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中信国旅行社营销分析

发布时间:2023-01-22 17:17:24

A. 旅游公司营销策划方案

2017旅游公司营销策划方案

人民生活水平的不断提高,旅游业也迅速地成长起来。下面我为大家整理了关于旅游公司的营销策划方案,一起来看看吧:

一、市场分析

1、市场营销环境分析

随着XX市经济的迅速发展,人民生活水平的不断提高,现代交通工具的越来越普遍,再加上拥有天赋的旅游资源的XX,旅游业的发展可谓是得天独厚。而且,市政府提出的创建“中国优秀旅游城市”的政策更是为旅游发展提供了一良好的宏观环境。

2、市场潜在力分析

除了以上的条件以外,由于XX市是刚刚发展起来的城市,人们的生活水平一下子提高起来,旅游业的发展使旅游这一概念深入人心,人们已不再满足于现在的生活方式,很想走出XX,去外面的世界看一看,走一走。

3、竞争者状况分析

在XX,旅行社有三十几间之多,而且彼此提供的服务都是大同小异,区别不大。因此形成了激烈的市场竞争,每个公司能得到的市场份额都很校

4、服务分析

在XX,旅行社提供的服务并不是很齐全,而且在广告宣传这一块却是远远落后于其它城市旅行社。

5、公司的市场表现

知名度还可以,但美誉度不高,产品价格过于偏高,品种不够多,可供选择性小,公司生存的基础在于其是国有企业,政府对其进行了大力的扶持。

二、公司诊断

该公司成立于1986年10月,已经运行了十几年之多,但美誉度却还在一个很低的水平上,公司规模一直未能扩大,到底是哪些因素影响了该公司的发展呢?经调查研究发现:

1、经营管理粗放随意,尤其在营销系统上,没能建立起一套科学的、专业高效的营销队伍。

2、营销人才短缺,由于营销人才不足,造成只知道提供服务,却不知如何打开市场;只知道节省开支,而忘了加大对广告宣传的投入等。

3、无市场调查,任何公司如果无市场调查,就像让瞎子打前战,战果不预而知。

4、营销乏术,由于营销人才短缺,造成服务的营销水平很低,没有市场研究,无战略策划,无长远规划,营销策划不系统,广告定位模糊,力度不够,手法落后,盲目开拓市场,无重点主次等。

5、服务的包装手法太过于落后,包装的品种不够多、不新颖,很难吸引旅客。

三、战略规划

1、战略思路:与其它旅游公司划清界限,不打价格战,采取包装的手法吸引旅客,给旅客提供更多的价值。同时要与其他的旅游公司发展战略合作,使资源达到最优化的配置。

2、战略步骤:树立品牌,做地方老大;强化品牌,做广东老大;延伸品牌,挤身全国旅游公司前列。

3、战略部署:以惠城区为重点市场,延伸至周边县城,进而扩张至广东,稳住阵脚后,走向全国。

4、消费人群定位:以机关、企事业单位为主,以家庭、学生、个人为突破口。

四、营销策略

(一)营销理念

1、品牌理念:提供安全、热情、舒适的服务,同时为您省钱。

2、营销理念:以现代的旅游市场营销理论为基础,结合公司的实际情况,制定一套可行的营销方案

(二)营销组合

1、旅游产品/服务组合

(1)产品组合:与其它行业不同,旅游产品有它自己的产品组合,提供的服务有旅游的路程,员工的行为、外表和制服,运输设备,以及与旅客和其他公众的沟通等。

(2)产品组合的.特点:仅仅提供旅行服务是不够的,要在员工对旅客的服务态度以及活动的安排方面突出个性,以进行差异化营销。

(3)服务的延伸:除了组团旅游以外,还可以经营与旅游相关的飞机、火车等乘票的业务。

2、人

(1)员工:这类人是旅游公司生财的工具,所以对员工的选择应雇佣那些有很强的与人接触的技巧,行为比较灵活,具有感染力的人,并要激励和保留员工,加强对员工的控制以保证服务的质量。

(2)客户:这一类人是旅游公司生存的根本,如何对其细分并赋予高质量、高品质的服务是关键所在,因为客户就是上帝。

3、包装

(1)包装种类:对不同的产品应进行不同的包装,同一种也进行不同的包装,以让旅客觉得它能带给他更多的价值。具体可采用全方位包装,陪同观光包装,特别事件包装,假日包装,季节包装,非高峰期包装,团体全方位包装等不同的包装。

(2)包装定价:在考虑固定和可变成本、客户量和边际利润(最低获利点)的基础上,进行价格决策。

4、分销渠道

(1)必须与在分销渠道上担任旅游中介的各成员进行合作,如营运商、代理机构、旅游目的地等,以保证旅程的顺利。

(2)具体措施如下:

A.研究和选择贸易“细分部分”。

B.决定定位手段和市场营销目标。

C.为旅游中介设置促销组合,如贸易广告,贸易促销,交易展示和小册子等。

5、广告与促销策略

(1)广告计划

A.设置广告目标以向旅客传达信息并劝说其进行旅游,同时形成“口碑”广告效应。

B.聘用广告代理机构做广告,使广告做到有专业化的效果。

C.设置广告预算,保证广告费用不会超过预算范围。

D.考虑合作的可能,利用优势与政府联合广告活动,扩大影响程度。

E.决定广告信息策略,保证广告有创意,以便通过广告传达信息观念,影响旅客的抉择。

F.选择广告媒体时,尽量采用报纸、电视、杂志、直邮广告等多种广告媒体相结合,以使各种媒体进行优劣互补,从而保证广告达到最佳的效果。

(2)人员促销:主要面向的市场是各类旅游团体组织,通过业务人员扩大这块市场份额。

(3)销售促进和交易展示:如进行订购数量多有优惠,与其它行业合作,与他们的公共活动结合起来,让他们利用销售派发旅游券,交易展示方面,主要是举行旅游与观光交流会等以扩大影响力,对外展示公司良好形象。

(4)事件营销:塑造公司形象,提高美誉度,引导消费者进行消费。

(5)公关与宣传:举行特别事件公关活动,如庆典等,加大宣传力度。同时要有开展危机公关的准备,以保证能进行及时补救,从而不使公司的形象受损。

五、营销预算

1、预算能从公司得到的预算分配。

2、确定市场营销目标。

3、预算每个促销组合所需的费用以及其它的管理费用支出。

4、预算能取得的效果。

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B. 08年旅行社市场营销策略分析

你的问题可以说是如何做好一个“营销策划”。

(以下以一个产品的销售策划举例)

一份完整较的营销策划书的构造分为三大部分:一是产品(旅游也是一种产品)的市场状况分析,二是策划书正文内容。三是效果预测即方案的可行性与操作性。

(一)市场状况分析

要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况,市场状况分析必须包含下列13项内容:

(1)整个产品在当前市场的规模。

(2)竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。

(3)竞争品牌市场占有率的比较分析。

(4)消费者群体的年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之市场目标分析。

(5)各竞争品牌产品优缺点的比较分析。

(6)各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。

(7)各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。

(8)各竞争品牌促销活动的比较分析。

(9)各竞争品牌公关活动的比较分析。

(10)竞争品牌订价策略的比较分析。

(11)竞争品牌销售渠道的比较分析。

(12)公司近年产品的财务损益分析。

(13)公司产品的优劣与竞争品牌之间的优劣对比分析。

(二)策划书正文

一般的营销策划书正文由七大项构成,现简单扼要说明。

(1)公司产品投入市场的政策

策划者在拟定策划案之前,必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略,做深入细致的沟通,以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节;

1。确定目标市场与产品定位。

2。销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。

3。制定价格政策。

4。确定销售方式。

5。广告表现与广告预算。

6。促销活动的重点与原则。

7。公关活动的重点与原则。

(2)企业的产品销售目标

所谓销售目标,就是指公司的各种产品在一定期间内(通常为一年)必须实现的营业目标。

销售目标量化有下列优点:

为检验整个营销策划案的成败提供依据。

为评估工作绩效目标提供依据。

为拟定下一次销售目标提供基础。

(3)产品的推广计划

策划者拟定推广计划的目的,就是要协助实现销售目标。推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。

①目标

策划书必须明确地表示,为了实现整个营销策划案的销售目标,所希望达到的推广活动的目标。一般可分为:长期,中期与短期计划。

②策略

决定推广计划的目标之后,接下来要拟定实现该目标的策略。推广计划的策略包括广告宣传策略、分销渠道运用策略、促销价格活动策略、公关活动策略等四大项。

广告宣传策略:针对产品定位与目标消费群,决定方针表现的主题,利用报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体?各占多少比率?广告的视听率与接触率有多少?使产品的特色与卖点深入人心。

分销渠道策略:当前的分销渠道的种类很多,企业要根据需要和可能选择适合自己的渠道进行,一般可分为:经销商和终端两大块,另有中间代理商德等形式。在选择中我们,遵循的主要原则是“有的放矢”,充分利用公司的有限的资源和力量。

促销价格策略:促销的对象,促销活动的种种方式,以及采取各种促销活动所希望达成的效果是什么。

公关活动策略:公关的对象,公关活动的种种方式,以及举办各种公关活动所希望达到目的是什么。

③细部计划

详细说明实施每一种策略所进行的细节。

广告表现计划:报纸与杂志广告稿的设计(标题、文字、图案),电视广告的创意脚本、广播稿等。

媒体运用计划:选择大众化还是专业化的报纸与杂志,还有刊登日期与版面大小等;电视与广播广告选择的节目时段与次数。另外,也要考虑CRP(总视听率)与CPM(广告信息传达到每千人平均之成本)

促销活动计划:包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等。

公关活动计划:包括股东会、发布公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等。

(4)市场调查计划

市场调查在营销策划案中是非常重要的内容。因为从市场调查所获得的市场资料与情报,是拟定营销策划案的重要依据。此外,前述第一部分市场状况分析中的12项资料,大都可通过市场调查获得,由此也显示出市场调查的重要。

然而,市场调查常被高层领导人与策划书人员所忽视。许多企业每年投入大笔广告费,而不注意市场调查,这种错误的观念必须尽快转变。

市场调查与推广计划一样,也包含了目标,策略以及细部计划三大项。

(5)销售管理计划

假如把营销策划案看成是一种陆海空联合作战的话,销售目标便是登陆的目的。市场调查计划是负责提供情报,推广计划是海空军掩护,而销售管理计划是陆军行动了,在情报的有效支援与强大海空军的掩护下,仍须领先陆军的攻城掠地,才能获得决定性的胜利。因此,销售管理计划的重要性不言而喻。销售管理计划包括销售主管和职员、销售计划、推销员的挑选与训练、激励推销员、推销员的薪酬制度(工资与奖金)等。

(6)财务损益预估

任何营销策划案所希望实现的销售目标,实际上就是要实现利润,而损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润。只要把该产品的预期销售总额减去销售成本、营销费用(经销费用加管理费用)、推广费用后,即可获得该产品的税前利润。

(7)方案的可行性与操作性分析。

这是对该方案的落实政策的进一步过程,从某中意义上来说,他是计划执行的“前哨站”,一方面,对整个方案的可行性与操作性进行必要的事前分析,另一方面,对事后的执行进行必要的监督工作的铺垫。这也决定方案最后是否通过的重要的衡量标准之一。

C. 浅谈旅游市场营销现状分析以及都存在什么问题

我国旅游市场营销现状分析及存在问题

3.1 旅游产品深度开发不够
目前,国内大多数旅游产品老化、单一,缺乏较强的吸引力,主要表现在以下方面:一是产品结构不合理。现代旅游产品包括观光旅游、度假旅游和特种旅游三大产品结构。国内旅游业迄今为止还是以观光旅游为主,可是在激烈的旅游市场竞争中,只靠一条腿是站不住的。二是旅游产品质量存在问题。旅游产品质量可分为普品、精品、特品和绝品四大类,国内的旅游产品可以说是普品比较多,特品、绝品有一些,而精品更少一些。三是产品的升级换代速度慢。总的来说,国内旅游产品,创新不够,多年一贯制没有新鲜感。四是旅游产品的参与性不强,给游客带来的体验比较少。五是旅游产品开发无序,喜欢盲目从众跟风,一哄而上,投入产出水平低下。[来3.2 旅游信息传递渠道不健全
受制于地区经济发展水平及居民消费收入等因素的制约,在我国还有绝大部分地区的旅游消费者难以得到具体的旅游综合资讯服务和市场预测性信息,特别是与目的地旅游相关的交通、饮食住宿、旅游客流等信息的传递速度滞后,使旅游客流的区域不平衡性加大,加剧了旅游特别是节假日旅游无序性的产生,并间接影响到热点线路的服务水平与服务质量。
3.3 信息传递科技含量低,营销手段落后
网络技术具有高效、 快捷、 信息量大的特点,欧美许多大旅游企业在八、 九十年代就广泛将网络技术用于市场营销。但到目前,我国大多数旅行社还是利用电话、 传真进行日常工作。手段上的落后影响了高质量的旅游营销策略,会制约旅游业的规范化、 智能化、 信息化和全球一体化 http://www.bfblw.com/lw.asp?ID=14的发展趋势。这与日益发展的各国旅游业相距甚远,加大了我国旅游市场营销与世界各国旅游市场营销的差距。
传统旅游中旅游业的投入是以资源、资金、设备为主,是“物”起决定性作用。而现代旅游业则以营销、管理、知识、智力为主,根据市场状况和旅游消费需求进行策划、组织、创新、反馈、控制,以提供高效的产品和服务。旅游市场营销需要不断拓展业务空间和业务范围,推广高效运营,使游客满意,心情愉悦,使企业获利,达到经济效益和社会效益的统一。旅游市场营销非常注重管理与协调,特别是旅游文化服务理念的管理与协调,旅游资源的管理与协调,游客与旅游从业人员的管理与协调。

D. 旅行社产品营销的步骤怎么做越详细越好

随着国民经济的迅速发展、人民生活水平的不断提高,旅游市场日益繁荣,假日游、特色游、农家游等各种旅游产品层出不穷,旅游市场具有很大的市场空间。但营销做得不好。
① 多数经营管理水平较低,没有战略策划,无长远发展规划。
② 要进行市场调查,对行业发展、竞争对手情况不能随时了解,犹如瞎子打仗。
③ 在营销系统上,没能建立起一套科学的、专业高效的营销队伍,服务的营销水平很低。
④ 营销乏术,营销策划不系统,广告定位模糊,力度不够,手法落后。
⑤ 旅游产品价格偏高,种类不够多,可供选择性小。
基于以上原因,我部门在充分研究市场环境的基础上,进行了系统的营销策划
(一)宏观环境分析
市近两年经济迅速发展,人民生活水平不断提高,现代交通工具越来越普遍,加之其得天独厚的旅游资源,都为旅游业的发展提供了一个良好的宏观环境。
(二)市场潜力分析
市是刚刚发展起来的城市,生活水平的提高、消费观念的转变、对健康的追求,使得人们已经不再满足于现在的生活方式。而旅游业的发展使旅游这一概念深入人心,人们很想走出去,工作之余出去看一看,走一走。这就使得旅游业蕴涵着巨大的市场潜力和发展空间。
(三)竞争对手分析
市现有旅行社20家,提供的服务都大同小异,区别不大;广告宣传也远远落后于其他城市的旅行社。因此形成了激烈的市场竞争,每个旅行社能得到的市场份额都不大。
三、发展战略规划
(一)总策略
通过包装等手法形成自己独特的品牌形象,吸引旅客,在服务上给游客提供更多的价值。同时要与其他的旅行社建立战略合作关系,使资源达到最优化的配置。
(二)战略步骤
树立品牌、强化品牌、延伸品牌,跻身全国旅行社前列。
(三)战略部署
以市城区为重点市场,逐步扩展至全省,走向全国。
(四)目标客户定位
以机关、企事业单位为主,以家庭、学生、个人为突破口。
四、营销策略
(一)营销理念
1.品牌理念
提供安全、热情、舒适的旅游服务。
2.营销理念
根据我社的实际情况,结合当前旅游市场特征,制定一套可行的、系统的营销方案并付诸实施。
(二)营销组合
1.旅游产品与服务组合
(1)产品组合
① 规划多种旅游产品供客户选择。
② 进一步更新交通运输硬件。
③ 加强与旅客和其他公众的沟通。
(2)服务组合
① 除提供旅行服务外,还要在员工对旅客的服务态度以及活动的安排方面突出个性,进行差异化营销。
② 经营与旅游相关的机票、火车票等业务,进行服务延伸。
2.人员策略
(1)员工
聘请具有很强的沟通、协调能力的员工,并制定行之有效的激励政策以留住人才。
(2)客户
尊崇“客户是衣食父母”的理念,细分目标客户并赋予其高质量、高品质的服务。
3.包装策略
对不同的旅游产品进行不同的包装,同一种也进行不同的包装,以让旅客觉得它能带给他更多的价值。具体可采用全方位包装、陪同观光包装、特别事件包装、假日包装、季节包装、非高峰期包装、团体全方位包装等。
4.分销渠道
在旅游市场的开发上,必须与在分销渠道上担任旅游中介的各成员进行合作,如营运商、代理机构、旅游目的地等,以保证旅程的顺利。具体措施包括以下三点内容。
① 研究和选择旅游市场营销的各个环节。
② 决定定位手段和市场营销目标。
③ 为旅游中介设置促销组合,如广告、促销、展览展示和小册子等。
(三)广告与促销策略
为树立品牌,扩大知名度、美誉度,实现上述营销策略,在广告、促销上将采取以下措施,如下表所示。
广告与促销策略说明表
项目 具体实施
广告宣传 1.设置广告目标以向潜在顾客传达信息并劝说其进行旅游,同时形成“口碑”广告效应
2.委托广告代理机构做广告宣传,使我社广告达到专业化效果
3.设置广告预算,保证广告费用不超过预算范围
4.考虑合作的可能,利用优势与政府联合广告活动,扩大影响程度
5.决定广告信息策略,保证广告有创意,以便通过广告传达信息,影响游客的抉择
6.选择广告媒体时,尽量采用报纸、电视、杂志、直邮广告等多种广告媒介相结合,以使各种媒体进行优劣互补,从而保证广告达到最佳的效果人员促销 主要面向的市场是各类旅游团体组织,通过业务人员扩大这块市场份额销售促进和交易展示公务员之家
1.销售促进方面:对多次合作的客户实施优惠、与其他行业合作、与其他行业的公共活动结合起来、派发旅游券等
2.交易展示方面:举行旅游与观光交流会等以扩大影响力,对外展示公司良好形象事件营销 塑造公司形象,提高美誉度,引导消费者进行消费
公关与宣传
1.举行特别事件公关活动,如庆典等,加大宣传力度
2.开展危机公关的准备,以保证能进行及时补救,从而不使公司的形象受损
五、营销预算
(一)预算原则
① 预算能从旅行社得到的预算分配。
② 确定市场营销目标。
③ 预算每个促销组合所需的费用以及其他的管理费用支出。仅供参考。

E. 旅行社销售渠道策略有哪些方案

旅行社销售 渠道 是指旅行社将产品转移给最终消费者的实现途径。任何一个旅行社在具有足够的生产能力时,都希望能尽量扩展销售渠道,下面我给大家介绍旅行社销售渠道策略有哪些?

旅行社销售渠道策略

旅行社销售渠道策略1:广泛性销售渠道策略

广泛性销售渠道策略指广泛地委托零售商或通过各地旅行社及相关企业销售产品,招揽客源的一种策略。其优点是选择广泛的渠道推销产品,方便了旅游者的购买,同时便于旅行社联系广大旅游者和潜在的旅游者,也有利于在广泛销售的过程中发现理想的中间商。不利之处在于销售过于分散,管理上有难度,相应的成本也较高。

旅行社销售渠道策略2:选择性销售渠道策略

选择性销售渠道策略指只在一定市场中选择少数几个中间商的策略。往往是经过了广泛性销售渠道策略之后,从广大中间商中优选出几家有利于产品推销的企业来作为以后的产品销售渠道。优点是目的明确,重点集中,可以降低销售成本,缺点是一旦中间商选择不当则可能影响相关市场的产品销售。

旅行社销售渠道策略3:专营性销售渠道策略

专营性销售渠道策略指在一定时期、一定地区内只选择一家中间商的销售战略。此时,作为旅行社总代理的中间商一般不能同时代销其他竞争对手的产品。优点是可以提高中间商的积极性和推销效率,旅行社与中间商联系单一,可以降低成本,产销双方利害关系紧密,有利于协作。缺点在于如果中间商经营失误,就可能在该地区失去一部分市场,若中间商选择不当,则可能完全失去该市场。

旅行社销售渠道的功能

总的来说,旅行社销售渠道具有两大主要功能:一方面,能够拓展远离旅游产品生产者和传递地点以外的销售点的数量;另一方面,能在旅游产品生产之前实现其购买。销售渠道作为旅行社产品从生产者到消费者之间转移的通道,克服了如时间、地点和所有权等将产品与消费者分离开的主要障碍。具体说来,销售渠道中的成员具有以下主要功能。

①通过旅行社销售渠道,建立起旅游产品生产者(旅行社)与旅游消费者之间的经济联系,使旅行社生产的旅游产品通过销售渠道源源不断地进入旅游市场的消费领域。从而使旅行社所生产的旅游产品的价值得以实现,再生产得以顺利进行,而旅游消费者也满足了其消费需求。

②通过旅行社销售渠道中的渠道成员,调查研究市场上旅游消费者的需求变化情况,进行市场预测,并及时地把消费需求变化情况反馈给具有产品生产职能的旅行社,促使这些旅行社根据市场需求,调整旅游产品结构,不断推出新产品,源源供应畅销产品。

③通过旅行社销售渠道,在旅游产品种类和档次上调节旅行社和旅游消费者的矛盾。由于生产的专业化,旅行社生产的旅游产品的种类和档次是很有限的。但消费者却需求档次、品种、规格齐全的旅游产品,并且随着消费水平的提高,购买选择性的提高,这种要求更为强烈。而且不同类别旅游消费者的需求的特殊性也大为增强。旅行社销售渠道的中间商购买旅游产品之后,把旅游产品分成不同等级,对旅游产品的规格和档次进行编配分类,有的旅游产品还需进行重组、包装、宣传以适应不同地区、不同要求消费者的需求。

旅行社产品销售渠道的选择

1.直接销售渠道与间接销售渠道的选择

在当今我国的旅游市场中,无论是国际市场还是国内市场均已由卖方市场转为买方市场,这导致中间商的盈利要远远超过销售旅游产品的旅行社。这也就是说组团社的利润要比地接社的利润高,通过直接销售渠道售出的旅行社产品所产生的利润大大高于通过间接销售所获得的利润。有时候直接销售的利润可以是间接销售的2—4倍。在国际旅游市场,尽管中国旅行社、中国青年旅行社、中国国际旅行社总社及少数规模较大的

地方国际旅行社在美国、德国、法国、日本、我国香港等少数客源国家或地区开办有直接销售机构,但因设点太少、国情不熟,直销旅游团在入境旅游团中所占比例很少。对于没有财力开设境外旅游销售机构的国际旅行社,境外直销更只能是可望而不可及。

在国内旅游市场,作为中介者的中间商为了保障自己的既得利益,往往联合起来,竭尽全力对当地的外出客源采取排他性的组团垄断 措施 ,当地旅游行政机关也常有组团地方性保护政策。一些城市的中间商会对撇开当地旅行社直接异地组团的外地旅行社实行报复性的封杀惩罚措施,断绝一切业务来往。这就迫使不少旅行社不敢轻易在外地进行组团直销。

旅行社的产品销售在直接销售渠道与间接销售渠道二者之间的选择应以间接销售渠道为主。直接销售渠道只有在确保符合当地旅游行政法规,同时不会引起重要报复、惩罚的前提下方能选择。当然,鉴于直接销售的利润可观,在可能的情况下,直接销售渠道不但不应放弃,而且应当谨慎地设法尽量开通。

2.中间商的选择

由于中间商的类别不一,并且各旅行社的中间商在目标市场、经营规模、营销实力、偿付能力和信誉程度以及合作意愿等方面不尽相同,因此,旅行社在选择中间商时,必须首先对中间商的情况进行详细的调查与分析,做到“胸中有数”。待时机成熟时,再向中间商明确表明合作意愿。旅行社对中间商的选择应从以下几个方面进行:

(1)地理位置

对中间商的选择首先应看其所处的地理位置。即使在同一国家,外出旅游的客源市场也会因各省、各市的富裕程度、旅游思维习惯、开放程度、距旅游目的地远近等因素的差异而大相径庭。中间商的选择应在主要客源国的主要客源地进行。如美国 出国 旅游的50%集中在加利福尼亚、纽约、新泽西、佛罗里达、德克萨斯和伊利诺斯六个州,因此,我们所选的美国中间商也一定是以这六个州为目标市场,地理位置应在这些区域。

(2)合作意愿

旅行社同中间商之间的合作关系应是一种互利互惠的关系。因为在旅行社选择中间商的同时,中间商也在选择旅行社。这是一个双方相互选择的过程。所以,旅行社在选择中间商时,所选取的对象必须具备合作的诚意,特别是为多家同类旅游供应者代理零售业务的中间商更是如此。否则,其能否积极推销产品便会成为问题。

(3)组团能力

受规模、人手、宣传经费、 经验 、关系等因素的影响,不同的旅行社在组团能力方面可能有天壤之别,有的旅行社在节假日可以一天往同一个旅游目的地发送好几个旅游团,可以发送系列团,甚至可以单独或与其他旅行社联合发出旅游专列、进行包机:但也有的旅行社全年业务量是零。所以,在选择中间商时一定要对对方的组团能力进行调查了解、排队比较。

(4)信誉和偿付能力

由于从事代理零售预订业务的旅游代理商一般不存在偿债问题,因而这方面的评价主要是针对经营商而言的。中间商应当有良好的信誉和较强的偿付能力。讲究信誉是旅行社利益不受侵害的保证,而中间商的偿付能力则是双方合作的经济保障。有关中间商信誉和偿付能力方面的情况,一般可从有关的银行机构通过特别的调查获得了解。

(5)中间商的数量

选择的中间商过多会造成销售费用的浪费,同时,因交易次数增加也会增加产品成本,中间商之中也会因“粥少僧多”而影响推销的积极性;中间商过少有可能会形成垄断性销售。从规模上来说,中间商规模大、组团能力强,易形成垄断性销售,往往使我们的企业受制于中间商,但中间商规模过小、实力单薄,也不利于我们的产品推销,因此应该合理考虑其数量和规模。

(6)依赖性

中间商的业务范围各不相同,对我国旅行社的依赖程度也存在着很大的差异。有的国外中间商专营我国旅游业务,对我国旅行社具有相当的依赖性,如英国的促进旅行社,日本的日中旅行社、日中和平观光公司等,全部经营中国旅游业务。而有的中间商则同时经营许多国家、许多旅行社的旅游产品,对某个具体旅行社的依赖程度较低。我方旅行社对这种依赖性也应加以考虑,因为它直接关系到中间商的努力程度。

总之,选择中间商是旅行社在开拓销售渠道工作中的一个重要课题。它不仅需要有战略的眼光,而且需要有务实的精神。只有做到知彼知己,才有可能获得合乎理想的旅游中间商,建立起高效的销售渠道。

3.中介个人的选择

旅行社的销售中间商虽然以中间商为绝对主力,但对有直接或间接组团能力的中介个人亦应给予足够重视,应建立联系档案,加强重点对象的日常公关。旅游中介个人分为两类,一类是“野马”(即没有证件的)中介;另一类是异地旅行社组团经理的亲戚、好友,或者是大公司、大单位的决策人物或对他们有重大影响的人物。

旅行社经营首先要以国家利益为重,所以,尽管某些“野马”中介能量还很大,旅行社也绝不能与其进行交易。对于第二类中介个人,旅行社应当加强公关,因为有时他们可以促成我们旅游产品对异地旅行社的销售,促成我们的旅游产品对大公司、大单位的直销,甚至偶尔还可以促成某个会议由我方接待,带来可观利润。但是应当严格将此类个人的作用限制于牵线搭桥的中介作用,销售对象、合同的签订一定必须是异地旅行社或购买我方产品的公司或单位,否则就属“野马”交易。

旅行社销售渠道的类型

1.直接销售渠道

这是旅行社将其产品直接销售给旅游者的一种销售方式,又称为零层次渠道,即在旅行社和消费者之间不存在任何中间环节。直接销售渠道一般有两种形式:一是采用直接销售渠道进行产品销售的旅行社,通常在其所在地直接向当地的潜在旅游者销售其产品;二是旅行社在主要客源地建立分支机构或销售点,通过这些机构或销售点向当地居民销售该旅行社的旅游产品。

直接销售渠道是一种产销结合的销售方式,其优点主要表现在简便、及时、灵活、附加值高和利润较高等方面;不足主要是覆盖面窄,只适合在本地或其他主要客源地使用,影响力相对较小。

2.间接销售渠道

间接销售渠道是指旅行社通过组团旅游中间商将旅行社产品销售给旅游者的途径。间接销售渠道在实际运用中主要包括两种形式:通过旅游零售商或代理商向游客销售产品和通过旅游批发商或经营商向旅客销售产品。间接销售渠道的优势表现为针对性强、覆盖面广和销售量大等,不足主要是销售成本高。

旅行社产品销售渠道的案例

长沙中国国际旅行社有限公司(以下简称长沙“国旅”)立足长沙,放眼世界,注重质量,优化产品,积极拓展销售渠道,全面推行品牌战略,收到了良好的经济效益和社会效益,并进入全国国际旅行社百强。

长沙“国旅”重视旅游产品的开发、设计、包装、促销,先后向海内外推出“伟人故里之旅”、“走向红太阳升起的地方”、“仙山奇景——张家界之旅”等系列产品,在东南亚、日本、韩国及中国港台、市场上取得了丰硕的成果。长沙“国旅”先后派出业务骨干赴日本、韩国、新加坡、马来西亚、泰国、印度尼西亚、中国香港和中国台湾等国家和地区进行产品推介,使这些国家和地区认识和熟悉了湖南,不断推出湖南的旅游产品。随着湖南旅游环境的不断完善,知名度的进一步提高,长沙“国旅”把眼光投向欧美市场,并在人才引进、资金投入方面予以相应配套。针对欧美旅游者参与性强、富于探险精神、专业性强的特点,长沙“国旅”依据长沙地理位置和在历史上的作用,突出其历史 文化 名城的特色、湖湘经济中心的特殊性结合张家界独具魅力的自然特色,及时采用新技术制作张家界风光VCD,运用Internet第一时间发布旅游信息,介绍湖南旅游产品的特色,近几年来已见成效。

长沙“国旅”已在全国建立了自己的经营、销售、接待网络,全面实行规范化管理,企业内部实行总经理、部门经理持证上岗考核制,导游人员实行资格等级认证制。

高效、务实的管理机制曾先后受到省、市旅游局的肯定,并多次被授予“先进单位”、“最佳旅行社”等荣誉称号。

长沙“国旅”视旅游为先导性产业,与南方航空公司联合成立长沙“国旅”机票营运部,实现了旅行社与交通部门的跨行业强强联合,在“大旅游、大产业、大市场”上做大 文章 ,与长沙市三十多家饭店、汽车公司、景区管理机构结成松散性的联合体,极大地提高了自身的竞争能力。

长沙“国旅”积极引导市民正确消费,推出“欢乐假期”品牌,设计开发出“爱我河山世纪行”系列旅游产品投放市场。针对青少年客源市场,推出“今天桃李芬芳,明天祖国栋梁,追寻革命历程,成就明天主人”的夏令营活动,取得了良好的社会效益和经济效益。

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F. 旅行社怎么做品牌营销

比如说,现在的旅游广告满天飞,许多都是某某国旅、某某中旅,其实就是地名加国旅或中旅。对国旅总社或中旅总社这样的大社而言,无形中加大了品牌风险,因为只要有一家国旅或中旅出了事,消费者就会对整个国旅系统或中旅系统不信任;对某某国旅或某某中旅来说,长期以来自己对品牌作的投资都将成为别人的资产,说到底就是没有自己的品牌。 品牌的实质到底是什么品牌是产品和服务与消费者各种关系的总和。它首先是某种标志、符号;其次,是消费者使用某种产品的体验和感受。每个品牌的背后都有一种产品或服务支撑它,但同时品牌又必须超越这种产品或服务,而相对独立存在。不同的国家、不同的文化,对品牌的理解也有所不同,比如日本就把品牌理解成诚信的、可靠的东西。品牌要历经两次惊险的跳跃,一次是从产品名变为商品名,另一次是通过不断传播积累使牌子成为资产,品牌的终极形态是无形资产。 对旅游业而言,旅游是经验商品,是生产和消费都同步的不可逆商品,旅游的实质是服务,服务是建立在人与人关系的基础上的有偿劳动。旅游是人们从A到B的整个经历过程,旅游服务至始至终都存在于这个过程中。 品牌的实质是关系,是产品及其名称与消费者发生的各种关系的总和,品牌的价值是建筑在消费者对品牌的综合体验感受评价上的,品牌不仅仅是一个名称,它更是在满足市场需求过程中升华出来的一种资产。 旅游与品牌说到底都是在做关系的文章,旅游服务其实是与品牌建设相通的,旅游要做的就是统筹资源并把一切细节做好,品牌真正要做的也就是细节,把每一个标志、每一句口号、每一种色彩、甚至每一处细小的字间距都做得恰到好处,分毫不差。 旅游品牌的创造,除了做好基本的旅游服务以外,更要使整个服务具有品牌的感觉和效果,品牌建设就是要在消费者心中烙上事先策划好的品牌形象、认知和态度变化,并使之长期不变形,习惯成自然,形成品牌忠诚。旅行社需要专业的品牌营销策划旅行社其实都想做品牌、做营销,但许多都不知道怎么做,这就需要专业的旅游营销策划公司。深度旅游策划管理公司就是一家这样的旅游品牌营销策划公司。 深度旅游策划管理公司凭借丰富的营销策划经验和旅游从业经验,专门摸索了一套针对旅游的实战营销理论深度旅游营销,理论的核心是在品牌战略指导下系统解决旅游整合营销的方法。这种营销模式是建立在旅游营销的特性之上,以品牌战略为核心,系统化地将旅游线路产品和品牌放到各种旅游资源背景、旅游企业现实背景和旅游行业迅猛发展的背景中去通盘思考,充分把握细分市场目标群的特定需求,并将品牌内涵彻底贯彻到整合营销传播的每一个环节、层面,同时考虑旅行社、旅游景点、交通运输、住宿等机构的网络联动和传播效率的最大化,使品牌精髓一层一层有机地渗透到各机构和消费者心中。 一起放眼新景界 旅行社究竟该怎样走品牌发展道路?深圳国旅同样也面临着品牌泛化的问题,在这种背景下,经过对市场的周密调查和分析,针对行业自身的特点和存在的问题,深圳国旅决定推出新景界品牌战略,在激烈、低层次且无序的竞争环境下,导入品牌战略,走出一条自己的路来。根据目标客户的需求,走价值旅游路线,倡导人性化和个性化的旅游。深圳国旅实施的新景界品牌战略在目前激烈的价格竞争中无疑是给行业吹来一股扑面的清风。 新景界源于新境界,她带给消费者的是和以往到此一游、走马观花完全不同的经历和感受,是每一次都有新发现的、一生难忘的旅游体验,是人性化、个性化的旅游,是旅行社业一道全新的风景线。 新景界的品牌定位为新时代,人性化的专业旅游,其内涵为:以新的服务理念、服务模式和崭新的形象展现在社会面前,提供高品质和富有特色的产品和服务,既是传统意义上的旅游服务企业,又是新型旅游文化的创造者、开拓者和传播者,更是现代生活方式的创造者:它强调人性的自由、自在、自我,强调对生态环境和特色文化的保护,强调人与自然的和谐新境界,强调生活的质量和品位,推崇积极向上的生活态度;它既充分尊重人,更强调大自然生态环境,注重人和自然的沟通,激发人的灵性和潜力,从心创造有意义的人生体验。 所谓人性化,就是以人为本,处处从顾客的需求出发,一切为顾客着想,并将具体行动落实于各个服务细节。千名长者温馨结伴港澳游案例成功之处就在于一点:整个的产品设计你是站在做子女的角度去想的,哪怕是口岸和交通工具的选择。重要的是,游客从细微之中看到你是一家值得信任的、处处为游客着想的旅行社,这可以为你带来不可估量的回报。长久的、坚持的理念以及相应的行动是品牌成功的必经之路。 在品牌理念的指导下,新景界细分市场并规划了不同子品牌,推出的一系列产品均获得了成功,如寻源香格里拉、千名长者温馨结伴游港澳、深圳情侣,阳朔有约等品牌线路产品。 新景界在推广策略上,全方位推出新旅游概念、新形象推广、新产品包装、新服务体系、新促销举措;所有的媒体宣传、公关活动都围绕新字展开,一改旅行社在人们心目中无新意、无特色、无差异、无保障的陈旧印象,塑造国旅新景界的崭新品牌形象。 其推广口号是:一样的旅游,不一样的新景界! 深圳国旅实施新品牌战略,并非一蹴而就,而是有策略、有步骤地从深圳国旅新景界,到国旅新景界,再过渡到新景界,并通过整合品牌营销的一系列手段,一步一步走向健康良性发展的道路。 综上所述,品牌战略将是想在未来竞争中脱颖而出的旅行社的必由之路。

G. 旅游营销案例分析,急求解答!!!

因为没有适应游客需求的旅游产品 大都是一些常规的,三五年没有变化的产品内,即容使有些有新意和特色的旅游产品 也会因为不成熟,或者营销 市场定位不准确 而不受欢迎的。其实改进常规旅游也很简单,多了解游客的需求,参考国外的一些旅游度假产品。比如旅行社可以推出婚庆旅游,以新婚度蜜月的游客为主打对象,景区+婚庆+集体蜜月体验+婚纱照 等 也可以推出探险旅游,针对寻求刺激的游客,可以开发沙漠探险,溶洞探险,原始森林探险 等等, 还可以推出缓解工作压力 针对白领的休闲度假旅游,比如到偏远景区 住住当地,远离城市的这样的旅游产品。 暂且说这么点 因为是即兴回答 不太周全 见谅

H. 旅行社的营销策略和宣传渠道有哪些

1、直接渠道或间接渠道的营销策略

直接渠道(directchannel)又称零级渠道,意指没有中间商参与,产品由生产者直接售给消费者(用户)的渠道类型。直接渠道是产品分销渠道的主要类型。

2、长渠道或短渠道的营销策略

长渠道是经过两道以上中间环节后到达消费者手中的渠道,分销渠道的长度取决于商品在整个流通过程中经过的流通环节或中间层次的多少,经过的流通环节或中间层次越多分销渠道就越长,反之分销渠道就比较短。

3、宽渠道或窄渠道的营销策略

分销渠道的宽度,取决于分销渠道内每个层次上使用同种类型中间商数目的多少。在分销渠道的每个层次上,使用同种类型中间商数目越多分销渠道越宽,反之分销渠道就比较窄。生产者在某一环节选择两个以上的同类中间商销售商品,称为宽渠道。

4、单一营销渠道和多营销渠道策略

宣传方式是实施宣传工作的具体形式。比如,是用口头形式、新闻广播形式,还是层层召开会议的形式进行宣传,都是宣传方式问题。宣传方式不是一般的宣传方法,而是宣传渠道的固有样式,专指信息传播的行为方式。

(8)中信国旅行社营销分析扩展阅读

旅行社销售渠道的功能

总的来说,旅行社销售渠道具有两大主要功能:一方面,能够拓展远离旅游产品生产者和传递地点以外的销售点的数量;另一方面,能在旅游产品生产之前实现其购买。销售渠道作为旅行社产品从生产者到消费者之间转移的通道,克服了如时间、地点和所有权等将产品与消费者分离开的主要障碍。具体说来,销售渠道中的成员具有以下主要功能。

①通过旅行社销售渠道,建立起旅游产品生产者(旅行社)与旅游消费者之间的经济联系,使旅行社生产的旅游产品通过销售渠道源源不断地进入旅游市场的消费领域。从而使旅行社所生产的旅游产品的价值得以实现,再生产得以顺利进行,而旅游消费者也满足了其消费需求。

②通过旅行社销售渠道中的渠道成员,调查研究市场上旅游消费者的需求变化情况,进行市场预测,并及时地把消费需求变化情况反馈给具有产品生产职能的旅行社,促使这些旅行社根据市场需求,调整旅游产品结构,不断推出新产品,源源供应畅销产品。

③通过旅行社销售渠道,在旅游产品种类和档次上调节旅行社和旅游消费者的矛盾。由于生产的专业化,旅行社生产的旅游产品的种类和档次是很有限的。但消费者却需求档次、品种、规格齐全的旅游产品,并且随着消费水平的提高,购买选择性的提高,这种要求更为强烈。而且不同类别旅游消费者的需求的特殊性也大为增强。

I. 中国旅行社的经营策略

国旅总社针对来各旅游市场,自先后推出各种丰富多彩、适销对路的旅游产品,其中许多成为了中国旅游业首创经典的旅游产品,例如入境游的“长江三峡总统系列”、“丝绸之路”等,出境游、国内游的“浪漫海底婚礼团”、“夕阳红老人系列游”、“澳大利亚修学团”、“维也纳新年音乐会团”等,受到了社会广泛好评。国旅总社与世界各地的1400家旅行商建立了稳定而有效的客户关系,成为许多国内外知名公司旅游服务的指定供应商。为了适应新的形势和市场发展的需要,国旅总社在“中国国旅、CITS”入境旅游品牌的基础上,推出了“环球行”(TotalTravel)出境旅游品牌和“国旅假期”国内旅游品牌。为游客提供安全、便捷、专业、优质的服务,是国旅总社追求的永恒目标。
国旅总社的经营范围涵盖了全部旅游相关的服务。20世纪90年代以来,国旅总社为取得长期稳定发展,开始对其他领域投资,并与世界500强企业美国运通公司合资成立了国旅运通旅行社有限公司、国旅运通航空服务有限公司、国旅运通华南航空服务有限公司等并占控股地位。此外,国旅总社还投资境内全资控股企业20多家。

J. 旅行社的经营策略

自驾游做为一种新兴的专项旅游在我国正迅速的发展,但与自驾游发展的良好势头极不相称的是旅行社自驾游产品发展的滞后。下面我就为大家解开旅行社的经营策略,希望能帮到你。

旅行社的经营策略

旅行社是以营利为目的,从事旅游业务的企业,世界上最早的旅行社产生于19世纪40年代的英国,而我国最早的旅行社产生于20世纪20年代的上海。虽然世界各国及我国旅行社行业得到了巨大的改变和更新,但是为人们提供旅行服务的专门职能并没有改变,旅行社为外出旅游的人们提供了吃、住、行、游、购、娱等多项服务,从人们的身体上,心理上都能够得到启迪、启发、更新。让人们增加了见识、增加了生活的实践性、实用性,它已经逐渐成为了人们学习、生活享受、人生情趣的主要追求,但是,就旅行社的发展而言,它还具有相当的经营策略,有如世界大战之爆发,而需要人们去抚平战争的创伤,重现世界的青春活力之重要。我个人认为:从经营策略上讲,应注重旅行社人力资源的重要因素;应确立好旅行社即旅行社行业所生存的市场,把握好市场的细分和定向原则;设计组合好相应的旅行社机构;应根据旅行社的机构设置实际情况,制定相应的营销策略。只有这样,旅行社及旅行社行业才能在世界范围内的各行业中,战后而独占鳌头,立于不败之地,再现旅行社及旅行社行业的美好明天。

旅行社除了人的因素以外,它的生产力没有别的因素了。人才是旅行社当中运行、调整、更新的开拓者,它不仅可以开发市场,动作市场,而且还可以占领市场,旅行社作为企业,管理者应通过充分,有效的开发利用人、财、物三项资源,使之共同创造出产品、服务、收入和利润,旅行社是人才、智力密集性行业,人力资源是最活跃,最有创造性的资源,任何组织要实现其战略目标没有有效的人力资源,都是不可能的,特别是在知识,经济时代,以创新为核心的知识是推动经济发展的最重要力量,员工的知识结构,知识水平和创新能力决定着一个企业的素质和市场竞争力的强弱。人力资源与其它资源具有不同的特性:(1)人具有协调、综合、判断和想象能力,人不仅对其它资源有绝对的控制力,而且也能控制其自身。对工作的过程,工作数量、质量都有相当的影响,所以,人是生产经营过程中最关键的,并占有支配、地位的要素。(2)人自身才能的有效利用。物质资源和财力资源只能被人所利用,而人力资源却不能被其它资源所利用,唯有人自己才能有效利用和开发,这就是人力资源与其它资源不能容和的基本因素。(3)必须保持个人与集体的协调,每个人的性格、能力、兴趣和追求是不同的,作为调动每个人的积极性,使每个人在组织中充分发挥自己的创造性和积极性;(4)人才潜力的开发,必须通过激励才能得到充分的发挥,人的潜力存在于人的身体之中,体力、智力、情趣、心理状况等对人的潜力发挥起着决定性的影响,对人性的压抑,甚至威胁,打击是不利于充分挖掘人的潜力的,只有通过有效的激励、尊重人才、关心人才、才是唯一的出路,因此,从旅行社经营的策略上讲,作为旅行社,人力资源的开发和利用,已经成为旅行社生产力的重要因素。

人才的有效利用总是需要一定的市场,环境来得以发挥,在旅游者需求日益多元化、个性化的今天,旅行社要为旅游的客源市场上所有的游客提供产品与服务几乎是不可能的。因此通过市场细分进行目标的选择,以及市场定位是旅行社经营管理的又一重大课题。旅行社市场细分它是将属于某一整体客流市场的旅游者。按一种或几种因素进行分类并形成不同特点的各个子市场,它不是由人们的主观意志决定,而是由旅游需求的多元化,以及商品经济内在矛盾引起的。由于人们的需求存在差异性和类似性,所以我们必须按类似性进行聚和,按差异性进行细分。第一,有利于旅行社确定经营的总方针,是旅行社经营战略与策略决策的集中体现,它显示了旅行社当前与未来经营行为的基

本特征。旅行社经营的核心问题,是向哪些旅游者提供什么样的产品,只有通过科学的市场细分,旅行社才能从纵多的细分市场中选择适合本企业的服务对象和经营对象。为此,而确定旅行社经营的总方针。第二,有利于寻找最佳的市场机会,不同旅游形式之间的市场需求量,以及对旅游者的满足程度,存在着一定的差异,任何一家旅行社在市场的优势都只是某一方面的相对优势。旅游市场上存在着大量的市场机会,但这些机会能否成为旅行社最佳的市场机会,取决于旅行社资源的潜力,市场的适应性和市场的选择性,通过市场细化,可以选择适应旅行社资源潜力的最佳市场机会。第三,有利于旅行社制定市场竞争的策略,旅行社的经营效益取决于客源量,各家旅行社为了争夺客源,市场竞争十分激励,那么旅行社只有通过市场细分,才能发现目标群体的需求特点,从而根据目标市场的需求特点来调整自己的产品结构,设计自己的产品,形成自己的特色,立足于市场,发挥经营优势,应付市场竞争,提高经营效益。第四,有利于在旅行社内部制定专门的专线负责特色化服务制度,在众多旅行社产品同一化、普遍化的历史经验告诉我们,同一车、同一房、同一景点、同一口号、同一标准,已不再是人们选择旅行社的标准。而满足个性化消费,特色化消费已经成为了人们选择的聚集,我们只有通过市场的细分,把客源逐一分类(性别、年龄、文化层次、习惯、爱好等进行化分),才能够有的放矢增加我们的经营策略和经营效益。为此,旅行社市场的细分已经成为旅行社经营策略中的重中之重。

有了相当竞争实力的人才,合理的人力资源,完美的旅游市场,旅行社的内部机构设置又成为了旅行社经营策略的又一特色,任何一个组织的管理都有一个共同点,即:一旦该组织成立,目标确立,就要通过设计任务结构和权力关系来协调各方面人员的行动,以确保组织目标的实现,这就是旅行社组织机构的设置:一般来讲,就是把总任务分成具体任务,然后把它们组织起来分配给各单位或各部门,同时把权力授予每个部门的管理人员,只有这样,旅行社的经营方向、目标才可能一一实现。目前,我国较为流行的组织管理模式,主要包括岗位责任制、目标责任制、承包责任制三种,第一,岗位责任制,是我国旅行社传统经营管理“大锅饭”的组织管理模式,它的最大优点是可以根据科学的方法确定各部门和每个员工的工作数量与质量,它主要取决于任务量化的科学程度,尽管岗位责任制的实施,在不同程序上增强了旅行社内部各个岗位责任感,但总体效益并不理想。特别明显的弊端是管理只是管理者的管理,人为的增强了管理者与多数管理者的矛盾;还有岗位责任制的中心是岗位责任,分配制度和相对脱节使其难以真正调动职工的积极性,形成“你不管,我也懒得管”的局面。第二,目标责任制,两者相比具有明显的进步,这主要表现在部门已成为利润中心,而不在是单纯的责任中心,利润指标被分解到各个部门,而且与分配之间联系更为密切,企业部分经营管理权,相应下放到部门,内部的失衡率大大降低。当然,它也有一定的弊端,特别是:

(1)部门间关系紧张;(2)部门间条件的差异(包括人才、环境、管理方式等)掩盖了部门间分配的不平等;(3)对部门放权与控制,成为了旅行社企业管理的又一矛盾。第三,承包责任制,它是在目标责任制基础上发展起来的又一组织管理模式,旅行社将业务经营特许权或牌子全部或部份租赁给一个人或多个人员,承包者拥相当大的经营管理权,财务管理权,这样同一旅行社不同承包者之间在相互竞争的关系。使承包者短期行为严重,财务问题严重,助长了行业的不正之风,这些问题都难以避免。从以上分析,我们可以看出,旅行社的组织管理、机构设置极其复杂。我个人认为,在目前的激烈市场竞争的情况下,旅行社的机构设置除常规的管理模式外,还应有自己独特的机构设置。比如,我们可以把业务市场进行专线目标负责制,导游形成导游组,计调由旅行社设置成为控制指挥中心,财务单线核算、累总、结算。就拿专线目标负责制来讲,它避免了岗位责任制吃大锅饭的现象,目标责任制部门之间矛盾、承包责任制短期行为等问题,它能够让旅行社内部员工各自精通各自的专线,精确了解、洞察各自专线的人文景观、自然风景等特色,对外让旅游者感觉职业人员的素质高度化、专业化,同时,从业人员都会有自己的空间钻研自己的独特业务,形成旅行社业务的道道风景线,又加强了旅行社人员之间的亲密关系和协作关系。形成旅行社内部鱼

水一体化的格局,既保证了旅行社的服务质量,又保证了职业人员的素质提高,从而进一步增强旅行社经营效益。为此看来,旅行社内部机构的合理设置管理模式已经成为旅行社之间竞争的又一追求。

要发挥良好的组织机构的最大效益,旅行社产品的营销又成为了旅行社经营策略的又一课题,比如,假日营销如何把握,假日市场如何占领?等等,就拿假日营销来讲,不能仅给出一个具体的界定,而应偏重于它的操作价值和实践价值,不要把假日营销的经济当作短期的活动去操作。而应纳入整体及长期的营销规划,目前我国工休假日已达114天,几乎占全年总天数的三分之一,假日经济市场空前活跃,作为旅行社应怎样抓住假日经济的契机,搞好旅游营销运作,我个人认为不妨从以下方面入手。第一,先进行市场调查,再决定做什么,拍脑袋、拍胸脯凭感觉去行事,十之有七,当时认为是正确的,后来证明都是错误的。营销管理的实质是需求管理,研究需求不是研究自己的需求而是研究消费者的需求,也就是说,要找的答案不是自己认为,而是顾客认为的,比如假期外出游客,作为旅行社来讲,可以这样认为,游客想到著名的旅游景点和区域领略风光,而实际上游客的想法是摆脱尘器,寻找意想不到的收获,两者的想法不同,对旅游线路的选择就会不同,调查结果出来后,能否升到科学的决策,关键在于分析,比如,游客都想远离尘器,已得到意想不到的收获,但不同层次的游客,采取实现目的的方式又不同,有就近的,有到远处的,有在本国的,还有想到国外的,用一种方式满足所有的游客不行,用某种方式去迎合自己意想的游客,有时恐怕也不行。第二,了解消费习惯,找准切入点。从文化层次来看,农村市场的消费者,品牌意识不浓,他们更倾向于价位较低的产品,城市消费者虽然也关注价位,但更关心价格与质量,品牌和自己需求的关系。学生放假,首先想到的是解放,出去看看景致;平日业务繁忙者想到的是解脱,换个环境来休息,经常在外者首先想到的是团聚,合家欢乐。不同的群体,假日市场的营销策略,应有所不同。消费习惯是制约人们消费水平的主要因素之一,旅行社在进行假日营销时,一定要考虑到顾客的生活习惯、文化传统、宗教信仰、收入状况等。第三,要把握假日营销技巧,(1)新,即新颖。包括两个方面,一是新在礼上,凡礼以新为贵,只有新颖才能满足顾客节日送礼时的求异心理。二是异地营销,此处的平销品、滞销品到了别处,可能就成了畅销品。(2)奇,即新奇、奇特。主要是指儿童玩具。成年人凭习惯购物,儿童往往凭新奇感消费。儿童心理中潜在的攀比意识、炫耀意识、求新意识比成年人强烈得多。只要玩具易于操作而摆弄、花样多,往往不需要宣传,一投放市场并附带进行一些现场表演示范,即可得到儿童青睐。(3)转,即转移,有四个方面,一是组织农村土特产到城市;二是组织城市大众用品到农村;三是商场的商品陈列,货位交换;四是商场内的商品拉到居民区、广场销售,对这四种营销手段加以组合,定能使商家赚钱,顾客满意。(4)送,即赠送。节假日期间产品处于淡季的厂家怎么办呢?应该“送”,如送厂家挂历、日历、对联、灯笼、感谢信、小礼品,也可搞一些新老客户团拜会,通过这些软广告的形式加强与顾客沟通,提升企业形象。(5)齐,即备齐。主要是节假日期间的畅销品。在商场的整个商品结构中,畅销品占15%——20%,平销品占70%,滞销品约有10%左右。20%的畅销品的销售额却占所有商品销售额的80%。(6)协,即协调。不论组织旅游或是在商店卖商品,都要安排、协调好顾客的集中与分流。过分的宣传炒作往往很难长期赢得顾客,人满为患的地方,除非别无选择,消费者很少有意光顾。由此看来假日营销、假日经济绝不是字眼上的花招,而真正是智力密集性、竞争性的营销策略,它已经成为现代旅游企业经营效益的重要主题。

纵观全局,旅游行业不愧为朝阳产业,无烟工业,它的美好明天将继续辉煌灿烂。它需要我们旅行社从业人员提高自身的综合素质、合理布局好内部机构、选择好适合自己的市场、设计好适合市场的独特的营销方案,只有这样我们的企业才会更加兴旺发达,我们行业的辉煌才会按既有的方向、目标如期而至。

旅行社的经营设计要点

旅馆是为旅客服务的,要使旅客感到舒适、方便、安全。旅客从进入大门,办手续,通过走道、电梯到居住的房间,以及休息、用餐等的交通路线,都必须简明流畅。设计中需要认真考虑、仔细推敲方便旅客的一切细节。例如,使旅客很容易地找到服务台、结账处、酒吧、餐厅和电梯。为创造舒适优美的室内外环境,对室内温湿度、通风换气、人工照明、自然采光、家具和陈设、建筑装修和色彩等,都要统筹安排。因此,旅馆的设计基本原则就是解决好旅客的活动需要和提供服务方便两方面的问题。

客房设计

客房是旅馆的主体。客房设计原则是做到安静、舒适、安全、设施齐全,有利于清洁卫生。家具的尺度和式样要同客房大小和形状协调。客房大小取决于旅馆等级和家具陈设标准,按床位设置分为单床间、双床间、套房间、高级套间等,最常用的是双床间。汽车旅馆每单元大多设两个双人床间,供全家外出旅游三、四人居住。客房的大小与床的尺寸有关,客房的净居室面积(除去卫生间和通道)一般为20平方米左右,可根据实际情况增减。卫生间的设计应考虑便于清洁和维护。客房走廊应便捷地通向楼梯、电梯,并按规定指明安全疏散方向和疏散口。

餐厅设计

大型旅馆为了满足来自各地旅客的不同口味,设置多种餐厅,并以中、小餐厅为主,注意就餐环境。餐厅距客房不宜过远,旅客从客房去餐厅最好不穿行门厅。厨房位置应同餐厅紧密相连,但本身要隐蔽些,厨房设计要注意卫生,备餐室应与餐厅隔开,防止气味、噪声渗入餐厅,并要考虑供应在客房进餐旅客的需要,供应路线不应与客人接触。饮料是旅馆营业重要收入来源,酒吧分散设置比集中设置更便于旅客。

洗衣房设计

大型旅馆洗衣量很大,洗衣房一般均单独设置,应考虑联系方便,可设在地下室。

汽车库设计

汽车库的建造要求,由市政管理部门提出。汽车库除供本旅馆业务用汽车外,还要为旅客准备停车位或为出租汽车准备停车位。在缺乏汽车库的旧城市中兴建新旅馆,汽车库可划出一部分停车位出租,以增加收入。

自行车停放场地设计

一座大型旅馆服务人员往往上千,目前中国旅馆内的工作人员和来访客者很多以自行车作为交通工具。因此大中型旅馆都要在总体布置中设计自行车存车棚或留有足够的存车场地。

动力和机械设施设计

现代化旅馆需要提供完善的人为环境。为此,必须拥有庞大的动力和机械设施,以及控制系统,包括给水、排水,输电、变电,空气调节,供暖,电话总机,各类电视,防火、防盗自动化监控系统和电脑控制的群控电梯等。这些设施必须精心安排。

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