① 如何做好市场营销工作
设计符合本企业现阶段的营销策略及目标，设定好组织层次与结构，以此为依专据，构建团队属、督导培训人员；分析市场内外环境，结合企业资源，制定产品研发及上市综合策略；促销跟进紧密有序，业务关系洽商双赢。
这里面关键的是人员工作开展，要关怀关心关注工作状态，人力是最大生产力！
所谓理论结合实际，就要先对自己所开展、欲开展的各种计划和工作确定其实施依据，在实际中，以行为和数据双重关注各项工作进展进度。还是要问自己，敢不敢去落实、去要求、去检控！
另外，作为各层级管理者直至普通一员，都需要坚定的达成工作预期的信念以及顽强的工作精神！在这个前提的要求下，首先自己要树立信心，给人传达出积极信号，使团队从上至下有昂扬斗志和士气！
② 市场营销毕业后的就业方向建议
主要培养学生全面掌握社会主义市场经济理论和管理基本理论、熟悉企业经营专管理、市场营属销所需的经济、管理、财会、金融、计算机、数学等方面的基本知识;熟练运用外语以及从事市场调查、战略策划、市场开拓等方面技能;有独立分析、解决问题的能力，同时具有创新和开拓精神。毕业生适合到政府经济部门、各类工商企业及广告、咨询策划公司从事市场研究开发与营销管理工作
③ 怎么才能做好市场营销工作的方法和技巧
1、先了解再说话
首先与客户交流时，如果在不了解客户的情况时，可以先倾听客户来说，然后从他的话语中分析到你想得到的，实在不在可以多提问题，要有一颗好奇的心，让客户从你的提出中能说出意见，才能真正的了解客户的需求。
2、表示赞同
在讨论一个问题时，客户如提出自己的疑问或观点，不要直接回答问题，可以先说明自己的想法，比如说我是这样想的，你看看怎么样？这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个战线上。
3、抓住客户说话的重点问题
记住客户的具体异议，根据重点内容表述，详细了解客户需求，让客户通过重点问题来详细的说明原因。
4、不断回答客户疑问，让他的问题有答
客户所说的话首先要认真听，听到的重点内容要记下来，并在表明自己观点时一起说出来，这样可以和客户达成共识，因为这样做可以了解你的客户并让他信任你，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。
5、引出中心观点，让客户了解你
当客户明白你的意思后，你就可以把你的销售拿出来了，想到并且说出客户的真正需求，这样客户就更加信任你了，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。
④ 市场营销专业实习对单位的建议
实习要求对实习单位进行建议的话，那么你可以提一些软性的建议，比如多组织实习生进行培训，这样无伤大雅的建议，当然你也可以从自身实习工作中提出，发现实习单位存在的问题，然后给出相对应的建议。
⑤ 市场营销专业实习存在的问题及建议
论文摘要：解决市场营销专业实训教学存在的问题，一是要开发和优化实训体系，二是要构建实训评价体系，三是要注重实训形式多样化，四是要发挥实训基地的作用。
实训教学是指学校按照人才的培养规律与培养目标，对学生进行专业学科职业技术技能训练的教学过程。高职实训教学，从实训场地上可分为校内实训和校外实训;从实训形式上可分为技能评定和岗位评定;从实训内容上可分为操作技能实训和心智技能实训。
一、实训教学存在的问题
1、实训教学定位不准
当前高职市场营销专业实训体系结构和分类，仍然沿袭着实验、实训、顶岗实习三个层次构成的“三段式”的学科式课程通用模式。这种模式的实训体系没有从企业对营销专业人才需求的职业能力要求出发，没有将实训体系培养目标与职业能力进行结合，这种缺乏以职业能力培养为目标的实训模式，与企业的实际需求相脱节。市场营销专业是实践性非常强的应用型专业，目标是培养适应企业所需要的复合型营销人才。这一目标决定了在高职教育体系中，只有优化实训教学项目，才能使营销专业学生具备较强的解决一线工作现场问题的能力。
2、实训内容与市场需求相脱节
目前市场营销专业实训教学内容都是与相应的理论课程进行配套的，实训内容以理论课程为依托，而不是以市场和岗位的需求为依据，造成实训内容随意性比较大，导致理论课程与实训之间、不同实训项目之间内容上出现交叉重叠、衔接不当。
3、实训教学形式单一
由于实训条件的限制，大多数市场营销实训项目在校内依靠现有教学资源完成，实训教学手段大多数使用案例讨论、角色扮演、情境模拟等方式，形式比较单一。
4、为应付上级要求，盲目签合同
为了更好地满足市场需求，高职院校均积极建立和扩充自己的校外实习基地，与很多企业盲目签约，但从实际的运行结果来看，大多数校外实训基地在专业实训效果中作用不大。学生到实习岗位去接触不到本岗位的实质性工作。除此之外，实习基地提供实习内容的有限性也造成了实习难以达到预期的效果。
二、相应对策
1、科学定位市场营销专业的实训教学
高职市场营销专业培养的学生面临的主要工作岗位是基层营销岗位、中层营销岗位。企业对这类知识型人才的共同要求就是能运用专门的知识、技术、业务经验，向特定人群提供支持与服务。市场营销专业职业能力包括职业通用能力、职业专门能力和职业综合能力等三种能力。
在深入调研的基础上，我们将市场营销专业就业岗位分为产品销售、市场开发、客户服务三大岗位;梳理了三大岗位的胜任力，即“基本素质—通用胜任力—专业通用能力—专业拓展能力”，由此形成了由职业素质课程包、职业基础课程包、职业核心课程包、职业拓展课程包组成的课程体系;明确了毕业生的职业由“助理—经理—主管—总监”的清晰发展阶段，形成了“知识、能力、素质”一体化的教学内容;明确了学生的认知能力发展阶段，由此形成了“模拟营销—数字化营销—真实营销”的教学方法与手段体系。
2、实训内容要紧密结合市场需求
根据“职业能力递进式”的市场营销专业实践课程体系构建的思路，结合高职市场营销专业的特色，通过岗位核心能力和工作过程的分析，以建设全真的工作过程为导向，设计实训教学的层次与体系，结合工作岗位具体要求，开发基于行动导向和工作过程导向的实训体系。实训体系应从感性到理性、从简单到复杂、从单一到综合、从能力到素质递进构建，做到层次分明、目标明确、循序渐进。实训体系由四个层次组成。
第一层次为企业认知实训。通过基础技能课程学习和以沙盘大赛为依托的企业模拟项目训练，观察考察企业，全面了解企业系统运行的过程，使学生对市场营销岗位及设计的知识和技能有了感性的认识，为进一步的学习奠定基础。
第二层次为数字化营销实训+职业资格培训。通过核心能力课程学习和对客户关系管理软件、电子商务软件、营销渠道软件系统、电话营销系统等环节进行数字化营销实训，与企业真实项目对接，将职业资格培训与考核训练有机地融入到实训教学中。
第三层次为综合技能实训。在掌握核心技能的基础上，以学生将来的就业方向为目标，通过典型行业个性化可引导学生加大对典型行业企业的深度认知，训练学生对就业岗位的适应能力，突出特定行业岗位核心技能与职业素质的培养。
第四层次为定岗实训。突出综合素质与职业能力的培养，实现上岗就业零距离。
3、注重实训教学形式多样化
(1)学做一体
为贯彻工学结合思想，实现供需零距离对接，“学做一体”的教学模式体现了教学过程中的边干边学、按照职业岗位的工作过程及要求组织教学内容、以职业活动为导向、以真实的工作场景开展教学活动的特点;通过师生之间的边做边学搭建一个互动的交流平台。该教学模式体现了教学过程的职业性、实践性和开放性的统一。
(2)案例教学
案例教学是一种以案例分析、专题讨论为主的实训教学模式。该模式主要通过对大量真实案例的分析来加强学生对理论知识的把握和运用，加强学生的感性认识，培养学生解决问题和分析问题的能力。这种模式是从归纳的角度进行学习的，学生在学习过程中扮演了更为积极主动的角色，从而能够高度集中地投入到事先安排好的一系列精巧设计的案例讨论中，从而达到较好的教学效果。
(3)顶岗实习
以顶岗操作、毕业实习为主导的实践教学模式。是指学生在第六学期转移到企业进行真实岗位的实习，目的是使学生掌握有关企业营销活动的程序和岗位职能，从中摸索市场营销的技巧，提高学生的操作能力。在积累了一定的理论知识和顶岗操作经验后，学生根据实习内容确定毕业设计题目，并在学校和企业指导教师的共同指导下完成毕业设计。这种模式依托企业，利用企业的资源和环境，具有零距离、深层次、契约化的特点。
(4)模块化实践教学
模块化教学模式要求首先根据就业岗位情况来确定其职业能力的基本要求，确定人才培养目标和教学目标;按照确定的目标对专业知识内容按照学生应掌握的技能情况进行相应的分解、系统性的整合，形成相应的能力模块，利用递进的模块内容组织和实施教学。这种教学模式能够很好地体现职业能力培养的目标，提高实践教学的效果。
4.加强实训教学的科学评价
要克服形式主义，建立一套科学、合理的实训评价体系。应该针对不同层次的实训项目构建不同的评价方式。例如，综合技能实训评价可以采用项目评价法，以完成一项企业真实项目任务来设置评价标准。加强对教师实训教学效果的日常考核评价，构建学生参加社会实践活动的综合素质考评体系。
5.发挥实训基地的作用
要克服形式主义，切实安排好学生的实训，发挥实训基地的作用。加强实训基地建设，要为学生提供更好更实用的实训场地，也可结合专业特点，建立仿真模拟营销室等实训基地。
⑥ 如何做好市场营销工作
说到销售，其实每个人每天都在销售，并不只是一个销售员要把一件产品说服给客户并让他接受，一个领导要说服下属，让他成功而且高效地完成交待下去的任务，一个下属要说服领导，让他接受一个好的提议，而有可能领导却一直看不到这提议的价值，或是你在说服妻子，或是说服老公，说服子女，说服长辈。在我们一生中，我们总是不断地要提出自己的想法，并力图说服别人接受我们，以达到我们自己的目的，这就是销售，可见它是我们每时每刻都会面对的话题，还不仅仅只限于工商业界相关的人士。
那我们在销售当中，当面对客户，最常遇到的是什么问题呢？是怀疑、抵触、拒绝、不合作……，可这说明什么？说明我们总是把焦点放在对方身上，我们一直想做的事，就是改变对方，让他合作，让他听话，让他如何如何。请问：“一个人可以改变另一个人吗？”当戴老师问我们时，我们异口同声答到：“不可以！”可见我们心里明明是知道的，然而，却又情不自禁地总想那么去做，总想着要改变对方，这岂不是一个很大的误区？
当我们力图要改变对方时，到最后，结果只有一个：失败！而我们不断重复着失败时，内心的感受是什么呢，那也只有一个：挫败！随之而生的就是，当我要去面对客户时，我内心自然就会感到压力，会担心，会害怕，会不舒服，焦虑也就随之产生。
当然，也有销售员是很优秀的，总能出色地完成业绩，可做到100万时，领导就会要求做到200万，好不容易做到200万时，领导又会要求做到250万，企业的期望是无止境的，我们又是不断被要求着的，最后承担着巨大压力的，还是我们自己。
作为销售员还有一种常见的状况是：没有心情，不想去做。明明知道有一个重要的客户要拜访，有一个重要的电话要打，有一个重要的事情要做，可是，我就是没有心情，我知道我应该做，可是我不想做，我没有情绪去做。你会发现，应该做的与喜欢做的，往往在两头，内心充满矛盾，充满无奈。
作为销售员还有一种状态是：没有方法，不知道该怎样去做？内心充满了热情与干劲，喊着“我是最棒的”而勇往直前，结果冲到最前头，却总是头破血流。满腔热血，却有心无力，革命尚未成功，自己倒成了革命烈士。
作为一个团队的领导，如果只知道激励下属要去成功，却不能给出一个能够成功的具体方法，到最后结果会是怎样的？这个团体就始终总是散的，这个月走掉三分之一，下个月又走掉三分之一，再下个月又走掉三分之一，人才并没有成长，企业最终也没得到提升。
其二：销售的成功取决于客户的好感
那么，我们该如何去做呢？该怎样才能不改变对方，同时还能得到我要的？有没有方法？
戴老师为我们提供了一个数据：1998年，美国全国统计，所有不经过人而达成的销售，只占了总销售的3%。可见，那些通过传单、信件、报刊、杂志、以及电视，所有这些不经过人而进行直接销售的方式，其销售成功所占的份额，其实是很低很低的。
除了这比例之外，其它97％的销售额又是如何做成的？你会发现，都要通过人。只有那些图片、文字、资料等广告，想要达成销售，它的说服力是远远不够的，销售的达成，最关键还是要通过人。因为我们的需要，是需要通过人来满足的。
于是我们发现，我们很在乎，并最终达成销售的，是人与人之间的关系，这其实便是一套行之有效的销售方法，被称之为“关系销售法”。在美国，搞市场研究的人最终发现，人与人买东西，更重要的，是一份“关系”。 这个“关系”怎么样，最终决定了我们买还是不买。
一说到“关系销售法”，可能我们会说，这正是中国人的擅长啊，我们中国人是最会讲关系的，请客、喝酒、唱歌、拉交情、走后门、投其所好、见人说人话、见鬼说鬼话，这些都是我们的关系。可是，我们今天所说的“关系销售法”，所指的并不是这些。
我们会发现，从一出生，到我们去世，毕其一生，我们都处在与别人的关系之中，我们是某某人的子女，或今后是某某人的父母，我们也是别人的兄弟、姐妹、同学、朋友、或是邻居，一层一层的关系牵扯着我们所有的人，而许多关系，似乎从你一出生时，也就注定了的。
这关系就像一个一个的钩子，从我身上丢出去，钩住了其他的人，结果是，我一动，他们就得动，他们动，我也不得不跟着动，这就是关系里面，相互影响的一个东西。比如你一出生，父母表示出内心的喜悦，不住地抱住你，亲吻你，你得到的，就是内心的安全感，如果你童年时父母离异，你的感受则是一种没有安全与焦虑。从我们一出生，我们与其他人的关系，就像是在同一个系统里面，系统中的每一个部分，都与我们有着各种各样的联系，我一改变，系统中的其它部分就要跟着改变，而系统当中的其它部分有所变化，也必定会对我们造成众多相应的影响。
既然我们拥有那么多的关系，那么，这各种各样的关系是不是一样的？当然不是！各种关系肯定是有所差异的，那又是什么原因造成各种关系的不同？有的关系会好一些，而有些关系却怎么也好不了？是什么原因？
好了，现在我们作一个假设，假设你先面对自己的一个好友，然后再去面对一个很讨厌的同事，你体会一下你内心有什么不同的感觉？显然，面对好友时，内心是轻松的，是舒服的，而面对讨厌的人时，内心则变得沉甸甸，十分压抑。由此我们发现，我们无论与什么人发生关系，到最后影响到我们关系的，都是内心的一种感觉。讨厌还是喜欢，是由内心的感觉决定的。进而我们会发现，关系的好坏，其实取决于感觉。
有的人，我一见到就讨厌他，虽然从来没有与他发生过关系，却好像是三世的仇家，而有些人，我却会一见面就喜欢，虽然以前并不认识，却像蜜蜂见到糖，老鼠爱大米……，什么原因？还是感觉！喜欢还是讨厌，取决于内心的感觉。
如果今天有同一公司，销售同样的产品，都有着同样的品质、同样的价格、同样的售后服务，有销售员A与销售员B同时在卖，大多客户会喜欢跟A买，却不愿意跟B买，为什么？什么东西决定的？是他们的关系。而决定关系的是什么？则是他们的感觉。只有一个原因，客户会告诉你：我对A“感觉”比较好！
除此之外，可能客户还会说出其它许许多多的理由，但我们发现，其实人在很多时候，都是先有感觉之后，才再用理性去解释的，是感觉决定了我做与不做某一件事情，做了之后你问我为什么，我才会理性地告诉你一大堆答案。我们再体会一下做一件事情的全部经过，大家做个试验如何？你会看到，其实在决定做的那一刻，我内心并没有那么多的理由，然而我做了，只因为我感觉到我应该做，凭直觉，凭反应，理由却总是做了之后才总结出来的。事实上，如果我没有感觉，我是不会去做的，很多事情在决定要做的那一刻，并不凭我们的大脑，而是凭我们的感觉。
有的人不同意，说自己买东西时总是很理性的，有足够的理由才会买。好了，现在让我们看看自己身上所有的东西，包括衣服、皮鞋、手表、首饰、眼镜、手机、皮包等等，好，我们仔细再想一想，当我们去买这些东西时，是什么理由最终决定你去买的？大家说说看。
是“喜欢”，那是什么让你喜欢？是“感觉”，那是什么让你有感觉？是漂亮、时尚、款式好、质量好、价格便宜？那为什么买衣服时，有一大堆可以被你挑，你却只选这一件，而不要另一件？为什么有一大堆品牌，你却只选这个品牌，而不是其它品牌？“那个销售员好讨厌喔，这个销售员多好，所以我不到那里买，而只在这里买”，东西好坏与销售员有什么关系？有没有发现，我们在旅游时特别喜欢买东西，有的时候明明价格比成都还贵，但我们却还要买，买到之后一看：“成都制造”！有没有这种情况？有……
好，刚才我们说的那些买东西的理由，是我们买东西80－90％的理由吧？你们仔细想一想，这些理由当中，有哪一些是纯理性的？于是我们发现，今天一个消费者在买东西时，往往是感性多过于理性。如果只是需要，为什么架子上有那么多件衣服，你偏偏要选这一件？到最后，还是感性多过于理性。
所以，我们很容易理解，为什么当我们销售时，客户对我们的感觉是那么的重要。如果客户对我感觉很好，事实上，我就很容易把我的东西介绍给他，他也很容易接受我的东西。
其三：如何身份定位：顾客是谁？我是谁？
那么，我们又该怎样做，才能让客户感觉良好呢？这不光只是一个愿望，更重要的是，我们要有一些可以很容易做到的技巧。
在关系销售法中，首先要考虑到的是：身份定位。在身份定位中，客户是谁？对客户来说，我是谁？这个定位中，就很大程度决定了客户对我的感觉，以及我对客户的感觉。
我们来看一看，如果我们今天不用“客户”这两个字，而用其它代名词来代替，我们可以把客户当作什么？可以当作：朋友、上帝、亲人（情人）、衣食父母、钱、学生、老师、仇人、敌人、小孩、傻瓜……
好，现在我们来看一看，当今天，我把客户当“朋友”时，会发生什么事？我们有没有和好朋友做过生意，我们发现，其中最困难的是什么？收不到钱！“好朋友还收钱？当然是你送给我喽！”你会发现，当你与好朋友做生意时，你很难维持你的原则，常常不好意思去收钱，收钱时内心甚至会有一种负罪感，会生起内心不安。这样就只好把价格一降再降，一直降到没有利润，甚至贴本，好朋友嘛，亏一点也没有关系，友情胜过金钱。到最后，生意越做越多，生活费却越来越少。这样你做得开心吗？不开心！开心倒是你的老板。
那好吧，我们现实一点，把客人当钱，这样就开心了吧？哈哈，一看到客人，钱就来了，就像一些漫画里，两支眼睛像金鱼一样，射了出来，最前头是两个“＄”。客户呢，一看到对方贼眼兮兮地只看到我的钱袋，会怎么样？只会把口袋捂得紧紧的：“你不要过来喔”。你想一想看，客户还会喜欢我吗，还会想见我吗？有没有看到一些人，好像总是担心生意只有一次，恨不得这也卖给客户，那也卖给客户，一次卖得越多越好，这就是把客户当钱，这样做，客户下一回还要来吗？客户不喜欢我，我会有长久的生意吗？
那好吧，还是回到最根本的，我把客户当上帝，那总可以了吧？当我把客户当上帝，对他百般尊重，客户的声音就是上帝的声音。好，今天客户对我说，你给我打五折，你的答案是什么？“好”吗？好的话，三折怎么样？再好的话，一折吧？再好的话，送过来给我，要么甘脆你贴钱算了。那我的答案是什么？我只能对客户说：“等一下，等我回头与老板商量商量”，然而老板却回答你“不行！最多七折”。想一想，如果客户是上帝，那常常跟上帝作对的是谁？是魔鬼。那好了，我们现在一出去就见到上帝，什么都要听他的，一回来却又见到魔鬼，而且是要我活就活、要我死就死的顶头上司，在这两头，我到底该听谁的？这样一来，这个业务我会做得开心吗？我会愿意去见客户吗？因为上帝只能高高在上，请问，谁愿意自己比别人低那么多，完全没有主权，没有自尊，没有尊严？
所以现在我们常常听父母说起，我很讨厌自己的孩子去做销售，尤甚是做直销，因为老要求人，卖东西就是求人嘛，求这个，求那个，自己好没面子！请问，这样去销售，我会做得开心吗？我不开心的事，我会不会长期做？会不会用心做？会不会一直到把它做得成功？一般都不会！
好了，当把客户当傻瓜时会怎么样？你喜欢别人把你当傻瓜吗？我们以此类推，你会发现，其它几种都有类似的情况。
而你把客户当什么，你的心态也就会随之不同。不信大家可以做个试验，让自己想象自己对三个不同对象说同一句话，一个是自己很要好的老朋友，另一个是一个很严肃的上司，还有一个则是我最大的客户，而要说的这句话则是一句很普通的话：“请问，有没有几分钟，我想和你谈谈？”我们来试验一下，看看内心的感觉有什么不同？
你会发现，当对方身份不同时，我说话时内心的感觉是不一样的，而且，所有语气、语调、用词、包括呼吸、姿体语言也都是不一样的。有一些，我会感到压力，有一些，我会感到紧张，而有一些，我则会十分轻松、十分自在。
那好，当对方用不同的身份在与我说话时，我听到后的感受，是不是也不一样？所以，我把客房当朋友，或是当上帝，我说话的方式，对方会不会感觉到有所不同？有没有影响？
那么，怎么样才能让对方感觉到舒服，而我自己也感觉到舒服呢？
有的人会说，做销售的，什么都别管，只要把业绩做上去，那就行的。真的吗？如果我卖的是假药，我业绩上去了，我会感觉好吗？良心不安时，我会开心吗？你发现，如果我良心不安，业绩再高我也不开心！如果我面对一个老板，虽然业绩上去了，我却很讨厌他，这样我会开心吗？也不开心！
而今天我们要的是什么，是既成功，又快乐，既有好业绩，同时我还很开心，对方满意，我也满意。那好，我们应该怎么做，才能做到这一点？我们应该把客户当作什么？只能当作互惠互利的合作伙伴，我才会开心。互惠互利是什么意思？我有一些东西，是他要的，而他也有一些东西，是我要的。我们做了一个交换，他要我的产品，我要我的业绩，除此之外，还要一份友谊，一份关怀，我们双方都得到了对方想要的东西。
同时呢，我们还做成了一件伟大的事，我们为整个大经济做出了一份自己贡献，如同10元钱流通过1000次，它做出的就是1万元的经济价值。当我今天把一个产品卖给一个人，中国经济增长7%，里面我就有份。这实质上，就是一种“三赢”：你赢，我赢，整个国家都赢。而国家赢了，也关系到其它国家，甚至关系到全球……，那么，当我们的身份是互利互惠的合作伙伴时，我有没有尊严？我有没有骄傲？我有没有自豪？有没有成就感？有没有快乐？有！当我去做的时候，我做得开心吗？只要做到了，我当然开心！
当我们把身份定位定下来了之后，接下来，还要有方法。我们再想一想，如果我是客户，对方是谁？因为什么样的关系，我才会跟他买东西？比如，我要买一套房子，或是买一辆汽车，或是买一份保险，我会找谁买？一定会去找专业人士，也就是专家。
那什么样的专家，我会乐意跟他买，你发现，一定是他非常乐意为我当顾问的人，会建议我这样选择比较合适，那样选择比较不合适，并不是越贵越好，而是真正适合于我，所有选择都是真正在为我着想。所以，今天卖东西，光是专家还不够，还要能够成为客户的顾问，能为客户解答心中的疑难。
你会看到，你会购买的人，不仅是专家，也不仅是顾问，他还要能真正为我在着想，这是什么？是对我的“忠诚”！
当你有两个朋友，一个一次就想什么都卖给你，营业额很高，另一个却只卖给你是你真正需要的东西，营业额却远不如前者。你说他们的老板会奖赏谁？当然是营业额高的！可是，谁才可以保持着长久的生意？事实却是，真正为客户着想的后者！
所以卖东西不是卖得越多就越好，可能客户爱面子，你让我买，不买也不好意思，所以这个包起来，那个也包起来，到最后买了一大堆，可下一回他还会来找你吗？因为他爱面子，更是不敢再找你，算是怕了你了。这样做下去的结果，就是把每一个大客户最后全都给得罪了。如果你的产品有很大的市场，你也只想做一次性的生意，那问题还不算严重，只是如果你要做的是回头生意，是做持续性的订单，你就只有死路一条。你看看今天的百年字号，百年老店，是蒙一次客的？还是注重长久的回头生意？你会发现，都是注重长久生意的。
所以，你会看到，有一些领导，他总是在向下属传递着错误的信息，小王业绩最高，就号召大家都向小王学习，不管他采用的是什么手段。时间长了，每个人都学会了，做生意当然是奸诈的，当然是无奸不商，当然是不择手段的。所以，你要蒙骗，你要耍滑，一过海就是神仙，很多这样的观念，开始在我的企业文化中增长。你们说，这个企业文化，是帮我还是害我？你会看到，到最后整个公司的崩溃，往往就从这里开始。
可是，你回头去看今天很多大的品牌，比如摩托罗拉，可口可乐，麦当劳，肯德基，你再看看那些属于世界500强的公司，看看有哪一个做生意是靠蒙的？只想蒙一次就过关？没有！一个都没有！他们都怎么样做生意啊？扎扎实实，一步一个脚印。而且最重要的是什么，是两个字：“诚信”！
你想想看，当我要买一个东西，我有一个朋友，既是这方面的专家，又很乐意当我的顾问，而且对我又很忠诚，你说，我买东西不找他找谁？而且，我不但找他，我还会长期找他。不但长期找他，我还会介绍我的很多朋友都去找他。这样你就会发现，他的生意会越来越好，越做越大。
重点在哪里？在我如何成为专家？如果你卖东西，你却什么都不懂，你又如何去卖？你根本没就没有资格去卖。
其四：达成销售最应该重视什么
现在我们再来谈一些具体的方法。在一个销售当中，我要让客户舒服地，自愿地向我购买，往往是，我不能改变他，我却可以改变我自己。我与他的关系如同两头的钩子，一头钩着我，一头钩着他，当我发生改变时，他会不会发生改变？当然会！
那么我该怎么做，才能让他相应出现我所希望的改变？如果我这样，他出现的改变不是我要的，我只能先改变自己，如果他相应的改变还不是我要的，我就只能再改变自己，直到客户出现我所要的那种改变。这时，才说明我成功了。这整个过程，是我不断在变，直到我要的结果出现。
那么，如何才能够让别人更好地接受你、并最终达成自己的销售？
研究者曾统计过所有有效的销售过程，最后发现，在其中：观察与聆听，占了40％；建立共同的信念与价值，占了30％；而沟通，占了20％；销售，则只占10％。可见，观察与聆听，是何等的重要，只为销售而销售，它的成效却只占很小的比例。
当然，这个统计数据表指的并不是先后秩序，比方说你要用100分钟去谈判，不是要你先与客户面对面坐着，什么话都不说，然后40分钟到了，接下来再去建立共同的信念与价值，用掉30分钟，然后再去沟通，最后再去销售。这几项其实是并行的，我们在销售时，是同时观察，同时建立，同时沟通，同时销售，只是统计全过程中它们各占的比例，才发现它们彼此所占比例有所不同。
在场的各位，有几个关注了连战在大陆的访问？有谁看了他在北大的演讲？你会发现什么是建立共同的信念与价值。连战说道：在北京，有北京大学，在台湾，有台湾大学；在中国有邓小平，在台湾有蒋经国；然后他又拿出了许多双方共同的目标，我们都是炎黄子孙，我们都希望在外国人眼中成为一个国富民强的国家，所以我们应该联系起来，一起去赚世界的钱，这当然也是双方共同的愿望与目标。你会发现，当他下午再去会见胡总书记时，胡总书记会不会先看到他的演讲？会的！于是在双方见面之前，已经建立了许多共同的信念与价值了。
当你发现自己与对方有很多共同东西时，你内心是什么感觉？是同道，是知己，当然热烈欢迎。这就是我们30％要做的事。
那么，沟通又是什么？让他明白我真正的意思，也让我明白他真正的意思。现在我们再看看什么是“观察与聆听” ？
你会发现，我们对客户的“观察与聆听”，往往会发生在见到客户之前。如果我们要去拜访一个陌生客户，我的观察，是先去阅读有关客户的资料。越重要的客户，我就要拿到越多的资料，没有10点到20点有关这个客户的资料，你就不要去见这个人。
比如说，今天我要去拜见A公司采购部的某某经理，我们则先要了解，A公司是做什么的？它有什么经营架构？它现在的业绩怎么样？它们是怎样进行采购的？这个采购部的经理，是男的还是女的？长得俊不俊帅不帅？结过婚没有？有没有孩子？当我有了一系列资料后，我才去见他。
那这些资料哪里可以拿得到？各种精英们，我们可以有几种方式拿到我们所要的资料？来，举举例。可以从广告，从网上，从他的同行、他的朋友，或是从他身边的人。比如我先见到他的秘书，然后问：介不介意问几个问题，请问你们采购部的经理是男的还是女的？这样你会不会拿到你要的资料？会的。
我们常常感觉到，当我们要去见一个新的客户前，我们会有不少挫折，产生许多挫败感。那么，他需要什么才会成功？当然是经验。可是经验又怎么来？他不去做会得到经验吗？
如果你带领一个团队，里面有很多新兵，做事情没有自信。我们来看看，自信是怎么来的？来自于能力。能力又怎么来的？是从我的经验中来的。而经验又怎么来的？是从做，从实践中得来。实践的经验又是从哪里来的？是从学习中来的。
请问，作为一个刚离开学校的大学生，一个刚工作的新手，一般他要见多少客户才可以签到单？100个吗？其实，100个也不一定能签到单。那么，如果他今天去见了一百个人都是失败的，那他还会做得起劲吗？
那我们该怎么做呢，一般我们先为他定出三四个目标：第一个目标，当然能签到单是最好的；第二个目标，如果这次去签不到单，至少，你要更了解这个客户，你至少要拿回关于客户的20点资料回来，在这个过程中你要多问，拿到了20点资料，就算完成了你的第二个目标；第三个目标是什么，就算你没有问到20点的资料，你至少能把你的名片，公司的资料给客户留下来，而且让客户会保存下来，而不是你一转身他就丢到垃圾桶内，当然，不管你采用什么方法。所以，有些公司总会把自己的资料做得很精美，精美得让客户不舍得丢。
那第四个目标是什么？你至少留下一个能下一次拜访他的借口。这怎么做到？比如你发现顾客喜欢围棋，你就可以说：“吴先生，原来你也喜欢围棋啊，最近刚出了一本吴清源的传记，叫《天外有天》，你有吗？没有？那好，下一次我带给你”。或是其它的话题：“你也对这感兴趣啊，我最近刚在杂志上看了一篇这样的资料，可惜今天没有带来，这样吧，下一次我一定带来给你”。这样，就留下了一个下次拜访他的借口。
这样一来，你说我有没有达到我的目标？至少我达到了几个小目标。成功还是失败？至少我有了几个小成功。
虽然客户并没有签单，我却至少了解了更多客户的资料。虽然客户很忙，正准备去开会，但是我还是彬彬有礼对待他，满脸微笑，不厌其烦。尽管客户本来并没耐心，也不诚心见我，但我还有他需要的东西送给他，尽管是下一次。虽然我是新兵，但我给客户的印象，则是淡定从容，按部就班地做好要做的事，而且完全是从客户的利益出发。你想一想，客户对我会有什么样的感受？
那我又如何能拥有那么多的知识，客户懂围棋，我也得懂围棋，客户懂音乐，我也得懂音乐，我怎样才能懂得那样多？其实，现在拥有相关知识的途径有很多，你可以利用团队中成员各自的喜好，从而来收集你需要的资料，也可以在网络上检索，键入一个主题词，你要的资料要多少有多少。
或者，还没找到足够的资料，你就要去拜访他了，或他已经来拜访你了，你则可以从他身上找到足够的资料。比如说现在，各位从我的身上，要找出十条可以谈话的资料，你会找到什么？一是领带，你的领带好漂亮啊，是什么质地的？在哪里买的？价格是多少？我也很想买一条送给我的男朋友。二是皮鞋，你的皮鞋怎么这么亮？用什么鞋油的啊？三是身材，你怎么这么瘦？你是如何保持体型的？还有呢？发型、眼镜、西服、笔……。
我曾经有一次，到一家公司去谈业务，谈的是培训费，做三天，费用是6万到7万之间，这对一家小公司来说，并不是一个小数目。当我到他那儿时，我发现总经理正在用钢笔写东西，我就在旁边等着，直到他写完，把笔放在，我才说：“黄总，已经很少有人用钢笔了，我跟你一样，我也喜欢用钢笔”。他一听到我这么说，眼睛一下子发亮了。这只是一句很普通的话，我也喜欢用钢笔，之后我把我的钢笔拿了出来，并对他说：“我就感觉到，写钢笔比较有写书法的感觉”。这使他更加来了兴趣：“你也喜欢书法？”于是从汉隶，一直聊到唐草，然而再从草书，聊到魏碑，再聊到正楷。聊了很长时间后，然后问你有什么事？哪个月比较合适？连价格都没问。这里什么，是我们建立了一个感觉良好的关系。
⑦ 如何提高市场营销工作的针对性和有效性建议
针对性：了解消费者需求，进行市场细分后把握好正确的市场定位；
有效性：在正确的市场定位基础上制定可行的市场营销计划，创建高效、顺畅的营销渠道，提高市场占有率。