结合网络营销评价格力的电商历程

⑴ 格力空调在网络营销中采用了哪些网络营销工具和方法,预期效果怎么样

网络营销实质上是电子营销和线上营销（互联网上），这种营销模式是指充分借助互联网这个新兴媒介对广大网络用户展开的一种营销策略，尽可能的实现产品的销售过程顺利完成。笔者在阅读大量的国内外关于网络营销的特点主要有其损耗小、效果强、成本低和营销量大等特点。网络营销是建立在Internet的基础上，利用多媒体和数字化信息的技术实现既定的营销目标。简而言之，网络营销就是凭借互联网这种技术实现其自身已经设定的营销目标，以最小的成本获取最大的经济利益并保证企业的稳定持续发展。

⑵ 格力要做电商了，真的做得起来吗

“格力制造的好空调”。没有人可能不知道这个流行的广告。格力集团以空调闻名，在全球占有20%的份额在国内市场遥遥领先。

此外，董小姐在今年两会期间多次宣传自己的微店，并透露一个月内，她的微店销售额超过200万元。格力员工经常在朋友圈推广格力产品。与此同时，格力电器推出了9万名员工开设在线商店。近年来，格力一直在拓展业务。无论是手机还是电子商务，我们都希望在其他领域寻求突破。但我认为格力的重点还是放在空调行业的发展上。格力在具备自身发展优势后，将涉足其他领域。你怎么认为？

⑶ 格力集团的营销模式

科技创新是企业发展的源动力，营销创新则是企业立足市场、棋行天下的锐利武器。格力营销模式常变常新，经历了市场和 时间的严峻考验，它正焕发出越来越强大的生命力。
1994年，首创“淡季贴息返利”模式。
1996年，首创“年终返利”模式，被誉为“格力模式”，业内沿用至今。
1997年，独创了以资产为纽带、以品牌为旗帜的区域性销售公司模式，被经济界、理论界誉为“二十世纪经济领域的全新革命”。
21世纪,格力“另类”营销再次领跑世界：稳健发展渠道建设,在全球开设了2000多家格力专卖店。 创新的营销模式奠定了格力电器在行业内的领导地位，保证了格力不断跨越巅峰，从1995年开始产销量、市场占有率、销售额连续10年居于行业前列。
格力独创营销模式 “单打冠军”靠另类渠道制胜
格力与国美的较量中，格力公开叫板零售巨头。
得渠道者得天下
2004年，格力电器股>份有限公司可谓“笑傲江湖”。格力电器数年来由小而大、由弱而强的辉煌，靠的是单一的产品――空调。正因为格力的专心专业，使之有绰号“单打冠军”。在空调行业原材料价格不断上涨、行业洗牌进程大大提速的情况下，格力继续保持着优势地位，销量、销售额、利润和市场占有率均稳步提升。
渠道布局成为制胜关键
格力电器新闻发言人黄芳华在接受专访时表示，2004年格力取得快速增长的源动力，即是格力独创的营销模式。“销售公司贯彻落实了格力电器独有的‘三个代表’思想，经销商对格力的向心力和凝聚力强，有效避免了市场竞争的无序对格力市场的冲击。其次，格力规模的不断扩大、产能的扩张有效化解了原材料上涨带来的各种不利影响。”
在家电业日趋白热化的竞争当中，这位“单打冠军”的杀手锏就是“另类”渠道。1997年以来，格力独创了“以经销商大户为中心”的核心销售体制，并在此基础上在各地推出了“区域性销售公司”模式。被推崇者称之为“21世纪全新营销模式”。
股份制销售公司是格力特有的市场模式，是建立在厂商之间的营销联盟，形成利益共同体。具体做法是：联合某地区内几家经销大户，由格力电器控股，以资本为纽带，以品牌为旗帜，合资组建联合股份销售公司，代理整体某区域的格力销售，即把当地原先各自分散的格力销售和服务网络收在一起，统一价格对外批货。这样一来，在市场操作中，有效解决了价格混乱等令业内头疼的难题，给商家和厂家都带来了更为丰厚的回报。格力先后已经在30多个省、市、自治区成立了区域性销售公司，并通过进一步增持“区域性销售公司”的股份，达到了更加有效的掌控。
正是因为有了这颗渠道布局的定心丸，2004年伊始，在一场被业界高度关注的格力与国美的较量中，格力公开叫板流通巨头。在国美单方面降价，二者在2004年度的空调销售政策上未能达成共识的情况下，面对流通渠道的强权，格力电器总经理董明珠采取了与其他家电厂默默忍受截然不同的做法：全国范围撤场。
勇气的背后是谋略，是实力。“我们都在寻找共同的游戏规则，期待‘正和博弈’――不是你吃掉我，也不是我吃掉你
凝聚经销商
如果说专业化制造是格力电器取信于消费者的基础，那么专业化营销则是其在市场上攻城略地的关键。
格力国美争端后，格力渠道收窄的疑问悬了起来。2004年3月底，“格力空调园”作为格力在江苏开设的第
一家品牌专卖店，在南京新街口亮相。虽然这家专卖店只有180多平方米，但格力电器董事长朱江洪亲自出席了剪彩仪式。并以此举来表达：“能很好地销售格力空调的渠道就是好渠道。格力愿意与任何经销商共担风险，共享利益。” 黄芳华进一步解释了格力的渠道策略，“今后我们还是坚持和完善格力独有的营销模式，需要明确的是，我们不排斥任何坚持真诚平等互惠互利经营原则的销售渠道。连锁渠道也是格力经销商的一部分，而且连锁渠道也有很多合作伙伴可以供我们选择去合作。但目前在我们的渠道中，专卖店和专营店是我们的主流，尤其是专卖店，目前全国已经有1000多家，今后仍然是我们大力发展的方向。”
在空调市场风起云涌、竞相厮杀、概念炒作、口水大战层出不穷的环境下，格力的市场表现更像一个闭目打坐的武林高手，不声不响中令业内同行无不感受到一股深厚的内力。这一点从格力与经销商的关系中就可以看出一二。
经销商关系一直是格力营销模式的重心，所谓“代表经销商的利益”，是主动代表，而非被动维护，因此格力对经销商很有凝聚力。“对经销商，不论大小，我们是一视同仁，真诚相待，政策一致，平等合作，互利互惠。另外，格力在处理与经销商的关系上，十分讲究‘诚信’，不欺骗经销商，对经销商说一不二，承诺就一定兑现，不承诺还会给经销商惊喜。”
格力的经销商之一四川内江卓越电器高德军总经理的话颇具代表性：“格力最吸引人的地方是它说一不二和说到绝对做到的风格。格力的各种销售政策、返利、奖励办法等凭业务员的一句口头通知就生效。”
第一是诚信，第二是亲情，第三是公平。靠这三招，格力在商界赢得了渠道的普遍尊敬，从而居于领先的主动地位。已经做到超过100亿元销售规模的格力电器有一个非常独特的现象：从1995年起，没有一分钱应收款，没有一分钱银行贷款，也不欠供应商一分钱。这也从一个侧面反映了格力电器深厚的市场价值。而对于一家有志于冲击世界知名品牌的企业来说，这种市场价值远胜于有形的产品。
格力营销模式 模仿者请慎重
在家电领域，很多品牌在市场上踌躇不前，而格力却是逆势而发，不仅实现了销售的大幅度增长，而且拉大了与其他一线品牌的距离。因而，不论是其他企业，还是行业舆论，都在寻找格力成功的原因。而多数企业以及媒体都把格力的成功归结于格力模式的成功。
因此，一些企业据此就急急忙忙调整市场策略，把格力模式作为学习的样板，也开始组建自己的各个区域销售公司。一时间似乎有一种扎堆儿学格力的势头。
不可否认，格力在行业整体陷入调整之际，还能够保持较高速度的成长，与其渠道模式不能说没有一定的关系。正是格力在渠道上的优势，敢在众多厂家面对不平等敢怒不敢言之际站出来向国美叫板，从而坚定了传统经销商与格力合作的信心。
格力空调的销售模式并不神秘，关键存在三点成功的因素，第一点，淡季贴息返利、年终返利，甚至不定期返利政策，能够很好的稳住经销商。第二点，是格力的“股份制区域销售公司”模式，通过相对清晰的股份制产权关系，很好地解决了利益的创造和分享的问题。第三点则是一个以朱江洪、董明珠为主导的诚信践诺、制度严谨、执行到位的企业文化的张力，能够聚拢到一批大户经销商一起打拼市场。
既然实践证明格力模式是一个很好的营销模式，又有那么多的企业表明要学格力模式，那么是不是说只要学了格力模式，就能够像格力一样在市场上纵横捭阖？回答是：不一定！格力模式不是一种包打天下的灵丹妙药。
从本质上讲，营销模式不过是企业整体营销战略的一个组成部分。我们知道，企业的经营除了营销模式，还受制于企业的发展战略、产品规划、品牌建设、企业文化建设等诸多方面，最主要的还是解决好发展战略问题。格力稳定的发展战略是最有特色的，很值得力图赶上或者超越的企业学习。在发展战略上，除了格力一贯塑造的专业形象外，最突出的一点莫过于对品牌建设的持之以恒，不像有些品牌那样急功近利。另外与营销模式相比较，产品似乎更为重要。格力之所以在国内市场上能够持续处于强势地位，领先同类竞争品牌，最基本的是产品的过硬。
其实，在国内这样一个地缘广大、层次多样、消费能力差别明显的市场上，营销模式也应该是多样性的，适合格力的未必适合其他企业。格力模式也未必能包打天下，切合自己的实际才是最好的。海尔的专卖店加大连锁，美的的区域代理加直营，志高的两条腿走路，格兰仕“为你而变”的多种模式并存，都不失为有自己的特色。为什么非要套搬格力的营销模式呢？弄不好“画虎不成反类犬”，得不偿失更麻烦。

⑷ 董明珠自己开的“格力网店”上线28天，销售超200万，大家怎么看

董明珠开网店售卖格力电器产品，是对格力电器全员销售的一种身体力行。

格力电器日前再启“全员营销”。针对“格力电器每位员工年销售任务1万元，卖多有佣金奖励，卖少有考核”的报道，格力电器总裁办人士确认有该任务，但其称“卖少了没考核，但卖多了会有奖励。”

格力电器缘何启动全员营销，在于地产景气度下行，影响到格力电器的销售增长，格力电器发布2018年度业绩预告：预计2018年营收为2000亿元-2010亿元，上年同期为1500亿元；净利润260亿元-270亿元，同比增长16%-21%。从年报增速看，同比增长还是非常亮丽的，但是公司2018 年前三季度，公司实现营业收入1486.99 亿元，同比增长34.11%；实现归母净利润211.18 亿元，同比增长36.59%，对应EPS 3.51 元/股；其中三季度实现营业收入577.23 亿元，同比增长38.46%，实现归母净利润83.12 亿元，同比增长38.35%，符合前期业绩预告。

四季度公司业绩增速明显下滑，说明四季度业绩增长有环比下滑的迹象，另外公司预期1未来会有10%的增长。董明珠表示，格力电器每年10%增长还是有把握的，市委市政府来考察后，希望格力电器到2023年实现6000亿目标，那10%是不够的，但是作为格力电器对股民的承诺，增长10%是有保证的。

格力电器销售增长不在于产能问题，而在于销售问题，因此格力电器才会有全员销售计划。但是全员销售对于研究岗位、生产岗位职工而言是一件难堪的事情，虽然公司没有惩罚措施，但也会带来一定压力。

这种情况下，董明珠销售出身，就带头起一个示范作用，在格力网店开设网店销售格力产品，董明珠是一个网红式企业家，人脉关系良好，拥有很多粉丝，自然会有粉丝帮衬，照顾董明珠的网店生意，因此董明珠生意会比其他人红火得多，28天销售200万元并不稀奇。

不管如何评价董明珠的网店，我们需要承认董明珠为了6000亿元目标在努力，这是一个企业家的担当，还是值得尊敬的。

日前董明珠在接受采访时候称自己开的“格力网店”上线28天卖出去200多万，其实很多人都惊讶董明珠居然开网店了，其实早在过年前格力已经开启“全员销售”，让员工过年期间可以回家推销一下格力的产品。

格力一共9万多个员工，这样一下子格力就多了9万多条分销路线了，格力给每个员工网店销售的年目标为1万业绩，达成有奖励，达不成不影响绩效。
董明珠的做法无可厚非
格力这样做法为了更好地在网上销售，增加多一点销售渠道，其实董明珠这样做法也无可厚非，毕竟她之前在股东大会上许下承诺，格力到2023的营收超6000亿元，董明珠想要达成目标一定需要开拓更多市场，提高格力的竞争力。

抢占市场，鼓励全员参与
近年家电零售市场相对低迷，格力想要继续领跑就要开拓更多的思路来抢占市场。

开启“全员销售”活动可以让员工拥有更多的收入渠道，鼓舞员工的积极性，这样做法是不错的，把员工在 社会 上的人脉、资源充分利用，达到一个企业和员工双赢的局面。
最后总结
“格力网店”的做法可以看到董明珠为了自己的承诺是想尽一切的办法，“全员销售”的初衷和想法都是好的，可以提高企业的凝聚力，也可以拉近与消费者的距离。

对于董明珠开“格力网店”的看法有不同意见的欢迎留言交流。

董明珠居然自己开网店了？看来，真是没有什么事是董阿姨不会做的了，对于董明珠网店一个月销售200万这个成绩，如果是放在普通人的身上，这种销售业绩确实值得赞赏，但是，对于一个企业的大当家自己来做这件事就值得商榷了。原因如下：
一、在知名网红营销中，这个成绩并不很出彩：
在我看来，董明珠已经是一个网红名人了，如果按照网红的营销成绩来说，董明珠的这个成绩并不亮眼，例如： 美食 网红李子柒开网店，第一天销量就高达千万，女装网红张大奕在淘宝上一年的销售额达4600万美元，双十一一天的销售额就过亿了.....

这么说来，跟众多网红相比，董明珠的网店还得继续努力呀，哈哈哈~~

图：网红张大奕
二、作为一个企业的大当家，要学会分权和培养下属：
作为一个优秀的企业家，不是所有的事都得亲力亲为，她的职责应该是把握大方向、掌控全局，而不是什么事都要插一手，要学会分权、学会培养下属，你一个人的力量再大也是有限的，诸葛亮够聪明吧，但是最后结局又如何呢？
三、不在其位不谋其政：
董明珠自己开的网店一个月销售200万，你叫底下的销售人员如何是好，既感到很大的压力，也会感到非常尴尬，而对于董明珠来说，不在其位不谋其政，销售本就不是她自己分内的事，她只需要督促销售部门做好销售就行了，而不是自己下场做销售！

以上是我的个人观点，欢迎大家留言讨论~

董明珠亲自上网开店销售产品，且上线28天就镶出200万，既是一种身体力行、率先垂范的方式，也是在回答此前“全员销售”的相关问题。因为，其提出的销售目标，如果没有足够的力量、足够的压力，是很难实现的。

问题的关键在于，按照董明珠的人脉和影响，28天销售200万，并不是太难的事。随着时间的推移，她的网店的销量还会进一步扩大。朋友圈能够帮忙的人，也会前来帮忙。一些她的粉丝等，也会从中给予帮助。

但是，如果是格力的普通员工，要想销售出一定的量，就比登天还难了。把压力全部下传下去，或许能够产生一定效率。但是，难保不怨声载道。毕竟，对普通员工来说，每销售一台空调，都有可能付出巨大努力。这就好比全面招商一样，有点太为难没有能力招商的人了。

所以，还是要控制住自己的 情感 ，控制住再次担任格力电器董事长的冲动。企业，还是要按照规律，有计划地发展，不要追求超速发展。格力不是一家新诞生的企业，格力的影响，已经足够，只要注重营销方式和服务手段，是会保持稳定的增长的。这种全员销售模式，或许能够带来一时的利益。但从长远来看，会让企业走向消费者的反面，会让消费者反感的。

企业不是道具，企业需要遵循发展规律，企业最怕的就是经营者冲动、经营者盲目。眼下的董明珠，就有点想大跃进的感觉，想一下成为都望其项背的引领者，有点不太现实。搞不好，会让企业走向歧途。更担心的是，是否投资银隆出现问题，想通过强力销售来弥补已经出现的损失，维持企业的稳定和可持续呢？这种有点挖肉补疮的方式，可行吗？

董明珠在开创一个全员销售的互联网模式

其实这也不算是什么新模式，只是格力加入了互联网的工具：分销商城，让这个模式运起来更加高效。

每个员工都可以自己在分销商城注册，然后商城会自动生成一个属于注册者的专属二维码，员工就能把这个二维码发到朋友圈，只要朋友圈的朋友通过扫描这个二维码，在商城购物，员工就会得到第个产品的一定分润。

其实这个模式就是一个员工把自己朋友圈裂变模式，格力拥有着9万名的员工，企业的每个员工都是企业的品牌代言人，也可以是企业产品的销售员，企业产品好不好，员工最清楚，员工愿意成为企业产品的销售员，把产品分享到自己的朋友圈，这首先产品是得到员工认可。

每个员工在上班的路上，下班或者平常吃饭，跟朋友聊的时碎片时间，随时把这个二维码分享到朋友圈或者分享到自己的熟人群里，总会遇到有需求的要买电器的朋友，在合适的时间遇到合适的产品，成交就是顺理成章的事情。

而且格力的品牌和员工的熟人圈子的推广，直接解决了信任感这个影响成交的最大问题。

在配送方面，只要在分销商城下单，格力通过自己的各加盟门店的大数据，哪个城市的订单就由最近的门店来配送，这样不但高效，而且产品的流转整度也更快。

我们可以来算一笔账，格力的9万名员工，如果平均每月每人为格力销售了1000元的产品，那就是9千万的营收了，一年12个月是多少？大家自己去算算就可以。

董阿姨自己开个网店就可以卖200万的货。看起来这是件好事情。实际上来说，如果市场容量就只有1000万，她卖掉200万，别人就少卖了200万，无论谁卖，横竖是一个意思。当然在董阿姨没有办法拓展这种需求的时候，这样做也不失为一个办法。但是一个老总来做这样一件事情有多大意义能够缓解格力的销售之难呢。格力的目标1500亿销售。这200万看似不大，意义极大。那是阿姨的销售。阿姨不愧为销售巨匠。我们是不是应该欢迎阿姨重返销售经理位置。阿姨这一卖，拿去教育全员销售的生产员工。这就麻烦大了。这不整人么。

想当初，如果说格力掌握的那些核心 科技 是真真正正的，那么我想今天会有另一番天地。格力说是掌握了核心 科技 ，但是它没有在关键的核心技术上有一些进步，比如说压缩机的效率提高了三倍，哪怕是一倍，甚至50%，都可以称之为核心 科技 ，而现在它的压缩机还要需要跟日本厂家买，那就是一个装配厂，那弄点销售有多大意义呢？销售弄了只能救今天的急，救不了明天的方向。格力几千项专利不是自己跟自己玩的开心的 游戏 吗？

所以董阿姨今天去卖格力产品了，并不是她前进了，而是她假装很开心的走在一条下坡路上。

董明珠在格力就是一个传奇，从最底层的销售员开始做起，没有任何背景，一步一步做到现在的位置。格力撑起了珠海经济的半边天，珠海几乎所有家庭，单位买空调都是买格力的。

销售员董明珠
以前董明珠在格力就是销售出身，所以自然也特别重视销售。这次格力全员营销，董明珠更是身先士卒，做出榜样给员工看。这样的行为是非常接地气的，我觉得在传统家电的领域，这样的做法是有一定的意义。

由于经济的下滑，地产行业也没有以前那么火爆，格力的销售也是出现了一定的下滑。这个时候发动全员销售，是会起到一定的提振作用。
百万销售额
董明珠一个月销售了200万，其实也并让人觉得惊讶，毕竟董小姐的人脉资源摆在那里。推个文出来，用不上的，也得买上几台。这更多是给员工起个榜样作用，我董明珠都亲自卖空调，还卖的这么好，你们有什么理由不卖？

最近我家装修，也有个格力员工在群里推销空调，群里很多人直接就定了。因为格力的口碑摆在这里了，价格稍微贵点，但是也能接受。所以推销起来也不是特别费劲。每个人一年一万的任务应该也比较容易。

结论
全员营销没有什么不好，在非常时刻，用这个办法遏制住下降的趋势很有必要。董明珠能身先士卒去卖空调，也是非常值得赞赏的。

董大姐凭借自身的能力和影响力，超强的人脉关系达到这个销量很容易，没有稀奇的。毕竟名人效应是巨大的。一分为二的看，说明董大姐开始注重线上销售渠道了，大势所趋而已。

作为一个成功的商场女强人，网店的实际操作是不需要她亲力亲为的，下面自然很多人替她操作了。她的主要作用就是利用自身的影响力推动销量不断上升。

而作为格力其他的普通员工来说，想要达到满意的销量，还是比较困难的。中国的国情决定了，同样的东西，有人脉关系的，销售经验的，业绩会好。普通员工就难了。

董大姐是女强人，但手底下的员工就不一定了。

这么说:极度不靠谱。

没有做企业家的眼光。骨子里还是个营销员，各种小打小闹的营销小手段，以大企业掌门人的身份来玩，玩的很嗨，感觉就像一个20多岁的成年人老缠着其他成年人跟她玩泥巴过家家，比如要求全员营销，下死命令，必须每人卖1万元。这是多低的格局，给人感觉卖的是劣质货，卖不出去，强行卖给熟人。把一个世界一流的公司，当做小作坊来玩。

董事长以个人名义去开网店卖产品，听起来就不对头，奇葩。作为公司掌门人，本质工作是为公司长远发展定方向，找对方向，坚决前行。可是董小姐恰好相反，搞不清楚公司怎样发展是对的，前几年出了几次馊主意，效果太差，现在干脆不考虑长远计划，因为搞错了她觉得丢人。然后就搞一些小名堂，有点像古代皇帝出馊主意丢脸了，就不理朝政，省的丢脸，整天跟一群小姑娘斗蛐蛐，斗鸡，捣鸟窝的感觉。

最好的企业是每个人做自己擅长的事，放开权力让每一个人自由发挥自己的专长， 可是董小姐不是这样，总觉得她是全能王，随手一指就是个命令，完全不了解业务进展情况乱指挥。瞎折腾。明明是掌握企业发展大方向的人，反而时刻想着做个销售员，不做董事长该做的事，就应当让能做董事长的人去做董事长。喜欢做销售员做的事，可以去做销售员。这样工作内容与岗位不匹配，耽误公司的前程啊。已经被美的甩开两条街，再这么玩下去，几年后，可能连美的的背影都看不到了。

董明珠开网店卖家电，不需要任何的电商优化技术，普通人开网店要做权重做排名，而董明珠作为网红知名人士，自带流量，什么技术都不需要，所以她的网店业绩不错，于是乎她又进一步动作给员工下任务，网店任务，她的意思是你看我轻轻松松开家网店就卖掉200多万，让你们卖一万你要是都卖不出去那说明你太笨了。而作为格力的员工，绝大多数人并没有这个网红身份，所以只能老老实实的靠钻研淘宝优化技术，这就呵呵了。

记得上班的时候，遇到过类似这样的不同的领导，有一个我的上级是类似办公室主任的，我初来乍到，去集团公司争取一个业务，按照规定没有完成很理想，我汇报给他，他给集团公司打了几个电话，搞定了，转过身说我“你看你没争取到的，我打几个电话就拿到了，你还是能力不够啊。”我承认我可能是能力很差，但是他还真以为他争取到的结果不是因为他是主任而是因为他的沟通能力更好。结果，他一共干了三个多月终于在搞砸了一次发布会之后，被开除了。

他之后那个领导，是我们单位一个老大姐，在公司干了十多年了，人品很好，人缘更好，和集团公司那些人也熟，每次我搞不定的事情，去求助她，她就一句“好吧，姐再用用这张老脸”，每次搞定之后我说某姐你真厉害你真是我偶像，她每次都说，厉害什么阿？就是这么多年了都太熟了他们不好意思拒绝我。我们这些年轻同事都喜欢她，更尊重她。

⑸ 格力空调4P策略分析

1. 产品（Proct）：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位，主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。它是指企业提供给目标市场的货物、服务的集合, 包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格, 还包括服务和保证等因素。

2. 价格 (Price)：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。定价的组合,主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。它是指企业出售产品所追求的经济回报。促销组合是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动, 包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等。

3. 分销 (Place)：企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。地点通常称为分销的组合, 它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制, 它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织, 实施的各种活动, 包括途径、环节、场所、仓储和运输等。

4. 促销(Promotion)：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。