市场营销学实施计划

1. 市场营销学习计划

我是营销专业毕业四年的师兄，给你点建议：
1、学好专业知识，分点深化理解；
2、建立系统，内比较系统的容有“市场调研、营销策划、营销管理、谈判学、法律、商务礼仪”等
3、拓展知识，学校教的毕竟知识很少一部分。营销理论在不断发展，所以要不断补充新知识，关注经济现象和商业活动。
4、多参加实践活动，特别是如果能进入策划公司、广告公司或营销类公司实习，对你帮助很大。
5、多了解企业的营销实务，比如企业常用的营销理论、分析方法和策划方法。特别对于“调研、策划文本写作和理论知识”。
6、多联系实践能力，比如口语表达、辩论、演讲、面试技巧等，这些有助你找工作，赢的机会。
这些就够用了，做到对你将很有帮助。
这样可以么？

2. 《市场营销学》读后感

作为一名经管系的学生，不仅要学好专业还要开阔视野，我便想对市场营销稍作了解，随后便从图书馆借来了这本书。该书由杨永杰主编，首都经济贸易大学出版社出版。通过读书学习，我们便能够开阔我们的视野，提高自身素质及修养。

一、市场营销学产生于20世纪初的美国，市场营销是指在以消费者需求为中心的思想指导下企业所进行的有关产品生产、流通和售后服务的一系列经营活动，旨在满足社会需求，实现企业的经营目标。

二、1、市场营销管理是规划和实施的理念、商品和服务的设计、定价分销和促销，为满足客户需求和组织目标而创造交换机会的过程。

2、市场营销管理包括以下五个步骤：树立并贯彻正确的营销观念；分析企业市场机会；选择目标市场；制定市场营销组合策略；管理与控制市场营销活动。市场营销的最根本任务是提高企业产品的占有率，取得经济效益。

三、1、企业的生存和发展离不开环境，一个企业的全部营销活动，实质上是在其所生存的社会“生态环境”中进行的。企业营销环境的变化决定着企业的发展方向及采取的措施。企业营销环境指的是对企业的市场营销活动发生影响的各种因素的总和。

2、企业的宏观环境因素主要由人口环境、经济环境、政治法律环境、自然环境、科学技术环境和社会文化环境等构成，企业的微观环境因素主要由企业的资源供应者、营销中间商、顾客、竞争者、社会公众、企业内部环境等构成。企业必须对市场营销环境进行分析，把握机会，分析威胁程度，并结合企业自身的长处和弱点采取不同的措施。

四、1、市场购买行为分析。通过这一章我了解到，企业必须根据市场需要，配置资源，安排供应。因此，必须注重市场的分析研究，包括消费者市场购买行为分析和组织市场购买行为分析等。只有这样，企业才能赢得市场，维系顾客，进而在激烈的市场和竞争中立于不败之地。成功的消费者是那些能够有效的发展对消费者有价值的产品，并运用富有吸引力和说服力地方法将产品有效的呈现给消费者的企业和个人。因而研究市场购买行为的主要因素及其购买决策过程，对于开展有效的市场营销活动至关重要。

2、消费者不可能在真空里做出自己的购买决策，其购买决策在很大程度上受到文化和行为、社会、个人和心理等因素的影响。文化是人类欲望和行为最基本的决策因素，人类大部分是通过学习而得来的。因此作为一名学生，一名消费者，我们要更好的学习知识。

五、价格策略是市场营销组合策略中的一个极其重要的组成部分企业必须重视定价工作。定价目标是指企业给其生产的产品制定某种水平的价格，通过价格的实现来达到预期的目的和标准。在激烈的市场竞争中，正确选择定价策略是企业取得市场竞争优势地位的重要手段。常用的定价策略有：新产品定价策略、折扣定价策略、心理定价策略、产品组合定价策略和地理定价策略。定价策略对于一个企业来说是必不可少的，没有定价策略就意味着没有了利益，就意味着企业的失败。只有学好定价策略才能运筹帷幄，灵活的变动产品的价格来适应市场的需求和消费者的利益。

六、市场营销管理过程的最后一个步骤，即市场营销组织、计划和控制。企业市场营销部门的组织形式主要有职能型、地区型、产品型、品牌型、市场型和矩阵式五种。市场营销计划的内容一般包括八个部分，即内容提要、当前营销状况、机会和威胁、目标、营销战略、行动方案、营销预算和营销控制。市场营销计划的实施过程包括制定行动方案、调整组织结构、健全绩效考评制度、开发人力资源和建设企业文化五个方面。市场营销控制有四种主要类型，即年度计划、盈利能力、效率和战略控制。

以上所说是我读完此书留下的较为深刻的部分。作为一名大学生除了要学好自己的专业外还应该博览群书，增强自身素质、提高文化修养，设略多方面的知识使自己能更好的融入社会之中，适应社会。真正成为社会上有用的人力资本。

3. 国际市场营销战略规划的主要步骤是什么

国际市场营销战略规划的主要步骤是
.经济全球化与国际营销战略
推动经济全球化的根本动力是社会生产力的高速发展，各国社会生产力的发展使得企业把目光从国内转移到国外，进而在整个全球范围内寻找发展机会。推动经济全球化的具体因素:一是贸易迅猛发展。这是经济全球化的重要源泉。国际贸易的发展使各国、各地区之间的经济交往日益紧密，它带动了资本与生产的国际化，推动全球化的快速发展。二是金融一体化。国际金融是在国际贸易的基础上发展起来的，国际金融的发展又会推动国际贸易的发展，国际金融一体化的迅猛发展推动经济全球化的发展。三是高速发展的现代化技术。信息技术革命将世界带人了信息化时代，它在更深层次上推动着经济全球化的发展，互联网的发展使全球经济的联系更为快捷、广泛。四是跨国公司的发展。据资料显示，跨国公司以及国外分支机构的迅猛增长，极大地推动着经济全球化的发展。
所谓国际营销战略，是指企业对于国际化进程较为长期的总体打算及其实施的原则意见。国际营销战略要回答的问题是企业关于国际营销的目标和实现目标要采取的策略和原则，如有关国际化的进程、市场扩展与定位、国际竞争等战略。它对于一个企业在市场上的生存和发展具有决定性的意义，也是拟定短期或年度国际营销策略的根据之一。
2.国际市场营销环境分析
2.1社会文化环境。文化是一个复合的整体，包括人类的知识、信仰、艺术、道德、法律、风俗以及作为社会成员而获得的其他方面的能力和习惯的总和。它不仅体现出我们自己的行为，也体现出我们对他人行为的要求，包括文化的个性、文化的共性、文化的成分(物质文化、社会机构、宗教、审美学、语言)3个方面。文化渗透于营销活动的各个方面，国际营销者的活动又构成文化的一个组成部分，市场营销成果的好坏深受文化的裁判。
2.2经济环境。一是经济发展阶段。它包括传统社会、起飞前夕、起飞阶段、趋向成熟和高度消费时期。因为一个国家所处的经济阶段不同，居民收人高低不同，消费者对产品的需求不同，从而直接或间接地影响到国际市场营销。以消费品市场来说，经济发展水平较高的国家，在市场营销方面强调产品款式、性能及特色，大量进行广告及销售推广活动，品质竞争高于价格竞争;在经济发展水平较低的国家，则偏重于产品的功能及实用性，其推广主要靠口头传播和介绍，价格因素比产品品质更重要。二是市场规模。企业在进人某国市场时，首先关心的是该国的市场规模，即可接受的商品及服务总量，或者市场拥有的购买力总量。一般来说，大多数产品及服务的市场规模都与人口和收人密切相关，甚至可以认为是由人口和收人决定的。三是消费结构。开展国际市场营销，必须了解影响消费者储蓄的多种因素，以便分析、判断消费者需求、支出和消费水平的变化，包括收入水平、通货膨胀和物价上涨因素、市场商品供给状况和消费偏好、储蓄动机差异等。
2.3政治法律环境。有时政治环境能够对营销活动产生直接影响，法律和规章则起到鼓励或限制企业营销活动的作用。企业首先是一个经济组织而非政治组织，但企业进行市场营销时，经常要受到政治因素的影响。国际营销法律主要由国内法律、国际经济法律、东道国法律等构成。从事国际营销的企业要与不同的国家和地区打交道，采取适当方式公平合理地解决争端，这也是国际营销顺利进行的重要保证。
2.4技术环境。在知识经济时代，工业和农业增长并不是由于资本的投入和劳动力增长所引起的，更主要的是由于生产率的提高、劳动者知识水平和素质的提高，以及新的科学技术应用和推广所引起的。
3.我国企业面对国际市场的机遇和挑战
3.1机遇。首先，进入国际市场已经成为我国企业发展的必然趋势。国际市场规模巨大，发展迅速，这给我国企业以现实的吸引力。随着国际政治形势趋于缓和，我国与世界其他国家关系不断改善，经济联系更紧密，这为我国企业走向国际市场提供了良好条件。其次，我国政府积极创造条件，鼓励企业进人国际市场。
3.2挑战。明确界定产权、进一步深化经济体制改革是我国企业国际化的前提;科技水平落后、人才匮乏是我国企业进入国际市场的又一大障碍;世界贸易保护主义的泛滥和区域一体化发展，使我国处于不利地位，其他发展中国家、独联体及东欧国家的经济发展将给我国企业以巨大压力。
3.3任务。一是调研国际市场。只有掌握了国际市场的脉搏，才能找出我国企业进入国际市场的切人点。企业的国际调研需要大量详细且涉及范围面广的信息，如目标市场的文化、经济、教育水平、目标消费人群接受新事物新品牌的能力等。二是分析企业自身的竞争优势和劣势。制定企业的营销目标，做出相应的国际营销战略规划，找出与原计划的差异，制定相应的规章，组织监督部门，给予相应的权力，以保证预定的国际营销目标顺利进行。三是分析目标市场消费者。了解当地的消费观念，从目标市场的消费习惯、消费群体的特征等影响因素分析，从而细分市场，找到适合企业进入的市场，并分析这一细分市场的潜力及培养空间。四是分析目标市场国的经济政治法律等政策。分析当地的经济状况，以分析企业在当地销售产品的可能性，着力疏通与当地政府、社会团体及新闻媒体的关系。防止企业因为外力因素而终止现行的企业计划。五是分析竞争对手、供应商及分销渠道。熟悉当地的环境，分析来自各方面的压力及动力，培养良好的竞争环境，这有利于企业降低成本。六是建立以企业为中心的企业文化氛围。培养当地市场，让更多消费者了解企业、信任企业，并建立良好的合作关系，为进一步拓展更为广阔的目标市场，进人其他国家市场铺平道路。

4. 市场营销计划一般包括哪些要素

我觉的市场营销计划主要应该包括：1制定销售的渠道，比如销售的方式回是什么，还有利用那些答传媒进行宣传，是面对面的销售方式，还是利用网络或者其他介质2给销售人员制定好销售的目标还有价格，以及毛利率方面的规定。3预估一下销售这些产品需要的费用，并加以控制。4销售本项产品的卖点是什么，与同行之间的竞争优势是什么，这项产品有那些潜在市场，根据这些划分区域。5是否要对此产品进行演示，还有相关销售人员的演示培训等等

5. 拟写一份关于《市场营销学》方面的策划书

一份完整较的营销策划书的构造分为三大部分：一是产品的市场状况分析，二是策划书正文内容。三是效果预测即方案的可行性与操作性。
（一）市场状况分析
要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况，市场状况分析必须包含下列13项内容：
（1）整个产品在当前市场的规模。
（2）竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。
（3）竞争品牌市场占有率的比较分析。
（4）消费者群体的年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之市场目标分析。
（5）各竞争品牌产品优缺点的比较分析。
（6）各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。
（7）各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。
（8）各竞争品牌促销活动的比较分析。
（9）各竞争品牌公关活动的比较分析。
（10）竞争品牌订价策略的比较分析。
（11）竞争品牌销售渠道的比较分析。
（12）公司近年产品的财务损益分析。
（13）公司产品的优劣与竞争品牌之间的优劣对比分析。
（二）策划书正文
一般的营销策划书正文由七大项构成，现简单扼要说明。
（1）公司产品投入市场的政策
策划者在拟定策划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节；
1。确定目标市场与产品定位。
2。销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。
3。制定价格政策。
4。确定销售方式。
5。广告表现与广告预算。
6。促销活动的重点与原则。
7。公关活动的重点与原则。
（2）企业的产品销售目标
所谓销售目标，就是指公司的各种产品在一定期间内（通常为一年）必须实现的营业目标。
销售目标量化有下列优点：
为检验整个营销策划案的成败提供依据。
为评估工作绩效目标提供依据。
为拟定下一次销售目标提供基础。
（3）产品的推广计划
策划者拟定推广计划的目的，就是要协助实现销售目标。推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。
①目标
策划书必须明确地表示，为了实现整个营销策划案的销售目标，所希望达到的推广活动的目标。一般可分为：长期，中期与短期计划。
②策略
决定推广计划的目标之后，接下来要拟定实现该目标的策略。推广计划的策略包括广告宣传策略、分销渠道运用策略、促销价格活动策略、公关活动策略等四大项。
广告宣传策略：针对产品定位与目标消费群，决定方针表现的主题，利用报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体？各占多少比率？广告的视听率与接触率有多少？使产品的特色与卖点深入人心。
分销渠道策略：当前的分销渠道的种类很多，企业要根据需要和可能选择适合自己的渠道进行，一般可分为：经销商和终端两大块，另有中间代理商德等形式。在选择中我们，遵循的主要原则是“有的放矢”，充分利用公司的有限的资源和力量。
促销价格策略：促销的对象，促销活动的种种方式，以及采取各种促销活动所希望达成的效果是什么。
公关活动策略：公关的对象，公关活动的种种方式，以及举办各种公关活动所希望达到目的是什么。
③细部计划
详细说明实施每一种策略所进行的细节。
广告表现计划：报纸与杂志广告稿的设计（标题、文字、图案），电视广告的创意脚本、广播稿等。
媒体运用计划：选择大众化还是专业化的报纸与杂志，还有刊登日期与版面大小等；电视与广播广告选择的节目时段与次数。另外，也要考虑CRP（总视听率）与CPM（广告信息传达到每千人平均之成本）
促销活动计划：包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等。
公关活动计划：包括股东会、发布公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等。
（4）市场调查计划
市场调查在营销策划案中是非常重要的内容。因为从市场调查所获得的市场资料与情报，是拟定营销策划案的重要依据。此外，前述第一部分市场状况分析中的12项资料，大都可通过市场调查获得，由此也显示出市场调查的重要。
然而，市场调查常被高层领导人与策划书人员所忽视。许多企业每年投入大笔广告费，而不注意市场调查，这种错误的观念必须尽快转变。
市场调查与推广计划一样，也包含了目标，策略以及细部计划三大项。
（5）销售管理计划
假如把营销策划案看成是一种陆海空联合作战的话，销售目标便是登陆的目的。市场调查计划是负责提供情报，推广计划是海空军掩护，而销售管理计划是陆军行动了，在情报的有效支援与强大海空军的掩护下，仍须领先陆军的攻城掠地，才能获得决定性的胜利。因此，销售管理计划的重要性不言而喻。销售管理计划包括销售主管和职员、销售计划、推销员的挑选与训练、激励推销员、推销员的薪酬制度（工资与奖金）等。
（6）财务损益预估
任何营销策划案所希望实现的销售目标，实际上就是要实现利润，而损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润。只要把该产品的预期销售总额减去销售成本、营销费用（经销费用加管理费用）、推广费用后，即可获得该产品的税前利润。
（7）方案的可行性与操作性分析。
这是对该方案的落实政策的进一步过程，从某中意义上来说，他是计划执行的“前哨站”，一方面，对整个方案的可行性与操作性进行必要的事前分析，另一方面，对事后的执行进行必要的监督工作的铺垫。这也决定方案最后是否通过的重要的衡量标准之一。 给你个常用的格式供参考。

6. 谈谈如何利用所学市场营销学理论改进自己的日常工作

谈谈如何利用所学市场营销学理论改进自己的日常工作如下：

市场营销是一种商业行为，旨在通过创造、传播和交换产品或服务来实现组织的商业目标。它涉及到市场研究、产品开发、促销策略、渠道管理和客户关系等多个方面。

市场营销不仅是一种学科，也是一种实践，它涉及到一系列的策略、技术和方法，旨在将产品或服务与潜在客户进行沟通和交互，以满足他们的需求和期望。

市场营销的目标是通过创造和传播有吸引力的产品或服务来吸引和保持客户，从而实现组织的商业目标。为了实现这一目标，市场营销团队需要进行市场研究，了解潜在客户的需求和期望，并制定相应的产品开发计划和促销策略。

市场营销的范围非常广泛，包括多个方面，如市场调研、产品开发、促销策略、渠道管理和客户关系等。市场调研是市场营销的基础，它通过收集和分析关于潜在客户的数据和信息，以了解他们的需求和期望。

产品开发是市场营销的重要环节，它需要根据市场调研的结果来设计、开发和测试新产品或服务。促销策略则是市场营销的关键，它需要制定一系列的广告、宣传和营销活动，以吸引和保持客户。

渠道管理是指如何将产品或服务通过不同的渠道传递给潜在客户，包括批发商、零售商和直接销售等。客户关系则是市场营销的重要方面，它需要建立和维护与客户的长期关系，以保持客户的忠诚度和满意度。

市场营销的技术和方法也非常多样化，包括传统广告、数字营销、社交媒体营销、内容营销、搜索引擎优化等。传统广告是指通过广告牌、电视和广播等传统媒体来宣传产品或服务。数字营销则是利用互联网和移动设备等数字媒体来宣传和推广产品或服务。

社交媒体营销则是利用社交媒体平台来吸引和保持客户，并与他们进行互动和交流。内容营销则是通过创造有价值的内容来吸引和保持客户，并提高他们的忠诚度和满意度。搜索引擎优化则是通过优化网站内容和结构来提高网站在搜索引擎中的排名，从而吸引更多的潜在客户。

市场营销是一种商业行为，它涉及到市场研究、产品开发、促销策略、渠道管理和客户关系等多个方面。它不仅需要制定合适的策略和技术，还需要不断监测市场变化和竞争态势，并进行相应的调整和改进。

市场营销的成功与否不仅取决于策略的有效性，还取决于团队的能力和经验，以及对于市场变化和竞争态势的敏锐度和反应能力。

7. 一个完整的营销策划有几个步骤

有以下四个步骤:

第一步：明确营销目标

策划是什么?策划是为了实现营销目标的计划，因此其目的性是非常强的，我们必须要明确营销目标和方向，并且按照这个目标去设计出具体明确的行动方案，从而帮助站长做好网络营销工作。

第二步：收集信息并分析资料

信息是策划的基础，没有信息就不能策划，所以收集信息非常重要，希望站长能收集更多高质量、有价值的信息，这对网络营销策划非常重要。大家必须要将其作为主要工作去做。

第三步：制定准确的策划方案

在之后就需要制定出准确的策划方案，这也是网络营销策划的重要部分，在这个过程中需讲究网站策划方案的创新性，加大创新力度，这是站长必须要做好的。

第四步：推出策划方案

策划方案编写完成后，要提交给上级主管或委托客户，由其审议通过。这一阶段，主要任务是要向上级或委托人讲解、演示、推介策划的方案。再好的策划方案如果不能被对方理解采纳那就太浪费了。因此推出策划方案也是策划的一个重要环节。

(7)市场营销学实施计划扩展阅读

营销策划框架

(1)、营销机会分析

包括：整个商品或消费品市场的数量和金额分析；各竞争店牌或品牌商品结构的销售量与销售额的分析；各竞争店牌或品牌市场占有率的比较分析；顾客与消费者年龄、性别、家庭收入等分析；各竞争店牌或品牌商品优缺点的分析。

各竞争店牌或品牌市场细分与商品定位的比较分析；各竞争店牌或品牌广告费用与广告表现的比较分析；各竞争店牌或品牌促销活动的比较分析；各竞争店牌或品牌公关活动的比较分析；各竞争店牌或品牌定价策略的比较分析。

各竞争店牌或品牌分销策略的比较分析；各竞争店牌或品牌店铺布局的比较分析；企业的利润结构和费用情况分析。

(2)、目标市场定位

包括：确定目标市场和商品定位；经营目标；价格策略；分销策略；广告形式和投资预算；促销活动的重点和原则；公关活动的重点和原则。

(3)、促销活动规划

包括：明确促销的目标；选择促销的形式和内容。

(4)、分销活动计划

包括：价格策略；分销的渠道；店铺的陈列；服务的质量。

(5)、销售管理计划

包括：主管的职责权限；销售目标计划；人员的挑选和培训；推销人员的薪金标准；推销人员的奖励措施。

(6)、市场反馈和调整

包括：市场销售信息的反馈方式3市场销售信息的反馈整理；经营目标的核算；经营行为的调整。

8. 市场营销学的主要内容

市场营销学主要的内容是主要包括：目标市场的选择与分析；竞争对手的分析；消费者消费行为分析；制定战略、战术；4P（产品、价格、渠道、促销）的制定。

1、目标市场的选择与分析

进行市场的详细划分，根据市场需求，和消费者喜好从多个角度将市场分成多个小群体。例如将不同人对房子的需求将房子分为家庭刚需，居住地点，生意工具进行细分。

9. 如何制定一个市场营销计划

一个好的市场营销方案必须有一个好的市场营销计划书，以在整体上把握整个营销活动。公司要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。那么怎样制定营销计划书呢?下面我给大家分享如何制定一个市场营销计划，欢迎参阅。

制定市场营销计划的6大步骤

确的市场营销计划。那么怎样制定营销计划书呢?

1、收集数据，归纳分析

在解决任何问题的时候，首要的是掌握事实，面对事实。数据的收集营销计划的重要依据之一是行业、市场、销售、宏观经济方面的历史数据。收集数据主要是与解决营销计划有关的方面，太多的似是而非的数据不仅影响判断的准确性，也浪费时间。

2、形成目标和战略

在制定计划时，需要形成一定的目标和战略，计划实施的最终目的是战略目标的实现。没有一定的目标，将不知道需要怎样的计划实施步骤。

3、制定方案

行动方案是市场营销计划的重要内容，是完成目标的具体体现。行动方案按照时间系列、责任人落实、需要配备的资源等方法展示，说明了每个阶段/时点需要对产品/服务采取的行动。

4、预测财务结果

在制定计划的过程中需要预算执行过程中的费用，一套可行的计划，势必需要财务的支持。没有财务的支持，一切计划都是空谈的。

5、协调

计划制定完成之后是需要拿出来进行审核，平衡预算，高层管理的一致通过，才能得到实施的。这就需要你提前推广你的营销计划，达到各部门的支持。当然这也为后期实行过程中各部门的协调配合打下了基础，有利于计划的顺利进行。

6、计划的执行控制

再好的市场营销计划，执行出了偏差，一样不会有好的结果。因此说明后期执行的重要控制时段/时点，并列出尽可能量化的指标便于对比和控制质量。

制定一个市场营销计划

(一) 营销分析 市场营销(Marketing)又称为市场学、市场行销或行销学。简称“营销”，台湾常称作“行销”;是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。它包含两种含义，一种是动词理解，指企业的具体活动或行为，这时称之为市场营销或市场经营;另一种是名词理解，指研究企业的市场营销活动或行为的学科，称之为市场营销学、营销学或市场学等。 营销分析包括:①营销能力和营销数据——波士顿BCG矩阵。如何提高营销能力要做到一下几点：(1)根据销售部及办事处和所在售点确定的零售计划，通过推介达成销售目标。

(2)不断提高自身素质，充分利用公司提供的资源，努力达成预期的销售成果。

(3)充分了解所在地区的消费特性及竞争品牌的优劣势，抓住每一个销售机会，有效地扩大导购范围。

(4)根据公司的物流管理系统要求，做好销售台账工作，按时按质做好信息的反馈。

(5)及时将竞争市场信息和销售中出现的问题与困难反馈给店长及零售主任。 (6)及时将售点的产品样板、宣传资料等的上架率和数量反馈给公司，以便得到补充。

(7)负责售点日常维护工作。

(8)遵守公司上下班有关管理制度，杜绝违纪现象。

(9)注重个人形象，提高个人素质，突出公司及品牌形象。

②分析企业面临的优势、劣势、威胁、机会——SWOT分析法。SWOT分析方法是一种企业内部分析方法，即根据企业自身的既定内在条件进行分析，找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在。其中，S代表 strength(优势)，W代表weakness(弱势)，O代表opportunity(机会)，T代表threat(威胁)，其中，S、W是内部因素，O、T是外部因素。按照企业竞争战略的完整概念，战略应是一个企业“能够做的”(即组织的强项和弱项)和“可能做的”(即环境的机会和威胁)之间的有机组合

③竞争者分析——波特结石模型。竞争者分析是指企业通过某种分析方法识别出竞争对手，并对它们的目标、资源、市场力量和当前战略等要素进行评价。

(二)营销任务

营销任务包括以下三点：

① 营销任务。任务营销是指在制定一定营销任务的前提下有计划地组织各项经营活动，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。 任务营销对企业的发展与崛起可以起到强大的辅助推动作用。当代企业的竞争发展和科技进步，使企业的产品瑕疵有了大幅减少，但相比较而言，许多企业在改善同顾客、员工、自然和社会环境等关系的努力似尚有不

足，他们将利润置于员工、顾客和自然环境之上，对顾客的抱怨或问题反应缓慢，忽视对员工的关爱，对环境保护的诉求也置若罔闻，等等。分为以下四点：(1)市场范围(2)细分市场(3)核心业务(4)外国业务

② 细分市场市场细分(Market Segmentation)的概念是美国市场学家温德尔·史密斯(Wendell R.Smith)于20世纪50年代中期提出来的。 市场细分(market segmentation)是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。包括

(一)战略目标(1)营销目标(2)市场份额目标(净利润)(二)营销投资。换取更大影响力和规模经济

③ 革新目标：革新目标需要(1)马斯洛需求层次理论(2)产品生命周期理论

④ 资源目标：资源目标包括(1)生产资源(2)劳动人才

⑤ 生产力目标：生产力目标是指生产管理带动或产品成本降低

⑥ 利润目标：利润目标是指财务分析

(三)战略任务

战略任务是指在一定时期内，企业市场营销工作服务的对象、项目和预期要达到的目的。战略任务与战略目标：战略任务是战略目标的分解，战略任务是详细的具体的，战略目标要通过战略任务的完成才能实现。战略任务可以分解成若干具体的子任务和更细致的任务。战略任务的表现形式：一是服务方面，即为哪些购买者服务;

二是产品结构，包括质量结构、品种结构，档次结构，即拿什么样的产品来为购买者服务;

三是服务项目，即为购买者提供哪些方面服务;

四是市场范围，即企业服务的市场有多大。

战略任务要做到(一)投资组合分析和战略管理(二)产品总类。如：明天赢得面包的人、今天之任务、昨天之任务

(四)营销战略

市场营销战略：基于企业既定的战略目标，向市场转化过程中的必须要关注的“客户需求的确定、市场机会的分析，自身优势的分析、自身劣势的反思、市场竞争因素的考虑、可能存在的问题预测、团队的培养和提升等综合因素，最终确定出增长型、防御型、扭转型、综合型的市场营销战略，作为指导企业将既定战略向市场转化的方向和准则。

营销战略主要做好市场细分和产品定位

市场细分：目标细分市场：导致产品细分满足顾客差异性

顾客差异性：顾客差异性表现在①不同顾客不同敏感性②不同客户不同需求 市场细分方法1.选定产品市场范围。公司应明确自己在某行业中的产品市场范

围，并以此作为制定市场开拓战略的依据。

2.列举潜在顾客的需求。可从地理、人口、心理等方面列出影响产品市场需求和顾客购买行为的各项变数。

3.分析潜在顾客的不同需求。公司应对不同的潜在顾客进行抽样调查，并对所列出的需求变数进行评价，了解顾客的共同需求。

4.制定相应的营销策略。调查、分析、评估各细分市场，最终确定可进入的细分市场，并制定相应的营销策略。

产品定位①研究阶段：目标市场选择，识别竞争对手、顾客的选择标准识别、顾客的评价

②战略阶段(市场敏感)①实际定位：找寻产品实际差异②心理定位：找出心理差别，改变顾客认识。

实际定位战略①要做第一个②创造新的产品特征③加强现在的定位④寻找新的定位 心理定位战略：心理定位战略①转变对于品牌的观念②打破对手的品牌定位 有效营销回答的两个问题：有效营销：有效营销从一个单纯的市场营销网站发展成为一个综合性的，与营销相关的站点。根据各种内容分别提供相应创业、文学、网络营销、市场营销，为不同层次的营销爱好者提供网络互动,咨询及相关资料查询服务。

回答的两个问题①谁是细分市场②我们的什么地方让顾客满意

(五)营销组合 营销组合：营销组合即营销手段，是市场营销中的一个最基本概念，指企业根据顾客的需求和企业的营销目标来确定可控营销因素的最佳组合。在企业探索消费者需求的过程中，他们的探索主要在--4p、6p、7p、10p和11p及4Cs。 营销组合主要包括(1)产品和品牌。产品和品牌包括①实在的产品②基本品牌：包括服务、质量③增值品牌④潜在品牌(2)服务①许多公司有同样的产品②服务依托于企业文化、动力③糟糕服务的代价(三)价格：价格因素主要包括以下几点：制约价格因素、目标市场品牌价格。价格不可分价格高质量低

定价战略：定价战略由企业定价目标、达到此目标的具体措施和贯彻这些措施的具体行动计划所组成的。战略的制定，可以使企业守满地实现自己的目标。根据本企业的特点和市场营销状况，在定价战略的指导下，企业依靠现有的资源水平可获得更多的利润。以下是一些可能的定价战略

(4)促销：促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。促销包括：早期广告和公关;成熟服务和广告

(5)分销(渠道)在西方经济学中，分销的含义是建立销售渠道的意思，即产品通过一定渠道销售给消费者。从这个角度来讲，任何一种销售方式我们都可以把它称之为称为分销。亦即分销是产品由生产地点向销售地点运动的过程，产品必须通过某一种分销方式才能到达消费者手中。分销指导①企业目标市场是什么②了解产品差异化优势③对分销商的控制指导能力。常用的分销模式变革推进方法一般包括以下五个步骤：第一步 进行营销审计，找出自己的优势、弱势、机会和威胁;

第二步 根据分析结果找出应加以改变的关键因素并制定变革方案; 第三步 对人员进行培训和对现有分销系统及成员进行效能评估; 第四步 推进分销系统变革，对变革效果进行评估;

第五步 进入下一循环，继续不断发展和完善自己的分销模式。 (六)行动计划

营销计划包括：预算、目标、任务及分任务

使推销说法精进的第一步是：事先靠自己编出一套"说法大要",且有数年推销经验的推销员，通常在不知不觉中已把洽谈中的一部分加以标准化。也就是说，不断与不同对象的顾客洽谈的时候，他就背熟了其中的一部分，且在任何洽谈中都习惯地使用它。亦即，自然而然地洽谈过程中，对自己的推销说法赋予某种"模型。

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