⑴ 2013年5月四级营销师考试真题试卷：《职业技能》
推销员(营销师)高级营销员操作技能试卷
注 意 事 项
1、本试卷依据2001年颁布的《推销员(营销师)》国家职业标准命制，考试时间：120分钟。
2、请在试卷标封处填写姓名、准考证号和所在单位的名称。
3、请仔细阅读答题要求，在规定位置填写答案。
一、案例分析(第1题～第3题，每题20分，共60分)
1、请结合案例和所学的知识回答问题。
某创业公司创业初期规模较小，资金实力有限，产品类型与标准不稳定，一年生产服装，第二年又改生产床上用品，经过几年的发展，终于积累了一定资金和经验，该公司最终选择了童装行业发展，形成了自己的童装品牌并建立了工厂。
该企业建立了众多直营专卖店，销售自己的童装，由于服装质量可靠，设计时尚可爱，得到了很多家长和孩子的喜爱。但是随着直营店的增加，问题逐渐突出，各直营店库存积压，过季产品较多，同时随着房租、人力成本的上升，直营店要承担较高的管理费用和物流成本等，企业的产品设计、生产加工、销售服务的效率低下，企业进入了单纯扩大规模，盲目追求销量，库存不断增加，成本费用不断上升，利润下降的恶性循环。
为了可以改善情况，该企业决定顺应服装业专业分工化潮流，将服装产供销价值链合理分割，通过特许经营来实现在扩大规模的同时保持低成本、低资本风险。在特许经营模式中，该公司和加盟者形成紧密的战略合作伙伴关系，从而实现了双赢。同时，该企业重视品牌形象的塑造和宣传，利用电视广告提高品牌知名度，并在全国范围内开展销售促进，加大对销售促进的投入。该企业积极参与媒体联系，并在一次希望小学筹建的募捐活动中赞助了大批的儿童服装，引起了社会关注，极大地提高了品牌知名度和美誉度，促进了产品销售量进一步提升。
问题：
(1) 结合案例分析该企业采取特许加盟后所形成的渠道关系类型及其特点。
(2) 结合案例分析该企业的公共关系活动所采用的工具，除此外还有什么工具?
过半比率：7.75%
2、请结合案例和所学的知识回答问题。
某五酒店以提供的服务作为经营的宗旨。为了实现这一目标，酒店专门挑选一批优秀的酒店管理人员，他们的任务是，必须在24小时内对任何顾客的抱怨和疑难，给予解决。为了确保酒店与顾客的密切关系，该酒店每月征询顾客对员工服务质量的满意程度，让顾客根据一些标准进行评价服务质量，并进行服务质量的差距分析，定期进行员工服务质量的检查，以此作为员工报酬奖励的评定标准之一。
而在提高服务质量方面，该酒店采取蓝图技巧法，从顾客用电话预定房间一直到取车离开酒店，每个细节都逐一分析，避免差池。如在顾客电话预定房间时可能会遇到电话线路故障、等待时间较长，接线员态度不好、电脑信息输入错误等问题。针对这方面，酒店则加强对数据库的维护，减少故障，同时对员工进行培训并制定制度，保证服务态度和质量。经过这样细致的调整，酒店的服务水平有很大提高，顾客满意度随之上升，形成了服务好的口碑。
问题：
(1) 你认为该酒店可以依据哪些标准让顾客评价服务质量的?
(2) 应如何使用蓝图技巧法提高服务质量?
过半比率：71.13%
3、请结合案例和所学的知识回答问题。
M商场曾向A企业购买一批价值为10万元的货，该企业收取货款之后却一直不向商场交货，商场多次派人催讨均无满意的答复。偏偏事有凑巧，企业A必须从商场M购买价值15万元的另外一种货，因为这种货在全省只有该商场一家经销。这时，商场有关人员决定，先扣该企业的货款，暂不发货，通知该企业必须履行供应商场价值10万元的某种商品的义务，然后才将他们所要购买的货物送上门去。结果企业A在向商场M履行了义务之后，掉过头来向商场M追讨违约金和请求赔偿损失，商场M的决策者们十分气愤，决定以经济抗衡手段为由拒付违约金及赔偿损失。
问题：
(1) 结合案例分析，商场M经济抗衡的做法是否可行，并分析原因。
(2) 讨债的一般手段有哪些?
过半比率：70.42%
二、情景题(第4题～第5题，每题20分，共40分)
4、请结合案例和所学的知识回答问题。
甲公司是某交换机生产企业，其产品技术先进，质量可靠，市场占有率高，竞争者较少。乙公司近期迫切需要购进高质量的交换机，由于其规模较小，资金有限，因此对采购成本有较大的限制，但市场上能提供高品质交换机的企业较少，多数产品不符合其要求。经接触，双方约定进行谈判。
甲公司通过调查，了解了乙公司的情况，认为乙公司必须采购其产品，且乙公司的采购量较少，对甲公司影响较小，因此决定采用最后阶段一步让出全部可让利益的让步策略，若对方意志软弱则可能放弃讨价还价，从而获得较高利益。在谈判中，甲公司先进行报价，乙公司认为报价过高，不能同意，随即提出了自己的报价。甲公司认为其报价与合理要求相差较大，不能同意。但是乙公司由于资金有限又急需产品，因此在谈判中乙公司也坚持其成交条件。最终双方形成了僵局，彼此不肯让步，都认为自己的利益不能保证。
问题：
(1) 试分析甲公司采用的让步策略及其特点和适用情况。
(2) 结合案例分析僵局形成的原因并提出可以解决僵局的策略。
过半比率：79.58%
5、M公司生产甲、乙、丙三种加湿器，其销售运营是在总部销售总监的领导下，将市场划分为不同的销售区域，由各个区域经理带领销售人员完成工作。这种模式发挥了极大的效力，让M公司优先其他对手将自己的技术资源铺进了更深、更广的渠道。这种模式下的区域经理需要具备相当的业务开拓能力、商务运作能力，还要能够应付行政、业务及绩效考核。
小赵是M公司的一个区域经理，在他负责的区域X中，主要有A、B、C、D四个大客户。小赵对本季度三种加湿器的销售进行统计，M公司要求各区经理对大客户关系进行深入分析，小赵首先分别统计了对四个大客户的销售量，从而进行客户与本企业的交易业绩分析。然后经过细致的商品的销售构成分析、毛利率分析、周转率分析、交叉比率及贡献比率分析后，小赵根据客户差异，将四个大客户进行了分类：C客户为“价值”客户，A客户为“成长性”客户。在分析不同客户的商品销售的倾向及存在的问题后，他认为应该采用区分策略，把精力集中于能带来更大的总体收益的客户身上，从而提高销售效率，改善绩效。
问题：
(1) 你认为小赵应如何进行客户与本企业的交易业绩分析?
(2) 除了小赵采用的区分策略，还有哪些客户组合策略?
过半比率：40.14%
⑵ 市场营销师考试怎么考
按照《营销师国家职业标准》规定，营销师职业分为营销师和高级营销师两个职业等级，分别对应国家职业资格二级和国家职业资格一级。
按照《营销师国家职业标准》规定，营销师职业分为营销师和高级营销师两个职业等级，分别对应国家职业资格二级和国家职业资格一级。
营销师报考：
时间：营销师考试每年两次，为每年的5月和11月，一般考前两个月截止报名
条件：
营销师（具备以下条件之一者）
（1）取得推销员高级职业资格证书后，在本职业连续工作3年以上，经营销师正规培训达规定标准学时数，并取得毕（结）业证书。（2）大学本、专科毕业，在本职业连续工作2年以上，经营销师正规培训达规定标准学时数，并取得毕（结）业证书。
（3）有1年工作经验的在校MBA、本专业或相关专业研究生。
（4）连续从事本职业工作10年以上，经营销师正规培训达规定标准学时数，并取得毕（结）业证书。
高级营销师（具备以下条件之一者）：
（1）取得本职业营销师职业资格证书后，在本职业连续工作3年以上，经本职业高级营销师正规培训达规定标准学时数，并取得毕（结）业证书。
（2）大学本、专科毕业，从事本职业工作5年以上，经本职业高级营销师正规培训达规定标准学时数，并取得毕（结）业证书。
（3）本职业（专业）研究生毕业，连续从事本职业工作2年以上。
报名材料：
报名时填写国家职业资格鉴定审批表一式两份，同时提交以下证件：
1、身份证复印件两张；
2、学历证书复印件2张；
3、从事本职工作年限证明；
4、小二寸免冠照片4张
（不同年份不同地区，所需报名材料会略有不同，具体情况请参看当年当地相关政府部门公告。
营销师考试
时间：营销师考试每年两次，一般为每年的5月和11月。
内容：考试含知识部分（含职业道德）和技能部分两个内容。考试内容包括市场调查与分析、营销策略与营销活动管理、产品与价格管理、渠道管理、促销管理 ,销售管理、人员推销策划、网络营销、规划物流、客户管理、广告与宣传策划等相关内容。
⑶ 2014年营销师资格考试《理论知识》模拟试题
一、填空题(1～10题。每题1分，满分10分。请将正确答案填入题中划线处)
1、在无需求的状态下，营销的任务是____，营销管理的类型属于刺激营销。
2、生产者购买行为的主要类型有____，修正重购和新购。
3、市场细分的常用方法有单一因素法， ____和系列因素法。
4、竞争导向定价法的具体方法主要有____与竞争产品比价法及投标定价法。
5、企业自身条件分析，包括____，声誉，管吵轮档理能力和销售经验，售前售后服务情况等多方面的因素。
6、公共关系的三大构成要素是社会组织，传播和____。
7、市场竞争要求有稳定的政治，经济和____环境。
8、一般而言，市场调研的步骤包括准备调研，组织实施和____。
9、____是指市场上所存在的尚未完全被满足的需求。
10、根据我国商标法的规定， ____是取得商标专用权的主要途径。
二、单项选择题(11～20题。每题1分，满分10分)
11、安装、调试、维修等属于( )
A、售前服务
B、售中服务
C、售后服务
D、生产服务
12、( )是指现有产品直接满足国际市场需要，而无需作较大的改变。
A、产品延延策略
B、产品适应策略
C、产品创新策略
D、产品加服务策略
升乱13、用企业现有的产品去满足新的市场需求从而增加销售，这是( )
A、产品开发
B、市场渗透
C、市场开发
D、水平一体化
14、时间序列预测法的理论依据是( )
A、类推性原理
B、相关性原理
C、连贯性原理
D、因果性原理
15、在商品市场生命周期的衰退期，广告目标是( )
A、扩大销售
B、获取利润
C、加强竞争
D、维护销售
16、取脂定价策略一般适应于( )
A、替代品较多的老产品
B、处于成熟期的老产品
C、没有替代品的革新产品
D、技术改进的试制品
17、企业原来生产高档产品，后来决定增加低档产品，这种产品组合策略是( )
A、向上延伸
B、向下延伸
C、反向延伸
D、缩减产品组合
18、人们普遍重视并成为消费者市场细分常用的主要标准是( )
A、人口细分
B、心理细分
C、行为细分
D、地理细分
19、合理选择中间商应考虑的首要因素是( )
A、中间商的条件
B、中间商的类型
C、中间商的数目
D、消费者的策略
20、( )是影响奢侈品、汽车、旅游等商品销售的主要因素。
A、消费者收入
B、可支配的个人收入
C、存款
D、可随意支配的收入三、多项选择题(21～30题。每题1.5分，共15分，每题均有两个或两个以上桐拿的正确选择。少选，错选或多选均不得分;请将正确选项填入括号中。)
21、消费者购买行为的一般程序是( )
A、产生需求
B、收集资料
C、比较评价
D、决定购买
E、购后评价
22、判断产品处于市场生命周期的哪一个阶段通常用( )
A、类比的方法
B、经验判断法
C、销售增长率法
D、市场占有率法
E、市场改良法
23、企业给商品定价应遵循的原则有( )
A、市场供求原则
B、竞争原则
C、以成本为基础的原则
D、以法律为约束的原则
E、以市场为中心的原则
24、公共关系的基本任务是( )
A、提高服务质量
B、收集和发布信息
C、服务组织，服务社会
D、沟通协调组织的内外关系
E、为组织决策作好参谋，咨询
25、非价格竞争的内容包括( )
A、服务竞争
B、成本竞争
C、广告竞争
D、质量竞争
E、相关竞争
26、市场调查表的设计原则( )
A、目的性原则
B、可接受性原则
C、顺序性原则
D、简明性原则
E、匹配性原则
27、企业形象是指( )对企业整体的印象和评价
A、政府
B、主管部门
C、社会公众
D、企业职工
E、消费者协会
28、产品质量监督管理的主要制度有( )
A、产品质量检验制度
B、企业质量体系认证制度
C、产品质量认证制度
D、标准化管理制度
E、以抽查为主要方式的监督检查制度
29、服务企业市场营销系统包括( )
A、服务管理系统
B、服务交付系统
C、市场营销辅助系统
D、信息管理系统
E、营销环境系统
30、常用的国际市场营销方式有( )
A、国内生产、产品出口
B、合资、合作经营
C、开展补偿贸易
D、国外生产
E、来料加工四、计算题(31～32题。每题2.5分，共5分，要求列出算式和计算步骤，只有计算结果不得分)
31、某企业某产品2001年在某市场的销售量为10000个单位，而同期整个市场该产品的销售量为200000个单位，据预测，2002年该市场该产品的销售总量将增加10%，该企业的产品的销售量将增加15%.问该企业的市场占有率可增加几个百分点?
32、某企业想测一下其产品的需求价格弹性，为定价提供依据。该企业将产品的价各由100元，降到80元，销售量由1000个增加到了1500个，试计算该企业产品的需求价格弹性系数，并对计算结果进行说明。
五、判断说明题(33～34题，每题10分，共20分。先对命题做出正确与否的判断，然后进行说明。)
33、推销观念取代生产观念是营销观念的一个进步，因此，应把推销观念睦作新观念。
34、国际市场营销与国内市场营销相比有不同的特征。
六、案例分析题(35～36题，每题20分，共40分)
35、一个百年老厂在家门口遭遇的困境
上海蜜饯厂是一家创建于清朝道光年间的百年老厂，如今走入了困境，它生产的各类蜜饯的年生产量已从高峰时的3000多吨，下降到400多吨，去年亏损额达到68万元;蜜饯承销店家在市内外总共只有300多家，而历史的年份，单上海市内就有3000多家。
改革开放前，上海蜜饯厂的经营无虑。当时，该厂所产蜜饯集“京”、“广”、“闽”、“潮”、“苏”五方特色。传统产品奶油话梅、琥珀杏梅、香葡萄等都是部优、市优产品。无花果脯店、玫瑰杨梅更是行销国外。市场上没有竞争对手，上海街头巷尾大大小小的百货店、糖果店、蜜饯柜台摆放的几乎清一色都是上海货。
但前几年，广东蜜饯一马当先迅速进入上海百姓家;随后，浙江、江苏、福建等地的一些蜜饯名品在上海商店也开始纷纷露脸。遗憾的是，上海蜜饯厂处于市场竞争之中，却没有竞争意识。百年老厂看不起外地乡镇小厂的原始工艺，对他产善待商家的种种“攻心”、“公关”技巧，更是嗤之以鼻。外地小厂很善于翻出蜜饯新“花样”，百年老厂区评价却是“花头花脑”;外地小厂所生产的蜜饯外包装很漂亮，百年老厂却认为“有啥稀奇”。但就在“不以为然”中，王中王话梅、佳宝九陈皮等外省市蜜饯品牌，在上海市场上占据了越来越我的份额，有些甚至还挂起了泰国、菲律宾等国的“洋牌子”，惟独上海的“土产”蜜饯踪影难觅。上海蜜饯厂产品的市场覆盖率连年下降，企业效益频频滑坡，尽管该厂也生产起了小包装蜜饯，但“后发效应”总要大打折扣，难以从根本上摆脱竞争失利的窘境。
结合案例分析上海蜜饯厂落后的原因。并提出改进意见。
36、推销洽谈演示过程意外
赵兴是某家电销售公司的推销员，他特别擅长于向顾客演示他所推销的各类家用电器。例如，滚筒洗衣机是他最乐意向顾客示范推荐的一种家用电器。为了向顾客演示滚筒洗衣机如何不伤衣料、纽扣，他把钢笔放入滚筒里，让它随洗涤物一起滚动。有一次，当他正向顾客作演示时，钢笔裂开了，墨水沾满了正在洗衣机内洗涤的衣物。
问题：
1)你对赵兴演示商品的方法有何意见?
2)如果你是赵兴，你将如何向顾客解释?如何做?
3)做为推销员应掌握哪些演示技巧?