市场营销学市场细分

A. 在市场营销学中，有效市场细分的条件是什么

有效市场细分必须满足的条件有：
1、可衡量性
这是指用来细分市场的标准和变数及细分后的市场是可以识别和衡量的，即有明显的区别，有合理的范围。如果某些细分变数或购买者的需求和特点很难衡量，细分市场后无法界定，难以描述，那么市场细分就失去了意义。
2、可进入性
这是指企业能够进入所选定的市场部分，能进行有效的促销和分销，实际上就是考虑营销活动的可行性。一是企业能够通过一定的广告媒体把产品的信息传递到该市场众多的消费者中去，二是产品能通过一定的销售渠道抵达该市场。
3、可盈利性(规模性)
这是指细分市场的规模要大到能够使企业足够获利的程度，使企业值得为它设计一套营销规划方案，以便顺利地实现其营销目标，并且有可拓展的潜力，以保证按计划能获得理想的经济效益和社会服务效益。
4、差异性
指细分市场在观念上能被区别并对不同的营销组合因素和方案有不同的反应
5、相对稳定性
指细分后的市场有相对应的时间稳定。细分后的市场能否在一定时间内保持相对稳定，直接关系到企业生产营销的稳定性。特别是大中型企业以及投资周期长、转产慢的企业，更容易造成经营困难，严重影响企业的经营效益。

B. 企业为什么要进行市场细分

通过市场细分对企业的生产、营销起着极其重要的作用。
1、有利于选择目标市场和制定市场营销策略。
2、有利于发掘市场机会，开拓新市场。
3、有利于集中人力、物力投入目标市场。
4、有利于企业提高经济效益。 企业自己有自己的特点 ，某个市场也有自己的特点，企业要根据自己的特点找到适合这个特点的市场部分，同时也可以利用自己有限的资源， 最好的做事。


(2)市场营销学市场细分扩展阅读：
一、市场细分（market segmentation）是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。

二、市场细分包括以下步骤：
1.选定产品市场范围。公司应明确自己在某行业中的产品市场范围，并以此作为制定市场开拓战略的依据。

2.列举潜在顾客的需求。可从地理、人口、心理等方面列出影响产品市场需求和顾客购买行为的各项变数。

3.分析潜在顾客的不同需求。公司应对不同的潜在顾客进行抽样调查，并对所列出的需求变数进行评价，了解顾客的共同需求。

4.制定相应的营销策略。调查、分析、评估各细分市场，最终确定可进入的细分市场，并制定相应的营销策略。

三、市场细分的条件
1、可衡量性。指各个细分市场的购买力和规模能被衡量的程度。如果细分变数很难衡量的话，就无法界定市场。

2、可赢利性。指企业新选定的细分市场容量足以使企业获利。

3、可进入性。指所选定的细分市场必须与企业自身状况相匹配，企业有优势占领这一市场。可进入性具体表现在信息进入、产品进入和竞争进入。考虑市场的可进入性，实际上是研究其营销活动的可行性。

4、差异性。指细分市场在观念上能被区别并对不同的营销组合因素和方案有不同的反应

5、相对稳定性。指细分后的市场有相对应的时间稳定。细分后的市场能否在一定时间内保持相对稳定，直接关系到企业生产营销的稳定性。特别是大中型企业以及投资周期长、转产慢的企业，更容易造成经营困难，严重影响企业的经营效益。

C. 在市场营销学科里，市场细分的步骤是什么

可见，市场细分包括以下步骤：
1.选定产品市场范围。公司应明确自己在某行业中的产品市场范围，并以此作为制定市场开拓战略的依据。
2.列举潜在顾客的需求。可从地理、人口、心理等方面列出影响产品市场需求和顾客购买行为的各项变数。
3.分析潜在顾客的不同需求。公司应对不同的潜在顾客进行抽样调查，并对所列出的需求变数进行评价，了解顾客的共同需求。
4.制定相应的营销策略。调查、分析、评估各细分市场，最终确定可进入的细分市场，并制定相应的营销策略。

市场细分的程序
市场细分作为一个比较、分类、选择的过程，应该按照一定的程序来进行，通常有这样几步：
1．正确选择市场范围
企业根据自身的经营条件和经营能力确定进入市场的范围，如进入什么行业，生产什么产品，提供什么服务。
2.列出市场范围内所有潜在顾客的需求情况
根据细分标准，比较全面地列出潜在顾客的基本需求，作为以后深入研究的基本资料和依据。
3．分析潜在顾客的不同需求，初步划分市场
企业将所列出的各种需求通过抽样调查进一步搜集有关市场信息与顾客背景资料，然后初步划分出一些差异最大的细分市场，至少从中选出三个分市场。
4．筛选
根据有效市场细分的条件，对所有细分市场进行分析研究，剔除不合要求、无用的细分市场。
5．为细分市场定名
为便于操作，可结合各细分市场上顾客的特点，用形象化、直观化的方法为细分市场定如某旅游市场分为商人型、舒适型、好奇型、冒险型、享受型、经常外出型等。
6．复核
进一步对细分后选择的于市场进行调查研究，充分认识各细分市场的特点，本企业所开发的细分市场的规模、潜在需求，还需要对哪些特点进一步分析研究等。
7．决定细分市场规模，选定目标市场
企业在各子市场中选择与本企业经营优势和特色相一致的子市场，作为目标市场。没有这一步，就投有达到细分市场的目的。
经过以上七个步骤，企业便完成了市场细分的工作，就要可以根据自身的实际情况确定目标市场并采取相应的目标市场策略。

D. 试述市场细分化的产生历程。

市场细分是20世纪50年代中期美国市场营销学家温德尔·斯密提出的。其含义是以消费需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体，具有相同需求的顾客群体称为细分市场或分市场。其产生与发展经历了三个主要阶段：
（1）大量营销阶段。19世纪末20世纪初，企业市场营销的基本方式是大量营销，在当时的市场情况下，大量营销方式降低了成本和价格，获得了较丰厚的利润，企业没有必要也不可能重视市场需求的研究。
（2）产品差异化营销阶段。20世纪30年代，市场供给严重过剩，迫使企业营销方式从大量营销向产品差异化营销转变，但是，企业仅仅从自己现有的设计、技术能力出发去实现产品差异化而仍未去深入研究顾客需求。
（3）目标营销阶段。20世纪50年代以后，在科学技术革命的推动下，生产与消费的矛盾日益尖锐，产品差异化已远远不能解决西方企业所面临的市场问题，企业营销方式再次发生革命性变化，由产品差异化码盯营销转向以市场需迟冲和求为导向判前的目标营销。目标市场营销要求企业在研究市场和细分市场的基础上，结合自身的资源与优势，选择恰当的细分市场作为目标市场，并为之设计相匹配的营销组合，于是，市场细分战略应运而生。

E. 谈谈市场细分

（一）市场细分的含义与作用

市场细分是现代市场营销学的一个概念。它是由美国着名市场学家温德尔？斯密在总结一些企业市场营销实践经验的基础上，于20世纪50年代提出来的。所谓市场细分，是指企业按照消费者的一定特性，把原有市场分割为两个或以上子市场，以用来确定目标市场的过程。具体一点说，就是调查分析不同的消费者在需求、资源、地理位置、购买习惯和行为等方面的差别，然后将上述要求基本相同的消费者群分别收并为一类，形成整体市场中的若干子市场或分市场。不同的细分市场之间，需求差别比较明显；在一个细分市场内部，需求差别则比较细微。市场细分为企业选择目标市场提供了基础，是第二次世界大战后西方市场营销思想和战略的新发展，有人称之为营销继“消费者为中心观念”之后的又一次革命。

市场细分的理论基础是市场“多元异质性”理论。这一理论认为消费者对大部分产品的需求是多元化的，具有不同的质的要求。需求本身的“异质性”是市场可能细分的客观基础。实践证明，只有少数商品的市场，消费者对产品的需求大致相同，例如消费者对食盐、白糖、大米等的需求差异就很小，这类市场称为同质市场。在同质市场上，企业的营销策略比较相似，竞争焦点集中在价格上。大多数商品的市场属于异质市场，这是由消费者对商品的需求千差万别所决定的。企业的营销活动更应重视异质市场的销售。

市场细分有利于企业发现市场营销机会，制定最优营销策略，扬长避短，发挥优势，从而有效地与竞争对手相抗衡。这也有助于企业拓展市场，提高产品的市场占有率。

（二）市场细分的要求

企业在进行市场细分时，应遵循以下基本要求：

1.可测量性

细分市场要有明显的特征，这些特征可以测量出来，即能够量化。各子市场之间有明显的区别；各子市场内部有明确的组成成员，这些人应具备共同的需求特征，表现出类似的购买行为。

2.可进入性

在市场细分中，企业所选择的目标市场必须是企业能充分发挥自己的资源优势，有足够的能力去占领的子市场；否则，就不能作为目标市场。

3.可赢利性

在市场细分中，被企业选中的子市场还必须有一定的规模和需求量，能使企业有利可图，以实现预期的利润目标。为此，细分市场的规模既不宜太大，也不宜太小。如果规模过大，企业无法“消化”，结果也白费功夫；如果规模太小，企业又“吃不饱”，现有资源得不到最佳利用，利润难以确保。因此，细分出的市场规模必须恰当，使企业能得到合理赢利。

4.易反应性

即目标市场对企业营销战略的反应是灵敏的和有差异的。

5.有发展潜力

作为企业的目标市场，既要能满足企业目前的利益要求，又要有较大的发展潜力，能为企业带来长远利益。

如果是已经饱和或即将饱和的市场，那就没有多少潜力可挖。

（三）市场细分的程序

如果按照一定的程序，细分市场的基本要求就会比较容易实现。市场细分的程序大体包括以下主要环节。

1.界定相关市场

每一位消费者都是独一无二的，绝大多数的销售量是由一小群消费者创造出来的。界定相关市场就是确定企业推广其产品或服务所要寻找的消费者群体，比如太太口服液以已婚女性消费者作为自己的服务对象（目标市场）。企业在确定消费群体时，必须明确自身的优势和劣势，根据自己的资源条件在以下几方面作出抉择：①产品线的宽度；②顾客类型；③地理范围等。有效的市场细分强调企业在清晰的市场上满足现有顾客和潜在顾客的需求，也就要求企业必须了解消费者的态度、偏好及其所追求的利益。

2.收集研究信息

收集、整理市场情报和资料，并进行分析研究。例如通过收集同类产品的市场情况，作为新产品市场细分的参考；或者通过对消费者的调查，来检验欲采用的细分因素是否合适。

3.选择细分依据

企业在选择市场细分的标准时不能照搬以往细分变数，而必须结合本企业具体情况有所创新，以建立起差异化竞争优势。因此，企业必须设计最佳的细分依据。设计最佳细分依据的操作步骤是：①先把各种潜在的、有用的细分变数都罗列出来。②对被选择出的重要标准再做进一步的划分。在某种情况下，这种划分可能比较直接和显而易见，如年龄、性别等。对那些心理因素则要做较为深入的调查，以了解其特征和需求类型。

4.确定目标市场

市场细分的结果往往是得到了大量的细分市场。显然，企业要对每一个细分市场都予以足够的重视，既不可能也无必要。所以，必须对它们进行筛选，从而确定自己的目标市场。一般地讲，这种筛选从两方面——细分市场本身的特征和本企业的营销目标、资源着手。

F. 请问市场营销学中，市场细分的原则有哪些

市场细分的原则�

企业可根据单一因素，亦可根据多个因素对市场进行细分。选用的细分标准越多，相应的子市场也就越多，每一子市场的容量相应就越小。相反，选用的细分标准越小，子市场就越少 ，每一子市场的容量则相对较大。如何寻找合适的细分标准，对市场进行有效细分，在营销实践中并非易事。一般而言，成功、有效的市场细分应遵循以下基本原则：

（一） 可衡量性。

指细分的市场是可以识别和衡量的，亦即细分出来的市场不仅范围明确，而且对其容量大小也能大致作出判断。有些细分变量，如具有“依赖心理”的青年人，在实际中是很难测量的，以此为依据细分市场就不一定有意义。�

（二） 可进入性。

指细分出来的市场应是企业营销活动能够抵达的，亦即是企业通过努力能够使产品进入并对顾客施加影响的市场。一方面，有关产品的信息能够通过一定媒体顺利传递给该市场的大多数消费者；另一方面，企业在一定时期内有可能将产品通过一定的分销渠道运送到该市场。否则，该细分市场的价值就不大。比如，生产冰淇淋的企业，如果将我国中西部农村作为一个细分市场，恐怕在一个较长时期内都难以进入。�

（三） 有效性。

即细分出来的市场，其容量或规模要大到足以使企业获利。进行市场细分时，企业必须考虑细分市场上顾客的数量，以及他们的购买能力和购买产品的频率。如果细分市场的规模过小，市场容量太小，细分工作烦琐，成本耗费大，获利小，就不值得去细分。�

（四） 对营销策略反应的差异性。

指各细分市场的消费者对同一市场营销组合方案会有差异性反应，或者说对营销组合方案的变动，不同细分市场会有不同的反应。如果不同细分市场顾客对产品需求差异不大，行为上的同质性远大于其异质性，此时，企业就不必费力对市场进行细分。另一方面，对于细分出来的市场，企业应当分别制定出独立的营销方案。如果无法制定出这样的方案，或其中某几个细分市场对是否采用不同的营销方案不会有大的差异性反应，便不必进行市场细分。

G. “市场细分”的名词解释

是指企业根据自身条件和营销目标，以需求的某些特回征或变量为答依据，区分具有不同需求的顾客群体的过程。

市场细分是市场营销学中一个非常重要的概念，市场上主流商业管理教育等均对市场细分这一概念给予了不同程度的关注。