❶ 如何运用消费者的感觉促进销售
消费者的感觉主要有五种，分别是视觉、听觉、嗅觉、味觉和触觉，我们可以充分运用这五觉进行销售。
1、运用视觉 ，例如：营造整洁的销售环境、将产品卖点进行演示、将数据打印出来等；
2、运用听觉，例如：模仿客户的语速、播放促成交音乐、口齿清晰等；
3、运用嗅觉，例如：喷淡淡的香水、避免异味、保持空气清鲜等；
4、运用味觉，例如：准备茶点、泡好的茶叶、提供水果等；
5、运用触觉，例如：提供舒适的座椅、保持座椅整洁、偶尔发生肢体触碰等。
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❷ 知觉理论在现代市场营销中有什么作用
知觉理论对于市场营销意义很大。
无论是哪一种知觉系统，都会对产品的行销产专生影响的。属
为了满足消费者看的欲望或需求，产品外观往往被设计得特别好看，或者特别耐看，或者特别和竞品不同；
为了满足消费者触摸的欲望或需求，一些产品外观往往有非常好的触感，利用触感的舒适性、滑腻性、柔软性等等增加产品的质感；
为了满足消费者听的欲望或需求，不少产品在碰撞敲击时的声响被特定使用并传播。
如此等等。
❸ 消费者是如何形成对产品质量的知觉了解这方面的知识对企业开展营销活动有何意义
从产品的包装、外观、手感、色泽、气味、等可感知的东西形成知觉！
消费者对产品适用性和其他功能特性适合其使用目的的主观理解叫知觉质量或认知质量,认知质量以产品内在质量为基础,但又不与后者相等同.两种产品的内在质量可以完全一样,但是消费者对它们的质量认知则可能相去很远.
知觉质量在品牌营销中有很大的意义,知觉质量不仅是品牌存在的基础，还影响企业经营效果。具体地说，品牌知觉质量越高，越能引起购买，市场占有率越高，因为消费者为自己找到了足够的理由。知觉质量高的商品可通过高价位策略提高销售利润，因为知觉质量高的品牌不仅受消费者的青睐，经销商也愿意经销这些商品，从而降低了营销成本而产生了更多的溢价。
❹ 消费者购买的特点是怎样的 对企业营销管理有什么启示
.消费者行为理论对企业决策的启示
(1)在市场经济中,消费者主权是指企业要根据消费者的需求进行生产.消费者行为理论告诉我们,消费者购买物品是为了效用最大化,而且,物品的效用越大,消费者愿意支付的价格越高.
(2)根据消费者行为理论,企业在决定生产什么时首先要考虑商品能给消费者带来多大效用.效用是一种心理感觉,取决于消费者的偏好.所以,企业要使自己生产出的产品能卖出去,而且能卖高价,就要分析消费者的心理,能满足消费者的偏好.消费者的偏好首先取决于消费时尚.不同时代有不同消费时尚,一个企业要成功,不仅要了解当前的消费时尚,还要善于发现未来的消费时尚.这样才能从消费时尚中了解到消费者的偏好及变动,并及时开发出能满足这种偏好的产品.同时,消费时尚也受广告的影响.一种成功的广告会引导着一种新的消费时尚,左右消费者的偏好.从这个社会来看,影响消费者偏好的是消费时尚与广告,但从个人来看,消费者的偏好要受个人立场和伦理道德观的影响.所以,企业在开发产品时要定位于某一群体消费者,根据特定群体的爱好来开发产品.
(3)消费者行为理论还告诉我们,一种产品的边际效用是递减的.如果一种产品仅仅是数量增加,它带给消费者的边际效用就在递减,消费者愿意支付的价格就低了.因此,企业的产品要多样化,即使是同类产品,只要不相同,就不会引起边际效用递减.边际效用递减原理启示企业要进行创新,生产不同的产品.
❺ 消费者是如何形成对产品质量的知觉了解这方面的知识对企业开展营销活动有何意义
消费者对产品质量的知觉
1）认知质量 :质量无疑是影响消费者购买行为的一个重要因素。对于先验产品，即购买前或购买时就能凭感官对产品品质作出大致判断的产品，产品本身的内在质量或客观质量构成了评价和选择的基础。对于后验产品，即在购买时无法凭客观指标对产品质量作出判断的产品，消费者可能要更多地依据产品之外的一些其他线索对产品质量作出推断。然而，无论是对先验产品还是对后验产品，消费者在评价质量时所采用的标准以及对各标准所赋予的权重与企业评价产品质量所采用的标准和权重可能并不一致，有时甚至出入很大。 所以，消费者对产品质量的知觉或认识，既和产品本身内在的特性与品质相联系，又受到很多主观因素的影响。我们把消费者对产品适用性和其它功能特性适合其使用目的的主观理解叫知觉质量或认知质量,认知质量以产品内在质量为基础，但又不与后者相等同。两种产品的内在质量可以完全一样，但消费者对它们的质量认知则可能相去很远。我国很多产品只有在使用外国著名品牌之后，才能在国际市场以数倍甚至数十倍于制造成本的价格出售，就反映了这一事实。
2）消费者如何形成对质量的认知 :一种观点认为，消费者是根据产品的内在特性或内在线索形成对产品质量的认知， 或形成对产品质量的总体印象。产品的内在线索对不同的产品可能是不同的。一般而言，产品的特征，如外形、所用原料或材料、光洁度等都可作为形成认知质量的内在线索。但消费者在形成对产品质量认知的过程中，则可能透过那些对决定内在质量只具有较小重要性的线索来评价产品质量。决定汽车内在质量最为重要的是汽车的发动机和操作系统，但消费者可能是以坐垫所用牛皮的柔软程度、车门把手的精细程度等较为次要的产品特征作为质量认知的线索。鲍勒和尼尔逊的研究表明，在食品领域，消费者对产品质量的认知与产品属性密切相关，口感和新鲜程度被认为是影响认知质量最重要的两个因素。而且，影响力最大的商标，在主要产品属性上也是处于强劲地位。该研究还发现，包装亦构成影响消费者质量认知的重要变量。同样的食品， 新鲜的被认为质量最好，冷冻和瓶装的次之，罐装和干货食品质量评价最低。另一种观念认为，消费者主要是根据产品的外在线索，如价格、原产地、商标或企业声誉等形成对产品质量的整体认知。皮特森的研究表明：当购买低价产品，面临很大的质量风险时，消费者倾向用价格高低作为认知质量的线索;当购买低价产品质量风险较小，消费者不一定以价格高低作为质量好坏的指示器。研究发现，当购买风险比较高，消费者对所购买产品的商标不太熟悉时，消费者倾向于用价格作为质量判断的线索。同样，产品包装和商标熟悉程度也和价格一样，常常被消费者作为质量感知的依据。该研究还进一步发现，商标熟悉程度对购买意向具有直接影响，而包装和价格不具有这一影响。该研究得出的结论是，认知质量和价格的相对比例而不是更高的认知质量水平决定消费者的选择意向。 拜尔登和辛普运用外部线索分析新产品的采用，结果发现，产品外部线索， 尤其是保证条款方面的信息对消费者减少质量方面的认知风险具有重大影响。总之，以往关于产品外部线索与质量认知关系的研究，大部分对消费者运用外部线索评价或判断产品质量的论断提供了支持。当然，对于在什么条件下倾向于用哪种或哪几种外部线索，哪些消费者更偏好用哪些外部线索来形成质量认知，仍有待进一步研究。 实际上，上述两种观点，是从不同侧面探讨认知质量的形成，本身并不必然矛盾。消费者在选择产品和品牌时，一般都需要根据某些线索对产品质量形成整体印象。当产品本身的特征能够在较大程度上预示产品的内在质量时， 消费者可能主要依据内在线索而不是外在线索判断和评价产品的质量。比如，对凭眼看手摸就能大体对质量好坏作出判断的商品，消费者通常是根据某些产品特征作出购买取舍。当产品特征对产品质量的预示作用比较小，消费者对购买又缺乏信心时，消费者可能更多地依赖产品的外在线索，形成对产品质量的认知。消费者之所以在很多情况下根据外在线索评价质量高低，除了产品内在线索有时不具有太大的指示作用外，另外两个很重要的原因是购买风险的存在和消费者本身知识的局限与信息的不足。象大宗耐用品以及法律服务之类产品，由于消费者在这方面的消费知识非常有限，加上这些产品、服务的风险比较高，所以，在购买时，不得不借助于声誉、价格、服务人员的仪表、态度等外部线索来推断其质量.
既然消费者一般根据某些与产品相关的线索形成对产品质量的认知。企业应针对自己的产品或服务开展调查，以了解消费者主要依据哪些线索作出质量推断，并据此制度定营销策略。如果某些产品特征被消费者作为质量认知线索，那么，它就具有双重的重要性：一方面作为产品的一个部分具有功能效用，另一方面对消费者具有信息传递作用。后一作用在企业制定广告等促销策略时具有特别的意义。
❻ 消费者社会知觉对营销工作的必要性有哪些
消费者社会知觉对营销工作的必要性有：
1 所谓“晕轮”效应是指在知觉过程中，通过获得知觉对象某一行为的突出印象，而将其扩大成为整体行为特征的认知活动。
2 首因效应和近因效应在人的社会知觉中有重要作用。
在感知熟悉的人或事时，近因效应更大一些；
而在感知陌生人或事时，首因效应则有更大作用。
❼ 知觉的特征在市场营销中有哪些应用价值
(1)运用知觉的选择性原理帮助消费者确定购买目标
消费者走进商场或超市时，各种琳琅满目的商品同时作用于消费者的感官，但他们并不能同时认识并反映这些商品，而只能对其中的某些或某一商品具有相对清晰的感知。这是由于这些商品成为消费者知觉目标的对象物即符合消费者的需要、兴趣、爱好和经验而感知清楚，其他商品则相对地成为知觉对象的背景，或者视而不见，或者感知得模糊不清。因此，在市场营销中，一方面，营销人员应尽其所能地突出商品特征，尤其是应千方百计地使主销成为消费者知觉的对象：另一方面，应尽可能地使经营的商品具有比较大的选择性，以满足各类消费者的各种各样的消费需求。
(2)运用知觉的整体性、理解性原理开展营销活动及广告制作
知觉的整体性、理解性原理告诉我们，当某种消费品的个别属性作用于人的感官时，人们能够凭借以往的知识经验而把它知觉为一个整体。商品的生产或销售应充分认识和体现整体性和理解性的基本要求，首先给消费者一个良好的感知印象。如有一家百货商店新进了一批刻花玻璃高脚酒具，造型与质量均佳。但不知什么原因，摆上柜台后一直销路不畅，平均每天只能卖出二三套。后来，一位营业员灵机一动，在一套酒具的每个酒杯中斟满了红色的液体，摆在玻璃柜内，宛如名贵的葡萄酒，使人感到芬芳四溢、满口生津，购买欲望油然而生，结果每天销售量增加到三四十套。实际上，那位营业员只是把三滴红墨水滴在了清水中。这里，消费者把酒具与酒以及美好的口感联想为一体，进而增强了对酒具的购买欲。
知觉的整体性特征使具有整体形象的事物比局部的支离破碎的事物更具有吸引力和艺术性。因此，在图画广告中，把着眼点放在与商品有关的整体上比单纯把注意力集中在商品上，效果更为突出。例如，一幅宣传微型录放机的路牌图画广告，画面是一位年轻健美的姑娘，身穿运动衫和牛仔裤，头戴耳机，腰间挎着小型录放机，骑在自行车上，路两旁绿叶清风，微笑前行。说明录放机与消费者生活密切联系，可减轻路途疲劳，提高情趣，高雅不俗。这则广告运用了知觉的整体性和理解性原理，比画上一个收录机，配上死板的文字说明效果要好得多。
（3）运用错觉原理制定商品促销策略
由于消费者受主、客观因素的影响在感知事物时，会产生各种错觉现象。错觉是客观存在的，在商品促销中，可充分利用错觉（尤其是视错觉）现象制定商品销售策略。商业企业在店堂装修、橱窗设计、广告图案、包装装潢、商品陈列等方面，适当地利用消费者的错觉，进行巧妙的艺术处理，往往能产生一定的心理效应，刺激购买。比如，有人曾做过如下实验：他请30多位被试者喝咖啡，每人都喝4杯，各杯浓度一样，只是4个杯子的颜色不同，分别为咖啡色、青色、黄色和红色。喝完咖啡后，要求被试者对咖啡的浓淡作出各自的评判，结果，有2/3的被试者都说红色、咖啡色杯子中的咖啡太浓，青色杯子中的太淡，只有黄色杯子中的咖啡浓度适中。据此，销售商便把咖啡店里的全部杯子都改用黄色，以便更好地发挥颜色视觉的作用，结果使大多数顾客都感到满意。
（4）知觉在营业员工作中的作用
①拓展接待服务方面：营业员对正在接待的顾客，应当作为知觉的对象，其他顾客相对地成为知觉的背景。知觉的对象和背景随时在换位，接待甲消费者时，乙消费者向营业员发问，乙立刻应成为知觉对象。优秀营业员的知觉在对象和背景间应能及时转换，能够同时接待、照应几位顾客，有较宽的接待服务面。
②掌握向顾客推荐商品的艺术：由错觉原理可知，明度高的色彩（如红色、共色）有扩张感，而明度低的色彩（如灰色、蓝色和绿色）则有收缩感，两极相反的物体放在一起会相互突出。营业员在向顾客推荐服装类商品时，应学会运用人们知觉中产生错误的规律，合理、科学地推荐，提高服务艺术。
❽ 消费者知觉的恒常性对企业的好处与坏处
①知觉的选择性有助于消费者确定购买目标。随着科学技术的不断发展，市场上的商品日趋丰富，消费者所接触的信息量不断增加，这些都加大了消费者进行购买决策的难度。而知觉的选择性可使消费者在众多的信息和商品中能够快速找到符合自己既定购买目标的信息和商品，同时排除那些与既定购买目标不相符合的信息和商品。
②利用知觉的理解性与整体性提高广告宣传效果。根据知觉的理解性这一特点，企业在广告中要针对购买对象的特性，在向消费者提供信息时，其方式、方法、内容、数量必须与信息接收人的文化水准和理解能力相吻合，保证信息被迅速、准确地理解。根据知觉整体性这一特点，在广告设计中，把着眼点放在与商品有关的整体上，使消费者获得充足的信息，形成一个整体的、协调的商品形象。
③利用知觉的恒常性促进商品销售。由于人们不愿放弃自己习惯使用的商品，所以知觉的恒常性可以成为消费者连续购买某种商品的一个重要因素。企业可以通过名牌商品带动其他商品的销售，或通过畅销的老商品带动新商品的销售。
（3）消费者的错觉。知觉的特性为消费者正确全面地感知商品提供了保障。但是，在现实中，消费者并不总是能够准确无误地认识商品。由于某些因素的作用，人们的知觉有时会偏离事物的本来面目，产生错觉。错觉是指在特定条件下产生的对外界事物不正确的感觉或知觉。它具有固定的倾向，是主观努力无法克服的。错觉的现象十分普遍，常见的有图形错觉、方向错觉、形状错觉、运动错觉和时间错觉等，产生错觉的原因极其复杂，既有客观因素，如过去经验的高度稳固性而产生的，也有主观因素，如由于主观愿望或某种迫切需要而产生的。错觉是人的认识活动的个别的特殊事例，不能证明人不能正确认识客观事物。事实上，由于人能发现错觉，并能找出产生错觉的原因、条件及其规律性，恰恰说明了人能正确地反映客观现实。
错觉对市场营销活动既有积极的一面，也有消极的一面，如果巧加利用，将有助于商业企业促销活动的开展。例如，狭长形商场若在单列柜台的对面墙壁装饰镜面，可以通过光线折射使消费者产生商场宽敞、商品陈列丰富的视觉效果；将包装设计为没有规律的形状，常使人感到包装比实际的长；又如，营销人员在向顾客推荐服装类商品时，可运用人们知觉中产生错觉的规律，向身材矮胖的人推荐深色服装，对脸大而圆的顾客劝说其不要穿圆领口、带圆形图案的服装等，这样一定会使顾客满意而归。
❾ 情绪和消费者时间感知有何关系这类关系对营销者有何启示
随着中国经济改革的不断深化,零售业迅速发展。自从1991年超市在中国诞生以来,为人们生活提供的便利已成为必不可少的一部分。随着企业竞争加剧,消费者对超市便利需求越来越高。消费者是超市生存和发展的基础,如何吸引消费者,留住消费者成为超市关注与研究的重点。 本文在对便利理论、消费者感知和购买行为等相关理论研究后,以消费者整体购物过程为主线,对超市便利的维度进行归纳和总结,并对其与消费者感知及行为之间的关系构建概念模型并提出假设。根据调研所得数据,通过主成分分析得到超市便利的三个因子:产品与服务便利、环境便利和接近便利,从而建立超市便利评价结构体系。 运用相关及回归分析对超市便利、消费者感知和行为三者间相关关系进行研究,验证假设并得到回归方程。超市便利对消费者购买行为有显著正相关关系,其中产品与服务便利影响最大,环境便利次之,接近便利最弱。超市便利影响消费者认知评价,仅产品与服务便利因子影响感知产品质量;产品与服务便利、接近便利影响感知服务质量。超市便利影响消费者购物情绪,环境便利对消费者积极情绪和消极情绪的影响都是最大的,产品与服务便利次之,接近便利最弱。消费者认知评价与情绪反应影响其购买行为,影响程度依次为:积极情绪、感知产品质量、消极情绪和感知服务质量。 方差分析显示,人口统计因素中不同性别对消费者情绪反应、服务质量感知和行为有显著差异。不同年龄对消费者情绪和行为有显著差异,对认知评价无显著差异;消费者受教育程度、收入和光顾频率对消费者感知和行为无显著差异。控制变量中消费者购物计划性显著影响其消极情绪、感知服务质量和行为;消费者时间性显著影响其消极情绪和对产品质量感知;消费者对超市的熟悉度显著影响消费者积极情绪和行为。 根据实证分析的结论,本文提出超市应选择性地提供或优化超市便利因子中的项目,在权衡成本与收益的基础上满足消费者的便利需求。