市场营销手册

㈠ 什么是傻瓜版的营销手册与管理手册

会议营销傻瓜手册
一、市场调查
市场调查是社区活动中必不可少的重要一环，通过市场调查，我们可以充分了解所做社区的基本情况，如目标人群的数量、特征、消费能力、病情特征等，详细调查内容见调查表格。
一、 市场调查中应该注意的事项
1、 目的性：任何一个调查一定要有一个鲜明的目的性，没有目的性的调查是不会有结果的，在分析中就不会对针对性较强的问题得出结论。
2、 针对性：调查内容一定要有针对性，不能眉毛胡子一把抓，一个问卷尽可能做到只针对一个问题，其他问题不管重要程度如何，同此次调查没有关系的，就不要去问，需要的，再做一次调查。
3、 简洁性：无论从内容还是在问题的设计上一定要注意简洁性问题，做到精、细有度，而且题目一定要简单明了，尽量不出现长句，不能让被调查的人产生一种模愣两可的认识和应付了事的想法。

4、 盲目性：不是说我们要盲目，而是让被调查者有一种盲目性，只有这样调查得出的结论才有可比性，可以以广告公司或是电视台工作人员的名义进行。

5、 随机性：对于被调查内容最好不要做任何暗示或是引导，充分挖掘调查对象对于调查内容的真实印象。

二、 市场调查中人的选择

1、 调查人的选择：

（1）有亲和力

（2）形象要好

（3）最好是女性

（4）不要对调查内容有太多个人意见

（5）责任心要强

2、 被调查人的选择：

（1） 多层次，不能只是一个群体

（2） 男女比例要同所调查区域男女比例大体相当

（3） 年龄、文化水平、行业要有一定的差距

（4）注意区分二年以内病人和多年病人

三、 市场调查报告表格（样表）

见下页

四、 市场调查报告的分析

对于调查报告的分析是真正把握要做活动区域特征的根本目的，所以在调查报告的分析一定要掌握以下几个原则：

1、 客观性：对于问题的分析不能只听一家之言，而是一定要听众人意见，无论是有经验还是没有经验，说出自己的看法，集思广益，最后取得一致的认识。

2、 务实性：注意一点就是一定要同公司的实际情况结合起来，做自己能力所能达到的事，再好的目前做不到也是无用功。所以得出的结论一定要有可操作性。
3、 可靠性：就是对于所有回收的调查资料一定正确区分其真实性，剔除那么没有意义或是无效的资料，尽量使资料做到客观、真实。

4、 参考性：记住所调查的毕竟只是一个样本，当分析结果同以前所得到的数据出现大的偏差时，一定要仔细分析原因，不要让调查所得来的东西同以前的结论产生大的偏离。（待续）

查区域： 调查地点：

被调查人基本资料：

姓名： 性别： 职业：

年龄：20岁以下 20---35岁 36---45岁 46---60岁 60岁以上

文化程度：小学 初中 高中 大学 其他

年收入情况： 10000元以下 10000----25000元 25000---50000元 50000以上

无固定收入

调查内容（提纲）：

1、 同类产品调查：

产品名称 单价 疗程

电视广告 时间段 报纸广告 版面

版本 报纸名称

主诉求点 广告语

专卖店 地址 医生
面积 布局评价

月销售量 月估销量 年销售额

终端情况 灯箱 展板内容

条幅 综合评价 强 弱

生产厂址 电话号码

2、 消费人群调查：

癌种 患病时间 现服药

月用药金额 中药 支出来源 退休费

西药 子女

保健品 积蓄

治疗医院 治疗医生 会诊间隔

信任人 医生 信息来源 报告会

家人 广告

广告 推荐

希望与要求

3、活动区域情况调查：

区域 所属行政区 总人口

病人数 地段医生 二年病人

癌种人数 肝癌 周边情况 医院

肺癌 工商

乳腺癌 城管

胃癌 药政部门

肠癌 药店

前列腺癌 超市

宫体癌 专卖店

脑癌 学校

其他 其他

消费力 文化水平 从事职业

综述

3、 已服人群调查：

姓名 年龄 癌种

首次购买时间 已服数量 优惠政策

服用情况 很好 好 跟踪 一般 差

配合程度 很好 好 跟踪 一般 差

服用其他产品 产品名称 对公司产品评价 忠诚度

单价 是否推荐其他人

忠诚度 是否可做病例

跟踪形式 综合评分

对产品意见

㈡ 求市场营销学作业5的第二题：课外实践题的答案，在线等!求高手大侠们指点！

楼主要的答案和我想要的一模一样，怎么办，到现在没有找到

㈢ 营销手册的营销手册的基本依据

不同的企业有不同的营销战略思想，有不同的营销指导原则，从而也有不同的营销运作方法与营销运作规程。但关于营销手册的基本依据各企业大致相同。
1、企业经营战略目标
企业经营战略目标是企业在CIS总报告、企业发展战略报告中所规定的企业发展目标，它分为定性目标和定量目标两种。其中定性目标规定着企业的目标方向和目标状态，规定着企业的运作投资方向和企业的战略行为；定量目标规定着企业的发展目标值，表现为与市场有关的各种数值，如销售额（量）、利税指标、市场占有率等等。
企业经营战略目标中的定量目标直接规定着市场营销运作的方向和状态。这是因为，企业的总体销售目标、利税目标等必须要由市场营销工作得以保证，由市场营销人员在营销运作过程中得以完成。市场营销计划的制订，营销活动的创意、安排与具体的操作，各项促销活动的开展，阶段性营销目标的实现，都必须在企业经营战略目标的指导下进行。企业经营战略目标是企业营销工作的总目标值，它对企业市场营销工作发挥着导向和约束的功能。
2、企业的营销规则与营销制度
企业的营销规则与营销制度，是企业各项规章制度中的一个重要组成部分，它表现为两个阶段：
第一阶段是企业在导入CIS之前所确定的营销规则与营销制度，这些制度应具有一定的延续性，这种延续性又表现为两个方面：一方面它对企业营销运作的总体指导要发挥一定的延续效应，如在企业CIS总报告营销工作报告中要考虑企业原有营销规则与营销制度对企业营销运作的影响；另一方面它对企业现实营销手册的制定也要发挥一定的延续效应，从而指导企业现行营销规则的制定。第二阶段是企业导入CIS后所确定的营销规则与营销制度，这些制度是企业现实营销运作的行动纲领，指导着企业现实的市场营销操作工作。
企业的营销规则与营销制度的主要内容为：销售管理制度、情报信息管理规则、客户开发与管理制度、销售服务规则及管理制度、退换货规则、客户申诉管理制度、销售人员行动指南、销售作业时间与方法等等。企业所有这些营销规则与营销制度均对企业市场营销工作发挥着约束作用。因为，这些制度就是针对市场营销工作的运作而建立的，它是市场营销工作顺利进行的制度保障，是规范市场营销运作的约束条件。例如，销售管理制度规定着企业如何订货，如何计算销售额，如何收回货款，如何做销售促进工作，如何做市场广告、公关宣传工作等。客户开发与管理制度规定着对客户的约束条件，信誉度指标的掌握，开发新客户的判定标准，如何加强和进行对客户的管理工作等。所有这些要求，都是企业市场营销运作的行为依据和行为准则。
3、企业CIS总体要求
企业CIS总体要求是对企业CIS三大要素及各项细化指标提出的总体规定。企业在CIS总报告中已经将CIS三大要素中的企业理念系统和企业行为识别系统两大要素指标及其具体运行思路进行了总体规划。同时对企业视觉识别系统的最终规定以VI手册的形式加以确定，这样企业在制定营销手册时就找到了具体的依据。
企业CIS理念系统对企业全体员工提出的约束与要求是一致的，对企业营销人员的要求也不例外，而且在某种程度上对营销人员的要求会更严格。这是因为，企业的营销工作属于企业的对外工作，它在企业的对外传播系统中作为企业的窗口发挥着巨大的影响作用。企业营销人员的精神状态、价值观、语言与行为方式直接代表着企业形象和企业内涵。一个企业有没有文化，企业基本素质与素养如何，企业有没有理念系统，理念系统的作用能不能充分地发挥，通过企业营销人员的工作和行为均可以得到印证。因此，企业营销人员必须全面接受企业理念系统的培训。同时，企业在营销手册中也要对此做出相应的规范。
企业行为识别系统对营销手册的影响是：企业对外的营销工作直接由营销人员来完成，企业对外活动的开展也常常由营销人员承接，如市场调查工作，公共关系工作，销售促进工作，与经销商或消费者接洽和沟通、协调工作等，所有这些工作都承担着企业对外传播的职能。而这些工作正是企业行为识别系统的对外活动的具体化。没有这些活动，企业的市场营销工作就无法开展，没有这些工作，企业的行为识别系统的对外活动部分也就不复存在了。因此，企业营销手册的制定必须要充分考虑到企业行为识别系统对营销人员和营销工作的要求。
企业的视觉识别系统对企业营销工作的影响较之对企业其他工作的影响更为重要。这是因为，企业所有营销工作的开展必须要全面体现企业的风格、企业的形象，它通过企业标志、标准字、标准色以及这些基本要素在各应用系统中的表现得以完成。企业营销人员必须要以企业的形象来表现自己，如标志牌、工作证、企业介绍、产品目录、价格表、企业各项有效证件等，均要体现企业视觉识别系统的统一要求；企业的产品包装、品牌商标、销售展示、销售环境均要表现出企业风格和企业形象；企业的公共关系活动，企业的广告宣传均要告知企业的信息，从而表现出企业的形态；企业的各项促销活动、促销赠品、奖品、促销宣传工作、标准口号等亦要表现出企业的总体形象。如此等等，说明企业在各项营销活动中一刻也离不开通过视觉识别系统的约束来表现企业的形象及其统一性、独特性和一致性等特征。

㈣ 谁有酒水营销手册

中国的酒水、饮料已经进入了营销的高峰期，各种营销手段纷纷派上了用场，大有“你方唱罢我登场之势”。而今被大品牌包裹的密不透风的小品牌要想在这个领域占有一席之地，要么产品有明显的差异化优势，要么具有渠道差异化优势，要么有战略性的区域市场。在这种情形下，企业企业仅靠品牌知名都和企业实力无济于事，如可口可乐推出的岚风茶饮料都以失败告终。所以，企业决策层应该从战略层面重思，改变企业命运，转变营销思维。 产品创新 产品是贯穿酒水、饮料企业一切经营活动的核心，也是一切营销的出发点。不管是娃哈哈还是可口可乐，它的产品创新必然带动其产品策略、渠道规划、品牌传播、终端变革等一系列的创新探索，而作为企业领导，你应该了解你的客户，清楚知道你的产品要卖给谁。 作为企业领导你可，你可以根据同品类产品的特点、根据企业现有产品的特点和弱势、根据目标消费群体的需求分析或进一步进行消费者心理探测、根据企业可用资源的分析，打开思维空间，运用逆向产品创新法、价值创新、解疑导维工具等方法，进行深入研究，整合现有社会科技成果，一定能够找到新的市场空间。 如娃哈哈在推出冰红茶、冰绿茶之后，不断地进行产品改进和创新，对市场和产品进一步细分，陆续推出绿茶（天堂水龙井茶）、有机绿茶、花草茶等，进一步打开了市场空间。 所以企业要基业长青，制定或重审符合企业发展战略的产品战略是产品创新的基点，笔者认为产品战略一般可分为四步曲： 第一步，点上突破，高端制胜。企业要集中有限的资源，聚焦到最能成功且有发展前景的一个主导产品上，采取点上纵深突破战略，实现单一产品多元化，做深做透，点上突破，高端制胜。如娃哈哈的纯净水。 第二步：单点带线，横向集群，多元扩展，延伸品牌内涵。企业在实现“点上突破，高端致胜”后，要乘胜追击，顺势而上，延展“点上突破”所带来的品牌效应，向具有类同功能内涵的产品延展，形成同一系列产品群，在提升品牌内涵的基础上形成一条产品线，提高产品扩张力。如娃哈哈的饮用水系列。 第三步：结构调整，多点突破，培育几个明星产品。企业对其所有产品从诉求、消费群体、市场领域进行归类，调整结构，合理组合，理出多个产品系列，在每个系列内选择一到二个‘重点’产品进行运作，培育出几个明星产品。如娃哈哈的绿茶、营养快线等。 第四步，多点引线，多线发展，形成强势品牌。以若干个点（明星产品）为核心，发挥明星产品的‘明显效应’，多点引线，多线发展，点线结合，分层主次，共同推进，形成在细分领域的产品竞争优势和差异化的品牌个性的面。如娃哈哈虽然没有完成第四步的发展，但是已经形成了纯净水系列、茶饮料系列、功能饮料系列的强势饮料集团。 产品战略、产品策略、产品线规划、产品群定位、产品创新、产品专业渠道的设计、产品传播的策划等等，每一个都是创新的思考点，每一个点都能打开一个崭新的市场。 战略创新 面对成熟如斯的酒水饮料市场，要想创新营销，首先要在理论上创新，在战略上创新。这其中包括两个方面：第一是从思想上进行自我突破，只有思想上有飞跃，行动上才会有突破；第二是从营销创新上进行突破，企业领导要敢于突破政治、认知、动力、资源四大障碍做变革的引导者，才能引领企业走向卓越。 但是巧妇难为无米之炊，如果没有营销费用支持，一切营销创新只能是“美好的愿望”。尤其对于竞争激烈的酒水饮料行业来说，在战略上更不能局限于眼前的竞争而不考虑未来的风险，从战略上考虑最重要的是要有“第二套预算”。 但是没有第二套营销预算，恰恰是中国企业的通病。所以，变革的引导者应排除各种不正确的意见，要极其重视未来的这笔预算，因为它是企业决心创造未来和走在变革者前面的承诺。 二类市场营销划分 作为酒水饮料的运营商应该把自己产品的卖方市场顶为两类销售区域。一类维护正常销售政策和市场秩序，采用常规手段，解决企业生存问题的市场，一般控制在80%至90%。第二类战略性区域（变革试点）市场，采用非常规的创新手段，并以重点资源的投入，一般控制在10%至20%，此类市场的建设对企业来讲具有十分重要的意义。第二类市场又分为二种。一种是战略性的区域市场，企业的战略根据地、重点突破的市场、个性化的区域市场等；另一种是以企业变革、营销战略发展相关联的试点市场，它必须与产品战略、销售精英团队的打造、营销管理和渠道运作模式的创新结合起来。 想要异军突起的食品饮料企业和酒水企业，应尤其重视区域市场和试点市场，以时间换空间，走“曲线救国”的路线，在强敌无暇顾及或竞争较弱的地域采用各种营销模式的组合套路，先在一定的区域市场经营一段时间，力争垄断当地的市场，既能锻炼队伍又能获得当地市场养分，壮大实力后再考虑下一步扩张蓝图。这样的成功实例也不胜枚举，包括王老吉、露露、水井坊等在内的品牌无不先以时间的积累，一旦成长为区域市场的龙头企业，也就获得了驰骋全国市场的资格和实力。 对于弱势品牌或者新进入酒水、饮料行业的企业来说，试点市场和区域市场显得更加重要，如华龙集团就除了可以利用方便面的销售渠道全国铺开销售之外还需要有战略性的区域和试点市场，只有集中优势资源重点投入，且运用先进的营销理念和方法在局部地区取得成功经验后进一步推广才能奠定基础。虽然五座大山很强势，但是在某个区域市场只要你的力量聚焦了，对手是无法与你抗衡的，因为他的战线太长、力量过散。 凡事思则通，悟则达，行则致。面对成熟的但是竞争又过于激烈的酒水、饮料市场，企业何去何从？运营商应坚持从营销的出发点——产品，到营销的策略，再到策略的执行和系统保证，在这条简洁而明晰的主线上去思考创新点，去重新组织、整合营销元素，从而达到产品突围、市场突围、企业突围的目的，增强企业的市场竞争力和获利能力。这也是笔者新近提出的“营销创新三点论”的精髓所在。对于酒水饮料企业而言，战略创新是必须的，产品创新是核心，而试点市场则是关键之所在。

求采纳

㈤ 营销手册该写些什么给提点建议吧!谢谢各位了!!

第一章：摘要
第二章：公司介绍
一、宗旨（任务）
二、公司简介
三、公司战略
1．产品及服务
2．产品及服务
3．客户合同的开发、培训及咨询等业务
四、技术
1、专利技术
2、相关技术的使用情况（技术间的关系
五、价值评估
六、公司管理
1．管理队伍状况
2．外部支持
3．董事会
七、组织、协作及对外关系
八、知识产权策略
九、场地与设施
十、风险
第三章：市场分析
一、市场介绍
二、目标市场4
三、顾客的购买准则
四、销售策略
五、市场渗透和销售量
第四章，竞争性分析
一、竞争者
二、竞争策略或消除壁垒
1．竞争者
第五章；产品与服务
一、产品品种规划二、研究与开发
三、未来产品和服务规划
四、生产与储运
五、包装
六、实施阶段
七、服务与支持
第六章 市场与销售
一、市场计划
二、销售策略
1、实时销售方法
2、产品定位
三、销售渠道与伙伴
四、销售周期
五、定价策略
1、产品、服务
2、产品/服务B
六、市场联络
1、贸易展销会
2、广告宣传
3、新闻发布会
4、年度会议/学术讨论会
5、国际互联网促销
6、其它促销因素
7、贸易刊物、文章报导
8、直接邮寄
七、社会认证
第七章 财务计划
一、财务汇总
二、财务年度报表
三、资金需求
四、预计收入报表
五、资产负债预计表
六、现金流量表
第八章 附录
一、[你公司或项目]的背景与机构设置
二、市场背景
三、管理层人员简历
五、行业关系
六、竞争对手的文件资料
七、公司现状
八、顾客名单
九、新闻剪报与发行物
十、市场营销
十一、专门术语.
第九章 图表

㈥ 分散实习的，市场营销专业的，实习工作是销售，毕业实习手册要怎么写急急急急！！谢谢！！

感兴趣的话，可以尝试一下
建议先给自己补充一下相关知识，做一个职业专辅导，因为买手的要求属还是挺高的，除了要求时尚敏感度高以外，还要求会数据分析，市场管理，销售管理等等
中国目前来说还没有一个比较专业的买手培训，估计市场和销售这块你们应该都不错了把
不过北京中赫时尚新推出的一个时尚买手课程，是到纽约FIT服装学院去学习国外的买手课程，好像国内也有课程吧！
我也记得不是很清楚了!具体的 你可以去看看他们的官网，有个课程介绍
S

㈦ 市场营销学导学——学生手册的课外实践案例可以提供一个吗

http://shenjielove.blog.163.com/blog/#m=0&t=1&c=fks_