1. 市场营销试题及答案
市场营销考试试题及答案 (考试必备)
一、单项选择题（每题1分，共30分)
1. 夏季，“波司登”羽绒服通过打折等促销措施而出现了淡季热销的局面。可见，该厂家深刻领悟到羽绒服的需求属于( )
A. 潜伏需求 B. 充分需求 C. 不规则需求 D. 过量需求
2. 许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱。它们所奉行的市场营销管理哲学是( )
A. 推销观念 B. 生产观念 C. 市场营销观念 D. 社会市场营销观念
3. 在微波炉行业，格兰仕占了一半以上的市场份额，财源滚滚而入。根据波士顿咨询集团分析法，微波炉是格兰仕的( )
A. 问号类战略业务单位 B. 明星类战略业务单位 C. 现金牛类战略业务单位 D. 狗类战略业务单位
4. 山东“三联”的主营业务是家电销售，近年将触角伸向餐饮、房地产.旅游等业务，这种多角化增长方式属于( )
A. 集团多角化 B. 同心多角化 C. 水平多角化 D. 关联多角化
5. 同行业中如果有几家企业都实行无差异市场营销，较大子市场的竞争会日益激烈，而较小子市场的需求将得不到满足。这种追求最大子市场的倾向叫( )
A. 市场营销近视 B. 超细分战略 C. 反细分战略 D. 多数谬误
6. 在春节、中秋节、情人节等节日即将来临的时候，许多商家都大作广告。以促销自己的产品。他们对市场进行细分的方法是( )
A. 地理细分 B. 人口细分 C. 心理细分 D. 行为细分
7. 市场营销管理者采取一系列行动，使实际市场营销工作与原规化尽可能一致，在控制中通过不断评审和信息反馈，对战略不断修正。这种行为称为( ) A. 年度计划控制 B. 赢利能力控制 C. 效率控制 D. 战略控制
8.“捷安特”自行车公司是“桑塔纳”轿车生产厂的( ) A. 愿望竞争者 B. 一般竞争者 C. 产品形式竞争者 D. 品牌竞争者 9. 高机会和高威胁的业务属于( )
A. 理想业务 B. 冒险业务 C. 成熟业务 D. 困难业务
10. 王刚正在购买一套两室两厅的单元房，其购买行为应该属于( )
A. 习惯性购买行为 B. 寻求多样化购买行为 C. 化解不协调购买行为 D. 复杂购买行为
11. 某公司在实验设计时，首先选择若干经销商并检查其每周销售情况；然后举办展销会并测量其可能的销售额；最后，将该销售额与以前的销售额相比较，作出最后决策。这种实验设计是( )
A. 简单时间序列实验 B. 重复时间序列实验 C. 前后控制组分析 D. 阶乘设计
12. 为产品大类.企业部门或销售代表确定的销售目标称为( ) A. 企业潜量 B. 市场需求 C. 销售配额 D. 市场潜量
13. 在预测一种新产品的销售情况和现有产品在新的地区或通过新的分销渠道的销售情况时，最好采用( ) A. 专家意见法 B. 市场试验法 C. 时间序列分析法 D. 直线趋势法
14. 企业选择复用包装决策的目的是( ) A. 节约成本 B. 方便顾客购买和使用 C. 通过给消费者额外利益而扩大产品销售 D. 避免某一商品推销失败而影响其他商品的声誉
15. 我国洗衣机行业正处于成熟期，生产厂家可以采权( ) A. 集中决策 B. 收缩决策 C. 快速掠取决策 D. 产品改良决策
16. 相对于黑白电视机而言，纯平彩色电视机属于( ) A. 全新产品 B. 换代产品 C. 改进产品 D. 仿制产品
17. 在为产品线定价时须考虑各产品项目之间相互影响的程度，如果需求的交叉弹性为正值，则此两项产品为( ) A. 互补品 B. 选购品 C. 条件品 D. 替代品
18. 某汽车制造商给全国各地的地区销售代理商一种额外折扣，以促使它们执行销售.零配件供应.维修和信息提供“四位一体”的功能。这种折扣策略属于( ) A. 现金折扣 B. 数量折扣 C. 贸易折扣 D. 促销折扣
19. 有些公司让消费者通过视频信息系统操作一个小型终端，用对讲式闭路电视订购屏幕上显示的商品，这种分销形式属于( )
A. 直接销售 B. 购货服务C. 自动售货 D. 直复营销
20. 一般说来，批发商最主要的类型是( )
A. 经纪人 B. 商人批发商 C. 代理商 D. 制造商代表
21. 某企业选择仓库设置地点时，使仓库尽可能接近运量大网点，从而使较大运量的商品走相对较短的路程。这种方法被称为( )
A. 重心法 B. 最大运量法 C. 最小运距法 D. 最小运费法
22. 不同的促销工具对购买者知晓.了解.信任和订货等不同购买准备阶段的作用是不同的，其中在信任阶段，对购买者影响最大的是
( ) A. 广告 B. 销售促进 C. 宣传 D. 人员推销
23. 在某一特定时期内，不同的人或家庭至少一次展露在媒体计划下的数目称为( ) A. 展露的频率 B. 展露的送达率 C. 展露的影响 D. 加权展露数
24. 企业销售人员在访问推销过程中可以亲眼观察到顾客的反应，并揣摩其心理，不断改进推销陈述和推销方法，最终促成交易。这说明人员推销具有 )
A. 公关性 B. 针对性 C. 灵活性 D. 复杂性
25. 企业为了使预期的销售定额得以实现，还要采取相应的鼓励措施，其中最为常见的是( )
A. 奖金 B. 旅游 C. 佣金 D. 销售竞赛
26. 在市场营销专业化组织类型中，产品型组织形式的优点是( )
A. 能有效协调各种市场营销职能 B. 注重整体观念 C. 能避免权责不清和多头领导的矛盾 D. 产品经理能获得足够的权威
27. 从本企业购买某产品的顾客占该产品所有顾客的百分比称为( )
A. 顾客忠诚度 B. 顾客选择性 C. 顾客渗透率 D. 价格选择性
28. 有些服务企业在给顾客提供第一次服务时要价很低，希望借此能获得更多的生意， 而后来生意则要较高的价格，这种服务定价技巧是( )
A. 偏向定价法 B. 牺牲定价法 C. 差别定价法 D. 阶段定价法
29. 为避免一些不必要的麻烦，在实行外汇管制的国家，中国公司转移产品进去时宜采用( A. 中等定价 B. 高定价 C. 转移定价 D. 低定价 30. 在国际战略联盟形式中，按所处地域以及合作网络的形式而区分的战略联盟是( ) A. 单边与多边联盟 B. 互补与接受型联盟 C. 技术开发联盟 D. 多层次合作联盟
二多项选择题（每题每题2分，共10分）
1. 产品的生命周期包括（ ）
A.引入期 B.成长期 C.成熟期 D.衰退期 E.创新期
2.商品的定价方法通常（ ）
A.成本导向定价法 B.竞争导向定价法 C.需求导向定价法 D.理解价值定价法 E.渗透定价法
3.在评价渠道方案时采用的标准是该方案的（ ）
A.经济性 B.控制性 C.适应性 D.目标性 E.合理性
4.企业形象系统包括（ ）
A.理念识别系统 B.行为识别系统 C.视觉识别系统 D.品牌识别系统 E.文化识别系统
5.消费者购买行为的全过程包括（ ）
A.引起需要 B.收集信息 C.评价方案 D.决定购买 E.购后感觉和行为
一单项选择题 1. C 2. D 3. C 4. A 5. D 6. D 7. D 8. B 9. B 10. D 11. A 12. C 13. B 14. C 15. D16. B 17. D 18. C 19. D 20. B 21. A 22. D 23. B 24. C 25. C 26. A 27. C 28. B 29. B 30. A
二多项选 1、ABCD 2、ABC 3、ABC 4、ABC 5、ABCDE
三名词解释题
1.市场调查 市场调查是指企业根据调查的目的，运用科学的方法对用户及其购买力、购买对像、购买习惯、未来购买动向和同行的情况等方面进行全部或局部的了解过程。
2.产品市场生命周期 指产品从进入市场到退出市场都要经过一个从产生、成长、成熟直到淘汰的循环过程。
3.促销活动 凡是企业人员或非人员的方法通过宣传产品的优点，帮助或说服顾客购买某项商品或劳务而采取的各种行为。
4.销售渠道 产品由生产领域向消费领域运行过程中所经过的各种环节。 或者：一条销售渠道是指那些配合起来生产、分配和消费某一生产的货物或劳务的所有企业或个人。
5.心理定价策略 这是运用消费者对商品价格的心理承受特征来制定价格的一种策略。
四判断改错题。。。。
1.销售渠道中只经过一个层次中间商的为长渠道。( × ) 应改正为：销售渠道中只经过一个层次中间商的为短渠道。
2.企业要扩大产品的销售量，就应把产品的价格订得低一些，以达到“薄利多销”的目的。( √
五简答题。。。。
1.简述企业在进行促销组合时应考虑的因素。
解：（1）促销目的；（2）产品性质；（3）产品市场生命周期；（4）市场特点；（5）促销预算；（6）适用的其他条件
2.简述直接渠道的优缺点。
解：（1）直接渠道是指企业将产品直接销售给消费者的一种销售渠道；（2）其优点是节约交易时间；（3）缺点是有销售量大或用户多时，一方面使企工作量增大，另一方面又限制了企业的范围。
3.新产品定价有哪几种策略?
解：（1）高价策略；（2）低价策略；（3）满意策略；
4.市场营销观念的中心思想是什么?
解：（1）要达到一个企业的目标，关键在于判断目标市场的需求；（2）比竞争者更有效地满足消费者的需求
六论述题。。。。
1.产品生命周期的成长期的主要市场策略。
①成长期的市场特点； ②寻找新的市场空间； ③努力提高了产品质量； ④拓宽销售渠道。
2.适合采取广告推销为主的促销策略的条件是什么?
①产品市场很大，且多属便利品； ②需以最快速度告诉消费者产品的信息； ③产品已占据市场的一定份额并有继续扩大的态势； ④产品具有一定的特色； ⑤产品的特殊品质不易被消费者发现； ⑥产品具有唤起顾客感情购买的可能
2. 市场营销学题目请教
2．人的( D )是指对具有支付能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望。
A满足 B欲望 c需要 D需求
3．下列哪种情况市场容量及规模大。( C )
A购买者多，购买力低，购买欲望有 B购买者多，购买力高，购买欲望无
c购买者多，购买力高，购买欲望有 D购买者少，购买力高，购买欲望无
4．宏观营销环境包括( ABC )。
A供应者 B营销中介 c公众 D科技
5．构成顾客总成本大小最基本最主要的因素是( D )。
A精力成本 B时间成本 c非货币成本 D货币成本
6．在发达国家，老富翁追求贵族式的生活；新富翁喜欢购置豪华的住宅、汽车、汽艇，以显示自己的富有。这种现象体现了( B )对消费者购买行为的影响。
A经济因素 B心理因素 c社会因素 D政治因素
7．下列哪项不属于生产资料购买决策的参与者。( A )
A倡议者和影响者 B决策者 c采购者和使用者 D供应者
8．下列哪项属于市场营销信息系统四个子系统之一营销分析系统的内容。( C )
A模型库 B传递营销信息 c产品偏好试验 D处理定单和销售
9邮寄调查属于市场营销调研的基本方法中的哪一种。( A )
A询问法 B观察法 c实验法 D德尔菲法
10．下列哪项属于消费者市场细分标准中的行为标准。( C )
A个性 B家庭 c品牌忠诚度 D生活方式
11．在目标市场策略的几种类型中哪种类型的风险较大。( A )
A无差异营销策略 B差异营销策略 c集中营销策略 D多元化营销策略
12．电视机的画面、音质的好坏属于下列哪项。( A )
A实质产品 B形式产品 c延伸产品 D新产品
13．企业从国外引进生产线和技术所生产的仿制品，经创新标上自己的品牌所形成的产品属
于下列哪项。(C)
A旧产品 B革新产品 c改进产品 D新牌子产品
15．下列哪项属于心理定价策略。( A )
A声望定价 B满意定价 c促销让价 D区域定价
16．中间商按其在流通过程中的不同作用，可分为( A )。
A经销商和代理商 B批发商和零售商c代理商和经纪人 D供应商和辅助商
17．下列哪项属于分销渠道中纵向渠道成员之间的冲突。( A )
A批发商与零售商之问的冲突 B供应商与制造商之间的冲突
c制造商与运输公司之间的冲突 D供应商与批发商之间的冲突
18．人员推销程序的第一步是( C )。
A密切买卖双方关系 B进行推销 c寻找顾客 D售后追踪
19职能型组织形式的主要优点是( D )。
A行政管理复杂 B行政管理简单
c充分调动各级营销部门的积极性 D能对市场迅速作出反应
20客观真实性和易为公众接受是( D )的优势与特性。
A公共关系 B营业推广 c人员推销 D广告
二、多选题
1．( AB )是指一定时期内企业商品销售额在市场商品销售总额中所占的比率。
A相对市场占有率 B绝对市场占有率
c投资回报率 D通常所说的市场占有率
2．下列哪些属于影响企业营销活动的宏观环境中的人口因素。( AD )
A家庭单位 B价值观 c道德规范 D民族与宗教
3．下列哪些属于影响企业营销活动的宏观环境中的经济因素。( CBA )
A消费结构 B产业结构 c银行利率 D家庭单位
4．顾客满意度研究的作用有( ABC )。
A降低营销费用并获得长期利润 B适应市场需求的变化
c容易创立名牌 D易于管理
3. 市场营销技能题
参考下吧：
约见是指销售人员与客户协商确定访问对象、访问事由、访问时间和访问地点的过程。约见在推销过程中起着非常重要的作用。它是推销准备过程延伸，又是实质性接触客户的开始。接近是指在实质性洽谈之前，销售人员努力获得客户接见并相互了解的过程，接近是实质性洽谈的前奏。
一、约见的基本原则
1、确定访问对象的原则。确定与对方哪个人或哪几个人接触。
(1)应尽量设法直接约见客户的购买决策人。
(2)应尊重接待人员。为了能顺利地约见预定对象，必须取得接待人员地支持与合作。
(3)应做好约见前地各项准备工作。如必要地介绍信、名片等，要刻意修饰一下自己，准备好“态度与微笑”。
2、确定访问事由地原则。任何推销访问地最终目的都是为了销售产品，但为了使客户易于接受，销售人员应仔细考虑每次访问的理由。根据销售实践，下列几种访问理由和目的可供参考：
(1)认识新朋友；
(2)市场调查；
(3)正式推销；
(4)提供服务；
(5)联络感情；
(6)签订合同；
(7)收取货款；
(8)慕名求见、当面请教、礼仪拜访、代传口信等。
3、确定访问时间原则。要想推销成功就要在一个合适的时间向合适的人推销合适的产品。
(1)尽量为客户着想，最好由客户来确定时间。
(2)应根据客户的特点确定见面时间。注意客户的生活作息时间与上下班规律，避免在客户最繁忙的时间内约见客户。
(3)应看推销产品与服务的特点确定约见与洽谈的时间，以能展示产品及服务优势的时间为最好。
(4)应根据不同的访问事由选择日期与时间。
(5)约定的时间应考虑交通、地点、路线、天气、安全等因素。
(6)应讲究信用，守时。
(7)合理利用访问时间，提高推销访问效率。如在时间安排上，在同一区域内的客户安排在一天访问，并合理利用访问间隙做与销售有关的工作。
4、确定访问地点的原则。
(1)应照顾客户的要求；
(2)最经常使用、也是最主要的约见地点是办公室；
(3)客户的住居地也是销售人员选择地约见地地点之一。
(4)可以选择一些公共场所。
(5)公共娱乐场所也是销售人员选择地地点之一；
三、接近的原则
1、
销售人员必须以不同的方式接近不同的客户群体。实践证明，成功的推销在很大程度上取决于销售人员的推销风格与客户的购买网格是否一致。客户是千差万别的，
销售人员应学会适应客户。在实际接近时，销售人员可以用“角色扮演法”，即根据不同的客户来改变自己的语言风格、服装仪表、情绪和心理状态等。
2、销售人员必须做好各种心理准备。因为推销是与拒绝打交道的。在接近阶段可能会遇到各种困难。但销售人员要充分理解客户，坦然面对困难，善于调整自己，正确发挥自己的能力和水平。
3、销售人员必须减轻客户的压力。多年的推销实践表明，当销售人员接近客户时，客户一般会产生购买压力，具体表现为：
(1)冷漠或拒绝。
(2)故意岔开话题，有意或无意地干扰和破坏推销洽谈。
因此，在上述情况下，销售人员要成功地接近客户，就必须想方设法地减轻客户地心理压力。根据实践可采用以下几种方法（供参考）：
(1)情景虚构法。销售人员不是以客户为直接推销对象，而是虚构一个推销对象，让客户感觉销售人员不是向自己而是向他人推销。
(2)非推销减压法。如提供产品信息、向客户提供帮助等。
(3)征求意见法。销售人员首先告诉客户访问的目的是听取意见和反应，而非推销。
(4)直接减压法。销售人员明确告诉客户如果听完推销建议没兴趣，可以随时让自己离开，不必难为情。
(5)利益减压法。销售人员首先让客户相信这次会谈是完全值得的。把客户的注意力转移到关心对他自身的利益上来。
4、销售人员必须善于控制接近时间，不失时机地顺利转入面谈。
四、在销售实践中接近客户常用的几种方法。
1、介绍接近法。是指销售人员自己介绍或由第三者介绍而接近推销对象地方法。介绍的主要方式有口头介绍和书面介绍。
2、产品接近法。也是实物接近法。是指销售人员直接利用介绍产品的卖点而引起客户的注意和兴趣，从而接近客户的方法。
3、利益接近法。是指销售人员通过简要说明产品的利益而引起客户的注意和兴趣，从而转入面谈的接近方法。利益接近法的主要方式是陈述和提问，告诉购买要推销的产品给其带来的好处。
4、问题接近法。直接向客户提问来引起客户的兴趣。从而促使客户集中精力，更好地理解和记忆销售人员发出地信息，为激发购买欲望奠定基础。
5、赞美接近法。销售人员利用人们的自尊和希望他人重视与认可的心理来引起交谈的兴趣。当然，赞美一定要出自真心，而且要讲究技巧。
6、求教接近法。一般来说，人们不会拒绝登门虚心求教的人。销售人员在使用此法时应认真策划，把要求教的问题与自己的销售工作有机的结合起来。
7、好奇接近法。一般人们都有好奇心。销售人员可以利用动作、语言或其他一些方式引起客户的好奇心，以便吸引客户的兴趣。
8、馈赠接近法。销售人员可以利用赠送小礼品给客户，从而引起客户兴趣，进而接近客户。
9、调查接近法。销售人员可以利用调查的机会接近客户，这种方法隐蔽了直接推销产品这一目的，比较容易被客户接受。也是在实际中很容易操作的方法。
10、连续接近法。销售人员利用第一次接近时所掌握的有关情况实施第二次或更多次接近的方法。销售实践证明，许多推销活动都是在销售人员连续多次接近客户才引起了客户对推销的注意和兴趣并转入实质性的洽谈，进而为以后的销售成功打下了坚实的基础。
4. 提问题市场营销试题求答案
1、c （人的需求是可以影响的，但是影响了需求不一定能促进购买；只有人们有了购买的欲望才会有购买这一行为）
2、c
3、d （生产观念和产品观念都是推销观念的一种，是指：企业将主要精力放在与生产和产品有关的要素上，生产出尽可能多的质量和性能较好的产品，只要能生产出来，就能销售出去的一种以生产为中心的推销观念）
4、a
5、b （大市场营销观念是指：为了成功地进入特定市场，在策略上必须协调地施用经济、心理、政治和公共关系，以取得外国或地方有关方面的合作支持。它是在传统市场营销4P的基础上加上2P即权力(Power)和(Pubilication)公共关系。）
6、d （问号：市场增长率高，目前市场占有率很低；明星：市场增长率和相对市场占有率都较高；金牛：市场占有率较高，增长率较低）
7、b
8、b （传统的营销思维是企业先制定营销战略，后选择相应的战术。而逆向营销理论则认为战略应当自下而上发展而来，即先制定战术。逆向营销是以顾客主导一切的现代市场营销理念为基础，以逆向思维方式为指导的突破常规思维的一种全新的营销理论，在客户主导一切的时代，逆向营销将帮助企业为客户创造更多价值，推动现代企业的营销实践。 ）
5. 市场营销的几道题 高分悬赏
36.社会营销观念(Social Marketing Concept)
社会营销观念是对市场营销观念的进一步完善发展。与市场营销观念相比，社会营销观念有以下特点：在继续坚持通过满足消费者和用户需求及欲望而获取利润的同时，更加合理地兼顾消费者和用户的眼前利益与长远利益，更加周密地考虑如何解决满足消费者和用户需求与社会公众利益之间的矛盾。
37.市场营销信息系统（Marketing information system，MIS），是指一个由人员、机器和程序所构成的相互作用的复合体。企业借助市场营销信息系统收集、挑选、分析、评估和分配适当的、及时的和准确的信息，为市场营销管理人员改进市场营销计划、执行和控制工作提供依据。
市场营销信息系统由企业内部报告系统、营销情报系统、营销调研系统和营销分析系统构成
38. 产业市场又叫生产者市场或工业市场，是由那些购买货物和劳务，并用来生产其它货物和劳务，以出售、出租给其他人的个人或组织构成。
一般认为，产业市场主要由以下产业组成：农业、林业、渔业、采矿业、制造业、建筑业、运输业、通讯业、公用事业、银行业、金融业、保险业和服务业等。与向最终消费者销售产品相比，对产业用户的销售，要涉及更多的资金流动及商品项目。比如，就服装的生产与销售来说，首先需要农民将生产的棉花卖给纺织厂，纺织厂生产的坯布再卖给印染厂，印染企业加工过的布再卖给服装生产商，而生产的服装又需依次经过批发商、零售商，最终才到达消费者。生产和销售链条上的每一环节都需要购买许多商品和服务，这就说明了生产者的购买要远多于消费者的购买。
39. 市场营销组合指的是企业在选定的目标市场上，综合考虑环境、能力、竞争状况对企业自身可以控制的因素，加以最佳组合和运用，以完成企业的目的与任务。
市场营销组合是企业市场营销战略的一个重要组成部分，是指将企业可控的基本营销措施组成一个整体性活动。市场营销的主要目的是满足消费者的需要，而消费者的需要很多，要满足消费者需要所应采取的措施也很多。因此，企业在开展市场营销活动时，就必须把握住那些基本性措施，合理组合，并充分发挥整体优势和效果。
40.市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。
41.影响消费者购买行为的因素
影响消费者购买行为的内在因素
影响消费者购买行为的内在因素很多，主要有消费者的个体因素与心理因素。购买者的年龄、性别、经济收入、教育程度等因素会在很大程度上影响着消费者的购买行为。这部分内容已在第四章第三节中的“人口环境分析”和“经济环境分析”进行分析。在此主要分析影响消费者购买的心理因素。
消费者心理是消费者在满足需要活动中的思想意识，它支配着消费者的购买行为。影响消费者购买的心理因素有动机、感受、态度、学习。
（一）动机
1、需要引起动机。需要是人们对于某种事物的要求或欲望。就消费者而言，需要表现为获取各种物质需要和精神需要。马斯洛的“需要五层次”理论，即生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要和自我实现的需要。需要产生动机，消费者购买动机是消费者内在需要与外界刺激相结合使主体产生一种动力而形成的。
2、购买动机的类型
动机是为了使个人需要满足的一种驱动和冲动。消费者购买动机是指消费者为了满足某种需要，产生购买商品的欲望和意念。购买动机可分为两类：
（1）生理性购买动机。生理性购买动机指由人们因生理需要而产生的购买动机，如饥思食、渴思饮、寒思衣，又称本能动机。包括：
①维持生命动机；
②保护生命动机动机；
③延续和发展生命的动机。
生理动机具有经常性、习惯性和稳定性的特点。
（2）心理性购买动机。心理性购买动机是指人们由于心理需要而产生的购买动机。根据对人们心理活动的认识，以及对情感、意志等心理活动过程的研究，可将心理动机归纳为以下三类：
①感情动机。指由于个人的情绪和情感心理方面的因素而引起的购买动机。根据感情不同的侧重点，可以其分为三种消费心理倾向：求新、求美、求荣。
②理智动机。指建立在对商品的客观认识的基础上，经过充分的分析比较后产生的购买动机。理智动机具有客观性、周密性的特点。在购买中表现为求实、求廉、求安全的心理
③惠顾动机。指对特定的商品或特定的商店产生特殊的信任和偏好而形成的习惯重复光顾的购买动机。这种动机具有经常性和习惯性特点，表现为嗜好心理。
人们的购买动机不同，购买行为必然是多样的、多变的。要求企业营销深入细致地分析消费者的各种需求和动机，针对不同的需求层次和购买动机设计不同的产品和服务，制定有效的营销策略，获得营销成功。
（二）感受
消费者购买如何行动，还要看他对外界刺激物或情境的反映，这就是感受对消费者购买行为的影响。感受指的是人们的感觉和知觉。
所谓感觉，就是人们通过感官对外界的刺激物或情境的反应或印象。随着感觉的深入，各种感觉到的信息在头脑中被联系起来进行初步的分析综合，形成对刺激物或情境的整体反映，就是知觉。知觉对消费者的购买决策、购买行为影响较大。在刺激物或情境相同的情况下，消费者有不同的知觉，他们的购买决策、购买行为就截然不同。因为消费者知觉是一个有选择性的心理过程。（1）有选择的注意。（2）有选择的曲解。（3）有选择的记忆。
分析感受对消费者购买影响目的是要求企业营销掌握这一规律，充分利用企业营销策略，引起消费者的注意，加深消费者的记忆，正确理解广告，影响其购买。
（三）态度
态度通常指个人对事物所持有的喜欢与否的评价、情感上的感受和行动倾向。作为消费者态度对消费者的购买行为有着很大的影响。企业营销人员应该注重对消费者态度的研究。
消费者态度来源于：
（1）与商品的直接接触；
（2）受他人直接、间接的影响；
（3）家庭教育与本人经历。消费者态度包含信念、情感和意向，它们对购买行为都有各自的影响作用。
1、信念。指人们认为确定和真实的事物。在实际生活中，消费者不是根据知识，而常常是根据见解和信任作为他们购买的依据。
2、情感。指商品和服务在消费者情绪上的反应，如对商品或广告喜欢还是厌恶。情感往往受消费者本人的心理特征与社会规范影响。
3、意向。指消费者采取某种方式行动的倾向，是倾向于采取购买行动，还是倾向于拒绝购买。消费者态度最终落实在购买的意向上。
研究消费者态度的目的在于企业充分利用营销策略，让消费者了解企业的商品，帮助消费者建立对本企业的正确信念，培养对企业商品和服务的情感，让本企业产品和服务尽可能适应消费者的意向，使消费者的态度向着企业的方面转变。
42. 目标市场策略有三种，即：无差异市场营销策略、差异性市场营销策略和集中性市场营销策略。
6. 速求那位高手帮我做下市场营销题目
1、A
2、C
3、B
4、A
5、C
6、D
7、A
8、A
9、C
10、B
11、B
12、C
13、B
14、B
15、D
16、A
17、B
18、C
19、C
20、A
7. 市场营销题
一、搜集一手资料的调查法一般有：
1、访问调查法
访问调查法简称访问法或询问法，是指调查者以访谈询问的形式，或通过电话、邮寄、留置问卷、小组座谈、个别访问等询问形式向被调查者搜集市场调查资料的一种方法。基本原理是以问和听的形式获取信息，挖掘信息。访问法是市场调查资料搜集最基本最常用的调查方法，主要用于原始资料的搜集。
2、观察法
是指调查者到现场凭自己的视觉、听觉或借助摄录像器材，直接或间接观察和记录正在发生的市场行为或状况，以获取有关信息的一种实地调查法。这种方法主要应用于搜集原始资料。其特点是，不需向被调查者提问，而是在被调查者不知的情形下进行有关的调查；调查者凭自己的直观感觉，从侧面观察、旁听、记录现场发生的事实，以获取所需要的信息。
3、实验调查法
又称实验观察法，它是通过实验设计和观测实验结果而获取有关的信息。即从影响调查问题的许多可变因素中，选出一个或两个因素，将它们置于同一条件下进行小规模实验，然后对实验观察的数据进行处理和分析，确定研究结果是否值得大规模推广。它是研究特定问题的各因素之间的因果关系的一种有效手段。
实验调查的最大特点是把调查对象置于非自然状态下开展实验观察，将实验变量或所测因素的效果从多因素的作用中分离出来，并给予检定。
4、网络调查
又称网上调查或网络调研，是指企业利用互联网搜集和掌握市场信息的一种调查方法。主要特点如下：
1．经济性。2．范围广。3．周期短。4．互动性。5．客观性。6．可靠性。
二、主要细分变量：年龄
最大的子市场应该是：25～35岁
理由：该年龄段处于青年到中年的过渡阶段，属于对皮肤保养需求最大的年龄段；而且该年龄段一般已经结婚成家，具有足够的购买力。
8. 市场营销案例题！求答案
案例分析题
1：
东方物流公司是一家以海上运输为主的综合物流服务商，为了应对国际航运市场的激烈竞争，根据市场细分，公司运用营销组合策略，对目标顾客进行了营销组合设计。在产品策略上，公司为了有效地满足顾客的需要，将核心产品——为货主提供符合其需要的位移，一般产品——舱位体积、位置、货物定位等，期望产品——如船期、安全性、经济性和及时性等，附加产品——如咨询、报价、报关等，潜在产品——如多式联运等综合考虑，提供整体产品服务。
在运用整体产品理念的基础上，不断提高产品的质量和调整产品组合策略，如在三大东西主干航线——太平洋航线、欧洲航线、大西洋航线扩充产品线深度等。在价格策略上，实行随行就市的定价方法，采取客户不同、运价不同，季节不同、运价不同的策略。在分销渠道上采取在全球设立自己的办事处，大力拓展直销渠道。
在促销策略上，以人员推销为主，注重公共关系的开展。公司经过三年的运作，赢得了竞争优势，在一些主要航线上市场份额全面提升总体经济效益明显好转。请用4Ps理论分析东方物流公司取得成功的主要原因。
2：
国内某化妆品有限责任公司于20世纪80年代初开发出适合东方女性需求特点的具有独特功效的系列化妆品，并在多个国家获得了专利保护。营销部经理初步分析了亚洲各国和地区的情况，首选日本作为主攻市场。为迅速掌握日本市场的情况，公司派人员直赴日本，主要运用调查法搜集一手资料。
调查显示，日本市场需求潜量大，购买力强，且没有同类产品竞争者，使公司人员兴奋不已。在调查基础上又按年龄层次将日本女性化妆品市场划分为15～18岁、18～25岁(婚前)、25～35岁及35岁以上四个子市场，并选择了其中最大的一个子市场进行重点开发。营销经理对前期工作感到相当满意，为确保成功，他正在思考再进行一次市场试验。
另外公司经理还等着与他讨论应采取体积定价策略。
问题：
1、该公司运用的搜集一手资料的调查法一般有哪几种方式？各有何特点？
2、 该公司进行市场细分的细分变量主要是什么？根据日本市场的特点，公司选择的最大子市场应该是哪个？为什么？
3、作为新产品，你认为该公司应采取何种定价策略？为什么？
9. 市场营销题
供参考。
案例一
一名罗马尼亚客商来中国参加海尔集团的订货会。在乘坐海尔集团的车从机场到宾馆的路上，司机观察到，这位客商对车上播放的腾格尔的歌曲很感兴趣，于是就买了一张腾格尔歌曲的CD碟送给他。在订货会上，这位客商说，连一个司机都能对客户的需求做出快速、准确、细致的反应，海尔的产品一定好。
案例思考：
1. 司机的做法反映了海尔集团什么营销观念？
司机的做法反映了海尔集团秉承“市场营销观念”，即以消费者需求为中心，一切从消费者需求出发，通过满足消费者需求实现企业目标。
2. 这种营销观念有何特点?
市场营销观念的特点：
（1）注重顾客需求。不仅客户的需求作为企业营销的出发点，还要将满足客户的需求贯穿于企业营销的全过程，渗透与企业的各个部门，成为各个部门工作的准则。
（2）坚持整体营销。该观念要求企业在市场营销中，必须以企业的总体目标位基础，协调运用产品、价格、渠道和促销等因素，从各个方面来满足顾客的整体需求。
（3）谋求长远利益。该观念要求企业不仅要注重当前利益更有注重长远利益。在营销中不仅要满足顾客的需要，而且要使顾客满意，从而数量企业的良好形象，争取重复购买者。
3. 结合案例分析，掌握这种营销观念对企业的经营有什么重要意义？
海尔的员工——司机正因为掌握了市场营销观念，通过细心观察，了解乘车的以为客商对车上播放的腾格尔的歌曲感兴趣，买了一张腾格尔歌曲的CD碟送给他，满足了顾客的需要，争取到客户对海尔产品的支持。在订货会上，这位客商说，连一个司机都能对客户的需求做出快速、准确、细致的反应，海尔的产品一定好。因此，这位客户不仅自己会购买海尔的产品，还会向其他客户推荐海尔的产品，不仅这次会购买，以后必将重复购买。
案例二
美国钟表公司通过市场营销研究发现，可把市场上的购买者分为三类：第一类消费者希望能以尽量低的价格购买能计时的手表，他们追求的是低价位的实用品,这类消费者占23％。第二类消费者希望能以较高的价格购买计时准确、更耐用或式样好的手表，他们既重实用，又重美观，这类消费者占46％。第三类消费者想买名贵的手表，主要是把它作为礼物，他们占整个市场的31％。于是，第一类消费者希望能以尽量低的价格购买能计时的手表，他们追求的是低价位的实用品,这类消费者占23％。于是，根据第一、二类消费者的需要，避开日本精工和西铁城名表，集中企业力量，制造了一种叫做“天美时”的物美价廉的手表，还提供如果产品质量有问题，一年内包维修服务，而且利用新的销售渠道，广泛通过商店、超级市场、廉价商店、药房等各种类型的商店大力推销，结果很快提高了市场占有率，成为世界上最大的钟表公司之一。
案例思考：
1．天美时公司选择了哪个市场做为企业的目标市场？
天美时公司选择了第一和第二类消费者作为企业的目标市场。第一类消费者希望能以尽量低的价格购买能计时的手表，他们追求的是低价位的实用品，这类消费者占23％；第二类消费者希望能以较高的价格购买计时准确、更耐用或式样好的手表，他们既重实用，又重美观，这类消费者占46％。两类消费者占到手表消费者的79%。
2．天美时公司选择了哪种目标市场策略？
天美时公司选择了集中性营销的目标市场策略。根据第一、二类消费者的需要，避开日本精工和西铁城名表，集中企业力量，制造了一种叫做“天美时”的物美价廉的手表，还提供如果产品质量有问题，一年内包维修服务。
3．天美时公司采用的是哪一种市场定位策略？ 请解释这种市场定位策略的含义。
天美时公司采用的是“避强定位”的市场定位策略。这种市场定位策略的含义是定位时避开强有力的竞争对手，另辟蹊径，与对手错位竞争。这种定位策略既能够迅速在市场上站稳脚跟，又能在消费者心目中迅速树立起一种形象。
案例三
随着市场竞争日趋激烈，产品的高度同质化，品牌日渐成为越来越重要的竞争手段。创立于1984年海尔集团，从单一的海尔牌电冰箱发展到拥有白色家电、黑色家电、米色家电在内一千多个规格的产品群。……如有海尔小神童洗衣机、、海尔小状元健康空调、海尔小公主暖风机、海尔水晶公主空气清新机、海尔小梦露美容加湿器等。小神童使人想起洗衣机独特功能：小状元使人联想到海尔空调的品质卓越超群；小公主、水晶公主、小梦露等品牌名称除易读、易记外，还给人一种小巧玲珑、温柔可爱、与众不同的感觉，可以使人很容易联想到产品的品质和特色。……海尔的成功得益于其实施正确的多元化战略决策。
案例思考：
1、可供企业选择的家族品牌策略有哪些？
家族品牌策略（或称统一品牌策略）是品牌决策的一种方式。是指企业决定其产品都使用统一的品牌名称，或者分别使用不同的品牌名称。简单地说就，家族品牌策略就是一个品牌下有多个品牌。
可供企业选择的家族品牌策略有：群体品牌、个体品牌、群体和个体并用品牌。
群体品牌是指企业决定其所有的产品都统一使用一个品牌名称。运用群体品牌策略有以下优点：有助于建立厂牌信誉，树立企业形象；有助于新产品打入目标市场；有助于节省广告宣传费用。
个体品牌是指企业决定对其各种不同的产品分别使用不同的品脾名称。采取个体品牌策略有以下优点：企业的整体声誉不会因个别产品的失败而受到影响。
群体品牌与个体品牌并用是指企业对其各种不同的产品分别采用不同的品牌名称，但在各种不同的品牌名称前加上企业的名称。采取这种品牌策略的优点是：使新产品容易合法化，享受企业信誉，同时又可使各种产品分门别类、各具特色。
2、海尔集团推出的洗衣机、空调机、暖风机、空气清新机、美容加湿器采用了家族品牌策略中的什么品牌策略？
海尔集团推出的洗衣机、空调机、暖风机、空气清新机、美容加湿器采用了家族品牌策略中的群体品牌与个体品牌并用策略。
3、海尔集团采用该策略有什么优势？
海尔集团采用该策略的优势是：使新产品容易合法化，享受企业信誉，同时又可使各种产品分门别类、各具特色。
10. 市场营销的大题。急呀！！！
第一，确认需求阶段:个人认为消费者大多数情况下不知道自己需要什么，比如Iphone、Ipad没出来之前，消费者知道有那样的手机么？这也是乔帮主不相信市场调查的根本原因，因为消费者压根不知道自己需要什么。因此这个阶段在营销活动中应该主要强调营销战略问题：比如定位策略、价值营销策略、主要目的让消费者明白有什么这么个东西存在，并且自己可能需要。
第二，关于收集信息、方案评价、购买决定，表面分为三个步骤，其实对于消费者来说就是一瞬间的事情，同属于消费者行为学范畴。由于目前品类的过度分化、以及同一利基市场过度同质化，消费者往往呈现出选择性障碍，而这也正式目前理论营销和实战营销的关键所在，核心问题是如何解决企业的产品差异化问题，让消费者能够在琳琅满目的货架上，快速选择我们的产品。通俗地说就是现代企业市场部要做的事情，如何让自己的产品与众不同，目前主流有独特价值主张战略。
第三，购后行为，主要涉及的是客户关系管理（当然这是包含售后服务的），但目前大多数企业倾向于被动售后管理（即客户主动联系我们询问和解决产品的问题）。希望我的回答能帮到你。