市场营销开发一个新产品

『壹』 市场营销学中的开发新产品其中的新指的是全新新产品吗

不全是。开发新产品包括现有产品的提挡升级，有的只是包装方式的改变。

『贰』 一个新品牌怎样营销推广

一个新产品想要在竞争激烈的市场上立足并分得一杯羹，除了优秀可靠的品质，还需要合理给力的推广，来和大家说说新产品该如何推广：

一、明确产品定位。

任何一个产品，在进行推广之前，都要有一个明确的市场定位，有了明确的定位，才能更有效的制定推广方案。产品定位主要有两方面，

产品面向的主要消费群体，另一方面则是产品的定价。一个产品之所以被生产出来，那是因为市场有相对应的需求，该需求所对应的群体，便是该产品面向的主要消费群体。至于产品的定价，一般要考虑：（1）产品生产成本；（2）产品销售成本；（3）主要消费人群的消费能力；（4）相关竞品的定价。

二、做好广告宣传。

产品推广的第一步就是广告宣传，选择合适的形式很重要，该如何选择要参考两方面因素：第一，资金预算；第二，主要消费群体的生活习惯，尽可能选择更能迎合该产品主要消费群体的方式，

三、开发产品的销售网点。

销售网点也就是售点，售点的开发是产品推广非常关键的一步，售点开发得越广越细，消费者与产品接触的机会便越多。售点的开发方式根据产品的特点不同而略有差异，一般流通产品通常都是走的“铺点-点连成线-线连成片”的步骤。新品铺点通常都要配合一定的新品促销政策，这里的促销力度主要是给到各售点，借以拉高售点的销售利润，有利于降低铺点难度而加快铺点速度。

四．营造良好的市场形象。

市场形象主要是产品的陈列和相关广宣品的投放。分布宽广的售点网络只是基础，进一步的推广则需要营造良好的市场形象，增加产品的曝光度以吸引消费者。在售点开发到一定程度的时候，便应该开始着手营造市场形象，一方面选择优质的售点适当投入市场费用构架显眼陈列，另一方面选择合适的途径投放广宣品，力求迅速营造起良好的市场形象。

五．销售网点维护。

售点维护是一个容易被忽视的问题，一边打，一边还要注意守，丢掉的要再夺回来，难度比空白的去开发要高很多。产品推广需要一步一个脚印，切勿好高骛远，对于已开发的售点，需要投入精力和资源去维护，及时接收市场反馈，及时处理市场问题

『叁』 如何做好一个新产品的市场营销

一、做好市场调研
新产品在上市之前，一定要做好市场调研，如果是常规性产品，首先从调研中找到自己的对手，要是没有竞争对手，就不会有市场的硝烟出来，这样可能从竞争中更快地得到产品在市场中的份额。其次是从调研中找出属于新产品的目标群体，而不是消费者对产品的消费市场有多大，因为这不是新产品的主要市场矛盾，没有目标怎么开枪呀，所以目标消费群是调研中的重中之重。第三则是需要专家对调研结果进行有效地分析，这是最为关键的，要是单独靠一些数据，凭企业自己的营销部门或老总的主管想法，那么可能会酿成新产品上市的决策错误，而到最后形成夹生饭的市场局面。

二、把好策划这一关
产品有了前面两个前提，才能做产品的市场营销策划了，但必须注意一点，企业在对新产品策划时，最好不用自己下属的策划部门，因为这些部门对于企业的内部太了解，容易做出极右的策划出来，记住一句话，再高明的医生也不会给自己和家人看病的，不要不舍得花这个钱，先会舍，后才能得。
营销策划包括五大部分：广告策划、营销通路策划、包装策划、终端策划、招商策划，做好这五个策划就需要有以下的三个基本思路：
只有做完了以上的策划内容，那么你这个产品才是相对来说是比较完善的可以上市的产品，要是其中一项以上的内容没有彻底解决，那么新产品上市的夹生饭隐患可能会就此埋下。

三、执行要流程不要制度
前面所有的工作做好了，但要是方案没有一个好的执行，那么也会容易在这个环节上出现夹生饭现象。有些营销部门的营销领导，喜欢讲个性，把企业的营销策划方案当儿戏，私下里会自己搞一套，结果方案的执行力只有五分之一，所以我们要用三个方法来解决：
1、企业要抽出主要有权威的领导来做好方案理解督导工作，领导自己不懂，那么无法做好方案的整体督导工作，督导的目的是把方案的每一个环节做到正确无误，而不是把领导的个人思想融入到方案中去，那是大忌。
2、在方案出台后，一定要同时出台一整套的工作执行流程方案，而且要对于流程进行全面的培训，流程做的越细，其防止新产品形成夹生饭的机率越小。凡是所涉及的执行人员都是要有工作流程的，只要其中有一部分执行人员没有流程操作，那么可能就会把整个一锅粥全坏掉，流程更比制度重要，因为制度是出了事情后才会用制度来纠正这种错误行为的，而流程是在工作没有开始就知道只有规范地去做，才有可能不违反制度，而最后使产品顺利上市。
3、搞好制度的有效制约，制度要强调每一个细节，因为制度太粗，一旦犯了错误可能连纠正的机会都没有，只有制度细化，当问题出来时，由于是细化性制度，就不会影响其它工作计划的实施，把问题消灭在最小的范围内。

『肆』 新产品如何做有效的市场营销

1.对于新产品来说，必须精准的锁定自身产品定位、消费者群体定位，这样才能更有效地挑选适合产品营销的渠道平台进行传播。一个新产品想要快速进入国内市场，迅速抢占市场的前提，是它可以满足和解决消费者某种痛点，企业自身也拥有强大的营销实力团队。可以借助互联网时代的营销工具，快速提升产品的知名度，在同行业领域产品中迅速树立产品影响力。
2.做好该产品的形象包装设计，并借助各种新闻媒体、电视广告、户外媒体、电梯广告、公交地铁广告等进行全面营销传播，以及结合自媒体平台、直播平台、微信平台等进行全网营销传播。

『伍』 在市场营销学中，新产品开发的流程是什么

在市场营销学中，新产品开发的流程如以下
1.创意创意产生
2.创意筛选
3.概念发展和测试
4.营销战略
5.商业分析
6.产品开发
7.市场试销
8.商品化

『陆』 （市场营销学）什么是新产品新产品开发需要经过哪些阶段每个阶段需要解决的主要问题是什么

新产品有两种解释。第一种market penetration以低价的方式推销你的新产品(已知市场)第二种market skimming以高价的方式推出你的新产品(未知市场)。一个产品所经历的阶段可以用proct life cycle来进行描述。分别是introction, growths, maturity, saturation和decline.分别是在阶段1，产品介绍期由于是在初级阶段所以需要注意的是开头所说的两种营销策略的把握，到底该用哪一种。由于顾客对产品的不了解所以要做好推销的工作。阶段2，成长期，这个时候是顾客已经知道了你的产品，所要注意的是挖掘潜在的客户，以及让客户形成对你这个品牌的brand loyalty.阶段三，成熟期，这个时候你的产品已经达到顶峰，所要注意的是由于潜在客户的减少，和同行的竞争，你要减少的推销费用和生产成本。阶段四市场饱和期，这个时候你的产品的价值开始走下坡路，你需要注意的是考虑要不要继续在这个产品上投资，或者是想办法改良你的产品让你的产品继续为你盈利。阶段五，最后一个阶段，衰退期，这个十时候你的产品已经应该寿终正寝了，它所给你带来的价值已经不大了，你所要注意的是研发新的高科技替代品和如果把产品倾销下架。

『柒』 我有个新产品怎么做市场营销

新产品营销受前期市场调研、营销组织设计、价格策略、广告策略、渠道策略以及公司的企业文化等多方面因素的影响。

津荐广告传媒

1.重视前期调研，准确定位新品

哈佛商学院的一项研究表明：如果一个新产品在生产过程中发现了问题，其损失是100美元的话，那么，在生产前发现问题的损失是1美元，上市前发现是1000美元，上市后发现是10000美元。因此，新产品营销应该是从生产前开始的。

开发新产品的第一步就是进行与新产品有关的调查，包括技术调查和市场调查。技术调查是调查有关产品的技术现状与发展趋势，预测未来可能出现的新技术，为研制新产品提供技术依据；市场调查是要了解国内外市场有关产品的品种、规格、数量、质量、销售环节、价格、消费者反映、成套供应等需要。另外，竞争调查要了解与新产品相关的竞争者的规模、产品、营销策略、未来计划及市场竞争特点、优劣势分析等，这都是为新产品的成功营销提供市场依据。这样，通过周密的前期和即时的市场调研，就可以形成技术上可行的产品概念构思，进而研制出市场上适销的新产品。

2.科学设计新品的营销组织

在营销组织设计时，有三个基本原则，首先就是根据需求设定岗位，明确人员之间责任与分工，岗位职责上要充实，人员能力上要到位。在一个缺乏岗位设计的营销组织中，销售人员很难找到自己的定位，不知干什么和怎么干，积极性很难发挥出来，势必影响到整个组织的效率。其次组织内部要互相协作和配合，实现高效率，一致面向市场。在很多情况下，销售人员都首先要眼睛向内，但花费很大精力用在内部协调上，则势必会直接影响到客户及合作伙伴对公司的看法。第三，人员要精简，从销售成本的角度考虑当然要如此，另一方面组织内部常常会因为人员冗余，人浮于事，不仅不会带来高的效率，而且容易造成彼此之间的扯皮现象和散漫的工作作风，比人手缺乏更危险。基于这三个原则，企业可依据产品不同和市场需求大小，新产品营销组织可以设负责人一名，后勤（包括统计、开票、发货等）一名，市场策划一名（可以与公司的宣传部门或外部的广告公司合作），应将有限的人员尽可能多地安排在销售一线，按照地区或行业客户界定任务指标，制定并监督销售人员的计划执行

情况。

3.充分发挥新老产品的合力作用

一些企业在老的拳头产品一炮走红后，由于顾客需求呈多样化和多变性趋势，企业认识到需要及时向市场推出新品，通常的策略是是借优势品牌力量将其他产品顺利推出。但必须做到对新老产品之间进行协同组合，发挥出各自优势，形成优劣势互补。

以一种典型的组合方式为例说明，如原有产品不适应市场或处于急剧的市场衰退时，企业就应对原有产品进行了快速低调处理，维持旧产品的销售政策不变，保证分销商尽快回收资金投入新产品流通过程。通常的做法是为满足剩余的市场需求，仍然使老产品保持在少量分销渠道中，同时为了争夺市场，并尽可能多地获取利润，加强对新产品的宣传和促销，将大部分分销商转入新产品的销售，使新旧产品在市场上形成组合搭配，以便更好地满足消费者的不同需求。对于新产品，尤其是更新换代的产品，利用现有渠道进行销售，这样不仅减少了新产品的市场开发费用。同时，根据新旧产品在市场上同期销售的比率及时制定相应的返点比例，就可以达到延长旧产品的销售期、加速新产品更换等不同的目的。

4.准确把握新品入市策略

在不同的市场进入策略下，新产品的境遇可能会截然不同。概括起来，新产品进入市场的策略主要应把握两点：

一是选准进入市场的切入点，

二是选准进入市场的时机。

一般而言，对于市场发展较成熟的地区，主要侧重于市场进入的切入点和方式的把握；否则，更要注重于选择进入的时机。

对于市场经济制度远不健全、市场游戏规则远不规范的我国来说，选择新产品进入市场的时机异常的关键。一般而言早期进入市场能形成一种竞争优势，即能建立并提高该行业的进入壁垒，防止潜在的竞争者进入，从而在市场占据主导地位。中国第一个研制出VCD的万燕的失败就在于刚进入市场时把大量的精力专注于新技术开发，而没有能力去满足市场不断膨胀的需求，以至于被众多后来居上的企业所淹没。

而选择同期进入市场的竞争对手之间是处于相互均衡的地位上，相互之间信息比较开放，壁垒很难建立起来，在这个时期进入市场需要重视市场的细分和定位，因为一旦细分市场把握不准，就可能失掉时机。旭日升冰茶、“康师傅”、娃哈哈三者之间的市场决斗就可以充分的说明采取不同市场进入策略的重要性。可以说摇摇欲坠的旭日升冰茶上演了一出商业悲剧，做为中国茶饮料市场的倡导者，旭日升很值得钦佩，“康师傅”们应该心存感激，因为“康师傅”们已经占领了大半个茶饮料市场，是旭日升当了铺路的石子。同样是饮料行业的娃哈哈则聪明的多，他没有去做培育市场的“导师”，而是在修炼内功、整合核心优势，时机成熟之后打响了“天堂水加龙井茶”的概念营销战，而中国只有一个杭州，亚洲只有一个杭州，世界只有一个杭州，走向世界的战略意图不言自明。

5.根据新品特点选择品牌策略

产品采用一品多牌还是一牌多品或是一品一牌，应主要考虑产品之间的相互联系和不同定位的客户群的消费喜好。如果只是一味地按企业自己的思路来研发产品，那么最终只能是闭门造车。在实施多元化产品开发策略时，需看清市场消费的潜在前景，能否借助新产品上市，带动企业整体形象以及原有的产品的提升。巨人集团垮塌不少人归罪于资金周转因素，

但从另一个侧面来看，脑黄金、巨不肥等等众多现在都无法记忆的产品组合使消费者产生了麻木的心态。消费者面对如此杂乱的产品群，如何相信每个产品都有其神奇的疗效？在产品和品牌策略方面的典范当宝洁公司莫属，其“佳洁士”牙膏、“玉兰”油、“护舒宝”卫生巾、“帮宝适”婴儿纸尿裤均为“一品一牌”；“舒服佳”香皂和浴液是“多品一牌”；洗发水、洗衣粉则是“一品多牌”。

对于上述三种策略而言，“多品一牌”策略较适合于电器、工具及原材料等生产企业，人们对这一类商品的购买和消费往往是偏理性的，关注点是技术、质量、性能、价格和服务。单一品牌策略的使用条件是将一个品牌名称尽量用在相同类型、相同档次、相同消费者群体的系列产品上，以保证品牌定位准确性。“一品多牌”策略适合于日用品、化妆品、服饰、食品及饮料等生产企业。对于这一类商品，消费者除了考虑品质、功能、利益而外，往往还注重潮流、感觉、体面等抽象的内涵。“一品一牌”策略似乎是前两种策略的折中，如果企业经营的产品类别相差甚远，而每一种产品又没有进一步细分市场，最好选择是一品一牌。

6.新品渠道策略

对于新产品的渠道选择，不少企业直接采用的原有老产品的渠道方式。但是对于不同类型的新产品，所适用的渠道方式应有所选择，归纳起来主要有以下三种策略。

第一，全新产品和开拓新市场的新产品渠道决策。进入新市场的新产品可供选择的渠道策略有两种：直接销售和间接渠道。直销的最大优点就是节约流通成本，提高利润率，并且不受中介渠道的各项限制。但若要占领较大市场则启动成本巨大、风险增大。通常较适合采用直接渠道的新产品应具有以下四个特征：技术的复杂性导致对信息的要求很高；产品的客户化程度很重要；质量的担保很重要；运输和储运复杂。

如果新产品的可得到性或售后服务很重要，或者消费者往往将此新产品与其他产品共同购买，则采取间接渠道销售比较科学。

第二，改进型和模仿型新产品的销售渠道。这类新产品的出现意味着产品步入成长期，竞争将会愈演愈烈。如果要突出差异化，则可以在渠道的建设中采用一些新元素。比如商务通在1999年PDA市场上的成功不仅仅在于广告运作，其采取的二级渠道销售方式同样有很多值得借鉴的地方。恒基伟业将获得的第一桶金重投市场，只用了一年的时间就建立起了自己独特的分销渠道：小区域独家代理制，实现了渠道创新，效果非常好。

第三，系列型或降低成本型新产品的渠道决策。如果推出新产品的目的就是充分利用现有资源、利用企业原有品牌、销售渠道而以较小的边际成本取得最大利润，则宜采用原有的营销网络与渠道资源。海尔在1997年和1998年花费大量的资金和精力来构建自己独特的销售网络，之后推出的每款新产品都在这些网络中销售，使产品从研究开发出来到最终消费者手中的时间大大缩短，降低了成本和风险。

7.明确的价格策略

无论是生产厂商、代理商还是消费者，价格都是一个敏感性的问题。对于一般性新产品而言，如果生产企业对于代理商缺乏足够强的控制力，将很难控制产品的最终零售价。多数情况下，代理商会根据自己的代理价（进货价）确定零售价（出货价），不同地区的代理和同一地区不同的代理的做法会有很大的差异，有些代理会定较高的价格，追求单个产品的高利润，而有些代理会坚持薄利多销的原则。由此甚至导致区域市场混乱，势必发生串货。那么，生产企业应该在这一价格游戏中扮演什么样的角色呢，我们认为，对于一般企业而言，虽然难以决定最终零售价，但至少应在媒体宣传价、区域最低零售价方面发挥作用。对于价格不十分透明的产品而言，媒体宣传价可以高一些，全国各地代理在区域性的广告中的报价做到基本一致，区域最低零售价可以规定最低应保证代理商百分之几的利润。但是对于价格透明的产品而言，由于市场竞争的原因，媒体宣传价应略高于甚至等于区域最低零售价。促销宣传是新品成功的根本保障。

8.促销宣传是新品成功的根本保障

不管什么原因，任何新产品都是需要宣传的。但是究竟怎样进行宣传，预算投入多少，却是一个值得深入研究的问题。我们认为，新产品的促销预算，首先要符合销售目标。有了这一基本前提，在促销投入方面就会确定一个基本额度，再将这一额度分解，计算在每一个基本单位投入上，可能会增加的销售成本及预期可达的销售量，以此为依据调整促销预算投入策略。在宣传投入的方法上，要注意寻找捷径，为此，首先要研究同类产品的广告投入情况，特别是他们都选定哪些媒体，是以软广告的方式还是以硬广告的方式投；其次要与各地的合作伙伴或渠道商充分沟通，考虑如何作全国范围或某一个地区内的广告，是否进行区域性广告投放以及如何投放；再次，新产品的促销宣传要有一个整体的思路和框架，这是最为关键的一点。在具体的实施中，我们或许会根据市场的反馈来调整部分广告预算和投放方式，但绝不能象撞墙般试来试去，在一些原则问题上摇摆不定，必须做好前期的策划工作，只有这样，才会累计和倍增广告投入的效果，而不是使之重复或衰减。

9.合理确定新品营销目标

销售目标的制定应符合市场情况，要便于落实、考核和激励，目标定得太高或太低都将失去意义。一般应由公司高层与一线销售人员成分沟通，从公司发展战略高度到具体市场执行层面，最终确定一个各方都能够基本接受的目标。需要特别注意的是，新产品销售目标要改变单纯的销售提成方式，加入更多的考核指标，如与新产品推广相关的客户培养、市场信息收集与反馈、业务纪律的目标体系和考核指标等，以此引导销售人员的努力方向，有利于整合客户资源，迅速将业务人员手中的资源变成企业资源；同时，科学的处理这些指标的比重和关系，保证业务员的努力得到公正合理的回报。将销售人员的营销目标作出科学的规划，可以根据不同的推广阶段设立不同的目标体系和相应的考核指标体系，将销售人员的目标与公司的目标统一起来，在此基础上，可同时设立团队业绩奖金，使员工意识到在公司里团队协作是被鼓励的，而且团队工作并没有抹煞个人的成绩。

总之，对任何一个公司而言，推出新产品的过程都是令人兴奋而又极具挑战性的。一方面，如果产品销售成功，会给公司带来良好的经济效益和新的利润增长点，为公司后续产品的开发树立强烈的信心；另一方面，如果产品销售不畅，不仅公司前期的研发和生产投入无法迅速收回，而且会对公司其他新产品开发甚至未来发展的信心产生较大的影响。但是只要正确地把握新产品营销“赢”的策略并加以灵活运用，企业将无往不胜！

『捌』 新产品怎么做市场营销

您好，我是美国英特莱德公司中国市场部的咨询顾问，下面我我们系统的课程（推广的理念），希望能帮到你。
美国英特莱德国际企业(interNET Service Corporat-ion)又称耶格系统.由耶格和其领导下的独立生意拥有人IBO 于1973年建立，在全世界50多个国家和地区为数百万人提供有关商业运作，经济管理，生活家庭等各个方面的资讯和培训，使成千上万的人获得事业家庭的双丰收。耶格系统是世界三大成人培训机构（美国的科特勒、耶格、加拿大的温顿）之一,专门教会人们在二十一世纪如何正确思考和正确创业的!给普通人提供一个创业平台,提供一个2到5年的个人事业机会!
正文开始！！！！！！！
推广的理念--耶格系统基础培训课程

今天我的讲座和营销有关，营销是不是简单的推销呢？经过研究，我们发现：在人群中80%的人不喜欢推销，20%的人对推销不反感，但真正愿做推销，又能做好的，在100个人中，也不过2—3人。我本人就不喜欢，也做不了推销。
人们经常问我，耶格系统不提倡个人推销，那你们的销售业绩来自哪里？我今天将用一个半小时，分五个部分回答你们的疑虑。我今天讲座的题目叫做《推广的理念》。

一、推广和推销的区别
1、历史的回顾，销售观念的转变：
卖方市场（以生产和产品为核心）
例如：物质匮乏，抢购风。
买方市场（以产品质量和推销为核心）
例如：广告战、价格战、微笑服务、上门推销等促销手段。
营销和推广（以顾客需求为核心）
例如：目标市场定位，品牌效应、推广理念、机会和培训顾客。

2、推广和推销的三个区别
① 推广从自用开始，推销从他人开始。
举例：提问现场听众。如果这个生意不让做了，你还会用这家公司的什么产品？答案：你用的这些产品就是你会销售的产品。
提示：你与哪家公司合作，销售它的产品，就要自用它的产品，如果你使用它的产品都不满意，你销售、分享时就没有力量。
结论：自用产生自信 自信产生热爱 热爱产生力量 力量产生带动 带动产生奇迹
② 将盲目的消费者变成专业的消费者，同时帮他们建立个人事业。
举例：你知道茅台酒为什么比二锅头贵几十倍的原因吗？在你不知道的情况下，一般你会因为受广告和其它原因的影响去购买茅台酒，那这种消费就是盲目消费。很多人在消费过程中有一个误区：凡是贵的产品就一定是好产品。
举例：从自用美容护肤品，到开设和复制家庭美容院。
③ 自己换一个产品使用品牌，再影响别人换品牌，逐渐建立一个稳定的顾客消费群体。
提示：
• 耶格体系就是一个自用体系。在全世界，在这个业务中，我们80%的业绩是来自于自用（营业额产生的秘密：这个生意就是圈内人使用产品的生意）。
• 在相同的人群中人们使用同一个品牌，这是一种消费文化（如：经常在一起的女孩子使用同一种口红，经常在一起的男人喝同样的酒、吸同样的烟）。

二、专业的个人形象令人信服
1、第一印象最为关键
（三分钟留下的印象包括：容貌、着装、声音、形体语言）
容貌不易改变，但形象可以改变。（从略介绍）
容貌：干净、精神、饱满、热情洋溢、面带微笑；
着装：训练男士装着，提示女士着装的注意事项；
举止言谈：得体、大方；
学会倾听，决不争论：50%听，25%问，25%答，赞美永远是第一通行证。

2、精通专业：
① 推广的工作流程：
• 成功八步：梦想、承诺、列名单、邀约、讲计划、跟进、咨询与沟通、复制（教别人）；
• 系统的25项原则：（领导人要遵循的基本原则）；
• 五项基本功：讲计划、产品知识、家庭聚会、八步、一对一。
② 专业知识：
• 公司；
• 分配制度；
• 如何建立团队和顾客群。
• 产品知识。
（1）了解产品，并善用有关销售的专业工具（书、VCD、录像带、剪报和其他资料）；
（2）产品的特点和好处；
（3）产品的价值和价格，以及退货保障；
（4）了解同类竞争产品，会做产品对比，但不攻击其它品牌；
（5）熟练掌握回答疑义的技能。

三、赢——赢营销和推广的四个过程
（推销大师罗斯•R雷克）
1、计划（PLANS）
① 交互式合作是什么生意？
是分享的生意，是做人的生意， 4 维护M 双赢 2关系R
是帮助你顾客建立自己的生意，
教他成功的同时，你自己也成功的生意。
3契约A
在人们还不了解公司和产品时，他们为什么会买你的产品？
PRAM双赢营销

60% 是因为你的人品和对你的信念；30% 理念和机会；10% 公司和产品本身。
提示：
• 你销售产品时，分享的是你的体验，而不是卖弄你的知识；你回答疑义时，分享的是你的知识，而不是卖弄你的技巧。
• 成功销售方法的三个秘密：
第一、让你的顾客分享，最好是名人，有影响力的人。
第二、让你的顾客分享，是好是名人，有影响力的人。
第三、还是让你的顾客分享，最好是名人，有影响力的人。
• 找到卖点，就是找到需求，你就可以战胜价格的障碍，让顾客接受你的产品。
举例：碟新餐洗净47.5元，贵不贵？20元贵不贵？10元贵不贵？不要钱送给他，贵不贵？
③策略
（1）3S（销售、推荐、服务）中，服务是根基，培训是灵魂。
提示：
• 每向前一步，就是讲一个计划（STP），工作才可以开展。
• 你必须向前走，才能稳定。

（2）我们的营销策略：是通过学习和组织各种培训，提升自身和领导人的素质和能力，提高其影响力，从而影响更多人的思维模式，从而改变他们的行为模式，改变使用一个产品品牌，从而建立一个稳定永续的顾客群体，从而建立一种新的社区和消费文化。

2、关系（Relationships）
① 你将会遇到的三种人：
顾客、载体、领导人。
② 所有生意做大的两个原因：
稳住老顾客，发展新顾客。
③ 建立人际关系的三个阶段：
彼此喜欢——建立关系——相互信任。

3、契约（Agreements）
① 公司的两个基本承诺：
• 为人们提供最优质的产品和服务；
• 同时提供最好的个人事业机会。
② 承诺是相互的，承诺分三个等级：
• 试一试；
• 尽力而为；
• 不惜一切代价，全力以赴。 公司 支持系统
③ 你只有帮助别人成功，你才可以成功：
• 这是由分配制度决定的； 你的老师顾问
• 这是由独特的经营和合作方式决定的
（公司和营业代表，系统和团队成员， 您
团队成员上、下级之间，营业代表和顾客）。
A B C D
4、维护（Maintenance）
① 顾客离开你的五种原因：
3% 的人因为去世、搬迁；6% 的人转向其它人购买同一品牌； 9% 的人转向其它品牌；14% 的人对产品不满意；68% 的人觉得销售人员态度冷淡了。
② 领导人带动团队的三种能力：
• 指引：树立梦想，目标导向制定。
• 激励：三多、三不。
• 品格的力量：永远做正确的事，永远做绝对正直的人。
③ 你怎样找到优秀的领导人，找到直系。
当你发现一个领导人，就和他建立紧密的个人关系，他未来就是你部门中的直系。

四、三种销售方式的对比
• 推广的方式；
• 团队营销的方式；
• 个人推销的方式。
1、推广的方式：
优势：能建立业绩稳定的自用型顾客群体，容易在顾客中找到优秀的领导人，使他们充分展示品格的力量，个人魅力，知识力量，你能与他们建立紧密的个人关系，并建立长期、快捷、畅通的产品供应渠道。
不足：前期投入大，推广速度慢，对领导人要求偏高。

2、团队营销的方式：
以销售为核心，靠精通的专业知识，靠团队的气氛，精心策略，不断地组织产品培训和反复的产品演示，靠执着的力量，特别是靠勤奋，不间断地分享自己和顾客使用产品的体验和效果。
优势：可为顾客提供所需求的产品，短期内业绩就会有迅速成长。
不足：对领导人能力往往是单方面的提升，不太容易引起更多人的关注，特别是不容易引起素质高的人的重视，不太容易建立起一种文化氛围，不能为优秀领导人提供一个很好的成长环境，团队成员的个人关系不太紧密。

3、个人推销的方式：
以推销产品为核心，靠热情、靠原有的人际资源、靠顽强不屈的毅力结识陌生顾客，日复一日地推销产品，在找寻无数顾客的基础上，不怕拒绝，扩大营业额。这是最传统的，也是作为个人最容易立即开始工作的方式，对一些有推销能力，本来就有良好人际资源的人特别适用。
优势：对有一定条件的人，这是即刻得到收入的方式。也是对心理素质进行锻炼的一种好方法，这样可以让人立即行动，并能磨练意志。
不足：生意做不大，领导人太累，运作不好，容易伤害原有的和新开发的人际资源，因为有些领导人会利用让新人推销炒作业绩。并且领导人全面素质和能力的提升太慢，以推销为主的团队，个人关系淡漠，甚至不和谐。以长期经营的眼光来看，用推销的方式，团队发展，业绩的提升，很难做到永续和稳定。
建议和策略：
新市场开发，以推广的方式为主，扩大影响，迅速建立人脉，待领导人的影响力、信任度在人们心中树立起来，特别是当地会议人数达到30—50人之后，开始增加第二种团队营销方式。待一个地区生意稳定后，要坚持交替使用这种两种方式：如现场人气不足时，增加第一种方式（推广）。如参加会议为数有增无减，而营业额并不增长，甚至回落，你要使用第二种方式（团队营销），增加产品课；对于第三种方式，个人推销，我们虽然不提倡，但绝不反对使用，因为这种方式会适用于一部分领导人和营销人员。

五、成长的过程
1、成为营销高手的四个过程：
小贩 射手 农夫 庄园主（建立自己的商业帝国）

2、营销高手的基本素质（三角锥训练）：
学者的头脑：明确的目标，丰富的知识。
艺术家的心：热情洋溢，尊重他人。
丰富的想象力，敏锐的洞察力。
善解人意，关注别人。
运动员的脚：善于行动、行万里路。在时间
上要留下脚印，而不是在沙发
上留下屁股印，光说不练。
雕塑家的手：心灵手巧，用你的双手创造你辉煌的人生。
营销工作做就做不死，想就想得死。

3、销售和推荐是从面对拒绝开始。
提示：克服拒绝的方法：永远是下一个。

4、21世纪是营销的时代：
• 世界上80%的百万富翁是从做销售起家的；
• 21世纪生产什么不重要，重要的是你能不能销售出去；
• 21世纪谁拥有最终的消费者群体，谁就拥有了真正的财富。
故事结束：邱吉尔最后一次的演讲：“永不言败，永不放弃，只要相信，定能成功”。

『玖』 新产品的市场营销策划应该怎么做

1.大量的市场调研与分析
任何一项产品，如果不能满足消费者的需求，如果没有有别于其它对手的特性，如果没有自己的实力支撑，如果没有叫得响的卖点、诉求点和利益点，很难在市场上一炮打响!因此一项产品需要具有以上的特性，就必须进行前期的市场调研和分析。只有调研，才能够准确地把握消费者的需求，避开竞争对手的壁垒和建立自己的竞争优势，以强有力的卖点、利益点来满足消费者。
2.产品包装设计
包括产品的概念提炼，商品名称，商品规格，内、外包材的选择，外包装的设计。产品命名，是非常重要的一环。就像一个女孩子，叫柳小花和柳如烟给人的感觉是不同的。好的产品名本身就是一个直白的广告语，直截了当的表明产品的独特之处，还能给消费者以积极的联想。
3.市场预测
新产品市场预测包括概念预测、销量预测和对手预测。
4.决策
决策，从其本质来说，是根据现有的背景、预测的数据、推定的结论，从两个或两个以上的方案中选择的解决方案的过程。新品的上市也不例外。而且，这个决策的过程更是一种持续决策的过程，要随着市场形势的变化而变化，包括不可预估的情况的发生及不可掌控的变化。
5.执行
“将在外，军令有所不授”。形象地道出了决策与执行矛盾的一面。的确，再好的一个决策，如果没有强有力的执行，一纸空文;但当然，如果一个鳖脚甚至是错误的决策，执行力越强，破坏力就越大。这就是“做正确的事”与“正确地做事”如何地结合的问题了!
6.市场反馈
反馈是市场链中最重要的一环，也是营销系统PDCA闭合循环中最重要的一环。没有反馈，我们就无法判断我们的决策力，也无法判断我们的执行力?有了反馈，我们就知道我们的决策是否可行?我们的执行是否到位?
7.市场评估
有了反馈的信息和数据，我们就要对各种评估：从决策到管理到执行的每一个环节及其循环的横向评估，到从成本到效益的每一个环节的评估及其结合的纵向的评估，到的系统的立体评估。这包括决策评估、管理评估、执行评估、成本评估、效益评估、系统评估等几方面。只有这样，我们才能够真正总结过去，面向未来;反思不足，发扬优点;检讨失误，走向成功。

『拾』 如何做好新产品上市营销

新产品刚出来时，外界对它的了解很少。要想尽快为外界所接受，需要做好以下几项工作。
（1）适度宣传
在宣传上，用词要准确，要客观地将新产品的优点告诉消费者，不能够夸大其词，更不能漫无边际的乱吹。因为在消费者群体中不乏很多内行，这些人都是有一定影响力的知识分子。如果乱吹，很容易被识破，那么，这些内行只要稍稍一点破，就足以将胡乱宣传的效应抵消得无影无踪。另外，过分夸大的宣传还会给消费者一个不好的印象，那就是生产企业的诚信度受到怀疑。如果成了这样，该企业的宣传就成了一个公知的假话，再也没有人相信了。
新产品生产出来后，也可以组织一些产品推介活动。将一些新产品推介给消费者，让消费者实际接触到新产品。“耳闻不如眼见”。消费者亲眼所见所产生的效果要远远大于“传闻”。也可以将一些新产品送给一些比较有影响的人士试用，扩大其产品的影响。
（2）保证产品质量
新产品生产出来之后，人们对其会有一定的新奇观念。如果该新产品能够一直坚持保证优秀的质量，就会一直以比较好的势头扩大影响，占领市场。这也是企业所希望的。如果新产品的质量并不稳定，一阵子好，一阵子差，则消费者就会对该新产品产生较差的印象。有时候，很长时间优秀产品所带来的印象会被短时间的次品所带来的负面影响所抵消。“一粒老鼠屎坏一锅汤”，其结果，对企业整个产品的销售是很不利的。
为了保证企业的生产质量，可以在社会上聘请一些有影响的人作为企业的质量监督员，利用这些企业监督员来促进企业质量提高，保证企业质量的优秀。
（3）合理的价位
在给新产品定价时，需要考虑生产与管理成本，加上合理的利润。不能以新产品为由无限提高价格，那样很容易走向短期行为。民间有“三分利吃饱饭，对半利饿死人”的说法，就是这个道理。
（4）不断增加新产品的内涵
新产品长久占领市场是企业的希望。为了达到这样的效果，可以在不改变新产品名称的前提下，在一段时间内将新技术添加到原产品中。通过新的技术内涵的补充，不断增强原产品的市场竞争力，扩大市场占有量。