老干妈市场营销策略

A. 老干妈的经营之道

陶华碧老干妈牌油制辣椒是贵州地区汉族传统风味食品之一。下面我就为大家解开老干妈的经营之道，希望能帮到你。

老干妈的经营之道

1996年，陶华碧创办了贵州贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司，经过近20年的发展，这家企业将不足10元的辣椒酱锻造成登上美国奢侈品销售网站的国际品牌，而陶华碧也成为中国最大辣椒酱企业的掌门人。

2013年，老干妈实现年销售收入37.2亿元，上缴税收5.1亿元。比业绩更为人热衷讨论的，是其不上市、不贷款、不融资和现款现货的经营原则。

在老干妈“做事不过夜”的强硬作风之下，公司各项制度从未打破。或许也正是依赖其口碑营销、一手交钱一手交货、不跨界投资的“老土”路径，老干妈才得以步步为营，称霸一方。

“绝缘”资本市场

2013年，老干妈公司日均生产油辣椒200万瓶，实现年销售收入37.2亿元，直接带动上下游产业链3.2万余人就业。

在老干妈公司的官网上，也清楚地罗列了从1998年到2006年8年间的所有产值。1998年，老干0产值还只有5014万元，到了1999年，产值就突破亿元，达到1.26亿元，2006年更是达到12.8亿元。如果以2013年37.2亿元的产值计算，老干妈15年间的产值更是增长了74倍。

与公司产值同步增长的，还有老干妈大跨步式的纳税额。老干妈1998年的纳税额还只有329万元，到了2006年纳税额就达到了1.6亿元，据老干妈公布的最新数据，其2013年上缴税收5.1亿元。15年里，纳税额增长了155倍。

正是这样一个纳税大户，却在种种做法上与现代企业惯常的经营理念“格格不入”。不上市、不贷款、不融资这三个标签让老干妈在“资本为王”的市场大环境里，显得有些特立独行。

陶华碧曾经提出“上市圈钱论”，引来议论纷纷。在她看来，“一上市，就可能倾家荡产。上市那是欺骗人家的钱，有钱你就拿，把钱圈了，喊他来入股，到时候把钱吸走了，我来还债，我才不干呢。”

而老干妈坚决不上市的态度也让当地政府吃了闭门羹。据了解，老干妈曾多次拒绝地方政府的上市提议。

贵阳市政府的-曾在接受采访时表示，“和她谈融资的事情比引进外资还要难，她心里拿不准的事谁也说不动。”曾负责广东、海南省老干妈总代理的花铁贸易公司副总经理林先生也说，“‘老干妈’这个人，非常相信自己的直觉。”

而一些有意对老干妈投资的机构同样铩羽而归。据老干妈内部人士回忆，这些年来受到老干妈接待的投资机构只有两家，这两家机构都是先赴当地，然后直接由政府部门的人引见，但老干妈均回绝了其洽谈的要求。

强底气来自充足的现金流

老干妈不贷款、不融资的底气，很大程度上来源于公司数十亿元的现金流。

从艰辛起家时向玻璃瓶厂几十元的零散采购，到如今超过千万元的日销售额，老干妈坚持现款现货的原则，就连收购农民的辣椒也不例外。陶华碧曾说，“我从不欠别人一分钱，别人也不能欠我一分钱”。因此，老干妈公司账目也格外简单。

而这也使得成为老干妈省级代理门槛非常高。“要给总公司一两千万的保证金，证明你有这个实力做代理。”林先生说，“仅广东地区，每年的销售额都能达到3亿-5亿。”即使占全国1/10强的销售额，代理经销商仍然没有争取到账期的“特权”。

而据业内专家向分析，这是由于老干妈不存在同业竞争者。这一点也得到林先生的肯定。他表示，自己经销老干妈十几年，眼看其它品牌的起落，只有老干妈一枝独秀。“即使是现款现货，代理授权也很难拿。”

不同于许多同品类厂家，老干妈不接受代理商的退货，这或许源于老干妈对产品质量的把控和自信。

老干妈这股坚定的自信，从其不打广告亦可见一斑。老干妈几乎不在营销推广上有所投入。陶华碧曾在接受采访时坦言，“我从来没有打过广告，靠消费者的口碑一个传一个，有华人的地方就有我们的产品。”

“有多大本事做多大的事”是陶华碧接受公开采访时多次提及的原则。老干妈至今不曾涉足其它行业。在陶看来，“我做本行，不跨行，就实实在在把它做好做大、做专做精。钱再来得快，也不能贪多。”

每年花费3000万打假

随着老干妈品牌影响越来越大，消费者已经将“老干妈”的品牌与品类认知紧紧联系在一起，也就在这个时候，与老干妈陷入商标纠纷的企业也越来越多。

最轰动的例子是湖南华越公司的“刘湘球老干妈”。华越公司申请的“刘湘球老干妈及图”商标几乎在“老干妈”公司向国家商标局申请“陶华碧老干妈及图”商标的同时，双方均得到国家商标局的认可。一时间，多地货架上同时出现两位有着红底黄字瓶贴、身着白色围裙的“老干妈”。

之后，经过一场旷日持久的拉锯，这场官司以老干妈胜诉告终，公司在国家工商总局商标局领取到了“陶华碧老干妈及图”商标注册证书。

而在今年两会期间，陶华碧的秘书刘涛介绍，老干妈公司近年来每年都要安排两三千万用来“打假”的专项资金。

此外，老干妈公司对商标保护也加强了措施。目前，该公司全部注册商标达114个，包括“老于妈”、“妈干老”等商标，这都是为了防止一些公司打擦边球，对老干妈品牌有所影响。

经销商林先生说，公司“打假”一直很积极，对于假货的投诉或报告，反应非常快。“有一次我们在市场上发现山寨货，打电话给总公司，对方第一时间让我们给工商和公安打电话要求查封。四个小时之后，李贵山(老干妈风味食品有限责任公司总经理)就下了飞机到我们这里了。”

如果注意观察，可以发现，陶华碧这几年提交的两会建议都和“打假”有关，而在其为数不多的受访中，她也乐于强调食品安全的重要性。“你看到假冒的产品，就告诉我，我会付给你感谢费。”陶华碧在公开场合多次说道。

老干妈的经营理念

质量和食品安全方针

质量第一、安全第一、顾客至上、持续改进。

环境方针

节能降耗、预防污染、绿色企业、清洁生产、遵纪守法、持续改善、人与自然、共同成长。

公司理念

"创民族品牌，立千秋大业"，"诚信经营，质量第一"

内外有别

"你说老干妈卖到多少个国家?我也不晓得卖到了多少个国家，我只能告诉你，全世界有华人的地方就有老干妈。"陶华碧豪气地回答。

"网传老干妈在国外的价格是国内的好几倍，请问是真的吗?"

"国内确实便宜得多。"老干妈说，但她对价格上到底差多少，却不愿意回应。"我是中国人，我不赚中国人的钱，我要把老干妈卖到外国去，赚外国人的钱。"老干妈陶华碧右手一挥，气定神闲。

老干妈的企业生产

贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司位于贵阳市南明区龙洞堡见龙洞路138号，成立于一九九六年，企业现拥有一栋四层的多功能办公大楼及四个生产基地，占有地面积为二万多平方米，员工有2000余人，其在管理、技术人员方面总共有246人。

自贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司成立以来，在贵州省、市、区各级党委、政府的支持和帮助下，在企业创始人陶华碧女士的带领下，全体老干妈企业的所有员工秉承着一种"诚信为本，务实进取"的企业精神，通过九年的艰苦创业，企业已经发展成为全国知名企业、国家级农业产业化经营重点龙头企业。老干妈公司已形成日产量120万瓶辣椒制品的生产能力 ，主要生产风味豆豉、油辣椒、鲜牛肉末、水豆豉、风味腐乳等20多个系列产品，是目前国内生产及销售量最大的辣椒制品生产企业。

B. 老干妈年营收减少12亿，跌出贵州民企前十！销量之神为什么会跌落神坛

“老干妈”的收入出现下滑，与网络时代线上营销比重逐渐增大、消费者的口味和需求日益细分、辣酱产品很难做出产品护城河等原因都有关系。

这就证明“口味正宗”、“贵州原料”并不是决定性的因素。

C. 老干妈是怎样打进市场的

1.在推出新产品之前，要对市场作充分的调查，了解消费者所需，进行有目标的生产开发。在新产品推出之际，提前多方面作形象宣传，让广大消费者知道了解即将推出的新产品，以至于在新产品进入市场后不会冷场，从而奠定一定的市场基础。

2.新产品的推出是顺应市场所需，至于如何在市场中分得一杯羹，关键还是看质量。不管是哪种产品，都有自己的生命周期，随着人们对生活的追求越来越高，新产品替换旧产品市场也是必然。

3.既然是新产品，那么它首先得满足消费者所需要的“新”的特点，只有突出它的个性，才能在市场上游刃有余。食品有什么特色要突显出来.

4.重新检视自己的内部管理流程。新品牌上市往往是牵一发而动全身，企业的各个部门都可能被涉及，从品质管理、生产组织、物流运输到材料采购、人员考核、后勤支援等，都是确保新品牌上市成功必不可少的重要环节。每个环节都是环环相扣，必不可少的，新品牌上市一旦开始大规模销售，就是对上述环节最大的考验。

5.必须制订制定周密、严禁、务实的新品牌上市计划，明确总目标和关键性里程碑，明确总体投入预算和阶段性的市场预期，明确重点区域市场和主要人力使用计划，使新品牌营销控制能够清晰化、结构化，充分预见困难，以便在实施过程中不会有大的调整和偏差。

6.注意团结一切可以团结的力量，获得最广泛的支持，为新品牌上市营造最好的氛围。无论是企业内部上上下下的各级员工，还是供应商、经销商、政府、社会资源力量，都需要得到他们的积极参与和支持。新品牌营销绝不能仅仅是市场部、销售部才参与的事情，它是在企业乃至整个产业价值链的参与下实现的，所以也必须将所有参与者的利益明确、积极性才能充分调动，才会使价值链的参与各方利益达到相对均衡，才会产生真正的协同，这样才能增强一个企业对于市场不确定性的抵御能力。

7.要考虑竞争对手的市场影响力，并且从报纸、电视、广播、DM等各种形式中找出对产品上市最有效的传播媒介来。应该牢记的是，新品牌上市时，过去的成功经验往往并不能成为我们的支柱，倒反而是我们成功的最大障碍。想简单地重复过去可能会导致最大的失败！

8.必须设计最直接、最有效的新品牌营销的突破口——渠道和终端。新品牌上市前，必须找到市场中适合新产品推广、对企业自己有利、而是竞争对手的薄弱环节、甚至是新兴的渠道、终端，并迅速占领，达到快速实现以点到面突破性效果。

9.新品牌营销中的“狠”字诀最为关键。“狠”不仅是信心的体现，对新产品必胜的信心，更是讲究集中配置资源、追求投入产出效果最大化的保证。新品牌营销一定绝不单单依靠产品本身获得快速成功，而是产品、价格、渠道、促销、宣传、品牌等营销组合策略等“多管齐下”的多元表现，只有通过这股强大的营销“合力”，才能达到无坚不摧的神奇力量。

10.战区布局的设计是从“点”到“势”的筹划过程，关系到自己资源的分布，是完成战役决战的最重要条件：

点：以行政区划市、县、镇为单位，确定市场里细分的渠道，作为目标点；

线：将攻击点实施步骤编入时间序列，形成清晰的攻击线路；

面：不是说攻击的范围广就是“面”，要形成的面必须是彼此之间有关联的点，即孙子所说的：备前则后寡，备后则前寡，备左则右寡，备右则左寡，无所不备，则无所不寡！点、线的布置达到形成面的情势，就奠定了攻击战的成功基础。

势：要实现“狠”，还必须集中发力。攻击战必然要有一个最后进行强突进的时候，一般在战役开始的预热期过后，迅猛地从最重要的几个“点”爆发，即实现销量快速地、几何级数的提升。

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快速致胜战法一：歼灭战

集中优势兵力，一举歼灭竞争对手。2002年统一企业为图谋农村市场，策划了一个名叫“逐鹿中原”的营销专案，推出了零售价0.5元/包的低档冲泡面，以图包抄、围剿农村市场的强势老大华龙，获得“得中原者得天下”之区位优势。

当时的华龙刚刚在河南市场有些区域影响力，但还没有完全站稳脚跟，统一的进攻来势汹汹，形成重兵压境之势，一时间搞得华龙非常被动。然而华龙深知自己在成本上的优势，于是决定在低价产品上全线出击，集中产能、集中推广，对统一发起一场歼灭战，完全打掉统一的低价包抄企图。

华龙的歼灭战分为两个部分：一方面突然将产品零售价直压至0.4元每包，甚至到零售商的价格仅为0.24元/包，而且还同时采用了更狠的箱内设奖以及刮刮卡等等终端拦截的方式，其出手价格直接冲破同行成本低线，让经销商兴奋不已，纷纷吃货屯积，一下子将渠道的力量吸引了过来；同时，华龙大胆创新，针对这类低价产品不惜影响品牌形象，在河南、山东等地的电视、报纸、户外全面推出“惊人的不跪（贵）”、“南来的，北往的，开车炒股上网的……大家都来可劲造，可劲造，你说香不香…..”之类的个性化的“出位”的广告创意，强势宣传“六丁目”、“可劲造”等非赢利策略性产品，形成对统一产品的全面打压！

左右夹击之下，统一终于招架不住，由最初的信誓旦旦转而为偃旗息鼓，以致后来低价产品在该市场销声匿迹，华龙最终取得了这场价格战的实质性胜利。与此同时，很多河南方便面厂家也在这场战争中顾头不顾尾，难以为继，市场日渐萎缩，面临严重亏损甚至倒闭的局面。此时，华龙该出手时就出手，兼并了一些中小企业，借机清理当地方便面市场的门户。通过新品牌营销，通过有效的歼灭战，华龙不但将统一赶出中原市场，还走上了一条快速整合、良性发展的快车道。

快速致胜战法二：运动战

在战争中不断创造机会，找到新的市场突破口。再强大的竞争对手，在不同的局部层面上都存在着不如弱势一方的因素。比如在某一局部市场，某渠道范围内，或者是管理、技术、发展潜力、使用方便性、产品价格、推广手法等方面。只要弱势一方找出竞争对手的弱势之所在，就可以在对手的弱势点上集中自身各种有限的资源，营创出比竞争对手在这一点上强大得多的优势，不断取得局部的胜利，进而谋求全局。

在新品牌营销中，常常有企业选择以特殊渠道为突破口打开市场。以南京中脉、北京夕阳美、珠海天年、上海绿谷等为代表的保健品企业，它们没有选择和强势的保健品品牌在大众终端上进行竞争、比拼广告；而是抓住大品牌对目标消费者重覆盖、缺精细渗透的缺陷，开发和建立起一套精确的目标顾客档案体系，通过召集准顾客聚会、就餐、旅游等形式展开营销（“会议营销”），把消费者的关注度集中在一个封闭环境中的单一品牌、产品身上，深度挖掘和感染消费者，几乎没在报纸、电视等媒体上做过广告，省却了大量媒体广告费，一年的销售额竟然高达10个亿！

在竞争非常激烈的一线市场已经趋于饱和的情况下，三四级市场就是企业的新产品或中小企业最好的突破口。如志高空调最初在一二线市场开局并不乐观，但是企业敏锐捕捉到三四级市场空调销售的巨大潜力，而那里一线空调品牌还没来得及覆盖，于是利用自身成本优势及农村市场渠道费用低的特点，确立南、北、西三大营销片区，确立广东、江浙、京津三大直辖区，明确营销工作的指导方针是：即深入开拓三、四线市场，精耕细作，支持经销商建设、健全渠道，在三四级市场迅速建立了自己的稳固势力。然后又向一二线城市进行反扑，终于获得意想不到的成功，今天的志高空调，已是行业的前三甲！

快速致胜战法三：游击战

找准机会，一举突破，由点到面，快速形成连带效应。当企业的实力不足时，无法正面和竞争对手火拼，必须学会寻找恰当的机会点和突破口，实现四两拨千斤的效果。

蒙牛刚刚起步，在攻打第一个战略市场——深圳时，就巧妙的采取了游击战的方法切入市场。当时，深圳的乳品市场被洋品牌所把持，高额的市场进场费对于刚刚起步的蒙牛是根本承受不起的。而当时已经是全国第一的伊利刚刚兵败于此，给蒙牛进入深圳的梦想又蒙上一层迷雾。伊利采取的，正是先打媒体广告，随后超市跟进的传统策略，结果彻底失败，因为深圳的老百姓基本上都认准了洋品牌的口味，伊利为此付出了几百万的广告费而无功而返。

蒙牛知道自己一无资本、二无实力，必须找到洋品牌们的最弱环节，采取全新一套战术：以“小区包围超市”，天天在小区轮流作战。蒙牛的各路人马穿着蒙古服装打着横幅和标语，每天在不同的各个小区门口，挂着横幅，写上“来自内蒙古大草原纯天然无污染的牛奶”、“不喝是你的错，喝了不买是我的错”等大幅标语，将产品全部免费送给居民品尝。小区居民在蒙牛的这种围攻下，几乎完全忘记了洋品牌的广告影响力，养成了喝蒙牛奶的习惯，并且自发地到超市去指名要买蒙牛的奶！

在洋品牌处于绝对垄断地位的深圳市场，蒙牛正是找到了竞争对手的“软肋”，在地面上对洋品牌上进行“抢、逼、围”，天天在不同地方轮番搞活动，让对手攻无可攻，守无可守，很快就撕开了市场的缺口。首战成功后，蒙牛开始以相同的主策略快速进入北京和上海市场，并成长为中国液态奶销售冠军。

“方向大于方法，趋势成就优势。”

新品牌营销是典型的系统营销，它体现的是一个企业的综合能力和整体水平，而绝非单点上的绝杀。市场永远在不断变幻，企业永远需要主动应对，创造新的赢利机会、增长机会，而新产品、新品牌就始终是企业生存和发展的新动力，也是企业核心竞争力的新能源。在这场没有终点的竞争中，速度往往决定一切。

D. 老干妈或将每瓶涨1-2元

老干妈或将每瓶涨1-2元

老干妈或将每瓶涨1-2元，老干妈的这个涨价，既有成本的压力，也有它自身发展的一个考量，这是一个内外兼备的综合考虑，未来上市将会是他最终的一个目标。老干妈或将每瓶涨1-2元。

老干妈或将每瓶涨1-2元1

据自媒体“调料家”消息自媒体“调料家”消息，调味品品牌“老干妈”对经销商发布了一份调价公函，从2022年3月1日起对部分产品销售价格进行重新调整。

界面新闻从多位经销商处证实了调价消息。尽管老干妈没有明确具体涨幅，但据经销商们透露，涨价幅度大约为每瓶1-2元，每件货的涨幅在20-30元。

老干妈发布的调价函中称调价原因是原材料成本、人工成本、运费等每年都成上涨之势，对公司的部分产品生产及备货造成了严重影响。

“大部分调味品品牌都涨价了，不是只有老干妈。”广东中山一位经销商告诉界面新闻，调味品去年年底已经涨过一次，现在是第二次。2021年以来，大豆、豆粕、大豆油等大宗商品纷纷涨价，海天味业、金龙鱼、恒顺醋业等企业陆续宣布涨价。海天味业、金龙鱼、恒顺醋业等企业陆续宣布涨价。

不过，基于老干妈的品牌影响力和市场占有率，涨价目前还没有影响经销商们走货。“有些人只认老干妈的牌子，其他一些品牌虽然价格便宜，但并不好卖。”上述经销商表示，现在老干妈的销量在同类品牌中仍在前列。云南昆明的一位经销商甚至感觉到现在老干妈拿货依然困难。“只要能拿到货，就不愁卖，流通速度很快。”这位经销商说。

老干妈经销商策略与传统快消品的打法不同，只选择大区域经销商，并负责物流运输。区域经销商为了达到销售目的，就必须进行二批的开发布局，逐渐形成了遍布各大区域的经销网络。于是，在便利店、商超等地方，老干妈的产品随处可见。

对经销商们而言，老干妈的利润空间并不高，一瓶甚至只有几毛钱。但强势的铺货能力让老干妈很早就占领市场，把产品变成了硬通货，相对稳定出货的情况也保障了经销商们的利润稳定。

在辣酱领域，老干妈的江湖地位毋庸置疑，但从去年开始，新消费浪潮来势汹汹地碾压行业里的传统品牌，虎邦、加点滋味、川娃子等新消费品牌在资本的加持下，给予老干妈一定程度的压力。

过去一向不打广告的老干妈，这两年开始营销动作频频。2019年，老干妈推出魔性视频《拧开干妈》；2020年，老干妈官方旗舰店又与淘宝合作，推出了“老干妈情话瓶”。在产品端、渠道端以及终端也进行了多种尝试。

除了继续生产传统产品，老干妈还推出过番茄辣椒酱、香辣菜、火锅底料等新品。这些尝试也让老干妈持续保持增长势头。2019年，老干妈完成销售收入50.23亿元，同比增长14.43%。2020年，老干妈销售额达53亿元。

老干妈或将每瓶涨1-2元2

“国民女神”老干妈要涨价了。

近日，有消息称，一份落款贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司的“调价公函”显示，因原材料成本、人工成本、运费等每年都呈上涨之势，不断上升的成本已经对公司部分产品生产及备货造成严重影响。经多方面慎重考虑，公司决定从2022年3月1日起，对部分产品销售价格进行重新调整。

言下之意，由于原材料、人工成本、运费等每年攀升，老干妈决定涨价了。

曾几何时，作为干饭人必备的老干妈一度以价廉味美享誉全国，但随着虎邦、饭爷、佐大狮等新兴蘸酱品牌的崛起，原本属于老干妈的辣酱市场开始被蚕食。与此同时，年轻人等群体，也正在开始抛弃老干妈。

危机之下，涨价真的救得了老干妈吗？

提价15％！

老干妈价格不再友好

据企查查数据，贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司，是由李妙行持股51%，李贵山持股49%的家族合资企业，而这李妙行和李贵山二人，均为老干妈创始人陶华碧的儿子。

而在老干妈官网上，贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司，同时也是公司主体主要备案登记地。有业内分析人士指出，随着贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司发函宣布涨价，全国老干妈销售涨价的情况，也将很快被消费者们注意到。

事实上，此前贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司相关客服人员在回应外界问询时，已经承认了此事，称因为产品原材料辣椒等食材价格上涨成本上升，近期老干妈向各经销商下发调价函，从3月1日起实行涨价。

来自云南昆明等地的老干妈经销商，已经捕捉到了涨价情况并对销售产品进行了调价。此外，多位经销商也曾透露，目前一件（24瓶）辣酱大概涨价了20元，而且此次调整价格上升幅度在5％至15％之间。

随着老干妈涨价情况的出现，越来越多的人开始吐槽，“（老干妈）现在的味道大不如前了”、“已经不是以前的那个老干妈”。曾经以味美价廉而备受欢迎的老干妈，已经“没有以前的那个性价比了”。

被年轻人抛弃

老干妈慌了？

2014年，老干妈创始人将自己创办的公司交给小儿子李妙行打理，自己开始退居二线，但不料她放权后，由于李妙行将贵州辣椒原料换成河南辣椒，导致口味不如以前，老干妈的业绩开始从稳步上升变成下滑。

数据显示，2014年老干妈收入40亿元，2016年达到了45.49亿元。不过，在2017年，随着老干妈创始人陶华碧卸任，公司开始出现收入下滑，从当年收入44.47亿元，下滑至2018年营收43.89亿元。

由于业绩低迷，2019年老干妈创始人陶华碧回归，将老干妈的调料改为原来的材料，同时对老干妈的配方进行重新调配。随即公司重回增长通道，2019年老干妈完成销售收入50.23亿元，同比增长14.43%，再创历史新高，2020年销售额达53亿元。

但在业绩低迷的那几年里，国内一众网红品牌们瞅准了这一时机，虎邦、饭爷、佐大狮等多个新品牌应运而生，这些品牌通过资本运作、融资等方式，快速抢夺用户心智，想方设法在辣酱市场抢占市场份额，老干妈的过失，让觊觎国内辣酱市场的新品牌们有了可乘之机。

在企查查的统计数据中，目前与辣椒酱相关的5000多家企业，其中绝大部分是最近十年成立的。在众多品牌的围剿下，消费者的选择更多了，口味单一的.老干妈似乎没有那么“香”了。大部分90后、00后群体，开始转投到了新兴的网红品牌中。

在天猫和京东分别搜索拌辣酱、拌饭酱等关键词发现，目前排位靠前的多是海天招聘拌饭酱、李子柒、吉香居等品牌，如果不直接搜索老干妈，很难找到它的踪影。

在互联网新生代群体高度集聚的互联网世界，老干妈的身影，被网红新品牌们淹没得难寻踪迹。

据中国食品产业分析师朱丹蓬对新浪科技表示，“由于新生代消费群体的思维和消费行为跟老一代不同，他们比较喜新厌旧、喜欢一些颜值高同时创新升级迭代比较快的品牌，这导致了他们开始会考虑尝试一些新的口味和品牌。而这，也倒逼了传统企业创新升级的迭代速度和质量。”

此外，在线上门店之外，目前一些线下店铺里老干妈的销量也开始下降。据业内媒体近日走访北京多家超市发现，目前老干妈生产日期几乎没有2022年的，大多是2021年10月左右生产，日期最久的是去年6月份生产的，与老干妈18个月的保质期相比，只剩下一半的保质期。

甚至于有在菜市场卖了5年调味品的经销商对外表示，“明显感觉到老干妈越来越不好卖，虽然还是有人认这个牌子，但销量明显不如从前。现在面对想买辣酱的顾客，已经不再会优先推荐老干妈了。”

涨价救得了老干妈吗？

在线上和线下销售均面临挑战的情况下，涨价，真的能帮助老干妈打破僵局，克服眼下的困难吗？

随着整个中国吃辣人口的持续攀升，在2021年，中国吃辣人群已经超过了6.5亿，同时还在以每年10%的增速在不断扩张。在这个节点之下呢，未来整体中国的辣酱市场将会有更多的玩家进入，资本与整个行业对于新品牌的拥抱与欢迎程度，仍会进一步提升。

“老干妈的这个涨价，既有成本的压力，也有它自身发展的一个考量，这是一个内外兼备的综合考虑。未来随着老干妈的持续发展，未来上市将会是他最终的一个目标。但是现在的问题，先要把它内部的一些派系和利益关系梳理平衡好。”朱丹蓬表示。

在朱丹蓬看来，目前，老干妈有着近50亿的市场份额，类似于饭爷、虎帮等新兴品牌的份额仍然很小，短期来看仍无法撼动老干妈的这个地位的。但随着新品牌的进入，未来整个国内辣酱产业结构将会进入一个全方位、多维度的百花齐放状态。老干妈需尽快做好顶层设计的问题，避免后续家族企业内部关系过于复杂出现混乱。

老干妈或将每瓶涨1-2元3

3月9日，红星资本局发现，近日有媒体报道称，老干妈在2月28日向经销商发布“调价公函”。公函内容显示：“因原材料成本、人工成本、运费等每年都成上涨之势，不断上升的成本已经对公司的部分产品生产及备货造成了严重影响。经多方面慎重考虑，现公司决定从2022年3月1日起，确定对部分产品销售价格进行重新调整。”

对此，红星资本局致电老干妈成都总经销商，被证实确有其事。“所有系列都涨价。一件（24瓶）上涨十几二十元。”同时，该经销商称，他们是在3月1日收到的涨价消息，此前并未听到任何相关的风声。

红星资本局也就此联系了老干妈官网电话，但一直无人接听。老干妈天猫旗舰店客服于3月9日向红星资本局回应，目前尚无涨价通知。当天，在天猫旗舰店购买一瓶老干妈风味豆豉280g，价格仍为此前的定价9.9元。

3月9日上午截图自老干妈天猫官方旗舰店

“现在市场竞争太激烈了。”该经销商对红星资本局感叹。虽然公函称本次提价的原因是成本上涨，但有媒体报道，一些经销商称此次提价更可能是来自于销售压力，2019年时老干妈同样面临成本的大幅上升，彼时贵州鲜椒和干椒原料价格大幅上涨约50％，老干妈选择的是换辣椒的做法，而不是涨价。但也面临了“更换辣椒、口味变差”的舆论压力，之后老干妈又换回贵州辣椒，价格依然没有上涨。

而如今不仅有成本上涨，辣酱赛道的竞争不断上涨也是事实。自2016年以来，辣酱新品牌们来势汹汹并受到用户和资本的青睐。

对标老干妈的虎邦辣酱利用前者较弱的网购和外卖渠道杀出一条路来——2021年“双11”期间累计销售690万罐，成为线上全平台辣酱品类销量第一。而仅在去年一年时间，加点滋味便获得了两次融资，川娃子融资近3亿元。

老干妈显然也感受到了压力。红星资本局发现，老干妈当前在其天猫旗舰店主推的是新品番茄辣酱。而老干妈也拓展出了火锅底料、类似榨菜的“香辣菜”等品类。但消费者对这些新品类的认知度并不高，这与老干妈不爱打广告，尤其是具体的品类广告有关。

食品产业分析师朱丹蓬认为，老干妈在产品端、渠道端以及终端的优势都在下滑，接下来需要从多场景、多渠道、多品类进行布局。

E. 老干妈成功的关键因素

老干妈成功关键因素老干妈营销成功的原因
一、“真不二价”：产品核心战略下的极致用户体验

“真不二价”是其经商精髓之一，即货真价实，价格稳定。

本质上，老干妈的一切市场行为和奇迹，都是依托其强有力产品而存在的，它用产品为消费者提供了极致的用户体验。老干妈在产品上做出了硬功夫，让低门槛、易跟随的佐餐酱品类有了门槛。

1.味道即王道，恰到好处的复合口感和最普世口味的抢占。

食品之争，最重要的是口味之争，口味之争首先是抢占最普世的口味。老干妈很好的平衡了辣和香，让最大多数消费者接受，以至于很多消费者一段时间不吃，都会非常惦记。

2.品味虽贵必不敢减物力，严格到苛刻的原材料把控。

老干妈所用辣椒原料，主产地在遵义，遵义辣椒，曾为出口免检产品。当地为陶华碧供货的收购大户给说，只有我们欠过她的钱，她从不欠我们。给她的辣椒，却谁也不敢大意，只要出一次错，以后再想与她交道就难了。当地给她的辣椒，全部要剪蒂，一只只剪，这样拣剪过的辣椒，再分装，就没有杂质了。

3.保证客户价值，把品质稳定做到极致。

高度稳定的产品品质成了一般企业难以企及的竞争力。老干妈独特而稳定的口味，也是其餐饮渠道的强大支撑。

4.低价不是低质，创造极致的客户体验。

低端绝对不是低质。紧紧把握这一点的企业，才有可能成为市场的老大。

中国企业常常做的一件事就是产品取得市场认可之后“降成本”，最终导致质变，被消费者抛弃。

老干妈用过硬的产品力，横空劈出一道鸿沟，没有门槛，老干妈给你造一个门槛。

二、定价也是定位：占位最有利价格区域

以老干妈的主打产品风味豆豉和鸡油辣椒为例，其主要规格为210g和280g，其中210g规格锁定8元左右价位，280g占据9元左右价位(不同终端价格有一定差别)，其他主要产品根据规格不同，大多也集中在7-10元的主流消费区间。基于老干妈的强势品牌力，其他品牌只能选择价格避让.

这就造成了调味酱行业定价难，低于老干妈没利润，高过老干妈没市场。老干妈的价格一直非常稳定，坚守价格定位，价格涨幅微乎其微，不给对手可乘之机。

三、消费者心智占领：广告的本质目的

老干妈看似没有做过广告，但其已经完成了消费者心智的占领。

1.从学生入手，最容易唤起的消费记忆。

老干妈起家于学校附近的素粉店，无意中已经开始了消费者心智的占领。同时，由于老干妈的产品本身物美价廉，作为佐餐酱美味又极为下饭，经济

F. 吃饭必备的“老干妈”出现了颓势，公司该如何扭转目前的亏损情况

对于目前的老干妈来讲，想要扭转亏损情况的话那么就一定要在产品上做出改变。在原来老干妈可谓是非常的火爆，甚至一度火到了国外。在之前有很多的人都表示自己每顿吃饭的时候都必须要配上老干妈，还有人说即使菜不够好吃，但是只要有老干妈，那怎么样也都能够吃下去两碗饭。在老干妈爆火的时候，市场上其实悔敏还没有出现一些能够和他相抗衡的拌饭酱品牌，所以说在那个时候伍前茄他就格外的火爆。

因为没有新产品就代表不能够吸引到更多的关注度，单靠老产品是维持不了太长时间的热度的。从这个角度来看，对于老干妈来说进行产品创新才是最关键的。虽然说有经典老款是一件好事，但是也不能够完全依靠这一老的品类。还是要随着社会的发展，不断去推出更多契合当下年轻人口味的调味品。

G. 老干妈的营销战略为什么能够成功

首先我们要找出谁参与了老干妈的营销工作，他们是：老干妈企业、地方政府、贵州本地消费者及外出务工人员、重口味消费者、记者、网民、国外猎奇者，老干妈的成功得益于全民参与营销，在中国营销史上的确是一朵奇葩。
老干妈的营销始于产品，成于每一个参与者的推动，首先是获得了本地消费者的口感上的喜爱，因此他们才乐于传播分享，在外出务工时人手一瓶老干妈，这是老干妈最初的传播；
其次是地方政府给予的支持，及时整顿贵州当地辣椒酱市场，为注重品质的企业保驾护航；
三是，九十年代后我们经济快速增长，外出务工者多以重口味为主，老干妈成为他们的主要调味品；
四是，老干妈的热销引起了记者、网民的注意，这里的新闻亮点是，没有什么文化及背景的老干妈创始人，与产品热销全国间的矛盾，被记者争先报道，网民自编段子消遣及谈论，进一步强化了老干妈的品牌知名度及美誉度；
最后，国外猎奇者把老干妈，当成中国黑暗料理进行挑战，迅速引起网民的围观，这也为老干妈走出国门起到推波助澜的作用。

H. 老干妈陶华碧为什么可以做得这么成功

说到老干妈，我们大家可能对其是真的，无人不知，无人不晓了，但是，具体说到它的创始人陶华碧，或许知道这个名字的人并不是特别多，但是同样有人很疑惑，生产同样类型产品的厂商，中国大地不胜繁几，那么为什么老干妈能够成功呢？我认为可能是有两点原因的，一个是因为老干妈独特的配方，另外一个就是因为老干妈的民族性。

中国从来不缺少企业家，但是可悲的是中国的企业家，都把利润的基准点放在了中国，他们在研究着如何赚中国人的钱，而从来没想着往外扩张，同样的道理，在很多外国人看来，中国就如同一个大蛋糕，他们迫不及待的想要在中国谋取利益，那么，作为一个中国人，我们为何不想着在其他的国家谋取利益，而为我们的中国某福利呢？凡事有因必有果，老干妈的成功，并不是一个意外的结果，独特的配方占一部分，而老干妈陶华碧，在对外销售上说展现的民族性，才是如今老干妈陶华碧身价70多亿的最根本原因。

I. 创二代来啦｜陶华碧隐退，二代要将老干妈带往何处

近日，《2020贵州企业100强》和《2020贵州民营企业100强》榜单发布，两个榜单均有贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司（以下简称“老干妈”）的身影，在两个榜单上，老干妈凭借2019年50.22亿元的营收分别排名第42和第7。

母子携手建立辣酱帝国

贵州当地有个流传甚广的说法：贵州有两瓶，一瓶茅台，一瓶老干妈。

很多人都听过老干妈创始人陶华碧白手起家的故事，但他们未必知道，在老李顷轮干妈创业之初，就有两个儿子的身影。

1947年，陶华碧出生于贵州遵义一个偏僻村庄，因家庭贫困，没有上过一天学，至今仅仅只会写自己的名字。丈夫因病早早过世后，陶华碧打过零工，摆过地摊，辗转各地，最终来到贵阳市南明区，在这里开启了创业之路。她带着儿子开办了一家“实惠餐厅”，专营凉粉和冷面。

开店过程中，陶华碧发现，搭配凉粉的辣酱远比主营产品受欢迎。于是，1994年11月，她将餐厅更名为“贵阳南明陶氏风味食品店”，主营辣椒酱。后来，老干妈辣酱风靡全国，甚至畅销海外，曾经小小的食品店逐渐发展成了现如今庞大的辣酱帝国。

随着公司越来越大，订立一套完整严明的规章制度成为必要。在这个过程中，大儿子李贵山帮了不识字的母亲很大的忙。据了解，李贵山帮助母亲处理文件时会读出声，陶华碧则在一旁听。听到重要处，她会突然站起来，用手指着文件说：“这条很重要，用笔划下来，马上去办。”帮母亲“看”完了文件，李贵山便开始起草规章制度，然后再读给母亲听。

陶华碧退居二线儿子接班

2014年6月，老干妈股权结构发生变化，彼时67岁的陶华碧将其仅有的象征性的1%股份转让给了小儿子李妙行（曾用名李辉）。

至此，老干乎空妈的股权结构只有二人：大儿子李贵山持股49%，小儿子李妙行持股51%。兄弟二人分别负责销售和生产，陶华碧则只担任公司的董事长与法人，负责签字、盖章和把握大方向。外界普遍认为，这是陶华碧退居二线，儿子开始接班的标志。

天眼查信息显示，除了持股老干妈之外，李妙行和李贵山还分别各自拥有4家和11家公司。

值得注意的是，李妙行名下的其他4家公司，如贵阳南明老干妈风味食品销售有限公司、贵阳南明春梅酿造有限公司等，全部与老干妈的业务相关。相比之下，李贵山拥有的企业涉猎广泛，包括酒店、房地产和投资管理等。

再联想到兄弟二人在老干妈中的不同持股比例，或许真正有意接班老干妈的是持股较多的小儿子李妙行。

敢闯敢拼 兄弟俩做出新尝试

“不要贷款，不要参股，不融资，不上市，这样子好，我有多少钱就做多少。”陶华碧曾如此强调。但与母亲不同，新一代似乎更能接哪信受新鲜事物。在接班后的几年里，老干妈尝试了一些此前从未做过的新式营销。

2018年，老干妈参与天猫国潮行动，前往纽约 时尚 周，并与其联手推出了一款老干妈潮牌卫衣，该卫衣与99瓶辣酱搭配出售，虽然售价高达1288元，但还是卖断货。同年，老干妈还与 时尚 杂志《男人装》合作推出了“定制礼盒”“定制手提袋”等商品，受到追捧。

2019年，老干妈参加由聚划算发起的99划算节·城市购物PK战，与知名酱料品牌王致和进行互动PK，还推出了一支充满魔性的广告MV——《拧开干妈》，视频中的老干妈一改往日形象，变身青春少女，一边唱着歌一边做着夸张的拧瓶子动作。

年轻化、反差大、互动强……纵观老干妈这几年的营销，可以发现其特点非常鲜明，有网友表示“原来老干妈也这么会玩”。老干妈用新潮 时尚 的玩法成功在年轻人当中破圈，一定程度上重塑了品牌调性，使形象重新焕发了青春和火辣的活力。

敢于走出舒适圈、尝试新玩法的接班人，也因此受到了广泛赞誉。

接班不易 传承之路任重道远

但接班并非一帆风顺，接班的兄弟二人也曾遇到不少困难。

2015年，有报道称，为了控制成本，老干妈将原本的贵州辣椒换成了便宜得多的河南辣椒。这一主要原材料的变更，使得老干妈的口感遭到了不少消费者的吐槽。

消费者的不满直接反映在公司财报上。2016年老干妈的营收就已经达到45.59亿元，但2017年和2018年却两连降，分别为44.47亿元和43.89亿元。2019年，年过七旬的陶华碧回归，换回了原来的贵州辣椒，还重新调配了制作配方，才遏制住了公司下跌势头，并使营收突破50亿元大关。

近几年来，饭爷、虎邦、李子柒等新兴的网红辣酱层出不穷，它们以新式的打法不断瓜分着辣酱市场的份额，对老干妈造成了巨大的冲击。“国民女神”再强悍，也有老的一天。出生于1947年的陶华碧，现在已经73岁了，总有彻底隐退的一天。届时，李贵山、李妙行兄弟俩能否独立扛起大旗，尚需拭目以待。

来源 | 羊城晚报·羊城派

责编 | 汪海晏

审签 | 郑宗敏

实习生 | 袁梦阳