㈠ 市场营销案例分析题
（1）作为传统香烟的替代品，公司选择的目标市场太宽泛了。在其营销组合策略中，产品和促销都存在问题，产品虽然有明显的优点但对吸烟者本人却没有什么利益，而促销的说明书又太长，“洁净者之烟”的广告主题缺乏个性。我认为帕米亚香烟的目标市场应有突破性的改变。
（2）
由于RJR公司帕米亚香烟的目标市场定位不够准确，因此针对上述宽泛目标市场的营销组合势必存在较大的不合理性。
主要问题有：1）投入3亿多美元巨资进行研发和促销，效益测算不够充分，投入过大过于草率，未来的经济利益难以把握，投资风险很大；2）产品方面，前期的市场调研被严重忽略，烟的味道和传统香烟存在很大差异，难以被吸烟者接受，并且很难被点燃，给使用带来不便，忽略了顾客的感受；3）在广告宣传方面，采用了三页文字说明书枯燥而繁杂的方案，会使顾客因感到不耐烦而放弃选择新烟；4）促销方面，买一送二的方案容易使顾客感到新烟的实际成本很低，并且和高出普通香烟25%价格的定价策略相矛盾。
二、营销组合改进方案
目前烟民还大量存在，有吸烟的需求。市场需求是产品创新的重要动力源泉，也是利润的来源。针对传统香烟存在的污染环境、危害他人健康、火灾隐患等问题，RJR公司进行了突破性的产品创新，帕米亚香烟解决了上述问题，同时又保留了传统香烟“使吸烟者过瘾”的主要功能。因此我认为这一“新玩意儿”符合香烟发展的趋势，随着公众道德水平的进一步提升、环境保护立法的进一步严格，这一创新产品的市场需求潜力将进一步提升。在营销组合改进方面，由于前期投入太大，应尽量采用效果好，投入低的营销方案，尽快收回投资。
1）将目标市场重新定位为上述“具有修养的较为富裕的并试图戒烟和寻求代替品者”；
2）进一步改进帕米亚香烟的口味，使之更加接近传统香烟；
3）公司把“洁净者之烟”作为帕米亚的主题广告概念，宣传帕米亚是“一种全新的吸烟享受时代的开端”。真正利益者非吸烟者个人，而是环境和他人。这些创意是正确和新颖的，应予保留和强化。由于立法对香烟广告的限制，重点可以通过网络、电视等公众媒体发布新闻、报导等公关宣传信息，宣传公司形象、帕米亚香烟品牌和优越性、形象介绍使用方法，鼓励和引导不吸烟者劝说他们的同事、亲属改抽帕米亚香烟；在大型公共场所的显著位置张贴大型平面海报，并可以进行一些主题活动等；
4）突出新颖、环保、健康优势，在大型商务楼电梯旁的液晶电视上进行宣传或在电梯内招贴小型宣传海报，引导都市白领关注环保、关注他人健康而改吸帕米亚香烟；
5）取消“买一送二”促销策略，保持高定价的撇脂价格策略，在市场模仿者进入前尽快收回投入，但可以搞一些抽奖销售活动增加顾客购买兴趣；
6）取消“三页文字说明书”，改为在超市等购物场所的帕米亚香烟专柜或货架旁张贴图文并茂的POP广告，引导消费和宣传使用；
7）选择强势分销商合作，开展拉因战略、实施功能折扣，尽快扩大销售。
㈡ 市场营销案例分析题及答案
1、这就是不同层次的销售人员的销售意识和销售心态的不同，一般的销售人员只愿回意做显而易答见的市场，优秀的销售人员善于发现潜在市场，但是优秀的销售管理策划人才出来善于发掘之外还善于策划和发掘与市场相关的潜力市场。
㈢ 市场营销 案例分析题
案例1: 上述案例中,虽然红叶超市为吸引顾客做了诸多的努力,但是却犯了个严重的营销错误:即想通过适应顾客来提升销量与竞争力! 贪婪,是人的本性。所以任何企业、任何产品,如果它单纯想通过适应客户来提升自己的销量的话,则很容易被顾客牵着鼻子走,进而给竞争对手制造可乘之机。 营销的目的是了解、把握消费者需求,进而提供比竞争对手更能满足于顾客需求的产品与服务。而不是适应顾客。 那么象红叶超市这种状况该怎么办呢? 短期而言: 首先,该明确自己的定位——根据红叶超市自身优劣势分析、周遍竞争情况及本区域消费习性制定一个更具吸引与说服力的定位。 其次,大量挖掘本区域同行吸引顾客的优势及客户排斥的劣势,对本店进行取长补短的提升。 再次,制定一系列具备差异性的促销政策(尤其是针对老顾客的) 再次,围绕前面做出的定位在区域内进行相应的宣传推广 最后,以定位为核心,为新老顾客提供优质的产品与服务 长期而言,需要对红叶超市当前的经营理念、战略规划及相关企业、行业、竞争信息进行汇总后,才可定夺,如果本案确实存在,也可以找专业机构咨询一下。
以下,对解决当下问题给予部分建议,仅供参考: 1、 白海绵原则——调整商品结构时需要注意 某商场备有白海绵及其它各类颜色海绵,销售过程中发现其它带颜色海棉 销量都很好,唯独白海绵销量不是很好,于是撤除了白海绵……结果:其它颜色海绵的销量也随之下滑。 寓意:有些产品自身销量随不好,但却也少之不得,因为它们往往会对其他销量好的产品起 到陪衬作用,换句话说就是,若你硬要把那些销量不好的产品撤除,销售过程中的陪衬需求 依然不变,于是便会逐级变为另外一种原本销售很好的产品。
2、 黄金分割——商品采购、定价、陈列时需要注意 人的上身与下身比例及很多对称比例几乎都在0.618左右,于是公认0.618为黄金分割点。 寓意:想提升某产品销量,那你就重点推出比它价格更高一些的同类产品。比如最高价格在10元的产品,往往是6.18元的产品卖的会更好些。
3、 提升销售系统——店 (1)要点:店、货、人的三角支架中,店是最容易见成效的。不管那个支架弱一点,都会给其它两者造成麻烦。 (2)卖场的实质:克服销售障碍 (3)影响客户购买的几个实质问题: ·安全 ·价格 ·陌生 ·性格 ·方便 (4)卖场的进化 A、原始卖场:清晰成列、效率成列 市场背景:低级、适用为主 B、美感卖场:风格时尚、方便
市场背景:高级产品出现,市场开始区隔 C、时间卖场:更长时间的逗留,达到更多的销售
市场背景:终端开始拦截,广告效果减弱 D、理由卖场:综合考虑的卖场
市场背景:对手崛起,消费者成熟 (5)设计: A、选点: a、充分考虑客户的购买习惯,要点:习惯。 b、考虑卖场热点的变迁,要点:不同卖场的定位、时尚感及服务对习惯长期的影响 B、装修风格: a、产品的性格是否合适,要点:档次是否合适,购买习惯是否合适?(贵并不一定高档) b、更容易购买,要点:辅助销售人员的销售,让客户自己自由的找到购买理由
(6)规划:指商场卖什么及充分考虑环境对销售的影响。 A、注意性别的差异
更多的给男性以好处,哪怕是很小的好处(某研究资料表明:将牛仔裤带到试衣间试穿的男性中有65%会买下牛仔裤,而女性中这个比例仅占25%) B、表示出畅销产品
请标示出上个月的销量第一(当某种商品被很多人接受后,它会被更多的人所接受,哪怕他们并没有看到别人的购买或使用) C、合适的地方放广告
麦当劳发现:75%的人点完食品后,在等待的过程中,平均有1分40秒还会看菜牌!于是在这个时候,发放宣传数据对影响客户下次再来方面获得了良好的效果。
4、让更多的客户进入的技巧: A、门口展板要有趣、活跃、简单 B、第一、第二、第三套产品要有吸引力 C、产品摆放有层次及想象空间 D、门口可看见区域的光照度要足够 E、感觉不错的营业员 F、内部不远处有人物内容等吸引力的展牌 G、促销活动 H、在商场门口发放促销宣传单 I、在电梯处发放资料 J、留住更多的客户
5、卖场调整五要点: A、客户进来了吗? B、客户看到了吗? C、宣传资料拿到了吗? D、客户逗留时间足够吗? E、有盲区吗?
6、需要统计: A、客户咨询与购买比例 B、客户到场数量及咨询时间统计 C、客户逗留时间统计 D、成交客户年龄及性别统计与分析 E、老客户联系方式
案例2: 一、庆元收购站为什么会出现亏损? 决策武断,轻视市场及竞争调研——庆元收购站仅凭“1990年底产品供不应求”及“1991年初又是销售旺季”这两点就认为市场看好并冒然大量收购香菇,是缺乏市场与竞争依据的,武断的决策,这是导致其亏损的直接原因。 二、启示:不做缺乏市场及竞争依据的决策——长胜将军之所以长胜,并非无敌,而是不做冒然决策、不打没把握的仗!
营销最大的价值在于通过制造差异吸引并留住顾客,而服务是贯穿始终、永恒不变的利剑。营销是主动的,适应顾客则过于被动。
㈣ 市场营销案例分析题及解答
案例1.：可口可乐公司 (Coca-Cola Company)成立于1892年，公司总部设在美国亚特兰大。1960年进入美国最大的100家工业公司的行列；1983年居第48位。1960-1983年，该公司的销售额、资产额和净收入的年均增长率分别为12.2%、11.5%和12.3%。1989年资产额82.825亿美元，雇佣职工2万多人。
可口可乐公司还是举世闻名的汽水大王，它在全球各地有 500余种产品销售，其中可口可乐、健怡可口可乐、雪碧、芬达四大品牌在全球最畅销汽水前5位中独占4位。Coca-Cola广告遍布天下。该公司重视国际市场，在外国就地制造，就地销售，获取厚利。1981年，该公司在国外的销售额占公司总销售额的62%，销售活动分布在145个国家和地区。在饮料、食品和其他方面，该公司在国外拥有8家子公司和有15家装瓶厂，在美国特拉华州的2家子公司——可口可乐国际公司和可口可乐出口公司，负责可口可乐公司的出口活动。
可口可乐公司制造和分配浓缩软饮料和果汁，它的产品可口可乐是从可口和可乐两种植物的叶子和果实中取出液汁制成的饮料。作为该公司主要部门的软饮料每年的销售额约占公司总销售额的 80%。软饮料产品占公司总利润的88%。可口可乐美国公司（Coca-Cola USA）是可口可乐公司最大的销售商；该公司食品部制造和销售冷冻、浓缩柑橘和各种果汁、柠檬晶、咖啡和茶。酒类部门生产和销售各种牌号的酒，主要销于国内市场，是美国第四家最大的酒类生产和销售者；该公司还生产塑料薄膜以及其他消费产品如防臭剂、湿手巾纸等。
可口可乐早在 1927年就在中国天津、上海建立瓶装厂，1979年随着中国改革开放，重返中国市场，自1981年起先后在北京、大连、南京、西安、武汉、杭州、广州等地建立合资瓶装企业，并于1988年在上海建立可口可乐浓缩液厂，除使中国大陆装瓶厂摆脱使用进口浓缩液外，还出口东南亚。 2000年8月，可口可乐中国公司向新闻界公布了一份由北京大学、清华大学和美国南卡罗林那大学的经济学家经过两年调查得到的报告，结论包括：可口可乐在中国创造了41万多个就业机会；每年使中央和地方直接或间接增加税收16亿元人民币；每年通过连锁效应为中国经济增加300亿人民币的产值。可口可乐的旗舰产品经典可乐仍居2006年可乐市场第一位，不过销量下降了2%
可口可乐公司的主要产品是 可口可乐（ Coca-Cola，也称Coke），是由美国 可口可乐公司 出品的一种含有咖啡因的碳酸饮料。公司旗下还有芬达、雪碧、酷儿、阳光、醒目、天与地、水森活等品牌，产品从汽水、果汁、茶到纯净水，几乎囊括了饮料市场的全部产品。
1995年，可口可乐把它信奉多年的3A战略改成了3P。所谓3A指的是让消费者在购买可口可乐产品时，买得到(Available)、乐得买(Acceptable)、买得起(Affordable)，而所谓3P指的是无处不在(Pervasiveness)、心中首选(Preference)、物有所值(Price to value)。你可以说它只是文字上的递进，但心机敏锐的人可以发现其中价值理念的微妙变化。从3A到3P某种程度上流露出一个领先品牌战略防守的理念——不拼价格，追求“消费者忠诚”。
可口可乐的市场价值从 1984年的40亿美元，增加到1999年的165亿美元，占有全球软饮料市场的46%。
据 1990年统计，可口可乐的品牌价值和无形资产被评估为244亿美元。到了1994年可口可乐品牌价值评估竟达359亿美元。2003年， 可口可乐 的 品牌价值 为 704.53亿美元。 根据《福布斯》 2005年06月23日公布的数据，可口可乐的品牌价值为550亿美元，首次落后于百事可乐。在随后的一年里，可口可乐公司总结教训，在发展经营理念、企业文化及公共事业方面努力， 终于抢回了一部分市场份额。据美国著名财经杂志《商业周刊》与伦敦的国际品牌咨询公司联合发布的一份最新评选结果显示，美国可口可乐公司以 670亿美元的品牌价值位居2006年度全球品牌排行榜之首。
战略联盟让可口可乐光彩耀人，可口可乐与麦当劳结盟，和雀巢携手，与宝洁同行。 20世纪末期，可口可乐公司出人意料地与美国在线（America Online）结成行销联盟，大规模地加入网络领域，在网络上大显身手。另外，可口可乐也与各地的本土公司结成营销战略联盟。例如，可口可乐与家乐薯片共同演绎的“绝妙搭配好滋味”的促销活动风靡了全世界。可口可乐的战略意图相当清楚：抓住共同的主要目标顾客群体，合作将产生良好的协同效应。
在可口可乐公司里，谁有优良表现，谁就会得到回报。公司的骨干都是激励者，他们竭尽全力调动起员工所有的积极性，并在必要的时候给予支持。
在广告方面，可口可乐每年在广告上的支出高达 6亿美元。其品牌的基本诉求点是：“可口可乐令人满意、使人愉快，是美味、健康的饮料。”
在促销方面，可口可乐在每年夏季的销售旺季都有一轮促销活动。
可口可乐公司非常重视对社会的回馈，在教育方面也作了许多捐赠，通过赞助公益活动，来提升自己的形象。
人们都知道，可口可乐的成功，关键就在于它的秘密配方，以及这个秘密配方带来的神秘口感。为了维护配方的秘密，一律由美国总部提供可乐原浆，各地工厂负责灌装。
（1） 根据上述材料，分析市场营销环境对可口可乐公司的影响
（2） 试用SWOT分析法分析可口可乐公司市场营销环境。
答案：第一问：1.人口年龄：①中国人口老龄化趋势严重，
②可口可乐的现有产品可能不太适合这个年龄层的人，可以有争对性的进行产品开发。
③在大环境的影响下认知度已经大为提高，但是在这一辈人的观念中，不太重视生活品质，生活也以节约为主。
2.经济环境：中国的经济在金融危机的大环境中还略显稳健，但是在沿海地区还是受到一定的冲击，大环境和消费环境都还比较稳定，在中国提出“保八”后，对中国投资还是应该持谨慎态度，在中国“保八”成功后，可以逐渐加大对中国的投资。
3.社会环境： 中国现在整体的社会环境较为稳定，国内也在竭尽全力的维持社会的稳定和谐，但是在一些特定的地区还是应特别注意，特别是在投资上。
4.竞争环境：①可口可乐的竞争者在可乐市场上主要是百事可乐，其次是国有品牌的可乐。
②在中国市场，可口可乐的认知度还是比百事可乐高，消费群体也比百事可乐庞大。在果汁市场，最大的竞争对手来自于台湾品牌和国有品牌，可口可乐在果汁市场的占有率还低，应更加注意竞争对手。
③康师傅、统一、娃哈哈、王老吉、汇源等在茶、果汁和矿物质饮料市场的成功，也对可口可乐的进一步提升造成了压力和困难。 同时，康师傅已与日本伊藤忠结盟。这意味着可口可乐必须实现转型。
5.政策法律因素：中国的法律在整体上来说还是欢迎外资投资的，但是在可口可乐收购汇源果汁失败后，可口可乐就应该更加谨慎的对待
6.技术环境：中国的技术不是问题，原汁毕竟是可口可乐公司提供，其他的技术中国也具备，而且中国还有一个巨大的优势，就是人力成本低，应该可以多加利用，而且现在国家也在加大对高新技术开发的投资，也越来越重视高新技术人才的发掘。
7.文化环境：在中国，可口可乐依然坚持“本土化思维，本土化营销”，但它却不是生硬的用西方的美国的文化来影响和改变中国人的消费习惯和消费观念，而是“因地制宜”，用中国的文化、中国的消费理念来进行可口可乐的生产、销售和传播。用“本土化”观念指导可口可乐的本土化传播。
第二问：1.优势：（1）知名度高。
（2）雄厚的资金，先进完善的管理。
（3）模仿困难。
（4）不断创新。
（5）销售策略强大。
2.劣势：（1）企业规模大，不易控制。
（2）健康问题。
（3）成本费用高。
3.机遇：（1）企业规模大，不易控制。
（2）健康问题。
（3）成本费用高。
4.威胁：1）其他饮料品牌的发展。
（2）消费者日益成熟。
（3）中国人口的老龄化。
（4）质量问题的出现。
（5）中国反垄断政策。
㈤ 市场营销 案例分析题
1）我采纳第三个业务员的建议，一个好的销售人员，要善于思考，善于发现，还要善版于分析，它权不仅发现了新的市场，而且对市场需求做了很好的调研，所反馈回来的情报，最有利于公司开拓新的市场，并作出最适合该地的营销策划。
2）确定好目标市场，目标群体，在恰当的时间以恰当的方式和方法，切入目标市场，并在不同的销售时期采用不同的销售策略和定价策略，最重要的是切入目标市场时所采取的宣传方式宣传范围宣传侧重点要选好，要是详细的展开来说太多了一句两句也说不清。
㈥ 市场营销 案例分析试题
1.森达集团所采用的是品牌统分策略。品牌统分策略是指某个企业或企业的某种产品在某种市场定位之下，采用一个或多个品牌，从而有助于最大限度地形成品牌的差别化和个性化，企业进而以品牌为单位组织开展营销活动。
2.品牌是整体产品概念的重要组成部分，品牌统分策略的决策是企业制订市场营销策略时所不可忽视的。品牌不仅具有区别产品的作用。而且具有向消费者传递信息和提供价值的功效，因而在企业的营销过程中占有举足轻重的地位。然而，品牌作用的发挥则有赖于企业采用的品牌统分策略。熟悉各种品牌统分策略的特性。灵活地加以使用。会起到事半功倍的效果，在激烈的市场竞争中处于有利地位。森达集团采用分类品牌也可以区别不同质量水平的产品，以满足广大顾客的需求。
㈦ 关于市场营销学一道案例分析题，请帮忙解答一下
答：1.60年代，美国大型车盛行，石油价格低廉，美国并不注重省油型小型车的生产，而日本经过调研了解到石油价格会上涨，因此油耗小的汽车会适应能源短缺的环境，更多的美国家庭会购买油耗小的汽车。到了70年代，世界石油危机来临，石油价格上涨造成汽油价格上涨，美国人希望能够购买到省油的汽车，这样会更加省钱，因此日本的小型车适应了美国人需求的改变，更多的美国人选择购买省油的日本小型车，使得日本车市场占有率提高，逐渐造成了美国汽车工业的失败，美国的失败是由于没有适应市场环境的变化和顾客需求的变化导致的。
2.日本制造商的营销调研，了解到了产油国与跨国公司之间酝酿和发展着的斗争，以及发达国家能耗的增加，预见了石油价格会上涨，以及家庭需要更多汽车的需求，由此推测出上涨后人们对汽车需求上的改变，消费者行为即汽车使用场合的改变，市场环境的改变。因此日本调研结果起到了预测需求和消费者行为以及市场环境改变的作用。
3.日本企业通过市场调研，推测和掌握了未来即70年代汽车市场的发展情况，使得日本汽车工业获得了胜利，得到了迅猛发展，是日本汽车企业实现了壮大。因此我们国家的企业，无论是汽车企业还是其他的各种企业，要想在未来的市场上取得胜利，就要从今天开始注重市场调研，研究未来的市场变化，顾客的需求变化，市场环境的变化，这样不但能够使得一个企业在将来的市场上取胜，甚至还能促进一个行业一个产业得到发展。而且要有国际眼光，能够通过国际间的形势分析除未来的市场变化，为企业和一个行业赢得商机。并且能够最终占领其他国家的市场。
㈧ 市场营销案例分析题
一、
天坛牌电线在香港市场受挫后,转变生产销售观念,树立"以客户为中心"的理念,经过回对产品和营答销策略暨服务的整改,符合了市场需求,最终取得了成功.
可供选择的市场调研方法有:入户访问、街头拦截、电话访谈、观察调查法、案头调研等方法。案例中该工厂采用了案头调研和观察调查、与分销商、顾客进行访谈的方法。这种方法可以在最短的时间获取第一手资料，直观、客观易操作，但受限于人员、成本、时间。
二、
女性年龄层，其他可供选择的变量有产品是否抗衰老、性别、地区、生活习惯、社会阶层等。
25—35岁，这个年龄的女人逐步由青春期转入中年期（更年期），她们中有一大部分是职业女性，她们爱美丽并选择化妆品保护其青春。另一个重要原因是她们比较具备购买力。
㈨ 市场营销的案例题正确答案是什么
1、某肉类经营集团在进入某省市场实施“冷鲜肉”连锁经营,遭受失败的因素是( A )
（A）营销环境 （B）内部管理 （C）产品质量 （D）产品价格
2、营销环境是指直接或间接影响营销活动的（ B ），是企业不可控制的力量和因素。
（A）外部力量 （B）随机因素 （C）内部力量 （D）固定因素
3、该集团所面对的威胁主要来自于（ B ）。
（A）人口环境 （B）经济环境 （C）自然环境 （D）政治法律环境
4、面对威胁，该集团采取的策略属于（ B ）策略。
（A）产品策略 （B）公关策略 （C）价格策略 （D）发展策略
5、下列要素属于企业微观营销环境的是（ A ）。
（A）顾客 （B）公众 （C）科学技术 （D）竞争者
仅供参考喽！楼下补上吧。
㈩ 市场营销案例题！求答案
案例分析题
1：
东方物流公司是一家以海上运输为主的综合物流服务商，为了应对国际航运市场的激烈竞争，根据市场细分，公司运用营销组合策略，对目标顾客进行了营销组合设计。在产品策略上，公司为了有效地满足顾客的需要，将核心产品——为货主提供符合其需要的位移，一般产品——舱位体积、位置、货物定位等，期望产品——如船期、安全性、经济性和及时性等，附加产品——如咨询、报价、报关等，潜在产品——如多式联运等综合考虑，提供整体产品服务。
在运用整体产品理念的基础上，不断提高产品的质量和调整产品组合策略，如在三大东西主干航线——太平洋航线、欧洲航线、大西洋航线扩充产品线深度等。在价格策略上，实行随行就市的定价方法，采取客户不同、运价不同，季节不同、运价不同的策略。在分销渠道上采取在全球设立自己的办事处，大力拓展直销渠道。
在促销策略上，以人员推销为主，注重公共关系的开展。公司经过三年的运作，赢得了竞争优势，在一些主要航线上市场份额全面提升总体经济效益明显好转。请用4Ps理论分析东方物流公司取得成功的主要原因。
2：
国内某化妆品有限责任公司于20世纪80年代初开发出适合东方女性需求特点的具有独特功效的系列化妆品，并在多个国家获得了专利保护。营销部经理初步分析了亚洲各国和地区的情况，首选日本作为主攻市场。为迅速掌握日本市场的情况，公司派人员直赴日本，主要运用调查法搜集一手资料。
调查显示，日本市场需求潜量大，购买力强，且没有同类产品竞争者，使公司人员兴奋不已。在调查基础上又按年龄层次将日本女性化妆品市场划分为15～18岁、18～25岁(婚前)、25～35岁及35岁以上四个子市场，并选择了其中最大的一个子市场进行重点开发。营销经理对前期工作感到相当满意，为确保成功，他正在思考再进行一次市场试验。
另外公司经理还等着与他讨论应采取体积定价策略。
问题：
1、该公司运用的搜集一手资料的调查法一般有哪几种方式？各有何特点？
2、 该公司进行市场细分的细分变量主要是什么？根据日本市场的特点，公司选择的最大子市场应该是哪个？为什么？
3、作为新产品，你认为该公司应采取何种定价策略？为什么？