❶ 热水器如何开拓区域市场
�⑷〉贸ぷ愕姆⒄梗�胰衔��右韵录父龇矫孀骱霉ぷ� ：进入前的市场调研，销售方式和销售渠道的选择，价格及销售政策的制定，广告及促销策略制定和实施，售后服务的设立和管理等。 第一， 产品进入前的市场调研。 包括居民收入水平和消费水平，消费观念和消费习惯，燃气、电和太阳能热水器的市场份额，主要的终端卖场情况，主要竞争对手的市场占有率、价格体系、销售渠道、促销手段、广告宣传策略，直销推广情况、售后服务水平，公关情况（包括媒体、政府机构、协会等）等。 这并不要求要请专业的调查机构，耗费很长时间和精力，只要一个十分有经验的销售人员在这个目标市场了解个半个月到一个月时间，情况就会基本上了解差不多了。 这项工作十分重要，它是制定区域市场营销策略的基础。如，东北地区由于以前直排式燃气热水器事故的负面影响，加上冬天房屋密闭较严以及东北人有爱泡澡堂的习惯，导致燃气热水器在东北的市场很小，如果某燃气热水器生产厂预先不了解这些情况，而对东北大投入地开发市场，将会得不偿失；又如，陕西省的陕北地区的消费者主要以购买太阳能热水器为主，电的和燃气的热水器的销量很小，如果太阳能热水器的生产厂家重视这块市场的话，有可能获得丰厚的收益，而电的和燃气的热水器厂家投入再多的话，也可能收效甚微。对竞争对手的了解和分析，决定了能否制定有效的营销策略，能否在该市场站稳脚跟，能否从竞争对手那儿逐渐争得更大的市场份额，这是前期调查的重中之重。 第二， 销售方式和销售渠道的选择。 由于各个生产厂家的资金实力、营销人员的素质和数量、对终端的开拓和控制能力以及销售观念等的不同，不同的厂家采取不同的销售方式。如在陕西省，有的厂家采取全省总代理制，有的厂家采取在西安设立分公司，对全省所有的经销商均采取直接供货销售的方式，有的厂家采取小区域代理
❷ 怎么样提升太阳能热水器的销量
本文针对经销商热水器销量不易枯镇提高的原因作出了分析，并就提升热水器销量的方法，以供各位经销商参考交流。 热水器销量不高原因分析 经销商所经营产品的定位是否准确，还有采取的经营方式、销售观念和销路是否符合自己的实际情况，以及是否积极服务引导消费者，都是影响销量不高的主要因素。 1.经销商针对所在地区不同，经营产品的市场定位也应不同，即根据当地的消费水平和需求，确定产品的市场空间，以此选择进货型号，若是不及胡租时了解市场需求，则会导致销量不高。 2.经销商要根据经济实力不同，确定自己的经营方式，是经销名牌还是非名牌专卖，或是多元化经营，都要从自己的实际出发，当然不管你选择哪种经营方式都会有市场，但很多经销商没有经营出自己的特色，没有太多吸引人的卖点，所以只是为了卖产品而卖产品，销 --- 量不但不易提高，甚至会下降。 3.经销商的销售观念大多不注重积累赚钱的方法，应在不断总结经验的同时，通过业余培训或学习提高自我市场开发能力、促销能力、管理能力等等，了解新的销售模式、方法。 4.产品的销路是靠经销商超前的销售意识来不断改变的，总是用老的套路卖产品，不注重摸索新的营销策略，或者落后于同行，这都将导致自己所经营的产品滞销。 5.随着人们生活水平的提高，多种产品的服务完善与否也是直接影响销售的重要原因。现在都讲究服务意识，不再是前几年说不经销就走人，有了售后也没服务，搞的同行都没法经营，市场也被破坏了。其实好的售后加上积极的上门服务态度就可以带动销量。 提升热水器销量的关键1.经销商的销售意识该转变时就转变据了解，如今太阳能经销商的销售意识转变的非常快，有些地区经销商们早从最原始的专卖店守候逐步转型了，主动走出去靠社会关系拉工程订单，与建筑开发商合作，做小区热水工程。 2.靠自己在当地的社会关系，与政府等部门联系，参与当地的大型热水工程竞标，产品销路也是一步步踏出来的，只要让自己的思想灵活起来，才能大量销出产品。不断增强企业的抗风险能力，要有敢于判断和选择市场的能力，这样，才能占领市场，不断提升产品销量。 3.产品如销量不佳，还要重视市场的反馈信息，做产品用户回访调查，如果确实也努力进行尝试过多方面的销售方式，从消费者的回音得知自己所经营的产品有问题，就要尽快与厂家联系解决，或更加完善自己的售后服务 。只有使消费者满意了，才能有良好的口碑，从而让更多的消费者了解认可购买该品牌太阳热水器。否则，就要考虑是否更换自己所经营的品牌了，这当然是在无可奈何时所作的决定了。 4.无论大的太阳能经销商还是小的太阳能经销商没做粗，都不可忽略的就是要选择适当的方式宣传自己的产品。太阳热水器是节能产品，跟上国家的大政策、大方针走是不会错的，例如现在人们提倡生活用热水，那么我们就可以在宣传时把这条加上，人们没意识到的，就要靠我们来引导，让他们知道，冷热水杀菌程度不一样，这些常识都要经销商做销售时向销费者普及才行。谁先提出或倡导一些行业内新的市场营销概念，谁就能获得大量的消费群体，不是吗？当前，任何健康节能消费均易被消费者认可，只是其可信度还要靠每个企业和经销商共同创建并维护。失去了这些，依然会使产品失去市场，那还不如稳稳当当开拓市场，让消费者感觉实惠些比较好，这样也不会把产品牌子搞砸。
❸ 分析：太阳能热水器企业如何驾驭4P营销
我国太阳能热水器
4P营销组合策略正是指企业对自身营销要素进行的有效整合。所谓包括产品(Proct)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)四个方面。本文借由此理论来分析Y太阳能公司在武汉市场的营销策略，希望给相关太阳能热水器企业带来借鉴意义。（Y太阳能公司是集太阳能热利用科技研发、产品制造、销售于一体的业内大型骨干企业，被中国太阳能行业热利用专业委员会认定为全国太阳能行业十强企业之一。）产品策略Y太阳能公司在武汉市场上没有推出超高端产品，高端产品为福寿系列，中端产品为金刚天骄和阳光密排系列，低端产品为新农村系列。此外，Y太阳能公司在中心城区零售市场主要与其他中端太阳能品牌竞争，在城郊区零售市场主要与当地低价杂牌机竞争，其对不同细分市场的产品策略是有很大不同的。
在零售市场把中心城区和城郊区的产品策略区分开来，是因为这两类市场的基本形态有很大不同。在中心城区零售市场，主打智能化，以符合目前中心城区的主流消费者的需求。在城郊区零售市场，由于消费者对价格比较敏感，主推新农村系列产品，新农村系列产品采用的是Y太阳能公司自己生产的普通三高真空管，成本得到有效的控制，但质量和售后比杂牌机更有保障。价格策略近几年我国房地产市场成交量低迷，武汉地区太阳能热水器销量增长缓慢，各大太阳能热水器厂家为提高销量大打价格战
，各品牌平均单价有10%左右的降幅。Y太阳能公司在拓展武汉市场的过程中，针对城郊区零售市场和中心城区零售市场采用不同的营销策略，同样在定价方面，根据企业及产品目标的不同，在各细分市场也有所区别。Y太阳能公司拓展武汉市场不同细分市场的价格策略如下表所示。渠道策略Y太阳能公司武汉市场的渠道建设在中心城区的网点覆盖主要存在以下问题，在城郊区渠道的下沉不够，现有的二级代理商对城郊区市场拓展力度不够，三级分销商太少，对该公司扩大武汉市场占有率、抓住国家家电下乡的商机造成较大困难。所以，Y太阳能公司在武汉市场需要对渠道进行整顿和改良以提高分销质量，具体策略如下：
将Y太阳能公司在武汉市场对代理商的考核重点改为销量增长率为主，淡化对销售总量的要求，以增长率为主要指标，对高增长的代理商给予政策倾斜，让小代理商也表现出更大的积极性。
在没有二级代理商的区域，直接由一级代理商派人设点，先期以专卖店的形式完成在武汉市场网点的覆盖。这种方式，先期的成本可能高，但从长远来说，对提高品牌知名度和形象是有帮助的，也能为以后市场拓展打下基础。促销策略促销是为增长销售量服务的，Y太阳能公司在拓展武汉市场的促销战术分为日常促销和售后服务促销。
在人员促销方面，武汉市场中的零售市场具体销售任务分解以及促销活动执行方面由二级代理商自己组织，Y太阳能公司和武汉市场一级代理商协助。在促销活动方面，结合武汉市场季节性等因素，在节假日安排促销活动。
调查表明，消费者了解太阳能热水器的三个主要途径是：亲朋好友推荐(58%)、电视广告(42%)、报纸和杂志广告(25%)。好的口碑除依赖产品质量之外，更重要的是售后服务。Y太阳能公司在武汉市场主要通过促销活动加以引导，加速口碑传播的速度和质量，形成另一种有效的市场宣传手段。具体做法如下：
在全武汉市场实现售后服务统一由专人负责，代理商在武汉Y太阳能公司按区域推行售后服务的外包工作，在当地寻找外包商签定合同，做到对用户有求必应，响应及时。
通过向已经推荐亲朋好友购买了Y太阳能公司产品的老用户发送售后服务VIP卡的方法，回报老用户，调动老用户的热情，来向亲友推荐Y太阳能公司的产品。
以上的日常促销和售后服务促销主要对象都是零售市场消费者，工程市场由于其特殊性，促销手段更多的采用折扣手段。
❹ 产品：户外太阳能背包 求实际拓展渠道 及营销方案 厉害的市场策划 期待宝贵意见
说不好，请包涵
第一，产品定位是户外，所以，主要是驴友徒步和长期户外活动群体为主。
第二，建议从以下几个方面展开营销
1、找国内20家大型旅行网站，选择合适的版块投入页面广告
2、这些20大网站中，随时关注游记动态：
a、选择那些各方牛人，比如穿越无人区的杨柳松、丁丁一类，比如环华骑行一类每天更新的直播贴。接触并赠送你们家牌子的包包。这一类最需要太阳能背包。这些人每天关注浏览他们游记的旅游爱号者成千上万。
ps: 这一类最重要，楼主的一句肯定的话，顶得你几万的广告费。所以，执行量我个人建议每年至少找到200个楼主，送200个，找个会说话的，并真心真情的送给他。不要一副老子赞助你你就必须xxx的样子。因为楼主的帖子可能只有几千人看，也可能上千万人看，而且可能十年二十年后还有人在看。
b、进入各个高质量的驴友互动群，通过与群主搞好关系，并在活动的时候，赞助本群，最好是你们的包包。这一类群，主要是各个旅行游记帖子里，楼主建立的群。当然也有本地线下驴友群，比如广州天河xx户外群，骑行群。
ps:这一类就是常用的线上推广方式。量的话，最好也要规定每年坚持送多少个出去。
c、在各个论坛旅游板块发帖。贴上ab中活动时收集到的图和活动介绍，甚至直接转发高人气旅行游记。
d、
e、
......
第三、大力拓展的话，就要考虑线上线下结合。
比如线下，是不是尝试走经销商路线？或者搞定各地旅游协会驴友、骑行团体的负责人？或者与其他品牌达成合作利用他们的渠道
比如线上与各大目标用户集中网站合作，具体怎样合作？我也没有具体经验。可以进行类似xx户外太阳能背包某某活动。主要针对目标客户进行参与怎样的互动，然后就可以获得或者有机会获得xx背包。
比如.....
第四，好了，就写到这。其他详细操作，就不写了。到这层度，基本你们稍微详细化一下，都可以去执行。
第五，记得采纳。
❺ 怎么做好太阳能营销
解决方案
（一）净化市场
由于太阳能热水器的技术比较简单，制造资金不大，进入该行业的门槛较低，同时该行业的回报很高，吸引很多企业投资，导致市场竞争无序，很多产品成了滥竽充数者，有损该行业的形象，同时使好的产品受株连，损害消费者的利益。要保护好 企业，保留该行业绿色清洁的形象，净化市场已经成为该行业发展的必然。
要淘汰有损该行业形象的这类企业，完全靠市场竞争优胜劣汰是不够的。目前使用太阳能热水器每年能节约8万吨的标准煤，减少排放1.11万吨二氧化碳和445吨二氧化硫，创造了巨大的经济效益和环保效益。随着我国能源供应日趋紧张和太阳能利用不断提高，太阳能热水器市场会不断扩大，因而更需要健全该行业的法律法规。
（二）优化资本，规模经营
现有太阳能企业200多家，但规模较大，产值较高的企业不多，中小型企业占90%以上，且效益不是很乐观，因而在新产品的研究投入，销售网点的建设投入等方面都存在困难，这就需要企业优化资本，规模经营，走外延发展道路。
企业外延式发展是相对内涵式而言的，外延式发展强调企业规模的扩张，而内涵式发展强调企业技术进步和生产资料的效率。外延式发展主要依靠增加人力，增加资料投入，扩大生产场所来扩大规模做大企业的；内涵式发展强调生产要素的质量，企业的生产效率，技术创新来扩大生产规模，做强企业。外延式发展的三个条件是：（1）规模小（2）市场环境好（3）资源充足。内涵式发展的主要条件是（1）外部资源紧缺（2）交易成本太高。
企业规模的扩大，首先体现在生产规模的扩大。云南200多家太阳能企业都各自扩大生产规模是不可能的，但可以相互兼并，合并。
兼并是一个公司收购另一个公司的行为，通常以一个企业收购另一企业股票的形式发生；合并是两个或两个以上的企业依照法律规定和合同约定而归并于一个企业的行为
生产规模较大企业兼并较小的企业，把小企业改造为生产车间或部门，把先进的管理，技术带到小企业；同样可以应用小企业已有的销售网点，这比新建生产线，销售网点的成本都低。规模大小差不多企业可以相互合并，强强联合，实现共赢。在这个过程中可根据“田忌赛马”博弈方法扩大规模。
（三）向新兴渠道要利润
新建项目未包含太阳能设计和未进行节能审查的将一律不得审批，不得开工建设。对于厂家来说，这是个绝好的把太阳能热水器与建筑结合机会，厂家应该加大力度与建筑商合作，把这个领域作为直销的重点。
另一个渠道就是新农村建设。“三农”建设一直是本界政府的工作重点，其中新农村建设中，能源应用又以沼气和太阳能为重点，厂家也要抓新农村建设住带来的机遇。
再一个渠道就是企业应积极主动向国外扩大规模，例如：建立分公司，办事处，寻求国际代理，借助外贸公司等尽力把渠道拓宽，增加销售量。
（四）向新产品要利润。
我省太阳能热水器以平板式和真空玻璃管为主，平板式是我省的传统产品，使用广泛，但也存在很多缺陷。还是要以真空玻璃管系列为主打产品。目前，太阳能热水器的生产厂家采用的基础核心技术都是清华大学在外国技术的基础上研制出的全玻璃真空管集热器和热管式集热器。云南太阳能热水器企业应加大该技术创新研究的投入和产品附加值研究的投入，如安全设计，理念设计等差异化产品。
同时太阳能热水器生产厂家应与太阳能探究所，高等院校专业合作，使技术与市场紧密联系，走以技术养市场，以市场促技术的发展道路。
（五）向售后服务要利润
太阳能不是最终产品，售后服务是产品质量的延伸，是消费者利益的保证。对于太阳能热水器来说售后服务包括安装，用户信息收集，定期维护保养，维修，新产品推广与调换，合理收费等。
营销大师科特勒有句名言“对于消费者，我们不仅要满足他们，还要取悦他们”。我自己理解为，消费者选择他们想要的产品就是满足他们，但良好的服务则取悦他们。面对如此激烈的竞争，太阳能热水器的生产厂家和销售商一定要把售后服务做好，做得“比对手好一点点”，做出差异，因此不要重价格轻质量（包括产品质量和服务质量）。