益力多市场营销策略分析

⑴ 益力多和养乐多（益力多和养乐多的区别）

大伙儿应当都喝了“益力多”和“养乐多”酸牛奶，毫无疑问都跟我一样感觉味儿略微有点儿不一样，益力多味儿浓酸些，养乐多味儿甜淡些。可是，实际上她们是同一个商品，同一个知名品牌，仅仅姓名不一样，秘方一致。益力多是广东话对这一知名品牌的音标发音，养乐多是依照普通话水平来汉语翻译的。
益力多是在1930年由日本京都大学专家教授代田稔研发的酸牛奶健康饮品。中国香港和广东省译益力多中国台湾和中国内地(除广东省)译养乐多。
中国经济发展现况
发展：活性乳酸菌乳饮料去日本早已有70很多年的历史时间，在中国发展比较晚，乳酸饮料凭着其健肠长命作用，快速变成饮品制造行业新欢，全社会发展关心身心健康的大环境又授予了乳酸菌饮料商品发展趋势的黄金时间，可是，在我国在乳酸菌饮料生产，研究领域终究起步较晚，再再加国家标准要求稍低，顾客对乳酸菌饮料商品的掌握不全方位，导致乳酸菌饮料制造行业良莠不齐，做为制造行业的拔尖公司，养乐多企业有责任相互配合行业规范组织对制造行业开展标准，而养乐多与众不同的营销方法对正确引导顾客恰当消费乳酸菌饮料具有了尤为重要的 。
营销推广关键：养乐多营销推广的关键是提升大家身心健康观念，宣传策划侧重于活性乳酸菌对身体的好处，在市场销售时不因推广产品主导，只是根据养乐多小妹每日与顾客开展 沟通交流，详细介绍奶酪乳杆菌代田株增强体质的 ，根据亲自传送，把身心健康带来每一个人，这刚好是养乐多企业创 代田博士研究生的观念， 能体现"持续探寻生物科学，为全球老百姓的身心健康和幸福生活做出贡献"的企业宗旨。
突破口：养乐多营销推广的突破口是普及化益生菌粉专业知识，许多顾客欠缺益生菌粉的基本知识，更难以鉴别益生菌粉的好坏，不在完善的市场竞争自然环境中养乐多企业感受到仿品的工作压力，这种商品在品牌名字，设计理念，商标logo方式上与养乐多类同，假如养乐多不可以抵挡短期内销售市场的引诱和竞争者的工作压力，便会在双重标准中 自己的方位，在这里自然环境下，养乐多采用"家中派送"的与众不同营销方法，终将获得销售市场和顾客的认可。

⑵ 北大纵横课程介绍

1. 沙盘管理专家谁讲的最有水平

王大琨（IBM特邀沙盘模拟培训专家、中国第3代沙盘模拟领军人物!） — 清华大学、北京大学、复旦大学、上海交通大学、浙江大学、中山大学、江西财经大学等国内16所顶尖商学院总裁班特聘教授！ — 清华大学管理硕士专业毕业！ — 现任北京天下伐谋管理咨询有限公司副董事长、高级合伙人、沙盘模拟学院院长、独家讲师！ 王大琨 老师有20年在不同领域企业实战经历（横跨跨国企业、大型国企、知名民企三类企业），曾任万科、泰达、新浪网、北大纵横咨询集团高级顾问、部门经理、高级总监、副总裁职务！近9年高端管理人才培养经历。咨询、培训过的企业超过500个。擅长讲授沙盘模拟系列课程、TTT等课程。 现任北京天下伐谋管理咨询有限公司副董事长、高级合伙人、沙盘模拟学院院长、独家讲师！ 采用行动学习、问题导向的咨询式授课方法推进教学。讲课风格轻松不失严谨，以学员及客户为中心，致力与学员意识的互动和应用效能的提高。根据学员情景演练的情况灵活进行的案例分析尤其精彩。 沙盘模拟类： 企业项目管理沙盘实战培训课程 企业运营管理沙盘实战培训课程 企业战略管理与决策沙盘实战培训课程 团队领导力提升沙盘实战培训课程 团队执行力提升沙盘实战培训课程 高效团队建设沙盘实战培训课程 企业战略营销实务沙盘实战培训课程 卓越营销团队管理与绩效提升沙盘模拟训练营 TTT 培训类： 企业内部培训师的培训课程 教学观点： 1、通过企业案例找到你的标竿；通过授课系统你的知识； 2、通过参与把别人的能力变成你的本领； 3、把教室变成你未来运营的操练场，把课堂的遗憾变成你在决胜商场的阶梯。 服务客户： PEAK PACIFIC INVESTMENT、ABB、SANDVIK、ALSTOM、SIEMENS、COCACOLA、 NOKIA、 P&G、世界银行中国项目开发中心（CPDF）、立邦（中国）、三星、梅特勒托利多、德国莱宝光学、西门子、BMW中国、亚新科、奇瑞汽车、一汽轿车、一汽马自达、一汽解放、一汽大众、一汽富维、一汽铸造、一汽富奥、一汽专用车、一汽九院、长春丰越、奥托立夫汽车安全、贵阳万江机电、阜康汽车营销集团、毅昌科技、新浪、用友、联想、夏新电子、彩虹集团、大唐电信、巨能集团、三一重工、中航工业、中联重科、中国铝业、中海油、中石化、中石油、中国铁科院、安利、中国国投、招商银行、广东建设银行、中国银行、宁波水务、上海水务、天鸿集团、中国铁科院、中科院、清华科技园、上海隧道股份、外研社、中国联通、珀莱雅、世纪佳缘、曲美家具、方正证券、华泰证券、锦江之星大酒店、香格里拉大酒店、万科、龙湖、上海电气地产、天津泰达、富力、万年基业、济南中齐、亿城集团、旭辉集团、华远集团、住总集团、宝钢、百事（中国）、美的集团、中集集团、伊莱克斯电器、松下电工、北京松下、天创鞋业、万马集团、兴龙集团、卡西欧、李宁集团、新的电器、浙江日发纺机集团、捷顺科技、优利德、华威风机、北京国合、博人猎头、江铜集团、承德旅游等数百家知名企业。 清华大学经理人课程班、北京大学总裁课程班、中国人民大学经理人研修班、复旦大学总裁班、上海交通大学总裁班、浙江大学高级总监班、中科院经理人课程班、中山大学总裁班、江西财经大学EMBA班等18所国内一流院校及商学院客座教授。

2. 王挺 讲师

凯恩（中国）企业管理顾问有限公司王挺是华人百佳讲师
--ESL模式创始人
--实战营销心理学专家专
--中国培训联盟核属心讲师
--名家讲坛特聘讲师
--体验式情境培训专家
--北大纵横商学院副院长
品牌课程：
1、《销售人员必修课》
课程对象：
销售员、销售经理、销售总监以及从事与销售相关的人员
课程收益：
现场模拟、实战辅导、习惯改造，训练专业化的销售精英

2、《久赢真经—销售心理学》
课程对象：
资深销售员、销售经理、市场经理、客户服务、销售总监、总经理以及从事与销售相关的人员
课程收益：
心理学路径的销售行动地图学习，直达“知己知彼、百战不殆”的销售境界。

3、《营销必修课》
课程对象：
销售经理、市场经理、销售总监、总经理以及从事与销售相关的人员
课程收益：
心理学路径的销售行动地图学习，直达“知己知彼、百战不殆”的销售境界。

《营销管理教练》

课程对象：
销售经理、市场经理、销售总监、总经理、总裁以及从事与销售相关的人员
课程收益：
营销定位和营销战略的制定，从“蓝海”的角度重塑企业核心竞争力与品牌价值。

3. 真知灼见APP上的视频课、音频课都有哪些

视频课程包括《五年互金“大战”谁才是赢家？》、《周春生：普林斯顿大学金融学原理·初级》音频课程有：《诺贝尔经济学家的52节公开课》、《100本经济学畅销书》

4. 大家有没有关于沙盘模拟名家——王大琨的一些简历，上课视频啥的下个月要去上他的课，先了解下

网络找的哈，给分！！！！！！

王大琨老师有20年在不同领域企业实战经历（历经跨国企业、大型国企、著名民企三类企业），曾在万科、泰达、新浪网、北大纵横咨询集团担任部门经理、高级总监、副总裁职务！近8年高端管理人才培养经历。咨询、培训过的企业超过500个。擅长讲授沙盘模拟系列课程、TTT等课程。
采用行动学习、问题导向的咨询式授课方法推进教学。讲课风格轻松不失严谨，以学员及客户为中心，致力与学员意识的互动和应用效能的提高。根据学员情景演练的情况灵活进行的案例分析尤其精彩。
精品课程：
沙盘模拟类：
n 赢在执行力提升沙盘实战培训课程
TTT培训类：
n 企业内部培训师的培训课程

5. 深圳企业管理培训班有哪些

深圳企业管理培训班排名：博商管理科学研究院、北大纵横商学院、天元鸿鼎咨询集团、聚成集团、时代光华。在博商读过，课程很实用啊，班里同学都这样说。

6. 经营管理培训哪家好

学员感言： 感谢中大时代华商搭建的这个学习平台，在这里有优秀的讲师授业，让我学习掌握到先进的管理理念，在对成功企业的分析中了解到他们的成长经历与实战手法，通过理论与实战的结合，让我拨开了眼前的迷雾，找到了工作中困扰自己多年问题的原因，最主要是有了解决困惑的途径和方法。 ——时代华商总裁24班 何同学 广州五羊摩托有限公司

华南地区中小民营企业可通过 “时代华商总裁高级MBA课程研修班” 的课程让商业领导者具有全球视野和战略眼光，只有系统的学习，才能让每一次的思维碰撞真正转化成促进企业发展的强劲推动力！

课程安排：

开学典礼： 拓展训练

企业战略管理： 企业战略管理、商业模式设计与创新、企业变革与管理创新、公司治理与股权激励

人才战略规划： 人力资本开发与企业人才战略、打造高绩效团队、企业文化建设、企业识人用人之道

财务管理与资本战略： 决策者的财务管理、中小企业投融资策略、投资理财规划

营销管理与竞争谋略： 市场营销管理、互联网营销赢思维、品牌战略——资本时代的品牌经营模式

卓越领导力提升： 共赢领导力、企业家沟通管理艺术

综合运营与管理： 用流程复制、互联网时代企业管理新模式、企业项目化管理的经营之道、企业经营决策沙盘模拟

结业典礼： 结业典礼

核心师资：

章义伍：管理培训专家，中国十大杰出培训师

董权：北京大学访问学者，北京大学当代企业文化研究所高级研究员

霍振先：清华大学等多所高校总裁班特聘讲师，中国注册会计师协会会员

潘诚：企业研究专家，国际注册管理咨询师

梁雅杰：著名人力资源管理专家，世界500强美国江森自控亚太区人力资源副总裁

邱宏昌：新竹清华大学科技管理研究所教授，中国营销科学学术年会执行主席（北京）

刘月松：实战派高级培训师，沙盘培训专家

丁志国：吉林大学商学院金融学教授，中央电视台经济频道（CCTV-2）《理财教室》主讲人

张嘉伟：中国人民大学工商管理硕士、心理学博士、独立学者

王瀚骏：中国企业平衡量化管理理论创立者，中国消费者研究/品牌建设专家

方永飞：共创会创始人，时代光华，共创资本董事长

崔凯：工学博士，管理学博士，北大纵横管理咨询集团合伙人

马永斌：著名公司治理与股权激励专家，并购重组与商业模式专家

张利：著名战略营销专家，企业经营模式研究专家

于洪波：北京大学传统文化与现代管理研究室研究员，北京大学经济学院特聘教授

增值服务：

悦读会——全班齐读全球商业畅销书籍，每月分享研讨，引爆最新思维！

私董会——专业私董会教练领路，最强大脑互为军师，实际解决企业困惑！

总裁演讲俱乐部——带领军队要有演讲传递的豪情！从思维到表达，突破老板能做不能讲的瓶颈！全面提升领导力！

“一带三”上下同步——把老板与高管的互动场景转换到课堂，让沟通同步，打造企业同频共振！

课后研讨会——总结消化课程，结合企业实际探讨收获！

企业互访交流——走访身边同学企业，各有大招等你修炼！

企业家成功论坛——全年8-10次名师论坛，拓宽学习视野！

终身免费复训——终身学习平台，即使结业也欢迎回来上课！

平台活动——共享上万学员资源平台，多种多样平台活动对学员开放！

知名企业：

广发银行、中国银行、兴业银行、加多宝、格力集团、欧派集团、尚品宅配、风行牛奶、汤臣倍健、四海家具、北汽集团、中国南方航空、立白、益力多、利口福、水井坊、蒙牛等

每月有少量免费试听大咖课程，更多详情——

电脑端点击：网页链接

手机端点击：网页链接

7. 总裁课程学什么

学员感言： 通过中大时代华商EMBA总裁班的学习，自己的格局得到更大的提升，意识到自己的事业如同逆水行舟，不进则退。自己不进步，终究会被激烈的市场竞争淘汰；自己不学习，将看不清前进道路上的方向，这是非常危险的。企业的跨越来自于观念的更新，观念的更新源于持续不断的学习！ ——时代华商总裁28班 钟同学 佛山市雅尚斋家具有限公司

课程安排：

开学典礼：拓展训练

企业战略管理：企业战略管理、商业模式设计与创新、企业变革与管理创新、公司治理与股权激励

人才战略规划：人力资本开发与企业人才战略、打造高绩效团队、企业文化建设、企业识人用人之道

财务管理与资本战略：决策者的财务管理、中小企业投融资策略、投资理财规划

营销管理与竞争谋略：市场营销管理、互联网营销赢思维、品牌战略——资本时代的品牌经营模式

卓越领导力提升：共赢领导力、企业家沟通管理艺术

综合运营与管理：用流程复制、互联网时代企业管理新模式、企业项目化管理的经营之道、企业经营决策沙盘模拟

结业典礼：结业典礼

核心师资：

章义伍：管理培训专家，中国十大杰出培训师

董权：北京大学访问学者，北京大学当代企业文化研究所高级研究员

霍振先：清华大学等多所高校总裁班特聘讲师，中国注册会计师协会会员

潘诚：企业研究专家，国际注册管理咨询师

梁雅杰：著名人力资源管理专家，世界500强美国江森自控亚太区人力资源副总裁

邱宏昌：新竹清华大学科技管理研究所教授，中国营销科学学术年会执行主席（北京）

刘月松：实战派高级培训师，沙盘培训专家

丁志国：吉林大学商学院金融学教授，中央电视台经济频道（CCTV-2）《理财教室》主讲人

张嘉伟：中国人民大学工商管理硕士、心理学博士、独立学者

王瀚骏：中国企业平衡量化管理理论创立者，中国消费者研究/品牌建设专家

方永飞：共创会创始人，时代光华，共创资本董事长

崔凯：工学博士，管理学博士，北大纵横管理咨询集团合伙人

马永斌：著名公司治理与股权激励专家，并购重组与商业模式专家

张利：著名战略营销专家，企业经营模式研究专家

于洪波：北京大学传统文化与现代管理研究室研究员，北京大学经济学院特聘教授

增值服务：

悦读会——全班齐读全球商业畅销书籍，每月分享研讨，引爆最新思维！

私董会——专业私董会教练领路，最强大脑互为军师，实际解决企业困惑！

总裁演讲俱乐部——带领军队要有演讲传递的豪情！从思维到表达，突破老板能做不能讲的瓶颈！全面提升领导力！

“一带三”上下同步——把老板与高管的互动场景转换到课堂，让沟通同步，打造企业同频共振！

课后研讨会——总结消化课程，结合企业实际探讨收获！

企业互访交流——走访身边同学企业，各有大招等你修炼！

企业家成功论坛——全年8-10次名师论坛，拓宽学习视野！

终身免费复训——终身学习平台，即使结业也欢迎回来上课！

平台活动——共享上万学员资源平台，多种多样平台活动对学员开放

每月有少量免费试听大咖课程，更多详情——

电脑端点击：网页链接

手机端点击：网页链接

8. emba研修班选哪家

学员感言： 埋首销售管理队伍十几年，恰如班里一位同学说——突然发现自己出了公司这一套之外什么都不会了，甚至连生活上的其他的一些乐趣也越来越少，公司、家，两点一线的生活，有时也会觉得自己到了一个瓶颈，很难突破。有幸报读了中大时代华商的emba总裁研修班，给我一个极好的平台，在一直低头赶路，气喘吁吁之际，让自己稍微停了下来，望望远方、看看身边。原来，路还有很多条，路边的风景亦是如此美丽。攀登，也有很多的方法。——时代华商总裁19班 张同学 广东骏丰频谱有限公司

华南地区中小民营企业可通过 “时代华商总裁高级MBA课程研修班” 的课程让商业领导者具有战略的眼光，通过大量商业案例分析、实战模拟、团队合作以及实战考察，只有系统的学习，才能让每一次的思维碰撞真正转化成促进企业发展的强劲推动力！

CURRICULUM STRUCTURE | 主修课程：

企业战略管理：企业战略管理、商业模式设计与创新、企业变革与管理创新、公司治理与股权激励

人才战略规划：人力资本开发与企业人才战略、打造高绩效团队、企业文化建设、企业识人用人之道

财务管理与资本战略：决策者的财务管理、中小企业投融资策略、投资理财规划

营销管理与竞争谋略：市场营销管理、互联网营销赢思维、品牌战略——资本时代的品牌经营模式

卓越领导力提升：共赢领导力、企业家沟通管理艺术

综合运营与管理：用流程复制、互联网时代企业管理新模式、企业项目化管理的经营之道、企业经营决策沙盘模拟

PROFESSOR | 核心师资：

章义伍：管理培训专家，中国十大杰出培训师

董权：北京大学访问学者，北京大学当代企业文化研究所高级研究员

霍振先：清华大学等多所高校总裁班特聘讲师，中国注册会计师协会会员

潘诚：企业研究专家，国际注册管理咨询师

梁雅杰：著名人力资源管理专家，世界500强美国江森自控亚太区人力资源副总裁

邱宏昌：新竹清华大学科技管理研究所教授，中国营销科学学术年会执行主席（北京）

刘月松：实战派高级培训师，沙盘培训专家

丁志国：吉林大学商学院金融学教授，中央电视台经济频道（CCTV-2）《理财教室》主讲人

张嘉伟：中国人民大学工商管理硕士、心理学博士、独立学者

王瀚骏：中国企业平衡量化管理理论创立者，中国消费者研究/品牌建设专家

方永飞：共创会创始人，时代光华，共创资本董事长

崔凯：工学博士，管理学博士，北大纵横管理咨询集团合伙人

马永斌：著名公司治理与股权激励专家，并购重组与商业模式专家

张利：著名战略营销专家，企业经营模式研究专家

于洪波：北京大学传统文化与现代管理研究室研究员，北京大学经济学院特聘教授

VALUE-ADDED SERVICE | 增值服务：

悦读会——全班齐读全球商业畅销书籍，每月分享研讨，引爆最新思维！

私董会——专业私董会教练领路，最强大脑互为军师，实际解决企业困惑！

总裁演讲俱乐部——带领军队要有演讲传递的豪情！从思维到表达，突破老板能做不能讲的瓶颈！全面提升领导力！

“一带三”上下同步——把老板与高管的互动场景转换到课堂，让沟通同步，打造企业同频共振！

课后研讨会——总结消化课程，结合企业实际探讨收获！

企业互访交流——走访身边同学企业，各有大招等你修炼！

企业家成功论坛——全年8-10次名师论坛，拓宽学习视野！

终身免费复训——终身学习平台，即使结业也欢迎回来上课！

平台活动——共享上万学员资源平台，多种多样平台活动对学员开放！

每月有少量免费试听大咖课程，更多详情——

电脑端点击：网页链接

手机端点击：网页链接

9. 领导培训班选哪家

华南地区中小民营企业可通过 “时代华商总裁高级MBA课程研修班” 的课程让高层领导者系统学习加倍放大学习效果，只有系统的学习，才能让每一次的思维碰撞真正转化成促进企业发展的强劲推动力！

主修课程——可终身免费复训（总课时33天，26天必修课程+7天选修课程）

开学典礼 ——开学典礼、拓展训练

企业战略管理 ——【企业战略管理、商业模式设计与创新、企业变革与管理创新、公司治理与股权激励】

人才战略规划 ——【人力资本开发与企业人才战略、打造高绩效团队、企业文化建设、企业识人用人之道】

财务管理与资本战略 ——【决策者的财务管理、中小企业投融资策略、投资理财规划】

营销管理与竞争谋略 ——【市场营销管理、互联网营销赢思维、品牌战略——资本时代的品牌经营模式】

卓越领导力提升 ——【共赢领导力、企业家沟通管理艺术】

综合运营与管理 ——【用流程复制、互联网时代企业管理新模式、企业项目化管理的经营之道、企业经营决策沙盘模拟】

结业典礼 ——结业典礼

班级选修课程——共选修7天

投融资类 （选修2天）

综合人文类 （选修3天）

重磅师资：

章义伍： 管理培训专家，中国十大杰出培训师

董权： 北京大学访问学者，北京大学当代企业文化研究所高级研究员

霍振先： 清华大学等多所高校总裁班特聘讲师，中国注册会计师协会会员

潘诚： 企业研究专家，国际注册管理咨询师

梁雅杰： 著名人力资源管理专家，世界500强美国江森自控亚太区人力资源副总裁

邱宏昌： 新竹清华大学科技管理研究所教授，中国营销科学学术年会执行主席（北京）

刘月松： 实战派高级培训师，沙盘培训专家

丁志国： 吉林大学商学院金融学教授，中央电视台经济频道（CCTV-2）《理财教室》主讲人

张嘉伟： 中国人民大学工商管理硕士、心理学博士、独立学者

王瀚骏： 中国企业平衡量化管理理论创立者，中国消费者研究/品牌建设专家

方永飞： 共创会创始人，时代光华，共创资本董事长

崔凯： 工学博士，管理学博士，北大纵横管理咨询集团合伙人

马永斌： 著名公司治理与股权激励专家，并购重组与商业模式专家

张利： 著名战略营销专家，企业经营模式研究专家

于洪波： 北京大学传统文化与现代管理研究室研究员，北京大学经济学院特聘教授

企业家成功论坛导师： 马云、俞敏洪、李肇星、周国平、樊纲、毕淑敏、魏建国、郎咸平、冯仑、向松祚、樊登、韩升

汇聚知名企业：以百年中大智慧，成就商业领袖

广发银行、中国银行、兴业银行、加多宝、格力集团、欧派集团、尚品宅配、风行牛奶、汤臣倍健、四海家具、北汽集团、中国南方航空、立白、益力多、利口福、水井坊、蒙牛等

每月有少量免费试听大咖课程，更多详情请点击：网页链接

⑶ 养乐多是哪个国家的

养乐多是日本品牌，在中国建有生产基地。

“Yakult”，养乐多，日本品牌。音译为“养乐多”和“益力多，（这个名称是取自世界语的“Jahurto”，意即酸奶。是一种每瓶至少含有100亿特殊活性乳酸菌的乳饮品。

养乐多2002年进入中国（中国大陆）的。

1964年和1969年，养乐多分别进入中国台湾和中国香港。为了让拥有13亿人口的中国大陆消费者也能享有这个健康产品，2002年，养乐多集团开始在中国大陆地区生产和销售活菌型乳酸菌乳饮品。

中国大陆市场在养乐多全球市场份额中的占比已超过了10%，成为最具生命力和发展潜力的地区。中国大陆地区每天约有700万的消费者正在享受着养乐多带来的健康与活力。

(3)益力多市场营销策略分析扩展阅读

2014年5月14日据《读卖新闻》网站报道，日本养乐多公司(Yakult)13日公布的结算数据显示，2014年3月期的销售额为3503亿日元（约合270亿人民币），同比增长9.8%。

去税后净利润为225亿日元（约合13.6亿人民币），同比增长37.6%，达到2008年3月以来的最高水平，连续三年实现增收和连续盈利。

尤其是在中国、以及印度尼西亚等东南亚国家市场，主力产品“养乐多乳酸菌饮料”的销量一直保持良好的势头。另一方面，日元贬值也对公司效益的提高起到了推动作用。

在日本国内，虽然养乐多公司在去年11月进行产品更新换代时提高了产品价格，但销量并没有受到影响，基本与上一年度持平，而且在盈利方面还有所改善。

⑷ 养乐多为什么那么贵

养乐多贵的原因主要是：对人体有助消化的的作用；另外品牌比较大，用户信任；此外内就是其本身的容口感也不错。

养乐多虽然比较贵，还是深受消费者的喜爱，因为它对蠕动肠胃具有很大的作用，那些肠胃不好的人平时可以在饭后来一瓶养乐多助消化。

⑸ 伊利产品的品牌营销策略研究

2003年，伊利公司荣登乳业榜首，其市场营销策略值得我们去研究。

一、伊利公司的市场营销策略

1.产品策略

伊利是全国乳业首家上市公司，2002年又通过增发股票募集了大量的资金。伊利集团董事长郑俊怀认为尽管资本是促进伊利发展的重要因素，但对产品质量一以贯之的关注，才是伊利保持惊人发展速度的关键。众所周知，还原奶存在着很大的利润诱惑，但伊利公司的秉承绝无还原奶的承诺，为消费者建立了健康和可信赖的企业形象。

“用全球的资源，做中国的市场”，这是伊利提出多年的口号。在伊利看来，要在竞争激烈的乳品业市场生存发展，关键是控制好链条的两头——一头是奶源，一头是销售。内蒙古有着发展奶业得天独厚的自然资源。但是，资源优势并不等同于经济优势。牧场、奶牛、加工、市场是一个有机的链条。要达到顶端的经济优势，必然要经过转化与整合。

伊利首先将重拳用在了加快奶源建设上面。自20世纪90年代中期以来，先后投资2亿多元建成了标准化挤奶站360个，建成奶牛饲养专业区15个，向农民发放购牛款1.3亿元，使呼市地区的奶牛养殖业达到了年40％的增长速度。伊利开创了“分散饲养、集中挤奶、优质优价、全面服务”的奶源发展新模式，与千万个奶户结成了相互依托、同呼吸、共命运的利益共同体，形成了奶站与养殖小区相呼应、规模与效益同步增长的良好格局。

纯奶与酸奶在未来一段时间内仍将是市场的主流产品。伊利在区域、人员结构及通路建设方面有着较为明显的优势，主流液态奶还会有二三年较好的上升空间。海洋生物奶、高镁高钙高维奶等仍处于制造概念或树立形象的阶段。因此，我们认为，在奶源得到保障的基础上，首先要认清乳业的发展趋势，确认主攻方向是常温奶还是保鲜奶。同时，着手开发差异化产品，作为企业新的利润增长点。

2.渠道策略

渠道变革正朝着扁平化方向发展：就是减少分销环节、降低分销管理重心。这意味着厂方对零售终端开展直销，以及自己建立奶站。伊利目前还做不到这点，因为它还需要借助经销商的财力、销售网络进一步开拓市场，因此伊利在经销制基础上进行深度分销：就是淡化一批、加强二批，建立强大的二批分销体系，通常运作模式是片区分销商制。

液态奶的主导性零售终端是连锁超市、大卖场与社区奶站。超市与大卖场能为企业带来品牌的提升，扩大销量；社区奶站能锁定顾客，改善现金流量；就通路本身比较而言，社区奶站是企业的专用渠道，顾客很少受竞争品的干扰，因此能保证客源与产品价格的稳定性，然而要建立这样一条渠道需要较长时间。面对家庭销售逐渐形成直复营销模式，电话订购、送奶上户在不少地区已渐成气候。这一销售方式在当前阶段突出的是服务功能，它在一定程度上提升了瓶袋装牛奶的附加值；进一步的发展将会过渡到客户资料库营销，将突出一对一的个性化营销与服务。连锁超市与大卖场是一条公用的渠道，品牌之间相互干扰相当严重，顾客对品牌选择余地大，并且经常受促销影响而转换品牌，因此想稳定客源与保证正常售价往往比较困难。

因此伊利公司充分意识到竞争环境使牛奶的利润空间逐渐减少，已不适合走多级分销渠道。2003年，即加大对终端的投入：包括买断大卖场的堆头位置，加大伊利形象店的建设、投入大批促销人员等。2004年依然是持续对大卖场、连锁超市与社区奶店这些零售终端的掌控与建设，并且逐步重视对市场变化作出快速反应的机制建设。

3.促销策略

2004年伊利的广告投放焦点仍然是央视。2亿元的广告投入，对任何一个企业来说，都是一笔很庞大的支出，没有强有力的销售收入作后盾，是绝对花不起这些钱的。但是相比乳业新军蒙牛，其以3.2亿勇夺央视标王的做法，是不是显得伊利在营销方面的保守？我们认为蒙牛的做法虽然突显了其欲在乳业大展拳脚的雄心，但其决策却不见得稳健，略显冲动。其可能凭借事件营销之势将品牌建设再上一层楼，但是否以缩减市场费用为代价？如果真如此，作为快速消费品，仅有品牌之名，而不能给予消费者以品牌之实，结果堪忧。

伊利“心灵的天然牧场”定位是相当成功的，给人以一种亲切而又迷人的感觉，不失活力、贴近消费者而又没有盛气凌人的霸气。天然牧场，突出了内蒙古奶源的优势，而通过心灵的沟通又对品牌形象进行了感性的升华。在推广过程中，辅之较强视觉冲击力的广告画面，取得了消费者的信赖，并逐渐建立起清新健康的品牌形象，这为伊利打下市场销售神话提供了强有力的感性支持。可以说，伊利成功的品牌定位使其在市场运作中事半功倍。

二、对伊利公司营销策略的分析与思考

1.形象策划缺乏连续性

2003年中国本土乳品企业之争很精彩，但竞争手法同质化严重，大多停留在策略和战术层面上，采取的促销手法基本上是降价和买赠，而且是没有间断地在执行，乳品业之争达到你死我活的阶段。这种竞争手法暴露了我国乳品行业暗藏的危机。当价格战进行到一定阶段，逼近行业的成本底线的时候，将会有众多的企业被淘汰出局，对于胜出的企业说，实际上也并未取得实质意义上的胜利，当降价价格被公众认为是正常价格时，利润已经全面损失。

在经过一年的血拼，同时面临乳品行业的另一头蒙牛咄咄逼人的攻势，伊利并没有推出让人耳目一新的广告诉求，前期成功为其建立起品牌形象的“心灵的天然牧场”，但伊利的行销人员们并未就这一宝贵财富进行挖掘与深化，反而是弃之不顾，离之越来越远。2003年，伊利推出了以“天天天然，伊利纯牛奶”为诉求的呼啦圈牛为代表的系列广告，并在全国务大中城市进行巡回路演推广，但是效果差强人意。归根结底，是缺乏品牌推广的延续性和品牌诉求的闪亮点。在营销策略方面也是采取了跟随的态度，缺乏主动性和创新，在蒙牛强大的事件（借“神五”推广其“航天员专用牛奶”）行销之下，伊利显得措手无策，2004年，乳业最闪亮的主角可能是蒙牛而非伊利。

伊利2004年的广告路线，在我们看来并不明朗，建立在感性层面上的“心灵的天然牧场”与建立在理性层面上的“天天天然，伊利纯牛奶”，看起来并无关联，前者有打动人心，引起共鸣之感，而后者却显得苍白无力，停留在纯粹的口号上，没有让消费者感受到它实质性的内容和依托。我们认为：对前者进行挖掘与深化，是伊利的品牌建设之道。伊利提出要做中国乳业的第一品牌，这就意味着它必须维护好消费者对乳制品恒久的心理期望，那就是绝对的绿色、天然，至鲜至纯。为此，伊利必须把自己的经营理念定位在为消费者营造“心灵的天然牧场”，并将这一概念融会到产品和企业文化中。

2.主力产品过于单一，缺乏对产品线的管理

产品线管理策略将对企业提出挑战，挑战来自于两个方面——其一是如何确立核心产品线与非核心产品线；其二是如何确定不同产品线的战略目标。对产品线的管理策略不仅限于产品线本身，它还折射出企业经营战略思想与素养，因为这涉及到企业对行业发展的深刻分析与把握，对企业自身资源的正确认识，以及在此基础上对企业的战略定位等等。在应对第一方面的挑战时，企业必须了解与把握行业及当地市场的发展趋势，同时要充分认识到自己既有的优势及可得性资源，进而界定自己有哪些比较性优势、容易培养哪种核心竞争力，然后才能够确立自己的核心产品线。应对第二方面的挑战时，一个多产品线的企业必须对低中高档产品线作出明确的战略目标。这些目标反映出不同产品线在开拓市场中的作用，以及为企业带来不同的效益。一般而言，低档产品的主要目标是达到一个铺货率，中高档产品的目标主要是提升品牌以及为企业创造赢利。因此，伊利公司采取正确的产品线管理策略不仅能达到产品铺货率与赢利的双重目标，更为重要的是使企业在确定自己比较优势的基础上建立起核心竞争力。

3.对经销商过分依赖，未能适应未来渠道发展的趋势

在1997年之前，伊利采用的经销商模式，即产品从企业到一批，一批到二批，然后到终端的营销模式，这在当时还处于初期发展阶段，是一种有效、经济、快捷的模式。但当市场规模扩大后，经销商的模式就使伊利的发展受到遏制，销售上不去，利益得不到保证。1997年伊利将经销商模式转变为控制两端（即一端为奶源，一端为销售），带动中间（即批发渠道）的营销模式。随着现代KA的快速发展，伊利对渠道在迅速地做出调整：首先对经销商的能力提出了更高的要求，伊利与经销商的关系从依赖发展到相互依赖，2003年伊利坐上行业的头把交椅，在位置上也体现了绝对的优势，对经销商的控制也成了不可否认的事实。因此经销商也承担着不断适应伊利的压力：担任着开拓商、配送商、策划商、营运商的全方位的专业公司的角色，从伊利对经销商的态度来看，这是降低自身营运成本和提高市场操作能力的两全之策。

但面对白热化的竞争环境，经销商的经营风险越来越大，许多经销商一年辛辛苦苦却没有利润甚至亏本。越来越多的企业已经将经销商转化为配送商，其意义在于：厂家承担一切经营风险，保证合作伙伴的既得利益。作为配送商，每配送一件产品就获取一份配送费。虽然配送费比经销制下每件货加价收入低，但是除车辆外不需要投入许多人力和冷库费，没有经营风险，实质是无风险回报。另一方面也预示着，厂家具有绝对的市场操控权，但同时必须付出巨大的机构营运费用及人员费用。

目前伊利还未具备独立运作的能力，因此其市场建设也极大地依赖经销商的合作态度与市场营销能力。将自己的产品交付于另外人运作，当然不是一件明智的事情，但处于目前阶段，这却是一个还须持续的模式。和零售商打交道时，要注意技巧，时时提防。

4.对产品的差异化和消费者忠诚度的培育重视不够

因为竞争激烈，使得乳品行业促销此起彼伏，而且到了恶性竞争的地步，乳品企业已习惯采用长期特价、长期买赠促销的方式进行竞争，在大品牌掀起价格战的时候，中小品牌的生存空间受到挤压，但同时行业的利润也遭受了巨大损失，这也许是大品牌所始料未及的。牛奶消费者的品牌忠诚度较高，乳品企业如果单一地用促销来增加销量，而忽视了去培养消费者的忠诚度，那只会让自己的品牌力越来越弱。疲劳的、频繁的促销战术会让消费者习已为常，感觉不到品牌带来的优惠，更可能会失去其潜在的优越性。

越来越多的乳品企业已经意识到“差异化抢市场”的重要性，益力多挟“活性乳酸菌”横扫乳品市场，取得了骄人的业绩。各乳品企业也不断地通过各种各样的方式提升品牌的价值感及消费者的认同度：高钙奶中的天然乳钙、小型包装相继出现早餐奶、学生强化奶等等，种种企业行为表明消费者的需求越来越细化，乳品行业随着竞争的加剧，产品不可置疑地朝着细化的方向发展。可以说找出更多的差异，将获得更多的市场。

5.对营销管理重视不够

作为国企，伊利在管理机制上存在着先天俱来的官僚作风。表现在对于市场运作中的实际问题不去解决而纠缠在无意义的争论中；制订了管理制度和流程，却没有关心执行它们所需要的配套设施是否齐全和完备；最了解市场的人就是业务人员，他们提出的策略往往更有效和更具有杀伤力，但他们的意见不被重视，因而对工作常有不满。