❶ 体育营销以（ ）为载体来推广自己的产品和品牌的一种市场营销活动，是市场营销的一种手段
体育营销以来（ ）为载体来推广自己的产自品和品牌的一种市场营销活动，是市场营销的一种手段？
答案是：B.体育活动
体育营销(Sports Marketing) 就是以体育活动为载体来推广自己的产品和品牌的一种市场营销活动，是市场营销的一种手段。
体育营销包括两个层面一是指将体育本身作为产品营销。另一种是指运用营销学的原量，以体育赛事为载体而进行的非体育产品的推广和品牌传播等营销现象。
❷ 体育市场营销
体育市场营销综述
体育市场是一个特殊的行业市场,是体育有形产品和体育服务产品的交换市场。体育市场包括固定型市场,如体育场馆设施、体育用品市场等;流动型市场,如各种健身俱乐部提供的体育服务、体育旅游和体育广告经营等。论文百事通体育商品要被消费者接受,能够占领更大的市场,就必须进行市场营销。体育市场营销成功与否,涉及多方面的因素。
1体育营销战略
战略是指对事物全局性、深远性的谋划。体育市场营销战略是指体育商品经营单位在现代市场营销观念的指导下,为实现其经济目标,对于企业在一定时期内市场营销发展的总体设计和规划。在市场竞争日益激烈的情况下,体育经营单位为了有效地开展经营活动,实现其经营目标,必须了解和根据市场营销的观念及战略特点．针对目标市场的需求,全面分析和考虑市场营销的各种环境因素,选择有效的市场背景策略。
2体育营销环境
后奥运营销时代,安踏再度出击,成为中国国家奥委会体育服装赞助商,这是安踏体育营销策略的又一次升级。作为一个运动品牌,安踏一直将体育营销摆在重要位置。在这方面,安踏积累了10多年的体育营销经验,从赞助CBA、全国排球联赛、乒超,到与NBA火箭队战略合作,再到签约网坛明星扬科维奇,安踏的每一项营销活动都获得了丰厚的回报。因此,在2010年以及今后更长的一段时间内,安踏将继续坚持体育营销。为配合安踏在2010年第16届亚运会的推广,安踏和中国奥委会合作共同主办了“中国光芒由你闪耀—— 安踏2010年亚运会中国代表团领奖装备设计大赛”。大赛以“中国光芒 由你闪耀”为主题,鼓励参赛选手将作品及创意说明上传到大赛的官方网站,最终胜出的设计方案将有可能成为中国体育健儿在2010年广州亚运会领奖台上的运动着装。这是安踏今年比较重要的一个互动营销活动。
3市场定位与进入
市场定位是指体育经营单位根据市场竞争状况和自身资源条件,建立和发展差异化竞争优势,以使自已的产品在消费者中形成区别并优于竞争各产品的独特形象。这种独特形象可以是有形的也可以是无形的。企业在分析了市场环境后,就应突出自身的市场优势,确立市场定位。即企业需要了解在某一级分市场上,消费者心目中所期望的最好的体育产品是什么？市场进入策略是体育经营单位在合适的时机占领目标市场时,如何相应地在生产能力和销售能力两方面做出可靠的措施和保证,以保证体育产品顺利地进入市场的决策。其内容主要包括生产能力形成决策和销售能力形成决策两个方面。
4市场竞争策略
市场发展的规律就是优胜劣汰,其显着特征就是竞争。竞争能够促进企业的经济发展和经济效益的提高。企业应该树立明确的竞争观念,灵活运用价格和非价格的竞争手段,采取人无我有、人有我好、人好我新、人新我廉、人廉我转的原则和方法,制定企业的竞争策略,必须对竞争环境和竞争形势做到心中有数,才能得心应手。企业竞争的环境因素主要是指除了社会及文化环境以外的企业所受到的各方面压力因素,如哈佛大学着名管理学家迈克尔·波特教授的《竞争献略》所述,一个企业通常都存在来自5个方面的竞争压力,即同行业中竞争对手的压力,潜在的可能加入的同行业对手的压力,供应厂商向前发展的压力(由提供原材料或半成品,发展成自己生产产品),购买者的压力,代用品生产者的压力。例如,美国耐克公司生产的“NIKE”牌运动鞋,由于新颖的外观设计,使用功能的创新和独特,加之精美的外包装等,其价格虽然昂贵得惊人,但在我国占有相当的市场,青少年对此无比钟情。而“李宁”则以价格优势向国际品牌夺取市场,以产品质量优势夺取挑战者“安踏”“匹克”牌的市场占有率。
5分销渠道
在现实社会经济活动中,绝大多数生产者不是将生产的产品直接出售给最终用户的,而是通过分销渠道把产品转移到最终消费者手中的。曾经的优势往往成为未来的包袱,传统品牌企业辛苦十年打造的成千上万家分销店面系统和励精图治的窜货管理,却让嚣张的网络渠道把他们一夜之间拉回了“解放前”—— 完全不同的商业模式让他们头痛不已,顺应潮流,要忍割肉之痛;不闻不问,则有暗疮之疾;强硬反对,几乎单纯地讨论如何解决渠道冲突,不具有探讨价值,就像现代渠道和传统渠道之争,超市卖场和便利店之争一样。目前最成功的企业,不是在狭隘地解决线上与线下的价格冲突,而是多渠道和谐培育客户。渠道有三个层面:推广、成交与服务。只有发挥了不同的职能,才能让渠道冲突由减法变加法,由加法变乘法。区域经销+百货店专柜+独立专营店,传统二级分销体系,确保了非常高的终端能见度,但带来的最大弊端,就是失控的促销活动。企业有促销活动,商场有促销活动,经销商再私自搞点促销活动,价格就失去了公信力。官网执行企业促销活动,家楼下的专卖店是经销商的活动,公司旁边的商场,搞的又是自己的一套,再加上这些知名品牌铺市密集,顾客逛店成本非常低。货比三家的冲动,加上促销紊乱,使得官网上当季主流商品的销售,基本可忽略不计,绝大部分的产出,都依赖于渠道尾货和网络专供品的低价拉动。
6体育促销组合要素
广告是最主要的促销方式。制作广告一般要经过五个步骤,即明确广告目标、制定广告预算、广告信息、媒体战略的选择和广告效果的评估。广告的目标有直接和间接的区别。直接广告目标,像体育组织做的广告,被设计为激励体育消费者的行动。间接广告的目标是使消费者产生意识、提高运动的形象或者向消费者提供信息。目标决定之后,就要考虑广告活动的预算。一旦目标和预算决定了,制作过程也开始了。创作的过程是识别想法和广告的定义。为了实现对广告的定义,体育产品的有点必须被找准,广告诉求要被设计出来,广告的执行决定被做出来,在创意有了之后,下一个广告活动的步骤是设计媒体战略,以及怎样最好地安排被选择的媒体。
体育市场营销的含义绝不仅止于赞助体育运动,它还包括购买某项体育比赛的冠名权,投资制作以体育为主题的广告、举行与体育相关的宣传、促销或公关活动、请体育明星出面推荐产品或出席展销会等,以最终达到提升本公司及品牌知名度的目的。目前体育市场营销呈现出两大趋势,一是运动队的吉祥物和专用标识也成为金矿。拥有这些标志的组织可以向使用者收取特许权使用费,如NBA在此方面创造的商业效益世人有目共睹。二是不断发展的交互市场使不相关的产业联合起来,集中资源优势,促进共同发展。如某娱乐巨头购买一运动队后,原来的运动迷可能变的热衷于看电影、听音乐,反之那些从前只关注娱乐业的人也开始对体育感兴趣这样使合作双方均为受益。
❸ 体育市场营销分析论文(2)
《我国体育用品市场营销分析》
摘 要：随着我国人民生活水平的提高，人们对身体健康越来越重视。全民健身运动蓬勃兴起，由此拉动了体育产业的发展。体育用品市场作为体育产业的一个重要组成部分，更是被投资者青睐，体育用品企业的市场营销的成效直接关系到体育用品企业的命运。因此，对这一领域市场营销的研究，不仅有利于体育用品企业制定市场营销战略与策略，拓展市场，提高企业经济效益;而且有利于整个体育用品市场的健康快速发展。
关键词：体育用品;市场;营销
随着全球经济、政治和文化的一体化发展，体育成为一种重要的经济资源，向产业化的方向发展，并成为社会经济发展的新增长点。体育运动既是一种身体的运动又是一种心理上的活动。实践表明，适当的体育活动不仅有助于身体健康而且对心理健康也有积极作用。人们不仅能通过运动满足一种运动本身的刺激，感受一种自娱性的满足，而且通过适当的体育运动还可以达到缓解精神压力，提高生活自信，从而改善不良情绪，促进积极心理状态发展的目的。
一、我国体育用品行业现状分析
公开资料显示，2007年开始，体育用品行业迎来了投融资的高峰，在此前的2005年和2006年，包括鸿星尔克、中国动向在内的纺织及服装企业共获得12笔投资，而在2007年一年，此数额即上升至20起。随着2008年北京奥运会的成功举办，体育用品的投融资热情高涨，当年，纺织及服装企业共有21起投融资案例，2009年此数字虽略有回调，仅为17起，但是，由于体育用品公司登陆资本市场自2007年以来出现的高潮，投资机构对此领域的投资热情在2010年和2011年达到高峰，分别为42起和52起。
(一)生产大国而非强国。我国是体育用品生产大国，但在世界体育用品市场中我国自主品牌份额小。根据世界体育用品联合会的资料显示：中国已经成为体育用品的制造大国，生产量占世界市场的65%。但是目前在世界体育用品领域中，美国的品牌占了全球45%的市场，欧洲占差不多30%，中国的品牌份额很小，与起制造地位不符。
(二)我国市场上品牌间竞争激烈。国际著名体育用品如“耐克”、“阿迪达斯”等企业早已进入中国，他们占据中国的大量市场份额。
(三)缺乏核心产品，产品结构不合理。我国体育用品企业生产的产品较单一，更缺乏核心产品，结果是企业无法准确地进行品牌定位，也就无法让大众对品牌有更深层次的了解。
二、我国体育用品营销环境分析
(一)体育用品企业营销意识增强。在激烈的竞争环境中，大部分企业已经意识到营销的
(二)体育用品企业呈集群化发展。有些地区凭借资源、科技、人才、信息和政策等方面的优势，在过去来料加工、小规模分散经营的基础上，迅速崛起了一大批骨干企业，并形成了具有集聚优势的体育用品出口生产基地：即以广州为中心的珠江三角洲出口生产基地和以福建为中心的福建沿海地区出口生产基地。
三、我国体育用品市场中存在的问题
(一)大部分企业品牌意识薄弱。所谓品牌意识就是指一个企业对品牌和品牌建设的基本理念，它是一个企业的品牌价值观、品牌资源观、品牌权益观、品牌竞争观、品牌发展观、品牌战略观和品牌建设观的综合反映。国际知名体育品牌进入中国，主要采用合作投资和代工等经营形式，采用这种形式他们只需把设计方案和流程搬到中国来，运用中国的低人力成本优势，所生产的产品就可以为他们带来相当丰厚的利润。
(二)科技含量低，自主创新能力差。目前我国多数体育用品制造企业的生产技术水平比较低，研发能力不强。以福建、江苏、广东为代表的体育用品生产基地多年来从事贴牌生产，为国外著名的体育品牌加工产品。自主体育用品大多依靠模仿，产品的科技附加值较低，企业更多注重的是如何利用低价格的优势来获得市场和利润，而忽视了对产品技术的研究和开发，结果是低附加值、低利润率的产品占据了企业的主导产品，
(三)品牌营销能力弱，手段简单。目前我国体育用品大部分企业的品牌营销体系不够健全，缺乏专业的品牌营销策划人员。具体表现在：其一，大多重视公司形象，而忽视了产品自身品牌形象的树立;其二，重视推广产品，忽略推广产品的附加价值;其三，重视产品品牌的一般特性，忽略了产品品牌特殊个性。
(四)渠道策略。企业可以选择的分销渠道有直接渠道(直销)与间接渠道(代理商销售);长渠道与短渠道;宽渠道与窄渠道。我国多数体育用品企业目前的分销渠道为：生产企业-代理商-批发商-零售商-消费者。随着市场经济的发展，体育用品的销售渠道正向生产企业-零售商-消费者的销售模式发展，由长渠道向短渠道方向发展，同时从事直销的企业也在不断增加。体育用品企业要加强对分销渠道管理，慎重选择经销商。考察经销商的销售能力和经济实力、信誉及合作态度、市场覆盖范围、从业人员素质及销售经验;建立科学的经销商激励体制，根据经销商的不同资质建立合作、合伙关系或分销规划，使产销双方的利益趋向一致;定期对经销商进行考核评估，
参考文献：
[1] 余荣卓.李宁品牌营销策略的研究[J].江苏科技信息，2010(7)
❹ 2011年高级营销员技能试题
第一章
情景模拟题
一、康利热水器
标准答案
1）个人访谈。即调查者通过面对面地询问和观察挪个被调查者来收集信息。这是最通用和最灵活的访问调查方法。
2）一般在资料验收中对不同的资料的处理：1.接受基本正确的资料。2.将问题较多的资料作废。3.对某问题较少的资料，可责成调查人员进行补救调查。
二、云天市场调查
标准答案
1）第一组营销人员采用的是留置调查法；第二组营销人员采用的是面谈调查法。
留置调查是由调查人员将调查问卷当面交给被调查者，说明填写要求，并留下问卷，
让被调查者自行填写，再由调查人员定期收回的一种市场调查方法。
面谈调查是指调查人员通过与被调查者直接面谈询问有关问题的方法。
实践中，观察法运用得比较广泛，经常用来判断一下情况。
1.商品资源观察 2.营业现场观察 3.商品库存观察
三、邮寄调查
标准答案
1）邮寄调查的主要好处是：调查的空间范围大，可以不受调查者所在地区的限制，
只要是通邮的地方，都可以被选定为调查的对象：样本的数目较多，而费用支出较少：而且被调查者有充裕的时间来考虑、回答：同时还可以避免面谈中受到的调查人员倾向性意见的影响。邮寄调查的主要缺点是回收率低，因而容易影响样本的代表性，并且需要花费较长的时间才能取的调查的结果。
2）资料的编码就是使用一个规定的数字或字符代表一个种类回答。
在资料的编码分类时，编码人员应着重把握以下的原则：
正确掌握分类的尺度。
为保证每一类回答都有类可归，又避免分类过细，可设置一个“其他”的分类。
每一个问题中的分类应含义明确，避免与其他分类产生交叉。
对错误或疏漏的回答可作为特殊的分类，并指定一个特殊的数字或字符代表。
四、电话调查
标准答案
1）电话调查的优点是可以节省调查时间，取得调查结果快，并可节省费用支出。
缺点是，这样做存在着母体不完整的缺点，因为其调查结果不能代表没有电话的消费者的意见，而且，电话调查也不容易取得被调查者的合作。
2）调查资料的处理是将原始的调查资料转换为可供人们进行分析的资料的过程。
将调查资料的处理过程又进一步细分为资料的验收、资料的编辑、资料的编码、资料的转换四个基本步骤。
资料验收是对资料进行总体的检查，发现资料中是否出现重大问题，以决定是否采纳此份资料的过程。
资料编辑是对资料进行细致的检查，发现资料中是否出现具体的错误或疏漏，以保证资料正确性和完整性的过程。
资料编码就是使用一个规定的数字或字符代表一个种类回答。
资料的转换是将经过编码的的资料输入并存储在计算机中的过程称为资料的转换。
案例分析题
一、面谈调查
标准答案
1）面谈调查法的优点：具有直接性和灵活性的特点，能够获得较多的第一手资料，可信度较高，回收率高。缺点：调查费用高，花费的调查时间长，不利于对调查人员的工作进行监督，调查结果容易受调查人员个人因素的影响。
2）调查员携带正式的介绍信或官方文件易取得对方的信任。尤其在上门调查中，对方防备心大。大学生带上介绍信和学生证有助于获得对方的信任。
二、泰利公司
标准答案
1）访问调查根据调查者同被调查者接触方式的不同，访问调查分为面谈访问、邮寄访问、电话访问和留置调查。
2）习惯性购买行为，寻求多样化购买行为，化解不协调购买行为和复杂购买行为。
买电脑属于复杂购买行为。当消费者购买一件贵重的、不常买的、有风险的而且又非常有意义的产品时，由于产品品牌差异大，消费者对产品缺乏了解，因而需要一个学习过程，广泛了解产品性能、特点，从而对产品产生某种看法，最后决定购买。
三、鹰奇公司
标准答案
1）第一组营销人员采用的是留置调查法：第二组营销人员采用的是面谈调查法。
2）留置调查法的优点：调查文卷回收率高，被调查者可以当面了解问卷要求，避免由于误会调查内容而产生的误差。而且采用留置调查法，被调查者的意见可以不受调查人员意见的影响，填写问卷的时候较充裕，便于思考回忆。
缺点：调查地域范围有限，调查费用较高，也不利于对调查人员的活动进行有效的监督。
四、同仁堂
标准答案
1）产业购买者
2）重购、修正重购、新购。
五、沃尔玛
标准答案
1）中间商购买者
2）购买全新品种、闲着最佳卖主。寻求更加条件。
第二章
第二章
情景模拟题
1、运输公司100吨大米
标准答案
1）不尽正确。1、100吨大米运往青岛时不应该用汽车。因为汽车比较灵活、迅速，便于在仓库、码头、车站等直接装载货物。汽车运载量小，运费相对较高。100吨大米属大宗货物，青岛和上海相隔较远，不易用汽车运输。
2.100台彩电运往沂蒙山时用汽车是正确的。因为沂蒙山属于山区农村，缺乏河流、铁路。而且100台彩电不算多，用汽车运刚好。
2）.100吨大米运往青岛时用火车或轮船。100台彩电运往沂蒙山用汽车。
2.MP3发展
标准答案
1）2001年之前中国MP3市场属于介绍期：2001年到2003年中国MP3市场属于成长期。在市场成长期企业的市场营销策略主要有：改善产品品质：寻找新的细分市场：改变广告宣传的重点：适时降价。
2）地域型销售组织结构
地域型销售组织结构是一种最简单的销售组织结构设计的方法，是指企业将目标市场按照地理位置划分为若干个销售区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务。它具有如下特点：1.有利于调动营销人员的积极性。2.有利于销售人员与顾客建立长期关系。3.有利于节省交通费用。
按地理位置划分销售区域，需要决定销售区域的大小和形状。销售区域可根据销售潜量相等或销售工作量相等的原则来划分。
3、某厂商两项促销措施（5.2-6.8/7.1-7.31）
标准答案
1）凭发票扣抵补贴。购买补贴限制达到一定的购买量方可享受补贴，而凭发票扣抵补贴则是限制在一定期间内才可享受补贴。
延期付款。所谓延期付款，简言之即零售商可以先进货，过一段时间后方付款。
2）有条件补贴又可分为现金折让、广告补贴、大批展示补贴、点存货补贴和恢复库存补贴。
4.海尔公司销售
标准答案
1）竞赛与抽奖。竞赛与抽奖是指企业通过某种特定方式，以特定奖品为诱因，让消费者深感兴趣，积极参与并期待中奖的一种销售促进活动。
抽奖最为流行的两种方式是：一种是直接式抽奖：另一种是兑奖式抽奖。还有一种受欢迎的抽奖类别被称为“计划性学习”
2）退费优待、付费赠送、包装促销、零售补贴等。
二案例分析题
1、江海仓库管理
标准答案
1）1.定量订货方式和定期订货方式。
2.定量订货方式。
2）定量订货方式的优点有：由于每次订货之前都要详细检查和盘点库存（看是否降低到订货点），能及时了解和掌握库存的动态。因每次订货数量固定，且是预先确定好了的经济批量，方法简便。这种订货方式的缺点是：经常对库存进行详细检查和盘点工作量大且花费大量时间，从而增加了库存保管维持成本。该方式要求对每个品种单独进行订货作业，这样会增加订货成本和运输成本。
2.某洗涤用品公司
标准答案
1）快速渗透策略。以低价格，高促销费用推出新产品。实施这一策略的条件是：该产品市场容量相当大：潜在消费者对产品不了解，且对价格不敏感：潜在竞争较为激烈：产品的单位制造成本可随生产规模和销售量的扩大迅速降低。
2）现金折扣、数量折扣、职能折扣。
3.A公司有两批货，一批是少量精密仪器，另外一批电风扇
标准答案
1）不可行。精密仪器应采用飞机运输。因为飞机的运输速度最快，运载量最小，适合运输精密仪器。虽然运费稍高一些，但是本题并不考虑运费问题。若精密仪器采用火车运输，一是没有必要，二是速度不够快，很难满足一天内到达深圳的目标。
2）电风扇采用汽车运输是比较适合。因为汽车的运输比较灵活，比较迅速，而且在缺乏河流的地区不能使用船舶运输，在缺乏铁路的地区也不能时用火车，在这样的地区汽车运输是最重要的，是最合适的。
4.北京卓电子企业
标准答案
1）成熟期。进入成熟期以后，产品的销售量增长缓慢，逐步达到最高峰，然后缓慢下降：产品的销售利润也从成长期的最高点开始下降：市场竞争非常激烈，各种品牌、各种款式的同类型产品不断出现。
2）成长期。进入成长期以后，老顾客重复购买，并且带来了新的顾客，销售量激增，企业利润迅速增长，在这一阶段利润达到高峰。
第三章
情景模拟
一.大发公司初步打算从环关公司买进100吨钢材
1）价格解释遵守什么原则？
不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。
2）适合谈判中处于不利境地，有急于获得成功的谈判。此种让步策略的缺点是：首先，由于开始时表现软弱，大步让利，在遇到贪婪的对手时，会刺激对手变本加厉，得寸进尺。其次，这种让步策略可能由于三期让步遭受拒绝后，导致洽谈僵局或败局的出现。
二。小李天美服装公司推销员
1）小李可以这样回答：“小姐，你的记忆力的却很好，这种颜色几年前确实流行过了。但我想你是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮迹象。“
2）共推销员处理异议时采纳的策略有：转折处理法，转化处理法，以优补劣法，合并意见法，反驳处理法，冷处理法，委婉处理法。
三.王朝公司从金山公司购买软件
1）一次性让步的策略。已方处于洽谈的劣势或洽谈各方之间的关系较为友好的洽谈。
2）谈判对手的谈判经验;准备采取什么样的谈判方针和策略；期望让步后对方给予我们何种反应。
四。推销员小王将汽车介绍给客人
1）客人刻意压价，客人询问很多问题，客人的意见很多
2）用意在于：在推销过程中，逐步使顾客对于某些要点表示赞同，他对各要点既然都赞同，如果仍不购买，自然不合理。
五。小王是一名打字机推销员
1）缺点1、在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的期望过高。2、销售人员过高估计自己的表演才能。3、在示范过程中只顾自己操作，而不去注意顾客的反应。
2）商品的使用价值，流行性，安全性，美观性，教育性，保健性，耐久性，经济性。
六、世纪公司要从长陈公司买进1000台计算机。
1）1、由于此种让步平稳、持久、本着步步为营的原则，因此不易让买主轻易占了便宜。2、对于双方充分讨价还价比较有利，容易在利益均沾的情况下达成协议。3、遇到性情急躁或无时间长谈的买主时，往往会占上风，削弱买方的议价能力。
2）谈判对手的谈判经验；准备采取什么样的谈判方针和策略；期望让步后对方给予我们何种反应
七。甲公司是一家生产智能交换机的大型企业
1）在最后阶段一步让出全部可让利益
2）缺点：由于洽谈让步的开始阶段一再坚持寸步不让的策略，则可能失去伙伴，具有较大的风险性，同时，易给对方传递已方缺乏诚意的信息，进而影响洽谈的和局。
八、沃尔玛要从绿叶食品公司买进一些食品
1）拉伸包装。拉伸包装是用弹性塑料薄膜在常温下拉伸，包裹住商品体，紧紧密封起来的包装。这种包装方法不需要加热，适合于怕加热商品，如鲜肉，冷冻食品。还有泡罩包装、收缩包装、充气包装、吸氧包装、透气包装、保鲜包装
2）商品运输包装贮运图示标志：
对于怕震易碎商品，图示标志为高脚酒杯，下标”小心轻放“字样；对于怕湿商品，图示标志为张开的雨伞，下标”怕湿“字样；对于怕热商品，图示标志为太阳，下标”怕热“字样；对于需控温的商品，图示标志位温度计，并标明高低温度，下标”温度极限“字样；此外还有”禁用手钩“图示标志，”向上“图示标志、”由此吊起“图示标志、”重心点“图示标志、”禁止滚翻“图示标志及”堆码极限“图示标志、等。
案例分析题
一、王力正向一名顾客推销沙发
1）转折处理法。此法一旦使用不当。可能会是顾客提出更多的异议。在使用过程中要尽量少地使用“但是”一词，而实际交谈中却包含着“但是”的意见，这样效果会更好。
2）假定成交法。采用假定成交法有利于节省销售时间，并提高销售效率
二、小王向一位银行职员推销支票检验器
1）请求成交法。用意在于：在推销过程中，逐步使顾客对于某些要点表示赞同，他对各要点既然都赞同，如仍不购买，自然不合理了。
2）局部成交法、假定成交法、限期成交法、优惠成交法、从众成交法、让步成交法、最后成交法、饥饿成交法、保证成交法、选择成交法、激将成交法
三、小李是L服装公司的推销员
1）推销员处理异议时，应该情绪轻松，不可紧张，要意识到异议时必须存在的，顾客提出异议后，应该保持冷静，推销员应该认真倾听，真诚欢迎，千万不可加以阻扰。推销员对顾客所提的异议，必须审慎回答，措词须恰当，语调须温和，应尊重顾客，委婉表达。
2）供销售员处理异议时采纳的策略有：转化处理法、转折处理法、委婉处理法、合并意见法、以优补劣法、反驳处理法、冷处理法。
本题小李应采用转折处理法，根据有关事实和由来，间接否定顾客的意见。应用这种方法是首先承认顾客的看法，有一定道理，也即是向顾客作出一定让步才讲出自己的看法，在使用过程中尽量少用“但是”一词，而实际的交谈中却包含了转折意思，这样效果较好。
例如本题小李先肯定顾客了解服装潮流的趋势，肯定顾客的意见有一定道理，随后委婉地指出这种颜色又有回潮的迹象，这样不至于破坏良好的洽谈气氛，又为自己的谈话留有余地。
四、马丽推销榨果汁机
1）以引证别人的意见开场
以提出问题开场，以讲述有趣之事开场，以增送礼品开场。
2）选择成交法
请求成交法、局部成交法、从众成交法、优惠成交法、让步成交法、饥饿成交法、限期成交法、激将成交法、最后成交法、保证成交法、假定成交法
五、推销员小王所推销的打印机扫描仪。
1）处理异议的策略有：转折处理法、转化处理法、合并意见法、以优补劣法、反驳处理法、委婉处理法、冷处理法。小王使用的是转化处理法。
2）建议成交策略：请求成交法、局部成交法、从众成交法、激将成交法、优惠成交法、让步成交法、饥饿成交法、最后成交法、限期成交法、保证成交法、假定成交法、选择成交法。小王使用的是选择成交法。
六、维兰空调公司为了迎接新的销售高峰
1)逐户访问、广告搜寻、连销介绍、名人介绍、信函寻找、资料查询、市场咨询、个人观察、设立代理、竞争插足、委托助手、行业突击、
2）广告搜寻具有传播速度快、传播范围广的优点、比较节约人力、物力、和财力、但是，广告费用也日益昂贵，且企业难以掌握客户的反应。
七、甲公司是一家电气电子的国际型家电公司
1）先高后低，然后又微微拔高的让步策略
2）这种让步策略的优点：首先让步的起点比较恰当、适中，能够给对方传递可以合作，并有利可图的信息。其次，洽谈中富有活力。如果不能在缓速减量中完成洽谈，则采取大举让利的手法，易于洽谈成功，再次，由于在二期让步中减缓一步，可以给对方造成一种接近尾声的感觉，容易促使对方尽快拍板，最终能够保住已方的较大利益。
第四章
第四章
情景模拟
一、人民商场珠宝首饰
1）有章可循；及时处理
2）流程包括：鼓励顾客倾诉；获得和判断事实真相；提供解决办法；公平解决索赔；建议销售；建立商誉
二、东方公司从红星公司购买100吨钢材
1）每半年一次
2）给予经济资助；给予技术资助；给予物质资助；给予管理软件资助。对债务人实施一些只有短期效应的资助或帮助。
三、“蓝色巨人”IBM
1）1和4属于售前服务；2和3属于售后服务。
2）有章可循；及时处理；分清责任；留档分析。
四、服务的内容非常丰富。近年联想公司、、、
1）售前服务127；售中服务34；售后服务56；
2）标准跟进法。企业提高服务质量的一种简捷的途径就是向竞争者学习。它是指企业将自己的产品、服务和市场营销过程等与市场上竞争对手，尤其是最好的竞争对手的标准相比较，在比较和检验的过程中寻找自身的差距，从而提高自身的水平。
蓝图技巧法。它是指通过分解组织系统和机构，鉴别客户与服务人员的接触点，并从这些接触点出发来改进企业服务质量的一种战略。
五、信达公司决定购买200台电脑
1）通过金融机构（银行）进行调查；利用专业资信调查机构进行调查；通过客户或行业组织进行调查；内部调查。
2）要求客户提供担保人；增加信用保证金；交易合同取得公正；减少供货量或实行发货限制，接受代位偿债。有担保人的，向担保人追债；有抵押物担保的，接受抵押物还债。
六、广州南方大厦百货商店
1）1较为笨重及体积庞大的产品。2一次性购买量过多，自行携带不便时。3对某些有特殊困难的顾客
2）“三包”服务指对售出商品的包修、包换、包退的服务；安装服务；包装服务；电话回访和人员回访；提供咨询和指导服务；建立客户档案；妥善处理客户的投诉。
案例分析
一、三江商场曾向某企业购买一批价值为10万元的货
1）不可行
因为运用经济抗衡手段追讨债务只限于同一法律关系之中，即同一债权债务关系中，或者说只限于同一债务合同之中且这样的债务合同是双方合同。
而在本例中，三江商场和该企业签订的是两个合同而不是双方合同。如果在不同一债权债务关系中使用经济抗衡手段，那么法律上就认为债权人的行为是一种报复行为。是不正当的，故意损害债务人合法利益的行为，所以法律必须对此给予制裁，三江商场因此而必须承担支付违约金和赔偿损失的责任。
2）利用行政干预手段协助讨债手段。
利用金融机构的监督职能讨债。
利用经济抗衡手段讨债。
利用中断合作关系手段帮助讨债。
利用对债务人实行“输血”扶植手段讨债。
二、世界上最大的计算机制造厂IBM
1）影响服务质量的差距主要有以下五种：
1管理层仍是差距指的是企业管理层错误地理解了顾客对服务质量的预期
2质量方面的标准差距是指企业所指定的具体质量标准与管理层对顾客的质量预期的认识不相吻合。
3服务供给差距是指服务对生产和供给过程表现出低劣质量水平，打不到企业制定的质量标准。
4供方信息传播差距是指企业为客户提供的信息与企业实际提供的服务之间质量不相吻合，通常是前者劣于后者。
5服务质量感知差距是指顾客体验和感受到的服务质量与自己预期的服务质量不符，多半是前者劣于后者
2）网络
适应客户服务方式的转变：为客户提供准确的信息；与客户进行有效的交流；真正解决客户的问题；保护顾客隐私和信息安全；建立“无缝衔接”的客户关系；实现对客户的承诺。
三、海来公司决定从深蓝公司购买100台电脑
1）通过金融机构“银行”进行调查；利用专业资信调查机构进行调查；通过客户或行业组织进行调查；内部调查。
2）在下列情况下，企业应该收紧信用政策，来减少企业风险：
1相对竞争对手而言，企业信用政策过于宽松，而平均风险水平高于竞争对手；
2企业依赖对一些大客户销售，小客户相对不重要；
3产品属于市场紧俏商品，且企业的生产能力有限；
4产品的利润率低；
5所处环境的经济状况不佳，企业所在当地经济处于衰退状态；
6客户所在行业的风险特别大；
7产品是专用产品，销售面极窄；
8客户订购的产品或服务前期费用很高；
9客户订购的是高价设备或大型生产机械；
10客户出现债务纠纷，法律诉讼等影响客户持续经营的重大事件。
四、广东健力宝集团在中国体育市场上可谓一枝独秀
1）售前服务：通过广告宣传使顾客知晓；服务电话；免费咨询；复杂产品提供客户培训；提供良好的购货环境；为顾客提供便利。健力宝集团做了通过广告宣传使顾客知晓；提供良好购货环境；为顾客提供便利。
2)售中服务：帮助客户了解产品；帮助客户挑选产品；满足客户的合理要求；提供代办业务；现场操作。
综合考题
综合考题
一、甲公司是一家国际大型家电公司
1）合适。此种让步策略一般适用于：以合作为主的洽谈。此种让步策略的特点是：合作为首，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚。首先，让步的起点比较恰当，适中，能够给对方传递可以合作，并有利可图的信息。其次，洽谈中富有活力。再次，由于在二期让步中减缓一步，可以给对方造成一种接近尾声的感觉，容易促使对方尽快拍板，最终能够保住已方的较大利益。
2）突破僵局的策略：
从客观的角度来关注利益；
从不同的方案中寻找替代；
从对方的无理要求中据理力争；
站在对方角度看问题
从对方的漏洞中借题发挥
当双方利益差距合理时即可釜底抽薪；
有效的退让也是潇洒的一策。
二、某厂商推出三项促销措施（5.1-6.8/7.1-7.31/5.1-7.31）
1）销售促进策略归纳为十类：赠送优待券、折价优待、集点优待、退费优待、竞争与抽奖、赠送样品、付费赠送、包装促销、零售补贴和POP广告。
该厂商采取的销售促进策略包括竞赛与抽奖和零售补贴。
2）无条件补贴又分为购买补贴、凭发票扣抵补贴、免费附赠补贴和延期付款等。
有条件补贴又可分为现金折让、广告补贴、大批展示补贴、点存货补贴和恢复库存补贴。
该厂商采取了其中的凭发票扣抵补贴和延期付款。
三、顾客满意程度的高低……自肯德基
1）按服务的时序分，服务可分为售前服务、售中服务，售后服务。
案例中肯德基为顾客提供的服务有：提供良好的供货环境；包装服务；满足客户的合理要求；提供咨询和指导服务；为顾客提供便利等。
2）采取提高服务质量的措施：
1.树立“以客户为中心”的服务观念
2.服务中体现体验营销理念
体验营销师近些年发展起来的营销新理念，是指企业以满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为舞台，以有形产品为载体，生产经营高质量的产品的一切活动。
3.提高服务质量的方法：
标准跟进法，指企业将自己的产品，服务和市场营销过程等与市场上的竞争对手，尤其是最好的竞争对手的标准相比较，在比较和检验的过程中寻找自身的差距，从而提高自身水平。
蓝图技巧法，指通过分解组织系统和机构，鉴别客户与服务人员的接触点，并从这些接触点出发来改进企业服务质量的一种战略。
❺ 什么是体育市场营销最急迫要补充的
体育营销就是以体育活动为载体来推广自己的产品和品牌的一种市场营销活动。
是市场营销的一种手段，体育营销包括两个层面一是指将体育本身作为产品营销(sportsmarketing)另一种是指运用营销学的原里，以体育为载体而进行的非体育产品的推广和品牌传播等营销现象。
❻ 名词解释体育市场营销战略
体育营销就是以复体育制活动为载体来推广自己的产品和品牌的一种市场营销活动，是市场营销的一种手段。
体育营销包括两个层面一是指将体育本身作为产品营销。从一支球队和它的运动员，到一场赛事、一次运动会，都可视为营销学意义上的产品，这个层面可以称之为“体育产业营销”。另一种是指运用营销学的原量，以体育赛事为载体而进行的非体育产品的推广和品牌传播等营销现象。比如我们在世界杯中所看到的赞助商的一切活动和身影，以及它们产品、品牌的巧妙展示等。我们通常所说的体育营销是指后一个层面。
市场营销战略是企业市场营销部门根据战略规划，在综合考虑外部市场机会及内部资源状况等因素的基础上，确定目标市场，选择相应的市场营销策略组合，并予以有效实施和控制的过程 。
市场营销总战略包括：产品策略、价格策略、营销渠道策略、促销策略等。
市场营销战略计划的制定是一个相互作用的过程；是一个创造和反复的过程。
❼ 体育市场营销的概念可以简述为营销体育和利用体育元素进行营销请你结合实例谈谈对这个概念的理解
是的。体育市场是比较广泛的。比如一场篮球赛。它不仅仅是靠着门票收入。还有赞助商在场内设置的广告收入，还有媒体转播费。等等。
❽ 体育市场营销
2008年北京奥运，被看做是目前为之赞助水平最高的的奥运会，包括12家国际奥组委长期合作伙伴在内，一共有62家中外企业以合作伙伴、赞助商、供应商等不同身份与北京奥组委合作，这已经刷新了奥运赞助史的纪录。
1976年蒙特利尔奥运会时，共有628家赞助商和供应商，整个赞助计划为组委会带来700万美元收入。而2008北京奥运会的赞助商数量只有蒙特利尔奥运会的1/10，但赞助总额却超过10亿美元，是当年的数百倍。
据了解，目前，顶级赞助商的准入费是6500万美元，这还不算前后的公关费用；除了顶级赞助商外，本届奥运会赞助模式还包括北京2008赞助商、国家奥委会赞助商、独家供应商等。每一个门槛都不低。企业应该根据自己的战略和营销策略来决定成为那类赞助商。有资料表明，如大众汽车、阿迪达斯和中国国航，为了合法使用奥运会的五环标志就各自花了5000万美元。北京奥运可谓“金”光闪闪。
从企业的角度来说，体育赞助是一个很好的商业和营销手段，可以提高企业的品牌认知度和忠诚度，但要取得与投入金钱对等的效果，需要一定的技巧。这对于向来没有支持体育赛事土壤的中国企业来说，来到家门口的奥运，或许是一个体育营销的开端。
对于外国企业来说，在北京奥运中谋得一席宣传之地，是打开一个13亿人口的巨大新兴市场的最好办法；而对于中国企业，国际化程度仍处于初级阶段，无论是行销网络还是资金实力，都难以与国外大公司相提并论。虽然这次进入奥运市场的入场券着实高昂，但毕竟是在家门口，比跑出去赞助一个在国外举办的体育赛事心里有底得多，而且还可以让全球数十亿的观众看到，还是划算的。
“体育全球营销（Sports Global Business）”这种营销手段正在被越来越多的跨国企业所运用。曾经以业余体育为主导的近代奥运会变成了现在这种耗资数十亿美元的赛事活动，中国的企业在北京奥运中，也见识和尝试了这种活动。在国际奥委会对奥运赞助设置的种种规则——禁止奥运赛场上有任何广告行为、禁止直接冠名赞助——等等之下，要想将这个营销活动真正进行到底，赞助商光投入大量资金，是达不到营销效果的，在企业营销策划中还必须注重：赛事服务，员工直接参与程度，再通过其他方面的大量的新的广告推广、市场活动以及和奥运会有关的公益活动来实现和巩固。
这对刚刚试水的中国企业来说，这是一场金钱堆砌的让人异常兴奋的冒险，而对那些已经将体育全球营销作为企业战略的跨国公司来说，这是一场特殊的、赢得中国消费者好感的秀。
从这次北京奥运的情况来看，有些企业已达到了很好的效果，但也有很多企业效果甚微，其中不乏国有大型企业，这和他们只停留在固有的营销观念有很大关系，奥运营销不是光付出大量资金，有能达到效果的。
“体育全球营销”对很多中国企业来说是一门新的营销课程。这不光需要企业改变固有的营销理念，有好的创新营销策划，还需要拥有一批真正懂得竞技体育行业运作的专业人员组成的策划团队 建议你买一本书书名:体育市场营销学
图书编号:1433029
出版社:复旦大学出版社
定价:30.0
ISBN:730905018
作者:张贵敏
出版日期:2006-01-01
版次:1
开本:16开
简介:
本书系复旦博学·体育经济管理丛书的一种，全书包括：第一章导论、第二章体育市场营销环境、第三章体育消费行为分析、第四章体育市场竞争策略、第五章体育市场营销调研与市场预测、第六章体育市场营销策划、第七章体育目标市场定位、第八章体育营销组合策略、第九章健身娱乐休闲市场、第十章体育竞赛表演市场、第十一章体育装备用品市场、第十二章体育赞助营销、第十三章体育旅游市场等。每章后附有案例和复习思考题，对学生拓展视野、掌握实际案例很实用，是一本内容新、观念新的体育经济管理教材，适合高等院校体育经济管理专业、社会体育专业、体育MBA使用，也适合各级各类干部培训、上岗培训。
目录:
第一章 导论
第一节 市场营销学与体育市场营销学
一、市场营销学的产生与发展
二、体育市场营销学
第二节 体育市场与体育市场分类
一、体育市场
二、体育市场分类
第三节 体育市场营销特点
一、体育市场营销对社会与经济环境依赖性强
二、体育市场营销多元化日趋突出
三、体育市场营销空间大
四、体育市场营销难以把握主体产品的质量标准
第四节 体育市场营销学的研究内容
一、消费者的需求和欲望及消费行为
二、供应者满足及影响消费者的方式和供应者行为
三、辅助完成交易行为的营销机构行为
［本章讨论题］
［案例］ 奥运会为何与营销“联姻”
第二章 体育市场营销环境
第一节 体育市场营销环境的特点
一、体育营销环境存在的客观性
二、体育营销环境影响的多重性
三、体育营销环境的差异性
四、体育营销环境的动态性
五、体育营销环境的依赖性
第二节 分析体育市场营销环境的意义
一、有利于发现新的市场机会
二、有助于避开环境威胁
三、有助于扬长避短，发挥优势，从而在竞争中取胜
第三节 体育市场营销环境分析和评价方法
一、威胁—机会矩阵法
二、SWOT评估法
第四节 体育市场营销的宏观环境
一、人口环境
二、经济环境
三、自然环境
四、社会与文化环境
五、政策环境
第五节 体育市场营销的微观环境
一、体育企业内部环境
二、商品供应者
三、中介机构
四、竞争对手
五、市场
六、公众
［本章讨论题］
［案例一］ 景观体育比竞技体育更赚钱
［案例二］ 从阿迪达斯、锐步、耐克之争看代言人策略
第三章 体育消费行为分析
第一节 体育消费购买行为概述
一、体育消费购买行为及其内容
二、体育消费者购买行为类型
第二节 影响体育消费者行为的因素
一、文化因素
二、社会因素
三、个人特征
四、心理特征
第三节 体育消费决策过程
一、确定需要
二、搜集信息
三、评估选择
四、购买决定
五、购后行为
［本章讨论题］
［案例一］ 泰康:中国首家企业赞助F1车队整合营销
［案例二］ 球星效应对消费者购买行为的影响
第四章 体育市场竞争策略
第一节 体育市场竞争分析
一、识别竞争者
二、对竞争者策略的分析
三、企业的竞争情报系统
第二节 企业竞争战略
一、市场领导者战略
二、市场挑战者战略
三、市场跟随者战略
四、市场补缺者战略
第三节 品牌竞争
一、品牌的界定
二、品牌资产
三、品牌策略
［本章讨论题
［案例一］ 打造体育品牌的四种工具
［案例二］ 国产运动鞋乱了步伐?——体育频道成了运动鞋频道
第五章 体育市场营销调研与市场预测
第一节 体育市场营销调研综述
一、体育市场营销调研的定义
二、体育市场营销调研的内容
三、体育市场营销调研的类型
……
第六章 体育市场营销策划
第七章 体育目标市场定位
第八章 体育营销组合策略
第九章 健身娱乐休闲市场
第十章 体育竞赛表演市场
第十一章 体育装备用品市场
第十二章 体育赞助营销
第十三章 体育旅游市场
❾ 体育市场营销策划
体育全球营抄销（Sports Global Business）”这种营销手段正袭在被越来越多的跨国企业所运用。曾经以业余体育为主导的近代奥运会变成了现在这种耗资数十亿美元的赛事活动，中国的企业在北京奥运中，也见识和尝试了这种活动。在国际奥委会对奥运赞助设置的种种规则——禁止奥运赛场上有任何广告行为、禁止直接冠名赞助——等等之下，要想将这个营销活动真正进行到底，赞助商光投入大量资金，是达不到营销效果的，在企业营销策划中还必须注重：赛事服务，员工直接参与程度，再通过其他方面的大量的新的广告推广、市场活动以及和奥运会有关的公益活动来实现和巩固。
❿ 市场营销试题及答案
企业的产品只要质量好，就不愁打不开销路。（×）2.根据恩格尔定律，恩格尔系数增大，说明该国家或地区的生活水平提高。（×）3.社会市场营销观念就是要兼顾企业、消费者和社会三方的利益，以此实现企业利润。（√）4.消费者市场强调以消费者为中心，生产者市场强调以产品为中心。（×）5.偏好“美的”牌空调的用户能津津乐道其优点，而对别的品牌空调的优点似乎一无所知，这是由于“选择性记忆”的感觉过程引起的。（√）6.集中营销战略是指企业不考虑各子市场的特性，而只注重共性，决定推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在最小的市场上占有较大的市场份额。（√）7.市场细分就是把市场划分得越细越好。（×）8.所有的企业和产品都应实行市场细分策略。（×）9.生活方式属于心理细分的细分变量。（√）10.如果几乎所有的竞争对手都采用差异营销战略，那么本企业也应毫不犹豫地采用差异性市场策略。（√）11.市场细分是由美国营销学家温德尔·斯密提出的。（√）12.目标市场是指企业为满足现实或潜在需求而开拓和要进入的特定市场。（√）13.产品组合的宽度是指企业生产经营的产品线的数量。（√）14.企业增加产品组合的深度可以扩大经营范围，分散风险。（√）15.产品在成熟期时，其利润趋于稳定或已开始下降。（√）16.品牌中可以识别但不能用口语发音表达的部分称为品牌名称。（×）17.企业在制定产品价格时，只考虑成本因素即可。（×）18.当需求价格弹性大于1时，企业在定价时可以通过降低价格达到薄利多销和增加盈利的目的。（√）19.制造商给某些批发商或零售商一种折扣优待，促使他们愿意执行某种市场营销职能，这种折扣一般称为现金折扣。（×）20.渗透定价策略的优点是能使新产品的投资取得最大报酬。（×）21.分销渠道具有信息收集和促进销售的功能。（√）22.代理商在商品流通中对商品不拥有所有权。（√）23.按照在生产者和消费者之间同一层次使用中间商数量的多少，可将分销渠道分为宽渠道和窄渠道。（√）24.按照生产者与消费者之间有无中间商的介入，将分销渠道分为直接渠道和间接渠道。（√）25.密集分销较适用于价格低的日用消费品。（√）26.大型机械设备适合采用间接分销渠道。（×）27.社会赞助是企业常用的销售促进的促销方式。（×）28.人员推销的缺点主要表现为推销费用高。（√）29.拉引策略就是以企业的人员推销为主，辅之以折扣等销售促进手段，对中间商进行促销，使之产生购买欲望。（×）30.如果市场区域广阔，那么应多用人员推销，配合以广告和。（×）这是专业市场营销老师给你做出的答案，请采纳，谢谢支持！