万市场营销资料打包

㈠ 营销入门有哪些资料

市场营销学
消费者心理学
组织行为学
市场调查与预测
这些比较有用吧

㈡ 小弟想找市场营销售方面的资料学习，哪位前辈有这方面的心得，请指点一下，谢谢拜托各位大神

一、市场营销能做什么？ 市场营销一词有英文‘ MAKETING ’而来，上世纪初源于美国，他体现着一种全新的现代经营思想，其核心是以消费者需求为导向，消费者或客户需求什么就生产销售什么。这是一种有外向内的思维方式，与传统的那种以现在产品吸引、寻找顾客的由内向外的思维方式恰恰相反。 在某种意义上讲，谈论市场营销应该为公司做些什么，就是在谈论公司该持有什么样的最终目标和战略目的。世界超一流学府-哈佛商学院的MBA课程把市场营销部门比做公司这艘航船的指示灯，它应该在机会到来时指示公司这艘航船顺风远航；在毁灭性灾难到来时指示它驶入辟风港湾，并在航行时随时顺着风向不断调整航向，以求获得最大航行速度。 从公司角度讲，市场营销的职能就是保证客户和消费者成为企业的中心环节。 其另一职能便是指导企业决策。 围绕市场营销的一个永恒的困惑就是： 它总是不遗余力的强调公司战略方向的重要性，而实际上并没有那么大权利，所以实际情况中市场营销部门总是处于和公司其他部门的争吵中，力图证明自己有独特东西贡献给公司 。那么这种东西到底是什么呢？从实践角度看，我们可以这样说：市场营销确保公司的竞争优势，并使公司永远立于不败之地。 企业的决策正确与否是成败的关键。企业要谋得生存和发展，很重要的是做好经营决策。企业通过市场营销活动分析外部环境的现状和发展趋势，结合自身的资源条件，指导企业在产品定价、分销、促销和服务等方面做出相应的科学的决策。 综上所述，市场营销对公司的贡献应在于： 1、 确定客户和消费者的需求。 2、 为本公司的产品和服务确立不同于竞争者的独特的市场定位。 3、 持续不懈的推广本公司产品，使广大客户和消费者不但知道本公司的产品和服务的存在，还知道它的特点。 4、 确保本公司销售渠道畅通无阻。 总之，从微观角度来看，市场营销是连结社会需求与企业反应的中间环节，是企业用来把消费者需求和市场机会变成有利可图的公司机会的一种省止有效的方法，也是企业战胜竞争对手的重要方法。 二、市场营销实施中的障碍 市场营销在其实践中可能遇到很多障碍，如市场营销部门与公司其他部门之间的矛盾、市场竞争和技术发展带来的日益增长的压力，使消费者和客户成为公司中心环节变得异常艰巨。 从实践角度看，公司各部门之间的矛盾是不可避免的因为他们各自都有自己的职责和目标，一般来说在其他部门看来市场营销部门的要求有时非常不切合实际。对生产部门‘公司产品要能满足消费者的不同需求’，而实际上现代化的流水线是标准的同一产品；对财务部门他们不断要求将资金投入种种在会计师的眼里看来未必能产生什么效果的促销活动，另外他们还把资金花在维护企业声誉以及一些更为长远的目标上。通常来讲，这些花销一般员工是难以理解的。 大多数公司都承认始终保证客户满意对于公司来讲是至关重要的，但在实践中很少有公司能做到这点。 只有能够提供长期满足消费者利益的产品和服务， 企业才能增加销售和利润；才能生存和发展；股东利益才能得以保障；公司才会有较好的回报；才能实现其预定的各种目标。 实际上，很少有公司有一种科学的尺度、严格的制度来衡量消费者和客户的满意程度。再进一步来说，就是几乎没有哪个公司利用这种尺度来赏罚员工，乃至在整个公司的运做中采用该尺度。 这种情况说明，要想使公司真的变成市场导向型的，是非常艰难的。它要求全新的思维和行为方式，甚至还要求新的组织形式和衡量机制。 我们如此强调市场营销的作用不仅是因为它能解决问题，也不是因为它是企业中最重要的，重要的是，那些经营良好的公司，都把满足客户和消费者需求看作是公司最至高无上的事情，并且一旦这方面出现问题，总能立刻被发现和解决。 也许最好的办法，就是公司的各个部门间，都有一个高级主管，与一些他们选定的客户保持经常性的联系。如果可能这一方法应发展到公司每一名员工。那样每个人对客户对你公司产品和服务的反应，就都有了新鲜而直接的认识，并从而提出合理化建议。 总之， 克服市场营销的障碍的一个首要办法就是公司各个部门间通力合作。这样做的前提是公司各部门及全体员工对公司面临的问题有共识，并且认识到只有靠大家的精诚合作才能解决。 在这种情况下部门间的对立是微不足道的，只有实现了各部门的合作，才有可能是之共同朝着以消费者和客户为中心的目标努力。 1、 产品和服务 首先该指出此‘产品’其实包含产品和服务两个含义的。 在发达国家里服务的产值远远超过产品的价值。在我国服务被称做‘第三产业’，目前已得到了长足的发展，大约已占国民生产总值的三分之一左右。实际上大多数企业都是即提供产品也提供服务的，是二者的综合体。从理论上讲，有纯粹的物质产品，也有纯粹的服务。但在实践中极端的公司是没有的。 市场营销的理论和方法同样适用于产品和服务，但是通常认为服务不同于产品的特点，主要表现如下： [1] 、无形型 由于服务是无形的，所以它更难于表述服务的好坏，也很难评说。 [2] 、不可分割性 服务这种产品的存在只在消费者购买时才能实现。 [3] 、易逝性 服务不能象产品那样被保存。 [4] 、所有权不能转让 你只能在一定时间内包租宾馆套房，过后所有权还是经营者拥有。 这一切在实践中意味着服务营销比产品营销更加扑塑迷离。对于产品营销的4PS 要素[ 产品、价格、地点、促削] ，服务营销应该再加上3 个PS ，即人员[PEPLOE] 、 过程[PROCESS] 和物质因素[PHYSICAL EVIDENCE] 。 服务营销人员必须付出更大的努力，才能走好公司、客户及竞争者这三者间的钢丝绳。提供富有竞争力的优质服务，这个原则不但适用于律师事物所、会计师事物所、更适用于餐饮服务、售后服务等。 2、 消费营销与产业营销 市场营销施展身手的主要领域是消费品市场，产业市场[既厂家对厂家的市场]与消费品市场虽然大同小异，但还是有不同的地方存在，因而就需要不同的处理方法。 产业市场的特征主要表现如下： [1] 、厂家和客户间是长期合作关系。 [2] 、产品比较复杂。 [3] 、购买的过程比较复杂。 [4] 厂家的技术在购买过程中起很大作用。[ 因此市场营销功能相对减弱] 产业市场的其他特点还有： [1] 、购买频率较低。 [2] 、销售利润很高。 [3] 、被购买产品对客户可能很重要，客户可能靠它来求得其企业的发展。 [4] 、厂家和客户间经常相互购买对方产品。 [5] 、厂家可能服务于不同的市场，而每一个市场的需求和购买过程都可能不相同。 [6] 、这些不同的市场，要求市场营销部门有不同的针对性。 [7] 、厂家不仅要了解他们的直接客户，还应了解购买起设备企业的服务客户，即最终用户，以及中间过程中出现的任何层次的客户 。 现实中产业营销与消费品营销应相互渗透，取长补短。消费品营销人员应学习产业营销中与客户保持长久稳定关系的这一方面。另一方面产业营销人员也应该向消费品营销的同行们学习如何建立行业中的名牌的全套技能和方法。 3、 非赢利组织 随着我国经济的不断纵向发展，越来越多的非盈利组织，也日益被置于市场的压力之下。于是有的事业单位或直接拟订某些规定；或间接通过指定代理或有条件招标等一系列政策允许的手段，来达到盈利目的。于是引出市场营销在非商业领域的问题。 比如现在我们常常提起的‘推销自己’，从某种意义上讲就可一说为一种个人能力营销学。可是这样的学问对我们到底有多大好处呢？ 现在回到非盈利组织上，对任何一个单位来说，想想自己的客户是谁？他们现在及未来可能的需要都是什么？本单位如何在自己行政权利和法律允许范围内，最大限度的满足他们的需要，当然是有好处的。 但是必须指出的是：对大多非盈利组织来说其权利和限制都或多或少的包含有公共性质或国家色彩。因此他们就决不能完完全全的应用市场营削观念，否则是很危险的。[比如医院] 三、怎样才能做好营销？ 一、基础 1、起步阶段：做事先做人——别怕出错，用的态度、韧性、人格魅力来感化客户； 2、中级阶段：方法+服务——避免出错，你要掌握更多的客户判断方法及促成技巧，并且坚守服务的理念与行为；态度、韧性、人格魅力依然重要，但仅凭这些已经不够。 3、高手阶段：品牌——很少出错，此时你做的最多的可能就是服务，开发对你而言已经是轻车熟路了。 二、理论：（详细介绍根据提示去网络搜索即可） 1、基本概念 2、11P理论 3、4C理论 4、4R理论 三、执行： 1、企划能力：营销不同于销售，它是一个达成销售的过程，对于过程的品质把握及具体实施方案，则需要相应企划能力。 2、具体实操能力：计划做好了，需要有人去执行，那么你则需要具备相应的能力，对于不足的地方还需要善于寻找他人进行互补。 四、为什么说市场营销不单纯是产品的销售活动? 市场营销，其核心是以消费者为导向，消费者或客户需求什么，企业就生产、提供什么。属于一种由外向内的思维方式，与传统的那种以现有的产品或服务来吸引顾客的由内向外的思维方式（销售）恰恰相反。它首先要研究人们想要或需要的的产品和服务是什么，其次是研究如何提供比竞争者更能满足消费者需求的产平或服务。其最重要的要素就是整合。 就此而论，销售只是市场营销的结果部分。实际上市场营销的市场行为关键有两点：首先是推广，其次才是销售。其中市场调研室提供决策依据，市场预测是把握战略方向及定位，,企业策划则是制定具体实施方案……所有的这些，都是为了达成最终的推广与销售的目标。更直接说：都是为销售服务。企业的最终目标一定是盈利，销售是企业盈利的环节，而推广正是销售的保障。 五、第一次做销售应该注意些什 （一）、态度——做事先做人（这不仅是不动方法、技巧前的最佳销售策略，更是立足于行业的根基。、 （二）、业务高手的基本素质 1、诚恳 2、脚踏实地 3、谦虚的学习态度 4、良好的性格 5、保持感恩的心态 6、良好的形象 7、丰富的知识 8、永不服输的精神 9、向不可能挑战 10、永远比别人多做一些 （三）、销售过程中的一些注意事项 1、做好销售前准备 2、保持礼貌 3、简化对话内容 4、 协助客户了解他们的需求 5、强调客户的利益 6、未获得客户信赖，尽量避免谈及价格，或者进行促成 7、大部份客戶在未产生兴趣前都不說真話 8、客戶需要感到自己被尊重 六、怎么样可以让顾客买我的产品 一、借助专业性获得客户的信赖，进而达成销售。比如产品说明、产品演示及销售指导、人员培训等方面，关键让客户感觉到你不仅是在向他推销产品，更可能并且非常愿意为之提供相应的售后或关联服务。 二、借助自己的人格魅力获得客户的信赖，进而达成销售。比如个人形象、言谈举止、价值观、正面积极、坚持不懈的职业态度等等 三、客户心中永恒6大疑问： （1）你是谁 （2）你要和我讲什么 （3）你讲的对我有什么好处 （4）我为什么要相信你 （5）我为什么一定要跟你买而不是跟你的同行买 （6）我为什么一定要现在跟你买 四、常规解除客户抗拒点的八大步骤： 1、首先要确定提出抗拒或反对意见的这个人，他本身是不是决策者 2、耐心的听完客户提出的抗拒 3、肯定或赞美他的抗拒 4、辨别客户提出的这个抗拒是真的还是假的 5、锁定问题 6、取得顾客的承诺 7、再次的诓视 8、合理解决合理问题 祝你成功！

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