⑴ 市场营销课程考核方案
『壹』 市场营销期末考试考几课程
管理学、微观经济学、宏观经济学、管理信息系统、
统计学、会计学、财务管理、市回场营销、经济法答、
消费者行为学、国际市场营销、市场调查、基础会计、
金融概论、企业销售策划、商业银行实务、人力资源管理学、
市场调查与预测、分销渠道管理、银行营销、现代推销技术、
营销创新、广告理论与实务、财务管理、财政与税收 总的科目是这些
一般只是从中选18门左右来学修够学分就可以了
『贰』 《市场营销学》课程考核
《市场营
『叁』 市场营销学y终结性考核
您好，目前大家市场营销方面的课程基本是从国外引进来的，属于品牌营销。
这种营销对于大企业是有效的，但对于中小企业的作用往往不大。
中小企业首先要解决的是生存的问题，可很多品牌营销专家连自己的产品都无法卖出去。
如果你真想学营销，我建议你学习直复式营销，这对中小企业甚至是你自己创业生意都是极有效的，功底越深你展现出来的价值也将越大，而且学习代价远小于目前学校开设的市场营销专业。
直复式营销目前学校还没有专门开设的，因为它从国外引进的时间还很短，相信学校不久以后也会很快开设。你有兴趣可和我多聊聊！
『肆』 谁有市场营销绩效考核方案和制造业的绩效考核方案
以下资料，希望能帮助你
销售人员绩效考核方案
绩效考评（以下简称“考评”）是指用系统的方法、原理，评定、测量员工在职务上的工作行为和工作效果。
一、考评的目的和用途
1、考评的最终目的是改善员工的工作表现，以达到企业的经营目标，并提高员工的满意程度和未来的成就感。为加强和提升员工绩效和本公司绩效，提高劳动生产率，增强企业活力，调动员工的工作积极性，制定此考核制度。绩效考核针对员工的工作表现。
2、考评的结果主要用于工作反馈、报酬管理、职务调整和工作改进。本制度适用于公司内所有员工。
二、考评的原则
1、一致性：在一段连续时间之内，考评的内容和标准不能有大的变化，至少应保持1年之内考评的方法具有一致性；
2、客观性：考评要客观的反映员工的实际情况，避免由于光环效应、新近性、偏见等带来的误差；
3、公平性：对于同一岗位的员工使用相同的考评标准；
4、公开性：员工要知道自己的详细考评结果。
三、考核方法
1、对部门经理以上人员的考核，采取自我述职报告和上级主管考核综合评判的方法，每半年考核一次，并以次为基础给出年度综合评判。
2、对外地办事处经理和一般管理人员的考核，采取自我述职报告和上级主管考核综合评判的方法，每个季度考核一次，并以次为基础给出年度综合评判。
3、自我述职报告和上级考核在薪资待遇方面有如 *** 现：
年度综合评判为"A"者，在下一年将得到10%工资（不包括工龄工资）的增长；
年度综合评判为"B"者，在下一年将得到5%工资（不包括工龄工资）的增长；
年度综合评判为"C"者，其薪资待遇保持不变；
综合评判两个为"D"者，行政及人事部将视情况给予其警告、降级使用或辞退。
4、对操作层面员工的考核，采取月度工作表现考核的方法。
1）月度业绩考核为A者，本月工资增加3%；
2）月度业绩考核为B者，本月工资保持不变；
3）月度业绩考核为C者，本月工资减少5%；
4）月度业绩考核为D者，本月工资减少12%；
5）月度业绩考核为12个A者，即全年的月度考核都为A，其下一年工资（工龄工资不在其内）增加5%；
6）月度业绩考核为10个A，2个B者，其下一年工资（工龄工资不在其内）增加2%；
7）月度业绩考核有6个D者，公司将辞退该员工。
5、操作层面员工的年度综合考核以其月度考核为基础，由直接上级给出综合判断。综合判断的结果将与该员工的年底奖金挂钩。具体情况如下：
1）月度业绩考核结果相应的分值A：0.5；B：0.0；C：-0.3；D：-0.5。由12个月的累计分数确定对该员工的综合评判。
2）累计分数大于等于5分者，年度为"A"；
3）累计分数小于5分，大于等于3分者，年度为"B"；
4）累计分数小于3分，大于等于0分者，年度为"C"；
5）累计分数小于0分者，年度为"D"；
四、考核时间
经理人员考核时间安排在每年的一月与六月。外地办事处经理和一般管理人员的考核时间安排在每年四月、七月、十月和一月的中上旬，操作层面的员工考核时间为每月的十四日至十六日，若逢节假日，依次顺延。
五、绩效考核面谈
年度绩效考核结束后，应由直接上级安排对下属的绩效考核面谈。绩效考核面谈应在考核结束后一周内由上级主管安排，并报行政人事部备案。
六、考评的一般程序
1、员工的直接上级为该员工的考评负责人，具体执行考评程序；
2、员工对“岗位工作”和“工作态度”部分进行自评，自评不计入总分；
3、直接上级一般为该员工的考评负责人；
4、考评结束时，考评负责人必须与该员工单独进行考评沟通；
5、具体考评步骤在各岗位的考评实施细则中具体规定。
七、保密
1、考评结果只对考评负责人、被考评人、人事负责人、（副）总经理公开；
2、考评结果及考评文件交由人力资源部存档；任何人不得将考评结果告诉无关人员。
八、其他事项
1、公司的绩效考评工作由人力资源部统一负责；
2、考评每季度进行一次，原则上在3月、6月、9月、12月下旬进行；
3、考评负责人在第一次开展考评工作前要参加考评培训（由人力资源部组织）；
4、各岗位的考评实施细则在本制度基础上由人力资源部、考评负责人及被考评人共同制定。
七、本制度自颁布之日起实行。
八、本制度由人力资源部负责解释。
九、市场部根据此绩效考核方案对销售人员进行绩效考核。
⑵ 09秋电大市场营销学形成性考核册原题及答案
《市场营销学》形成性考核册作业参考答案
市场营销学作业1答案
一、判断正误：
1、x 2、╳ 3、╳ 4、√ 5、╳6、╳ 7、╳ 8、╳ 9、√ 10、╳
二、单项选择题：
1、B 2、c 3、B 4、B 5、B 6、C 7、A 8、A 9、C 10、C
三、多项选择题：
1、ABE 2.ACDE 3、ACD 4、ACE 5、ACE
四、简答题：
1、答：从市场来看，生产社会化程度的提高，促使劳动生产率提高，商品数量增加，许多商品开始供过于求。竞争的加剧，使得企业急于将制成的产品卖出去，以强化或高压推销的手段来销售那些积压和销售不畅的产品。为了争夺顾客，迫使企业从生产观念向销售观念转变，它客观上提高了销售在企业经营活动中的位置，第一次将销售列入企业的经营活动日程。
推销观念与市场营销观念在营销出发点、采用的方法及手段和营销目标方面有很大差别。（参考课本P15页的表格）
2、答：企业的多角化战略有三种途径：(参考课本P29页)
3、答：面对环境变迁对企业可能造成的威胁，企业常用的方法有三种：(参考课本P59页)
（1）、对抗策略：即企业试图通过自己的努力限制或扭转环境中不利因素的发展。
（2）、减轻策略：即企业力图通过改变自己的某些策略，以降低环境变化威胁对企业的负面影响程度。
（3）、转移策略：即企业通过改变自己受到威胁的主要产品的现有市场或将投资方向转移来避免环境变化对企业的威胁。
二、案例分析：
导致通用汽车出现巨额亏损的一个重要原因就是，通用汽车将自己的未来“押宝”在了能源消耗巨大的运动型多功能车等车型上。通用汽车失败的原因告诉我们：企业在制定企业战略时要着眼于未来，要从市场的发展趋势来制定长远性企业战略，从汽车市场的发展趋势来看，未来的市场将一定会是低油耗、低排放车的天下。丰田汽车之所以如此受追捧，主要还是得益于其率先研发出的低耗电油两用车。
市场营销学作业2答案
一、判断正误：
1、╳ 2、╳ 3、√ 4、╳ 5、√ 6、√ 7、╳ 8、√ 9、√ 10、√
二、单项选择题：
1、D 2、D 3、A 4、B 5、B 6、B 7、A 8、C 9、D 10、D
三、多项选择题：
1、ABCD 2、ABD 3、ABCDE 4、ABC 5、CDE
四、简答题：
1、P114
答：竞争者的市场反应可以分为以下几种类型：（请详细作答）
（1）、迟钝型竞争者；（2）、选择型竞争者；（3）、强烈反应型竞争者；（4）、不
规律型竞争者。
2、答：这种策略的优点在于它能分别满足不同消费者的需要，提高消费者对企业的信任感，增强产品的竞争能力，有利于企业扩大销售。同时，一个企业在数个细分市场上都能取得较好的营销效果，有利于树立企业形象，提高顾客对企业产品的信赖程度和购买频率。这种策略的缺点是，成本和销售费用会大幅增加。
大型企业、特性变化快的产品、市场差异性大的产品、进入成熟期的产品，竞争对手采用无差异性市场策略的企业，适宜采用差异性市场策略。
3、答：对品牌设计的要求：
（1）、标记性：设计新颖，不落俗套；突出重点，主次分明；简捷明快，易于识别。
（2）、适应性：便于在多种场合、多种传播媒体使用，有利于企业开展促销活动；适应国内外消费对象的爱好，避免禁忌；适应国内外的商标法规，便于申请注册。
（3）、艺术性：针对消费者心理，启发联想；思想内容健康，无不良意义；设计专有名称。
案例分析要点
智强集团的市场竞争策略从总体上说应该是集中差异化。通过对液态奶市场进行市场细分，找出花色奶这一细分市场作为自己的目标市场。采取市场集中化策略，先把这一目标市场作为作为突破口，集中人力、物力、财力、技术去攻克。同时配合这一策略在产品开发上实施差异化战略，利用自己在核桃粉产品中的技术优势开发不同于其它企业产品的核桃奶。这一策略应该是正确的，符合目前智强的特点及液态奶行业竞争特点的。
市场营销学作业3答案
一、判断正误：
1、╳ 2、╳ 3、√ 4、√ 5、╳ 6、√ 7、√ 8、╳ 9、√ 10、√
二、单项选择题：
1、A 2、B 3、C 4、D 5、B 6、B 7、C 8、D 9、B 10、B
三、多项选择题：
1、ABCDE 2、ABCE 3、BCDE 4、AB 5、ABCE
四、简答题
1、答：需求导向定价法是以消费者的需求为中心的企业定价方法。其主要的方法有两种：（1）、理解价值定价法；（2）、区分需求定价法。
2、答：选择中间商数目的三种形式为：
第一，普遍性销售，又叫密集分销。这种策略适用于价格低廉、无差异性的日用消费品。
第二，选择性销售。这种渠道策略大都适用于一些选择性较强的日用消费品和专用性较强的零配件以及技术服务要求较高的产品。
第三，独家销售，这种策略一般适用于新产品、名牌产品以及有某种特殊性能和用途的产品。
3、答：网络营销的职能有：
（1）、信息收集；（2）、信息发布；（3）、销售促进；（4）、销售渠道；（5）、顾客服务与顾客关系；（6）、网址推广。
案例分析：（参考课本详细作答）
新产品的构想是在企业战略基础上形成的，新产品构想主要来源于购买者、专家、批发商、零售商、竞争者、企业的营销人员及各级决策人员。企业要善于寻找构想、激励构想和完善构想。企业搜集构想可采用以下方法：特点罗列法、强迫关系法、多角度分析法及头脑风暴法等。
市场营销学作业4答案
一、判断正误：
1、╳ 2、╳ 3、╳ 4、╳ 5、√ 6、╳ 7、√ 8、√ 9、╳ 10、╳
二、单项选择题：
1、C 2、C 3、A 4、A 5、A 6、D 7、A 8、A 9、D 10、D
三、多项选择题：
1、ABCD 2、ABCB 3、ACD 4、ABCE 5、ABCD
四、简答题
1、答：企业进行有效沟通及促销的步骤有：（1）、找出目标受众；（2）、决定沟
通目标；（3）、设计沟通信息；（4）、选择沟通渠道；（5）、制定促销预算；（6）、决定促销组合。
2、答：与实体产品相比，服务主要有四个特征：（参考课本作答）
（1）、无形性；（2）、不可分离性；（3）、可变性；（4）、来可储存性。
3、答：
优点：（1）、可降低成本，获得较高的经济效益，因为企业可以在国外市
场获得便宜的劳动力和原料，节省国际运输费用；
（2）、可以绕过东道国设置的市场壁垒。同时，当地生产、当地销售，有
利于产品营销适应当地的消费需求和市场环境。
缺点：主要缺点在于风险较大。
派克钢笔：全球一体化。
'答：美国营销大师劳特明所创的4C理论指出，企业的产品定位和销售应以消费者为导向，即市场营销活动的初衷应是研究消费者的需求和欲求，考虑如何与消费者进行最好的沟通；企业产品的定位本身和顾客的认可。派克以不变的策略和定位去对待不同国家的市场显然是有悖于此原理的。
市场营销是一项系统工程，需要参与营销活动的人共同“协奏”，而派克的子公司和分销商这两个最贴近市场的成员都不同意总公司的营销策略，派克全球化试验怎能不失败呢。
⑶ 市场营销学期末试题
《市场营销学》形成性考核册参考答案2008-09-22 19:53《市场营销学》形成2、两者的区别： ①营销出发点。推销观念是以产品为出发点；市场营销观念是 ..
⑷ 电大08秋市场营销学形成性考核册答案
《市场营销学》形成性考核册参考答案2008-09-22 19:53《市场营销学》形成性考核册参考答案
市场营销形成性考核作业一
一、判断题
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
√ × × √ √ × × × √ ×
二、单项选择
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
B B C D B B C B D B
11 12 13 14 15 16 17 18 19 20
B C A B B A B C C B
三、多项选择题
1 2 3 4 5
A B E A B C E A C D A C E C D E
四、简答题（答案要点）
一、答：1、产生背景：卖方市场向买方市场过渡的阶段，致使部分产品供过于求。
具体表现如下：（1）生产的社会化程度的提高，促使劳动生产率提高，商品数量增加，许多商品开始供过于求。
（2）竟争的加剧，使企业急于将制成的产品卖出去，以强化或高压推销的手段来销售那些积压和销售不力的产品，为了争夺顾客，有些企业采取了欺骗和硬性推销的行为，反而招致了消费者的反感。
2、两者的区别：
①营销出发点。推销观念是以产品为出发点；市场营销观念是以消费者的需求为出发点。
②营销目的。推销观念是通过大量推销产品获利；市场营销观念是通过满足
需求达到长期利润的。
③基本营销策略。推销观念是以多种推销方式竟争；市场营销观念是以发现
和满足需求竟争。
④侧重的方法。推销观念是以派员销售和广告宣传为主；市场营销观念是实
施整体营销方案。
二、参考课本P29
答：（1）多角化增长战略是企业尽量增加经营的产品的种类和品种,使自身的特长得以
充分发挥,人、财、物力资源得以充分利用，且减少风险、提高整体效益。
（2）具体的三种途径有：
① 同心多角化 指企业利用原有的技术、特长、专业经验等开发与本企业产
品有相互关系的新产品。
②水平多角化。指企业仍面向过去的市场，通过采用不同的技术开发新产品，增加产品的种类和品种。
③复合多角化。指企业通过购买、兼并、合资或者内部投资等方式，扩大营领域，增加与企业现有的产品或服务大不相同的产品或服务。
三、参考课本P59
答：企业对付环境威胁的对策有三种：
①对抗策略。企业试图通过自己的努力限制或扭转环境中不利因素的发展。
②减轻策略。企业力图通过改变自己的某些策略，以降低环境变化威胁对企业的负面影响程度。
③转移策略。企业通过改变自己受到威胁的主要产品的现有市场或将投资方向转移来避免环境变化对企业的威胁。
市场营销参考作业二
一、判断题
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
× × √ × √ √ × √ √ √
二、单项选择
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
C D C D A A A B A C
11 12 13 14 15 16 17 18 19 20
B B A D A C D D D B
三、多项选择
1 2 3 4 5
A B C D A B D A B C D E A B C C D E
四、简答题
（一）、答：（答案要点）
1．确定问题和研究目标
2．制定调研方案
3．收集信息
4．分析信息
5．撰写调查报告，提出调研结论
（二）、答：
1．迟钝型竟争者
某些企业对市场竟争措施的反应不强烈，行动迟缓。这可能是竟争者受到自身在资金、规模、技术等方面能力的限制，无法作出适当的反应；也可能是竟争者对自己的竟争力过于自信，不屑采取反应行为；还可能是因为竟争者对市场竟争措施重视不够，未能及时捕捉到市场竟争变化的信息。
2．选择型竟争者
某些企业对不同的市场竟争措施的反应是有区别的。
3．强烈型竟争者
许多企业对市场竟争因素的变化十分敏感，一旦受到来自竟争者的挑战就会迅速作出强烈的市场反应，进行激烈的报复和反击，势必将挑战自己的竟争者置于死地而后快。
4．不规律型竟争者
这类企业对市场竟争因素的变化所作出的反应通常是随机的，往往不按规则行事，使人觉得不可捉摸。
（三）、答：一、差异性市场营销策略的优缺点有：
优点：（1）能分别满足不同消费者群的需要，提高消费者对企业的信任感，增强产品的竟争能力，有利于企业扩大销售。
（2）一个企业能在数个细分市场上都能取得较好的营销效果。
（3）有利于树立企业形象，提高顾客对企业产品的信赖程度和购买频率。
缺点：成本和销售费用会大幅增加。
二、企业在下列条件时可能采用差异性市场策略：（参考要点）
（1）企业经营实力雄厚，资金多，原材料比较充足
（2）企业的产品是属于特性变化快的商品
（3）市场需求差异性较大
（4）企业的产品处于产品生命周期的成熟期
（5）考虑竟争对手的营销策略。竟争对手采用无差异性营销策略时，企业可以采用差异性营销策略。
（四）、答：
（一）标记性
品牌的基本功能在于标示产品的确来源以区别于其他产品，标记性是首要的要求。要做到这点，企业要注意以下几点：
①设计新颖，不落俗套
②突出重点，主次分明
③简捷明快，易于识别
（二）适应性
①便于在多种场合、多种传播媒体使用，有利于企业开展促销活动。
②适应国内外消费对象的爱好，避免禁忌。
③适应国内外的商标法规，便于申请注册。
（三）艺术性
品牌的设计，要运用艺术手法，讲究形式美，从艺术的角度，品牌设计的要求有：①针对消费者的心理，启发联想
②思想内容健康，无不良意义
③设计专有名称
市场营销学作业3答案
一、判断正误：
1、╳ 2、╳ 3、√ 4、√ 5、╳ 6、√ 7、√ 8、╳ 9、√ 10、√
二、单项选择题：
1、A 2、B 3、B 4、B 5、C 6、B 7、D 8、B 9、B 10、B
11、A 12、C 13、C 14、D 15、A 16、D 17、C 18、A 19、A 20、B
三、多项选择题：
1、ABCDE 2、ABCE 3、BCDE 4、AB 5、ABCE
四、简答题
1、答：新产品开发程序包含以下六个阶段：
（1）、提出目标，搜集构想；（2）、评核与筛选；（3）、营业分析；（4）、新产品实体开发；（5）、新产品试制与试验；（6）、新产品的商品化。
2、答：需求导向定价法是以消费者的需求为中心的企业定价方法。其主要的方法有两种：（1）、理解价值定价法；（2）、区分需求定价法。
3、答：选择中间商数目的三种形式为：
第一，普遍性销售，又叫密集分销。这种策略适用于价格低廉、无差异性的日用消费品。
第二，选择性销售。这种渠道策略大都适用于一些选择性较强的日用消费品和专用性较强的零配件以及技术服务要求较高的产品。
第三，独家销售，这种策略一般适用于新产品、名牌产品以及有某种特殊性能和用途的产品。
4、答：网络营销的职能有：
（1）、信息收集；（2）、信息发布；（3）、销售促进；（4）、销售渠道；（5）、顾客服务与顾客关系；（6）、网址推广。
案例分析：
新产品的构想是在企业战略基础上形成的，新产品构想主要来源于购买者、专家、批发商、零售商、竞争者、企业的营销人员及各级决策人员。企业要善于寻找构想、激励构想和完善构想。
企业搜集构想可采用以下方法：特点罗列法、强迫关系法、多角度分析法及头脑风暴法等。
市场营销学作业4答案
一、判断正误：
1、╳ 2、╳ 3、╳ 4、╳ 5、√ 6、╳ 7、√ 8、√ 9、╳ 10、╳
二、单项选择题：
1、C 2、D 3、C 4、A 5、A 6、C 7、A 8、A 9、D 10、A
11、D 12、A 13、A 14、B 15、C 16、A 17、D 18、D 19、D 20、D
三、多项选择题：
1、ABCD 2、ABCB 3、ACD 4、ABCE 5、ABCD
四、简答题
1、答：企业进行有效沟通及促销的步骤有：（1）、找出目标受众；（2）、决定沟通目标；（3）、设计沟通信息；（4）、选择沟通渠道；（5）、制定促销预算；（6）、决定促销组合。
2、答：年度计划控制过程分为四个步骤：
（1）、管理者必须确定年度计划中的月份目标或季度目标，作为水准基点；
（2）、建立反馈系统，监督营销计划的实施情况；
（3）、对计划实施中出现的严重偏差的原因作出判断；
（4）、采取修正措施，或是调整计划，使之与变化中的实际相适应，或是纠正计划过程中出现的偏差。
3、答：与实体产品相比，服务主要有四个特征：
（1）、无形性；（2）、不可分离性；（3）、可变性；（4）、来可储存性。
4、答：优点：（1）、可降低成本，获得较高的经济效益，因为企业可以在国外市场获得便宜的劳动力和原料，节省国际运输费用；（2）、可以绕过东道国设置的市场壁垒。同时，当地生产、当地销售，有利于产品营销适应当地的消费需求和市场环境。
缺点：主要缺点在于风险较大。
案例分析：
参照P314---315页国际市场营销组合策略中的产品策略和价格策略进行分析
⑸ 市场营销学考试试题 求答案
《市场营销学》形成性考核册参考答案2008-09-22 19:53《市场营销学》形成2、两者的区别： ①营销出发点。推销观念是以产品为出发点；市场营销观念是 ..
⑹ 08春,省电大市场营销学所有形成性考核册试题和答案
电大天堂【市场营销学】形考作业一：
一、名词解释
1、市场营销：是个人或组织通过创造并同他人或组织交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。
2、多角化增长：也称多角化经营，多元化、多样化增长，即企业尽量增加经营的产品种类和品种，使自己的特长得以充分发挥，人、财、物资源得以充分利用，且减少风险，提高整体效益。
3、市场营销环境：泛指一切影响、制约企业营销活动的最普遍的因素。市场营销环境可分为总体环境与个体环境两部分。
4、消费者行为：指消费者为满足其个人或家庭生活需要而发生的购买商品的决策或行动。
5、相关群体：指能够直接或间接影响一个人的态度、行为或价值观的团休。既包括社会的、经济的团体，也包括职业的团体。
二、判断正误
1、× 2、× 3、√ 4、× 5、√ 6、× 7、√ 8、√ 9、× 10、√
三、单项选择
1、B 2、A 3、B 4、D 5、A 6、A 7、A 8、D 9、B 10、A
四、多项选择
1、ABC 2、AD 3、AD 4、BCD 5、ACE
五、简答题
1、新旧两类营销观念的区别何在？（P14）
答：（1）企业营销活动的出发点不同。（2）企业销售活动的方式、方法不同。（3）营销活动的着眼点不同。
2、企业市场营销管理过程包括哪些步骤？（P33）
答：包括五个步骤（1）企业市场机会分析；（2）研究与选择目标市场；（3）制定战略性市场营销计划；（4）规划与执行市场营销策略；（5）实施与控制市场营销活动。
3、简述企业分析其经济环境应从哪几个方面入手？（P51）
答：从六个方面入手：（1）经济发展状况；（2）人口与收入，包括人口密度国民收入人均国民生产总值、个人收入等；（3）消费状况，包括消费结构恩格尔系数等；（4）消费者的储蓄与信贷；（5）与企业营销活动有关的其他行业状况；（6）物质环境状况。
4、同样是购买计算机，生产者市场和消费者在需求和购买行为上有哪些区别？
答：生产者为生产经营而买，需求受社会影响较大。实行专业性采购，购买类型包括直接续购、修正重购和新购三种。购买决策过程，包括确认需求等8个阶段。
消费者购买是为了满足个人或家庭的需要，购买类型包括经常性购买、选择性购买和探究性购买三种。购买过程包括确认需求、寻求信息、估价比较决定购买和购后评价四个阶段。
六、案例分析题
答案：
1. 迪斯尼公司的错误有：
①对欧洲市场与美国及日本市场间环境差异缺乏足够的认识。
借用文章中的语言“就因为他们是迪斯尼，他们就一定能成功!”这种盲目自大的态度蒙敝了管理者的双眼，使他们在建立欧洲迪斯尼之前缺乏对整个欧洲市场从政治、经济、文化到环境、法律等各个方面系统的调研。而且，对美国迪斯尼无论从园内布局设置到整体经营管理体制的完全效仿，使得欧洲迪斯尼对欧洲游客缺乏吸引力，最终走到了一发不可收拾的地步。
②缺乏对国内外迪斯尼乐园的整体管理控制。
对任何一个跨国经营的公司而言，如何协调好各子(分)公司间的活动显得尤为重要。不可否认，欧洲迪斯尼的自我经营有助于增强其市场反应能力，但缺乏对各个迪斯尼的整体管理协调，造成了迪斯尼内部美国与欧洲迪斯尼手足相残的恶果。
2. 针对目前欧洲迪斯尼出现的问题，可以有针对性采取以下措施：
增设停车场，降低停车费，增设交通运输设施、增加餐馆数量、降低食品价格，提供酒类坎料等等。但这只是一种“治标不治本”的办法，欧洲迪斯尼根本上对欧洲人缺乏吸引力，为改变这一局面：
①要对管理者的观念进行更新，摒弃所谓的“迪斯尼”式管理模式，充分意识到不同地域间的差异，这是开展一系列管理活动首要条件。
②迪斯尼的重新定位，从根本上要形成欧洲迪斯尼的特色。考虑到在这种经济情况下，寻求迪斯尼的美国化不太现实，因而可以考虑将欧洲迪斯尼定位成一个欧洲最大的娱乐活动中心。在园内增添各种娱乐设施，使来游玩的人得到充分的满足。
③加大宣传力度，搞好公共关系。为在欧洲游客心目中形成真正有特色的欧洲迪斯尼，需要运用各种营销工具，加大广告宣传，制定合理价格等等，同时，还要有意识地参与各种公共活动，树立良好公众形象，逐步改变欧洲人对美国文化先入为主的排斥态度。
3. 经验教训：
①开拓新市场之前，必须进行充分的市场调研，盲目进入会导致战略性的错误。
②在详细调研的基础上，充分意识到不同地域间的方方面面的差异，针对各种差异有针对性地进行调整，增强为当地公众的可接受度。
③正确处理好不同地域间公司的关系。在分权的基础搞好协调与控制，坚决杜绝自相残杀的局面出现。
电大天堂【市场营销学】形考作业二：
一、名词解释
1、市场营销调研（P158）：就是运用科学的方法，有目的、有计划、有系统在收集、整理和分析研究有关市场营销方面的信息，并提出调研报告，以便帮助管理者了解营销环境，发现问题及机会，作为市场预测和营销决策的依据。
2、市场补缺者（P206）：就是指精心服务于总体市场中的某些细分市场，避开与主导地位的企业竞争，只是通过发展独有的专业化经营来寻找生存与发展空间的企业。
3、集中性市场策略（P231）：就是企业选择一个或少数几个子市场作为目标市场，制定一套营销方案，集中力量为之服务，争取在这些目标市场上占有大量份额。
4、商标（P269）：是代表产品一定质量的标记，一般用图形、文字符号注明在产品、产品包装及各种形式的宣传品上面。
5、市场定位（P101）：市场定位，就是针对竞争者现有产品在市场上所处的位置，根据消费者或用户对该种产品某一属性或特征的重视程度，为产品设计和塑造一定的个性或形象，并通过一系列营销努力把这种个性或形象强有力地传达给顾客，从而适当确定该产品在市场上的位置。
二、判断正误
1、√ 2、× 3、√ 4、√ 5、× 6、√ 7、√ 8、× 9、√ 10、×
三、单项选择题
1、C 2、C 3、A 4、C 5、D 6、C 7、C 8、D 9、D 10、D
四、多项选择题
1、BC 2、ABCD 3、ABCD 4、CE 5、ABCDE
五、简答题
1、简述市场调研的程序？（P93）
答：有效的市场调研的程序一般包括五个步骤，依次是：确定问题和研究目标—制定调研计划—收集信息—分析信息—提出调查结果。
2、目标市场营销策略有哪三种？（P137）
答：有三种（1）无差异性市场策略，即用一种商品和一套营销方案吸引所有的消费者。（2）差异性市场策略，即企业针对每个细分市场的需求特点，分别为之设计不同的产品，采取不同的市场营销方案，满足各个细分市场上不同的需要。（3）集中性市场策略，即企业选择一个或少数几个子市场作为目标市场，制定一套营销方案，集中力量为之服务，争取在这些目标市场上占有大量份额。
3、包装策略有哪些？（P157）
答：⑴类似包装；⑵等级性包装；⑶组合包装；⑷再使用包装；⑸附赠品包装；⑹改变包装。
4、什么是避强定位策略？其优缺如何？（P141）
答：避强定位策略是指企业力图避免与实力最强或较强的其他企业直接发生竞争，而将自己的产品定位于另一市场区域内，使自己的产品在某些特征或属性方面与最强或较强的对手有比较显著的区别。
避强定位策略的优点是：能够使企业较快速地在市场上站稳脚跟，并能在消费者或用户心目中树立起一种形象，市场风险小，成功率较高。
避强定位策略的缺点是：避强往往意味着企业必须放弃某个最佳的市场位置，很可能使企业处于最差的市场位置。
5、市场细分有什么作用？（P130）
答：⑴有利于企业发现和比较市场机会；⑵有利于企业有效地分配人财物力；⑶有利于企业自身的应变能力。
六、分析题
[答案要点]
1、在目标市场上采取差异性市场策略；在市场定位上采取避强定位策略；在产品组合上采取扩充产品组合策略；在产品定价策略上采取渗透定价策略；
2、产品组合宽度为6；
3、方便面产品的组合深度是15。
电大天堂【市场营销学】形考作业三：
一、名词解释
1、需求导向定价法（P182）：是以消费者的需求为中心的企业定价方法，它不是根据产品的成本，也不是单纯考虑竞争状况的企业定价。而是根据消费者对商品的需求强度和对商品价值的认识程度来制定企业价格。具体有理解价值定价法和区分需求定价法两种。
2、批发商（P207）：批发指在产品流通过程中，不直接服务于最终消费者，只通过转售等零售方式实现产品在空间、时间上的转移的中间环节的统称。以批发经营活动为主业的企业和个人就是批发商。
3、网络营销（P222）：指基于互联网的新型营销方式，即企业以现代营销理论为基础，以互联网为基本手段，从而实现营销目标的一种营销方式。
4、产品生命周期（P160）：可以理解为一种产品在市场上产生、发展直至被淘汰的过程。
5、直效营销（P214）：一种为了在任何地方产生可度量的反应或达成交易而使用的一种或多种传播媒体的交互作用的市场营销系统。
二、单项选择题
1、D 2、B 3、A 4、B 5、A 6、C 7、D 8、A 9、C 10、B
三、多项选择题
1、ACE 2、ABCE 3、ABCE 4、ABCDE 5、ABCD
四、判断正误
1、× 2、× 3、√ 4、√ 5、× 6、√ 7、× 8、√ 9、× 10、×
五、简答题
1、撇脂定价策略和渗透定价策略各自适用于什么情况？（P189）
答：实行撇脂定价策略必须具有的条件是：（1）新产品比市场上现有产品有显著的优点，能使消费者“一见倾心”；（2）在产品初上市阶段，商品的需求价格弹性较小或早期购买者对价格反应不敏感；（3）短时期内他人仿制比较困难，竞争对手少。此策略的优点是，尽早争取主动，达到短期最大利润目标。
采用渗透策略的条件是：（1）商品的市场规模较大，存在着强大的竞争潜力；（2）商品的需求价格弹性大；（3）通过大批量生产能够降低生产成本。
2、以你所熟悉的一种产品为例，说明商品销售过程中是否一定要有中间商介入，如果有，他们执行了什么功能？（P207）
答：如香烟是一种必须经过中间商销售的典型产品。所谓中间商，指处于生产者和消费者（或使用者）之间，参与产品交换，促进买卖行为发生和实现的，具有法人资格的经济组织或个人。
目前我省杭州卷烟厂生产的利群牌香烟、宁波卷烟厂生产的大红鹰牌香烟，在省内外都非常畅销。省、地（市）、县的各级烟草公司和广大的个体卷烟零售商，都是中间商，他们各自发挥了重要的作用。
各级的烟草公司，属于批发商，主要执行了集散产品、储存产品、沟通产销信息、为零售企业服务、承担市场风险以及推销和促销的功能。
广大的个体卷烟经营者，是卷烟的零售商，其主要作用有：沟通生产、批发、消费、实现产品价值和推动社会再生产的继续执行，满足了消费者多种多样的需求等。
3、简述影响渠道设计的产品因素？（P200）
答：产品条件是影响企业分销渠道设计的因素之一。就产品而言，影响企业分销渠道设计的因素主要有7点：⑴产品的单位价值大小；⑵产品的时尚性；⑶产品的易腐性、易毁性；⑷产品的体积与重量；⑸产品的技术与服务要求；⑹产品的经济生命周期；⑺产品的用途。
4、网络分销渠道的结果怎样？（235）
答：基本可以归结为两类：一是网络直销，二是网络间接分销。
5、企业产品定价需要考虑哪些因素？（P177）
答：（1）市场需求及变化；（2）市场竞争格局；（3）政府的干预程度；（4）商品的特点；（5）企业状况。六、案例分析
[参考答案]：1．B；2．D；3．B；4．c)
电大天堂【市场营销学】形考作业四：
一、名词解释
1、促销（P240）：企业通过一定的方式，将产品或劳务的信息传递给目标顾客，从而引起兴趣，促进购买，实现企业产品销售的一系列活动。
2、市场营销控制（P274）：就是市场管理者队营销执行情况和效果进行检查与评估，了解计划与实绩是否一致，找出两者之间的偏离及造成偏离的原因，并采取修正措施，以确保营销计划的有效执行。
3、标准跟进（P292）：指企业将查票、服务和市场营销过程同竞争对手尤其是最具优势的竞争对手进行对比，在比较、检验和学习的过程中逐步提高自身的服务标准和服务质量。
4、国际市场营销（P302）：指识别和确定国外消费者和用户的需要，并以适宜的产品或劳务满足这些需要、获取利润的一切活动。
5、销售促进（P241）：指企业为促发顾客的购买行为而在短期内采取的包括奖励、比赛、优惠、展销等特殊营销方法。
二、单项选择题
1、B 2、C 3、A 4、A 5、A 6、B 7、C 8、D 9、D 10、D
三、多项选择题
1 、ABC 2 、ABC 3、ABCDE 4、 ABCDE 5、ABC
四、判断正误
1、× 2、× 3、× 4、× 5、√ 6、√ 7、× 8、√ 9、√ 10、√
五、简答题
1、国际市场营销的特点有哪些？（P302）
答：1.更具复杂性和困难性；2.要承担更多的风险；3.制定营销策略须考虑的因素的着重点不同；4.营销管理不同。
2、服务沟通有哪些手段？（P299）
答：1.广告；2.人员推销；3.公共关系；4.营业推广。
3、市场营销控制的内容（P275）。
答：1.年度计划控制；2.赢利能力控制；3.效率控制；4.战略控制。
4、网络营销有哪些优势？（P224）
答：1.竞争更公平；2.眼界更开阔；3.沟通更有效；4.速度更快捷；5.关系更密切；6.成本更节省；7.消费者的力量更强大。
5、制定广告促销方案一般包括哪些步骤？？（P248）
答：1.确定广告目标；2.确定广告预算；3.确定广告信息；4.选择广告媒体；5.估价广告效果。
六、案例分析
[答案要点]
1、人员推销；2、推销技巧，谈判艺术，关系管理；3、市场环境机会与市场环境威胁是可以改变的。
⑺ 中央电大11秋消费心理学课程形成性考核册
消费心理学
一：名词解释
1 角色扮演法：这种方法的特点是不让被试者直接说出自己的动机和态度，而是通过他对别人的描述间接地反映出其真实的动机和态度。
2 感觉和知觉：感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反映，它是简单的心理活动，人对客观世界的认识过程是从感觉开始的。
3 有意注意：有意注意是自觉的有预定目的的，在必要时还需要作一定意志努力的注意。
4 气质：气质就是一个人的“脾气”和“性情”，是人典型的，稳定的心理特点，主要由先天因素所决定。
5 消费需求：消费需求是指消费者针对特定产品的欲望，源自消费者对特定产品的欲望。
6动机与购买动机：动机是指推动人们的行为和活动的内在原动力（内部的驱动力）是激励人们行动的原因。购买动机是指消费者的消费需要的驱动力，是激励消费者进行购买的直接原因。
7 消费者购买行为：消费者购买行为是指消费者个人或家庭为满足日常生活需要而寻找购买评价产品或服务的一切活动。
8相关群体：相关群体也称参照群体或标准群体，是指对消费者的思想，态度，信念形成具有一定影响的社会关系，包括家庭，邻居，学校，机关，工厂，部队及其他与经常联系的群体。
9流行：是在一定时期和范围内呈现出相似或相同行为表现的一种现象。
10消费者购买决策：消费者购买决策意为作出购买决定，消费者在购买之前都要确定需要什么商品，是买还是不买，买什么牌子的，买多少，到哪里买等等，作出决定的过程就是购买目的的确立，手段的选择和动机取舍的过程。
11消费期望：消费期望是指消费者在一定时间要达到的购买或消费目标。
12消费者态度：是指一个人对客观外界对象（包括人和事物）的评价和较为稳定的心理倾向，消费者态度是消费者本人对某一商品（或商店）的评价和购买的倾向。
13商标：商标是用以区别不同的产品生产者或经营的产品的一种特定标志，是品牌的一部分，一定的商标显示着产品的独特的性质，并以此区别于其他同类产品，商标一般由文字，图形，记号或者它们的相互组合形成。
14 商业广告：也称经济广告，凡以说服人的方式，有助于商品和服务销售的公开宣传，都可以称为广告，不仅包括非人员推销而且包括人员推销，指商品经营者或服务提供承担费用，通过一定的媒介和形式直接或间接地介绍所推销的商品或提供的鼓舞的店。
15产品生命周期：产品在市场上的销售情况及获利能力随着时间的推移而变化，这种变化的规律正像人和其他生物的生命一样，从诞生，成长到成熟，直至衰之，产品生命周期指的是产品的市场寿命，而不是使用寿命。
16价格感受性：是指消费者对商品价格及其变动的感知强弱程度，它表现为消费者对于通过某种形式的比较所出现的差距对其形成的刺激的一种感知。
17撇脂定价策略：即在新产品进入市场初期，以较高的价格出售，等出现竞争者或市场销路减缩时，再逐步降价，这种先高后低的价格就好象从鲜奶中撇取奶油，从多到少，从厚到薄。
18ABC陈列法：根据商店的销售状况和盈利水平，把所有商品按重要性依次划分为A、B、C三类，把最重要的A类陈列在显著位置，把不重要的C类放在不明显的位置。
19营销人员：是生产者与消费者的联系纽带，起着“桥”的作用，一方面生产者要靠营销人员把产品卖出去，促进产业循环，另一方面，消费者又要通过营销人员了解市场动态，选择称心如意的产品，满足自己的需要。
20价格的自我比拟功能：第一社会地位的比拟，第二是文化修养的比拟第三是气质性格能力等方面的比拟。
二：判断并更正
1 对刺激强度及其变化的知觉能力叫做感受性。（对）
2人接受客体刺激后，会在大脑皮层上留下激活过程的痕迹。（对）
3理智感是人的求知欲望是否得到满足而产生的情绪。（错）
改正：理智感是人的求知欲望是否得到满足而产生的高级情感。
4 热情是一种迅速强烈爆发而时间短暂的情绪体验。（错）
改正：热情是一种强有力的、稳定而深刻的情感。
5 有意注意和无意注意是不能截然分开的，因为二者可以互相交叉转化。（对）
6 消费者的需要动机受到购买力，消费观念，周围环境，社会风气等诸多因素影响。（错）
改正：消费者的需要动机受到购买力，消费观念，周围环境，社会风气，兴趣等诸多因素影响。
7 特殊能力是指完成某种专业活动所需要的能力。（对）
8 有的人的兴趣很容易付诸行动，越做越有兴趣，有的人“只说不练”，兴趣慢慢消退，这是兴趣的时间性。（错）
改正：有的人的兴趣很容易付诸行动，越做越有兴趣，有的人“只说不练”，兴趣慢慢消退，这是兴趣的效能性。
9 问卷中的开放式问题不允许被调查者用自己的话来回答问题。（对）
10 消费心理学的核心概念是消费需求。（对）
1 1运用直观形象，吸引少年儿童的注意力，可以促成购买行为。（错）
改正：运用直观形象，吸引购买者的注意力，可以促成购买行为。
12 影响消费者购买决策的两种因素是本人的态度和环境因素。（错）
改正：影响消费者购买决策的两种因素是其他人的态度和意外环境因素。
13 由于生活水平的提高，老年消费者对新品牌产品的购买也很踊跃。（对）
14 流行作为一种这会现象，它的产生和发展与社会生产力的发展水平，人类的文明程度不太相关。（错）
改正：流行作为一种这会现象，它的产生和发展与社会生产力的发展水平，人类的文明程度密切相关。
15情感动机推动下的购买行为具有冲动性，即景性的特点。（错）
改正：情感动机推动下的购买行为具有稳定性和深刻性的特点。
16 论证诱导，即以口语化的理论说明促进信任的方法。（对）
17 消费者购买行为模式是指用于表述消费者购买行为过程中的全部或局部变量之间因果关系的图式的理论描述。（对）
18 青年消费者在购买行为中，既追求时尚和新颖，又注意使用性与合理性。（对）
19 一般来说，女性消费者具有较强的情感特征，购物喜欢从众与炫耀。（对）
20 同属某一群体或有关共同参照群体的人群往往有相似的消费行为和生活方式。（对）
21价格具有衡量商品价值和商品品质的功能，而没有显示社会价值的功能。（错）
改正：价格具有衡量商品价值和商品品质的功能，有显示社会价值的功能。
22商品价格不具有某些心理功能，但在一定程度上影响着消费者的购买动机和购买行为。（错）
改正：商品价格具有某些心理功能，但在一定程度上影响着消费者的购买动机和购买行为。
23价格的信息只能对于生产经营企业来说更为重要，它可以引导企业调整自己的生产经营。（对）
24经常由于消费者的感觉和知觉出现错误，从而对商品价格高低的识别和判断也出现错误，这被称为价格错觉。（对）
25渗透定价策略可以迅速占领和扩大市场，而且占领市场的时间可以绝对延长。（错）
改正：渗透定价策略可以迅速占领和扩大市场，而且占领市场的时间可以相对延长。
26全国著名的售货员张秉贵不仅以“一把抓”誉满天下，而且创造了“接一问二联系三”的独特售货方法。这说明他具有良好的组织协调能力。（错）
改正：全国著名的售货员张秉贵不仅以“一把抓”誉满天下，而且创造了“接一问二联系三”的独特售货方法。这说明他具过硬的技术与敏捷的反映。
27营销人员是生产者与消费者的联系纽带，起着“桥”的作用。因此，在某种程度上，营销人员的心理素质高低直接决定着销售服务水平的好坏。（对）
28营销人员的仪表，不仅仅是人的外表，还是人的内心世界和心理素质的综合反映。
（对）
29目前，我过部分企业在选拔营销人员时采用接见法。这种方法早在20世纪50年代，由我国的心理学家萧考嵘先生提出。（错）
改正：目前，我过部分企业在选拔营销人员时采用接见法。这种方法早在20世纪30年代，由我国的心理学家萧考嵘先生提出。
30调查发现，我国消费者多习惯靠右行走，沿逆时针方向行走。所以，商店要根据顾客这一购买习惯，把商品按主次沿逆时针方向排列，以方便顾客购买。（错）
改正：调查发现，我国消费者多习惯靠右行走，沿逆时针方向行走。所以，商店要根据顾客这一购买习惯，把商品按主次沿逆时针方向排列，以方便顾客购买。，增加企业销售。
31操作性条件反射理论是由美国著名心理学家斯金纳提出来的。（对）
32商品效用是指商品可供满足人们某种需用的价值，包括商品所固有的功能效用以及赋予商品以社会与文化意义后而产生的附加效用。（对）
33低介入的学习状态的学习方法主要有操作性条件反射，替代式学习与模仿。（错）
改正：低介入的学习状态的学习方法主要有经典式条件反射，映象式学习，替代式学习与模仿。
34 企业营销的重点是开发或诱导消费期望的形成和强化。（对）
35广告平分法是一种广告发布以后的广告心理效果测定的方法。（错）
改正：广告平分法是抽查或邀请一定范围，一定人数的视听或有关专家评价广告内容。
36产品进入成熟期的营销策略是挖掘市场深度和开拓市场广度。（对）
37商标在企业营销活动中起着重要的作用，但并非所有产品都必须使用商标。（对）
38所谓新产品，不仅指在某一科技领域取得重大突破的全新产品，而且指在结构，功能或形态上发生了改变的所有产品，主要包括全新产品和换代产品。（错）
改正：所谓新产品，不仅指在某一科技领域取得重大突破的全新产品，而且指在结构，功能或形态上发生了改变的所有产品，主要包括全新产品和换代产品和改进产品。
39 若新产品距离消费者旧的观念和习惯甚远，或与旧观念和习惯对立，那么新产品的推广就会容易。（错）
改正：若新产品距离消费者旧的观念和习惯甚远，或与旧观念和习惯对立，那么新产品的推广就会延缓，或者根本推广不出去。
40认清目标听（观）众的生活习惯和接触媒体的习惯，有助于正确选择媒体，使广告效果最佳。（对）
三单项选择题（直接写的正确答案）
1 消费心理学的研究对象主要是社会消费。
2通过消费者在购买活动中的语言，表情，动作等进行分析，从而了解支配其购买行为的心理，这种研究方法是观察法。
3 消费者对作用于感观的客观事物整体，全面的直接反映是感觉。
4对购物环境适应能力强，在购物中观察敏锐，反应敏捷，易于与营业员沟通的消费者的气质类型属于多血质。
5下列属于个性心理特征的是性格。
6决定人的气质的主要因素是先天因素。
7马斯洛的需要层次论不包括安全需要。
8“入芝兰之室，久而不分其香；入鲍鱼之肆，久而不闻其臭”属于感觉的适应性。
9 在确定了购买目标以后，消费者自觉地支配和调节自己行动的心理活动是思维活动。
10 人们进入百货公司，各人注意的东西总不一样，这就是知觉主观行的表现。
11 消费者的购买决策原则是最大满意，相对满意，遗憾最小，预期满意。
12国外市场一般估计，青年消费者约占总人口的四分之一。
13购买动机在购买行为中的作用是强化作用。
14消费者购买行为按购买目标的选定程度，可分为全确定型，半确定型，不确定型。
15 消费流行的传播方式主要有上下，左右，前后。
16消费者寻找商品信息的主要来源有父母，广告，商店，同学。
17消费者都是带有一定动机和欲望走进商店，据议价百货公司调查，在消费者购买行为中，有72%来自意识的欲望。
18 消费者的购买动机是激励消费者进行购买活动的内在动力。
19消费者追求商品和商号名气的具体购买动机是求名购买动机。
20根据消费者是否亲自参加并成为群体中的一员，可以将群体划分为所属群体和渴望群体。
21对于一般珍稀艺术品，名贵中药品等昂贵商品，一般是采用特殊包装策略。
22消费者对某种品牌或企业形成了特定的态度以后，往往会努力维护它们在自己心目中的形象，这是态度功能的表现，这种功能是知识功能。
23广告的诱导功能主要体现在激发消费者的购买欲望。
24常用的“人情味广告”的心理原则是同情，尊重，愉悦，求美。
25按照商品数量，大小的不同设计包装为分量包装。
26广告创作应根据人们购物的心理特点，通过有效的广告宣传手段，使人们获得商品或服务信息，广告中最常用的首项心理原则是同情心理。
27消费心理学研究表明，态度的形成包括从服从到同化再到内化的过程，消费者态度的形成受许多因素影响，其首要因素是信息的数量和质量。
28影响消费期望的形成和强化的主要因素有四个方面，其中对消费者的消费期望有很大影响的是相关群体。
29从消费行李学的角度，商标设计应符合多项原则，有鲜明的形象特征是首要原则，因为人们感知外部客观事物60%靠视觉。
30传播新产品信息的渠道一般有两类：一类是大众传播媒介，二是人际交往口头传播对新产品信息的传递作用非常大，尤其是从曾经购买者那里传播出来的信息，会直接影响其他消费者的购买决策。
31有的商品价格上涨时，人们反而买得多起来，甚至出现抢购现象，而当有的商品价格下降时，人们反而买得少了，这属于消费者对价格的逆反心理。
32商品价格的变动，在消费者不同心理状态影响下，可能会使需求曲线变异。
33招徕定价又称特价商品定价，是一种有意将少数商品降价以吸引消费者的定价方式。
34在定价时，一般尾数取8而忌4，主要是考虑到消费者对数字的联想心理。
35采取渗透定价策略的目的，是为了迅速打开销路。
36市场销售过程中，定价的心理策略不包括渗透定价策略。
37橱窗是商店的窗口，是商店的眼睛，也是无声的售货员，在橱窗设计上首先要力求做到讲究视觉注意力流动线的自然与协调。
38在购物环境的研究中，一般认为对消费者的购买行为产生直接作用的是店内环境。
39商品陈列中确定重点摆放的依据是商品广告情况。
40从心理学的角度讲，冲突就是两种目标的互不相容和互相排斥，是矛盾激化的一种表现，在销售服务过程中，销售人员要避免和防止此情况发生。
四多项选择题
1 知觉是影响消费者行为的重要因素，它的主要特性是知觉的主观性，知觉的整体性，知觉的风险性，知觉的选择性。
2 人的心理过程通过气质表现出的特点是心理过程的动力性，心理素质的稳定性，心理过程的阶段性。
3 消费者的心理过程包括知觉过程，认识过程，情感过程，意志过程。
4 消费需要的类别有多种，按消费需要层次不同，可分为现实消费需要，基本生存消费需要，发展消费需要，享受消费需要。
5 观察法是消费心理学的一种基本的研究方法，其具体形式有实验法，直接观察法，仪器观察法。
6消费者购买动机模式大致有本能模式，心理模式，社会模式，个体模式。
7营业员运用购买动机的可诱导性，必须掌握科学的诱导方式和方法，主要的诱导方式方法有证明性诱导，证据诱导，建议性诱导，转化性诱导。
8在个体消费行为中，每个人都可能扮演不同的角色，这些角色大致可分为购买者和使用者，倡导者，影响者，决策者。
9在购买活动中，消费者的购买行为千差万别，各具特色，按照消费者购买目标的选定程度区分有全确定型，半确定型，不确定型。
10参照群体影响消费者行为的心理机制有模仿，暗示，行为感染和群体促进，认同。
要，第四企业还应充分发挥青年消费对市场开拓的推动作用。
11消费者对新产品的心理欲求包括时代流行与象征意义，舒适，安全，方便，协调，个性创造。
12包装的心理功能主要有识别功能，美化功能，联想功能。
13产品命名对消费者心理产生的作用主要有认知产品，诱发情感，启发联想，便于记忆。
14态度在消费者的购买行为中，具有适应，自我防卫，知识，价值表现。
15广告引发消费者的心理活动过程一般要经历引起注意，启发联想，增进情感，增强记忆。
16消费者价格心理的基本特征有习惯性心理特征，敏感性心理特征，倾向性心理特征。
17商店选址应综合考虑的因素有交通状况，地理位置，商圈范围，竞争对手状况。
18商业企业店外环境设计的内容包括店址选择，橱窗陈列，建筑物造型设计。
19迎合消费者求廉心理的定价策略是招徕定价，习惯定价。
20对营销人员的培训工作应该是多方面的，具体地讲，要进行以下各方面的培训：职业道德的修养，专业知识的培训，心理素质的训练，推销技巧的训练。
五问答
1说明社会文化和亚文化对消费者心理和行为的影响。
答：值观念的影响，对生活方式的影响，对审美观的影响。
2 简述老年群体购买行为的心理特征
答：理智胜于感情，冲动购买甚少，计划性多于盲目性，购物有主见，不易受外界影响，消费决策随俗，需求稳定。
3联系实际说明，开展消费者行为理论研究的重要意义。
答：第一有助于不断了解广大消费者千差万别而不断发展变化的各种需要，从而使企业为广大消费者生产和提供更好的适销对路的产品，满足消费者需要，实现企业的利润目标。第二，了解消费者的行为特点，有助于企业正确的进行市场细分和选择目标市场，提高本企业产品的市场占有率。第三，掌握消费这行为的一般规律，有助于企业采取与之相适应的市场营销组合策略，加速新产品被消费者认识过程，引导消费，促进生产力的发展。第四，分析消费者行为变化的各种因素，预测未来消费者行为的变化，有助于企业掌握市场消费趋势，把握未来消费者市场的经营主动权。
2简述商品降价的心理策略。
答：第一准确把握降价的时机，第二掌握好适宜的降价幅度，第三做好降价的宣传工作。
3说明排除冲突可采取的方法。
答：第一双方相互体谅，降低冲突者自己的心理挫折强度，善意理解对方的处境，第二第三方调停冲突，第三隔离冲突双方，第四强制终止冲突，第五顺其自然发展
4 说明兴趣对于消费者购买行为的作用。
答：第一，兴趣有助于消费者为未来的购买活动做准备。
第二，兴趣有助于消费者做出购买决策。
第三，兴趣有助于消费者重复购买某种商品。
5简述研究消费心理的现实意义。
答：研究消费心理的现实意义有：第一，有助于加强企业经营管理；第二，有助于商业企业促进销售；第三，有助于提高服务水平；第四，有助于促进对外经济贸易的发展。
6 联系实际说明，为什么要实施消费需要引导。
答：第一，消费需要引导是国家实现宏观调空目标的重要手段；第二，消费需要引导可以促进企业提高经济效益，从企业角度看，实施消费需要引导可以起到以下作用：有利于企业创造稳定的时常需要，有利于树立良好的企业形象，有利于提高企业的时常竞争力；第三，消费需要引导可以帮助消费者提高消费生活质量。
7简述态度的形成过程。
答：第一信息的数量和质量，第二消费者的需要，第三，消费者的阶层，第四消费者的文化，第五消费者的经验。
8说明新产品定价的心理策略。
答：第一撇脂定价策略，即在新产品进入市场初期，以较高的价格出售，等到出现竞争者或市场销路减缩时，再逐步降低价格。
第二渗透定价策略，它与撇脂定价策略恰恰相反，它适应广大消费对商品和价格的选择比较求实心理。
第三满意定价策略，这种策略介于以上两种策略之间，这种定价策略适用于那些生活日用品和技术要求不高的新产品。
9从消费心理学的角度，商标设计应符合哪些原则？
答：第一简明化，第二个性鲜明，独具特色，第三富于艺术魅力，第四，耐人寻味，启发联想，第五尊重风俗，避免禁忌，第六遵守法规，政策规定。
六案例分析
儿童电视连续剧小龙人播出后
1请分析以上现象反映了少年儿童消费群什么样的消费心理？
答：反映了少年儿童消费群体：追求世上，时代感，追求个性，表现自我，注重情感，冲动性强，追求使用，趋向成熟。
2企业应该相应采用什么样的营销心理策略？
答：第一针对青年儿童消费者追求时尚的心理特征，企业应注重开发时尚产品，引导消费流行，第二企业应注重个性化产品的经营，第三还要考虑不同层次的青年消费者的多层次的需
六案例分析
产品名称犹如进入市场的通行证
1为什么会产生上述情况？请从消费心理学的角度给予分析。
名字也是生产力 俗话说得好：“名不正则言不顺，言不顺则事不成。”对于企业经营者而言，给产品起一个好名字也是至为重要的一个环节。名字起好了，大家喜欢，消费者容易记住，再加上其它生产经营环节也做好了，产品俏了，那也就快成为品牌了。所以说“名字也是生产力”实不为过。
2从本案中你得到什么启发？
产品名称能代表具体产品而祈祷信号作用使消费者认知产品，按照心理学原理，消费者对于产品认识过程，而是通过第一信号系统和第二信号系统的协调完成的，所谓第一信号就是产品实体作用于人的感观，而第二信号则是借助语言文字把产品实体作用于人脑，激发消费者积极情感，使其产生美好想象，增加对产品的喜爱和渴望，总之，产品命名要讲究艺术，掌握语言技巧，既要反映产品的特性，又有强烈的感染力和诱惑力，以激发消费者积极的情感体验，由此引起各种有益美好的联想，激发购买欲望。
六、案例分析
1 为什么让人参观工厂是推销产品最好的方法之一？
让顾客参观生产现场，通过直接的接触，可以加深顾客对产品的印象，以及加深对企业的形象，这种直接的经验在其作出消费决策时起到非常关键的作用。
2 顾客在参观工厂是会产生何种心理反映？
人的认识过程主要就是靠人的感觉，注意，记忆，想象，情感等心理活动开实现的，人对客观世界的认识过程是从感觉开始的，注意是消费者寻找发现观察了解商品不可缺少的心理活动，没有注意，消费者对企业及其商品的认识活动就无法进行，也就说不到引起四多项选择
⑻ 谁有市场营销学形成性考核册答案要跟题目顺序完全一样的！
强帖终于出现，要顶的啊，谢谢楼主
这儿有一个：
合法、没风险、没加盟费；
产品质量高、价格还便宜；
奖金制度简单、倍增容易；
不伤人不伤己、不愁人脉；
永续发展的生意。
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