小米公司目标市场营销策略略研究

Ⅰ 小米的战略目标是什么

小米现在的战略选择应该是很清楚的，而且我个人认为很正确，但是小米手机本身其实没有什么反弹，全部都是在补过去对生产投资，供应链投资和渠道铺货的旧账。

小米的战略选择好的方面

建立了以小米之家为核心的商业模式，一方面扩大优质SKU，一方面也在区隔小米品牌，米家品牌和生态链品牌，凡客的惨剧历历在目，可以的看得出来雷总在尽可能避免凡客的杯具在小米身上重演
小米手机以量争取重新崛起的时间。我始终不认可小米已经反弹这句话，至于为什么我最后说一下。小米现在手机的策略似乎就是每年一两款旗舰机继续扛品牌，然后通过走量的机器给小米手机业务争取逆转的时间和空间，这个我不能说不对，但缺失的东西始终要补课，用巨量的钱来补课。小米自己的蝴蝶效应其实对高通，对OV，对魅族，对华为都产生了深渊的影响，特别是对高通和OV。OVM其实是一个阵营的伙伴，2018年这三家抱团取暖其实比撕逼斗争更有用，况且这三家也不算竞争对手，定位和出货价位段差别很大。这三家应该思考的是怎么把845和670的价位段做上去，圈住更多有价值的用户实现更多的业务可能。
临近上市，各种软文砸到市场上，但恕我直言，从买方眼里看很多都不太能站住脚，但我相信在IPO前夕整个小米生态会有个比较大的变化。
我现在来说说可能让米粉不爱听的话，小米手机为什么没有逆转，我只说干货：

2017年小米在印度大概卖了400亿的手机，利润创造了一个新低的奇迹，低到我都没法信
2018月1月1日，我请朋友吃饭，让他把公司后台数据拉了一下给我看，这是中国领先的硬核游戏平台，光是OPPO所有机型的DAU就是小米的十倍以上，小米有且仅有米6在平台上有显现，其他机型一概欠奉，这就是说，即便是游戏，小米用户也不再是市场的主力了。
2017年度，HOV尽管出货都未达预期，但宏观原因很多，值得关注的是，2017年是vivo有史以来第一次互联网和增值业务利润超越手机硬件利润，达到56%，OPPO那边也一样，华为也取得了翻倍的增值业务利润增长。这说明什么呢？说明单就手机生态而言，价位段，单一型号出货量和用户价值是紧密挂钩的，和手机配置其实没什么关系，小米恰恰在这个问题上深陷囚徒困境，这个问题是我从2017年4月份就一直在说的。（所以本题下的有些答案，有些行业评论讲OV靠粉丝，华为靠爵士，小米靠年轻人的未来是完全站不住脚的。至少从财务数据看，小米完全没有抓住中国最有消费能力的年轻人和中产阶级，这是小米手机衰退的最核心原因）

Ⅱ 论文题目 小米手机营销策略研究 需要资料 中国智能手机市场品牌关注度 竞争格局分析

一、网络消费者分析与定位策略
1、年龄分析：一般为经常网购的网民（18-30岁），手机发烧友。
2、收入分析：网络购物用户月收入>2000的比例较大，采用小伤销售模式。
3、消费习惯分析：乐于接受新鲜事物，价值观强等。
4、苹果影响：想吃苹果却吃不起，小米在营销策略上模仿苹果。
4P分析
二、产品分析
1、小米手机世界上首款双核1.5Hz的只能手机。
2、采用高通MSM826MSM8260 1.5Hz双核处理器与HTC G14的CPU相似，但是主频更高。
3、系统：双系统切换，自助研发Android，MIiUI操作系统，优化改进功能100处。
三、价格分析
1999元，高端产品，低价位销售。
四、渠道分析
网络渠道：电子渠道+物流合作分销渠道模式
1、小米科技旗下的电商、小米网、只在线上售卖
2、物流和库存交给凡客（节约成本）
运营商合作：与中国联通合作
活动：1、预存话费送手机 2、购手机送话费
五、促销分析（饥饿营销）
1、高调发布会
酷似苹果的小米手机发布会8月6日。
2、工程机先发上市
小米手机的正式版尚未发布，确先玉手了工程纪念版，而采用秒杀形式出售，8月29——8月31日3天时间，
每天200台，限售600台，比正式版优惠300元。
3、制造媒体炒作话题
小米手机是偷来的，如果小米手机的一些创意真是偷来的，估计大家的热度会有所下降，可如果不是偷来的呢？
4、消息半遮半露，让人猜测。
饥饿营销分析
一、小米手机一机难求，消费者望之兴叹！
1、2011年8月16日，小米发布。
2、2011年8月29-31日，先预售小米工程纪念版每天200台。
3、2011年9月5日，正式开放网络预订，2天内预订30万台，火爆程度让人叹为观止。
之后事情出乎消费者预料，就在供不应求之时，小米网站宣布停止预售，关闭购买渠道，让消费者无处购买。
（时隔45天之久）
4、2011年10月11日，公布零售版公告内容显示，“小米将于10月20日面向预购用户发售，20日之后的第一周每天1000台，第二周每天200天。第三周每天3000台，后续发货计划稍后公布。30万台预订用户发货完毕后，将面向所有用户进行发售”
5、2012年1月4日，13点开始第二轮开放购买。但未到发售时刻，小米官网无法访问，或访问缓慢。
二、饥饿营销，在哪里？
1、高调出场、敬请期待
2、需要有预订号、按照排队顺序才能购买。
3、太过水灾导致产能下降
4、12月在线销售10万库存，已售完。
三、饥饿营销
商品提供者为维护品牌形象，提高品牌附加值，而有意调低产量，或者鸡鸭货物，推迟产品上市时间。
以制造供不应求的假象。从苹果iphone4开始，到ipad再到4S全球上市。都踩着“产品发布：公布上市日期—消费等待——销售抢购——全线缺货”的营销足迹。
随着时间的推移，核心部件价格一月一降，甚至一月数降，“小米”式饥饿营销除了不断拉高消费者的心理预期外，更重要的是在不断降低小米的生产成本。这就是雷军的成本控制之道。
2011年9月5日，小米手机正式开放网络预订，从5日13时到6日23:40两天内预订超30万台，小米网站随即立刻宣布停止预订并关闭了购买通 道；2011年12月18日凌晨，小米手机开始面向普通消费者直接销售，每人限购两台。在开放购买3小时后，小米网站称12月在线销售的10万库存就全部 售罄；2012年1月4日下午，第二轮上线的10万台小米手机，在两个小时内被抢购一空。 为什么是10万台
1999元人民币的价格和这样的配置确实有很高的性价比，但这只是为了吸引人的眼球而已，随后不出所料，先是开放工程机测试，拖了一段时间，然后又 是网上预订，又拖了一段时间，等到2011年12月18日正式发售的时候已经拖延了4个月左右。然而等到大多数人在18日购买的时候，小米官网居然又放出 3小时内购买完的消息；在2012年1月4日下午，小米手机第二轮投入10万台，居然在两个小时内销售一空，小米手机官网甚至也出现由于访问人数过多而打 不开的情况。
这实在让人不解，为什么很多人等了5个月还是买不到小米手机？是饥饿营销手段还是产量不足？
其一：并不是小米手机产量不足，而是雷军在故意拖延。以现在手机配件供应商的价格，小米手机定价1999元利润不多，这个定价也只是为了吸引别人的 关注。等大家都关注小米手机的时候，小米手机再来个供货不足，慢慢拖，一次只对外销售少量手机。这其中肯定会有少数人能买得到，但是绝大多数普通人是买不 到的，12月份正式对外公开销售居然说一个月的库存只有10万部，1月份第二轮销售时还是只有10万部，既然已经公开销售，就不应该只有这么少的库存，而 且手机发布已经5个月了，雷军不可能想不到这些问题。
其二：小米手机为什么要拖呢？原因很简单，小米手机功能虽然强大，但是说白了，还是个没有自主核心技术的手机，其手机的重要组成部分（CPU、内 存、屏幕等核心部件）都是靠对外采购，以现在手机的核心部件供应商的供应价格来说，小米手机的定价是赚不了多少的，只有靠拖延时间，等核心部件的价格降低 下来以后，才会开始大批量对外发售，因为手机的核心部件跟电脑的一个样，也是一个月一个价格往下降。
我们先看看小米手机在9月5日前的成本核算： 夏普4英寸16:9屏幕FWVGA分辨率：181.83元 多媒体芯片：7.34元 闪存储存器：172.26元 无线收发模块：89.64元
高通snapdragon MSN8260处理器：150元 电源管理：12.95元 系统内存：88.04元 电子陀螺加速仪：20.74元 无线射频芯片：17.23元 800万像素摄像头：70.72元 触摸屏幕管理芯片：7.85元 电池：37元 其他：295.08元
合计：
1150.68
元

而到
2011
年
12
月
18
日，也就是
3
个月的时间，高通的芯片（系统的核心器件
AP/BBMSM8260
、
RF
Transceiver
QTR8615
、双电源管理芯片
PM8058
和
PM8901
），
四颗芯片的总价下降到
250~285
元；显示模块
Sharp
四英寸显示屏、
TDK
电容触
摸

屏和
Synaptics
电容触控芯片成本下降到
190
元左右；三星的存储器价格下
降到
95
元左右；
800
万像素摄像头模组，价格下降到
65
元左右。因此，

小米
手机的
BOM
成本三个月下降了
250
元左右。

再到
1
月
4
日下午，小米手机的成本再次下降
50
元左右，这次的成本下降，主
要是高通的芯片和显示模块，
高通最近面临着市场竞争的压力，
一方面是联发

科
的
MT6573
芯片，
另一方面是展讯的
TD
智能手机芯片，
所以小米手机采用的高通
芯片降价频繁；显示模块的价格下降也是由于竞争激烈，因为显示模块
CTP
的
供应商已经接近
300
家，激烈的竞争导致了价格下降。

也就是说，
等到普通老百姓都能买到这手机的时候可能还要再等好几个月。
但是
现在手机的更新换代是很快的，
等几个月后，
相信市面上四核心手机已经出来

不
少了，
而大多数品牌的双核心手机价格都会在
2000
元左右，
那时候小米手机
1999
元的定价可就没有太高的性价比了。最终胜利的会是谁？当然是雷军，就

算几
个月后小米手机的销量不是很好，
但至少没有亏损，
又赚足了眼球，
每个人都知
道有小米这个品牌，成功打响了品牌知名度，确实是一种很高明的市场营销手

段。但是这种市场营销手段在国外涉嫌欺诈，可能是要被起诉的。

iPhone4S在2011年月份发布，2011年10月份全美国就可以购买了，而且在美国也没有存在什供货不足。美国民众只是等了1个月而已。而小米发布了5
个月后依然供货不足，而且每轮仅有10万台，恐怕说出去都很少有人会相信。
饥饿的成本控制
手机的利润实际很高，国际一线品牌大厂Apple、HTC、三星、Moto等高端手机定价基本都在3500元以上，iSuppli分析国际品牌高端 手机材料成本只有售价的30%，售价600美元的iPhone4，所需的材料成本是187.51美元。当然这里面人工、广告、软件开发、专利授权等成本并 未考虑在内，高端手机拼的是品牌和软硬系统整合能力。
国内手机市场的未来，无非是向两个方向发展：高端的和大众的。 高端的一定是被iPhone、Sumsung占领，因为他们善于品牌营销；低端的就是华为、中兴、HTC这些执行力比较强的公司占领。其他的小众市场，会 存在，但是份额会比较小。所以雷军非常聪明，在2011年9月以1999元的中等价格进入了手机市场。 不过，虽然小米手机售价是1999元，却有专家对小米手机进行过拆解，称小米手机的物料成本不超过900元：“从小米手机成本构成来看，高通无疑是 最大的赢家(系统的核心器件AP/BB MSM8260、RF Transceiver QTR8615、双电源管理芯片PM8058和PM8901均来自高通)，四颗芯片的总价应在40~45美元，大概会占到整个BOM的三分之一；排在第二 位的显示模块，有Sharp四英寸显示屏、
TDK电容触摸屏和Synaptics电容触控芯片构成，估计成本应在30美元上下，约占BOM的23%；之后 是三星的存储器，集成了1GBLPDDR2和4GB Flash的MCP，当前售价应略高于15美元；排在第四的是800万像素摄像头模组，当前的价格应不低于10美元。在此基础上，小米手机的BOM成本很 可能位于130~140美元区间。”
由此可见，尽管不如国际手机品牌赚得盆满钵满，但仔细算下来，小米手机的利润还是很可观的，或者可以换个说法——雷军成本控制的能力很高，下面笔者来分析一下雷军从哪些地方控制了小米手机的成本： 一，不可控成本。
小米手机的成本包含电子元器件材料成本、税费专利费成本、研发成本、测试成本和租用测试成本在900~1000元左右。除了这些基础成本，还有包含关税、17%增值税、3G专利费等，加上售后服务，这部分成本在200~300元，总共的成本在1300元左右。 二，可控成本。
1.资金成本控制。对于每轮仅公开销售10万台的做法，按照雷军的说法是：“生产需要一个磨合的过程。这是我们第一次做手机，前十万台是需要一个磨 合的过程。生产一方面受限于产能，另一方面和销售预测有关系。我们现在要订三个月以后的元器件，谁能告诉我三个月后小米手机卖多少吗？市场变幻莫测，预测 真的很难，而且采购元器件会占用大量资金。不过，随着生产的不断磨合，同时我们也在寻找新的代工厂，产能肯定会逐步提升。”由此可以理解为，小米手机每轮 只有10万台公开销售，说明小米手机缺少现金流，这就是资金成本控制。 2.销售渠道成本控制。一般来说，传统手机的销售渠道有分销和直销两种模式，分销模式包括全国总代理商（中邮普泰、深圳天音通信等）、区域代理商 （中复、迪信通等）、网上代理商（北斗手机网、太平洋手机网等），直销模式包括自建销售网络、家电连锁商场（国美、苏宁等）、手机连锁销售店（中复、迪信 通等）、电子商城（赛博、太平洋等）、大型超市（家乐福、沃尔玛等）、移动运营商营业厅、手机商城等。如果走传统手机的销售渠道，小米手机则要多付出 5%~15%的成本，所以，雷军却没有选择传统的手机销售渠道，而是明智地选择了新兴的电子商务渠道，但以目前的状况来看，雷军采用的饥饿营销模式和网络 炒作模式是得到成功的，比如雷军在小米手机发布会之前，就通过IT新闻、论坛和微博，用水军大幅度宣传小米手机，并且开通了小米手机官方论坛，把所有的人 气都聚集到官方论坛中，再通过两次饥饿营销和一次与联通的合作，借媒体之势行营销之道，所以，在这种水军和媒体都争先宣传的情况下，小米手机想不成为关注 点都难。所以，小米手机在最近一段时间内还是会备受关注。与传统销售渠道相比，两者的投入和获得是相反的。
3.与联通捆绑销售。小米和联通合作也在最近推出定制版的手机，联通定制版小米手机合约价格为2699元，用户可选择最低消费126元/月的三年合 约或186

元/月的两年合约，不管消费者是否会选择小米手机，而小米手机供应给联通的总量将达到300万台。有联通作为后援，雷军自然也就高枕无忧了。 小米的风险
小米手机三次营销的成功，对于其他企业来说，并不是不可复制的，从雷军展开饥饿营销的时候，我们依然可以寻到蛛丝马迹，如果其他企业需要学习小米手机的成功炒作，就必须要具备良好的社会关系、丰富的人脉资源、强化的媒体关系、经验丰富的市场团队，这几项缺一不可。
雷军在营销小米手机的时候，我们可以发现，这三次营销都是前期预热占比高。无论是小米手机的发布会，还是第一轮投放10万台，都做了充足的准备，新 闻、评测和评论不断，99%以上的正面信息覆盖率，从而引导了社会舆论关注。所以，连李开复都认为，小米手机最值钱的就是它的营销团队。
实际上，小米公司不拓展实体销售通路，而通过电子商务渠道做营销推广，有好处也有风险。好处是的确可以降低成本，风险的是小米这种“饥饿营销”必须 想办法让手机在网上保持一个适当的热度，并且要不断地排除未来可能发生的负面报道，很多负面信息在社会上很容易被掩盖，但是网络上却很容易被放大且持续很 长时间。这就是选择电子商务的压力所在，没有过硬的质量很难生存下去，并且，售后服务途径少、没有实体店铺也给小米手机带来了很大压力。这也成为拓展二三 线城市的绊脚石，小米如果想继续前进，必须克服这些难关。 另外，小米手机还有可能的突围路径是，与三大移动运营商合作绑定销售（假设以后会出CDMA版），这样借运营商庞大的销售网络加快小米手机的市场占有率，同时也把宣传成本嫁接到运营商身上，iPhone成功例子就在眼前。
最后，还有一点也很重要，那就是小米需要尽快开拓海外市场，不要给黄牛生存空间，同时大幅增加小米手机的利润额，让小米公司可以有更多的资金运作，为下一代机型的研发做更好的准备。

Ⅲ 急急急！！！小米手机营销策略的国内外研究现状

喔唷，我也写小米手机呢，，，同愁这个研究现状啊。。。

Ⅳ 小米营销策略

小米营销策略：饥饿营销。

小米手机策略：

小米手机供货紧张，在一个月份只有一万两千人才能拿到真机。对于小米手机供货紧张的问题，雷军曾对外表示，大量高端定制器件在生产环节很复杂，一时难以满足用户们的需求。

而对于小米手机供货紧张，我们都知道这是雷军的饥饿营销，要知道小米手机上市之初，按照小米科技之前发出的公告，首批预定小米手机的用户将根据排位顺序支付，完成支付-发货-收货流程。

小米手机定价1999利润不多，这个定价也只是为了吸引别人的关注。等大家都关注小米手机的时候，小米手机再来个供货不足。当时，在小米论坛上很多网友在求预定号的相关贴子，这样看来，饥饿营销作用算是达到了，小米公司做好了前期的大肆宣传，等大家有兴趣想购买时，小米手机就宣布供货不足。

(4)小米公司目标市场营销策略略研究扩展阅读：

营销原理：饥饿营销就是通过调节供求两端的量来影响终端的售价，达到加价的目的。表面上，饥饿营销的操作很简单，定个叫好叫座的惊喜价，把潜在消费者吸引过来，然后限制供货量，造成供不应求的热销假象，从而提高售价，赚取利润。

最终目的：饥饿营销的最终作用不仅仅是为了调高价格，更是为了对品牌产生高额的附加价值，从而为品牌树立起高价值的形象。

因素：“饥饿营销”与市场竞争度、消费者成熟度和产品的替代性三大因素有关。也就是说，在市场竞争不充分、消费者心态不够成熟、产品综合竞争力和不可替代性较强的情况下，“饥饿营销”才能较好地发挥作用。

Ⅳ 小米的市场营销策略

小米的市场营销策略就是以高性价比，高性能吸引顾客的喜欢。
小米走的是量，不是走的单价。
量走的多了，自然就会挣大钱。
支持的人多了，自然就有更大的买家流量。