同盟者市场营销

① 整体市场营销的全新概念的提出者是

整体市场营销的全新概念的提出者是市场营销学界的权威菲利普·科特勒。

整体市场营销的内容：

一、供应商营销
对于供应商，传统的作法是选择若干数目的供应商并促使他们相互竞争。比如，从供应商 A、 B、 C……那里分别采购所需货物的50％、25％、12．5％……，以迫使他们利用价格折扣尽量提高自己的供货份额。
旨在节约成本的上述作法事实上隐藏着很大风险，比如供货质量参差不齐、主要的供应商因价格竞争过度而破产等。如今，越来越多的公司已开始倾向于把供应商看作合作伙伴，设法帮助他们提高供货质量及其及时性，搞好经营管理。
开展“供应商营销”，主要包括两方面的内容。其一，确定严格的资格标准以选择优秀的供应商，这些标准可以包括技术水平、财务状况、革新 能力、质量观念等；其二，积极争取、“追逐”那些成绩卓著的供应商使其成为自己的合作者。因这种营销活动与商品流动方向是相反的，故也称为“反向营销”。

二、分销商营销
对许多制造商而言，分销商营销正变得比最终顾客营销更重要。在食品、个人保健品、个人电脑等领域这种趋势表现得尤为明显，大零售商事实上控制了最终顾客。
由于销售空间有限，零售商购进产品时的品牌选择极为苛刻，他们偏爱那些响当当的名牌产品，对其它品牌则大打折扣或干脆使用零售商自己的 品牌。更有甚者，由于买方市场的日益显著，零售商大肆索要“上架费”、“专门展示费”、“合作广告基金”。有资料表明，美国的制造商至少将70％的促销费 用于争取零售商的“优待”上。
因此，制造商必须开展分销商营销，以获取他们主动或被动的支持。其一是“正面营销”，即与分销商展开直接交流与合作，例如著名的宝洁公司就将12人长期派驻沃玛奇(美国某零售商)总部，进行长期合作；其二是“侧面营销”，即公司设法绕开分销商的主观偏好，而以密集广告、质量改进 等手段建立并维持巩固的顾客偏好，从而迫使分销商购买该品牌产品。

三、最终顾客营销
这是传统意义上的营销，指公司通过市场调查，确认并服务于某一特定的目标顾客群的活动过程。在此方面，营销研究人员已经具备相当复杂的技术手段，建立了顾客品牌偏好和行为选择的数学模型，以寻求满足目标顾客群的最佳途径。
实行目标顾客战略，有一点需要商榷。有些公司领导人认为，满足最终顾客是一项永无止境的工作，职员对顾客应当永远说“是!”。显然，这是不切实际的，因为有些顾客要求是不合理的，难以满足或无利可图。而且，这种作法曲解了目标顾客战略的真正涵义，误以为是满足、迎合顾客的一切需求。
另外，最终用户营销还可采用“牵动顾客”策略。公司推出顾客意想不到的新产品之后，应通过积极有效的营销活动使人们逐渐了解它、喜爱它、接受它。在美国，电子洗碗机、微波炉等新产品的广泛使用，使其相信这些新技术革新成果确实能提高生活质量。

四、职员营销
对一个股份制公司而言，它的经营宗旨应当是使职员、顾客、股东均表满意，而首要的是让职员满意。只要职员心情舒畅、工作积极、服务局到，就能令顾客满意，满意的顾客一定会再次光顾，由此带来的利润上涨就可增加股东的收益，令股东满意。
可见，作为公司形象的代表和服务的真实提供者，职员也应成为公司营销活动涉及的一个重要方面。职员营销由于面对内部职员，因而也称“内 部营销”。它一方面，要求通过培训提高职员的服务水平，增强敏感性及顾客融洽相处的技巧；另一方面，它要求强化与职员的沟通，理解并满足他们的需求，激励他们在工作中发挥最大潜能。

五、财务公司市场营销
财务公司提 供一种关键性的专门资源——资金，因而财务公司营销至关重要。公司的资金能力取决于它在财务公司及其他金融机构的资信，是否被认为能有效地使用借人资金从 而能够偿本付息。因此，公司需要了解金融机构对它的资信评价，并由公司的财务经理通过年度报表、业务计划等工具影响其看法，以便在资金成本和便利性方面获 得优势。这种影响活动过程及其中的技巧就形成了财务公司营销。
财务公司营销的主要承担者便是财务经理。虽然财务工作要求实事求是，避免任何有投机嫌疑的营销行为，但财务经理应该意识到现代营销活动已不限于营销部门的专职，而要求各部门通力合作，所以在合理范围内，自己应对财务公司营销负有大部分责任。

六、政府营销
所有公司的经济行为都必然受制于一系列由政府颁布的法律。汽车公司进行开发、设计时必须考虑不断升级的污染和安全标准，在境外销售产品的公司可能受到别国广告立法的限制及其它贸易、非贸易壁垒。
面对政府立法的制约，美国的大公司一般都开展政府营销。他们聘用那些能对立法机关施加重要影响的社会活动家，四处游说，以促使制订于已 有利的立法，消除不利的立法。这些社会活动家类似杰出的职业营销者，他们向立法机关提交真实的材料和报告，向其证实有必要在立法中更多地考虑该行业甚至该 公司的利益；另外，他们明白立法者对名誉、权力、选票的需求并尽量给予满足。
政府营销会产生正、负两方面效用。当需要尽快推出一种新型食品、缩短政府各级繁复的审查过程时，政府营销能起到积极的推动作用；而 在其它一些情况下，政府营销往往意味着投机取巧、缺乏创新。比如，日本议院和美国国会几乎同时通过了提高汽车排放标准的立法，日本的汽车制造商立即着手生 产具有更好排气控制系统的汽车；而美国的同行们则马上派出更优秀的社会活动家游说国会，要求修改这项法律。前者视法律为挑战和机会，后者则视为绊脚石。结果美国汽车制造商搬起石头砸了自己的脚，将一大部分及海外市场拱手相让。

七、同盟者营销
因为市场在全球范围的扩展，寻求同盟者对公司来说日益重要。美国电报电话公司(AT＆T)若非与飞利浦等欧洲大公司联手，很难在欧洲电讯市场立足。著名的IBM公司，美国通用汽车公司，如果不借助同盟者，也无法覆盖全球市场。
同盟者一般与公司组成松散的联盟，在设计、生产、营销等领域为公司的扩张提供帮助，双方并建立互惠互利的合作关系。如何识别、赢得并维 持同盟者是同盟者营销需要解决的问题。潜在的同盟者不计其数，但他们的实力、需求及文化特征各不相同，公司必须根据自身的实际资源状况和经营目标加以选择，一旦确定，就设法吸引他们参与合作，并在合作过程中不断加以激励，以取得最大的合作效益。

八、竞争者营销
通常的看法，认为竞争者只是与自己争夺市场和盈利的对手。事实上，竞争者可以转变为合作者，只要“管理”得当。这种对竞争者施以管理，以形成最佳竞争格局、取得最大竞争收益的过程就可视为“竞争者营销”。
在许多行业都是市场领导者定价，竞争者相随。为了避免两败俱伤的“流血冲突”，引导者可以向竞争者暗示他最好并且只能采用何种竞争策 略。例如， P＆G在其主要产品市场上把自己塑成一只“老虎”，万一出现新品牌竞争，公司会立即采用价格折扣等方法促使顾客维持忠诚。面对这样的强者姿态，聪明的竞争 者都会自觉避开“老虎”，转而进攻迟钝的“大象”或软弱的“老鼠”。
在电讯、汽车等行业，竞争者往往彼此也是供应者和购买者，需要一定程度的相互合作和支持。因此，尽管美国的通用和日本的丰田是竞争对手，他们也向对方买卖汽车配件，甚至合作开发新型汽车。
另外，许多行业的竞争者经常在制订行业标准，发放交叉许可证及合资研究等方面开展合作，因此有必要了解竞争者所需所想，以便影响其行为方式和反应模式，以使竞争态势朝有利的方向发展。

九、传媒营销
大众传媒，如广播、报刊、电视、直接影响公司的大众形象和声誉，公司甚至得受它的摆布。
传媒营销的目的正在于鼓励传媒作用有利的宣传，尽量淡化不利的宣传。为此，首先要明白传媒对“故事”的需求及接近公司高级主管的必要 性。在此前提下，一方面委托公关机构致力于与记者建立良好关系，另一方面公司的发言人要认真对待传媒的提问，尽量作准确、清晰的回答，以赢得他们的信任和好感。

十、大众营销
公司的环境行为着中最后一项是大众，公司逐渐体会到大众看法对其生存与发展有至关重要的影响。例如，公众对环境问题的关注迫使化工、冶金、造纸等行业的公司修改生产计划和营销策略；同样，对胆固醇的恐惧和忧虑也要求快餐公司在其产品中添加合理的营养成分。
为了获得大众的喜爱，公司必须广泛搜集公众意见，确定他们关注的新焦点，并有针对性地设计一些方案加强与公众的交流。
日本每年要花几亿美元巩固并提高美国公众对日本产品的良好印象，效果十分显著。概括地讲，日本的大众营销主要包括：
1、日本公司向美国的大学、医院、博物馆等社会机构捐款，也资助那些打击犯罪、扶助贫困的组织，以博取美国领导人及大众地偏爱。
2、日本公司要求它常驻美国的经理夫妇与美国人广泛接触，并举办插花、茶道反映日本传统文化的展览。
3、日本公司与美前政府要员密切联系，以在类似贸易立法和修订等问题上维护日本的利益不受损害。
以上分别介绍了公司针对其环境中的所有重要行为者开展的十种营销活动，作为对“整体营销”的具体阐述。可以看出，贯穿始终的主要思想是“合作”。

② 市场营销手段一般概括为四个方面,即

市场营销的基本方法。

一，关系营销，它是建立发展良好的顾客关系上的一种市场营销体系,让顾客保持对某个企业或某一品牌商品的高度忠诚。因此建立和谐有利的商业关系,

需要企业与顾客及其他利益相关人之间,建立相互信任的关系。它们强调不仅要争取顾客和创造市场,更重要的是维护和巩固已有的关系。它的主要内容是对顾客进行科学的细分与管理,
方法比较灵活多样。一般适合第三产业。另外，企业还可以通过建立顾客俱乐部、顾客信用卡、会员卡制度、对重要顾客设立专门的关系经理等等方法,对顾客进行主动管理。

二，整体营销，整体营销依赖于企业各部门及全体员工的共同努力和密切配合,把市场营销与公关活动有机地结合起来,将传统的针对最终消费者的营销扩展到了针对环境因素中所有重要行为者的营销。它包括供应商、分销商、最终顾客、职员、财务公司、政府、同盟者、竞争者、新闻传媒和一般大众,核心思想是合作。

三，直销，直销是一种分销商业模式，它有明确的目标客户群体，没有中间销售环节，可以度量销售效果，企业利用销售人员可以把产品直接销售出去。像安利、玫琳凯是国内直销典型的成功案例，它们通过面对面的沟通加上专业服务和利润倍增的模式，取得了惊人的成绩。如今不少企业也在尝试效仿这种市场营销模式。

四，服务营销，对于一个服务性行业来说，提倡服务营销对提高从业人员的服务意识和服务能力，都有十分重要的意义。服务营销也叫有形商品的无形营销。在科学技术日益发达,生产手段极其先进,信息化、网络化社会已经到来的现代社会,不同企业生产的同类或近似产品,其设计、制造、质量、科技含量等不相上下,产品有形部分的属性如品质、功能、特性等方面的差异较小。消费者购买时对商品的判断与选择,主要不再只依据商品的有形属性,而在很大程度上取决于商品的无形属性的一面,

(2)同盟者市场营销扩展阅读：

营销原则

1、诚实守信的原则

诚实守信又是基本层的道德要求的最基础部分，它是企业经商道德的最重要的品德标准，是其它标准的基础。在我国传统经商实践中，它被奉为至上的律条。

2、义利兼顾的原则

义利兼顾是指企业获利，要同时考虑是否符合消费者的利益，是否符合社会整体和长远的利益。利是目标，义是要遵守达到这一目标的合理规则。二者应该同时加以重视，达到兼顾的目标。义利兼顾的思想是处理好利己和利他的关系的基本原则。

3、互惠互利原则

互惠互利是进一步针对企业的营销活动的性质，提出的交易中的基本信条。 互惠互利原则要求在市场营销行为中，正确地分析、评价自身的利益，评价利益相关者的利益，对自己有利而对利益相关者不利的活动，由于不能得到对方的响应，而无法进行下去。而对他人有利，对自己无利的，又使经济活动成为无源之水，无本之木。

4、理性和谐的原则

理性和谐的原则是企业道德化活动达到的理想目标模式。

在市场营销中，理性就是运用知识手段，科学分析市场环境，准确预测未来市场发展变化状况，不好大喜功，单纯追求市场占有率，而损失利润;或像营销界一直抨击的秦池一样，不问自身的生产条件，只为"标王"而付出高昂的代价，最终只能自食恶果。

营销管理

市场营销管理是指为创造达到个人和机构目标的交换，而规划和实施理念、产品和服务的构思、定价、分销和促销的过程。市场营销管理是一个过程，包括分析、规划、执行和控制。其管理的对象包含理念、产品和服务。市场营销管理的基础是交换，目的是满足各方需要。

市场营销管理的主要任务是刺激消费者对产品的需求，但不能局限于此。它还帮助公司在实现其营销目标的过程中，影响需求水平、需求时间和需求构成。因此，市场营销管理的任务是刺激、创造、适应及影响消费者的需求。从此意义上说，市场营销管理的本质是需求管理。

需求类型

任何市场均可能存在不同的需求状况，市场营销管理的任务是通过不同的市场营销策略来解决不同的需求状况。

1、负需求

负需求（Negative Demand）是指市场上众多顾客不喜欢某种产品或服务，许多老年人为预防各种老年疾病不敢吃甜点心和肥肉，又如有些顾客害怕冒险而不敢乘飞机，或害怕化纤纺织品有毒物质损害身体而不敢购买化纤服装。市场营销管理的任务是分析人们为什么不喜欢这些产品，并针对目标顾客的需求重新设计产品、订价，作更积极的促销，或改变顾客对某些产品或服务的信念，诸如宣传老年人适当吃甜食可促进脑血液循环，乘坐飞机出事的概率比较小等。把负需求变为正需求，称为改变市场营销。

2、无需求

无需求（No Demand）是指目标市场顾客对某种产品毫无兴趣或漠不关心，如许多非洲国家居民从不穿鞋子，对鞋子无需求。通常情况下，市场对下列产品无需求：1.人们一般认为无价值的废旧物资；2.人们一般认为有价值，但在特定环境下无价值的东西；3.新产品或消费者平时不熟悉的物品等。 市场营销者的任务是刺激市场营销，即创造需求，通过有效的促销手段，把产品利益同人们的自然需求及兴趣结合起来。

3、潜伏需求

潜伏需求（Latent Demand）是指现有的产品或服务不能满足许多消费者的强烈需求。例如，老年人需要高植物蛋白、低胆固醇的保健食品，美观大方的服饰，安全、舒适、服务周到的交通工具等，但许多企业尚未重视老年市场的需求。潜伏需求和潜在需求不同，潜在需求是指消费者对某些产品或服务有消费需求而无购买力，或有购买力但并不急于购买的需求状况。企业市场营销的任务是准确地衡量潜在市场需求，开发有效的产品和服务，即开发市场营销。

4、下降需求

下降需求（Falling Demand）是指目标市场顾客对某些产品或服务的需求出现了下降趋势，如城市居民对电风扇的需求渐趋饱和，需求相对减少。市场营销者要了解顾客需求下降的原因，或通过改变产品的特色，采用更有效的沟通方法再刺激需求，即创造性的再营销，或通过寻求新的目标市场，以扭转需求下降的格局。

5、不规则需求

不规则需求（Irregular Demand）：许多企业常面临因季节、月份、周、日、时对产品或服务需求的变化，而造成生产能力和商品的闲置或过度使用。如在公用交通工具方面，在运输高峰时不够用，在非高峰时则闲置不用。又如在旅游旺季时旅馆紧张和短缺，在旅游淡季时，旅馆空闲。再如节假日或周末时，商店拥挤，在平时商店顾客稀少。市场营销的任务是通过灵活的定价、促销及其他激励因素来改变需求时间模式，这称为同步营销。

6、充分需求

充分需求（Full Demand）是指某种产品或服务现今的需求水平和时间等于期望的需求，但消费者需求会不断变化， 竞争日益加剧。因此，企业营销的任务是改进产品质量及不断估计消费者的满足程度，维持现时需求，这称为“维持营销”。

7、过度需求

过度需求（Overfull Demand）是指市场上顾客对某些产品的需求超过了企业供应能力，产品供不应求。比如，由于人口过多或物资短缺，引起交通、能源及住房等产品供不应求。企业营销管理的任务是减缓营销，可以通过提高价格、减少促销和服务等方式使需求减少。企业最好选择那些利润较少、要求提供服务不多的目标顾客作为减缓营销的对象。减缓营销的目的不是破坏需求，而只是暂缓需求水平。

8、有害需求

有害需求（Unwholesome Demand）是指对消费者身心健康有害的产品或服务，诸如烟、酒、毒品、黄色书刊等。企业营销管理的任务是通过提价、传播恐怖及减少可购买的机会或通过立法禁止销售，称之为反市场营销。反市场营销的目的是采取相应措施来消灭某些有害的需求。

③ 大市场营销的基本步骤是什么

①探测权力结构。它有3种类型即：金字塔型结构，派系权力结构回，联合权力结构。

②设计答总体战略。在进入封闭市场时，公司必分清谁是反对者，谁是中立者，谁是同盟者，可供选择的总体战略有：补偿反对者所受损失，使其保持中立。把中立者、支持者变为同盟者，需要时向中立者提供报酬或施加影响。制定实施方案，规定由谁负责哪些工作，何时完成，在哪里完成，以及怎样完成。

④ 市场营销

1、营销观念概述

市场营销理念是指企业进行经营决策，组织管理市场营销活动的基本指导思想，也就是企业的经营哲学。它是一种观念，一种态度，或一种企业思维方式。市场营销观念是一种“以消费者需求为中心，以市场为出发点”的经营指导思想。

1.1价值营销观念。营销学理论最初以企业为中心，待发展到一定程度后，将逐步进入以顾客为中心的发展阶段，这时候市场营销理论也就逐步完善和成熟起来。但是以满足顾客需求，扩大市场占有率为终极目标的营销有时与企业股东与管理层降低成本、提高利润的要求相背离，营销工作缺乏明确而有力的支持。现在，石油企业持续成长的市场环境与经营机制正在逐步趋向成熟，产品营销、企业营销彼此相互依存，从高层管理到营销人员都重新审视营销活动，研究好的办法，扎根于价值营销。

1.2关系营销观念。传统的交易是买卖双方价值的交换，双方是一种纯粹的交易关系。但是在这种关系中，企业以卖出商品赚到钱为归宿点，而不管顾客是否满意。这种把二者割离的做法实际上不是一中真正意义上的营销。只有将二者紧密联系起来，将顾客利益至上，实现顾客与企业的和谐才，才能实现企业的长足发展。只有顾客满意了，企业的效益才有保障。因此关系营销的着眼点是与和企业发生关系的供货方、购买方、侧面组织等建立良好稳定的伙伴关系，建立起牢固、可靠的业务关系所组成的“市场营销网”，才是今市场营销发展的新趋势。

1.3绿色营销观念。绿色营销，是指企业增强环保意识和社会意识，向消费者提供有利于环境保护及身心健康的消费需求。20世纪80年代以来，伴随着各国消费者环保意识的日益增强，世界范围内掀起了一股绿色浪潮，绿色营销观念也就自然而然地相应产生。消费品的绿色营销理念已经广为接受，工业品营销中关于产品性能、包装材料、促销宣传等也渗透了大量的绿色营销理念。如：中国石油近年来其绿色营销开展得丰富多彩，油品销售环节运作更加环保规范;包装材料中加入绿色环保理念等，这些措施都让社会理解了中国石油“不仅仅贡献石油”的核心理念。因此，要适应国家经济发展方式的转变，石油企业战略经营理念必然发生变化，绿色营销将成为未来营销的关键。

1.4整体营销观念。其核心是从长远利益出发，公司的营销活动应囊括构成其内、外部环境的所有重要行为者，它们是：供应商、分销商、最终顾客、职员、财务公司、政府、同盟者、竞争者、传媒和一般大众。前四者构成微观环境，后六者体现宏观环境。公司的营销活动，就是要从这十个方面进行。

2、开展最适合的营销活动

我们知道石油企业的终端产品差异化不是大，石油产品质量与品种具有很大的相似性，但是产品的外在形象是有很大的区别的，消费者对产品的认可往往以品牌来确认的。品牌好，消费者认可度就高。因此，石油企业产品营销可以和企业价值营销相统一。在目前中国的石油市场监管体制下，表面上看市场环境没有给营销活动更多的技能展示空间，但是按照价值营销理念对营销活动的定位，实现价值营销的手段很多，如：完善营销管理体制，制定切实可行的营销计划，实现营销人员结构的优化，召开用户座谈会及时了解用户所想，优化市场分析预测体系等。石油企业开展价值营销，要注意以下3个问题：①要根据不同时期不同营销策略对企业价值提升的不同贡献进行排序，有重点地开展营销活动。②运用现代营销手段与技巧提高营销活动的效率。③紧紧围绕提高企业价值开展营销活动，努力获得企业管理层的认可与支持。

开展绿色营销活动是开展价值营销的一种方式，只有紧紧围绕提升企业价值开展的绿色营销活动才是高效的价值营销活动。石油企业在目前价格、产量、营销渠道等方面受到政府诸多限制的前提下，改变企业形象，将黑色石油生产者的形象转变为绿色环保先行者的企业形象，是当前营销的关键。石油企业绿色营销活动应重点关注以下3个环节：

1)加大清洁能源、可再生能源的开发力度，在保证石油稳定供应的同时，强调为社会多提供绿色能源产品，突出企业在现在和未来对于中国能源持续供应的保障能力。

2)强化营销过程的节约。通过大量使用节能产品，提高能源使用效率，减少环境污染，强调降低企业生产的资源与环境成本。

3)加强销售环节的规范运作与环境保护工作，让消费者在购买与消费环节感受人文关怀的同时，切实体会企业的绿色理念。

石油企业绿色营销理念应用的核心目的是建立高效、绿色能源公司形象，要把绿色营销作为提升企业价值的重要手段将是未来发挥石油企业营销作用的关键。

3、网络时代的市场营销观念

经济全球化是世界经济发展的必然趋势，在这一经济规律的背景下，世界各国工商业都纷纷走出国门，寻求各自的发展机会，尤其是石油石化产品不仅已成为全球产品，而且石油产业已成为世界经济发展中十分重要的产业，是支柱产业。

网络在市场营销领域的应用已经十分普及，世界已经是全新的电子商务时代。互联网自身及其在市场营销领域的迅猛发展对市场营销观念与行为产生了巨大的影响。基于互联网的电子商务，是使用电子技术的方式来实现市场营销目标的新途径，而且发展迅猛。网络经济下产生的虚拟组织不再需要地理上的营销渠道，也不需要存储清单，不需要固定的营销场所，就可以实现全球化业务，网络使企业失去地理疆界。石油石化产品在现今的网络时代也可通过网络营销手段陈列其商品，顾客进入到虚拟商店，挑选商品，下订单、支付都可以在网上完成，商户接到订单送货上门。商户可以通过网络营销来了解顾客的偏好，按照顾客的意愿及时生产、销售紧俏商品，避免无必要的产品积压。

市场营销的观念在不断的变化和发展中，这种变化和发展也在推动企业不断进步，企业的进步进而进一步地推动新的营销理念的形成，这些都是相辅相成、互为补充、互相作用的。但是不管怎样的变化和发展，都离不开消费者这个关键因素，如果任何营销理念离开了消费者这条主线，都将成为无源之水、无本之木，都没有任何意义和价值。因此，我们必须关注消费者，尊重消费者，服务好消费者为出发点。只有这样，企业才能够得到持久、健康长足发展。

⑤ 市场营销观念的更多相关

现代市场营销观念的新领域
现代市场营销观念的核心是以消费者为中心，认为市场需求引起供给，每个企业必须依照消费者的需要与愿望组织商品的生产与销售。几十年来，这种观念已被公认，在实际的营销活动中也倍受企业家的青睐。然而，随着消费需求的多元性、多变性和求异性特征的出现，需求表现出了模糊不定的“无主流化”趋势，许多企业对市场需求及走向常感捉捕不准，适应需求难度加大。另外，完全强调按消费者购买欲望与需要组织生产，在一定程度上会压抑产品创新，而创新正是经营成功的关键所在。为此，在当代激烈的商战中，一些企业总结现代市场营销实践经验，提出了创造需求的新观念，其核心是指市场营销活动不仅仅限于适应、刺激需求，还在于能否生产出对产品的需要。
日本索尼公司董事长盛田昭夫对此进行了表述：“我们的目标是以新产品领导消费大众，而不是问他们需要什么，要创造需要。”索尼公司的认识起码有三方面是新颖的：
其一，生产需要比生产产品更重要，创造需求比创造产品更重要；
其二，创造需要比适应需要更重要，现代企业不能只满足于适应需要，更应注重“以新产品领导消费大众”；
其三，“创造需求”是营销手段，也是企业经营的指导思想，它是对近几十年来一直强调“适应需求”的市场营销观念的发展。 关系市场营销观念是较之交易市场营销观念而形成的，是市场竞争激化的结果。传统的交易市场营销观念的实质是卖方提供一种商品或服务以向买方换取货币，实现商品价值，是买卖双方价值的交换，双方是一种纯粹的交易关系，交易结束后不再保持其它关系和往来。在这种交易关系中，企业认为卖出商品赚到钱就是胜利，顾客是否满意并不重要。而事实上，顾客的满意度直接影响到重复购买率，关系到企业的长远利益。由此，从八十年代起美国理论界开始重视关系市场营销，即为了建立、发展、保持长期的、成功的交易关系进行的所有市场营销活动。它的着眼点是与和企业发生关系的供货方、购买方、侧面组织等建立良好稳定的伙伴关系，最终建立起一个由这些牢固、可靠的业务关系所组成的“市场营销网”，以追求各方面关系利益最大化。这种从追求每笔交易利润最大化转化为追求同各方面关系利益最大化是关系市场营销的特征，也是当今市场营销发展的新趋势。
关系市场营销观念的基础和关键是“承诺”与“信任”。承诺是指交易一方认为与对方的相处关系非常重要而保证全力以赴去保持这种关系，它是保持某种有价值关系的一种愿望和保证。信任是当一方对其交易伙伴的可靠性和一致性有信心时产生的，它是一种依靠其交易伙伴的愿望。承诺和信任的存在可以鼓励营销企业与伙伴致力于关系投资，抵制一些短期利益的诱惑，而选择保持发展与伙伴的关系去获得预期的长远利益。因此，达成“承诺———信任”，然后着手发展双方关系是关系市场营销的核心。 绿色营销观念是在当今社会环境破坏、污染加剧、生态失衡、自然灾害威胁人类生存和发展的背景下提出来的新观念。八十年代以来，伴随着各国消费者环保意识的日益增强，世界范围内掀起了一股绿色浪潮，绿色工程、绿色工厂、绿色商店、绿色商品、绿色消费等新概念应运而生，不少专家认为，我们正走向绿色时代，下个世纪将是绿色世纪。在这股浪潮冲击下，绿色营销观念也就自然而然地相应产生。
绿色营销观念主要强调把消费者需求与企业利益和环保利益三者有机地统一起来，它最突出的特点，就是充分顾及到资源利用与环境保护问题，要求企业从产品设计、生产、销售到使用整个营销过程都要考虑到资源的节约利用和环保利益，做到安全、卫生、无公害等，其目标是实现人类的共同愿望和需要——资源的永续利用与保护和改善生态环境。为此，开发绿色产品的生产与销售，发展绿色产业是绿色营销的基础，也是企业在绿色营销观念下从事营销活动成功的关键。 文化营销观念是指企业成员共同默认并在行动上付诸实施，从而使企业营销活动形成文化氛围的一种营销观念，它反映的是现代企业营销活动中，经济与文化的不可分割性。企业的营销活动不可避免地包含着文化因素，企业应善于运用文化因素来实现市场制胜。
在企业的整个营销活动过程中，文化渗透于其始终。一是商品中蕴含着文化，商品不仅仅是有某种使用价值的物品。同时，它还凝聚着审美价值、知识价值、社会价值等文化价值的内容。“孔府家酒”之所以能誉满海外，倍受海外华人游子的青睐，不仅在于它的酒味香醇，更在于它满足了海外华人思乡恋祖的文化需要。日本学者本村尚三郎曾说过，“企业不能象过去那样，光是生产东西，而要出售生活的智慧和欢乐”，“现在是通过商品去出售智慧、欢乐和乡土生活方式的时代了”。二是经营中凝聚着文化。日本企业经营的成功得益于其企业内部全体职工共同信奉和遵从的价值观、思维方式和行为准则，即所谓的企业文化。营销活动中尊重人的价值、重视文化建设、重视管理哲学及求新、求变精神，已成为当今企业经营发展的趋势。美国IBM公司“尊重个人，顾客至上，追求卓越”三位一体的价值观体系；日本松下公司“造物之前先造人”的理念；瑞士劳力士手表“仁心待人，严格待事”的座右移，等等，充分说明了企业文化的因素是把企业各类人员凝集在一起的精神支柱，是企业在市场竞争中赢得优势的源泉和保证。 1992年美国市场营销学界的权威菲利普·科特勒提出了跨世纪的营销新观念———整体营销，其核心是从长远利益出发，公司的营销活动应囊括构成其内、外部环境的所有重要行为者，它们是：供应商、分销商、最终顾客、职员、财务公司、政府、同盟者、竞争者、传媒和一般大众。前四者构成微观环境，后六者体现宏观环境。公司的营销活动，就是要从这十个方面进行。
（一）供应商营销：对于供应商，传统的作法是选择若干数目的供应商并促使他们相互竞争。越来越多的公司开始倾向于把供应商看作合作伙伴，设法帮助他们提高供货质量及其及时性。为此，一是要确定严格的资格标准以选择优秀的供应商；二是积极争取那些成绩卓著的供应商使其成为自己的合作者。
（二）分销商营销：由于销售空间有限，分销商的地位变得越来越重要。因此，开展分销商营销，以获取他们主动或被动支持成为制造商营销活动中的一项内容。具体来讲，一是进行“正面营销”，即与分销商展开直接交流与合作；二是进行“侧面营销”即公司设法绕开分销商的主观偏好，而以密集广告、质量改进等手段建立并维持巩固的顾客偏好，从而迫使分销商购买该品牌产品。
（三）最终顾客营销，这是传统意义上的营销，指公司通过市场调查，确认并服务于某一特定的目标顾客群的活动过程。
（四）职员营销：职员是公司形象的代表和服务的真实提供者。职员对公司是否满意，直接影响着他的工作积极性，影响着顾客的满意，进而影响着公司利润。为此，职员也应成为公司营销活动的一个重要内容。职员营销由于面对内部职工，因而也称“内部营销”。它一方面要求通过培训提高职员的服务水平，增强敏感性及与顾客融洽相处的技巧；另一方面，要求强化与职员的沟通，理解并满足他们的需求，激励他们在工作中发挥最大潜能。
（五）财务公司营销：财务公司提供一种关键性的资源——资金，因而财务公司营销至关重要。公司的资金能力取决于它在财务公司及其它金融机构的资信。因此，公司需了解金融机构对它的资信评价，并通过年度报表、业务计划等工具影响其看法，这其中的技巧就构成了财务公司营销。
（六）政府营销：所有公司的经济行为都必然受制于一系列由政府颁布的法律。为此，开展政府营销，以促使其制订于己有利的立法、政策等，已成为众多公司营销活动中的内容。
（七）同盟者营销：因为市场在全球范围的扩展，寻求同盟者对公司来说日益重要。同盟者一般与公司组成松散的联盟，在设计、生产、营销等领域为公司的发展提供帮助，双方并建立互惠互利的合作关系。如何识别、赢得并维持同盟者是同盟者营销需要解决的问题，须根据自身实际资源状况和经营目标加以选择，一旦确定，就设法吸引他们参加合作，并在合作过程中不断加以激励，以取得最大的合作效益。
（八）竞争者营销：通常的看法，认为竞争者就是与自己争夺市场和盈利的对手。事实上，竞争者可以转变为合作者，只要“管理”得当，这种对竞争者施以管理，以形成最佳竞争格局、取得最大竞争收益的过程就是“竞争者营销”。
（九）传媒营销：大众传媒，如广播、报刊、电视等直接影响公司的大众形象和声誉，公司甚至得受它摆布。为此，传媒营销的目的就在于鼓励传媒作有利的宣传，尽量淡化不利的宣传。这就要求一方面与记者建成良好的关系，另一方面要尽量赢得传媒的信任和好感。
（十）大众营销：公司的环境行为者中最后一项是大众，公司逐渐体会到大众看法对其生存与发展有至关重要的影响。为获得大众喜爱，公司必须广泛搜集公众意见，确定他们关注的新焦点，并有针对性地设计一些方案加强与公众的交流。如资助各种社会活动、与大众进行广泛接触、联系等。

⑥ 现代市场营销有哪些常见的创新理论

现代市场营销观念的新领域 现代市场营销观念的核心是以消费者为中心，认为市场需求引起供给，每个企业必须依照消费者的需要与愿望组织商品的生产与销售。几十年来，这种观念已被公认，在实际的营销活动中也倍受企业家的青睐。然而，随着消费需求的多元性、多变性和求异性特征的出现，需求表现出了模糊不定的“无主流化”趋势，许多企业对市场需求及走向常感捉捕不准，适应需求难度加大。另外，完全强调按消费者购买欲望与需要组织生产，在一定程度上会压抑产品创新，而创新正是经营成功的关键所在。为此，在当代激烈的商战中，一些企业总结现代市场营销实践经验，提出了创造需求的新观念，其核心是指市场营销活动不仅仅限于适应、刺激需求，还在于能否生产出对产品的需要。 日本索尼公司董事长盛田昭夫对此进行了表述：“我们的目标是以新产品领导消费大众，而不是问他们需要什么，要创造需要。”索尼公司的认识起码有三方面是新颖的： 其一，生产需要比生产产品更重要，创造需求比创造产品更重要； 其二，创造需要比适应需要更重要，现代企业不能只满足于适应需要，更应注重“以新产品领导消费大众”； 其三，“创造需求”是营销手段，也是企业经营的指导思想，它是对近几十年来一直强调“适应需求”的市场营销观念的发展。
关系市场营销观念
关系市场营销观念是较之交易市场营销观念而形成的，是市场竞争激化的结果。传统的交易市场营销观念的实质是卖方提供一种商品或服务以向买方换取货币，实现商品价值，是买卖双方价值的交换，双方是一种纯粹的交易关系，交易结束后不再保持其它关系和往来。在这种交易关系中，企业认为卖出商品赚到钱就是胜利，顾客是否满意并不重要。而事实上，顾客的满意度直接影响到重复购买率，关系到企业的长远利益。由此，从八十年代起美国理论界开始重视关系市场营销，即为了建立、发展、保持长期的、成功的交易关系进行的所有市场营销活动。它的着眼点是与和企业发生关系的供货方、购买方、侧面组织等建立良好稳定的伙伴关系，最终建立起一个由这些牢固、可靠的业务关系所组成的“市场营销网”，以追求各方面关系利益最大化。这种从追求每笔交易利润最大化转化为追求同各方面关系利益最大化是关系市场营销的特征，也是当今市场营销发展的新趋势。 关系市场营销观念的基础和关键是“承诺”与“信任”。承诺是指交易一方认为与对方的相处关系非常重要而保证全力以赴去保持这种关系，它是保持某种有价值关系的一种愿望和保证。信任是当一方对其交易伙伴的可靠性和一致性有信心时产生的，它是一种依靠其交易伙伴的愿望。承诺和信任的存在可以鼓励营销企业与伙伴致力于关系投资，抵制一些短期利益的诱惑，而选择保持发展与伙伴的关系去获得预期的长远利益。因此，达成“承诺———信任”，然后着手发展双方关系是关系市场营销的核心。
绿色营销观念
绿色营销观念是在当今社会环境破坏、污染加剧、生态失衡、自然灾害威胁人类生存和发展的背景下提出来的新观念。八十年代以来，伴随着各国消费者环保意识的日益增强，世界范围内掀起了一股绿色浪潮，绿色工程、绿色工厂、绿色商店、绿色商品、绿色消费等新概念应运而生，不少专家认为，我们正走向绿色时代，下个世纪将是绿色世纪。在这股浪潮冲击下，绿色营销观念也就自然而然地相应产生。 绿色营销观念主要强调把消费者需求与企业利益和环保利益三者有机地统一起来，它最突出的特点，就是充分顾及到资源利用与环境保护问题，要求企业从产品设计、生产、销售到使用整个营销过程都要考虑到资源的节约利用和环保利益，做到安全、卫生、无公害等，其目标是实现人类的共同愿望和需要——资源的永续利用与保护和改善生态环境。为此，开发绿色产品的生产与销售，发展绿色产业是绿色营销的基础，也是企业在绿色营销观念下从事营销活动成功的关键。
文化营销观念
文化营销观念是指企业成员共同默认并在行动上付诸实施，从而使企业营销活动形成文化氛围的一种营销观念，它反映的是现代企业营销活动中，经济与文化的不可分割性。企业的营销活动不可避免地包含着文化因素，企业应善于运用文化因素来实现市场制胜。

⑦ 市场基本营销手段有哪些

市场营销的基本方法。
一，关系营销，它是建立发展良好的顾客关系上的一种市场营销体系,让顾客保持对某个企业或某一品牌商品的高度忠诚。因此建立和谐有利的商业关系,
需要企业与顾客及其他利益相关人之间,建立相互信任的关系。它们强调不仅要争取顾客和创造市场,更重要的是维护和巩固已有的关系。它的主要内容是对顾客进行科学的细分与管理,
方法比较灵活多样。一般适合第三产业。另外，企业还可以通过建立顾客俱乐部、顾客信用卡、会员卡制度、对重要顾客设立专门的关系经理等等方法,对顾客进行主动管理。
二，整体营销，整体营销依赖于企业各部门及全体员工的共同努力和密切配合,把市场营销与公关活动有机地结合起来,将传统的针对最终消费者的营销扩展到了针对环境因素中所有重要行为者的营销。它包括供应商、分销商、最终顾客、职员、财务公司、政府、同盟者、竞争者、新闻传媒和一般大众,核心思想是合作。
三，直销，直销是一种分销商业模式，它有明确的目标客户群体，没有中间销售环节，可以度量销售效果，企业利用销售人员可以把产品直接销售出去。像安利、玫琳凯是国内直销典型的成功案例，它们通过面对面的沟通加上专业服务和利润倍增的模式，取得了惊人的成绩。如今不少企业也在尝试效仿这种市场营销模式。
四，服务营销，对于一个服务性行业来说，提倡服务营销对提高从业人员的服务意识和服务能力，都有十分重要的意义。服务营销也叫有形商品的无形营销。在科学技术日益发达,生产手段极其先进,信息化、网络化社会已经到来的现代社会,不同企业生产的同类或近似产品,其设计、制造、质量、科技含量等不相上下,产品有形部分的属性如品质、功能、特性等方面的差异较小。消费者购买时对商品的判断与选择,主要不再只依据商品的有形属性,而在很大程度上取决于商品的无形属性的一面,
即企业如何提供商品, 如何服务顾客。所以说，服务营销是更深层次的营销，重点在以顾客满意为中心的价值链管理上。
五，教育营销，教育营销不断向受众传播产品知识、经营管理知识，增强了企业营销的冲击力和销售力，也提升了行业人员的素质，具有得天独厚的优势。它主要以培训和讲座为主要形式对所涉及的对象和内容发生了较大的转变和提升。从开始的技能培训到对代理商
管理人员素质以及能量的培训，其形式越来越活跃，内容也越来越多。。许多企业试图站在教育原点上对客户进行营销服务，借助这种形式大力推介企业文化、产品知识，通过满足客户的学习需求，从而激发他们的签单热情，拉动销售。

⑧ 常用的市场营销方法有哪几种

1.服务营销
换言之，也就是有形商品的无形营销。具体又可以从加强产品的质量保证，改善售前、售中、售后服务质量等方式着手，采取不同的形式或者手段，以便更好的服务于顾客，从而提高企业的市场竞争能力。
2.形象营销
企业形象是经营理念(MI)、行为识别(BI)、视觉识别(VI)
三者的综合统一,
也是企业关系者及所有社会公众对企业的整体感觉、印象和认知。形象营销更多的应用于服务行业,如餐饮、医疗保健、零售、美容美发等。
3.绿色营销
顾名思义，即一种绿色、环保，可持续性的市场营销方法。最大的特点就是充分考虑环境保护问题,
能够体现企业强烈的社会责任感。它要求企业从产品设计、生产到销售、使用的全部营销过程都要充分考虑环境与生态利益,做到安全、卫生、无公害。
4.关系营销
这是一种以建立发展良好的顾客关系为核心的市场营销方法，同形象营销一样，适用于第三产业-服务业，如餐饮、旅游、宾馆、娱乐等。它的最大优势在于与顾客建立了相互信任的关系，可以对顾客进行主动管理。
5.工具营销
（1）短视频
渠道宽，互动性强，品牌更加强势，营销策划更加专业，这是短视频营销的四大核心优势。
（2）微信营销
营销成本低廉，潜在客户多，方式人性且多元化是其最大的特征。
（3）微博营销
凭借用户资源庞大，活跃度高这两大核心竞争力，广受市场好评。
（4）舆情监测工具
日处理数10亿条互联网数据，全天候实时全网监测，专为市场营销人员准备，不仅可以帮助企业了解外部环境把握市场商机，还能够提供市场预警辅助企业决策，引导企业舆情避免危机损失以及分析竞争对手，提高企业竞争力。（识微科技-市场营销栏目）