㈠ 华为基本法解读--市场营销（小结）
华为基本法解读--市场营销
第一、市场的占比就是企业的竞争力，决定市场的地位。
做营销就是要坚决理解在任何一种品类在细分市场的任何一个区域里面获得最大化市场占比的营销理念。
对准产品的细分，对着市场的细分，对准客户的细分，对准需求的细分。
以市场占有率第一的目标全力去规划企业的何种产品能够在区域市场形成绝对第一占比。要么调整产品，要么调整客户，要么精准市场，否则以别无退路。
并且还要以品牌的影响力营销的网络以及服务的网络所构建的能力集中影响和提高市场的占比。
第二、抓住两个市场、抓住两个客户，全员一杆枪攻城拔寨。
一切围绕战略市场，一切围绕潜力市场，一切围绕新产品，一切围绕成熟产品。
在营销上坚持聚焦理念，把市场分为战略市场和潜力市场，实际上，就是容量大竞争最激烈的那必须是战略市场的定位，空白市场有容量那必须是潜力市场的定位。
找准了市场的定位，我们就需要为了产品的选择，用成熟的产品还是新产品去主导市场的竞争策略，这就需要对所在市场的竞争现状与精准的分析，最终选择用新产品还是成熟产品攻打市场。
第三、客户分类、产品分类，确定产品和客户的有效组合，最终以客户经理和产品经理的双重角色锁定客户。
知己知彼 百战不殆。一方面需要对客户进行分类，这需要对客户的需求层次，竞争对手的竞争对比分析，市场产品的结构层次，通过三个主体的不同层次的定位，去找到我们企业客户分类的标准。
建立了详尽的标准以后，实际上剩下的时间就是挑选产品组合满足客户需求的过程。所以市场的洞察和客户需求的分析才是营销管理的重中之重。而并非产品本身。
同时我们还需要看到做营销管理，必须要充分扮演两个重要的角色，也就是客户经理和产品经理，一方面对他的需求的痛点要感同身受，同时需要对客户的人性本身有感同身受。
所以，做销售的难度就在于不仅要做好产品服务本身，同时还要做好客户服务本身。实际上我们是要同时服务于两个对象，并且都应该协同兼顾，系统规划。
第四、营销队伍建设作为我们的主要的能力管理方式。这是取胜的决定性因素。
以前毛主席讲，当政治路线一旦确定以后，干部就是决定性因素。
实际上在这个地方同样适用。当客户的需求一旦确定以后，营销团队就是决定性因素。如何进行对准产品，对准人性的营销方法和技巧就成为我们营销能力建设中有关业务能力的主要赋能内容。对产品的细分对客户的细分，特别是公司的产品的特点如何去对应客户的分类，模拟的沙盘演练需要不断地重复学习和理解。
第五、市场攻坚战，资源的动态优化配置效率是验证企业组织能力的核心指标。
我们经常见市场有很多困难，客户的需求有多难满足，竞争有多么残酷等等，其实这些我们认为都不是最大的障碍。
而真正的障碍就是如何将内部的资源有效地协同一致去服务外部的目标，这世界上是非常非常困难的，这也是目前企业竞争中难以逾越的显性障碍。这里强调了组织能力的构建是多么的重要。
特别是组织效率机制的建设，同时还要求我们组织的快速反应能力要体现在，当外部的市场竞争及客户的需求发生变化时敢于决策投入相应的资源获得客户的成交。这种决策的能力和反应速度又成为了企业竞争中的第二道生死存亡线。
总结一下， 市场营销体系的构建，需要聚焦以市场为目标的分析，以及以营销为手段的分析。
一个对准外部的环境和目标，一个对准内部的资源和能力。
如果说要将市场营销说的更简单一点，实际上就是用企业最大的资源配置效率来满足市场的客户需求。
外部提升市场的产品力，内部提升企业的管理力，将两者有效结合起来的做法就是打造营销力的全部过程和内容。
㈡ 华为GTM（走向市场）和IPMS（集成产品营销和销售）实践
华为GTM与IPMS实践探索
随着华为手机业务的迅速崛起，GTM（走向市场）与IPMS（集成产品营销与销售）逐渐成为行业关注的焦点。许多企业开始寻求引进和学习华为的GTM与IPMS运作体系与实践方法。本文旨在快速介绍华为的GTM与IPMS，并解析其核心价值与实践要点。
一、GTM：市场落地的策略与执行
GTM，即Go To Market，核心在于通过合理的定位、定价、市场策略和销售策略，将成熟产品精准投放到目标市场，触达潜在客户群，最大化交易机会，实现产品经营效益最大化。GTM岗位主要分为GTM策略、产品GTM、市场GTM三个方向，分别关注产品组合战略、产品在全市场范围的操盘与特定市场内的策略实施。
二、GTM的主要工作内容
GTM经理负责品牌管理、产品上市计划对齐、市场动态分析、风险问题解决、产品S&OP管理及一线销售计划管理。这是一种统筹推动产品上市的组织、流程、团队或岗位。
三、GTM的诞生背景
GTM作为ICT领域的新兴岗位，近年来热度持续攀升。尽管其起源未有确切考证，业内普遍认为源于诺基亚，华为在这一理念上发扬光大，取得了显著成功。诺基亚的复杂流程、细致分工和庞大的组织结构，以及2B业务的定制化特性，是GTM诞生的背景之一。
四、不同行业与企业是否适用GTM
互联网行业倾向于将GTM视为销售部门，以弥补产品经理在渠道与销售路径理解上的不足。在2B行业中，GTM虽不常见，华为的铁三角模型提供了一种有效实践。对于小微企业，可由产品经理或销售经理承担GTM角色。
五、IPMS流程的前世今生
IPMS全称为Integrated Proct Marketing & Sales，是IPD流程（集成产品开发）的衍生流程，专门针对消费类产品。IPMS从规划到产品退市，覆盖了销售相关前端领域的全生命周期管理，以商业成功为评价标准。关键评审点GR，实现了开发进度与产品上市进度的互锁。
六、IPMS在华为的具体实践
华为的IPMS实践强调商业成功、全生命周期管理与跨部门协同。通过两个例会（PCT例会与GTM操盘委员会）确保信息同步与关键决策的高效执行。三点关键决策（项目开工会、GR2启动市场拓展与GR4上市准备）保证流程的顺畅推进。四马车（零售部、营销部、MO营销运作与产品线）保障业务顺利进行。
七、IPMS解决GTM操盘常见问题
通过PCT周例会，有效解决了跨部门协调难、信息同步困难的问题。设立关键评审点，如样机需求收集，避免了研发计划与一线需求脱节。流程化设计，减少对人的依赖，通过标准化文档与模板解决人员交替导致的交付难题。
八、企业采用IPMS流程的建议
企业采用IPMS流程时，需确保流程服务于业务，避免成为业务的枷锁。借鉴华为流程设计逻辑，关注关键环节如GR点的设置与运作方式，如例会制与过点评审。流程执行应采取循序渐进的方式，选择旗舰产品进行试点，根据实验效果进行优化迭代与推广。
总之，华为的GTM与IPMS实践为市场导向的业务策略提供了一套高效、全面的解决方案，旨在提升产品上市效率、市场响应速度与商业成功。企业可根据自身需求与行业特性，灵活借鉴与优化这些理念与实践方法。
㈢ 华为手机的商业模式以及网络营销的建议
在手机市场飞速发展的今天，华为凭借其卓越表现，已经成为国产手机的领头羊，特别是其全球化布局的成功。然而，尽管华为取得了显著成绩，但在手机性价比、销售渠道和市场策略等方面，仍存在改进空间。本文将探讨华为的商业模式，分析其市场定位、细化策略，以及面临的挑战，并提出针对性的建议。
华为手机的商业模式强调以客户需求为导向，通过差异化策略满足不同市场。如荣耀系列，针对中高端消费者，注重产品质量和性价比。市场定位上，华为关注苹果的先进技术、三星的大屏幕以及小米的高性价比，据此布局P系列和荣耀系列，满足不同消费群体。然而，华为在销售渠道上需平衡直销与分销，同时警惕国内外竞争的威胁，如苹果手机的挑战。
华为在顾客关系上注重与客户的紧密合作，提供优质的售后服务，设有热线和专人处理客户反馈。然而，过度依赖运营商渠道、网络营销不足以及售后服务方面的问题也需要改进。针对这些问题，建议华为在产品策略上创新设计，提升硬件技术；在价格策略上保持中低端产品的同时开发高端市场；在渠道策略上多元化发展，平衡线上线下的销售；在促销和服务上，强化网络营销，提升品牌形象，提供更具吸引力的优惠政策以吸引和留住客户。
华为手机的快速发展也带来了挑战，需要不断优化产品、价格、销售和服务策略。通过持续的创新和改进，华为有望在全球市场中保持竞争力，并进一步扩大市场份额。
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㈣ 华为营销战略是什么
一、华为公司的具体情况介绍
华为技术有限公司是一家总部位于中国广东省深圳市的生产销售电信设备的员工持股的民营科技公司，于1987年由任正非创建于中国深圳，是全球最大的电信网络解决方案提供商，全球第二大电信基站设备供应商。华为的主要经营范围是交换，传输，无线和数据通信类电信产品，在电信领域为世界各地的客户提供网络设备、服务和解决方案。在2011年11月8日公布的2011年中国民营500强企业榜单中，华为技术有限公司名列第一。同时华为也是世界500强中唯一一家没有上市的公司，也是全球第六大手机厂商。
二、华为企业国际市场情况
华为各类产品已经进入70多个国家和地区，包括美国、德国、西班牙、法国、英国、荷兰、俄罗斯、日本、澳大利亚、巴西、韩国、泰国、沙特、埃及、新加坡等。
根据Gartner最新的Q2和Q3的统计数据，华为存储全球发货套数及容量超越Fujitsu和Oracle，排名第7。全球销售收入超越Oracle，排名第8。这两个名次比之前Q1的名次均提升了一位。根据TBR数据，华为在国际市场的收入增长率已经连续五个季度全球第一。在国际市场的高增长得益于依赖产品性能不断取得客户的信任。2013年第四季度，华为突破日本市场，并在意大利、德国等高端市场屡获订单。华为存储凭借创新的融合方案、领先的架构设计及优异的产品性能，独家中标全球顶级运营商Vodafone，产品功能、性能和管理页面等都受到了Vodafone的认可。
三、市场竞争对手分析
华为的主要竞争对手是Cisco。由于进入国内市场早，产品和品牌影响力大，Cisco已经把国内绝大多数的网络渠道商纳入自己的体系。从CPW电脑商500强的排名来看，Cisco的四家分销总代理中，神州数码、佳杰科技、英迈中国分列分销商100强的前三名;晓通网络名列第九，但也是国内最大的专业网络产品分销商。经过几年的努力，华为也吸引了一些有实力的分销商进入其渠道队伍。四家高级分销商中，威达与和光分列CPW分销商100强的第四和第五，而另外两家则排在40名开外的位置。华为在建设自己渠道队伍的初期，采用了“农村包围城市”的做法，着重从区域突破，建立区域分销商和集成商的队伍。这种做法已经取得了一定的成功，它帮助华为很快在网络市场立足，并向包括Cisco在内的竞争对手发起了冲击。然而，随着市场定位的提升，华为面临着渠道资源(尤其是强势系统集成商资源)不足的瓶颈，而这个瓶颈必须得突破。
四、华为手机进入印度市场的分析与策划
印度位于亚洲南部，是南亚次大陆最大的国家，与孟加拉国、中国、不丹、尼泊尔和巴基斯坦等国家接壤。作为最悠久的文明古国之一，印度具有绚丽的多样性和丰富的文化遗产和旅游资源。印度的市场大，具有较大的发展空间;政治相对稳定;经济增长前景良好;地理位置优越;印度的软件开发具有良好的基础，印度的信息技术中心班加罗尔有“印度硅谷”的美誉。
华为在印度设立研发中心，一方面可以运用当地优秀的软件开发实力节约开发成本，另一方面，可以通过研发符合印度消费者需求的产品，开拓印度市场。
2011年，印度是华为的五大市场之一，其收益占到华为2011年总营收的10%。2011年，华为以24%的份额引领印度机顶盒市场，领先于pace和思科。前者为印度第二大机顶盒供应商。2012年至2013年度，印度市场消费设备销售额达到5亿美元，与去年的4亿美元相比增长25%。
㈤ 华为营销策略有哪些
1. 价格策略：合理的产品定价对于提升企业形象和稳定市场具有积极作用。因此，华为公司需要制定一套科学合理的价格策略，以拓展其手机市场。
2. 渠道策略：华为智能手机目前的销售方式有两种。第一种是按照运营商的需求定制研发手机，然后由运营商通过自身的销售渠道销售，这实际上是一种对运营商直销的销售模式。第二种是华为进行市场调查，了解手机市场需求和消费者需求，进行市场细分后，建立了一个集服务、培训和销售于一体的全面分销商供应平台。
3. 促销策略：华为公司在促销方面相对保守，认为产品质量至关重要。因此，只有少量的终端产品在公众媒体上进行广告宣传，其他产品和业务或公司形象宣传方面的投入较少。大部分华为公司的网络设备促销通过直销或会展形式完成。然而，华为意识到广告和互联网的重要性，并立即采取行动。