爱奇艺的市场营销环境

Ⅰ 进入“冷静增长期”，爱奇艺的策略与打法，如何从数据层面解读

主要原因是内容质量热爱艺术奇迹的策略。高质量的内容可以推动更多人订阅和购买。在这方面，aiqiyi是中国内容质量的代表。在高质量内容的领导下，无论是什么关于会员收入或高质量内容，“高质量内容-订阅-收入增长-高质量内容”已进入良性循环。

我们应该知道，爱是坚持品牌标志的“享受质量”。我们积极鼓励各方面的产品、技术、内容、营销等创新，为用户提供丰富、高质量的服务清晰、流畅、专业的视频体验，致力于平等地赋予人们权力，轻松获得更多最佳视频体验。美丽的视频aiqiyi成功构建了一个将人们与之联系起来的商业视频生态系统服务，包括电子商务、游戏、电影票等，使视频网站的商业模式多样化。

Ⅱ 从营销角度看，哔哩哔哩是如何在视频市场中崛起的

从营销角度看，在视频领域有腾讯视频、爱奇艺、优酷土豆、暴风等行业巨头的情况下，哔哩哔哩的成功崛起，很大的原因在于哔哩哔哩对视频市场进行了市场细分。

市场细清盯简分是温德尔?史密斯在20世纪50年代提出的营销概念，是指营销者通过市场调研，根据消费者需要和欲望、购买行为和购买习惯的各方面的差异，把一个产品的整体市场划分为若干个消费群的市则首场分类的过程。

按照艾瑞2016年5月的数据，在传统PC视频市场，爱奇艺、优酷土豆、暴风等在用户观看时常方面，分别以20.7亿个小时、13.2亿个小时、7.6亿个小时位列前三。这个市场格局非常的稳定，爱奇艺的领先优势接近第2、3名之和。

这个数据说明了什么？

在营销领域有一个定律叫三法则，三法则就是几乎在绝大多数企业、在法规允许的情况下，在没有独占权（比如专利、许可、商标权）的情况下，即在没有很大的壁垒的情况下，行业最终会形成三巨头。一旦三巨头形成，后来的进攻者几乎没有生存机会。?

所以问题来了，B站为什么能够破掉三法则？为什么能够脱颖而出？?

很重要的一个原因就是市场细分。B站区别于爱奇艺等寡头，从原有的视频人群当中新切割出二次元人群，根据这个人群的心理行为特征、年龄特征，将核心人群定义为年轻人中喜欢潮流文化和二次元的群体，去构建新的社区，去创造答裤不同的视频内容。

基于这样的细分，目前B站的活跃用户超过了1.5亿，每天的视频播放量超过1亿，弹幕的数量超过14亿，原创的投稿数量超过1000万。?

看了B站的案例，我们思考一下，市场细分的本质是什么？市场细分就是营销人员去帮助企业重构战场或者找到新的战场，找到战场的发力点。如果不进行细分，我们就没办法聚焦到客户，这样你提供的产品和服务跟竞争对手就没有区别。这样的竞争消费者一定是无感的，一定会进入竞争红海，后来的竞争者永无机会。?

最后我想说，好的竞争者不在于自身无限强大，而在于选择恰当的战场，市场细分就是选择战场的手段、武器和工具。?

看到这里，你有没有思考过，市场细分能为你的企业创造什么价值？欢迎你在留言区讨论。

Ⅲ 解读爱奇艺(IQ.US)Q2财报：以下沉+海外市场为引擎，走出新的增长曲线

8月12日晚间，在线视频龙头爱奇艺(IQ.US)披露了2021年第二季度财务报告。

据财报显示，2021年第二季度，该公司实现了营收为76亿元，同比增长3%，接近此前公司指引上限。与此同时，得益于对成本的有效控制，其亏损幅度继续同比收窄，净亏损减少至14亿元。

众所周知，二季度是长视频传统的“淡季”，而上述向好的数据也在一定程度上凸显出爱奇艺“淡季不淡”的增长特点。这一点也与爱奇艺创始人、董事兼CEO龚宇在财报中所言的观点不谋而合：

接下来，不妨从这一份财报出发解读一下，爱奇艺的增长之势究竟如何?

“双百万”焕发增长新活力

在财报中，有两个数据值得注意。一是，截至本季度末，爱奇艺的海外会员数已超过 100 万。二是，针对低线城市用户的爱奇艺极速版迅速普及，峰值 DAU 超过 130 万。

龚宇指出，“针对低线城市的爱奇艺极速版与海外业务都展现出令人鼓舞的发展势头。”

换句话来说，这也意味着爱奇艺颇为看重的两种增长路径——“下沉”和“出海”，目前正在呈现不可忽视的增长活力。

首先，来看“下沉”这一增长路径。2019年，该公司推出极速版APP，主要在一线城市以及用户渗透率较高的渠道上投放广告，以及通过用户分享页面的方式获取新增用户，再通过个性化推荐、简单的交互方式，以及对低性能、低价位手机的适配等，提升用户留存。

事实上，这一打法也确实顺势抓住了新的发展机遇。一方面，国内互联网人口红利趋于饱和，向渗透率低的城市及20岁至40岁以外群体扩张，是开拓新市场的明智之举。另一方面，在直播、短视频、中视频的冲击下，长视频“生长空间”被挤压已成为不争的事实，而通过高品质的内容去争夺新用户也是顺理成章的事。

从爱奇艺CTO刘文峰在电话会议上披露的数据来看，爱奇艺极速版APP上线之后，用户增长的确十分迅速：截止二季度末，极速版APP的DAU峰值超过了130万，而在二季度末最后一周周均日活跃用户数规模也达到100万。

再来看“出海”这一增长路径。“出海”，顾名思义则是向海外市场进军。据了解，爱奇艺真正以平台形式出海是在2019年6月，彼时爱奇艺推出了国际版本iQIYIApp，准备向文化相近且流媒体领域处于爆发期的东南亚地区开拓市场，至2019年底，爱奇艺已在马来西亚之外尝试拓展多个市场。

截至Q2季度末，爱奇艺海外会员数已超100万，从而促使爱奇艺总体会员规模达到1.062亿。另据相关公开信息显示，目前，爱奇艺国际版服务已覆盖马来西亚、新加坡、泰国、日韩、北美、澳新等国家和地区，亚太市场成为当前其海外布局的主阵地。

需要指出的是，在去年Q3财报电话会上，爱奇艺CEO龚宇还曾表示：“海外会员数很小，所以没有披露具体的数字，其占所有会员数的比例不到百分之一。”但仅三个季度过去了，爱奇艺的海外市场便迎来了一个百万增长，从中不难窥出海外市场的增长活力。

而除了“下沉”和“出海”双轮并驱的打法之外，爱奇艺还拓展了付费在线视频的新市场空间。

基于上来看，凭借着“下沉”和“出海”这些打法，目前爱奇艺已开拓了不少增长曲线，而随着其继续向付费在线视频市场进军，其或将有望打开更多的增长空间。 而结合不断向上的财务数据来看——营收不断增长，亏损逐步收窄，该公司身上的“多重增长曲线”已有所显现。

内容力和技术力赋能“增长极”

俗话说得好，罗马非一日建成。爱奇艺之所以能够快速实现新市场的快速开拓以及经营数据的不断改善，本质上也是其在在内容力和技术力的持续深耕发挥了作用。

1、契合用户需求推出一系列热门的剧集、综艺节目，进一步展现出优质内容的长尾价值。

在上述热门剧集和综艺的作用下，爱奇艺在第二季度再一次展现出了强劲的市场份额：据第三方数据披露，该平台的剧集和综艺节目的视频观看量分别占整体市场观看量的近40%和30%以上，的动画(包括儿童卡通)拥有超过40%的市场份额。

而需要指出的是，下半年，爱奇艺在内容数量、质量和类型方面比今年上半年或去年下半年都有更好的储备。比如，在下半年的重点剧集中就涵盖不少热门明星人物主演的传统剧集，如孙俪主演的《理想之城》，王一博主演的《风起洛阳》。而迷雾剧场则包括《谁是凶手》《淘金》等不少热度较高的垂直剧场品牌。而综艺节目方面，则开发出多个主题的创新内容，例如已经推出的《奇异剧本鲨》和升级版本的《中国新说唱》——《少年说唱企划》，以及《我们的名字》和《舞蹈生》。

基于上，可以看到，随着爱奇艺通过不断地丰富内容储备,该平台在优质内容上持久不衰的生命力或将显示出强大的长尾效应。

2、通过技术赋能，不仅在影视工业化上取得一定进展，还促使内容生产效率显著提升。

据悉，本季度内，爱奇艺仍持续坚持以技术赋能推动影视工业化的发展战略，具体包括以下几点：

一是，通过不断努力改进该平台的推荐引擎技术，以便为用户从庞大的内容库匹配最合适的内容，并且有理由相信在第二季度近30%的DAU是由内容库驱动的。二是，针对低线用户城市的爱奇艺极速版实现迅速普及，个性化推荐、简单的交互方式极大地抓住了20岁至40岁以外群体的需求。

另外，该公司还利用智能制作工具集在视频制作的工业化方面取得了进展，比如目前在内部启动了生产商业智能系统(PBIS)，该系统是爱奇艺内容制作团队的专业数据系统，预计在不久的将来将在内部广泛推广，并在一年内覆盖所有内部工作室，推动爱奇艺内部以及合作伙伴生态系统中的视频制作工业化。

而在上述技术的赋能下，爱奇艺本季度的内容成本率持续优化，而研发费用投入同比也有所增长：2021年Q2，该公司整体内容成本与上期持平，但内容成本率则环比继续走低，向好趋势未变。与此同时，销售及管理费用同比下滑1%为11.85亿，研发费用投入则增长2%至6.77亿元，虽然研发费用有所增长，但有极大地可能是加大对影视智能制作领域投入所致。

从上述表现，不难看出，在技术的赋能下，爱奇艺的内容生产效率的确有所提升，而随着其在影视化工业的进一步推进，该公司的增长态势未来或许还将出现“质”的飞跃。这一观点，亦与爱奇艺CFO王晓东在电话会议中的说法不谋而合：

“内容制作工业化的主要目标是增加内容供给和内容的品质。过去几年中，内容成本的主要推动力虽然来自于内容的质量和内容战略的进一步多样化，比如迷雾剧场等。但是，未来三到五年内，鉴于爱奇艺在影视内容制作工业化方面预期取得的进展，你会看到内容生产效率的显著提升。”

综上所述，不难看出，爱奇艺在长视频传统淡季中所表现出来的向好趋势，绝非偶然。随着爱奇艺不断制作和输出优质内容促使自己核心竞争力愈加强劲，以及通过技术赋能获得内容生产的规模化、效率化优势，该公司未来的增长路径或将会越来越清晰。

Ⅳ 爱奇艺体育营销再升级 "双极驱动"策略深挖泛体育用户蓝海

7月4日，爱奇艺 体育 2019/20营销推介会在上海举办。爱奇艺 体育 CEO喻凌霄、爱奇艺销售副总裁吴刚、爱奇艺研究院院长葛承志、爱奇艺 体育 商业化副总裁王朝华以及众多行业合作伙伴共同出席。现场，爱奇艺 体育 正式公布爱奇艺 体育 的"双极驱动"营销策略，全球最优质的顶级 体育 赛事内容与领先的创新型在线 娱乐 服务提供商爱奇艺的深度结合，通过多元化的内容分发，将面向爱奇艺平台全量用户进行渗透，为品牌提供全新的品牌营销解决方案。

体育 是世界通用的"营销语言"， 体育 的凝聚力跨越了时间、种族、地域的限制，是公认的最具号召力的"世界语言"。爱奇艺 体育 CEO喻凌霄在现场表示： 体育 的百年 历史 ，从未因为世界的格局发生变化而变化，始终是站在金字塔顶端的超级IP，一直是国际成功企业全力追逐的目标。品牌选择与 体育 超级IP站在一起，提升了品牌的知名度、美誉度和公信力。

爱奇艺泛 体育 用户增长迅猛，广告主迎来入场最佳时机

6月22日，爱奇艺宣布会员规模突破1亿，平台庞大的用户流量，为爱奇艺 体育 吸引更多的泛 体育 用户奠定了夯实的基础。推介会现场，爱奇艺研究院院长葛承志分享了爱奇艺平台 体育 用户最新画像：随着 体育 内容多元化和消费升级，经过近些年内容的精心布局，爱奇艺 体育 的用户偏好在发生着明显的变化。爱奇艺 体育 用户规模快速扩张，一线及新一线城市对足球、网球、高尔夫等顶级赛事IP的忠诚度提升，而格斗、有氧健身、田径、酷跑等多元的综合运动内容，带动了泛 体育 用户向四五线城市下沉的趋势。爱奇艺 体育 平台每周运动量在3-4小时的用户也远超全网用户均值。

爱奇艺平台上很多 体育 场景的数据都源于用户对生活的体验，它反映了消费者的喜好、品味、兴趣和激情。 葛承志表示："爱奇艺 体育 平台上的用户已经不仅是 体育 内容的观看者，还是 体育 运动的践行者，更是 体育 精神的倡导者。"数据显示，在运动偏好上，用户对运动类型的喜好愈发呈现出更加多元化的趋势。爱奇艺 体育 的女性用户占比达30.1%，明显高于同类 体育 视频平台。爱奇艺 体育 平台上的用户呈现学历高、职业好、高收入的特征，且对品牌的忠诚度更高，更加注重品牌的品质。这对于品牌来说，无疑是更加有价值的营销对象，更容易将用户转化为潜在消费者。

头部赛事助力品牌转化 中国 体育 营销升级

当下，消费者所接触的场景和体验都在全方位地数字化，视频媒体正在改变全球 体育 产业的 游戏 规则，数字媒体成为品牌方吸引新消费者的重要手段。王朝华提出，爱奇艺的会员规模已经突破1亿，多元化的海量 体育 内容在爱奇艺大平台的AI智能助力下，可以触达更广泛的 体育 内容爱好者，最大化的拓展泛 体育 用户边界，为品牌的 体育 营销传播效果提供了极大的想象空间。

现场，中国传媒大学广告学院教授何海明从广告主的角度对营销趋势进行了分析，他讲到目前媒介碎片化、去中心化、注意力稀缺，品牌的穿透难度加大，新的营销模式正在替代传统营销， 体育 是当前媒体市场的难得选择。中国传媒大学经过对20家正在做 体育 营销广告主的深度访谈，发现许多知名品牌认为 体育 是企业重要的战略资源，并会长期投入。而是否为头部资源、是否具有垄断性，则是选择 体育 项目的决定性因素。在 体育 赞助资源基础上，广告主普遍需要好内容与好创意，来激活品牌的大众认知。强大的头部IP、核心的媒体资源、销售的转化量以及用户的参与度是广告主决策四大要素。

发布会最后，西甲联赛中国区总经理Sergi Torrents宣布，爱奇艺 体育 与西甲联赛将在2019年8月开启一系列的市场营销活动，将推出"西甲体验"的款待项目、国家德比等观赛活动，为中国球迷带来更多丰富的现场体验。未来，爱奇艺 体育 将依托爱奇艺的生态矩阵，为品牌营销打造多元化的场景，实现内容、用户与品牌的美好连接。