哈雷的品牌营销案例

『壹』 哈雷戴维森的公司特色

“贴近客户的理念”——哈雷戴维森产品设计和营销策略的核心，是关注如何使品牌在客户心中与众不同，而要做到这一点，首先要和客户没有任何距离。从公司管理层到普通员工，每个人都会把自己当作“客户”，市场调研就从公司开始，您会在参观公司时看到员工衣柜上摆着头盔，因为哈雷戴维森的员工就是骑着他们的摩托车在工作、度假和参加车主会，这样，公司就能知道客户的心中所想以及真正所需。
哈雷戴维森永续发展的最佳方式就是亲身体验并快乐分享。诸如位于美国佛罗里达州的戴托纳摩托车节等集会正发挥着产品开发中心的作用。在那里，公司看到数千辆摩托车并观察客户如何驾驭它们，通过讨论获得新的灵感，然后通过车手们试骑新款产品得到真实而全面的反馈。如果您希望全面了解哈雷戴维森以及哈雷的产品如何设计，不妨亲临一次这样的集会，车手们畅所欲言，他们决定着哈雷戴维森前进的方向。
通过全球1300多家授权经销商形成的销售网络，哈雷戴维森提供五大车系多种车型，6000多种部件和配件。此外，哈雷戴维森还通过授权使用公司名称和品牌形象生产和销售系列服装与附饰，并以“MotorClothes®”为品牌。

『贰』 产品和品牌的区别案例

在打造品牌的过程中，有不少企业会将品牌与产品混为一谈，会认为做产品就是做品牌!其实，产品并非品牌!那产品与品牌有什么区别?下面就跟着我一起来看看吧。
产品与品牌的区别
还记得哈雷摩托车么?一群人高高地坐在哈雷摩托车的皮革座上，听着引擎发动时巨大的咆哮声，脸上呈现出骄傲的神采，仿佛置身于天堂。为什么在哈雷摩托车上骑行会有如此的享受?难道是因为哈雷的速度比火箭更快?还是它的引擎比我们长城更坚固?都不是，而是哈雷已经成为他们的一种特殊体验。

正如哈雷迷所说，“这不是目的地，它是一场旅行”，对于哈雷迷来说，骑行哈雷到达目的地并非是最重要的，而是在于骑行哈雷本身。骑行哈雷，是一种独特的生活态度和行为，一种非凡的生活方式。品牌在和消费者沟通的时候，向消费者展示了一种生活方式，可见，品牌并非产品，它是一种生活方式，一种价值!

那产品与品牌的区别是什么?产品是用来和消费者交换的;品牌是用来和消费沟通的。产品定位关键是找到差异化机会。品牌定位不是宣传产品，而是要找到兼容产品的理念，找到拔动消费者心弦的魂。品牌就是打开消费者心灵的钥匙!产品的魂和品牌的魂并不是二合一的，而是截然不同的两个层次两个方向。可惜很多企业把它们混为一谈。
产品与品牌的区别
产品：是指能够提供给市场，被人们使用和消费，并能满足人们某种需求的任何东西，包括有形的物品、无形的服务、组织、观念或它们的组合。产品一般可以分为三个层次，即核心产品、形式产品、延伸产品。

品牌：是人们对一个企业及其产品、售后服务、文化价值的一种评价和认知，是一种信任。也是一种商品综合品质的体现和代表，当人们想到某一品牌的同时总会和时尚、文化、价值联想到一起，品牌是可以触发受众心理活动的商品(或者组织)标识(理论来源：品牌专家颜金伟)。因此品牌主要包括品牌名称和品牌标志。

产品与品牌的区别主要表现在以下几个方面：

1.产品是具体的，品牌是存在消费者的认知里，是抽象的、精神的

2.品牌以产品为载体

3.产品会落伍，成功的品牌则持久不衰

4.产品有市场生命周期，品牌则没有市场生命周期

5.产品生成于车间，而品牌形成于整个营销组合环节

6.产品贵在质量，而品牌贵在传播。
从产品到品牌的过程
“产品是工厂所生产的东西，品牌是消费者所购买的东西。产品可以被竞争者模仿，品牌却是独一无二的。产品极易过时落伍，但成功的品牌却能持久不坠。”

现代企划鼻祖史蒂芬金的一段话，明确地定义了产品与品牌的分野。

更具象地说，产品是具体的，消费者可以触摸、感觉、耳闻、目睹、鼻嗅;产品是物理属性的组合，具有某种特定的功能以满足消费者的使用需求。如车可以代步，食物可以果腹，衣服可以御寒保暖，音乐能够愉悦性情，等等。

品牌是抽象的，是消费者对产品一切感受的总和。它贯注了消费者的情绪、认知、态度及行为。比如产品是否有个性、是否足以信赖、是否产生满意度与价值感，是否代表某种特殊意义或情感寄托、是否生活中不可缺少。康师傅是好吃，资生堂是高贵，万宝路是野性、自由、阳刚之气，刘德华是倾情倾心的偶像，等等。

一件普普通通的T恤，如果不附加任何产品之外的信息，你穿着它时的感觉也许就是颜色不错，款式新颖，全棉质地很舒服而已。但若 T恤上印有“GIORDANO”字样，你是否感觉到一种世界大同、天下皆朋友的洒脱与温馨?而当T恤上印的是“V”时，浮上你心头的或许又变成了一位孤独跋涉执著追求的运动明星形象。

同样是T恤，它们的使用功能是一样的，却因品牌不同，而带给消费者截然不同的心理感受，从而界定了不同类型的消费群体。

很显然，当产品之间的差异性趋于同质化时，品牌将取代产品本身的使用功能，而提供消费者购买的理由与保证。产品与产品的竞争亦变成品牌与品牌的竞争。

但是从产品到品牌却不是个简单的、必然的过程。或者说，每个品牌之下都有一个产品，却不是每个产品都能架构一个品牌。

太多的产品寂寂寞寞地躺在商店的陈列架上，无人问津，落满尘埃。它们，当中可能不乏品质杰出者，不乏功能独到者，却因藉藉无名而虚度年华。当然，它们也有一个品牌名称，但有多少消费者认识并记得它们呢?

一个产品要成为一个品牌，实在不是一个自然的、简单的过程。春华未必秋实。它需要企业主、行销人员、消费者，以及时间等多方面的锤炼与打造。

企业主要保证产品的品质与功能，提供消费者使用产品的满意度与价值感;行销人员和广告人员则负责赋予产品某种人格化的个性、情感、形象、生活方式、身份、荣誉、价值、地位或意义等附加信息，并将此附加信息通过整合的传播方式，有效地传递给目标消费群体;消费者经过一定时间的认知、感觉、使用经验后，形成对产品的感受与印象，对围绕产品的附加信息产生认同、信赖、荣辱与共等正面的认知、态度与行动，产品才真正成为一个品牌。就像消费者买方便面不说买方便面，而说买“康师傅”，喝矿泉水不说喝矿泉水，而说喝“娃哈哈”。

然而做好了这些，还不能肯定你的产品就能够成为真正的品牌。

标榜“永远是未来世界开拓者”的索尼第一个推出了WALKMAN。这是个杰出的产品概念，它敏锐地抓住了年轻人活泼好动的心理，将音乐从室内固定的存在方式变成了运动的存在方式。

当索尼冒着风险终于将 walkman的新概念推广开来，一系列的 xWalkman、 Y Walkman瞬即问世。索尼猛然醒悟过来，赶紧声称“只有索尼，才是真正的Walkman”。

然而已经晚了。

Walkman只是一个产品概念，索尼才是品牌名称。索尼只重视Walkman的宣传，却忽视了将 walkman与索尼连为一体。无可奈何地，索尼为启动Walkman市场所付出的教育费，相当一部分为他人作了嫁衣。惨!惨!惨也!

从产品到品牌的过程，是消费者由产品使用经验形成品牌经验的过程，是产品信息长时间保持一致性传播的过程，是品牌始终张扬个性昭显形象的过程，是企业主、行销人、广告人时时期刻关注消费者的过程，是品牌与消费者不断沟通持续对话的过程。

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『叁』 什么是市场营销组合改良策略

所谓市场营销组合改良策略，即通过对产品、定价、渠道、促销四个市场营销组合因素加以综合改革，刺激销售量回升。
市场营销组合改良策略的常用方法
常用的方法有提高产品质量、改变产品性能、增加产品花色品种的同时，通过特价、早期购买折扣、补贴运费、延期付款等方法来降价让利；扩大分销渠道，广设销售网点，调整广告媒体组合，变换广告时间和频率，增加人员推销，大搞公共关系等“多管”齐下，搞市场渗透、扩大影响，争取更多的顾客。

例如，彩电企业可以通过降低彩电价格、增加广告投入，进入大卖场渠道以及完善售后服务等措施来吸引顾客的购买欲望。
市场营销组合改良策略的案例
成立于1903年的哈雷机车公司，是美国知名的机车制造商，专门生产所谓的重型摩托车，这个品牌所代表的意义相当广泛，它是一种情绪、一种感觉，甚至是一个梦想，更成为美国年轻人梦寐以求的对象。然而进入20世纪70 年代，由于公司管理不善，又遭到日本摩托车的猛烈攻击，哈雷濒临破产的边缘，经营权两次易主。自80年代以来，哈雷开展了一场反击战。到今天，哈雷不仅成功击退日本的竞争者，更建立了忠诚的顾客群，成为全球知名品牌。哈雷机车如何浴火重生？自层层重围中杀出一条生路？其做法则是市场营销组合改良策略，主要包括：
（1）建立“接单后生产”制造系统；

（2）坚持品质第一的信念：

（3）建立全球经销商咨询网络：
（4）成立哈雷俱乐部，全球有36万多名会员；
（5）延伸品牌资产：从皮衣、夹克、牛仔裤、手刀、打火机、餐厅等应有尽有，每年创造近一亿美元的销售收入；
（6）全力争取“露脸”机会：哈雷公司大方出借旗下20款不同的摩托车，让广告公司利用“哈雷”拍广告，让电影公司拍电影，为公司赢得了良好的品牌形象。
参考文献
张占东.延长产品成熟期的策略.《销售与市场》1995年第八期

『肆』 哈雷戴维森印度受挫 关闭工厂 退出全球最大的摩托车市场

哈雷戴维森已经宣布，将停止在印度的销售业务，并关闭了生产工厂，这是哈雷戴维森新的Rewire商业计划的一部分，该计划由Harley-Davidson总裁兼首席执行官JochenZeitz制定。

哈雷戴维森接下来整个亚洲的营销，泰国仍然是其主要稳定生产基地之一，与QJMotor合作生产小型摩托车，使其价格更容易被接受，也是哈雷戴维森在积极寻求转变的一种策略，接下来应该会有更多种类的小排量车型出现，以此来扩大市场的占有率。

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

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