保险市场营销策略

Ⅰ 保险公司营销策划方案

一.目标

二。背景分析

1.产品和服务的状态

2.保险业自身状况分析(SWOT)

三。市场战略

1.营销方的目标

2.不同的团体制作不同的节目。

3.广告策略：广告口号——中国人寿，关爱你身边的每一个人。

4.特殊节日的活动营销策略

四。企业目标

动词（verb的缩写）达标奖励

中国人寿保险公司营销计划

1.为了全面落实中国人寿保险公司的销售目标和工作会议的任务，针对我国农村和城市保险意识的差距，调动全体人御宏员的积极性，增强团队合作能力，提高团队战斗力，发扬顽强拼搏的精神，圆满完成公司制定的目标。

2.产品和服务状态

中国人寿保险公司是大型国有金融保险企业，中国品牌500强之一，中央金融企业。公司的前身是成立于1949年的原中国人民保险公司。1996年，PICC人寿保险公司成立，1999年更名为中国人寿保险公司。2003年，经国务院批准，中国保监会批准原中国人寿保险公司变更为中国人寿保险集团公司。以寿险、财险、养老险为主。

SWOT分析随着中国经济的发展，保险公司的竞争是企业的对手，这是一种优势分析方法。通过评估优势、劣势和市场发展。用来制定企业的发展，对企业进行定位，对企业的优势进行深入全面的分析。根据企业的经营状况，潜力很大。

下面结合SWOT模型对中国人寿的经验进行详细分析。

1.优势

(1)产品优势：极大地为人们提供了医疗保障，降低了医疗费用，减轻了人们的经济压力，挽回了损失。

(2)环境优势3360好的环境是人们乐于去中国人寿保险公司上班。

(3)结构优势：中国人寿保险公司历史悠久，文化精神博大，规模庞大。

2.不足之处

(1)宣传力度不够

(2)潜在客户多。

有的客户亲自去公司给自己买一份保障，通过早防早收与公司达成合作关系。它为个人发展提供了一个很好的平台，极大地锻炼了情商，并提供了许多在外学习的机会，是客户交谈和举办活动的理想场所。

(3)口碑效应

产品定期举办活动来吸引顾客。

(4)扬言是全国连锁的庞大集团，技术强，服务优，为人提供便利。中国的寿险公司是独一无二的，永远是全国第一。

二。营销方的目标和产品介绍

主要产品在保险公司，最好的产品是国寿瑞信。

该产品覆盖整个保险市场，功能最全，性价比最优，成本很低。

(1)具有快速资金回报的健康保险。

(二)承保大病养老保险

相关问答：金融营销与市场营销的区别？

金融营销与市场营销的区别如下：

一、定义不同

金融营销：金融营销是经济与金融发展到一定阶段后企业营销理念在金融领域的运用。特指金融领域，是一个细分行业。。

市场营销：市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的活动、过程和体系。

二、内容不同

金融营销：包括金融营销的构成要素与特点、金融营销环境分析、金融市场分析、金融营销战略与计划。

市场营销：包括分析市场机会、选择目标市场、确定市场营销策略、市场营销活动管理。

三、运用不同

金融营销：只适用于金融领域。

市场营销：适用于全行业，是各个行业进行市场营销的需要。

相关问答：金融企业未来如何营销获客？

文/林作宏，广发银行环球交易服务部主管来源/《财资中国|财富风尚》杂志

过去商业银行对客户的了解程度一般局限于基本资料、财务报表等按照规定需要了解的内容。然而，由于业务发展的需要，银行对客户了解程度的诠释不止于这些：多与客户沟通，认真倾听、观察和思考，更加深入了解客户经营发生哪些重大变革，面临什么挑战，甚至做到比客户还要了解客户。

银行等金融企业未来如何营销获客？

为客户提供更加匹配的产品

不同行业、不同经营模式、不同管理方式、不同发展层次都会影响到企业客户的需求和产品的匹配程度。以最基本的付款业务来说，大型企业内部管理完善，操作风险管控复杂，对外付款往往需要经过财务人员、财务主管、财务总监的多级审批。小型企业人手有限，追求的是高效运作，所以流程上相对简单，一般经过一人审批即可完成付款操作，甚至单人操作即困拿可。

交易银行是建立在对客户高频交易和企业运行情况的理解、客户需求基础上的金融服务行为，构建良好的客户黏性需要为客户提供更加匹配的产品。对镇尺册于大型企业，银行需要根据企业的内部管理流程进行操作流程上的灵活配置，完全满足企业多级审批的复杂内控需求。

对于小型企业，银行也需要提供简便灵活的操作手段，满足企业单人或双人操作的需求等。为客户提供匹配的产品需要，银行对客户有更清楚的了解，通过对客户经营状况、财务管理模式、收付款特点、资金规划和财务偏好等方面进行KYC，分析企业的痛点和兴奋点，量身定制产品服务方案。在此基础上，逐步归纳分析出客户的典型特征，从而有针对性地推出行业解决方案、财务管理模式解决方案、经营模式解决方案等，达到快速推广交易银行业务的目的。

为客户提供良好的体验

客户体验是指客户使用商品后的最直接的感受。这种感受包括：操作习惯、使用后的心理想法等。客户体验在互联网产业中得到了极高的重视，比如微信、支付宝等都在极力优化客户体验。交易银行业务跟互联网有非常多的相似之处，比如都是频繁的发生；主要对接的渠道是通过在线方式（PC、手机）等。

与互联网产业相比，交易银行的客户体验除了考虑电子渠道的便利性、业务使用系统的客制化设计、操作界面的美观和易接受等线上体验外，还需要考虑线下体验以及线上线下联结体验，比如产品经理对产品的专业程度，客户经理的客户关系维护，线上交易在线下互动时的便利性等都会影响到客户体验。这些都需要进行整体规划和设计，同时也需要长时期的业务实践、经验积累和相互磨合。

使用更多的产品/产品组合来绑定客户

从银行实践经验来看，客户如果使用银行产品3个以上，那此时客户黏性会大幅提高，如果使用银行产品5个以上，客户基本上不会流失。从交易银行业务的特性来看，通过持续的客户交易，挖掘客户更多的合作机会，也是要求银行使用更多的产品/解决方案来绑定客户。

比如，零售型企业会有收款金额小、收款频率高、现金占比高、需支持POS刷卡和移动支付等特点；生产型工厂的收款主要来自于下游的经销商，具有收款金额大，收款频率低，票据占比高等特点，因此，就收款而言，零售型企业所需要的产品跟生产型工厂所需要的产品就完全不一样。即使同样是生产型厂家，所处行业不一样，收款需求也会不一样。比如汽车生产厂家和小家电生产厂家相比， 汽车生产厂家的收款单笔金额相对更高，票据占比更高，而小家电生产厂家由于市场竞争激烈，收款周期可能较短，但同时还可能会提供赊销等方式。

以零售型企业为例，银行可以提供包括POS 刷卡、移动支付、全国通存的企业结算卡、资金归集等多个产品的综合解决方案。在实际业务推广中，多数情况下都是通过某一项产品切入客户合作，并逐步挖掘客户的潜在需求，因此对客户的持续跟踪和分析是交易银行业务发展的重要一环。持续跟进的内容不仅包括客户的产品运用情况，还应深入了解和分析客户经营活动中可能面对的问题和困难，银行产品中是否可以解决或缓解客户的情况。

比如，企业的流动性是如何管理的，分/子公司的资金是否有足够的掌控力度，是否存在现金不足需要补充流动性的可能，企业如何补充流动性等。这些都将是银行与企业进一步加强合作的机会。

覆盖和构建更多的使用场景

交易银行的基础就是客户的频繁交易，交易场景的限制将影响客户的使用频率。比如，传统的银行付款就是转账汇款，使用方式就是在柜面填单或者在网银上付款，对于当面交付的场景很难覆盖，客户这时就只能选择提现后现金交易或者是使用票据等替代方式。

那交易银行产品能否覆盖到这些场景呢？招商银行开发的移动支票产品就能解决线下当面交付的问题。除了覆盖以前未能覆盖的场景，还可以构建更多的场景来增加客户使用频率，比如说跟一些第三方交易平台合作，将交易银行产品延伸到产业平台和产业链中。平安银行的平安E宝就是跟大量交易平台合作，从而拓展了平安银行账户的使用范围。除了上述提到的收付款类产品外，银行最擅长的信贷类业务也急需与场景结合，从而拓宽发展之路。在当前经济下行周期，小企业贷款风险很大，即使政府一再鼓励小企业融资，但风险如何控制并没有很好的解决方案。通过特定的场景，银行在充分合作现金管理业务的基础上，将资金闭环化，是一条值得探索的道路。

上下游链式开发，组成生态圈

交易银行通过与核心客户的长期频繁合作， 可以挖掘到上下游的交易信息。基于交易的真实性，银行可以以核心客户为中心，精准营销上下游企业，利用信息对称带来的风险成本降低提供额外的针对供应链的优惠，批量获得客户。以上下游客户的经营信息反过来协助核心客户提升竞争力，从而获得供应链式的客户黏性。

行业供应链发展到一定程度时，可以建立以核心客户为节点的生态圈，这将是一种更加稳定的结构，交易生态系统将相对封闭，客户信息和经营信息的获取将更为真实简易，从而有效地解决金融业务中的信息平衡和风险控制的问题。这也是发展交易银行业务的核心价值所在。

Ⅱ 保险营销策划书

保险营销策划书

保险营销策略一：加强学习

1、向顾客学习

我们必须清醒认识到：要在现代竞争中胜出，关键是抓住客户的需求。因此，在保险产品研发过程中，首先需要保险营销 一线业务人员（无论是保险公司 保险营销 策略 的直销人员，还是各种保险中介人）更深入地了解潜在投保人的需求和需求动向（包括顾客的抱怨也可能正是我们的商机），并把客户的需求信息及时反馈到产品研发部门，使保险产品真正作到按需定制、投客户之所好，那么后一工序—投保，核保才会顺利实现哪“惊险的一跃”（顺利成交）。

因此，在保险产品的设计中，必须尽快消除霸权思想，从根本上确定以人为本、顾客至上的理念，扎扎实实、谦虚向顾客学习，达到（需求）从顾客中来，（产品销售）到顾客中去。否则，可能将丢失部分市场。

2、全国性产品，区域创新销售。

中国经济 发展 的态势和发展 的水平呈现明显的区域特征，按全球标准来衡量已呈现发达、中等和落后三种经济 水平分布。因此，我们的保险产品必须牢牢地立足经济第一性的基础，各地保险公司保险营销策略在全国性通用保险产品的基础上，结合各地区经济特征和投保人的偏好，改良、创新本地化的产品（即把全国票改为地方票），即可实现全国性产品的地方成功营销。

3、向同行（竞争对手）学习

飞速发展的中国 保险业使本来就十分稀缺的保险人才（包括调研、设计、精算、营销等人才）分散到众多的公司 ，单一一家保险公司保险营销策略难有充分的精力和人才投入全方位精准 周到的产品设计，尤其在中国保险产品日趋个性化的今天，各公司 同类产品各有强弱，各有优劣，因而需各公司 放下盲目的“自尊”，虚心向同行、向竞争对手学习（包括向先进的国家，进入中国的外资、合资保险公司保险营销策略学习），取其精华，扬长避短，站在巨人的肩上，可以更快地推动中国保险与国际接轨，催化中国保险业的成熟，提升本土保险业的综合竞争力。

4、公司内部相互学习。

无论是保险公司保险营销策略，还是中介人公司，在公司内部建立学习型组织，以现代师徒制为雏形，开展互动学习，经验共享；打破部门边界，形成“人人都是业务员”的展业机制，推动学习与业务共同进步。

保险营销策略二：强化品牌意识

现代经济已由产品竞争进入品牌 竞争阶段（品牌竞争当然地包括了服务竞争）。一个有影响力的品牌，可以取得越来越大的市场份额。这正是中国本土（日用消费）产品纷纷倒在洋品牌之下的症结。强化品牌意识，就是以品牌与客户建立长期的亲密关系，形成自已的长期“回头”客户群。

品牌建设，可以是以公司为单位，建设公司品牌（比如中国人寿，平安财险等）；也可以是产品品牌，比如国寿鸿泰养老保险等鸿系列险，太平人寿房主两全保险营销策略等。

保险公司保险营销策略和保险中介人公司品牌 建设关键要把握三点，一是寻找区隔概念，即找出一个概念，把自已与竞争对手区别开，解决目前保险/保险中介人公司 之间只是名称不同而已的问题。在保险行业，产品高度同质化，保险/保险中介人公司与竞争对手的差异则应更多地体现在服务上。二是品质卓越，即产品质量 充分符合顾客的要求，达到顾客满意，并争取给顾客超值服务 ---带给顾客意外的惊喜。三是品牌 建设离不开广告，但决不可陷于广告即品牌之误区。广告可提高知名度，但不能逻辑的形成认知度（---它的核心在于“认”即认可，而知名度的核心在”知”即知道）和忠诚度。认可度和忠诚度须以保险产品的合适与服务的周到，靠保险人及保险中介人长期励精图治，靠市场的口碑方可在顾客中站住脚。

保险营销策略三：创新营销模式

中国保险的`营销创新， 有三个前提：一是政府重视并予以支持，二是保险主管部门的理解和帮助，三是社会、客户认同。因此，保险/保险中介人公司必须高度重视营造一个良好的公共关系环境。

管理 专家 指出，未来企业的核心竞争优势只有三种-----产品领先、运营高效和客户亲密。因此，一切营销方式的创新都必须立足于提高公司一个或几个方面的竞争力来展开，作者认为目前中国的保险及保险中介公司重点应在提升运营效率和亲密顾客关系上下功夫。

1、一对一深度保险营销策略。

“一对一营销”核心的实质是以“顾客份额”为中心（即在同一顾客更多地实现销售），与顾客互动以及定制化。即通过与顾客深入的对话交流，更精确、细致地分析、掌握客户的需求并以此引导保险产品的定制，从而为同一顾客提供更多服务（获取更多利益）。

深度保险营销策略就是保险人及保险中介人通过长期人文关怀，使客户对本公司形成长期的品牌忠诚，认同公司利益与客户利益的双赢原则，在关心满足客户的显性需求后进而关心其隐性需求，不断开发新的服务机会。

2、保险与理财联动营销。

保险人保险营销策略在充分满足客户投保需求的基础上，以更专业的素质为投保人提供系列化的理财服务。尤其是正寻觅多种投资出路的中产阶层以上的家庭和企业投保人，保险与理财联动，可以保险进门，在理财中（靠智慧）赚钱。

3、依靠保险中介营销

保险公司保险营销策略逐步从保险业务中专业化分离出来，集中于市场 调研与精算，产品设计，售后跟踪与理赔服务 ，品牌建设等，而将目前花费大量人力、精力的产品营销交给专门化的保险代理人、经纪人公司，这是保险发达国家的共同规律。专业化可以提高经营的集约程度，降低各个经营环节的成本，更容易形成自已的核心竞争力，打造保险公司保险营销策略、保险中介公司自已的经营品牌。

4、业务流程重组。

业务流程重组的核心是对客户的高度关注和负责，是对企业传统经营理念的创新。重组包括变革企业的组织构建，绩效评估，激励机制以及企业文化的调整。

保险/保险中介人公司业务流程重组再造，根本的导向是建立二线为一线服务的运营机制，确立“客户的需求就是所有员工的工作命令”的理念，决不允许因保险/保险终结人公司内部规定而让客户坐等的现象。

5、增强团队合作

资讯高度发达的信息 时代，个人英雄主义，能人独闯天下已无市场 。因而无论是保险公司 保险营销策略的直销部门，还是保险代理公司，保险经纪公司，必须扭转目前保险（主要是个险）靠营销员个体作战的流行工作方式，将一个公司的业务资源、技术资源、性格特征作充分的整合，形成一个分工协作优良的团队，获取1+1>2的协作合力。

6.跟踪营销

为已有的投保人及其关联人，持续提供新的产品推荐，销了寿险销财险，作了财险挖掘人身险。

Ⅲ 保险公司的营销方式

操作手段
市场营销在特定阶段是有效地销售保险服务、快速扩展市场份额的操作性手段。保险公司经营的最终目标在于利润最大化或股东权益最大化，其关键在于有效地销售自己的保险服务。在居民整体保险知识比较缺乏、保险意识较弱、保险公司产品趋同性特征明显的情况下，力量强大的市场营销手段对于有效地销售保险服务、快速扩展市场份额具有重要意义。实践证明，在这个阶段，恰当的市场营销策略对于催醒公众的保险意识、彰显企业的个性化服务、吸引潜在客户成效尤为显著。一个最具说服力的例子是：1992年美国友邦保险公司在进入上海市场之初，为了迅速打开市场局面，扩大公司知名度和影响力，引入了全新的寿险个人营销方式，组建了4千多人的营销队伍，短期内就取得了奇效。1994年上海寿险新签保单77万份，其中友邦公司就占了70万份，人保、太保、平安“三巨头”仅占了7万份，给上海乃至全国寿险营销业和传统营销观念带来了强烈震撼，迫使其它公司不得不纷纷效仿。
战略性途径
市场营销是保险公司塑造良好企业形象的战略性途径。市场营销通过市场需求分析、目标市场定位、产品结构优化、销售渠道畅通、顾客塌念服务优质等序列环节和促销、广告、公益性活动等系列策略，不仅可以向客户提供优质服务，而且可以提高公司的知名度和传播美誉度，久而久之，就塑造了公司的良好形象、赢得了公众的信赖和支持。在激烈的市场竞争中，良好的企业形象、公众的信赖和支持就是品牌，就是核心竞争力。
策略性措施
市场营销是挖掘保险的潜在需求，开辟新的成长空间的策略性措施。同发达国家“无所不保”的保险体系相比，我国还有不小差距，存在巨大的潜在需求。2002年我国商业保险保费收入为3053亿元，据预测，到2005年，我国保费规模将达到5000亿元。尽管有着“中国是地球上最后一块最大的尚未开发的市场”的说法，但我国保险业的竞争仍异常激烈，呈现出相对供过于求的局面。此中反映出来的一个问题是，在保险有效需求方面存在激烈竞争的同时，尚有相当部分的潜在需求未能转化为有效需求。因此，谁能够开发潜在需求，谁就能够开辟新的成长空间，赢得公司的快首渗速发展。与传统的营销手段相比，市场营销不仅更注重系统的、综合性手段的运用，而且更能有利于挖掘潜在需求，延伸企业的触角，从而扩张业务量。不仅如此，由于市场营销更加贴者衫脊近市场，贴近客户，能够更充分地了解市场和客户的信息，因而更有利于细分和准确定位市场，创新和个性化其产品和服务，提升其竞争力。额外的一个收获是，信息非对称性的降低，有助于防止保险销售中的道德风险和逆选择。

感谢您的提问，更多财会问题欢迎提交给高顿企业知道。

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Ⅳ 如何进行保险营销模式创新

答复：在保险营销过程中如何满足客户的需求？
着重归纳总结以下几点：
第一、在营销过程中以保险产品为服务宗旨和承诺，以切身利益为客户做好保险的理财规划，以创造市场有利条件，为客户量身定制个性化营销服务和方案。
第二、在营销过程中以产品追求卓越的品质，以保险产品的法律条款，详细为客户讲解和说明其它事项，以资深的保险顾问为客户传授保险相关知识和要求。
第三、在营销过程中以做好保险销售员的职业发展规划，以做好销售员的业务知识和业务技能的相关职业培训，以做好保险销售员与客服终端的投诉处理及相关问题和要求。
第四、在营销过程中以传播媒介的保险产品，为客户首选和信赖的合作品牌，以客户为中心思想的价值和需求，为客户提供让渡附加值和增值的保险服务。
第五、在营销过程中以销售代表积极带动销售团队的合作、敬业、奉献的精神，以及热情、执着、追求的工作激情，以增强销售团队的凝聚力和号召力，以全力以赴积极的投入到保险事业中，以尽职尽责的做好本岗位工作和要求。
第六、作为保险营销行业，能够更好的为客户对于产品新概念的市场定位，能够更好的为客户提供最合适的产品和保险种类，能够更贴近群众，服务于大众化的需求，以保险行业领先于全球化视野，以积极开拓进取不断谋求市场认可的产品品牌，以积极谋划保险产品的信誉度和公信力。
谢谢！

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Ⅳ 农村保险市场营销策略

农村保险市场营销策略

在开发农村保险市场的过程中，不能照搬城市市场的营销策略，应开展市场营销组合策略创新。下面我为大家准备了关于农村保险市场营销的文章，欢迎阅读。

一、产品策略

1.保险产品应适合农民的需求

深入调查研究，开发适应农村市场需要的新险种，是市场开发的重要保证。保险公司应组织人员开展农村市场调查研究，根据当前农民需求和自身业务发展的需要，设计出适应农村个人和家庭购买的新险种，以确保产品适销对路，为农村保险市场发展提供条件。可针对当前农民在生产、生活中最关心的养老、医疗、子女教育费及意外灾祸等四大问题，尽快设计农村版的养老金保险、疾病医疗保险、子女教育婚嫁保险和意外伤害保险等系列险种。在费率厘定、保障范围等方面，力求贴近农民群众。在产品推广、保单设计方面力求通俗化，以通俗易懂、投保简单的产品为重点，方便农村消费者购买。

2.产品设计应考虑农民的购买能力

2004年，全国农民人均纯收入为2936元，农村居民家庭收入状况已超出了我国保险刚起步阶段城镇居民的收入水平。但与目前城市人均收入相比仍有较大差距，多数农民由于生产力水平较低，尚不能从根本上摆脱“靠天吃饭”的历史，再加上生产资料的价格随市场波动，因而农民的收入仍然存在不稳定因素。这就要求保险公司要正确处理好经济效益和社会效益的关系，把握薄利多销的原则，服务于农民，让利于农民。农村险种的开发应注意阶段性，初期应以低保费的储蓄型险种和高保额的纯保障型险种为主，等市场成熟后，在适当时候再开发、推广其它传统型险种和分红型险种。同时，要本着因地制宜的原则，按照不同的区域的.不同特点，区别对待。如在贫困县域，可设计低保费、低保额的保险产品，开发低端市场，突出保险的保障性。在较富裕县域，可设计有一定投资价值的保险产品，开发中高端市场，兼顾保险的投资性。

二、分销策略

1.健全营销网络建设

我国广大农村地区，信息分布和传递不平衡、不充分，来源渠道有限，保险对于广大农民来说，更可谓是新生事物，给保险销售和服务带来很多困难，因此推进农村营销服务网点建设，不断探索适合农村保险发展的渠道创新，也成为推动农村保险市场发展的重要因素。保险公司在农村设立固定的办事机构，制定严密规范的管理办法，既是展业的需要，也是稳定市场的需要，既可使农民放心投保，又能方便农民交费和理赔。特别要针对中西部等欠发达地区县以下保险服务机构网点不健全的状况，通过设立支公司、营销服务部等多种途径，健全县域特别是农村保险服务机构，使保险服务延伸到广大农村和农户。要本着“发展有市场、客户有需求、管理有措施、经营有效益”的原则，因地制宜，合理布局，健全农村营销服务网点建设。

2.强化营销网点管理

强化营销网点管理，规范其发展对农村保险市场的深度开发意义重大。保险代办站是目前活跃在农村的重要营销服务网点，具有本乡本土、熟悉保源的展业优势及弥补网点不足、降低经营成本的作用。在保险代办站的建设中，一要明确职能定位。保险代办站应强化展业和服务职能，淡化业务管理职能，并给予条件成熟的保险代办站一定的查勘理赔权限。这既保障售后服务及时到位，节约人力物力，又可提高代办站在保户心目中的地位。二是科学合理布局。保险代办站设立应根据业务发展的需要合理布局。在经济较为发达、保源充沛、潜力大的中心乡镇可以设点，并向周边乡镇辐射，这样既可以保证一定的规模和效益，又可以避免遍地开花，劳而无获。三是建立具有农村特色的管理模式。农村代办站业务量小、人员少，不能照搬城区营销职场的管理办法。而应在增员、培训、管理等方面建立适应农村经营需要的模式和方法。四是统一店面装饰。对各保险代办站应设计统一的店面标记，采取统一的装潢风格，并增加必要的固定资产及流动费用的投入，通过保险站这个窗口体现公司统一良好的外在形象。

三、促销策略

1.增强人员促销的针对性

由于保险产品属非渴求品，因此其主要的促销方式应为人员促销。尽快提高农民的保险意识，是人员促销的主要目标。派保险销售人员下乡举行保险知识讲座、挨家挨户给农民讲解，或不定期派出水平较高的讲师，召开形式多样的保险产品说明会;聘请各高校农村大学生作为兼职保险宣传员在寒暑假期间回乡宣传;自办以农民为宣传对象的报刊，免费发放到农民手中等多种方式，逐步改变人们的养老观、医疗观、理财观、保障观。由于农村客户群体的文化较低，开展农村保险人员促销时应以通俗易懂的语言为主，也可以用具有本地语言特点的方言进行讲解，宣传语言上应力求本土化，力争在语言沟通上没有任何障碍，增加亲切感和依赖感。本着“贴近农民，深入农民，依靠农民，服务农民”的思想，重视吸收乡镇机构改革中精简的乡镇、行政村干部等素质较高、影响力较大的人员进入保险促销队伍，发挥本土保险业务员的“三熟”(人熟、地熟、乡情熟)优势，拉近业务员与客户之间的距离，提高促销效果。

2.灵活运用营业推广促销方式

针对农村较为偏僻、闭塞，现代化的通讯工具较少的特点，可采取灵活多样的促销方式。可利用典型事例促销。例如某人由于遭受意外事故去世，留下寡妻孤儿，小孩因此失学，情形十分悲惨。运用诸如此类的典型事例，强化客户对风险事故的印象，增加客户对可能存在风险的忧虑，刺激客户寻求风险保障的欲望;可利用传统节日促销。在一些农村传统节日到来之际，组织公司文艺人员或聘请地方剧团表演以宣传保险为主题的地方剧，让农民在轻松愉快的氛围中接受保险教育，达到提高农民的保险意识目的;可利用活动促销。在群众喜闻乐见的活动中，融入保险宣传。如利用农村放映电影，以及农村某些风俗民情的集体活动“插播”一些保险宣传资料，可扩大保险宣传的影响面，达到事半功倍的效果。

四、服务策略

1.牢固树立“以保户为中心”的服务理念

在开发农村保险市场过程中，应牢固树立服务意识和市场观念，坚持以保户为中心，从保户的角度分析和处理问题，确保服务到位，承诺兑现，取信于民。投保的目的就是为了寻求保障，在出险时能够及时足额地得到赔付，不能让客户感觉到“投保容易，理赔难”、“保前热情宣传，保后冷淡服务”。农民目前总体上还属于弱势群体，他们主要依靠打工、务农或做点小本生意而取得不太多的收入。用有限的资金投保后，一旦有了上当受骗的感觉，感情就会受到极大的挫伤，就可能对保险公司失去信心，甚至四处投诉保险公司。农村有句谚语：“好事不出门，坏事传千里”。口头传播是农村信息的主要传递方式，一个客户不满意，就会一传十、十传百，其负面影响将会快速地扩散，这将给进一步开发农村保险市场带来障碍。

2.强化服务措施，提供优质完善的服务

按照“主动、快捷、完善、热情”的要求强化服务措施，采取上门服务、限时赔款等措施，增强理赔服务的主动性。首先应有创品牌服务的意识与行动，对营销各个流程各个环节都应让客户满意。可以找一个让客户满意的切入点，例如参加某项保险出现意外后，不仅能得到快速的理赔，还能得到意外的附加值服务，诸如此类的服务能在客户中形成良好的口碑，并以此为带动，开发相关的保险市场。其次，要建立一支优秀的保险服务队伍。要根据农村工作特点，挑选思想素质好、能吃苦耐劳、诚心为农民服务、业务较为精通、可以就地解决实际问题的人来提供保险服务。要切实抓好岗前和跟进培训工作，逐步提高营销员的整体素质，做到持证上岗，规范服务。加强对保险服务人员的任职资格审查和行为监管，防范职业道德风险。建立科学的激励机制，调动广大农村保险业务员服务的积极性，提供优质完善的服务。

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Ⅵ 健康保险市场营销策略要求

一、营销模式：
模式：从外部渠道获取客户数据，通过电话对目标客户采用一对一的电话营销、地面营销人员上门促成的分段式精准营销组合模式。
主要实施方式：电话营销人员挖掘销售线索+地面营销人员上门促成
利用专业电销人员对客户进行一对一的主动营销，挖掘潜在客户需求、锁定销售线索，取得客户拜访同意后，由地面销售人员上门完成保单销售。
二、电话营销支撑平台：
1、平台：
自备“DM互动王”直复营销系统、电脑、电话。
2、平台需要具备的功能：
平台需要具备录音、统计分析、自动拨号、录音监听、录音拷贝等功能。
3、电话营销人员：
招募有电话营销经验的营销人员，可以直接借用电信呼叫中心或其他电销中心人员。三、数据的获取
四、数据的准备及要求：
1、每月准备1万条数据；
2、根据实际情况确定。
五、数据字段使用：
1、专人负责客户数据管理，按日对电销人员发放数据；
2、电销人员接受的数据为单一客户的联系电话。
3、专人接受管理电销成功数据。
六、外呼策略：
1、产品策略：
针对中国平安的太平康颐金生B款终身健康保障计划，可开门见山的营销产品。
2、也可已服务项目的名义开展。
七、营销脚本：
1、电销脚本。
2、代理人二次约访脚本及上门话术。
八、地面营销促成人员的区域配合：
前期主要针对南宁主城区及临近周边区县开展电话营销，要求地面营销人员务必在最短的时间、最近的距离拜访客户，因此，将南宁按行政区（以临近区域）域或方位（东南西北）划分营销服务组。即在每个区域指派固定营销服务人员，每个区域方位设置一个组长，由组长统一调配该区域的机动营销人员，上门促成电话营销人员提供的营销线索。原则上每个区域的人不得跨区营销。
九、营销人员的考核：
1、电话营销人员：
制定科学的绩效考核办法，明确每日完成基数及超额奖励。
模式：基本工资+任务奖+超额奖
2、地面营销人员：
由保险公司自己制定，但应考核目标营销线索达成。
十、营销准备：
1、数据准备时间：
在正式实施电话营销前6天，根据人均日数据需求量作好数据准备。
2、营销脚本准备：
在人员招聘前2天完成营销脚本的策划及初步定稿。
3、人员的准备：
在营销活动实施前10天完成人员准备。
4、培训：
电话营销人员和地面营销人员需在营销活动实施前3天完成营销培训，培训周期7天，经上机考试合格方可正式上岗。考试分为一对一或一对多以及情景模拟考试。
5、小组分类及区域负责人的确定：
在正式实施电话营销前3天，完成小组分类及区域负责人的指定。
6、客户数据接受者指定：
在正式实施电话营销前，指定固定成功营销数据的接受人，接受方式为电子邮件，接受内容为客户信息及录音。
7、确定成功标准及质量检验标准：
在正式实施电话营销前3天确定营销成功标准及质检标准。
8、交行质检验人员的确定：
交行自备对营销过程及成功件确认的质量检验人员，并在活动开始前3天确定。
9、确定电话营销人员日工作量及考核要求。

工作流程
一、工作时间：
1、每周一至周五：上午10：00点——下午6点；
2、每日工作时间：
上午10点——12点由电话营销人员电话营销时间。
下午13：30——18：00电话营销时间。
二、外呼数据分配：
1、每日20点前为电话营销人员分配隔日数据，数据量为人均30条/天。
2、每日基本成功量20条/人/天
三、数据交接：
1、每日在20点前将成功数据提交给负责人，同时提供日数据分析及报表。
2、数据接受人在隔日9：30分之前完成成功数据的分配，特殊要求的根据实际情况灵活处理。
四、客户回访：
每周五下午13：30——18：00由1名电话营销人员对代理人拜访过的客户进行电话回访确认，监督服务品质，并将结果在周六18点前反馈给负责人。

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Ⅶ 保险行业中市场营销的问题及对策

保险行业中市场营销的问题及对策

针对现阶段我国保险市场的现状和保险营销存在的问题，及我国保险业面临的国际市场国内化和国内竞争国际化的发展格局，那么，保险行业中，针对市场营销问题有哪些对策呢?

保险行业中市场营销的问题及对策篇一：

近年来，我国社会主义市场经济体制不断发展，保险需求也呈现多元化，分散性业务大量增长，且以投保客户需求为导向的营销策略不断发展。在这样的形势下，仍沿用传统的展业形式无法把握市场需求，因此大力发展市场营销十分迫切;其次，市场营销可以促进人们保险意识的形成。

我国地大物博、人口众多且经济发展迅速，可以说保险市场的潜力是巨大的，但我国存在人们保险意识薄弱的问题，可以说保险市场规模却仍需要不断努力。而市场营销理念在我国保险市场的引进，其更强的服务性和营销方式的多样化，对于加强人们的保险意识和保险购买力都有着积极作用。

在激烈的市场竞争中，要想占用一席之地和取得较好的经济效益，就要不断的优化保险公司的管理，无论是市场需求的科学合理预测，还是险种的设计和推广，及市场营销人员的业务素质，和保险的服务质量和效率等等都要更加科学化和现实化。这样才能符合客户的需求，提高其满意度，保证企业的盈利和发展。

一、我国保险市场营销的现状和成因分析

(一)忽视了对目标市场的选择和科学的市场定位

现今保险业竞争压力大，一些保险公司过分注重市场竞争，为了取得竞争优势更是投入了大量的人力物力，但是却忽略了对目标市场的选择和科学的市场定位，以及对自身擅长保险领域的巩固加强。且这种竞争方式没有建立在系统、科学的市场分析上，没有通过市场细分发现市场机会，脱离实际且缺乏针对性，它难以按照客户的发展潜力和具体需求等便利进行客户群的划分，和营销内容的适度改变，最终只是乱撒网，无法增强自身的竞争实力，还影响了营销效率。

(二)缺乏具有整体观念和科学的市场营销计划

保险公司的市场营销战略和计划是对整个保险市场营销的谋划，它不是一成不变的而是动态发展的。但由于我国保险业还不发达，很多保险公司出现的时间也不长，对于现代市场的营销观念还不熟悉，缺乏科学制定具有整体观念的市场营销计划的能力，将保险公司的市场营销仅视为个人行为发展客户的过程，且没有根据外部市场环境的变化进行相应的调整，过多的只是偏重于关注保险营销员的任务指标完成。

(三)新型险种的开发和创新力不足，无法满足消费者需求

保险产品是保险公司生存和发展的基础，也是吸引客户的最重要因素。在保险业较发达的地区，以客户需求为主体的新型险种的开发很及时，赢得了消费者的满意。但是现今我国的保险业对于新型险种的开发和创新力不足，保险公司的工作重点仍是保险公司已推出产品的营销工作，而不是依据客户需求发掘新的保险产品，和保险产品是否满足客户需求的调查，从而制约了保险公司的发展。

(四)保险服务不成熟，消费者信任度和满意度不够

我国的保险业由于还不完善，市场营销的观念也不太正确，保险服务并不成熟，很多保险客户都存在着投保容易，理赔难的情绪，且觉得投保前和理赔的服务质量差别过大。而保险服务不仅仅包含保单的售前，售中和售后也很重要。但保险公司过于注重保险业的指标量，为保险客户考虑较少，这对于投保人的积极性有不利的影响，也影响了保险公司业务的开展和良好社会形象的建立。

二、加强和完善我国保险市场营销的具体策略

(一)树立科学的市场营销观念，并有效调整营销策略

结合我国保险市场和市场营销的现状，首先我们要树立以市场为本，以客户需求为中心的思想，确立以获取企业自身利益为目的科学的合理的市场营销观念，从而达成满足人们需求、实现社会效益和获取自身经济效益的三方平衡。其次要根据广大消费者的需求，设计开发保险产品，有效调整营销策略，调动营销人员的积极性和复制质量，使消费者满意保险产品和保险服务，增强消费者对保险公司的认同与信任，从而在激烈的保险市场竞争中占据优势地位。

(二)将“以客户为中心”作为保险公司的基本经营原则

作为保险产品的购买者，我们要遵循“客户至上”的服务理念，坚持以客户为中心，了解客户、关注客户、尊重客户，想客户所想，服客户所需，切实做好对客户的服务工作。要多深入保险客户中间，倾听客户的反应，及时调整自己的服务内容，以客户需求为指导，提高服务的实效性。且无论是保单的售前还是售中、售后环节，都要保持相等的服务质量，端正思想，将优质的服务质效贯穿于展业、承保和理赔的全过程，保证客户的基本的保险服务权利。

(三)建立以市场营销为导向较完善的保险公司组织机构

由于一个公司的组织机构对公司的发展起着决定性的作用。因此在保险公司制定和实施市场营销战略，须要有高效的.营销组织进行支持，而保险公司营销组织的基本功能在于对客户需求做出快速反应并且高效率地向客户提供满意服务。所以我们要建立以市场营销为导向的较完善的市场营销组织，从而保证保险公司的市场营销工作顺利开展。要全面推行客户经理制，建立以客户为中心将推销保险产品与传递市场信息、管理客户融为一体的新型的全方位保险服务体制。

(四)要重视关系营销在保险公司市场营销中的积极影响

现今，公众的消费观与价值观正处于由着感性消费时代、理性消费时代向感情消费时代的过渡中，消费者开始更多的注意在商品的购买与消费过程中的心灵满足和情感附加，也就是购买商品的“附加值”。而保险作为一种较高层次的消费产品和消费行为，很多客户认购保险都是建立在知识、信息、关系、信任和他人赞扬的基础上的，那么建立管理，保留保户就显得更为重要。因此我们要重视关系营销在保险公司市场营销中的积极影响，最大限度的利用各种关系作为营销手段拉拢客户或是加强与客户之间的联系，从而完善保险服务、加强业绩增长。

三，结束语

综上所述，针对现阶段我国保险市场的现状和保险营销存在的问题，及我国保险业面临的国际市场国内化和国内竞争国际化的发展格局，完善和加强保险营销体系与管理，并增强我国保险市场的竞争实力是极其重要的。我们要树立现代的市场营销观念并不断调整战略，重视市场定位，制定科学有效的市场营销战略，坚持以客户为中心，重视关系营销在我国保险市场营销中的应用，相信在保险业共同的努力与建设下，我国保险市场的发展前景一定越来越好。

浅析营销管理在企业管理中的应用篇二：

1统计分析

在企业营销管理中的具体应用企业的营销管理工作是影响企业的经营与发展的关键因素,它不仅关系到企业的生存与发展,还决定着企业经济效益。随着我国现代市场经济竞争日益残酷激烈,企业营销管理的工作日益凸显。

1.1分析市场机会

为了能够挖掘市场机会、占领市场份额,企业需对自身行业的微观经济环境和宏观经济环境进行市场调研与具体分析,建立起一套完整的市场、营销信息系统。分析企业产品在市场中的需求与发展方向,把统计方法作为提供统计调查数据的营销管理主要方法,对市场资料进行统计、整理、汇总和分析,并如实地分析市场现状和评估企业产品在市场中的发展机会,分析企业产品经营和产品的市场占有率,针对分析做出正确的决策,使其充分发挥自身优势,获取更大的经济利益。运用统计分析中的市场机会层次分析模型,辅以企业营销管理人员,做出对企业最适合、最有利的营销策略决策。

1.2实行市场分析

进行产品市场营销主要包括产品市场需求预测、进行产品市场细分及选择目标市场和实行市场定位。产品市场需求预测即是运用统计、回归分析,预测产品市场的需求规模及制定产品的经营目标;产品市场细分研究即是指以一定的基础数据和变量为前提,来把市场细化分为不同的消费群体,由于消费群体的需求具有相似性,即某个消费群体中的消费者,具有相似的购买行为和购买习惯,把具有这种相似性的消费者再次聚集在一起,形成一个相类似的消费群体,进而实现了对具有一定个性特征的群体进行了市场细分。与此同时,在进行市场细分过程中采用的统计学模型有:

(l)因子模型。企业在进行产品市场细分过程中,收集了大量的市场细分变量数据,因子分析模型可以确定、分析出各变量数据的重要程度,以此作为细分市场的重要依据。

(2)聚类分析。聚类分析又被称之为群分析,是研究分类问题的一种多元性统计方法。聚类分析模型首先是把每个样本当作一类,然后分析样本与样本之间的相似程度,再将具有相似特征的样本分为一类,最后计算、分析出新类与其它类之间的不同,把近似者进行合并归类,每合并一次便减少一类,直至所有相似样本都合并成一类为止,进而对消费群体实现精谁性划分,实现对市场的细分和谁确的定位。

1.3确立营销组合策略

确定营销组合策略是指企业以目标市场的为基础,对企业产品的质量、包装、服务、价格、流通渠道及广告等影响营销环节进行优化组合,实现优化营销策略。首先,要在产品设计初级阶段,依靠统计方法提供出相关计划和实现控制的具体信息,规划产品的整个生命周期,规范企业的战略成本管理和营销管理策略;其次,要在产品的各个生命周期阶段,根据企业在经营过程中所面临的市场环境的不同,而采取不同的营销策略,因此,在各营销策略中运用统计的方法实现对企业进行经济效益和实际成本的衡量和分析。

2统计分析

在企业营销管理运用应采取的保障措施企业在实施营销管理时,要做到正确选择统计方法,将统计分析切实有效的贯彻到企业营销管理当中,应采取以下几项措施:

(l)企业应具备良好的管理基础。

统计分析在企业中的应用是一项重要工作,而良好的管理基础同样也是企业发展的基础,统计分析与管理相结合应用,是推动企业发展的必要手段。

(2)正确的应用统计分析。

统计分析贯穿于企业营销管理的整个过程,且被列入企业发展的总体规划中,统计分析的正确应用,对企业决策者、各部门管理者都起着不可忽视的作用,统计分析应由营销管理部门与统计职能部门联合开展实施。

(3)增强企业对统计知识的培训。

对企业营销管理人员进行统计相关知识的培训,可以使营销管理人员树立起正确的统计思想,充分认识到统计在企业经营过程中的重要作用,掌握正确的统计使用方法,包括对数据的收集、数据的处理以及得出统计结果、进行评价和正确使用统计结果等。总之,营销策略作为现代企业的龙头,对企业的发展起着至关重要的推动作用。市场竞争日益激烈残酷,引导着统计分析注重市场化的信息,以适应市场经济的不断变化,统计将在企业营销管理中受到广泛的应用。

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Ⅷ 保险公司目标市场营销战略分析

一、影响因素
1.企业规模和原材料供应
2．产品特性
3．市场特性
4．产品寿命周期
5．竞争企业的营销策略
二、目标市场营销战略的优缺点
1、无差异化营销战略。
2、差异性营销战略。
3、集中性营销战略。

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Ⅸ 保险市场营销的保险市场营销策略

目标市场策略是指选择适当的保险消费者作为保险企业的目标市场。
（一）选择目标市场的步骤 选择目标市场包括三个步骤：
第一，细分市场。按照消费者对险种和营销组合的不同需求，将市场划分为不同的消费群体。
第二，选择目标市场。制定衡量细分市场的标准，选择一个或几个要进入的细分市场。
第三，确定营销险种及营销组合策略。即确定保险企业向每个目标市场提供的险种和营销组合策略，以保证本企业在市场上竞争地位。
（二）选择目标市场的依据 1.目标市场的规模与潜力
2.目标市场的吸引力
（1）同行业竞争者的影响
（2）潜在的新竞争者的影响
（3）替代产品的影响
（4）购买者议价能力的影响
（5）供应商议价能力的影响
3.保险企业的目标和资源
（三）目标市场策略的选择 1.无差异性市场策略
亦称整体市场策略。这种策略是保险公司把整体市场看作是一个目标市场，只注意保险消费者对保险需求的同一性，而不考虑他们对保险需求的差异性，以同一种保险条款，同一标准的保险费率和同一营销方式向所有的保险消费者推销同一种保险。
无差异性市场策略适用于那些差异性小、需求范围广、适用性强的保险险种的推销。这种策略的优点是：减少保险险种设计、印刷、宣传广告等费用，降低成本；能形成规模经营，使风险损失率更接近平均的损失率。缺点是：忽视保险消费者的差异性，难以满足保险需求的多样化，不适应市场竞争的需要。
2.差异性市场策略
差异性市场策略是指保险企业选择了目标市场后，针对每个目标市场分别设计不同的险种和营销方案，去满足不同保险消费者的保险需求的策略。
差异性市场策略的优点是：使保险市场营销策略的针对性更强，有利于保险企业不断开拓新的保险商品和使用新的保险市场营销策略；适用于新的保险企业或规模较小的保险企业。缺点是：提高了营销成本，增加了险种设计和管理核算等费用。
3.集中性市场策略
亦称密集性市场策略。保险企业选择一个或几个细分市场为目标市场，制定一套营销方案，集中力量争取在这些细分市场上占有大量份额，而不是在整个市场上占有小量份额。
集中性市场策略的优点是：能够集中力量，迅速占领市场，提高保险商品知名度和市场占有率，使保险企业集中有限的精力去获得较高的收益；可深入了解特定的细分市场，实行专业化经营，适用于资源有限、实力不强的小型企业。缺点是：如果目标市场集中，经营的保险险种较少，经营风险较大，一旦市场上保险需求发生变化，或者有强大的竞争对手介入，就会使保险企业陷于困境。 （一）险种策略 1.险种开发策略
新险种开发的程序包括；构思的形成、构思的筛选、市场分析、试销过程和商品化。
2.险种组合策略
（1）扩大险种组合策略
扩大险种组合策略有三个途径：一是增加险种组合的广度，即增加新的险种系列；二是加深险种组合的深度，即增加险种系列的数量，使险种系列化和综合化；三是险种广度、深度并举。
（2）缩减险种组合策略
（3）关联性小的险种组合策略
3.险种生命周期策略
（1）投入期的营销策略
险种投入期是指险种投放保险市场的初期阶段，其特点是：第一，由于对承保风险缺乏了解，所积累的风险资料极为有限，保险费率不尽合理；第二，由于承保的保险标的数量极为有限，风险分散程度较低；第三，由于保险费收入低而投入的成本较高，保险企业利润很少，甚至会出现亏损。
因此，保险企业通常采用的营销手段有：
①快速掠取策略；
②缓慢掠取策略；
③迅速渗透策略；
④缓慢渗透策略。
（2）成长期的营销策略
险种成长期是指险种销售量迅速增长的阶段，其特点是保险企业已掌握风险的出险规律，险种条款更为完善、保险费率更加合理，保险需求日益扩大，风险能够大量转移，承保成本不断下降等等。
因此，保险企业应采取营销策略包括不断完善保险商品的内涵，广泛开拓营销渠道，适时调整保险费率，确保售后服务的质量，以尽可能地保持该险种在保险市场上长久的增长率。
（3）成熟期的营销策略
险种成熟期是指险种销售量的最高阶段，其特点是险种的利润达到最高峰，销售额的增长速度开始下降，市场呈饱和状态，潜在的消费者减少，更完善的替代险种开始出现。
因此，保险企业应采取的营销策略有：
① 开发新的保险市场
② 改进险种
③ 争夺客户
（4）衰退期的营销策略
险种衰退期是指险种已不适应保险市场需求，销售量大幅度萎缩的阶段。这一阶段的特点是，保险供给能力大而销售量迅速下降，保险企业的利润也随之下滑，保险消费者的需求发生了转移等等。
因此，保险企业要采取稳妥的营销策略，有计划地、逐步地限制推销该险种。此外，还应有预见性地、有计划地开发新险种，将那些寻求替代险种的消费者再一次吸引过来，使险种衰退期尽量缩短。
（二）费率策略
1.低价策略
它是指以低于原价格水平而确定保险费率的策略。实行这种定价策略的目的是为了迅速占领保险市场或打开新险种的销路，更多地吸引保险资金。
但是保险企业要注意严格控制低价策略使用的范围。
2.高价策略
它是指以高于原价格水平而确定保险费率的策略。保险企业可以通过实行高价策略获得高额利润，有利于提高自身的经济效益，同时也可以利用高价策略拒绝承保高风险项目，有利于自身经营的稳定。
但是保险企业要谨慎使用高价策略。
3.优惠价策略
它是指保险企业在现有价格的基础上，根据营销需要给投保人以折扣费率的策略。
（1）统保优惠
（2）续保优惠
（3）趸交保费优惠
（4）安全防范优惠
（5）免交或减付保险费
4.差异价策略
地理差异价是指保险人对位于不同地区相同的保险标的应采取不同的保险费率。
险种差异价是指各个险种的费率标准和计算方法都有一定的差异。
竞争策略差异的主要做法包括：第一，与竞争对手同时调整费率，以确保本企业在保险市场占有的份额；第二，在竞争对手调整费率时，保持原费率不变，以维护本企业的声誉和形象，第三，采取跟随策略。在已知竞争对手调整费率时，先不急于调整本公司的费率，待竞争对手的费率对市场销售产生较大影响时，才跟随竞争对手调整相关费率。
（三）促销策略 1.广告促销策略
广告的作用主要有：第一，建立公司的企业形象；第二，介绍新险种服务项目或营销策略；第三，宣传社会对保险企业的评价；第四，促进保险消费者接受保险市场营销的手段等等。
2.公共关系促销策略
（1）新闻宣传
（2）事件创造
（3）公益活动
（4）书刊资料与视听资料
（5）电话公关
3.人员促销策略 （一）竞争地位
1.市场领导者的策略
市场领导者是指在保险市场上占有市场最高份额的保险企业。市场领导者通常采取的策略是：①扩大总市场，即扩大整个保险市场的需求；②适时采取有效防守措施和攻击战术，保护其现有的市场占有率；③在市场规模保持不变的情况下，扩大市场占有率。
2.市场挑战者策略
市场挑战者是指位于行业中名列第二或三名的保险公司。市场挑战者策略目的旨在掠夺领导者地位和吞并弱小者市场。市场挑战者最常用的策略是正面攻击、侧翼攻击、围堵攻击、游击战等。
第二节 保险市场营销策略
3.市场跟随者策略
市场跟随者是指那些不想扰乱市场现状而想要保持原有市场占有率的保险公司。
跟随的策略有三种，即紧随其后策略、有距离跟随策略和有选择的跟随策略。
4.市场拾遗补缺者策略
拾遗补缺者是指一些专门经营大型保险公司忽视或不屑一顾的业务的小型保险公司。
成为拾遗补缺者的关键因素是专业化。
（二）竞争地位与竞争策略的关系
竞争策略和竞争地位互为因果关系，互相影响。
保险企业在根据自己的竞争地位来决定竞争策略时， 除了要考虑自身的经营目标、实力和市场机会外，还应考虑的因素有：
（1）竞争者无法模仿的策略；
（2）竞争者不愿采用的策略；
（3）竞争者不得不追随的策略；
（4）竞争双方均获利的策略。