普锐斯市场营销分析

A. 全球最好卖的混动车来了！换装插电系统 油耗低至1.3L！

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

B. 市场营销原理的图书5

原作名: PRINCIPLES OF MARKETING
作者:菲利普·科特勒/加里·阿姆斯特朗
译者:楼尊
出版社: 中国人民大学出版社
出版年: 2010年4月1日
页数: 580 页
定价: 65.00元
装帧: 平装
ISBN: 9787300118543 正如每一位营销人员应该做的那样，《市场营销原理》(第13版)力求为其读者(顾客)创造更多的价值。
·为了获得来自顾客的价值回报，首先要为顾客创造价值。
·建立和管理强势品牌以创造品牌资产。
·测量和管理市场营销回报。
·利用市场营销新技术。
·全球范围内可持续市场营销。
本书足全球商学院广泛采用的经典教材，也是国内众多高校本科生、MBA学生市场营销学课程的主要教材，还口f以作为研究人员以及企业经营管理者的参考用书。 菲利普·科特勒博士，是现代营销集大成者，被誉为“现代营销学之父”，任西北大学凯洛格管理学院终身教授，是西北大学凯洛格管理学院国际市场学S·C·强生荣誉教授。
加里·阿姆斯特朗，北卡罗来纳大学Kenan－Flagler商学院资深教授，在底特律韦恩州立大学获得学士和硕士学位，在美国西北大学获得营销学博士学位。阿姆斯特朗博士在知名的管理杂志上发表过多篇文章。作为一名咨询师和学者，他曾和许多公司在营销调研、销售管理和营销战略方面有过合作。但阿姆斯特朗博士最为热爱的还是教学工作。他积极参与商学院学生项目的管理工作，并因此获得校级和院级的教育奖项。 第1篇定义市场营销和市场营销过程
第1章营销：创造和获取顾客价值
章首案例
什么是市场营销
理解市场与顾客需求
设计顾客导向的市场营销战略
制定整合的市场营销计划和方案
建立顾客关系
营销实例1．1顾客创造的市场营销：年度广告代理商?你!
获得顾客价值
变化中的市场营销领域
综上所述，什么是市场营销
案例制熊工坊：制作一份记忆
第2章公司战略与营销战略：合作建立客户关系
章首案例
公司范围的战略规划：明确市场营销的作用
营销实例2．1星巴克咖啡：何处增长是热的，但不会过头
营销策划：合作建立客户关系
市场营销战略与市场营销组合
管理市场营销活动
测量与管理市场营销投资回报
案例美国易捕公司：捕鼠大诱饵
第Ⅱ篇理解市场和消费者
第3章分析市场营销环境
章首案例
企业的微观环境
企业的宏观环境
营销实例3．1阿莫普莱斯金融：市场依旧繁荣
对市场营销环境的反应
案例普锐斯：领跑混合动力车新浪潮
第4章管理市场营销信息获得顾客洞察
章首案例
市场营销信息和顾客洞察
评价市场营销信息需求
开发市场营销信息_
市场营销调研
分析和运用市场营销信息
其他市场营销信息问题
营销实例4．1网上追踪消费者：明智的目标锁定还是令人
不快的小伎俩
案例Enterprise租车公司：测量服务质量
第5章消费者市场与消费者购买行为
章首案例
消费者行为模型
影响消费者行为的因素
营销实例5。l品牌形象大使：雇用生活中的真实消费者
购买决策行为类型
购买决策过程
新产品购买决策过程
案例维多利亚的秘密——红粉佳人：维持品牌的时尚性
第6章组织市场与组织购买者行为
章首案例
组织市场
组织购买者行为
营销实例6．1国际市场营销方式：入乡随俗
机构和政府市场
案例波音：销售梦想(飞机)
第Ⅲ篇设计顾客导向的营销战略与营销组合
第7章顾客导向的市场营销战略：为目标顾客创造价值
章首案例
市场细分
目标市场选择
营销实例7．1宝洁：与自己竞争——胜利!
差异化与定位
案例土星汽车：改善形象
第8章产品、服务和品牌：构建顾客价值
章首案例
什么是产品
产品和服务决策
品牌战略：建立强势品牌
营销实例8．1卓越品牌：与消费者联系
服务营销
案例ESPN：一个娱乐品牌的发展历程
第9章新产品开发与产品生命周期战略
章首案例
新产品开发战略
新产品开发过程
管理新产品开发
产品生命周期战略
营销实例9．1卡夫：大量优质的老产品，太少优质的新产品?
产品和服务的另外问题
案例任天堂：改造市场，振兴企业
第10章定价：理解和获得消费者价值
章首案例
什么是价格
影响定价的因素
营销实例10．1制定高价并引以为豪
案例西南航空公司：主导定价游戏
第11章定价战略
章首案例
新产品定价战略
产品组合定价战略
价格调整战略
价格变动
公共政策与定价
营销实例11．1葛兰素史克：超越销售和利润的定价
案例Payless ShoeSotlrce：时尚但价廉
第12章营销渠道：递送顾客价值
章首案例
供应链和价值递送网络
营销渠道的性质和重要性
渠道行为和组织
渠道设计决策
渠道管理决策
营销实例12．1通过经销商网络的帮助，卡特彼勒轰然作响
营销物流与供应链管理
案例飒拉：时尚世界的技术巨头
第13章零售与批发
章首案例
零售
营销实例13．1沃尔玛：大到几乎不可思议
批发
案例全食食品：一种全方位战略
第14章沟通顾客价值：整合营销沟通战略
章首案例
促销组合
整合营销沟通
沟通过程概述
开展有效营销沟通的步骤
制定总促销预算和组合
营销实例14．1消费品公司是否过于“推式”化了
营销沟通的社会责任
案例汉堡王：食品促销战
第15章广告与公共关系
章首案例
广告
营销实例15．1麦迪逊和葡萄藤：广告业与
娱乐业的新互动
公共关系
案例可口可乐：又一个广告成功
第16章人员销售和销售促进
章首案例
人员销售
管理销售人员
人员销售过程
营销实例16．1价值销售：价值商人与价值挥霍者
销售促进
案例宝洁：通过客户业务发展部门实现销售
第17章直复营销和网络营销：建立直接顾客关系
章首案例
直复营销新模式
直销的发展和好处
顾客数据库和直复营销
直复营销的形式
营销实例17．1购物目录，购物目录——无所不在
网络营销
直复营销中的公共政策问题
案例StubHub：门票倒卖，可敬的尝试?
第Ⅳ篇拓展市场营销
第18章创造竞争优势
章首案例
竞争者分析
竞争战略
营销实例18．1丽嘉酒店：创造顾客亲密性
平衡顾客导向和竞争导向
案例博士音响：通过真正的差异竞争
第19章全球市场
章首案例
21世纪的全球营销
考察全球营销环境
决定是否走向全球
决定进入哪些市场
决定如何进入市场
制定全球营销计划
营销实例19．1奥利奥和牛奶：中国风格
营销实例19．2当心你的语言!
决定市场营销组织
案例诺基亚：预想联系的世界
第20章可持续的市场营销：社会责任和道德
章首案例
可持续市场营销
对市场营销的社会批评
消费者推动可持续市场营销行为
营销实例20．1沃尔玛：世界超级“生态保姆”
可持续市场营销的企业行为
案例埃克森美孚公司：商品世界中的社会责任
附录营销计划
营销计划：导论
Sonic公司的营销计划范例

C. 对丰田普锐斯电动汽车分析

普锐斯十年前问世,以环保和燃油经济性佳令世人瞩目。2009年全面改型,被称为2010款或第3代混合动力乘用车。由于大幅降价。一时供不应求。

第3代普锐斯将燃油发动机容量从第2代的1.5L被提升到1.8L。燃油经济性居世界首位, 10-15工况油耗仅为38公里/升。据称实际油耗每百公里4-5升左右。与第2代的圆滚滚无腰线的外形设计相比，第3代普锐斯在优美的流线型上加了若干条强有力的特征线，体现了简洁明朗,柔中带刚的新一代车体造型设计理念。内装说不上豪华, 但配有可变座椅结构, 当后座椅放开后,稍稍紧凑的空间中仍旧可让中等个子的人平躺下来休息，实属难得。加之标准配备无级变速系统CVT，电动转向器EPS，防抱死刹车系统 ABS，防滑车辆协调安定系统S-VSC，主侧面SRS安全气囊，坡路启动辅助，隔紫外线红外线私秘级玻璃等等。作为家庭用车,该配备的基本有了。

如果说, 在第3代普锐斯上，用户要想拥有厂家标榜的高科技时尚的选装功能，如太阳能车顶空气循环系统，毫米波雷达自适应巡航系统,自动泊车辅助系统等,那就掉入厂家设计的价格陷阱里了。就说太阳能车顶空气循环系统，这是在炎热的夏天，靠太阳光能驱动风扇，使无人停车时的室内气温有所降低的玩意儿，虽说颇为新鲜,但却要价20万日元（约1.4万多RMB）。太阳能并不能给电池充电，离有效的利用太阳能尚有距离。至于有余钱考虑奢侈的车上电子设备的买客,其实应该把脸对向更豪华的车种。

事实上作为价格竞争的旗帜,最低价格版的L型普锐斯是205万日元。不带CD音响；前座椅高低不能调节；没有雾灯；无后窗玻璃雨刷；后座椅无扶手。要命的是后座椅的后面不带卷帘式挡板，载客时后面的货物一览无遗, 有失轿车体统。因此大多数人都愿意买档次稍高的S版，定价为220万日元（约15.4万RMB）。

作为价格因素，不能不提电机驱动用串联式镍氢电池组，尽管厂家保证5年或10万公里使用寿命,更换一套也得花上十几万日元（约1万RMB）。目前这套电池系统不能用家用交流电充电。靠燃油发动机带动或刹车时的能量充电，一次满充电不用汽油可行驶1公里多。与现有纯电动车一次满充电160公里的续航水准相比,算不上新闻。

D. 普锐斯为啥这么贵啊

普锐斯是丰田第一款混合动力车，正应为是混合动力所以成本高价格贵

E. 丰田普锐斯为什么停售

由于停车制动系统存在故障，将在全球范围内召回约34万辆混合动力汽车。

本次召回车型为2015年8月至2016年10月生产的新款普锐斯，其中日本市场有21万辆，北美市场有9.4万辆，其余车辆分布在欧洲、澳大利亚和其它地区。此消息一出，沉寂已久的普锐斯似乎又重新回到了公众的视野。

影响普锐斯销量最关键的因素还是车型品质。今年7月，四川一汽丰田有限公司宣布，召回2012款国产普锐斯4458辆，原因是抑制燃油蒸发气体排出装置（燃油吸油器法兰盘）中，因蒸发气体通路（树脂材料）的端部形状不完善，在使用过程中该端部可能会发生龟裂。

如果在此状态下长期持续使用，该龟裂会继续发展直至贯穿。在燃油满箱状态下，有可能发生燃油渗漏，存在安全隐患。

每一秒都将是前所未有的驾驶体验：

TOYOTA油电混合动力车PRIUS普锐斯会依据行驶状况自动调节电动机和发动机的合作方式，或是单独运作，或是通力合作，每种方式都能提供独到的驾驶乐趣，再配上反应迅捷的电子制式无级变速系统，驾驶，自然被您重新定义。

F. 丰田的“混动之父”在全球销量都高，为什么在中国的销量却很惨淡

原因国产版普锐斯25.9-27.3万售价让其消费望而却步，要是知道在当时汽车市场，像自家的凯美瑞、本田雅阁、日产天籁以及竞争力极强的大众家族迈腾、帕萨特车型，不管是在面子、性价比、空间、产品力都足以碾压普锐斯，可以说定价过高，产品性价比低是普锐斯失败的最大因素。到丰田第三代普锐斯，一汽丰田继续在国内市场上推出，售价区间为23万元至27万元售价，最终结果大家也知道，依然是销量惨淡收场。

目前，第四代普锐斯在海外市场于16年初上市，第四代普锐斯技术上也运用了丰田最新的混动技术，采用重新设计的1.8L发动机和电动机组成的混动系统。发动机热效率从第三代的38.5%提升到了40%。得益于丰田最新的TNGA架构和重新设计的电池组，普锐斯将减重200kg，普通混动版重量约为1280kg，而插电混动版约为1350kg，百公里油耗将从现款最低4.3L下降至约3.7L。电池组容量的增加，插电混动版本纯电续航里程也从17.7km提升到56km。

G. 丰田普锐斯为什么停售中国禁止普锐斯车的原因

普锐斯是丰田混合动力的奠基者，它的卓越贡献不必多费口舌，像卡罗拉/雷凌、凯美瑞都是丰田混动系列的代表，甚至连被吹上天的雷克萨斯混动也源于普锐斯。尽管如今已经停产，那你是否知道它停产之谜呢？

作为一款全球车型，在它诞生之前，丰田对混动动力方面都是比较谨慎的。当时2015年的时候，中国政府要求热效率提升2成以上，有望符合要求的是大众TSI技术和丰田混合动力技术。

由于丰田混合动力技术结构过于复杂，同时丰田也担心核心技术外流，那时候的日本车企表现得有些消极。而大众则发起积极进攻，主动宣传自家的TSI+DSG黄金搭档，赢得市场认可。

随着全球各地燃效限制不断加强，宝马、菲亚特、通用都开始转头研发涡轮增压发动机。此时的丰田也抛弃之前保守策略，除了主动公开混合动力核心技术和控制技术外，还在中国设立研发中心，采用国内廉价部件以降低混动车型的售价。
但由于当时中国是为了应对大气污染和能源问题，对纯电动汽车进行巨额补贴，而普锐斯这种混合动力车却不能得到补贴，因此丰田再次陷入苦战。

普锐斯在中国停产似乎成为必然，当时在国内生产的普锐斯数量极少，每月仅有几十辆，而丰田并不想使用国产化的混合动力核心部件，使用进口件的话价格更高。在国内二十多万的售价几乎接近普通燃油车的两倍，同时逼近中级车型。产量不高、销量不高、没有补贴、售价高等原因下，普锐斯退出中国市场。

在中国停产后，对丰田的影响还是很少的，搬回日本国内重构混合动力销售体系，如果国内购车，将采用从日本完全进口。另外，当时也是在日元贬值大环境下，飞度也从墨西哥迁回日本，日产和铃木也迁回部分车型。

H. 在中国普及了HEV车型后，丰田又把目光投向了全方位电动化

不知道从什么时候开始，汽车圈流行起这样一句话来，“世界上只有两种混动，一种是丰田混动，一种是其它混动”。这句话不仅反映出了丰田混动技术在全球车企中的领导地位，同时，也体现出了丰田混动车型在消费者心中的至高形象。

根据数据显示，截止今年9月，丰田在中国的HEV累计销量突破100万辆。如果把这个数字细分下来，能得出一个让所有厂商细思极恐的数字——在中国，每天有约1000名左右的顾客选择丰田HEV车型。能有获得如此出类拔萃的销量成绩，也从正面说明国内消费者对丰田混动技术的高度认可。

在新能源车享受高补贴和爆发式增长的那几年，有不少企业进行了投机行为，这些投机行为让整个市场为其买单——如果不能从技术上根本解决用户“痛点”，电动化的进程就难以有根本性的突破。因此，转型电动化的关键不在于进入的时机，而在于以什么样的姿态进入。

虽然丰田全面电动化的时间略微晚了点，但是23年来，丰田在电动化技术发展过程中积累下的研发经验、可靠性数据、试验方法等，是其他车企很难复制出来的。正因如此，丰田也是世界上为数不多，同时拥有从HEV到PHEV，再到EV、FCEV车型完整研发链条和底层技术实力的汽车厂商。

当然，造好车对于丰田来说只是一个起点，成为中国消费者量产幸福的“当地最好的企业”的理念，“用丰田的环境技术为中国做贡献”才是丰田在中国的努力方向，要为全世界提供能够让所有人幸福的商品和服务才是丰田真正的使命。

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

I. 论文题目：《某某地区某某汽车销售市场分析》

看看这个吧！
汽车销售策划方案
汽车营销计划编制概述

怎样来编制一个汽车营销计划？大多数的汽车营销计划，包含上图所列的各节：摘要、当前营销状况、机会和问题分析、预测、目标、营销策略、行动方案、预计的损益表和控制。

计划内容各节概述如下：

1）摘要

计划文件的开头部分应该有一个关于本计划的主要目标和建议事项的简短摘要。

2）当前营销状况

计划的这一部分提出关于市场、车辆、分销和宏观环境的背景数据。

市场状况：这部分列出为其服务的市场的数据。市场的规模和成长（以实物单位和金额体现），在市场和地区细分市场的销售量来表示。顾客需求和购买行为趋势。

车辆状况：这部分列出每一主要车辆过去几年的销售额、价格、贡献毛利和利润。

竞争状况：这部分对主要的竞争者进行分析，并逐步描述他们的规模、目标、市场份额、车辆品牌、营销战略和任何其他特征，从而恰如其分地了解他们的意图行为。

宏观环境：描述宏观环境的主要趋势?人口统计的、经济的、技术的、政治的（法律地）、社会的（文化的）--它们都与车辆的销售前景有着某种联系。

3）SWOT分析

在描述当前营销状况数据的基础上，需要在计划期内对车辆销售的机会（威胁）、优势（劣势）和问题。

企业所面临的主要机会和威胁。机会和威胁是指能够影响企业前途的外部因素。把它们记下来，以便提出一些可能采取的行动。汽车销售经理应该对机会和威胁分类，以便对一些较重要的总是有足够的注意。

还应该分析公司的优势和劣势。优势和劣势是内部因素，与此对应的是作为外部因素的机会和威胁。公司的优势指的是公司在应用中可以获得成功的一些战略，而公司的劣势指的是公司需要加以改正的一些不足之处。

问题分析：在这一部分，公司应用机会（威胁）分析和优势（劣势）分析上的调查结果，以确定在计划中必须注意的主要问题。对这些问题的讨论，将导致随后产生的公司的目标、战略和战术。

汽车销售经理了解到的问题所在和面临着对目标作某些基本决策。这些目标将指导随后寻找战略和行动方案。

4）销售预测：在这一部分，对销售量、市场份额、利润等方面的预测。

5）目标确定：

计划应该具有一定的目标。汽车销售经理必须建立两种目标：财务目标和营销目标。

财务目标：每一个公司都在寻求一定的财务目标即投资报酬率、利润。

营销目标：财务目标必须转化为营销目标。例如：

?如果公司想赚到期200万元利润，并且它的目标利润率是销售额的2%,那么，它在销售收入上的目标必须是10000万元。

?在2002年获得总销售收入10000万元，比去年提高30%。

?销售量为500台车辆，它占预期的市场份额外2%。

?经过该计划工作后，公司品牌的顾客知名度从5%上升到30%。

6）策略制定：

目标市场：高层次的家庭，着重女性购买者

定位：有最好的和最多网点的售后服务

车辆线：增添一个新品牌。

价格：价格和竞争品牌相近。

分销网点：重点在市区、郊区；努力加强对郊县市场的渗透。

销售队伍：扩大10%和导入销售管理系统。

服务：可广泛得到和迅速服务。

广告：开展一个新广告活动，直接指向支撑着定位战略的目标市场；在广告中注重服务；增加20%的广告预算。

促销：增15%的促销预算。

市场调研：增在10%的费用，以改进对顾客选择过程中的了解和掌握竞争对手的动向。

策略说明描写了汽车销售经理为了达到企业目标而将采取的策略的内容。每个要素要回答下列问题：

?将做什么？

?什么时候做？

?谁来做？

?成本为多少？

7）计划的编制：各类计划的编制，包括行动方案。它回答应该做什么？谁来做它？什么时候做？它需要多少成本？

8）预计损益表：

行动计划中，汽车销售经理应该集中说明支持该方案的预算，即列出一张实质性的预计损益表。在收入的那一方，它指出预估的销售数量和平均实现价格。在开支方面，它表明成本、营销费用，以及再细分下去的细节。收入和开支之差就是预计利润。

9）控制：计划书的最后一节控制，用以监督计划的进程。通常目标和预算按月或季来制定。上一级的经理每期都要审查这些结果，并且认出那些没有达到预期目标的部门。这些落后部分的经理必须说明发生的原因，以及他们正在采取什么行动来改进计划，以争取实现预期的目标。