Ⅰ 服务营销与市场营销的比较分析
分类: 商业/理财
解析:
服务营销与市场营销的比较分析
先从服务与商品之间的一般差异来分析
了解服务与商品的一般差异，对于区分服务营销与商品营销非常有益。服务与商品存在以下八个方面的差异：
（1）产品的本质不同 贝里把商品描述为“一件物品，一种器械，一样东西”，把服务描述为“一个行动，一次表演，一项努力”，他很好地抓住了它们之间的差异[64]。把服务看做表演是对服务管理的一个戏剧化的比喻，即把服务传递想象为近似于一个剧本的上演，而服务人员就是演员，顾客就是观众[65]。也就是说，商品是有形的，是一个具体的物质实体或一个实实在在看得见、摸得着的东西；而服务工作本身基本上是无形的[66]。
（2）顾客参与生产过程 实施一项服务工作就是对实物设施、脑力和体力劳动这三者的某种组合的产出结果进行装配和传递。通常顾客在创造这个服务产品的过程中会积极参与，如美容院。
（3）人作为产品的一部分 在高度接触的服务业中，顾客不仅同服务人员发生接触，还可能同其他顾客发生联系。如此顾客就成为产品的一个组成部分。
（4）质量难以控制 生产出来的商品在到达顾客那里之前，可以根据质量标准对它们进行检查。但是服务在生产出来的同时就被消费了，最后的组装就是在产品的实时生产过程中发生的。这样，错误和缺点就很难掩盖，而服务人员和其他顾客的在场又引入了更大的可变性，这些因素使得服务性组织很难控制质量和提供始终如一的产品[56：16]。
（5）顾客评价更困难[67] 大多数实体商品的识别性品质（search quality）相对较高，如颜色、式样、形状、价格、合适度、感觉、硬度和气味，都是有助于顾客在购买产品前作出决定的因素。相反，其它一些商品和服务可能更强调经验性品质(experience quality)，只能在购买后或消费过程中才能识别质量，如口味、处理的容易程度、个人护理。最后，还有可信度品质 (credence quality)，即那些顾客发现即使在消费之后也很难评价的特性，如外科手术、技术修理，它们是很难观察得到。
（6）服务没有存货 因为服务是一次行动或一次表演，而不是顾客可以保存的一件有形的物品，所以它是“易腐的”和不能被储存的。当然，必要的场地、设备和劳动能够被事先准备好以创造服务，但这些仅仅代表生产能力，而不是产品本身[56：16]。
（7）时间因素的重要性 许多服务是实时传递的，顾客必须在场接受来自企业的服务。顾客愿意等待的时间也是有限度的，更进一步说，服务必须迅速传递，这样，顾客就不必花费过多的时间接受服务[56：17]。
（8）分销渠道不同 同需要实体分销渠道把商品从工厂转移到顾客手中的制造商不同，许多服务企业要么利用电子渠道（如广播、电子资金转移），要么把服务工厂、零售商店和消费点合并成一个地方[56：17]。
3.1.3 服务营销的演进
服务营销是服务企业为了满足顾客对服务产品所带来的服务效用的需求，实现企业预定的目标，通过采取一系列整合的营销策略而达成服务交易的商务活动过程[57：8]。
3.1.3.1 服务营销的发展过程
西方学者从20世纪60年代就开始研究服务营销问题。直到20世纪70年代中后期，美国及北欧才陆续有市场营销学者正式开展服务市场营销学的研究工作，并逐步创立了较为独立的服务营销学。服务营销学的发展大致经历了以下个阶段[57：12～14、68]：
起步阶段（1980年以前）： 此阶段的研究主要是探讨服务与有形产品的异同，并试图界定大多数服务所共有的特征——不可感知性、不可分离性、差异性、不可储存性和缺乏所有权。
探索阶段（1980～1985年）： 此阶段的研究主要包括两个方面，一是探讨服务的特征如何影响消费者的购买行为，尤其是集中于消费者对服务的特征、优缺点以及潜在的购买风险的评估；二是探讨如何根据服务的特征将其划分为不同的种类，不同种类的服务需要市场营销人员运用不同的市场营销战略和技巧来进行推广。
挺进阶段（1986至现在）： 此阶段研究的成果，一是探讨服务营销组合应包括哪些因素；二是对服务质量进行了深入的研究；三是提出了有关“服务接触”的理论；四是服务营销的一些特殊领域的专题研究，如服务的出口战略，现代信息技术对服务产生/管理以及市场营销过程的影响等。
3.1.3.2 服务营销组合要素及其内容
服务营销组合包括七个要素，即服务产品（Proct）、服务定价（Price）、服务渠道或网点（Place）、服务沟通或促销（Promotion）、服务人员与顾客（People）、服务的有形展示（Physical Evidence）、服务过程（Process）[69]。各要素所包括的内容[70]，如表3—1所示。其中美容院的“服务过程”是一种复杂程度比较低而差异程度比较高的服务过程[71]。
3.1.3.3 顾客让渡价值
顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益；顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等[63：28]。
顾客选购产品或服务时，往往从价值与成本两个方面进行比较分析，从中选择出价值最高、成本最低，即“顾客让渡价值”最大的产品或服务作为优先选购的对象。
美容院要在竞争中战胜对手，吸引更多的潜在顾客，就必须向顾客提供比竞争对手具有更多“顾客让渡价值”的产品或服务，这样，才能提高顾客满意程度，进而更多地购买本店的产品或服务。为此，美容院可从两个方面改进自己的工作：一是通过改进产品、服务、人员形象，提高产品或服务的总价值； 二是通过改善服务与促销网络系统，减少顾客购买产品或服务的时间、精神与体力的耗费，从而降低货币与非货币成本。
Ⅱ 市场营销的手段和方法有哪些有没有比较经典的案例可以参考
案例分析：
中国MP3市场现状的反思与启示
前言：从九八年韩国第一款MP3的诞生，到现在五年多的市场积累，随着成本的降低与各厂家的数年经营。MP3随身听市场总量迅速扩大，成为IT行业新的增长点。MP3随身听正以无可比拟的优势，逐渐成为传统卡带式随身听、CD随身听、MD随身听之后市场新的竞争者甚至是终结者。目前，MP3正以每年100-200%的速度不断蚕食这个巨大的市场，预计2007年市场总量将达到1000万台。正如星火燎原一样，MP3行业的前景也将无比广阔！
但是，市场竞争的法则，就如同自然界物种竞争的法则一样，是十分残酷的，那就是“物竞天择，适者生存”。因此，在自然界，现存的物种自有其“存在的理由”。同样道理，对于MP3行业来说，鱼龙混杂的MP3市场也有其“存在的理由”（据不完全统计，现有品牌约200多个）。因此，MP3行业所遵循的 “物竞天择”的规则，其结果必然也是“适者生存。”各厂家要在市场的残酷竞争中分得一杯羹，甚至于做中国MP3产业的领头羊，就必须在深入了解市场的基础上用科学的规律和方法进行决策和管理。
那么，如何在纷繁芜杂的市场中寻找、提炼自己的竞争策略呢？古语有云：“善战者，求之于势，不择于人”，因此，从行业的竞争现状、消费者属性、产品特性、价格特性、渠道特性、传播特性等六方面的要素入手进行深度分析，我们或许可以找到该行业营销机理的根源和深刻的启示。
一、MP3行业竞争现状
广阔的市场容量、丰厚的利润、很低的产业门槛，吸引了各类MP3产品的生产厂家参与到市场竞争中来，到目前为止，国内市场已经聚集了数百个品牌。就目前的竞争格局来讲主要分为三类阵营：
第一阵营是以三星为代表的韩日品牌，他们在高端市场占据了绝对优势。另外，创新、BENQ等也在高端市场占有一席之地。这一类厂商有着极强的研发能力、精湛的外观设计水平和制作工艺。产品质量稳定，功能齐全。他们在高端已经树立了很高的入侵壁垒，也因而获得了更高的产品溢价。他们的劣势是生产制造能力一般，价格较高，渠道覆盖率较小，没有专项的资源投入作推广费用。
第二阵营为国内知名品牌：以爱国者和联想为代表。他们的优势是利用自身的原有行业运作经验及品牌知名度作品牌的延伸。研发生产完全外包。这些厂商由于具备极强的销售能力，价格相对较低。产品在终端市场占有绝对的优势，总的市场份额和销量已经远远领先海外品牌。处在这一层次的厂商也通过品牌和成本建立了一定的进入壁垒，但这种壁垒是不稳定的。此类品牌的相对的劣势是在MP3行业没有完全成熟，消费者品牌忠诚度不高的情况下，由于原有的品牌优势，他们的针对MP3产品专项推广力度较小。这可能与他们静观行业成熟后再发力的策略有关；
第三类为国内中小品牌：这类厂商数量众多，实力参差不齐。大多数没有自己的研发、生产能力，产品主要来自小的OEM工厂，外观多采用工业模具。他们的优势主要为低价格策略，以及让利于流通渠道的丰厚利润而造成的经销商的推力；劣势是产品性能不稳定，售后服务差、品牌知名度较低。
另外，一些新的成员也开始加入，如OEM厂商、全国性渠道商、家电类厂商等，他们各有自己的竞争优势和劣势。
二、MP3产品消费者分析
太平洋网站部分调查资料对MP3的消费者作了系统分析（本文在此仅作引用）：
1、性别分布：中国互联网络信息中心于去年月份所做的关于上网用户信息调查中的男女比例为男性占60.1%，女性占39.9%，可知浏览IT专业网站的用户，男性要远远多于女性，这一值要大于总体上网用户的男女比例值。
2、年龄分布 ：目标消费群年龄集中在18 - 28岁之间，其中22 - 28岁占到总数的45%，18 - 22岁也占到30%，其它年龄层的只占约25%左右。这说明Mp3用户或者是有打算购买Mp3的消费者一般具有一定的消费能力，并且以年轻人为主。
3、行业分布：学生比例占了29%，与互联网息息相关的IT从业人员也占到了18%，专业技术人员占了16%。这三类行业占所有行业的63%。总的来说，这三类人对于更新换代比较快的IT产品接受得较快。
4、学历分布 ：学历主要集中在大专/本科，占80%，具有硕士或以上学历的有6%，高中/职高的只占13%，初中以下学历的不到1%。
三、MP3产品发展方向
从企业的角度上来讲，好的企业在产品方面和其它行业一样，都注重如下三个方面：
1、重视产品研发，在新产品开发方面投入大。对MP3随身听来说，一款优秀的款式有时候能让一个品牌知名度迅速提升。这就是品牌传播的口碑效应。并且，技术的更新与进步一日千里。优秀的厂商必须跟上行业发展的脉搏。
2、重视产品质量：由于目前MP3随身听技术含量相对较高，国内以OEM方式生产的产品相对故障率也较高，调查表明国产MP3随身听的平均返修率在10%-15%。有的甚至达到40%。而其他成熟的电子产品如手机的返修率在5%以下，闪存盘的返修率更在1%以下。在这种情况下，质量稳定的产品对厂商的品牌推广至关重要。
3、重视服务：与手机类似，MP3随身听的强大功能与此相关功能的发挥，为厂商的服务提供了广阔的舞台。MP3随身听的时尚属性，必须有强大的互动服务系统，比如说，MP3音乐的来源，MP3格式英语学习资料的来源，MP3随身听的升级、屏幕保护画面的下载等。除此之外，另一个不得不重视的问题是维修服务。
从发展的角度来说，消费者选择MP3是因为他轻巧、时尚、音乐格式存储、下载方便，以及无穷的衍生功能，如FM收音机、转录、录音等。所以，MP3能成为卡带录音机、复读机CD的最大的竞争者甚至终结者。但是，MP3格式也可能会被替代——相关的是更好的格式（技术角度）、符合音乐厂商利益的版权要求。但消费者喜欢并追求轻巧、时尚、音乐格式存储、下载方便，以及无穷的衍生功能的要求永远不会过时，用闪存为主要存储介质、播放数字音频的产品，将有恒久的生命力。也就是说，这种产品的特性已经决定了，尽管以后它可能不是播放MP3而是其他更好的格式
MP3的成功，还有他音乐下载源的方便性，网络上最丰富的还是MP3格式的音乐文件，以及现在遍布的盗版的MP3格式碟。所以一种格式要取得主流地位，并不光靠技术（压缩和音质），还和内容来源密切相关，软硬件的互相支持是很关键的，就如VCD和VCD碟片的关系，不管它是正版还是盗版，因为从某种意义来说，VCD产业的兴起是和盗版VCD碟片的“支持”是分不开的。
四、MP3价格水平
市场化的结果必然是行业利润下降，然后不断洗牌，最后剩下的不过是三五家鼎立的格局。最终受益的也必然是消费者。（恶性竞争除外）。作为IT或者更准确的说消费电子产品，整体趋势上的价格不断下降，是必然的趋势。MP3要普及，降价是必然趋势。试想有谁不喜欢物美价廉产品呢？
高端产品的价格更多的是通过品牌、性能带来的竞争性，或许相对更多的利润。这个区间目前更多是韩系产品占主流地位——包括品牌为韩国，也包括虽然是国产品牌但实际是贴牌韩国产品的。
中端产品的价格范围则跨度比较大，因为其向上、向下延伸为中高端及中低端，如果以128M且同时具备三大功能产品为例，目前的价格底线从650~1200都有。在这个领域里，目前更多是国产产品的争夺，越往下的国产比例越大。
低端产品里600元以下，如果要同时具备三大基本功能且容量在128M的，排除掉清货产品，则实在不具备这个资格的产品，更多的是具备播放和录音而没有FM的产品。这个范围的产品，实际和U盘+MP3类产品在争夺——后者也在向上延伸。
五、MP3渠道策略
MP3行业走过的路，其它行业正在或己经走过。因此，就渠道来讲，可以预见的方向或趋势是，先是小规模经销，再形成专业市场，如现在的太平洋电脑城，然后以是密集分销，最后是各类连锁与专业市场、传统渠道并存格局。销售、销售额、利润的来源可以简单的归纳为网络的数量乘以网络的质量（暨网络的覆盖面乘以每一个网点的业绩）。因此，网络的布局重要性不言而喻。
现在的格局是由于厂商集中度高，MP3随身听的销售渠道商具有相当强的讨价还价能力，要求苛刻并且忠诚度低。从目前的情况来看，MP3随身听的渠道基本上是“两条腿”走路，传统IT渠道（包括计算机整机、配件、外设销售商、专业数码渠道商、特定行业销售商、网络销售）占80%，家电渠道（包括家电商场、综合性商场、超市、书店、音像店等）占20%。
六、MP3传播途径
由于目标消费者大部分为学生、专业人士与IT人士，及部分追求时尚热爱音乐的都市白领。所以本行业广告有向网络集中的倾向。另外，时装、体育、英语学习类的传统媒体、IT专业性媒体、家电专业性媒体、以及电台、电视台等综合性媒体也有一定比例。从MP3的诉求来看，广告多为产品形象或利益点的诉求。MP3的广告所以出现广告相对集中的原因是因为MP3行业还未成熟，市场容量过低，主要的消费人群为学生和专业人士。但这些都是暂时的，正如产品与渠道的变革一样，传播的方向及媒介也更加广泛。但基本可以预见，将来所开发的媒介在产品广告上应以分众媒介（以目标消费群为诉求对象的各种专业媒介，如网站、专业杂志，网吧、电梯广告、影院）为主，品牌广告可以向大众媒介延伸。另外，以终端工作为核心的产品陈列、展示设计、卖场活性化、促销、导购管理与培训、现场活动将越来越重要。
第一节的启示：
1.产业竞争的同时也是完成消费者教育的过程，从而在整体上扩大了市场需求资源。
2.第一阵营虽然在竞争链的最高层，获取最高的利润率，但是他们市场占有率及销售额及分销渠道较小，这正为国内各厂家提供了广阔的发展空间。随着行业的技术不断成熟，具有发展潜力的厂家有望整合整个产业链的上下游，甚至自主研发，形成规模优势，降低成本。
3.从行业的现状与前景来说，在没有进入洗牌阶段或竞争格局没有形成前，任何一个品牌都有可能做大做强。关键是看这个公司自身的实力与定位。但是，市场竞争的结果将会形成行业壁垒，以阻止新的竞争对手加入，MP3行业也同样如此，首先是技术壁垒，MP3随身听产业进入门槛虽然低，但技术含量却不低。其次是品牌壁垒：经过几年的市场培育之后，部分产品将会形成相当的美誉度与顾客忠诚度，产业会进行整合，形成少数品牌主导市场的局面。这种品牌的壁垒也阻止了新的厂商的进入。最后是成本壁垒：2007年预测的1000万部。成本优势会转向大厂商，中小厂商面临的压力会越来越大，对潜在的竞争者来说，进入壁垒也越来越高。
第二节启示:
1.以消费者为导向的市场营销才能具有持之以恒的生命力，也是我们进行市场营销组合策略的思考方向。我们的产品开发，产品的外观设计；价格定位，渠道设计，促销组合等都要以目标市场为导向；在进行策略的思考时，首先想到的是目标消费者。
2.从传播的角度上来说，广告策略的提炼第一步就是要深入了解消费者，明确目标消费者的特性的基础上，提炼我们的产品或品牌诉求点，暨独特的销售主张（USP策略）。第二步就是确定创意的风格或调性（是热烈的、华丽的、浪漫的、稚嫩的，卡通的还是理性的等等），第三步就是传播工具及传播时机（切入点与接触点）的选择。举例说明，如果某一厂家MP3的细分市场之一是大学的女生，那么，他的USP策略（诉求点）可以是“音乐因你而存在”，创意的风格应是纯情的、幻想的、浪漫的。创意的元素可以是流星花园、星座运程、白马王子甚至时尚人气组合作为代言人等。传播工具选择上（接触点）可以是网吧、少女杂志、学校公关活动，校内广播等。传播时机（切入点）可以是情人节、学校、寒暑假等。
第三节启示：
产品线的组合：从MP3行业来讲，在产品的规划上最佳组合应是高端产品、中端产品、低端产品都比较齐全。高端产品也就是明星产品，用来树立产品形象与品牌形象。即通过对明星产品的推广提升品牌的认知度。中端产品是企业最大的利润来源与销量来源。低端产品主要以价格取胜，用来占领分销渠道与打击竞争对手。当然，高、中、低的产品线组合往往不是绝对的，它们只是同一产品生命周期的不同阶段。产品在研发与上市之时，他可以作为明星产品来推广。在其成长与成熟时，就成为了中端产品与主销产品；但在衰退期，为了清理库存，为了打垮对手。进行降价处理。也就成了低端产品。在与竞争对手的此消彼长中，产品的研发策略与不同的生命周期决定了他的高、中、低的形象。如XX公司开发的“月光宝盒”就是一典型例子。
第四节启示：
数码行业的先行者有可能成为领先者，但同时也有可能成为行业的殉道者。这是目前所有厂家都不得不考虑的问题。在定价的策略上，新近入的厂家可以选择价格上按高端产品、中端产品、低端产品的价格体系对产品进行定价。或找准竞争对手，以低于竞争对手的供货价格及分销、零售进行定价，或者可参考行业高、中、低各产品线的平均价格进行定价。
第五节启示：
渠道的发展趋势是不可避免的，但目前来说，如下的渠道策略有借鉴意义：
1.渠道扁平化与精耕细作：顾名思义，就是通过减少中间商的层级，增加区域代理商，贴近市场与消费者。并对所管理的代理商进行销售支持、产品支持、人员支持、广告支持、物料支持、现场促销支持的策略。
2.渠道的扩展策略：目前还是IT类渠道占据了市场的主体，而随着对MP3产品概念的更多了解，使用上的更加接受，从IT渠道向消费类渠道扩展是不可阻挡的潮流——如同手机初期一般是专业销售商来做，现在已经是融合了包括家电类商场一样，MP3的渠道向家电类商场乃至百货商场、传统随身听渠道、网络销售等更丰富的渠道去扩展。
3.专卖店或店中店建设：数码产品开发具备一定规模之后，可以考虑建设店中店或者专卖店。这样对于树立品牌形象有较大的好处。
4.特殊渠道销售：可以开发一些特殊渠道如集团采购，网吧，麦当劳、肯德基，学生市场等。
第六节启示：
1.意见领袖的传播：因为是新兴的产业，所以消费者教育的过程必不可少，正如潮流先锋一样，这一部分人对整个族群的消费者影响力是巨大的。因此，如能在目标消费群中找到“意见领袖”，并对意见领袖进行传播、公关、促销，那么，这一部分人所形成的连带传播效应是事半功倍的。
2.网络广告在推广的过程中具有举足轻重的作用，网络既是整合传播时代的主流媒介，同时，也是目前IT类产品的主要媒介形式之一，因此，网站推广的好坏对IT类产品的推广有较大的影响。在具体的网站推广形式上，可以取如下方式方法：
1）利用行业或商业门户网站，或者是目标客户经常浏览的网站，投放网络广告，或做新闻专题类的宣传广告，会产生意想不到的轰动效应。在以上基础上进一步加大网站修改，将商品元素加入其中，利用产品消费者购买产品后 ，所获得的购买依据累计点数可获得网站上的产品。如：推广一位新朋友买可获得相应点数，并使之和原来的点数累计，然后区网站商城再区购买。在网站逐渐发展的情况下，并逐步建设为多元综合网站。
2）动画图片：统计表明动画图片的吸引力比静止画面高三倍。但是如果动画图片应用不当则会引起相反的效果，如太过花俏或文件过大影响了下载速度。所以通常广告商会限制图片的大小。
3）在企业网站添加歌词下载功能，可以让广大用户凭保修卡登陆网站下载相关歌词，从而省去自己编辑歌词的烦恼，同时也会加大网站的访问，使消费者不断保持对公司的信息了解。同时，添加趣味游戏，文章等多元综合类因素， 逐渐将网站建设成数码产品的专业网站，如：www.imp3.net，这样通过大流量的客户访问，提升企业品牌知名度。
4）通过一些动画窗口的弹出（主要做一些有奖产品类的醒目标题）在一些大型门户网站进行链接，以及通过论坛上的留言等多途径在网络上进行宣传，在人流量不同的网站做广告效果完全不同。高人流量的网站使你获得所需效果的时间大大缩短，从而为你赢得了时间。像新浪的新闻频道、搜狐和中文雅虎的搜索频道都是访问流量比较大的，可以考虑在这些门户网站投放网络广告进行网站链接。
5）电子邮件营销：这里所制的电子邮件营销是特指有些网站提供的邮件列表服务，通过客户自主订阅，实现一对一，一对多的电子邮件营销，不会产生垃圾邮件带来的负面效应，当然邮件组的内容编辑要注意在个性化服务、内容的多样性和新颖等方面多下工夫，最好的方式是让客户参与进来，大家都有认同感，就不容易产生抱怨。此营销方式经费最节省，由网站内容管理者兼任即可。当然，所起的效果反应起来比较慢，在宣传新网站方面远不及其他推广方式来得更快，但会保持比较高的回头率，在粘住客户方面是一种比较好的举措。在电子邮件杂志中可以放置纯文字广告，由于纯文字广告通常可以表现100字左右的文字内容，而且几乎不影响下载速度，所以措词得当的纯文字广告甚至可获得高达12%的点击率。
Ⅲ 市场营销的种类有哪些
整合营销传播
（Integrated Marketing Communications ）：指将一个企业的各种传播方式加以综合集成，其中包括一般的广告、与客户的直接沟通、促销、公关等等，对分散的传播信息进行无缝接合，从而使得企业及其产品和服务的总体传播效果达到明确、连续、一致和提升。
数据库营销
（DATABASE MARKETING）：以特定的方式在网络上（资料有啊社区）或是实体收集消费者的消费行为资讯、厂商的销售资讯，并将这些资讯以固定格式累积在数据库当中，在适当的行销时机，以此数据库进行统计分析的行销行为。
网络营销
（Internet Marketing）：网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。
直复营销
（direct marketing）：是在没有中间行销商的情况下，利用消费者直接（consumer direct,CD）通路来接触及传送货品和服务给客户。
关系营销
（RELATIONSHIP MARKETING）：在很多情况下，公司并不能寻求即时的交易，所以他们会与长期供应商建立顾客关系。公司想要展现给顾客的是卓越的服务能力，现在的顾客多是大型且全球性的。他们偏好可以提供不同地区配套产品或服务的供应商，且可以快速解决各地的问题。当顾客关系管理计划被执行时，组织就必须同时注重顾客和产品管理。同时，公司必须明白，虽然关系行销很重要，但并不是在任何情况下都会有效的。因此，公司必须评估哪一个部门与哪一种特定的顾客采用关系行销最有利。
社会营销
是基于人具有“经济人”和“社会人”的双重特性，运用类似商业上的营销手段达到社会公益的目的；或者运用社会公益价值推广其商品或商业服务一种手段。
危机营销
一、适当延长产品经营线。 二、加大对终端网络的建设和维护力度。 三、加强与制造商的合作。 四、提高自身的经营能力。
Ⅳ 市场营销案例分析 小油漆厂如何选择目标市场 求答案 急急急~~
1:主要依据为：目标顾客的需求特点：对产品要求不高、对产品价格敏感、年轻顾客版潜在的对颜权色的追求。这几点符合“小油漆厂”的特点。小厂在进入市场时不会具备产品研发能力，和产品研发资金。而又不具备能力直接购买技术角逐较大份额市场。故选定此目标市场为最佳选择。
2：这家小油漆厂的营销组合策略设置合理科学。主要体现在以下几点：一、产品终端消费点距离目标顾客进，这使得目标顾客更易直接购买到本厂产品。二、产品统一定价，并且不采取降价等措施促销。这使得产品具有稳定的价格。顾客会在潜意识里认定本产品的价值就是现在体现出来的价格。三、促销：以低价、满意的质量为口号，可以完全的满足消费者的需求，而不是追求华而不实的“完美的质量”从以上几点不难看出，本厂的营销组合策略设置合理科学。
满意请给分，谢谢！
Ⅳ 到哪里能找到电子版的概率论啊
如果你是教育网的话建议去
http://www.elmo.net.cn/MathBM/
里面有很多数学书籍。注意看说明，不要一次下载次数超过8次。
如果不是可以把详细要的书名说出来，让网上在教育网的朋友帮你下载。
Ⅵ 市场营销毕业论文选题 帮忙选个好写点能拿高分的题目
以此题目为例：我国无店铺销售的现状及发展前景研究
一、无店铺销版售的理论沿革和国外成权功案例
二、无店铺销售的国内研究范例（安利？）
三、无店铺销售的特征、影响因素和发展趋势
四、目前的问题（传销的影响？）
八股文么，基本上都是几个大块，重点在第三部分，套用几个流行的分析模式，比如定位理论等，然后总结一点自己的东西，比如几个影响因素和趋势。如果能自己总结一个发展模型就非常好。
最后一个部分没什么意思，但是必须要有，因为这是八股论文的收尾。
Ⅶ 市场营销专业的毕业论文可以写什么题目
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市场营销专业毕业论文题目
时间：2005-12-15 13:54:42 来源：山东理工大学管理教学网 阅读1954次 1 买方市场条件下企业的市场营销
2 复杂环境下高技术企业营销风险研究
3 供应链管理结构模型的分析与研究
4 CRM在汽车营销企业中的开发与应用
5 绿色供应链管理及实施策略
6 我国企业绿色营销理念及实践的特征分析
7 新经济条件下的我国企业营销创新
8 企业营销的战术策略
9 提高市场占有率常见的错误及对策
10 经济全球化条件下的企业市场营销
11 企业绿色营销与我国对外贸易
12 我国中小企业提升市场营销能力的战略选择
13 市场营销与企业文化
14 客户与供应商的战略伙伴关系及其管理
15 试论企业营销能力的培育与增强
16 我国企业实施整合营销战略的对策
17 论生态型企业营销体系及其建立与改造
18 论营销渠道模式转型
19 论企业的网上病毒性营销策略
20 对国有企业物资采购管理的探讨
21 浅论市场竞争中的企业市场创新
22 构造三维市场营销 形成企业核心竞争力
23 合作营销战略研究
24 企业与中间商
25 论企业信息化过程中的营销创新
26 企业绿色营销探析
27 高科技企业的网络营销
28 企业市场营销组合决策的神经网络模型
29 提升中国现代企业的核心竞争力——建立客户关系管理
30 我国科技企业营销体制中的观念导向
31 营销社会化刍议
32 新产品试销评价方法研究
33 论中国转型市场中企业营销的预警管理
34 网络环境下企业创名牌的营销策略
35 论现代企业分销渠道建设
36 企业供应链管理中的不确定性及其解决方案研究
37 企业营销失灵的原因及对策分析
38 供应链管理模式下企业物流的合理化研究
39 浅论“知识营销”对企业营销管理的影响
40 基于环境管理的企业绿色营销对策
41 试论企业营销战略规划
42 市场营销观念与商品包装的伦理道德问题
43 供应链管理的战略思想与战略管理
44 面对全球竞争的企业营销对策
45 论企业营销的市场导向
46 “客户顾问制”与营销创新
47 供应链管理与企业发展
48 21世纪企业营销新理念
49 企业的网络营销策略
50 浅论企业顾客关系管理的核心——忠诚度
51 对当前企业营销问题的点评
52 世纪之初我国企业营销存在的问题及对策
53 对绿色营销的探讨
54 分销网络的有效管理与创新
55 用服务“粘住”你的顾客——略论企业的服务营销
56 中小企业应确立营销新观念
57 现代市场营销信息系统探讨
58 可持续性发展与企业绿色营销
59 企业网络营销的策略选择
60 企业营销活动的“催化剂”
61 供应链企业外部绩效评价子系统研究
62 论渠道价值链增值管理对策
63 互联网技术与关系营销的实现
64 供应链管理环境下的业务外包——提高企业核心竞争力的有效途径
65 跨文化交际中的跨国公司营销策略
66 企业营销理念创新的几点思考
67 略论采购成本的控制
68 供应链中的合作与模式匹配的研究
69 论绿色营销对企业发展的重要性
70 企业如何面对和参与供应链竞争
71 我国企业营销策划的困境及对策
72 客户关系管理价值链研究
73 客户档案知识的挖掘方法研究
74 论市场秩序与企业信用
75 项目管理在组织市场调研中的应用初探
76 浅析新时期的合作营销关系
77 基于电子商务的物资供应管理系统设计
78 论网络营销与企业谋略
79 论知识经济对企业营销活动的影响
80 中国加入WTO后的企业营销对策
81 跨国公司进入中国市场的渠道战略
82 新经济背景下的企业营销e化
83 企业供应链的结构类型研究
84 论企业的供应链管理
85 供应链管理方案的设计与选择
86 试论企业内部控制点的增设在企业材料采购中的作用
87 论企业建立顾客导向营销观念
88 加强商品审美研究 搞活企业市场营销
89 买方市场条件下企业的营销战略和策略分析
90 企业市场营销创新是全球化营销的必经之路
91 企业虚拟经营的营销战略思考
92 网络时代企业营销策略整合
93 浅谈买方市场条件下企业营销战略
94 现代企业中的服务营销
95 企业市场策略常见缺陷分析
96 浅谈产品直销的利与弊
97 营销道德失范的成因分析
98 中国企业实施营销战略的现实意义
99 信息传递障碍与营销效率研究
100 模仿创新的特性与营销环境分析
101 浅议利用营销中的非价格因素提高企业核心竞争力
102 以客户关系为中心的业务流程重组
103 企业现代物流是我国物流产业发展的关键
104 销售经理的基本素质
105 市场细分和定位技术在后发企业的应用
106 信息系统在供应链与物流系统中的战略价值
107 “青年文明号”在企业营销战略中的重要作用
108 “越区销售”问题的分析及对策
109 企业营销如何应对经济全球化
110 提高顾客价值意识 增强企业竞争优势
111 企业销售管理信息系统的研究与开发
112 企业实施供应链管理中存在的问题及对策探讨
113 电子商务背景下企业营销模式的创新方向
114 影响顾客忠诚度因素探析
115 论生产企业对分销渠道成员的管理
116 信息化、标准化是供应链管理实施成功的关键
117 企业客户关系管理(CRM)的导入与实施
118 降低物流成本的方法与策略浅议
119 论加强物流管理提高企业绩效
120 让客户关系真正成为企业发展的核心竞争力
121 我国企业发展绿色食品营销策略探析
122 市场对接过渡期的企业营销策略
123 无缝营销管理——企业战略联盟有效运行的基本保证
124 试论企业分销渠道的创新
125 企业营销管理研究——“顾客中心论”的企业营销战略
126 浅谈企业如何控制销售信用风险
127 上市公司关联购销交易实证研究
128 电网经营企业的营销战略
129 基于知识经济的企业经营方式与营销渠道的变革
130 WTO条件下的企业市场营销
131 WTO与我国企业开展国际市场营销
132 营销管理支持系统及其内在运行机制
133 “差异化策略”在企业营销中的运用
134 企业物流一体化研究
135 论内部营销策略组合及其应用模型
136 论企业物流的营销战略
137 客户关系管理中客户发展的理论研究
138 信息经济中的管理锁定策略及其应用
139 试论企业绿色营销的发展
140 论协同合作式的供应链管理
141 开拓国际市场的产品营销策略探讨
142 现代企业如何保证物资采购效果
143 加入WTO后制造企业销售通路建设的思考
144 企业物流管理信息化问题及对策研究
145 知识经济时代企业经营方式与营销渠道的变革
146 略论供应链战略联盟的内涵、类型与管理
147 客户关系管理视角下的分销渠道整合
148 客户行为与区域市场渠道策略
149 企业名牌战略与营销策略问题初探
150 绿色供应链管理及其实施对策
151 基于供应链的网络化制造体系结构
152 谈知识营销在企业营销创新中的杠杆作用
153 银行与中小企业融资关系比较与选择
154 企业开拓目标市场策略新论
155 浅析企业如何获取分销渠道竞争优势
156 供应链企业间的委托代理问题及道德风险的防范
157 基于顾客的新型供应链管理模式初探
158 论现代企业的顾客满意观和顾客资产观
159 面对WTO中外企业营销落差比较
160 CRM在中小型企业中的实施与应用
161 当代企业营销策略创新
162 企业电子商务系统的构建
163 论产品的知识营销
164 方法-目的链短化的原因浅析
165 CRM在药品营销渠道管理中的应用
166 供应链绩效评价研究现状与发展趋势
167 基于移动Agent建立企业动态供应链
168 当前环境变革中我国企业营销理念的转变
169 中小企业实施CRM方案的误区与对策
170 WTO与中国企业市场营销
171 新世纪的供应链管理与物流管理
172 加入WTO对我国企业营销的影响及对策
173 基于供应链管理的联合定价决策模型探讨
174 网络经济时代的客户关系管理
175 供应链伙伴关系的双赢研究
176 客户关系管理(CRM)的理论及应用探讨
177 论网络营销对企业的影响
178 价格战的原因探析与对策研究
179 客户忠诚与客户关系生命周期
180 略论中国传统文化的现代管理意义
181 绿色营销与企业可持续发展
182 顾客关系管理：对顾客网络及其知识管理的系统剖析
183 中国企业开展电子商务所需条件分析
184 探究企业电子商务组织的新型管理模式
185 理解客户关系管理——谈客户关系管理的战略意义
186 关于企业物流管理绩效评价体系的探讨
187 当前企业营销观念及其规则分析
188 文化营销——企业营销能力构建的战略选择
189 论我国企业市场营销创新
190 创造基于供应链管理的顾客价值
191 顾客忠诚的价值驱动模式
192 企业供应链管理及其信息保障机制
193 新经济下的企业网络与超市场契约
194 供应链竞争力的厂商均衡分析
195 绿色营销初探
196 高技术企业市场营销特殊性分析
197 网络经济与客户的数字化管理
198 数据挖掘在客户关系管理中的应用研究
199 知识经济时代高新技术企业的市场营销创新
200 组织市场上购买决策者的结构类型与企业的营销对策
201 论企业网络营销中的物流策略
202 论企业营销活动策划的专业化
203 西方的顾客忠诚研究及实践启示
204 以企业营销新理念迎接入世挑战
205 网络经济环境下企业经营模式与营销渠道变革
206 企业营销创新的内容和重要性
207 基于供应链伙伴关系的产品定价问题研究
208 供应链系统的物流规划模式
209 供应链的自动补货模式及其价值
210 博弈理论与营销创新
211 激励机制在现代人事管理中的运用
212 对客户忠诚创造价值问题的探讨
213 现代供应链联盟问题研究
214 顾客满意度中的顾客竞争性评价
215 建立企业采购内部控制制度的构想
216 绿色营销与企业经营策略分析
217 论企业产品营销策略中的道德问题
218 有形产品的服务提供方式研究
219 顾客价值提升的定位及途径
220 我国企业知识营销现状与对策
221 客户关系营销——现代企业竞争的有力武器
222 论营销流程再造
223 谈企业营销费用分析和会计处理原则
224 企业供应链管理的信息化
225 面向过程的供应链工作流管理研究
226 企业应对价格战的策略
227 客户关系管理的困惑与发展
228 实施绿色营销的意义与对策
229 借鉴ISO9000的管理思想精髓优化供应链管理
230 供应链合作伙伴选择及备件订货问题研究
231 入世以后中国企业的市场营销战略研究
232 试论企业销售渠道的创新与优化
233 牛鞭效应的危害及其对策
234 基于供应链战略目标的性能检测指标研究
235 企业电子商务盈利策略探析
236 基于企业整体模型的供应链信息流研究
237 供应链性能评价的研究现状和发展趋势
238 基于零部件归并问题的采购策略模型(英文)
239 企业对市场需求的能动作用研究
240 经济危机时期消费者行为和企业营销策略研究
241 网络时代的消费特征及营销对策
242 客户全生命周期利润预测方法的研究
243 谈新经济时代的营销创新
244 国际营销中产品的包装、促销与传播学
245 服务营销与企业经营战略
246 供应链管理绩效评价指标体系研究
247 企业产品试销中若干问题的探讨
248 基于资源利用综合水平的采购量分配方法
249 我国企业间促销管理的实证分析与对策
250 企业物资供应与管理改革探讨
251 信息传递障碍与国有企业营销效率研究
252 我国企业营销竞争力评价体系的构建及运行
253 论交易成本与供应链战略合作伙伴关系
254 客户关系管理核心思想浅析
255 基于机制设计的供应链优化整合决策效应分析
256 21世纪企业营销管理创新研究
257 诚信营销与企业发展
258 企业营销风险的防范与控制
259 论关系营销在我国企业中的应用
260 全球绿色营销趋势和我国企业的策略
261 试论营销策略在现代企业中的地位
262 企业供应链构建与优化对策研究
263 市场营销战略失误与民营企业“流星现象”
264 试析企业客户资本管理
265 关于构建中国顾客满意度指数测评体系的探讨
266 阻碍企业电子商务发展的因素与对策
267 营销创新——21世纪中国企业营销的必然选择
268 现代企业实施关系营销的对策
269 VMI供应链系统的经济效果评价研究
270 论跨国公司全球战略下的市场营销
271 浅析营销适宜度
272 基于相对熵的营销机会模糊评价
273 现代企业的物流革命与营销创新
274 电子商务下企业CRM的实施研究
275 现代企业营销存在的问题与对策
276 试论关系营销
277 企业营销理念与品牌提升策略创新
278 入世后市场营销环境的变化及企业营销对策研究
279 论企业营销形象内在素质的塑造
280 21世纪企业营销变革与创新方向
281 过程工业供应链计划调度模型及算法的研究进展
282 制约我国企业开展绿色营销的深层原因及其对策
283 基于客户发掘、客户全面解决方案的科技型企业盈利模式探究
284 树立现代市场营销观念与实现“两个转变”的关系
285 论网络信息环境下的顾客忠诚管理
286 试论市场营销组合4PS向4CS的转变
287 VE原理在营销策略中的应用
288 质量文化在供应链管理中的融合作用
289 客户资源的特征及CRM模式在企业中的实施
290 企业内部营销及其实施策略探讨
291 中国企业供应链管理浅析
292 供应链系统运行评价研究
293 “定制营销”理念的前瞻及潜力刍议
294 浅论企业的营销腐败
295 供应链中的道德风险问题
296 供应链中的信息流运作模式
297 基于过程的供应链重构模式与选择
298 电子营销与中国企业营销策略的变革
299 供应链管理环境下采购管理的博弈论分析
Ⅷ 学市场营销专业的要考哪些证
市场营销专业可考的专业证书：营销员(国家职业资格五级) 、高级营销员(国家职业资格四级) 、助理营销师(国家职业资格三级) 、营销师(国家职业资格二级) 、高级营销师(国家职业资格一级)。
营销师考试是由国家社会与劳动保障部组织的国家职业资历认证考试。营销师是从事市场调研、市场分析、营销策划、市场开辟、直接销售、客户管理等营销活动的人员。
/iknow-pic.cdn.bcebos.com/9a504fc2d5628535cf7da8da9eef76c6a6ef63af"target="_blank"title="点击查看大图"class="illustration_alink">/iknow-pic.cdn.bcebos.com/9a504fc2d5628535cf7da8da9eef76c6a6ef63af?x-bce-process=image%2Fresize%2Cm_lfit%2Cw_600%2Ch_800%2Climit_1%2Fquality%2Cq_85%2Fformat%2Cf_auto"esrc="https://iknow-pic.cdn.bcebos.com/9a504fc2d5628535cf7da8da9eef76c6a6ef63af"/>
本职业共设5等级分别为：
营销员（国家职业资历5级）；
高级营销员（国家职业资历4级）；
助理营销师（国家职业资历3级）；
营销师（国家职业资历2级）；
高级营销师（国家职业资历1级）。
学员学完课程，参加由国家劳动部组织的“高级营销师职业资格”考试。考试合格者颁发有劳动和社会保障部印章的“营销师资格证书”、“高级营销师资格证书”。该证书由劳动和社会保障部统一编号，全国通用，是营销人员上岗的有效证明。
Ⅸ 市场营销的作业分析题目，麻烦帮我尽快解答一下，谢谢！！
1.包装策略是恰当的，商品给顾客的第一印象，不是来自产品的内在质量，而是它的外观包装，63%的消费者根据产品的包装做出决定，包装的设计原则应该尊重所在地消费者的社会文化背景，因该深入了解分析消费者的特性，区别不同的宗教信仰和风俗习惯设计不同的包装，以适应不同的目标市场的要求。该公司以目标客户群的文化背景细分市场，南美人热情奔放，喜欢鲜艳的颜色，亚洲人多喜爱动漫，配以卡通形象略显俏皮，北美西欧注重实用性，对产品的功能要求更高一些，所以该公司包装设计能够分析各地区的风俗习惯与喜好，是一个恰当的包装策略。
2.定价策略略显不足，首先由于地理上的分布，不同地区的运输费用不同导致了成本不同，亚洲地区距离近，运输成本小，而其他市场距离远，运输成本高，加上贸易壁垒以及关税等，成本较大。亚洲南美市场，人们收入并不是很高，消费者更加偏好物美价廉的产品，而在西欧及北美市场，价格是身份的象征，低价就意味着低档次，认为高价代表高质量。再次，亚洲市场上中药药剂生产厂商多，竞争比较激烈，赢降低价格以获得有利的竞争优势，其他市场则竞争相对较小。所以，价格策略稍显不足，应该区别地区定价，在亚洲及南美市场降低价格，西欧北美市场可保持原价或者适当提高价格。
Ⅹ 《市场营销学》
营销: marketing，长远的、战略的，研究消费者需求和欲望。
1)以社会学、行为学为基础的消费行为学派。
2)以经济学、管理学为基础的营销管理学派。
3)以营销科学与工程为基础的营销科学学派
销售: sales.
市场营销规律。
营销力是企业的核心竞争力。
W(企业竞争力:生产制造能力+营销力)=f[M(营销力)，P(p本企业生产力+p'企业可利用的外部生产力)]
e.g.耐克，利用外部生产力+营销力
1.生产观念(劳动生产率的提高、企业的产量、凭票供应)
2.产品观念(提高产品质量与性能 e.g.海尔砸冰箱)
3.推销观念(顾客处于被动)
1.顾客营销观念(以顾客需要为中心)
2.社会营销观念(企业承担相应的社会责任，保持企业利益与社会利益的一致性)
3.生态学营销观念(社会需求与消费需求的资源相一致)
1.文化(卓越企业)
2.标准(超一流企业)
3.品牌(一流企业)
4.服务(二流企业)
5.生产加工(三流企业)
1.发现需求(市场调研)
2.满足需求
3.创造需求(新技术、新产品)定制化营销
货币流
多～销售产品多
快～货款回收快
好～客户服务好
省～营销费用省
营销“三建一防”工程
“三建”工程: 营销队伍建设、营销体制建设、营销网络建设。
“一防”工程:营销风险预警与防范建设。
营销队伍的数量:(数量与销售额成正比、营销业绩1:1或1:2.5)
人员结构:
1.管理人员
2.辅助人员(技术维修，发货运输)
3.业务人员
素质结构:送货员20%，推销生60%，推销高手20%
1.工程师的手: 技术技能(了解相关工程技术，操作)
技能:
e.g.推销纸
问题:
纸黑~国家标准60度，太白对小孩视力不好(钻研)
纸易破~用力均衡钝纸，不然人民币也是拉得烂的。
2.科学家的脑: 创新精神
创造市场、创造需求，发现特殊的市场机会
e.g.招聘会: 帮忙维持秩序，收简历，创造机会。
3.艺术家的心: 热诚之心
爱一行干一行，热爱，真诚。
练微笑，微笑服务(威廉·怀特)
4.劳动者的脚: 健朗体魄(身体、心理)
e.g.走访恐惧症
三次以上的拜访，平均29.5次能成功一次
1.考核方式(定量考核;定性考核)
2.考核对象(个人;团体)
e.g.过于重视个人考核，忽略团体考核
3.激励的方式
物质激励与精神激励(精神奖励如:奖牌等)
正激励与负激励(奖励与表扬，适当地批评)
事前激励与事后积极(事前激励效果更好)
e.g.养鸡的模式
农村妇女养鸡，散养式;属于事后激励。
营销人员潜力大，养鸡场也需要公鸡，不下蛋。
1.防止自己的商业情报、信息被人窃取，综合处理信息。
2.产品、价格、渠道、促销。
3.说话是银，听话是金。
4.你要不要、你要多少、多少钱要、什么时候要。
5.找话题，找准话题。
6.人性共同的弱点: 都喜欢说，不喜欢听。
7.了解客户的特点，有效的沟通，听到别人说了什么给予适当的回应。
1.推销自己
2.推销产品的功效
3.推销销售服务
4.推销产品
(仪表、倾听、微笑、赞美、热诚、关心、信赖、牢记人名)
(1) 公司不同职能的营销管理体制
总公司与各事业部的营销管理体制
各事业部之间的
营销部内部
(2)公司营销管理职能分层
营销作业层~抓效率(营销业务人员)
营销管理层~抓效果
营销决策层~抓效益(营销高层)
(1)营销副总经理(营销管理经理~广告促销经理~销售经理~营销调研经理~新产品经理)
(2)地区性组织
市场面积大，市场覆盖率高
按地区、省市分
便于集中运输、集中管理
(3)产品管理型组织
按不同产品，两类产品关联性不强的
(4)市场管理组织
按照不同的市场用途，不同的客户类型
(5)产品/市场管理型组织(复合型)
市场部的职能: 市场调查预测、营销战略制定、营销策略研究。
市场部的地位: 时常信息中心、营销智囊中心，营销参谋中心。
(1) 营销环境的分析:
社会经济活动: 政治法律、人口、经济、社会文化、自然、技术。
宏观环境
技术进步(线上线下，e.g.企业的消亡~胶卷)
人口(单独二胎~母婴用品)
企业的营销活动: 企业内部、消费者、供应商、社会公众、竞争者、中间商)
微观环境
(2) SWOT分析
(3) 目标市场营销三部曲( STP战略)
市场细分sogmonting:
A.消费者细分的依据: 人口、地理、行为、心理。
B. 产品市场细分的依据:行业、位置、规模、利益。
目标市场选择targeting:
A.无差异营销战略
B.差异化营销战略
C.集中性营销战略(集中某个领域)
市场定位positioning:
A.企业以什么形象参与市场竞争(价格高低、服务好差)
B.定位差异市场的领先者: 市场领先者、市场挑战者、市场跟随者、市场拾遗者。
C.营销战略模式: 低成本、差异化、集中化。
A.制造业
4ps策略:产品、价格、渠道、促销
4Cs策略:需求、成本、便捷、沟通
B.服务业
7Ps策略:产品、价格、渠道、促销、人、有形展示(建筑物)、服务过程
Q 业务量=n 顾客数(开发新市场)· q (做好老客户维护，维护老市场)
1.市场开发是种投资(投资-收益; 费用-节俭)
2.营销渠道是企业的无形资产(渠道的借用、交叉)
3.营销渠道的转换需要慎重(要维护，渠道相当于血脉)
4.开拓渠道的方式(广告促销，营销推广)
5.营销渠道的维护(已欲立而立人，已欲达而达人) 伦理学
交易谈判:信息，时间，力量。
品质管理(最基础)
价格管理(定价策略:成本导向、需求导向、心理导向; 价格调整: 降价、提价)
合同及订单管理
商品发运
品牌管理(品牌保护、宣传、充分利用，品牌延伸，不能乱延伸品牌)
信用政策制度:信用标准、信用条件、信用政策。
A.未付款、拖欠款、呆坏账(环节过程控制)
B.重视客户资信调查
C.加强回款技能培训
A.只有货款回收了才算完成了销售任务
B.鼓励现款现货
C.应统一价格政策
D.能要现款的不要承兑汇票
E.不到万不得已，不用转抹账
F.公司应建立货款回收排查调度制度
动之以情，晓之以理，辅之以利，诉之以法。
A.要款不力类(主动要)
B.合同纠纷类(解决纠纷)
C.货物积压类(促销、货物流)
D.经营不佳类(能要多少要多少，能拿多少拿多少)
E.资金周转不灵类(公关的手段，缓讨协议)
F.故意拖欠类(缠的工夫要比托的功夫厉害)
G.客户遇到意想不到事故类(缓讨，做坏账，保留追诉权)
1.先弄清拖欠原因再讨债
2.不要怕催款而失去客户
3.当机立断，及时终止供货
4.收款时间至关重要
5.采取渐进的收款程序
6.不能客户一诉苦就心软
7.发挥“罐”功
8.能够协商解决的不要动用法律
德鲁克的解释: 营销的目的就是使推销成为多余，理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客，剩下的事就是如何便于顾客得到这些产品和服务。
1) 顾客满意理论V
产品价值、服务价值、人员价值、形象价值
2) 顾客总成本C
货币成本、时间成本、精力成本、体力成本
当V >C，顾客很满意。
当V< C ，顾客不满意。
当V= C，顾客不满易。
A.服务网络的建立
B.客户服务的跟踪
C.客户投诉登记和处理
D.对生产企业的质量追踪
(1)市场信息的内容: 客户信息、商品、行情、对手、政策
(2)信息收集的方式: 业务人员的观察、市场人员的调查、领导干部的考察
(3)信息的处理: 建立营销管理信息系统
一手数据、二手数据、问卷、访谈、收集分析
A .产品质量风险(3.15晚会，尼康摄像机)
B .产品组合风险(两种产品组合不利于销售，求大求全的过程)
C.产品品牌风险(产品延伸造成的无限滥用)
D .
1)新产品开发的风险(新产品的成功率30%以下)
原因:
市场调研信息失准，项目决策方法不科学。
新产品的技术可行性存在问题。
新产品研制中的问题。
新产品正式生产时发现的问题。
新产品试销时遇到的问题。
2)新产品开发失败的营销原因分析
营销63% 技术37%
A.营销人员的道德风险
B.营销人员的心理风险(对社会黑暗面…)
C.迎战人才风险防范(不喜欢培养人才，挖人才容易导致间谍)
D.营销队伍组织风险(组织不合理)
A市场开发的投资风险
B市场开发的机会损失风险
C营销渠道转换的风险
客户风险的排查方法:
看: 看人、看现场、看环境
听:听汇报、听反映、听议论
问:有目的的询问、有重点的问、具体的问
查: 查活资料、查历史资料、查原因
A 合同签订前审查
B 合同担保、变更和解除的条件
C合同违约的责任及投诉处理程序
D合同交付后的剩余风险
A定价策略风险的防范:
新产品定价策略、系列产品定价策略、心理定价策略、声望定价策略
(出厂价、批发价、零售价＿价格系列体制的控制)
B产品体系变动中的风险:
决定最终价格、决定价格体系、修改价格(提价、修价)
谨防价格欺诈
A .回款与销售的二难困难
B.货款回收的控制方法
建立客户货款回收管理台账(回款台账、考核办法)
滚动清账放法(账龄缩短到当期)
利用账龄分析监督应收款的收回
利用软件系统进行货款回收预警控制
A .市场竞争战略风险
B.市场竞争与合作风险
C.供应商风险的内容
D.商业情报宇与欺诈技巧
含义:营销活动的不确定性队营销目标的影响。即在企业营销过程中，由于各种事先无法预料的不确定因素带来的影响，使企业营销的实际收益与预期收益发生一定的偏差，从而有蒙受风险和收获额外收益的机会或可能性。
均衡化经营
决定风险大小的因素:
风险概率用十万分之一算
期望值
忧虑价值的高低
营销风险因素上升～营销风险事故～营销风险损失～营销实际结果与预期结果的变动(营销风险)
A .营销风险管理的主导概念
实证论思想(客观存在的)
相对论思想(投机性风险)
B.营销风险管理的概念
营销风险管理是指为了应对营销风险与建构营销风险，所采用的各类监控放大与过程的统称。
(中医)
“养” 提升企业素养
“调” 调整小问题
“治” 治理大问题
A.按营销风险的形成原因分类:
营销环境的突变
迎战系统震荡
营销管理失效
B.按营销风险导致的后果分类:
纯粹营销风险
投机者营销风险
C.按营销风险的损害对象分类:
营销人身风险、责任、财产
A. 营销环境突变
社会经济活动: 人口、经济、社会文化、自然、技术、政治法律(宏观环境)
企业营销活动:消费者、供应商、社会公众、竞争者、中间商、企业内部(微观环境)
B.营销体系振荡
营销流的运行:主辅流、协同流、波动流
C.营销管理失效
营销环境突变~营销系统震荡~营销惯例失效~营销风险损失 (营销风险形成机理)
公司风险管理委员会
公司风险管理部
公司风险管理总监
A .损前目标
经济目标、安全系数目标、社会公众责任目标
B.损后目标
生存目标、收益稳定目标、持续发展目标
C.目标的冲突
识别、分析、评价、应对处理
客户档案信息
客户资信评估
合同风险排查
营销物流管理
货款回收控制
营销费用管理
销售服务惯例
营销人员考核
市场分析:研究需求，满足需求，创造需求。
营销环境的分析:微观环境，宏观环境，竞争幻境，战略环境。
市场调查与预测:市场信息，市场调研，市场预测，市场反应。
市场信息的收集与整理。