市场营销抓

Ⅰ 营销是干什么的

营销的概念

市场营销是指，企业发现或挖掘准消费者和众多商家需求，从整体的营造以及自身产品形态的营造去推广、传播和销售产品，主要是深挖产品本身的内涵，切合准消费者以及众多商家的需求，从而让消费者深刻了解该产品进而购买的过程。

营销的目的是：产生可持续性收益。

营销的本质是：抓住用户消费者的需求，并快速把需求商品化。

营销流程

在具有不同的政治、经济、文化的国家，营销不应该一成不变。即使在同一个国家，在消费品行业、B2B行业(business to business instries)和服务业，营销方式也是不同的。而在同样的行业里，不同的企业也有着各自不同的营销方式。营销学是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。营销学用来辨识未被满足的需要，定义、量度目标市场的规模和利润潜力，找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。满足用户的需求甚至为用户创造需求。

过程

（1）机会的辨识（Opportunity identification）；

（2）新产品开发（New proct development）；

（3）对客户的吸引(Customer attraction)；

（4）保留客户，培养忠诚(Customer retention and loyalty building)；

（5）订单执行（Order fulfillment）。

这些流程都能够处理得好的话，营销通常都是成功的，如果哪个环节出了问题，企业就会面临生存危机 。

环节

营销是一个系统工程，主要有4个环节支撑整个营销体系。

第一环：产品

第二环：盈利方式

第三环：销售渠道

第四环：传播渠道

营销理念

无差异市场

它的观念表现为企业在市场细分之后，不考虑各自市场的特征，而是注重子市场的共性，决定只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求。在无差异市场营销中环境对此影响不大。

优点在于产品的品种、规格、格式简单，有利于标准化与大规模生产，有利于降低生产、存货、运输、研究、促销等成本费用。

局限性在于同行业中如果有几家企业都实行无差异市场营销时，在较大的子市场中的竞争将会日益激烈，而在较小的子市场中的需求将得不到满足。如有一家化工产品单位，为了推出环氧丙烷产品，不考虑产品的各子市场的特征，而只注重子市场的共性，只生产出较单一的型号产品。虽然有利于大规模的生产，但由于较大的子市场竞争日益激烈，而较小的子市场的需求得不到满足，结果给产品生产带来影响，不得不停产，原因就是对市场考虑不周。

差异市场

它的观念表现为企业决定同时为几个子市场服务，设计不同的产品，并在渠道、促销和定价方面都加以相应的改变，以适应各个子市场的需要。从环境影响上看，企业的产品种类同时也在几个子市场占有优势，就会提高消费者对企业的信任感，进而提高重复购买率，而且通过多样化的渠道和多样化的产品线进行销售，通常会使总销售额增加。

但它的局限性在于，会使企业的生产成本和市场营销费用增加，如九江一家酒厂，为了满足不同的顾客需要，同时生产出多种的产品，打入不同的市场，从结果上看，销售额是有所增加，而且在一定的地域范围内，产品占有优势，进而也使重复购买率提高，但产品要扩大地域，不但广告费，而且企业的生产成本提高，包括各类费用都提高，市场营销费用也增加，反而使经济效率降低。

直销

它的观念表现为：产品的所有权从生产者手里直接转移到用户或最终消费者手里，而省去了传统营销渠道中的诸多中间环节。

它的优点是：产品信息传递到每一个消费角落。

它的局限性为：直销的采用只对于扶植中小企业和处理某些大型企业的积压品，对较大的市场是不太适应。

等号

总结一句：“有用的创意”本身就是为了说服别人！说服别人接受你的理由，其中一种方法就是，寻找到你的‘理由’与‘人们认知’的共同点。

“复杂的东西简单化，简单的东西标准化”很多人听过这句话，然而却只理解到了这一步！其实还有最后一句话！——“标准的东西实物化！”

弱点

现实中，人性的弱点也不少：贪婪、恐惧、嫉妒、懒惰、好色、贪慕虚荣、难抵诱惑、害怕孤独、热爱免费、重视等级、迷信专家、崇拜名人、喜随波逐流……关于人性的一切弱点，正在被消费社会利用和营销。

外部因素

影响营销的环境指各种影响和制约营销的外部因素的集合，主要包括宏观环境和微观环境。

宏观环境

宏观环境指的是大的社会环境，主要包括：

经济环境：主要是收入、支出、消费者的信贷和储蓄、经济发展状况。

人口环境：主要是人口总量、人口的增长率、人口结构、人口的迁移。

社会文化环境：主要是文化、宗教信仰、价值观念、消费习俗、消费兴趣等。

政治法律环境：主要是政治和法律。

自然环境：主要是资源、地貌、气候。

科技环境：主要是科学和技术。

气味环境：主要是通过人的嗅觉达到植入品牌记忆的气味营销环境。

网络环境：主要通过网络营销达到短时间内聚集人气的网络环境。 其中包括微博、论坛、邮件、即时通讯软件等。

宏观市场营销是以整个社会经济系统为出发点和基础来研究市场营销。研究重点在于产品和服务如何能最为经济地从生产领域进入消费领域，并使社会的供应和需求达到有效地平衡，其涉及到如何建立一种使资源和产品在社会组织和个人中得以合理分配的经济体系、宏观市场营销要求通过买卖功能、储运功能、规范功能、金融功能、风险承担功能以及市场信息功能的发挥，创造出产品的形态效用（服务效用）、时间效用、空间效用和持有效用，以满足社会和个人在各种时间和地点所产生的各种需要，并促使整个社会经济系统得以正常运行。

微观环境

微观环境指的是市场环境，主要包括：

公司情况：主要是指公司自身的经营管理情况；

竞争情况：主要是市场同类产品和相类产品的竞争；

消费者：主要是指消费者的消费水平、购买习惯等；

行业环境：行业发展水平及前景等。

微观市场营销则是以个别企业为出发点和基础，研究的重点是企业如何利用其有限的资源创造出能满足消费者需要的产品和服务。并通过有效的市场活动（分销和促销），实现同消费者的交换，同时实现企业的经济利益等一系列问题。

一些营销学者将其归纳为如何在适当的时间（Right time ）， 适当的地点(Right place），以适当的价格(Right price）和适当的方式(Right pattern），将适当的产品(Right proct）销售给适当的顾客（Right customer）的“六R模式”。在一般情况下，微观市场营销学是人们研究的重点，宏观市场营销常常是作为微观营销的环境因素来加以研究的。

营销建议

（一）做传播不要自我陶醉，要走到你的消费者当中去：

好的传播要具有质感和美感，不能为了夺人眼球，去做一些下三俗的东西。广告应该积极去创造流行的、美好的事情，需要知道你的受众想要的是什么。

（二）请记住，消费者的习惯永远和自身利益相关：

我们试图引导消费者改变习惯，有一些习惯是可以改变的，而有一些习惯在与你利益完全相关的时候，是很难改变的。

（三）专心研究90后，他们是互联网的大玩家：

90后现在成为消费的主流群体，而我们很多企业管理者对90后却压根不了解，大家只是沉浸在自己的世界里，假设自己喜欢的事情90后也会喜欢。90后的世界跟我们很不一样，而他们正是互联网传播的最重要推动力。

（四）都在说痛点，你找的点消费者会痛吗：

我们很多时候在研发或创造产品的时，并没有更多的了解，就说市场有机会，这是消费者的痛点，但实际上有几个消费者真痛，只不过你以为会痛。

（五）追热点不要超过品牌底线：

为什么我们要追热点？这是因为人们会经常去热点发生的地方，这是人性的本质。但在追热点的时候要考虑你的品牌跟这个热点的关联度有多少，传播渠道是怎样的。

（六）自己不愿意写，也就没有人愿意看：

营销是用创意将无趣的世界变得有趣。有趣要创造时效，创造有效。如果我们传播的产品出来是面目可憎、言语无趣的话，我相信没有人会愿意看。

（七）好广告并不能改变一个烂产品：

所有的人对广告先天是免疫的，但这个广告讲的是烂广告。好的广告人们往往乐于去传播和放大它。一个好的营销，首先要把你的产品做好，“一个坏的产品加上一个好的广告等于死得更快”。如果产品本身具有病毒式传播的可能，受众有分享的欲望，那么广告对你产品起到的作用并没有多大，你只需要告知。

（八）不要跟竞争对手撕逼：

不要跟竞争对手撕逼，那是没有意义的。你越攻击别人，如果别人的品牌比你的大，他的获益会更大，我没有看到有谁攻击哪一个竞争对手会真的有成功的。（一）做传播不要自我陶醉，要走到你的消费者当中去：

好的传播要具有质感和美感，不能为了夺人眼球，去做一些下三俗的东西。广告应该积极去创造流行的、美好的事情，需要知道你的受众想要的是什么。

（二）请记住，消费者的习惯永远和自身利益相关：

我们试图引导消费者改变习惯，有一些习惯是可以改变的，而有一些习惯在与你利益完全相关的时候，是很难改变的。

（三）专心研究90后，他们是互联网的大玩家：

90后现在成为消费的主流群体，而我们很多企业管理者对90后却压根不了解，大家只是沉浸在自己的世界里，假设自己喜欢的事情90后也会喜欢。90后的世界跟我们很不一样，而他们正是互联网传播的最重要推动力。

（四）都在说痛点，你找的点消费者会痛吗：

我们很多时候在研发或创造产品的时，并没有更多的了解，就说市场有机会，这是消费者的痛点，但实际上有几个消费者真痛，只不过你以为会痛。

（五）追热点不要超过品牌底线：

为什么我们要追热点？这是因为人们会经常去热点发生的地方，这是人性的本质。但在追热点的时候要考虑你的品牌跟这个热点的关联度有多少，传播渠道是怎样的。

（六）自己不愿意写，也就没有人愿意看：

营销是用创意将无趣的世界变得有趣。有趣要创造时效，创造有效。如果我们传播的产品出来是面目可憎、言语无趣的话，我相信没有人会愿意看。

（七）好广告并不能改变一个烂产品：

所有的人对广告先天是免疫的，但这个广告讲的是烂广告。好的广告人们往往乐于去传播和放大它。一个好的营销，首先要把你的产品做好，“一个坏的产品加上一个好的广告等于死得更快”。如果产品本身具有病毒式传播的可能，受众有分享的欲望，那么广告对你产品起到的作用并没有多大，你只需要告知。

（八）不要跟竞争对手撕逼：

不要跟竞争对手撕逼，那是没有意义的。你越攻击别人，如果别人的品牌比你的大，他的获益会更大，我没有看到有谁攻击哪一个竞争对手会真的有成功的。

发展方向

第一，从营销的主体来看，企业是营销的主体单位一般是传统营销。当然传统营销并不是唯一的营销的主体，比如各种组织机构和个人多种主体共存共同发展也是营销的主体单位。

第二，从营销的对象来看，企业营销的对象不再是单一的产品和服务而是各种有价值的事物，都可以进行有效地利用。

第三，从营销的操作手法来看，营销不再是单纯的传统营销手段．而是当代各种营销手法的混合，比如流行的网络营销、电话营销（比如：一呼百应智能精准电话营销解决方案）、无线营销、声动营销、OAO、会员制营销等等，这些营销手段，一般大企业都会与传统营销灵活地选择同时进行搭配出最适合企业营销的手段。

第四，营销发展的未知性来说，营销的发展谁也不能肯定地说营销即将发生什么，这个明确的答案谁也不敢给出，就算是专家他或她也不能肯定未来即将发生的事情，因为很简单从哲学上来说：“事物的发展是未知的总是变化的”。

第五，从营销的发展来看，人们在不断地实践的过程中，遇到困难不断地解决困难，在解决困难中以及各种营销实践中不断地总结理论，从而让营销的各种理论不断地得到升华和发展。同时理论在不断地进步的同时人们再用这种升华过的理论去指导营销实践活动。

第六，新兴的情怀营销。

常见方式

下面介绍几种流行的营销方式：

搜索引擎营销

搜索引擎营销（Search Engine Marketing），简称SEM，是网络营销的一种。就是根据用户使用搜索引擎的方式，利用用户检索信息的机会通过搜索引擎返回的结果，尽可能将营销信息传递给目标用户，以此来获得更好的销售或者推广效果。

搜索引擎营销的最主要手段为SEO（Search Engine Optimization），汉译为搜索引擎优化，较为流行的网络营销方式，主要目的是增加特定关键字的曝光率以增加网站的能见度，进而增加销售的机会。分为站外SEO和站内SEO两种.SEO的主要工作是通过了解各类搜索引擎如何抓取互联网页面、如何进行索引以及如何确定其对某一特定关键词的搜索结果排名等技术，来对网页进行相关的优化，使其提高搜索引擎排名，从而提高网站访问量，最终提升网站的销售能力。

SEO是属于SEM的一部分，SEM包含了SEO。SEO和SEM最主要的是最终目标的不同：

SEO主要是为了关键词的排名、网站的流量、网站的结构、搜索引擎中页面收录的数据；

SEM是通过SEO技术基础上扩展为搜索引擎中所带来的商业价值，策划有效的网络营销方案，包括一系列的网站运营策略分析，并进行实施，营销效果进行检测。

病毒性营销

病毒性营销也被人们称为病毒式营销和病毒营销。病毒性营销是一种常用的网络营销方法，常用于进行网站推广、品牌推广等，病毒性营销利用的是用户口碑传播的原理，在互联网上，这种“口碑传播”更为方便，可以像病毒一样迅速蔓延，因此病毒性营销成为一种高效的信息传播方式，而且，由于这种传播是用户之间自发进行的，因此几乎是不需要费用的网络营销手段。

电子邮件营销

电子邮件营销（邮件营销）是利用电子邮件与受众客户进行商业交流的一种直销方式。同时也广泛的应用于网络营销领域。邮件营销是一个广泛的定义，凡是给潜在客户或者是客户发送电子邮件都可以被看做是电子邮件营销。然而电子邮件营销这个术语也通常涉及到以下几个方面：

以获得新客户和使老客户立即重复购买为目的发送邮件。

在发送给自己客户的邮件中添加其它公司或者本公司的广告。

通过互联网发送电子邮件电子邮件目前有泛滥的趋势，容易引起人的反感，需慎用。

个性化营销

个性化营销即企业把对人的关注、人的个性释放及人的个性需求的满足推到空前中心的地位，企业与市场逐步建立一种新型关系，建立消费者个人数据库和信息档案，与消费者建立更为个人化的联系，及时地了解市场动向和顾客需求，向顾客提供一种个人化的销售和服务，顾客根据自己需求提出商品性能要求，企业尽可能按顾客要求进行生产，迎合消费者个别需求和品味，并应用信息，采用灵活战略适时地加以调整，以生产者与消费者之间的协调合作来提高竞争力，以多品种、中小批量混合生产取代过去的大批量生产。这有利于节省中间环节，降低销售成本。不仅如此，由于社会生产计划性增强，资源配置接近最优，商业出现"零库存"管理，企业的库存成本也节约了.

论坛营销

论坛营销就是“企业利用论坛这种网络交流的平台，通过文字、图片、视频等方式发布企业的产品和服务的信息，从而让目标客户更加深刻地了解企业的产品和服务。最终达到企业宣传企业的品牌、加深市场认知度的网络营销活动”，就是论坛营销。

微博营销

微博营销是刚刚推出的一个网络营销方式，随着微博的火热，即催生了有关的营销方式，就是微博营销。每一个人都可以在新浪，网易等等注册一个微博，然后利用更新自己的微型博客。每天的更新的内容就可以跟大家交流，或者有大家所感兴趣的话题，这样就可以达到营销的目的，这样的方式就是新兴推出的微博营销。

微信营销

微信营销是网络经济时代企业对临着营销模式的创新，是伴随着微信的火热产生的一种网络营销方式，微信不存在距离的限制，用户注册微信后，可与周围同样注册的“朋友”形成一种联系，用户订阅自己所需的信息，商家通过提供用户需要的信息，推广自己的产品的点对点的营销方式。

电话营销

电话营销（TMK）的定义为：通过使用电话，来实现有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护老顾客等市场行为的手法。

Ⅱ 大家好我是一名学习市场营销的学生，我该如何学习，如何才能学好！如何抓住关键！请大家指教

想要学习好是一个持续的过程，首先你要有好好学习的决心。
其次你要版抓住重点，在学习的时候分清权楚主次，一般老师ppt上标红的都是重点，要反复的看和背，课后要刷习题，搞明白错题这样知识才能得到巩固。
最后，可以多去看看一些案例，有条件的话，可以多多实践。

Ⅲ 市场营销一定全部需要什么口才吗因为我对销售很感兴趣。我觉得我能抓住消费者的心，还有就是对一些策划

这个当然 试问如果口才不好 都无法把公司产品的真实意思表述清楚 那么又如何拉得住客户呢？当然 需要一定的销售技巧！

Ⅳ 市场营销专业的主修课程有哪些

管理学、微观经济学、宏观经济学、管理信息系统、统计学、运筹学、会计学、财务管理、市场营销、经济法、消费者行为学、消费心理学、国际市场营销、市场调查、基础会计、金融概论、企业销售策划、商业银行实务、人力资源管理学、市场调查与预测、分销渠道管理、银行营销、服务营销、客户关系管理、定价管理、现代推销技术、营销创新、广告理论与实务、财政与税收、公共关系学、广告沟通、促销管理以及商务礼仪和商务谈判。

这些是市场营销的主要课程，然后我看了一下我们学校关于这个专业要求的课程，差不多，可能本科跟专业在专业课上要求不太一样，本科专业是要学这些的，专科的话会根据自己学校的情况调整，没法举例给你。

(4)市场营销抓扩展阅读：

一、毕业生应获得以下几方面的知识和能力

1．掌握管理学、经济学和现代市场营销学的基本理论、基本知识；

2．掌握市场营销的定性、定量分析方法；

3．具有较强的语言与文字表达、人际沟通以及分析和解决营销实际问题的基本能力；

4．熟悉我国有关市场营销的方针、政策与法规及了解国际市场营销的惯例和规则；

5．了解本学科的理论前沿及发展动态；

6．掌握文献检索、资料查询的基本方法，具有一定的科学研究和实际工作能力

二、就业岗位

市场类： 市场调研员 ，商业数据分析员， 广告设计人员（包含平面设计及视频广告剪辑制作人员），商业建模预测人员（包含商业选址人员，企业拓展投资项目可行性分析与预测），商业大数据研究员，用户画像制作员；

经营类： 会计（需取得相应资格证书），法务（需取得相应资格证书）， 企业顾问（企业在经营中遇到的问题可以询问市场营销人员怎么解决，例如员工流动性的问题），人力资源专员， 客户关系管理专员，商务拓展专员等。

其他类： 公共关系专员（包含舆情监测与应对专员）， 网站论坛运营专员，活动运营专员

Ⅳ 烟草营销部对营销基础工作怎么抓

答复：分为两个方面去分析这个案例？
第一个方面：如何在销售过程中提升优质服务？
作为销售员以真诚和友善来感动客户，来传递对待客户的信任度，以客户中心思想为承诺，以铸就产品的高品质，让客户认同于产品的质量和相关的要求，以营销管理人员决策市场调研出成果，从而提高产品的研发、生产、销售全方位体系的市场营销规划管理的流程与体系，以不断研究产品的新概念营销方式，以不断开拓市场高端的利好局面，全心全意为市场产品的售后服务保驾护航，全心全力以产品市场终端为客户提供优质服务。
第二个方面：如何在销售过程中提升产品的优势？
作为产商研发新产品的市场调研途径和发展方向，以产品的市场定位为发展趋势，以产品品牌拓展延伸方案为营销策略，以适合产品营销发展路径，进行市场营销的改进方案及控制的措施，在产品投入市场过程中，以不断吸取市场营销的经验和借鉴方法，以不断创造市场优势的先决条件，倾力打造产品的精品路线，为市场产品荣获占有率的提升，以积极探索和实践市场营销的战略布局，为产品的销售渠道打好坚实的基础。
个人总结提论：
通过营销部门系统的学习和研讨案例分析，以决策部署为质量的品质达到优化概率，以产品调研途径做到精益求精，以营销整合资源达到综合效益，以体现营销研究团队的整体与协作的能力，以精准施策来提升营销团队精英的业绩与成果，和协作与共赢的共同努力。
谢谢！

Ⅵ 带鱼抓到后直接送市场销售吗

可以，只要保证是新鲜的带鱼，就可以送到市场销售，希望能帮到你。

Ⅶ 市场营销专业需要哪些能力

我也是销售行业的，我觉得首先最重要的是要懂看清整个市场，这样可以做市场给定位。

Ⅷ 　抓好市场营销管理过程中的几项重要决策

市场营销管理是一个过程，它以交换为基础，存在于一个组织与其任何一个市场发生联系之时。它要求市场营销者对产品开发、价格制定、分销渠道和促进销售等作出决策。因此营销管理过程实际上是几项重要决策过程。

一、产品决策

市场营销的出发点和落脚点是市场需求，而具体的市场需求是由具体的产品来满足的。这里所说的产品，并不单只具有某种物质形态和用途的物体，而是按照现代市场学所指的：“任何能够满足入类某种需要或欲望的东西和劳务都是产品”。用这个定义要求企业，在产品生产和销售以前，首先要研究用什么产品来满足市场需要，这就是产品市场策略。从市场角度来决定产品策略，其基本类型有五种：

1.为所有的市场提供相同的产品

这种产品策略的做法是用同一种产品供应给各种市场，这是一种最有利可图的策略。因为它可以采用规模经济的生产方式使成本降低；在产品设计、产品原料、人员训练等都可用统一的标准；可任意地为各种市场调剂产品；在世界各国销售同一种产品可增加企业的知名度，如法国香水、柯达胶卷、可口可乐饮料。在地勘行业运用这种产品策略的也很多，如名牌宝玉石、专项技术施工等。

2.产品相同，但供应的用途不同

这种策略是不改变产品结构特性，但根据不同的市场改变说明书内容和广告方式，以便适应各种市场的需要。例如对自行车的出口，在东南亚是属于一种实用的交通工具，而在西欧北美，自行车是一种供人乘骑的游具或健身工具。在地质勘查行业中的地球物理探矿，也有这种情况，它作为一种技术手段，即可以用来找矿，也可以用来在城市寻找地下管道，应当分别不同情况作广告。

3.改变产品但提供相同的用途

在各种不同的区域里，有其不同的购买习惯和使用环境。为了满足这种需求，有时需要改变产品的结构、外型或某中特性，但其主要用途不变。例如把我国生产的家用电器设备，从220伏特改为110伏特，以运用美国市场的需要。在地勘行业中，钻探找矿也有这种情况，由于各种地区的地层条件不同，有时要采取不同的钻探工艺、工具，但找矿的目的不变。

4.改变产品和用途

这种策略要求生产厂商进行双重改变，既改变产品的设计和特征，又改变它的作用和用途。当贺年卡出口欧洲和美国时，无论文字、内容和图案，都要改变，以适应不同国家民族的习惯。辽宁第二水文队，最先从计划内项目转为社会供水项目，又从供水项目转到建筑工程施工项目，如今又在向建筑物纠斜技术转变。他们说：“市场需要什么，我们就做什么，边干边学”，既可以改变劳务的种类，也可以改变劳务的用途。

5.用新产品占领市场

凡在当地市场首次出现的产品都是新产品；对原有产品作重大改变后，在结构、性能上有显著差别的也是新产品。凡是组织生产上述两种产品的都是新产品开发，但事先必须进行市场调查，使其真正为当地市场所接受。这种产品策略是很容易理解的，大家都在努力开发新产品。

上述五种产品策略如何选择和应用，取决于营销者对产品特点、市场情况和企业资源三者的综合研究，其中最重要的研究方法就是成本效益分析。一方面，改变产品和开发产品会增加成本；另一方面，调整后的产品也可能打开市场和扩大销售，获得更多的利润。企业可根据成本效益分析，决定最有利于企业发展的产品策略。

产品市场策略对正在进行战略性结构调整的地勘单位，是一种最可能运用的策略，因大多数地勘单位，都面临结构性的改变，应当结合自己的实际情况加以研究运用。

二、分销渠道决策

商品分销渠道的主要功能是在适当时间，将适当的商品，用最经济的办法，从制造商转移到消费者和用户手中。执行这个功能的一般是中间商。中间商是商品生产和商品交换的必然产物，是社会分工进一步扩大的结果。它的存在有利于社会劳动的节约，其作用主要有三点：

1.时间的效用

生产商生产出的产品的时间，与购买者的需求时间往往不一致，而由于中间商的蓄水池的作用，使生产商把产品及时脱手，消费者又随时能从中间商那里购得所需要的商品。所以分销渠道的存在弥补了这种时间上的不一致。

2.地点的效用

甲地生产的某种产品，在当地可能没有需求，而乙地大量需要却不能生产或生产量很少。在这种情况下，由于中间商的分割扩散作用，使甲地产品流向乙地，甲地生产者和乙地的消费者各得其所，中间商为两者提供了地点效用。

3.所有权的效用

中间商促进商品所有权从生产者手里，转移到消费者或用户手里；货币所有权从消费者或用户手里，转移到生产者手中。分销渠道的存在，方便了所有权的转移，中间商提供了所有权转移的效用。在地勘单位及其企业生产的产品和劳务中，有一部分也必须通过中间商的运作才能实现其价值。将来这种情况会更多，所以也应当认真研究运用分销渠道决策。

市场分销渠道由一系列中介机构所组成，其分类可依据商品所有权与实际货物来考虑，一般分为以下三大类：①经纪商，又称经纪人或中介人，其作用是买卖双方的联系人，协助双方洽谈业务。交易达成，收取佣金。这种情况在地勘劳务承揽中常常是存在的；②代理商。它代理生产厂商推销产品或帮助购买者采购商品，也提供劳务（如运输、仓储）及市场调查，从中收取管理费或佣金；③经销商。它买断商品，靠贱买贵卖之差额获利。常见的经营商有批发商、零售商和工业品经销商。批发商业务的销售对象不是最终的消费者，而是其他的中间商、工业用户或商业服务用户。零售商的业务是从事零售，把商品卖给最终消费者；工业品经销商是将工业品或耐用消费品直接出售给顾客，他们也是处在分销渠道的最后环节，并为用户维修保养产品。

生产企业选择什么样的产品分销渠道，是一项重要的策略决策，它在保证企业长期和短期利润的同时，本身也有若干目标，如成本、资金、控制、市场覆盖面、适应性和连续性等。因此要认真抓好分销渠道方案的评估。任何一个渠道方案，都代表某种水平的销售量和费用。比如一个机电产品制造商想在外地市场出售它的产品，可在两种可能渠道之间进行选择。一种可能是在外地市场设立销售分公司；另一种可能是利用当地市场的代理商出售产品。前者可能使企业获得较高的利润，因为分公司推销队伍，可以完全致力于本企业产品销售，可能实现更大的销售量；后者也可能实现较多的销售量，因为代理商熟悉当地市场，具有丰富的销售经验。因此，企业必须在不同的销售量和成本之间作出评估，以便达到最佳的经济效益。

三、定价决策

价格对产品市场营销具有决定性影响，但是如何定价，既要考虑影响价格的因素，也要考虑定价的技巧和策略。一般说影响定价的因素有三：①成本因素。产品成本是影响定价的最重要的因素，产品的价格必须能补偿企业为生产它而付出的代价；②需求因素。商品价格一般由市场供求情况决定，生产者根据成本和利润，定出出厂基本价，但这个价格水平需要在市场中得到消费者的认可。因此企业在定价时必须考虑消费者对价格的理解以及这种理解对购买的影响。在一般情况下，产品的需求量与价格成反比，当价格高时需求量会下降，但奢侈品可能例外；③竞争因素。如果把成本看成定价的下限，而把需求量看成定价上限，那么竞争状况将帮助企业在这两个界限中制定一个具体价格。但是企业也往往根据市场的竞争程度来确定定价的方法。比如在自由竞争状况定价，同高度垄断状况和不完全竞争状况定价，完全可以订出不同的价格。

在企业日常的营销活动中，定价策略主要有三种情况：

1.新产品定价策略

一般有两种策略：即市场撇脂定价和市场渗透定价。撇脂定价是在新产品上市时将价格订的很高，然后再逐渐降低，以吸引大量顾客。其好处是既可以满足对该产品有迫切需求的一批顾客，又可以同企业生产能力逐步提高相适应；既可以获得较高的利润，又可以带来优质产品的形象。渗透定价是对新产品制定一个相当低的价格，以迅速打开销路，吸引大量买主。而随着销量的扩大，产品成本也会下降。

2.竞争品定价策略

它是指根据竞争者的价格情况，来制订自己的价格。因为在市场上新产品独占市场的周期不会很长，只要有利可途，许多别的企业就会追随或仿造，形成同类产品竞争，价格很快会降下来。所以采用竞争导向制定价格。这里又有两种策略可供参考：一是通行价格定价。市场上有相当数量的产品，已形成了固定价格，构成了通行价格，任何厂商想出售同类产品，都必须依照这个价格水平来制约自己的制造成本和销售费用。二是密封投标定价。这种定价，企业决定投标价格的出发点，不单单在于成本和需求状况，而主要在于竞争者之间的价格竞争。许多工程项目、技术交易或政府采购，经常采取这种定价方法。在投标竞争中，企业一方面考虑获得一定的利润，争取目标利润率；另一方面要考虑中标机会，取得签订合同的权利。这两个因素是相反作用的，如何处理要根据实际情况加以权衡。竞争品定价，在地勘单位及企业的经营中经常遇到而这方面的失败教训也很多，应当认真研究，靠策略取胜。

3.针对消费心理的定价策略

企业对产品定价时，既要考虑价格的经济性，又要研究消费者的价格心理，有身份的顾客喜欢高价产品，而求实惠的顾客，寻找低价产品。当企业迎合消费者的这些需要时，便产生了按心理因素定价的策略。这里又分声望定价法、数字技巧定价法和差别定价法等。

四、促销决策

促销，是企业将产品或服务的有关信息，通过传播，帮助消费者认识商品或服务所能带来的效用和利益，激发消费者的需求和欲望，促进他们采取采购行为，以实现产品销售的一种活动。促销的实质是营销者同购买者的信息沟通行为。

促销是由各种方式来完成的，其中主要促销方式有5种，即广告、人员推销、营业推广、公共关系和企业形象。

1.广告

以推销产品为目的广告，是指在一个特定时间内，对于某些特定的群众所要完成的特定的传播。评价广告的效果主要看它的沟通效用和销售效益。沟通效用一般用吸引力、可读性、认识力量、影响力量和行为力量来评价；销售效益一般难以测量，国外一些企业试图用历史分析法和实验分析法来评估。历史分析法是通过广告前后对比统计进行测算。实验分析法是对环境相同的地区，用不同的广告支出进行试验，以测试广告效果。

2.人员推销

企业推销人员在经济领域里的作用是广泛的，如寻找客户，建立关系，信息沟通，推销产品，收集信息等，但主要时间还是用在推销现有产品上。而且推销人员的作用往往是其他促销方式所不能替代的。如浙江水文队建立一支专、兼相结合的营销队伍，共75人，占全队职工总数的6.5%，其中专职人员39人。除此之外，还发动全体职工关心营销工作，捕捉业务信息，扩大信息源，建立信息奖，调动积极性，取得了营销收入的高速增长，从1990年的856万元，增长到1996年的8093万元。

3.营业推广

由于企业的产品或服务的内容不同，推广方式也各不相同。如消费品的推广方式有：样品赠给、折价券、特价包、赠奖等；中间商的推广方式有：购买折让、推广津贴、免费赠品等。此外还有各种各样的现场推广方式，如贸易展览会、商品示范（陈列、表演）、博览会参展等。关键是要根据企业的实际情况，选择最有效果的方式。

4.公共关系

公共关系作为一门专业化程度很高的职业，它存在一套适合自己的工作原则，即讲真求实、互利互惠和全员公关。因此，公共关系搞的不只是一种关系，而是许多关系，如企业与媒体的关系、消费者的关系、政府的关系、雇员的关系、同业组织的关系、社会关系等。处理好各种关系，可以大大改善市场营销情况。黑龙江桩基公司，由于同省建筑设计部门的关系处理的好，把购买的“钻机压浆成桩法”专利，向建筑部门推荐，形成了省的规范，并得到同级建筑设计的认可，加以设计，而凡是在设计上规定用这种方法施工的，都由他们来完成，这就稳定的占有了市场。可见公共关系的重要性。

5.企业形象

它是一套完整的、能使消费者迅速、准确地将本企业同其他企业区别开来的识别系统。包括企业的标志、产品品牌、产品质量、服务水准、员工素质等。良好的企业形象是一种无形资产，这一点在上海工勘施工市场表现尤为突出，他们说现场就是广告，谁管理的好，谁就受到用户的青睐。如安徽地勘局在上海施工的七队，切实做到了“靠优质取胜，让用户放心”，几年来吃的都是“回头客”。他们认为“我们在找业主，业主也在找我们”，所以“干一项工程，就留一个优质工号，交一批朋友”，树立了良好的企业形象。