① 市场营销专业学生掌握的15个知识点
1、市场和市场营销的概念
2、购买者研究
消费者市场
组织市场
3、营销环境研究
竞争者和中间商
宏观市场营销环境
4、市场细分
5、市场调研方法
6、市场营销战略
位置定位
特色定位
心理定位
7、4p理论
产品策略
价格策略
销售渠道策略
促销策略
8、活动策划与实施
市场营销实务课程最重要的就是要学会做市场调查，能够分析市场。
能够设计营销调查方案，策划营销活动。
能够正确理解营销，学会销售。
能够理解营销活动在企业经营管理中的重要作用，学会营销管理。
② 学习市场营销学到了什么最印象深刻的知识点
市场营销是研究与市场有关的人类综合性商业活动及其规律性的科学。它是以市场为对象，研究卖方的产品或者劳务如何转移到消费者手中的全过程。即：通过调查、识别、开发目前尚未满足的欲望和需要，估量与确定需求量的大小，选择本企业能最好地为之服务的目标市场，并决定适当的产品、服务、计划和策略，以便为目标市场服务，满足消费者需要，同时提高企业的市场占有率和经济效益。市场营销是通过执行其功能，创造出经济效益，来发挥起解决产销矛盾的作用的。它主要有交换功能、物流功能、便利功能、示向功能等。
市场营销学是一门现代经济运行的先行学科。我国现正处于从计划经济急速进入市场经济的运行过程中。所以针对这三年来市场营销的学习有了一些感受特表述如下：
就我自己而言对市场营销的理解就是，作为一名学生在实习的过程中如何尽可能多的了解客户的需求并把客户的这些需求作为一种工作目标去努力实现。以期实现客户需求的最大满足、公司利益的最大实现、员工薪水的快速提高、社会效益与经济效益共同发展。
以上所述具体来讲市场营销就是围绕客户需求实现能源与生产经营活动的最佳搭配并以此为中心的一切工作技术手段其中包括客户服务、需求侧管理、相关的法律援助、服务所需的技巧和手段、营销人员的工作素质、规范的行业标准、无遗漏的客户需求满意度统计、客户的心理需求、完善的企业形象等。
营销无疑是企业生存的重要手段，随着市场竞争的激烈，越来越多的企业把营销作为企业经营的生命线。虽然，在市场营销的操作上是八仙过海，各显其能，但是，用心分析，眼下，国内的大小企业搞了20多年的营销战略，并没有建立起一套完善的市场营销理论体系。
本世纪市场营销观念主要经历了三个阶段，即生产观念、推销观念以及需求观念。前两个阶段所处的经济时代的一个显著特征是：“供给”决定“需求”；后一阶段特征“需求”决定“供给”，即新产品开发动力源于需求，新兴技术只有迎合消费者需求，才能变为产品，进入市场。未来知识经济时代，高技术产品往往是市场上从来没有见过的新产品，特别是消费者领域新产品的市场需求极难预测和把握。因此往往是企业供给什么，消费者就购买什么。在知识经济和网络社会出现前，无论是早期的预言家，还是现实的消费者，几乎没有人预测其出现，更没有预料其飞快的供给体系调整速度，这就要求企业必须更新市场营销观念。工业时代市场营销组合的4PS（即产品、地点、价格、促销），是以大规模生产、营销、采购、广告、以及消费为基础。
信息时代，世界经济正以势不可挡的趋势朝着全球市场一体化、企业生存数字化、商业竞争国际化的方向发展。以因特网、知识经济、高新技术为代表，以满足消费者的需求为核心的新经济对传统的市场营销活动提出了新的挑战。不断趋于多样化、个性化的消费者需要要求市场营销必须识别顾客的需求和欲望，确定所能提供最佳服务的目标市场，设计适当的产品、服务和计划议案以满足这些市场的需要，以便通过与重要的客户建立有特定价值倾向的关系，创造顾客满意并且获取利润，使企业在新的竞争环境中立于不败之地。
随着全球经济一体化进程的加快，信息技术发展特别是Internet技术的出现与广泛应用，人类社会将从过去的工业经济时代进入到电子商务时代。电子商务时代是一个“以顾客为中心”的时代，它要求企业的市场营销工作必须围绕这个中心来进行。一个致力于提高客户满意率、回头率和客户忠诚度，体现对客户的关怀并实现对客户个性化需求快速响应的企业才是这个时代最有活力的企业、最有发展前途的企业。
企业,是现代经济运行的核心,肩负着推动社会进步、更好地满足社会公众需求的神圣使命。一个国家,如果没有强大的企业队伍做后盾,就不可能成为真正强大的国家。进入21世纪,尤其是加入WTO之后,中国企业将面临着国际国内经营环境的深刻变化,如:经济全球化;高度信息化;知识经济的到来;世界性的产品过剩、价格滑坡;全球范围的环境保护运动及绿色消费运动的兴起;等等。因此可以说,市场营销已经成为决定中国企业命运的重要因素,甚至有人提出:营销就是企业的灵魂和未来。而且市场营销是经济活动中的重要一环，不论是产品还是服务，最后只有从生产者手中到了消费者的手中，这才是最重要的。而从生产者手中到了消费者的手中，营销又起到了举足轻重的作用。因此，营销在经济生活中发挥着越来越大的作用，越来越多的企业把营销看作是企业的生命线。由此可见,认真探索和研究中国企业在新世纪市场营销的发展方向,具有非常重要的现实意义和战略意义。
以上，是我对市场营销课程的总结。讲述的不足的地方，说明自己的认识还不够，在今后的学习上，工作上，至少是有了一个基础，就可以通过一个个的实例来实现对于这门学科的深入。
③ [市场营销基础知识点]市场营销知识点必备
第一章 市场营销概述
1.1市场
1.1.1市场的含义
从狭义上讲，市场是买卖双方交易商品的场所。（有限的区域）这些市场具有共同的特点：既有买方也有卖方；有一定的交易场所和条件；有较为固定的交易场所。
从广义上讲，市场是指在一定时间、地点条件下商品交换关系的总和。
从市场营销学的角弊档碰度看，市场是现实需求与潜在需求的全部。从企业营销的角度来讲，市场是人口、购买力和购买欲望三要素的综合，用公式表示就是：
市场=人口+购买力+购买欲望
1.1.2市场的特点
统一性，开放性，竞争性和有序性。
1.1.3常见市场类型
1. 国内市场和国际市场（根据地域特征不同）
2. 完全竞争市场、完全垄断市场、寡头垄断市场和不完全竞争市场（根据
市场竞争的程度划分）
完全竞争市场又称纯粹竞争市场，是指竞争充分而不受任何阻碍和干扰的一种市场结构。买卖双方都是价格的净接收者，生产要素可以自由流动，有充分的市场信息，价格自发地调节着商品的供求关系。
完全垄断市场是一种与完全竞争市场相对立的极端形式的市场类型。完全垄断市场中，由于存在着专利技术、资源等因素的垄断，或者凭借政府的力量，只有唯一的买主或卖主，其他人不可能参加竞争，以垄断高价货垄断低价的形式决定垄断利润。
寡头垄断市场是一种由少数几个大企业垄断了大部分市场份额，大多数小企业占有一部分市场份额的市场。
不完全竞争市场是百家争鸣的状态。
3. 有形商品市场和无形商品市场（根据产品的蠢碧形态划分）
无形商品市场是指为满足人们对资金及各种服务的需要而提供各种无形商品的市场，如金融市场、劳务市场、技术市场和信息市场等。
金融市场包括货币市场和资本市场两种形式。货币市场主要用来调节短期的资金余缺，它通过银行业之间的拆放、商业票据的贴现、短期债券的出售等方式，融通短期资金，加速资金的周转，提高资金的利用率。资本市场是进行长期资金交易的市场，它通过发行债券、股票及长期抵押贷款等方式，讲储蓄转变成中长期的投资，为扩大再生产创造有利条件。
劳务市场是以劳务来满足生产者或消费者需求的市场，也称为服务市场。劳务市场具有不可触摸性、服务直接性、品质差异性和容易消失性等特点。
技术市场是指将技术成果实行有偿转让，以满足生产者需求的市场。按其经济用途的不同，技术市场可划分为初级技术商品市场（如专利发明、技术成果转让等）、配套技术商品市场（如工艺规程、机器设备安装图纸等）和服务性技术商品市场（如技术咨询、技术培训、技术示范等有偿服务活动）。
信息市场是指提供各种市场信息，以满足生产、消费需求的市场。它主要包括供求信息和价格信息等。
4. 现货交易市场、期货交易市场和贷款交易市场（根据市场的时间结构划
分）
现货交易市场是指买卖双方以现款和现货进行交易的市场。现货交易风险较小，一般用于零星小额买卖的商品、选择性较强的商品、质地易变的商品、价格波动较小的商品，以及难以分级销售的商品。
期货交易市场是指先达成交易契约，然后在规定的时间进行钱货交付的市场。它具有三个基本特点：一是义务性；二是远期性，三是投机性，期货交易成交时，卖方手中不一定有真货，在未到期交货时，买卖双方还可以转卖或买回，形成并无实物和货款的“空头买卖”。 期货交易风险很大，一般适用于农产品和证券交易的品种。
贷款交易市场是指通过借贷关系进行商品交易的市场。它有两种基本形式：一是延期付款交易，即先交付商品，子啊一定时期内收回贷款，是卖方贷款给买方所进行的现货交易；二是预先付款交易，即先付款，在一定时期内交货，是租谈买方贷款给卖方所进行的期货交易。
5. 消费者市场、生产者市场和组织市场（根据购买目的划分）
消费者市场又称消费品市场或生活资料市场，是指为满足消费者个人或家庭的消费需要而提供产品或服务的市场。
生产者市场也叫生产资料市场，市值为满足生产者生产或加工的需要而提供产品或服务的市场。
组织市场是由各种组织机构形成的对企业产品和劳务需求的总和。
1.2市场营销
1.2.1市场营销的含义
最权威的是美国菲利普·科特勒的观点，他将市场营销的定义表述为：通过创造和交换产品与价值，使个人或群体满足欲望和需要的一种社会与管理过程。从该定义可以看出，市场营销的目的是满足消费者的现实或潜在的需要；市场营销的中心是达成交易，而达成交易的手段则是开展综合性的营销活动。
市场营销定义为：市场营销是指在以顾客需求为中心的思想指导下，企业所进行的有关产品生产、流通和售后服务等与市场有关的一系列经营活动
1.2.2市场营销的内容
由市场营销的研究对象可知，市场营销的主要内容可以归纳为以下两部分。
（1）营销理论：主要有市场分析、消费者需求、营销观念、营销环境、市场细分与目标市场理论。
（2）营销策略：主要有产品策略、定价策略、分销渠道策略、促销策略、营销组合策略等。
1.2.3市场营销与推销的区别
市场营销与推销有密切联系，推销是市场营销的一部分。但二者也有很大的区别，营销是在产品销售之前对整个销售活动的总体规划，包括产品设计、市场调查、营销环境分析、销售策略、销售过程监督、广告效果评估等环节，可以说营销是所有销售活动必须要做的整体规划，以便使企业获取最大利益。推销是指推销者帮助顾客认识和了解商品，并激发顾客的需求欲望，从而引导顾客购买商品的活动过程；推销仅仅是营销过程中一个步骤或一项活动，是促进销售的一种手段。
1.3市场营销观念
市场营销观念是指企业市场行为的指导思想，即企业在开展市场营销管理过程中，处理企业、顾客和社会三者利益方面所持的态度、思想和观念，它集中体现在企业以什么样的方法和态度来对待市场、顾客和社会。
从最初的生产观念、产品观念、推销观念到市场营销观念，这是第一次营销观念的革命。以后出现的社会营销、现代营销等观念属于市场营销观念的延伸和拓展。而因特网的普及催生了网络营销观念，这是营销观念的第二次革命。
1.3.1生产观念
生产观念是卖方市场条件下以生产为中心的经营观念。生产观念认为，消费者喜欢那些可以随处买到而且价格低廉的产品，企业应该致力于提高生产率和分销效率，增加产量、降低成本，以扩大市场。对企业而言，最重要的不是消费者对产品是否满意，而是如何最大限度地增加产量，满足消费者的需求。
生产观念适应的情况是：产品供不应求，消费者没有什么选择的余地；企业以提高产量、降低成本、扩大销售为竞争手段。
买方市场是在供大于求的市场态势，然而卖方市场是在供不应求的市场态势。
1.3.2产品观念
产品观念认为，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高质量的产品，并不断加以改进。如果企业盲目坚持“产品导向观念”，迷恋于自己的产品，认为自己的产品质量好，物美价廉，顾客就一定会找上门，就容易导致“市场营销近视症”，即不适当地把注意力放在产品上，而不是放在市场需求上。
人们对“名牌”的认识仅仅局限于产品质量好、款式新等方面。在20世纪80年代末和90年代初，企业都逐渐认识到产品质量的重要性，当时比较流行的 口号 是“质量就是生命”。
产品观念过度地认为，产品是企业生存发展的基础，质量是产品的生命，只有质量好，有特色，才能抓住顾客的心理。其错误之处在于把产品看成是需求的化身，把产品等同于需求，忽视了市场需求的变化。
1.3.3推销观念
推销观念是在卖方市场向买方市场过度时期产生的一种以推销为中心的经营观念。推销产品认为，消费者通常表现出一种购买惰性或抵抗心理。该观念被大量用于推销那些非渴求产品，即购买者一般不会想到要去购买的产品或服务。
1.3.4市场营销观念
市场营销观念认为，实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有利地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。从本质上说，市场营销观念是一种以顾客需要和欲望为导向的哲学，是消费者主权论在企业市场营销管理中的体现。
市场营销观念与前三种观念最大的区别在于，它真正把消费者的需求放在了第一位，企业的一切行为都是为消费者服务的。市场营销观念的出现被称为营销观念的一次革命，是一种成熟的现代营销观念。它使得营销观念上升到了一个新的高度，而以后出现的一些新的营销观念基本上都是以市场营销观念为基础的。
1.3.5社会营销观念
社会营销观念是对市场营销观念的修改和补充。这种观念强调，企业、消费者和社会三方面的利益应当兼顾，企业不能为了赚钱而只满足消费者的需求，不顾社会利益，应该树立良好的社会形象，给社会公众留下一个关心和爱护社会的好印象。要求企业在制定营销政策时，要平衡企业利润、消费者需求和社会利益。
由于我国市场经济还处在完善、发展阶段，市场竞争在一定程度上还属于无序状态，有一些企业尤其是中小企业，依靠假冒伪劣产品大获其利，加上媒体对各种危害消费者健康、侵犯消费者利益的产品的频频曝光，是消费者在某种程度上处于“消费恐慌”状态。可以说，在未来较长的时期内，谁更重视社会营销，谁就能树立品牌形象，从而培养自己的忠诚顾客。
1.3.6现代营销观念
1.绿色营销
绿色营销是指企业以保护环境观念作为其经营思想，以绿色文化作为其价值观念，以消费者的绿色消费作为中心和出发点，通过制定及实施绿色营销策略，满足消费者的绿色需求，实现企业的经营目标。简言之，绿色营销就是在充分满足消费者需求，争取适当的企业利润的同时，兼顾社会环境利益，而开展的系统性的经营活动。有人将绿色营销称为“环境营销”。
绿色营销观念的服务对象不仅是消费者，还包括整个社会和全球经济，目的是求得社会和全球可持续发展战略理论的指导下，结合市场营销实际产生的观念。
2.直复营销
直复营销是一种互动性的营销体系，它通过一种或多种媒体去营销在任何地方的可衡量的顾客和交易。直复营销在我国的定义为“任何可以刺激、推动及引发读者做出迅速而直接反应和共鸣的推广、信息传递及广告，都可以称之为直复营销”。
直复营销是无店铺销售中的一种，是指消费者通过非人员的媒体了解或接触商品和服务后，通过邮政、电话、计算机网络等媒体来完成订货和购买的销售方式。直复营销的优点之一就是顾客坐在家中就可以买到自己需要的商品。目前，全球主要的直复营销工具有邮购目录、直邮信件、电话营销、电视营销、其他媒体营销和电子购物等几种。
3.关系营销
关系营销是以系统理论为基本思想。企业与顾客之间的长期关系是关系营销的核心，保持和发展这种关系式关系营销的重要内容。
关系营销的内涵是指企业努力与有价值的客户、分销商和供应商建立长期的、互信的双赢关系，是关系双方以互惠互利为目标的营销活动，是利用信息反馈不断完善产品和服务的管理手段。
关系营销与传统营销的区别在于，传统营销的核心是交易，而关系营销的核心是关系；传统营销的视野局限于目标市场上，而关系营销所涉及的范围包括顾客、供应商、分销商、竞争对手、银行、政府及企业内部员工；传统营销只关心如何生产，如何获得客户，而关系营销则强调充分利用现有资源保持现有顾客，一切围绕关系展开，以求得关系各方面的协调发展。
4.网络营销
网络营销观念是由于因特网技术的迅速发展而出现的一种全新的营销观念。网络营销是市场营销的最新形式，由Inrernet客户、市场调查、客户分析、产品开发、销售策略、反馈信息等各环节共同组成。网络营销具有营销成本低、营销环节少、营销方式新、营销国际化、营销全天候等特点。网络营销被称为“眼球经济”。
第二章 分析市场营销环境
2.1识别市场营销环境构成
市场营销环境是指影响企业营销能力和效果的各种参与者与社会影响力。
一般情况下，市场营销环境包括微观环境和宏观环境两大类。
微观环境指企业内部各部门之间，以及与企业营销活动有协作、竞争、服务等关系的企业相互之间的关系，它包括企业内部因素和企业外部的供应商、顾客、竞争者和公众等因素。
宏观环境是指直接影响企业市场营销活动的各种社会约束力量，包括人口环境、经济环境、自然环境、科学技术环境、政治法律环境和社会文化环境等。
2.1.1微观营销环境
供应商→企业本身→营销中介→顾客，形成企业的基本市场营销系统。企业市场营销的成败还受另外两个因素的影响：一是竞争者，二是公众。
1.企业内部
企业的市场营销部门面对着企业的许多其他职能部门，如高层管理、财务、研究与发展、采购、制造、统计、人事等部门。其中高层管理部门是企业的最高领导核心。营销部门必须在高层管理部门所规定的职权范围内做出决策，并且所制订的计划在实施前必须得到高层管理部门的批准。此外，营销计划子啊实施过程中资金的有效利用、资金再制造与市场营销间的合理分配、可能实现的资金回收率等都同财务管理有关；新产品的设计与生产力方法是研究与发展部门集中考虑的问题；原材料能否充分供应与价格的高低由采购部门负责，这关系到商品的售价和销路；统计部门则协助营销部门了解它的目标达到程度等。所有这些部门都同营销部门的计划和活动息息相关，因此，营销部门在制订和执行市场营销计划时，必须考虑其他部门的意见，处理好同其他部门的关系。
企业内部资源状况，以及各个部门之间的分工是否科学，协作是否和谐，目标是否一致，配合是否默契，都将影响到企业营销管理决策和方案的实施，是企业经营成败的关键之一。
2.供应商
供应商是向企业及其竞争对手提供它们为生产特定的产品和劳务所需的各种资源的企业和个人。这些资源包括原材料、设备、能源、服务和资金等生产要素。
供应商是影响企业竞争能力和产品销售量的重要因素。
3.营销中介
所谓营销中介是指协助企业推广、销售和分配商品给最终顾客的所有中介单位。营销中介一般包括以下四种类型。
1）中间商
中间商是协助企业寻找顾客或直接与顾客进行交易的商业组织和个人。
中间商的类型
2 实体分配机构是协助企业进行商品或原料的保管、储存及运输的专业企业，包括仓储公司和运输公司，即当今所称的物流企业。
④ 自考市场营销学的常考知识点
《市场营销学》课程知识点
《市场营销学》课程知识点 p.P1F2n
第1章 21世纪的营销 X '@XhO~a
本章共12个知识点: Pj/Y_-_Y
1.1营销学的任务 t- Q'rnF|6
1.1.1营销学的范围 ZvUl W Z
1.1.2对营销任务的一个更拓宽的观点 o JF+x4j
1.1.3营销人员要做出的决策 Lf>6+ ~p
1.2营销观念与工具 MVik-Hs
1.2.1营销的定义 f]>h]H5av
1.2.2核心营销观念 IzAGV>s0p
1.3公司对待市场的导向 V.>] YL|
1.3.1生产观念 Y' \B6;]mK
1.3.2产品观念 [{Z=Yp [X <br>1.3.3推销观念 zxfk/U >O$ <br>1.3.4营销观念 J%]p;ma <br>1.3.5社会营销观念 Rtzs <br>1.4商业和营销在如何变化 X nQ`XM<< <br>1.4.1公司反应和调整 Jbp{mO <br>1.4.2营销人员的反应和调整 4d C!q I, <br>Lc Vm>"T0 <br>第2章 建立客户满意、价值和关系 .pR3fe: <br>#3>_Jm#, <br>本章共14个知识点: 8\9Hb(Y <br>2.1定义顾客价值和满意 f! {P2=f <br>2.1.1顾客价值 KW1gXJy <br>2.1.2顾客满意 2j?{P { <br>2.2高绩效业务的性质 +^I|iln$ <br>2.2.1利益关系方 v? *4 )@ <br>2.2.2过程 (i{`R&X <br>2.2.3资源 u;D*Q]7Y$ <br>2.2.4组织和组织文化 hM8hu_iQ <br>2.3让渡顾客价值和满意 qcL8rk~ <br>2.3.1价值链 nm&z~+r <br>2.3.2价值让渡网络 L"> X1/b <br>2.4吸引与维系顾客 d|! _}t
2.4.1吸引顾客 c_BMZM5dtm
2.4.2计算流失顾客的成本 N"]6"hk!F
2.4.3维系顾客的需要 !)F0 0
2.4.4关系营销：关键 so<@"-Ofg
2.5顾客赢利率：最终测试 Sle}oU<
2.6实施全面质量营销 e/ B.u >
2.6.1质量和全面质量管理 /$e2l/HVs
2.6.2全面质量营销 mnyP=+ Y
N{`jV(nl
第3章赢得市场：市场导向的战略计划 tqFi/O0 F
s&2>gP;
本章共9个知识点: XKL Di{ U
3.1公司和部门的战略计划 iv WZc &
3.1.1战略计划概述 RNz #@m
3.1.2确立公司使命 %HGFXPx
3.1.3建立战略业务单位的工具 s k9X
3.1.4计划新业务工作的途径 vzw^6OVR
3.2业务战略计划 9HCTIM'p
3.2.1SWOT分析法 0MQZ&s)u
3.2.2目标制定 vsXU% [/
3.2.3计划管理、执行和控制 R[,dH;y
3.3营销过程 oj U L*TJ
3.3.1价值让渡过程 0t LeI EI
3.3.2计划过程中的程序 M3gb @h
G-:$EE3VP
第4章 收集信息和测量市场需求 ? CTb%:7
@=E$w!
本章共8个知识点: ^ a a=,94
4.1现代营销信息系统的构成 v :Bo*,e
4.1.1营销信息系统 bIR 04LG
4.1.2内部报告系统 dz1f Xg
4.1.3营销情报系统 5D5P
4.1.4营销调研系统 J&n; %`PTn
4.1.5营销决策支持系统 )KKM'%<%l
4.2预测需求和需求衡量 e $| #
4.2.1衡量市场需求的层次 +;Z V)
4.2.2衡量哪一个市场 )V gM [i
4.2.3需求衡量的有关词汇和方法 EE TK2z{$
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第5章 扫描营销环境 ^#wC.55l
iHlDs0Slr
本章共9个知识点: Q\t=AEka
5．1分析宏观环境的需要和趋势 {qG}<^9qE
5．1．1宏观环境分析的必要性 o[[u.B'B
5．1．2宏观环境分析的着眼点 VpgADX/q
5．2主要宏观环境因素的辨认和反应 KLCl[C
5．2．1宏观环境的主要因素 qVM ON
5．2．2人文环境 a pcp3)Q
5．2．3经济环境 Lv> Jy\dts
5．2．4自然环境 ? w^fsT^P
5．2．5技术环境 &?_ T! vU
5．2．6政治——法律环境 zw @!L#
5．2．7社会——文化环境 .^j<x5F!Y
2x%Sc6(0 2
第6章 分析消费者市场和购买行为 J=~j^8@ <
! [Vl-'3
本章共14个知识点： _' 1>X)D
6．1消费者购买行为模式 SsB^\YB
6．1．1消费“刺激” J ^.E1l
6．1．2购买“黑箱” DwR=u -0:A
6．1．3购买决策 ;Ho&jv"kL.
6．2第二节 消费者购买行为的主要影响因素 6xobTjZ0t
6．2．1文化因素 n&*h+jF
6．2．2社会因素 n4IRfV5?
6．2．3个人因素 43>ti*S(:
6．2．4心理因素 9 nJ}g
6．3 消费者购买决策过程 s l-?2O-
6．3．1购买的角色 D0y<k[(1
6．3．2购买的行为 42*i bbe
6．4 消费者购买决策过程的各个阶段 rMD,/L9xNO
6．4．1问题认识 }ng(95
6．4．2 信息收集 Zo8Y%^M
6．4．3方案评价 ap 2
6．4．4购买决策 a%#b} UKO
6．4．5购后行为 0gF k c
第8章 竞争环境分析与竞争战略决策 yKaIt3vV0
本章共10个知识点； zS$VU_i-;
8.1竞争力营销因素模型 yLrNKml
8.2 行业结构类型 !pdR z:
8.3 行业分析内容 *H! r(F_]"
8.4 分析竞争者的内容 BZ 'PK$
8.5 竞争战略 )v`.XZ6H;F
8.5.1 市场领导者的扩大总市场方法 eE= =<
8.5.2 市场领导者的防御战略 i>_@2
8.5.3 市场挑战者的进攻战略 h`2 Ym
8.5.4 特定的进攻战略 3KO\PZ!
8.5.5 跟随战略的类型 *3m Q[r*
8.5.6 市场补缺者的类型 xYD[gT(9
第9章 市场细分与目标市场选择 本章共6个知识点； Y&i{NN@{ <br>9.1市场细分的含义 R9pseC)oo <br>9.2 大规模定制的含义与意义 ow" jp"1 <br>9.3 细分消费者市场的变量 A 2vV q <br>9.4 细分企业市场的变量 NzP<KLc8 <br>9.5 目标市场选择的5种方式 U3wk h qlB <br>9.6 大营销的含宜义 S5$?mg0^ <br>第10章在产品生命周期中定位 本章有3个知识点： (E3BGX[% <br>1.1产品差别化的涵义以及公司可以在哪些方面建立差别化； ?Gm%05nAA <br>2.1产品定位的涵义以及公司进行产品定位的基本过程； n~s~4NR <br>3.1产品生命周期的涵义及不同产品生命周期上的营销策略； tcog +K <br>第11章 管理新产品开发 n?n 7rs9}
{ H_tnO|)
本章有6个知识点 l,}(Ab7hB
11.1.1 新产品概念： EqJ\Dz
11.1.2 新产品开发的必要性： k*$MpX<J
11.1.3 新产品开发失败的主要可能因素： _# IT*#V#
11.2.1 新产品开发过程： 67j!_yq5
11.2.2 在新产品开发的商品化阶段，企业应做出哪些主要决策。 "9 ,?qL
11.3.1 影响新产品采用过程的主要因素： wBJQ"+
E[R:Emys
第13章管理产品线和品牌 #TndPl4 ,
];X5mUFtS
本章11个知识点 KT3lTYhD
13.1产品的层次 ro.l L9{
13.2 产品的分类 tE4M KxN
13.3 产品组合的四个指标 Bs^Cr
13.4 产品线扩展的方向 Cv&[&+jaI
13.5 品牌的定义和属性 ~} )JN`?72
13.6 品牌决策的五个步骤 m~#^j
13.6.1 有品牌的利处 `CS@S<TU|
13.6.2 品牌使用者的几种形式 g +G/JT~
13.6.3 品牌名称的4种选择方式 NV|L_:YH_g
13.6.4 品牌战略决策的5种选择 dP (d_3?
13.7 包装的作用 ukL,Ve
13.8 包装的测试 F3HtAJY
HIs3>y
第15章设计定价战略与方案 6C9{Pct`b <br>本章共7个知识点: I@a)%"B+ <br>15.1价格 E6[>D>&C <br>15.2差别定价 IJ"WOj D <br>15.3产品差别定价 -SF`;e 3 <br>15.4地理差别定价 EW^ a< <br>15.5时间差别定价 \o,O!'.[ <br>15.6形象差别定价 +CIM QT.?x <br>15.7产品组合定价 {qo+kF <br>4" 'n^6 <br>第16章 选择和管理营销渠道 j?TtJz 'f <br>w=!)[Z%`` <br>本章18个知识点。 M7G6(qx <br>16．1营销渠道概述 )WA5FzPLw <br>16．1．1营销渠道 p|>#[9 <br>16．1．2利用营销中间机构的原因 T>8:s <br>16．1．3渠道的功能和流程 xrV&3 f <br>16．1．4渠道级数 &|Q$tXo <br>16．1．5服务领域的渠道 [$DImMj" <br>16．2渠道设计决策 pS1 x I <br>16．2．1分析顾客需要的服务产出水平 xPe@Rv3- <br>16．2．2建立渠道目标和限制因素 <= RaWQ <br>16．2．3识别主要的渠道选择方案 }sM,dkYJW
16．2．4对主要的渠道方案进行评估 R)@.]Ev;
16．3 渠道管理决策 lTZu{B kD
16．3．1选择渠道成员 f3YN.{
16．3．2激励渠道成员 ;wA;\X;0B
16．3．3评价渠道成员 jey/~Z0.H
16．3．4渠道改进安排 Ll/;"r{#nf
16．4 渠道动态 mz!dO!(s
16．4．1垂直营销系统 f[ <(l$B%"
16．4．2水平营销系统 4q=0v
16．4．3多渠道营销系统 C'c ?/8S
16．4．4在同一渠道中各公司的作用 >[U TM?^
16．5 渠道的合作、冲突和竞争 1) J( M*h
16．5．1冲突和竞争的类型 Fj}6 #Ia
16．5．2渠道冲突的原因 cm!l1+
16．5．3渠道冲突的管理 !3#!j.422
16．5．4在渠道关系中的法律和道德问题 n56I6j G
,>|Phz>
第18章 设计和管理整合营销传播 w#EL_Ix
Rzg5,W}
本章18个知识点。 #GJdg.:zT
18 设计和管理整合营销传播 9I,~
18．1传播过程的观点 Q7) 1G;"
18．1．1营销传播组合的构成要素 R3\"KtT
18．1．2传播过程的观点 z(6#Kj()Q{
1．定义 '3MD g%z
2．构成要素 B 1#:.Gw
3．影响信息传播的因素 M N<zt|J
18．2 开发有效传播 T' Y G*5:L
18．2．1确定目标受众 s5qq3?93
18．2．2确定传播目标 Q ^8C-EW
18．2．3设计信息 e1jK%``Lj
1．信息内容 Gr9!i 0S
2．信息结构 6ui;c .(
3．信息形式 N Ic cz7f
4．信息源 e be[E
18．2．4选择传播渠道 pumfVcG
1．人员的信息传播渠道 s-'qYgA6p
2．非人员信息传播渠道 Q>/=tu+G@
18．2．5编制总促销预算 p!5h@SVA!2
18．2．6促销组合决策 (nFgCAf>
:&vj\M4f
第19章 管理广告、销售促进和公共关系 9^x@/
O8%3dBS^.
本章共 19 个知识点 %}Uz Ox7
1.1 开发和管理广告程序（广告方案制作步骤） a<`D UB:z]
1.1.1 广告的概念 &A S[`[
1.1.2 开发和管理广告程序 dQk /&fpb
1.2.3 广告的目标分类 yN`w;er|
1.2.4 广告触及面、频率和影响的概念 u!c0<3:a
1.2.5 广告媒体的分类和特点 fW N DAB
1.2.6 广告绩效衡量 qaVVqZ
1.2 销售促进 A_l $J
1.2.1销售促进的概念 wx6ZNl>
1.2.2 销售促进的目的 Hxfo N
1.2.3销售促进的主要决策过程 .& M3WB
1.2.4销售促进工具 ; < Es4Fm[
1.3 公共关系 jWF>7P1VQ
1.3.1公众的概念 ,-npIr0G
1.3.2公共关系的概念 |!o5;cA#f
1.3.3 营销公关的概念 z 3# >(o
1.3.4公关部门的活动 @?AZsl%X
1.3.5营销公关的任务 wAw( l%{Dr <br>1.3.6主要营销公关工具 r rMzJ8n <br>1.3.7营销公关的决策过程 !vrAyvG <br>1.3.8营销目标 n3K85+D,3 <br>1.3.9选择公关信息和公关媒体 | HZSd H <br>5J t=U].s <br>第20章 管理销售力量 XQu"+:I0 <br>c"BOErrIk# <br>本章共18个知识点 ?>8K[r <br>1．掌握销售队伍的设计 , n mWrf<O <br>2．重点掌握销售队伍的管理 7C+\@y[ <br>3．掌握人员推销的原则 ouD[1~ <br>20．1销售队伍的设计 <^gAM' <br>20．1．1 销售队伍目标 pBRMvu <br>20．1．2 销售队伍结构 sN==/av6 <br>20．1．3 销售队伍的规模和报酬 BRiT=z2lN <br>20．2销售队伍的管理 WR_.">c <br>20．2．1 招聘和挑选销售代表 ^zw0~_477 <br>20．2．2 销售代表的培训 (aS;+ {)] <br>20．2．3 销售代表的监督 dkJ|q01}
20．2．4 销售代表的激励 q9x\}8 t
20．2．5 销售代表的评价 7N }cHx2P
20．3人员推销的原则 "mFN6E G
20．3．1 推销技术 "('7lW95B
20．3．2 谈判 rcu9_q qb
20．3．3 关系营销 MW_;XB XY
RkRdeUt
第21章 管理直接营销和在线营销 id xr* (
Z@? `rjyh
本章共18个知识点 :[?:r!
1．掌握直接营销的益处 ?|Rx+u!.
2．掌握直接营销的主要渠道 n6rnMlMV,m
3．掌握公司怎样用整合的直接营销来取得竞争优势 zqu:#O\1A
4．掌握在线营销渠道提供什么样的营销机会 jqnzthF>T
5．掌握在直接营销和在线营销中要注意的公共道德问题 ,x WR|q
21．1 直接营销的成长和益处 7#_c! fgH
21．1．1 直接营销的成长 Ew M~k-
21．1．2 直接营销的益处 q*hz5).d
21．1．3 整合直接营销中的最大化营销模型 C=|e~ _c0<
21．2 顾客数据库和直接营销 g :>Zv$
21．2．1 顾客数据库 .L% VJNzK6
21．2．2 公司使用数据库的方法 SMe kHI
21．3 直接营销的主要渠道 gBu\Gp!B
21．3．1 面对面营销 |~:;|G]
21．3．2 直接邮购 6>]g#wdgH
21．3．3 目录营销 hKMac_d;
21．3．4 电话营销 4 =pQ`o+
21．3．5 其他媒体的直复营销 lXu-8yZ$
21．3．6 购物亭营销 d<K Ta0
21．4 21世纪的营销：电子商务 !X?4G#Cx-1
21．4．1 电子商务的含义及类型 akRlsQ\
21．4．2 在线营销：广告和非广告 1_t_dG/
21．5 使用直接营销中的公共道德问题 *$n6ek||
A %1rM_
第22章 管理整体营销努力 iiU + 8
S3[C|&>}-
本章共7个知识点； Zkvw 6_mRm
22.1 营销组织 ~] ;!!!U
22．1．2营销部门的组织形式 VS+iP}ImHq
22．1．3营销组织与其他部门的关系 qi!'9kWf
22．2营销执行 1ZRQ AWlL
22．2．1影响有效实施营销计划方案的因素 `!QyJ '
22．2．2营销执行技能 Od$Z
22．2．3营销执行过程 ><!*a%`%aH
22．3营销评价和控制 5Wl# -_
22．3．1营销控制定义 KZYX[G
22．3．2营销控制的内容
⑤ 自考市场营销学的常考知识点
《市场营销学》课程知识点
《市场营销学》课程知识点 p.P1F2n
第1章 21世纪的营销 X '@XhO~a
本章共12个知识点: Pj/Y_-_Y
1.1营销学的任务 t- Q'rnF|6
1.1.1营销学的范围 ZvUl W Z
1.1.2对营销任务的一个更拓宽的观点 o JF+x4j
1.1.3营销人员要做出的决策 Lf>6+ ~p
1.2营销观念与工具 MVik-Hs
1.2.1营销的定义 f]>h]H5av
1.2.2核心营销观念 IzAGV>s0p
1.3公司对待市场的导向 V.>] YL|
1.3.1生产观念 Y' \B6;]mK
1.3.2产品观念 [{Z=Yp [X <br>1.3.3推销观念 zxfk/U >O$ <br>1.3.4营销观念 J%]p;ma <br>1.3.5社会营销观念 Rtzs <br>1.4商业和营销在如何变化 X nQ`XM<< <br>1.4.1公司反应和调整 Jbp{mO <br>1.4.2营销人员的反应和调整 4d C!q I, <br>Lc Vm>"T0 <br>第2章 建立客户满意、价值和关系 .pR3fe: <br>#3>_Jm#, <br>本章共14个知识点: 8\9Hb(Y <br>2.1定义顾客价值和满意 f! {P2=f <br>2.1.1顾客价值 KW1gXJy <br>2.1.2顾客满意 2j?{P { <br>2.2高绩效业务的性质 +^I|iln$ <br>2.2.1利益关系方 v? *4 )@ <br>2.2.2过程 (i{`R&X <br>2.2.3资源 u;D*Q]7Y$ <br>2.2.4组织和组织文化 hM8hu_iQ <br>2.3让渡顾客价值和满意 qcL8rk~ <br>2.3.1价值链 nm&z~+r <br>2.3.2价值让渡网络 L"> X1/b <br>2.4吸引与维系顾客 d|! _}t
2.4.1吸引顾客 c_BMZM5dtm
2.4.2计算流失顾客的成本 N"]6"hk!F
2.4.3维系顾客的需要 !)F0 0
2.4.4关系营销：关键 so<@"-Ofg
2.5顾客赢利率：最终测试 Sle}oU<
2.6实施全面质量营销 e/ B.u >
2.6.1质量和全面质量管理 /$e2l/HVs
2.6.2全面质量营销 mnyP=+ Y
N{`jV(nl
第3章赢得市场：市场导向的战略计划 tqFi/O0 F
s&2>gP;
本章共9个知识点: XKL Di{ U
3.1公司和部门的战略计划 iv WZc &
3.1.1战略计划概述 RNz #@m
3.1.2确立公司使命 %HGFXPx
3.1.3建立战略业务单位的工具 s k9X
3.1.4计划新业务工作的途径 vzw^6OVR
3.2业务战略计划 9HCTIM'p
3.2.1SWOT分析法 0MQZ&s)u
3.2.2目标制定 vsXU% [/
3.2.3计划管理、执行和控制 R[,dH;y
3.3营销过程 oj U L*TJ
3.3.1价值让渡过程 0t LeI EI
3.3.2计划过程中的程序 M3gb @h
G-:$EE3VP
第4章 收集信息和测量市场需求 ? CTb%:7
@=E$w!
本章共8个知识点: ^ a a=,94
4.1现代营销信息系统的构成 v :Bo*,e
4.1.1营销信息系统 bIR 04LG
4.1.2内部报告系统 dz1f Xg
4.1.3营销情报系统 5D5P
4.1.4营销调研系统 J&n; %`PTn
4.1.5营销决策支持系统 )KKM'%<%l
4.2预测需求和需求衡量 e $| #
4.2.1衡量市场需求的层次 +;Z V)
4.2.2衡量哪一个市场 )V gM [i
4.2.3需求衡量的有关词汇和方法 EE TK2z{$
-fLiq\#9L
第5章 扫描营销环境 ^#wC.55l
iHlDs0Slr
本章共9个知识点: Q\t=AEka
5．1分析宏观环境的需要和趋势 {qG}<^9qE
5．1．1宏观环境分析的必要性 o[[u.B'B
5．1．2宏观环境分析的着眼点 VpgADX/q
5．2主要宏观环境因素的辨认和反应 KLCl[C
5．2．1宏观环境的主要因素 qVM ON
5．2．2人文环境 a pcp3)Q
5．2．3经济环境 Lv> Jy\dts
5．2．4自然环境 ? w^fsT^P
5．2．5技术环境 &?_ T! vU
5．2．6政治——法律环境 zw @!L#
5．2．7社会——文化环境 .^j<x5F!Y
2x%Sc6(0 2
第6章 分析消费者市场和购买行为 J=~j^8@ <
! [Vl-'3
本章共14个知识点： _' 1>X)D
6．1消费者购买行为模式 SsB^\YB
6．1．1消费“刺激” J ^.E1l
6．1．2购买“黑箱” DwR=u -0:A
6．1．3购买决策 ;Ho&jv"kL.
6．2第二节 消费者购买行为的主要影响因素 6xobTjZ0t
6．2．1文化因素 n&*h+jF
6．2．2社会因素 n4IRfV5?
6．2．3个人因素 43>ti*S(:
6．2．4心理因素 9 nJ}g
6．3 消费者购买决策过程 s l-?2O-
6．3．1购买的角色 D0y<k[(1
6．3．2购买的行为 42*i bbe
6．4 消费者购买决策过程的各个阶段 rMD,/L9xNO
6．4．1问题认识 }ng(95
6．4．2 信息收集 Zo8Y%^M
6．4．3方案评价 ap 2
6．4．4购买决策 a%#b} UKO
6．4．5购后行为 0gF k c
第8章 竞争环境分析与竞争战略决策 yKaIt3vV0
本章共10个知识点； zS$VU_i-;
8.1竞争力营销因素模型 yLrNKml
8.2 行业结构类型 !pdR z:
8.3 行业分析内容 *H! r(F_]"
8.4 分析竞争者的内容 BZ 'PK$
8.5 竞争战略 )v`.XZ6H;F
8.5.1 市场领导者的扩大总市场方法 eE= =<
8.5.2 市场领导者的防御战略 i>_@2
8.5.3 市场挑战者的进攻战略 h`2 Ym
8.5.4 特定的进攻战略 3KO\PZ!
8.5.5 跟随战略的类型 *3m Q[r*
8.5.6 市场补缺者的类型 xYD[gT(9
第9章 市场细分与目标市场选择 本章共6个知识点； Y&i{NN@{ <br>9.1市场细分的含义 R9pseC)oo <br>9.2 大规模定制的含义与意义 ow" jp"1 <br>9.3 细分消费者市场的变量 A 2vV q <br>9.4 细分企业市场的变量 NzP<KLc8 <br>9.5 目标市场选择的5种方式 U3wk h qlB <br>9.6 大营销的含宜义 S5$?mg0^ <br>第10章在产品生命周期中定位 本章有3个知识点： (E3BGX[% <br>1.1产品差别化的涵义以及公司可以在哪些方面建立差别化； ?Gm%05nAA <br>2.1产品定位的涵义以及公司进行产品定位的基本过程； n~s~4NR <br>3.1产品生命周期的涵义及不同产品生命周期上的营销策略； tcog +K <br>第11章 管理新产品开发 n?n 7rs9}
{ H_tnO|)
本章有6个知识点 l,}(Ab7hB
11.1.1 新产品概念： EqJ\Dz
11.1.2 新产品开发的必要性： k*$MpX<J
11.1.3 新产品开发失败的主要可能因素： _# IT*#V#
11.2.1 新产品开发过程： 67j!_yq5
11.2.2 在新产品开发的商品化阶段，企业应做出哪些主要决策。 "9 ,?qL
11.3.1 影响新产品采用过程的主要因素： wBJQ"+
E[R:Emys
第13章管理产品线和品牌 #TndPl4 ,
];X5mUFtS
本章11个知识点 KT3lTYhD
13.1产品的层次 ro.l L9{
13.2 产品的分类 tE4M KxN
13.3 产品组合的四个指标 Bs^Cr
13.4 产品线扩展的方向 Cv&[&+jaI
13.5 品牌的定义和属性 ~} )JN`?72
13.6 品牌决策的五个步骤 m~#^j
13.6.1 有品牌的利处 `CS@S<TU|
13.6.2 品牌使用者的几种形式 g +G/JT~
13.6.3 品牌名称的4种选择方式 NV|L_:YH_g
13.6.4 品牌战略决策的5种选择 dP (d_3?
13.7 包装的作用 ukL,Ve
13.8 包装的测试 F3HtAJY
HIs3>y
第15章设计定价战略与方案 6C9{Pct`b <br>本章共7个知识点: I@a)%"B+ <br>15.1价格 E6[>D>&C <br>15.2差别定价 IJ"WOj D <br>15.3产品差别定价 -SF`;e 3 <br>15.4地理差别定价 EW^ a< <br>15.5时间差别定价 \o,O!'.[ <br>15.6形象差别定价 +CIM QT.?x <br>15.7产品组合定价 {qo+kF <br>4" 'n^6 <br>第16章 选择和管理营销渠道 j?TtJz 'f <br>w=!)[Z%`` <br>本章18个知识点。 M7G6(qx <br>16．1营销渠道概述 )WA5FzPLw <br>16．1．1营销渠道 p|>#[9 <br>16．1．2利用营销中间机构的原因 T>8:s <br>16．1．3渠道的功能和流程 xrV&3 f <br>16．1．4渠道级数 &|Q$tXo <br>16．1．5服务领域的渠道 [$DImMj" <br>16．2渠道设计决策 pS1 x I <br>16．2．1分析顾客需要的服务产出水平 xPe@Rv3- <br>16．2．2建立渠道目标和限制因素 <= RaWQ <br>16．2．3识别主要的渠道选择方案 }sM,dkYJW
16．2．4对主要的渠道方案进行评估 R)@.]Ev;
16．3 渠道管理决策 lTZu{B kD
16．3．1选择渠道成员 f3YN.{
16．3．2激励渠道成员 ;wA;\X;0B
16．3．3评价渠道成员 jey/~Z0.H
16．3．4渠道改进安排 Ll/;"r{#nf
16．4 渠道动态 mz!dO!(s
16．4．1垂直营销系统 f[ <(l$B%"
16．4．2水平营销系统 4q=0v
16．4．3多渠道营销系统 C'c ?/8S
16．4．4在同一渠道中各公司的作用 >[U TM?^
16．5 渠道的合作、冲突和竞争 1) J( M*h
16．5．1冲突和竞争的类型 Fj}6 #Ia
16．5．2渠道冲突的原因 cm!l1+
16．5．3渠道冲突的管理 !3#!j.422
16．5．4在渠道关系中的法律和道德问题 n56I6j G
,>|Phz>
第18章 设计和管理整合营销传播 w#EL_Ix
Rzg5,W}
本章18个知识点。 #GJdg.:zT
18 设计和管理整合营销传播 9I,~
18．1传播过程的观点 Q7) 1G;"
18．1．1营销传播组合的构成要素 R3\"KtT
18．1．2传播过程的观点 z(6#Kj()Q{
1．定义 '3MD g%z
2．构成要素 B 1#:.Gw
3．影响信息传播的因素 M N<zt|J
18．2 开发有效传播 T' Y G*5:L
18．2．1确定目标受众 s5qq3?93
18．2．2确定传播目标 Q ^8C-EW
18．2．3设计信息 e1jK%``Lj
1．信息内容 Gr9!i 0S
2．信息结构 6ui;c .(
3．信息形式 N Ic cz7f
4．信息源 e be[E
18．2．4选择传播渠道 pumfVcG
1．人员的信息传播渠道 s-'qYgA6p
2．非人员信息传播渠道 Q>/=tu+G@
18．2．5编制总促销预算 p!5h@SVA!2
18．2．6促销组合决策 (nFgCAf>
:&vj\M4f
第19章 管理广告、销售促进和公共关系 9^x@/
O8%3dBS^.
本章共 19 个知识点 %}Uz Ox7
1.1 开发和管理广告程序（广告方案制作步骤） a<`D UB:z]
1.1.1 广告的概念 &A S[`[
1.1.2 开发和管理广告程序 dQk /&fpb
1.2.3 广告的目标分类 yN`w;er|
1.2.4 广告触及面、频率和影响的概念 u!c0<3:a
1.2.5 广告媒体的分类和特点 fW N DAB
1.2.6 广告绩效衡量 qaVVqZ
1.2 销售促进 A_l $J
1.2.1销售促进的概念 wx6ZNl>
1.2.2 销售促进的目的 Hxfo N
1.2.3销售促进的主要决策过程 .& M3WB
1.2.4销售促进工具 ; < Es4Fm[
1.3 公共关系 jWF>7P1VQ
1.3.1公众的概念 ,-npIr0G
1.3.2公共关系的概念 |!o5;cA#f
1.3.3 营销公关的概念 z 3# >(o
1.3.4公关部门的活动 @?AZsl%X
1.3.5营销公关的任务 wAw( l%{Dr <br>1.3.6主要营销公关工具 r rMzJ8n <br>1.3.7营销公关的决策过程 !vrAyvG <br>1.3.8营销目标 n3K85+D,3 <br>1.3.9选择公关信息和公关媒体 | HZSd H <br>5J t=U].s <br>第20章 管理销售力量 XQu"+:I0 <br>c"BOErrIk# <br>本章共18个知识点 ?>8K[r <br>1．掌握销售队伍的设计 , n mWrf<O <br>2．重点掌握销售队伍的管理 7C+\@y[ <br>3．掌握人员推销的原则 ouD[1~ <br>20．1销售队伍的设计 <^gAM' <br>20．1．1 销售队伍目标 pBRMvu <br>20．1．2 销售队伍结构 sN==/av6 <br>20．1．3 销售队伍的规模和报酬 BRiT=z2lN <br>20．2销售队伍的管理 WR_.">c <br>20．2．1 招聘和挑选销售代表 ^zw0~_477 <br>20．2．2 销售代表的培训 (aS;+ {)] <br>20．2．3 销售代表的监督 dkJ|q01}
20．2．4 销售代表的激励 q9x\}8 t
20．2．5 销售代表的评价 7N }cHx2P
20．3人员推销的原则 "mFN6E G
20．3．1 推销技术 "('7lW95B
20．3．2 谈判 rcu9_q qb
20．3．3 关系营销 MW_;XB XY
RkRdeUt
第21章 管理直接营销和在线营销 id xr* (
Z@? `rjyh
本章共18个知识点 :[?:r!
1．掌握直接营销的益处 ?|Rx+u!.
2．掌握直接营销的主要渠道 n6rnMlMV,m
3．掌握公司怎样用整合的直接营销来取得竞争优势 zqu:#O\1A
4．掌握在线营销渠道提供什么样的营销机会 jqnzthF>T
5．掌握在直接营销和在线营销中要注意的公共道德问题 ,x WR|q
21．1 直接营销的成长和益处 7#_c! fgH
21．1．1 直接营销的成长 Ew M~k-
21．1．2 直接营销的益处 q*hz5).d
21．1．3 整合直接营销中的最大化营销模型 C=|e~ _c0<
21．2 顾客数据库和直接营销 g :>Zv$
21．2．1 顾客数据库 .L% VJNzK6
21．2．2 公司使用数据库的方法 SMe kHI
21．3 直接营销的主要渠道 gBu\Gp!B
21．3．1 面对面营销 |~:;|G]
21．3．2 直接邮购 6>]g#wdgH
21．3．3 目录营销 hKMac_d;
21．3．4 电话营销 4 =pQ`o+
21．3．5 其他媒体的直复营销 lXu-8yZ$
21．3．6 购物亭营销 d<K Ta0
21．4 21世纪的营销：电子商务 !X?4G#Cx-1
21．4．1 电子商务的含义及类型 akRlsQ\
21．4．2 在线营销：广告和非广告 1_t_dG/
21．5 使用直接营销中的公共道德问题 *$n6ek||
A %1rM_
第22章 管理整体营销努力 iiU + 8
S3[C|&>}-
本章共7个知识点； Zkvw 6_mRm
22.1 营销组织 ~] ;!!!U
22．1．2营销部门的组织形式 VS+iP}ImHq
22．1．3营销组织与其他部门的关系 qi!'9kWf
22．2营销执行 1ZRQ AWlL
22．2．1影响有效实施营销计划方案的因素 `!QyJ '
22．2．2营销执行技能 Od$Z
22．2．3营销执行过程 ><!*a%`%aH
22．3营销评价和控制 5Wl# -_
22．3．1营销控制定义 KZYX[G
22．3．2营销控制的内容
⑥ 关于市场营销
市场营销作为一种计划及执行活动，其过程包括对一个产品，一项服务、或一种思想的开发制作、定价、促销和流通等活动，其目的是经由交换及交易的过程达到满足组织或个人的需求目标。
市场营销是指在以顾客需求为中心的思想指导下，企业所进行的有关产品生产、流通和售后服务等与市场有关的一系列经营活动。
有些学者从宏观角度对市场营销下定义。例如,E.J.Mccarthy把市场营销定义为一种社会经济活动过程，其目的在于满足社会或人类需要，实现社会目标。又如，Philop Kotler指出，“市场营销是与市场有关的人类活动。市场营销意味着和市场打交道，为了满足人类需要和欲望，去实现潜在的交换”(《市场营销管理》第5版第13～14页)。
还有些定义是从微观角度来表述的。例如，美国市场营销协会于1960年对市场营销下的定义是：市场营销是“引导产品或劳务从生产者流向消费者的企业营销活动”。