卷烟品牌营销

① pride是什么烟

pride是娇子品牌的烟。

娇子，是娇子品牌十周年之际制定的品牌战略，宣示着成都回烟厂奋进拼搏的决答心。中国娇子战略，是成烟在十五技改胜利成功的基础上，深化品牌建设的企业举措。

2008娇子的应运而生，恰是对这个战略的完好诠释。作为中式卷烟的一个典范，08娇子在开发管理、技术含量、科技成果应用以及品牌营销管理等各方面，都立意高远，取得了良好的突破与成就。

(1)卷烟品牌营销扩展阅读

大熊猫“娇子”

大熊猫“娇子”，生日：1995年8月21日。在它8月龄的时候被成都卷烟厂认养，并取名为“娇子”，希望“天之娇子”大熊猫能够生生不息，与人类共存。从而开创了社会认养大熊猫的先河。此后，许多企业和名人都纷纷认养大熊猫，为世界生物多样性保护贡献力量。

至此不足一岁的“娇子”就频频出现在电视台的公益广告之中，成为大众高度关注的焦点。熊猫“娇子”是成都的明星，是成都的骄傲，尤其是成都许多小朋友心中的最爱，在大熊猫的家——成都大熊猫繁殖研究基地，许多小朋友都争着要看“娇子”，要陪“娇子”，“娇子”已经成为人们心目中“保护熊猫，保护生态”的形象大使。

网络-娇子

② 求2011年10月份卷烟商品营销师（三级）鉴定题库

鉴 定 要 素 细 目 表
行业：烟草职业：营销师（卷烟商品营销）等级：3鉴定方式：技能鉴定点数：97
鉴 定 范 围 鉴定点 教材页码
一级 二级 代码 鉴定点 重要
名称代码 鉴定 名称代码 鉴定 程度
重要程度比例 比重 重要程度比例 比重
1 确定调研内容 X P62-67
市场营销 市场调研、分析与预测 2 调研问卷的结构 X P69-70
（） （） 3 调研问卷的问题设计 X P70-76
4 调研问卷的备选答案设计 X P74-75
5 调研方式的选择 X P76-78
6 专项调研的组织 Z P79-80
7 分析报告的撰写 Y P106
8 社会库存分析的指标构成 X P134-135
9 社会库存指标分析的内容 X P135-136
10 社会库存指标分析的维度 X P137
11 零售价格分析 X P137-139
12 社会库存和市场价格的关联分析 X P139
13 公司销售数据与社会监测数据综合分析 X P140
14 多渠道信息综合分析 Y P142-143
15 预测需求总量 X P151-153
16 预测品类需求 X P153-154
17 分品类预测品牌需求 X P154-156
1 确定货源采购目标 X P167-168
货源组织与货源投放 2 货源管理类型及采购策略 Y P176-177
（） 3 卷烟品牌投放策略类型 Y P215
4 不同品牌发展阶段的货源投放 Y P216-217
5 分析上柜率指标 X P219
6 分析重需率指标 X P219
7 分析订足率指标 X P220
品牌营销 1 品牌定位知觉图 X P62-63
品牌战略规划 2 品牌定位排比图 X P63-64
3 品牌定位配比图 X P65-66
4 波士顿矩阵 X P78
5 麦肯锡矩阵 X P78-79
6 品牌组合策略 X P81-82
7 品牌在成熟型市场的布局策略 X P89
8 品牌在成长型市场的布局策略 X P90
9 品牌在进攻型市场的布局策略 X P90-91
10 品牌在机会型市场的布局策略 X P91
1 制定区域市场发展规划总体思路 X P184
区域市场发展规划 2 制定区域市场发展规划的步骤 X P185-186
3 区域市场消费需求分析 X P186-187
4 设定品类角色的方法 X P189
5 设定品类宽度的主要方法 X P192
6 商品组合结构 Y P192-193
7 确定重点品牌/规格的方法 X P194-195
8 区域市场发展规划文件的主要内容 Z P197-198
服务营销 1 客户价值评估的内容 X P49-52
（） 客户信息与分类管理及服务设计（） 2 基于客户价值的服务策略 X P52-55
3 应用客户分类管理的注意事项 X P55
4 明确客户服务界面 X P78-79
5 服务项目设计 X P79-82
6 峰终定律 Y P82-83
7 服务蓝图 X P83-86
1 服务监测的方法 X P224
服务监测与评估 2 卷烟零售客户的满意度监测 X P232-235
（） 3 投诉分析 X P235-240
4 服务监测的注意事项 X P241
5 服务评估的主要内容 X 244-247
6 服务追溯与反馈 Y P249-250
7 修正服务目标 X P250-251
8 服务流程优化 Y P252
9 建立内部考核体系 X P253-255
10 完善营销人员服务行为 X P256
1 卷烟营销组织的设置原则 X P71-74
营销管理 组织管理 2 职能型组织 X P74
（） （） 3 地区型组织 X P75
4 生产或品牌管理型组织 X P75
5 市场型组织 X P75-76
6 金字塔型组织 X P76
7 矩阵型组织 X P76-77
8 商业企业营销组织的基本特点 X P78
9 卷烟营销组织设计 X P79-82
10 专业化职能部门的业务流程 Y P82
11 专业化职能部门的职能完善 X P82-83
12 科学落实部门职能 X P83-84
13 专业化岗位设置的影响因素 X P85
14 专业化岗位设置说明 X P85-86
15 专业化的人员队伍 X P86-87
16 省级公司营销管理部门职责定位 X P88
17 省级公司营销管理部门职能单元 X P89
18 地市级公司营销管理部门职责定位 X P90
19 地市级公司营销管理部门职能单元 X P90
20 县级营销部营销管理部门职责定位 X P93
1 绩效管理的实施流程 X P140-141
绩效管理 2 绩效计划的准备 X P142
（） 3 绩效计划的沟通 X P143-144
4 关键绩效指标 X P145-148
5 绩效计划过程 X P148-150
6 绩效沟通 X P151-152
7 绩效信息收集 X P152-153
8 绩效辅导 X P153-154
9 绩效信息的收集与分析 X P155-157
10 绩效评估沟通 X P157
11 绩效评估的方法 X P158
12 营销运行体系绩效评估目标的确定 X P164-165
13 营销运行体系绩效评估指标的确定 X P165-166
14 营销运行体系绩效评估方案的设计 X P168-169
15 营销运行体系的优化提升 X P169
16 绩效反馈面谈准备 Y P170-172
17 绩效反馈实施 X P172
18 绩效改进 Y P172-174

③ 烟草企业为什么要做服务营销

随着加入WTO和签署《国际禁烟公约》，烟草商业企业面临的外部形势越来越严峻了，国际大的烟草公司正跃跃欲试，妄图征服这占世界烟草销量10%的中国市场。市场竞争的命脉在营销，营销的命脉在服务营销。服务营销同时也是网建业务部门的重要方面之一，也是客户经理需要学习的方面。本文对烟草行业服务营销的概念及开展服务营销的必要性进行阐述，对烟草行业客户经理开展服务营销面临的问题进行分析，针对服务营销的问题提出了一些对策，希望对行业开展好服务营销的企业有一点启示。

烟草企业服务营销的涵义与特征

卷烟商业企业业务网建部门的服务可以区分为两大类。一种是服务品牌，卷烟品牌为顾客创造和提供的核心利益主要来自无形的服务。另一种是零售户功能服务，卷烟的核心利益主要来自于品牌价值，无形的服务只是满足顾客的非主要需求。贝瑞和普拉苏拉曼（1991）认为，在产品的核心利益来源中，有形的成份比无形的成份要多，那么这个产品就可以看作是一种“商品”（指有形产品）；如果无形的成份比有形的成份要多，那么这个产品就可以看作是一种“服务”。

与服务的这种区分相一致，服务营销的研究形成了两大领域，即服务产品的营销和顾客服务营销。服务产品营销的本质是研究如何促进作为产品的服务的交换；顾客服务营销的本质则是研究如何利用服务作为一种营销工具促进有形产品的交换。但是，无论是服务产品营销，还是顾客服务营销，服务营销的核心理念都是顾客满意和顾客忠诚，通过取得顾客的满意和忠诚来促进相互有利的交换，最终实现营销绩效的改进和企业的长期成长。

（一）由于服务的特征，服务营销具有一系列不同于产品营销的特征

1、由于服务是无形的，顾客很难感知和判断其质量和效果，他们将更多地根据服务设施和环境等有形线索来进行判断。因此，有形展示成了服务营销的一个重要工具。

2、顾客直接参与服务的生产过程及其在这一过程同服务人员的沟通和互动行为向传统的营销理论和产品质量管理理论提出了挑战：（1）传统的卷烟产品生产管理完全排除了顾客在生产过程中的角色，管理的对象是企业的员工而非顾客。而在服务行业中，顾客参与服务过程的事实则迫使服务企业的管理人员正视如何有效引导顾客正确扮演他们的角色，如何鼓励和支持他们参与生产过程，如何确保他们获得足够的服务知识达成生产和消费过程的和谐并行。若企业管理人员忽略这些问题，则可能导致顾客不懂自身的职责而使服务产品的质量无法达到他们的要求。而在这种情况下，顾客通常并不会责怪自己的失误而将之归咎于企业，认为该企业的服务水平低下，进而丧失日后与之打交道的兴趣和信心。（2）服务人员与顾客的互动行为也严重影响着服务的质量及企业与顾客的关系。由于服务的生产过程与消费过程同时进行，卷烟工业企业在生产车间进行质量管理的方法无法适用于卷烟商业企业。要保证实际提供的服务达到每一位顾客预期的质量水平，就必须保证服务人员与顾客间取得充分的沟通，同时，服务人员必须针对不同顾客的需求差异保持足够的应变能力。所以，服务产品的质量管理应当扩展至对服务过程及顾客的管理。

3、与有形产品相比，服务的不可贮存性产生了对服务的供求进行更为准确地平衡的需要。这种情况可以由卷烟的销售加以说明。一个成熟的客户经理在拜访零售户，介绍新品卷烟的同时，也出售了各种卷烟相关知识配套服务。由于卷烟能够长时间贮存，所以客户每月订单增加或减少20%通常不会带来严重的后果。虽然较大量的低档烟存货会导致成本的增加，但本周未出售卷烟可以在下一周出售。供大于求的状况还可以通过将卷烟份额转交给其他客户经理而得到缓解。而需求大于供给时，客户经理可以从其他客户经理或电访员那里增加供货。然而，如果客户经理访户的能力过剩或短缺20%，则可能损失部分零售业户的利润和机会。本周未能利用的生产能力无法贮存，因而无法在需求超过服务能力时再用于满足需求。与卷烟销售不同的是，服务不能轻易地运输到需求水平较高的零售业户手中。这种过剩的能力是闲置的能力，只会增加成本而不会增加利润。至少在短期内，当需求大于供给时，与增加卷烟进货相比，增加服务能力（如设备、设施和训练有素的客户经理、电访员）要困难得多。因此，虽然卷烟工业企业与商业企业都不愿有生产能力过剩或不足情况的发生，但与其他行业企业相比，供给与需求间的“同步营销”对确保卷烟营销服务企业经济地使用其生产能力重要得多。

4、差异性易使顾客对企业及其提供的服务产生“形象混淆”。因为，对于同一个企业，透过两家不同的分支机构所提供的服务，可能出现一个分支机构的服务水平明显优于另一个的情形。前者的顾客确实会认为该企业的服务质量很好，而另一分支机构的顾客则可能认为整个企业的服务都质量低劣。这种“企业形象”和“服务产品形象”的混淆将对服务产品的推广产生严重的负面影响。

5、由于服务不具有实体特征，因而不能运输，从而使得服务的分销具有不同于有形产品的特点。有形产品可以在一地或多地生产，然后运送到中间商或最终用户所在地进行销售。大多数服务却不能这样做。对这些服务来说，要么顾客必须到生产设施所在地，要么生产设施必须运到顾客所在地。后一种情况，如教师、律师、会计师和球队的“服务能力”，可以运到需要他们的地方。专家的咨询报告、税务文书、保险单这些服务的产品形式，也都可以运输。虽然如此，表述这些文件意义的实际服务却不能运输。

6.服务不能贮存或运输的特性也给大规模地生产和销售服务带来了限制，所以服务企业要获得规模经济的效益就必须比制造企业付出

（二）烟草行业服务的涵义与特征

作为服务市场营销学基石的“服务”概念，营销学者一般是从区别于有形的实物产品的角度来进行研究和界定的。如菲利普，科特勒把服务定义为“一方提供给另一方的不可感知且不导致任何所有权转移的活动或利益”。又如，美国市场营销学会将其定义为“主要为不可感知，却使欲望获得满足的活动，而这种活动并不需要与其他的产品或服务的出售联系在一起。生产服务时可能会或不会利用实物，而且即使需要借助某些实物协助生产服务，这些实物的所有权将不涉及转移的问题”。在综合各种不同服务定义和分析“服务”的真正本质的基础上，我们认为，服务是一种涉及某些无形因素的活动、过程和结果，它包括与顾客或他们拥有的财产间的互动过程和结果，并且不会造成所有权的转移。在我们的定义中，服务不仅是一种活动，而且是一个过程，还是某种结果。例如，个人电脑的维修服务，它既包括维修人员检查和修理计算机的活动和过程，又包括这一活动和过程的结果——顾客得到完全或部分恢复正常的计算机。

与有形产品相比，服务具有以下共同特征：

1、不可感知性。这是服务最为显著的一个特征，它可以从三个不同的层次来理解。首先，服务的很多元素看不见，摸不着，无形无质。其次，顾客在购买服务之前，往往不能肯定他能得到什么样的服务。因为大多数服务都非常抽象，很难描述。第三，顾客在接受服务后通常很难察觉或立即感受到服务的利益，也难以对服务的质量作出客观的评价。

当然，服务的不可感知性也不是绝对的。相反，在现实生活中，大多数服务都具有某种有形的特点。例如，餐饮业的服务中，不仅有厨师的烹饪过程，还有菜肴的物质加工过程。另一方面，随着企业服务水平的日益提高，很多消费品和工业品是与附加的顾客服务一块出售的，而且在多数情况下，顾客之所以购买某些有形商品如汽车、录音磁带、录像带等，只不过因为它们是一些有效载体。对顾客来说，更重要的是这些载体所承载的服务或效用。此外，“不可感知性”亦非所有的服务产品都完完全全是不可感知的，它的意义在于提供了一个视角将服务产品同有形的消费品或工业品区分开来。萧斯塔克曾提出“可感知性—不可感知性差异序列图”，举例说明有形产品同无形产品的区别，并强调服务产品愈是接近“不可感知性”的一极，愈需要营销人员运用“4p”之外的技巧，才能有效地在市场竞争中确保顾客获得最大的满足感。

2、不可分离性。有形的工业品或消费品在从生产、流通到最终消费的过程中，往往要经过一系列的中间环节，生产和消费过程具有一定的时间间隔。而服务则与之不同，它具有不可分离性的特点，即服务的生产过程与消费过程同时进行，也就是说服务人员向顾客提供服务时，也正是顾客消费服务的时刻，二者在时间上不可分离。服务的这一特性表明，顾客只有而且必须加入到服务的生产过程才能最终消费到服务。例如，只有在顾客在场时，理发师才能完成理发的服务过程。

3、差异性。差异性是指服务无法像有形产品那样实现标准化，每次服务带给顾客的效用、顾客感知的服务质量都可能存在差异。这主要体现在三个方面：第一，由于服务人员的原因，如心理状态、服务技能、努力程度等，即使同一服务人员提供的服务在质量上也可能会有差异。第二，由于顾客的原因，如知识水平、爱好等，也直接影响服务的质量和效果。比如，同是去旅游，有人乐而忘返，有人败兴而归；同听一堂课，有人津津有味，有人昏昏欲睡。这正如福克斯所言，消费者的知识、经验、诚实和动机，影响着服务业的生产力。第三，由于服务人员与顾客间相互作用的原因，在服务的不同次数的购买和消费过程中，即使是同一服务人员向同一顾客提供的服务也可能会存在差异。

4、不可贮存性。服务与有形产品间的第四个重要差别是贮存能力。产品是有形的，因而可以贮存，而且有较长的使用寿命；服务则无法贮存。理发、外科手术、酒店住宿、旅游、现场文艺晚会以及其他任何服务，都无法在某一年生产并贮存，然后在下一年进行销售或消费。

5、缺乏所有权。缺乏所有权是指在服务的生产和消费过程中不涉及任何东西的所有权转移。既然服务是无形的又不可贮存，服务产品在交易完成后便消失了，消费者并没有实质性地拥有服务产品。以银行取款为例，通过银行的服务，顾客手里拿到了钱，但这并没有引起任何所有权的转移，因为这些钱本来就是顾客自己的，只不过是“借”给银行一段时间而已。缺乏所有权会使消费者在购买服务时感受到较大的风险。如何克服此种消费心理，促进服务销售，是营销管理人员所要面对的一个严峻挑战。

从上述五个特征的分析中不难看出，“不可感知性”大体上可被认为是服务产品的最基本特征。其他特征都是从这一特征派生出来的。事实上，正是因为服务的不可感知性，它才不可分离。而“差异性”、“不可贮存性”、“缺乏所有权”在很大程度上是受“不可感知性”和“不可分离性”两大特征所决定的；同时，就对服务市场的营销行为及顾客行为的影响而言，前两种也不如后两种特征那么深远。

（三）烟草行业开展服务营销的客观必要性

随着加入WTO和签署《国际禁烟公约》，烟草商业企业面临的外部形势越来越严峻了，国际大的烟草公司正跃跃欲试，妄图征服这占世界烟草销量10%的中国市场。市场竞争的命脉在营销，营销的命脉在服务营销。因为烟民越来越重视卷烟商品的品质和品吸过程中是否带来心里上的满足，“舒服不舒服”成为顾客购买的标准，烟草行业正从重视工业创新到重视商业市场营销上来。服务已成为谋取市场竞争优势的主要战略手段，吸烟者满意作为服务营销的主要之本。

1、是加强客户经理职业道德建设的要求

在市场经济条件下，竞争是市场经济的灵魂。然而，要使市场竞争有序，就必须重视商业道德建设。商业道德作为商业的经营思想，经营作风和经营行为的规范和准则，其特定内容是以“诚”和“真”表现出来的。诚和真在客户经理日常工作中主要体现在四个方面：客户经理需要有优秀的品德，良好的服务，与零售业户融洽的人际关系。从市场上所提供的服务状态来看，服务质量比前几年有些好转因此，开展服务营销，为卷烟零售业户提供优质服务，不但体现了商业道德的内在要求，维护了广大消费者的利益，而且有利于实现两个至上行业价值观。

2、是创立卷烟销售市场、构建服务品牌的基础

卷烟品牌是商业服务发展的产物，也是商业竞争的延续。在买方市场条件下，卷烟消费者的消费行为日趋成熟，消费者的质量意识和品牌意识日益增强，消费者对不同烟草工业企业的品牌忠诚度、形象信任度，以及销售服务的满意度，就成为购买卷烟时的重要参考依据，从而迫使商业企业不得不重视服务品牌的创建。服务品牌是企业在商品流通，服务领域提供销售，服务中形成的独特的服务模式，是被社会或消费者所认可和信赖的业务技能、接待艺术所产生的一种效应。其特征主要体现于智能型的销售技能，市场型的接待方式，情感型的服务艺术。由于服务品牌是在以顾客满意为宗旨的具体服务中提炼而成的，要经过从规范服务—承诺服务—优质服务—品牌服务，这样一个较长的发展阶段。一个服务品牌的创立，可以是几年、几十年、甚至上百年。因此，商业企业要创立服务品牌，必须坚持不懈开展服务营销，脚踏实地提高服务质量，通过服务营销营造优质服务、特色服务的良好氛围，为创立服务品牌打下坚实的基础。

④ 浅谈如何扎实推进现代零售终端建设

现代零售终端建设必须一步一个脚印，统筹规划，稳步实施。 建设现代零售终端的重要性 扎实推进现代零售终端建设，对于密切客我关系、打造工商零共同面向消费者的营销体系、培育知名品牌、保持行业持续稳定健康发展具有重要意义。 加强现代零售终端建设是推动“卷烟上水平”的必然要求。当前，行业正值加快转变发展方式、全面推动“卷烟上水平”的关键时期，全面加强现代卷烟零售终端建设，深入挖掘零售终端的潜在价值，充分发挥零售终端培育品牌、服务消费者的能动作用，已成为新形势下网建水平全面提升的关键所在。 加强现代零售终端建设是密切客我关系的客观需要。近年来，随着经济、社会的不断发展，终端数量、终端业态不断出现新变化，终端诉求日益呈现多样化，应对这些新变化，必须切实采取有效措施，大力加强卷烟零售终端建设，不断满足客户诉求，提升客户价值，使广大零售客户共享行业改革发展的成果。 加强现代零售终端建设是构建现代卷烟营销体系的重要环节。零售终端能敏锐地感知市场需求变化、有效地沟通供求信息、系统地引导市场消费，是整个卷烟营销网络中的关键环节。只有真正把零售客户视为卷烟营销网络的重要组成部分，引导零售客户树立现代营销理念，提升营销服务能力，才能全面建成工商零一体面向消费者的营销体系，才能提升整个卷烟营销网络的营销服务现代化水平，增强行业持续健康发展的后劲和动力。 当前零售终端建设中存在的不足 经过十几年的发展，行业网络建设取得了明显成效：经营进一步规范、市场价格总体稳定、良好卷烟销售市场秩序基本建立；零售客户从“卖烟不赚钱，倒贴塑料袋”，转变为“卖烟有赚头，无烟不成店”，终端满意度大幅提升。但是，对照“卷烟上水平”的发展要求，结合终端建设实践，笔者认为，当前行业个别单位的终端建设还存在以下几个方面的问题： 一是现代终端建设认识有待深化。个别单位没有从行业长远发展的角度深刻认识终端建设的战略意义，紧迫感不强，终端建设工作动力不足；没有真正将零售终端作为卷烟营销网络的组成部分和重要营销资源来看待，终端建设工作标准不高；没有把终端建设当做一项长期性工作、系统性工程来抓，规划不够系统，终端建设工作的递进性、持续性体现不明显。 二是现代终端建设水平有待提升。从功能看，行业个别单位的终端资源还未充分挖掘，终端价值还未充分体现，终端形象参差不齐，终端信息采集质量不高；从客我关系看，客我关系仍有进一步提升空间；从信息化程度看，终端信息化水平不高，终端数据分析应用能力需进一步增强。 三是服务现代终端能力有待增强。行业个别单位终端建设模式不够成熟，终端建设目标与方法途径不够清晰；工商零一体化面向消费者的营销体系还有待完善，对卷烟消费人群的消费行为、消费趋势研究不够深入，分析市场、把握市场的能力以及服务客户、满足需求的能力需进一步增强，营销理念需进一步更新。 现代零售终端建设的重点 笔者认为，行业建设现代卷烟零售终端的一个重要目标就是不断增强终端经营服务能力，使其真正成为行业展示形象的窗口、培育品牌的平台、信息采集的源头、联系消费者的纽带，逐步形成工商零共同面向消费者的卷烟营销体系，有效满足市场需求。 从这个意义上说，在现代卷烟零售终端建设中要以终端信息化、品牌培育、文化导向及终端满意度等工作为重点。 推进终端信息化。信息化是现代化的基本特征。要创新模式与手段，推进现代信息技术与卷烟营销业务深度融合，在此基础上，引导零售客户配工具、用信息，实现信息化向零售终端延伸；要整合利用网上订货平台，面向零售终端实现网上订货、网上配货、网上结算、网上营销等电子商务功能，推进交易模式变革；要积极应用网上营销、口碑营销等现代营销手段，拓展网上服务新内容，形成网上、网下立体协调的互动营销体系；要强化营销信息的系统集成、数据集成与应用集成，提升各类信息资源的共享和利用效率；要完善现代零售终端管理信息系统功能，加强对零售客户的培训，提高零售客户利用信息化手段科学分析、订购、销售、支付的能力，促进传统终端向现代终端转变。 大力培育卷烟产品品牌要按照开放、公平、规范、价格稳定、持续发展的原则，着力营造公平竞争的市场环境；要围绕行业重点品牌发展目标，开展营销策划、品牌培育竞赛等活动，营造培育知名品牌的浓厚氛围；要把培育知名品牌变成客我共识、形成共鸣，共同行动，促进知名品牌加快成长；要加强卷烟市场监测，做好市场分析，准确把握消费变化趋势和客户需求，做好品牌管理维护。 大力培育流通服务品牌要准确定位，提炼品牌的核心价值，坚持“五个统一”（统一品牌标识、统一店面形象、统一市场策略、统一零售价格、统一服务标准）建设标准，突出服务，使流通品牌成为消费者购买卷烟商品、非烟商品的信任象征；要把品牌作为客我联系的纽带和共同利益的载体，以此推动终端建设健康发展。 突出文化导向。文化是现代终端建设的智力支撑。突出文化导向需要在零售终端大力弘扬“两个至上”行业共同价值观，努力营造“平等、互利、合作、发展”的文化建设软环境，广泛实施基于服务文化、品牌文化的“文化品牌”整合传播战略，为服务品牌的构建、知名品牌的快速成长提供支撑。 建设满意终端。满意终端首先体现的是消费者的满意。消费者是决定卷烟作为商品的价值和使用价值能否实现的“最终仲裁者”，消费者的选择和满意与否决定着行业未来发展空间，所以，终端建设最终的落脚点还是在于如何更有效地把握消费者需求上，对于零售客户的指导也应该更多地落在关注消费者层面。其次体现为终端对工商企业提供的产品和服务的满意。工商企业要进一步完善服务体系，创新服务方式，满足客户需求或超越客户期望，营造互动、互信的氛围。再次体现为工商企业对终端的满意。工商企业要引导终端更新经营理念，提升经营服务能力，充分发挥功能，提高对行业的贡献度。 现代零售终端建设的原则 卷烟零售客户数量庞大，情况复杂，这一现状决定了加强现代零售终端建设必须遵循自愿参与、自主经营、自我发展的原则，充分尊重和发挥零售终端的自主性和自觉性、创造性，科学规划，分类管理，稳步实施。 统筹规划，稳步实施。开展终端调研，掌握不同终端的店铺地段、营业面积、经营需求、经营者素质等基本情况。在此基础上，科学制定现代零售终端建设工作规划，统筹设计成长路径、资源配置、功能发挥、平台建设等课题，系统规划不同区域、类型、功能的终端发展，妥善处理好近期建设和长期发展、重点引领和整体提升的关系，积极稳妥推进，分步有序实施。 典型示范，发挥功能。要着眼于客户长远发展，制定制度化、系统化的客户培训体系，开展分类别、分层次、多形式的客户培训活动，全面提升零售客户经营水平；要以“客户价值”理论为指导，建立基于“依存度、信用度、成长度、贡献度、影响度”的五维激励体系和衡量标准，定期评价，根据评价结果，实施分类与动态管理；要引导店面地段佳、经营资源丰富、配合程度高、规范意识强的客户自觉加强终端建设，并以此为典型，引导更多的零售客户自愿、自主建设现代终端。 创新服务，保障利益。要坚持“始于客户需求，终于客户满意”的理念，加强需求调研，准确把握客户真实服务需求，充分尊重客户意愿，在服务理念、服务标准、服务模式、服务策略上重创新、求突破；要科学组织供应卷烟货源，把握市场真实需求，加强工商协同，实现货源供应的公平公正、合理均衡；要加速交易模式变革，重点建设“四网合一”的开放式、多功能商务平台，为客户提供更多的让渡价值；要打造流通品牌，供应质量价格具有比较优势的非烟商品，拓宽客户赢利渠道；要提供亲情式服务，进一步完善困难客户帮扶机制，解决他们的实际困难；要积极开展增值性服务，在融资、助学、非烟商品供应等方面积极拓展增值性服务内容，不断提升客户对行业的信任度、依存度和满意度。 [山东省局(公司)]

⑤ 求烟草不同类别客户销售分析

烟草在线专稿烟草商业企业作为国家法定的唯一卷烟购销企业控制着烟草制品的流通秩序，现代访销物流模式的建立围绕着一个市场主体开展，那就是卷烟零售户。

卷烟零售户是烟草公司的经营网点，是卷烟营销网络的终端，是烟草行业最重要、最有价值的资源。终端市场是直接与消费者发生买卖关系的环节，也是唯一产生实际销售的环节。一种产品是畅销还是滞销，唯一能检验的环节也只有在终端市场。在销售过程中，卷烟只有占领了终端市场，在零售点上与顾客见面，才有可能被顾客所购买，所以零售户在卷烟流通体系中发挥着不可替代的作用，担负着上连生产厂家、商业企业，下连消费者的承上启下的重任，是联结烟草工商企业和消费者的纽带，是烟草企业与消费者之间实现良好沟通的桥梁。零售户是卷烟消费市场的服务主体，厂家可以零距离接触消费者，全面、细致地了解消费者的消费行为与心态，从而获得最真实的市场信息，为新产品的开发和老产品的维护与更新提供最快最新的信息，增强了市场的应变能力和快速响应能力。

卷烟零售终端是中国烟草巩固市场份额的基础堡垒，发现有价值客户的现实与潜在的需求及今后发展过程中的必要条件，尽可能地挖掘并利用好相关卷烟营销资源是提升烟草行业整体竞争力的重要环节，在很大程度上关系到企业效益的平稳增长，是促进行业朝着“大品牌、大市场”的方向不断前进的源动力。

笔者认为可以通过以下四种方式来挖掘卷烟市场的消费信息：

一、有效利用新品牌卷烟上市以及品牌培育活动

在新品牌卷烟上市时，需要积极开展卷烟市场研究，为卷烟生产企业、商业企业提供市场信息服务以及培育品牌方面发挥参谋作用。通过开展针对零售户和消费者的具有广泛性和代表性的问卷调查以及新品推荐会等，了解这一品牌卷烟在零售户以及消费者的选择意向，掌握消费的特点与需求，调查其购买动机，从知名度、市场定位、包装、口感与市场的接受能力等问题展开了详细的市场调查，及时把握真实的市场信息。从具体的统计数据分析、了解相关的消费信息，为新品牌的卷烟打开市场奠定良好的基础。

培育新品牌是公司拓展利润空间、优化经营结构、实现销售毛利最大化的根本途经。在品牌培育方面，零售户能在第一时间了解市场需求变化、销售结构的变化、产品的市场适应度，掌握着消费者对卷烟品牌的忠诚度以及喜好等大量的消费信息，在一系列的市场推广活动中，客户经理应当就与消费者有关的信息，做到与零售户沟通交流日常化，深化客户关系，从细节处发现机遇。同时客户经理要尽可能引导零售户关注自己的消费群体，并根据其特征对自己的消费群体进行适当的分类，针对不同类别的群体采取差异化营销，在这一过程中，发现相关的资讯，及时反映给客户经理，客户经理再将信息传递给营销部门负责人，进行层层传递，并以反应敏捷、及时高效的现代化信息管理手段将信息进行及时的处理和反馈，与工商企业实现信息共享，不断改善和改进卷烟品质，从而提高消费者的满意度。

新品牌卷烟上市时，实施卷烟促销活动是对该品牌的卷烟进行市场推广和培育的一种方式。适时、合理的促销奖励政策能够达到促进销量的提升，提高品牌知名度，最终提高品牌市场占有率的目的。在开展某种品牌卷烟的促销活动中，通过对零售户的调查可以从侧面了解很多卷烟消费的情况，在掌握采取促销措施时消费者的购买趋势的情况下，分析其产生的原因，收集到市场的第一手资料。同时把这些消费者的情况与零售户本身的情况进行对照分析，可以帮助我们更好地掌握市场，确定市场策略。通过零售户告知消费者目前的消费资讯，在与消费者的沟通交流中，发掘有关的消费信息，发现商机，譬如像消费者对这一品牌的促销活动的满意程度，使促销的品牌更贴近消费者的心理需求。在活动期间零售户应该及时向客户经理反馈信息，传递消费信息。在推出卷烟促销活动时，对促销活动进行跟踪采访，加强促销监管，实时监督和管理整个促销过程，不仅要加强事前监管、加强事中管理，更重要的是关注事后的卷烟销售动态，防止出现促销活动过后销量大幅回落的现象发生。从零售户和消费者两方面全方位跟进，带动这一品牌卷烟的销量的增长，使促销活动的效果真正落实到位，从而实现不断提升品牌形象和品牌知名度。

二、建立科学合理的库存储备信息反馈系统

只有通过了解客户库存，才能更好地、更真实的掌握社会库存，才能更迅速地把握市场的变化，更主动地调整营销工作、品牌培育工作方向及策略，保障卷烟销售市场的良性发展。通过多渠道了解零售户的库存状况，掌握市场走势，进行品牌需求调查，了解卷烟需求动态。当前主要受红白喜事、民俗节庆、农忙季节、节日等因素影响，卷烟销售波动较大，可通过同期对比等方式掌握市场变化的规律。客户经理在走访市场时应仔细分析零售客户的卷烟库存结构和库存量，弄清楚客户的库存属于哪种类型，卷烟是畅销还是滞销，某些品牌的卷烟能否满足市场需求等。侧重跟踪重点客户订货情况，重点客户经营能力强，辐射面广，是卷烟销售的主力军，应结合库存了解零售户订烟量变化的各种因素。培养零售户在资金周转以及预测方面的能力，利用周转数为零售户测算合理库存，做到库存科学化，提高资金利用率，引导客户寻找同档品牌替代货源紧缺牌号，为进行订单供货需求预测、科学制定销售策略、零售客户经营指导和卷烟采购提供了有效依据。

对卷烟的市场分析是了解、认识和掌握市场规律的重要工具，是卷烟销售活动中不可缺少的一个环节，也是驾驭市场，提高卷烟销量的重要手段。如果把完成销售计划看作是一个好的结果，那么做好市场分析就是一个很好的控制和引导过程。因此，必须认真做好卷烟市场分析，才能拉升结构，引导消费，针对卷烟零售户的市场分析及方法探讨真正驾驭市场、提高销量。

通过建立零售客户库存信息采集点，定期开展零售客户库存情况专项调查，从库存方面来分析消费者的消费需求和趋势，加大市场监管力度，加强市场信息的反馈，烟草公司的货源储备也进行适时的调整，进行策略性的投放，以便更好地控制市场。在货源供应上能够尽可能充分满足市场，即保障供应的前提下，再提升结构，培育新品，这也符合“保障供应第一、赢利第二”的战略思想。

三、掌握卷烟市场动态及信息

零售户根据本店过去一段时期卷烟的销售情况以及与消费者的接触过程中对消费者的反馈信息的综合考虑，会对卷烟市场未来一段时间的大致趋势做出自己的判断，这对生产厂商和商业企业预测未来市场趋势有重要的参考作用。同样，在卷烟销售过程中零售户对各个品牌的销售情况最为清楚，有掌握了大量的消费者反馈信息，这对于分析卷烟的品牌竞争力有十分重要的参考价值。同时在发现市场情况异常的时候，及时向烟草专卖部门反映市场卷烟流动信息，配合专卖部门整顿卷烟市场，不断改善零售客户的发展环境，创造和谐的卷烟销售环境。

现在我们与零售户沟通的渠道有很多：行业刊物，宣传资料，电视媒体，客户走访，局领导接待日，信访渠道道、服务投诉热线等。不同渠道应适应零售户不同地理位置、不同类型需要，实行差异化的沟通。并充分利用好这些沟通渠道收集零售户所反馈的信息，从而能够更好的掌握市场动态。

四、以“客户价值”理念为核心建立烟草客户分类体系

客户分类体系是企业客户关系管理的核心和基础，是指企业对客户通过多个不同角度和层面的技术指标进行组合运用，实施科学的客户价值评价测算，以此来指导经营管理和营销实践行为，从而实现企业的经营战略目标。

烟草公司以“客户价值”理念为核心，对客户分类实行了改革，对客户分类实行了统一的标准，即在全面收集客户基本资料的基础上，针对市场实际情况将零售客户分为商场、超市、烟酒店、食杂店、便利店、娱乐服务、其他七种业态，再依据客户评价体系，以贡献度、成长度、配合度、规范度四大指标确定客户类别，然后依据客户等级，实行差异化的服务，进行合理定量供应，从而有利于加强对客户服务的针对性，提高服务的优质化水平。

烟草商业企业经营的目的是保持长期的业务和业绩，客户价值是我们利润的来源，因此，烟草商业企业需要努力同有价值的客户建立长期的、互相信任的“双赢”关系。这些关系是靠销售过程中不断承诺和给予客户高质量的服务来实现的。所以，烟草商业企业的经营，不论是前线还是后线，都应努力为客户创造更多价值。客户价值理念已成为行业棋行终端的共同观念，以“客户价值”理念为核心建立烟草客户分类体系，也已成为行业决胜终端的必由之路。

通过以人为本，强化素质，努力打造高素质、高效率、责任心强的客户经理团队，培养其挖掘零售终端营销资源的能力，着力培养在实际工作中“沟通客户、指导客户、分析市场、管理市场、服务市场”这“五种”能力，做到真正了解各种市场真实信息，包括诸如经营户进销存、价格、预测量等大量原来很难获取的真实数据，为商业企业提供针对客户、市场、品牌分析依据，制订更加科学、合理的服务、营销策略，从形象、素质、功能上推进终端形象建设，建设有烟草行业特色的终端，发挥终端的宣传作用，与零售客户结成利益共同体，将我们的企业文化与品牌内涵传播给消费者，创造烟草企业、零售户双赢局面，促进烟草的和谐、健康、稳定的发展

⑥ 如何抓好2016年卷烟营销工作

1、强化客户经理拜访力度，加强客户经营指导。针对节后卷烟销售出现下滑趋势，强化客户经理的拜访力度，要求客户经理除了日常的计划拜访之外，客户至少走访一次，进行市场信息收集、卷烟经营指导。
 2、查找薄弱环节，加强省外重点品牌的推 介。结合市场的实际，以品牌系列作为省 外烟销售提升的突破口，将红金龙品牌系列的销售量 纳入客户经理考核中，加强客户经理对该品牌推介引 导，以此促进省外烟销售总量的提升。
 3、把握销售增长点，做好新品牌上市推介 工作。在今年新品牌上市之际，加强客户经理的走访宣传，以上柜 增量为目标，将新品牌的上柜率作为当月客户经理kpi 考核的重要指标，提高客户经理新品牌培育的积极性。
 4、实时跟踪，保证订货成功率。受季节性 因素的影响，当前卷烟周转较慢，客户库存增多，造 成客户容易忽视或者忘记订货，对此，分公司除 了客户经理拜访提醒订货之外，在下午时间，再次用 电话进行友情提示，要求覆盖面达到 100%，保证客 户的订货成功率。
 5、专销结合，加强市场监管。春节过后这 段时间是礼品烟回流的高峰期，为了防止乱渠道礼品 烟的回流，加强对重点户的销售跟踪，收集卷烟 市场信息，及时向市管员提供有价值的信息，以此加 强专销两员的沟通，减少乱渠道卷市场的冲 击。

⑦ 规范卷烟经营行为的具体内容有哪些

规范经营是行业持续健康发展的“生命线”，也是实现卷烟良好经营秩序的基础和前提；事关烟草专卖制度的巩固与完善，事关行业负责任形象的树立；营销水平的高低决定着卷烟经营质量的优劣和品牌培育的成效。加强规范经营管理、提高现代营销水平是卷烟上水平的有力支撑，是实现行业持续健康科学发展的必由之路，是做大做强品牌、提高卷烟经营质量和效益的关键举措。行业卷烟销售战线的干部职工要充分认识加强规范经营管理、提升现代营销水平的重要意义，在思想上、认识上和行动上增强自觉性和责任感，筑牢规范防线，加强学习教育，提升营销水平。
（一）把握需求，稳步提高货源采供水平。把握市场真实需求，组织适销对路货源，实现均衡平稳投放，有效满足客户需要是保持良好市场状态、实现卷烟规范经营的基础和根本。
1、准确把握市场需求。建立健全卷烟市场信息采集体系、消费调查体系和需求预测体系，根据宏观经济环境、城乡居民收入、消费需求变化等因素，参照历史销售数据，准确掌握当地总体市场容量、消费结构、客户盈利等情况，为科学决策提供参考依据。
2、组织适销对路货源。深入开展订单供货工作，完善预测流程，加强与工业企业沟通协调，优化销售类别，组织适销对路货源，满足不同消费者需求，做到畅销品牌不断档、主销品牌有保障、滞销品牌不购进。
3、实现货源均衡投放。健全完善卷烟货源分配管理办法，在细分市场、客户和品牌的基础上，针对不同区域的市场、不同业态的客户、不同层次的消费群体、不同时期的销售进度，依据可供货源总量及品类结构，本着公开、公平、公正的原则，制订不同的货源供应策略，力求使合适的销量满足真实的市场、适销的品牌供应真正的客户；要严格加强对大户的监管，控制和压缩千条大户，合理核定月供货量，避免大户扰乱市场。
（二）完善平台，有效发挥网络功能。完善流程制度，增强软硬实力，有效发挥网络在规范经营、痕迹管理与市场营销等方面的基础作用。
1、推广应用“135”工作法。“135”工作法的推广应用，有利于规范一线营销人员的工作行为，实现痕迹化管理，提高工作效率。要以“135”工作法软件的安装应用为支撑，全面优化工作流程，完善业务操作体系，严防违规经营行为，切实提高工作效率。
2、提高网上订货质量。要进一步明确目标，细化进度，落实责任，加强督查，创造条件，克服困难，加大网上订货工作推进力度，全面提升网上订货比重，加快订货方式的转型，实现现代流通模式的转变，进一步提高订货工作效率和客户服务质量。
3、加快推进网上营销工作。网上营销是对网上订货的延伸和深化，是现代营销的重要内容。要发挥网络无边界、方便快捷的特点，充分利用网络进行信息收集、品牌培育、市场营销、宣传推介和客户服务等工作，努力形成与客户互动交流，积极开展个性化乃至一对一的营销服务，努力实现卷烟营销业务网络化。
4、完善精准营销机制。把精准营销作为培育知名品牌、提升营销水平的重要举措，深入探索不同类型、不同生命周期的品牌在不同市场的精准营销具体操作，构建消费者数据库，实现精准营销向消费者延伸。按照“三维五率”、市场价格、社会库存等基本内容，进一步完善精准营销方案，力争建立一套评价指标简明、操作方法简便、工作流程简化的精准营销模式、标准与流程，实现精准营销的规范化、制度化和信息化。
（三）多方协同，发挥各自营销职能作用。建立完善工商零多方协同机制，发挥各自职能作用，对于提升现代营销和规范经营水平具有十分重要的作用。
1、发挥工业企业的主导作用。有效利用和切实发挥工业企业在人才、品牌、货源、信息等方面拥有的优势，加强工商深度协同、协作与协商，从产品研发、市场调研、品牌定位、市场营销、宣传促销、计划衔接、货源采供、人员培训等诸多方面建立健全协同机制，共同增强把握市场需求、加强市场营销、引导消费升级的能力。
2、发挥商业企业的主体作用。在目前行业营销体制下，市公司作为卷烟市场批发供应的唯一合法经销商，掌握着品牌培育和市场营销的主动权和主导权。各单位要切实增强现代营销意识，加强对营销人员的学习培训教育，有效增强营销人员的现代营销知识与技能，完善品牌的进退机制、营造公平的市场环境、制定正确的营销策略，有效发挥意见领袖、高端场所、集团消费、节庆市场、婚庆用烟等在培育品牌、引导消费中的积极作用；合理利用事件营销、会议营销、情感营销、口碑营销、视觉营销等手段，培养消费偏好，促进消费升级，努力实现营销重心向重点品牌、知名品牌和价值品牌转移。
3、发挥零售客户的主力作用。要通过合理的批零差价、稳定的货源供应、坚挺的零售价格和合理的投放节奏，确保零售客户的合理利润，调动其销售卷烟品牌的积极性；要切实加强终端建设，有效发挥其在产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪方面的作用，充分利用其店内资源，最大范围与最大可能地进行市场营销宣传，以提升品牌知名度；要通过定期不定期召开客户座谈会、新品品吸会、品牌推介会等不同形式，加强对零售客户的教育与培训，使之增加营销方面的知识以提高其经营品牌的能力，调动其培育品牌的主动性。
（四）多措并举，健全完善规范经营机制。行业多年的发展实践证明：严规范、少问题，松规范、出问题，不规范、大问题。只有把严格规范经营贯穿于卷烟销售工作全过程，才能确保卷烟销售工作的持续健康发展。
1、牢固树立规范观念。要通过多种方式与途径，认真组织营销人员学习国家局、省局（公司）有关规范经营方面的文件精神、工作要求和规定制度，加大政策宣传力度，加强员工思想教育，牢固树立“生命线”意识，增强规范经营的自觉性和主动性，使行业卷烟销售工作实现由“要我规范”向“我要规范”的转变。
2、严格规范经营行为。认真落实行业有关规范卷烟经营的“六严禁一严控”等方面的制度规定，建立用制度办事、按流程运作的工作机制，坚决遏制各类违规经营行为，下决心解决利用卷烟营销谋取个人私利问题。
3、严查违规行为。围绕高价烟治理、卷烟体外循环、捆绑搭配低价销售等重点方面，加大规范经营自查、督查力度，对发现的违规经营行为，按照国家局和省局（公司）有关规定，严肃查处，绝不姑息迁就，确保卷烟销售工作在规范的前提下实现持续健康发展。

⑧ 如何进入烟草订购页面

多的垄断行业开始逐步开放市场。如保险行业由前几年限定外资企业在指定城市经营保险到2004年12月始全面开放市场，近期石油行业也开始由国家完全垄断到有外资直接参与成品油的经营。中国的烟草行业，也将在未来的几年内面临全面开放市场，进入国内市场国际化的全面自由竞争局面。
面对即将来临的市场开放，中国烟草业有着很多不俗的地方。
中国烟草行业是国家税收的主要贡献者，有“十有其一”之说法：行业年税收为国家的总税收的10%之多，这样巨大的贡献是在平均税率不超过46%的行业低税率情况下达成的，而发展国家的烟草行业税一般在50-60%之间，可见我国烟草行业对国家经济的重要性。中国的卷烟市场，在世界有三个“三分之一”的说法：三亿多烟民，占世界总烟民的近1/3；中国的烟叶生产量及成品烟销售量也是世界的1/3左右。同时，中国有着八个世界第一：烤烟种植面积第一；烤烟产量世界第一：烤烟增长速度世界第一；卷烟产销量世界第一；卷烟增长速度世界第一；吸烟人数世界第一；吸烟人数增加数量世界第一；烟税增长速度世界第一。如此多的优势，足以说明在国家专卖政策保护下的烟草行业面对自由市场经济的到来是非常有“底气”的。
当然，在种种优势的光环下，外界的压力却同样令人担忧。
让我们来看一组小数字，中国烟企大小加起来数百家，牌号从之前的几千个到现在仍有数百个，最强势品牌红塔山的行业市场集中度，不超过2%，而这一数据与美国和英国都超过了60%。中国卷烟行业市场经济化运作才刚刚开始，而发达国家已持续了数十年，其市场运作手段花样百出又极具效果。中国所有成品烟的生产总量，低于世界排名前四位的四大烟草集团成品烟总量，仅为其90%左右。中国销量最好的香烟单牌号，总销量不及美国万宝路的1%。中国的香烟品牌建设才刚刚属于起步阶段，而品牌的建设将定是一个漫长的过程，现有的品牌力当然是不具强势的，而世界品牌万宝路、555、骆驼等品牌早已深植人心……
竞争，有时就如下棋，看似己方有很多明显的优势，对方明显处于劣势状态，但其实致胜只是一招，一招足矣。所以，中国烟草行业要充分的重视自己存在的问题，才能防备对手那致命的一招，才可能有着长足的发展，才可能走上永续经营之路。
1、存量市场争饭碗，外烟巨鳄悄入场。
前文所提到中国烟草行业税收对国家的贡献，这里有一组数据：1987年170亿元，89年240亿元，93年410亿元，94年550亿元，95年590亿元。数据背后，是中国卷烟行业整体的高速增长。但是，在90年代后期开始，中国卷烟行业开始在3500万箱上下徘徊，行业整体增长速度明显减缓，甚至出现微幅的下降。这也就说明，中国卷烟行业进入存量市场的争斗。
行业竞争态势可以分二种，一种是增量市场的竞争，另一种是存量市场的竞争。增量市场的竞争自不用说，所有的新兴行业都应该算是在增量市场的竞争，而存量市场，是指当一个行业的消费能力趋近饱和时，市场的竞争就开始由共同发展变为你死我活的竞争，竞争的结果则是“此消彼长”。这个时候，将开始逐渐出现几个大的“行业领导者”，行业内其它企业的大部分市场将不断的被这些大企业吞食。最终，行业的CR4（行业内四家最大的企业市场占有率）一旦超过50%，行业成为垄断市场。目前中国的卷烟行业特征是是国家垄断行为，而非企业垄断行为，这种垄断并不能充分体现产品的市场竞争力。而据闻随着政策的不断调整，中国将最终出现云烟、沪烟、湘烟三大阵营，以使市场化经营真正到来那一天行业能被几家企业控制。这对国家或许是一件大好事，因为以集团的力量征战市场，必然比游兵散勇更具力量。但对地方上不思进取或是先天缺陷、底气不足的小企业，就只能“望市兴叹”了。因为，这个过程也必然是地方小厂关闭或收购的过程，所以，我们可以称之为秦统一全国之前的“激烈内战”时代。
而正是在这连年“内战”之际，猛然发现，国外几大烟草巨头已悄然渗入中国市场。表面数据反映，外烟进口量不及国内总销量的1%，但是，通过走私渠道进入中国的外烟，相信远远不止这个量。有事实证明，无论你是在沿海，还是在内地，只要你想要“555”或“万宝路”，你一般都能在附近的一些卷烟零售店里，从老板的柜台底下、裤兜里、停在店边的老板摩托车箱里，或者其它地方，变戏法似的得到这些外烟，“外烟暗销全中国”——这是不争的事实。
同时，相对于表面不及1%的市场进口率，外烟中几大巨头在中国进行市场推广的力量却是相当惊人，很多中大城市，人气较旺的餐厅、酒吧、销售较好的烟店内外，总能找到外烟广告促销的影子。外烟早已开始为全面进入中国而做准备。
中国卷烟业，你可千万别学中国足球，见到蓝眼睛的外国人就趴下哦！
2、行业兼并成时尚，地方名企突围忙。
面对中国外烟的悄然渗入，国家开始不断的推出政策，以图在保护期内强壮身体，对抗这些“吃饭都用刀”的“外国人”。比如近年开始的国内卷烟生产企业重组，就是国家宏观调控布局的一个大手笔。如红塔集团，北上吞长春、辽烟，南下吞海南卷烟厂，看上去气势不凡，有人说中国2004，是烟草行业的兼并年。但笔者认为这些很多都是表面功夫。何以见得呢？这就是我为何说“行业兼并成时尚”。所谓时尚，有二个特性，一是很多人都在效仿，二是很多时尚都是不实用的东西，比如冬天穿短裙，当然时尚，但冻不冻？发紫的大腿知道。中国的卷烟企业都是国营，说兼并，其实只是表面化的行业重组，你不行了，就把你划给大集团管。但是被兼并的生产企业与兼并它的企业生产地点肯定不同，那么，重组后的地方利益如何分配？中国烟草行业可是地方保护主义很“专业”的行业。所以，如果合并只是一种假象，而没能真正的增强企业的“体质”，没有真正盘活企业原有的市场，搞个挂名有何用呢？这样面对外国烟草大鳄，就会象是刘德华演的大力和尚——穿上人形外衣后显得象个巨人，但那只是假的肌肉，吓吓人的，人家知道后就不会怕你了。中国烟草整合，可千万别象“充气巨人”。整合的关键是要充分发挥双方的优势，整合资源，以如何更好的征战市场、如何更好的提升企业竞争力来思考企业战略方向。所以，整合，不仅是换块牌子，更是换一种思维。
行业兼并，受到最大威胁的自然就是那些地方小企业了。整合的结果当然是强的兼并弱的，这使得一些小的地方企业，有点心不甘呀。再怎么说在小地方也算得上是数一数二的地方“名企”呀，可就这样不明不白的做人家“二奶”了，心不甘呀。所以，很多地方企业，不断的开始尝试着在这个“烟草乱世”中冲出地方，走向全国，成就品牌。这正如一个美丽的少女，没钱，很多人都想包她做“二奶”，而这时她却通过种种手段，如“六合彩”什么的，也成为了有钱人，这时，就没有哪个老板敢往那方面想，而这时她也就甚至有了“包二爷”的能力了。
中国目前突围较成功的企业，有武烟集团（红金龙）、湖南长沙卷烟厂（白沙）、浙江宁波卷烟厂（大红鹰）等曾经的地方知名企业。它们的突围成功，让行业内很多地方企业看到了摆脱做“二奶”命运的曙光，于是，很多企业开始大力效仿，而关于“大红鹰”、“红金龙”等品牌如何整合策划的案例说明文章也开始到处传播，一度成为一些地方企业的“强心针”、“兴奋剂”。
在这里，我要提醒有点钱的各个地方企业，进行品牌突围，打造国内知名品牌之路，当然是一条很好的路，但如何走这条路，要认真分析。任何的案例，都无法全盘照搬，就如在全国PDA市场大获成功的“商务通”操作案例分析刊登于《销售与市场》时，其老总说：千万别学我，谁学谁死。每个企业都有其本身的特征，所以，要结合企业自身的特点来寻求拓展之路。再则，个人认为这两个企业（品牌）的成功只是传播的成功，暂时的成功。我把钱烧了试试看，当然能看到些火吧。从长远来看，它们仍是困境重重。大红鹰，突围后增长率一度超过200%，但这里面有多少是当地政府清理外烟的结果呢？红金龙，定位“思想有多远，我们就能走多远”，目标群是“万象都市中的人中之龙”，这一群人不说开宝马也至少是个帕萨特吧？而红金龙的主打产品不超过8元，请问，有谁见过这种人抽几块钱的烟呢？
激情过火，会把理智烧光。缺乏理智，就会看不到自己短处，短处看不到了，所有动作都可能会成为“假大空”的动作。
3、品牌天天挂嘴上，无效口号喊得响。
说到卷烟行业，不得不说品牌建设。卷烟市场因为有广告法的限制，广告做得不敢那么明显。所以，只有在品牌建设上做文章。而卷烟行业中万宝路的品牌建设是每一个营销中人尤其是品牌营销人士每每必提的。中国业内的营销老总，品牌建设也是天天挂在嘴上。大部分烟草企业都建设有“品牌部”。说到烟草品牌经理，笔者的一位朋友开了个玩笑说：你可别小看这些品牌经理们，他们可是中国酒业的主要贡献者之一呀，上次国家召开行业品牌经营会，非常严格，三天不让出会场，结果当月中国白酒市场萎缩了近5%。虽是一个玩笑，但一部分卷烟企业的品牌经理不懂品牌是不争的事实。
另一方面，烟草企业虽然面临着全面的市场竞争，但无论是生产企业，还是销售公司，都仍然是国企作风。从报纸网站，能看到不少的关于烟草企业如何应对市场变化的文章，文章中总是一些口号性的文字，什么要做到三个第一，力争五个突破，寻求八条一致、务必十六个变化……虽然这些三、五、八都说的是实话，但从这些信息中也可以感觉得到，中国烟草业仍有不少企业停留在做表面文章、喊口号的阶段。有理由相信，这种局面不是短期内能改变的。
在高喊口号同时，也有企业在行动，比如不少企业在强势电视台投放大量企业品牌宣传的广告，这一方面说明企业开始充分意识的品牌对于烟草企业持续发展的重要性，但同时我们从很多广告中可以看出企业对品牌经营的幼稚。有一些在全国知名电视台投入的烟草广告，让人看得不知所云，不知道企业在讲什么。以致于有人戏说，只要在电视上看不懂的就是烟草广告。很多企业会为这句话辩解，因为烟草广告不允许出现任何关于烟企的文字，所以，只能打操边球，做品牌形象。但是，笔者的观点是，品牌形象，应该是建立在充分完善的品牌定位之上的，一个品牌的推广，首选是品牌定位，而之后的品牌形象推广，无不是围绕着品牌定位来展开，延伸。这种品牌定位或形象，要充分考虑到消费者是否能接受，广告的画面是否能有效的引导消费者产生这种需求？纵观烟草企业的品牌定位或品牌个性，很大程度上是领导人的意者来决定的，根本不是在必要的市场调研和分析上得来的。虽然烟草企业在拍广告前会耗时很长时间来邀请各路广告精英来比稿，可以，正如一位广告业同行说，所谓比稿，就是几家广告公司在烟草企业品牌经理一班人的折腾下，都筋皮力尽、黔驴技穷之时，终于有一家企业猜中的其企业领导人的真正意图，于是，终于就中标了。
当然，当我们开始都在谈品牌，谈如何创立品牌时候，当我们开始高喊口号的时候，也应该是我们希望寻求突破的时候。所以，我们也有理由相信，中国烟草行业是在前进的，笔者接触的很多行业内朋友，也有很多人是具有非常深厚的营销知识和很多独道的见解的。
4、营销人员喝酒忙，前景未卜人不慌。
上文说到企业的品牌经理爱喝酒，这其实是行业营销系统的一个基本特征，做营销，大都要会两口小酒，尤其是烟草这样重“关系”营销的行业。目前很多的企业营销部门业务“干将”们，出门做业务，最主要的工作，都是如成都人说的“勾兑”关系去了，所以，酒当然是一定要喝的。其实错不在酒，错在中国是多喝酒能办成事的国家。烟草企业很多时候不是在研究如何开发更好的产品来占领市场，而是研究如何能与各地烟草官僚们搞好关系。这是行业非常巨大的危险。比如烟草生产企业要想在某个地方做一场促销活动，都必须要当地烟草公司同意，但是这个“同意”是没有什么手续，只要烟草公司领导“首肯”则行了。可见关系营销在烟草企业之重要性。这种危机，就正如一个人总是能不费多大精力就达成他想要的目标，自然就没了创新的动力和缺少对危险的应对能力。外烟大鳄就在门口，我们却正在喝醉中！而且更要命的是我们没有锁门。
再说行业前景，虽然说国家正在大力的布局调控，以求在行业全面市场竞争时有强大的应变能力。但是，烟企是国家的，烟企职工是国家铁饭碗，国企的特征就是你不要犯大错误，一般都风平浪静相安无事，即使业绩不行，能力不佳，也可能最多只是来个末位淘汰到其它部门工作，最次也就回车间干活吧，可收入并不会变化太大。这样导致了很多人不思进取。笔者曾在国企呆过一段时间，那时我在营销部门，整个部门的营销人员大部分是原来企业车间正式职工调入营销部门的，这群人共有的思想是“大不了老子回车间”。这种思想下，能做好事吗？所以，烟草企业的行业特征导致大家的市场风险意识不强。甚至有一些高级别的领导，对如何想方设法来改变企业现状，寻求更大的市场竞争力等问题也是懒得思考——哎，平稳干几年，升个级或调个行政部门，什么事都没有，何必冒风险呢？相信这是一部分生产企业高层的真实想法。
烟企同志们，酒要喝，活也要干呀！中国卷烟行业，只能看你们来坚守了！
5、广告限制成硬伤，挂名广告在凤凰。
中国的广告法，对烟草广告就明确限制，但地方保护主义下，仍能在地方的报刊和杂志电视等媒介上看到“明目张胆”的香烟广告。去很多中小城市，总能看到户外立柱上明显的香烟广告，而且公然打上“某某卷烟厂”字样。但随着中国加入《国际控烟框架协议》（FCTC ），烟草广告将面临真正的“严打”，这个时间可能会在2006年后来临。到时，有可能所有体育赞助都将要停止，如“万宝路车队”也可能在2006年停止使用。那么，中国烟企的品牌建设、市场拓展之路，将是难上加难。而这对早已拥有强势品牌的外烟大鳄，自然成为一种优势。
在烟草广告限制越来越严格时，国内的众多烟草企业开始以“实业公司”或“广告公司”等名誉在香港凤凰卫视猛做广告。几乎国内知名的香烟品牌都在上面露过脸，凤凰台正在成为一个“烟草广告台”。这与凤凰卫视灵活的广告机制，以及其特定的收视人群是非密不可分的。但是，这种现象，我们可以同样理解为企业不切实际的冲动行为。
笔者的观点是：广告当然要做，但是成功的路，不只这一条。创新的思维来指导营销，是永远正确的！就如当前大家公认的行定突围的重心，不仅在品牌，而且在渠道管控能力上也非常重要。
6、烟草公司急急忙，投入巨资建大网。
绝大部分的烟草公司都建设有电子化的烟草进销存系统。一般情况下是烟草经营户只要一个电话订购，将钱存入银行，就能很快有人送烟到户。烟草公司这种做法很明显，当然是为了打造一个有效的分销网络，意图掌控渠道、掌控终端。中国营销界有句名言：渠道制胜、终端为王。这对快速消费品可以说是圣经。但是很多人在质疑：这样花巨资打造出来的“金网”，真能有力抵抗外烟入侵吗？谁都不敢说出答案，因为还没有发生的事，说出答案的，只能是个没有底气的猜测。很多人对此有很大的担忧。
我们知道，渠道的主要成员是经销商和终端零售商构成，烟草公司是行业内唯一的经销商，这一点没有谁与其竞争，但是其面对的是成千上万的终端零售商，这些零售商大部分同样经营着其它快速消费品。我们应该深刻的思考这个问题：烟草公司有能力管控这些零售商吗？面对渠道的发展和行业环境的改变，我们试想，万一这些渠道末端的零售商对现行烟草公司政策或服务严重不满时，而外资烟草产品借助其它全国性快速消费品的渠道同样可以进入到这些零售户的店中，那么，这种危机对现在的烟草公司是不是一种致命的打击？试想，今天是你的天下，明天，当天下有几个人争时，你曾经的天下子民们，全部都“叛变”了，光杆司令就没有意义了！
烟草公司可以说是行业游戏规则的制订者，又是执行者、裁判员。虽然表面上各地的烟草公司整天在说在与经营户（零售商）搞好关系，用真诚的服务让经营户产生忠诚度。但是，试想，你本来就是条“狼”，如何让“羊”不怕你？笔者在与很多经营户聊谈时，大部分的经营户对烟草公司的形象认可都停留在“那是管我们的，找机会罚我们款的，见面要给他赔笑脸的，畅销烟一般没多少的”。正如电视里的歌唱到：老百姓心中有杆“称”！试想，这样的形象，到哪天才能“冰释前嫌”呢？
马克思说过：绝对的权力，导致绝对的腐败！烟草公司在这场游戏中拥有着巨大的权力，腐败和低效难免不发生。这需要行业管理者们千万要保持清晰的头脑，慎对终端经营户，充分运用CRM（客户关系管理）、4C等理论来指导经营思想，用真心换来经营户的认可，否则，一旦外烟入侵，经营户都成了“判徒”，那有可能是烟草行业“下岗工人”大增的时候哦。
7、牌号缩减力度强，营销套路变了样。
说到牌号缩减，那可真是让所有名气不响、销量不畅的烟草生产企业万分紧张。最早的几千个牌号在市场中各自为“候”，而近年是逐年减少，据最新消息，国家专卖局对牌号压缩的力度的结果是越来越少，目前仍有机会存活的，只有121个。这可不是闹着玩的，就象上班赶末班车，赶不上那只能死翘翘了。与之对应的是，对小企业如年产量10万箱以下的企业，那真是要命，到2003年止吧，这种企业关闭、重组，只剩20家左右。
所以，在这个时候，全行业遭受到巨大的压力，于是，大家纷纷想引入一些快速消费品行业非常实用的营销策略来意图使企业达到一个飞速上升，求得“免死令牌”，因为烟草本来就是一种典型的快速消费品嘛。可是，问题出现了。一些烟企说，我们是生产企业，可以用4P营销理论来武装头脑，结果发现，在FMCG行业堪称百年经典的4P理论，根本不适应，为何呢？渠道中经销商是唯一的，那就是烟草公司，虽然表面上烟企都有销售部各分支办事处来管理各地的渠道，但这种管控能力，只能说是看着烟草公司脸色过日子罢了，要想有多少发挥，那是很难的。所以，4P变成了3P或3.5P，效果则当然不明显。又有人提出，那就用4C吧，以消费者为中心，结果发现，4C中每多因素，也因行业的特殊而水土不服。后来还有人提出，用4R，用IMC（整合营销传播），结果都有不同程度的体现出水土不服。也有提出“学菲莫做品牌，学英美做渠道”。口号当然是叫得好，可是，怎么学？行业环境、企业自身现状等等因素完全不同，没有真正有意义的可行性计划，最后仍得来个“水土不服”。
所以，烟草行业在以市场经济指导生产与经营之时，要善于结合自己的现状，将快速消费品行业中一些实用有效的营销技术，经过改良后再运用企业中去，并不断的进行调整，以务实的态度去深化，最终寻求到适合自身的营销模式。
可以说，当前的中国烟草行业现状，是有史以来难得的“乱世”，所谓乱世出英雄，机会在手中。相信在这个行业中，定会有一批做得出色的企业进入我们的视线，定会有越来越多的品牌更加深植于国人的心中，定会有几个强势的企业代表着国货与外烟正面竞争并取得不俗成绩。

⑨ 常德卷烟厂名牌营销战略的成功对你有何启示

中国烟草品牌的发来展，在源近十年中才随着外部的竞争压力，渐渐的成为行业、企业、经营者们的重视。
“芙蓉王”的成绩，代表着常德卷烟厂在营销战略、策略层面的智胜之道。即，始出于灵魂的缔造--“芙蓉王”，基于地理、历史文化的挖掘，浓缩“芙蓉”文化（湖南故称芙蓉国）；又融入社会发展、经济与商业氛围凸显的亚文化-“能者为王”、“王为精品”的概念。既可以在原本的社会消费体系中，引领消费理念，又可以为品牌后续的提高，奠定良好的基础。并形成了后续档次渐被认可，销量节节攀升的成绩。但其中不能忽视的一点，应该是常德卷烟厂在营销管理中，能够驱使全员对“芙蓉王”的文化理念，“芙蓉王”人的自豪感、影响力的塑造上，是延续至今的芙蓉王人都没有降低对这一品牌拥有的那份自豪！
芙蓉王的成功，虽说是一个品牌发展和提升的很好案例，但需要重视的并不单单是他的品牌策划，而是基于企业战略发展的品牌策略的有效布控的定位。

⑩ 省产卷烟品牌卷烟营销工作组的拼音

shěng chǎn juàn yān pǐn pái juàn yān yíng xiāo gōng zuò zǔ