中国药品网络营销模式

『壹』 医药类高校“网络营销”实践教学研究

医药类高校“网络营销”实践教学研究

导语：随着企业网络化渠道急剧扩容和搜索市场的兴起，具有实战经验的网络营销人员是目前最为紧缺的人才，而高校缺少可操作性的实践教学使学生的实践能力跟企业岗位需求差距很大，学生就业情况不甚乐观。

全球经济一体化时代，网络营销的经济价值被社会广泛认可，日渐成为21世纪众多企业营销的主流方式。随着政策的逐渐开放，我国医药电商也在如火如荼地迅猛发展。据国家工信部统计，中国医药电商交易规模由2010年的1.5亿元增至2014年的68亿元，年均增速达到174%，4年间网上药店的规模也从16家增长到271家，增长了15倍。[1]旺盛的增长趋势和中国网络市场的巨大潜量，势必会造成医药市场对具备网络营销知识与技能和医药专业素质的全面复合型人才的大量需求，正因如此，辽宁中医药大学等一些医药类高校预见性地开设了网络营销课程并予以重视，旨在依托自身办学特色培养符合行业需求的高级应用型经济管理类人才。网络营销的教学内容和目标是培养学生运用网络营销分析方法和工具，研究网络市场和行业环境，制定网络营销策略并运用工具解决网络营销工作的能力，重在实践能力和创新能力的培养[2]，所以网络营销的实践教学环节对教学目标的实现起着至关重要的作用，也是网络营销教学的难点之一。

1目前“网络营销”实践教学存在的主要问题

1.1实践环节教学内容偏差，形式单薄

高等院校“网络营销”教学内容和目标与高职高专不同，更侧重于传统经济理论的教学，多以传统营销理论为基础添加网络技能与方法等延伸知识构成教学主体内容，优点在理论体系相对完善，缺点则是对网络营销实践缺乏可操作性。很多网络营销的实践教学通过既定内容的营销案例来分析缺少网络特性的营销问题，或是直接在开放的网络上要求学生完成一定任务或开设网上商店，导致实践环节内容体系不完整甚至出现偏差，与理论知识体系脱节，缺乏真实复杂的网络环境下对网络营销工具和方法的应用体验;同时形式单一，没有让学生真正动手操作去学以致用或形成实战气氛去感受网络营销的魅力，学生积极性不高，实践能力的培养效果大打折扣。

1.2实践教学资源的缺乏

“网络营销”作为新兴学科，相对于各高校主流学科，实践教学资源较为匮乏，主要体现在两个方面:一方面，表现在网络营销实验室或实训基地相关软硬件设施配备缺失。根据网络营销课程特点，学生需要通过模拟实训环境和网络真实环境来理解和应用所学知识，进而掌握网络营销岗位所需技能。很多高校已经配备了各种电子商务、网络营销模拟实践系统供学生模拟练习，但普及率和系统完善还有待进一步提升;另一方面，教师作为高校重要教学资源，其专业水平和团队建设仍需加强。网络营销是一门交叉性学科，需要授课教师广泛具备市场营销、电子商务、计算机信息与技术等多学科知识并能够融会贯通。另外，网络营销的强实践性还需要授课教师具备一定的企业实战能力，能够参与并完成实际网络营销工作任务。同时具备以上能力的专职教师在高校中凤毛麟角，专职教师的工作性质也阻碍着教师企业实战能力的锻炼，因此，需尝试多种办法实现教师专业理论和实战技能的双提升。

1.3学生实践能力与企业需求脱节

随着企业网络化渠道急剧扩容和搜索市场的兴起，具有实战经验的网络营销人员是目前最为紧缺的人才，而高校缺少可操作性的实践教学使学生的实践能力跟企业岗位需求差距很大，学生就业情况不甚乐观。网络营销岗位涵盖广泛，包括网络推广、网络策划、网站运营、网上销售、网站程序员、网页设计师等[3]，其岗位职责和要求也不尽相同，例如网络推广人员要求熟练掌握搜索引擎优化(SEO)的各种技巧，精通邮件营销、论坛营销、社区营销、博客、网站合作等多种推广方式，熟悉B2B网站广告、搜索引擎广告的投放方法，并具备一定的网络优化和管理的实战技能和经验。这些能力学生在实践环节得不到充分训练，或是教学只追求理论的广度而疏于实践的深度和实用性，将无法胜任企业和岗位的`需求。

1.4实践教学与网络发展的适应性问题

互联网的快速发展、新兴电子商务模式不断推陈出新赋予“网络营销”课程一个鲜明特征，是“网络营销”的知识结构和实践教学的培养方式需要实时更新，而高校课程的调整速度跟不上网络技术和知识的发展已成为一个普遍性问题。首先，原于教材的更新永远滞后于行业，现行很多知识点、案例、商务模式都已陈旧;其次，实践环节使用的模拟系统需要软件公司的持续研发和学校费用的追加投入，其过程周期长环节也较为复杂。因此，网络营销的实践教学如何保持跟上学科前沿的步伐，授课教师如何在有限课时内让学生尽可能获得内容新、范围广的训练呢?这无疑是一个亟待解决的课题。

2“网络营销”实践教学改革的思路与方法

2.1建立依托于网络营销实践系统的多层次实践教学体系

基于企业需求的应用性和综合性，“网络营销”的教学内容和培养目标也不能片面单一，需要理论体系的完整、强指导性、与时俱进，更需要实践环节的多层次训练和考核，避免偏差单调，准确切中企业需求的要害。因此，实践教学的设计不仅要与理论知识体系相配套，还要能由浅入深地提高学生动手操作能力。具体可通过三个层次展开，分为基本技能训练、专项实验训练和综合实战演习。基本技能训练内容包括信息发布、搜索引擎优化、网络广告、许可Email营销等初级实务;专项实验训练主要涵盖网站优化、网络推广、网站流量分析、网站资源合作、Web2.0推广等中级技能实训;综合实战演习则从网络营销综合认识、网站开发与设计方案、网站测试部署方案、网站运行维护方案等方面逐步完成高级综合任务。三层次训练可通过“网络营销实践系统”一类软件平台完成，进入高级阶段后可辅以真实网络环境下“大学生网络营销能力秀”网站和大学生实习求职平台“C实习”网站等多渠道共同提升学生技能和竞争力。在评价考核中，教师应以完成基础和专项技能为主制定评价标准，而根据学情较好的学生的综合实战演习完成情况适当予以加分。通过一系列可操作性强的实践训练，学生对于每一个基础的工具从认知到实际操作再到灵活应用，最终能够自由组合制定营销策略，完成了一个完整而科学的实践教学体系。

2.2完备实践教学软硬件资源

要想让学生在教师有效的辅导和帮助下通过模拟实训环境来学习和运用网络营销工具，实践教学所需的软硬件配备则是必不可少的。高效需建设并完善网络营销实验室或实训基地，尤其是网络营销实训平台的选择、引进、升级工作更需严谨且刻不容缓。一些软件系统全面的功能模块、丰富的内外部资源可帮助学生进行深入的体验、应用、验证和评价，高校普及率很高，让学生多层次、多角度融会贯通相关知识和技能的同时也极大地丰富了实践教学的内容。另外，授课教师这项“软资源”也需多途径提升。对于新兴专业，高校应更加注重教师教学技能的培养，除常规相关会议培训外，可多支持教师参加行业及软件公司举办的网络营销培训和人才培养研讨会，这类会议通常有很多电子商务行业知名企业参加并分享行业经验，例如网络、京东商城、当当网、腾讯等，提高和更新教师专业理论水平的同时也弥补其企业实战经验的不足。

2.3按企业需求细化实践能力培养过程

在多层次实践教学体系中，每个层次具体内容的设置需要根据企业需求来最终确定，这就需要高校在课程的理论知识框架基础上，充分了解行业人才需求状况和岗位要求，结合行业发展趋势和自身办学特点，系统分析网络营销人才所需具备的专业技能，将这些技能细化、提炼并融入到实践体系的各环节中，培养出与企业需求匹配度高的应用型实战人才。对于医药类高校，更应结合自身办学特点，为医药电子商务行业输送既具网络营销技能又熟悉医药知识的复合型稀缺人才。

2.4有机结合多种途径紧跟网络最新发展

没有一本教材跟得上网络营销知识和技术发展的步伐，面对无尽的变化，课上有限的课时无力满足，再丰富的实践系统功能模块也无法完成“填海”似的任务，那么只有通过多种办法的有机结合，才能共同攻克这项教学难关。首先，可以利用网络特性解决难题。师生双方通过搜集网络资源，共同探究并补充完善学科更新内容，并进行资源共享。其次，作为实践课程的拓展和延伸，鼓励辅助学生参加各类电子商务、网络营销大赛、创新创业大赛，在比赛中自发地、主动地挖掘新技术与新方法并直接应用于实践，引导学生为自己的学习负责，培养学生创新创业意识。[4]最后，积极尝试校企合作，成立实习基地，为师生双方共同搭建企业实习桥梁，直接提高实践教学质量和师生企业实战技能，乃至实现三方共赢的局面。3结论网络营销是21世纪最具发展潜力的方向之一，高校作为人才培养的摇篮需要顺应社会对人才需求的变化。以上探索为医药类高校“网络营销”实践教学改革提供了有益借鉴，也为应用型经济管理类人才培养模式进行了积极推进。但教学改革和人才培养模式是动态和持续的，需要根据市场需求不断变化，才能更加科学合理。

参考文献:

[1]中商产业研究院.2015年医药电商行业与市场现状分析及趋势预测

[2]冯英健.网路营销基础与实践[M].北京:清华大学出版社，2013.

[3]余呈先，李亦亮，黄先军.网络营销课程实训体系构建的动因需求和模式选择[J].科技创业月刊，2013(8):121-124.

[4]谢爱平，付萍.基于创业导向的《网络营销》课程改革与创新[J].人才，2014(1):87.

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『贰』 谈谈连锁药店从传统营销向网络营销转型

谈谈连锁药店从传统营销向网络营销转型

近两年，随着物联网、云计算、移动互联网等技术的变革与创新为网络营销智能化创新创造了基础条件，网络营销随之不断丰富和发展。传统连锁药店在互联网的推动作用下已经渐渐形成了一个全新的发展模式，从而推动了我国连锁药店行业的可持续发展。

摘要： 网络电子商务发展至今，已逐步实现了行业化以及专业化的发展，此外，互联网也越来越普及，相应的上网的人数也日益增加，基于此，全面发展行业型以及深入型的电子商务模式必将推动我国经济发展。本文对我国的连锁药店在转型网络营销过程中的情况进行分析，对其在当前网路营销中存在的问题进行探讨，然后提出相应的解决对策，以期对我国连锁药店在采用网络营销时起到一定的借鉴作用。

关键词：连锁药店;网络营销;转型

在信息化时代，传统连锁药店要想获得可持续发展，不仅需通过采取各种手段以创造出具有自身特色的药品连锁经营模式，更重要的是要建立起全国或区域的药品销售网络，并通过不断提高自身信息化的水平来获取更大的经济效益。本文对我国连锁药店转型网络营销过程中存在的制约因素进行分析，同时提出了相关的解决方案。

1连锁药店的发展现状及困境分析(以开心人大药房为例)

1.1传统营销在开心人大药房的应用概况

传统营销在开心人大药房集团中的应用具体可以概括为以下几种形式。

1.1.1代理商营销模式

开心人大药房集团重点依赖于代理商团队。通过这些代理在区域内的影响力，再向下发展升级代理和区域内的销售团队，开心人大药房收取代理商加盟的'费用并且提供药品进货渠道与药房资格认证，开心人大药房不介入代理商的其他工作。该方式大多通过在地区内举行招商会、联系区域内已有的加盟店进行，从而最大限度地缩短企业发展壮大所需的时间，尽快抢占市场份额。

1.1.2直营模式

开心人大药房的这种营销模式主要通过从总部分派专人建立分店，以自己经营的形式取得业绩，而不是依赖发展的代理商、经销商等渠道的合作伙伴。开心人大药房现如今在南昌地区建立多家分店，开心人大药房在直营模式投入巨大，下属的分店对总部负责。

1.2开心人大药房应用传统营销时存在的问题

1.2.1传统营销模式由市场导向决定方向

在传统的营销模式下，开心人大药房首先是进行市场调查，依据得出的市场调查结果确定目标市场和营销策略，然后再整合企业的可利用资源，以最大限度地满足市场的需要，满足顾客期望。但是这种模式下，市场调查并不能完全反映市场需求。如果受到顾客不成熟性的影响，市场调查结果也会出现偏差，无法准确得出市场需求。

1.2.2传统营销模式满足市场个性化需求的成本过高

传统营销模式下非常重视目标市场的选择，但是随着药品需求不断呈现多样化的特征，顾客对药品的选择也有越来越多的考虑。并且药品行业线下竞争越来越激烈，导致传统营销花费成本巨大。

1.3网络营销在开心人大药房应用的需求

近两年，随着物联网、云计算、移动互联网等技术的变革与创新为网络营销智能化创新创造了基础条件，网络营销随之不断丰富和发展。开心人大药房集团希望通过打开互联网市场为企业在行业竞争中赢得宝贵的机会。开心人大药房在发展过程中受到传统营销模式的制约也不断地显露出来。为更好地满足市场需求，网络营销以其不可比拟的优势与药品行业结合是未来的必然趋势。

2开心人集团转型面临的阻力

一般来说，药品的主要消费群体是中老年人，其中大多数居民比较习惯传统的营销方式，对计算机也不是很熟悉，有的也不相信网上交易。有些消费者之所以不在网上购物，是因为他们认为网上支付会将其信用卡的密码盗取，正是因为这样，有些消费者即使在网上购物，最终也会在货到的时候再付款。不仅如此，网上销售目前已经成为了我国最为主要的假药流通渠道，虽然相关的部门也查过很多次，但是这种现象依然很常见。

3连锁药店采用网络营销的对策

3.1完善网络营销的配套设施

由于网络营销中的非处方药是治疗疾病的，这类药物的延迟送达将直接影响患者的健康，所以开心人连锁药店需要具备良好的仓储物流设施，从而让顾客在下订单的第一时间就可以发货并尽快送达。在这个过程中，采用普通的快递公司是很难做到的，由于普通的快递公司缺乏相应的硬件设施，再加上患者对快递公司药品质量可能会产生疑惑。鉴于此，开心人连锁药店就需要不断完善自身配套设施，同时加强对配送人员的培训、教育以及相应的管理。

3.2树立良好的品牌形象，提高网上药店的声誉

消费者认为拥有良好声誉的商家所提供的商品以及相应的服务更加有保障，所以比较容易建立信任关系。开心人网上药店应该树立良好的品牌形象，规范企业经营行为，将获取的“互联网药品交易服务机构资格证书”等其他证明资料放在网站相对比较显著的位置。其中，网页的内容应该有相关的法规政策、网上购物注意事项、网络购药安全警示以及药品质量保证承诺等相关信息，从而突出网站的正规性以及合法性。

4结语

传统连锁药店在互联网的推动作用下已经渐渐形成了一个全新的发展模式，从而推动了我国连锁药店行业的可持续发展。作为一种新型的发展模式，连锁药店商业企业、连锁药店管理机关、连锁药店研究所以及连锁药店生产企业都可以通过开展连锁药店电子商务模式实现利益最大化。本文以开心人大药房为例，对我国连锁药店转型网络营销进行研究，提出相应的经营对策，从而有助于我国药店实现可持续发展。

参考文献:

[1]高挂红,陈立康.浅谈连锁药店管理信息系统的设计与实现[J].江西通信科技,2011(4).

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『叁』 药品怎么有效的网络推广

针对OTC企业对于线本与线质的高要求严把控，创意与素材的质量尤为重要！

一、优质落地页

落地页逻辑：基于网民痛点激发兴趣并利用产品优势进行背书，打消网丛轿瞎民顾虑，从而引导转化。优质落地页主要包括5大板块，首图＋内容介绍＋营销组件＋产品优势＋信誉背书。

1.首图：首图是落地页的第一印象，要能激发用户的兴趣，所以首图部分可重点突出痛点或者给予网民一个好的心理预期；

2.内容介绍：一定要渗空针对网民的痛点进行放大，不断的刺激网民使他产生需求；

3.营销组件：体现活动、营造帆漏稀缺感、重复痛点＋给出解决问题的办法；

4.产品优势：突出产品的核心卖点，利用产品特有的优势打消网民的顾虑；

5.信誉背书：让消费者建立信心的必要工作。

二、优质创意

1.说痛点：症状，痛点+解决办法；

2.说卖点：优势，卖点+创意思路；

3.多利用通配符：地域、年龄、性别等。

三、优质素材

1.遵循KISS原则：让用户能在3s内了解产品提供的服务；

2.套路突出：体验机会，无条件退货；

3.说痛点：给出解决办法；

4.给予好的预期。

四、好的账户结构

1.账户搭建，巧用OCPX出价模式：OCPC与OCPM结合有效控制线本；

2.人群定向：按照企业提供成单人群画像进行人群定向。

『肆』 医药企业销售策略有哪些

医药企业销售策略一、企业的差异化经营定位
这里首先要讲的还是定位的问题。蓝海处处都有，就看谁可以很好的细分出来。一旦有效的细分出这一块，那么企业通过先入为主的市场竞争形态，就可以很好的间隔后来企业，较好的享受蓝海的高收益。
其实这里说的企业差异化定位，包括多个方面的内容。既有企业本身经营产品方面的特色化定位，也有企业操作渠道的特色化定位，还包括企业在服务、营销等各个方面的特色化定位。
既然这里的差异化定位谈到“特色”二字，企业就一定要用心的整合自身的优势资源。企业一定要清楚自己长久以来在招商经营过程中优势的地方在哪里。是产品特色，拥有一批独家品种、新特药品种和医保品种呢?还是渠道操作特色，在临床、专科、炒作或者OTC药店等某一方面有自己拿的出手的渠道规模或把握，这些都可以作为企业实施差异化定位的首选，来指导企业经营。
医药企业销售策略二、产品特色化选择
对于无法自身实现产品生产，不具备市场主控的招商企业来讲，对于产品的依赖程度是显而易见的。因而企业采购人员在产品的选择上，都会下很大的功夫，希望可以找到那些诸如：独家、新特药、医保、竞品少的产品。可现实情况却是，这些品种作为医药行业任何一家企业都希望掌握的资源，本身相当稀缺。同时，现在厂家又在不断跳过传统商业，进行自建队伍开发终端，也大大降低了招商企业找到这类品种的几率。
那是不是找不到这类品种，招商企业就只能坐以待毙面临死亡啊?答案是否定的。我们完全可以换一种思路来进行产品选择，就是选择那些特色产品销售渠道，然后根据渠道需求选择产品。例如，近两年发展迅速的专科医院。我们仔细观察一下，这些以男科、妇科、泌尿、肝病、五官、肛肠等为主要定位的细分化医院，在相关药品的用量上是相当大的，我们就可以根据这些专科医院的用药情况来选择药品，实现药品的定向销售。
同时，在药品的选择上，一定不能落入同质化洪流，一定要讲求品种有特色。这个“特色”首先要体现在产品本身，可以不是独家、新特药，但是一定是竞品不多的品种，可以选择那些小厂家的品种，或者品种本身不错，但是厂家的主业不在这个产品销售身上的这种情况。同时，还必须要满足医药自然人对于盈利的要求，有利润空间。否则，产品疗效等因素再好，如果没有利润空间操作，照样不能引起这些以利润为第一追求的医药自然人的兴趣。

医药企业销售策略三、特色渠道挖掘
招商市场的渠道，排除我们常规了解的临床、炒作和药店外，目前在日益细分市场情况下出现的一些新渠道，也是我们可以很好挖掘和利用的。
1、 单体药店
指的是那些通过GSP认证的药店，这些药店在全国各地数量巨大。虽然单一药店的销量有限，但是如果操作得体，通过群体效应产生的销量将会相关可观。
2、 专科医院
就是以治疗某一种或一类疾病为主的医药，这两年在全国各地发展的速度十分迅速，而且用药量比较大，可以作为渠道发展的重要战场。
3、 大门诊
性质和专科医院差不多，主要在一些经济发达的大型城市出现，作为当地医疗体系中基础的重要一环存在。本身也具有鲜明的定位，主要以某一疾病为主要治疗方向，用药量也十分可观。
此外招商企业在自己挖掘以上三类渠道的同时，还应该不断扩大自己的医药自然人的规模。这种寻找不是简单的做广告宣传让这些代理人找上门来，而是通过有目的和针对性的寻找，由招商企业利用多方面资源来主动寻找。例如我们可以在各地的招标办寻找到大量的以临床渠道为主的医药自然人的信息。还可以在月初或者月末的时候在各地的挂靠型商业公司也可以找到一大批医药自然人，这些都需要我们来用心发现。
医药企业销售策略四、招商模式的特色整合
此外，对于现行的企业招商模式，也需要根据新形势下的竞争情况，进行一定的特色化整合。从而来满足目前形势下的市场要求，提升招商企业的市场盈利能力。
1、 行业品牌打造
品牌就是影响力，品牌的力量是无穷的。这句话虽然显得有些过激，但是却很好的说明了品牌在行业营销中的重要作用。对于招商企业来讲，从最初的“一间屋子，几个人，几部电话打天下”的阶段，进入到现在品牌化时代。毕竟生产厂家和商业企业市场博弈的微妙关系存在，要求我们必须形成行业的品牌认可，才能真正的实现企业核心竞争力的提升。但是这种品牌的塑造，要区别于一般生产企业的产品品牌，主要应该定位于以企业形象品牌和特色渠道品牌塑造。
2、 特色渠道打造
正由于大多数招商企业都是以生产厂家的产品代理为主，本身没有独有产品可以深度的挖掘和打造，所以更要将自身在特色细分渠道方面的优势展现出现。这种特色渠道可以在临床、可以在专科、也可以在炒作市场或者OTC药店。关键的是一定要将自己在某一方面的优势最大化展现，倾斜重点资源实现突破。
3、 宣传模式创新
对于产品的信息传递和企业形象传递来讲，宣传永远是招商企业不可避免的一个方面。而传统的展会、平面报媒、互联网等，效果越来越差。要提升宣传效果，除了深度挖掘这些常用媒体的效用外，还必须创新型的发现其他有用的宣传模式或载体。例如，目前出现的直接针对医药自然人的创新媒体，通过直接针对这类特殊群体的邮寄发送，实现企业产品和品牌的提升，不失为一种很好的尝试。当然，在这些医药自然人聚集较多的地方(展会除外)，无论是挂靠型商业公司、招标办或者药店，一些好的方式都是我们可以加以利用的，关键是我们如何发现这些潜在的创新模式的问题了。

『伍』 医药企业如何选择有效的网络媒体进行网络营销

以下几点可供企业参考：
一、审查网站资质是否合法
是否取得药品监管部门核发的《互联网药品信息服务资格证书》；是否取得中华人民共和国电信与信息服务业务经营许可证；是否在中华人民共和国工商管理局网站注册；是否在中华人民共和国公安部、地方公安局备案等。除此之外，从事互联网药品信息服务网站的中文名称，不能冠以"中国"、"中华"、"全国"等名，并且网站名称中不得出现"电子商务"、"药品招标"等内容。
二、考察网站流量是否属实
每个人都说自己的网站如何如何的好，这一点就要企业自己掌佗了，可以先将产品的信息发布到网站上，然后利用一周左右的时间粗略的算一下留言和点击的比率，不要光被单纯的高点击率所迷惑呦，记住这点，点击率是可以经过技术处理的。或者利用不同的产品发布到不同的网站分析反馈的效果，虽然比较老套，但也很实用。
三、比较代理商库数据
一般来说，代理商库的数据（值）都是日积月累形成的，同时也可以反映出这个网站在代理商和经销商中的知名度和喜爱度。只有网站的信息是真实、可靠、合法的，才可能吸引更多的人来访问网站。还可以根据网站的建立时间来推测数值的真假。（说明：正规的网站是需要招商的企业提供备案资料的）
四、搜索"关键词"是否靠前
目前比较常用的搜索引擎有"google"、网络、雅虎，三大搜索中google相对来讲是最公平的，其它两个都有竟价排名的。可以输入"医药招商"、"药品招商"或"保健品招商"等专用名词，查看网站的实际排名和竟价排名。
五、询问网站的推广服务
一方面；可以从侧面了解网站自身从哪些方面做了推广，比如：与哪些展览公司是否有合作，与哪些网站是否有合作，与哪些媒体是否有合作等。另一方面：成为会员之后会享受哪些服务，是否符合自己的推广意愿（价格、版位、服务）等。
六、体验免费广告的效果
通过前几项的了解之后，可以通过洽谈，先在网站上免费试做一段时间（15天），这段时间要多维护，从反馈的电话、留言以及服务等方面进行监督，根据企业自身的期望值来判断是否合作。
七、其它方面
可以通过朋友的介绍，询问认识的企业，药交会上是否有宣传……
综上，是提供给招商企业的几点参考。同时也提醒广大招商企业，与其在不知名媒体上投放"通栏"空空如也。倒不如在业内正规网站投放"文字链"盆钵满满。
所以说，招商不难，难在你选择对了！

『陆』 医药电子商务的发展与现状

2007年6月21-22日，我有幸以一个电子商务从业人员的身份参加由国家药监局信息中心在北京中苑宾馆主办召开的首届“互联网药品信息与交易服务高峰论坛”，会上通过国家药品监管最高部门的政策解读和国内外医药电子商务发展现状相关数据的披露，使我对我国医药电子商务行业发展有了新的看法，并对医药电子商务网站发展模式有了深入探究的兴趣。

医药行业是一个国家监管比较严格的行业，药品质量、用药安全关系到人们的身体健康，所以药品的流通监管显得尤为重要。互联网的、电子商务的发展也打破了药品的传统流通渠道限制，药品通过互联网进行交易、流通已经绕过了传统的监管体系，使原有的监管体系在互联网环境下起不到作用，所以互联网的发展也迫切要求医药行业进行电子商务化。

医药领域引进电子商务，是国际上的大趋势。根据有关数据显示：在欧洲，药剂师协会下属的药店，90%以上都开展网上药品预订服务。美国有1000多家网上药店，市场规模将近1700亿美元。而在中国，由于网络药品交易刚刚放开，医药企业还处于犹豫不决阶段。但也正是因此，中国的医药电子商务中蕴藏了巨大的商机。

医药电子商务的应用，可划分为3个层次：第一个层次，通过互联网进行医药信息的发布和获取；第二个层次，进行药品价格信息的发布和交易的撮合；第三个层次，完整的电子商务，即通过互联网完成从药品信息发布和获取到在线交易、在线支付的全过程。

市场有了需求，医药电子商务网站也相继诞生。我在GOOGLE，网络等搜索引擎输入“网上药店”进行搜索，就能搜到大量的卖药信息，但这是否就是所说的医药电子商务、医药电子商务网站呢？

根据《互联网药品信息服务管理办法》和《互联网药品交易服务审批暂行规定》的相关要求，医药网站分类如下：

一、药品信息服务类网站（包括经营性药品信息服务网站和非经营性药品信息服务网站）。

二、药品交易服务类网站（包括药品交易服务第三方交易平台、药品交易服务B2B网站和药品交易服务B2C网站）

在“互联网药品信息与交易服务高峰论坛”会上，从国家局提供的数据显示，截至到2007.6.18,全国已获得“互联网药品信息服务资格证书”的企业总共1178家，占申请企业数的50.09％，其中经营性385家，非经营性793家，获得信息服务资格证书企业数前六位省份为：北京、上海、广东、陕西、江苏、浙江。同样截至到2007.6.26,全国已获得“互联网药品交易服务资格证书”的企业有9家，其中第三方平台五家：

1: 北京先锋环宇电子商务有限公司

2: 海虹医药电子交易中心有限公司

3: 海南卫虹医药电子商务有限公司

4: 合肥徽之堂医药信息有限公司

5: 深圳市天驰医药信息技术开发有限公司

B2C经营模式四家：

1: 北京金象大药房医药连锁有限责任公司

2: 北京京卫元华医药科技有限公司

3: 辽宁盛生药房连锁有限公司

4: 上海药房连锁有限公司

至于B2B经营模式目前还没有企业获得证书，但也有少数企业打算提出申请。从总体上来看，我国医药电子商务发展尚属起步阶段。

站在电子商务的角度，我所关心的、并要探究的是关于“第三个层次，完整的电子商务，即通过互联网完成从药品信息发布和获取到在线交易、在线支付的全过程。”的医药电子商务网站。从以上数据显示，我国目前（数据截至到2007年6月22日）合法的医药电子商务交易网站仅仅9家（第三方交易平台5家，B2C网上药店4家），而且网上药店经营的药品必须是OTC类药品（非处方药），这无论从数量上汉或是从经营范围上，都跟美国形成了巨大的差距，也不符合我国的发展情况和市场需求。通过搜索引擎搜索，我搜到大量的违法网站经营药品，这些网站的存在说明市场存在巨大的需求。

经过分析研究，我对我国医药电子商务也有了新的看法，本人观点如下：

1.我国医药电子商务发展水平低。从医药电子商务类网站的数量和经营范围、发展模式来看就知道医药电子商务的价值链条并未得到有效的开发，药品作为一种高度标准化的商品，是最适合从事网上交易的。从药品的生产到流通上市各个环节都必须严格按照国家相关标准来执行，所以在药品质量、包装规格、主要成分、主要功能、适用范围等等都可以用具体的量化数据来衡量，消费者如果能够通过互联网这种透明、开放的环境对比挑选药品，买卖双方信息就比较对称，操作过程也比较透明，可以很好的减少药品流通过程中的暴利行为，给药品最终消费者最大的实惠，也能有效的促进行业的发展和国家的医疗改革。

2.监管部门监管手段、水平跟不上互联网技术和市场需求。目前国家药监部门对互联网药品交易设置的门槛这么高，有一部分原因就是监管技术跟不上，生怕互联网这种新的形式会带来难以解决新的问题和麻烦，但行业的发展和改革不能因为这个原因而停滞，所以药监部门也在摸着石头过河，在实践中探索。

3.医药电子商务，发展潜力巨大。正由于目前是新的应用，正因为目前的市场不是很成熟，所以也给了企业很大的发展空间，竞争程度也没有那么激烈，但企业也应认识到，在发展的前期没有成功经验可循，政策的支持也少，反而更多的是限制和门槛，这就需要企业能够有前瞻性的战略规划和周密的市场计划，同时具备在这种环境中开拓市场的能力和决心。

4.医药电子商务市场化程度不高。目前就第三方交易平台来说,全国就是5家，而且这些平台主要是用于医疗系统药品及器械的采购招投标，特别是在目前国家对医药电子商务并未完全放开发展的情况下，药监部门的监管和干预必然会比较多，所以完全按照市场为导向恐怕很难做到。

5.政府、企业面临两难境地。政府也想推动医药行业的电子化，企业跟想在医药电子商务进程中赚得一桶金，但由于政策的不完善和发展模式的不成熟不清晰，造成了政府、企业双方出现“心有余而力不足”的两难境地，医药电子商务的发展需要政府、企业和社会的共同努力才能完成。

以上是我以电子商务人的眼光来看待问题所提出的观点，对医药行业的电子商务发展问题还需要医药行业更加专业的人员来进行深入的分析。（来源：艾瑞网）

『柒』 “互联网+医药”，这场战争怎么打

互联网+医药大致分为上图中的三种模式，每种模式都隐含着各自优劣性。
自建电商平台是个大黑洞，赔了夫人又折兵
自建电商平台模式，比如金象网、药房网、健客网等就属于自建B2C电商平台模式。以这种模式“触网“，一定是看到淘宝的成功，听了马云“今天看不懂，明天来不及”的言论，这里笔者也有句锦言敬上：“看不懂的就不要贸然杀入，否则躺着出来”。自建电商平台是个连环坑，埋伏重重，一个麻烦套着一个麻烦，不单要解决企业本身遇到的窘境，还要抵御外部强大的对手。凡是自建电商平台的行业大佬们，发现其中的问题远比想象中的多，原本以为驶上一条高速公路，哪知是坑坑洼洼的泥路，速度不但要慢下了，还要想方设法填坑。
企业自建B2C平台有四大块先天缺陷。
1
缺团队
俗话说没有金刚钻不揽瓷器活，想做互联网必须有人有团队。医药企业是一个传统行业，人才都是传统人才，靠渠道经营发家致富，他们手里全部都是传统的渠道资源和多年来经营积攒的传统经营。这种渠道和资源对做互联网来说，“并没有什么卵用”。互联网人才具备互联网经验：怎样定位平台？如何创建电商平台？如何为平台引流？需要哪些功能？提供什么样的服务和体验等，这些绝对不是大佬们看着淘宝网照样COPY一个就行得通的。
实现一个电商平台需要有人才，而当今社会，人才是最稀缺的也是最贵的。想自建医药电商B2C平台的大佬们首先需要准备好一大笔资金，专门用来挖人才，独木不成林，还得搭建一支完整的团队，从技术到运营、从营销到市场、从售前到售后等，这就占了很高的成本。
2
缺资金
钱的事不细讨论，每个企业都有自己的算盘。自建平台需要的资金几乎全部超过大佬们的预计，想要做成功一个平台需要千万级别以上的资金：人员工资、运营成本、营销经费等等，推广引流的费用将成为企业最大的成本，拿“618”电商广告大战来说，每一家电商营销推广的费用已经是天文数字了，否则你怎么会在任何地方都能看到它的宣传呢？
3
缺时间
时间是大佬们疏忽的一个重要关键点。传统行业秉承着大鱼吃小鱼的模式，而互联网行业玩的就是“快鱼吃慢鱼”，别管大小只论快慢，你慢我就吞掉你。当年的淘宝网能够崛起和当时的市场环境有很大关系，因为没有多少对手，时间充裕有了缓息，得以让淘宝网能够慢慢成长。而现在的市场，恨不得今天说要做电商，明天就上线经营，平台与平台的竞争越发惨烈，拼的不只是人才和资金，还抢的是时间，这已经不是红海了，而是一片血海。
4
缺思维
互联网思维是最致命的先天缺陷，是互联网行业最基本的应用“工具”，没有互联网思维一定做不好电商。互联网思维最重要是用户思维：以用户为经营核心，围绕用户建设服务体系，服务即是营销，用户利益高于一切。而传统药企和药店以企业本身为经营核心，秉着做好产品等着消费者上门的理论，在当下的时代，已经不怎么好用了，再不主动出击，就要被市场淘汰了。
格力董明珠和小米雷军的10亿赌局妇孺皆知，在笔者看来，如果赌的是传统行业的竞争，雷军一定惨败，而赌局恰恰在互联网，那么结局可想而知。市场不是谁有钱，谁喊的声音大就归谁的，而是民心所向，谁懂得消费者的心里，让消费者爽了，谁就是市场的主宰。
综上所述，药企、药店想要自建B2C电商平台，几乎是不可能的：一是天文数字的资金消耗不起，二是人才难找无法实现满意的平台，三是时间紧迫自建平台和其他巨头无法抗衡，四是企业掌舵人没有互联网思维，一定会干扰平台经营发展。这些都是硬伤，而且是隐藏的硬伤，久而久之就会变成内伤，摧垮企业自建的电商平台。
合作第三方B2C平台是个大坑，表面很光鲜实际重重埋
目前国内知名的第三方医药B2C平台就要数天猫医药馆和京东医药店了。对于想要触网的医药大佬来说，他们表面上是一个巨大的流量入口，意味着无限的空间和客户，但是，实际并不是这样，进入后就发现是个大坑儿。
如果医药大佬们因为上文的原因不愿自建平台，那么和第三方医药B2C平台合作也是个退而求其次的办法。但是，一旦进入电商平台后，你就会发现面对的第一个挑战就是红海价格战。对于药企来说，药品经过渠道流通到达消费者手中，是稳定的利润来源模式，不需要付出更多的费用，而触网后，首先需要搭建一支网络经营团队，然后就要降低药价。
企业合作第三方医药B2C平台有四大挑战。
1
价格战
第三方医药B2C平台是信息扁平化的典型代表，完全去除了中心化，将传统的药品销售渠道的中心优势完全抹杀掉。在没有空间和时间的网络里，只有价格才是吸引消费者的唯一要素。那么，药企或药店只有降低药品网络销售价格，才能赢得顾客，这样做需要挤压本身的药品利润。同样的药品，价格低的具有第一级别的优势。如此竞争似乎是个死循环，降利润打价格战，没利润又打不起，所谓触网只是从一个实体红海市场跳入另一个虚拟红海市场。
2
传统消费习惯
药品是一个特殊的消费品，首先是药品质量保真问题，据腾讯企鹅智库调查，有超过六成的医药电商用户最担心的是害怕在网上购买到假货。这种观念需要大量的、长期的消费者教育才能打通的。另外，政策禁止处方药网络销售，虽然政策倡导医药分家，处方外流，但是这条路却走得异常艰难，而仅有的OTC药品市场已经没有多少甜头了。最后，药品具有时效性，一个消费者购药后在家等物流，药品到手时病已经自愈了。药品电商挑战的是消费者传统消费行为习惯。
3
平衡利益
降低药品价格，虽然可以省去大量的药品流通成本，但是这会伤害到各级流通渠道的利益，在销售渠道看来，药企做的是“背后捅刀子”的事，严重的可能发生销售渠道的抵触甚至叛变，会严重损害药企的品牌和口碑，另外，药企之间竞争激烈，市场一旦出现一个小空溪，就会有人乘机挤进去，大堤的溃塌往往是小缝隙造成的。
4
推广费
触网后，不单降低了药价，还要花一大笔持续不断的费用做推广。行业内刷单、刷口碑、作假、买广告位的情况已司空见惯，你不做就没人来关顾，所以硬着头皮花钱做，而且是持续不断地。费用主要花在药品搜索位置，站内广告位，活动促销等等，时间长了费用不会少。
综上所述，药企、药店想要合作第三方医药B2C平台，能够获得的是大量客户流量，与此同时，还会进入另一个虚拟的红海战场，政策和消费习惯的鸿沟也需长期培养。
合作医药O2O平台是条马路，虽慢但稳步增长
药企或药店自建O2O平台只是相当于多了一个配送到家的服务，和原本的经营并没有实质上的触网改变，反而还要多投入一笔配送团队的成本支出，获得的收益也是个未知数。所以选择免费的第三方药品O2O平台是目前最稳妥的触网方式。药品O2O模式不会产生爆炸式的快速激增，但是能够持续增长，稳步的营销逐渐影响消费者，改变他们的消费行为习惯。
药店合作第三方医药O2O平台有三大表现。
1
免费
天下也有免费的午餐，目前国内的第三方药品O2O平台：药比较、药给力等都是免费合作的。这种医药O2O平台都属于“轻模式”，依托药店，将网上用户流量引导至线下药店，对药店的作用更直接一些。药给力和药店合作，主打一小时送药上门，核心就是送药“快”，药价只有8-9折；药比较与药店直接合作，主打处方药节省50%药费，跨过处方药网络禁售的政策鸿沟，药剂师直接上门配送。药企或药店与这种O2O医药平台合作不需要自建团队，直接利用其平台的资源，为药店引流坐等消费者上门购药。
2
强化中心化
医药O2O平台有一个先天的优势，与B2C平台恰好相反，那就是中心化优势。医药O2O平台是依托药店且以药店地理位置为中心，为周边的消费者服务，无形中强化了药店的地理位置优势，将药店的经营半径扩大三公里，让更多的消费者可以找到药店。此外，这种利用线上引流，线下交易的模式，让消费者对药品来源有可靠的信任。医药O2O将药店的区域性经营放大，同时又不至于红海厮杀，这才是药店的真实需求——蓝海市场。
3
处方市场潜力巨大
据预测，2015年中国药品医疗机构（医院）销售规模大概为1.2万亿元，而在国内药品终端销售收入中，处方药超过80%，且以医疗机构销售为主，预计2015年处方药将有近1万亿的市场规模。这块蛋糕太大了，诱惑也太大了，如果能在医院处方药市场撕开一个小口，那便是获得了一个大金矿。
综上所述，药企、药店和第三方医药O2O平台合作，可能够获得的是大量线上客户流量，同时也能强化自己的中心优势，但也不排除有其他的方式完成互联网+医药的合作。
小编点评
“互联网+医药”是一场持久战，药企和药店必须要不断地观察市场动态和国家政策变化做出正确的反应，才能够在互联网的激流中站稳脚跟。