1. 营销中介对企业营销的影响
营销中介的定义：
是指协助企业促销、销售和配销其产品给最终购买者的企业或内个人，包括中容间商、实体分配机构、营销服务机构和财务中间机构。
营销中介对企业营销的影响：
这都是市场营销不可缺少的环节，大多数企业的营销活动，都必须通过它们的协助才能顺利进行。例如生产集中与消费分散的矛盾，就必须通过中间商的分销来解决。资金周转不灵，则须求助于银行或信托机构等。正因为有了营销中介所提供的服务，才使得企业的产品能够顺利地到达目标顾客手中。随着市场经济的发展，社会分工愈来愈细，这些中介机构的影响和作用也就会愈来愈大。因此，企业在市场营销过程中，必须重视中介组织对企业营销活动的影响，并要处理好同它们的合作关系。
2. 简述为什么要对中间商进行营业推广
1、可以吸引消费者购买。这是营业推广的首要目的，尤其是在推出新产回品或吸引新顾客方面，由答于营业推广的刺激比较强，较易吸引顾客的注意力，使顾客在了解产品的基础上采取购买行为，也可能使顾客追求某些方面的优惠而使用产品。
2、可以奖励品牌忠实者。因为营业推广的很多手段，譬如销售奖励、赠券等通常都附带价格上的让步，其直接受惠者大多是经常使用本品牌产品的顾客，从而使他们更乐于购买和使用本企业产品，以巩固企业的市场占有率。
3、可以实现企业营销目标。这是企业的最终目的。营业推广实际上是企业让利于购买者，它可以使广告宣传的效果得到有力的增强，破坏消费者对其他企业产品的品牌忠实度，从而达到本企业产品销售的目的
3. 网络时代企业营销面临哪些挑战
一、互联网营销对品牌优势的危害
互联网营销将对传统式的公司标价标准和方式的营销推广造成强劲的危害。容许企业运用封闭式销售市场以天价售卖的优点将消退。价格对比企业网站的出现，将使公司核心的品牌优势显著歪斜，顾客将变成价钱明确的行为主体。在信息内容互联网时代，互联网技术的运用更改了信息内容的分派和接受方法，更改了大家的衣食住行，工作中和学习培训，协作与沟通交流的自然环境。企业还运用新大数据技术的迅速发展趋势来加快其发展趋势。推动更合理地保持本人和机构买卖主题活动。在这般极大的潜在性销售市场中，怎样开展互联网营销并攻占新兴经济体，对公司而言即是机会，都是挑战。互联网营销都是顾客价值观转变的结果：考虑顾客要求是企业经营管理永桓的关键。充分利用网络做为技术性的主阵地，为顾客出示各种各样服务项目，是未来得到核心竞争力的有效途径。当市场经济体制发展趋势到今日时，大部分商品的总数和类型都比较丰富。
二、互联网营销对品牌策略的危害
互联网技术的出现对传统式广告词知名品牌造成了极大危害。品牌效应，知名品牌意识早已授予了很多新的内函。知名品牌定义产生了发展战略变化。知名品牌早已变成公司企业创新能力，资源经营工作能力，品质管理水平，市场开拓工作能力，企业文化创新工作能力和网站运营工作能力的综合性反映。非常是针对知名品牌资产和知名品牌进到销售市场的极大危害，人们务必再次思考和认同。在互联网营销中尽快运行和掌握品牌策略。顾客能够依据自身的心理状态要求挑选和选购货品和服务项目。她们规定的越大，转变就会越快。顾客将积极根据各种各样将会的方式获得与商品有关的信息内容开展较为，进而提升她们对商品的信赖并争得心理状态满意率。互联网营销也是以商业服务市场竞争中造成的，伴随着市场需求的日益加剧，以便在市场竞争中占上风，公司已竭尽所能吸引住消费者，难说有哪些新的与众不同的方式来制胜。
三、互联网营销对市场策略的危害
互联网营销对方式危害极大。这不但在传统式的营销推广广告词阻碍中清除，并且在各种各样销售市场阻碍的危害下，互联网的渗入，将提升地区封禁和方式操纵，免费在线信息内容，免费在线店铺，免费在线电影路演，企业网站诱惑力将开启全部进攻线路。另外，代销商手上的方式将被融合。它的能量，趋势，功效是人们历史记录所不可以超过的。与传统式电商不一样，O2O电商公司具备线下实体线，这在于O2O电商的特性。在有机化学业务流程的状况下，如何把网络营销主题活动转换为线下推广消费是O2O电商遭遇的较大挑战。与传统式的电商黄金现货交易（只有在货运物流以后应用）不一样，O2O电商买卖是“服务项目”。支付和“应用”中间的间隔时间十分短。客户一般在应用移动智能终端后立即消费和应用。在这样的事情下，怎样使客户在短期内内根据营销推广作出选购决策来进行买卖是一个关键的艰难。
四、互联网营销对市场营销观念方法和精益生产方式的危害
网络的影响不但危害了传统式的营销方式，并且危害了制造方式。从业书藉的制造和出版发行。传统式书藉的制造必须很长期才可以进行，从明确主题风格到出版书籍，再到向书藉投入市场，再到在图书店发布。电子器件出版发行能够大大缩短商品的制造周期时间，提升生产率。英国已经盛行新的“立即”出版业务，能够在48钟头内将书籍交由顾客。在文案中应用趣味的语句。软文撰写是客户联络活动营销的起始点。仅当创意文案趣味时，客户才有心进一步参加活动营销。与文本对比，图型更为立即，栩栩如生，而且在沟通交流中具备更大的视觉危害。只能根据应用精致趣味的营销推广照片，人们才可以提升主题活动对客户的诱惑力。互动是社交网络时期互联网营销的最关键特点，都是区别互联网营销与市场营销观念的最基础和颠覆性优点。互动交流能够提高客户对知名品牌的了解，清除客户对知名品牌的疑惑，提升客户满意度，是一种合理的营销方式。互联网营销主题活动的互动基本原理一般包含客户与客户中间的互动，及其客户与服务平台中间的互动。
五、营销推广在全部数据营销中常占的占比已经提升
因为领导者过多，因而管理决策链很长。很多推广工具出示自定和自动化技术作用，这种作用能够为不一样的目标和计划方案出示不一样的信息内容。可是我依然猜疑是不是能够精确地保证这一点。终究，领导者和客户的人物角色有时候是没法区别的。因而，第一个挑战是营销自动化专用工具是不是能够从对于不一样工作人员的解决方法刚开始。我依然觉得，内容运营务必返回客户的基础要求，而且务必最先为客户出示“有效的”信息内容和内容，随后才有将会考虑到怎样使内容更为趣味和有诱惑力。运营中心最关键的作用之一就是说制做营销推广图，能够简易地将其视作市场分析师的工作中，包含每星期市场的需求的转变，竞争者是不是有新品进到销售市场，房地产业行业已经起动什么最新项目，及其最新项目的行业。相对的信息内容，也要看许多指标值，比如用电量指标值，报价指数值，房子动工指标值，房子补助指标值。
六、互联网营销信息内容散播的关键方式
免费在线福利彩票营销就是指根据一个或好几个获得礼品超出参加活动成本费的人来特价商品或服务项目。免费在线福利彩票主题活动关键附设于调研，商品销售，扩张消费群，庆贺主题活动和一些主题活动的营销推广。积分营销，一般就是指设定较高使用价值的礼品，顾客根据数次选购或数次参加一项主题活动来提升积分以得到礼品。竞拍营销是无限价钱在线拍卖商品。一对一的互动互联网的互动减少了信息内容商品生产者和顾客中间的间距，并使信息内容顾客能够参加全部信息内容营销推广全过程。双重沟通交流提升了顾客的参与性和激情，提高了顾客的信赖感，并使公司可以目的性地进行活动营销，提升顾客满意率，保持同歩营销推广。因为互联网技术更改了传统式的空间概念，因而出现了有别于真正自然地理室内空间的网站空间和虚似社会发展，催产了虚似销售市场，虚拟企业和虚似店铺。
现如今，网络时代已进到移动互联时期。公司互联网推广将变得更加关键。这都是公司获得顾客不可或缺的方式。她们更期盼得到营销推广信息内容，更期盼寻找营销渠道。因而，将这种整合资源到互联网营销中是大势所趋，都是互联网消化吸收和扩张互联网销售团队的有效必定规定。它能够节约很多价格昂贵的门店房租，降低库存量的资产占有，使企业规模不会受到场所限定，并便捷客户资料的搜集等。这种都能够减少企业经营的成本费和花费，减少经营周期时间，多方面提高公司的核心竞争力，提高效益。事实上，人们更为关心在此项工作上是不是能够保持信息化管理。终究，人们搜集了过多的客观事实数据信息。假如人们与一些推广工具协作，则有将会保持市场销售的预测分析作用。另一方面，由美团外卖官博，当地新浪微博和每个业务范围的新浪微博构成的博客营销向量处理了客户的难题，并根据新浪微博显示信息客户的评价，提高了客户与服务平台中间的互动交流。
4. 市场营销渠道冲突 生产者与中间商之间的矛盾与误解主要有哪些
价格的矛盾是必然存在的。生产者应把产品的详情告知中间商，让中间商更好的销售。中间商也应根据产品实际情况付款。调节好价格的问题是关键、
5. 什么是国际市场营销人员面临的挑战和最重要的任务
。第1章 国际市场营销的范围和任务1.1中国企业的国际化的特点：对外贸易快速发展国内企业很多都在外国人控制之下国内企业面临来自国内和外国企业的两个方 面临的竞争：更多外国公司进入国内市场；中国企业开始寻求国外市场1.2 国际市场营销的定义1.2.1市场营销的定义市场营销的定义：市场营销是个人和群体通过创造，提供出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会过程。由定义可知：（1）营销的对象：产品、服务、观念（2）营销的出发点：满足顾客需求与欲望（3）营销的手段：有计划的组织活动或营销组合策略（4）营销的核心：交换（5）营销的目的：获取利润市场营销任务：（1）对市场环境的研究（2）市场调研和消费者行为分析（3）市场细分和选择目标市场（4）制定整体市场营销计划（5）以合适产品开辟营销渠道，以有效价格和促销方式为目标市场服务1.2.2国际市场营销：是指对商品和劳务流入一个以上国家的消费者或用户手中的过程进行计划、定价、促销和引导，以便获取利润的活动。国际市场营销，简称国际营销，是指企业超越本国国境进行的市场营销活动。国际营销与国内营销的区别不在于概念的不同，而是实施营销计划的环境不同，尽管它们的营销基本概念、方式与程序相同。国内营销与国际市场营销区别：a市场营销环境不同 b市场营销组合策略有区别 c国际营销战略及营销管理过程更复杂从国内营销转向国际营销，企业面临的最大挑战是什么？最大的挑战是市场环境的变化。能否应对多层次的市场环境，并相应制定或调整国际市场营销战略，是企业能否进入国际市场的关键。1.3 国际营销的任务国际市场营销人员必须处理至少两个层次的不可控制的不确定性,而不是国内的一个层次,因此,任务复杂得多。企业从事国际营销的任务是根据国内外不可控制的环境因素，运用企业可控制的因素，制定出国际营销的战略目标并加以实现。1.3.1企业的可控因素
1.3.2国内不可控因素政治法律因素;国内经济状况;国内竞争状况1.3.3国外不可控因素政治/法律力量; 经济力量; 竞争力量; 技术水平; 分销结构; 地理和基础设施;文化力量1.4 适应环境判断、经验、本国文化累积与参照系统。适应文化是国际市场营销者所面临的最富有挑战性、最重要的任务。营销相对主义原则。.5 自我参照标准和民族中心主义：主要障碍1.5.1国际市场营销成功的关键在于适应不同市场环境之间的差异。1.5.2国际营销成功的主要障碍是个人在决策过程中的自我参照标准。自我参照标准可能使你意识不到文化差异的存在，或认识不到这些差异的重要性。自我参照标准会影响对外国市场营销组合方案的合理性的评估。相似性与差异性最有效的方法是承认自我参照标准存在于我们的行为之中。经营决策中克服自我参照标准的步骤分析框架:第一步：按照本国的文化特征、习惯或规范定义；第二步：按照外国的文化特征、习惯或规范定义经营问题或确定经营目标，但不进行价值判断；第三步：分离自我参照标准的影响，仔细分析自我参照标准的影响如何使问题复杂化；第四步：在没有自我参照标准的情况下，重新定义问题并解决问题，谋求最佳经营目标。树立全球意识的策略:选拔拥有全球意识的管理者;加强与其他国家的人员交流;组建体现文化多样性的董事会或高层管理团队1.7国际市场营销阶段下述五个可能有重叠的阶段可以描述一家公司的国际市场营销参与程度。1.7.1非直接对外营销阶段:公司并不积极地培植国外客户。1.7.2非经常性对外销售阶段:生产水平和需求的变化所产生的暂时过剩会导致非经常性的对外销售。由于过剩是暂时的，因此，只是在有货的时候才对外销售，很少打算或者没有打算不断地维持国外市场。1.7.3有规律的对外营销阶段:在此阶段，企业有永久的生产能力，从事货物生产，在国外市场连续销售。1.7.4国际营销阶段:在此阶段公司全面参与国际营销活动。公司在全球范围内寻求市场，有计划地将产品销往许多国家市场。此时不仅需要营销，而且需要在国内市场以外生产货物。这时，公司成为国际的或跨国的营销公司。
1.7.5全球营销阶段:在全球营销阶段，最深刻的变化是公司的市场导向及其计划。在这一阶段，公司将世界包括国内市场在内，视为一个市场。1.8 国际营销导向国际营销阶段的定义反映公司参与和投入国际市场的程度。公司可以从一个阶段开始，然后转向另一个阶段或者停留于某一阶段。处于不同阶段的公司对于国外经营业务有着不同的态度，而且随着公司从一个阶段演变到另一个阶段，他们对于国际经营的导向和态度也会发生变化。经验表明，当企业依赖于国际市场时候，国际导向会发生重大的变化。从国际参与的第一阶段到最高阶段，国际营销活动的复杂性不断加剧，管理当局走向国际化的决心不断加大。这样的决心将影响企业的具体策略和决策。指导公司开展国际业务活动的国际导向可以概括为以下三种国际营销管理导向：(1) 国内市场延伸观念；(2) 国别市场观念；(3) 全球营销观念。E P R G框架常常被用来描述这些不同的导向。该框架作者建议，依据企业的国际投入，可以将企业分成具有本国中心导向（E）、多中心导向（P）、地区中心导向（R）和全球中心导向（G）四类，即 E P R G。1.8.1 国内市场延伸观念指国内公司力图把国内产品销售到国外市场去。它把国际业务看作是第二位的，是国内业务的延伸。其主要动机是解决生产能力过剩问题。国内业务得到优先考虑，国外销售被视为国内业务有利可图的延伸。在E P R G框架中具有这种营销方法的公司被划入种族中心。1.8.2 国别市场观念以这一观念为导向的公司，高度意识到国家市场大不相同，需要对每一个国家制订几乎独立的计划，才能取得销售成功。以此为导向的企业是以国别为基础销售，对于每一个国家，分别采取不同的营销策略。在 E P R G框架中，这属于多中心导向。1.8.3 全球营销观念以此导向或观念为指导的公司通常称为全球公司，它的营销活动是全球营销：开发具有可靠质量的标准化产品，以适中的价格销往全球市场，即相同的国家市场组合。
全球营销寻求以近乎相同的方式满足市场需求和欲望。因而，在世界范围内寻找对同一产品具有相似需求的重要细分市场。依据这一导向，公司尽其所能试图在全球范围实施标准化。一些决策在全球范围内普遍适用，而另一些决策则需考虑当地影响。整个世界被视为一个市场，企业制订全球营销策略。全球营销公司属于 E P R G框架的地区中心或地球中心类。1.9 全球市场西奥多·里维特的“市场全球化”一文引出了营销活动的许多新的提法：全球营销、全球经营、全球广告和全球品牌，以及对国际营销的认真讨论。里维特教授的前提是“世界市场趋于大同”。他认为巨大的细分市场具有共同的需求，即需求质量高、价格合理、标准化的产品。里维特教授认为，按照政治边界细分国际市场，按照国别市场或者民族和地区偏好定制产品、指定营销计划在成本上是不经济的。在里维特教授的眼里，未来的公司将是全球公司，他们把世界看作一个市场，销售全球产品。未来的竞争需要全球营销而不是国际或跨国营销.全球导向强调需求的普遍性，以一种标准化产品在整个世界销售。世界需求和欲望确实正在趋同。这是否意味着如今市场是全球市场呢？回答是肯定的，在大多数国家都有对同一产品有相似需求的细分市场。国际营销需要寻找具有相似需求的细分市场，以同样的产品满足这一需求，将可以标准化的营销组合因素标准化，如果存在重大的文化差异，营销组合需要作部分调整，适应文化差异，就进行调整。1.10国际市场营销学的任务实施对外营销的成功主要取决于适当评估和适应陌生环境冲击的能力。成功的营销者具备社会学家、心理学家、外交家、律师、预言家和商人的优秀品质。探究国外营销环境和文化以及他们对整个营销过程的影响是国际市场营销学的一个基本问题，也是介绍国际市场营销学最有意义、最有效的方法。本课程并不打算陈述营销原则，而是阐述国际营销特有的问题。本课程主要关注的是不同的环境所造成的困难。本课程涉及在他国或向其他任一国家或国家群体营销的任何公司，不管他们参与国际营销的程度多低，也不管采用什么参与方法。
第1章思考题1. 名词解释：国际营销 国外不可控因素 可控因素 不可控因素 营销相对论 自我参照标准 国内不可控因素 全球意识2. 如何解释中国企业对国际营销产生了越来越浓厚的兴趣？3. 试讨论国际营销的四个阶段。4. 试区分全球公司和跨国公司。5. 试区分三个国际营销观概念。6. 试说明三个国际营销观概念与 E P R G框架的联系。7 . 试定义并讨论全球导向思想第二章2.1从20世纪到21世纪现代经济史上，从来没有什么时候，像现在 这样，不同的国家在经济上越来越相互依赖、国际贸易机会越来越多、需求的增长更具有潜力。2 0世纪上半叶的世界经济大萧条；二次世界大战以后，大多数非共产主义世界的经济成长起来，形成新的市场；美国所提供的对外援助的好处是双向的；创立了关税及贸易总协定，促进了世界贸易和贸易国之间的合作步伐。2.1.1世界贸易和美国跨国公司曾遭受战争破坏的国家和过去欠发达国家的迅速崛起，为国际贸易的开展开创了新的全球营销机会。生活水准的提高，国外消费市场和工业品市场的扩大，给美国公司创造了机会，可以在世界范围内增加出口和投资。到2 0世纪6 0年代末，美国的跨国公司在直接投资和出口市场这两条战线上都面临着重大挑战。经济力量和潜力在国家中的分布日趋均衡。2.1.2 21世纪的头十年和以后的岁月发展中世界的经济将以前所未有的速度发展；这并不意味着欧洲、日本和美国市场将不再具有重要意义；在保持对市场需求迅速做出反应，提供市场需要的产品的实力同时，公司应寻求途径，提高效率和生产率，扩大全球影响范围；当我国经济在国际贸易中的参与程度不断加深的时候，国外发生的经济动荡对中国企业的影响将更加明显和重要。2.2国际收支记录一个国家的国际金融交易的账务体系称为国际收支。国际收支平衡表记录在一定时期内一国居民与其他国居民之间发生的全部金融交易。一国的国际收支代表了一国的国际经济状况，这是一项重要的经济指标。
我国国际收支的正项（贷方）包括：出口销售、国外游客在中国的花费、保险业、运输业和其他类似劳务的收入、境外投资的红利和利息收入、境外投资资本收益、外国在中国的新投资和外国政府对中国的支付。我国国际收支的负项（借方）包括：进口货物成本、海外旅游支出、在海外的新投资和对外军事、经济援助费用。国际收支平衡表包括三个项目：经常项目—记录所有的商品和劳务的进出口以及单方面资金转移；资本项目—记录直接投资、证券投资、短期资本的流进和流出；官方储备项目—记录黄金的进出口、外汇的增加或减少以及对外国银行的债务的增加或减少。三者之中，经常项目是国际企业最关注的一个项目。2.2.1 经常项目经常项目的重要性在于它包括了所有国际商品贸易收支和劳务收支，也就是说，体现了所有商品和劳务的进出口总值以及投资收入和支出。2.2.2 贸易差额商品进出口之间的关系称为商品贸易差额或贸易差额。贸易差额对国际收支有重大影响。国际收支进而对货币的币值产生影响。这最终都是通过改变汇率、价格或收入来调整国际收支。2.3保护主义国际企业必须面对充满关税、配额、和非关税壁垒的现实世界。这些壁垒旨在保护一国市场，防止国外公司入侵。一些国家采用法律壁垒、汇率壁垒和心理壁垒来阻止不必要的商品进入本国市场。2.3.1保护主义的是非曲直
保护幼稚工业；保护国内市场；防止货币外流；鼓励资本积累；维持生活水平和实际工资水平；保护自然资源；低工资水平国家的工业化；维持就业机会，减少失业；国防；扩大企业规模；报复和讨价还价。
2.3.2贸易壁垒2.非关税壁垒配额： 是对特定商品实施的具体数量或金额限制。自愿出口限制：与有秩序市场协定,和配额相似，是进口国和出口国就限制出口量而达成的协议。抵制和禁运：政府抵制是指绝对限制对其他国家购买和进口某种商品。禁运是指禁止向特定国家进行出口。公众抵制可能是正式的,也或以是非正式的，可由政府发起也可能是某个行业发起的。
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6. 中间商对企业营销发展的影响
营销中介的定义：
是指协助企业促销、销售和配销其产品给最终购买者的企业内或个人，包括中间商、容实体分配机构、营销服务机构和财务中间机构。
营销中介对企业营销的影响：
这都是市场营销不可缺少的环节，大多数企业的营销活动，都必须通过它们的协助才能顺利进行。例如生产集中与消费分散的矛盾，就必须通过中间商的分销来解决。资金周转不灵，则须求助于银行或信托机构等。正因为有了营销中介所提供的服务，才使得企业的产品能够顺利地到达目标顾客手中。随着市场经济的发展，社会分工愈来愈细，这些中介机构的影响和作用也就会愈来愈大。因此，企业在市场营销过程中，必须重视中介组织对企业营销活动的影响，并要处理好同它们的合作关系。
7. 关于市场营销的问题···
面向消费者的营业推广方式
1、赠送促销。向消费者赠送样品或试用品，赠送样品是介绍新产品最有效的方法，缺点是费用高。样品可以选择在商店或闹市区散发，或在其他产品中附送，也可以公开广告赠送，或入户派送。
2、折价券。在购买某种商品时，持券可以免付一定金额的钱。折价券可以通过广告或直邮的方式发送。
3、包装促销。以较优惠的价格提供组合包装和搭配包装的产品。
4、抽奖促销。顾客购买一定的产品之后可获得抽奖券，凭券进行抽奖获得奖品或奖金，抽奖可以有各种形式。
5、现场演示。企业派促销员在销售现场演示本企业的产品，向消费者介绍产品的特点、用途和使用方法等。
6、联合推广。企业与零售商联合促销，将一些能显示企业优势和特征的产品在商场集中陈列，边展销边销售。
7、参与促销。通过消费者参与各种促销活动，如技能竞赛、知识比赛等活动，能获取企业的奖励。
8、会议促销。各类展销会、博览会、业务洽谈会期间的各种现场产品介绍、推广和销售活动。
面向中间商的营业推广方式
1、批发回扣。企业为争取批发商或零售商多购进自己的产品，在某一时期内给经销本企业产品的批发商或零售商加大回扣比例。
2、推广津贴。企业为促使中间商购进企业产品并帮助企业推销产品，可以支付给中间商一定的推广津贴。
3、销售竞赛。根据各个中间商销售本企业产品的实绩，分别给优胜者以不同的奖励，如现金奖、实物奖、免费旅游、度假奖等，以起到激励的作用。
4、扶持零售商。生产商对零售商专柜的装潢予以资助，提供POP广告，以强化零售网络，促使销售额增加；可派遣厂方信息员或代培销售人员。生产商这样做目的是提高中间商推销本企业产品的积极性和能力。
面对内部员工的营业推广方式
主要是针对企业内部的销售人员，鼓励他们热情推销产品或处理某些老产品，或促使他们积极开拓新市场。一般可采用方法有：销售竞赛、免费提供人员培训、技术指导等形式
推销人员推广方式有:
会议推销
研讨会推销
优惠券
附送礼品
现场示范
交易折扣
津贴
展销会
会员卡
免费修整
强强联手
举行报告会
开展有意义的活动
编写宣传材料(杂志)
建立企业的统一标识体系
参与和赞助社会公益活动
举办大型活动制造社会舆论
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