建华物流合同物流市场营销

⑴ 市场营销是什么

是商品经济的范来畴，是一种以商品交换自为内容的经济联系形式。对于企业来说，市场是营销活动的出发点和归宿。

市场营销既是一种职能，又是组织为了自身及利益相关者的利益而创造、沟通、传播和传递客户价值，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来经济价值的活动、过程和体系。主要是指营销人员针对市场开展经营活动、销售行为的过程。

(1)建华物流合同物流市场营销扩展阅读：

研究市场营销职能，经验的做法是从商品销售入手。美国市场营销协会定义委员会1960年曾发表过这样一个定义：“市场营销是引导商品或劳务从生产者流向消费者或其使用者的一种企业活动。”这个定义虽不承认市场营销就是销售；

但是认为市场营销包含着销售，也包含着对商品销售过程的改进与完善。许多学者认为这个定义过于狭窄，不能充分展示市场营销的功能。然而，不论其是否恰当，这个定义清楚地揭示了市场营销与商品销售的关系。

商品销售对于企业和社会来说，具有两种基本功能，一是将企业生产的商品推向消费领域；二是从消费者那里获得货币，以便对商品生产中的劳动消耗予以补偿。企业是为了提高人们的生活水平而采用先进生产组织方式进行社会化生产的产物。

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銆銆瀹炶屾暣浣撹惀閿闇瑕佸逛紶缁熶笂鍚勪釜鑱岃兘閮ㄩ棬鍚勮嚜涓烘斂鐨勫仛娉曞姞浠ユ敼鍙橈紝鐢氳嚦闇瑕佹敼鍙樻煇浜涜亴鑳介儴闂ㄧ殑璁剧疆銆傚湪甯傚満钀ラ攢涓锛岃佽╂妧鏈寮鍙戦儴闂ㄦ牴鎹椤惧㈢殑闇瑕佸紑鍙戜汉浠鎰挎剰璐涔扮殑鍟嗗搧锛涜╄储鍔￠儴闂ㄦ寜鐓у競鍦鸿惀閿闇瑕佺归泦璧勯噾锛屼緵缁欒祫閲戯紝琛ュ厖鈥滅粰鍏烩濓紱璁╃敓浜ч儴闂ㄥ湪椤惧㈤渶瑕佺殑鏃堕棿鍑轰骇椤惧㈤渶瑕佺殑浜у搧锛屼繚璇侀攢鍞閮ㄩ棬鍙婃椂鎷垮埌鍚堥傜殑浜у搧銆侀噰鐢ㄩ【瀹㈠枩闂讳箰瑙佺殑鏂瑰紡锛屽悜瀛樺湪闇瑕佺殑椤惧㈣繘琛岄攢鍞銆傝繖鏍锋妧鏈寮鍙戦儴闂ㄣ佺敓浜ч儴闂ㄣ佽储鍔￠儴闂ㄥ拰閿鍞閮ㄩ棬灏辩粨鍚堣捣鏉ヤ簡锛屽叡鍚屼负淇冭繘鍟嗗搧鐨勯攢鍞鑰岃繍浣溿傝繖鏍锋墠鑳藉舰鎴愭暣浣撹惀閿鐨勬晥鏋溿 鍥涖佸垱閫犲競鍦洪渶姹 銆銆涓嶆柇鎻愰珮绀句細鐢熸椿姘村钩鐨勭ぞ浼氳矗浠昏佹眰浼佷笟鍔鍔涗簤鍙栨洿澶氬湴婊¤冻娑堣垂鑰呴渶瑕併傝繖灏辨槸璇达紝浠呬粎鍚戞秷璐硅呴攢鍞閭ｄ簺浠栦滑褰撳墠鎵撶畻璐涔扮殑鍟嗗搧鏄涓嶅熺殑銆傛秷璐硅呮櫘閬嶅瓨鍦ㄧ潃鈥滄綔鍦ㄩ渶姹傗濓紝鍗崇敱浜庢煇浜涘師鍥狅紝娑堣垂鑰呭湪鐭鏈熷唴涓嶆墦绠楄喘涔板晢鍝佷簣浠ユ弧瓒崇殑闇姹傘備緥濡傦紝瀵逛簬鐩鍓嶅競鍦轰笂鏌愮嶅晢鍝佺殑璐ㄩ噺姘村钩涓嶆弧鎰忕殑娑堣垂鑰咃紝鍗充娇瀛樺湪闇瑕侊紝涔熷彲鑳戒笉鍘昏喘涔拌繖绉嶅晢鍝侊紱瀵逛簬鐩鍓嶅競鍦轰笂浠锋牸鐩稿硅緝楂樸佷汉浠璁や负澶氭秷璐瑰氨鏈変簺濂渚堢殑闈炵敓娲诲繀闇鍝侊紝娑堣垂鑰呭嵆浣垮瓨鍦ㄩ渶瑕侊紝涔熷彲鑳戒笉鍘昏喘涔帮紝鎴栬呭緢灏戣喘涔帮紱鏈変簺娑堣垂鑰呭洜涓烘煇绉嶅悗椤句箣蹇э紝鎶婁竴閮ㄥ垎閽卞偍钃勮捣鏉ワ紝涓嶇敤浜庣洰鍓嶇殑鐢熸椿娑堣垂锛屼細褰㈡垚鈥滄綔鍦ㄩ渶姹傗濓紱鍙﹀栦竴浜涙秷璐硅呰櫧鐒舵湁涓瀹氱殑鐢熸椿鏀跺叆鏉ユ簮锛屽彲鏄鐢变簬鐩鍓嶆墜鎸佽揣甯佹暟閲忕殑闄愬埗锛屼笉鑳借喘涔版煇绉嶄粬鎵闇瑕佺殑鍟嗗搧锛屼篃褰㈡垚浜嗏滄綔鍦ㄩ渶姹傗濄傚綋鐒讹紝杩樻湁鐩稿綋澶氱殑椤惧㈡嬁鐫閽变拱涓嶅埌鑷宸辨墍闇瑕佺殑鍟嗗搧锛屽洜姝ゅ舰鎴愨滄綔鍦ㄩ渶姹傗濄傛綔鍦ㄩ渶姹傜殑瀹㈣傚瓨鍦ㄦ槸鐢辨秷璐硅呯敓娲婚渶瑕佺殑骞挎硾鎬у拰鍙鎵╁紶鎬у喅瀹氱殑銆傛綔鍦ㄩ渶姹傚疄璐ㄤ笂灏辨槸灏氭湭婊¤冻鐨勯【瀹㈤渶姹傦紝浠ｈ〃鐫鍦ㄦ彁楂樹汉浠鐢熸椿姘村钩鏂归潰杩樻湁涓嶈冻涔嬪勶紝涔熸槸浼佷笟鍙寮鎷撶殑甯傚満涓鐨勨滄柊澶ч檰鈥濄 銆銆浼佷笟鏃㈣佹弧瓒冲凡缁忓湪甯傚満涓婂嚭鐜扮殑鐜板疄鎬ч【瀹㈤渶姹傦紝璁╂瘡涓涓鎰挎剰璐涔颁紒涓氱殑鍟嗗搧鐨勯【瀹㈢‘瀹炰拱鍒板晢鍝侊紝涔熻佷簤鍙栭偅浜涙湁娼滃湪闇姹傜殑椤惧锛屾彁渚涗粬浠鎵闇瑕佺殑鍟嗗搧鍜屾湇鍔★紝鍒涢犳煇浜涘彲浠ヨ╀粬浠涔板緱璧枫佸彲鏀惧績鐨勬潯浠讹紝瑙ｉ櫎浠栦滑鐨勫悗椤句箣蹇э紝璁╀粬浠寤虹珛璧疯喘涔板悎绠椼佹秷璐瑰悎鐞嗙殑淇″康锛屼粠鑰屽皢鍏舵綔鍦ㄩ渶姹傝浆鍙樻垚涓虹幇瀹為渶姹傦紝鍓嶆潵璐涔颁紒涓氱殑鍟嗗搧銆傝繖灏辨槸鈥滃垱閫犲競鍦洪渶姹傗濄備緥濡傦紝閫氳繃閫傚綋闄嶄环锛屽彲浠ヨ╅偅浜涜繃鍘讳拱涓嶈捣杩欑嶅晢鍝佺殑娑堣垂鑰呰兘澶熻喘涔板拰娑堣垂杩欑嶅晢鍝侊紝璁╅偅浜涜繃鍘昏夊緱澶氭秷璐逛笉鍚堢畻鐨勬秷璐硅呮効鎰忓氳喘涔般佸氭秷璐癸紝鐪熸ｆ弧瓒冲叾闇瑕侊紱閫氳繃骞垮憡瀹ｄ紶锛岃╅偅浜涘规煇绉嶅晢鍝佷笉浜嗚В鍥犺屾病鏈夎喘涔板拰娑堣垂鐨勬秷璐硅呬簡瑙ｈ繖绉嶅晢鍝侊紝浜х敓璐涔板拰娑堣垂鐨勬叉湜锛涢氳繃鎺ㄥ嚭鏂颁骇鍝侊紝鍙浠ヨ╅偅浜涢毦浠ヤ粠杩囧幓鐨勯偅绉嶅晢鍝佽幏寰楅渶瑕佹弧瓒崇殑娑堣垂鑰呮湁鏈轰細璐涔板埌閫傚悎鍏堕渶瑕併佽兘璁╀粬婊℃剰鐨勫晢鍝侊紱閫氳繃鎻愪緵閿鍞鏈嶅姟锛岃╅偅浜涜夊緱娑堣垂鏌愮嶅晢鍝佷笉鏂逛究銆佷笉濡傛剰銆佷笉瀹夊叏鍥犺屽緢灏戣喘涔扮殑娑堣垂鑰呬篃鑳藉敖鍙鑳藉氬湴璐涔板拰娑堣垂杩欑嶅晢鍝侊紝鍒涢犲競鍦洪渶姹傚彲浠ヤ娇甯傚満鐨勭幇瀹為渶姹備笉鏂鎵╁ぇ锛屾彁楂橀【瀹㈤渶姹傜殑婊¤冻绋嬪害锛涗篃鍙浠ヤ娇浼佷笟寮鍒涗竴鏂瑰睘浜庤嚜宸辩殑鏂板ぉ鍦帮紝澶у姏鍙戝睍鐢熶骇锛涘悓鏄浣夸紒涓氬湪鐜版湁甯傚満涓婂彲杩涘彲閫锛屽ぇ澶у炲己瀵瑰競鍦洪渶姹傚彉鍖栫殑閫傚簲鎬с傘銆 浜斻佸崗璋冨钩琛″叕鍏卞叧绯 銆銆鍏鍏卞叧绯绘椿鍔ㄦ棭灏辨湁涔嬨傛湰涓栫邯鍒濈編鍥借繕鍑虹幇杩囦笓涓氬叕鍏卞叧绯诲挩璇㈠叕鍙搞備紒涓氱＄悊鐞嗚虹晫鍦锛擄紣骞翠唬灏辨壙璁や簡鑱屽伐鍏崇郴銆侀【瀹㈠叧绯荤殑閲嶈佹с傜劧鑰岋紝鍦ㄥ瓨鍦ㄨ惤鍚庣殑鐢熶骇瑙傚康銆侀攢鍞瑙傚康鐨勬潯浠朵笅锛屽叕鍏卞叧绯绘病鏈変綔涓哄競鍦鸿惀閿鐨勪竴涓鈥滃唴鍦ㄨ亴鑳解濄傚埌锛栵紣骞翠唬鍐嶆＄垎鍙戜繚鎶ゆ秷璐硅呮潈鐩婅繍鍔ㄤ箣鍚庯紝鍏鍏卞叧绯昏亴鑳芥墠寰楀埌骞挎硾鐨勯噸瑙嗐傚湪锛橈紣骞翠唬锛屼汉浠涓嶅啀鎶婂叕鍏卞叧绯荤湅浣滀负浼佷笟鐨勨滈濆栬礋鎷呪濓紝鑰屾槸鎶婂畠褰撴垚浜嗗競鍦鸿惀閿鐨勪竴绉嶈亴鑳姐傦紤锛欙紭锛戝勾锛岃憶閮庡剴锛堬迹锝堬綊锝夛綋锝旓綁锝侊綆锛э綊锝忥綆锝掞綇锝忥綋锛夋彁鍑轰簡鈥滃唴閮ㄨ惀閿鈥濈殑鐞嗚猴紱鍒帮紤锛欙紭锛曞勾锛屾澃鍏嬫．锛堬饥锝侊綊锝傦絹锝掞絹锛锛庯吉锝侊絻锝嬶綋锝忥綆锛夋彁鍑鸿佸紑灞曗滃叧绯昏惀閿鈥濄傝繖浜涙柊瑙傜偣锛岀患鍚堣捣鏉ワ紝灏辨槸璁や负闇瑕佸湪甯傚満钀ラ攢鑱岃兘涓澧炲姞涓涓鏂伴」鐩锛氬崗璋冨钩琛″悇绉嶅叕鍏卞叧绯汇 銆銆浼佷笟浣滀负涓涓绀句細鎴愬憳锛屼笌椤惧㈠拰绀句細鍏跺畠鍚勪釜鏂归潰閮藉瓨鍦ㄧ潃瀹㈣傜殑鑱旂郴銆傛敼鍠勫拰鍙戝睍杩欎簺鑱旂郴鏃㈠彲鏀瑰杽浼佷笟鐨勭ぞ浼氬舰璞★紝涔熻兘澶熺粰浼佷笟甯︽潵甯傚満钀ラ攢涓婄殑濂藉勶紝鍗冲炲姞甯傚満钀ラ攢鐨勫畨鍏ㄦс佸规槗鎬с傛寜鐓ф澃鍏嬫．鐨勮傜偣锛屽晢鍝侀攢鍞鍙鏄浼佷笟涓庨【瀹涔嬮棿钀ラ攢鍏崇郴鐨勪竴閮ㄥ垎銆備簨瀹炰笂锛屼粬浠涔嬮棿杩樺彲浠ュ彂灞曠粡娴庣殑銆佹妧鏈鐨勫拰绀句細鐨勮仈绯诲拰浜ゅ線銆傞氳繃杩欎簺闈炲晢鍝佷氦鎹㈠瀷鐨勮仈绯伙紝鍙屾柟涔嬮棿灏卞彲浠ュ炶繘鐩镐簰淇′换鍜屼簡瑙ｏ紝鍙浠ュ彂灞曚负鐩镐簰渚濊禆銆佺浉浜掑府鍔┿佸悓鐢樺叡鑻︾殑浼欎即鍏崇郴锛岃╀紒涓氳幏寰椾竴涓蹇犲疄鐨勯【瀹㈢兢锛岃繕鍙浠ュ皢杩囧幓浜ゆ槗涓鐨勭儲鐞愯皥鍒ゆ敼鍙樹负鎯渚嬪瀷浜ゆ槗锛岃妭鐪佷氦鏄撹垂鐢ㄣ傝繖绉嶁滃叧绯昏惀閿鈥濈殑鎬濇兂鍚屾牱閫傚悎浜庡彂灞曞拰鏀瑰杽浼佷笟涓庡垎閿鍟嗐佷緵搴斿晢銆佽繍杈撳拰浠撳偍鍟嗐侀噾铻嶆満鏋勩佸ｄ紶濯掍綋浠ュ強鍐呴儴鑱屽伐鐨勫叧绯伙紝浣夸紒涓氬湪甯傚満钀ラ攢杩囩▼涓锛岄兘鍙浠ユ壘鍒板彲浠ヤ緷璧栥佸彲浜堜互甯鍔╃殑鎴樼暐浼欎即銆傚崗璋冨钩琛″叕鍏卞叧绯婚渶瑕佹ｇ‘澶勭悊涓変釜鍏崇郴锛屽嵆鍟嗗搧鐢熶骇缁忚惀涓庝紒涓氣滅ぞ浼氬寲鈥濈殑鍏崇郴锛岃幏鍙栧埄娑︿笌婊¤冻椤惧㈤渶瑕佺殑鍏崇郴鍜屾弧瓒充釜鍒椤惧㈤渶瑕佷笌澧炶繘绀句細绂忓埄鐨勫叧绯汇

⑶ 寤哄崕蹇閫掓庝箞鏍

寤哄崕蹇閫掕繕涓嶉敊锛屽缓鍗庡揩閫掓槸鎴戝浗鎴愮珛姣旇緝鏃╃殑蹇閫掔墿娴佷箣涓锛屽湪2000骞村氨宸茬粡鎴愮珛锛屽湪蹇閫掍笟涓鐨勫彛纰戝緢濂姐

寤哄崕鐗╂祦鏈夐檺鍏鍙革紙绠绉帮細寤哄崕鐗╂祦闆嗗洟锛夋敞鍐岃祫閲1.4浜垮厓锛屾槸鍥藉5A绾х墿娴佷紒涓氥佸浗瀹3A绾х患鍚堜俊鐢ㄨ瘎绾т紒涓氾紝鍚嶅垪涓鍥界墿娴佷紒涓50寮恒佷腑鍥芥皯钀ョ墿娴佷紒涓50寮猴紝鑽ｈ幏鈥滀簲鏄熺骇杞﹂槦鈥濈瓑绉板彿銆

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闆嗗洟鍛樺伐瓒4500浜猴紝骞磋揣杩愰噺瓒1.5浜垮惃锛屾嫢鏈夐噸鍨嬬壍寮曡溅銆佽嚜鍗歌溅銆佺綈杞︾瓑4000浣欒締锛屼粨鍌ㄨ兘鍔80涓囧钩绫筹紝鍙鎺у栧崗杞﹁締20000浣欒締銆佺℃帶鍚婃満10000浣欏彴銆傞泦鍥㈣嚜鏈夊崈鍚ㄧ骇鐮佸ご7搴э紝鎷ユ湁300浣欒墭鑷鏈夎埞杩愬姏锛岀℃帶3000浣欒墭鑸硅繍鍔涳紝骞村悶鍚愰噺杈5000浣欎竾鍚ㄣ

⑷ 中小物流企业市场营销问题与对策的论文

物流金融中物流企业的市场营销策略
摘要:结合物流金融的实际运作案例，对物流金融市场营销的特点、市
场营销环境、swoT分析法、一对一营销策略等关键问题进行了
分析。
关键词:物流金融、市场营销、质押监管、产品组合
近年来，我国部分地区开始
发展物流金融业务，一些企业已
取得较好的业绩。如中国外运集
团2007年监管货值超过1000亿
元，三方合同1000多份，协助银
行提供授信超过250亿元;国内首
家成立贸易融资部的深圳发展银
行，其物流金融业务已占其资产
业务的半壁江山。实践证明，物
流金触产品对于支持中小企业触
资、控制银行风险以及推动经济
增长具有积极的作用。
物流金融可视为这样一种有
效的机制:将银行难以认可的企业
动产转化为能被银行认可的动产
质押物，为中小企业开辟新的融
资梁道。这一机制实现的关键在
于物流企业提供开展物流金融业
务所必须的动产保管、价值评估、
去向监管和信用担保等服务。
物流金融作为一项综合性较
强的金触服务产品，正确的市场
!销战略和适当的市场营销策略
对物流金融的快速健康发展具有
盆要作用。
从目前我国物流金融业务的
实践来看，其实质就是物流企业
受银行的委托现场管理质押标的
物，金触机构(主要是商业银行)
向借方企业提供货权质押融资的
一种业务。业务过程包括三个主
体企业:借方企业、物流企业、金
触机构。三者的关系如图1所示。
其中，商业银行是资金的提供者，
通过向借方企业收取利息作为收
益;物流企业是质押监管服务和仓
储管理服务的提供者，质押监管
向银行负资，也可向借方企业收
取仓储管理服务费用;借方企业是
需求方，以货权质押的方式获取
贷款，向物流企业支付监管费用，
向银行支付贷款利息。
在目前我国的金触环境中，
处于初步发展阶段的物流金触市
场是供方市场，银行处于主导地
位，具有较强的谈判权和较高的
市场地位.主要原因是:①银行所毒探。r‘ta，扮e「。川m
掌握的信贷资源多数情况下是紧
缺性的，且开展物流金融的银行
数，较小，行业竞争水平不高;②
物流企业的质押监管服务要得到
银行的认可才能作为借方企业的
质押监管方，因此，在质押监管
方(物流企业)的选择上.银行
的意见起决定作用。
在银行为主导的情况下，银
行是价值链的驱动者，但是对物
流金融市场的发展存在不利因素，
原因在于:①银行在业务开拓方面
较为保守，不愿承担较高的风险;
②银行的谈判地位、谈判成本较
高，沟通效率较低;③银行有信贷
额度限制，在客户开发方面存在
局限性。
推出不同的产品组合，如华夏银
行推出的物流金融产品组合包括
核定货值质押融资、非核定货值
质押融资、货权质押触资、未来
提货权仓储监管融资、未来提货
权保兑仓融资。
本文对广东南储仓储管理有
限公司物流金融业务的市场营销
战略进行分析。
案例分析
物流金融的市场营销
通过对三者关系的分析可以
看出，借方企业是物流企业的客
户。由于银行具有对物流企业的
选择权，实质上银行是物流企业
的客户。可见，在目前的市场条
件下，物流企业将是物流金融市
场营销的实际推动者，也是市场
营销工作的主要承担者。
除物流企业之外，银行也应
进行相应的市场营销活动，其营
销重点在于充分了解服务区域内
中小企业的触资祷求，对企业融
资需求进行合理定位，提出适合
的物流金融产品组合，满足不同
类型企业的触资需求。同时，配
合物流企业，运用适当的营销手
段，把银行产品有效地导向目标
客户。目前，国内多家商业银行
根据服务地区的企业特点，分别
广东南储仓储管理有限公司
成立于1998年，是上海期货文易
所及大连商品交易所指定文割仓
库。南储公司以仓储业务为核心，
在此基础上开展了一系列的衍生
服务，其中包括期货交割、仓储
管理输出、仓储融资等创新型业
务，已成为华南地区有色金属物
流中心、文易中心、信息中心及
国内仓储融资、仓储管理输出业
务的领先者，2007年货场吞吐t
达250万吨以上，在国内有色金
属仓储业名列前茅。在仓储融资
业务方面，南储公司与深发行等
10多家国内外银行签订了合作协
议，截至2006年底，累计合作企
业600余家，现有监管的质押物
价值近120亿元。
1.市场营销环境分析
南储公司进行物流金融市场
营销，其目的是获得银行的认可
并争取借方企业客户。目前.物
流企业所提供的质押监管服务作
为一种产品，其生命周期也可分
为导入期、成长期、成熟期、衰
退期四个时期。由于我国区域经
济发展的不平衡性，部分经济发
达地区如广东已开始进入物流金
融业务的成长期，而多数地区尚
处在物流金融业务导入期。
南储公司要获得银行的认可，
首先必须了解银行的僻求。银行
选择物流企业为监管服务提供者
时，主要考虑的因素包括:物流企
业的专业资格、信用水平、规模
和实力、历史业绩、管理水平等。
所以，银行一般会考察物流企业
的品牌和规模优势、对行业的了
解程度、对借方企业的了解程度、
服务水平等。
借方企业是南储公司的客户，
在考察南储公司时主要考虑以下
因素:南储公司与银行的关系(银
行的认可是关键因素)、价格水
平、品牌和信誉、服务水平、监
管方式的灵活程度等。南储公司
应采用适当的方式与企业客户保
持良好的沟通。
分析南储公司的竞争对手，
要考虑企业的竞争优势，特别是
能否获得独特的、难以替代的业
务能力。南储公司具有三个线路的
铁路货场，相对没有铁路线路的
物流企业.具有难以替代的运输
成本优势，因为有色金属大多采
用铁路运输。同时，南储公司在长
期经营中始终坚持诚信为本的经
营理念，保持了良好的市场声誉。
另外，以南储公司目前的经营规
模、企业实力和良好的仓储条件，
易于取得银行的认可。但由于目前
物流企业从事物流金融业务的门
槛并不高，质押监管业务的行业
竞争强度迅速提高，因此，作好
市场营销工作对南储公司的物流
金融业务发展具有重要意义。代叭
AUthorltotiVeFOrUm味
2.SWOT分析
在此采用SWor分析法进行
分析，详见表1。
SWor分析法是分析市场营
销关键问题常采用的方法。本文
利用该分析法对南储公司市场营
销的重点问题进行分析并制定适
当的营销策略，分为珠三角本地
和全国范围两类策略:
《1)在珠三角地区，业务开
展的难度较小，同时监管的难度
也较低，但会受到银行业务开展
状况的制约【国内银行通常比较
保守)，同时竞争对手也会大t跟
进。采取的对策为:与更多的银行
进行谈判，争取更多的银行开展
此项业务;主动寻找有监管融资需
求又能达到银行信贷要求的客户，
以增强和银行的谈判能力。
《2)在国内其他地区，南储
公司拥有开展业务和与银行合作
的经验，并拥有大型客户《如志高
空调)孺求;但僻要和银行继续谈
判，业务开展的成本提高，监管
的难度也进一步加大。主要对策为:
先在某些有优势的地区和客户进
行试点;调整监管方式，改驻仓监
管为巡查和电脑对帐方式;与异地
的公共仓谈判，进行业务合作。
3一对一曹销策略的应用
质押业务给借方企业提供的
是服务产品，因此应重视顾客导
向。采用一对一营销策略适用于
南储公司的市场营销过程，可分
为六个步骤:孺求分析阶段、初步
方案阶段、资料收集阶段、项目
内部评审阶段、协议签订阶段、
实施进驻阶段。
(1)摇求分析阶段:所有的
物流金融项目都进行独立的需求
分析。一般由经验丰富的业务骨
干到实地进行详细的访谈和调研，
初步收集相关资料后对其作出系
统评估。调研的内容包括:企业基
本情况、质押物的基本情况、仓
库情况及质押物标签、企业申请
融资的用途和还款能力、授信企
业员工表现等。
《2)初步方案阶段:首先明确
主要的监管条件，如收费的细节
问题，落实合同条款并解决双方
有争议的问题，向企业提出监管
工作条件，落实业务衔接等细节
问题，明确监管人员的办公条件
等;然后作成书面的初步方案。
《3》资料收集阶段:收集企
业《或公共仓》的攀本资料、公
共仓库租赁《仓储》合同复印件，
以及营业执照、组织机构代码证、
税务登记证、法定代表人身份证、
仓库所有权证明。如果企业的仓库
是租赁的，需与仓库所有权人签
订《同意转租函》;若监管物开要
买保险的.应要求企业购买保险，
并将被保险人更改为物流企业。
《4)项目内部评审阶段:在备
齐项目所濡资料后，编写《项目
评估报告》;以评审会的形式向公
司的项目评审委员会报告;经委员
会同意后进入实际操作阶段。
《5)协议签订阶段:与借方企
业的合作意向确定后，公司与银
行进行审批沟通，沟通合作条软。
合同摇要经律师审核和物流企业
的总经理审批。属于公共仓库存
放质押物的，播办理货权占有权
转移手续及公共仓租赁协议。
(6】实施进驻阶段:内部开库
准备工作，对照签订的协议明确
操作模式和监管流程、仓储物品
种和规格、仓库地点等。明确监
管物以及监管模式有否特殊要求，
如化验、保质期要求等。明确开
库现场工作流程。开库业务正常
运作后，营销人员应作事后跟进，
以便对存在的问题作出及时调整。
在实际中，由于质押物的特
性、借方企业需求多样性等因素的
影响，物流企业制定营销策略时应
综合考虑客户需求、竞争对象、自
身条件等，同时要重点关注三个核
，合策略，即与银行建立良好的合作
关系、准确定位目标客户、提高监
管业务水平。这是物流企业摇要长
期坚持的战略性问姐。...

⑸ 物流营销策划书

物流营销策划书

一、公司介绍

本公司位于江苏省徐州市，主要经营与物流企业相关的各项业务，如：装卸、包装、运输、配送等。由于自身实力有限加上金融危机的影响，企业的营业额不断下降，实力与竞争力大不如前。为扭亏为盈，本企业通过对市场的调查及市场环境的分析，制定营销策划书，对企业资源进行重新整合与规划，重新出发，争取在市场中占有一席之地。

二、营销环境分析

传统运输、仓储企业向第三方物流企业转变的重要标志，是企业能否为客户提供一体化物流服务，是否拥有结成合作伙伴关系的核心客户，从目前情况看，我国大部分物流企业仍然主要在提供运输、仓储等功能性物流服务，通过比拼功能服务价格进行市场竞争，要改变这种状况，一个重要方面就是要超越传统物流服务模式，在服务理念、服务内容和服务方式上实现创新。首先，要认清一体化物流与功能性物流在服务性质、服务目标和客户关系上的本质区别，树立全新的服务理念；其次，要在运输、仓储、配送等功能性服务基础上不断创新服务内容，实现由基本服务向增值服务延伸，由物流功能服务向管理服务延伸，由实物流服务向信息流、资金流服务延伸，为客户提供差异化、个性化物流服务；同时，要根据客户需求，结合物流企业自身发展战略，与客户共同寻求最佳服务方式，实现从短期交易服务到长期合同服务，从完成客户指令到实行协同运作，从提供物流服务到进行物流合作。

（一）国内环境分析

我国的现代物流需求虽然存在，但还未达到由需求拉动产业发展的程度。不少企业不太了解我国物流市场需求状况就急于进入物流市场，势必会给物流企业带来巨大风险，使企业利益受损，同时也不利于中国物流产业的良性发展。虽然我国现有的物流服务还没有摆脱传统的以运输费、仓储费为指标的结算方式，但物流企业在开发一体化物流项目时，仍应避免与客户纠缠于就功能性服务收费进行讨价还价。要从客户物流运作的不足切入，与客户共商如何改进，让客户先认识到物流企业的服务能带来的好处，再商谈合理的服务价格。实际上，客户因为物流合理化而发展壮大，物流外包规模自然会相应扩大，双方合作的深度与广度也会随之增加，物流服务的收益和规模效益必然会提高，这就是双赢的合作伙伴关系。

（二）徐州市物流现状及发展思路与目标

1、现状

徐州铁路地处苏、鲁、豫、皖交汇区域,物流市场潜力巨大,有较大的市场机遇。辖区丰富的物流资源,由于一系列主客观原因,尚未有效开发创效。为之,必须认真研究,制定对策,把握机遇才能实现铁路物流业的发展。一、徐州铁路物流业的现状徐州铁路的物流企业是在铁路多元经营运输延伸服务项目的基础上发展起来的,从业务性质看主要开展了运输、仓储、装卸、配送、代理等项目。从组织结构看,一般有两种模式,一种是设立总公司,各车务段所在地设立分公司的统管形式,另一种是设立委托各车务段代管分公司的托管形式。从业务运作看,主要是依赖铁路垄断优势地位,依附铁路运输资源紧张,提供仓储、装卸、配送、代理等服务产品。

2、徐州物流发展的思路与目标

针对目前徐州物流发展的现状，应坚持“统筹规划、政府引导、市场运作”的原则，依托东部产业基地和消费市场，以提高物流效率和降低社会物流成本为中心，以公路、铁路、水路为基础，以信息技术为手段，重点建设物流集中发展区和扶持第三方物流企业，整合物流资源，实现物流的社会化、专业化、规模化、信息化、一体化，把徐州建设成为东部重要的现代物流中心。发展区域型综合物流基地、专业配送中心，保税物流中心，形成层次分明，运转有序的物流体系，培育成都物流业的品牌优势和核心竞争力，形成规模化、专业化、一体化的现代物流群体，使物流业成为成都经济的支持产业之一。同时放宽物流市场准入政策，探索沿海城市发展物流的新模式，构建连接国际国内经济发达地区的物流快速通道，启动公共物流信息平台建设，提高综合物流效率。

目前徐州市物流业缺少大规模、高起点、现代化新型物流配送中心，一般的运输企业和传统的`物流企业很难满足当今经济快速发展、流通的市场需求。

三、公司的市场定位及目标

随着社会经济的发展，满足物流客户的个性化需求已经成为物流企业营销的重点。企业营销战略的制定要从客户开始，所以要进行市场细分，选择目标市场，确定公司的定位。

（一）公司定位

通过对我国物流市场及徐州物流市场的分析，( )公司定位于提供一体化的物流服务,在第三方物流的基础上结合现代电子商务，充分发挥电子商务的信息化、自动化、网络化、智能化、柔性化特点与功能，集采购、包装、装卸、运输、储存保管、流通加工、配送、物流情报等功能要素于一体的物流企业，建立集物流、商流、资金流、信息流于一体的现代物流企业。

（二）公司的目标

公司的目标是：在传统物流的基础上，进一步推动现代物流的发展，以提高供应链管理水平为核心，以实现物流资源整合为出发点，引进信息技术，建立互联互通的信息网络平台，提供创新服务。

同时，通过信息交换平台，公司将为传统企业提供丰富多样的贸易整合机会，并使企业的采购和销售成本大大降低。任何有物流需求的企业，都可通过此平台提交服务诉求，通过平台进行低成本营销，拓展业务和市场，借助网络媒体的互动性，实现网上宣传和网上营销的一体化。从而，最大限度地满足市场需要。

四、营销组合策略

市场营销组合是指企业针对目标市场，综合运用各种可能的市场营销策略和手段，组成一个系统化的整体策略，已达到企业的经营目标，并取得最佳的经济效益。它是由产品策略、定价策略、销售渠道策略以及促销策略组成的，每个策略又有其独立的结构。企业在分析市场，选择自己的目标市场以后，就要针对目标市场的需求，有效而利用本身的人力、物力、资源，趋利避害，扬长去短，设计企业的营销战略，制定最佳的综合营销方案，以便达到企业的预期目标。

（一）产品策略

产品策略是指做出与企业向市场提供的产品有关的策划与决策。产品与服务是营销组合中至关重要的因素。

1、增设采购、仓储、物流信息供应等产品线，实现一体化的管理。

2、提供增值服务，如在仓储服务中，建立高层的自动化仓库，利用巷道式堆垛起重机和激光引导无人驾驶小车完成物流任务，吸引大型企业，满足其要求。

3、物流功能服务向管理服务延伸。

4、实物流服务向信息流、资金流服务延伸。

5、既要注重长途运输，又要发展短途运输、送货上门等低值的服务，吸引小企业。

6、增加仓库、汽车等的数量；加强人员素质的培养等，通过这种有形商品的合理使用，可以有效的吸引客户。

7、引进新技术，设计本企业的物流服务项目，实现物流服务的全面升级。

（二）定价策略

价格是市场营销组合因素中十分敏感而又难以控制的因素，它直接关系着客户对物流服务的接受程度，影响市场需求和企业的利润。物流服务的定价策略对物流系统及其所提供的服务具有重要作用，定价策略正确与否将影响物流活动的广度、深度及其顺畅性。

（三）分销渠道策略

在现代市场经济条件下，生产者与消费者之间在地点、时间、数量、品种、信息、产品估价和所有权等方面存在着差异与矛盾。企业生产出来的产品，只有通过一定的市场分销渠道，才能在适当的时间、地点、以恰当的价格供应给广大消费者和用户，从而克服生产者和消费者之间的差异和矛盾，满足市场需求，实现企业的市场营销目标。

1、采用广告、电话、电视直销等的直接渠道，并利用互联网加强网络营销。

2、寻找采购代理商，采购对于本企业来说是新建立的产品线，所以还不能够提供完善的采购服务，所以要寻找采购代理商进行代理。

3、经纪商，与其建立长期的合作合同，把企业洽谈业务的环节交由经纪商负责，集中企业的精力进行物流服务。

（四）促销策略

物流企业的服务特性使其沟通与促销和产品的促销有一定的差别，因此为了进行有效的促销管理，物流服务促销必须遵循其特有的原则，进行周密的安排与计划。物流企业常使用的沟通与促销的工具包括人员推销、广告、营销推广、公共关系等。伴随着信息技术的发展和服务理念的演进，物流企业的促销将不断推出新的策略与方法。

1、加强企业推销人员素质的培养，增强其销售手段的技能。推销人员要想熟悉本企业的发展历史、经营理念、企业文化、交货地点、企业规模、经营目标、企业的优势以及未来的发展等，取得客户的信任和支持；推销人员要向顾客详细介绍物流企业的服务项目、服务承诺、服务费用、交货方式、交货时间、交货地点、付款条件等，吸引采用本企业的服务；推销人员还要帮助企业收集和反馈市场信息，包括客户信息、市场供求信息和竞争对手的信息，从而使企业在竞争中立于不败之地。

2、在企业成本允许的情况下，加强广告方面的费用。通过在电台、电视广播等视听媒体做广告；通过报纸、期刊杂志、印刷品等传递广告；在街头、建筑物、车站、码头、体育场、旅游点等公共场所，活在允许的路牌、霓虹灯等地方张贴广告；通过邮政直接投递企业介绍、产品说明等函件等方式做广告使广大的的企业了解本公司。

3、营销推广：对选择本公司服务的企业予以价格折扣、赠送与企业相关的小礼品并向其提供服务促销和展示促销；对与企业进行合作的中间商予以现金折扣、特许经销、代销、试销和联合促销等策略；对于企业的推销人员推出推销员竞赛、红利提成和特别推销金等方式调动起积极性；

4、公共关系；处理好与客户之间的关系，解决好产品的售后服务保护客户的利益；处理好与中间商的关系，实现互利互惠共同发展；处理好与新闻界的关系，真诚相待、主动联系、促进人际关系，理解尊重、积极配合新闻工作者的工作，虚心接受新闻界的批评；积极参与慈善事业捐献，提高社会声誉；处理好与竞争对手的关系，加强合作，促进物流业的发展。

五、公司在其他方面进行营销管理

1、信息共享：通过信息平台的建设，了解各个仓库以及供应商的货物状态，包括库存量的数据、销售量数据及货物的走势情况及企业的回馈信息。并使各个仓库了解各供应商的货物品类，价格情况以及新品的推出，及时了解第一手的产品信息。

2、建立企业自主的网站，将企业的各种产品服务的信息在网络上向顾客展示，让他们进一步了解产品服务，增大顾客使用该公司服务的欲望。同时也可以扩大企业的知名度，也就是广告效应，从而扩大营业额。

3、通过信息网，使所有信息共享，增加了透明化，可以及时了解商品的各类信息，减少了不必要的开支。

4、在信息平台的基础上使用条形码技术、全球卫星定位系统（GPS）、物流采购管理和企业资源管理等物流管理软件，并对其实施无缝链接和有效整合，以充分满足客户日益增长的信息化需求。

5、通过信息管理平台和库存管理系统进行单品管理，及时了解货物的动态。如：货物当前的状况、销售情况、库存情况和资金（货款）到位情况，方便作出有效的决策。

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5銆佸悗甯傚満鏈嶅姟锛氫富瑕佷粠浜嬫暣杞︺佷繚闄┿佽疆鑳庛侀厤浠跺強鎴愬搧娌圭瓑閿鍞鍙婅溅杈嗙淮淇淇濆吇鏈嶅姟锛屾嫢鏈1.2涓囥帯涓蹇冨簱鍙30涓浠ヤ笂鍖哄煙搴撱