关系市场营销认为

⑴ 市场营销学认为满意的顾客是公司的顾客关系资产是对的吗

对的
第二章 顾客价值与顾客满意学习目标1、理解顾客的含义2、掌握顾客价值、顾客成本与顾客让渡价值的概念及其相互关系3、掌握顾客满意概念，了解顾客满意战略的基本内容4、理解顾客关系维系及实施全面质量营销的重要意义现代企业正面临着几十年来最激烈的竞争，而且这种势头还会加剧。在上一章我们指出,如果企业能从产品或推销观念转变到顾客和市场观念，他们将会更好地面对竞争。本章进一步具体分析企业如何能赢得顾客并战胜竞争者，顾客满意是现代营销的核心理念。第一节 顾客导向一、顾客的含义在从事营销活动时，顾客是与企业进行交换的对象，他们希望的是交换到自己满意的商品或服务。对于企业来说，了解顾客及其核心需求就成为首要任务。那么，如何界定交换对象的内涵呢？通常，顾客（customer）就是向企业购买产品或服务的个人、团体。按照国际标准化组织(ISO）对顾客的界定，我们可以将顾客分为内部顾客（internal customer)和外部顾客（external customer)两类。前者主要包括股东、经营者和员工；后者主要包括最终消费者、使用者、受益者或采购方。随着市场环境的不断变化，企业越来越深刻地认识到顾客尤其是外部顾客对其生存与发展的重要意义，从市场竞争的角度看，市场竞争实际上就是争夺顾客的竞争，谁赢得了顾客,谁就赢得了市场。二、顾客导向很多企业认为占领市场是市场营销或推销部门的事，如果它们没能赢得消费者，便认为公司的市场营销人员不够优秀,但事实上这项工作不是市场营销部门所能单独承担的。市场营销部门仅仅只是企业吸引并保持顾客这项任务的一个参与者，世界上最好的市场营销部门也无法出售那些制造低劣、无法满足任何人需求的产品。只有企业的所有部门和员工协调一致，设计并实施一桐蔽流的并富有竞争力的顾客价值让渡系统,市场营销部门才会变得卓有成效。以麦当劳为例，人们离不开遍布世界的一万多家麦当劳,因为他们喜爱麦当劳的汉堡包。虽然其他一些餐馆能制作出味道更好的汉堡包，但消费者钟爱的并不是汉堡包本身，而是一种系统，一种遍及世界的高标准的被麦当劳称之为QSCV的系统，即质量、服务、整洁和价值。麦当劳的所有经营者,包括供应商、特许经销代理商、职员和其他合作者都能有效地为顾客提供高品位的价值,这使麦当劳成为唯一一家达到如此高效率的快餐店.价值能诱导出一种崭新的生活方式。
在当今的买方市场中，顾客可以在成千上万的商品和服务中进行选择,这样，卖方就必须为顾客提供满意的产品质量,否则，就会被竞争者迅速占领市场。甚至今天被顾客接受的质量和服务水平到明天就不再为消费者青睐。因此,想要赢得竞争优势的企业需要一种新的哲学。只有那些以消费者为中心，为目标市场提供卓越价值的企业才能赢得市场,这些公司不仅仅是制造产品，而且是擅于创造顾客,它们不仅精于产品工程，而且将更深谙市场工程。这就是以顾客为中心或导向的企业哲学和价值营销。下列理念就是这一导向在企业实践中的很好体现：小天鹅：全心全意小天鹅海尔：真诚到永远IBM：IBM就是服务TCL：为顾客创造价值格兰仕：努力，让顾客感动第二节顾客让渡价值多年前，现代管理学大师彼得·德鲁克(Peter Drucker）就洞察到一个公司的首要任务是创造顾客。但是，今天的顾客面临着纷繁复杂的商品和品牌选择，价格和供应商的选择，这就带来了一个问题：顾客是如何作出选择的？我们相信顾客是按所提供的最大价茄轮念值进行估价的。在搜寻成本和有限的知识、流动性和收入等限制范围内，顾客是价值最大化者,他们形成一种价值期望并照此行事.然后他们将得知某项供给是否符合他们的价值期望，这就将影响他们的满意，并将影响再购买的可能性.一、顾客让渡价值顾客的购买，是一个产品的选购过程;在这个过程中，顾客运用他的知识、经验、努力和收入等等,按照“价值最大化”的原则，从众多的品牌和供应商中选颤困择自己需要的产品。其中,“价值最大化”是顾客每次交易力争实现的目标，也是其评判交易成功与否的标准。所以，顾客在选择与其进行交易的营销者时，会事先形成一种价值期望，期望价值与获得的实际价值比较，是顾客衡量是否得到了“最大价值”的现实评判方法。著名营销专家菲利浦科特勒以“顾客让渡价值”（customer delivered value)概念，把顾客购买过程高度程式化，并使之成为营销学的基础理论。他指出“顾客让渡价值”是顾客获得的总价值与顾客获得这些总价值支付的总成本差额。简言之，顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本的差额。
顾客让渡价值的构成要素如图2—1所示。
图2-1 顾客让渡价值及其构成要素
我们可以用案例来解释顾客让渡价值。一位来自农场的购买者想要购买一台拖拉机，他计划从A公司或B公司选择购买。推销员将各自产品的供应情况详细地介绍给购买者。这时购买者的心目中已经有了有关拖拉机特定用途的概念，亦即用拖拉机来进行搬运工作，他希望拖拉机具有某种程度的可靠性、耐久性和工作状况.假定他对两家公司的拖拉机进行评估后认为A公司的产品因为具有可靠性、耐久性和良好的运营状况，所以是一种高价值的产品；而且还断定A公司能提供较好的服务；他还认为：A公司的人员具有更高的知识水平和更强的责任感；最后，他为A公司的企业形象赋予了较高价值.他是从四个要素来增加其所有价值的，即产品、服务、人员和形象，而且认为A公司能提供更大的顾客总价值.那么,他是否会购买A公司的产品呢? 不一定。他同样也要比较A公司与B公司交易之间的顾客总成本。顾客总成本所涵盖的内容远不止货币成本，正如亚当·斯密在两个世纪前所观察的那样：任何一个物品的真实价格，即要取得该物品实际上所付出的代价，乃是获得它的辛苦和麻烦.它包括了购买者的预期时间、体力和精神成本，购买者对这些成本连同货币成本的评估构成了顾客总成本的框架。如图2—1所显示的那样。购买者现在就要考虑是否A公司的顾客总成本与其总价值相比而显得太高,如果确实如此，购买者就可能会购买B公司的产品。购买者将从能提供最大顾客让渡价值的公司进行购买.现在我们运用购买决策理论帮助A公司成功地将拖拉机出售给该买者.A公司可以从三个方面改进它的供给：首先，A公司可以通过改进产品、服务、人员或形象利益增加整体顾客价值；其次，A公司可以通过降低顾客的时间、体力和精神成本，削减非货币成本；第三，A公司可以为顾客降低货币成本。假定A公司实施了顾客价值评估，而且推断出购买者认定的A公司的供应条件值20000美元,此外，认为A公司生产拖拉机的成本是14000美元，这意味着A公司的供应产生了潜在的6000（20000—14000）美元整体附加价值。
A公司应当在14000美元至20000美元之间定价，如果定价低于14000美元，则无法弥补其成本；如果定价高于20000美元,则将超越购买者所认定的整体价值.A公司所制定的价格决定了多少整体附加价值让渡给买方，同时又有多少流向公司。比如，如果A公司定价为19 000美元,则有1 000美元的整体附加价值赋予顾客，而公司本身获得5 000美元的利润。A公司价格定得越低，让渡价值就越高，从而使顾客从A公司购买产品的动机越强。让渡价值应当被看作是顾客的“利润”。很显然，顾客是在各种限制条件下作出购买决策的，甚至还会作出更多关注个人利益,而忽视公司利益的异常选择.然而,我们觉得让渡价值最大化是适用于大多数情形下的有利方法，并且具有丰富的内涵.这里描述的就是它的若干含义：首先,卖方必须对每个竞争者的供应进行整体顾客价值和整体顾客成本的评估，以明确他或她自身的供应应当定位于何处。其次，让渡价值处于劣势的销售者有两个选择方案,他可以试图增加整体顾客价值，或者降低整体顾客成本.前面一个方案要求增强或增加企业供应的产品、服务、人员和形象利益；后一个方案要求降低买方的成本,售卖方可以降低价格,简化订货与送货程序,或通过提供保障承担一些买方风险。从这个案例中，我们可以定义顾客总价值和顾客总成本。二、顾客总价值顾客总价值（total customer value）是指顾客从购买的特定产品和服务中所期望得到的所有利益。顾客总价值一般由如下几部分构成:1、产品价值（proct value）,即顾客购买产品或服务时，可得到的产品所具有的功能、可靠性、耐用性等等。2、服务价值（service value），顾客可能得到的使用产品的培训、安装、维修等等.3、人员价值(personal value）,顾客通过与公司中的训练有素的营销人员建立相互帮助的伙伴关系，或者能及时得到企业营销人员的帮助。4、形象价值（image value），顾客通过购买产品与服务，使自己成为一个特定企业的
顾客，如果企业具有良好的形象与声誉的话，顾客可能受到他人赞誉，或者与这样的企业发生联系而体现出一定的社会地位。三、顾客总成本顾客在获得上述这一系列价值的时候，顾客都不会是无偿的，这体现的是顾客总成本。顾客总成本(total customer cost)是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精力、体力以及所支付的货币资金。顾客总成本一般包括四种成本：1、货币成本（monetary cost）,顾客购买一个产品或服务，首先就要支付货币，或者不能得到免费维修调试等支出的服务价格。2、时间成本（time cost)，顾客在选择产品的时候，学习使用，等待需要的服务等等所需付出的成本或损失.3、精力成本(mental cost），顾客为了学会使用保养产品，为了联络营销企业的人员，或者为安全使用产品所付出的担心等等.4、体力成本（physical cost），顾客为了使用产品，保养维修产品等方面付出的体力。如图2—1表明,总的顾客价值越大,总的顾客成本越低，顾客让渡价值越大。四、顾客让渡价值提升（增值）顾客让渡价值包含的思想与传统观念有根本的不同：顾客购买产品所获得的不仅仅是产品具有的那些功能和质量；同样，顾客购买产品所付出的，也不仅仅是购买价款。让渡价值可以看成是顾客购买所获得的利润。现在我们知道,如同任何厂家希望通过销售产品获得尽可能高的利润一样，顾客的购买也是按照“利润最大化”的原则进行选择的.需要说明,限于不同顾客具有的知识,经验差异,一个特定的顾客争取得到最大顾客让渡价值的过程是一个“试错”过程,是逐渐逼近最大让渡价值的过程.就是说，我们在观察一个特定顾客的某次购买的时候，也许他并没有实现让渡价值最大。但是，在这位顾客重新购买的时候，会通过积累的经验和知识,来增加其获得的让渡价值的.只有那些能够提供比竞争对手的顾客让渡价值更大的企业，才能争取与保持顾客。提高顾客让渡价值是增加顾客满意程度、吸引购买、扩大销售、提高经济效益、增强企业竞争力的重要途径，提高顾客让渡价值，有两个途径三种组合：或者尽力提高顾客价值，或者尽力减少顾客成本，或者在提高顾客价值和减少顾客成本两个方向上都作出营销努力。
具体而言,提高顾客让渡价值的途径有：（1) 在不改变整体顾客成本的条件下，通过改进产品、改善服务、提高人员素质、提升企业形象来提高整体顾客价值。（2） 在不改变整体顾客价值的条件下，通过降低价格或减少顾客购买公司产品所花费的时间、精力、体力来降低整体顾客成本。（3) 在提高整体顾客价值的同时，提高了整体顾客成本，但要使两者的差值增大，从而使顾客让渡价值增加.可见，顾客让渡价值的大小决定于顾客总价值和顾客总成本，而这两类因素又由若干个具体因素构成.顾客总价值的构成因素有产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等，其中任何一项价值因素的变化都会引起顾客总价值的变化顾客总成本的构成因素有货币成本、时间成本、精神成本和体力成本,其中任何一项成本因素的变化都会引起顾客总成本的变化。任何一项价值因素或成本因素的变化都不是孤立的,而是相互联系、相互作用的,会直接或间接引起其他价值因素或成本因素的增减变化，进而引起顾客让渡价值的增减变化。第三节 顾客满意顾客让渡价值，很好说明了顾客的购买选择与行为取向。但顾客的让渡价值，仅仅是他选择购买哪个厂家产品时的一种价值判断。购买以后，顾客对于购买成功与否的评价，还要取决于是否满意。一、顾客满意顾客满意是指顾客通过对一个产品的可感知绩效

⑵ 什么是关系市场营销呢

关系市场营销是指企业与其顾客、分销商、经销商、供应商等相关组织或个人建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自目的的营销方式。企业与顾客之间的长期关系是关系市场营销的核心概念。
从理论上讲，关系市场营销应是个人和群体在创造及同其他个人和群体交换产品和价值的同时，建立双方更亲密的相互依赖关系，以满足社会需求的一种社会的和管理的过程；从实践上讲，国外一些公司（企业）在运用关系营销时，已突破买卖关系这一点，延伸到供应商、中间商及其他与公司（企业）直接、间接联系的各种社会团体及个人等各方面。

⑶ 市场营销与关系营销的区别！

关系市场营销可定义为：企业与其顾客、分销商、经销商、供应商等相关组织或个人建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自目的。企业与顾客之间的长期关系是关系市场营销的核心概念。
交易市场营销是关系营销的一部分。关系营销与传统的交易营销相比。它们在对待顾客上的区别主要有：
(1)交易营销关注的是一次性交易，而关系营销关注的是如何保持顾客；
(2)交易营销较少强调顾客服务，而关系营销则高度重视顾客服务，并以顾客服务来提高顾客满意度，培育顾客忠诚度；
(3)交易营销往往只有少量的承诺，而关系营销则有充分的顾客承诺；
(4)交易营销认为产品质量应是生产部门所关心的，而关系营销则认为所有部门都应关心质量问题；
(5)交易营销不注重与顾客的长期联系，而关系营销的核心就在于发展与顾客的长期、稳定关系。关系营销不仅将注意力集中于发展和维持与顾客的关系，而且扩大营销视野，它涉及的关系包含企业与其所有利益相关者所发生的所有关系。
交易市场营销能使企业获利，但企业更应着眼于长远利益，因而保持并发展与顾客的长期关系是关系市场营销的重要内容。建立关系是指企业向顾客做出各种许诺。保持关系的前提是企业履行诺言。发展或加强关系是指企业履行从前的诺言后，向顾客做出一系列新的许诺。

⑷ 你认为什么是市场营销

简单来说，市场营销是将企业的商品或服务以有效的方式推广给潜在客户，帮助企业与潜在客户建立并保持良好的关系旦竖，以期实现盈利为目的的一种营销策略。
市场营销包括行销、宣传、研究以及直接销售和关系营销等活动，以满足客户的需求，创造更大的价值，提升企业的竞争力，建立和拓展市场，并最终实现企业的盈利。
市场营销可以分为细分市场营销和最扰迟掘终客户营销，前者针对特定的受众，通过具体的行销活动，如广告、公关、活动和促销等，引起客户对企业的关注；而最终客户营销则是以实际销售、推广活缓核动以及客户满意度等为主，通过引导潜在客户购买企业的产品或服务，促进企业的盈利。
以上就是市场营销的基本主体，同时需要配合分析市场，比如常见的市场调研，客户感受反馈，产品市场受众群体是哪些等，开始进一步的规划好，做好市场营销，这是我在2022年年底的时候在开市场培训会的时候总结传达下去的，同时记住，市场营销重要的不是营销，而是下市场调研后再进行产品的规划及营销，希望这份建议可以被采纳

⑸ 现代市场营销观念有哪些相关理论

市场营销理论有4c营销理论，4cs营销理论，4r营销理论，4p营销理论，4i理论。

1.4C（Customer、Cost、Convenience、Communication）营销理论以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：

瞄准消费者的需求和期望（Customer）。首先要了解、研究、分析消费者的需要与欲求，而不是先考虑企业能生产什么产品；消费者所愿意支付的成本（Cost）。

首先了解消费者满足需要与欲求愿意付出多少钱（成本），而不是先给产品定价；消费者购买的方便性（Convenience）。首先考虑消费者购物等交易过程如何给消费者方便，而不是先考虑销售渠道的选择和策略；

与消费者沟通（Communication）。以消费者为中心实施营销沟通是十分重要的，通过互动、沟通等方式，将企业内外营销不断进行整合，把消费者和企业双方的利益无形地整合在一起。

2.4Cs营销理论包括： 顾客（Customer）、成本（Cost）、沟通（Communication）、便利（convenience)。 加上机会market Chance，市场变化market Change为6C。

不销售制造的产品，而要将满足消费者需求的产品售出；不要依竞争者或者自我的盈利策略定价，而是要通过一系列测试手段了解消费者为满足需求愿付出的成本；

不要以自身为出发点，想着网点怎么布置，采用什么样的通路策略，而要关注消费者购买产品的便利性；不是想着如何通过媒体传播来提升销量，而要和消费者互动沟通。

3.4R营销理论是由美国学者唐·舒尔茨在4C营销理论的基础上提出的新营销理论。4R分别指代Relevance(关联)、Reaction(反应)、Relationship(关系)和Reward(回报)。

该营销理论认为，随着市场的发展，企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。

4.4P营销理论产生于20世纪60年代的美国，随着营销组合理论的提出而出现的。1953年，尼尔·博登（NeilBorden）在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”这一术语，其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。

产品（Proct）注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。

价格 (Price）根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。

渠道 (Place）企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。

宣传（Promotion）

很多人将Promotion狭义地理解为“促销”，其实是很片面的。Promotion应当是包括品牌宣传（广告）、公关、促销等一系列的营销行为。

5.4i理论产生和流行于20世纪90年代，是由美国西北大学市场营销学教授唐·舒尔茨（Don Schultz）提出的。整合营销就是“根据企业的目标设计战略，并支配企业各种资源以达到战略目标”。

Interesting趣味原则，八卦是火爆的通行证，《馒头》是《无极》的墓志铭。当芙容姐姐大S身材火爆网络时，当越来越多的信息都带好“泛娱乐化的假面”时，一个娱乐至死的年代来临了。

Interests利益原则，网络是一个信息与服务泛滥的江湖，营销活动不能为目标受众提供利益，必然寸步难行。将自己变身一个消费者，设身处地、扪心自问一句，“我要参加这个营销活动，为什么呢？好！”

Interaction互动原则，网络媒体区别于传统媒体的另一个重要的特征是其互动性，如果不能充分的挖掘运用这个usp，新瓶装旧酒，直接沿用传统广告的手法手法，无异于买椟还珠。

Indiviality个性原则，Indiviality 个性在网络营销中的地位也因此凸现！对比“大街上人人都在穿”，“ 全北京独此一件，专属于你！”，你就明白专属、个性显然更容易俘获消费者的心。因为个性，所以精准，因为个性，所以诱人。