市场营销部门需要提防定价系统

Ⅰ 《论企业的营销战略》跪求论文一篇，急！

论中小企业营销战略
[摘 要] 中小企业具有规模小、环境适应性强的营销特点。在目前环境下，中小企业应树立市场导向、灵活应变、认准目标市场、富有个性的营销理念，采取市场细分、目标市场选择与市场定位和市场营销组合的策略；要解放思想，克服短期行为，在激烈的国际竞争中争得一席之地。本文从市场营销战略的理念出发，分析了中小企业的市场营销战略的发展态势和中小企业的市场营销战略模式，并给出了中小企业的市场营销战略具体选择。
[关键词] 中小企业，市场营销，营销战略
1、中小企业的市场营销理念
1.1.坚持市场导向
中小企业要顺应消费者的变化，以消费者需求为中心，不仅做到“我跟着市场走”，更要做到“市场跟我走”。企业产品的设计、价格、分销与促销活动都应以消费需求为出发点，并采取正确的营销方式满足消费者的需求。
1.2.增强应变能力
中小企业应利用规模小、环境适应性强及应变能力强的优势，积极发现市场机会，抓住时机进行产品结构调整和资金转移，做到“人无我有、人有我优、人优我新、人新我转”，只有如此，才能适应市场的变化，在激烈的市场竞争中立于不败之地。
1.3.认准目标市场。
消费需求的多样性使任何企业都不能满足消费者的所有需求，同样，企业资源的有限性使任何企业都没有能力满足消费者的所有需求。对资本实力、生产能力较弱的中小企业来说，既不可能去占有一个大市场，也不能分散力量于多个细分市场，而只能在分析市场环境和自身条件的前提下，把有限的资源投入认准的目标市场。
1.4.营销方式个性化。
中小企业规模小、实力有限决定了中小企业不宜采用大众化的营销方式同大企业直接竞争。中小企业应遵循财富增值 规律 ，采用专利经营、优质服务、薄利多销等富于个性的营销方式，以特色经营、优势营销去占领市场。

2、中小企业的市场营销特点

2.1、规模小，环境适应性强。
中小企业所需的资金和技术条件较低，投入少、见效快，可选择的经营项目较多，因此进入市场比较容易，经营手段灵活多样，适应性强。同时，中小企业可根据市场变化较快地调整产业产品结构、改变生产方向，迅速转产转行，从而较快地适应市场的需求。所有这些，充分体现了中小企业反应快，应变能力强的特点。这些对中小企业捕捉市场机会、调整产品结构或业务范围是一个有利条件。但这也往往使得一些中小企业由于没有—个明确的战略定位，盲目跟着市场走，市场上热销什么，就上马什么，哪怕是虎口夺食也在所不惜。这些企业很难取得竞争优势和自己的专业特色。相当多的中小企业由于缺少稳定的业务发展方向，忽视对市场的深入研究，只是抓住市场的表面或短期变化即匆匆作出决策，并常常因短视而使得企业陷入困境。

2.2贴近顾客，产品天生市场需求。
管理结构简单、层次少，经营者与客户直接接触，熟悉并了解市场、企业大多是根据市场需求提供产品或服务，具有自发的市场导向。这对中小企业的生存和发展起到了关键性的作用。或许正是由于“了解”市场，使得许多中小企业忽视对市场需求的深层研究和数量把握，导致决策科学性差。由此也导致—些中小企业的经营者过分偏爱自己的产品，往往忽视产品、技术和服务创新、缺乏市场竞争力，这种初级“市场导向”常常限制了中小企业的发展。

2.3、专攻一门，独树一帜。
中小企业实力较弱，往往无法经营多种产品以分散风险，但是可以集中兵力，通过选择能使企业发挥自身优势的细分市场来进行专业化的经营。小企业大多是各攻一门专业技术，不搞小而全、善搞小而特、小而专、小而优。这是小企业赖以生存和 发展 的诀窍之一。小企业总是利用反应快、应变能力强的优势，出奇不意地推出新产品，去占领新市场、赢得消费者。这就是中小企业的“小而专、小而精’战略。专注于小的、特殊的细分市场，是许多成功中小企业的一个主要特征。在那里，中小企业往往是惟一的产品和技术的提供者。该市场的特点是：与人们的生活方式有关密切的关系，产品有个性，产品款式、材料、结构变化很快；无需进行有组织的研究开发和产品测试，因为该产业更加接近用户。由于该产业的上述特点，难以引起大企业的兴趣或者大企业根本不适合进入该产业，因此就成为中小企业驰骋的大地。“小而专、小而特”的策略也有利于中小企业避开自己财力较弱的不足，避免打价格战，另辟路径，寻找一条适合自身发展的道路。

2.4.技术上勇于创新，产品更新换代快。
小企业十分重视技术创新，善于运用新技术、新工艺、新材料，促进产品的更新换代。我国大部分的技术专利是由中小企业开发研制并注册的。小企业是一支重要的技术革新力量，是技术创新的尖兵。

2.5就地加工就地销售，节省营销费用。
小企业分布于全国各地，因而可以充分利用 自然 资源，做到就地加工、就地销售，这不仅可以缓解 交通 运输的紧张状况，还可以节省运费，降低产品成本。就地销售再加上小企业良好的售后服务，更能赢得消费者的信任，提高市场占有率。

2.6、竞争力相对较弱，易受市场及外部条件冲击。
由于在生产规模和资本积累方面的劣势．中小企业的劳动生产率较低，生产成本高，在市场上缺乏竞争力，多数产品和技术属于模仿性质，并处于产品生命周期的成熟期甚至衰退期，竞争难度大，很难与拥有充足资金、技术和销售网络的大企业相抗衡，加上中小企业缺乏全面引进设备和技术的资金来源，而自身又难以承担基础研究和科研创新的任务，使中小企业在市场竞争中处于被动局面。相对于大企业来说，平均寿命较短，倒闭风险高，在价格、技术或服务竞争中往往处于劣势。在经济衰退时期，中小企业受到的冲击尤其严重。

但是小企业也存在 经济 实力和技术实力差、抗风险能力弱、人员素质不高、技术水平低、生产条件差、设备陈旧老化、经营管理落后以及企业基础工作薄弱等不利因素。

3、中小企业的市场营销战略模式分析
营销活动是驱动企业运作和发展的引擎，营销活动中最重要部分是制定营销战略。营销战略的核心包括:市场细分（segmenting）、目标市场选择（targeting）和定位（positioning），即 STP。企业在对市场进行细分的基础上，确定合适的目标市场，然后进行正确的市场定位，这是企业进行营销活动的一般战略原则。中小企业的市场营销战略模式包括以下两种:
3.1.隙缝营销战略
随着生产力水平的提高和经济的快速发展,产品从开发、生产、成熟及被新产品替代的过程不断缩短，人们的消费需求和消费心理也在不断发生变化，消费者的消费水平也各不相同。因而，人们消费需求的多层次、多样性和差异性特点决定了市场必然存在着空白、缝隙和盲点。因此,对于中小企业而言,就应该充分发挥自身优势,扬长避短，把目光投向那些小块的、未被大企业占有的市场，或虽有企业占领但并不稳固的市场，利用自身的优势，最大化地满足该市场的各种需求,掌握竞争主动权,最终在大企业的夹缝中求得生存和发展。这就是补缺市场营销战略,亦称“缝隙营销”,同时,这种有利的市场位置称之为“Niche”，即补缺基点。
一个好的“补缺基点”应具有以下特征：有足够的市场潜量和购买力;利润有增长的潜力;对主要竞争者不具有吸引力;企业具有占有此补缺基点所必要的桨和能力；企业既有的信誉足以对抗竞争者。中小企业由于规模、资金和技术力量等方向的界限。在与同行大企业竞争中难免处于劣势。因此，中小型企业在确定经营方向时，要努力避开行业内大企业、大公司所关注的热点项目，选择他们易于忽视而又有一定经济效益的小型“缝隙”产品，充分发挥自己灵活性和适应性强的优势,以填补市场需求的不足。
3.2.卫星营销战略
中小企业在市场竞争中,一方面要尽量减少与大企业间的竞争,另一方面还要利用大企业,以求得自身的生存。这就需要中小企业与大企业之间建立一种协作关系。许多大型企业有着产品优势和市场地位优势,它们是市场上光芒四射的“恒星”,但这些大企业也并不是万能的,它们为了获得规模经济,必须要摆脱“大而全”的生产结构的束缚,求助于社会分工与协作。这时,中小企业就可以为它们服务来争取发展的机会，充当它们的配角,即围绕大企业这些“恒星”旋转的“卫星”。这在客观上就为中小企业的生存发展提供了生存领域,增加了大企业对中小企业的依赖,同时中小企业也由于大企业的发展为其创造了生存发展机会,这就是所谓的“卫星营销”战略,实质上是一种生存互补的协作经营战略。
实施“卫星营销”战略的过程中，中小企业在一定要考虑到大企业发展的趋势和需求，力求与大企业发展同步，突出自己的专业化特色，取得较为可观的经济效益，为自身增强实力打下坚实的基础。
3.3.两种模式的比较
相比“卫星营销”战略，“缝隙营销”对中小 企业 是一种更为有效的策略，表现在：中小企业能够充分发挥自身优势，主动寻找未被大企业占有的市场或虽有企业占领但并不稳固的市场，能够掌握竞争主动权。但它也并非是万能的，中小企业不能盲目地进入一个陌生的补缺市场，必须经过严密的市场调查和 分析 ，制定适当的策略发挥自身的优势，选择合适的市场才能取得成功。

4、中小企业的市场营销战略的发展态势
4.1、.现状分析
一般来看，中小企业在推动国民经济发展，保持市场繁荣、增加财政收入，促进劳动就业和维护社会稳定等方面发挥着非常重要的作用，是国民经济必不可少的重要组成部分。一方面，由于中小企业经济效益差，技术力量不足，水平较低，难以和大企业进行正面的直接竞争和抗衡;另一方面，中小企业在激烈的市场竞争中也有其优势的一面，即较强的灵活性和适应性，进入或退出市场动作迅速。因此，中小企业在市场竞争中要想立足市场，发挥优势，必须要根据自身的特点，采取一套行之有效的经营对策和竞争战略，扬长避短。
4.2.存在的问题
4.2.1经营管理思想保守落后。
中小企业领导人的市场经济意识较弱，市场营销或不被他们认识和接受，或被他们错误地将营销等同于推销或销售，仍然习惯于接受行政管理的旧体制，对 现代 企业营销的运作了解不多。
4.2.2市场营销战略缺乏科学的理论指导。
虽然，越来越多的企业认识到营销战略的重要，但是由于缺乏科学的理论指导，无法形成适应市场的策划和决策，集中表现在:在重大经营战略、生产项目上，不做深入细致的市场调查和科学的市场预测和可行性分析，只凭某种经验、感觉和判断就做出决定，结果造成战略上的重大失误，使企业陷入困境。
4.2.3市场营销人员素质不高，专业技术水平低。
中小企业的市场营销人员大多数没有经过专业培训，也没有系统接受市场营销方面的专业 教育 ，对现代市场经济理论和营销知识理解不深，无法适应 目前 市场多变的环境。

5、中小企业的营销战略模式选择
中小企业不像大企业那样,有比较定型的管理模式。中小企业面临的不确定因素多,其弹性的组织结构及较强的市场反应力等决定了其实施营销战略是一项创造性与风险性并存的工作,因此,必须从本企业实际出发,形成独特的营销战略,才能真正发挥战略的作用。具体的可以选择的营销战略模型:
5.1、市场补缺者战略
随着社会的发展和生活水平的提高,市场需求档次逐步拉开,消费的个性化、多样化日益发展,为中小企业拓开了更大的生存空间。中小企业可以根据市场特点和自身情况。可以选择既不向市场领导者挑战,也不追随其后,而是选择不大可能引起大企业兴趣的市场“空白点”作自己的目标市场。中小企业往往选择短期利润丰厚的细分市场,与大企业争夺资源,结果是目标市场定位雷同,形成同水平恶性竞争。中小企业应该争取成为一个小的细分市场的“主宰”。这些市场的“空白点”,可以是大企业不愿进入的,也可以是他们做不了的市场,也可以是其他企业尚未顾及的但并非没有前途和利润的细分市场。这样可以避开大企业的绝大部分威胁,同时充分发挥中小企业的灵活性,可以扩大空隙,向专业化发展。

中小企业可以根据市场特点和自身情况，可以选择既不向市场领导者挑战，也不追随其后，而是选择不大可能引起大企业兴趣的市场“空白点”作为自己的目标市场。中小企业往往选择短期利润丰厚的细分市场，与大企业争夺资源，结果是目标市场定位雷同，形成同水平恶性竞争。中小企业应该争取成为一个小的细分市场的“主宰”。

5.2、无品牌战略
随着经济的发展、科学技术的进步、市场竞争的激烈,产品日趋同质化,通过产品差异化来展现品牌的个性和塑造品牌形象难度越来越大。品牌是为区分各自产品或劳务而使用的名称、符号或其组合。消费者对品牌的认知、联想、评价等形成了品牌形象。产品的质量、功能、包装、渠道、价格等,都容易被模仿,只有品牌形象存在于消费者的心中,竞争对手无法复制品牌策略的成功会给企业带来特别的收益,但是,创品牌一般要求专业的品牌设计,需要产品力的支撑,需要大量的广告、公关投入,更需要系统的品牌管理。这是中小企业无法做到的事情,因此中小企业可以采用无品牌战略。做代工生产比做品牌更适宜于中小企业。代工生产,是专门为拥有强势品牌的企业从事代加工。这种方式的优点主要在于,一是可以规避大量市场风险；二是起步较容易,进入障碍小,投入小,见效快；三是有利于学习强大企业先进的管理方法和制造技术。该方法的不足是生产的稳定性差,命运自主权小,利润薄,发展后劲不足。中小企业可以选择先做代工,然后边做代工,边做品牌,最后再以做品牌为主的渐进式发展之路。
品牌策略的成功会给企业带来特别的收益，但是，创品牌一般要求专业的品牌设计，需要产品力的支撑，需要大量的广告、公关投入，更需要系统的品牌管理。这是中小企业无法做到的事情，因此中小企业可以采用无品牌战略。做代工生产比做品牌更适宜于中小企业。

5.3、专精战略
企业的竞争优势来源于企业在设计、生产、营销、交货、售后服务等经营活动为顾客所创造的价值,每一个环节都可能成为企业的竞争优势。企业的资源和技能,对有些细分市场适宜,对另一些细分市场可能不适宜。企业应该将所有资源集中在最擅长的领域,为最适宜的细分市场服务。中小企业可以进人为大企业所忽视的细分市场,通过专业化经营来获取最大收益。中小企业要发挥其小的特点,专著某一、两个方面,形成核心竞争力,做成强的企业。

5.4、产品差异战略
比竞争对手做的更好不容易，与竞争对手做的不同很容易。
产品的不同包含很多方面，产品本身性质的不同，产品品牌意义的不同，产品诉求思想的不同，产品名称类别的不同，产品市场定位不同等等，市场毕竟还没有细分到无法细分的地步，即使在同行业内细分到无缝隙可以挖掘，那就来个杂交，那就来跨出这个行业。

5.5、资源聚焦战略
：集中一切优势资源，做最为核心的工作！犹如真正的高手不会轻易出手，一旦出手，必须把所有的力量聚焦于一个点上。
孙子兵法有云：用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则分之，敌则能战之，少则能逃之，不若则能避之。否则，只会遭遇到小敌之坚，大敌之擒也。

5.6、市场领先战略
区域优先，抢占致高点。先做区域品牌，再做全国品牌。
在战争中，谁抢占至高点，谁就占据优势。在小区域作大生意，在小池塘作大鱼，然后再演变为巨兽，行走于江湖。在这个市场中，谁是第一名，谁就是王。谁领先创造唯一，谁就能由唯一成就第一。

5.7、蓝海圈定战略：
另辟蹊径，价值创新，清楚自己应该增加什么、减少什么、创新什么、删除什么(全球品牌网)？圈定自己木桶短板之处，发力木桶长板之处，让强者俞强，弱处删除。做到不可胜者，守也；可胜者，攻也。

5.8、价值分配战略
产品利润不是平均的，抓住刺刀产品。区域利润不是平均的，抓住核心区域！客户利润不是平均的，抓住核心客户。行业利润不是平均的，抓住核心利润区。

5.9、价值提升战略
消费者买的是产品的价值，而不是产品的成本。我们要提升价值，成为价值创造专家。消费者不会为你的辛苦买单。通过增加附加价值而提升产品价值，实现利润增加。价值来自何处，价值产生企业带给消费者与众不同的享受，无论是实质性的享受，还是精神上享受，都必须让消费者心甘情愿的得到满足。

5.10、人力指挥战略
旗帜模式，保证局部统帅指挥地位，远离按部就班的方阵战略，快速战领目标阵地。而大企业方阵布局，齐步并进，稳步安营扎寨，掌控阵营。小企业大旗模式，指挥冲锋，同向冲刺，优胜劣汰。小企业需要的士气与灵活来抢夺，大企业需求的是按部就班占领。

6、营销战略的制定

企业的营销战略是贯穿于企业的一切市场营销活动。如产品、订价、分销、广告等，所有这些市场营销组合的活动必须集中体现到战术的具体运用上，才能实现其体战略目标。所以从某种程度上说，营销战略是提炼于战术的基础，是一种具有一致性的市场营销导向。既然战略是贯穿企业经营始终的营销导向，所以一旦建立就不可轻易改变。
6.1中小企业营销战略制定的内容:

6.1.1市场细分战略
市场细分是根据消费者对产品的不同欲望和需求,不同的购买行为和购买习惯,把整体市场分割成不同的具有同质性的小市场群。市场细分是基于市场顾客的需求和消费行为的差异性。中小企业可以依靠现代市场营销的市场细分方法,在市场中寻找一个良好的发展机会。因为企业通过市场营销研究和市场细分,可以了解各个不同的购买者群体的需求情况和目前满足程度,从而发现哪些顾客群的需要没有得到满足或没有充分满足。在满足水平较低的市场部分,可能存在着最好的市场机会。在开辟新的市场领域时，应充分把握市场需求的变化，做到以下几点：发挥贴近市场的优势，活跃于竞争变化快的领域；利用经营机制灵活的特点，进入大企业尚未涉及的领域；集中力量参与那些大企业不愿涉足的批量小、品种多、利润薄的领域。采取这种拾遗补缺策略，企业的市场风险相对较小，成功率较高。

6.1.2目标市场选择与市场定位
发现自己产品的购买者是哪些人,购买者的地域分布、需要爱好以及购买行为的特征等,即企业确定具体的服务对象,即是目标市场的选择。选择目标市场时,中小企业必须把握选择目标市场的标准。一是市场规模,二是市场增长速度,三是竞争对手的优势。企业有许多进入市场的机会和途径。但并不是所有的机会和途径都适合于中小企业。中小企业无论采用何种方法进行市场细分,都敢于对某些市场机会说“不”。缺乏正确的市场界定和集中的选择将会稀释企业的资源,使其无法战胜资源相对集中的竞争对手,无法建立自己的核心市场力量。市场定位与竞争产品相比,某种产品、品牌在消费者心目中的地位。市场定位的实质是使本企业与其他企业严格区分开来,使顾客明显感觉和认识到这种差别,从而在顾客心目中占有特殊的位置。该策略就是根据企业的经营条件，采取一定的措施，在某一方面突出自己的特色和风格，表现出差异性。事实证明，在强手如林的市场上，小企业只有从事有特色的营销方式才能站稳脚跟。在市场营销过程中，小企业应从以下三个方面获得优势：在技术上，拥有专利技术、专有技术，精良技术，使自身处于领先地位；在市场上，占领特定的目标市场，融洽客商关系以增强企业的忠诚度；在市场竞争激烈的情况下，靠开发具有特色的新产品取胜，靠优质的服务、良好的企业形象取胜，靠物美价廉取胜。

6.1.3市场营销组合战略。
1.产品策略
中小企业经营的轴心是产品,中小企业应随着外部环境的变化,利用自身灵活性的特点,不断进行产品创新,产品创新是中小企业产品战略的核心和关键。中小企业应利用世界先进技术进行模仿性创新,因为模仿性创新具有目的性强、投资少、周期短、成功率高等特点。因此模仿性创新可以为中小企业赢得竞争上的时间和成本优势。积累自身品牌。名则为企业带来巨大的竞争优势,企业可以利用品牌信誉,进行低成本品牌扩张。中小企业对品牌进行投资,培养知名品牌,是产品策略的重要方面。这是以 科学 技术的日新月异为背景，把高新技术与小 企业 的灵活性相结合的一种策略技术创新是小企业的生存之根，技术创新不仅给企业赖以生存的物质基础，也给予企业兴盛的动力之源。在物质上，创新能给企业带来丰厚的利润；在企业文化上，创新能使企业面貌一新，人才辈出。采用技术创新策略使得先进技术领域的小企业在世界范围内崛起，成为技术革新的重要活跃的力量。
2.定价策略
由于企业所处的市场状况和产品销售渠道等条件不同,应采取不同的定价策略,具体包括渗透定价、撇脂定价和满意定价策略。中小企业根据自身特点和竞争状况,制定具体的定价策略。专业化协作就是以一家大型企业为龙头，周围众多的小企业为之供应零配件的加工，在大型企业的庇护下积蓄力量，获得 发展 。在社会化大生产条件下，小企业依附于大型企业实行专业化分工协作也是一种必然的趋势。这种策略的好处有：专业化的协作生产，使小企业的产品开发专业化，能够保证销售渠道；依靠大型企业的技术优势和开发能力，突破小企业自身在资金、人才、设备等方面的制约，形成相互促进、协调发展的局面。
3.分销渠道策略
中小企业生产的规模成本比较高,与大企业相比在资金和人力资源方面相对缺乏,不可能像大企业那样建立庞大而完备的销售网络和渠道,承担市场营销的大部分责任。中小企业只能依靠中间商队伍。市场不仅有竞争的一面，而且有联合合作一面，小企业势单力薄，联合合作是增强小企竞争实力的有效办法，联合合作还可以实现优势互补，发挥小企业的群体优势。联合合作有两种具体形式，一是松散式联合，该形式限于生产协作式专业化分工联合，凡参加联合的企业均保留自身的法人地位，在资本、技术、人员等方面各自独立运作，企业间缺少 法律 约束力，不共担风险，也缺乏竞争力。其二是紧密式联合，这种形式是企业间相互持股、利润分享、风险共担，其优点是各个小企业联合营销后，在资金、技术、管理上可以取长补短、优势互补，有利于形成规模 经济 效益，增强市场竞争力。

结论

总之，我国中小企业的发展很快，但平均寿命较短。这是因为中小企业缺乏系统的公司整体战略和市场营销战略，企业发展缺乏全局性、长远性的系统战略指导思想，不重视市场营销战略的制定，重战术而轻战略。
中小企业应该制定和实施以公司战略为指导核心的市场营销战略。营销战略的主要构成包括市场细分战略，目标市场选择与定位战略，营销组合战略，以及营销费用预算管理。
对于综合实力有限、抗风险能力差的中小企业来说，市场营销战略的选择事关生死。现代企业经营是竞争环境下的经营，竞争的态势和格局，制约着中小企业营销战略选择和实施的有效性。中小企业战略模型的选择要在结合自身优势、竞争环境和竞争格局的条件下，选择符合自身的市场营销战略，以提高自身的竞争力，迅速成长为大企业。

参考文献
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[2] 大学论文网
[3] 论文网在线
[4] 毕业论文网
[5] 许彩国 柳思维.《论市场营销策划》2003年 期号:第6期
[6] 刘青竹. 《试论市场营销取向》:2000年 期号:第10期
[7]. :李太淼、潘自文.商业企业管理《论市场营销》1995年 期号:第11期

Ⅱ 销售岗位工作建议与改进意见

销售岗位工作建议与改进意见1

尊敬的领导：

在各位领导的关心和支持下，本人经过近两年的销售工作和市场的磨合和锻炼，有了较大的进步，但相对来说还是一个新人。不能说有什么见解和经验。只能谈一谈自己的体会、不成熟的思路和建议。希望得到您的指正。

一、销售团队建设

添加剂的销售与传统兽药和贸易产品的销售模式还是区别很大。对销售人员的要求也不尽相同。饲料厂特别是大型饲料厂的销售需要更多的综合的东西，如专业背景、人际沟通、服务能力、社会资源等，以实现和客户的平等对话或者客户愿意对话。

因此，添加剂销售需要一支强有力的销售队伍及与之配套的销售体系。建议在培养现有人员基础上针对饲料厂的业务招聘有经验的新人，引入新血液；制定适当宽松灵活的销售政策、招聘、培训、考核、激励机制、薪酬制度。

二、产品开发思路。

1、开发、引入新的产品。甚至代理新产品。

2、与拥有技术或专利的单位或个人合作。利用前沿的平台转化成果。

3、学科交叉与市场需求结合。研发的同事可以多接触市场，获得更多的开发思路。

4、建立一套新产品开发的奖励制度。鼓励全员参与创新与开发。

三、加强市场分析

1、对产品、价格、渠道、促销方面更细化。

2、对竞争对手的分析、差异化、突出优势。

3、产品的卖点、性价比

4、加强与市场互动，通过广告、会议、赞助等建立前沿品牌与对市场的影响力。

四、客户开发思路

1、原则上重点大客户直销、省外的重点大客户有业务员的区域直销。其他情况如需要更多服务的可通过中间商。小客户可通过经销商。

2、借助其他力量做客户。通过行业顾问、咨询公司、权力机构、服务机构等等。

3、可以考虑项目外包、订做、项目合作、横向课题等多种形式整合更多的资源

4、开拓其他类型战略客户。包括品牌合作、出租试验室、合作研发、代工、提供专利出租等战略合作客户。巩固长久的战略伙伴关系，扩大业务量。

五、售后服务

也是我们的强项。继续保持并加大力度。

六、激励机制

1、建议在重点产品、新产品、高利润上加大提成力度或奖励力度

2、销售费用也与销售业绩挂钩。

七、解放思想

在不违反国家单位相关规定的原则和前提下，采取更灵活的思路或政策有利于调动新老员工的积极性和业绩的提升。

由于本人进入销售部门时间不长，以上建议和思路肯定有不足甚至不对的地方。希望得到您的批评指正。

谢谢理解和信任！

销售岗位工作建议与改进意见2

尊敬的老总：

大家好！

我本人于26日上午参加了公司召集的会议。为了更好的落实和贯彻会议内容，作为租赁店负责人我和我的助理针对公司在今年雪期的销售方面提出以下若干意见，有考虑不成熟之处望公司决策层予以理解。

一、加大宣传投放的深度和广度，在细节之处做文章。

宣传是一个企业的喉舌，关乎到企业的知名度和影响力，时至今日直接直接决定着雪场的经济效益。宣传的投放可以从软件和硬件两方面进行。软件方面例如：开“董事长博客”或“总经理博客”一来可以与时俱进，跟随潮流；二来可以起到对外宣传与顾客交流的作用。而且成本低廉，方法简单，操作性强。可以让公司员工起草博客内容，然后决策层审阅通过，在网上发表。雪场可以参与社会上的一些公益活动，达到雪场与社会互利双赢，同时赢得经济效益和社会效益。硬件方面例如：制作一批台历，台历内容涵盖石京龙滑雪场的所有信息，向受众群体进行赠送。在宣传方面还要不断补充、完善企业文化。力争“以小换大”，最少的投入，最大的产出。

二、建立“亲情回访、跟踪服务”制度。

以重点针对团队客户为主、散客为辅，进行售后服务。因为顾客是服务行业的衣食父母，一个不经意的电话回访，听听顾客的唠叨、牢骚、意见、建议或许能为我们在不久的日后带来一批新的顾客，做到“把投诉留给雪场，把满意带给亲友”兼听则明、偏听则暗。“亲情回访、跟踪服务”制度一旦建立对维护现有的客户关系，防止客户流失，能够达到事半功倍的效果。有百分之一的希望就要做出百分之百的努力。

三、集思广益群策群力，发动中层“智囊团”广开言路。

雪场的中层领导，尤其是经验丰富、资历阅历深的中层领导是企业的中流砥柱中坚力量，从业时间长、了解行业现状、交际范围广，应当全员参与献计献策，对销售工作助一臂之力。建议各部门中层向公司提交关于销售的书面建议。广开言路的下一步就是广开财路。例如：本部门建议效仿许多风景区、旅游景点设立有“功德箱”进行捐款这一做法，在租赁店内设立一棵“许愿树”提供卡片和笔，供顾客留言，收取一定费用（1元/卡片）

四、提高行政效能，一切为销售让路。

在以大局为重的前提下，部分权力下放、特事特办，坚持原则兼顾灵活。

五、健全、完善监管机制。

针对销售队伍的工作特点，进行全方位、立体化、多方面的动员和监管。让销售人员知道公司对待销售工作空前重视、心中有数、明察秋毫。

六、对私发雪具、私自揽客现象重点打击决不姑息。

据员工反映，位于桑拿部东面，通往锅炉房的小道有游客逃票由此进入滑雪场，建议进行永久性封堵，一次到位。另外据员工反映位于滑雪场西侧与温泉度假村接壤地带亦有游客逃票，建议给中级道看护缆车的员工配发望远镜、保安制服，进行监督、查处。对历年来顽固不化，对抗雪场的私自揽客当事人，先强后弱逐个击破，重拳出击决不姑息。并且堵源截流，从各个环节进行打击处理，破坏他们的食物链。

七、提高防范意识、消除安全隐患。

对可能出现的“伪造租赁单”现象进行预防。隐患险于明火、安全在于防范、责任重于泰山。租赁店配合财务部，每天核实当日发放的“租赁单编号”，落实到发雪具的各个环节及个人。

八、定期与销售人员交流，不定期抽查。

了解销售人员的思想意识、精神状态、工作思路、销售渠道，根据个人能力、性格特点、敬业精神，人尽其才。

销售岗位工作建议与改进意见3

销售主管的基本特点是：长期在市场一线工作、直接管理业务员、直接与经销商（或代理商）打交道、直接接触产品用户、承担完成销售目标和市场管理目标的责任以及企业分派的其他工作。应具备以下素质：

1、市场营销管理知识

基本的知识要具备，那是毋庸置疑的。作为主管，营销做到一定程度后，就是个管理问题。比如，区域市场早期是开发问题，开发完成后就是管理问题。营销管理的本质就是超越营销、经营市场，从简单的市场观念走向经营理念。这就要求营销团队内部进行职能分解，一部分人从做市尝做销量，转到管理市尝管理业绩；另一部分人则从管理市尝管理业绩，转向管理品牌、管理战略。

2、产品动态及行业知识

做到“七个熟悉”：对公司的产品熟悉，如规格、质量、标准、流程、用途、价格等；对公司的销售方式熟悉，如是直销还是有代理、是以区域的形式销售还是单体的销售；对公司的的销售队伍熟悉，如销售人员的数量、自然状况、销售业绩、工薪构成、个人品行等；对公司的销售渠道熟悉，如内销还是外销，还是内外兼有、用户的数量、情况，包括对方的人员情况等；对公司的销售进度指标熟悉，包括未来市场的销售拓展、业绩的增长；对公司定位熟悉，如公司产品在国内外市场的份额、技术、质量处于什么状态等；对同行业（竞争对手）熟悉，人家在干什么、有什么好的经验等。

3、公司产品及生产工艺技术应用方面的知识

不需要特别专业的知识，但是要了解。必要时可以学习一下，然后再拿一个与公司产品、技术有关的职称，在外企这叫做“销售工程师”，是一个既有技术又会销售技巧的复合型人才。

4、经济合同知识

要熟悉《合同法》和相关国际合同法，做到“四多”：多实践、多看些案例、多请教专家行家、多参与公司的合同签订。

5、计算机基础知识及常用软件知识

尤其是销售、合同的计算机管理，将来争取公司的老板和有关高管可以在任何时间、任何地点通过网络了解和掌握公司的销售情况及指标。争取在尽快的时间组织好本公司的电子商务系统，包括完善公司的网站（有许多公司网站建立后疏于后期和后台管理，形同虚设）、网络销售，包括合同的确定等。

6、英语知识

这是你的长项。但是现在需要你掌握外贸英语，尤其是国际贸易的英语，要熟练使用英语或者第二外语（我们辽宁主要是韩语、日语）来和对方谈判、签约，和起草商务电函等。要尽量达到口语、文字具备的英语（外语）知识。

7、会管理

主要是人的管理和销售管理。管理主要是对人的管理，靠什么？一是靠制度，用制度说话和约束；二是靠沟通，我们国有企业原来叫做政治思想工作；三靠自己的素质和人格魅力；四靠工作的技巧和方法、艺术；五靠协调和人际关系；六靠符合实际情况的激励机制。人的管理理顺了，销售管理就会顺理成章。

8、金融知识

实际就是货币银行知识。如什么样的金融体系最能有效配置公司的资源？怎样为解决公司的资金渠道？如何有效的利用好公司的资金？如何加速公司销售回款和最大限度降低销售“死账”、呆账和赖账等最为普遍的头痛问题；同时也要继续学习国内的金融知识，为公司下一步融资上市做好准备和铺垫。建议你有机会参加一些在本省内的国际性金融和投资会议，多接触、多学习。特别是听听一些国际性的大金融公司高管的演讲和思路。

9、法律知识

主要有《公司法》、《合同法》、《仲裁法》和《证券法》等。同时也应该掌握一些国际通行的法律。在国外叫做“法和金融学（Law And Finance）”，即结合法律制度来研究金融学问题，也就是以金融学为中心、同时研究涉及的法律问题；利用金融学的研究方法来研究法学问题，例如金融立法和监管的经济学分析。

10、要尽快有“八个能力”

即会看公司的财务报表的能力；有自己独立的核算所负责的业务数据的能力；有独立处理日常工作和突发性事件的能力；有吃苦耐劳和工作技巧的能力；有较强的语言表达和文字表达的能力；有对市场快速反应的能力；有对公司市尝产品提出合理化建议的能力；有与上司和下属承上启下的沟通能力。

11、注意事项。主要有十二个方面。

一是谦虚谨慎，尤其咱们是海归，更要注意，不要故意或者带有国外生活、说话习惯的痕迹，如说话带有外语、肢体动作耸肩，磨磨唧唧的说外国如何如何等；

二是要学会“偷艺”。也许有些前辈或老员工出于某种因素尊重你，但是不肯教你，那就要偷偷的学习，尽快熟悉业务和技术；

三要会团结人，与人为善，要带领好你的团队，靠团队的力量；

四要有受挫折的思绪准备，不要以为一切都是顺利和美好的；

五要尽快掌握销售渠道，在销售领域，客户资源就是资本和金钱，你即使离开这个企业，这也是你的资本；

六要不断总结经验教训，不要犯同样的错误；

七要有自知之明，凡事不要越权、不要骄横、不要随意；

八要凡事多思、慎言；

九要注意在公司穿着得体，不可混同与时尚靓女；

十要在社交和对外交往中即言谈举止大方开朗，又要提防有人居心叵测；

十一要严格自律，以身作则，有职业操守；

十二要忠诚，对事业忠诚、对工作忠诚、对老板忠诚，这也是对自己负责。

一句话，对你的期望特别多，希望你早日成为受欢迎的“T”型人才、有作为的复合型高级管理人才。

销售岗位工作建议与改进意见4

为了实现公司下半年销售目标，抢占市场份额，激发销售员的工作积极性，体现销售员的绩效，贯彻多劳多得的思想，促进销售人员内部有序的竞争。公司销售部制定以下几点政策，请各地经销商和销售员自觉遵守，建立企业与销售员双赢的局面。

一、统一和规范市场销售价格

1、各地销售员的市场定价依据：

市场销售价格=出厂价+运费+1元

2、各片区统一销售价格，任何销售员不得变相加价或让利销售。

二、配合公司建立健全客户资料

只有掌握了客户个人资料的时候，才有机会真正挖掘到客户的实际内在的需求，才能做出切实有效的解决方案。当掌握到这些资料的时候，销售策略和销售行为往往到了一个新的转折点，必须设计新的思路、新的方法来进行销售。销售员即使愿意提供客户信息，所提供的信息也往往流于主观、零散，所以要设计一套科学的报告/表格样式，然后再执行定期报告的制度。

科学的报告/表格样式要将三种信息记录方式结合起来：

其一是由销售员与客户共同完成的客户调查表，如基本情况、经营状况、组织结构和财务报表等，这类信息一般按年度更新，全部为问答式的描述，以体现系统和客观。

其二是由销售员独立完成的定期回访报告，除了规定要反映的客户评价、客户疑问外，其它情况可以自由记叙。

各地经销商和销售员要配合公司销售部建立终端客户资料，定期向公司提交使用和销售本厂面粉的客户资料，公司将会对各经销商提供的客户资料保密。

三、建立经销商诚信档案

商界有一种说法，"中国最缺的就是信用。"在中国，大量的赊销出现在90年代，至今仍未能形成真正的商业信用环境。例如，赊销的合理回报率没有保证，被动信用屡见不鲜；支持信用的资本资源不够充分，经常需要自身和银行融资来保持还款等待期；信用记录以及与之相关联的信用监督和惩罚系统（包括商业手段和法律手段）不完善等。因此，如何加强信用风险的管理与控制，避免赊销坏帐就成为企业财务风险管理的重中之重。

对拟赊销的客户的资产状况、财务状况、经营能力、以往业务记录、企业信誉等进行深入地实地调查，根据调查的结果来评定其信用等级，并建立赊销客户信用等级档案。优为业务量大，以往业务往来中信誉较好，现款现货，往来业务积极主动清理；合格为资产状况和财务状况一般，财务制度比较规范，有一定的资产作抵押，在以往业务往来中经催交后能结清货款的客户；差为资产状况和财务状况不佳，财务制度混乱，没有资产抵押，以往没有业务往来或有业务往来但信誉不佳的客户。赊销客户的信用等级评定工作应每月一次，特别情况可随时调整。

按赊销客户的还款能力和信用等级，确定销售政策。对于资信差的客户采用先款后货交易，对资信一般或者较好的客户现款现货的方式，对于资信好的客户则采取分期收款的.方式，但在期限和累计金额上要有明确的规定（欠款额度）。且在销售价格上给予一定的价格折让和让利销售。

四、建立基层沟通渠道

销售员是公司和客户之间的纽带，对许多客户来说，每一个销售员对外代表的就是公司。反过来，销售员又从客户那里带回许多公司需要的有关客户的信息。因此，要顺利开展销售部的工作，很大意义上取决于是否有一支素质高，业务能力强的销售队伍。美国未来学家托夫勒说,对销售员最好的注解便是市场润滑剂。

公司销售部组织销售员每月逢15日30日开销售会议，反馈市场信息，相互交流销售经验，最终实现企业的全部行为以消费者需求和欲望为基本导向。强调的仍然是比竞争对手更及时、更有效地了解并传递目标市场上所期待的满足。这样，企业要迅速而准确地掌握市场需求，就必须离消费者越近越好。这是由于，一方面，信息经过多个环节的传播、过滤，必然带来自然失真，这是由知觉的选择性注意、选择性理解、选择性记忆、选择性反馈和选择性接受所决定的；另一方面，由于各环节主体利益的不同，他们往往出于自身利益的需要而过分夸大或缩小信息，从而带来信息的人为失真。绕过复杂的中间环节，直接面对消费者，通过各种现代化信息传播工具与消费者进行直接沟通，从而避免了信息的失真，可以比较准确地了解和掌握他们的需求和欲望。

五、对销售员进行培训

销售业绩决定企业的成败。没有销售就没有企业，而要提高销售额，必须对销售员进行培训，以提高销售员的工作能力。

1、销售员在推销产品时同时在推销自己。销售员要推销产品，首先要学会推销自己，对销售员的培训是企业创造整体产品的一部份。

2、磨练应付市场变化的能力。要在激烈竞争的市场中生存发展，必须培养销售员的随机应变能力。

3、克服孤独。很多时候销售员都是处在独立作战的环境中，所以很多销售员都有孤立无援的感觉。而训练就像精神的兴奋，缺乏训练将使销售员士气不振。

4、摆脱恐怖感和自卑感。很多时候销售员都会遭到客户的拒绝，因而产生挫折感，有时甚至有害怕被侮辱的心理。因此，员工训练反复不断地实施，对确立销售员的使命感有很大的作用。

5、培养客户开发能力。对销售员来讲，每一个接触的人都可能成为公司的潜在客户，但要有眼光并能够想办法把这些潜在客户培养成真正的客户，除了长期经验磨练积累外，培训也是好的方法。

6、要有营销专家的洞察力。作为一名销售员，要有营销专家的眼光和视野，只有这样才能不断提．高自己，不被社会淘汰。

7、销售工作科学化的需要。销售即是一门艺术，也是一门实践性很强的科学，要想成为一名优秀的销售员，需要有意识加强和培养自己各方面的能力学习，包括知识、销售技巧和处理事物的能力。

销售岗位工作建议与改进意见5

公司领导：

经过与项目的同事一同参加了军博展会，以及周二到现场之后，虽然接触时间不长，但发现一些销售人员在类似情况下所普遍存在的问题，也许由于我对项目情况了解太少，考虑问题非常片面，所以不能客观、公正的予以评价，但还是把问题提出，并附上相关建议，请领导指正。

问题在于一是行为懈怠，表现为敬业精神不足，自制力不强和缺乏执行力；二是对项目信心不足。同一销售人员在同一项目做就了都会产生懈怠的情绪，加上本案不属于热销楼盘，在佣金上对作业人员的刺激有限，对于解决类似问题我认为应该从两方面入手：销售知识的灌输和积极心态的引导。

一、销售知识的灌输

应从三方面作相应培训：房地产基础知识、房地产市场及周边项目对比、职业技能（职业人应具备的基本素质和销售技巧）。从三方面入手，在使员工认识到自己不足的同时又能够有自我提升感，让他们感觉到在靠山居并不只是单纯的工作、赚钱，还可以自己在行业中的不断进步打下基础和积累知识，调动学习积极性。

步奏：首先进行考核，成绩好者有奖（可以采取考试的形式，也可以采取茶话会的形式），从建筑、政策、合同、周边市场等专业进行多方面考核，既可以令销售人员意识到自己的不足，也可以使公司对业务人员有一定的了解，以便制定更准确的培训内容。其次根据考核情况进行培训计划。主要内容建议见附件：培训计划。

二、积极心态的引导

引导方法有三：压迫、刺激、疏导

（一）压迫并非真正的压榨，而是通过一系列制度的实施使员工心理上产生危机感。可以运用以下两种法则。鲇鱼效应、火炉效应。

1、火炉效应：火炉是烫的，谁触摸就会烫到谁。

更具项目情况制定切实可行的制度，有了严格的纪律还不够，重要的是有效地执行。诸如末位淘汰等。

2、鲇鱼效应：带鱼在运输途中，因为密度太大，可能会在中途死去，于是运输者就在其中加入鲇鱼，由于鲇鱼在带鱼中不停的穿插游动，使带鱼也被动的不断运动，大大减少了待遇的死亡率。

两个法则一个是刺激，一个是制造一定的压力，但我认为这还不够，毕竟在销售现场也存在着一定的工作困难。

其实销售团队也是如此，`在相同的工作环境下长期的作相同的工作，非常容易造成心理上的疲惫，从而行为懈怠。此时如果可以引入新的力量，会对销售人员在心理上形成一定积极的调动，同时也形成一种威胁。但建议新力量是没有做过销售的新人，不仅可塑性强，而且本身具备相当的工作热情，不会被低迷的团队气氛所感染。

（二）刺激可以从两方面入手：奖金、发展。对于每月业绩突出的工作人员有相应奖励之外，是否可以定期安排项目活动等。另外，公司正处于发展阶段，能否给优秀员工晋职的机会，并将公司的发展以及个人在公司众能有的发展空间告诉他们，能给他们努力的动力，使他们真正能感到自己也是企业的一分子，愿意为企业的发展努力，同时也为能在这样一个优秀的企业而产生自豪感。

（三）疏导，一方面是从侧面的带动，要求领导人能够以身作则。另一方面，让他们清楚的知道目前项目是处在怎样一个阶段，正在做和需要做的是什么，确立团队共同的发展目标（共同愿景），而且一定要让他们感觉到公司、领导非常重视他们的意见，激发他们的主观能动性。

Ⅲ 酒店销售部销售员的工作职责是什么

控制是管理的基本职能之一，酒店销售收入控制是酒店内部管理的重要部分。酒店销售收入控制是为了保护酒店内部财产和餐饮销售收入，检查会计资料的准确性与可信性，而制订协调方法和控制措施。良好的酒店收入控制不仅能保证酒店销售收入，而且能够提高酒店的服务水平,树立酒店形象促进员工内部团结，对酒店的运作具有重要意义。

(一)酒店收入控制方面的现状

1.酒店收入控制的水平及管理意识参差不平。

2.酒店收入控制的硬件设施落后。

3.酒店收入控制的制度不健全。（尤其会计凭证制度尤为软弱）

4.酒店销售收入控制以“密切监视”为主要控制手段，而不太重视内部稽核制度。

5.舞弊现象严重。 一些员工甚至管理人员利用管理上的漏洞，以不同方式牟取私利，甚至是大范围的集体舞弊。

6.外币管理混乱。

（二）酒店销售收入控制的特点

1.酒店收入控制环节中涉及岗位多 包括酒店服务员、收银员、房务中心、厨房、酒吧、前台、稽核员等多个岗位。要想搞好酒店收入控制，必须明确各岗位权限且协调统一，才能达到良好控制效果。

2.酒店空间广、人员流动性大 由于酒店中员工与顾客在较大而又随意的空间中运动（可涉及不同楼层、不同餐饮供应点等），用传统的“密切监视”的方法控制，不仅浪费人力，而且控制效果也不佳。

3.顾客类别不一 酒店顾客中有住店客人、团体客人、当地客人、有非住店客人等，而且这些客人层次各异，造成控制难度加大。

4.酒店服务项目多，价格差异大，计价工作量大。 仅酒店餐饮服务项目包括食品、菜肴、酒水饮料、香烟等上百个品种项目。

5.酒店收费打折有不同的标准 包括各种折扣、免费应酬接待、住店奖励、最低消费、计时消费以及成人价、儿童价等多种价格形式。

6.服务灵活性

7.结帐方式多样化 总之，酒店收入控制应依据这些特点，结合本酒店现实情况，研究制定最佳措施加以控制。

（三）酒店销售收入控制的方法

1.组织控制 酒店的经营管理与业务运作必须遵循合理的组织结构与分工，相互制约，协调发展，达到管理控制的作用。

（1）组织分工。（2）岗位责任制。（3）不相容职务分离。

2.人事控制 任何控制功能与制度都是通过人来完成和实现的，因此，针对销售收入控制的要求，必须对相应员工加以控制，才能使之按既定的管理目标去实施。

（1）重用人才，唯德、贤、能者为用。（2）对重要部门员工聘用应严格审查。 （3）避免不合适的职务调换。（4）开展业务培训，提高业务素质。（5）果断处理不合格的员工。

3.业务活动控制

（1）点菜单控制。（2）帐单控制。（3）“三线两点”控制。（4）折扣、优惠控制（5）收银机控制

4.完善酒店销售收入控制的监督体系。

《酒店管理网》

构建营销稽核体系

饭店如何在动态的市场环境中始终保持领先的竞争优势?这就需要我们去针对自身的营销环境、目的、战略等经营管理活动进行一种广泛的、系统化的、定期的检查，也就是针对自身的营销稽核体系进行评估，以界定问题的所在和机会点，并对其中重要的变化环境及时提出建议，以始终获得最大的竞争优势。饭店营销稽核体系由以下7部分组成：

宏观营销环境的稽核

经济、政治、文化方面：目前饭店所在城市经济、政治、文化的发展给饭店业带来怎样的发展影响（促进还是制约了城市的会展业、观光业、商业等的发展？）这些发展机会对饭店产品的影响是什么？目前的发展状况对社会或地域整体消费观及偏好的影响是什么？科技方面：目前饭店设施设备制造技术上有什么重大突破？饭店如何利用目前最先进的国内外设施设备，以在较高的硬件的基础上提升整体硬件质量？

人口统计方面：饭店所在地国内外客源状况？饭店目标市场客源流动和分布规律，对饭店市场增长状况的影响是什么？

政策法规方面：与饭店管理和经营相关的政策法规对饭店经营上的影响是怎样的？

微观营销环境的稽核

所在地饭店业面临的市场状况：所在地饭店业整体面临的市场规模、成长率、利润等正在发生何种演变？主要的产品、细分市场、服务、品牌、档次等有哪些，以及市场接受状况如何？

顾客：饭店客源对饭店产品的潜在需求、现实需求，以及未来需求状况是什么?不同细分市场的消费行为是怎样的?对本饭店而言，哪些顾客群体有利于构成基本的目标市场?哪些群体带来了提升饭店进一步发展的机会？

竞争者：饭店目前主要的竞争对手有哪些?它们的目的(竞争者追求的基本目标是目前的获利能力?市场占有率？还是品牌优势?)、战略(竞争对手试图取胜的方式是价格？质量?服务?还是连锁经营?)、优势、劣势、规模、市场/顾客占有率等主要经营管理策略和营运指标分别是什么?有哪些趋势会进一步构成对饭店发展的威胁，对此饭店的回应模式是什么?(假使我们价格变更、竞争者会采取怎样的回应?假使我们增加服务种类，竞争对手会怎样的回应?)

营销渠道：饭店的营销渠道有哪些?各个营销渠道的效率和成长状况如何?所有销售渠道整合过程中面临的问题是什么?协调方式是怎样的？

营销战略的稽核

饭店发展的理念、价值观核心，以及使命等：这些饭店管理经营者是否与目标市场现实或未来的需要和要求相符合？是否可以依据这些管理经营思想构建独特的、有竞争力的品牌？如何根据科学知识，以及市场发展需要提升这些管理经营思想和品牌价值？

营销目的与目标：营销目标确定的科学依据？饭店的营销目的和目标是否清楚，并可以引导营销企划与绩效的衡量？营销目的和目标实现的关键阶段是怎样的？

战略：战略组合是怎样的？从自身资源、目标市场、竞争者角度分析确定的依据是什么？能否真正促进各个阶段营销目标的实现？从收益成本角度分析战略组合的实际价值是怎样的？针对竞争对手，以及宏观营销环境可能的变化可采取的即时应对战略是怎样的？

营销组织的稽核

结构和人员：整个营销结构的设置是否可以有效的对市场尤其是目标市场的状况、变化等做出判断和反应？是否可以即时地对顾客的特殊要求做出反应？是否能对不同的营销渠道都进行管理和发展？岗位以及职能上的设置是否有利于营销工作的进行？是否有足够多在相关专业知识、职业操守，技能优秀方面的营销人员？

功能性效率：是否有良好的提升整体营销能力的机制和途径?对营销团队和个人的业绩、能力评估体系，相关的培训和提升机制是怎样的?

界面效率：饭店营销部门需与其他部门通力合作才能取得最大的效果，评估和改进营销部门与其他部门合作中存在的制约因素和流程是怎样的?如何评估和改进其他部门独立的操作和流程对饭店目标顾客的积极和消极影响?

营销系统的稽核

营销信息系统：营销信息系统对于现实顾客、潜在顾客、未来顾客群体需要发展的特点和趋势是否提供了足够、正确且及时的信息?对于宏观营销环境的变化、微观营销环境以及内部营销环境的变化是否有足够、正确且即时的信息?饭店是否制定和应用了最好的市场权衡、销售预测等方法和体系?饭店是否拥有完善的决策、评价机制?该营销信息系统是否能对其他系统产生作用?

营销企划系统：饭店营销系统是否经过充分的构思并能有效地运用?营销人员是否拥有充分的决策支援系统保证应对和解决相关事宜?饭店营销企划系统是否能对整体饭店运营的销售业绩以及提升饭店整体竞争力起到重要的作用?营销企划活动的开展是否与饭店的营销战略相匹配?

营销控制系统：饭店控制系统是否配合营销企划系统确保当年的营运指标和目标的实现?是否对各个营运环节进行了定期的分析和改进?是否定期进行营销的成本和收益的审核?

新产品开发系统：饭店是否具有完善的产品开发系统，是否能促进新产品的创造和形成现实的竞争力?是否能进行认真的科学的可行性论证，尤其对新产品的概念与商机进行分析?在形成大规模的现实产品之前，是否会进行适当的产品与营销前景的测试，并进行科学而严谨的分析?

营销生产力的稽核

获利能力分析：饭店不同的产品、市场、销售区域、渠道等的获利能力分别如何?该饭店是否应进入、扩张、缩减或退出某些细分市场?

成本收益分析：饭店营销成本的主要构成部分，相关的成本数量，以及在营运中能够使营销成本发生很大变化的影响因素和环节是什么?是否具有评价增加的成本部分对营运带来的好处的体系?是否有评价和改进无谓增加饭店营运成本的因素和环节的体系?是否能根据成本和收益关系制定相应措施增加营销能力，以扩大整体利润?

营销功能的稽核

产品：饭店的产品是否与整体营销战略相匹配?是否新产品开发系统的运行能不断地提升饭店的总体产品市场竞争力?是否对目前的产品营销状况进行分析和评价，并采取扩张、缩减、停产、改良等措施?是否清晰饭店产品在增加某一预算和营销阶段下所采取的最有效的组合，如果只拨付80%的经费，饭店会删除哪些产品项目?若增加20%的经费，饭店将增加哪些产品项目?

价格：饭店产品的价格是否与整体营销战略相匹配?依据成本、需求与竞争标准制定价格的程度有多少?顾客认为饭店产品的价格与其提供的价值一致吗?管理阶层了解需求的价格弹性(PRICE CLASTICITY)、经验曲线效果(EXPERIENCE CURVE EFFECTS)，以及竞争者的价格和定价策略吗?价格政策与政府规范的符合程度如何?各个营销渠道的价格是否和谐，能从整体角度上提高饭店整体销售能力?

渠道：该饭店的营销渠道是否能最大程度上提高营销能力?各个渠道的实际运营表现情况怎样?各个渠道的运营优势和存在的问题是什么，如何改进?饭店采取怎样的活动以配合一些渠道的经销商(订房中心、旅行社等)以提高整体销售能力?

公关和推广：饭店品牌在市场中的地位是怎样的?目前的公关和推广活动是否能提高饭店市场地位，以及实现客观的意义是什么?依然存在的问题是什么，如何改进?未来的饭店市场公关和推广活动体系是怎样的，是否能促进营销各个阶段目标的实现?公关和推广活动是否建立了完善的分析、落实、评价和改进等体系和运用了充分和有效的手段和措施?

综上所述：一个饭店的营销稽核体系涉及的方面和内容是相当丰富的，只有不断地运用科学知识从实践中提炼才能不断的完善。同时，也只有持之以恒地不断地在实践中运用和丰富营销稽核体系，才能真正地改善和提高饭店的营销活动能力，才能真正地建立饭店自身强大的市场竞争力。

酒店营销五忌

一忌主观判定消费单位的信誉程度。

在一次部门经理例会上，销售经理汇报说有家外地企业来店消费希望能挂帐。老总便问经理：是国有还是民营？回答说是民营；又问投资额度多大？回答说近千万；于是老总告诫说类似这种小规模的私营企业不便挂帐。仅此一句话，该企业所希望的方便之门就被堵住了，而与此同时，酒店在不知不觉中就失去了一位也可能是最忠诚的客户。

目前，在酒店所有消费群体中，特别是一些内地酒店，挂帐消费占相当比重。酒店在衡量挂帐单位的消费资证时，自然会根据该单位的实力、信誉程度来确定能否挂帐，以免发生呆帐、坏帐、死帐的现象。时间一长，本地区的老客户和比较知名的企业容易掌握，而对于类似新增的消费客户我们就不能只凭企业属性和现有实力来确定他的信誉程度了，更不能厚“公”簿“私”，重“大”轻“小”。在我们所交往的客户中，一个单位的信誉程度往往由这个单位老板的人格所决定，尤其在私企。有的老板君子风范，信守承诺；有的老板处事模糊，随意性大；也有的老板不讲信誉，能混就混；前者酒店欢迎，后者确应提防。但我们在实际操作过程中切不可因噎废食，不能只与前者打交道而忽略中间和后者，更不能为防后者失去了前者。积极稳妥的做法是一方面笑脸相迎，一方面用坚强有力的监管措施来不让酒店利益受损。如本文开头那位老板提出的要求便可采取订立详细合约、缩短结帐时间、安排专人监察等措施来开方便之门达到新增客源之目的，一旦发现问题苗头再取消挂帐资格不迟。

二忌老总很少登门拜访。

酒店老总适时登门拜访客户是增进了解、加强友谊、巩固客源的有效手段，这已被广大同行所认识，但在具体实施中就相去甚远了。有的要么没时间，忘了去；有的根本没打算去，让手下走走了事；有的甚至连营销总监、经理都很少下去，关起门来造车；这里面可能有几个方面的原因。1是由老总本身性格决定。不喜社交，与人来往的欲望很小，总喜欢把自己放在一个自我划定的圈子中；2是自我尊严作怪。与自己同规模同级别的还好说，去拜访比自己低的客户脸面上过不去；3是工作方法有些偏颇。一天到晚陷在酒店的杂务里，事必躬亲，大包大揽，结果累得无从顾及；4是营销经理的责任心不强亦或工作不得要领；大凡有这些原因的经理们，只在乎自己的感受和实情，而忽略了赖以生存的财神爷们的想法：那家酒店的老总、经理一年上头连个面都不照，高高在上，自以为是，我干吗非要到他那里去消费？！

三忌走马灯式拜访。

销售经理在制定销售员的量化指标时，切不可用拜访次数的多少来衡量一个销售员的业绩，这种看似科学实则有悖常情的做法会产生消极影响。销售员与客户的关系只是工作关系，经常的因为工作去约见、打扰显然不受客户欢迎，于是就有明明在办公室办公而谎称在开会的说法。次数多了，销售员也意识到客户的反感情绪，希望经常有优惠、打折、赠送、免费等好消息带给客户，活跃气氛，增添谈话内容，也加重自身的砝码，但这是很有限的。营销部除了因客而异制定拜访计划外，多渠道、多手段达到目的才是第一位要考虑的。

四忌策划只是营销部的事。

某知名酒店有一个很好的传统，每逢节日来临之前，老总都要牵头组织全店领班以上的骨干召开诸葛亮会，请大家出点子想办法。这是一个值得提倡的好做法。营销部的人再专业，也是数量有限；点子再多，也是势单力薄；三个臭皮匠合成一个诸葛亮，多人的参与会对活动圆满成功提供帮助。他们还在各个部门的主管中设立兼职营销员，在对客户信息收集、关系沟通上以填补销售人员的不足，基本上形成了对外营销的立体网络，很具实用性。

五忌各自为阵做促销。

曾听到一个笑话。说一个老板在春节期间收到了来自同一家酒店的十多张贺年卡。有酒店的、有各个部门经理的、有主管的、甚至还有员工的。大体都是一个意思：希望来年继续给予关照。我们先不说这些人的良苦用心，只说老板在收到贺卡时的反应：这么多啊，有这个必要吗。这就说明了一个问题，各自为阵做促销浪费人力物力不说，还得不到客人的首肯。

眼下不少酒店对各经营部门收入进行量化管理，有效提高了他们的积极性，管理者和员工各自使出浑身解数来保额增收。出发点无可厚非，但往往滋生一些负面影响。一般情况还好，遇到重大活动和节假日，这些到店消费的老板便像唐僧走在了取经路上，你想吃一口，我想挖一刀，很露骨、很缺乏人情味地强迫老板消费，弄得人家无所适从，生出反感，甚至逃走了事，造成了典型的弄巧成拙局面。

酒店有酒店的风范和品味，不可以被一些低级庸俗的手法将其破坏掉。这就要求酒店管理层采取有效措施避免这种各自为阵的促销现象，以维护酒店对外营销的整体性。

收益率与客房出租率和平均房价的关系

REVENUE RATE

—THE RELATION WITH THE ROOM-RENTRATE AND AVERAGE ROOM RATE

三者之间的关系可以由收益率的计算公式得出：

实际收入=实际平均房价x实际售出客房数

潜在收入=标价x客房总数

收益率=实际收入/潜在收入=(实际平均房价x实际售出客房数)/(标价x客房总数)=(实际平均房价/标价)x(实际售出客房数/客房总数)=房价实现率x客房出租率

其中我们将实际平均房价和标价的比值定义为房价实现率，不难发现房价实现率也等于100%减折扣率。因此，通过对房价实现率的计算，管理者可以掌握实际房价偏离标价（门市价）的程度，这一点对做好折扣的管理是很重要的。

由于收益率等于房价实现率和客房出租率的乘积，所以同样的收益率可能是不同房价实现率和客房出租率的组合。如表1-2：

表1-2 收益率相同时的不同组合

组别
客房销售量
客房出租率（%）
平均房价（元）
收益率（%）
客房收入（元）

A
450
90
200
60
90000

B
300
60
300
60
90000

C
400
80
225
60
90000

注：该饭店总客房数500间，平均标价300元。

表中三种不同的出租率和房价组合的收益率均为60%。有人会认为A组合最好，因为A的出租率最高，入住客人最多，由此所带来的餐饮等其他收入也就会最多；有人会认为B组合最好，因为B组合的房价最高而且售出的房间数最少，进而成本最低利润也最高；还有人认为C组合最好，因为C兼顾了其他部门的收入以及成本和利润水平。事实上每一种组合都有其合理性，但这也说明收益率没有考虑经营成本和非客房收入。当然我们不能指望一个指标包打天下。无论怎样，收益率是衡量饭店经营情况的简单而有效的指标。希尔顿饭店集团的市场总监说：“收益是生命，平均房价和客房出租率已经被收益率和总收入取代。”收益管理最基本的两个策略也与决定收益率的两个指标一一客房出租率和平均房价有紧密的联系。在旺季，求大于供时，就要采取提高平均房价以增加收入的策略；而在淡季，即供大于求时，就要尽可能多的销售客房也就是提高客房出租率，甚至不惜大幅度降低房价。

软件系统的选择

收益管理关于存货分配和定价理论为我们提供了一些基本的原则，最后如何准确科学地应用这些方法、达到收益最大化的目标，这需要一个计算机收益管理系统，其最主要的部分是预订系统、预测和定价模块、收益管理决策支持系统。

选择时首先要选择专门为饭店业开发的收益管理软件，因为目前航空业的收益管理系统占多数，虽然饭店业和航空业具有很多相同的特点，但是二者至少在以下两方面无法兼容。

(一)航空旅客除了购买机票外，在飞机上再没有其他消费；而饭店则不同，饭店在选择顾客时除了客房收入外，还要考虑其他部门(如餐饮部门)的收入。

(二)航空旅客不存在停留时间的问题，一旦飞机到达目的地，双方交易即告终止；而饭店的顾客则大多不止停留一天。

自从1983年，Scott D. Schade先生为马里奥特饭店集团开发了第一套收益管理系统软件以来，已经有多家公司从事饭店收益管理系统的开发工作，比较著名的有PROS公司和IDEAS公司。PROS公司还专门开发了适合小型饭店应用的DCCS系统。我们要有这样的观念：“没有最好的系统，只有最适合的系统。”

随着功能更强大的计算机的面世，很多收益管理方法都将成为现实。在很多情况下，过去的实践活动反映了那个时代可使用的技术。计算机新的性能激发了新的思想，同时也促使人们对应用于饭店业的传统计算机的应用范围有了新的认识。

《饭店》

酒店装修

酒店装饰照明设计

在酒店的专业规划设计中，酒店照明设计是非常重要的，在照明工程设计中通常把工厂车间、学校、教室、办公室、实验室及体育场所等，以功能为主的照明系统，称为普通照明或一般照明。而把宾馆酒店、广告、橱窗、舞厅、餐厅等称为装饰与艺术照明（简称装饰照明）。

照明设计主要范围

室外装饰照明：

1、建筑物的立面照明；2、庭院照明；3、广场道路照明；4、喷泉及造型照明。

室内装饰照明：

1、大堂、客房、餐厅、咖啡厅、酒吧宴会厅、健身娱乐、舞厅、会议厅等；2、艺术装饰品照明（如雕塑、浮雕、壁毯、壁画等）和重点目的性照明；3、办公室、厨房等。

照明设计色彩与装饰环境协调

1、酒店客房是以休息为主的，应使用低照度和光线柔和的照明，以构成宁静、舒适的气氛。考虑到客人需要工作或学习，通常局部装有壁灯、台灯落地灯、床头灯最好加上调光装置，所用灯罩的颜色和造型也要适合环境与客房装饰设计相协调。

2、餐厅和宴会厅需要暖色和较高的照度，多采用有较丰富红黄色成分的光照和较好的显色性能，使食物色泽鲜美，有助于增强食欲。

3、咖啡厅、酒吧需要轻松、宁静的气氛，应使用低照度加调光开关照明，在每张台面上点1-2支若明若暗的蜡烛，将使环境更加具有亲密遐想的感受。

4、舞厅照明则需要强烈的灯光对比，多种鲜艳的色彩加上旋转闪烁等特殊效果，更加烘托出兴奋热烈的气氛。

照明设计的专业性

酒店装饰照明是一项综合的专业技术，在设计中我们要充分考虑到：

1、节能性：利用自然采光和顶侧采光应选择适合酒店使用、节能效果较好的灯具和材料，以达到较好的设计效果。

2、协调性：按使用功能设计不同的光度使各项活动保持自如，使照明设计与装饰设计效果相协调，更符合酒店的需要。

3、目的性：按照装饰设计对室内特殊装饰如壁画、艺术品和绿色植物、水景等进行重点照明。

4、技术性：在酒店装饰照明设计中，采用新的照明技术，按照国家的有关技术标准和规范，以满足酒店各项服务功能的要求。

酒店照明设计应充分调动光的一切特性，结合酒店的各项功能和酒店设计理念，创造一个理想的光的世界，一个艺术的世界，以达到舒适性、艺术性、统一性、安全性的设计效果。

中国旅游人才网

饭店：简洁到浮华

多伦多市里的饭店几乎是清一色的水泥大厦，关注商旅客人的便利胜于关注优美本身。

“多伦多市区餐宿”组织所有人之一、旅行咨询公司Attache的业务经理罗杰·克萧指出，尽管这个城市里取悦商务旅客的成分看起来多一些，也还是有供寻求欢乐的游客们驻足的去处。四季酒店（Four Seasons）、柏悦酒店（Park Hyatt）、Windsor Arms全都位置超群，分布于艺术、时尚、餐饮均发达的Yorkville区。这些酒店的气氛既能满足住店的客人，又能吸引前来的访客。“四季酒店是多伦多的标志性酒店，声名最盛，”克萧说，“那儿的两个门童神通广大，似乎能引你至任何地方，装置陈设也让人心旷神怡。”另外值得注意的是餐厅。新近装修过的柏悦酒店资历虽短，但可以作为补偿的是其闪亮的设计和一览城市梦幻全景的顶楼餐厅。Windsor Arms酒店隐在一条并不热闹的小街上，它的香槟、鱼子酱休闲厅、皇家气派的茶室和饰有胡桃木内饰的套房足以引人前往。

对于那些既寻求干净舒适的床单、又想让钱包保持鼓鼓状态的住客们，多伦多市区还有一大把处于城市最美丽街区的小酒店提供“床铺加早餐”（B&B）的服务，足以满足他们要求。克萧最喜欢Rosedale’s Ribin’s Nest——刷成石灰白色浪漫的乡村式旅店，有外飘窗、奢华的套间和种满百合花的花园。克萧钟爱的另一家是Casa Loma地区的Terrace House。从蒙特利尔来的苏珊娜·沙尔波诺和皮埃尔·岱索代尔将令人愉悦的魁北克民风带入这家欧洲风格旅店。这儿有色彩柔和的套房、猫咪在排满天竺葵的前廊台阶上打盹，还有独创的早餐（藏红花煎蛋饼、中国城新买来的火龙果、酸奶、蜂蜜和豆蔻）。

营造你的餐厅形象

餐厅形象的树立应该是视觉、听觉、嗅觉等多方面形象的结合。其中视觉形象通常是最易形成感觉的，因此，餐厅形象的美主要表现在它的外观形象美与内部环境美两方面。

餐厅形象直接关系到客人对餐厅的印象，也直接影响到餐厅的经济和社会效益。餐厅形象的树立应该是视觉、听觉、嗅觉等多方面形象的结合。其中视觉形象通常是最易形成感觉的，因此，餐厅形象的美主要表现在它的外观形象美与内部环境美两方面。通过因地制宜或人工装饰等艺术手段，使内外环境在舒适优雅方面达到有机的统一，给客人以美的感觉。

餐厅外观形象

餐厅的外观美包括建筑外观的美和餐厅名称的美。

1、建筑外观的美

造型优美、选材讲究、色调和谐、风格迥异的建筑外观，对就餐客人的心理活动能产生积极的影响。它能使客人产生美的心理感受，容易引起客人的注意，使客人看后产生各种丰富的联想，留下深刻的印象，如杭州蓝宝酒店的外墙的大龙虾。因此，餐厅的建筑通常是建筑设计师发挥其想象力的结晶，他们通过建筑造型、结构、色调的巧妙结合，给客人塑造出一个直观而富有含义的艺术形象。高层建筑的恢宏、庭园楼榭的精巧，无不使人产生各种各样的联想。

2、餐厅名称的美

餐厅的名称是告诉客人餐厅的风格、服务的项目和经营特色的标志。如 “竹林小餐”，颇有闹中取静的雅趣；“山外山”、“楼外楼”，闻店名而生雅兴，使人不由想起“山外青山楼外楼”的诗句；香格里拉的“香宫”，潇洒而又飘逸，让人浮想联翩。又如，经营宫廷菜的“仿膳饭庄”；经营清真菜的“清雅斋”；经营粤菜的“玉堂春暖”等等，都言简意赅、而且准确地抓住了餐厅的特点，令人过目难忘。

餐厅内部环境

餐厅是为就餐客人服务的直接现场，和谐统一、美观雅致的内部环境会使饭店客人心情愉快、赏心悦目。餐饮经营者在布置餐厅环境时，必须考虑环境对就餐客人心理活动和就餐行为的影响。

1、餐厅应布置得整齐和谐、井然有序、清洁明亮、图案淡雅、摆设新颖、挂幅别致。

2、餐厅布置要坚持个性化与适应性相结合，民

Ⅳ 市场营销的十大原则

市场营销的十大原则范文

在日复一日的学习、工作或生活中，大家对原则很熟悉吧，原则的类型多样，你所见过的原则是什么样的呢？以下是我为大家收集的市场营销的十大原则，希望能够帮助到大家。

市场营销的十大原则

一、需求创造原则需求创造原则是支撑市场营销的诸原则中的核心原则。

该原则认为，需求并非固定或有一定限度，而可以通过企业的努力去扩大和创造。例如，美国摩托车市场就是日本本田创造的。当时，美国摩托车市场只有年销售量6万台的规模，而且都癖好大型摩托车。60年代本田及其50cc超小型摩托车进军美国市场，并建议美国普通家庭生活中使用摩托车，但美国市场上并没有显现出对它的需求。经过一段时间努力，终于打开了美国摩托车市场的大门，创造了年销售量高达100万台以上的需求。

1、需求创造原则要求企业明确需求的可创造性。

其一，需求具有多样性、发展性和层次性等特点。它会随社会和科技进步以及经济发展而变化。

其二，有些需求实际存在，但却没被企业发现或者企业对其不予关注。这往往是因为这些企业根本不考虑有这样的需求存在，也不去进行调查分析，而一味地“坚信企业自己的想法，固执己见”，或者“构思僵化”等所致。

其三，连顾客自己也不知道是否存在的需求，即浴在需求。要靠企业去挖掘，去诱导。

例如，日本一家巧克力公司利用日本追求西方生活的心理，通过一切宣传手段，培养日本青年人过“情人节”的习惯。宣布在情人节期间购买巧克力可半价优惠，还为此开发出种精美的巧克力。通过努力，最后终于达到了目的，在日本形成了过情人节，并赠送巧克力的风尚，该公司也成了日本最大的巧克力公司。

2、需求创造原则要求企业懂得如何创造需求，即发现、创造、提供什么样的价值。现在最重要的是，企业必须提供顾客认为最有价值的利益，即真正解决顾客问题和满足顾客需求的产品和服务。化妆品为顾客提供的利益是“美“。如果企业站在顾客的角度来考虑问题，把“售货处”当作“购货处”甚至“使顾客心情舒畅的场所”来对待，那么就一定能创造并获得更多的需求。

二、目标诉求原则营销大致经历了三个阶段 ：

一是大量营销，即大量生产和销售单一产品;

二是多品种营销，即生产和销售两种以上不同规格、式样、花色的产品，但没有针对性，只是给顾客提供了几种选择;

三是目标营销，即针对自己所选定的目标市场开展营销。

这就要求产品、价格、渠道、促销等都必须与目标市场相适应，以目标市场的需求为其产品的诉求点，以目标人群为其诉求对象，制定目标人群能接受的价格，开拓最能接近目标人群的渠道，采用目标人群普遍欢迎的促销方式和广告媒体。香港牛奶公司“高钙牛奶”诉求“高钙”，诉求对象为年龄在25—40岁的、受过教育的、有较高收入的女性。其理由是：

第一，“高钙”能预防骨质疏松症，而在香港，有骨质疏松症隐患的人以25—40岁的女性居多;

第二，“高钙牛奶”在香港是一种全新产品。“高钙牛奶”由于诉求明确，结果取得了巨大成功.在消费牛奶市场上远远甩开竞争对手，占到市场份额的56%，而牛奶公司在整个乳品市场的份额也由54%升至70%。

三、非价格竞争原则企业间竞争大致可分为两类：

价格竞争和非价格竞争。价格竞争是通过降价来使顾客花更少的钱却得到同样满足的一种竞争。如果在产品、服务等其他方面几乎相同的情况下，往往容易陷入价格竞争，使企业成为“无利益的繁忙”。只要对近几年我国市场上价格大战稍加回顾就会一目了然。价格竞争用来评价价值的尺度是大家都知道的价格，所以价格的决定就显得非常重要。非价格竞争，就是为顾客提供更好、更有特色，或者更能适合各自需求的产品和服务的一种竞争。非价格竞争，对顾客和企业都有利。

第一，产品和消费者需求都存在差异性;

第二，不同的产品有不同的价格需求关系，一些体现身份地位的产品非高价卖不出。如汽车就有两种职能;“身份象征”的社会职能和作为运输工具的物理职能。美国通用汽车公司在30年代推出价格为7000美元的卡迪拉克新车而一举获得巨大成功。卡迪拉克的顾客不是购买运输工具，而是购买地位和身份。

第三，运用价格以外的竞争手段，如产品的品种、质量、性能、专利、品牌、款式、特色、包装、保证、服务、形象、各种促销活动等来唤起顾客的购买欲望，并使其购买产品，从而达到战胜竞争对手的目的。

四、流通网络化原则流通网络是在从上游的制造商到下游的消费者的路径过程中，制造商与流通业者、消费者在连接点的有机联系，形成网络系统，积极开展相互间的协作。

企业不仅要制造或采购适合顾客需求的产品和服务，而且还要构筑起能顺利、及时将其转移给顾客的流通渠道，否则无法产生销售，实现交换。另外，从维持产品和服务价值的角度来讲，其关键是要通过一定的渠道将其优秀价值向市场和顾客进行说明、说服和推荐。因此，必须建立起制造商、流通业者和消费者或用户间的有机网络，构筑起完备的流通系统，运用通信技术和信息技术积极有效地开展与市场的沟通活动。在一定意义上讲，流通网络的形成是保证大量销售的重要依据。日本的大量生产时代，一些综合性家电企业，为了保证大量销售，建立起了系列批发商和系列零售商。如松下公司的系列零售店仅国内就多达27000个，从而实现了其家用电器像自来水一样流入各家庭的梦想。

五、企业主体性原则市场营销总是站在以企业为主体的角度来考虑企业主体原则。

该原则认为，企业生产出来的产品和服务决不会像自然流水一样地流通，而要求企业有意图、有计划地开展市场营销活动。也就是说，这些业务的关系者涉及到制造业者、批发业者和零售业者等流通的各个阶段，希望处在各个阶段的企业都能开展各自的市场营销活动。换言之，流通过程中的企业都必须积极主动地分别开展对应市场的活动，即市场营销活动。

六、科学认识市场原则在市场营销中市场和顾客是出发点。

但并不能因为作为这种出发点的市场和顾客发生着较大变化而受其影响，而必须正确地掌握现场、现实和现物的实际情况。为此，必须坚决克服那种单凭感觉和经验的自我本位主义、主观主义，要充分运用市场分桥、消费者行为分析、竞争分析、顾客满意度调查、各种实验、试销等科学的分析技术，正确地把握市场和顾客的现状和发展趋势。另外，企业之间，围绕所限定的买卖活动展开激烈的竞争，这不仅要求企业付出极大的努力，而且还必须积极探索合理的竞争机制，采取适当的竞争对应措施。

七、全面营销原则近几年来，我国出现消费疲软

进入了“不好卖”的时代，造成了价值3万多亿元的产品积压。然而在这“不好卖”的时代里却有不少制造商连续推出走俏产品，也有一些大型零售商销售势头强劲，生意兴隆。从这“好卖”和“不好卖”的产品中得出一条规律：在社会和市场成熟化、消费需求多样化的时代，好卖的产品不是以制造商和卖主的立场开发和采购的产品，而是应该从消费者和用户的立场开发、制造或采购产品。因此，企业需要建立起一种全面营销体制，如同斯坦福大学教授理查德·P·巴戈茨所指出，现代市场营销具备一种统括职能。即由原来与生产、财务、人事、研发等职能平行转变为将其统括起来及时有效应付激变环境的最重要的职能。

1、市场营销的概念和策赂广泛渗透到各部门，即从董事会到工厂的生产线;广泛深入人心，即从经营者到一般从业人员。换言之，全面营销也就是全公司营销，全体员工营销。

2、企业所有部门都必须树立起市场营销观念，服从市场营销，服务于市场营销。

3、公司以市场(顾客)为导向，根据市场营销的需要来确定企业的职能部门及其人员配置，分配经营资源，决定企业总体发展方向。

4、实行职能重点转移，制造商要由“销售已经开发、生产的产品，转向开发、生产好卖的产品”;流通业者要由原来“销售已采购的产品转变为采购畅销的产品”。

5、企业要克服自以为是的观点，不要认为自己的产品是好东西，就一定会人见人爱;要知道人家凭什么非得爱你，非得买你的产品不可，你的产品究竟能给消费者和用户带来什么好处，具备什么样的特色，是否能比其他产品更好地满足其需求，等等

6、全面运用营销手段。

(1)即要运用各种营销手段，又不能是简单相加，而应有机结合，相互协调，如不同的产品，制定不同的价格，选择不同的渠道，采取不同的促销方式;

(2)营销手段的组合并非静态不变，应设动态把握，适时调整，如产品生命周期所处阶段变化时，其他营销手段也随之改变。

八、推拉结台原则各种促销措施归结起来不外乎推进策略和拉引策略。

推进策略，是指制造商派推销人员作用于批发商，促进产品交易，批发商再向零售商推销产品，零售商再向消费者推销产品，这样，从上游到下游，一个阶段一个阶段地进行信息传递和沟通，并转移其产品。拉引策略，是指制造商直接作用于消费者，唤起消费者的兴趣和购买欲望，引导消费者到商店寻购其产品，零售商再向批发商，批发商再向制造商寻问或订购产品。

1、推进策略必须说服流通业者，调动流通业者的积极性，所以人员推销的沟通形式最受重视，其次是营业推广，这包括对流通业者的推销活动和销售店支援活动等。相反，拉引策略面对消费者，向消费者传递信息，唤起消费者的兴趣和欲望，为此，需要打广告，搞公共关系，进行消费者教育，或者直接邮寄广告等。

2、最现实且最有效的做法，并不是其中哪一个，而应该是前拉后推，推拉结合。这对消费者和中间商都非常重要。不过也有几个因素必须予以考虑。

第一，根据产品特性，其侧重点要有所不同。

第二，在顾客心理过程中不同阶段，要区别运用推拉策略。

第三，推拉必须有机配合，协调启动。

一是要把握好时机;

二是要使拉引可涉及的范围与流通业者的覆盖面基本吻合。

3、在推进流程中，信息的传递和沟通不能是单纯的接力式，制造商应该在整个过程中发挥主导作用，首先向批发商，接着要配合和协助批发商向零售商，再配合零售商向消费者推进。例如，向终端提供宣传手册、展示牌、招贴、灯箱、POP等，进行硬包装，营造引导购买的氛围，同时进行软包装;搞好与店铺的关系，培训、激励营业员，甚至派推销员到终端直接向消费者推销产品。

九、社会员任原则

当今时代，企业规模不断扩大，对社会的影响也越来越大。因此，企业的市场营销活动要被社会所接受，承担起对社会的责任。

1、保护消费者。企业要按法律要求保护消费者及其利益，并使其享受应该享有的权利

2、顾客满意(CS)。要改革职工意识，以顾客为中心推进经营活动。如果顾客不满意就不会再购买，或者不再光顾。市场营销活动的最终日的就是要使顾客满意。

3、保护地球环境。近年来，绿色营销、绿色产品、绿色消费、绿色消费者等词语象雨后春笋一样涌现出来。企业必须面对并适应这种“绿色”趋势。

4、消费需求与社会的协调。

(1)既要满足消费者的需要和欲望，又要符合道德规范，符合消费者和整个社会的长远利益。如吸烟，虽然有很大的需求，但它无论对吸烟者本人还是对其他人都会造成危害。

(2)要正确处理消费者欲望、企业利润和社会整体利益之间的矛盾，统筹兼顾。

(3)要考虑企业发展和社会的协调。

(4)要考虑目的性结果与伴随性结果的一致性或者预防伴随性结果的负面影响。如特殊钢厂，其目的是为顾客制造高性能的金属，但它却在实现其目的的同时，产生出噪音，放射出热量，排放烟雾和有害气体等。

十、创新原则市场营销要运用动态的.观点坚持不断创新。

1、开拓新市场，创造新需求，发现新的市场营销机会。

2、开发新产品。随着科学技术的进步，产品生命周期不断缩短，更新换代加快，要求企业不断地开发新产品。

3、新价格的确定。包含三个意思：

(1)要求企业不断改进工艺，提高效率，降低成本，以适应市场上的价格变化;

(2)根据产品所处生命周期的不同阶段和竞争者价格策略及时做出反映，调整产品价格策略;

(3)价格的决定要贯穿一个观念，即：产品要在自由竞争市场上接受消费者冷酷的挑选。产品的成本与消费者没有多大关系，主要看其产品对消费者是否有价值，有多大的价值。

4、改革流通渠道，导入新的渠道模式。最近我国流通业态发生了很大变化，导入了不少新的业态，如邮购、电视购物、直销、超级市场、折扣商店、平价商店、专门商店、便利商店、仓储商店、量贩店等。尤其成为热门话题的电子商务、网络营销，这是在今后必定大力发展的新的渠道模式。

5、开发新的促销方式或在现有方式上增加新的内涵。据有关报道，5年后，美国的网络广告将超过电视广告。

职场人际关系的十大原则

1、融入同事的爱好之中

俗话说“趣味相投”，只有共同的爱好、兴趣才能让人走到一起。小红所在单位大部分同事都是男性的，中午吃饭时的短暂休息时间，同事们往往会聚集在一起谈天说地，可惜小红总感觉到插不上嘴，起初的一段日子只能在旁边远听。男同事们喜欢谈论的话题无非集中在体育、股票上面，不过他们即使不懂时装的流行趋势，也不妨碍他们与女同事的交流。不过要想和这些男同事搞好同事关系，首先得强迫自己去接受他们的一些感兴和爱好。于是小红每天开始都“有意识”地关注体育方面的消息和新闻，遇到合适机会甚至还和男同事们一起去看球。“现在有了共同话题后，和男同事相处容易多了；每次和他们闲聊的过程中，也会将自己在工作中的一些感受和他们进行交流，我们之间的工作友谊相互之间增进了不少”，小红如是说。

2、不随意泄露个人隐私

同事的个人秘密，当然就是带着些不可告人或者不愿让其他人知道的隐情；要是同事能将自己的隐私信息告诉你，那只能说明同事对你是足够的信任，你们之间的友谊肯定要超出别人一截，否则她不会将自己的私密全盘向你托出。要是同时在别人嘴中听到了自己的私密被公开后曝光，不要说，她肯定认为是你出卖了她。被出卖的同事肯定会在心里不止千遍地骂你，并为以前付出的友谊和信任感到后悔。因此，不随意泄露个人隐私巩固职业友情的基本要求，如果这一点做不好，恐怕没有哪个同事敢和你推心置腹。

3、不要让爱情“挡”道

宋佳和王彗是一对无话不谈的好姐妹，两人自工作以来，一直住在同一宿舍，每天一起上班、一起下班，几乎到了形影不离的地步！一次偶然的机会，宋佳和王彗接触到一个各方面条件优越、长得非常帅气的男人，她们几乎在同一时间，对这个男人都产生了好感！为了能和帅气男人走得更近，宋佳和王彗突然象变了个人似的，她们不再是形影不离，而是单独行动；后来，两人为了此事，弄得反目成仇，多年的感情就此烟消云散。显然，爱情“挡住”了两人的友情，从她们同时喜欢上那个帅气男人开始，其实就宣布了她们多年的情谊就开始走向决裂。因此，作为职业女人的你，最好独自去处理自己情感生活，在爱情还没有成熟前，即使最亲密的朋友，也不要拖着一起去约会。否则，爱情将会成为友情的“绊脚石”。

4、闲聊应保持距离

在办公之余，同事之间相互在一起闲聊是一件很正常的事情；而许多人，特别是男同事在闲聊时，多半是为了在同事面前炫耀自己的知识面广，同时向其他同事传递这样一个信息，那就是：你们熟悉的，我也熟悉；你们不熟悉的，我也熟悉！其实这些自诩什么都知道的人知道的也不过是皮毛而已，大家只是互相心照不宣罢了。而作为女性的你，要是想满足自己的好奇愿望，来打破砂窝地向对方发问的话，对方马上就会露馅了，这样闲聊的时间自然不回太长。这样，不但会扫了大家的兴趣，也会让喜欢神“侃”的同事难堪；相信以后再闲聊的时候，同事们都会有意无意地避开你的。因此，笔者建议各位女性朋友，在任何场合下闲聊时，不求事事明白，问话适可而止，这样同事们才会乐意接纳你。

5、远离搬弄是非

“为什么xx总是和我作对？这家伙真让人烦！”、“xx总是和我抬杠，不知道我哪里得罪他了！”……办公室里常常会飘出这样的飞短流言；要知道这些飞短流言是职场中的“软刀子”，是一种杀伤性和破坏性很强的武器，这种伤害可以直接作用于人的心灵，它会让受到伤害的人感到非常厌倦不堪。要是你非常热衷于传播一些挑拨离间的流言，至少你不要指望其他同事能热衷于倾听。经常性地搬弄是非，会让单位上的其他同事对你产生一种避之惟恐不及的感觉。要是到了这种地步，相信你在这个单位的日子也不太好过，因为到那时已经没有同事把你当回事了。

6、低调处理内部纠纷

在长时间的工作过程中，与同事产生一些小矛盾，那是很正常的；不过在处理这些矛盾的时候，要注意方法，尽量让你们之间的矛盾公开激化。办公场所也是公共场所，尽管同事之间会因工作而产生一些小摩擦，不过千万要理性处理摩擦事件。不要表现出盛气凌人的样子，非要和同事做个了断、分个胜负。退一步讲，就算你有理，要是你得理不饶人的话，同事也会对你产生敬而远之的，觉得你是个不给同事余地、不给他人面子的人，以后也会在心中时刻提防你的，这样你可能会失去一大批同事的支持。此外，被你攻击的同事，将会对你怀恨在心，你的职业生涯又会多上一“敌人”。

7、切忌随意伸手借钱

在同事们的印象当中，吴静是一个大大咧咧的人，无论是关系很好的同事还是关系一般的同事，她都能随便开口向他们借钱，有时同事的确身边没带钱，吴静就会当面埋怨同事不够交情，觉得都是同事一场，借点钱都这么困难，原来同事关系有都只是表面功夫；而被借钱的同事认为觉得友谊出现了杂质，甚至担心自己的钱借给她会不会有去无回哟。特别是有一次，吴静没有如期将钱还给同事，同事立即对她产生了反感，认为吴静作为同事，竟然和她玩这一招，简直太过分了！而吴静认为自己不能按时还钱，不是她的本意，同事之间遇到点困难，难道不应该伸手相援吗？就是由于随意借钱，而不及时还钱的毛病，让吴静很快在同事中间失去了人缘。因此，在万不得已的情况下，我们切忌随意向别人伸手借钱，即使借了钱，也一定要记得及时归还。

8、牢骚怨言要远离嘴边

不少人无论工作在什么环境中，总是怒气冲天、牢骚满腹，总是逢人就大倒苦水，尽管偶尔一些推心置腹的诉苦可以构筑出一点点办公室友情的假象，不过象祥林嫂般地唠叨不停会让周围的同事苦不堪言。也许你自己把发牢骚、倒苦水看作是与同事们真心交流的一种方式，不过过度的牢骚怨言，会让同事们感到既然你对目前工作如此不满，为何不跳槽，去另寻高就呢？

9、得意之时莫张扬

每当自己工作有成绩而受到上司表扬或者提升时，不少人往往会在上司没有宣布的情况下，就在办公室中飘飘然去四下招摇，或者故作神秘地对关系密切的同事细诉，一旦消息传开来后，这些人肯定会招同事嫉妒，眼红心恨，从而引来不必要的麻烦；当然，除了在得意之时，不要张扬外；即使在失意的时候，也不能在公开场合下来向其他人诉说种种上司的不对，甚至还要牵连其他同事也犯了同样的错误怎么不被惩罚，要是这样的话，不但上司会厌烦你，同事们更加会对你恼怒，你以后在单位的日子肯定不好过。所以，无论在得意还是失意的时候，都不要过分张扬，否则只能给工作友谊带来障碍。

10、不私下向上司争宠

要是当中有人喜好巴结上司，向上司争宠的话，肯定会引起其他同事看不惯而影响同事之间的工作感情。要是真需要巴结上司的话，应尽量邀多人相约一起去巴结上司。而不要在私下做一些见不得人的小动作，让同事怀疑你对友情的忠诚度，甚至还会怀疑你人格有问题，以后同事再和你相处时，就会下意识地提防你，因为他们会担心平常对上司的抱怨会被你出卖，借着献情报而爬上领导岗位。一旦你被发现出卖了同事的话，那么你们之间的友情宣告完蛋，就连其他想和你交朋友的人都不敢靠你了。因此，不私下向上司争宠，也是确保同事之间友谊长久的方式之一。过过度的牢骚怨言，会让同事们感到既然你对目前工作如此不满，为何不跳槽，去另寻高就呢？

检视自己人际关系的方法

一、你喜欢过问别人的隐私吗？

在一个文明的环境里，每个人都应该尊重别人的隐私。如果你发现自己对别人的隐私产生浓厚的兴趣时，就要好好反省了。窥探别人的隐私向来被人是个人素质低下、没有修养的行为。也许有许多情况是在无意间发生的，比如，你偶尔发现了一个好朋友的怪僻行为，并无意间告诉了他人，这样不仅会对朋友造成伤害，还会失去你们之间的友谊。偶尔的过失也许可以通过解释来弥补，但是，如果这样的事件发生过几次，那么你就要从心理上检讨自己的问题了。此外，除了学会尊重他人以外，在与同事的交往中还要保持恰当距离，注意不要随便侵入他人“领地”，以免被人视为无聊之辈。

二、你经常带着情绪工作吗？

如果你在工作中经常受到一些不愉快事件的影响，使自己情绪失控，那可犯了大忌。如果看到自己不喜欢的东西或事情就明显地表露出来，那么只会造成同事对你的反感。每个人都有自己的好恶，对于自己不喜欢的人或事，应尽量学会包容或保持沉默。你自己的好恶同样不一定合乎别人的观点，如果你经常轻易地评论别人，同样会招致别人的厌恶。

三、你会算计别人吗？

任何人都会对别人的背后算计非常痛恨，算计别人也是职场中最危险的行为之一，这种行为所带来的后果，轻则被同事所唾弃，重则失去饭碗，甚至身败名裂。如果你经常有把事业上的竞争对手当成“仇人”、“冤家”的想法，想尽一切办法去搞垮对方的话，那么你就很有必要检讨一下了，作为老板，他绝对不希望自己的手下互相倾轧，老板希望每一个员工都能发挥自己的长处，为自己带来更多的效益，而互相排斥只会增加内耗，使自己的企业受损，周围的同事也同样讨厌那些喜欢搬弄是非、使阴招、发暗箭的人，因为每个人都希望有一个和谐宽松的工作环境，并与自己志趣相投的人共事。

四、你经常向别人妥协吗？

当然，在与同事的相处中还会有互相竞争的成分，因此，恰当使用接受与拒绝的态度相当重要。一个只会拒绝别人的人会招致大家的排斥，而一个只会向别人妥协的人不但自己受了委屈，而且还会被认为是老好人、能力低、不堪大任，且容易被人利用。因此在工作中要注意坚持一定原则，难免卷入诸如危害公司利益、拉帮结伙、损害他人等事件中去。遇到这样的情况要注意保持中立，避免被人利用。

五、你经常向同事借钱吗？

处理好同事之间的经济关系相当重要。由于平时会在一起聚会游玩，发生经济往来的情况可能会比较多，最好的办法是AA制。当然，特殊情况下向同事借钱也没有什么不妥，但记得要尽快归还。如果经常向别人借钱，会被认为是个没有计划的人，别人会对你的为人处事产生不信任。记住不要轻易欠别人一块钱，并把这一点作为一个原则。当然也不要墨守成规，遇到同事因高兴的事请客时不要执意拒绝，同时记得要多说一些祝贺的话。

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Ⅳ 餐饮策划

餐饮策划模板集合5篇

餐饮策划 篇1

(一)餐饮营销策划书的编制要求

一份饭店营销策划书，可以根据策划书要起到何种目的、给谁看而有不同的形式。尤其是对不同的对象，策划书应有不同的内容。一般情况下，根据策划书的机密程度可分为内部策划书和外部策划书两种。

1.内部策划书

内部策划书是绝密的，仅供饭店高层决策者参考，其形式可以与上一章所述大致相同，但在以下七个对策中应有详细的说明(这七个项目应严格对外保密)

(1)策划执行过程中的人际关系对策;

(2)策划执行过程中的相关组织和团体对策;

(3)策划执行过程中的资金对策;

(4)策划执行过程中的障碍因素及消除对策;

(5)策划执行时对大众传播媒介关系对策;

(6)与策划执行有关的政府机构对策;

(7)与策划执行有关的法律问题。

(二)外部策划书

外部策划书是供策划的外部参与人员参考的非绝密文件(但对一般公众仍旧保密)。编写时应注意： .

1.把握好保密的“度”，在外部策划书中不能透露策划的核心机密，但又必须让外围参与者对策划产生兴趣，明确自己在这项活动中的职责与行动方案。

2.站在对方的立场上编写，语气、思路都要让对方满意。如

·正确使用敬语使策划接受方对你的策划方案增加亲切感;

·逻辑鲜明，采用提纲式编写;

·尽量逐条分列，重点排列;

·不使用策划接受方不理解的言辞;

·对需特意诉求的部分，应深入详细地论述。

3.以“互惠”的态度，指出策划书对策划接受方的好处及相关利益。

(三)营销策划书的编写技巧

1.在正式的营销策划书中，要附摘要和前言。前言的撰写最好采用概括力强的方法，如采用流程图或系统图。

2.在书写营销策划书之前，在一张图表上要反映出计划的全貌。

3.巧妙利用各种图表。

4.适当举证。

举证或举例既可以是正面的，也可以是反面的经验教训。当然也可以选择一些国外企业营销的成功的范例来支持自己的方案。

5.利用数说明问题

任何经济活动都应考虑经济数量关系，如销售额、利润率、市场占有率、价格等。所以，在营销策划书中应注意利用数来说明问题，在营销策划中也应有数量的计划安排。

6.策划书的体系要井然有序，局部也可以用比较轻松的方式来表述。

7.在策划书的各部分之间要做到承上启下。

8.要注意策划书版面设计的感染力。

堂膳食质量，献计献策；

餐饮策划 篇2

一、活动由来

为庆祝一年一度的“六一”国际儿童节，让小朋友们度过一个快乐而有意义的节日，给家长们创造关心孩子的机会，**餐饮集团为孩子们精心准备了美味可口的儿童套餐、精彩纷呈的文艺晚会、五颜六色的蛋糕，各部餐厅大门饰以缤纷多彩的气球，六一期间童真荡漾，让孩子们在欢乐的天地、缤纷的美食世界中度过一个快乐难忘的“六一”儿童节。届时江南各部将推出系列精品菜肴和美食，通过本次活动的开展，提高江南在太原和山西的美誉度，吸引更多的家庭来江南各部消费，让家长和小朋友们来江南分享美食、体验快乐。

二、活动时间： 5月28日——6月1日

三、六一儿童节活动方案主题 ： 欢乐童年 精彩无限——江南艺术儿童节

四、六一儿童节活动方案内容

届时，江南各部通过策划主题活动给参与活动的儿童朋友一个惊喜、一份快乐、一份难忘的记忆、一个一生都难以忘怀的儿童节。

（一）大酒店“欢乐童年 精彩无限”艺术儿童节晚会节目设计：

凡是点到大酒店儿童套餐的小朋友，在晚会开始前均可到主持人处报名参加以下活动比赛（书画比赛要提前报名参加），获奖小朋友均有礼品赠送。

1、儿歌演唱比赛：曲目为背景音乐里的二十首儿歌，一部、三部、大酒店同时进行，各部根据情况确定小朋友报名数量。

2、儿童舞蹈演出：由东方佳艺演出公司提供，只在大酒店晚会中间参差进行，——由徐鼎明负责落实。

3、儿童书画比赛：凡是提前来店预订儿童套餐小朋友均可报名参加书画比赛，晚会现场所有来宾是裁判，取前六名在大酒店合影留念，并颁发奖品

4、趣味谜语竟猜：共设谜语100条一部、二部、大酒店同时进行，大酒店晚会随机进行安排，由主持人负责。

5、江南六一儿歌朗诵比赛：在一部、二部、大酒店同时进行。

《六一宝宝好福气，江南餐饮表情意》

迎六一，笑嘻嘻 妈妈疼爱小宝贝

来江南，齐相聚 合家欢乐过六一

吃大餐，玩游戏 宝贝都要爱妈咪

猜谜语，得奖品 江南给你表情意

唱儿歌，跳跳舞 照张合影甜蜜蜜

东走走，西逛逛 玩的开心都欢喜

斟满茶，端来菜 服务都是俏阿姨

只要宝贝能高兴 阿姨累点没问题

六一江南来聚会，吃的玩的数第一！

（二）联动促销：

活动一、5月28日——6月1日期间，凡在江南一、二、三部定大酒店儿童乐套餐者，均可获赠大酒店“欢乐童年 精彩无限” 主题儿童文艺晚会免费门票一张；

活动二、5月28日——6月1日活动期间，凡在六一期间来江南各店用餐者，均可免费获赠气球一个。

（三）大酒店晚会现场装饰：

1、舞台设计：“欢乐童年 精彩无限”主题背景布，周边用粉纱和印有六一祝福语的气球装饰，突出童真、竞技的氛围。

2、宴会厅内布置：用气球装饰与彩色纸花布置。

3、其他点缀：在宴会厅内各个音响和玻璃上张贴征集到的儿童图画，作为展览。

餐饮策划 篇3

一、活动主题：

“光棍不再有，用餐不寂寞”

二、活动时间：

20xx年11月11日

三、活动地点：

xx餐厅

四、参与办法：

凡是关注本餐厅公众号的用户，皆可参与本餐厅最优惠的微信营销活动。

五、活动平台：

依托xx微信营销平台上的幸运大转盘、拆礼盒、微投票、优惠券功能开展本次双十一光棍节微信营销活动。

六、活动形式：

1、“关注餐厅，光棍节礼物免费送”

凡光棍节当天到店关注餐厅公众号即送：凉菜一份，饮料一杯，甜点一份。（每桌限一份。）

2、幸运大转盘，吃嗨双十一

用户在本公众平台回复"大转盘"即可有机会获得本餐厅精心准备的4—6人餐一份。

活动奖品：

一等奖：精致4—6人餐（468元）

二等奖：美食抵用卷（100元）

三等奖：剁椒鱼头（108元）

3、我要拆礼盒，既要对象也要吃

关注餐厅微信；

在餐厅微信平台回复关键字“拆礼盒”；

领取礼盒后，邀请3位好友帮助拆开礼盒。

活动奖品：

一等奖：1+1双人套餐（256元）

二等奖：111元代金券一张

三等奖：招牌菜11元尊享一份（原价99元）

4、唱情歌，赢霸王餐

11月xx日—xx日，将自录的情歌以语音形式发送到公众号，由粉丝投票选出最动听的情歌，票数最多的前11位，可享受到店用餐1.1折的优惠！

5、微信签到，坐享优惠

凡是连续在微信上签到11天以上的（包括11天），即可获得价值111元的优惠券一张（消费满500元即可使用优惠券）

另：凡是参与以上活动并到店用餐的顾客，消费满111元即送玫瑰花一支。

本活动最终解释权归xx餐厅所有。

餐饮策划 篇4

自古至今，“民以食为天”， 为了提高城市在餐饮业上的知名度，为使广大民众品尝到来自世界各地的新鲜、美味的各色小吃，为促进城市经济发展的同时赢得广大消费者的喜爱和支持，特此拟定此广告策划营销方案，以供市政府参考。

一 前言

随着经济的发展和人民生活水平的不断提高，餐饮业如雨后春笋般蓬蓬勃勃地发展起来，而这其中“各领风骚一两年”的现象，又引起大多数经营者的反思和借鉴。就目前而言，大学校外的餐饮业就有很大的发展潜力。

大学不仅仅是一个让人学识深造的地方，同时也是很多热血青年走向社会的一个缓冲点，在这里他们学会了很多将来要在社会上学到的东西，比方请客、应酬。。对他们来说或许这些刚开始他们并不适应，只是在大学得到了一个锻炼实习的机会。现在大学里请客吃饭已经似乎成了一条不成文的规定，特别是在周末时段，校外小吃店可以说是络绎不绝；也许是发现了这其中的潜力，市场竞争力在这里得到了完美体现，各种小吃商贩各出计策，以至于周边小吃店数不胜数，但是，也许是没有一个很好的规划，在这里各种小吃店混杂不堪，甚至可能不正规，卫生安全是最大的问题。

为了给大学生提供一个卫生、安全的吃饭场所，市餐饮部决定建立一条具有风格化、地域化、时尚化的.美食街，在能方便大众的饮食的同时也能让来自全国各地的人能领略到我们城市的独特魅力，不仅仅是风景上、人文上的。。

二 市场调研

本次广告营销策划案的市场调查工作分为几个方面：市场背景分析、消费心理解析、市场定位以及广告炒作路线分析。

1．市场背景分析

纵观近几年的校外的餐饮业发展形式，渐渐地已经引起了投资者的关注。尤其是最近几年教育部加大了教育力度，出台了很多的政策。校外餐饮业的发展不仅仅能促进社会人士的再就业率，还能为广大的大学生提供兼职，从另一个方面来锻炼学生的动手实践能力，使他们更能直接的接触社会得到锻炼。。再者美食行业一直都是不败行业，从消费者对饮食行业的需求来看，这种需求是有增无减的，面对这空前的利润发展空间，这也增强了投资者在这方面的投资信心。。

--规模化、综合化的美食街能为城市饮食行业注入新的活力。

2．消费心理解析

自古名菜“川”“鲁”“苏”“粤”，这是中国人白吃不厌的“家宴”，随着时代的发展，海外饮食文化的渗进，西餐、日式料理、韩国菜、自助餐等等也慢慢出现于中国餐馆中，这是一种另类的文化交流，基于求新鲜、求实惠、求享受的心理，它们受到了广大民众的喜爱，获得了喜人的业绩。。

--进一步满足人们求新鲜、求实惠、求品位的消费心理。

3．市场定位以及广告炒作路线分析

远的不说，就本市区的餐饮发展来说，这里有着浓厚的饮食文化底蕴。各种高级酒店、咖啡厅等成功的例子不胜枚举，在借鉴的同时，准确的市场定位和广告炒作路线是重点思考内容。

--确立人文内涵、突出文化主题。

餐饮策划 篇5

一、策划导言

经济状况对餐饮业具有举足轻重的影响。在中国，随着经济的发展，人们生活节奏的加快，人们越来越倾向于在外就餐以节约时间。虽然出现了席卷全球的金融危机，经济萧条，国内企业纷纷倒闭，但是唯独餐饮业将是一个不断发展的行业，可以说，餐饮业是一个受金融危机影响很小的行业。餐馆可以按照多种方式进行分类，包括风格，菜单或者菜系，市场细分，主题或者消费者意识等。店堂的设置多种多样，从传统的中试到便捷的西式快餐或者豪华的大酒店等等。按服务类型划分，有全方位服务餐厅，普通服务餐厅以及有限服务餐厅。如何保持百年餐馆持续下去，而不被别的新生餐馆所取代呢？如何让百年老店发展的比以前更加好呢？这是我们这次策划的重中之重。

二、目标分析

在一个经济不景气的大环境下，普通餐桌服务餐厅是一个很好的选择。

1、经济因素：经济因素对餐饮行业者有直接而广泛的影响，对于全方位服务的餐厅尤其如此。在学校，学生追求的就是经济而且实惠，而且要让他们真正的看的实惠。绝大多数人并不认为去餐厅是什么奢侈的事情，所以，即使是在经济低迷的时期，你也不会看到普通餐厅出现门前冷落的局面。而像在学校这样一个特别的环境下，消费更不会受到社会经济水平的影响，反而随着全国人民经济水平的提高，学生从父母那儿获得的零花钱会越多，从而也会给餐厅带来更频繁的交易，从而得到更客观的回报。

2、企业环境因素：我们的优势在于我们的历史悠久，往往时间的磨损比较严重，我们正好可以利用我们悠久的历史价值，在装潢上、创意上加以思想，获得意想不到的效果。很多的饭店都有一个通病，那就是管理衔接不够好，而我们历史悠久的餐厅的一大特色就是在古典怀旧的背后，还有最先进的技术支持，做到真正的现代化管理。这是我们在管理上的重大优势，而且也将成为长久优势。根据调查，大多餐厅的利润都很高，因此我们能在成本上做工作，不是强硬的打价格战，但是给人的感觉就是在我们的餐厅里吃饭是物有所值，我们将有非常完善的管理模式和供应链管理，从而达到从物流上降低成本，然后再利用先进的技术，把一些传统上认为是奢侈食品的菜肴降低价格，以便大众化。总之，在餐厅出炉之时，最重要的是如何同大批的竞争者抢夺市场并牢牢占领市场，这将是我们老餐馆一直就面临的难题。

三、目标市场

1、市场分析：根据人口、地理、心理以及产品使用等特点对目标市场进行描述。 如今，我们得益于长期的人口趋势，餐饮业必将会继续发展下去，而且会发展的很好。中国最新人口普查表明，中国人口将会继续增长到20xx年才有回落的可能。人口众多是一个长期的趋势。

目标市场1：公司客户公司客户需要快餐。我们以餐厅为中心，对在方圆两公里内的工作和学习人群提供送餐服务，因为他们的午餐和晚餐时间都非常有限。学生经常需要在寝室订餐，因为有些学生往往更乐于在寝室玩电脑而不愿下楼吃饭，准时送达和精美的饭菜将是他们满意的关键因素。

目标市场2：回头客虽然对一个还没有建成的餐馆来说，回头客有点早，但是我们是通过 在开张之时发放优惠券和名片来联系新客户，拥有这些优惠的人我们姑且称之为回头客。老顾客的开发成本要比新顾客的开发成本要低得多，要充分利用此资源。有效的顾客关系管理是在顾客和你联系时，运用你所拥有的顾客信息对其采取不同的，有针对性的服务，给这种关系添加价值。

目标市场3：:中餐对于年轻人看似没有吸引力，其实不然。年轻人是追求新异的群体，中餐厅看似可能会让人感觉古老典雅没有刺激，但是，在我们餐厅就没有这种通病，历史悠久的百年餐厅采用了和其竞争者不同的战略，在追求回归古典的同时，我们又把自己定位成了“冒险食客的去处”开发中国古老的食谱，给人一种新的中餐的菜肴，使年轻人愿意尝试并喜爱尝试。

目标市场4：从现在顾客中获取更多顾客份额。忠诚的顾客愿意更多地购买我中心的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费者支出的两到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长，经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。 目标市场5：减少销售成本新的顾客群体需要大量的费用。如各种广告及其公关费用。顾客对饭店的产品或服务越来越熟悉，饭店也十分清楚顾客的特殊需求，所需的关系维护费用就变得十分有限了，我们要做提供给营销部宾客档案进行合理的日常拜访与沟通。

四、营销策略：

1、产品策略

我们百年餐厅的菜肴是根据全国不同的知名菜系所设计，正宗美味，按照不同的菜系，我们

划分不同的菜系板块，针对不同的需求顾客群体设计，并且将市场细分，将菜肴划分为高档、中档、低档三个档次，对经济能力不同的顾客量身定做，为顾客打下种类全、味道好、周到服务和与众不同的感觉。并根据顾客的不同需求，创新菜肴，给人一种创新菜品的感觉。

2、定价策略

影响我们定价的因素是多方面的，包括定价目标，成本，市场需求和竞争状况。我们的定价目标是占有市场，我们的单位产品价格不低于可变成本之下，要制定尽可能低的价格。利用成本导向法，降低利润率，提高技术水平，可以很好的控制成本和降低价格。然后设计三个档次的菜肴，低档的利润率压低，中档的利润率中调，高档的利润率提高，通过这三个档次的调整和顾客需求状况来安排不同的价格。我们也会通过适当的方式来了解竞争者的产品质量和价格，比质比价，来更准确的安排我们的价格。质量上我们八成以上能够占据优势，价格上我们能压到比竞争对手低，这将有利于我们。当然我们也要提防过低的降价会违犯政府的有关法律法规。经营人员要认真学习相关政策。并利用折扣定价法、心理定价法、差别定价法和一些优惠定价来提高竞争优势。

3、促销策略

打造外观一个复古又带有现代元素为主题的餐饮业模式，有很多的竞争者，当选好人流量较大的地址之后，餐厅招牌在吸引顾客具有战略上的意义。打造外观的目标是让招牌看起来更加的明亮而高大，让室内的建筑和装潢给人一种、亲切古朴同，是一个理想的就餐场所。总之是要给人一种深刻的印像，是好的印象。

五、小结

以上的计划切实可行，这些战略和策略，可以帮助我们百年老店餐馆在这个餐饮市场中有立足之地。 计划中提及的方法将使我们餐馆更加有竞争力，招来顾客，提升其价值。如果上述的措施都能够实施，并且在预定的期限内，我们的品牌将越打越响，综合分析，估计盈利越来越高。由于餐饮业的销售变化无常，而现今的经济状况十分动荡，种种因素将对餐饮业有相当的影响。我们将此营销策划作为战策划，并会随着环境和自身条件的改变做出适时的自我调整。