华为的市场营销与销售

⑴ 华为GTM（走向市场）和IPMS（集成产品营销和销售）实践

华为GTM与IPMS实践探索

随着华为手机业务的迅速崛起，GTM（走向市场）与IPMS（集成产品营销与销售）逐渐成为行业关注的焦点。许多企业开始寻求引进和学习华为的GTM与IPMS运作体系与实践方法。本文旨在快速介绍华为的GTM与IPMS，并解析其核心价值与实践要点。

一、GTM：市场落地的策略与执行

GTM，即Go To Market，核心在于通过合理的定位、定价、市场策略和销售策略，将成熟产品精准投放到目标市场，触达潜在客户群，最大化交易机会，实现产品经营效益最大化。GTM岗位主要分为GTM策略、产品GTM、市场GTM三个方向，分别关注产品组合战略、产品在全市场范围的操盘与特定市场内的策略实施。

二、GTM的主要工作内容

GTM经理负责品牌管理、产品上市计划对齐、市场动态分析、风险问题解决、产品S&OP管理及一线销售计划管理。这是一种统筹推动产品上市的组织、流程、团队或岗位。

三、GTM的诞生背景

GTM作为ICT领域的新兴岗位，近年来热度持续攀升。尽管其起源未有确切考证，业内普遍认为源于诺基亚，华为在这一理念上发扬光大，取得了显著成功。诺基亚的复杂流程、细致分工和庞大的组织结构，以及2B业务的定制化特性，是GTM诞生的背景之一。

四、不同行业与企业是否适用GTM

互联网行业倾向于将GTM视为销售部门，以弥补产品经理在渠道与销售路径理解上的不足。在2B行业中，GTM虽不常见，华为的铁三角模型提供了一种有效实践。对于小微企业，可由产品经理或销售经理承担GTM角色。

五、IPMS流程的前世今生

IPMS全称为Integrated Proct Marketing & Sales，是IPD流程（集成产品开发）的衍生流程，专门针对消费类产品。IPMS从规划到产品退市，覆盖了销售相关前端领域的全生命周期管理，以商业成功为评价标准。关键评审点GR，实现了开发进度与产品上市进度的互锁。

六、IPMS在华为的具体实践

华为的IPMS实践强调商业成功、全生命周期管理与跨部门协同。通过两个例会（PCT例会与GTM操盘委员会）确保信息同步与关键决策的高效执行。三点关键决策（项目开工会、GR2启动市场拓展与GR4上市准备）保证流程的顺畅推进。四马车（零售部、营销部、MO营销运作与产品线）保障业务顺利进行。

七、IPMS解决GTM操盘常见问题

通过PCT周例会，有效解决了跨部门协调难、信息同步困难的问题。设立关键评审点，如样机需求收集，避免了研发计划与一线需求脱节。流程化设计，减少对人的依赖，通过标准化文档与模板解决人员交替导致的交付难题。

八、企业采用IPMS流程的建议

企业采用IPMS流程时，需确保流程服务于业务，避免成为业务的枷锁。借鉴华为流程设计逻辑，关注关键环节如GR点的设置与运作方式，如例会制与过点评审。流程执行应采取循序渐进的方式，选择旗舰产品进行试点，根据实验效果进行优化迭代与推广。

总之，华为的GTM与IPMS实践为市场导向的业务策略提供了一套高效、全面的解决方案，旨在提升产品上市效率、市场响应速度与商业成功。企业可根据自身需求与行业特性，灵活借鉴与优化这些理念与实践方法。

⑵ 华为的市场营销环境分析

华为的市场营销环境分析涉及微观和宏观两个层面。在微观环境中，关键要素包括供应商、分销商、顾客、竞争对手以及内部各部门，这些因素直接影响着华为的营销能力。宏观环境则由人口、经济、政治、法律、科技、文化及地理等因素构成，它们通过微观环境间接影响企业的营销活动。
华为在市场营销中拥有多个优势。首先，在研发方面，华为的研发投入比例远超国际高技术行业的平均水平，确保了其在技术革新和市场趋势跟踪上的竞争力。其次，华为是中国申请专利最多的企业之一，这证明了其在技术创新上的领先地位。此外，华为通过管理优势，如产品扩展能力、系统设计和业务特性，满足了企业网络市场的需求，为客户提供高效、安全的解决方案，并不断推出性价比更高的产品。
这些优势使得华为能够在激烈的市场竞争中保持领先地位，并为未来的发展奠定坚实的基础。

⑶ 华为的市场营销特点

1. 客户关系的特殊性
客户关系与其他关系相比具有独特性，主要表现在以下三个方面：
- 客户关系是基于商业目的的协同关系，其好坏体现在商业目标能否实现。
- 客户关系体现在支持度上。与普通商业合同买卖不同，客户不会仅因与商家关系好就签订协议或私下承诺项目。
- 客户关系是与客户构建基于商业目标的心灵契约。在拓展客户关系的过程中，客户也追求更高信任度和更轻松的沟通方式。因此，客户关系可以被视为企业与客户间基于商业目标的的心灵契约。
2. 构建良好的客户关系
为了构建良好的客户关系，我们需要做到以下三点：
- 有趣、有亲和力，吸引客户的注意和兴趣。
- 有用，为客户带来实际价值。
- 诚信，让客户觉得我们值得信赖。
3. “精英销售”与“流程型销售”
现在让我们来看一下“精英销售”模式和“流程型销售”模式。
- “精英销售”模式在一些初创公司中较为常见。采用该模式时，往往会发生以下四种现象：
- 公司业绩过度依赖于销售精英，优质客户和客户信息高度集中在他们手中。一旦精英销售离职，将对公司业绩产生严重影响。
- 老板本身就是销售精英，客户关系牢牢掌握在老板手中。即使老板想将其交出去，也难以找到合适的人选，导致老板疲惫不堪。作为“销售精英型”的老板，需要花费80%的时间处理项目和与客户会面，没有足够的时间去做更重要的事情。
- 客户只认个人品牌，不认公司品牌。因为所有承诺和兑现都是由销售精英个人完成的，所以在客户眼中，只有个人品牌。
- 业务不连续或业绩不稳定，客户随着销售人员的流动而流失。一个人流失并不可怕，可怕的是因为没有良好的晋升通道，导致整个销售团队的流失。

⑷ 华为手机的销售模式

目前，华为手机营销渠道可以分两大类：分销渠道和直销渠道。分销渠道分销渠道主要包括全国总代理商、区域代理商、网上代理商三类，概述如下：1。全国总代理商：全国总代理商指由产品厂家授权、能够直接从产品厂家批发获得大批产品、通过其分销网络向全国各地批发销售产品的代理商。

全国总代理拥有遍及全国、成熟的销售网点，资金实力较强，能有效降低厂商资金风险、保证供货，根据手机市场中销售渠道格局的变化，总代理不断强化渠道渗透力和覆盖面，仍能发挥较好的产品铺货和销售能力。2。区域代理商：省级、市级等区域代理商是从上级代理商或厂商处批发采购产品、但是只能在规定的区域内进行分销。

区域代理商包括手机连锁销售商，例如中复、迪信通、中域，他们即进行手机分销，同时自身也有一定规模和数量的零售卖场，可以零售手机。区域代理商利用在当地更细致的销售网络，能够更有效开拓和扩大手机在地区市场上的铺货率、提高市场份额。3。网上代理销售商。

随着电子商务的兴起和发展，网上营销手机的方式也开始在市场中出现。到目前为止，比较成熟、具备一定规模的网上代理销售商有北斗手机网、太平洋手机网等。

直销渠道：直销渠道主要包括自建销售网络、家电连锁商场（国美、苏宁、永乐、大中等）、手机连锁销售店（中复、迪信通、中域等）、电子商城（赛博、太平洋等）、大型超市（家乐福、沃尔玛、华联、物美或当地大超市等）、移动运营商营业厅、手机商城、手机一条街或通信专卖街、小型手机专卖店（只卖手机的小店，主要在县城、集镇）等。

(4)华为的市场营销与销售扩展阅读：

华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，于1987年正式注册成立，总部位于中国深圳市龙岗区坂田华为基地。

华为是全球领先的信息与通信技术解决方案供应商，专注于ICT领域，坚持稳健经营、持续创新、开放合作，在电信运营商、企业、终端和云计算等领域构筑了端到端的解决方案优势，为运营商客户、企业客户和消费者提供有竞争力的ICT解决方案、产品和服务，并致力于使能未来信息社会、构建更美好的全联接世界。

2013年，华为首超全球第一大电信设备商爱立信，排名《财富》世界500强第315位。

截至2016年底，华为有17万多名员工，华为的产品和解决方案已经应用于全球170多个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口。

2016年8月，全国工商联发布“2016中国民营企业500强”榜单，华为以3950.09亿元的年营业收入成为500强榜首。8月，华为在"2016中国企业500强"中排名第27位。

2017年6月6日，《2017年BrandZ最具价值全球品牌100强》公布，华为名列第49位。2018年7月19日美国《财富》杂志发布了最新一期的世界500强名单 ，华为排名第72位。2018年《中国500最具价值品牌》华为居第六位。

2017年6月30日，华为技术有限公司荣获中国商标金奖的马德里商标国际注册特别奖。2018年2月，沃达丰和华为完成首次5G通话测试；2018年8月，澳大利亚政府在以国家安全担忧为由，禁止中国公司华为和中兴为其规划中的5G移动网络供应设备。