红桃k的目标市场营销

Ⅰ 市场营销学 案例题三

通过对农村市来场进行“市场营销调研自”和预测，采取目标市场营销战略，实现“市场细分”、“市场选择”和“市场定位”，采取营销组合策略（4P），具体如下：
产品策略：材料中的体现应该是对产品的命名；
价格策略：具体在材料中的第三段有详细说明；
促销策略：广告产品的诉求、销售人员的下乡活动，都可以说明；
分销策略：“组建了深入到县乡村的营销队伍”突出了对终端销售的重视。
11P’s（大市场营销）——策略6P：产品、价格、分销、促销、政府权利、公共关系；
战略4P：市场调研、市场细分、目标市场选择、市场定位；
贯穿整个营销活动中的：员工

Ⅱ 营销人如何进攻竞争对手

上述问题不仅是诸多商家的心病，也成了许多营销专家研究的课题。 策略一：知己知彼、百战不殆 要与竞争对手过招，知己知彼是关键，以便制定进攻策略，不打无准备之战。系统搜集竞争对手的信息，分析竞争对手的优劣势，寻找对手的薄弱环节进行进攻。尽可能多的获取竞争对手的信息。利用因特网、竞争对手的各种销售渠道、终端、对手举办的各种研讨会和新闻发布会、自己的社会关系网和业务网络、相关的行业协会、各种展销会等渠道，都可以搜集到自身需要的有关竞争对手的产品、价格、渠道、促销、终端、服务、组织与管理等全面的信息。 情报信息的分析是自身竞争情报活动中最重要也往往是最薄弱的环节，其中包括预测在对竞争对手控制的进攻过程中可能出现的机遇、问题、困难，对竞争对手的进攻过程出现问题后的对策进行提前设计。信息分析属于研究类信息工作，只有通过研究和分析，才能为对竞争对手的进攻提供切实可行的行动方案。竞争信息系统的建立和实施要做到两个原则：实用、有效。 一、要对竞争对手控制的市场进行细分。 对竞争对手控制的市场进行细分应注意把握好几个原则问题。 一是可衡量性原则：就是指对竞争对手控制的市场上消费者对商品需求上的差异性要能明确加以反映和说明，能清楚界定，能够从竞争对手控制的市场中再细分出若干个小的市场，细分后的市场范围、容量、潜力等也要能定量加以说明。 二是可占据性原则：应使竞争对手控制的市场中细分出来的市场的规模、发展潜力、购买力等都要足够的详细的掌握，以保证进入竞争对手控制的市场后有一定的销售额同时自身也有相应的能力与资源等去占领其中的某个细分的小市场。 三是相对优势性：计划占领的竞争对手控制的细分目标市场要能保证自身具备一定的优势并在相当的一个时期内保持经营上的稳定性，避免在进攻竞争对手控制的市场时反而给自身带来了风险和损失，保证自身利益的长期性和稳定性。 二、血尔进攻红桃k成功案例简述。 血尔成功进攻红桃k控制的市场，使得血尔在很多大中城市的市场的销量已超过红桃k，并迅速成长为补血产品市场的第二品牌。其成功的原因主要是以下几个方面。 一是对细分市场进行了准确的消费者人群定位。针对红桃k面向所有贫血患者，不分男女老幼都可以服用的弱点，血尔则在一点上突破，主攻白领女性市场，因为白领阶层消费潜力最大。据有关资料，城市年轻女性是贫血的高发人群，城市白领女性市场是一个很大的潜在补血市场。从消费者群体的定位策略可以明显看到，血尔不与红桃k正面攻击，而是避其锋芒。血尔以分割市场的策略，达到了占据一定的细分市场的优势地位的目的。 二是在卖点的提炼上是反其道而行之。红桃k的广告宣传的是“红桃k补血快!”。血尔却倡导的是“补血功效更持久”。上市之初就宣扬了其产品是由诺贝尔成果转化而来，其“生血因子pi与强身因子eaa相溶，实现了效果持久的补血”技术的新突破，抓住了城市消费者的心理，并迅速形成一场补血风暴。虽然红桃k是补血市场的老大，牢牢占据着“补血快”的市场，并拥有了很强的实力，但血尔却找准了补血市场的空档，巧妙地将自己的定位区别于红桃k。血尔的“功效持久”之说，确实打到了红桃k的软处。 三是在广告媒体选择上采取立体作战的形式。红桃k以最适合农村的载体——墙标及车贴为主。血尔则以电视、日报作为其主要媒体，更多的是，从高空媒体到报纸，抢尽了城市女性的“眼球”。在武汉市，电视上两个版本的广告轮番播出，甚至连街头上也随处可见其广告牌。血尔还在产品的盒子上印上将利润的10%捐献给中国红十字会“预防贫血基金会”，这一招这为血尔赚了不少印象分。广告造势令血尔家喻户晓，深入人心。在很多商场，红桃k却被摆放在药品柜的柜台里，而血尔等产品却堂而皇之地放在过道处的货架上。 四是利诱经销商抢占渠道资源。红桃k留给经销商的利润空间不大。血尔则以厚利对经销商以利诱，他们开出的利润空间是：零售价比出厂价高出3倍左右，这足以让经销商心动，诱导经销商不遗余力地进行大力销售血尔。 五是选择红桃k城市市场的软肋进攻。血尔通过分析红桃k的市场战略意图后，首先将战场从红桃k控制的广州、深圳、福州、厦门等经济发达的大中城市。战线没有拉得过长，毕竟红桃k是市场主导者，自知不是红桃k的对手，如果一上市就遭到它的打击，其后果不敢想象。血尔只得悄悄地在海岸线上迂回，进驻红桃k的市场“盲点”。血尔的城市攻略无疑是成功的，其销量直线上升，开局得胜! 三、血尔进攻红桃k成功案例得到的启示。 要通过市场细分来从竞争对手控制市场里发现新的市场空隙，在市场竞争同质化的时代，采取差异化营销，别出新意便显得更为重要了。 由于人们的需要和欲望各不相同，而且个性张扬，每一个消费者都可能构成一个独立的市场，所以，突出“个性化”便成了“别出心裁”的最佳策略之一。这一策略贵在“别裁”二字，血尔另辟蹊径，进行创意营销，将消费群定位在比较有消费能力的白领女性群，并在广告、渠道等方面与红桃k实施了差别化的错位营销。所以在进攻竞争对手控制时很快就成了赢家，这一攻击策略的确值得众多自身好好借鉴。为了更为有效地在竞争对手控制市场打击竞争对手，就要善于从竞争对手控制里发现空白市场，确立自己的目标市场，自身可以对竞争对手控制的目标消费者进行分类，通过对产品功能分类，对消费人群分类、对消费习惯进行分类，对服务需求进行分类，并从这些不同的分类中就发现可以在竞争对手控制市场里发现竞争对手的弱点并用集中火力进攻重点攻击，并从中找到机会和市场。 策略二：避实就虚、攻击软肋 在与竞争对手进行交锋时要选择对方的薄弱市场的薄弱环节进行攻击，不要选择竞争对手的强项与竞争对手发生正面的交锋，要避实以就虚，在竞争对手控制进攻所需付出的代价往往比在其它市场进攻或者防守要高出几倍，因此不宜正面交锋，而是针对竞争对手的薄弱环节制定市场策略，避其锋芒，趁虚而入，在提高资源效率的同时，有力打击对手，这样的例子俯拾皆是。 一、在进攻竞争对手时要进行自身的优劣势分析。 在进攻竞争对手时一定要进行自身的swot分析，swot分析代表分析自身的优势、劣势、机会和威胁。因此swot分析实际上是将对自身内外部条件各方面内容进行综合和概括，进而分析组织的优劣势、面临的机会和威胁的一种方法。其中，优劣势分析主要地着眼于自身的实力及其与竞争对手的比较，而机会和威胁分析将注意力放在外部环境的变化及对自身的可能影响上。 一是优势与劣势分析：所谓竞争优势是指一个自身超越其竞争对手的能力，这种能力有助于实现自身的进攻目标。但值得注意的是：在进攻竞争对手时自身竞争优势并不完全体现在较高的赢利率上，因为可能还有其它的竞争因素与原因。自身必须清楚并清醒地认识自己究竟在哪一个方面比竞争对手更具有优势，因为只有这样，才可以扬长避短，或者以实击虚。在做优劣势分析时必须从整个价值链的每个环节上，将自身与竞争对手做详细的对比。如产品、渠道、品牌、人力、财力等资源是否具有竞争性。衡量自身是否具有竞争优势，只能站在现有客户或者说潜在用户角度上进行分析与思考。 自身的某种竞争优势是相对的，如果竞争对手进行强有力的反击策略，就会削弱自身的竞争优势。主要的要考虑三个关键因素：第一、建立这种优势要多长时间?第二、能够获得的优势有多大?第三、竞争对手做出有力反击需要多长时间?如果自身分析清楚了这一个因素，就会明确自己在竞争对手控制建立和维持竞争优势中的地位了。 二是机会与威胁分析：竞争对手控制市场所处的环境不是孤立与静止的，更为开放和动荡，这种变化几乎为自身产生于深刻的影响。正因为如此，自身进行环境分析成为进攻时必须做好的功课。环境发展趋势分为两大类：一类表示环境威胁，另一类表示环境机会，环境威胁指的是环境中一种不利的发展趋势所形成的挑战，如果不采取果断的战略行为，这种不利趋势将导致自身的地位受削弱。环境机会就是对自身行为富有吸引力的市场，在这一市场上中，自身将拥有竞争优势。 1、舒蕾进攻宝洁的成功案例简述。 舒蕾进攻竞争对手宝洁时，从渠道与终端中寻找对手的软肋，利用宝洁对终端环节的忽视而从终端发力，以强有力的终端促销、高密度的终端陈列等手段迅速扩大市场份额，取得辉煌战果。 舒蕾进攻伊始便围绕终端建设自己的核心竞争力，从而在各卖场舒蕾均紧靠竞争对手，争取与竞争对手相仿甚至更多的陈列空间，目的就是最大限度发挥终端沟通的优势，促进购买竞争品牌的消费者实现品牌转换，从而有效遏制了竞争对手。 首先，丝宝集团为了对竞争对手控制的市场的终端实施有效控制，改变了过去的以经销商为主的渠道模式，在设立分公司和办事处，对主要的零售点实现直接供货与管理，从而建立起强有力的由厂商控制的垂直营销系统。而在促销的花样上，舒蕾不仅使促销常规化，而且形成了赠品促销、人员促销、活动促销、联合促销的系统操作模式。舒蕾重点抓大型卖场和零售小店的铺货宣传，辐射及带动中型店的开发。在各大商场设立了上百个舒蕾专柜，不惜一切代价，让舒蕾的货架码头、堆码、宣传灯箱和pop海报尽量占据各卖场的显眼位置;组建舒蕾‘轻骑兵’，渗透到更能贴近生 活的杂货店、发廊、小超市等地方。进攻竞争对手控制要抢占最佳时间、最佳地点是自身制胜的法宝。舒蕾有经验丰富的促销队伍、规范的促销方式和配合紧密的背景造势宣传等都是有杀伤力的武器，最主要的是舒蕾鼓励区域销售人员创造性地发挥公司的各种政策，总部以最快的时间进行配合，以取得先发制人的优势，牵住对手的牛鼻子，迫使对手陷入传播与促销的被动局面。 2、从舒蕾进攻宝洁案例得到的启示。 向竞争对手控制发起进攻的难度和困难是可想而知的，尤其对于弱势品牌进攻强势品牌控制，无异于鸡蛋碰石头，在进攻竞争对手控制的原则中，首当其冲为避实就虚原则，惟有这样才是把人力、物力、财力用在刀刃上。以弱攻强，以少胜多。 自身要从产品、消费者、终端等不同的角度进行分析，才能找到竞争对手的最致命的死穴，再出奇制胜。 舒蕾采取的是“以弱击强、以小博大”的切割营销方法，对竞争对手控制市场进行切割，强力从自身的市场终端领地中划出一块属于自身的地盘，将对手逼向一侧，让出一条通道来。 自身在竞争对手控制进攻时，往往选择渠道和终端下手比较容易得手，对准竞争对手控制市场的各类消费者的需求和防线从不同的角度进行强烈的攻击，从而最终飞起临门一脚，将球送进对方的球门，进攻对手终端的方法与技巧很多，本文强调以下三点。 一是采取从农村包围城市策略：“农村包围城市”的策略就是从竞争对手控制的农村、郊区下手，慢慢向竞争对手控制的心脏地带靠近。“倒着做渠道”，自身面临的最大难题不是最终消费者对产品的排斥，而是其竞争对手与经销商结成的利益同盟，他们千方百计地排斥自身的产品，以便保持既得利益。进攻者不能像守卫者那样“决战于中心城市”，而应该是先做从农村的终端做起，先从三级市场做起，等到有一定的实力的时候，便可逐步向竞争对手的中心城市的市场进攻。“倒着做渠道”的最大特点是直接对传统上不受重视的最终消费者和终端经销商进行瓦解，他们不是既得利益的获得者，他们比较容易认同自身的新品牌，经销热情很高，而且“市场准入”条件很低，可以省去庞大的进攻成本。 二是采取“带货销售”策略：“带货销售”一般是指渠道成员以走量的畅销产品，来带动其他赚钱的非畅销产品销售的行为。为了带动赚钱产品的销售，通常采取的手段是把畅销产品的价格放低，以此作为诱饵，带动赚钱产品的销售，从而实现自身的整体利润最大化的目的。 三是采取集中资源策略：自身在竞争对手控制市场的终端宣传推广策略上可门槛低花费小，收益快的推广宣传方式。只有终端宣传而没有广告投入这种单一的终端宣传投资方式当然不是最理想的，最明智的做法便是把首先把花钱少、效果好的终端宣传的文章做足、做好。逐步积累力量，等力量壮大后再投入做一些路牌、灯箱、车身等广告。这一策略，便是集中自己的优势兵力的策略，而要推行这一策略，就必须要求自身集中资源，始终将终端宣传推广放在优先的地位。应该选择能使自己形成竞争优势的卖场重点投入，不要平均分配资源。要坚持“宁少勿滥”的原则。 策略三：快速强攻、先发制人 兵法有云：“先发制人，后发制于人”。自身无论是在产品的卖点、媒体资源、还是渠道、终端上，都要先声夺人，先发制人，才能以势压倒竞争对手。 一、对竞争对手采取破坏性创新的进攻策略。 进攻竞争对手控制市场的有效方法，一般可分为两类即维持型创新与破坏型创新。维持型创新是指以更好性能的产品，以更高的价格吸引竞争对手控制市场的顾客，也能带给自身较高利润的顾客或者是通过品牌的宣传扩大自身的品牌知名度、终端的建设大量投入等，在这种进攻策略中，赢家多半是守卫者。破坏型创新则是自身做出更简单、更方便的产品，以较低的价格销售给新的或比较不具吸引力的顾客群或者是通过比较性广告和制造一些事端直接攻击对方，搅乱对手的经营阵脚。在这种进攻策略中，进攻者往往可以打败守卫者。 一旦采用这个破坏性产品或者通过公关事件在竞争对手控制的市场立足后，进攻者就会开始改善产品，慢慢向上层顾客群发展，同时要进行品牌的培育。因此，先前不够好的技术与产品最终会改善，足以满足要求较高的顾客群，建立消费者的品牌忠诚度与美誉度。 通常，破坏者一般是进攻者，除了在产品上可以采取破坏性策略外，还包括传播策略、公关事件、渠道策略等上采取颠覆性的破坏策略与手段。 二、戴尔进攻联想的成功案例简述。 戴尔在中国大陆投放的一则楼宇广告是进攻性营销的成功典范，并被外界视为联想与戴尔营销大战的导火索。广告内容是这样的：售货员卖出一支冰淇淋，中间被一位肥胖的中年人拿走,舔了一口后才递给消费者。 很多人指出，广告里的中年人显然是指pc产品的分销商，戴尔是在告诉消费者：“电脑在到你们手上之前，被分销商占了便宜。”而联想则拥有目前中国最庞大的pc分销商队伍。 事件发生后，《每日经济新闻》率先刊发《联想炮轰戴尔广告》一文，并对此事进行了跟踪报道。此后不久，戴尔一名美国销售人员煽动性的邮件被公布于众，“邮件门事件”再次引起广泛关注。无独有偶。在中国台湾省，联想也遭遇惠普比较性广告的攻击，他们不但对外声称只有惠普才是“正宗美国货”，而且还打出“连想，都不用想”的商业广告。戴尔、惠普都在联想的家门口进行破坏性营销。 运用比较性广告，实行进攻性营销，是许多自身在营销战中常用的手段之一，此次沸沸扬扬的联想、戴尔广告之争，反映出了国外品牌进攻中国品牌控制的一种破坏性竞争策略。 三、从戴尔进攻联想的成功案例得到的启示。 破坏性攻击又分为战术性和战略性两种，战术性是短暂的、临时性的，风险太大，而战略性的就不是偶然出现，它必须配合整体营销战略，连同渠道、组织、广告、公关、传播、合作伙伴一起联动，反复通过提醒消费者及采取相关手段攻击竞争对手的弱点。 例如比较性广告策略就是战略性破坏攻击中的一种，它是针对竞争对手，将产品的特性加以比较的一种方式。这种于1972年由美国希克氏公司创造的广告类型，近30年来成为全球众多针锋相对的竞争对手青睐的广告策略之一。 只要不是恶意诋毁竞争对手，暗示、联想的比较性广告，都是可以的。好的比较性广告要体现品牌的差异性，突出品牌与众不同之处，让顾客了解品牌的价值，强化卖点。隐性的比较性广告中，不能看出对手的 品牌、外形等，打擦边球很重要。攻击时要突出自己的特点，并符合商业伦理道德。而且，不能只注重短期效益，忽视自己品牌长期的美誉度。 品牌的最高境界不是卖产品，不是卖服务，而是卖思想，戴尔将自己与在竞争对手联想进行区别，传播了戴尔的理念。虽然戴尔的产品质量未必比hp、ibm高，但戴尔的营销思路却优于ibm和hp。进攻性的广告要用更高明的方法。这些广告最终要给消费者看，所以实施竞争策略前，先要进行调研，了解消费者怎么想，进行精密的调查。戴尔对联想已经造成了打击,联想的回应的对策也相对比较笨拙。 戴尔不仅仅是在广告上选择了对联想进行了战略上的进攻，还建立了基于时间上的三点竞争优势： 一是以客户需求为导向的时间竞争优势：以客户需求为导向就是根据客户需求的变化，快速地调整自身的设计、生产、销售等环节，在最短时间、以最大让渡价值满足客户要求。 戴尔电脑通过完善的供应链管理，以市场为导向制定了自身的发展战略，能够在最短时间内影响顾客的个性化需求，不仅实现了“零库存”，降低库存及资金成本，而且因为对顾客需求反应迅捷，赢得更多顾客的信赖。 二是以技术为导向的时间竞争优势：以技术为导向就是通过快速创新的方式，缩短新产品的推出时间，在最短时间以最大的产量占据市场。戴尔的个性化定制是以网络技术为依托的。 三是以营销为导向的时间竞争优势：随着产品更新换代不断加快，设计和产品的生命周期变短，产品在生产出来之后如果不能够快速销售出去，其价值将不断地降低。同时，戴尔的网络营销降低了流通成本，快速地销售成为自身能够获得利润的最大因素——以营销为导向的时间竞争优势就是最有效的方法。戴尔计算机就透过电话与邮寄，直接销售计算机给顾客。戴尔是地地道道的市场的破坏者，网络对它只是维持型技术，网络改善了戴尔的核心事业流程，线上下单的营利方式帮助戴尔赚更多钱。 网络销售，对联想计算机的事业模式而言，却具有相当大的破坏力，因为联想计算机的成本结构与事业流程，是针对零售通路而设计。 戴尔秉承“价值创新”这样一种战略逻辑。在这种战略逻辑指导下，戴尔不仅将精力放在进攻竞争对手上，而且根据自己的现有资源和能力去进行价值创新——戴尔通过价值链重组、生产流程调整等方式，努力在最短时间为客户提供最优服务。 优秀的自身相信，时间对绝大多数客户来说都是一种无形的成本，如果你能够在客户购买过程为其节省时间成本，无疑提高了客户购买过程的让渡价值，从而提高客户满意度。本文来自：中国产业投资决策网 隶属于营销管理栏目

Ⅲ 中国最有影响的企业案例市场营销

脑白金的市场营销
自1998年以来，在保健品史上刮起阵阵旋风的脑白金，在极短的时间内就启动了市场，在两至三年内即创造了十几亿元的销售奇迹。脑白金的成功，让业内人士大开了眼界，更有不少营销人士为此大跌眼镜：热销超过5个年头，新版广告却越来越受欢迎，品牌形象日趋完好，脑白金真的神了！

脑白金的成功不是保健品市场的偶然性，而是品牌营销时代的必然性。脑白金的成功，再次证明了“品牌营销时代的到来”的客观性：消费者不必理会企业形象的完美，只须感受这个火爆品牌给自己带来的切实利益。脑白金的成功，也显示出巨人军团对人性的透彻了解：深刻领悟人们的喜好，深谙本土文化，正确把握消费者心态！虽然脑白金一路风浪不断，但依然大受市场欢迎，除了产品实有其效，就是营销策划有独到之处。

产品策略回顾

一、 功效基础

睡眠与肠道问题一直是困扰中老年人的难题，因失眠和睡眠不足的人比比皆是。据资料统计，国内至少有70%的中年妇女存在睡眠不足现象，90%的老年人经常睡不好觉，市场是如此之庞大，而安眠药又被公认为有副作用，不便于长期服用。另外，有肠道障碍的中老年人依旧大有人在，市场潜力极大。因睡眠与肠道不好，可引发的病症相当之多，如精神不振、容颜衰老、脸色灰黄、便秘、体质虚弱等多种病态，这些都是脑白金的潜在需求，由此可推出脑白金的市场潜力何其之大。同时，解决睡眠与肠道难题，效果相对较明显，见效也快，功效是消费者最关心的，老百姓买保健品治病的观念仍存在。

二、命名

脑白金的命名，也体现了产品的档次感。将睡眠与肠道功效的产品，提升到大脑层面，而且是大脑的脑白金体，可见产品的价值何其高档。直观上命名给人的印象很神乎，在商业竞争上，它回避了功效的档次感，避免了同类产品命名相似的可能，将自己定位成一个完全独特的、与众不同的产品，令竞争者望尘莫及。

脑白金命名直观，琅琅上口，易记，利于传播，有品质感，显档次，也符合本土化特点。同时，产品命名也体现了它的巨人情结，与脑黄金仅一字之差，而且白金与黄金更珍贵。

三、定位

脑白金以中老年人为主要消费对象，而且仅限于中大城市，这在价格上表现得很明显，68元/盒，平均每天7元钱的消费水平，正好处于保健品价位的中等层次。一般小城镇、农村以及非富裕地区中老年人很难消费，这就是脑白金在富裕地区销量远远大于非富裕地区的原因。脑白金也难以再由地级市向县城渗透（江、浙部分城市除外），脑白金定位走的就是城市化路线。

谈到脑白金的包装，相当多的设计师可能会不屑一顾，认为缺乏创意，尽管加上了洋人的头像，也改变不了土里土气的本色。但就是这个包装，却历经多次修改，在多次市场验证后，才确认定稿，这可能是纯粹美感创意与市场操作实用性的区别吧。

四、形态

脑白金的形态是由胶囊与口服液复合而成，两者各有功能偏向，而这种复合型的产品在国内不多。脑白金在形态上，避开了睡眠类和肠道类产品的跟进，有效地回避了竞争风险，同时也可诉求缓解中老年人的多种病态，这也是进口脑白金（只有胶囊）无法比拟的优势。将两种功效反应明显的成分叠加在一起，使脑白金别拘一格，创出了自己的特色。

五、理论与市场支持

创意脑白金最感到得心应手的是其理论的支持，脑白金的主要成分“MELATONION”，1995年在美国引起轰动，相当多的专家、学者将研究成果，以书籍和论文的形式公布出来，即刻引起了MELATONION狂热。之后，台湾、香港、日本等地引起了“MELATONION”热潮，这一切都为国内脑白金的面市，提供了充分的背景依据与新闻材料。关于“MELATONION”的专业书籍与上万篇论文支持，为脑白金的产品内涵注入了新的活力，也为产品理论体系的形成提供了重要科学依据。

从脑白金的产品力来看，已经相当强势，理论也好，学术也好，功效也好，产品的命名与包装形态也好，都符合了中国特色。有了这些基础支持，接下来就是如何创意，将科技转化为成果。

概念策略回顾

一、从年轻态说起

长生不老，益寿延年，是人类生生不息追求的意境，从远古历代帝王的“长生之路”可窥见一斑。衰老是魔鬼，衰老是可怕的，步入中老年的中国老百姓没有几人不担心衰老：女人怕容颜易逝、更年期到来、体态臃肿、美丽不再，老人怕疾病缠身、老太龙钟、卧床不起、不久人世。这是人性的弱点。“年轻态”的感觉真好！脑白金把握住了这个深层次的心理需求，创出了“年轻态”的大概念，何奈中老年人不对脑白金跃跃欲试呢？

有了“年轻态”的大创意，什么老年斑啊，更年期啊，皱纹啊，白发啊，各种老年性疾病都可迎刃而解，衰老是万恶之源，保持“年轻态”生活更有质量，这是公认的定律。
礼品定位

中国是个礼仪之都，从古到今，中国人一直崇尚礼仪，“礼尚往来”、“来而不往非礼也”，更论证了中国人的礼品情结。脑白金将一个保健品，提升到礼品的高度，不仅仅拓展了自己的市场范围，而且令所有保健品都汗颜。在国人的礼品清单里，脑白金还成为烟、酒、钱等其它礼品的竞争品，已远远超出健康品的圈子。同时从“今年过节不收礼，送礼只收脑白金”的字里行间的霸气，似乎有惟我独尊的意味，这种果断、舍我其谁的气势，使脑白金坐上了健康礼品的头把交椅。“脑白金就是送礼的”，这种观念已深植人心，很多人提到礼品就想起脑白金。

脑白金礼品的定位策略，不仅仅为自己赢得市场的第一占位，而且也为健康品开创了礼品市场。之后，从其他保健品的广告宣传中，我们也能闻到浓浓的礼品火药味，如昂立的“健康迎接新世纪，昂立送礼更有礼”，恒寿堂的“千禧龙年送健康，送礼就送恒寿堂”，椰岛鹿龟酒的“好礼送给至亲人”，以及北极神海狗油的“人人都为礼品愁，我送北极海狗油”等。

其实，“送礼”并不是脑白金最先提出的，红桃K很早就在谈送礼，三株也鼓动过送礼，但“礼品”概念始终没能跳出，这也与其功效诉求策略有关。谈到红桃K ，我们就会想到补血，说到三株，我们就想到调理肠胃，提到脑白金，我们就想到送礼。脑白金礼品的知名度远远高于其功效知名度，从调查数据显示，脑白金的礼品销量是功效的2倍。消费者购买脑白金时，购买动机已经超出了健康品范围，纯粹是谈送礼，这也是消费行为不成熟的一种表现，但同时也证明了脑白金策划人员对消费行为、市场本土化特征的洞察能力。

谈及礼品，就不能不说它的核心基础—功效。脑白金在宣传策略上重礼品轻功效，也会导致市场年度销售的不平衡。按照常规，节庆日做礼品市场，非节庆日做功效市场，两者互相补充，共同维护品牌的销量。但实际并非如此，脑白金功效缺少脍炙人口的广告语，让人无法一下子记住它的功能，其电视宣传明显偏重于礼品市场。这也是市场选择的结果，脑白金从没有放弃过对功效的诉求，从导入市场到成熟期，不都是以功效开道的么？只是媒体有别，市场区域有别，消费者的接受程度有别，所以礼品成了相当多老百姓的第一印象。相反，功效印象就会滑坡，进入市场淡季，各种反应就相当明显。

如果说“送礼”是脑白金在健康品中，以定位法则取胜的法宝，那么我们同样可以推断，“礼品”是不是脑白金给消费者最清晰的印象定位？如果是，那要改变这种思维习惯，的确很难。老百姓已习惯于一个产品对应一个概念的思维定势，作为策划人员，我们只能去影响这种习惯，在必要时，或潜移默化或强力造势，去影响他们，但这不是本文要探讨的问题。

脑白金礼品概念的占位策略，实属营销领域的一个成功典范。

软文策略回顾

广告软文，并非只是脑白金的专利，三株、红桃K也做过软文，只是没有将软文深耕细挖，做得如此透彻，没有将软文系统化、科学化与分类化，没有充分发挥软文的威力，进行优化组合，运用到营销中去。脑白金建立了一套行之有效的软文体系，投放市场后，极具威慑力，这就是脑白金独创的营销奇迹。

软文策略也是脑白金营销策划的核心原因。营销时代在变，社会心理也在变，消费者逐渐变得理性，不再太相信传统广告，特别是在保健品行业。不规范的市场运作，夸大其辞的功效诉求，老百姓早已生厌。还有相当多的保健品，仍在不遗余力地在媒体上大把大把地烧钱，以此引导消费，而老百姓并不领情。保健品行业大浪淘沙，市场依然低迷不振。难道这是老百姓的需求满足了，人人身体都很健康，不需保健？其实不然。脑白金策划人员经过缜密的市场调查，总结得出，这是保健品信任危机在蔓延，这种危机直接导致了保健品行业的大滑坡。

如何从消费者立场出发，一切以消费者为中心，投其所好，把握需求动脉，以全新另类营销模式启动市场，是策划人员的创意原点。遵循营销时代的“追踪消费”模式，是最明智的抉择，事实证明，这条思路是对的，这种营销模式很快就被市场认可了。

脑白金以“追踪消费”模式，开创了软文广告，它将软文分为几大类。最早投放市场的是新闻炒作类。五篇大块文章，《人类可以长生不老？》（连载三篇）、《两颗生物原子弹》与《’98全球最关注的人》，连续见报，如一枚枚重磅炸弹，形成了脑白金的第一轮冲击波。“脑白金是什么？”已被猎奇的人们所关注，大街小巷四处相互传播，脑白金的神秘色彩非常浓郁，权威性也不容质疑。这种大块新闻软文以大量的可读性内容，如新闻题材、科学说理、焦点事件等有机融合，收到了极高的阅读率。特别是小册子，在老百姓生活中迅速掀起了一股强势风暴，炙手可热，老百姓相互传阅，争相收藏。五篇新闻软文产生的市场反响无法描述，据不完全统计，直接经济效益就近2亿元！

新闻炒作后，紧接跟进的是系列性功效软文篇，主诉求点分别从睡眠不足与肠道不好两方面，阐述其对人体的危害，并指导人们如何克服这种危害。将脑白金的功效巧妙溶于软文，读来轻松自如，科普性很强，而且让读者主动了解脑白金，这种广告起到了极好的埋伏性效果。如《一天不大便等于抽三包烟》、《女人四十，是花还是豆腐渣？》、《人体内有只“钟”》、《夏天贪睡的张学良》、《宇航员如何睡觉》等，这一系列性功效软文以连续性、次第性方式，更加深了产品功能的可信度，而且每一篇都在谈科普，并无做广告之嫌，投入只需两个月，就收到意想不到的市场奇效。

同时，在脑白金的软文中，还有相当多的科普资料在推波助澜，更添加了产品的实效性与权威性。如《79岁的双胞胎》、《孙女与奶奶的互换》与《生命科学的两大盛会》等，读来趣味有加，权威性强，不由你不信。

另外，配合季节性的营销策略，在不同的季节，还推出不同的软文广告，如送礼篇、夏季太阳风篇等。不同类型的软文各有侧重，分别解决不同的市场问题，这是脑白金软文的独到之处。

写软文不是纯粹为文章而写，也不能只谈功能，或将功能集中在一起阐述，应该讲究策略性。在软文中将可读性、科普性、功效性与趣味性的素材溶汇一体，然后结合市场实际情况，暗示解决之道，从消费者需求心理出发创意构思，才可能成为优秀的软文。

脑白金的软文有其特定的章法、结构与风格，很多企业都在效仿，但很难把握其精髓。脑白金的软文模式，的确影响了保健品、化妆品等行业的营销策略，为中国广大中小企业在开拓业务、发展壮大方面，作出了成功范例。这种软文策略，实质上是营销史上的一种另类思维。

本土策略回顾

脑白金是一个地地道道的中国产品，按理说，不存在本土化与国际化之说。但我所说的本土化，是一种切切实实在市场上领悟后，根据本土文化特点，而制定的营销策略方案。非常中国化，策划符合老百姓的思维与消费潮流，操作执行起来也得心应手。

脑白金在产品开发期，就参照查阅了大量的资料，总结了众多企业由强到衰的经验与教训，包括对巨人自己的解剖与反思。保健品史上成功的与失败的例子太多了，只要潜心研究、总结，就会摸清其成功与失败的个中缘由。

消费者变了，观念变了，思维也理性了，策划手法也要相应地变化。脑白金在上市前，策划人员切实仔细地摸清了国内保健市场形势，调查了终端，把握了潜在消费者的真实想法，并为特定区域内的准消费者提供产品免费试用，征询服用后的效果与感受。这些重要的一手资料经整理、分析后，为后续的市场策划提供真实可靠的素材与创意依据。关于脑白金的包装，也多次征求过中老年人的意见，经历多次修改，才有了如今的包装形态。

可以说，脑白金真正做到了从消费者的实际出发，以消费者为中心，投其所好。这种完全本土化策略，为脑白金的精彩登场，为其品牌传播，也为其迅速扩张创造了必胜的先决条件。

脑白金的试销也不是一帆风顺的，先江阴，再武汉，后无锡，最终在无锡一炮走红。在前两次试销中也取得了一定的绩效，至少投入与产出持平，让策划人员人员看到了希望。经过两次游击试销，脑白金策划人员勇于正视自己，不断修正、调整营销策略，完善了策划方案，充分遵循本土化战略思想，选择更适合自己的样板市场，这是最难能可贵的。

其实，更富有本土化味道的，还有脑白金的电视广告。那老头版送礼广告，就是一部地地道道本土化广告片，谈不上什么大创意。要说创意，就数那句家喻户晓的广告语“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”，但也土得掉渣，而且广告画面的肢体语言，让男人好生尴尬。但就是这个“土”的表现策略，正好迎合了中国的人文心理。我们是重礼仪的民族，几千年的文化沉淀，也造就了国人的礼仪情结。在电视广告中，尽管“大山版”广告片启用了“洋名人”，但表现主题与内容还是从本土习俗出发，依然符合了本土化的营销策略。

当然，这种本土化思想，还体现在营销的其他方面，如媒体的选择与宣传形式，产品概念的开发与推广，以及终端营销管理上等。

Ⅳ 成功的经典营销策划案例分析_经典营销策划案例解析

在 营销策划 的江湖中，有着无数成功的营销策划案例，经过岁月的积淀，这些闪耀着营销人智慧的经典案例，给后来人很多的启迪和指引。以下是我为大家整理的关于成功的经典营销策划案例，欢迎阅读!

——海尔氧吧空调，有氧运动有活力

提起空调行业，大家想到的往往是“价格战”，正当大家在猜测2003年谁将是第一个打响价格战*声的企业，并比去年提前多长时间开*的时候，市场上出现了一种令消费者的眼睛为之闪亮，并为之惊叹的产品：氧吧空调。

在遭受“非典”、“凉夏”、原材料涨价等多重“压迫”的2003年，海尔空调仍有不俗表现，最主要的因素来自于产品(概念)创新——氧吧空调。

与其说是产品设计的成功，不如说是概念创新的成功，是对消费者生活密切关注而诞生的满足需求方式的成功。氧吧空调的创意很简单——根据室内因封闭而导致氧气不足(虽然这种相对的氧气不足对人并没有多大影响)，通过空调增加氧气含量;而原理也很简单——据设计这种空调的海尔空调专家介绍，只是在空调上加上一种特殊的富氧膜，使通过这层膜的氧气浓度提高到30%，然后用气泵将含有30%氧气的空气导入室内，从而保证室内空气氧气充足，既保证了人们的活力，又避免了空调病的发生。

海尔氧吧空调，通过产品(概念)的差异化设计，实现了又一次超越。在其他各空调品牌高举价格屠刀腥风血雨地残杀时，海尔又一次通过一个简单而伟大的创新产品(概念)独享高利润。

——汇源果汁，“冷”热市场

2003年6月3日，在果汁市场一片热战声中，汇源集团在北京正式启动“冷”计划，国内9位著名食品专家在一份名为“汇源PET无菌冷灌装技术鉴定书”上签下自己的名字。

包括中国轻工业联合会副会长潘蓓蕾在内的专家认为，汇源在国内果汁行业率先应用PET无菌冷灌装技术将使中国果汁市场进入一个“技术决定市场”的新阶段。所谓“冷”计划，即汇源的PET无菌冷灌装生产技术。在汇源“PET冷灌装” 广告 中，一只橙子“唰”地撕掉了一只代表“传统热灌装”的橙子。

无菌冷灌装技术，采用瞬时灭菌，然后在25摄氏度常温下灌装，可以最大限度减少果汁受热时间，使热敏成分的损失大幅减少，从而确保果汁的口感更新鲜更自然。有一个问题引起了许多人的不解，汇源早在2001年初就引进了3条无菌PET生产线，可为什么到了2003年6月才大加宣扬?

营销传播概念而已

汇源在2003年才找到了有价值的概念。消费者能否分辨出热灌装的果汁与冷灌装的果汁哪个好喝呢?否也。但消费者都能很明显地感觉到“冷”的才好喝，“冷”的才不会使营养成分受损。我们没必要去研究所谓的“热灌装”到底对营养和口感有多大影响，但只要大家普遍认为“冷”的就比“热”的好就足够了!营销，把产品铺到消费者面前，更要把价值概念铺进消费者心里。

——农夫山泉，甜并快乐着

1998年，娃哈哈、乐百氏以及其他众多的饮用水品牌大战已是硝烟四起，而且在娃哈哈和乐百氏面前，刚刚问世的农夫山泉显得势单力薄，另外，农夫山泉只从千岛湖取水，运输成本高昂。

农夫山泉在这个时候切入市场，并在短短几年内抵抗住了众多国内外品牌的冲击，稳居行业三甲，成功要素之一在于其差异化营销之策。而差异化的直接表现来自于“有点甜”的概念创意——“农夫山泉有点甜”。

“农夫山泉”真的有点甜吗?非也，营销传播概念而已。农夫山泉的水来自千岛湖，是从很多大山中汇总的泉水，经过千岛湖的自净、净化，完全可以说是甜美的泉水。但怎样才能让消费者直观形象地认识到农夫山泉的“出身”，怎样形成美好的“甘泉”印象?这就需要一个简单而形象的营销传播概念。

“农夫山泉有点甜”并不要求水一定得有点甜，甜水是好水的代名词，正如咖啡味道本来很苦，但雀巢咖啡却说味道好极了说明是好咖啡一样。中文有“甘泉”一词，解释就是甜美的水。“甜”不仅传递了良好的产品品质信息，还直接让人联想到了甘甜爽口的泉水，喝起来自然感觉“有点甜”。

——舒肤佳，后来者居上称雄香皂市场

1992年3月，“舒肤佳”进入中国市场，而早在1986年就进入中国市场的“力士”已经牢牢占住香皂市场。后生“舒肤佳”却在短短几年时间里，硬生生地把“力士”从香皂霸主的宝座上拉了下来。根据2001年的数据，舒肤佳市场占有率达41.95%，比位居第二的力士高出14个百分点。

舒肤佳的成功自然有很多因素，但关键的一点在于它找到了一个新颖而准确的“除菌”概念。

在中国人刚开始用香皂洗手的时候，舒肤佳就开始了它长达十几年的“ 教育 工作”，要中国人把手真正洗干净——看得见的污渍洗掉了，看不见的细菌你洗掉了吗?

在舒肤佳的营销传播中，以“除菌”为轴心概念，诉求“有效除菌护全家”，并在广告中通过踢球、挤车、扛煤气罐等场景告诉大家，生活中会感染很多细菌，用放大镜下的细菌“吓你一跳”。然后，舒肤佳再通过“内含抗菌成分‘迪保肤’”之理性诉求和实验来证明舒肤佳可以让你把手洗“干净”，另外，还通过“中华医学会验证”增强了品牌信任度。

——脑白金，吆喝起中国礼品市场

在中国，如果谁提到“今年过节不收礼”，随便一个人都能跟你说“收礼只收脑白金”。脑白金已经成为中国礼品市场的第一代表。

睡眠问题一直是困扰中老年人的难题，因失眠而睡眠不足的人比比皆是。有资料统计，国内至少有70%的妇女存在睡眠不足现象，90%的老年人经常睡不好觉。“睡眠”市场如此之大，然而，在红桃K携“补血”、三株口服液携“调理肠胃”概念创造中国保健品市场高峰之后，在保健品行业信誉跌入谷底之时，脑白金单靠一个“睡眠”概念不可能迅速崛起。

作为单一品种的保健品，脑白金以极短的时间迅速启动市场，并登上中国保健品行业“盟主”的宝座，引领我国保健品行业长达五年之久。其成功的最主要因素在于找到了“送礼”的轴心概念。

中国，礼仪之邦。有年节送礼，看望亲友、病人送礼，公关送礼，结婚送礼，下级对上级送礼，年轻人对长辈送礼等种种送礼行为，礼品市场何其浩大。脑白金的成功，关键在于定位于庞大的礼品市场，而且先入为主地得益于“定位第一”法则，第一个把自己明确定位为“礼品”——以礼品定位引领消费潮流。

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Ⅳ 红桃K集团股份有限公司的发展历程

1993年
1993年5月8日，红桃K集团第一批产品上市，当年销售额即达1700万元。
1994年
7月18日，凌晨3点钟，在湖北省委大院5号楼一间办公室里，谢圣明董事长打着赤膊，奋战三个昼夜，红桃K第一张健康海报诞生。
7月21日，盛夏中的武汉忽然刮起一阵铺天盖地的“红桃K”旋风，数千辆电车、公共汽车上几乎同时出现了红桃K的招贴广告，“呼儿嗨哟，中国出了个红桃K”的广告词不胫而走。
9月14日，《人民日报》报道：“半个世纪以来，世界公认最好的治疗缺铁性贫血的营养成份卟啉铁（血红素铁），因受提取方法的限制，一直无法批量生产。最近，武汉红桃K集团采用生物工程技术使这一难题得以解决”。
12月31日，武汉东湖新技术开发区无形资产评估事务所组织国内享有盛誉的七位专家，对红桃K生血剂的技术价值进行评估论证，确认红桃K生血剂这一高科技生物产品的技术价值为6802万元人民币。
红桃K生血剂被国家科委推选为国家火炬计划项目，政府拨专款予以推广。
10月11日，公司与南湖渔场签署关于合资开发建设湖北省第一个高档住宅小区丽岛花园的协议。
1995年
集团公司在全国建立153个销售公司，销售网络遍布全国。
集团公司成为中国百强民营企业。
红桃K被列入国家级重点高新技术企业集团暨国家级火炬计划重点项目。
开拓新加坡、泰国、南韩等境外市场。
为抢占世界科技制高点，集团公司投入一亿元寻科技成果。招标的1700多个项目中有100多个项目有深入下去的前景。
1996年
6月30日，经国家级评估师严格采用“收益现值法”，评估红桃K集团资产达6.5亿元。从7月以来，红桃K继续高速发展，其固定资产和无形资产又新增数亿元。
8月6日，集团公司向武汉市政府捐助灾区100万元，全年捐赠超过300万元。
8月至12月，公司组织5个月生产会战，月生产能力突破5个亿。
10月8日～10日，湖北日报头版头条大篇幅连续三天报道《红桃K奇迹解析》，阐述红桃K集团发展思路。
11月23日，武汉市政府向全市号召：“内学红桃K，外学小天鹅”。
1996年，开发了4个新产品，其中1个国家新药，3个保健食品。“生物蛋白钙”1996年12月经国家科委审定，被列入国家级火炬计划推广项目。
提前一个月完成了全年销售目标，按上交利税、销售回款、产值产量、资产增长等经济指标分析，红桃K集团名列武汉市15家特大型工业企业集团。
1997年
经具备证券业务资产评估资格的国家级资产评估师评定，1997年度红桃K集团整体无形资产价值达26.5亿元。
1月至10月，集团公司月销售回款突破2亿元大关。
4月7日，国家工商行政管理局批准“武汉红桃开集团股份有限公司”更名为“红桃开集团股份有限公司”。公司成为无地域名称限制的全国性综合大型股份制企业集团。
6月26日，红桃K集团被国家科委列为“国家火炬计划重点高新技术企业”。
1998年
红桃K集团在全国生物制品行业中实现销售收入第一，利税总额第一。
7月8日，红桃K集团兼并武汉市第九制药厂，成立武汉联合药业有限责任公司。
7-10月，红桃K集团为抗洪灾捐款捐物1300多万元。
10月，红桃K集团收购上市公司东湖高新集团股份有限公司，成为第一大股东。
11月25日，红桃K集团一期投资3.6亿元，占地350亩，符合GMP标准的关南生物制药基地奠基。该基地被列为市重点项目。
11月，红桃K集团出资8000多万元收购并组建湖北武汉红桃K职业足球俱乐部。8月，国家划船队冠名为中国红桃K划船队。
1999年
谢天健研究员等13名专家集体加盟红桃K控股的上市公司——武汉东湖高新集团股份有限公司，这一事件引起社会强烈反响，中央政治局常委李岚清同志1999年6月12日批示予以充分肯定。
湖北省教委和红桃K集团联合在全省高校中设立“优秀大学生楚才奖”。1999年11月，第一批59名湖北地区高校优秀大学生获得“楚才奖”。
12月29日，“红桃K”被国家工商行政管理局认定为“中国驰名商标”。
红桃K生血剂市场占有率连续三年保持全国同行业第一。
2000年
2月23日，湖北日报发表《按“智”分配造就亿万富翁》一文，开展“张廷璧现象透视”系列讨论，海内外数十家媒体竞相转载，引起社会强烈反响。
4月13日，国际生物材料最高荣誉奖（International Fellow）获得者、中国科学院院士卓仁禧教授与红桃K集团合作，组建武汉瑞尔康生物材料有限公司，开发具有世界先进水平的生物材料产品；9月18日，中国工程院院士张高勇教授代表中国日化所与红桃K集团签定科技合作协议，共同开发具有国际先进水平的表面活性剂产品。
6月12日，公司奖励留学归国博士生吴晓岚新型轿车一辆。12月，公司16位中高级管理人员获得亚洲国际（澳门）公开大学工商管理硕士学位（MBA）。
集团公司取得了良好经营业绩，实现了全年经营目标，销售收入、利税指标连续四年保持全国同行业第一。
集团科技创新项目取得重大进展。“生血宁片”于11月21日被国家药品监督管理局批准为国家中药Ⅱ类新药；“天然蜂胶抗氧化技术及产业化项目”列为2000年国家重点科技创新计划项目；采用纳米微囊技术提高卟啉铁的水溶性和稳定性的技术取得重大突破，填补国内空白，达到国际领先水平。
同年，集团公司多产业、分品牌经营取得重大进展。药品欢快益肾灵上市，好思佳卟啉铁VC功能饮品上市；丽岛花园销售取得良好业绩，“丽岛”成为武汉房地产界知名品牌；天姿堂系列产品在试点市场销售。
2001年
7月30日,谢圣明董事长和谢天健教授分别代表红桃K集团公司和科诺公司在韩国锦湖集团总部，与锦湖集团高级副总裁朴胜永签订合作协议。根据协议，集团公司与锦湖合作共同研究开发植物助长基因项目。
9月18日, “中国保健食品行业2000年统计数据发布暨表彰大会”在北京举行，会议表彰了红桃K集团等50强企业。会议由中国保健食品协会主办。
谢圣明董事长被聘为第三届湖北省人民政府咨询委员会委员。
公司被国家经济贸易委员会、财政部、国家税务总局、海关总署确认为国家级企业技术中心。
2002年
3月，集团公司聘请国际管理咨询公司罗兰贝格对公司进行诊断，提出指导方案，完善法人治理结构，全面推进营销组织结构变革。营销体制发生了两大变化：在全国六大重点营销地区，230个销售型子公司调整到22个，全面退出直销活动，各地销售交给具有专业水准的大经销商。子公司主要从事与经销商配套的市场宣传和售后服务工作。经过筛选，这些地区的经销商，也从数千家剩下不到200家。
3月17日，国家统计局中国行业企业信息发布中心在人民大会堂发布统计信息，红桃K生血剂荣获2001年度全国市场同类产品销量第一名。 11月30日，生血康被国家药品监督管理局审核确定为两个国药“准”字号中药品种，一个是“生血康合剂”，一个是“补血片”，并被批准为“一个包装、两个批文”的新品种。
2003年
4月30日、5月2日，红桃K集团公司向湖北、浙江两省防治非典指挥部分别捐赠价值120万和28万元的药品，以支援两省抗击非典型肺炎的战斗。
截止2003年5月，公司已拥有产品102个，其中国家新药7个，独家生产及传统中药74个，保健品转药品5个，保健食品16个，同时正在开发的现代中药及保健食品29个，多个项目被列入国家重点创新计划。
5月，国家发改委批准红桃K集团国家三类新药当归芍药颗粒为国家高技术产业化项目，总投资7200万元。
9月19日，国家科技部授予红桃K集团“火炬计划优秀高新技术企业”荣誉称号。
2003年，红桃K集团控股公司10名股东中3名股东分家。
2004年
1月，红桃K集团股份有限公司被正式认定为“国家中药现代化科技产业（湖北）基地骨干企业”。
3月24日，公司被国家劳动和社会保障部、中华全国工商业联合会评定为全国就业和社会保障先进民营企业。 5月初，集团公司总部正式迁至位于“中国光谷”的关南工业园。
9月，红桃K关南药业基地正式通过国家食品药品监督管理局GMP认证。
2005年
12月15日，2005年度“湖北省具有带动力民营龙头企业”推选揭晓，红桃K集团上榜。
2006年
2月17日，湖北省委常委、武汉市委书记苗圩一行专程视察红桃K集团。至此，红桃K集团已累计销售近百亿，向国家交税过10亿元。
年4月29日，武汉东湖新技术开发区召开年度有突出贡献企业家奖励大会，对2005年度纳税额名列前茅的16位生产型企业负责人进行重奖。红桃K集团董事长谢圣明获奖轿车一辆。
7月，2006年第二届中国质量信用峰会在北京人民大会堂新闻发布厅举行，红桃K集团被授予全国质量信誉AAA等级殊荣。
2007年
2月，国家发改委批准红桃K集团国家认定企业技术中心创新能力项目：大孔树脂精制纯化立项，总投资1380万元。
3月，“武汉市2006年度工业经济运行先进企业”名单出炉，红桃K集团股份有限公司榜上有名。
2007年，公司发货回款率一直控制在95%以上，生血康分销覆盖达8省14个区域，与历史数据相比处于较高水平。以生血康为代表的药品，成为药业公司发展的重要平台。
2008年
5月15日，红桃K集团向四川汶川县地震灾区捐赠100万元药品。
2009年
5月，红桃K集团电子商务平台投入营运，成为化妆品、保健食品新的销售平台。
9月4日，国家知识产权局受理红桃K集团“双药准字号”药品“生血康合剂·补血片”发明专利申请，发明专利的名称为《一种用于补血的药物组合物及其制备方法》。
2010年
公司成立临床推广事业部，药品进入医院销售。
公司受理或获得国家发明专利10项，外观设计专利25项。
1月6日，红桃K集团与福星集团共建的武汉国家生物产业基地关南福星医药园奠基。规划总建筑面积29万平方米，总投资8亿元，建有国际生物企业总部、科研孵化器、生物诊断试剂生产基地、中小生物企业基地以及相关服务配套设施等。
2010年，集团地产公司高位嫁接，年销售额过七亿元。
2011年
红桃K纯派电子商务公司入选“2011年湖北省十佳诚信网商”，销售居全省行业第一。
地产公司新增三个项目，建筑面积将超过50万平米。
药业公司获政府环境保护先进单位，污水处理在线监测物联网系统建成使用。
生血康药品国家试行标准转正，乌鸡养血、垂阴茶地方标准升级为国家标准，17个保健食品及营养食品新标准通过审评并启用。
2012年
2月24日，红桃K集团电子商务公司向湖北省妇女儿童基金会捐款100万元，用以资助社会留守儿童和妇女。这笔捐款由红桃K淘宝官方旗舰店支出，成为我国网店单笔数额最大的公益性捐款。
红桃K生血康进入医院推广，医学专家称红桃K生血康治疗缺铁性贫血无可替代。
红桃K集团启动爱心助考行动，向湖北、陕西、广东、浙江等部分中学的高考学生赠送补血健脑产品：铁卟啉DHA，以及《高考状元宝典》、《考生备考专用笔记本》、等学习装备和生活用品。面向全国开通了高考健康咨询热线电话，为考生和家长提供考前健康指导、心理减压、备考辅导等咨询服务。
7月，红桃K品牌保健食品全网主流电子商务平台销量领先。

Ⅵ 如何提升品牌营销能力

多宣传

Ⅶ 红桃k集团现状如何

红桃K集团公司成立于1994年6月，是国家科学技术部评定的重点高新技术企业集团，是湖北武汉生物技术产业的龙头企业。

红桃K集团以中药现代化、药食同源保健食品为产业发展方向。公司主导产品红桃K生血剂是诺贝尔奖成果转化产品，连续11年销售居全国同行业第一，总营销收入达78亿元，产品已拥有1亿多人次服用，被消费者誉为“中国血健康专家”。红桃K已累计向国家交税8.59亿元，多次受到湖北省、武汉市和东湖高新区重奖。

“红桃K”商标被国家认定为“中国驰名商标”；公司被国家工商总局列为“重合同守信用”企业；红桃K集团技术中心是国家发改委等四部委认定的国家级企业技术中心；公司被国家质量监督检验总局评选为“重质量守信誉”企业。

位于中国武汉光谷的红桃K药业基地，列入武汉市“十五”发展规划的重点项目，总占地面积350亩。药业基地一期工程投资3.6亿元，已建成投入使用，拥有符合GMP标准厂房的固体制剂车间、生物制剂车间、口服液车间和丸剂车间以及原料提取车间等，全部生产和检测设备从德国、意大利、英国引进，达到当今世界制药行业先进水平。

十多年来，红桃K集团开发现代保健中药，目前拥有国家新药和保健食品102个，其中国家新药7个，独家生产及传统中药74个，保健品转药品5个，保健食品16个，形成了补血类“红桃K”品牌、调经养颜类“经悦”品牌、补肾强身类“欢快”品牌等系列产品，形成了中国补血市场的技术核心竞争力，确立了在中国保健品行业的领导品牌地位。

红桃K集团先后盘活19家国有企业10多亿国有资产存量，并通过资本、技术、管理、新机制的注入，使这些国有企业脱困致富，焕发了生机和活力。自1994年至今，先后安置再就业人员18，568人，员工遍布全国各地。

红桃K回报社会为社会公益事业捐资1.12亿元，其中扶贫资金1500万元，热心支持知识工程、见义勇为、残疾人康复、抗洪救灾、市政建设、资助贫困失学儿童、建立优秀大学生奖学金、建设希望学校、支持体育事业、支持抗击非典等社会公益事业。

红桃K集团公司董事长谢圣明是一位学者型企业家。他原是湖北高校青年教师，1988年创办文化产业，1994年创建红桃K集团。十多年来，谢圣明艰苦创业，不断改革创新，对社会主义市场经济条件下民营企业持续发展作了有益探索，受到中央和湖北省、武汉市各级政府的重视。他连续当选九届、十届全国人大代表，当选两届全国工商联常委、湖北省工商联副会长。

红桃K集团以生物技术产业为中心，以保健药品的品牌优势，伸开生物医药之翼；以生物农药的技术优势，伸开生物农业之翼，切实推进两翼相关产业协同发展，比翼齐飞。

植物药保健品类

红桃K集团以中国丰富的植物资源为本，以现代生物技术为体，走现代生物技术与传统植物药相结合的道路，切入植物药国际研究开发网络，在植物药产品成份构成、作用机理、生产工艺标准化上进行突破，形成中国特色优势产业。目前已推出以诺贝尔奖成果转化产品红桃K生血剂为主导，具有较高科技含量、纯天然的补血、补肾、健脑、抗衰、降脂、减肥等国家级新药和保健产品，其中2个项目列入国家火炬计划。

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生物医药类

人类基因图谱的绘制，为生物医药产业成长为一个新型的、庞大的新经济奠定了基础。基因技术是生物制药产业的源头、生长点和制高点。红桃K集团高位嫁接，强强联合，与国内外从事基因等生物技术研究的科学家的应用研究直接接轨，在疾病诊断、治疗药物、疾病预防等方面进行点上突破，形成具有自主知识产权的技术优势，进而转化为产业优势。

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生物医药材料类

红桃K集团与中国科学院院士及国家重点实验室合作，开发具有自主知识产权的国内领先、国际先进水平的缓释、控释药物、医用高分子植入材料、基因转染高分子载体材料。

具有良好生物兼容性和生物可降解性生物高分子材料，既具有给药系统的长效性、恒速释放、浓度均匀等优点，又解决传统药物滞留体内的弊病，在化学制药、生物医药方面的广泛应用，将会带动医药工业整体技术升级，具有巨大的市场前景。

2006年大事记

4 红桃K上榜湖北具有带动力民营龙头企业

2006年本报第一期头版头条：湖北省具有带动力民营龙头企业名单揭晓，红桃K集团金榜题名。为了把湖北省委、省政府“三个一批”的战略任务落到实处，有针对性地加大对重点民营企业的帮扶力度，切实支持民营企业加快成长、做强做大，促使一批民营企业成为湖北经济发展的排头兵，由湖北省工商联、湖北省总商会、湖北日报报业集团联合开展了度“具有带动力民营龙头企业”推选活动。经严格评审，最终推选红桃K集团等企业上榜。

4武汉市委书记苗圩专程考察红桃K集团

2月17日，湖北省委常委、武汉市委书记苗圩一行专程视察红桃K集团，听取谢圣明董事长汇报企业发展情况。当了解到红桃K集团主导产品补血系列连续10年销量居全国同类产品第一，“红桃K”为驰名商标，累计向国家交税8.29亿元，以及红桃K的二次创业和改革创新等情况后，苗书记认为，红桃K代表着武汉市生物制药产业的发展方向，红桃K的改革成效显著，红桃K一定能成功，政府将继续支持红桃K发展，支持红桃K走向全国。

4红桃K2006年市场工作会议在韶山举行

3月1日至2日，伟人毛泽东的故乡瑞雪与阳光交替出现，一派好兆头，集团公司202位市场将士满怀豪情相聚韶山，隆重召开2006年市场工作会议。会议确定了公司2006年“新产品年”的销售目标，号召裂变营业所，恢复工作站，实施“1215工程”，掀起“红色风暴”行动，誓师完成2006年销售目标；号召全体将士稳定生血剂，做大生血康，推广新产品，丰富产品线，夺取二次创业新胜利，迎来红桃K再次辉煌。为把“1215工程”落到实处，大会提出2006年口号是：“乘势而上，埋头苦干，逐项落实，开拓创新。”

4红桃K连续十年全国市场同类产品销量第一

3月，国家统计局中国行业企业信息发布中心在京召开“第十届（2005年）全国市场销量领先品牌信息发布会暨十周年盛典”，宣布红桃K牌补血生血保健品荣列“2005年度全国市场同类产品销量第一名”，并颁发证书和奖牌。这是红桃K产品自1996年以来，连续十年在同类产品中销量第一。

4红桃K关注“头晕怪病”慰问贫血患者

3月29日，红桃K集团特派专员向“太仓怪病”患者之一袁建英女士送去了慰问品红桃K生血剂，自此拉开了红桃K集团关注“太仓怪病”、造福太仓贫血患者的序幕。江苏太仓的金星村是一个富裕村，村民常感到头晕，严重者无缘无故地晕倒。仅太仓的金星村，1718人中，有明显头晕症状的达到110多人。专家在经过长达三年的调查之后找到了病因，原来都是贫血惹的祸，而导致其贫血的原因并非营养不良，而是因为膳食不平衡造成的。

4东湖高新区重奖纳税贡献突出企业红桃K

4月29日，武汉东湖高新区召开年度有突出贡献企业家奖励大会，对2005年度纳税额名列前茅的16位生产型企业负责人进行重奖。红桃K集团董事长谢圣明光荣出席，并接受东湖开发区颁发的奖牌及神龙小轿车一辆。据统计，自1994年红桃K集团的产品上市以来，至此已累计向国家纳税近10亿元。

4全国工商联副主席孙晓华考察红桃K集团

5月26日，全国工商联副主席孙晓华一行在湖北省工商联领导陪同下考察红桃K药业基地，听取谢圣明董事长汇报红桃K的改革和发展情况。孙晓华肯定了红桃K的改革发展经验，即对核心优势进行巩固，建立长治久安的现代企业制度；产业由单一的保健品和多元化经营模式转型为现代中药及保健食品专业型企业；引进国际一流企业市场营销模式等。

4红桃K牌生血康合剂荣登鄂最畅销商品榜

5月，湖北省统计局信息中心传出消息：全省第一次经济普查工作普查的结果显示，红桃K牌生血康合剂为湖北省“同行业最畅销商品”。本次统计是由湖北省政府组织，湖北省统计局、省发改委、省经委等23家省直部门联合开展的。

4“当归芍药颗粒产业化示范工程”通过验收

由红桃K集团承担的国家高技术产业化示范工程项目“当归芍药颗粒产业化示范工程”，通过了专家委员会的验收。专家组认为，这一项目的经济效益和社会效益明显，为推动我国中药现代化和传统医药产业发展起到了示范作用。本项目的验收是专家委员会受国家发展和改革委员会的委托进行的。该工程于2003年5月动工建设，2006年5月完成全部项目。

4红桃K集团荣获全国质量信誉AAA等级

7月，2006年第二届中国质量信用峰会在北京人民大会堂新闻发布厅举行，红桃K集团被授予全国质量信誉AAA等级殊荣，证书档案号为42011000001。从2005年以来，中国产品质量协会对全国66种产品（服务）的质量信用进行了评估，区分出质量信誉A、B、C三个等次九个级别，“AAA”等级为最高级别。

4红桃K公司成立三个利润中心

7月，为适应药业及保健品市场发展，推进红桃K集团二次创业，公司经过调整改革，成立三个利润中心：保健品利润中心（金汇）、药品利润中心（金泉）、生产利润中心。经过员工民主推荐（无记名投票）、候选人公开竞聘、员工民主评议（无记名投票），梅亚先生当选保健品利润中心总经理，吕达先生当选药品利润中心总经理，王健斌先生当选生产利润中心总经理。

4维D牛乳钙片市场反应可喜

国庆中秋期间，由红桃K集团国家级企业技术中心研制、武汉金汇生物科技有限公司生产的新产品红桃K牌维D牛乳钙咀嚼片上市反应良好。在上海、浙江、江苏等地市场，该产品一上市便深受消费者欢迎，产品一上市便产生了销售额，在一些销售终端，咨询该新产品的消费者不断 。

4公司推行“流动红旗”“红旗团队”制度

10月13日公司作出决定，实行流动红旗制度。11月5日在总部周训仪式上，红桃K集团董事长谢圣明亲手将“红旗团队”的锦旗授予红桃K药业团队的代表。这是公司推行“流动红旗”制以来，首次给优秀团队授旗。此后，公司在总部每月评选红旗团队和表彰优秀员工。红旗团队评选分为“月度目标考核第一团队”、“战役及年度目标考核第一团队”、“战役部门民主评议第一团队”等三大项进行。

4金汇召开二战役总结表彰暨三战役市场工作会

11月8日的湖北梁子岛秋高气爽，碧水蓝天，十分秀美。武汉金汇生物科技有限公司2006年第二战役工作总结表彰暨第三战役市场工作会议在这里隆重举行。会议中，代表们学习了《市场员工薪酬管理办法》、《市场管理费用拨付及核销流程》、《市场违纪违规处罚规定》、《办事处主任行动计划管理规定》、《应收账款清收操作细则》、《战役排名考核办法》等一系列文件。为了实现第三战役目标，会议制定了一系列利好政策和措施。