为确定银行市场的差异化定位

① 银行如何差异化的实施发展战略，怎样做好基础客户按开发与维护

四大商业银行可以综合考虑自身的资源优势，分析客户需 求，及时准确地推出相关的服务产品。对于任何一家银行机构 而言，无论在贷款业务、存款业务、POS 业务、ATM 业务、网 点优化 、 异地存款取款服务 、 网上银行业务 、 代收代付款业 务 、 投资理财业务 、 查询业务等业务上，都可以实施市场细 分，以便更好地实施差异化战略。 随着现代商业银行的发展，银行产品的需求呈现多样性， 从而导致银行服务的层次性。一般而言，在银行体系中，四大 商业银行服务可以分为三个层次，即核心服务、便利性服务和 支持性服务。而银行服务的层次结构是银行产品开发的主要影 响因素。 核心服务是指四大商业银行可以提供给顾客的核心利益， 这是银行得以存在的基础，主要包括吸收存款和提供贷款等服 务。
1.需要对现有的客户经理制的实施理念 、策 略和方向进行面向差异化战略目标融合的调整。 发和创新服务方式，为各类客户提供快捷 、舒适、方便的高效 服务。服务差异化不仅体现在行为上，更应体现在心理上，在 顾客价值需求得到满足的同时更好地满足顾客的心理需求，例 如尊重的需求、愉悦的需求以及舒适健康的需求 。服务差异化 是我国商业银行的一个竞争焦点，因为我国商业银行服务同质 化的特征较为明显，许多银行机构尚未认识到服务差异化的潜 在价值。 银行形象差异化是银行形象识别系统引入和应用的差异化， 包括理念识别系统、视觉识别系统和企业行为识别系统 。银行 业是典型的服务业，银行机构是典型的服务单位 。 在现代社 会，企业的存在从属于社会存在，是社会的一个组成部分，受 到各种社会因素的影响 。 银行机构需要树立典型的 、 正面的 、 积极的社会形象来获取公众的好感，赢得公共声誉，从而实现 获取和维持客户群体的目的 。
2. 高度关注客户需求的变化 客户需求是市场细分的基础，市场细分的实施需要基于客 户需求的动态性变化，才能确保市场细分的合理性，同时，客 户需求的变化在客观上需要银行市场营销思路与营销方式也要 发生相应的变化。长期以来，四大商业银行按照具有同质需要 的客户群体来细分市场，并据此选定目标市场和制定营销组 合，已经无法适应消费者的日益扩大的个性化需求 。
3.市场细 分的目标是，在现有的细分市场上再进行细分，直至细分到服 务对象的个体，并为细分个体定制专门的金融产品和提供专门 的金融服务，从而真正满足客户的个性化需求 。由于近年来我 国金融市场客户需求的波动较为频繁，因此，基于动态性客户 需求的市场细分的深化对四大商业银行而言是一个考验。
4. 分销渠道差异化是指银行的分支机构与营业网点布局的差 异化，即分支机构和营业网点的布局既要便于银行的业务开 展，也要避开优势的竞争对手 。上世纪末期以前，四大商业银 行的分销渠道存在着高度的类同性，且严重受到行政区划的约 束，很不利于业务的开展 。四大商业银行在本质上并不是真正 意义上的商业银行，存在着显著的行政性特征，组织结构僵 化。因此，分销渠道差异化是银行差异化的难点之一。 客户关系管理是银行实施差异化战略的一个基础性平台 。 银行对客户的筛选与辨识是市场细分的前提，需要对客户的类 型、消费、特性进行精确的识别，这些都依赖于客户关系管理 系统的实施。客户关系管理与差异化战略是相辅相成的，客户 关系管理可以实现差异化战略的诸多目标，而差异化战略的实 施过程也就是客户关系管理的优化过程 。

② 交通银行北京分行三大经营理念

创造共同价值
“创造共同价值”，充分反映了交行对客户、股东、员工和社会的态度与责任，是建设责任交行、和谐银行的清晰表达。
交行不断追求创新，以高素质的投资团队、雄厚的资金实力、良好的银行市场声誉来满足客户财富管理的多样化需求，在为客户财富保值增值和为客户创造价值领域做到最佳，形成清晰明确、为市场认同的差异化定位的经营策略，提高为客户提供全方位、个性化金融服务的能力，形成分层分区服务体系，塑造差异化的品牌定位和诚信专业的品牌形象，使交行成为中国财富管理市场的主导者、最佳金融解决方案的设计者、价值业务的创新领跑者和创新成果的保有者。

③ 银行所谓的差异化定价是什么意思

所谓差异化定价，是指企业在提供产品服务时，不是不加区别地对所有客户均提供相同的价格，谨慎行使产品价格浮动权，提供不同的有针对性的服务价格。
银行差异化定价，就是银行对普通客户和贵宾客户在有些银行产品上面，提供不同的服务价格。

④ 市场定位的差异化可以从哪几个方面体现出来

产品定位：外观，品质，功能，知识产权
价格定位：中高价格或低端价专格属、顶端价格
人群定位：高端人群、都市白领阶层、农村市场
合作商定位：谁愿意做谁做还是挑选潜力扶持还是只做精品店。
促销定位：利用什么样的促销方式和促销理念。陈列、
人员定位：向你的员工传达什么样的理念。宣导什么样的企业文化和注意人才需求人群

⑤ 银行如何进行差异化营销

�范�勘昕突�海�峁┮焕孔咏饩龇桨傅木��砟詈头�穹绞剑�黄圃�匆砸�形�行牡拇�常��⒁恢秩�戮��Ｊ胶途赫�呗浴Ｖ凶室�卸钥突У挠��雇Ａ粼诠叵涤��牟忝妫��蠊叵档母��∪酰�笠荡娲�罴捌渌�滴裨谝�兄�浒峒业南窒笫�置飨浴Ｊ导噬希��笾�溆Φ笔且恢炙���∩系恼铰曰锇楣叵怠Ｕ饩鸵�笠�性銮坎�泛头�竦拇葱履芰Γ��憧突Ц鲂曰�枨螅�拍苡�每突У闹页隙取Ｒ钥突��行模�钥突�敌胁畋鸱�瘢�每突��獬晌��蟹�竦暮诵模�讶每突��獾乃枷肴谟谄笠滴幕��小� 银行形象差异化重点是品牌营销管理，形成品牌忠诚度，建立自己的忠诚客户群。在当今金融产品和服务迅速变革的时代，打造著名的银行品牌是整合金融商品的有效形式。建立品牌或品牌系列，使客户对金融商品形成一个框架性认识，然后把所有的商品创新纳入品牌，使客户在熟悉的框架里认知和接受比较陌生的东西，从而达到事半功倍的效果。当前银行推行整体形象、品牌形象和产品形象三位一体的品牌营销战略，并建立强势的品牌资产，也已经拥有了越来越重要的现实意义。 银行功能具体表现为银行向社会和客户提供的产品和服务。银行服务功能的同质化(homogeneous)困境由来已久，主要表现在银行的经营理念、发展策略、市场定位、经营方式和产品等基本类同。信息时代，互联网信息技术在银行业的应用，使银行服务电子化与信息化，也使银行功能的同质性问题更为突出，对银行业的经营和管理提出了挑战，同时，也给银行业的发展带来了机遇。在银行服务同质化背景下，对银行客户而言，其对各家银行的银行产品和服务的选择态度，如果在没有外来干扰因素情况下，客户仍不能根据自己的不同需要对银行进行比较和选择，不管银行之间的产品和服务在形式上如何标新立异，但本质无差异。 具体而言，哪家以较低的成本和风险为其提供满意的服务就会选择哪家，至于这种服务是由哪一家银行、哪国银行，甚至由哪类银行机构提供都没有什么重要区别，因此，竞争加剧不言而喻。经济一体化，尤其是金融一体化使整个银行业形成一个有机生态系统。中国银行业在这个系统中扮演什么角色，如何创造差异化化的发展战略和竞争方略等，将是未来几年中国金融市场进一步开放、进一步发展面临的课题。 西方商业银行20世纪70年代遭遇了日益严峻的经营环境，面对着脱媒现象、非银行金融机构的激烈竞争以及动荡的宏观经济，西方银行普遍实施了差异化战略，并成功的走出了困境。目前我国商业银行也面临着与当时西方商业银行相似的问题，研究并借鉴西方商业银行的差异化战略对提升我国商业银行竞争力具有重要意义。 国内外学者对于商业银行差异化战略的研究并没有系统全面的开展，多是从差异化战略入手探讨其在商业银行经营管理中某一方面的应用。美国服务市场营销学专家格鲁诺斯(ChristianCronroos)分析了银行的差异化营销战略。他首先总结了服务产品的基本特征，并与银行实际相结合，对银行服务的特征进行了分析：(1)银行服务是非实体的服务；(2)银行服务是一种或一系列行为，而不是物品；(3)银行服务在某种程度上讲生产与消费是同时进行的；(4)银行顾客在一定程度上是参与生产的；(5)银行服务营销是两极营销。银行的差异化营销应该是两极的差异化营销模式。 著名企管专家谭小芳老师则认为，按照波特教授一般企业竞争战略原则去思考一些中国银行业的战略定位问题，不难看出，有效的差异化战略能够帮助银行摆脱同质化竞争的压力，提高利润水平，赢得细分市场的客户，从而最终为银行在竞争中赢得优势。同时也认为，作为高度同质化的行业，产品，服务以及管理模式上的差异化效能已经越来越弱化，缺乏品牌和文化的差异化，银行就不可能实现真正意义上的差异化。因此，股份制商业银行应高度重视品牌发展和品牌管理，提升金融服务的文化内涵和客户价值。编辑： 陈金康

⑥ 怎样突出商业银行的差别化服务

差别化市场营销战略是迈克尔�6�1波特竞争性营销战略理论的重要组成部分，是企业市场营销战略之一，其指导思想是坚持以市场为导向、以客户为中心、以服务为手段、以价值最大化为目的，实质是根据客户的基本特征、金融需求财务状况以及对银行业务发展的重要程度和对银行的贡献度等要素，对客户实行分类管理和服务，通过差别化、个性化的服务，满足客户的特殊需求从而形成竞争优势。

一、实施差别化营销战略的必要性
1. 实施差别化营销是应对金融市场变化的必然选择。随着金融体制改革的深化和金融市场的逐步开放，银行所处的外部市场环境由以银行为主的卖方市场向以客户为主的买方市场转变。在这种情况下，客户特别是优质客户作为一种稀缺资源，成为各家银行竞相争夺的目标。
2. 实施差别化营销是满足客户多样性需求的现实需要。金融业的快速发展给人们带来了金融消费观念和消费行为的转变，金融消费也越来越理性，越来越成熟，越来越具有个性，不同层次的客户有着不同的金融需求，并成为银行产品和服务创新的重大推动力，商业银行只有充分利用市场细分的手段，科学、准确地把握不同客户的特点，加快产品和服务创新步伐，才能满足客户多样性的金融需求，最终赢得客户和市场。
3. 实施差别化营销是实现银行价值最大化的内在要求。要实现价值的最大化，就必须坚持以最小的投入获取最大的回报。根据管理学中的“二八”定律，要实现银行价值最大化，就必须坚持差别化营销策略，选择那些能够给银行带来高收益的客户，在服务理念、服务机制、服务手段、服务效率、服务价格、服务产品等方面对优质客户实行差别化营销策略。
二、差别化营销的主要内容
一是金融产品的差别化。金融产品和服务具有无形性、服务性、多样性、重复性、代理性以及趋同性的特点，差异化营销所追求的“差异”是产品的“不完全替代性”，有差异才能有市场。一方面，要根据不同客户的不同需求，及时调整产品研发计划，以变应变，推出“适销对路”的金融产品和服务；另一方面，要通过灵活的产品定价措施、具有前瞻性的产品创新能力以及鲜明的品牌形象，使顾客能够在无形的产品和服务上，看到与他行的差异，从而产生不同偏好与取向。
二是客户市场的差别化。客户根据效益状况可以分为景气企业、一般企业和亏损企业，根据客户与银行关系的紧密程度可以分为核心企业和一般企业，不同的客户有着不同的金融需求，差别化营销就是要求商业银行通过市场细分，突出“有所为有所不为”的理念，完成这样一个发现需求并不断满足需求的价值创造过程。
三是资源配置的差别化。根据“二八”定律，不同的客户对银行的贡献度是不一样的，对那些贡献度高的核心客户，要尽可能多地提供高附加值、个性化的金融产品和服务，在信用等级评定和资源配置上实行倾斜政策，并结合自身的产品资源和部门资源，研究制定部门联动营销和产品组合营销方案，不断提高客户的忠诚度。
四是服务手段的差别化。一方面，要充分利用自己的科技网络优势，加大网上银行、电话银行、手机银行的营销力度，同时要区分公共企业客户、行政事业单位客户、无贷型结算类客户以及集团型和行业性客户的不同特点，通过代发工资、代收代付、中间业务、重要客户服务系统等服务手段，为不同价值的客户提供最有效的服务手段，最终实现银企效益的最大化。另一方面，要突出重点客户重点服务的思想，通过建立“大客户服务中心”、开辟重点行业和重点客户“绿色通道”、对部分重点产品实行特别“转授权”等方式，使那些能够给银行带来更大价值的客户享受到更方便、及时的服务。
五是审批流程的差别化。实施差别化营销，需要审批业务流程的再造。在受理优质客户的有关信贷需求时，要优先受理，缩短时间，在有效控制风险的前提下，适当简化优质客户低风险业务的上报材料，通过审批人会签或直接审批的形式，提高审批效率。
六是营销层次的差别化。差别化营销还表现在营销层次的差别化上，要根据客户优质等级层次及客户营销服务的需要，实行分级管理，建立全行优质客户营销服务体系和总分行直接营销管理机制。总行负责重点客户营销、重点业务运行管理，分支机构在总行统一战略下重点负责当地区域性客户的营销管理以及总部设在当地的大客户的日常联系。进一步加强总分行之间的营销配合，优化分销渠道布局，提高全行营销的整体协作能力。
七是售后服务的差别化。通过及时走访客户，及时掌握企业资金流向和经营状况，最大限度地消除由于银企之间信息不对称可能给决策带来的不利影响。对一般中小客户，可以分配到普通客户经理，对集团型优质客户，可以派驻专职客户经理、高级客户经理，或者实行首席客户经理制以及成立专门的客户经理小组。
三、差别化营销战略应遵循的基本原则
一是价值导向原则。波特差别化竞争理论认为，标新立异(差别化)战略的典型特征是通过价值链为买方(客户)创造价值，创造价值的方式表现为降低买方成本和提高买方的效益，通过以自己的价值链影响买方(客户)的价值链从而达到减少买方成本和提高买方效益的目的。商业银行实施差别化营销策略，必须紧紧把握客户的个性化需求，量身定做差别产品，并最终实现银企双方价值的最大化，任何形式化、哗众取宠或是舍本逐末偏离价值主旨的差别营销策略都难以经受实践检验。
二是系统性原则。差别化营销战略需要银行各个流程和环节的相互紧密配合，任何营销客户手段都有必要纳入整体营销框架之内，差别营销方案的设计必须和本行信贷政策、管理模式、前后台衔接方式等各个方面兼容。
三是可操作性原则。差别营销不能脱离实际，因此，营销方案的制定应综合考虑实际方案的操作意义，具体包括本行资金和规模实力、人力资源配置、本行与金融同业的往来渠道、上级支持、配套风险控制方案的设计和实施等。
四是风险控制原则。在控制风险基础上推进业务是银行生存发展的根本，差别化营销无非是为适应客户和市场变化而推出的经营手段的革新，因此风险控制应作为差别化营销措施的前提和保障。
四、实施差别化营销需要解决的几个问题
1. 细分客户市场，明确服务重点。要加强对客户市场的研究，按国家产业政策、客户信誉等级、业务收入、业务风险度及资本消耗、股东价值增值等因素综合计算客户的相对贡献及基于风险调整后的股本回报等，制定明确的客户营销战略、行业倾向战略、特色业务战略以及重点业务区域战略。在此基础上建立健全客户准入退出机制，通过差异化营销和个性化服务，做好对优质客户、优质项目的营销工作，提高对优质客户的综合服务能力。
2. 加强客户经理队伍建设，提高营销能力。一是要根据总行的《客户经理制实施指导意见》，结合自身实际制定完善《客户经理考核实施细则》，对客户经理实行等级管理，明确客户经理的岗位报酬和待遇，吸引优秀人才从事客户经理工作。二是要细化客户经理的考核方法。根据客户经理所分管客户的本外币存款增减情况、市场占有情况、客户满意度意见、当年新开发的客户情况、不良资产、贷款收息率和资产保全情况、外汇业务开展情况、结算和中间业务开展情况等设置多项量化考核指标，明确考核标准。三是要打破级别和岗位界限，鼓励中层干部和业务骨干从事客户经理工作，积极选拔那些具有一定营销技能的人员从事客户的开发和巩固。四是要制定适合自身特点的客户经理中长期培训方案，采取讲座、报告、业务研讨、案例分析、情景模拟和角色扮演、轮岗交流、集中授课、高校深造等多种形式，提升客户经理的综合素质。五是加强对客户经理的日常管理，全面提升客户的服务档次。
3. 完善联动营销机制建设，提高整体联动营销能力。要充分发挥行外、行内信息资源优势和本币、外币业务优势，专门制定联动营销办法，最大限度地调动上下级行和前后台两个方面的积极性。在产品营销过程中，要彻底打破单一存款营销或者贷款营销的局面，根据客户需求，提供集公司业务、个人业务、中间业务、国际业务于一体综合性金融服务，注重产品的综合定价，强化联动营销，最大限度地提高客户贡献度。
4. 提高产品和服务创新能力，以更多、更新、更全面的金融产品适应、满足客户需求。实施差别化营销，商业银行必须进一步增强产品服务创新意识，提高对客户信息的采集、分析和加工能力，营销人员要紧密跟踪重点客户发展方向，与客户的财务、规划、资产运营、销售等重要部门保持密切的联系，及时将获取的有价值的客户信息、客户现实的、潜在的金融需求及时反馈给产品研发部门，研发部门、风险控制部门在认真分析客户需求的基础上，为客户量身定做个性化的产品和服务，形成特色服务、招牌服务，增强市场竞争力。

⑦ 怎样突出商业银行的差别化服务

一、实施差别化营销战略的必要性 1. 实施差别化营销是应对金融市场变化的必然选择。随着金融体制改革的深化和金融市场的逐步开放，银行所处的外部市场环境由以银行为主的卖方市场向以客户为主的买方市场转变。在这种情况下，客户特别是优质客户作为一种稀缺资源，成为各家银行竞相争夺的目标。 2. 实施差别化营销是满足客户多样性需求的现实需要。金融业的快速发展给人们带来了金融消费观念和消费行为的转变，金融消费也越来越理性，越来越成熟，越来越具有个性，不同层次的客户有着不同的金融需求，并成为银行产品和服务创新的重大推动力，商业银行只有充分利用市场细分的手段，科学、准确地把握不同客户的特点，加快产品和服务创新步伐，才能满足客户多样性的金融需求，最终赢得客户和市场。 3. 实施差别化营销是实现银行价值最大化的内在要求。要实现价值的最大化，就必须坚持以最小的投入获取最大的回报。根据管理学中的“二八”定律，要实现银行价值最大化，就必须坚持差别化营销策略，选择那些能够给银行带来高收益的客户，在服务理念、服务机制、服务手段、服务效率、服务价格、服务产品等方面对优质客户实行差别化营销策略。 二、差别化营销的主要内容 一是金融产品的差别化。金融产品和服务具有无形性、服务性、多样性、重复性、代理性以及趋同性的特点，差异化营销所追求的“差异”是产品的“不完全替代性”，有差异才能有市场。一方面，要根据不同客户的不同需求，及时调整产品研发计划，以变应变，推出“适销对路”的金融产品和服务；另一方面，要通过灵活的产品定价措施、具有前瞻性的产品创新能力以及鲜明的品牌形象，使顾客能够在无形的产品和服务上，看到与他行的差异，从而产生不同偏好与取向。 二是客户市场的差别化。客户根据效益状况可以分为景气企业、一般企业和亏损企业，根据客户与银行关系的紧密程度可以分为核心企业和一般企业，不同的客户有着不同的金融需求，差别化营销就是要求商业银行通过市场细分，突出“有所为有所不为”的理念，完成这样一个发现需求并不断满足需求的价值创造过程。 三是资源配置的差别化。根据“二八”定律，不同的客户对银行的贡献度是不一样的，对那些贡献度高的核心客户，要尽可能多地提供高附加值、个性化的金融产品和服务，在信用等级评定和资源配置上实行倾斜政策，并结合自身的产品资源和部门资源，研究制定部门联动营销和产品组合营销方案，不断提高客户的忠诚度。 四是服务手段的差别化。一方面，要充分利用自己的科技网络优势，加大网上银行、电话银行、手机银行的营销力度，同时要区分公共企业客户、行政事业单位客户、无贷型结算类客户以及集团型和行业性客户的不同特点，通过代发工资、代收代付、中间业务、重要客户服务系统等服务手段，为不同价值的客户提供最有效的服务手段，最终实现银企效益的最大化。另一方面，要突出重点客户重点服务的思想，通过建立“大客户服务中心”、开辟重点行业和重点客户“绿色通道”、对部分重点产品实行特别“转授权”等方式，使那些能够给银行带来更大价值的客户享受到更方便、及时的服务。 五是审批流程的差别化。实施差别化营销，需要审批业务流程的再造。在受理优质客户的有关信贷需求时，要优先受理，缩短时间，在有效控制风险的前提下，适当简化优质客户低风险业务的上报材料，通过审批人会签或直接审批的形式，提高审批效率。 六是营销层次的差别化。差别化营销还表现在营销层次的差别化上，要根据客户优质等级层次及客户营销服务的需要，实行分级管理，建立全行优质客户营销服务体系和总分行直接营销管理机制。总行负责重点客户营销、重点业务运行管理，分支机构在总行统一战略下重点负责当地区域性客户的营销管理以及总部设在当地的大客户的日常联系。进一步加强总分行之间的营销配合，优化分销渠道布局，提高全行营销的整体协作能力。 七是售后服务的差别化。通过及时走访客户，及时掌握企业资金流向和经营状况，最大限度地消除由于银企之间信息不对称可能给决策带来的不利影响。对一般中小客户，可以分配到普通客户经理，对集团型优质客户，可以派驻专职客户经理、高级客户经理，或者实行首席客户经理制以及成立专门的客户经理小组。 三、差别化营销战略应遵循的基本原则 一是价值导向原则。波特差别化竞争理论认为，标新立异(差别化)战略的典型特征是通过价值链为买方(客户)创造价值，创造价值的方式表现为降低买方成本和提高买方的效益，通过以自己的价值链影响买方(客户)的价值链从而达到减少买方成本和提高买方效益的目的。商业银行实施差别化营销策略，必须紧紧把握客户的个性化需求，量身定做差别产品，并最终实现银企双方价值的最大化，任何形式化、哗众取宠或是舍本逐末偏离价值主旨的差别营销策略都难以经受实践检验。 二是系统性原则。差别化营销战略需要银行各个流程和环节的相互紧密配合，任何营销客户手段都有必要纳入整体营销框架之内，差别营销方案的设计必须和本行信贷政策、管理模式、前后台衔接方式等各个方面兼容。 三是可操作性原则。差别营销不能脱离实际，因此，营销方案的制定应综合考虑实际方案的操作意义，具体包括本行资金和规模实力、人力资源配置、本行与金融同业的往来渠道、上级支持、配套风险控制方案的设计和实施等。 四是风险控制原则。在控制风险基础上推进业务是银行生存发展的根本，差别化营销无非是为适应客户和市场变化而推出的经营手段的革新，因此风险控制应作为差别化营销措施的前提和保障。 四、实施差别化营销需要解决的几个问题 1. 细分客户市场，明确服务重点。要加强对客户市场的研究，按国家产业政策、客户信誉等级、业务收入、业务风险度及资本消耗、股东价值增值等因素综合计算客户的相对贡献及基于风险调整后的股本回报等，制定明确的客户营销战略、行业倾向战略、特色业务战略以及重点业务区域战略。在此基础上建立健全客户准入退出机制，通过差异化营销和个性化服务，做好对优质客户、优质项目的营销工作，提高对优质客户的综合服务能力。 2. 加强客户经理队伍建设，提高营销能力。一是要根据总行的《客户经理制实施指导意见》，结合自身实际制定完善《客户经理考核实施细则》，对客户经理实行等级管理，明确客户经理的岗位报酬和待遇，吸引优秀人才从事客户经理工作。二是要细化客户经理的考核方法。根据客户经理所分管客户的本外币存款增减情况、市场占有情况、客户满意度意见、当年新开发的客户情况、不良资产、贷款收息率和资产保全情况、外汇业务开展情况、结算和中间业务开展情况等设置多项量化考核指标，明确考核标准。三是要打破级别和岗位界限，鼓励中层干部和业务骨干从事客户经理工作，积极选拔那些具有一定营销技能的人员从事客户的开发和巩固。四是要制定适合自身特点的客户经理中长期培训方案，采取讲座、报告、业务研讨、案例分析、情景模拟和角色扮演、轮岗交流、集中授课、高校深造等多种形式，提升客户经理的综合素质。五是加强对客户经理的日常管理，全面提升客户的服务档次。 3. 完善联动营销机制建设，提高整体联动营销能力。要充分发挥行外、行内信息资源优势和本币、外币业务优势，专门制定联动营销办法，最大限度地调动上下级行和前后台两个方面的积极性。在产品营销过程中，要彻底打破单一存款营销或者贷款营销的局面，根据客户需求，提供集公司业务、个人业务、中间业务、国际业务于一体综合性金融服务，注重产品的综合定价，强化联动营销，最大限度地提高客户贡献度。 4. 提高产品和服务创新能力，以更多、更新、更全面的金融产品适应、满足客户需求。

⑧ 银行市场定位的原则不包括

银行市场定位的原则包括发挥优势、围绕目标、突出特色。其它选项为不包括。

银行应准确把握自身在银行体系中的差异化定位，确立与所在地域经济总量和产业特点相适应的发展方向、战略定位和经营重点，严格审慎开展综合化和跨区域经营，原则上机构不出县（区）、业务不跨县（区）。

市场定位原则：

1. 发挥优势。

2. 突出特色。

3. 围绕目标，银行在进行市场定位时应考虑全局战略目标，并且银行的定位应该略高于银行自身能力与市场需求的对称点，这种定位就是一种隐含目标驱动，它能最大限度地发挥银行的潜力，并不断使这种潜力达到最大化。

银行在进行市场定位时应考虑全局战略目标，并且银行的定位应该略低于银行自身能力与市场需求的对称点。

市场定位：以市场为导向，坚定不移地推进大企业、大系统战略。 工商银行的性质是国有商业银行，其特点是规模大，存贷款余额、机构设置在四大国有商业银行中占第一位。

农村商业银行应准确把握自身在银行体系中的差异化定位，确立与所在地域经济总量和产业特点相适应的发展方向、战略定位和经营重点，严格审慎开展综合化和跨区域经营。

原则上机构不出县（区）、业务不跨县（区）。应专注服务本地，下沉服务重心，当年新增可贷资金应主要用于当地。

⑨ 城市商业银行如何明确市场定位

目前城市商业银行市抄场定位存在的主要问题 一 市场定位模糊。城市商业银行成立几年来，在积极解决历史遗留问题和努力拓展业务的同时，总体上对原有城市信用社存贷款市场进行了重大调整。但从目前的情况看，一是对市场定位重视程度不足，一些城市商业银行尚未涉及有利于自身稳健发展的市场定位；二是大部分城市商业银行对市场定位的内涵研究不深、理解不透，认识上尚局限于贷款市场，而未涉及负债和中间业务市场，对依托自身优势主动作出市场定位研究不多。三是市场定位不明确，业务经营虽有侧重点，但经营的思路和拓展业务的方向与国有独资及其他股份制商业银行基本雷同，缺乏自身的经营特色和竞争的比较优势。 二 市场培育滞后。 1、基本客户层次较低。由于历史的原因，目前城市商业银行大量的对公基本客户为原城市信用社时期的服务对象，受当时城市信用社性质、规模、服务等方面的影响，其基本客户绝大部分为街道的，产品、效益、发展前景大都处于竞争弱势的低层次小单位，企业的闲置资金以及对资金的需求相对较小，因此与其他商业银行相比，目前城市商业银行的客户层次相对较低，缺乏优质的客户群体。 2、贷款投放空间狭窄。