瓶装水的品牌营销

⑴ 从百岁山牵手WTT，看国内瓶装水品牌的体育营销玩法

城市 · 赛事 · 品牌 · 传播

“水中贵族”百岁山这些年凭借在全球多个单项 体育 赛事和运动队的营销赞助上，怒赚不少口碑和人气。与之相比，怡宝、农夫山泉、今麦郎等其他国内瓶装饮用水品牌，在 体育 营销赛道上，又做的如何？

作者 | 王沈童

编辑 | 加贺

7月18日，世界乒乓球职业大联盟（WTT世界乒联）发布官宣视频并发文称，亚洲领先的天然矿泉水品牌百岁山正式成为其全球顶级合作伙伴。未来，百岁山将为WTT大满贯、WTT世界杯总决赛、WTT冠军赛、国际乒联世界乒乓球锦标赛等多个赛事提供饮用水支持。而作为WTT世界乒联第七家全球合作伙伴，百岁山也将携手助力WTT在全世界范围内为“重新定义、重新构想、重新激活乒乓球”这个目标而努力。

01.

百岁山牵手WTT

将是一场双赢

百岁山在此前连续9年时间里，始终保持着国内天然矿泉水品牌全国产销量、市场占有率第一，而且他们还是中国出口量最大的天然矿泉水品牌。

百岁山能做出这样的成绩自然离不开其在细分市场以及立体化商业布局上所下的功夫。 作为一款瓶装水品牌，其深刻理解纯净水和消费者 健康 生活密切的关联度，而且品牌也在尝试通过场景化营销让消费者在具体的氛围中感知品牌的质量与价值。

此外，由于 体育 运动与 健康 息息相关，而 体育 运动的开展方式又让它与饮用水之间有着供需关系，加之运动员和 体育 赛事的饮食标准往往又给消费者带来严格而专业的印象。因此可以说， 体育 行业是完美契合百岁山的，而 体育 赛事则在2018年后，成为百岁山商业运作的主阵地。

2018至今的5年时间内，百岁山先后与国际篮联、国际排联展开过深度合作，为男篮世界杯、篮球奥运预选赛；排球世锦赛、排球国家联赛等相关赛事提供饮用水支持。除此之外，他们还涉猎足球和网球赛道，包括中超联赛、法国超级杯中国赛及中国网球公开赛、上海网球公开赛在内的多项足网领域比赛，都曾得到过百岁山的支持。

然而，真正让百岁山实现自身商业价值，并帮助其有效拓宽市场渠道的则是乒乓球项目。

乒乓球虽然起源于英国，但凭借其简易的场地设备和原始的玩法迅速成为适合草根阶层日常 娱乐 消遣的运动形式之一。传入中国后，它的高普及度和深厚的人才储备为我国乒乓球运动带来了一位位世界级巨星，我国选手也几乎常年包揽世锦赛、奥运会等世界大赛各个乒乓球单项和团体项目的冠军。

与此同时，优异的成绩也推动了我国乒乓球运动的商业价值开发，更多来自不同行业的企业纷纷选择在乒乓球赛事上进行营销赞助。 据前瞻产业研究院数据统计，自2014年以来，中国乒乓球行业市场规模呈现波动上升的趋势，2014-2019年的年均复合增长率为7.77%。2019年，乒乓球行业市场规模约为213亿元，较上年增长7.03%。而随着全民 健康 意识的提高和政策的利好，到2025年，市场规模将会达到327亿元左右。

事实证明，百岁山赞助中国乒乓球公开赛的选择是正确的，后者为品牌带来了极高的曝光度。 《中国 体育 》对该项赛事进行了全程直播和媒体推广，总触达人次达到1.42亿，总视频播放量为789.5万，而且赛事的观众活跃度极高，中国公开赛期间的直播弹幕量达到了350万条。这样的高曝光也直接帮助百岁山加固了国内瓶装饮用水霸主标签。

百岁山作为中国饮用水行业跨出国门的领军者，30年间品牌销往至澳大利亚、意大利、德国、塞尔维亚等近30个国家和地区，在世界各地都有着很高的影响力，加上其水中富含钾、钠、镁等多种矿物元素，与 体育 运动有着天然的契合度，符合 体育 赛事饮用水的标准。

因此，品牌也受到了WTT的青睐，而以上种种原因都成为促成百岁山和WTT这次合作的推手，前者也将利用这次机会在未来致力于推动乒乓球赛事深入更多国家和地区，支撑乒乓球事业实现新的发展。后者同样也会帮助百岁山，完成宏远的国际化目标。

02.

体育 营销赛道上

瓶装饮用水品牌的明争暗斗》

随着近年来，国家大力推动“全民健身“事业发展，对 体育 产业结构进行了一系列的调整升级， 体育 赛事中暗藏的商业价值也正在被逐步开发出来。 而伴随近期国内 体育 赛事陆续恢复办赛，足球、篮球、网球、橄榄球、棒球等各项运动也陆续开放线下观赛， 体育 市场也在至暗时刻之后迎来复苏。

众所周知，水是人体维持生命力的必要元素，而在 体育 运动中，人体更需要在出汗和消耗的同时补充大量水分。由于携带方便，瓶装水往往成为 体育 活动、 体育 赛事中不可或缺的一部分。正是因为这层关系，瓶装饮用水行业在全球的 体育 营销市场始终占据着举足轻重的地位，各类饮用水品牌为了扩大拓深 体育 营销版图，都在积极寻找与自身调性匹配的 体育 资源。

但是，大部分瓶装饮用水的配方高度相似，且价格普遍差异不大。想要抢占 体育 市场的先机，品牌往往就需要用差异化的包装和精心策划的营销活动来帮助自己的产品赢得更多的市场份额。从这几年国内瓶装饮用水与 体育 赛事达成的合作来看，明面上各取所需，实则暗流涌动。

除了百岁山之外，怡宝和农夫山泉也是国内瓶装饮用水品牌，在 体育 资源争夺战中的主力军。

怡宝以 体育 营销作为品牌升级的重要载体，利用 体育 运动承载的“专注、行动、协同、超越自我”等精神内涵来强化品牌“ 健康 、纯净”的功能价值。可以说 体育 与怡宝品牌的理念高度契合，也丰富了怡宝的品牌内涵。

怡宝的 体育 营销策略是通过从马拉松到专业路跑的路跑赞助体系实现跑步人群全覆盖，同时借助足球和自行车顶级赛事来提升品牌全国影响力。

从2016年开始怡宝就与北京、上海、厦门马拉松进行合作，同时整合了玄奘之路戈壁挑战赛、TNF100、八百里流沙等优质的 体育 IP资源，形成以全人群、专业化、体系化的“跑步运动绿色领跑者”形象。

此外，怡宝在足球领域也有广泛投资，包括拿下亚冠联赛的合作资源以及与中国男足国家队建立的合作伙伴关系。

近年来，怡宝洞察国内 体育 产业的发展大势，依托国家对 体育 产业和 体育 资产的改革，进一步整合 体育 营销的资源。2019年，怡宝正式成为中国国家队TEAM CHINA的合作伙伴。与TEAM CHINA达成合作，怡宝充分利用了品牌自身的资源优势，不仅借助国家队的品质进一步提升了产品的价值属性，更是依托国字号代表队带来的高曝光度，提升了产品的知名度和辨识度，帮助产品在国家队征战的过程中走向世界。

合作期间，怡宝相继推出中国国家队版怡宝水、中国国家队版魔力运动饮料，并在全国主要城市，京东、天猫等电商平台上线，把自身渠道众多、终端灵活的特点充分展现的同时，把TEAM CHINA品牌形象直接传达给广大消费者。

而农夫山泉参与这场争夺的时间比百岁山和怡宝都要早。1998年，农夫山泉就与法国世界杯直播以及北京奥运会申办活动结合在一起。随后又成为悉尼奥运会中国代表团训练比赛专用水、中国奥委会合作伙伴、CBA联赛的合作伙伴。

近年来，农夫山泉持续在国内外顶级 体育 IP上投资，从武汉网球公开赛、国际泳联再到中国男女篮国家队，再到成为2019至2021年中国游泳协会官方合作伙伴、官方饮用水与功能饮料赞助商，这些动作都进一步强化了农夫山泉在 体育 营销领域的地位和声望。

农夫山泉深耕 体育 营销，则是在已经进入 体育 领域的前提下，他们的目标是继续发掘 体育 市场的无限可能，持续稳固其在国内瓶装水市场的位置。 除此之外，进军国际市场对于农夫山泉来说也尤为重要，与FINA国际泳联达成合作伙伴关系，为来自全球的泳坛名将、名宿教练和各级官员等提供饮用水；赞助跳水世界杯、游泳世锦赛；成为西甲联赛中国区合作伙伴等，都是农夫山泉进一步拓宽品牌市场的妙棋。

另外，像今麦郎凉白开、康师傅、冰露等国内瓶装饮用水品牌，也都在暗中使劲。虽然他们并没有如百岁山、怡宝和农夫山泉那样大范围的在 体育 赛事领域投资，但他们也都在这场饮用水 体育 营销战中捡到了属于自己的一小部分份额。

例如，今麦郎凉白开从2017年到2020年三年间，一直作为CBA联赛的官方合作伙伴，为球场上的运动员、教练员提供饮用水支持，而CBA的高曝光也让他们从中得到了不小的收获。康师傅则是走了更加接地气的路线，从全民 体育 、草根 体育 的角度切入 体育 市场，从2019年至今赞助了百搭联盟篮球训练营、HEROS骑行嘉年华、“力加杯”海南省排球联赛和南京紫东•仙林半程马拉松等多项民间或地方级别的赛事，从下至上助力中国 体育 发展。

而作为中高端矿泉水代表的昆仑山和雅客长白甘泉品牌，则致力于通过高端小众的 体育 项目来深入沟通目标消费者。昆仑山在经过前几年网球营销之后，重点发力冬季项目，先后与北京昆仑鸿星冰球俱乐部和中国国家冰球队建立战略合作关系。而雅客长白甘泉则先后与中国体操队、中国击剑队和中国帆船队建立了战略合作关系，全面影响各层级消费人群。

随着全民运动的兴起和热潮，未来国内 体育 市场上还将会出现以大众为主题的 娱乐 性赛事和非职业赛事，而在疫情逐渐得到控制， 体育 赛事及活动复苏的当下，这将会给到其他的小众或新成立的瓶装水品牌进入 体育 领域的契机，也将是无限的机遇。

03.

“短而杂”

国内瓶装饮用水 体育 营销误区

目前我国瓶装水品牌的 体育 营销赞助动作频繁，但是与依云、VOSS、可口可乐等已经趋于成熟的国际顶级品牌 体育 营销运作相比，仍然存在较多问题，总结下来无外乎就是两点——“短而杂”。

一方面，我国瓶装饮用水品牌大都习惯把目光集中在各类 体育 赛事的短期赞助上，并更愿意把 体育 赞助资源作为品牌的战术产品、附属产品，而非战略资源对待。

另一方面就是资源杂、种类杂，仅把赞助资源当做广告来看，并没有形成整合营销传播和有效的赞助权益激活。 我们在市场上很少能见到饮用水品牌结合赞助赛事，与用户、粉丝开展的激活行为，而他们实际的赞助效果也仅基于赛事体现，其他场景下基本等于零。

在与 体育 资源建立长期合作关系以及整合营销传播方面，百事可乐品牌旗下的Aquafina就是一个很好的例子。他们曾与美国职业棒球联盟MLB保持了20年的合作关系，并在与MLB合作期间，为自己的品牌打下了不俗的口碑。

早在1997年，百事就获得了MLB广泛的饮料赞助权益，并与半数的联盟球队签署了赞助协议。作为百事旗下的瓶装水品牌，Aquafina也获得了一些俱乐部的主场广告植入等权益。

在随后的几个赛季，Aquafina又以MLB官方瓶装水合作伙伴的身份，参与了MLB旗下青少年赛事Pitch, Hit & Run以及MLB全明星赛和Home Run Derby等多数活动。2017赛季Aquafina还在芝加哥和纽约两队的主场揭幕战中大放异彩，并与其他9家棒球队开展了全赛季的营销活动。

在同年4月纽约洋基队和芝加哥小熊队的比赛中，百事也正式推出了针对消费者的营销活动。除了给予11支球队定制百事可乐包装罐的权益外，还以小熊队获得2016年世界冠军为亮点，推出了限量版的Aquafina瓶装水。

此外，Aquafina品牌也尝试开展了多种赞助激活项目，包括制作小熊队球员的真人比例全息影像，使其能与球迷一起打棒球，并将球迷体验发布在社交媒体；球迷还可以展示自己收藏的纪念版Aquafina瓶装水。而上述一系列营销操作，也让百事品牌和Aquafina品牌在棒球领域提升了一个高度。

虽然2017赛季结束后，MLB官方饮用水及饮料的资源被可口可乐公司拿下，但这不妨碍百事和Aquafina品牌在MLB积攒的口碑与影响力，得到其他 体育 项目的青睐。而后他们转战NFL赛场，用相同的手段同样把 体育 营销做的风生水起。

⑵ 关于怡宝矿泉水营销策略

十四五年前，中国人眼中的纯净水还不是饮料，印象中只是医院的特殊用水。郭强1992年进入怡宝的时候还是冲在一线的普通销售人员，每天重复做的事情就是骑着自行车，拿着一瓶瓶的怡宝纯净水向马路边上的“士多”小店老板普及——这是一种新式饮料。
经过十三年的奋斗，郭强成为怡宝食品饮料（深圳）有限公司（下简称“怡宝”）常务副总经理。同时，令他欣慰的是，现在怡宝在广州市场一天的销量就可以达到200万瓶。

华南市场默默耕耘十五年

怡宝食品饮料（深圳）有限公司的前身原是一家做碳酸饮料的中小企业，但销售情况一直不太理想。1989年试着改变经营方向，于是在中国推出了第一个纯净水饮品。由于当时公司的大股东深圳万科董事长王石已经萌发做房地产的念头，不想在当时还不太成熟的饮料业投入太多，于是在1996年时将公司大部分股份卖给了华润集团。“三年后，新东家华润集团看到中国饮用水市场的美好前景，对怡宝大幅增资扩股，成为全资控股股东，而怡宝也成为全外资的企业。”郭强称，为更好管理怡宝饮用水这块的业务，华润还引入了国际知名的SAB米勒作为合作伙伴，SAB米勒分工负责产品质量的技术支持，而华润则分管企业的管理。

从一名基层市场推销员做起，郭强现在头衔是怡宝副总经理。由于当时怡宝的总经理是大股东华润派驻的代表又兼任集团职务，因此郭强其实担当的就是运营“一把手”，具体操控着怡宝从生产到销售的各个重要环节。可能是职业生涯中市场销售一线的烙印太深，郭强对企业的管理更多是以数字说话。郭强与各部门开会，没人敢用“天气如何如何”作为销售不佳的借口。”

在中国开辟了纯净水全新市场的怡宝，在单一领域专心致志地耕耘了十五个年头，但至今未真正意义地迈出过广东的大门。作为十三年“工龄”的老怡宝，郭强坦言企业员工也曾抱怨：怡宝因为太保守，几年前错失了全国扩张的大好时机。的确，饮用水行业的后起之秀娃哈哈、农夫山泉、乐百氏都是靠全国性扩张跻身行业前列。

商场“马拉松法则”

“在六年前，怡宝也曾试图走出广东的大门，我们到成都和海南设厂，但发现这些区域销售虽然能做一定的量，但是那时对公司的利润回报实在太少。”郭强称，广东不但是中国饮用水最大的消费市场，而且产品的销售价格还比全国平均水平高15%。“目前怡宝占据广东饮用水市场20%以上的份额，无论在瓶装水还是桶装水上都是第一位。但我们离市场的绝对垄断地位还很远，说明我们还可以把这个市场吃得更透一点。”

面对娃哈哈、农夫山泉等“过江龙”的市场挑衅，怡宝内部也有过浮躁心理，但郭强以商战中的“马拉松”法则作应对：“马拉松的比赛过程与商场竞争过程非常相似，怡宝一路跑来，在发展的过程中会在不同的阶段有不同的竞争对手，因此我们不能过度关注每天出现在你面前的，并以不同形式向你请战的挑战者。否则这将会直接影响你在比赛全程中的合理步幅，最终导致影响自己的前进速度。”

郭强回忆与怡宝创立同期时间里，曾经出现过太多太多的竞争对手，“有几次还以为怡宝会被搞定”，但最后怡宝庆幸没有从“先驱”变成“先烈”，仍能够生存至今天。“怡宝，是十多年打造的品牌，可以与过江龙打一场‘持久战’。”

2004年怡宝饮用水销量达48万吨，销售额4亿多元，稳居广东水市场首位。而怡宝也成为除娃哈哈、农夫山泉、乐百氏等全国性水品牌外，唯一能跻身前列的区域品牌。郭强称，今年第一季度怡宝的销售将同比上升30%，而利润增长更是超出30%，“这表示怡宝的销售增长并不是以牺牲利润，打价格战来实现的。”浅尝“走出去”的平淡滋味之后，郭强更坚定怡宝“区域最大化”的发展策略。

郭强认为怡宝在纯净水领域埋头苦干未言放弃，是基于市场的偌大发展空间：“目前全国纯净水仍占饮料市场近40%份额，碳酸饮料、茶、功能饮料无论卖得多好，都做不过水。”而目前中国水市场每年增长速度超过15%，怡宝则以每年30%的速度增长。

“水饮料市场中，也有两大派别，怡宝与乐百氏是纯净水的领军者，而农夫山泉、娃哈哈则是另一水类的龙头。”郭强称，因为矿泉水受地域局限，往往涉及长途运输，到异地的成本会比纯净水高，因此纯净水目前是水领域的主导者，占了80%的市场份额。这也是怡宝多年独守纯净水一隅的市场决定因素。但不排除怡宝发展其他水类的想法。

商业合作：数据为基础

近年煤、电、油、运的价格不断上涨，郭强坦言企业感到来自渠道的压力越来越大，生产商与经销商的利益分配链条也将发生重大改变。“大型超商虽然现在只占怡宝销售量的大约20%~30%，但他们的话事权在不断提升。他们总是有不少降价商品来吸引消费者眼球，但这些大多数都是基于生产商的让利来实现的。”以往生产商与传统零售商的谈判更多是从回扣、进场费、节庆杂费这些项目进行一个百分点再一个百分点的“扯”，这里面可能涉及到大量的请客吃饭，甚至一些非常规操作……“但怡宝三年前意识到，我们与零售商的合作应建立在数据支持上。”

何谓数据？其实就是产品在市场销售的过程中发生的一系列的比较数字。“例如，沃尔玛最关心的是销售额、销售量、毛利和库存，同时单位货柜面积的产出比也往往是他们衡量该产品重要性的指标。”郭强称，这个“产出比”的计算可以非常细化：例如商场中有10米的四层饮料货架，每米大约能放置20个品牌，每个品牌假如有2个产品类别，那么就会有400个的饮料类别。“一些有经验的零售商会去统计，假如怡宝在400个饮料类别中，类别数量占其中的1/10,那么它的销售额和毛利是否能占1/10或以上呢。”郭强认为商家的斤斤计较也是可以理解的。“因为零售商在既定的营业面积中，其选择是有限的，因此他们要在市场上选择最能让他们得到回报的产品。

为了增加自己在与零售商合作时的话语能力，郭强认为生产商要非常了解自己的销售数据，并以此作为谈判可量化的标准与基础。怡宝作为华润集团控股的企业，身边有一位大型零售商集团兄弟——华润万佳，华润万佳目前在全国有300多家分店，在数据提供上面给了大大的便利。通过华润万佳的统计，怡宝基本掌握了怡宝在这种业态中的“产出比”，这成为怡宝自我定位以及与商家谈合作的砝码。

除此以外，细化到一张消费者的销售小票，也成为郭强搜集客户信息的重要来源。“不要小看这张小纸条。它里面可以显示购买怡宝水的消费者一般习惯星期几的什么时间段来购物，又能看到消费者在买了怡宝水的同时，一同买入的食物又是什么；从中还能看到消费者在购买某竞争对手产品时，可能同时也购入了怡宝水。”郭强认为综合这些信息，可以统计出一个能行之有效的营销方案，“例如做促销，我们会选择消费者购买的高峰期、高峰时段，而假如发现消费者更喜欢是怡宝水配面包，我们促销时就不会附送香口胶（口香糖）了。假如该地段的怡宝水经常整箱整箱销售，我们就会考虑怎样做好团体采购的服务了。”

总结十余年的经验，郭强认为怡宝最大的优势之一是“一直非常重视渠道的建立，不论大买场，便利店又或街头小店，怡宝随手可及”。郭强认为做快速消费品，品牌与渠道缺一不可。

⑶ 矿泉水营销方案策划

2017矿泉水营销方案策划

随着水资源的极度匮乏，矿泉水也受广大消费者喜爱起来了。下面是我整理的矿泉水营销方案，希望对大家有所帮助！

1.市场背景：

(1)安康矿泉水市场竞争激烈

安康矿泉水市场品种和品牌众多，市场推广投入大，利很薄。新品种、新品牌矿泉水市场不断被切碎细分，瓜分着消费者的钱袋，挤占着矿泉水的市场。

(2)品牌繁多

目前全国有矿泉水生产企业1000多家。在安康市场，有娃哈哈矿泉水、康师傅、乐百氏矿泉水、农夫山泉、康硒矿泉水、农王泉等

2.竞争者状况：

第一集团军：乐百氏、娃哈哈、康师傅，他们是领先品牌;第二集团军：农夫山泉、怡宝、他们是强势品牌;其他水饮料是杂牌军，是弱势品牌。

目前在安康市各种销售场所市场占有率比较好的是娃哈哈、康师傅、乐百氏、农夫山泉。

特点：品牌知名度高，企业实力强大，广告投入大，其中乐百氏既生产纯净水又生产矿泉水，既靠纯净水低成本赚钱，又靠矿泉水树形象从长计议。

3.消费者状况：

消费者已形成购买饮用水的习惯，经常购买者占一部分，偶尔购买者占一部分，只有少数人从来不购买。年龄结构明显偏轻。

消费行为特征：重品牌，重口感，对矿泉水、纯净水概念模糊，但已有一部分消费者认识到，长饮纯净水无益，开始留意选择优质矿泉水了。

4.市场潜量：

安康城区现有人口数量约为32万人，加上外来流动人口约40万人，经常购买饮料水的人夏季日均购买1瓶以上，销量约3—4亿多元。偶尔购买的人夏季周均购买1瓶，销量是也过亿。其他季节暂忽略不计。

5.陕西硒谷矿泉水市场表现：

知名度、美誉度不高。陕西硒谷矿泉水原市场占有率很低。消费者对陕西硒谷矿泉水不了解者多数，了解者占少数。

陕西硒谷矿泉水富硒特点区别于其他纯净水、矿泉水，但较少人知。物以稀为贵。陕西硒谷矿泉水的稀缺资源是其中的矿物质硒，它是我国硒含量唯一达标的天然矿泉水，是国内仅有的硒、锶、低钠重碳酸钙三项矿物质同时达标的优质矿泉水。这是产品定位的重要依据，是实现价值垄断、竞争致胜的立足点。

营销运作前有必要做的宣传工作

1、产品扩展市场的铺垫和宣传策略：

(1)从通讯企业多元化经营和发展、进军矿泉水项目为新闻点，进行宣传，借舆论造势为自己创造一个有利于硒矿泉水的竞争环境，引发全社会关注。发表系列科普文章，传播如下观念：

出售水就是出售健康

陕西硒谷矿泉水是国内唯一硒含量达标的矿泉水。

陕西硒谷矿泉水是国内仅有的硒、锶、低钠重碳酸钙三项矿物质均达标的优质矿泉水，享用它物超所值。

围绕以上观念，我们发表一系列科普文章，题目比如是：

两个百岁老人告诉我们些什么? (根据公司在紫阳拍摄的百岁老人照片找素材写)

长寿村、美女村的秘密。

21世纪我们到底喝什么水好?

怎样区分矿泉水的优劣?

“山泉”就是矿泉水吗?

为什么说硒谷矿泉水更珍贵?

物以“硒”为贵吗?

国际罕见的硒矿泉水。

硒谷矿泉水为什么能改善视力?

我建议公司和安康日报联系开一个专栏。使这些有理有据的文章在安康日报连续刊载，让市民了解硒谷矿泉水。因为硒谷矿泉水进入市场仅1—2年，这个市场对这个产品所产生的利益还没有形成认知，这个时候，我们就需要对这个市场进行产品认知的教育宣传工作，这种产品的.市场培育是从理性的教育开始的，特定目标消费群体和消费者也是从理性的理解逐步过渡到感性接受的阶段的，所以这个时候的硒谷矿泉水随着市场的发展定位才会逐步的加以完善和改变，因此有必要从文化营销的角度在前期开展大量的导向性的宣传教育工作。

要让消费者仿佛第一次听到这样令人信服的声音，让他们了解产品本身，消除了对矿泉水的疑虑，让他们看到硒谷矿泉水对消费者负责的精神叫好，请一些相关专家在安康电视台讲座，为矿泉水引经据典。

(2)在公交车、长途汽车、各线路旅游汽车上刊登广告。

(3)在安康可做电视采访报道和报纸采访报道，采访名人或者在紫阳硒谷地直接的做报道。

(4)海报或广告招贴画，在城区各要道要形成广告包围城市。

(5)制造健康饮用品的气氛：

借助建立特定人群与硒谷矿泉水的关系，多种角度来宣传硒谷矿泉水。

安康市场营销的策略和实施措施战略思路：

对应的策略思路：

1.战略策略：与纯净水、一般矿泉水划清界限，不打价格战，只打硒谷矿泉水的矿物质量结构和功能牌，强调重要指标的价值，明晰消费者可获得的超值利益;向全社会倡导绿色健康的生活方式，传播科学正确的消费观念，从而树立健康高品位的品牌形象，并塑造一个对社会真诚负责、为人类造福而工作的企业形象。

2.战略步骤：树立品牌形象，做安康地方老大;强化品牌形象，做中国硒谷矿泉水名牌;延伸品牌形象，争做中国以硒、锶、低钠重碳酸钙三项矿物质指标为核心的绿色健康产业龙头。

3.战略部署：以安康为大本营，并以西安为重点市场，稳住阵脚后，走向全国。

4.品牌形象定位：出售水，同时出售健康和文化

5.在安康消费人群定位：以年青人为主，以大中专院校学生为突破口。

由于硒谷矿泉水第一功效依然是解渴，因此广义上来说它适合所有人喝，但我认为：矿泉水的消费主体年龄集中在9岁到32岁，陕西硒谷矿泉水的功能定位――富硒，改善视力，因此消费群明晰：①大中院校学生;②知识分子、电脑操作者;③视力不佳的中老年人及游客。

对应的战略思路：

1.针对各消费群的沟通，要分步骤有主次，学生群体是重点，学生是消费群体比较集中的地方，要率先突破，在产品上市前要想办法在安康大中专院校附近及校园商店铺货。比如安康的大专院校长期都在搞活动需要赞助商，公司可以考虑配合学校做赞助，以学生为宣传点，将产品信息扩大。

2.旅游景点要垄断销售。安康是一个以旅游城市为重点建设的。因此借关系营销，在重点旅游场所使陕西硒谷矿泉水成为指定饮品。陕西硒谷矿泉水出资为各景点印制门票，同时在门票上印制陕西硒谷矿泉水广告，形成一对一的营销效果。

3.大型餐饮业，宾馆等地方要力争打入。大型餐饮业，宾馆等地是流动人群最多的地方，因此有必要把这一块市场做好。

4.发展一批业务员在市内积极的联系业务，(比如和市民政局、卫生局、医务工作者配合，在医院配桶装硒谷矿泉水，对孕妇、手术后的人员赠送瓶装硒谷矿泉水，以导向暗示饮用该水能促进体能恢复，隐含该水有助于健康的意识，并辅以软文宣传，选择《三秦都市报》《安康日报》发表。

5.发展业务员向销售摊点冰柜销售陕西硒谷矿泉水

6.累积分奖励批发商。为批发商确立几个界限，每达到一个界限就能达到相应的奖励。

7.建社区直销站，全线覆盖安康市场。

8.主推代理制：安康市场要批发、直销相结合;积极的联系一些个体户或商超以直销的方式销售。

9.上市前优先给旅游景点、学校附近、运动场所、街头大小商店、平价超市和大型商场布货;

10.对小摊小店小批发，以张贴陕西硒谷矿泉水招贴画为条件，开始时送其3-5瓶陕西硒谷矿泉水烘托气氛，吸引进货。

11.对安康市场的另一个措施就是把安康市场划分为两块，一个以江南为主，一个以江北为主。各营销点安排负责人和业务员开拓市场，下达一定的指标。

11.九大县的战略思路：在每个县建立一到两个水站，按月下达一定的指标。每个县发展一批业务员拓展县级市场，不管是县级市场的业务员还是市级市场的业务员都很重要，卖产品是人与人之间的沟通，业务员是关键因素，要强化业务素质和业务能力。

对业务员及渠道管理的建议

1、人员聚集的相对较多的工作学习场合如集团购买性的单位、宾馆、餐馆、贵族学校是桶装水销量较大的场合，因此对于客户的发展方面要重点考虑和这些机构及其社会关系。

2、要考虑桶装水零售与团购的矛盾的处理，分清零售和团购的协调性，前提是不能给消费者带来不便利。

3、一些重要的集团购买单位可以考虑买断销售，以合约规定不允许购买竞争对手或潜在竞争对手产品。

4、对集团使用者、终端销售的工作人员一同进行培训，卖出的是水，更重要的是卖出的是健康，健康文化更多的是在卖出的过程。因此有必要进行统一的培训。

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⑷ 怎样在一个桶装水经销商占有率高的市场中作新产品的推销

邓郁的回答:
1、目前，桶装水是一个普及产品，绝大部分市场都竞争内激烈，所以，容你说的实际上是桶装水营销的问题。
2、桶装水的营销管理是一个系统工程，要有财力、物力和人力，我这里只从销售的角度同你简述一下。
3、第一步是提高品牌知名度；第二步是提升品牌美誉度；第三步是提高销售量。
4、我这里先只说第一步的销售方面的工作吧（市场推广与广告你根据自有资源而定），销售第一步你就要铺市——要更多的水店经销或展示你的桶装水，目的只有一个，开发更多属于你的客户——终端消费者。
5、桶装水水店最大的无形资产就是客户数，所以桶装水水店最主要的工作就是两个:一是开发新客户，二是维护老客户；
6、开发新客户中有开发原来没有喝桶装水的客户，也有的把别人的客户拉过来；
7、开发客户可综合考虑这些方面:提高品牌知名度/美誉度、提升服务、优惠套餐、促销活动、关系营销、赠试饮、小礼品、厂家协助、直接上门拜访等等；
8、营销管理请网上查阅《水饮料（桶装水/瓶装水）渠道拓展三十六计》、《桶装水水店营销管理宝典》和《桶装水水店效益增长三十六计》目录。以助你对桶装水客户开发的理解。

⑸ 矿泉水的4P营销策略

矿泉水的4P营销策略如下：

• 产品（Proct）: 矿泉水是一种饮品，其产品特性是天然、健康、清爽。在产品设计方面，可以通过调整瓶型、口径等方式来满足不同消费者的需求。

• 价格（Price）：矿泉水的价格应该具有市场竞争力，同时也要考虑到成本和橘虚庆利润的平衡，以及消费者的支付能力。在销售季节较低的时候可以适当降价促销。

• 促销（Promotion）：矿泉水的促销活动可以采用多种形式，比如赠品、优惠券、折扣、广告等，以吸引消费者的注意力并提高销量。此外，可以与体育赛事、健康展会等进行合作推广。

• 渠道（Place）：矿泉水的渠道选择需要对目标消费群体的消费习惯和购物习惯进行分析，例圆握如在周围环境比较干燥的地方增加销售点，或在健身房、游泳馆等场所设立自动贩卖机等。同时，也需要考虑到配送和库存管理等因素。

综上所述，矿泉水的4P营销策略需要在产品、价格、促销和渠道等多个方面进行考虑和平衡，以满足消费者需誉举求、提高市场竞争力并实现企业的利润最大化。

⑹ 我国品牌的瓶装饮用水可以按照哪些市场营销因素细分

瓶装矿泉水几乎已经被完全细分了，建议考虑按照特殊人群来做细分，比如适合孕妇喝的，适合儿童喝的。我觉得现在凡是和小孩相关的产品都很好卖，稍微配合些广告宣传就会取得意想不到的效果。建议不要按照收入来做市场细分，因为高端矿泉水对渠道选择要求很高，低端的竞争又太激烈。纯属愚见，希望能对你思路启发带来帮助。

⑺ 一个新品牌的桶装矿泉水如何打市场，做营销

了解品牌的卖点，找准自己的立足点，定位市场。如果和现在的主流桶装水无差异优势，单纯者兆靠价格的话不知道能走多远，毕竟老套路了，所以我觉得还是要结合时烂芦下最关心的话题：饥嫌带健康、安全来做产品。话有些空，希望对厂家有启发

⑻ 新品牌矿泉水遇到淡季如何营销

我认为，矿泉水的销售最应该重视的应该是配送问题。而本身的销售其实很容易。
一般情况下，销售的模式无非几种，一种是代理经销商，这种情况下，必需要保证有多个代理的同时不同地区发展，因为这样会给他们一些限制，以至于代理商会自己的利益而努力，这种销售模式的利润会比较低，因为大部份的利润要让代理商获得，这样才会有人愿意帮你销售。
再一就是门店经销售商。一般最简单的方法就是把你的矿泉水直接铺货的形式放到人家店里销售，给店家一定优势的利润。但是这种方法前期的投入会比较大，但是市场反应会比较好，如果说每家的都有你的产品在销售，自然品牌的震慑力会比较强。有利于品牌的推广，见意前期如果是厂商的话可以这么考虑。再有就是这种方式的管理要求会比较高，一般我认为，可以把一个地区细分为几大块，在几大块内设上配送中心，当然找的肯定是便宜的仓库，呵……这样给每个地区的配送中心配上一定的业务人员，只要在所在的区域没有的门店开拓市场，然后再由业务人员管理各个销售网点，这样会比较轻松！至于配送，一有定单，可以下单分至各区，或者交由各区直接下单。总部只需要看数字就可以管理不同的地区销售。通过数字可以分析各各地区的销售情况，再做一些适当的调整。
其次。如果是品牌的话，当然会有一些品牌化战略推广，这就是如何让别人知道你们的东西不错，当然首先东西要好的，不要就是自来水（呵……）一般广告成本会比较大，当然我觉得有一种推广会比较合算，就是公益推广。例如免费或少量收费赞助一些公益性活动（例如农夫山泉：曾经就有广告买销售一瓶水为公益事业捐出一分钱。），这样会有一定的大众化口碑。其实关键还要看你们领导怎么去做的了，呵……不定定是你最满意的答案，但是希望能帮到你！

⑼ 我有一个非常好的关于瓶装水的销售创新，我希望把它卖给哇哈哈、怡宝、农夫山泉其中一家，该如何操作

这种事要自己想清楚我们不好回答主要看自己的意见LZ 要有主见才能成大事 望采纳~