利用社会门槛效应的网络营销案例

A. 网络营销的创新案例分析

不作充分的分析研究，处理事物就容易产生畸轻畸重的现象。那么下面是我整理的网络营销的创新案例分析，希望能够有所帮助。

网络营销的创新案例分析一：

褚橙——打造高溢价的农产品电商

本来生活网运营中心副总经理唐宋在名为《像可口可乐一样卖水果》的分享中提及，在做褚橙2013年的品牌营销的时候，考虑到的问题——如何将非标准化的东西做成一个标准化，以及如何面对年轻人做推广。

于是我们看到本来生活网以“讲故事+文化包装+食品安全+社会化媒体营销+产销电商一条龙”，打造了2013年褚橙大卖。其中将大数据技术和社会化广告技术进行结合，通过“褚橙故事”传播+预售促销活动相互配合的形式为褚橙的售卖做预热的方式值得借鉴。以下是一些在之前广泛讨论的事实基础上总结的褚橙案例要点：

1)利用大数据技术为社会化广告投放提供方向和依据

精准锁定目标人群，进行定向推广(搜集信息范围包括产品潜在粉丝、竞品消费者、达人意见领袖等)

2)为产品传播进行内容营销

制定了三组适合社会化传播的内容方向，包括：褚橙产品安全方向、褚时健故事励志方向、微博粉丝独享优惠方向，建立起与目标消费者联系的桥梁

3)将大数据技术捕捉到的精准画像与内容方向进行匹配

制定不同投放组合计划，测试出互动率最高的传播组合进行重点推广，确保每一分推广费用都花在刀刃上

4)邀请达人品尝励志橙活动-开展“无任何门槛”形式的馈赠活动

搜集了1000名不同行业的80后创业达人进行了褚橙无偿激励赠送活动。30%的达人接受了赠送，后续带来了更多围绕褚橙的热议话题。

网络营销的创新案例分析二：

品牌的网络事件营销案例

在笔者看来，任何形式的事件营销案例都不能脱离其“营销”本质。“营销”其实是一种沟通方式，不论你用什么样的方法，你都要针对你的目标人群选择适合他们的沟通方式--而这种沟通方式最核心的问题，不是讲述者说了什么，而是聆听者听到了什么。

几年前，互联网第一次浪潮席卷而来，带着破碎的泡沫而去，当时的一片哀鸿如今还犹在耳，第二波网络影响力又兵临城下。

一系列的数字让所有投身于互联网以及关注互联网的人再一次热血沸腾--CNNIC第21次调研结果显示：中国网民数已增至2.21亿人。中国网民数增长迅速，2007年一年则增加了7300万人，年增长率达到53.3%，在过去一年中平均每天增加网民20万人。目前中国的网民人数位于世界第一。中国网民人均上网时间3.28个小时，而电视平均的使用时间才只有1.21小时。

庞大的用户数量和如此高的用户接触度已经使互联网彻底摆脱了几年前被人称为“除四大传统媒体外”的第五类媒体的身份，而跃升成为与传统四大媒体并驾齐驱的，甚至是超过了传统媒体的重要媒体。

选择众多，如何入手

互联网的存在以及其日渐重要让所有的营销人都兴奋起来，而兴奋之余又多了一丝茫然--互联网营销究竟该如何做

互联网营销的层面有很多，有EPR(网络公关)，有IWOM(互联网口碑营销)，有EAD(互联网广告)……

互联网营销的手段也有很多，可以跟门户网站进行专题合作，可以投放公关软文，可以根据不同网站的用户人群进行形式丰富的网络广告投放，可以做SEM(搜索引擎营销)，可以做IM营销，可以做论坛营销，可以做博客营销，可以做WIKI营销，可以做流媒体营销......

如此多的手段让人目不暇接，也让人觉得无从下手--品牌的事件营销案例到底该如何做

在笔者看来，任何形式的事件营销案例都不能脱离其“营销”本质。“营销”其实是一种沟通方式，不论你用什么样的方法，你都要针对你的目标人群选择适合他们的沟通方式--而这种沟通方式最核心的问题，不是讲述者说了什么，而是聆听者听到了什么。

许多互联网营销手段只是一味地最求PV、追求点击率--在传统广告时代无法承诺的量化，终于在互联网时代成为了可能。但是如果忽略了品牌想要沟通及传播的本质，忘记了和消费者沟通你想传递给他们的品牌信息，那这种营销手段就是失败的--除非品牌所追求的，就是像恒源祥那个挑战消费者忍耐极限的广告事件营销案例所追求的效果一样-“宁肯被骂，也要被记住”。

综上所述，网络营销应该追求的最高境界似乎应该是：在综合利用互联网媒体(包括互联网官方媒体和自媒体)的基础上，让尽可能多的目标消费群体接收到品牌想要传达的信息。

事件营销是个思路

“事件营销”似乎是一个很好的解决方式。互联网上诸多火爆事件让互联网营销人越来越意识到“事件”的力量--如果可以制造一个事件让许多人关注，或者借助一个本身就已经有很多人关注的事件，在这个事件中“恰当”地植入品牌信息，那么不仅保证了高关注度，更保证了品牌信息的正确传达，可谓是一箭双雕。

一个让笔者较为鄙视但是却值得深入研究的案例是前阵子比较火爆的“兰董”事件营销案例。

“兰董”，一个号称身价亿万的“70后”富婆，在网上发布了一个视频，大骂“80后”和“90后”，言语极尽侮辱鄙视之词。“兰董”竭尽所能显示自己的富有，并用极其挑衅和轻蔑的言语和肢体动作去辅助她想表达的核心思想--“兰董”火了，在“80后”、“90后”甚至一些“70后”的谩骂声中名声大振。

“兰董”似乎意犹未尽，一个视频不够，继而接二连三推出了一系列视频，一定要把网友对于自己的愤怒激发到极点，直到“忍无可忍”为止。此举意义何在一个网站为了推广自身，增加流量而作的跳梁小丑之举而已。

“兰董”的所有视频和照片都十分醒目地打着“woyo.com”这个网站名字(其中大部分还是水印，转载的时候也无法去掉)，到后来推出的视频更是鲜明地打上了“兰董”在woyo的空间地址。

一个网站，为了知名度，为了流量，已经无耻、可悲到这(文章来源：华夏酒报·中国酒业新闻网)样的地步了么--这叫什么非常规营销名人效应还是所谓的“事件营销”--笔者给它起了个名字：“激怒式营销”。

“兰董”竭尽所能显示自己的富有，并用极其挑衅和轻蔑的言语和肢体动作去辅助她想表达的核心思想--“兰董”火了，在“80后”、“90后”甚至一些“70后”的谩骂声中名声大振。

“兰董”似乎意犹未尽，一个视频不够，继而接二连三推出了一系列视频，一定要把网友对于自己的愤怒激发到极点，直到“忍无可忍”为止。此举意义何在一个网站为了推广自身，增加流量而作的跳梁小丑之举而已。

“兰董”的所有视频和照片都十分醒目地打着“woyo.com”这个网站名字(其中大部分还是水印，转载的时候也无法去掉)，到后来推出的视频更是鲜明地打上了“兰董”在woyo的空间地址。

一个网站，为了知名度，为了流量，已经无耻、可悲到这样的地步了么--这叫什么非常规营销名人效应还是所谓的“事件营销thldl.org.cn”--笔者给它起了个名字：“激怒式营销”。

悲哀与愤怒之余，整个事件营销案例的策划和执行过程有很多地方还是值得学习和研究的：

策划之高明1--“植入”而非“直述”：制造一个话题人物，以人物为核心引起网友的关注，再置入网站信息，继而提升网站知名度--只不过，不是正面人物，而是一个更能引起人们关注的负面人物(正所谓好事不出门，坏事传千里)。

策划之高明2--“借势”：恰逢一个“90后”女孩大骂“80后和70后”的视频大火，于是策划者趁热打铁，推出一个“70后大骂80后和90后”，骂得更加变本加厉，让事件再次升温。

B. 电商营销成功案例

电子商务是指交易当事人或参与人利用现代信息技术和计算机网络(包括互联网、移动网络和其他信息网络)所进行的各类商业活动，包括货物交易、服务交易和知识产权交易。以下是我为大家整理的关于电商营销成功案例，欢迎阅读!

电商营销成功案例1：

一直以来，“淘宝”一直是大众眼里的电商品牌代表，里面经营着服饰，化妆品和3C产品等等品类，然而，近几年，“淘宝”不再是一枝独秀，电商界风起云涌，出现了很多垂直化的电商品牌，也出现了很多同质化的电商品牌。比如，陈欧“为自己代言”的聚美优品化妆品特卖商城，雷军的小米精心经营手机产品，也包括在大佬们的农业秀褚橙，柳桃和潘苹果……这些垂直类的电商如雨后春笋出现，同质化竞争也进入白热化阶段，电商之间的竞争变得更为激烈。

那么在电商这块大蛋糕上如何分一羹，如何才能突围而出?越来越多的企业开始注重品牌营销，特别是利用社会化营销手段来塑造品牌。

你有留意到自己消费习惯的改变吗?越来越多的时候，人们习惯了在微博或者微信上留意到朋友和亲戚在讨论什么热门的东西，然后因为感兴趣而去搜索并决定购买;或者是在社会化媒体上到电商网站的页面跳转中，直接完成消费的“吸引——搜索——下订”过程。根据Tamba 的报告显示，76%的人是靠着朋友的推荐来做购买决策，只有15%是靠广告。而根据We Are Social 大陆网民的上网时间中，有41%是用在社会化网站上。

这是站在消费者角度而言的社会化媒体对消费习惯的影响，品牌在社交媒体的讨论中被认知被记住被感兴趣。站在电商的角度来说，在这个流量越来越碎片化、买家需求越来越精准的时代，品牌建设在沟通买卖双方中凸显其重要性，而社会化媒体作为一种越来越被重视的渠道，在此之上发展的社会化营销就被认为是获得新顾客、留住老顾客的有效手段，所具有的精准、互动和口碑营销的作用不可小觑。

那么，电商品牌应该如何在社会化媒体渠道发声、如何进行社会化营销?如何获得新顾客、留住老顾客?社会化营销是不是意味着就是要开设品牌微博账号或者微信公众号平台?如何解决品牌信息的单向推送缺乏互动的问题?这些都是社会化电子商务热潮中被热议的话题。那么我们就从盘点2013年的3个电商品牌社会化营销案例开始。

一、褚橙——打造高溢价的农产品电商

在2013年金麦奖的颁奖礼上，本来生活网运营中心副总经理唐宋在名为《像可口可乐一样卖水果》的获奖感言中提及，在做褚橙2013年的品牌营销的时候，考虑到的问题——如何将非标准化的东西做成一个标准化，以及如何面对年轻人做推广?

于是我们看到本来生活网以“讲故事+文化包装+食品安全+社会化媒体营销+产销电商一条龙”，打造了2013年褚橙大卖。其中将大数据技术和社会化广告技术进行结合，通过“褚橙故事”传播+预售促销活动相互配合的形式为褚橙的售卖做预热的方式值得借鉴。以下是一些在之前广泛讨论的事实基础上总结的褚橙案例要点：

1)利用大数据技术为社会化广告投放提供方向和依据

精准锁定目标人群，进行定向推广(搜集信息范围包括产品潜在粉丝、竞品消费者、达人意见领袖等)

2)为产品传播进行内容营销

制定了三组适合社会化传播的内容方向，包括：褚橙产品安全方向、褚时健故事励志方向、微博粉丝独享优惠方向，建立起与目标消费者联系的桥梁

3)将大数据技术捕捉到的精准画像与内容方向进行匹配

制定不同投放组合计划，测试出互动率最高的传播组合进行重点推广，确保每一分推广费用都花在刀刃上

4)邀请达人品尝励志橙活动-开展“无任何门槛”形式的馈赠活动

搜集了1000名不同行业的80后创业达人进行了褚橙无偿激励赠送活动。30%的达人接受了赠送，后续带来了更多围绕褚橙的热议话题。

二、酒仙网——双十一等酒了

酒仙网四周年以“疯狂酒仙月”周年庆掀起淡季网络购酒热潮，持续培养用户消费习惯，以业界领先姿态持续领跑，并进一步提升品牌知名度。并且借助大型促销人气和曝光吸引新消费群体，拓展消费触点。最后，活动2个月旗舰店成交近3500万，8-9月店铺月均浏览量较7月增长110%;月均成交用户数较7月增长139%。以行业热销店铺排行稳居第一，热销指数及人气指数均远超第二名的成绩为双十一预演。其中两大亮点成就网购小众类目淡季营销典范：第一是创新，品牌商首次深度结合淘宝V级会员权益;其次是整合，多平台多主题多渠道资源整合利用。

酒仙网双11当天全网完成销售2.21亿元，其中在第一个小时就销售4000万元，超过去年同期全天的三分之二，成为酒类电商的最大赢家。这归功于“明星微博等酒，意见领袖微信点评”的双微推广方案。

11月10日为预热期，主要利用微博平台的电商名人及草根大号抛出了#双十一等酒了#、酒仙网#送房送车送春晚#等话题并展开相关活动来引导微博中的潜在消费人群。“双十一“当天用当红明星互动、段子手调侃、意见领袖晒单等重磅动作来引爆话题及活动，将酒仙网热度推至高潮。在各类电商网站都在疯狂进行促销活动的双十一当天，黄渤与徐峥#双十一等酒了#互动微博名列热门微博榜第一位。12日为延续期，酒仙网晒“双十一“成绩后立即在微信中发布电商行业领袖撰写的深度爆料文章，引发电商行业内的注意与热议。

一句话总结，#双11等酒了#这句广告语成就了又一个双11营销经典案例的传播要点在于，微博微信双管齐下，广度深度两者兼顾。

三、罗莱家纺——跨界与社会化营销的结合

罗莱的电子商务品牌lovo从12年启动以来，发出自己品牌声音的迫切性越来越强烈。Lovo是美式风格更年轻更时尚的家纺品牌，需要在淘宝吸纳属于他的更年轻的用户群体。通过与兔斯基漫画形象的跨界合作以及为期1个月的营销战役，兔斯基系列全球独家首发开团10分钟1000套，74小时1万套，80小时13000套售磬的成绩。

LOVO品牌崛起的本身，也包含着一定的奋斗精神。这与兔斯基传递的精神本身是相符的。再者，LOVO强调自由、张扬个性，在品牌理念上与兔斯基亦有一致性。整个营销活动可分为了三大要点：

1)突出形象。兔斯基形象经过几年之后有所沉寂，所以网友模仿兔斯基的动作视频被找出来，经再次整合制作后进行传播。另外，新品首发日还借中秋节日营销的势头，营销团队拍了一个创意视频预热，视频中有一个嫦娥打扮的女孩子出现在地铁，而她手中抱着的“月兔”正是兔斯基。通过这两点造势，兔斯基在人们脑海中的记忆被唤醒。

2)创造话题。仅仅将动作停留在“唤醒”是远远不够的，在“嫦娥”带着兔斯基出现在地铁后，活动被升级为事件营销，植入了话题性题材——“嫦娥”遭到猥琐男偷拍，该视频在网上又引起了一轮传播。此时，罗莱家纺旗舰店同步上线了十款限量新品的预热，吸引店铺收藏。

3)品牌露出。在造势阶段品牌信息并无露出，直到“嫦娥”系列的第三部视频才出现品牌信息。之后，兔斯基快乐解压操视频播出，兔斯基大量经典表情动作被用真人演绎的形式进行传播，其中包含大量LOVO品牌曝光。至此，营销效应达到顶峰，新浪微博红人、微信公众号等SNS渠道出现了大量话题转发。据统计，“嫦娥”系列的三条视频播放，覆盖人群达到90万。

总结

以上3个案例的讨论下来，其实社会化媒体对于消费者来说，是一个获悉产品信息、了解产品品牌、购买与点评产品的渠道。电商品牌能在社会化营销上获得成功，在于购买人群与社会化媒体使用者高度重合，这是电商品牌相比起传统品牌，在应用社会化媒体进行品牌营销推广上的天然优势——与消费者更加近的距离。但是这也对执行层面提出了更高的要求，因为依赖互动营造起来的口碑可以是一把双刃剑。电商品牌需要注意以下几点：

1)选择适当的时间节点。双十一由淘宝发起，继而逐渐成为一个电商的传统营销节点，在关键的时候适当发力能让品牌在社会化平台上获得更多的关注。品牌不应仅着力于销售的爆发，更应将其视作一个品牌提升的契机。

2)表达品牌文化价值观。褚橙卖的不仅是口感极佳的冰糖橙，更是一个与长辈交流的机会;罗莱家纺lovo的品牌DNA与兔斯基漫画形象的契合，赋予了产品独特的品牌形象;茵曼主打的慢生活价值观，也通过此次双十一的营销战役得以传播。

3)利用社会化平台进行消费者洞察。社会化媒体使用者与消费者人群的高度重合，使得品牌能够基于社会化平台上对消费者进行人群画像和区分，缩短品牌信息到达消费者的距离，并且对于目标顾客群体推出个性化定制服务。同时，社会化媒体平台也能够很好地反馈营销手段的作用，对于及时调整营销策略方向很有帮助。

4)找到吻合品牌形象的传播节点。褚橙进京的微博被王石、韩寒和蒋方舟转发，品牌借此影响到了关注这些意见领袖的人群;而在酒仙网的双十一营销案例中，酒仙网在社会化媒体精准传播平台微播易的帮助下，利用当红明星黄渤与徐峥的互动和草根大号与段子手的助推的威力，有效地触及消费者，建立了良好的品牌形象。

5)注重营造口碑营销。除了在社会化媒体上推广时利用话题引起关于话题的讨论、聚焦舆论对品牌的关注之外，另一个不可忽视的环节则是消费者购买之后的点评环节。因为社会化媒体的属性决定，这一环节对于品牌影响越来越大。一个成功的品牌，消费者对其消费体验的“点评”和“分享”可以成为其良好的品牌背书，也能成为其品牌建设的UGC。Adobe 2012年10月的报告「The State of Online Advertising」中显示，在被问到如果在社会化媒体上看到好友喜欢某产品后的反应时，29%的受访者表示他们会检视该产品，14%会造访产品的官网，5%表示他们会对该产品按赞，2%表示会立即购买。

电子商务，在与社会化营销更好的融合后，变得越来越像是一个集合消费者洞察、品牌认知、营销互动和效果评估的闭环平台。随着社会化媒体的更新迭代，如何更好地利用其特性进行营销，这是一个永远有惊喜回答的问题。

电商营销成功案例2：

快书包是伴随着新浪微博成长起来的老标兵，有关于快书包的微博营销案例分析已经很多。为网站带来近1/3的流量和40%的订单业务，这种业绩太让企业期待了，然而快书包企业微博营销的成功就仅仅如此吗?

快书包微博营销两大亮点：微客服和全员微营销。快书包的微客服是相当用心的，不敢说1分钟响应，也差不多5分钟响应。我曾经给他们发私信询问某本书有没有，他们的私信回复不仅迅速而且全面，很是温暖。

同时，微搜索“快书包”关键词，凡是提及快书包的微博内容，评论中基本上会出现2个账号，就是快书包 和 徐智明 。试问有几个企业能够做到如此?能够做到如此的微博又怎能做不好?

也许大家会想：作为一个老总，徐智明怎么就这么闲，天天守在微博上。可是当你想想微博可以为它产生40%的订单，对于这样一家小企业而言，ROI该是多么诱人。

快书包微博首页详细罗列了高管们的微博，再去微搜索“快书包”找人，会发现第一页+v的全是快书包的人。你对快书包有任何意见，可以随时向他的高管反映，他们就在微博上!试问那些天天叫苦微博营销不好做的企业，你真的用心做了吗?企业微博不是随随便便就能做好，每一个成功的背后都有着必然的原因。

电商营销成功案例3：

口碑营销是一种低成本的营销方式，但常常会创造出高收益。与其不惜巨资投入广告、促销活动、公关活动来吸引潜在消费者的目光借以产生“眼球经济”效应，增加消费者的忠诚度，不如通过这种相对简单奏效的“用户告诉用户”的方式来达到这个目的。下面将为大家分享下在我们国内做的比较好的几个口碑营销成功案例。

淘宝第一美女—“水煮鱼皇后”

“水煮鱼皇后”是淘宝千千万万卖家中的一个，她的小店主要经营服装、时尚用品等。但是店主年纪轻轻却月入两万，她的网络人气很高，被网友们封为“淘宝第一美女”。“月入两万、淘宝第一美女”的定位诱发了全方位的口碑，阿里巴巴、酷六、全球购物资讯网等多家媒体纷纷邀请水煮鱼皇后做专访报道;土豆网、新浪播客竟然邀请水煮鱼皇后参加08年的新春节目。网友们在热烈的讨论她的事迹、论坛中有她很多美丽身影的照片、视频更有一群铁杆FANS还为她布置维护了个人贴吧。淘宝第一美女一时间可以称得上淘宝的品牌形象符号，吸引更多的买家、卖家涌入淘宝交易。

水煮鱼皇后不搞怪、不出丑、不脱衣、不哗众取宠，以正面形象脱颖而出，火了自己更大大提高了店铺的知名度和销量，在某种程度上说这是一个经典的口碑营销成功案例。

C. 案例综述-蓝色光标

【写于2015年9月14日】

前言： 相较于第一、第二产业，传媒行业具有第三行业典型的“轻资产”特征，一定程度上影响了其资金注入与稳定发展。随着我国市场经济的逐步开放，大量资本进入，传媒行业众多企业开始在资本市场寻求资金支持，这其中，蓝色光标可以算得上业内典范。2010年上市，短短5年，市值翻了近900%，被誉为“中国公关第一股”。蓝色光标之所以能够获得市场青睐，与其发展策略有着很大的关系。

蓝色光标传播集团（以下简称“蓝色光标”）是一家为大型企业和组织提供品牌管理与营销服务的专业企业。集团主营业务为整合营销、电子商务、移动互联和大数据。集团成立于1996年，总部位于北京，于2010年2月26日在深圳证券交易所创业板上市。集团旗下拥有蓝色光标数字营销机构、蓝标电商、智扬公关、博思瀚扬、美广互动、电通蓝标、思恩客广告、精准阳光广告、今久广告、博杰传媒、蓝色方略、Financial PR、香港Metta广告、英国We Are Social、美国Fuse Project等业务品牌。

蓝色光标主要有三大业务模块：整合营销、移动互联和大数据、电子商务。

随着社会化平台的发展，社会化互动营销体系能为客户创造更高效的创意、口碑等价值传播。以消费者为主导，企业通过自媒体平台的搭建、运营及营销，建立品牌、用户、协力者之间的强关系，获得PR、口碑、销售、CRM等附加价值。以大数据用户洞察为基础，利用大数据平台Blue View进行行业口碑分析、用户特征分析，帮助企业明确消费者轮廓。同时打破线上线下的格局，整合技术、数据、内容、平台，为客户带来整合营销策略、创意和执行等服务价值。目前蓝色光标的业务包括：数字营销、公关、活动策划、广告业务、国际业务等等。

这部分业务主要分为大数据业务和移动互联业务两部分。其中大数据业务由四部分组成：数据、平台、产品和服务。而移动互联业务则包括创新态移动互联广告、空中移动互联生态系统和移动互联智能营销。

电子商务业务创立于2014年，旨在为全球企业提供电子商务化服务。通过创建智能电商及O2O平台打造“智能云端”，帮助客户了解并完成企业电商化的转型。

蓝色光标在国内公关行业一直处于领先地位，进入创业板之后，并购步伐加快。2013年的针对海外市场发起了两起收购，分别是英国的公关巨头Huntsworth和英国的社交媒体WE ARE VERY SOCIAL。2014年蓝色光标以208.8%的收入增长，在全球公关公司排名中上升十位排名第9，进入TOP 10排行榜。①

1996年7月    蓝色光标品牌成立

2010年2月    深圳证券交易所上市 

2012年10月   设立美国子公司

2013年4月     收购西藏山南东方博杰广告有限公司、英国知名公关集团Huntsworth、国内最大的活动策划、管理机构蓝色方略

2013年12月   收购全球最大社会化媒体传播公司Weare social

2014年8月    蓝标电商正式成立，构建智能营销新模式

2015年6月   收购移动广告业领先企业亿动广告传媒（Madhouse）、多盟开曼公司（Domoblimited）以及济南汇选网络科技有限公司

由发展历程可以看出，2010年上市后，蓝色光标扩展步伐加快，收购公司涉及传媒产业上下游，也是由于不断的并购，成就了今天规模庞大的传媒集团。

2010年2月26日，蓝标公开发行的A股在深圳交易所挂牌上市，当日收盘价39. 98元。该公司登陆资本市场后被业内誉为“中国公关第一股”，而公司上市后三年多来的走势也颇为顺畅。截至2015年6月5日，当日收盘价47.47元，公司的股本从上市之初的5, 870万股扩张到193,116.95万股;公司的市值从23.

2010年(即上市之后)进入快速发展期，2011年12. 66亿元比2010年4. 96亿元增长了155%。

公司在发展初期将全部资源投入在公共关系服务领域，上市后通过并购等方式进入广告等其他业务领域。目前公司的广告业务及其他业务已经占比超过50%。

公司上市之前主要的营业收入来源于蓝标品牌，2009年蓝标品牌贡献的营业收入为79%;

上市后陆续并购了思恩客、精准阳光和今久等品牌，三大品牌对营业收入的贡献率则高达47%。

公司在上市之前其主要的营业收入来源于北京客户，2009年北京客户对营业收入的贡献率高达83%;在上市后加大了国内其他地区市场的占领。目前蓝标的客户群以北京、西藏、上海、广州为主，在收购国外公司后也占领了部分国际市场份额。

信息技术产业和汽车行业是较早大规模应用公共关系服务的二个行业，也是公司早期主要客户的所在行业。为进一步开发潜在市场，蓝色光标大力挖掘如消费品、金融、地产和医药等行业的潜在客户和商机，并取得较大的成功。

资料显示，蓝色光标上市后5年内共收购了16家企业，收购无疑是蓝色光标的重要发展战略。

在创业板上市公司大多处于各行业细分领域,主营业务较单一。其次,创业板上市公司多为处于发展阶段的高新技术企业,技术的不确定性、行业政策的不确定性以及市场竞争等因素的影响,会使得公司面临较大的风险。最后,创业板市场上有一定比例的公司存在大客户依赖的情况。

因此，当前在创业板上市的公司,面临着如何有效化解普遍存在的高风险并保持自身高成长这样一个严峻的问题。如果单纯依靠公司自身积累式发展,那么即便是那些竞争力较强的优质企业,也无法兑现创业板市场的高成长承诺。因此,并购重组就必然成为创业板公司越来越关注的外生性发展助力。蓝色光标也不例外。

(1)  51/49模式

先用现金收购51%股份，未来两年用股票换剩下的49%股权，比如收购精准阳光。

(2) 25/75模式

5%的现金和75%的股票一次性收购100%股权，比如收购今久广告就是运用这一模式。

(3) 25/75/25模式

25%的现金和75%的股票，同时向特定的人增发25%的股票来筹集这25%的现金，这样几乎不需要蓝色光标自有现金，如收购西藏博杰。虽然总收购的资金达到17.8亿人民币，除了第一次收购以自有资金1.78亿外，剩下90%的部分蓝色光标都是通过发现股份和配套融资来支付的。 

(1) 第一阶段：水平整合

收购与蓝色光标同类型的公司，如收购博思瀚扬。从而扩大公司规模，降低成本，实现规模效应；与此同时也减少企业之间的竞争。

(2) 第二阶段：垂直整合

在价值链上进行弥补，完善价值链。蓝色光标处在价值链的中间，而广告公司则位于下端，位置关系决定了收购的难易程度，蓝色光标较为容易收购广告公司，如蓝色光标在2011年-2012年初，短短一年的时间内收购了四家广告公司：思恩客、精准阳光、美广互动、今久广告。另外一点是广告公司投资期短、获利快，能够快速地产生现金流。向上发展需要较高的专业性、投资期限长、获利慢，而且现阶段蓝色光标则需要向下拓展，收购广告公司是正确的。

(3) 第三阶段：国际化和数字化

2013年蓝色光标针对海外市场发起了两起收购，分别是英国的公关巨头Huntsworth和英国的社交媒体WE ARE VERY SOCIAL。通过Huntsworth可以学习国外的先进管理经验来提升公司的整体实力,这也为蓝色光标进一步地开拓海外市场打下了坚实的基础。

收购WAVS是蓝色光标另一个道路，即数字化。随着互联网的发展，数字媒体正在快速的发展中，数字营销业务不可或缺。国际化和数字化将是蓝色光标未来的发展方向。

作为创业板的并购风向标，蓝色光标上市5年来，公司总市值从上市之初的32亿元膨胀至2015年6月最高峰时的近500亿元，急剧扩张了近15倍。

公司之所以能够急剧扩张，最主要得益于其可以充分利用资本市场平台，通过股权和债务融资方式，实施快速并购。尤其是蓝色光标长期以来在二级市场一直都享受着至少30倍以上的估值溢价，而在收购时可按照10倍甚至更低的估值进行收购，从而可以快速做大市值。

但从债务融资角度来看，截至2015年一季度末，蓝色光标资产负债率已经从上市之初（2010年）的6.94%，大幅增加至62.46%，再大幅提升杠杆的空间也已经不大。

分析其负债结构，截至2015年一季度末，公司总负债76.18亿元，其中短期借款、一年内到期借款、短期融资债券、长期借款分别为15.03亿元、1.99亿元、7.49亿元、14.29亿元，此外公司还有未支付的股权款项8.29亿元，合计高达47.09亿元。而且，目前公司14亿元的可转债发行计划已经获得证监会通过，实施完毕后会进一步推高资产负债率。资产负债率的提高意味着公司的现金流面临更大的压力，从侧面反映出公司并购势头过热导致了一定程度的资金缺乏，且这种缺乏有进一步扩大的趋势。

从外部条件来看，以前中国资本市场实行审批制，上市无疑是个高门槛的事情，但随着IPO规模的逐步扩大，以及逐渐实施注册制的预期，上市门槛将会变低，尤其对于优质企业而言，更多的会选择独立上市，蓝色光标如果想寻找到优质的并购标的，难度无疑会更大。

因此，无论是支撑其外延收购的内部条件还是外部条件，蓝色光标目前都在面临不利的因素，外延增长或面临天花板。

收购固然能完善其产业链，但怎样称得上是合理的收购？收购后如何有效整合使之更好地适应原来的业务？如何实现1+1>2的效益？是蓝色光标需要深入探索研究的地方，也是当下诸多企业在并购时需要考虑的事情。正确处理好收购公司与原有业务的关系，才能推动蓝色光标打造完整产业链，提高总体实力。

① 2014全球公关公司排行榜Top250. 美通社官网

② 蓝色光标财报-同花顺网站

[1] 蓝色光标再并购[M]. 证券市场周刊.2015-6-23

[2] 李志恒 张 露. 蓝色光标收购整合策略分析[J].2014

[3] 彭瑜淮.轻资产企业媒介并购战略分析[J]. China College Economy . 2014

[4] 胡剑川.基于哈佛分析框架下的蓝色光标企业财务诊断报告[J].2014

[5] 网络

[6] 蓝色光标官网

D. 当代互联网创业名人故事

在互联网高速发展的当今社会， 互联网创业 比比皆是。那么下面是我分享的当代互联网创业名人 故事 的内容，希望对您有所帮助。

当代互联网创业名人故事一

“半份红烧茄子，半份羊肉饺子，一份糖醋花生，网上付款成功。”手机上收到这个信息，山东省胶州鸿记饺子服务员王大伟立即向厨房下单，15分钟后，菜品备齐，9分钟后，订单送达凯金大厦20楼顾客处。

“顾客已签收。”收到这一反馈，鸿记饺子管理人员和李佳熙都松了一口气：“耶，成功了!”这是李佳熙创办的校园O2O服务平台“兔子快跑”，这个平台突破传统购物模式，让消费者从手机上就能快速找到自己需要的物品，下单后9分钟就可送达。从去年9月份至今，李佳熙的互联网项目销售总收入逾300万元。

“傲娇”客户激发入行

李佳熙，今年23岁，湖南理工大学服装设计专业 毕业 ，曾任培训公司销售员、销售经理，注册开元管理公司，现为青岛开元管理咨询有限公司总经理。五年来，她的培训业务涉及青岛、烟台等地，仅胶州企业客户就已达400多家。9月，这个大胆的女孩投资50万元注册成立了青岛开元万通公共服务有限公司，也是山东省唯一一家做公共服务的民营公司，成为“互联网+”时代的创客达人。

别看现在李佳熙的互联网生意做得风生水起，但在以前，李佳熙和互联网没有任何关系。，李佳熙去 拜访 一个客户，客户本身对互联网非常推崇，和李佳熙谈论的都是互联网时代如何推广企业的话题，但由于李佳熙本身并不了解互联网，不能和对方互动，让一向以沟通见长的佳熙好不尴尬，只能草草结束谈话。走的时候客户说：“你们是做培训的，是指导企业发展的，连我这点互联网的问题都解决不了，你们还做什么培训?”回到车上，一直顺风顺水的李佳熙眼泪一下子就掉下来了，“那次谈话给我莫大的挫败感，客户说得对，不能被被互联网时代的发展甩在后面。”

就这样，李佳熙开始了学习之路。除了看书上网，平时，一看到有“互联网”三个字的培训，李佳熙就会联系听课，每个月都要参加两三场脱产的培训。慢慢的，李佳熙对互联网有了认识。“其实互联网就是一个工具。”因为有销售的背景，李佳熙看待互联网，更多了一层 经验 。7月，她注册成立了开元万通公共服务有限公司，做“全产业链”服务平台。

利用微信帮“懒人”企业转型

“跟大量客户沟通的过程中发现，他们当中很多人都知道线上营销是趋势，也想做，可是却不知道该如何去做。”李佳熙突然想到，互联网是“懒人经济”，那何不由自己去帮助他们公司做转型。于是，这便成了李佳熙的初入点，她决定从微信二次开发开始做起，白天处理公司事务，晚上经常工作到凌晨一两点和团队研讨论研发问题。

胶州鸿记饺子是当地的传统餐饮店，企业想做转型，找到了李佳熙团队。李佳熙给管理人员分析了他们的市场优势，提出了点餐系统和外卖服务的做法，对方表示赞同。就这样，李佳熙为他们做了微信公众号二次开发，顾客关注微信账号后就可直接微信点餐、预订，送货上门，无需排队等候，菜单、价格、优惠一目了然，相当于于把店开到了每个人的手机里。短短几天，鸿记饺子网上订单量几乎与实体店营业额持平。

载利钢铁是胶州地区十几年的传统企业，规模上亿元。因为钢材市场门槛低、加之经济下行，企业订单量下降，亟需需求新客户。李佳熙为他们重新设计了微信和网站，突出了产品的展示、在线推荐客户等环节，让这个传统工业有了互联网气息。企业负责人说，以前和客户谈生意，只能拿着图纸去，如今，点开公众号，客户就行清晰的了解各种产品的售价、样式等情况，极大方便了与客户沟通。

9分钟内送达百余种在线选购的物品

去年冬天，在潍坊上大学的弟弟回家过寒假。李佳熙看着放假回来的弟弟明显瘦了，非常心疼。弟弟告诉李佳熙，天冷天热的，自己躲在宿舍里不爱出门买饭，于是就瘦了，“要是饿了有人送餐就好了”。

弟弟的一句话触动了李佳熙。当时，李佳熙的团队正在进行O2O“兔子快跑”项目的研发——通过手机APP定位两公里内的超市、餐饮、果蔬和家政服务，下单后配送员9分钟内送达。“懒人经济下，兔子快跑解决”最后一米”物流。他的话让我想到，校园尤其是大学校园，用户和需求相对集中、范围较好确定，不如从这开始尝试。”

于是，李佳熙锁定了青岛工学院，4前期宣传后，学生总数8000余人的工学院，一个星期就有2000多名学生注册成会员，这让李佳熙大呼“出乎意料”。李佳熙运用了园主加楼主的模式，一个学校设一个园主，每个宿舍楼设一个以上楼主。这样，学生通过APP下单，平台里100余种物品都可在线选购，而楼主保证9分钟内将物品送达。而从技术团队研发的“跑道系统”，可以直接看到“兔子”跑到哪里。

自今年4月份项目试点运营至今，“兔子快跑”项目销售额已过百万，在青岛工学院、农大、理工大分别做了试点，成功加盟了三个大学生作为园主，带动50多位校园楼主就业。李佳熙透露，“兔子快跑”在工学院的实行，“园主”一个月可收入三四千元，“楼主”收入两千余元。这个项目的零房租、无限的产品空间等优势把创业的门槛降到了最低。为了鼓励大学生创业，李佳熙还将平台免费开放给有意愿的大学生，让他们加入。这一年下来，李佳熙的互联网项目销售总收入逾300万元。

“试点成功后，我们还将进行全国推广。”李佳熙信心满满地说，下一步还要将“兔子快跑”模式推广到社区，将社区网格化，建立创业大学生分格负责制，让格内市民在手机上快速找到周边最实惠、最新潮、最便捷的吃、喝、穿等物品，成为“悠闲的宅主”。

当代互联网创业名人故事二

本月26号，“叫个鸭子”首家自提门店在北京建外SOHO开业。之前，其粉丝主要是通过微信“叫鸭”，而之所以选址在这，据说是出于黄太吉创始人赫畅的邀约：“我们要把这儿做成互联网思维一条街!”据其称，他们一年内在北京还会开多家这样的自提门店，布局在东城、西城、亚运村、中关村等北京市内人员密集的区域。每一个自提门店下都会配备多个配送点，方便能及时快速的把鸭子送到顾客手里。

你可能还没听过“叫个鸭子”。它是做秘制鸭子外卖O2O的，厨房在北京工体，以此为中心，顶着没节操的名字，满北京城地送“鸭”上门。产品下一步正在研发鸭零件，准备做塑封包装的售卖。

十年网络门下，突然去做“鸭”

“叫个鸭子”的创始人曲博，85年生，北京人。9月，23岁的曲博成功创办和运营了燕姿歌迷俱乐部，进入网络，做社区、策划营销，在网络从业10年。

，曲博的朋友借世界杯的事件营销开了一家酒吧，赚到不少钱，这让他看到现在颠覆传统市场有很大机会，“年轻人如果有一次创业机会是很好的。”

3月，曲博和他的小伙伴开始筹备“叫个鸭子”，5月开始试运行。最开始曲博和他的小伙伴们选择了几百位互联网、媒体圈的朋友，通过赠送产品试吃，迅速获得了产品口碑的积累，同时通过靠这一批人的圈子传播，为品牌快速的积累了首批客户。从5月到7月，短短的60天时间，“叫个鸭子”首次估值就超过5000万元人民币，创造了一个全新的品牌神话。目前，微信“叫个鸭子”个人号用户好友已达5000人上限，微信公众平台也已经接近10000人，回单率达60%，对于一个全新的餐饮品牌来说，“叫个鸭子”已经迈出了发展道路上最重要的一步。

曲博说：“对于投资人的选择，我主要看重两点。一则看投资团队怎么给平台带来更大的收益，二则更重要的是谁会懂我。投资人不会管我，他们只会和我说，‘我在哪帮你叫了个鸭子。目前，“叫个鸭子”品牌的几位投资人分布在各个不同的行业，其中包括了：网络副总裁李明远、华谊总裁王中磊等大家耳熟能详的名字。

他们显然不是单冲着“叫个鸭子”的味道能冠绝市场而来。就味道而言，“叫个鸭子”还有待众多食客的评价，见仁见智，但上市几月后，它体现出的品牌(用户)运营创新性与活力确实令人侧目。可以看出，它与曲博等核心成员的网络(社区运营)背景有直接的关系。

互联网思维的一个侧面：强调自传播性

我们不可避免地要谈到所谓“互联网思维”。“叫个鸭子”把互联网思维定义为自传播性，分为三块，要点如下：

1.产品：好的产品会说话。口味是核心，安全卫生是保障，并保证产品快速迭代和包装、产品形态的创新。

2.服务：以用户为中心，人格化服务，对服务团队充分放权，让团队能及时变通适应用户需求。

3.品牌：90后团队坚持“跟鸭死磕”的 文化 ，与用户深度互动，做有网感的品牌。

传统营销是告知消费者，并转化为行动，而自传播性的点在于怎么让消费者还乐于分享、参与。“叫个鸭子”抓住这个点，想方设法把自己变得好玩，然后推动用户自己参与，而不是扯着嗓子大炒90后创业、O2O等概念去营销。

如何去理解自传播性在“叫个鸭子”创业初期运作中的体现呢?

1、名字很关键。“叫个鸭子”的名字就很有自传播性。据曲博称，王中磊之所以将个人的“处女投”投到“叫个鸭子”上也是因为被名字触到了G点，他跟曲博说：“你知道么，每天有很多人鼓动我投资，我听了后都觉得特无趣，直到有一天听到‘叫个鸭子’，我就在那哈哈大笑……”

2、制造话题。曲博说，我们以后可能做草莓味的鸭子。就产品本身来说，鸭子好吃是基础，这个就会有人分享，但还不够。而草莓味的鸭子却能形成话题，让人们分享、参与讨论，这就是产品里吻合自传播性的部分，就是个噱头，但能让你跑得更快、更远。

3、积累品牌。“叫个鸭子”说他们的品牌文化是“跟鸭死磕”，真是要把“鸭”玩儿坏了。他们把“鸭”元素贯彻到各处细节：例如头牌配送小哥叫“鸭王”、“鸭绿江(粥)”等产品的命名全围绕“鸭”，消费者看得到的地方，配送的“二奶车”、配送人员的服装上全是logo、 标语 ，随餐还送小黄鸭肥皂(你懂的~)。送餐人员转身走，背后是“鸭子走了”、“就你鸭(丫)跑得快”。“叫个鸭子”的粉丝是“鸭血粉丝”，让人有代入感，全方位的品牌化有极强的心理暗示，易于人形成对品牌的心理认同。

4、人际传播。“叫个鸭子”一开始选择的是微信个人号和电话作为订餐的方式，公共号是个人号满5000人后才开的。正常的企业都会直接用公共号去运营，而公共号的传播途径是点对多的。个人号能在朋友圈中与粉丝互动，存在于人际网络之中的，朋友圈的互动更增加用户粘性，分享则容易引发病毒式传播。

5、挖掘分享的动力。别人为什么要花费精力去传播这个东西，一定是有所感触或有所得。“叫个鸭子”91%的顾客是女性，8月15日，叫个鸭子发起了为期一个月的“鸭寨夫人选美”，发与鸭子产品合照参与。自拍照是朋友圈里最爱分享的内容，既让用户玩到了，还分享出去了。“心机鸭”连来应聘的人都不放过，所有来应聘的人不论是否录用，“叫个鸭子”都会送他一张叫鸭代金券。这个事情会让人有惊喜，就会想要去分享，让应聘者和他的朋友们都对品牌更有好感。

如何保持“用户运营”这个核心动力?

“叫个鸭子”团队现在拥有超过50位员工，核心团队成员的背景主要是互联网和 广告 ，还有一位在白洋淀的鸭厂专供双黄蛋。职务种类上，除了行政职位外，主要是配送团队和用户运营。

曲博说，用户运营的团队都是90后，他们不只是卖鸭子，他们是要跟用户交朋友。他们很会洞察用户，知道什么时候该穷追猛打，什么时候该晾着他。原则上，曲博强调充分放权，“让他们能够随机应变，权利放出去，可以通过别的方式来把控。”

说到这曲博讲了个例子，有个顾客打电话订餐时说：“之前在你们家点了很多次，都是送给女朋友和她父母的，自己还没吃过。现在和女朋友分手了，我想自己点一只尝尝。”用户运营小温童鞋听了觉得很难过，就给他免单了。曲博说，“我是很鼓励他们免单的，每次免单就会有一个故事，品牌需要故事来积累。”

跟用户交朋友“变态”到什么地步?甚至包括直接接触客户的配送团队，除了要有“鸭王”出众的容貌外，基本是尽力满足用户需求的M体质(被虐狂)，带包烟来，带垃圾走都是必备技能。

此外，还有项技能是创造互动的话题点，曲博说想记录用户看到鸭子们的第一反应，“鸭王”就带着土豪的Google glass(谷歌眼镜)去了。结果不知是“鸭王”用Google glass拍顾客，还是顾客用手机拍戴Google glass的“鸭王”，反正大家见面就玩儿起来了。另外，还会用创始人团队自己的mini cooper和奔驰去送外卖，让用户感受到惊喜。

“叫个鸭子”对未来的一切幻想

未来就这么一只只地卖鸭子么?还有哪些目前可以说的秘密?曲博表示，此外还有几个发展方向：

1.社群经济模式：将品牌交由消费者共有

分众化时代的一大特点是，信息传播的高度发达，让人群的聚集能更大程度地摆脱地缘、亲缘、业缘的束缚，以志趣相聚。社群经济的概念被罗辑思维炒得很火，其实就是品牌在互联网时代的玩法。原来的品牌认同停留在对品牌的忠诚，而现在利用粉丝的聚合效应，拓展新的消费点和可能。

“叫个鸭子”社群的聚集不是招募信徒，而是找一群“同志”，交个朋友，玩儿在一起。聚集了这么一帮趣味相投的鸭血粉丝，就可以一起干很多别的事。

曲博介绍“叫个鸭子”的回单率有60%，用户91%以上是女性，她们还有很多共同特征：“年轻白领”、“ 爱好 新奇”、“乐于分享”……这些特征都有待挖掘和整合，从而可以针对性地开展粉丝经济。

2.“叫个鸭子”成外卖代名词

天图资本投资人朱拥华在被问到为什么投“叫个鸭子”时，给出了三点理由：

第一，对团队放心;

第二，这实际是个外卖模式，是未来的发展趋势，能轻一点，快一点;

第三，团队对品牌的意识重过生意本身，这点我非常认可，有可能未来做到一定阶段成为外卖平台，当然鸭子是切入点，类似流量入口，从大概念上理解，有机会打造成可上门的美食外卖平台。

不能确定的是，是不是真的有草莓味的鸭子?

是不是建加工厂，会不会收购上游的养殖厂?

“叫个鸭子”会不会做主题酒店?

用互联网思维创业，曲博的思路明确但不清晰，他知道他想要什么，但怎么做、能不能成还需要去尝试。创业嘛，就是这么给人留着念想。

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E. 如何玩转社会化媒体营销

社会化媒体已经无处不在。
很多人在讲社会化媒体营销，但是我们要先搞懂什么是社会化媒体。我认为凡是具备社交属性的媒体都可以称之为社会化媒体，博客、论坛等老牌社会化媒体自不必说，而现在，几乎所有的网络媒体，都具备了社交属性。大家看看自己经常上的网站，是否有社交网站账号直接登录的按钮？看看这些网站的内容页，是否有社会化分享的按钮，社交网站账号是不是可以直接评论？我想绝大多数的网络媒体都已经不可避免的加入了社交属性，哪怕只是一个分享按钮，只要你能通过一次点击将信息分享给社交网站的好友，我就认为这个网站是社会化媒体。于是，现在所有的网络媒体几乎都可以称为社会化媒体。
社会化媒体营销的基础是关系链。
社会的构成元素是人和组织，而社会能够称之为社会的关键则是人及人、人与组织及组织与组织之间的关系链。现在已经是网络社会时代，那么在社会化属性日益增强的互联网中，关系链自然是社会化媒体最重要的组成部分。社会化媒体营销的一个显著优势就是用户对于信息的信任度高，而信任度高的原因就是社交关系链。我们只有很好的利用了用户的社交关系链，才能发挥社会化媒体营销的优势。
社会化媒体营销一定要增大营销内容的传播动力。
既然知道了关系链对于社会化媒体营销成败的关键作用，我们就要考虑如何利用关系链。我们可以考虑建立与目标受众之间的关系链，但是关系链的建立需要艰难而漫长的过程，显然，更好的手段是利用用户之间既有的关系链，在关系链的某一个点注入信息，通过关系网迅速传播。然而就像电流需要电压才能传输一样，没有传播动力的内容即使投入关系网中，也激不起一丝涟漪。对于社会化媒体营销来讲，最困难和最重要的就是增大营销内容的传播动力。
主体营销内容传播的启动方式多种多样。
营销内容有了传播动力，你只需要依靠自己的优势资源将内容的“石块”投入用户关系链组成的“池塘”中，涟漪便一圈连一圈甚至一圈叠一圈的迅速传播出去。而营销内容传播的启动方式可以是多样化的，这要看自己的优势和能够利用的资源。可以是电视节目中的曝光，可以是网络媒体的报道，可以是微博大号的转发，可以是大量投放的广告，甚至是靠水军冲上的热门话题榜。只要能启动内容传播的程序，击中关系链中的任意一个点，都可以作为传播的开端，这个开端可以是单点，但最好是多点同步启动传播，这样的叠加效应将很明显。
有了具备传播动力的内容，依托既有的社交关系链进行传播，加上社交关系链附加的高信任度，内容传递带来的营销效果只能让营销人乐得合不拢嘴了。