1. 赵本山《卖拐》是不是营销
文章标题：（首发)） 谢新华 在中央电视台2000年的春节联欢晚会上，著名笑星、小品演员赵本山、范伟和高秀敏三人联袂表演的经典小品《卖拐》令人捧腹不已，剧中的赵本山硬是将“拐”卖给了一个健康人。在捧腹之后，我常常想，像赵本山这样“把聪明的忽悠傻了，把腿脚好的给忽悠瘸了”的“售拐”过程是不是现代意义上的营销呢？ 让我们看看小品中的赵本山是怎样将“拐”卖给一个健康人的，“卖拐者”以行家里手自居，采取消积暗示的手法，用一些貌似科学的语言一步一步地去迷惑对方。买者说自己“脸有点大”，言外之意就是腿没有问题。卖者则说“那是退部神经末梢坏死把脸憋大了”。“神经末梢坏死”可不是小事，放到谁的身上心里也得“咯噔”一下。买者说：自己左腿没有毛病，小时候崴过右腿。卖者便说“那是转移了”。“转移了”这三个字是癌症晚期常出现的字眼，很有煽动性和联想性。让你把腿垛麻以后再走一圈，肯定会有不适应的感觉，因此，卖者对自己的腿有病就深信不疑。现代社会，人们对自己的健康是很在意的，最聪明的人也容易出现疑神疑鬼的现象，本来没有的问题，在意识的指导下，也会产生错觉，出现“杯弓蛇影”的心理效应，进而产生了进一步治理的求救心理。怎样治呢？卖者说出了他的经验之谈：“驾着拐，走一段时间就好了”。既然这某简单，何乐而不为呢？这时卖拐者不适时机地将拐拿出来进行推销。买者听说自己的腿有法医治，自然喜出望外，于是，一副“拐”便成功推销出去了。细想一下，这样的买卖虽然把东西卖出去了，卖者也千恩万谢地走了，但总有给人不舒服的感觉，特别是消费者一旦明白了以后，会大呼上当，一种受侮辱的、被愚弄的、憎恨销售者的情绪会由然而生，按照老百姓的说法：让人卖了，还为人家点钱呢！ 其实，就在我们身边，像小品中那样，消费者被蒙的事例不胜枚举，一些商家在采取口头宣传促销产品时，往往夸大其词，误导消费者，商家这种不讲诚信的做法严重损害了消费者的权益。 按照现代市场营销的理念，营销是指个人或群体通过创造、提供出售，并同他人自由交换产品和价值，以获得共同所需、所欲的一种社会的和管理的过程。营销的目的是产生有益的顾客价值。由此看来，赵本山《卖拐》不能算是真正意义上的营销，只能是一种带有欺骗性质的买卖，一般情况下，这样的买卖只能有一次，鲜有第二次。 现代企业营销是以顾客为中心，产品就是服务，生产者和顾客可以共同定义产品、设计产品，像海尔的能洗地瓜的洗衣机就是生产者和顾客共同定义的结果；企业销售的目的也不是一锤子买卖，而是要长期拥有客户，培养忠实客户群体，让客户终生销售自己的产品。 企业营销还应该讲诚信，诚信缺失，是目前人们普遍关注的问题，也是我国企业所面临的一个主要问题，呼唤诚信、期待诚信是企业界热切希望。诚信最重要的是观念，观念决定行动，行动导致结果，最终要树立诚信理念，使诚信理念成为企业的行动指南。诚信营销的实施需要企业转变概念，牢固树立诚信思想，诚信是增强企业生命力的根本因素，是企业树立良好形象的重要条件，是企业获得顾客的有效手段，如果企业通过企业行为与顾客建立信任关系，就可以提高顾客感知中的服务质量，成功的企业大多以诚信原则作为自己的行动指南。 诚信，其实就是放弃短期利益，追求长期利益的问题，诚信缺失其实就是产权的缺失。
2. 如何进行市场营销
当一个创业公司刚刚成立的时候，许多创业者关心的往往是产品是否能够按质按量地生产出来。随着企业生产正式开始运作，创业者这个时候才会发现，产品能否按时生产出来固然很重要，但更重要的是生产出来的产品能否销售出去，因为这才是你的企业是否赚钱的关键所在。
就世界范围来说，企业界对市场的导向作用的认识，对营销的理解，也经历了几个重要的发展阶段。当工业化刚刚开始的时候，由于那时的物资相对地说很匮乏，市场上的产品很少，所以人们非常注重生产。而当工业化早已完成，人类社会进入到数字化、信息化的今天，人们更注重的是销售与营销，因为目前的市场基本上是供大于求。
市场营销的五大理念
从市场营销与市场竞争的角度来说，企业和其他组织一般是在五种理念下从事其市场营销活动的。这五种理念是：
第一，生产观念。生产观念是最古老的观念之一。这种观念之所以最古老，是因为人类社会长期处于一种物质匮乏的状态下。生产观念认为，消费者喜爱那些随处得到的、价格低廉的产品。其实，这种观念只有在两种情况下才是成立的，第一种情况是对某个产品的需求大于供应，因而顾客最关心的是能否得到产品，而不是关心产品的一些细小特征。于是，生产者关心的唯一问题就是扩大生产规模。这一点在中国解放初期和“文化大革命”中体现的最为明显。第二种情况是产品成本很高，必须提高生产率，降低成本来扩大市场。
第二，推销观念。目前在中国依然很流行的观念即为推销观念，或者叫销售观念。销售观念认为，如果任其自然的话，消费者通常不会足量购买某一种产品。因此，企业必须积极推销和进行大量的促销活动。这种观念的前提是，他们认为人们通常表现出一种购买惰性或者抗衡心理，所以就需要去说服他们尽量多买一些，公司可以使用多种手法多种方式进行有效的推销，以刺激消费者大量地购买。
推销观念大都被用于推销那些非渴求性的商品，也就是指促使消费者购买那些一般不会想要去买的商品。同时，推销观念也用于在产品过剩的情况下，其目的是销售它们能够生产的东西，而不是生产能够出售的新产品。现代经济的一个最主要的特征就是大多数市场和行业都是买方市场，卖主不得不拼命地争夺顾客。目前我国的广告铺天盖地是其主要的表现形式，这种观念发展到一定的程度就成为强行推销。强行推销在某种程度上认为，消费者好像是因为听了他们的几句好话就会去购买产品，其实这是一种错误的观念。如果消费者不需要，他们很少会去购买，而且即使他们买了而用得不满意，他们会对许多熟悉的人抱怨，这将不利于一个企业的发展。
第三，产品观念。这种观念认为，消费者最喜欢的产品是高质量、多功能和具有某种特色，所以，生产这种产品即为企业所追求。这种观念的倡导者认为，消费者欣赏精心制作的产品，他们能够鉴别产品的质量和功能，并且愿意出较多的钱买质量好的产品。因此这种观念往往使公司上下特别注重产品的质量与性能。
第四，营销观念。这种观念兴起于20世纪50年代，它认为，实现组织诸多目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争对手更有效、更有利地传达目标市场所期望满足的东西。
关于营销市场，有许多种简明扼要的表述，比较有代表性的，主要有：有利可图地去满足人们的需要；去爱你的顾客而不要一味爱自己的产品；发现欲望并满足它；顾客至上；一切为了消费者；尽我们最大的努力，使顾客的每一块钱都能买到十足的价值、质量和满意。
西方一位著名的营销专家曾经对销售观念和营销观念作过深入细致的比较。这两种观念的区别包括：销售观念更注重卖方的需要；营销观念则注重买方的需要。销售以卖方需要为出发点，考虑如何把产品变成现金；而营销观念则考虑如何通过产品以及与创造、传送产品和最终销售产品有关的所有事情，并以此来满足顾客的需要。
第五，社会营销观念。随着所谓后现代社会的来临，环境恶化、资源短缺、人口爆炸、世界性饥荒和贫困等问题引起了人们更多的关注，这个时候许多人提出了社会营销观念。社会营销观念认为，企业的任务是确定目标市场的需要、消费者的欲望和全社会的利益，并以保护或者提高消费者和社会福利的方式，它比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供市场所期待的满足。在社会营销观念的需求之下，企业的营销人员在制订营销策略时必须权衡公司的利润、对消费者需要的满足以及符合社会的利益。一开始，公司营销决策的主要依据是对本公司当前利润的计算。随着市场营销的整体观念的引入和实行，他们认识到满足顾客的需要是企业长远发展之本。现在，社会利益在企业营销决策中具有越来越重要的地位。
这一具有连续行动经营原则表明了企业以市场为准则的经营宗旨。做过市场调查与市场分析，所以企业知道顾客在哪里，企业也知道市场上有哪些问题没有解决，有哪些愿望没有满足。现在，企业要做的就是要满足顾客的愿望，必须引起顾客对我们的产品的关注。
那么，具体应该怎样做呢？
以市场营销中的几个步骤设计了若干问题，弄清了这些问题，你就会对市场营销有一个具体的、感性的认识和了解：
市场营销体系：
1、在市场营销中要考虑到哪些问题？
2、怎样确定你的产品价格？
3、产品生命周期对你意味着什么？
4、怎样设计你的产品政策？
5、怎样增加你的销售额？
6、怎样找到水平高的广告代理商？
广告策划：
1、怎样降低付给广告商的费用？
2、为什么一个良好的企业形象对一个企业来说非常重要？
3、怎样策划一则好的广告？
4、在广告宣传中应注意哪些问题？
5、哪些宣传媒体非常重要？
6、从哪里可以得到顾客的地址？
7、怎样策划POP（售点）广告？
8、怎样设计产品的宣传资料？
9、顾客数据库应该怎样设计？
10、什么叫营销活动？
11、怎样撰写一篇文稿来宣传你的产品？
12、你想通过服务起到什么效果？
13、什么服务是令人惊喜的服务？
14、服务中需要注意哪些关键因素？
15、企业本身可以提供哪些服务措施？
16、怎样做才是以顾客为本和顾客需求为准则？
17、实践中的服务是怎样的？
18、怎样做才能最大限度地满足市场需求？
19、企业为什么必须敢于承担风险？
20、怎样从失误中总结教训？
21、为什么企业要成为同行中最好的？
22、怎样在经营中体现企业的个性？
23、在用电话与顾客接洽业务时应注意哪些事项？
怎样应付顾客的抱怨？
25、怎样设计谈话中的开场白？
26、怎样为一次销售洽谈做准备？
27、怎样抓住顾客的需求？
28、怎样体现你的产品是以满足顾客需求为准则的？
29、怎样打消顾客的疑虑？
30、怎样结束推销活动？
31、怎样在推销中提出产品的价格？
32、怎样为实施营销战略做准备？
33、关于营销战略的设想如何？
用变化的眼光看市场
对于一个人来说，不管是否要创业，都应密切关注社会的变化，与社会保持密切的接触。因为无论如何，每个人都要在这个社会中生存，再怎样离群索居的人也不可能与我们的社会没有一点的关系。谁要是说自己与这个社会没有一点关系，这就如一位伟人所言，他是想揪着自己的头发离开地球。所以，时刻关注社会的变化是一个人最基本的生存能力，同时这也是你保护自己的一种策略和方法。
我们每个人都有一定的生活圈子，每个人也都有自己的工作单位，你对社会的了解，其实只是一个小得不能再小的局部。你对于整个社会其实并不了解。对于我们来说，利用一切可能了解我们生存的社会的机会，这样会有助于提高我们的生活质量。
对于创业者来说，对社会的了解要求会更高一些。因为要在变化繁杂的社会中寻找你的创业机会，找到一个使你的才能可以充分发挥的领域。所以，你只像一个普通人那样去了解社会还不够，你需要研究社会的变化，在变化中去捕捉你的机会，在捕捉机会的过程中为自己的创业去积累经验，积累了一定的经验之后，你就会在市场上发现属于你自己的机会，这时再去创业，就会获得成功。
机会是在变化中产生的。比如说，最近一些年来，你可能已经明确的感觉到，科学技术的变化给整个社会带来了翻天覆地的变化，技术改变了我们的生活，给我们带来了一种新的生活方式。在短短的几年内，PC机在我们的生活中迅速普及，许多人已经开始习惯于使用打印机和复印机，这其中就蕴含着巨大的商机、有你的创业机会。另外，移动电话的用户在这些年以不可思议的速度在增加，这其中蕴藏的商机也是显而易见的。
当然，一个对社会不够了解的人是绝对不会发现市场上的这些机会的。只有对社会有充分的了解，你才能从这些变化发现这些机会。
当然，经验对于一个商人来说是十分重要的，因为那是他用自己的金钱和教训换来的。一般的资深商人都十分看重自己的经验，当遇到什么难题的时候，他们都会通过经验来解决。假如市场不再变化，他们可能会是市场上的“常青树”。
但是，市场却是永远处于一种瞬息万变的变化之中，如果你只是依靠自己的经验，甚至固守着以往的经验，只会导致自身停滞不前，甚至把自己的公司引入到绝境之中去。
在大公司，如果一个总裁总是不能解决公司出现的问题，董事会就可以把他换下来，另请高明。但是，一个刚刚创办的公司就不同了，创业者本身就是老板，一个老板不可能炒自己的鱿鱼，所以，这时候唯一能够做的，就是老板要改变自己的观念。这话说起来容易，真正做起来其难度就大了。当一个人在商界中的经验越来越多，就会在思维中形成一种定势，一遇到问题，他就会用自己的思维定势迅速地将问题纳入到自己已经拥有的经验世界中，他就会很难用新的眼光去看问题，总习惯用自己的价值标准和思维模式去判断新出现的事物和问题，这种情况就叫做墨守成规。而且，越是成功的创业者，越是难以适应新的环境、新的形势、新的变化，就越是容易陷入上面我们所说的困境之中。尤其是当创业者已经拥有了相当数量的财富时，这种情况出现的频率也就越高。因为他想守住自己这来之不易的财富，他的经验告诉他，遇到这样的问题，就一定要使用自己的经验，用自己过去的经验来解决这些问题是最稳妥的方法。但是，世界总是在变化之中，昨天适用的东西，到了今天情况就会发生变化，可能就不管用。所以，作为一个创业者，要使自己能够适应变化了的社会，变化了的市场，自己就首先要发生变化才行，需要改变自己的观念，只有这样才能适应社会的变化。
同时，要尽可能地多接触社会，多看书、报、杂志、电视等，需要通过这些窗口去了解社会，了解市场。
营销的胃口开始不要太大
在制定你的创业目标时，我们强调，人生的目标要尽量地远大。这自然是正确的，保有具有一个远大的人生目标，你才会朝着这个人生目标不断地努力、前进，但如果你人生的目标过于简单，几乎可以不通过努力就能完成，这样的人生目标其实也没有什么意义。
但是，对于创业中的市场营销而言，不要想着一口气将自己吃成一个胖子。我们都知道，飞往太空的宇宙飞船的助推火箭是通过一级一级的飞行才能到达目的地。所以，创业中开辟市场，进行市场营销也是如此。设立一个目标市场，制定一个营销计划，然后对准目标，一个台阶一个台阶地上。如果在这个问题上，你作为一个创业者，不考虑自己的技术、资金、人力等方面的状况，而是盲目地贪大求大或贪大轻小，其最后的结果往往是一无所获。
就目前中国的现状而言，一般的创业者，虽然说不上是白手起家，但起码创业的时候其资金是很不充裕的，一般都没有太多本钱，因此，他们一开始很难从事例如汽车、钢铁、石油、房地产等等需要更大规模投资的产品或经营，因此只能从我们身边的一些小事情做起，从小生意做起，然后通过在市场上的摸、爬、滚、打，渐渐地积累经验和资金，然后再去做较大的一点的生意。这其实是一条良策，很值得我们去借鉴。
切记：只要经营得法，任何小的生意也能赚钱。反过来说，如果经营不得法，越大的生意赔得会越惨。
人们平日使用的图钉，其商品的销售价格是每只四厘钱，一只图钉的利润只有一厘钱，可就凭着这一厘钱的利润，浙江省的一家乡镇企业1987年却获得利润220万元，还出口创汇20万美元。这就是嘉兴市郊竹林乡图钉厂。
其实，世界上有许多百万富翁，都是从一无所有中走出来，然后从事一个很小的生意，逐步地成为令人瞩目的著名人物。
只要市场需要，小商品同样能做成大生意。以婴儿尿布起家的尼西奇股份有限公司正是基于这个出发点，选择了人们认为绝对成不了大气候的尿布作为自己企业的发展方向，从而获得了成功。如今，人们认为不起眼的尿布，已经与松下电器公司、丰田汽车公司相媲美，它的产品不仅占据了日本的国内市场，而且远销欧洲、非洲、大洋洲、美洲的六十多个国家和地区。尼西奇没有因为自己的产品小，就忘记开拓世界市场，更没有因为自己的产品小，利润小，就会怀疑赚不到更多的钱。在巨大的市场面前他是一个成功创业者。
你如果想创业，不妨从小处着眼，从一点一滴做起，只要善于积少成多，扎扎实实，埋头苦干，这样就能成就一番大事业。
成功营销的九大绝招
就创业的具体过程而言，每一次创业都有其特殊性，每一个人的创业也有其特殊性，因为每一次创业、每一个人创业的具体背景都不完全相同，所以每一次创业都会呈现出不同的特点来。
创业如此，其实营销也是如此。每个人营销的特点都不相同，每一种行业的营销也有其不同于其他行业的特点，比如说，个人电脑营销与女性丝袜的营销就不会完全相同，它们都具有各自的特点。
尽管我们说在每一次创业营销的过程中，都有其特殊性，但是仍然有些东西是普遍性的，对于所有的创业营销活动都是适应的。这些东西看起来似乎十分的平凡，但是，在你的创业活动中，如果你能够一直坚持下去，会给你的创业带来许许多多的益处，会产生非常突出的效果。
第一，不断创新。创新是人类社会向前发展的主要动力，正是因为创新，人类才进化到了今天的样子，人类社会也才发展到科学技术占据重要地位的今天，对于一家公司来说，创新同样是十分重要的。只有力求创新的公司，才会有光明的明天。如果一家公司只是墨守成规，或只是一味模仿他人，到最后只能以失败而告终。任何公司，都必须表现出自己公司不同于其他公司的特点和特色，才会创造出更大的价值，才能有不断增加的顾客，才会有更多的利润产生。
第二，追求发展。干事业的人，如果不追求自己事业的成长，他注定了在事业上不会有大的出息。一个人，一家公司，只有不断地给自己制定更高的目标，才会不断品味出作为一个成功人士，一个成功企业的喜悦和充实感。而如果一个人只是想给自己找一碗饭吃，那么他一生可能都在给他找这一碗饭吃，而不会做出大的成就，他也只会抱着成长与否都不重要的无所谓心理，而他手下的人，做事情的时候注定会懒懒散散，毫无紧张感。
第三，始终以顾客为中心。做生意，办公司，你要始终以顾客为中心，把顾客的利益放在一个非常重要的位置上，你的公司才能有大的发展。如果我们以顾客的眼光作为我们的出发点，我们就能让顾客买到他自己称心如意的产品。顾客的价值观念，未必就和我们的观点相同，更何况顾客之中什么样的人都有，什么样的需求都有，所以，我们要尽可能地了解顾客的需要，然后再满足这些需求。
记住：顾客永远都是对的，而无视顾客却永远都是错的。
第四，确保正常的利润。做生意，办公司，必须获得正常的利润，只有这样你的公司才会越来越发达，事业才会越来越兴旺，否则，你的公司只能关门了事。在我们的社会里，有些人在营销的过程中总是以降价销售的方法来吸引顾客，这其实并不是聪明之举。一个企业必须有与别人不同的服务，才能吸引更多的顾客，从而获取一定的利润。而有了正常的利润，你才能从其中拿出一部分再投入到你的公司中去，投入到你的事业中去，你的公司才能成长，而成长之后你就可以用更好的产品和服务去吸引更多的顾客。
第五，掌握良机。我们知道，创业成功需要有一定的机遇，有了机遇再加上努力，创业者就会成功创业。就营销活动而言，你如果比别人更能掌握好机会，那么，你成功的几率就要比别人大得多。所以，我们在平时，就要经常性的选择适当的机会，调查顾客预定的物品，以及顾客购买的时机，包括季节、具体时间、地点、方式，以及购买心理等等，这样你在企业营销的过程中，就会事半功倍。
第六，多倾听顾客的意见。搞营销，必须了解顾客的需要。如何做到这一点呢？最好的办法也是最直接的办法就是到顾客中去，去倾听他们的声音，听一听他们到底需要什么样的商品，然后以此为标准来改变我们的经营策略和经营方法。创业的时候，在自己的大方向已定的前提下，也要多听一听顾客的观点，这样对你的创业有百利而无一害。如果你行进的每一步，都充分倾听了顾客的声音，你就将无往而不胜。就以简单的销售活动而言，如果你不去倾听顾客的声音或者听不进顾客的声音，那么你在销售市场上必然会败下阵来，更不会受到顾客的欢迎。
在你创业的过程中，你如果能够多倾听顾客的声音，而且坚持下去，你的企业就会日益兴旺。
第七，在市场的角落上做文章。如果你涉足商海，你就会发现，市场上也如同其他事物一样，会有一些盲区出现，这些盲区看上去似乎在每一个人的眼前，但许多人却总是视而不见。这时，就需要你在这一方面多做些文章出来，在这一方面多下一些功夫。等到你深入下去，你就会发现，在这些盲区内，实际上蕴藏着巨大的商机。
第八，发挥经营特色。在当前的市场上，出售同样商品的商店、商场到处都是，你要想让顾客上你的门，而不是走进你的竞争对手的门，你就要有自己的一些经营特色。经营特色，就好像每一个人身上的个性特点一样，就是因为有了自身的特点，我们才是我们自己。要搞好经营，做好营销，也必须有自己的特色，比如你在服务上很有特色，那么顾客就会记住你们这一家公司的服务比其他公司的更有特色，下一次他要再购买的时候，首选就会是你的公司。所以，你不妨在经营的时间、地点、方式、服务等方面多用些精力，等到结果出来之后，你会发现你所得到的远比你付出的要多得多。
第九，致力开发畅销商品。这种观点也许让人觉得把开发产品的方向立足于现在的市场是没有效果的，其实并不是这样的。这其实也是产品开发的一个重要方向，而忽视了这一点就有可能失去赚钱的好机会。所以，不要对现有商品漠不关心，应该多下工夫和心思使现有商品的寿命能再延长一点，也就是要致力于那些永远受欢迎的长销商品研发。
商品到了它的成熟期，销售曲钱的上升趋势就会缓慢下来，所以，在商品销售就要到达低谷之前，应该及时地加以改善；如商品的再次审查，以及正确决策下的修改，再加上与消费者需求的差距缩短，商品就能朝着热销的方向攀升。
灵活机动的促销策略
灵活机动可以说是贯穿于商战竞争的各个环节之中。
第一种，灵活的品种。这是根据商品、市场和消费者特点而采取的策略。商品要想赢得广大顾客的选择，就必须投其所好，根据顾客的需求而能不断推陈出新。
第二种，灵活的销售方式。在将产品交付经销商销售时，应不拘一格，可采取代销方式，也可采用包销方式。
第三种，灵活的价格。商品价格的高低，直接关系到该商品的竞争力和顾客的购买欲。有时也可以采用薄利多销的方法。
第四种，灵活的产品设计。这是至关重要的一点。应根据顾客的需要并有利于自己的方向进行，如墨守陈规则使顾客产生厌倦感而失去购买欲。
第五种，灵活的时间。商店的营业时间大多具有相对的统一性，这是由当时习俗而形成的。有时不妨打破常规，提前开门营业或延长营业时间，有时往往会吸引到更多的顾客。再加上现代生活方式的潜移默化，夜生活的丰富多彩，对那种呆板的营业方式无疑是一种挑战。
只要你真正掌握了灵活机动的方法，不论是在产品的设计还是在销售中，无论是在谈判中还是布置工作中，都会极大地助你一臂之力。
创新产品的五种技巧
第一，巧妙综合。从创造学的角度来讲，综合就是创造，从小小的电子门铃到巨大的宇宙飞船，无一不是某些物品的上下左右的延伸和综合。日本生产了一种“妈妈闹钟”，它能及时向孩子发出“起床了”、“上学时间到了”等叮嘱。欧洲生产了一种电子门铃，能根据不同的情况告诉来客“请稍等”或“主人不在，请过会再来”。美国人设计了一种催眠枕头，待人入睡后，催眠曲就会自动停止。美国人还生产了一种音乐书，翻开目录，就能听到音乐伴奏和解说声。这些产品都很新颖，一上市都成了抢手货。其实，如果仔细分析，就会觉得这些产品并不神奇，它们都只是几种产品的综合：“妈妈闹钟”是闹钟和录音装置的组合；电子门铃就是门铃与电子装置的组合；催眠枕头是枕头与电磁装置、收录装置的组合；音乐书是书与微型收录机的组合，而且可以肯定地说，任何一种新产品的诞生，都是在某种或某几种前人设计的产品的基础上的延伸。就连“高精尖”产品也不例外。美国阿波罗登月计划总指挥韦伯说：“阿波罗计划中没有一项新的发明，能使用的技术都是现成技术，关键在于综合。”
第二，标新立异。给产品加上各种新奇的功能，以满足广大消费者的猎奇心理。一种很平常的产品如果增加某种新的功能，就可能大大吸引广大消费者。锁是一种古老的产品，而一些外国制造商给它以特殊的功能，如有能辨别主人声音的锁，不听到主人的声音，你就别想把它打开。还有见到客人会主动打招呼、唱迎宾曲的锁；一般香烟盒并不稀奇，但有一厂家设计了一种很有魅力的烟盒，放在写字台上，是一件精美的装饰品，当主人取烟时，它还会提醒主人“吸烟有害健康”或“请您保重身体”等一类有益的忠告，产品一问世，就风靡市场，许多不吸烟的顾客也抢着购买，有的是为丈夫，也有为父母或家人献上一片爱心。
第三，不断改进。许多精明的企业家都很注意产品问世后的反馈信息，指定专人甚至发动全体员工都去收集顾客对产品的反馈意见，然后根据这些意见，对产品作某些关键性的改进，这些改进也许不大，可能只是转换了一个把柄的位置或是变换了某一部位的形状，也许是增设某一有价值的功能，但就是这些小小的改进却满足了顾客的需求。不仅使产品有新意，而且使顾客对产品的满意度大大提高，因而就会更占有市场。有个法国公司生产电话机，而现在电话机功能是越来越全，越来越先进。他从中发现了一个问题，许多人打电话都需要纸和笔记录，但往往手边一时找不到。于是，他推出了一种带笔纸附件的电话机，虽然这个改进没有什么新技术，却增加了一种实用功能，结果投放到市场后大受欢迎。
第四，嫁接延伸。一个产品的更新，完全可以靠嫁接新技术、新材料、新工艺来达到如日本人利用声探技术，使缝纫机能听懂16种语言，缝制20种款式。其根本功能就是在缝纫机上通过录放机下达命令。现在的全自动洗衣机早在原来单缸和双缸半自动洗衣机基础上嫁接了电脑控制技术，根据衣料质地、脏污程度选择最佳的洗涤程序，实现配液、预洗、洗涤、漂洗、甩干等全自动服务。产品更新还有一点就是延伸，在原有产品的规格、花色的基础上进行翻新。各人的爱好并不相同，如果我们品种能丰富一些，就能满足各种顾客的需要。
产品创新的办法当然远不止这几种，这里不过是举例而已。如果我们都能开动脑筋，想办法，就不愁没有新产品问世。
第五，突破一点。提高产品质量是无止境的，如果能突破一点，改进产品的技术性能使产品质量得以升华，那就会产生很好的市场效应。如为节省能源，有些厂家推出了节能灯，但不少节能灯使用期很短，顾客对此不满意。
英国研制出一种长寿灯，灯泡内壁涂有一层发光的磷化物，充气后自行发光，无须用电，寿命达到20年，投入市场后，立刻成为市场上的畅销品。
3. 根据市场营销观点谈论一下卖拐这个小品
《卖拐》故事大概是这样的：赵本山，凭借三寸不烂之舌，将一位好端端的范伟忽悠得神魂颠倒，一会功夫没病的腿生出大病来，不仅掏空腰包买下对自己毫无用处的一双破拐，还心甘情愿地把自行车搭了进去。更为经典的是结尾处，范伟还满怀感激之情说声”谢谢啊”¦“笑”果自不必说了，我们所关心的是，赵本山成功”卖拐”的整个过程，他是如何一步一步把拐推销给客人范伟的，以及赵本山”卖”的方法技巧和对客人心理的把握。这些销售方面的技巧哪些又是可以运用到我们服装销售中去的呢，能给我们一些什么样的启示？
一、销售不要先入为主、怀消极情绪，要对自己和货品有十足的信心。
赵本山卖拐前，高秀敏打退堂鼓说：”要我说这个拐就别卖啦！……这满大街都是腿脚好的，谁买你那玩意啊？（实际店销售中，确实有很多的导购接待客人的时候，经常主观地去判断客人会不会买啊，结果先入为主；内心想我们的货品不好卖啊……等之类的消极想法。）赵本山一番”我能”的表白非常自信：”我能把正的忽悠斜了，能把蔫的忽悠谑了，能把尖人忽悠嗫了，能把小两口过的挺好，我给他忽悠分别了。”（进店客人对我们的货品信心，很大程度来自于导购对货品的信心。）
二、根据客人的需求推荐合适的货品。
小品中高秀敏道出赵本山的强项：”听说人家买马他上人家那卖车套，听说人家买摩托上那卖安全帽，听说人家失眠上那人家卖安眠药……听说柱子开四轮车把腿砸了，贪黑起早做了这副拐……”
赵本山：”这叫市场，抓好提前亮！”（最快速的销售就是根据客人的需求来推荐。很多门店的导购不知道客人的需求，也不去询问客人，转身就给客人推荐一些自己感觉很合适或者自己认为好的货品，结果客人来一句”不需要，一般般”的回答，给销售服务反而造成障碍。）
三、女人开口赞美另一个女人，比登天还难，难也要突破。
作为一名终端服务工作的人员，如果不习惯赞美，那么在销售服务的过程中将少了很多业绩。现在社会的今天，让我们作为女性的店员去捧一个男性客人，不是天大的难事。问题是”女人能够赞美女人吗？”我听说，要一个女人开口赞美另一个女人，比登天还难，一个女人不开口批评另一个女人，已经表示她们是在友好相处。情场更是如此。商场门店的女人对女人的赞美却经常脱口而出，”好漂亮哦”……问题是有说服力和感染力吗？（作为一位女性终端服务工作人员要赞美一位女性客人，可以从以下几个方面着手： 发型、脸型、肤质、眼睛、眉型、身材、鼻子、嘴唇、脖子、项链、项链坠子、皮包、衣服、鞋子、气质、先生、孩子、工作等。）
俗话说，”情场、商场、名利场，场场赞美”，我们要多学学”大忽悠”赵本山的三寸不烂之舌。所以赶快去练就我们的”超级赞美之不露痕迹”的功夫，让自己迅速成为服装店终端销售的行家里手吧。
4. 市场营销学的经营视角有哪些
1、顾客创造价值。
从这个角度来说，为了顾客创造价值的基础和前提，首先要对顾客的价值有一定的认知，那么就要重点去通过各种途径来发现它的价值所在。发现价值的方法可以通过市场调研的手段、用户访谈的方式、以及用户观察、寻找顾客的需求、当发现了新市场的空白点以后同时找到顾客需求的本质是什么。把握这一步之后要做的就是创造顾客价值，简单来说就是把顾客需求变成产品和服务，去满足顾客的需求。创造出顾客价值之后传播顾客价值也是一个重要环节，为了影响目标顾客的决策，要做的就是把产品的差异化传递出来，我们的产品和服务和别人的都什么区别，能否解决顾客的利益和问题，用这样的价值导向来交付顾客价值，给顾客带来方便！而交付的方式可以通过分销、培训、指导、顾客购买等来实现。
2、企业经营的理念
从这个角度来说，企业要做的重点就是以顾客为中心，分配顾客所需资源，牢牢的抓住和顾客的关系，把自己的品牌形象塑造好，以实现盈利为目标。但是企业经营的理念也要跟随时代的发展而变化，充分的认识过去的理念和现在的理念有哪些变化。例如经营的理念在过去的操作中主要以获取技术之后，提高生产能力，继而大规模生的产和大面积的销售为主要方式，但是如今的经营理念则不同，我们需要发现和理解顾客的需求，去创造价值并且传播产品价值，充分的满足顾客需求后交付出去。
5. 赵本山卖拐算不算营销其中包含了哪些营销知识
直销=。=，压力好大呀，人家是没这方面需求，被忽悠了才要的而已。小品《卖拐》讲述的是赵本山如何通过营销将拐买给腿脚健全的范伟并使其怀着感恩心情欣然接受。主要从消费者市场角度来分析《买拐》中体现的营销学意义：
简单的消费者行为模型：
要明确消费者购买什么产品？如何购买？什么时候购买？在什么地方购买？这些问题是消费者的外显现象通过观察和访问就可以了解。
在《买拐》中赵本山通过与范伟的谈话利诱出其恐惧的消费需求，一句“太严重了”引起了消费者的注意，在通过“身上一股葱花味”和“脑袋大，脖子粗，不是大款就伙夫” 的猜测，得到了消费者的职业厨师，使其对他的病情的猜测深信不以，加上专业的术语和引诱实验结果更坚信了消费者的信念。在正常的市场营销中也是如此，我们应该而且必须了解和掌握营销对象的相关信息，这样就能做到“对症下药”，进行针对性、有效地营销。这如同记者采访前对采访对象进行比较全面的了解才能更成功进行采访一样。
消费者购买行为类型：消费者购买分为理智型购买、感情型购买、习惯型购买和经济型购买。在此案例中消费者类型属于感情型购买，主要影响因素是感觉上的感染力。通过“使劲落腿”、感觉“麻没麻”加深消费者感染力（真实的感觉）从而引起购买，本案例中消费者确实的感到他的腿有病，一条腿短、一条腿长。
影响消费者行为的因素：
文化因素、社会因素、个人特征及心理特征四大因素。这里主要从心理特征进行研究。影响一个人的心理特征的因素为：动机、知觉、后天经验、信念与态度。企业开展市场营销活动，必须研究消费者的购买行为。《卖拐》中赵本山努力掌握了比较专业的知识。当然，掌握了应当也得要表现出来。在语言运用上，赵说了“这病已经是晚期”、“莫烧（音读）神经”、“病历原因”、“转移”、“轻者、重者”、“平衡”、“量身定做”、“加长”等语言都能表现出了专业的水平...... 小品《卖拐》讲述的是赵本山如何通过营销将拐买给腿脚健全的范伟并使其怀着感恩心情欣然接受。主要从消费者市场角度来分析《买拐》中体现的营销学意义：
简单的消费者行为模型：
要明确消费者购买什么产品？如何购买？什么时候购买？在什么地方购买？这些问题是消费者的外显现象通过观察和访问就可以了解。
在《买拐》中赵本山通过与范伟的谈话利诱出其恐惧的消费需求，一句“太严重了”引起了消费者的注意，在通过“身上一股葱花味”和“脑袋大，脖子粗，不是大款就伙夫” 的猜测，得到了消费者的职业厨师，使其对他的病情的猜测深信不以，加上专业的术语和引诱实验结果更坚信了消费者的信念。在正常的市场营销中也是如此，我们应该而且必须了解和掌握营销对象的相关信息，这样就能做到“对症下药”，进行针对性、有效地营销。这如同记者采访前对采访对象进行比较全面的了解才能更成功进行采访一样。
消费者购买行为类型：
消费者购买分为理智型购买、感情型购买、习惯型购买和经济型购买。在此案例中消费者类型属于感情型购买，主要影响因素是感觉上的感染力。通过“使劲落腿”、感觉“麻没麻”加深消费者感染力（真实的感觉）从而引起购买，本案例中消费者确实的感到他的腿有病，一条腿短、一条腿长。
影响消费者行为的因素：
文化因素、社会因素、个人特征及心理特征四大因素。这里主要从心理特征进行研究。影响一个人的心理特征的因素为：动机、知觉、后天经验、信念与态度。企业开展市场营销活动，必须研究消费者的购买行为。《卖拐》中赵本山努力掌握了比较专业的知识。当然，掌握了应当也得要表现出来。在语言运用上，赵说了“这病已经是晚期”、“莫烧（音读）神经”、“病历原因”、“转移”、“轻者、重者”、“平衡”、“量身定做”、“加长”等语言都能表现出了专业的水平...... 目录 <1>简单的消费者行为模型：
<2>消费者购买行为类型：
<3>影响消费者行为的因素：
</TD>小品《卖拐》讲述的是赵本山如何通过营销将拐买给腿脚健全的范伟并使其怀着感恩心情欣然接受。主要从消费者市场角度来分析《买拐》中体现的营销学意义：
简单的消费者行为模型：
要明确消费者购买什么产品？如何购买？什么时候购买？在什么地方购买？这些问题是消费者的外显现象通过观察和访问就可以了解。
在《买拐》中赵本山通过与范伟的谈话利诱出其恐惧的消费需求，一句“太严重了”引起了消费者的注意，在通过“身上一股葱花味”和“脑袋大，脖子粗，不是大款就伙夫” 的猜测，得到了消费者的职业厨师，使其对他的病情的猜测深信不以，加上专业的术语和引诱实验结果更坚信了消费者的信念。在正常的市场营销中也是如此，我们应该而且必须了解和掌握营销对象的相关信息，这样就能做到“对症下药”，进行针对性、有效地营销。这如同记者采访前对采访对象进行比较全面的了解才能更成功进行采访一样。
消费者购买行为类型：
消费者购买分为理智型购买、感情型购买、习惯型购买和经济型购买。在此案例中消费者类型属于感情型购买，主要影响因素是感觉上的感染力。通过“使劲落腿”、感觉“麻没麻”加深消费者感染力（真实的感觉）从而引起购买，本案例中消费者确实的感到他的腿有病，一条腿短、一条腿长。
影响消费者行为的因素：
文化因素、社会因素、个人特征及心理特征四大因素。这里主要从心理特征进行研究。影响一个人的心理特征的因素为：动机、知觉、后天经验、信念与态度。企业开展市场营销活动，必须研究消费者的购买行为。《卖拐》中赵本山努力掌握了比较专业的知识。当然，掌握了应当也得要表现出来。在语言运用上，赵说了“这病已经是晚期”、“莫烧（音读）神经”、“病历原因”、“转移”、“轻者、重者”、“平衡”、“量身定做”、“加长”等语言都能表现出了专业的水平...... 目录 <1>简单的消费者行为模型：
<2>消费者购买行为类型：
<3>影响消费者行为的因素：
</TD>
6. 拐是如何卖出去的
不把小品当小品看，才能探究到笑声之外的道理，生活中常常蕴藏着我们需要的智慧和策略。
2001年全国春节晚会上，小品《卖拐》可谓一夜走红，小品的戏剧性的情节和幽默诙谐的语言给全国人民留下了深刻的印象，而赵本山的“忽悠”本事更是让人忍俊不禁。时隔六年之后，想起这个小品时，很多人还会开怀大笑，而营销学家们，却从笑声的背后，发掘出深刻的道理。
剧中赵本山把好端端的范伟忽悠得真假难辨，良莠不分，从没病到有病，从小病到大病，一步步按着赵本山设计好的圈套往里走，不仅掏空腰包，把自行车也搭了进去，最为可笑的是还把赵本山看作是人生知己，而奚落本是好心的高秀敏：“你这人咋这样呢?”其实仔细体会分析卖拐的过程，不难看出卖拐真的是一个成功的营销案例，值得借鉴和学习。
学会创造需求
对于企业来讲，社会的竞争日益激烈，商家的日子并不是太好过。在买方市场中，单纯地着眼于满足消费者的需求，已不能支撑企业的发展，在这种情况下，创造需求就成为企业营销成功的最佳手段。在卖拐过程中，高秀敏认为把拐卖给腿没有毛病的范伟简直是天方夜谭，而赵本山偏偏要给范伟制造一个“需要拐”的理由。这就是在创造需求。
但现实毕竟不同于文学创造，没有小品中虚构的搞笑成分，但这并不妨碍我们从中得到启发。创造需求并不是脱离现实，而是在现实中挖掘、提炼、创新，这是一个更高层次的营销策略。就像当初保洁公司进军农村市场时，就是创造了人们的消费需求，进而用自己的产品满足这种需求，最终确立了自己在日化品市场不可撼动的地位。当面临的营销现状处于满足和停滞状态时，企业应该及早培养创造需求的思维方式，只有这样，自己才可能实现营销的突破和提升。
善于把握消费者心理
赵本山对范伟的心理把握技巧可谓到了炉火纯青的地步，从用叫喊声引起范伟的注意，到以恐吓引发范伟的关注，再到凭常识猜出范伟来历引起他的兴趣，真是一个无懈可击的连环计。正是对范伟恐惧心理的把握，赵本山才将范伟一步步诱到自己的陷阱里。
在企业的营销活动中，也需要把握消费者的心理。首先要把握消费者的心理活动，他们对自己的产品持一种怎样的观点；在接受时会有怎样的想法；购买时如果犹豫不决应该怎样诱导等等。再就是要针对不同的群体消费心理及不同的反应阶段采用不同的沟通手段，注意到了每一个消费群体，注意到了消费者的每一个心理细节，才真正抓住消费者的钱袋，才算是有效的营销。
可口可乐公司可谓是深谙此道，他们会定期对消费者心理进行调查研究，及时调整自己的营销策略，针对不同人群的爱好，生产了众多口味的冷热饮，恐怕再没有一个公司有如此庞大的产品系列。
曾经有这样一个例子：
某糖果厂产品积压，面临倒闭。该厂厂长无意中发现了孩子们在做一个游戏，在放有同等数量糖果的几个袋子中的一个里，额外地放一个大的糖果，然后打乱顺序，谁抓到那个大的糖果，谁就是他们的“王”。受到这个启发，厂长想到了一个好的办法，他在自己积压糖果中的一部分糖果中，包上一枚五分面值的硬币，而糖果的价格正好是五分。谁买到包有硬币的糖果就等于是免费。这样一来，他积压的糖果被孩子们抢购一空，他的厂子也转危为安。
正是这个厂长把握了小孩子们渴望吃到免费糖果的心理，才从困境中走出来，可见，懂得把握消费者心理，对企业营销的成败来说，是至关重要的一个环节。
巧借东风事倍功半
在卖拐的过程中，高秀敏虽然只是一个配角，但她的作用却不可小觑。赵本山在给范伟推销拐时，正是借助高秀敏的善良的“瞎掺和”，反而取得了范伟的信任。并最终接受了他的推销，甚至在最后把自己的自行车也无偿赠送。
在营销活动中，也需要“借势”，通过借助人物或事件本身的社会效应，来实现推广自己产品的目的。“巧借东风”是一个重要的营销手段，比如请明星代言，做公益营销等等，有利于提高企业的知名度，比单纯地做广告效果要好得多。在广告铺天盖地的竞争中，善借东风无疑是一个极具分量的秘密武器，它即能弥补广告宣传的某些不足，又能为企业节省财力，省力省钱。阿迪达斯运动鞋走得就是这条“借东风”的捷径，阿迪常常免费为运动员量身订做适合运动员身体特征的鞋子，自己虽然不花一分钱广告费，而世界冠军的使用者却为他们做了最好的宣传。正是阿迪与冠军的“结亲”，才事半功倍地创出了自己的品牌。
急流勇退及时抽身
赵本山在和范伟达成卖拐的协议后，立即收钱走人，干脆利索。因为在交易中，一般都是钱物两清，互相交易后常常是不允许反悔的。所以就要把握火候，当范伟决定要买拐的时候，赵本山一分钟没有拖延，当然，他是怕自己的骗局被识破才急不可待。
在营销中，也要及时的拍板成交。因为，在此之前的创造需求，把握消费者心理，巧借东风等等，都是营销的手段，最终目的都是为了销售，为了“成交”。所以要懂得把握时机，及时成交，否则将可能前功尽弃。
当销售的目的达到时，就不要迟疑，应该马上转移自己的阵地。因为这个领域因为自己的成功会吸引更多的人加入，自己的绝对优势将无法保留；而如果停滞不前，新的领域里将没有自己的立足之地。当事业处在顶峰时，往往意味着要开始走下坡路，所以，要明智地从激流中抽身，转而寻找另一座山峰，这样才能永远领众人先。
《卖拐》虽然只是一个逗人发笑娱乐性质的小品，但我们也可以从中发掘到一些对企业营销有帮助的道理。生活是最好的老师，只要我们有一双善于发现的眼睛，常常能从细微处得到大收获。一滴水珠可以反射整个太阳的光辉，但如果你只是把它当水珠看，也不把它放在太阳底下，是看不到太阳光辉的。我们只有不把小品当小品看，才能探究到笑声之外的道理。
7. 分析赵本山“卖拐”的营销策略
我们不妨把赵本山看做经营者，范伟是消费者，而卖拐则是营销过程。
首先看赵本山的产品广告宣传，看见范伟骑自行车过来，马上叫“老婆高秀敏”喊口号
“啊，拐了噢，拐啦，拐了噢！拐啦，拐啦！拐啦”
消费者范伟立即上钩，被吸引过来，
范 伟：我说你瞎指挥啥呀你啊？你知道我要上哪你就让我拐呀你啊？
赵本山：喊卖。
高秀敏：卖噢！卖，
赵本山：卖啥呀？
高秀敏：拐
赵本山：连上。
高秀敏：拐卖了噢！拐卖了！
范 伟：恩？怎么回事儿？谁要拐卖你呀？
高秀敏：不是，他拐卖了~~~
范 伟：你要拐卖呀？
赵本山：你啥眼神啊，拐卖，就这样你我能卖出去嘛，你买呀？
范 伟：你们到底怎么回事儿这是，
赵本山：啥事儿啊，你多管闲事儿~~~
高秀敏：我们俩是两口子，在这玩呢！
赵本山：呵呵呵，俺们俩是一家的，在这玩呢！
范 伟：这两口子，大过年地，卖媳妇儿玩~~~哎呀~~~~
正题开始，赵本山怎肯放掉范伟，来看赵本山是如何吸引消费者的——
赵本山：站下~~~非常严重。
高秀敏：啥呀？
赵本山：太严重了。
范 伟：说啥呐？
赵本山：呵呵，没你事儿~~~
高秀敏：什么玩意，严重啊？
赵本山：应该告诉他~~~ 不告诉这病，危险~~~没事儿，我这看出点问题来，媳妇儿不让我说，你也不能信，你走吧，没事儿~~~呵呵~~~没事儿~~~走~~~
范 伟：神神叨叨的~~~ 你可真是~~~
赵本山：就这病发现就晚期！
范 伟：你怎么回事你啊？大过年地说点好听的！怎么回事儿！
赵本山：别激动，看出点问题来，哎呀，说你也不信~~~
范 伟：你得说出来我信不信呐，怎么回事儿啊？
你看，赵本山制造一种悬念来钓范围的胃口，让范伟主动上钩，让消费者在好奇的心理下自觉陷入广告营销之中。真如赵本山所说，“愿者上钩”，这就是营销者赵本山吸引消费者的技巧和策略。然后，赵本山用一招“以貌取人”辨别出了范伟的职业，
“脑袋大，脖子粗，不是大款就伙夫！——是不？是厨师不？”，这一招“以貌取人”并不是每个营销者都能做到的，这需要营销者经过长时期的调研和观察才能对目标消费者了如指掌，当然，想成为一名成功的营销人必须研究消费者，而且越透越好。
其次看赵本山的营销理念，“抓好提前量！”“一双好腿我能给他忽悠瘸了！”
把健康人忽悠瘸了，然后买他的拐，正常来说这怎么可能，可是对于营销来说，就是要从不可能中创造出可能，你不会买我的拐，因为客观来说，你不需要，好的，那么让我来改变客观，我为你创造一种观念，观念就是，
“在最近的一段时间内，感觉没感觉到你的浑身某个部位，跟过去不一样了。你想，你使劲想~~~，真的”“你的末梢神经坏死把上边憋大了”“不知道吧，后来你的职业对你很不利，原来你不是颠勺，你是切墩，老是往这腿上使劲，就把这条腿压的越来越重，越来越重~~~ 轻者踮脚，重者股骨头坏死，晚期就是植物人”
赵本山还“以身试法”，亲自引导，
“走起来，走起来！别控制，腿百分之百有病，别控制，放松！走！走走走！走，快走！走，别想，你跟我走好不？走起来，一点一点就好了，走~~~”
范围走着走着，忽忽悠悠就瘸了。然后，赵本山假装自己以前也得过病，还和范伟探讨病情，这让范伟深信不疑啊！所以，范伟需要用拐，好的，现在跟赵本山的产品“拐”挂上钩了。
这说明赵本山很善于和自己的消费者站在一起，把自己放在一个与消费者等同的位置上，这要求营销者要亲近消费者，与消费者进行沟通。
到了最后，范伟被忽悠买了拐，还欣然对赵本山说“谢谢噢！”，赵本山的营销成功了，消费者购买了产品，还有一种满足感。
8. 赵本山卖拐算不算营销其中包含了哪些营销知识
有点恶搞了。
但如果从营销的角度来讲，这个不算是营销的高度，属于业务谈判过程中的方式方法运用的技巧问题。
1.做了充分的市场调研（知道是厨师，有葱花味，知道一个手臂用力）
2.展开关联问题，利用一般人不易发现的方法诱导（跺脚导致腿发麻）
3.放大问题，让客户意识到危机，从而为需求埋下伏笔（神经末梢坏死，导致瘫痪的可能）
4.提供解决方案，为客户解决未来的危机（用拐可规避未来瘫痪的厄运）
9. 分析赵本山“卖拐”的营销策略
卖拐”的故事相信大家都并不陌生。在2001年的春节联欢晚会上，笑星“赵本山”凭借三寸不烂之舌将一位好端端骑自行车的人“范伟”说的神魂颠倒、真假难辨、好坏不分，顷刻间没病生出病、小病成大病，不仅掏空腰包买下对自己毫无用处的破双拐，还心甘情愿的把自行车送出去。更为可笑的是，“范伟”在自己上当受骗后，还把好心揭穿谎言的大嫂“高秀敏”奚落一通，用“范伟”的话讲：“这社会怎么变成这样？”
是的，这社会怎么变成这样？“卖拐”的故事深刻的揭示和批判了当今社会的欺诈、愚昧以及好人难当的现象，在笑声中给我们无限思考。但本文无意就此展开讨论，仔细玩味“赵本山”卖拐的整个过程，笔者更加关注的是赵本山“卖”的方法以及对心理的把握和节奏的控制，撇开好恶不谈，用辨证的眼光看，笔者认为“赵本山”卖拐深得营销之精髓，其运用之妙，值得我们营销人借鉴和学习。由于“赵本山”把他的方法称为“忽悠”，笔者就借来一用，姑且就叫着“忽悠营销法”。 忽悠营销第一式：创造需求 创造需求是营销的一个高度，笔者认为也是未来营销发展的一个趋势。在卖拐中，“高秀敏”认为满大街都是腿脚好的人，怎么能把拐卖得出去？但“赵本山”却不这样看，他针对“范伟”，制造了一个“需要拐”的需求出来，这就是“赵本山”的高明之处。请注意，笔者在这里用的是“制造”一词，因为其目的是欺骗，是不道德的，是凭空捏造的，因此“制造”完全是单方主观行为，是不值得提倡的。但笔者认为“赵本山”的方法也体现了创造需求的基本思想，也正是其能够成功把拐卖出去的基础。创造需求不是脱离现实，而是发掘、提炼、延伸、深化、创新，是一个更高层次的营销策略。创造需求也是对市场细份理论的一个深度运用，运用得当，必将有效确立一个新的市场区隔地位，并让后来者无法撼动。综观当前营销的现状，基本上还处于满足和停留于现实需求的一个阶段，但是我们应该及早树立这样的思想，探索这样的方法，只有这样，才可能实现营销的突破和提升。 当然我们也欣喜的看到，现在有些企业已在进行这样的尝试并取得了一定的成功，如雅客V9糖果，创造出了“维生素糖果”这样一个新的需求市场并成就领导地位。 忽悠营销第二式：深刻把握消费心理 “赵本山”对“范伟”心理把握的技巧令人叫绝。以“拐卖”的叫喊引起“范伟”的注意，以“恐吓”引发“范伟”的关注，以“猜出来历”引起“范伟”的兴趣，以“同病相怜”引起“范伟”的信任等等，无不环环相扣，恰到好处，充分掌握了范伟的心理特征，并且充分利用了中国人传统的迷信心理。“赵本山”对“范伟”心理的把握有两点值得我们学习，一是充分了解和把握消费者的心理活动过程，决不可颠倒运用，二是针对不同的心理反应阶段运用不同的沟通手段。这也正是我们在现实的营销活动中需要注意的，切不可轻视和忽视消费者每一个心理细节，只有这样我们的营销沟通才会有效。深刻把握消费心理是一个复杂的过程，需要理智，更需要耐性。除了常用的市场调研手段外，更需要我们在不断的营销活动中重视与消费者的沟通，倾听消费者的意见。在这方面，应该说很多国际知名企业做得是比较好的，如可口可乐，肯德基，他们会定期对消费者心理进行研究，并及时调整策略。 但中国的很多本土企业在这方面做得都还不够，甚至根本就不重视这个环节。那么从“赵本山”卖拐营销中我们是不是应该反思了呢！ 忽悠营销第三式：引导和激发 除了掌握“范伟”的心理运用“恐吓”等方式外，“赵本山”在引导和激发的运用上也是值得玩味。如让“范伟”走两步试试，让“范伟”跺脚，让“范伟”想想等，一步一步引导和激发“范伟”跟着“赵本山”的思想走，这个过程彻底让“范伟”相信了自己“有病”。引导和激发其实就是一种“体验营销”方式，笔者更愿意把它称为“近距离营销”或者“贴身营销”，在近距离的沟通中，在引导和激发的过程中，带领消费者自动进入心理体验和行动尝试，没有什么比这更具说服力。在营销中，更应该注重这种沟通方式的运用，它将有效弥补单向沟通的缺憾，而且更具威力。 引导和激发正在成为很多企业的营销利器，如医药保健品行业的“会议营销”，运用会议的方式引导消费者尝试，激发其购买欲望。
忽悠营销第四式：一对一情感营销 情感的力量是巨大的，“赵本山”就充分利用了情感营销方式。情感一：同病相怜，“赵本山”说自己也是瘸腿，博得了“范伟”的共鸣，甚至让“高秀敏”不要瞎搀和，这一招充分利用了“同病相怜”的心理；情感二，送拐而不...More...↓