A. 简述改进国际市场营销渠道的策略
选择适销对路的产品策略是实现有效出口营销的关键之一,我国中小企业应结合自身的条件与特点,避开与强大竞争对手的直接抗衡。
根据目标市场的需要开发适销对路的产品,调整企业产品项目的宽度、长度、深度。
出口产品还需要注意产品的差异化策略,利用其小、快、灵的特点,生产满足顾客特定需求的产品,如温州人做徽章的精细工艺,起初做小校徽,逐步扩展到国外的大生意,连美国的警徽都在温州定做。
(1)市场营销渠道管理的创新策略研究扩展阅读:
对我国中小企业来说,要把品牌建设提高到战略的高度,结合企业自身特点,对于出口量较大的国内OEM制造商可在维持现有美欧等国际客户关系的同时。
尝试将自主品牌的产品销往海外目标市场,即国内中小企业制造商一方面用自己的品牌,一方面用国外经销商的品牌,条件成熟时再过渡到完全自主品牌,创新品牌是我国中小企业跻身国际竞争的重要条件。
2005年11月,神舟电脑以59.9万韩币最低售价杀入韩国市场,而当时韩国笔记本电脑的最低售价还在80万韩元,市场价格底线随即被冲破,据当地经销商反馈,神舟进入韩国市场当月的订货量达到2000台左右。
为了更好地开拓韩国市场,其韩国代理商还给神舟笔记本起了几个中国化的名字,诸葛亮、关云长、杨贵妃等历史名人的名字都成了神舟笔记本在韩国的名字。
B. 关于市场营销渠道策略的论文
销售渠道是指商品从生产者传送到用户手中所经过的全过程,以及相应设置的市场销售机构。正确运用销售渠道,可以使企业迅速及时的将产品转移到消费者手中,达到扩大商品销售,加速资金周转,降低流动费用的目的。任何一个企业要把自己的产品顺利的销售出去,就需要正确的选择产品的销售渠道。选择销售渠道的内容有两个方面:一是选择销售渠道的类型,而是选择具体的中间商。
影响销售渠道选择的因素有:产品因素,包括单位产品的价值量的大小,产品重量和体积的大小,产品的式样和时尚,产品的腐败性和易腐性,通用产品核定制产品,产品的技术服务程度,新产品的使小;市场因素,包括市场面的大小,用户的购买习惯,市场销售的季节性和时间性,竞争者的销售渠道等;企业本身的因素,包括公司的规模和声誉,管理的能力和经验,销售渠道的控制程度等。
1.销售渠道的类型选择
(1)
直接式销售策略和间接式销售策略。按照商品在交易过程中是否经过中间环节来分类,可以分为直接式和间接式销售渠道两种类型。直接式销售渠道是企业采用产销合一的经营方式,即商品从生产领域转移到消费领域时不经过任何中间环节,间接是销售渠道是指商品从生产领域转移到用户手中要经过若干中间商的销售渠道。直接式销售销售及时,中间费用少,便于控制价格,及时了解市场,有利于提供服务等优点,但是此方法使生产者花费较多的投资、场地和人力,所以消费广,市场规模大的商品,不宜采用这种方法。间接销售由于有中间商加入,企业可以利用中间商的知识,经验和关系,从而起到简化交易,缩短买卖时间,集中人力财力和物力用于发展生产,以增强商品的销售能力等作用。
一般来讲,在以下情况下适合采取直接式的销售策略:①市场集中,销售范围小;②技术性高或者制造成本和售后差异大的产品,以及变质或者以破损的商品,使商品,定制品等。③企业自身应该有市场营销技术,管理能力较强,经验丰富,财力雄厚,或者需要高度控制商品的营销情况。
反之,在以下情况下适合采取间接式的销售策略:①市场分散,销售范围广,例如大部分消费品。②`非技术性或者制造成本和售价差异小的商品,以及不易变质及非易碎商品,日用品、标准品等。③企业自身缺乏市场营销的技术和经验,管理能力较差,财力薄弱,对其商品和市场营销的控制要求不高。
(2)
长渠道和短渠道策略。销售渠道按其长度来分类,可以分为若干长度不同的形式,商品从生产领域转移到用户的过程中,经过的环节越多,销售渠道就越长;反之就越短。消费品销售渠道又四种基本的类型:生产者
消费者;生产者 零售商 消费者;生产者 代理商或者批发商 零售商 消费者;生产者 代理商 批发商 零售商 消费者。工业品销售渠道有三种基本的类型:生产者
工业品用户;生产者 代理商或者工业品经销商 工业品用户;生产者 代理商 工业品经销商
工业品用户。企业决定采用间接式销售策略后,还要对适用渠道的长短做出选择。从节省商品流通费用,加速社会再生产过程的要求出发,应当尽量减少中间环节,选择短渠道。但是也不要认为中间环节越少越好,在多数情况下,批发商的作用是生产者和零售商无法替代的。因此,采用长渠道策略还是短渠道策略,必须综合考虑商品的特点、市场的特点、企业本身的条件以及策略实施的效果等。一般来讲在以下情况下适合采取短渠道销售策略:①从产品的特点来看,易腐、易损、价格贵、高度时尚、新潮、售后服务要求高而且技术性强;②零售市场相对集中,需求数量大;③企业的销售能力强,推销人员素质好,资历雄厚,或者增加的收益能够补偿花费的销售费用。反之,在以下情况下适合采取长渠道策略:①从产品特点来看,非易腐、易损、价格低、选择性不强、技术要求不高;②零售市场较为分散,各市场需求量较小;③企业的销售能力弱,推销人员素质较差,缺乏资金,或者增加的收入不能够补偿多花费的销售费用。
C. 企业营销策略的创新,注意是策略而不是不是战略,这个论文题目,对于企业营销策略的创新该从哪些方面写。
网络营销是最具创新的营销模式。 转载以下资料供参考
网络营销就是以国际互联网为基础,利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简单的说,网络营销就是以互联网为主要手段进行的,为达到一定营销目的的营销活动。
网络营销特点基本特征公平性:在网络营销中,所有的企业都站在同一条起跑线上。公平性只是意味给不同的公司、不同的个人提供了平等的竞争机会,并不意味着财富分配上的平等。1、虚拟性:由于互联使得传统的空间概念发生变化,出现了有别于实际地理空间的虚拟空间或虚拟社会。对称性:在网络营销中,互联性使信息的非对称性大大减少。消费者可以从网上搜索自己想要掌握的任何信息,并能得到有关专家的适时指导。2、模糊性:由于互联使许多人们习以为常的边界变得模糊。其中,最显著的是企业边界的模糊,生产者和消费者的模糊、产品和服务的模糊。3、复杂性:由于网络营销的模糊性,使经济活动变得扑朔迷离,难以分辨。4、垄断性:网络营销的垄断是由创造性破坏形成的垄断,是短期存在的,因为新技术的不断出现,会使新的垄断者不断取代旧的垄断者。5、多重性:在网络营销中,一项交易往往涉及到多重买卖关系。6、快捷性:由于互联,使经济活动产生了快速运行的特征,你可以讯速搜索到所需要的任何信息,对市场作出即时反应。7、正反馈性:在网络营销中,由于信息传递的快捷性,人们之间产生了频繁、迅速、剧烈的交互作用,从而形成不断强化的正反馈机制。8、全球性:由于互联,超越了国界和地区的限制,使得整个世界的经济活动都紧紧联系在一起。信息、货币、商品和服务的快速流动,大大促进了世界经济一体化的进程.网络营销的巨大作用,也是全球化的趋势.促进了经济的发展和一体化。主要特点随着互联网技术发展的成熟以及联网成本的不断降低,互联网好比是一种“万能胶”将企业、团体、组织以及个人跨时空联结在一起,使得他们之间信息的交换变得“唾手可得”。对于网络营销的特点,学术上有两种比较主流的观点,事实上都大同小异,以下为大家介绍:1、时域性:营销的最终目的是占有市场份额,由于互联网能够超越时间约束和空间限制进行信息交换,使得营销脱离时空限制进行交易变成可能,企业有了更多时间和更大的空间进行营销,可每周7天,每天24小时随时随地的提供全球性营销服务。2、富媒体:互联网被设计成可以传输多种媒体的信息,如文字、声音、图像等信息,使得为达成交易进行的信息交换能以多种形式存在和交换,可以充分发挥营销人员的创造性和能动性。3、交互式:互联网通过展示商品图像,商品信息资料库提供有关的查询,来实现供需互动与双向沟通。还可以进行产品测试与消费者满意调查等活动。互联网为产品联合设计、商品信息发布、以及各项技术服务提供最佳工具。4、个性化:互联网上的促销是一对一的、理性的、消费者主导的、非强迫性的、循序渐进式的,而且是一种低成本与人性化的促销,避免推销员强势推销的干扰,并通过信息提供与交互式交谈,与消费者建立长期良好的关系。5、成长性:互联网使用者数量快速成长并遍及全球,使用者多属年轻、中产阶级、高教育水准,由于这部分群体购买力强而且具有很强市场影响力,因此是一项极具开发潜力的市场渠道。6、整合性:互联网上的营销可由商品信息至收款、售后服务一气呵成,因此也是一种全程的营销渠道。以统一的传播咨讯向消费者传达信息,避免不同传播中不一致性产生的消极影响。7、超前性:互联网是一种功能最强大的营销工具,它同时兼具渠道、促销、电子交易、互动顾客服务、以及市场信息分析与提供的多种功能。它所具备的一对一营销能力,正是符合定制营销与直复营销的未来趋势。8、高效性:计算机可储存大量的信息,代消费者查询,可传送的信息数量与精确度,远超过其他媒体,并能因应市场需求,及时更新产品或调整价格,因此能及时有效了解并满足顾客的需求。9、经济性:通过互联网进行信息交换,代替以前的实物交换,一方面可以减少印刷与邮递成本,可以无店面销售,免交租金,节约水电与人工成本,另一方面可以减少由于迂回多次交换带来的损耗。10、技术性:网络营销大部分是通过网上工作者,通过他们的一系列宣传、推广,这其中的技术含量相对较低,对于客户来说是小成本大产出的经营活动。优势与劣势一、优势1、网络媒介具有传播范围广、速度快、无时间地域限制、无时间版面约束、内容详尽、多媒体传送、形象生动、双向交流、反馈迅速等诸多特点,降低企业营销信息传播的成本。2、网络营销无店面租金成本。且有实现产品直销功能,能帮助企业减轻库存压力,降低经营成本。3、国际互联网覆盖全球市场,通过它,企业可方便快捷地进入任何一国市场。尤其是世贸组织第二次部长会议决定在下次部长会议之前不对网络贸易征收关税,网络营销更为企业架起了一座通向国际市场的绿色通道。4、服务个性化5、容易实现5C策略6、方便地获取商机和决策信息7、多媒体展示8、丰富的促销手段9、具有扩展性10、信息透明化11、长尾效应显著二、劣势1、缺乏信任感2、缺乏生趣3、技术与安全性问题4、价格问题5、广告效果不佳6、被动性7、具有经济性和非经济性两大风险
D. 求问市场营销渠道分销之策略
分销渠道策略以及管理的一些经验之谈
分销渠道的管理一般分为:分销渠道的开发和分销渠道的维护。
一:渠道开发 属于比较具有挑战性的工作,难度和压力都要大一些。渠道开发也是公司一个产品进入一个新的市场所必须面对的工作。一般来将要做好渠道开发管理必须从这样几点着手:
1) 了解当地产品市场,比如做电器你就必须去你负责区域的每个大的电器市场,调查一些该市场的各品牌的情况,市场的影响力。要找到有实力的经销商(有的厂家一个市区只有一个与厂合作的经销商也称总代理,有的有多个不设总代理)也只有从这样的一些大的市场大的经销店面里面找。具体的方式可以采取直接去店面拜访老板的方法,也可以通过在当地市场多交一些做业务的朋友让他们帮你介绍。
2) 跟踪开发客户,再了解市场初步的拜访了很多客户之后,通过自己的分析,对于重点有实力的客户应该重点的联系跟进,要根据公司产品的市场地位,品牌影响力全面分析该客户的心理,一般来说比如你做的是名牌的洗衣机最好是找做名牌微波炉,电视机。。。这样有品牌意思的客户或则去找一些做一般产品有一定实力的客户。如果你做的是一般产品,开发客户的难度要大一些,比较好的选择是去找一些做过有多余精力的愿意把你的产品作为一种顺带经营的客户,比如有很多大的经销商也愿意高中低档次的产品都搭配着经营。反正具体工作根据自己开发的实际情况而定。就是要勤快一点,多拜访多与有意向客户沟通。客户不一定是在当地最有实力最大的但一定是最适合公司的。
3) 再基本签下客户之后还必须要协助客户前期开发市场,多参与工程,零售,二级分销的开发。签客户合同每个公司的要求都不同,比如我们公司是必须要求客户做一个专卖店,首期发货要有10W。参与一些具体工程,零售工作主要事协助客户最短的时间内开拓市场完成销量。这个每个产品有着不同的销售方式。二级分销是指的总代理下面的分销零售点,这个对于产品的市场宣传,推广有着很大的作用,这样的一些客户主要是实力相对来说达不到厂家的要求,但是也在从事相关产品的销售。这个要求一般相对都比较低,只要对方愿意进货就批给他们,不过有些有影响力的零售街,最好还是要找一些哈的零售商。这样的客户厂家只是指导代理商去规范他们。或则由代理商(或称一级经销商)去直接管理。开发二级分销的方法和手段与开发一级的差不多只是找的客户实力不同,做的工作也不需要很多。
二:渠道管理管理 如果你要是有固定的经销商的话其实工作就很简单了,你只需要根据公司的规则来灵活的与只合作就行,凡事要以完成销量为重只要在公司大的框架之内也不要计较太多。与之要把关系处理好,也要做一些实实在在的事情让对方觉得你有用。有价值留你大体就是这样!
E. 关于营销渠道策略有哪些的问题分析
营销渠道策略的设计,要分析这几个问题:
产品是什么?
目标客户是谁?
谁有你的目标客户?
你愿意投入多少资源来开发渠道?
现在投入的营销资源有哪些?
还得看具体的行业特性