携程网品牌营销与营销策略分析

『壹』 市场营销知识分析携程网的目标市场、市场定位及所采取的营销策略

目标市场、市场定位及所采取的营销策略所说的首先是市场定位，市场定位决定了市场的版占有层次及发权展的导向性目标市场是作为企业市场发展强势定位的发展和重点发展的区域/领域集合市场定位及目标市场的相关性营销策略以自身的定位出发，寻求/拓展良好的市场合作关系，同时，维系价值的客情关系；让市场成长态势稳定的同时还能赢得市场的口碑，同时缔造区域市场的强势品牌策略得到实施和细化。

『贰』 旅游营销的营销策略

中国幅员辽阔，旅游资源丰富多彩，对于旅游行业来说，如何利用好这些旅游资源，吸引更多的客户来，网络营销可以说是当之无愧的首选，不仅因为互联网网民人群高达4亿多，基本覆盖中国城市人群，还因为互联网具备多种丰富的表现形式，能够充分的展现旅游景区。DM互动营销中心观察了近几年旅游网络营销的开展状况，总结出旅游网络营销的，以期和同行交流学习。
策略一，以消费者为本，引爆旅游行业营销导火索
网络营销区别于传统营销的根本是网络的互动和跨时空特性，以及消费者需求的个性回归。其核心是将原本以产品为中心的营销策略，改变为以消费者为中心，从传播学的角度讲，互联网络只能算是一种新兴的媒介，虽然这种媒介覆盖了传统媒介（包括报纸、杂志、电话、传真、电视、广播等）的大部分特点，然而网络的影响力却不止这些。清华大学总裁班网络营销专家、知名讲师刘东明表示，触过网的人都明白，它所触及的不是技术也不是媒介，而是一种以信息为标志的生活方式，而消费者生活方式的变化必然导致市场营销手段的变化。对于旅游业来说，互联网的出现无疑是一大福音，网络为旅游者提供了丰富方便的资讯，更为旅游业提供了丰富多样的展示方法与渠道。
策略二，个性化服务成为网络营销亮点
美国航空公司目前采用BrodaVison公司的一对一销售软件，加强其为经常坐飞机的人服务站点。通过编制出发机场、航线、座舱和餐饮喜好以及他们自己和家人爱好的简介表，这些人员可以提高订票过程的效率。借助这些简介表和快速联系乘机人员的某种方式，在学校放假的几周时间里，美国航空公司为孩子的父母提供坐飞机到迪尼斯乐园的打折优惠机票，这是一种全新的销售方法。清华大学总裁班网络营销专家、知名讲师刘东明指出，网络营销具有以个性化迅速赢得数以百万计的用户的能力，这种能力正在创造出以前不能以快捷方式销售的产品以及巨大的商机。
策略三，服务体验，携程教你怎么“玩”
携程在南京禄口机场候开了一家“携程度假体验中心”，店面装修风格明快，店里摆放着几台笔记本电脑，穿戴整齐的工作人员来回走动请客人使用电脑，教他们如何上携程网预订酒店、机票或是度假产品，销售柜台则成了“陪衬”。这个度假体验中心和普通意义上的销售柜台不同，销售柜台面积小，主要是给销售人员做个基地；度假体验中心面积更大，气派，设备好，功能更多，客人可以使用这里的笔记本电脑直接下单预订酒店床位、机票和名目繁多的度假产品。
虽然度假体验中心给携程销售带来很大帮助，但“携程度假体验中心”的工作人员却不是携程的销售人员，没有销售指标，销售部依然有专门的人员在机场内发放会员卡，并会把带客人带到这里进行亲身体验。正是因为没有销售压力，“携程度假体验中心”的工作人员不会像一般的销售人员那样喋喋不休地“推销”，在用户体验方面可以取得更好的诱人效果。清华大学总裁班网络营销专家、知名讲师刘东明指出，体验式营销一定要明确我们的目标，不是卖东西，而是让消费者感受我们的产品和服务，爱上他们。显然销售型的服务会让顾客反感，而帮助、顾问式的服务则会让顾客赏心悦目。
策略四，小米+步枪，线上线下整合营销
从发展趋势来看，网络营销的实施是必然的，但不可否认的是目前我国网络营销仍处于较低阶段，由于人才、认识等各个方面的问题，网络营销发展起来尚需一个较长的过程，传统营销渠道以及策略仍然会在一个时期内占主导地位。清华大学总裁班网络营销专家、知名讲师刘东明表示，对于传统行业进入网络，一步跨越显然是不现实的，正确的做法是把网络营销和传统营销紧密结合，两条腿走路，才能更好、更快、更有效率地满足顾客需要，更好地发展旅游市场营销，从而促进旅游市场的繁荣兴旺。
策略五，绿色营销促进旅游业可持续发展
随着全球环境保护意识的增强，世界各国都在实施可持续发展战略，强调经济发展应与旅游业“它是个资源型产业，有赖于自然的馈赠和社会遗产”，但在现实发展中，旅游业是“无烟产业”已受到质疑，“旅游者带走的只有照片，留下的只有脚印”，随着旅游业的推进，世界有太多精美如画但很敏感的环境受到破坏，而且问题变得越来越复杂，这些有损环境资源现象，直接影响到旅游业本身的发展。因此，旅游业必须要走可持续发展道路，必须加强绿色营销。首先，树立以资源价值观为中心的绿色营销观念。其次，确定绿色营销目标。再次，树立绿色营销组合战略。清华大学总裁班网络营销专家、知名讲师刘东明表示旅游业在确立绿色营销观念和目标的基础上，在旅游产品的设计、价格、包装、分销、促销和销售服务等各个环节上始终贯彻绿色原则，并科学地予以组合运用。加强开展绿色旅游营销，是使旅游业真正成为与环境友好、和谐的产业，是符合旅游者回归大自然、爱护旅游生态环境的潮流，是走旅游业可持续发展道路，是一条极富生命力的营销策略。
策略六，深度挖掘旅游文化内涵，开展旅游品牌营销
现代企业越来越重视品牌的建设，以品牌为核心进行营销也成为现代企业竞争的核心。我国旅游业品牌建设的的精髓应在于悠久的历史和厚重的文化，但目前我国旅游业的品牌营销对旅游产品的文化内涵挖掘还远远不够，致使旅游产品的生命周期不能有效延长。因此，必须首先深度挖掘旅游文化内涵，才能使旅游产品利于不败之地。比如，河南开封的清明上河园主题公园，是宋代著名画家张择端《清明上河图》的再现，这个主题公园正是因为很好地挖掘了历史文化的内涵，在全国主题公园旅游处于低谷的情况下，它却能以年均效益1500万元以上的规模发展。同时，要注意“深度”挖掘是一个循序渐进的过程，又是一个需要不断融入创新因素的过程，不是一成不变的在原有基础的延续。其次在深度挖掘旅游文化内涵的基础上开发设计的旅游产品要走品牌化道路，要塑造和传播品牌形象，这是品牌营销的主要任务。清华大学总裁班网络营销专家、知名讲师刘东明表示，旅游品牌营销依据旅游本身文化特色，策划具有自身特色的品牌形象，赋予旅游产品品牌强大的生命力，然后根据成功地塑造品牌目标形象的要求、目标市场状况以及自身的综合条件等各种因素，科学、合理地选择和组合传播的方式，所选择和组合的传播方式要能够全面、准确、直观地表现出品牌的目标形象特点来，同时也要充分考虑到企业自身经济条件，要注意对投入与产出效益的研究，尽量花最少的钱而取得最大的效果。另外，旅游公共部门（政府及各旅游行政部门）也要发挥一定的作用，在营销方面主要集中于对地区、省和全国的整体性促销上，从而带动旅游业有序健康的发展。
策略七，优势合作才能克敌制胜
在新经济时代,企业规模已经不是克敌制胜的唯一法宝。中小规模旅游服务机构应充分利用电子商务手段,实现跨区域合作,建立统一的旅游资源研发中心和统一的网络营销平台,互通有无,协力合作,形成强大的“虚拟旅行社”联盟,利用地域优势与大型旅游服务机构同台竞争。清华大学总裁班网络营销专家、知名讲师刘东明指出，电子商务是“抗强扶弱”的有效手段,自20世纪末以来,在全球范围内已经上演了无数次“小鱼吃大鱼”的成功实践。对于旅游服务这种资源分散,个性化要求高的行业,谁的资源整合能力强,对市场反应快,谁就掌握了竞争优势。
策略八，资源与市场之间横向整合
这种模式会以某种关联关系为纽带形成，比如一些发展成熟的旅游目的地，依托于目的地营销系统平台，整合本地化的各种星级酒店和旅馆资源；以同星级酒店跨区域网络营销联盟，满足该星级顾客特别是固定会员群体的需求；以经典旅游线路为核心整合线路中不同酒店资源，成立网络营销联盟平台；以其他的某种关联属性为基础，成立旅游业网络联盟及其网上营销中心。在原有资源和能力基础上的深度推广和系统提升，资源积累到一定程度对上下游产业链形成深刻变革。
策略九，网络营销口碑虚拟化
旅行社发展电子商务应认真研究网络的传播特性，对于企业的品牌形象来说，口碑的作用是很大的。在我们过去的认知中，口碑的形成，主要是在相互熟悉的人们之间口口相传。但是在网络世界里，口碑却是通过素不相识的陌生人进行传播的。它无影无形，来去无踪，具有明显的虚拟化特征，因此很容易被我们所忽视。但是，由于网络所特有的无限延展性，信息传播可以有效突破时空限制，瞬间到达社会生活的各个层面和角落。对于有意涉足旅游电子商务的旅行社来说，如何通过不断努力，在网络世界中形成了良好的“虚拟口碑”，是一个值得研究的问题。目前来看，不少旅行社对于如何在网上宣传自己，似乎还比较懵懂，企业的品牌传播方式也有欠妥当。比如，有些旅游经理人求成心切，往往不分场合和对象，急于表现自己；也有些朋友不顾别人的感受，在各种论坛、BBS和群组里面大量发布自己旅行社的广告信息；还有极少数人在网上交流过程中，表现轻浮，盲目自大。如此种种，不但不会取得良好的宣传效果，相反只会引起别人的反感。

『叁』 十年资深粉眼中的携程品牌观

十年是一个比较长的时间刻度，大约占据了一段健康人生的百分之十三，足够一个类似互联网的创新行业进行2-3次迭代，而它对于文Sir这样一个有些守旧的用户而言，则代表已与携程结下十年缘分。我不给携程背书，只是想画上一笔旅游这个传统行业深刻拥抱互联网所引起的滔天巨浪。

1一个普通的80后大学生觉得携程更可靠——让人记得住只是外家功夫，与消费者建立信任则是营销的内功

有生以来第一张机票就贡献给了携程，那还是十年前，具体去哪里已经记不清，只记得是张特价票，快递小哥把行程单用携程专用的信封送到地大北区小门，一次愉快的购票经历。

十年之后，我在思考这样一个问题，在当时，为什么是携程？要知那时我还不太习惯在淘宝上买东西，去哪儿也刚刚获得风投、在我及周边同学的印象里还是一个经常爆出售卖假票的不靠谱网站，不知道携程的品牌营销是何时渗透进我们这些普通大学生的视野。当一个品牌与“信任”二字发生关系，它的营销已经成功了大半。

管理学大师彼得德鲁克的六大经典问题之一，即客户对品牌的认知价值。好像在我的潜意识里对携程的品牌认知即先入为主的就是可靠。一个品牌认知主动建构的开环一般包含并不局限于五个步骤，行业诊断、市场定位、个性挖掘、强化认同和品牌传播，品牌信任即资产，包括品牌的可靠度和品牌承诺两个方面，应该说在那个范敏掌舵的时代，相对避虚就实的策略给携程带来了积极的品牌信任效能。

2创始人只有一个——一个品牌的创始人注定只一人，他的气质将烙印这个品牌的始终

众所周知，携程的创始团队有“四君子”之称。事实是，在互联网浪潮席卷全国的1999年，季琦、梁建章二人凭借敏锐的市场嗅觉，在筛选了包括网上书店、家装等行业之后，最终将发力点定格在旅游业，并随后补充进了以投资见长的沈南鹏和以旅游运营见长的范敏。

然而，我却认为季琦才是当之无愧的携程“品牌”创始人，虽然真正将触角伸向旅游业、为携程框定业务范畴的人是梁建章，但其实季琦早在1997年即开办了一家名为“协成”的从事写字楼综合布线业务的公司。作为携程第一任CEO，他把自己的创业精神发挥的淋漓尽致，并将这样一种带着不羁色彩的创业魄力和团队思维深埋进了携程品牌价值塑造最关键的头三年。虽然季琦在02年以后先后创立如家、汉庭出走，但哪怕至今，谁能不承认携程两字仍隐约若现他身上特有的调性。

3发卡大军与“鼠标+水泥”模式——一个员工幸福感爆棚的企业，它的品牌形象不会太差

发卡模式是由后来桔子酒店的创始人吴海开创的，为应对千禧年前后的互联网寒冬，携程调整了原本旅游门户网站的模式，一连并购国内最早的酒店预定公司商之旅和国内呼叫中心模式的开创者现代运通，吴海即商之旅团队的负责人。自此，“从发卡销售，到互联网与呼叫中心，再到前台到付”的酒店预定闭环形成，奠定了携程自成一家的“鼠标+水泥”商业模式的基础。

说起携程当年铺天盖地的发卡业务模式，我想会唤起很多人的记忆。在全国几乎所有机场、火车站和知名写字楼，都有身着深蓝色制服的“携程系”地推，不过携程的发卡人员普遍素质较高是切身体会，有几次遇到只是礼貌的说一句已经是会员便不会继续打扰。这并不是无源之水，高层的正确管理是主要原因，甚至“四君子”本人均都亲自去过机场发卡，来研究沟通技巧。携程的地推及客服人员的薪资实际并未与其他同类公司有较大差别，当年的数据是，底薪大概800-1200元，有餐补、交通补贴3、4百元，并按会员注册人数提成。彼时，已经孱弱的艺龙每派出100张卡，只有一两人接受，携程每派出100张卡，约有10人接受。

情绪管理是携程“万能”客服的必修宝典，以人为本是携程品牌形象得以在执行过程中长期维系的不二法宝。梁建章曾在一次内部培训上说，“让携程成为年轻人最喜欢的公司”，携程是比较早注重员工幸福感的互联网企业之一，比如员工失恋了会进行专业的心理干预，且不管做到与否，在那个年代能够想到、说到，已经快人一步。

4找了个不那么红的明星，讲了句三年热度不减的广告语——有选择的营销投放，产品、渠道、品牌三者缺一不可

一个有价值的广告语主要能较大幅度的实现品牌在传播端“口径一致”，承担传播信息单一、共享的功能。这样一句简介明了的叙述，加之一对舆论口碑阳光积极的俊男靓女代言以的视觉冲击以及机场、海岸这样的感性画面与城市快节奏形成的反差，使这样一句简洁的广告词直击人心，形成了轰动式的营销投放效果。

“携程在手，说走就走”这句广告语是2013年6月正式发布，其背景是携程从2010年开始布局的无线战略。然而文Sir遗憾的发现，这句堪称经典的八字短语却并非出自专业的营销人员，而是一个名叫薛丽丽的UED前端重构工程师首创。作为策划人对此只能说造化弄人。

2013年是近几年携程营销的关键节点，携程主管市场营销的副总裁汤澜曾在一次采访中明确表示，请邓超做代言是携程营销策略的转折点。目前，携程单季市场费用超过7亿，渠道、品牌的边界已经越来越模糊

5风起云涌的互联网时代，“人”是企业品牌塑造的根本

前些日子，在戴斌老师团队主笔的中国旅游集团20强排名中，携程再次独占鳌头。携程从其创立之初一直扛着在线旅游的大旗、从未淡出人们视野，只是在互联网风起云涌的大潮中，人们关注更多的往往是数据、模式、运作，而忽视了对一个互联网品牌之所以成为品牌的本质探寻，我把携程的品牌成功归结为人的因素。而我说的携程品牌成功的关键人有四个，分别是消费者、创始人、员工和代言人。

『肆』 一个刚起步的旅游网站，如何进行网络营销

1、直接营销：指网站直接提供各类旅游产品，如线路、机票、酒店、门票等，游客浏览后直接购买。携程、途牛等就是典型的直接营销型网站，游客在网站上的主要目的就是购买产品。

2、 间接营销：网站不以旅游产品为主要内容，而是以旅游攻略、游记、社区等形式，让游客和平台产生互动，甚至创作内容。以蚂蜂窝为例，我们都知道找攻略、看游记就上蚂蜂窝，蚂蜂窝成为了游客之间交流和互动的平台。

3、辅助营销：这是网站内部针对游客和会员的一种营销方式，主要通过积分策略，优惠券策略，专题活动等形式，刺激用户的活跃和关注。是网站营销和推广的重要手段。

我们的产品经理对线上的旅游类网站进行深入分析，经过7天7夜的整理和总结，提出了直接营销、间接营销和辅助营销的概念，并同思途管理系统深度融合，帮助旅游企业从自身业务出发，更加系统地对网站进行管理，更加轻而易举地开展互联网营销工作。

【直接营销·我们就是要卖产品】

直接营销就是以卖产品为主要目的，这类网站通常拥有海量产品库，通过产品+服务来吸引用户。他们希望用户来到网站后，可以快速地完成购买转化的步骤。因此，网站的重点是针对产品进行精细化包装，通过产品吸引用户关注。

以线路产品为例，网站的重点是详细描述行程安排以及各种注意事项，价格清晰，搭配精心设计制作的产品图片，将产品信息直接呈现在游客面前，在短时间内直接影响游客，促使游客快速决定，进而转化消费。

以携程、途牛、去哪儿为代表的OTA，即是采用直接营销的方法。他们的核心业务都是销售旅游线路、机票、酒店等旅游产品，用户访问网站的首要目的也是购买产品。

旅游企业要根据自身的定位和产品优势，选择适合自己的营销策略。如果你们有产品，想要用户来到网站上以后就是买买买，那么选择直接营销就对了。使用思途的线路、酒店、租车、门票等应用，精心去编辑和维护产品，就不愁没有用户购买。

如果你想通过内容来激发用户兴趣，引导用户互动，让用户在网站上保持活跃，最终完成购买和转化，间接营销就是最好的选择。安装思途攻略、游记、问答应用，以内容打动用户，影响用户购买。

当然，如果你既有丰富的产品，又能不断成产高质量的内容。那么恭喜你，将直接营销和间接营销结合起来，将能够更快的形成品牌，形成市场影响力。

『伍』 去哪儿网与携程网的营销策略的对比

这两个网站不是一个类型的，一个是旅游聚合搜索引擎，一个是旅游网站，就相当于网络新闻和新浪新闻的关系，明白了吧？

『陆』 携程网的运作和盈利方式

携程旅行网作为中间商，就是通过获取中间的利润的方式来获取利润的。

而许多企业通过携程网这个信息平台，建立了旅游需求方和酒店、旅行社和航空铁路等供给方的双方数据库。携程网一边笼络庞大的会员卡客户群体、一边向酒店和航空司获取更低的折扣、自己获取中间的佣金。

这即是携程旅行网的盈利模式。

1、网站的盈利模式大概分为2种，一种是走流量模式，一种是走会员模式。流量模式下，不区分用户群，依托庞大的点击率，可以获得广告收入，这是很多传统的门户网站的重要收入来源，这种模式盈利基础在于具有庞大的流量。

2、会员模式下，必须区分出用户群，然后依靠足够数量的使用会员，获取会员服务费，或者成为会员与商户的中介，赚取商户的中介费，这种模式盈利基础在于会员使用服务的频率。携程网其实就是会员模式，它不计成本的发行会员卡就是为了获得足够的使用会员，然后赚取旅游中介的费用。

(6)携程网品牌营销与营销策略分析扩展阅读

具体服务

1、酒店预订服务

携程旅行网拥有中国领先的酒店预订服务中心，为会员提供即时预订服务，合作酒店超过32000家，遍布全球138个国家和地区的5900余个城市，有2000余家酒店保留房。

2、高铁代购服务

携程于2011年7月5日推出高铁频道，为消费者提供高铁和动车的预订服务，“暂只提供上海市、江苏省、浙江省、安徽省配送服务。暂提供7天内的高铁及动车票的代购服务。”

3、携程信用卡

金穗携程旅行信用卡是中国农业银行股份有限公司（以下简称：中国农业银行）与携程旅行网合作发行的金穗系列品牌贷记卡，该卡集金穗贷记卡金融功能以及携程VIP会员卡功能于一体，秉承中国农业银行与携程旅行网的优质服务。

『柒』 求一篇运用网络营销的知识，分析携程网的营销特点。着重从营销特征 、营销理念、 营销策略、服务

呵呵 这个可以看看群里面有没有这些资料或是上网收一下

『捌』 求写《携程网的市场分析和营销策划》的论文 要原创

《携程网的市场分析和营销策划》的论文简单写论文的方式，首先要确定自己的主题有关[这很可能是决定教师提供给您]，具体可以和我谈。

『玖』 面对芒果网的竞争,携程网采取什么样的措施才能在香港旅游

我觉得公务这块还是突破口，很多公务出差的都是由出差者决定酒店的，如果可以对于选择携程订酒店什么的积分奖励，或者实质性奖励可以提高得话，绝对具有竞争力得。