机电产品的市场营销包括

A. 市场营销包含哪些内容

如果是学市场营销来说，大概的学科有：
管理学、微观经济学、宏观经济学、管理信息专系统、统计学、会计属学原理、财务管理、市场营销、商法、国际市场营销、企业战略管理、消费者行为分析、广告管理、组织行为学、人力资源管理、市场调研与预测、电子商务、产品管理、服务营销、物流管理、分销管理、电子商务法律、网络经济、网站分析与设计等。
如果是工作内容来说，大概有：
市场调查、调查分析、数据统计（分析）、营销管理、产品分析、竞争对手分析、市场预测、产品创新、销售模式、宣传推广等。
大概是这些吧。希望有用。

B. 市场营销包括哪些

市场营销面试必备知识
4P是市场营销过程中可以控制的因素，也是企业进行市场营销活动的主要手段，对它们的具体运用,形成了最基本的企业的市场营销战略。4P是指产品proct,价格price,地点place,促销promotion。首先对于产品来说，要注意到产品的实体、服务、品牌和包装，具体来说产品是指企业提供给目标市场的货物和服务的集合,这其中包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格，此外还包括服务和保证等因素。 作为价格则主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。它是指企业出售产品所追求的经济回报。 地点通常就包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制，它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织、实施的各种活动，包括途径、环节、场所、仓储和运输等。 促销的内容是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。 4P策略是这四种策略中最为基础的一种，4P具有的特点也十分明显。首先这四种因素是企业可以调节、控制和运用的，如企业根据目标市场情况，能够自主决定生产什么产品，制定什么价格，选择什么销售渠道，采用什么促销方式。其次，这些因素都不是固定不变的，而是不断变化的。企业受到内部条件、外部环境变化的影响，必须能动地做出相应的反应。最后这四种因素是一个整体，它们不是简单的相加或拼凑集合，而应在统一目标指导下，彼此配合、相互补充，能够求得大于局部功能之和的整体效应。 二、4C策略 4C是由营销学家菲利普·科特勒所提出来的，他提出了整体营销的概念，整合营销其意义就是强调各种要素之间的关联性,要求它们成为统一的有机体。具体地讲，整合营销更要求各种营销要素的作用力统一方向，形成合力，共同为企业的营销目标服务。4C是指消费者consumer,成本cost,便利convenience,沟通communication。 消费者指消费者的需要和欲望。企业要把重视顾客放在第一位，强调创造顾客比开发产品更重要，满足消费者的需求和欲望比产品功能更重要，不能仅仅卖企业想制造的产品，而是要提供顾客确实想买的产品。 成本指消费者获得满足的成本，或是消费者满足自己的需要和预想所愿意付出的成本价格。其中包括:企业的生产成本,即生产适合消费者需要的产品成本;消费者购物成本,不仅指购物的货币支出，还有时间耗费、体力和精力耗费以及风险承担。因此企业要想在消费者支持的价格限度内增加利润就必须降低成本。 便利指购买的方便性。比之传统的营销渠道，新的观念更重视服务环节，在销售过程中强调为顾客提供便利，让顾客既购买到商品，购买到便利。企业要深入了解不同的消费者有哪些不同的购买方式和偏好，把便利原则贯穿于营销活动的全过程，售前做好服务，及时向消费者提供关于产品的性能、质量、价格、使用方法和效果的准确信息。售后应重视信息反馈和追踪调查，及时处理和答复顾客意见，对有问题的商品主动退换，对使用故障积极提供维修方便，大件商品甚至终身保修。 沟通指与用户沟通，企业可以尝试多种营销策划与营销组合，如果未能收到理想的效果，说明企业与产品尚未完全被消费者接受。这时，不能依靠加强单向劝导顾客，要着眼于加强双向沟通，增进相互的理解，实现真正的适销对路，培养忠诚的顾客。 三、4R策略 美国的Done Schuhz提出了关于4R策略的营销新理论，阐述了一个全新的营销四要素：与顾客建立关联Relevance，反应React，关系Relation，回报Return。 与顾客建立关联是指在竞争性市场中，企业通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起。顾客是具有动态性的，顾客忠诚度也是变化的，要提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，避免其忠诚度转移到其它的企业，必须要与他们建立起牢固的关联，这样才可以大大减少了顾客流失的可能性。 反应是指的企业市场反应，在相互影响的市场中，对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时答复和迅速做出反应，满足顾客的需求。对于企业来说应该建立快速反应机制，了解顾客与竞争对手的一举一动，从而迅速做出反应。 而对于关系来说，则要求通过不断改进企业与消费者的关系，实现顾客固定化。同时企业要注意的是尽量对每一位不同的顾客的不同关系加以辨别，这其中包括从一次性顾客到终生顾客之间的每一种顾客类型，分清楚不同的关系在进行企业市场营销时才不至于分散营销力量。与顾客建立起良好的关系，从而获得顾客的满意和忠诚感，才能保持顾客，进一步还能把满意的顾客变成亲密的顾客。 回报对企业来说，是指市场营销为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。一方面，追求回报是市场营销发展的动力；另一方面，回报是维持市场关系的必要条件。企业要满足客户需求，为客户提供价值，同时也要获取利润，因此，市场营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报，一切市场营销活动都必须以为顾客及股东创造价值为目的。 四、4S策略 4S市场营销策略则主要强调从消费者需求出发，建立起一种“消费者占有”的导向。它要求企业针对消费者的满意程度对产品、服务、品牌不断进行改进，从而达到企业服务品质最优化，使消费者满意度最大化，进而使消费者达到对企业产品产生一种忠诚。4S是指满意satisfaction,服务service,速度speed和诚意sincerity。 满意是指的顾客满意，强调企业要以顾客需求为导向，以顾客满意为中心，企业要站在顾客立场上考虑和解决问题，要把顾客的需要和满意放在一切考虑因素之首。 服务包括几个方面的内容，首先精通业务工作的企业营销人员要为顾客提供尽可能多的商品信息，经常与顾客联络，询问他们的要求；其次要对顾客态度亲切友善，用体贴入微的服务来感动用户；再次要将每位顾客都视为特殊和重要的人物，也就是那句顾客是上帝；另外在每次服务结束后要邀请每一位顾客下次再度光临，作为企业，要以最好的服务、优质的产品、适中的价格来吸引顾客多次光临；最后要为顾客营造一个温馨的服务环境，这要求企业对文化建设加大力度；当然在整个服务过程中最重要的是服务人员用眼神表达对顾客的关心，用眼睛去观察，用头脑去分析，真正做到对顾客体贴入微关怀的服务。 速度指不让顾客久等，而能迅速的接待、办理，有最快的速度才能迎来最多的顾客。 诚意指要以他人利益为重的真诚来服务客人。要想赢得顾客的人,必先投之以情，用真情服务感化顾客，以有情服务赢得无情的竞争。

C. 市场营销包括什么

主要有以下几点：

1.市场营销主要是指针对市场开展经营活动、销售行为，包括促销、开拓市场等。

2..营销原理：包括市场分析、营销观念、市场营销信息系统与营销环境、消费者需要与购买行为、市场细分与目标市场选择等理论。

3.营销实务：由产品策略、定价策略、分销渠道策略、促销策略、市场营销组合策略等组成。

4.营销管理：包括营销战略、计划、组织和控制等。

5.特殊市场营销：由网络营销、服务市场营销和国际市场营销等组成。

市场营销（Marketing），又称作市场学、市场行销或行销学，MBA、EMBA等经典商管课程均将市场营销作为对管理者进行管理和教育的重要模块包含在内。

市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来经济价值的活动、过程和体系。主要是指营销人员针对市场开展经营活动、销售行为的过程。

(3)机电产品的市场营销包括扩展阅读

营销步骤

1、分析市场机会

2、选择目标市场

3、确定市场营销策略

4、市场营销活动管理

（1）市场营销计划。既要制定较长期战略规划，决定企业的发展方向和目标，又要有具体的市场营销计划，具体实施战略计划。

（2）市场营销组织。营销计划需要有一个强有力的营销组织来执行。根据计划目标，需要组建一个高效的营销组织结构，需要对组织人员实施筛选、培训、激励和评估等一系列管理活动。

（3）市场营销控制。在营销计划实施过程中，需要控制系统来保证市场营销目标的实施。营销控制主要有企业年度计划控制、企业盈利控制、营销战略控制等。

D. 市场营销包括哪些方面

市场营销是个人和集体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。调研、产品开发、定价、分销广告、宣传报导、销售促进、人员推销、售后服务等都属于市场营销的范畴。
市场营销包括商品销售、市场调查研究、生产与供应、创造市场要求和协调平衡公共关系五大职能。
市场营销毕业生可以从事市场调研、营销策划、广告策划、市场开发、营销管理、推销服务和教学科研等工作。市场营销人员是各个企业、特别是大型企业不可缺少的人才。根据我国有关资料统计，从20世纪80年代中期至今，我国企业界自办或协办的人才交流会约两千多场次，而每一次的人才交流会上，市场营销人员都是最受欢迎、最供不应求的人才,
随着市场竞争的日趋激烈，这种势头在未来将越来越猛烈。

E. 机电产品市场营销策划书

产品定位，是指企业对用什么样的产品来满足目标消费者或目标消费市场的需求。客户定位（即市场定位），是指企业对目标消费者或目标消费者市场的选择. 二者

F. 市场营销包括哪些方面

市场营销的十大方面就是以传统的6p（产品、价格、促销、渠道、公共关系、职责）+新4p（调研、区隔、优先、定位）的组合

具体如下：

1.产品(Proct)质量、功能、款式、品牌、包装；

2.价格(Price)合适的定价，在产品不同的生命周期内制订相应的价格；

3.促销(Promotion)尤其是好的广告；

4.分销(Place)建立合适的销售渠道；

5.政府权力(Power)依靠两个国家政府之间的谈判，打开别外一个国家市场的大门，依靠政府人脉，打通各方面的关系，在中国所谓的官商即是暗含此理；

6.公共关系(PublicRelations)利用新闻宣传媒体的力量，树立对企业有利的形象报道，消除或减缓对企业不利的形象报道；

7.调研(Probe)即探索，就是市场调研，通过调研了解市场对某种产品的需求状况如何，有什么更具体的要求；

8.区隔(Partition)即市场细分的过程。按影响消费者需求的因素进行分割；

9.优先(Priorition)即选出我的目标市场；

10.定位(Position)即为自己生产的产品赋予一定的特色，在消费者心目中形成一定的印象。或者说就是确立产品竞争优势的过程。

(6)机电产品的市场营销包括扩展阅读：

营销方法

整合营销传播

整合营销传播（Integrated Marketing Communications ）：指将一个企业的各种传播方式加以综合集成，其中包括一般的广告、与客户的直接沟通、促销、公关等等，对分散的传播信息进行无缝接合，从而使得企业及其产品和服务的总体传播效果达到明确、连续、一致和提升。

数据库营销

数据库营销（DATABASE MARKETING）：以特定的方式在网络上（资料库或社区）或是实体收集消费者的消费行为资讯、厂商的销售资讯，并将这些资讯以固定格式累积在数据库当中，在适当的行销时机，以此数据库进行统计分析的行销行为。

网络营销

网络营销（Internet Marketing）：网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。网络营销的职能包括网站推广、网络品牌、信息发布、在线调研、顾客关系、顾客服务、销售渠道、销售促进八个方面发展。

直复营销

直复营销（direct marketing）：是在没有中间经销商的情况下，利用消费者直接（consumer direct,CD）通路来接触及传送货品和服务给客户。其最大特色为“直接与消费者沟通或不经过分销商而进行的销售活动”，乃是利用一种或多种媒体，理论上可到达任何目标对像所在区域--包括地区上的以及定位上的区隔，且是一种可以衡量回应或交易结果之行销模式。

关系营销

关系营销（RELATIONSHIP MARKETING）：在很多情况下，公司并不能寻求即时的交易，所以他们会与长期供应商建立顾客关系。公司想要展现给顾客的是卓越的服务能力，顾客多是大型且全球性的。他们偏好可以提供不同地区配套产品或服务的供应商，且可以快速解决各地的问题。当顾客关系管理计划被执行时，组织就必须同时注重顾客和产品管理。

绿色营销

绿色营销是指企业为了迎合消费者绿色消费的消费习惯，将绿色环保主义作为企业生产产品的价值观导向，以绿色文化为其生产理念，力求满足消费者对绿色产品的需求所做的营销活动。

社会营销

社会营销是基于人具有“经济人”和“社会人”的双重特性，运用类似商业上的营销手段达到社会公益的目的；或者运用社会公益价值推广其商品或商业服务一种手段。

与一般营销一样，社会营销的目的也是有意识地改变目标人群（消费者）行为。但是，与一般商业营销模式不同的是，社会营销中所追求的行为改变动力更多来自非商业动力，或者将非商业行为模拟出商业性卖点。

病毒营销

病毒营销是一种信息传递策略，通过公众将信息廉价复制，告诉给其它受众，从而迅速扩大自己的影响。和传统营销相比，受众自愿接受的特点使得成本更少，收益更多更加明显。

危机营销

危机营销

（一）、适当延长产品经营线。

经销商在代理经营制造商的产品时，在尽可能的情况下，适当延长自己的产品经营线，以分化因制造商的危机而带来的风险。以某区域的经销商老王为例，其经营的产品线过于单一，主打产品就是乐百氏和汇源系列，结果在此次的风波中，损失很大，虽然也采取了一些补救措施，但对其所造成的影响，在一定的时期内却是灾难性的。

（二）、加大对终端网络的建设和维护力度。

作为一个成功的经销商来讲，产品多样化经营是必要的，但主要依靠的应该是终端网络来生存而不是某一两个产品。只有这样，才能在发生危机时，快速的调整经营的产品及策略，充分利用自己所掌控的终端网络，以降低风险性。

（三）、加强与制造商的合作。

一般情况下，企业承受风险的能力要远远大于经销商。当制造商危机来临的时候，经销商应该观察一段时间，不要立即把货退回去给制造商，那种非常冲动的经销商，当企业危机过去的时候，他自己的损失是最大的，企业也不会再和这样的经销商合作，这些一般都是些没有实力和眼光的经销商的表现。

（四）、提高自身的经营能力。

在现代商业经营中，机遇和风险是并存的。要想成为一个优秀的经销商，就应该学会未雨绸缪，要时刻树立危机的意识，时时关心厂家、产品和市场的动态，合理把握自身资金流、库存、网络、配送的关系，强化内部管理，吸收先进经验。同时注意行业信息的收集，为危机做好规划，知道自己准备好之后的力量，才能与命运周旋。

G. 机电产品市场营销学的内容简介

《机电产抄品市场营销学(第2版)》中袭以机电产品作为研究对象,在介绍市场营销基本知识的基础上,着重介绍当代国内外市场营销的新观念、新方法、新策略。《机电产品市场营销学(第2版)》的写作目的是使机电类专业的学生,除了具备从事机电产品的设计、制造能力外,还能掌握机电产品的营销知识,建立起以满足市场要求为核心的现代营销观念,培养学生开拓市场、参与竞争的能力,以适应现代社会对人才具有创新精神和多方面知识与能力的要求。《机电产品市场营销学(第2版)》的特色是从案例分析着手,使理论与实践相结合。
《机电产品市场营销学(第2版)》可作为理工类学生所选修的管理类课程教材,也可作为企业管理者及销售人员的参考书。

H. 　抓好市场营销管理过程中的几项重要决策

市场营销管理是一个过程，它以交换为基础，存在于一个组织与其任何一个市场发生联系之时。它要求市场营销者对产品开发、价格制定、分销渠道和促进销售等作出决策。因此营销管理过程实际上是几项重要决策过程。

一、产品决策

市场营销的出发点和落脚点是市场需求，而具体的市场需求是由具体的产品来满足的。这里所说的产品，并不单只具有某种物质形态和用途的物体，而是按照现代市场学所指的：“任何能够满足入类某种需要或欲望的东西和劳务都是产品”。用这个定义要求企业，在产品生产和销售以前，首先要研究用什么产品来满足市场需要，这就是产品市场策略。从市场角度来决定产品策略，其基本类型有五种：

1.为所有的市场提供相同的产品

这种产品策略的做法是用同一种产品供应给各种市场，这是一种最有利可图的策略。因为它可以采用规模经济的生产方式使成本降低；在产品设计、产品原料、人员训练等都可用统一的标准；可任意地为各种市场调剂产品；在世界各国销售同一种产品可增加企业的知名度，如法国香水、柯达胶卷、可口可乐饮料。在地勘行业运用这种产品策略的也很多，如名牌宝玉石、专项技术施工等。

2.产品相同，但供应的用途不同

这种策略是不改变产品结构特性，但根据不同的市场改变说明书内容和广告方式，以便适应各种市场的需要。例如对自行车的出口，在东南亚是属于一种实用的交通工具，而在西欧北美，自行车是一种供人乘骑的游具或健身工具。在地质勘查行业中的地球物理探矿，也有这种情况，它作为一种技术手段，即可以用来找矿，也可以用来在城市寻找地下管道，应当分别不同情况作广告。

3.改变产品但提供相同的用途

在各种不同的区域里，有其不同的购买习惯和使用环境。为了满足这种需求，有时需要改变产品的结构、外型或某中特性，但其主要用途不变。例如把我国生产的家用电器设备，从220伏特改为110伏特，以运用美国市场的需要。在地勘行业中，钻探找矿也有这种情况，由于各种地区的地层条件不同，有时要采取不同的钻探工艺、工具，但找矿的目的不变。

4.改变产品和用途

这种策略要求生产厂商进行双重改变，既改变产品的设计和特征，又改变它的作用和用途。当贺年卡出口欧洲和美国时，无论文字、内容和图案，都要改变，以适应不同国家民族的习惯。辽宁第二水文队，最先从计划内项目转为社会供水项目，又从供水项目转到建筑工程施工项目，如今又在向建筑物纠斜技术转变。他们说：“市场需要什么，我们就做什么，边干边学”，既可以改变劳务的种类，也可以改变劳务的用途。

5.用新产品占领市场

凡在当地市场首次出现的产品都是新产品；对原有产品作重大改变后，在结构、性能上有显著差别的也是新产品。凡是组织生产上述两种产品的都是新产品开发，但事先必须进行市场调查，使其真正为当地市场所接受。这种产品策略是很容易理解的，大家都在努力开发新产品。

上述五种产品策略如何选择和应用，取决于营销者对产品特点、市场情况和企业资源三者的综合研究，其中最重要的研究方法就是成本效益分析。一方面，改变产品和开发产品会增加成本；另一方面，调整后的产品也可能打开市场和扩大销售，获得更多的利润。企业可根据成本效益分析，决定最有利于企业发展的产品策略。

产品市场策略对正在进行战略性结构调整的地勘单位，是一种最可能运用的策略，因大多数地勘单位，都面临结构性的改变，应当结合自己的实际情况加以研究运用。

二、分销渠道决策

商品分销渠道的主要功能是在适当时间，将适当的商品，用最经济的办法，从制造商转移到消费者和用户手中。执行这个功能的一般是中间商。中间商是商品生产和商品交换的必然产物，是社会分工进一步扩大的结果。它的存在有利于社会劳动的节约，其作用主要有三点：

1.时间的效用

生产商生产出的产品的时间，与购买者的需求时间往往不一致，而由于中间商的蓄水池的作用，使生产商把产品及时脱手，消费者又随时能从中间商那里购得所需要的商品。所以分销渠道的存在弥补了这种时间上的不一致。

2.地点的效用

甲地生产的某种产品，在当地可能没有需求，而乙地大量需要却不能生产或生产量很少。在这种情况下，由于中间商的分割扩散作用，使甲地产品流向乙地，甲地生产者和乙地的消费者各得其所，中间商为两者提供了地点效用。

3.所有权的效用

中间商促进商品所有权从生产者手里，转移到消费者或用户手里；货币所有权从消费者或用户手里，转移到生产者手中。分销渠道的存在，方便了所有权的转移，中间商提供了所有权转移的效用。在地勘单位及其企业生产的产品和劳务中，有一部分也必须通过中间商的运作才能实现其价值。将来这种情况会更多，所以也应当认真研究运用分销渠道决策。

市场分销渠道由一系列中介机构所组成，其分类可依据商品所有权与实际货物来考虑，一般分为以下三大类：①经纪商，又称经纪人或中介人，其作用是买卖双方的联系人，协助双方洽谈业务。交易达成，收取佣金。这种情况在地勘劳务承揽中常常是存在的；②代理商。它代理生产厂商推销产品或帮助购买者采购商品，也提供劳务（如运输、仓储）及市场调查，从中收取管理费或佣金；③经销商。它买断商品，靠贱买贵卖之差额获利。常见的经营商有批发商、零售商和工业品经销商。批发商业务的销售对象不是最终的消费者，而是其他的中间商、工业用户或商业服务用户。零售商的业务是从事零售，把商品卖给最终消费者；工业品经销商是将工业品或耐用消费品直接出售给顾客，他们也是处在分销渠道的最后环节，并为用户维修保养产品。

生产企业选择什么样的产品分销渠道，是一项重要的策略决策，它在保证企业长期和短期利润的同时，本身也有若干目标，如成本、资金、控制、市场覆盖面、适应性和连续性等。因此要认真抓好分销渠道方案的评估。任何一个渠道方案，都代表某种水平的销售量和费用。比如一个机电产品制造商想在外地市场出售它的产品，可在两种可能渠道之间进行选择。一种可能是在外地市场设立销售分公司；另一种可能是利用当地市场的代理商出售产品。前者可能使企业获得较高的利润，因为分公司推销队伍，可以完全致力于本企业产品销售，可能实现更大的销售量；后者也可能实现较多的销售量，因为代理商熟悉当地市场，具有丰富的销售经验。因此，企业必须在不同的销售量和成本之间作出评估，以便达到最佳的经济效益。

三、定价决策

价格对产品市场营销具有决定性影响，但是如何定价，既要考虑影响价格的因素，也要考虑定价的技巧和策略。一般说影响定价的因素有三：①成本因素。产品成本是影响定价的最重要的因素，产品的价格必须能补偿企业为生产它而付出的代价；②需求因素。商品价格一般由市场供求情况决定，生产者根据成本和利润，定出出厂基本价，但这个价格水平需要在市场中得到消费者的认可。因此企业在定价时必须考虑消费者对价格的理解以及这种理解对购买的影响。在一般情况下，产品的需求量与价格成反比，当价格高时需求量会下降，但奢侈品可能例外；③竞争因素。如果把成本看成定价的下限，而把需求量看成定价上限，那么竞争状况将帮助企业在这两个界限中制定一个具体价格。但是企业也往往根据市场的竞争程度来确定定价的方法。比如在自由竞争状况定价，同高度垄断状况和不完全竞争状况定价，完全可以订出不同的价格。

在企业日常的营销活动中，定价策略主要有三种情况：

1.新产品定价策略

一般有两种策略：即市场撇脂定价和市场渗透定价。撇脂定价是在新产品上市时将价格订的很高，然后再逐渐降低，以吸引大量顾客。其好处是既可以满足对该产品有迫切需求的一批顾客，又可以同企业生产能力逐步提高相适应；既可以获得较高的利润，又可以带来优质产品的形象。渗透定价是对新产品制定一个相当低的价格，以迅速打开销路，吸引大量买主。而随着销量的扩大，产品成本也会下降。

2.竞争品定价策略

它是指根据竞争者的价格情况，来制订自己的价格。因为在市场上新产品独占市场的周期不会很长，只要有利可途，许多别的企业就会追随或仿造，形成同类产品竞争，价格很快会降下来。所以采用竞争导向制定价格。这里又有两种策略可供参考：一是通行价格定价。市场上有相当数量的产品，已形成了固定价格，构成了通行价格，任何厂商想出售同类产品，都必须依照这个价格水平来制约自己的制造成本和销售费用。二是密封投标定价。这种定价，企业决定投标价格的出发点，不单单在于成本和需求状况，而主要在于竞争者之间的价格竞争。许多工程项目、技术交易或政府采购，经常采取这种定价方法。在投标竞争中，企业一方面考虑获得一定的利润，争取目标利润率；另一方面要考虑中标机会，取得签订合同的权利。这两个因素是相反作用的，如何处理要根据实际情况加以权衡。竞争品定价，在地勘单位及企业的经营中经常遇到而这方面的失败教训也很多，应当认真研究，靠策略取胜。

3.针对消费心理的定价策略

企业对产品定价时，既要考虑价格的经济性，又要研究消费者的价格心理，有身份的顾客喜欢高价产品，而求实惠的顾客，寻找低价产品。当企业迎合消费者的这些需要时，便产生了按心理因素定价的策略。这里又分声望定价法、数字技巧定价法和差别定价法等。

四、促销决策

促销，是企业将产品或服务的有关信息，通过传播，帮助消费者认识商品或服务所能带来的效用和利益，激发消费者的需求和欲望，促进他们采取采购行为，以实现产品销售的一种活动。促销的实质是营销者同购买者的信息沟通行为。

促销是由各种方式来完成的，其中主要促销方式有5种，即广告、人员推销、营业推广、公共关系和企业形象。

1.广告

以推销产品为目的广告，是指在一个特定时间内，对于某些特定的群众所要完成的特定的传播。评价广告的效果主要看它的沟通效用和销售效益。沟通效用一般用吸引力、可读性、认识力量、影响力量和行为力量来评价；销售效益一般难以测量，国外一些企业试图用历史分析法和实验分析法来评估。历史分析法是通过广告前后对比统计进行测算。实验分析法是对环境相同的地区，用不同的广告支出进行试验，以测试广告效果。

2.人员推销

企业推销人员在经济领域里的作用是广泛的，如寻找客户，建立关系，信息沟通，推销产品，收集信息等，但主要时间还是用在推销现有产品上。而且推销人员的作用往往是其他促销方式所不能替代的。如浙江水文队建立一支专、兼相结合的营销队伍，共75人，占全队职工总数的6.5%，其中专职人员39人。除此之外，还发动全体职工关心营销工作，捕捉业务信息，扩大信息源，建立信息奖，调动积极性，取得了营销收入的高速增长，从1990年的856万元，增长到1996年的8093万元。

3.营业推广

由于企业的产品或服务的内容不同，推广方式也各不相同。如消费品的推广方式有：样品赠给、折价券、特价包、赠奖等；中间商的推广方式有：购买折让、推广津贴、免费赠品等。此外还有各种各样的现场推广方式，如贸易展览会、商品示范（陈列、表演）、博览会参展等。关键是要根据企业的实际情况，选择最有效果的方式。

4.公共关系

公共关系作为一门专业化程度很高的职业，它存在一套适合自己的工作原则，即讲真求实、互利互惠和全员公关。因此，公共关系搞的不只是一种关系，而是许多关系，如企业与媒体的关系、消费者的关系、政府的关系、雇员的关系、同业组织的关系、社会关系等。处理好各种关系，可以大大改善市场营销情况。黑龙江桩基公司，由于同省建筑设计部门的关系处理的好，把购买的“钻机压浆成桩法”专利，向建筑部门推荐，形成了省的规范，并得到同级建筑设计的认可，加以设计，而凡是在设计上规定用这种方法施工的，都由他们来完成，这就稳定的占有了市场。可见公共关系的重要性。

5.企业形象

它是一套完整的、能使消费者迅速、准确地将本企业同其他企业区别开来的识别系统。包括企业的标志、产品品牌、产品质量、服务水准、员工素质等。良好的企业形象是一种无形资产，这一点在上海工勘施工市场表现尤为突出，他们说现场就是广告，谁管理的好，谁就受到用户的青睐。如安徽地勘局在上海施工的七队，切实做到了“靠优质取胜，让用户放心”，几年来吃的都是“回头客”。他们认为“我们在找业主，业主也在找我们”，所以“干一项工程，就留一个优质工号，交一批朋友”，树立了良好的企业形象。

I. 机电产品市场营销可以说是一种契约营销吗

任何的交易都存在契约，而且一定要有这种意识