想象中的市场营销

A. 3招试营业成为火爆餐厅

3招试营业成为火爆餐厅

试营业一是试“市场"，二是试“自己"。餐厅到底能否良好经营，试营业期间便能见真章。

餐饮人对试营业并不陌生，但看法却大相径庭：有人说：“我从来不做试营业，选好日子就开张。”有人说：“我开业之前先试营业几天，免得开业时手忙脚乱。"

也有人说：“我新店先试他三个月，给门店充足的时间打人气!”

我们在服务客户的过程中也发现，开业营销大家都乐意做，但对试营业的分歧却比较大。在旁人看来只是个简单的试营业，其实也是餐饮经营中的一门学问。

那么，今天我们根据以往的经验，来分析一下餐厅试营业究竟有哪些门道?

一试营业在"试“什么?

试营业在各行各业都普遍存在，而餐饮更需要试营业。

试营业对于餐厅漫长的营业生涯来说，仿佛一首歌的前奏。

前奏是指一首歌曲开始之前，提前预示歌曲的主题思想，感情表达或描绘意境，渲染气氛，引领演唱者进入情景之中，提示演唱者的情绪、速度、音准、调性、节奏、力度等，前奏带给我们一个具体的音乐形象。

同理，餐厅的试营业就是在提前向顾客告知你的经营内容、经营方式，并在顾客面前树立餐厅的形象。

除非对自己足够自信，否则很少有人能做到不试营业直接开张的。

那么，试营业的目的是什么?

简单来说，对内试"运营"，对外试“市场"。

拓展开来就是：

对内：在试营业中遇到的问题，比如服务不周到，顾客体验较差，出品不稳定，前厅与后厨之间的配合默契度不行，餐厅准备工作不充分等，可以在正式营业前给予调整和改善；

对外：在告知顾客餐厅已开始营业，可以进行消费的同时，也是顾客判断餐厅定位以及服务的时机，以确定后续消费。

总而言之，试营业就好比一些项目的预备阶段，试营业取得的成效和发现的问题，在正式营业中可以得到借鉴和调整。

二试营业的正确打开方式

为什么有些餐厅在试营业期间就倒闭了，而有些餐厅才开始试营业就火了?换句话说，试营业在某种程度上决定了餐厅的未来。

区别就在于经营者对试营业的重视程度，以及基础准备工作是否到位。有些餐厅连营业执照许可证等未办齐全就贸贸然开始接客是不可取的。

除了硬性条件外，餐厅的试营业究竟该如何做?

1、准确把控试营业时间

试营业时间长短没有一个标准答案，而是根据经营者自身以及市场的接受度而定。有的仅试营业三天便正式开业，自身准备足够充分；有的试营业三个月还觉得没有完全准备好。

曾有一家日料店，从开始营业到正式开业，中间经历了长达半年的试营业。或许这样的举措在有些人眼中显得不可思议或认为没必要。

然而，半年的试营业能看出一个品牌的"稳"。不求速度求品质，直到认为可以正式营业了才结束试营业。

而此期间，除了寻找品牌自身的问题外，这家餐厅一直在完备自己供应链，毕竟日料对食材的要求极高，品质决定一切。

如此，在开业之后就能发挥自身的优势，在供应链上做文章。

他们的做法是：开业当天空运一整条蓝鳍金枪鱼，到店供客人现场挑选部位，指哪儿吃哪儿，并有大厨现场料理制作，感受食材最原始的魅力。

因此，试营业时间长短不是问题，能否在开业之前达到大多数目标客群的要求才是关键。

2、做好问题总结和反馈

试营业本就是发现问题并解决问题的时间段，也是最容易暴露问题的时间。那么，方方面面的问题都要进行总结和反馈。

消费者体验中的问题：如消费者对菜品的满意度如何，对环境灯光的满意度如何，对服务的满意度如何；

自身服务过程中的问题：如出品速度如何，出品口味是否稳定，动线是否影响服务，各项设备运行是否正常，人员培训是否到位等。

总结问题是第一步，第二步是有针对性的解决问题。当然，仅做到如此是不够的。

曾有餐厅在试营业期间把所遇到的问题——汇总，并采取了针对性的解决措施。让消费者看到餐厅解决问题的态度，成功弥补消费者在试营业期间体验的不满情绪，拉回好感。

3、别把试营业真当“试"营业

俗话说，别让孩子输在起跑线上。读小学之前都要读幼儿园，但大多数家长并没有重视到幼儿园阶段的重要性，对孩子格外放松。

然而有些家长，早早就开始对孩子进行培养，同样读幼儿园实际已经领先了一大截。

餐厅试营业也是同样。

很多人都把试营业当成试水，培训不到位，各项设备都没准备充分就匆匆开始接客营业。

尽管试营业是为了发现问题、解决问题，但并不代表试营业期间就可以犯错，现在消费者对餐厅的容忍度远没有想象的高，体验差就很难再来。因此，试营业作为开门炮，一开始就要认真对待。

打着试营业的牌实则当成正式营业来做，在最初就对自己严格要求，才能满足顾客的要求。口碑打出去了，还怕没有复购?

试营业效果好，则可不做过多的营销直接开业；试营业效果差，则要分析问题并解决它，为正式开业做足准备。

跑得快不如跑得稳，品牌的发展要从长远的角度考虑，是一炮二红?还是一下就死?必须在试营业期间就有所衡量。

B. 做销售需要具备哪些特点

现在的销售已经不单单是质量和服务的竞争!也不仅仅是广告和产品外观的竞争,应该更加体现在你的企业品牌和产品品牌的作用下!首先卖产品要让客户先了解你所在公司的背景!企业精神等.在从情感化的角度来引导消费者到精神层面!以精神来引导消费者!这是销售的最高无形资产!通过无形来贯穿有形!要充分利用30秒营销!真正的三十秒营销不是说让你在30秒以内把话说完,而是让你利用三十秒来争取2个3个或4个三十秒!在这中间利用产品的优势来争取消费者!
别人是通过物质单方面争取,而你是通过精神和物质双面争取!而且你比他们有个更大的优点,那就是有机会做公关!这是非常厉害的销售手段!多看看公关的书!正所谓
一生二
二生三
三生万物
通过公关达到传销,直销,分销三向结合!
在售后中,你要自我创新!找到服务差异话!在服务中添加情感化!
你要记住一点!那就是现在的企业竞争归根揭底就是一个产业链和另一个产业链的竞争,你把细节这样的东西做好只能做好你表面,但是内涵呢?客户都是一步一个脚印的走过来的,他们接触到的东西实在太多了,包括业务员,细节很多业务员都做的到而且做的很好,但是实在性的内涵呢?有几个业务员做的到位的?
相信不多,首先你要了解你客户的行业,市场所在地位,他的竞争对手是什么样的?你的客户和他的竞争对手最大的差距在于哪里,然后在说有了你的产品能给他带来什么好处,这样你的销售才会得到肯定和效果
,细节固然重要,但是没内涵才是让客户最反感的要素
记住2点:面带微笑,满怀信心
售后做好公关

C. 需要,欲望,需求三者区别

需要是市场营销的基石，是人们与生俱来的基本需要，需要层次理论根据缺失性需求和成长性需求划分了需要的五个层次；像“脉动”这种饮料，满足的就是人们对水和维生素的需要，欲望是由需要转化而来的，当人们犯困时就需要提神的需要，人们根据自身情况选择“脉动”这个商品，转化条件是有具体的商品满足需要。而“脉动”就是这个转化条件；需求是消费者有支付能力并愿意购买某个产品的欲望，意思是有购买“脉动”的欲望，并且还有钱购买。

需要是企业的使命，需求是企业赖以生存的基本，因而企业应当根据需要发展长期战略，根据需求发展短期战略。

市场营销的过程

1. 为顾客创造价值并建立顾客关系

2. 从顾客处获得价值回报

3. 理解市场和顾客的需要和欲望

4. 设计顾客导向的营销战略

5. 构建传递卓越价值的整合营销计划

6. 建立盈利性的关系和创造顾客愉悦

7. 从顾客处获得价值以创造利润和顾客权益

D. 关于微信营销方面的经典书籍，谁可以推荐几本

众引传播的合伙人兼策略创意总监陈陶琦(Ronnie)，拥有超过15年的商业创意咨询、整合营销及公关传播经验，推荐《营销管理》、《重新想象》、《疯传》、《吃大鱼》、《畅销的原理》、《文案创作完全手册》。
《营销管理》
作者：菲利普·科特勒、凯文·莱恩·凯勒

推荐理由：现代营销的基础，一本营销的基础工具书，反映过去50多年营销学科的变化，被全球学界和业界誉为“营销圣经”的书籍。已再版至第15版。
《重新想象》
作者：汤姆·彼得斯

推荐理由：用全新的思维看到未来的营销，作者声称“重新想象”已成为我们这一代人的首要任务和责任。“敏锐、刺激、鼓舞、前卫”是汤姆的商业新思想，其中蕴涵着许多创新规则，这将有助于我们每一个去开发自己“重新想象”的潜力，去开拓一个全新的未来。
《疯传》
作者：乔纳·伯杰

推荐理由：总结了社会化营销时代，形成社会化传播，带来“疯传”效应的六个原则STEPPS。这本书里以故事讲述的方式告诉你让所有类型的产品、思想、行为疯狂传播的科学方法，可以在思考社会化营销传播时对照思考。
《吃大鱼：像第一名一样思考，挑战者品牌八大制胜法则》
作者：亚当·摩根

推荐理由：作者列举了大量的案例，呈现并分析了这些品牌为了提升知名度、占领市场份额所采取的有效的市场营销策略，展现了挑战者品牌如何获得人气，并从那些广告预算和市场预算遥遥领先的竞争者手中偷走客户。
《畅销的原理》
作者：马修·威尔科克斯

推荐理由：作者用25年的广告和营销经验，总结半个世纪以来人类行为和神经科学的研究成果，并获得罗伯特·西奥迪尼、丹·艾瑞里、理查德·泰勒等大师的指点和建议，为我们提供了11条可行的实践之路。只要跟上节奏，你的产品和品牌也能一炮而红。
《文案创作完全手册：文案大师教你一步步写出销售力》
作者：罗伯特·布莱

推荐理由：“广告的目的不是要讨好、娱乐观众或赢得广告大奖，而是要把产品卖出去”。本书将教你如何通过技巧性的叙述来体现充分的说服力和命中率。8种标题9种特质11种方法让你轻松掌握最有效的营销技巧，写出“超好卖”的文案。

E. 想象在营销中有何作用

3.想象在市场营销中的作用
（1）消费者在评价商品时，常伴随着想象活动的参加。消费者在形成购买意识、选择和
评价商品的各个阶段，都离不开想象。他们会时刻将购买对象与想象中所追求的对象相对
照，并以两者吻合的程度作为评价商品的依据之一。尤其在购买那些满足人们社交需要和
自我实现需要的商品时，更是如此。
（2想鱼在再业广告由的影响。一个成功的商业广告，总是经过细致的素材加工、利用
事物间的内在联系、用明晰巧妙的象征、比拟的表现手法，来激发消费者积极的想象，以便丰
富广告内容，加强刺激的强度与广度。例如，海王银杏叶片的广告包括一组年轻人和一组老年人分别拍皮球，画外音为：“30岁的人，60岁的心脏；60岁的人，30岁的心脏。”该产品的功
效不言而喻。
（3）有益的想象可以促进营销人员的工作。营销人员在推销商品和为消费者服务的过程中，都离不开想象活动的参与。优秀的营销人员能够根据产品的特点和消费者的需要，利用其再造性的想象，判断哪一种商品适合消费者需要，从而在推销过程中影响消费者的想象。此外，营业现场的设计、商品的陈列展示等方面也需要发挥营销人员的创造性想象。