清扬市场营销分析案例

Ⅰ 市场营销设计案例分析

市场是企业的方向，质量是企业的生命。做全国性市场，一定要先做一个试销市场，要一点点来，快不得;做成了，真到做全国市场时，要收集好案例进行分析。那么下面是我整理的市场营销设计案例分析，希望能够有所帮助。

市场营销设计案例分析一：

三个案例告诉你悲情营销怎么玩

开春的寒流不时掠过街角那位衣衫褴褛的失明老人的身体。老人面前有一块牌子，上面写着“自幼失明”。路人行色匆匆，皆无动于衷，无人施舍一点给这位可怜的老人。英国诗人拜伦经过，看到这一幕，他轻轻蹲下，用粉笔在牌子上添了一句话：“春天来了，我却看不见她。”诗人离去后，奇迹出现了，人们纷纷把钱施舍给这位老人，让老人十分惊讶。

“春天来了，我却看不见她。”这句话激发了人们的同情心，让人们纷纷伸出援助之手。

《孟子·告子上》曰：“恻隐之心，人皆有之。”看见他人痛苦，就像自己受苦，同情心驱使我们去帮助别人。古时候，人们防范灾难的能力低下，在巨大的灾难与痛苦面前，人们经常产生畏惧与绝望的情绪，唯一能做的事情就是同舟共济、相互关心，分担别人的痛苦和不幸，帮助别人渡过难关。这样，同情就逐渐发展成为人类的一种内在美德。

同情心是人类道德的基石。美国教育家威廉·贝内特(William J. Bennett)在《美德书》里指出，如果说勇气是当别人面对困难时与他站在一起，那么同情就是当别人感到悲痛时与他站在一起，同情是一种认真对待别人的现实，不仅是他的生活境况，还有他的内心世界、他的感情。它是一种与处于困境或不幸中的人结成伙伴，支持他，为他分忧的积极态度。

同情的生理基础——催产素

神经生理学家发现，人类大脑分泌的催产素是一种与建立情感联系、共情有关的激素，能够安抚神经系统，让人产生积极的情绪。科学家让受试者观看一则身患癌症的小男孩的故事，在观看过程中，检测到受试者的大脑都释放了催产素，并且产生量与受试者的悲伤程度相关。

共情，又称同理心、同感等，是指能够设身处地地理解别人、体验别人内心世界的能力，这是现代心理咨询师的一项基本技能。

催产素不仅能提升人们的同情心、共情心和情感共鸣，还能让人们更慷慨、更宽容、更信任别人，减少恐惧，帮助人们维持健康的人际关系。科学家通过实验发现，与对照组相比，受到催产素影响的实验组给慈善组织的捐款明显增多。如果这种化学物质在某人身上被抑制，他就会更多地显示出自私的性格。

如果企业的营销活动能使人们的大脑释放催产素，人们就会觉得品牌或产品比较可信，从而容易建立信任关系。

悲情营销案例集

经营同情心的方法较多，加多宝的“对不起”体、微信收费事件、蒙牛崛起等案例都很精彩，值得学习参考。

案例一：加多宝的“对不起”体

加多宝花费10多年时间将租借来的“王老吉”商标打造成国内驰名的凉茶品牌。由于商标使用权到期，所以要将其交还广州药业集团。将商标交还广药之后，为了延续此前在消费者心中的形象，加多宝通过文案技巧向消费者暗示，现今的加多宝凉茶就是从前的王老吉凉茶，但是这种打“擦边球”的模糊说辞遭到广药的起诉。2013年1月，法院判决加多宝停止使用“王老吉改名为加多宝”“全国销量领先的红罐凉茶改名为加多宝”等宣传用语。

眼见大势已去，加多宝的营销团队该怎么做呢?

传统做法不外乎是：从舆论上痛斥广药不正当竞争，玩文字游戏改广告词继续宣传，从法律上反诉广药垄断霸权，声明要上诉等。但是，老百姓无所谓谁是谁非，也不关心市场竞争——这些事情太无聊了!

2013年2月4日14时，加多宝官方微博开始“泪流满面”，连发4条哭诉微博，以“对不起”体表明自己的立场。每张“对不起”图片上都有一句话，每幅图片中都有一个哭泣的小宝宝。

对不起!是我们太笨，用了17年的时间才把中国的凉茶做成唯一可以比肩可口可乐的品牌。

对不起!是我们无能，卖凉茶可以，打官司不行。

对不起!是我们出身草根，彻彻底底是民企的基因。

对不起!是我们太自私，连续6年全国销量领先，没有帮助竞争队友修建工厂、完善渠道、快速成长……

加多宝的这4幅“对不起”图片，调侃对手，正话反说，表面上是道歉、自嘲，实际上是喊冤、抗议，这种向公众示弱，向对手示强，笑着自揭伤疤示人的风度，立刻博得了大众的同情。不到2小时，“对不起”迅速成为“刷屏王”，被转发4万多次，获得评论1万多条。

加多宝这次“喊冤”微博的配图堪称经典，含泪哭泣的小宝宝们充满了委屈，让人瞬间产生怜悯之心，不少网友喊出了“宝宝，加油!”的口号。

加多宝推出“对不起”体后，广药推出了“没关系篇”，可口可乐推出了“都怪我篇”，百事可乐推出了“别闹了篇”，网友推出了“无所谓篇”等，热闹非凡，取得了良好的效果。

案例二：“微信收费”事件

微信要吸引用户，就需要具有市场热度，让大众持续关注、不断谈论。怎样才能达到这一目的呢?制造一个“微信收费”的话题，就会有很多人反对，就会议论纷纷、热热闹闹，就有媒体免费传播，必定能吸引大众的关注。

2013年年初，腾讯制造的“微信收费”话题，似乎“地球人都知道了”。在微信朋友圈、QQ群、微博、论坛等场合，到处都是关于微信要收费的传言和讨论，很多人都在痛斥通信运营商，力挺微信，运营商成为众矢之的，而腾讯则从昔日互联网行业的“公敌”变成了需要同情和保护的弱者。

事实上，从没有哪家通信运营商说过要对微信收费，只是腾讯自己“担心”运营商要收费。用户已经向运营商交了移动数据流量费，运营商绝对不可能再向用户收取“微信费”;即使收费，也是由运营商向腾讯收取，或者由腾讯向用户收取。但是，腾讯就是不说明“到底是谁要收费”和“是否要向用户收费”。腾讯高管表示：“微信作为基础服务，不应该有额外的收费，因为用户已经在流量上付了最基础的费用。”其实，这种说法可能会误导大众，让人觉得腾讯不想收费，有人逼着腾讯向用户二次收费。这样一来，公众的认知变成：运营商要收用户的钱，大家要团结起来，与运营商大干一场，阻止运营商收费。

腾讯通过“示弱”将运营商推向公众的对立面，吸引大量愤愤不平的用户替自己反对运营商;而自己作为“弱者”，收获了大家的同情。无论是否真有其事，能否维权成功，广大用户与腾讯共同反击“垄断魔头”的难忘经历将大大增强双方的感情，使微信的用户量迎来又一拨爆炸性的增长。

案例三：蒙牛向对手“示弱”

1999年，牛根生创立了蒙牛。当时，内蒙古乳品市场的第一品牌是伊利，蒙牛名不见经传。要想提高蒙牛的知名度，只能出奇制胜。蒙牛把标杆定为伊利，打出“争创内蒙古乳业第二品牌”的口号，使消费者通过伊利知道蒙牛，产生“蒙牛似乎也很大”的印象。

1999年4月1日，呼和浩特市市民一觉醒来，发现呼市主要街道上的300多块广告牌全是蒙牛的广告：“向伊利学习，为民族工业争气，争创内蒙古乳业第二品牌!”一石激起千层浪，“蒙牛”成了呼市市民热衷谈论的话题。人们记住了蒙牛，也记住了蒙牛是“内蒙古乳业第二品牌”。5月1日，就在老百姓讨论“蒙牛”的余热未散之时，呼市的300多块“蒙牛”广告牌却在一夜之间被砸得面目全非，此案最终也未能告破，但蒙牛却利用这一事件再次吸引了全社会的关注。

广告牌可以被砸，但是把广告印在产品包装纸上，对手应该无可奈何了吧。于是，蒙牛在冰淇淋的包装上打出“为民族工业争气，向伊利学习”的字样。

牛根生白手起家，受尽竞争对手的刁难和打压，他硬生生地捆绑行业老大，借老大之势，同时以“弱者”之姿博得舆论的同情，在重重围剿之中杀出了一条血路。

市场营销设计案例分析二：

水塔：做“离消费者最近”的品牌

厨房中的安琪忙得不亦乐乎，朋友们平时各自顾着家庭工作，难得在周末时间聚到她家，她准备展示一下新近学会的菜品。各种调料齐全，需要五香粉的，需要醋做个小调理的……“ang”，手一滑，整瓶新醋掉落地上，霎时一股酸气弥漫满屋。朋友纷纷过来打探，看到略显滑稽的安琪，笑成一团。“快快，赶紧去楼下便利店，再买上一瓶，少了醋可不行”。尽管无甚大障，女主人安琪的好心情，还是跑了。

这场景似曾熟悉，很多厨房小主遇到过，从产品生产者角度，那个500毫升直立的传统醋瓶子，对安琪这样的使用者来说，确实“壮”了些。

如何让消费者了解好产品品质什么样?如何让消费者在产品使用过程中更好把握、不易掉落、轻重适宜?怎样能让消费者随时随地随需购买?如何能让消费者感觉到产品的温度进而亲近?这就是山西陈醋品牌水塔一直在研究的问题，他们力图探索产品使用过程中的消费心理细节，为安琪们减少烦恼。

在陈醋这个连品类名称听起来都比较“老”的行业中，水塔比竞争者更早地意识到了品牌与消费者之间的直接关联度，这种关联不是单纯依靠广告告知来实现，而是通过理解消费者行为来获取。他们正在做的，是离消费者近些，更近些。

好品牌必须通过消费者口碑与体验来实现，尤其在一个互联网发达、评价随意交叉的时代。

未来的主流市场，一定是品牌导向与品类导向双行，但无论是哪个方向，消费者主导都是必然。厨娘安琪的问题将很快得到解决，因为水塔这样的企业正在默默升级产品，与消费者们建立连接。

谁懂消费者的心?

想连接消费者，就要拿出好东西，这是头等重要的大事，尤其是食品。在水塔，好产品也是最基本的目标。这个在业内以质量稳定性著称的企业，给消费者提供的最大价值就是“绿色食品醋”，在健康食品领域，是相当高的等级。有机食品醋，则作为下一个目标，有待实现。这是一个产品质量不断升级的过程，跟随市场消费需求的变迁，引领、同步。

只不过同其他行业相比，陈醋行业的引领，要付出更多努力。

因为大多数消费者对于醋的认知，停留在调味品层面，这也难怪，几十年不变的味道和包装，有限的市场教育，对于整天面对各种变化的消费者来说，实在太单调。只有少部分人知道这个产品，除了能让你神清气爽地品尝美味以外，还能传递“健康”流。比如减少内脏脂肪，比如让血压正常，比如延缓血糖升高速度……从这个层面来讲，食醋市场无限广阔。

教育市场的周期略显漫长，可以作为这个行业领先者未来几年十几年的目标。就当下而言，解决厨娘安琪那个问题最直接的办法，就是调个重量，或者换个瓶子。

一瓶醋，对于现在的安琪们来说，就是调味品。今天，传统醋品类受诟病的，除了味道，恐怕还有那几十年不变的瓶型——说主流方瓶有点儿“傻、大、粗”，似乎也并不为过。过去，传统企业特别是山西企业，大多注重容量，500克居多，但在水塔对消费者的调研资料中发现，这个品类的主流产品如果想做全国市场，还是应该以350克到420克最为合适。这是因为，除了山西本地，消费者目前对醋的使用量还没有那么高，500克容量以上，一个月如果用不完放到第二个月，就已经不利于保鲜。所以，三口、四口之家，最好能在一个月内用完一瓶醋。

这个调研结果，使水塔更加坚信，从实用性角度考虑，将现有主力产品从500克调整到420克，能给消费者带来更多的新鲜度，使用起来也更便捷。

今天的品牌，绝不仅限于是个产品的售卖者，更多是产品与消费者之间的连接者，当你更关心消费者本身而不是买卖本身，你的机会自然就来了。

实际上，传统陈醋产品忽略消费者使用体验，还有一个表现，就是对瓶形的设计。单就这一点而言，同样使用外包装的白酒、葡萄酒以及饮料行业，做得好很多。包括厨娘安琪遇到的问题：这个瓶子为什么不那么容易拿住?除了重量，也与醋瓶的外形有关。水塔提取了目标消费者的使用需求，发现，其实消费者对醋瓶的直径、手感、高度、克重，都有比较准确的判断，尤其在直径和把握度方面的需求，与人体工学原理息息相关。这成为水塔新瓶设计的重要理论依据，而此后在社群中的调研证明，即便与竞品放到一起进行盲测实验，消费者也能从手感、设计以及使用度方面轻易识别出水塔品牌。

现代消费者，面对眼花缭乱的市场，审美水平已经急速提升。品牌若想靠近他们(尤其是女性消费者)，美是非常重要的一步。陈醋，本身带有极强的文化标签，既要传承，更要创新。传统陈醋主张醒目，在图标使用和包装上更多强调大红大绿。这与70、80后主流消费者的审美有些出入。如何在不失传统的基础上融入新元素?既拿着老祖宗的金字招牌又能符合现代审美?是水塔面对的一个严肃课题。今天我们能够看到的新图标，红色依然醒目，加入烫金，色彩上强调平衡感，而细节上运用的卡通式休闲式绘注，强化的是满满的现代气息。

最好的渠道链接

互联网电商呼声越来越高的时候，消费者正越来越多地走进实体店。

心理学家常用钟摆效应来形容选民心理引发的一些政治现象。当某一阵营在选择中大胜之后，大败的阵营更容易在下次选举中收复失地，犹如钟摆来回摆动。钟摆效应似乎也开始在实体商业领域显现。消费者在选择购物渠道的过程中开始更多地考虑到否便利，某种程度上讲，今天便利店的火爆也是因为它顺应了消费者的观念变化，对于实体店而言，“非常方便”的优势将越加显现。

这是日用快消品的好消息，醋品类也一样。水塔没有错过这个最恰当的相遇时机。全国连锁卖场、区域连锁卖场、连锁便利店、社区店，在成为水塔新品最佳陈列位的同时，也成为最好的活动合作伙伴。

无论是互联网公司，还是传统企业，接近消费者的“地推”都是至关重要的一环。品牌认知、购买、体验、二次购买，必须通过这样的流程才能实现。

水塔太原市场的“十一”品牌大战，正是本着与消费者深入接触的目标而来。

当太原五一路零售端最后一箱陈醋被消费者搬到车上之后，推广部经理王磊发现，断货了!而负责调货的业务人员带回来的消息是：其他店有货也不愿意调过来，水塔的节日活动，正为门店聚集大量客流。太原所有大终端同时启动的买赠活动，在这个中国陈醋消费量最大的城市，迅速成为传播话题，进而带动了更多销售。合作中的各个零售终端，作为友方，也更加愿意为水塔提供优质资源。

一场消费者、零售商、品牌商多方受益的活动，给水塔带来了更多的消费人群和市场反馈数据。随后，在太原当地各连锁便利店以及小型社区店中，水塔新品得到了越来越多的关注与咨询。这为企业即将启动的社区美食家服务提供了巨大支持。

水塔看得到的未来，并未在喧嚣的互联网上，而是在线下实体店，以及与消费者更近的社区和“便利店”中。对于有即时消费特性的、物流配送难度大的、客单价不高的陈醋来说，这就是最好的渠道链接。

分享谁的“调性”给你?

产品扎实了，渠道给力了，是不是消费者就喜欢了?未必。今天的消费者，对品牌要的是个感觉，这种感觉要么是个个性，要么是个调性，要么狂放不羁，要么温文尔雅。

选择适合的品牌形象代言人，是让消费者找到感觉的一条“捷径”。

水塔与蒋雯丽，相互看中了。

从2015年4月到6月，繁忙中的蒋雯丽经纪团队曾数次抽身前往水塔，了解工厂，了解产品，了解这个企业真实的供应链。对他们来说，选择一个品牌的风险在于，企业的真实度与可信度，这其中包括产品的品质和人的品质。

水塔看中的魅力，则是蒋雯丽的品质所在：一位生活健康独立、见解卓而不群的知识女性。

就品牌调性而言，正面、健康、独立、刚毅，是二者内在最为相符的部分。对于70、80后整天平衡事业与家庭关系的厨娘们来说，平和、独立、韧性，是他们当下最为需要的力量。

正如水塔营销总经理边江所说，透过品牌代言人，加大与消费者之间的沟通，不仅希望消费者记住“水塔”这个品牌名称，还要传递品牌一直希望带给消费者的健康、幸福的生活方式。

细分领域中的新消费群

与消费者走得越近，越会发现，他们的需求变得越来越细分，特别在一个始终大容量大品项同质化的陈醋领域。其实，消费者的需求都是潜在的，只要给他一个暗示，他就会跟进。

在细分市场与消费者无限接近，正是水塔的发展思路之一。

● 山西老陈醋，经久不变，代表一种传统文化，但现在已经开始融入现代气息。

● 山西陈醋，在全国使用量最大，度数比较低，更多体现的是现代气息加上传统意识。

● 风味醋，比如饺子醋、凉拌醋，基本上以现代气息为主。

未来市场要拼的，不是那些严重同质化的产品，而是一个个细分市场。A品牌陈醋与B品牌陈醋到底有何不同?消费者是很难品出来的。但是，你是吃饺子用，还是拌凉菜用，从功能上，很容易做出判断。产品细化，品类细分，才是未来市场的主流方向。

当然，可能未来每个家庭都有两瓶醋：一瓶陈醋，炒菜通用型;一瓶风味醋，特用型。至于适合南方朋友的海鲜醋，适合伊斯兰教朋友的伊斯兰醋……也在细分之列。

如果还有人说，南方人对陈醋的消费量不大，水塔给的答案是：南方市场将以风味醋为主，打白醋、米醋，陈醋在那里起辅助作用。

看起来，做了40年陈醋的水塔，品牌理念还是蛮新，正在不断变化的市场中做全面调整。而这样的品牌升级，需要的是一套成熟的支持体系，比如供应链和团队，它也并不像我们看到的那样简单。从一个调味品制造商，转变为一家引领健康生活的服务商，路还很长!

Ⅱ 成功的国际营销案例

企业有时候在本土销售成绩不佳时，或许可以通过国际市场来实现转变，从而获得成功。下面是我精心为大家搜集整理的成功的国际营销案例，大家一起来看看吧。

成功的国际营销案例1：麦当劳

1955年，52岁的克劳克以270万美元买下了理查兄弟经营的7家麦当劳快餐连锁店及其店名，开始了他的麦当劳汉堡包的经营生涯。经过多年的努力，麦当劳快餐店取得了惊人的成就：目前，它已成为世界上最大的食品公司，截止1986年，其年销售额就已高达124亿美元，年赢利4.8亿美元，麦当劳快餐店已遍布世界大多数地区。如果你访问日本，你可走进麦当劳快餐店，来上一个大大的“麦当劳”汉堡包，喝上一杯牛奶冰淇淋饮料。你也可以在墨西哥、瑞士和泰国订上一份麦当劳。如果谈判成功的话，你甚至可以在匈牙利和南斯拉夫品尝到麦当劳的特色。总之，麦当劳现已成为一种全球商品，几乎无所不在。麦当劳金色的拱形“M”标志，在世界市场上已成为不用翻译即懂的大众文化，其企业形象在消费者心目中扎根到如此地步，正如美国密执安大学的一位教授说的：“有人哪一天看不到麦当劳餐厅的金色拱顶，会感到这一天真难以打发，因为它还象征着安全。”

麦当劳公司是怎样取得如此瞩目的成就呢?这归功于公司的市场营销观念。公司知道一个好的企业国际形象将给企业市场营销带来的巨大作用。所以其创始人克劳克在一方面努力树立起企业产品形象的同时，更着重于树立起良好的企业形象，树立起“M”标志的金色形象。当时市场上可买到的汉堡包比较多，但是绝大多数的汉堡包质量较差、供应顾客的速度很慢、服务态度不好、卫生条件差、餐厅的气氛嘈杂，消费者很是不满。针对这种情况，麦当劳的公司提出了著名的“Q”、“s”、“C”和“V”经管理念， Q代表产品质量“Quality”，S代表服务“Service”、C代表清洁“Cleanness”，V代表价值“Value”。他们知道向顾客提供适当的产品和服务，并不断满足不时变化的顾客需要，是树立企业良好形象的重要途径。

麦当劳公司为了保证其产品的质量，对生产汉堡包的每一具体细节都有着详细具体的规定和说明，从管理经营到具体产品的选料、加工等，甚至包括多长时间必须清洗一次厕所、煎土豆片的油应有多热等细节，可谓应有尽有。对经营麦当劳分店的人员，必须先到伊利诺斯州的麦当劳汉堡包大学培训10天，用到“汉堡包”学位，方可营业。因此，所有麦当劳快餐店出售的汉堡包都严格执行规定的质量和配料。就拿与汉堡包一起销售的炸薯条为例，用作原料的马铃薯是专门培植并经精心挑选的，再通过适当的贮存时间调整一下淀沙和糖的含量，放入可以调温的炸锅中油炸立即供应给顾客，薯条炸后7分钟内如果尚未售出，就将报废不再供应顾客，这就保证了炸薯条的质量。同时由于到麦当劳快餐店就餐的顾客来自不同的阶层，具有不同的年龄、性别和爱好，因此，汉堡包的口味及快餐的菜谱、佐料也迎合不同的口味和要求。这些措施使得公司的产品博得了人们的赞叹并经久不衰，树立了良好的企业产品形象，而良好的企业产品形象又为树立良好的企业国际形象打下了坚实的基础。

麦当劳快餐的服务也是一流的。在这里没有公用电话和投币式自动电唱机，因此没有喧闹和闲逛，最适于全家聚餐。它的座位舒适、宽敞，有早点，也有新品种项目，随顾客挑选。这里的服务效率非常高，碰到人多时，顾客要的所有食品都事先放在纸盒或纸杯坦克中，排队一次就能满足顾客所有的要求。麦当劳快餐店总是在人们需要就餐的地方出现，特别是在高速公路两旁，上面写着：“10米远就有麦当劳快餐服务”，并标明醒目的食品名称和价格;有的地方还装有通话器，顾客只要在通话器里报上食品的名称和数量，待车开到分店时，就能一手交货，一手付钱，马上驱车赶路。由顾客带走在车上吃的食品，不但事先包装妥当，不致于在车上溢出，而且还备有塑料刀、叉、匙、吸管和餐巾纸等，饮料杯盖则预先代为划十字口，以便顾客插入吸管。如此周详的服务，更为公司光彩的形象加了多彩的一笔。

麦当劳公司在公众中树起优质产品、优质服务形象的同时，也意识到清洁卫生对于一个食品公司的重要性，假如没有一个清洁卫生的形象，麦氏公司是无法一直保持其良好形象的，当然也就无法保证其良好的营销效果。所以麦当劳快餐店制定了严格的卫生标准，如工作人员不准留长发，妇女必须带发网，顾客一走就必须擦净桌面，落在地上的纸片，必须马上拣起来，使快餐店始终保持窗明几净的清洁环境。顾客无论什么时候走进麦当劳快餐店，均可立刻感受到清洁和舒适，从而对该公司产生信赖。

由于麦当劳快餐店在服务、质量、清洁三方面的杰出表现，使得顾客感到麦当劳快餐是一种真正的享受，花钱也值得。这种感受会促使他再次走进麦当劳店，走进那金色拱顶的餐厅。

麦当劳公司就是这样通过Q、S、C、V的营销管理模式，为企业赢得了良好的形象。今天，麦当劳公司正以一个安全、可靠的形象高高立在国际市场。良好的国际形象对企业的市场营销带来了巨大的效益。同时，良好的销售又进一步扩大，巩固了企业的国际形象。

麦当劳成功的市场营销案例点评：

企业的产品和服务能为顾客所承认、接受，这个企业才能在市场上站得住脚，因此企业全部经营活动的出发点和归宿，就是千方百计使顾客对其产品和服务感到满意。想顾客之所想，急顾客之所急，而且想得要更加周全细致。

仔细分析一下麦当劳的成长过程，为什么一种速食品牌能成为大众文化的象征呢?其中原因很多，如方便上口的名称、清洁幽雅的就餐环境、良好的食品质量……等等，但每一个原因细究下去，都是一条营销策略的认真贯彻、实施。

成功的国际营销案例2：伊莱克斯亲情化营销策略剖析

90年代初期的中国家电市场竞争已是白热化，仅就电冰箱而言，1985年我国电冰箱制造企业是116家，而到了90年代初已剩50多家，甚至一些合资企业亦难逃被淘汰的命运。如声名显赫的“阿里斯顿”家族，鼎盛时期共有9个兄弟，但后来除美菱、长岭和华意外，其余的兄弟都不见了踪影。然而这一切都无法阻挡伊莱克斯匆匆的脚步。它认为中国是世界上最大的家电市场。中国家电业经过十几年的发展虽然卓有成效，但是产品科技含量、技术功能等方面与世界先进水平相比尚有一定差距，尽管某些产品知名度很高，但是品牌忠诚度却较低，所以对新旧品牌来讲，市场机会是相等的。

一)、明确市场定位以静音冰箱为切入点

外国品牌进入中国市场不仅面临着产品本土化的问题，也面临着营销策略本土化的问题。伊莱克斯很好地把握住了这两点。

90年代后期我国电冰箱生产能力已达2300万台，实际产量已达1000万台以上，而市场需求仅为800万台。而且，由于冰箱市场已基本成熟，消费者对品牌的认知度很高。海尔、容声、美菱、新飞四大品牌的市场占有率已高达71.9%。在产品功能方面，海尔正在大力推介其抗菌冰箱，容声和新飞在节能、环保、除臭方面已取得领先地位，美菱则独树一帜，大力开发保鲜冰箱。

在这种难以撼动的强大对手面前，伊莱克斯针对自己的目标消费群特征和产品风格精心设计了一条充满亲情色彩的营销策略，并以“静音冰箱”作为进入中国千家万户的切入点。伊莱克斯提出。冰箱的噪音你要忍受不是一天，两天，而是十年，十五年……”，“好得让您一生都能相依相靠，静得让您日日夜夜察觉不到。”这种极具亲情色彩的营销语言，除使中国消费者感受到温馨和真诚外，品牌形象和产品形象也随之得到了认可——“静音”就是伊莱克斯的个性和风格。

其实，伊莱克斯推崇的“静音”冰箱并非是针对中国市场特别设计制造的产品，它只不过是采用扎努西高效低噪音压缩机而已，这和它在世界其他市场提供的产品是一样的，惟一的区别就在于成功地为其产品塑造了亲情化形象。

伊莱克斯集团总裁麦克•特莱科斯在做中国市场调查时说过的一句话很值得人们细心品味，他说：“在开拓任何一个国家的市场时，我们都必须重视当地的民俗风倩，生活习惯，消费方式等社会文化差异，只有尊重这些差异，充分地了解、分析消费者对我们产品的认识，我们才可能赢得他们的信赖和推崇。”

二)、以谦恭形象为品牌经营包装

90年代后期的中国电冰箱市场份额继续向知名品牌商品集中，非名牌商品市场进一步萎缩，海尔作为电冰箱行业的龙头老大，市场占有率已达30%以上，构成了伊莱克斯拓展中国冰箱市场主要的竞争对手之一。但同时，海尔在激烈的市场搏击过程中积累的丰富营销经验、售后服务经验、品牌形象扩展策略以及销售网络营建经验对伊莱克斯在中国实施本土化营销无疑是最有效、最便捷也最具影响力的启示。

伊莱克斯认为外国企业尽管有自己的品牌优势和产品优势，但是要想在中国市场参与竞争，就必须要注意营销手段的适地性，要建立在对中国市场消费文化了解的基础上。为此，伊莱克斯在市场导入初期以低姿态虚心向海尔学习营销经验，不但可使自己的营销工作少走弯路，避免惠而普、阿里斯顿与中国企业合作失败的教训，更可以在中国公众中树立谦恭务实的企业形象。而在中国商界历来就有“同行是冤家”的说法，视同行为大敌。当时一些冰箱生产企业浮夸风气日盛，为扩大品牌知名度，不惜倾尽全力在各种媒体上标榜自己的业绩。在这种情况下，伊莱克斯于1998年2月在海口召开的全国经销商大会上郑重提出向海尔学习的口号，立即在工商界掀起轩然大波，一个年销售额在147亿美元的国际家电巨人向销售额仅仅是它5%的中国品牌学习本身就造成了强烈的轰动效应。

三)、营销宣传始终体现品牌亲情化形象

伊莱克斯集团在市场推广方面，与当时国内一些企业投入巨资在媒体上大做广告的做法形成强烈反差。

伊莱克斯历来遵循广告宣传低姿态、科研开发高投入的经营宗旨。所以伊莱克斯在产品导入期的广告投放很有节制，并且不忘赋予广告以强烈的说服性和亲情性。据北京中企市场研究中心统计，在1998年电冰箱品牌的平面广告投放上，伊莱克斯的广告费用仅及海尔、容声的1/3。在广告投放地域分布上，海尔的特点是全国遍地开花，表明它雄心勃勃，以天下为己任;而伊莱克斯则主攻北京、上海以及东北、华东、华南地区的大城市。在西北地区伊莱克斯投放仅为0.8万元，海尔则为27.7万元。伊莱克斯在甘肃、青海、云南、内蒙古等地区投入也很少甚至没有投入。而在北京的投入量却高达10.06万元，海尔则为9.22万元，反不及它。由此可见，两个品牌广告投放策略不同，重点城市的高收入家庭是伊莱克斯既定的目标消费群体。

在中企调研监测网所监测的586家平面媒体上，伊莱克斯主要选择市级媒体，尤以晨报、晚报为主，目的是体现它的贴近性。为强化自己品牌的认可度，伊莱克斯在隐性广告宣传方面，认真借鉴海尔发动舆论攻势的成功经验，在众多宣传媒体上突出其产品优异性和与消费者建立的亲情化形象，其声势轰轰烈烈，所产生影响之大难以估量。

伊莱克斯在宣传内容上常有惊人之举。去年，结合自己的售后服务营销策略，伊莱克斯在媒体上推出“一年包换，十年包修”的承诺，这与海尔在空调行业承诺“六年包修”异曲同工，如出一辙，这也是伊莱克斯提出向海尔学习之后再次在消费者中掀起的波澜。

四)、促销手段多样体现亲情仍是主旨

伊莱克斯除了在电视及平面媒体发布广告外，其主要的促销活动是在销售店内直接面对消费者进行，使顾客对公司的规范运作、产品的技术水平和服务水难留下良好印象。例如针对我国城市冰箱进入更新换代时期，伊莱克斯推出超值弃旧，以旧换新行动。凡是购买伊莱克斯的用户，可用其旧冰箱折换一台伊莱克斯生产的吸尘器或电水壶，并负责上门搬运。在有的地方则推行“零售价优惠300元，再送一辆自行车”，甚至还推出“先用两个星期，感到满意再付款”的促销招数。

伊莱克斯另一营销群体是城市新婚家庭。每逢“国庆”、“春节”期间，伊莱克斯都适时推出极富针对性的“有情人蜜月有礼”促销活动，在有的地区也称“送贴心嫁妆”活动，对购买伊莱克斯冰箱的新婚夫妇赠送食品搅拌机、蒸气熨斗、面包炉等小家电物品，伊莱克斯促销形式对普通消费者也适用，馈赠内容更广泛，甚至送饮料、送一年电费、送购物优惠卡等。伊莱克斯仅仅围绕冰箱换代和新婚家庭作营销文章，不但扩大了市场占有份额，更重要的是在消费者中的亲情形象得到了淋漓尽致的发挥，这种亲情化形象反过来又强化了品牌优势，形成新的良性循环。

俗话说“谁拥有了消费者的心，谁就占有了市场”。伊莱克斯可谓深谙此道，营销策略采用攻“心”为上，既不称“王”，亦不称“霸”，更没有自吹自擂，广告投入也是低姿态，然而其品牌形象和产品形象却在消费者中产生了影响。

伊莱克斯成功的市场营销案例点评：

伊莱克斯在产品的推广上成功地运用了亲情化、本土化营销策略，贴近了顾客的心，从而顺利占领市场。

一个企业拥有了优质的产品并不意味着必然的市场，还必须依靠行之有效的营销策略去进行拓展，而营销的灵魂就是行之有效。

国内商家现在都力创名牌，在进军海外市场的时候，也应借伊莱克斯的营销策略，不妨将商品进行一个由“土”变“洋”过程。这似乎更容易争取顾客的心。

成功的国际营销案例3：“清扬”洗发水

一、“清扬”品牌介绍

2007年4月27日，国际快速消费品业巨头联合利华公司在北京召开新闻发布会，高调宣布——该公司进入中国市场十年以来推出的第一款新产品、全国首款“男女区分”去屑洗发水“清扬”正式上市。期间，联合利华高层更指出，从2007年开始将凭借“清扬”在全球去屑洗发水领域的专业优势抢占去屑洗发水市场。 “如果有人一次又一次对你撒谎，你要做的就是立刻甩了他”——这是清扬广告片中的广告语，置身当前竞争复杂的市场环境中，清扬离奇、自信的画外之音显得意味深长。一时间，台湾知名艺人小S (徐熙娣)所代言的清扬洗发水广告频频出现在各种高端杂志上，占据了全国各大城市户外广告的核心位置，打开电视机——无论央视、卫视及地方电视台，点击进入国内各大门户网站，清扬广告无处不在。

长期以来，在宝洁与联合利华的洗发水大战中，宝洁无论是在品牌影响力、市场规模还是在市场占有率方面，都处于绝对优势。特别是在去屑洗发水市场领域，联合利华一直都没有一个优势品牌足以同宝洁的海飞丝相抗衡。作为联合利华十年来首次推出的新品牌，清扬旨在弥补、提升其在去屑洗发水市场竞争中的不足和短板。

二、“清扬”洗发水的：功能定位：去屑

1.“清扬”洗发水面市的市场背景

在联合利华等外国日化公司进入中国市场以前，消费者对洗发水的要求无非是干净、清爽，并无去屑、柔/顷、营养等多重要求。经过近20年的发展，中国消费者对洗发水的品牌意识已经被各大公司培养出来，同时消费者对头发的关注日益增加，为新的洗发水概念进入市场提供了广泛的顾客基础。各洗发水晶牌纷纷打出富有新意的定位以获取自己的一席之地，极大地刺激了中国洗发水晶牌的繁荣。赛迪顾问公司的研究结果表明：2006年中国洗护发产品市场销售额达220亿元左右，市场上的洗发水晶牌超过3 000个，其中宝洁(中国)有限公司的洗发水市场就占到60%多。中国洗发水市场已经高度集中和垄断。宝洁、联合利华、丝宝集团、拉芳集团占去了80%左右的市场份额;好迪、采乐、蒂花之秀、飘影等二线品牌又抢占了13%;剩下7%左右的市场，则被上千个三线、四线品牌瓜分。更为严峻的是，自2006年开始中国洗发水市场增长减慢，2007年各洗发水晶牌的竞争更是激烈异常。市场的压力和巨大的利润蛋糕使各品牌在定位上各创新招，期望找到刺激消费者购买的新亮点。

2.去屑洗发水市场现状

就洗发水的功能定位而言，去屑洗发水是洗发水目前最大的细分市场，大约占洗发水市场一半的比例。作为一个有着100多亿元的市场，巨大的蛋糕吸引几乎所有的洗发护发品牌里都建立了去屑的品种。经过十余年的市场培育和发展演变，海飞丝的“头屑去无踪，秀发更出众”早已深入人心。人们只要一想到去屑，第一个想到的就是海飞丝。另外，随着风影的“去屑不伤发”的承诺，使之在这个细分市场也拥有了一席之地。专业市场调查资料显示，去屑市场80%的市场份额一直以来都被宝洁系列的海飞丝品牌所占据，而众多本土品牌则蚕食着剩余的20%的市场存量，相比之下，呈现的两极分化现象十分严重。

去屑概念一直是洗发水市场一个重要诉求点，市场竞争激烈。但消费者调查表明，人们对现有产品的去屑效果并不满意。2007年4月2日，中华医学会科学普及部公布最近对 5 351人进行的网络调查显示，对于“去头屑”这个日常问题，60%的人对去屑效果不满意。由此可见，消费者对去屑品牌认同的程度并不太理想，市场潜力仍然巨大。

尽管进入中国市场早于宝洁并拥有力士、夏士莲等知名品牌，相对于宝洁巨大的洗发水晶牌家族所取得的成绩而言，联合利华的表现差强人意。特别是在去屑市场上，联合利华没有一个像“海飞丝”那样专门的去屑品牌，使其洗发水晶牌族在市场覆盖面上产生很大的缺失。所以“清扬”被联合利华寄予厚望，联合利华提出清扬的战略目标和未来愿景是要在未来三年内成为中国洗发水去屑市场上的领袖品牌。

3.清扬去屑新诉求：“维他矿物群”去屑

“清扬”是联合利华进人中国市场十年以来首次推出的新品牌，品牌定位为“专业去屑”，联合利华(中国)公司认为专业防治型去屑产品是目前的市场空缺，是当前去屑市场所面临的最大问题，而依托于数十年专业去屑研究经验的联合利华企业，对清扬在中国市场的未来表现充满信心，清扬信心百倍地作出承诺，要带领中国消费者走出20年头皮屑痼疾的困扰。

清扬去屑新诉求是“维他矿物群”去屑。联合利华表示，清扬是法国清扬技术中，b的研究结晶，产品的附加值突破在于“维他矿物群”去屑，联合利华拥有全球专利及临床测试验证，同时为“维他矿物群”进行了商标知识产权注册。联合利华公司表示其一直在为研究适合中国人的去屑产品而努力，在过去10年中，联合利华研发中心在中国已为超过3 000名消费者进行过临床实验，以更多了解中国消费者的头皮状况和问题，从而为中国消费者提供更精纯的去屑产品配方。清扬在进人中国以前，已经在南美、欧洲及东南亚地区去屑市场成为了当仁不让的第一品牌，并被数亿消费者证实了其在去屑方面的功效。因此，清扬也将是中国市场的最佳去屑产品。 ’

清扬用“科技保健”引导消费者，产品宣传中强调“深入去屑，治标治本”，强调专业性。联合利华宣称“清扬”是“消费者信赖的头皮护理专业品牌”，其去屑功能是针对头皮护理，并通过广告的方式强化头屑由头皮产生这一少有竞争对手关注的消费者固有心理认知，表明“清扬”对去屑的根本作用，有效地与其他去屑品牌形成品牌区隔。

三、 “清扬”洗发水市场细分创新：性别细分

作为一个新品牌，想在品牌林立的中国去屑洗发水市场分一杯羹，必然需要“清扬”在品牌推出之前找出去屑市场的定位空白点。传统洗发水市场细分常常以功能为标准进行，如去屑、营养、柔顺、防脱发、黑发等，或以头发颜色来细分黑头发专用、染发专用等。清扬首次以性别为细分变量，将市场细分为男土用、通用和女土用市场，并选择男土和通用细分市场作为目标市场。虽然只是简单的性别细分，但在洗发水市场上的确存在男性和女性不同市场的不同需求，而这个需求差异一直是厂家所忽略的。清扬的性别细分在情理之中又在意料之外，这一细分市场的创新使消费者耳目一新，市场上刮起了一股强劲的“清扬”风。

“清扬”将旗下产品分男士和通用两大系列共有34个品种，作为首家推出男土去屑洗发水的品牌，“清扬”通过“倍添维他矿物群”这一概念的宣扬，表明其对男士洗发的关注，可谓开创了男士去屑洗发水的“蓝海”领域。并通过男士系列与通用系列两大阵容所形成的品牌组合构成了联合利华“专业去屑”的洗护完整产品线，可以极大限度地满足消费者的要求。同时，在宣传过程中，通过说教式的广告语言展示“清扬”对男士头屑问题的研究，令消费者产生去屑洗发水分“女土洗发水”和“男土洗发水”的心理认知，有效地将“清扬”与其他众多去屑品牌区分开来。

四、 “清扬”洗发水定位的立体式传播

联合利华在宣传过程中，.处处表明“清扬”的去屑功能，并试图通过传播培养中国消费者对待头屑问题的正确态度来引导消费者，清扬在传播中指出，中国消费者在洗发水使用中存在四大误区——洗发水男女混用、重冲洗轻滋养、头皮营养失衡、洗发护发习惯不良，识别这些误区并加以改进是改善头发的根本。

2007年3月25日，随着清扬品牌在全国各地开始投放广告，清水出芙蓉、个性似飞扬的清扬开始走进了人们的视野，步人了人们的生活。

为了使“清扬”迅速抢占市场，联合利华发起了“清扬”洗发水巨大的宣传攻势，据透露，联合利华为清扬品牌的市场推广准备了不低于3亿元的市场费用预算，用以保障广告投入、业务销售和品牌等各项业务工作的有序推进。无论是在线上广告和线下广告， “清扬”相比“海飞丝”都占据了绝对优势。

此外，联合利华还十分重视“清扬”在全中国同步上市，即使在网上也可以看到很多“清扬”招聘促销人员的广告。在上市前半年的产品推广期，“清扬”仅在中国市场的广告费投入就占到联合利华全年全球推广费用的一半。联合利华不惜血本，聘请的临时导购的工资在广州就达每月1 800元另外再加每月300元的奖励。推广期间电视、广播、网络杂志、终端、街道站牌、公交车广告和试用装发放一个也不能少，“清扬”对消费者的冲击可谓无所不在。

不管消费者是否认同宣传中许诺的种种功能，“清扬”的品牌已经在不知不觉中深入人心，不少消费者都乐于尝试“清扬”洗发水，乐于对“清扬”洗发水宣扬的洗发水使用四大误区保持认知和关注。

无论“清扬”在未来的时间里会交出怎样的成绩单，无论“清扬”能否在本土市场的品牌角逐中击败宿敌“海飞丝”，拭目以待之余，站在营销专业角度，我们还是清楚地看势随着清扬高调、自信的上市，·在吸引无数眼球的同时，还为其赢得了如潮的掌声，成为· 2007年一个最具代表性的营销案例和品牌佳话。

Ⅲ 清扬洗发水详细资料(越仔细约好）急

小S做广告的,一头短发、泼辣爽朗的个性代名词和倨傲的神情、加上挑衅手式，这样说“如果有人一次又一次对你说谎，你要做的就是立刻甩了他！”这不仅仅是对老对头P&G的去屑代表品牌－海飞丝的直接挑战，也是对其他各个去屑品牌的挑衅，有人称“清扬抱着地雷上阵”，还有人说“是去屑还是找事？！”。在我看来，洗发水的去屑大家都知道，基本上没有特别大的差距，对于正常生理代谢的头屑是没有办法做到一干二净的。这里不想讨论产品质量能否带来神奇的去屑革命，我更关心的是清扬的推广立意，清扬之所以深深吸引普通大众消费者的眼球很大原因是小S这台湾妞的魅力，尤其对于感性的女人们来说。而清扬的最大成功之处在于采取了这种不甘落后，后来者居上，比较挑衅的方式来宣传，从而获得更多的关注。突破了一直以来大家自卖自夸的宣传方式，只是宣传自己的质量好，效果好，而清扬这次推广了一种叛逆、唯我的态度和概念，不只给你感觉就是普通高质量去屑产品，里面还暗含着一种概念和态度，而还很好的做到了说别人坏话还不招人反感。
清扬受关注，受欢迎，是与我们时代的精神有关的。这个年代，年轻的一代人更加关注自我，更加“唯我独尊”，从M-zone、芙蓉姐姐、韩寒等等现象中都可以看出这个时代人们的价值取向，精神风貌。普通大众又是占社会人口的绝大多数，所以草根文化、草根运动、全民炒股皆盛行，凡是利用草根们的商业活动都大获全胜，例如超女、红楼海选等等。人们渴望得到关注，关心自我感受，希望得到瞩目。
同时，人们对于很多普天该地的宣传已经产生了免疫，已经麻木。所以现在的一些快速消费品等市场，一板一眼的说我的产品质量好，效果好，带来尊贵感，都不灵了，而只有那些有创新性的宣传方式、打破常规、新颖的推广创意才会引起人们的注意。这个年代还要追求创新、个性、叛逆、打破传统。
《徐熙娣和"新牙防组"的幕前幕后》
2007年4月27日，北京798艺术工场，联合利华推出了继力士、夏士莲外的第三大洗发露品牌 清扬。在发布会上，联合利华大中华区总裁薄睿凯称：“清扬的上市，将彻底颠覆国内去屑产品市场，打破20年来中国人头屑持续泛滥的现状，而清扬的目标，将是通过三年的时间，在总量达百亿的去屑洗发水市场中占据领袖地位！”中国金融大典
如今，经过1个月的市场营销之后，清扬庞大繁杂的营销盘面已基本成型。清扬的营销策划、营销方向、营销细节以及营销反应等，已完成了一个相互盘根纠错的棋盘。然而，很可惜的是，这盘棋已经成为死局！坊间流传，清扬品牌今年的市场推广费用高达5亿元。但在这一8大营销死局之下，我个人认为清扬的中国市场前景并不可观。

Ⅳ 市场营销成功的案例分析

在确定营销计划之前，应先进行案例分析，以免做出不切实际的预测。那么下面是我整理的 市场营销 成功的案例分析，就随我一起去看看吧，希望能够有所帮助。

市场营销成功的案例分析一：
转战互联网 为什么连微软、IBM都这么难?

IBM大幅裁员11万人的消息，让很多人大吃一惊。虽然IBM否认没有这么大规模，但这个如日中天的企业正在快速衰落，是一个不争的事实。

几乎与此同时，各种互联网企业发展迅猛，中国的阿里在美国上市当日，市值高达1300亿美金，2015年计划招聘上万人。一涨一跌，让人唏嘘不已。

老牌企业的基因：优势还是劣势?

很多人不知道，IBM是最早的互联网从业者，应该说是最早有互联网思维的企业，最早的互联网的机会也是给了IBM的。作为计算机领域的巨人，上世纪八九十年代IBM也曾投入巨资开发网络。但IBM最后也没能抓住这次机会，但却诞生了一个新的巨人：思科。

后人 总结 说，是因为IBM过于依赖企业客户。此话对，但也不对。表面原因是这样，背后的原因却是一个永恒的话题：基因。

企业与人一样，有它的基因。当一个企业成功的同时，特殊的印记，即基因就形成了，很难改变，也就决定了一个企业的发展路径。IBM强大的基因，不仅让它与互联网的第一桶金擦肩而过，而且也让它错过了互联网无数的发展机会，最近一个机会是云计算。IBM在云计算上有得天独厚的优势，但仍然没有抓住，自己的路越走越窄。

其实，这就是IBM的基因。围绕企业、大企业、大客户，做硬件、做软件、做服务，而不是针对个人用户。

企业与人一样，都是有基因的，不是有所为有所不为的问题，是有没有能力“作为”的问题。与人一样，这种基因有优势的地方，也有不足，没有一个企业可以无所不能，包打天下。

不只是IBM，其实又有哪个老牌企业抓住了互联网的机会?

最早有互联网机会的，除了硬件设备厂商，就属于运营商了。所有的互联网用户都是它的实名用户，但谁又抓住了?

中国电信、中国网通、中国移动等运营商都曾投巨资开展互联网信息服务业务，但都以失败告终。

10 多年前，中国电信投巨资建设了互联网信息业务平台“互联星空”，10余年下来一直亏损，现在已经完全转入后台服务，变相倒闭了。原网通公司2002年投资5亿，组建了信息服务平台“天天在线”，不到两年即倒闭关门了。8年前，中国移动也曾大力推出移动梦网，但今天，我们还有多少人会提到移动梦网?

有人说，这是因为是国企，是垄断造成的。这显然并不正确。

不止国内的运营商，放眼全世界去看，占尽互联网先机的运营商也没有一个成功的先例。无论是美国的AT&T，还是欧洲，或者日韩的运营商，都没有成功，为什么?

不仅仅是运营商，很多成功的企业，甚至是所谓互联网新贵，也都没有抓住每一次互联网发展的机会，为什么?

1998 年，微软公开提出转战互联网，但时至今日，微软仍然是一个软件企业。微软曾经开展过各种互联网信息业务，如即时通信工具MSN，搜索引擎bing等，但都没有大的发展。MSN现在已经关闭，bing还在苦苦挣扎。2000年笔者做过调研，当初IE浏览器在中国的占有率是99.98%。如果微软当初把IE浏览器免费，就可一统江湖，也就没有很多中国互联网企业如360的机会了，但是为什么没有做到?

Yahoo作为世界上公认的、最早、最大的互联网公司，有互联网先机、有资金、有互联网思维，至今却挣扎在持续的衰退中，市值已经萎缩到了最高峰的1/3，为什么?

新浪曾经是中国互联网的新贵，有钱、有人，但在后来互联网信息业务发展中出现的游戏、社区、电子商务等机会上，都做过积极的尝试，但都以失败告终，至今仍然是一个网络媒体公司，这又是为什么?

但有意思的是，博客、微博的机会都被新浪抓住了，新浪微博最后还成功上市。原因非常简单，博客、微博都是媒体平台，是最适合他的，是他的基因。

腾讯依靠QQ，掌握了中国互联网最基本的用户，成了中国互联网的天花板。业界一直认为，腾讯坐等大家探索，一旦模式成功，他就复制，其他企业机会就很小了，因此常常被业界咒骂。微博出现的时候，腾讯依托QQ，迅速获得了倍数于新浪的微博用户，但却一直未能有大的起色。2014年中，腾讯微博部门彻底解散了，新浪的微博却成功上市，为什么?

腾讯也曾经尝试了很多很多，但基本都以失败告终，至今仍然是以游戏收入为主，这些年真正的新业务，就是微信了，而微信之所以能诞生，也是其优势基因，是QQ的升级版而已。

不止在IT以及互联网领域，其他领域也一模一样。

2000 年，联想投资举办了门户网站FM365，2年后倒闭。2000年，联想投资新东方在线，2002年撤资。种种互联网尝试都以失败告终。当然，不是联想不够优秀，联想与HP、戴尔相比，至少增加了手机业务。联想能抓住的原因，也在于这还是制造业，更强调营销的制造业。HP、戴尔至今连手机业务也没有抓住，苦苦挣扎在日益衰落的产业泥潭里。

新东方2000年创建新东方在线，进军在线 教育 ，但15年后，其收入仍然不能进入上市公司报表。仍然活着，已经是万幸。无独有偶，课外辅导机构好未来2010年在美国上市，融资的主要诉求就是做在线教育，四年过后，2014年，好未来在线教育业务是发展最快的一年，但收入仅占好未来总收入的4%，仍然亏损。教育与在线教育，这么小小的门槛都难以跨越，为什么?

以上种种，分析下来，都有具体原因，比如人才团队的问题，业务模式的问题，战略失误的问题等等，但最后都可以笼统地说：基因!

老牌企业如何抓住新兴产业

基因是复杂的，涉及机制、 文化 、队伍等等因素，昨天的成功，就是今天的障碍。能成功超越自己的，或者说对自己进行革命的，少之又少。

对互联网有着深刻认识的教育部科技发展中心主任__民有一句话非常深刻：MOOC不是在大学诞生的，做电子商务的不是百货大楼，互联网金融也不是银行的杰作。

这种基因非常复杂，分析起来，主要是三个方面：

第一，管理的问题。任何一个成熟的企业，在发展的过程中就自动形成了一套围绕其核心业务的管理模式与管理方式 方法 ，是与其业务理念伴生的一套系统性的东西，而不仅仅是一个环节。比如薪酬体系，一定是围绕主营业务确定的，无法与新业务需要的人匹配;比如业务流程与控制，也一定是量身定做的，必然不适合新的业务管理，尤其是和其主营行业特性较远的产品与服务。

一个新生的产品与服务可以在一家老企业诞生，但发展起来的概率肯定是零。因为从一开始，你就是一个“异类”，处处不合适，处处需要特批，几乎是与整个系统在对抗，所有的时机就被耽误了。不用妖魔化，没有人，没有哪个部门与你作对，这是一个系统，不适合新业务的系统。

管理上还有一个重要问题，就是所有成功的企业，在经历了创业期、发展期后，很快就需要进入一个防范出现大问题、大错误，以稳定发展为主的管理模式，是无法给新业务提供空间的。任何一个大企业，其实在管理上，都难以说有活力，管理几千人，几万甚至几十万人，实际上需要把每一个人当螺丝钉去管理，否则一定会大乱。因此，在成熟企业里，大家讲的是风险控制，是流程规范，是人人防控。而对于任何一个新业务、新产品与新服务，在一开始，是不能讲严格与规范管理的，恰恰需要的是不讲流程规矩的快速反应，不断犯错，是人治，不是法治。但这都不容于一个规范成熟企业。

表面上，所有大企业都有其业务拓展部门，都有其容错率，但这种宽容度永远是在一个范围与制度之内的，而且往往与一个全新业务的要求有本质的差距。

第二，人的问题。原来的基因里很难产生能够开拓新业务的人。我们经常说，投资的核心是在投人，一个即便是错误的计划，只要人优秀，最后一定会找到正确的方向。但在一个很成熟的企业里，经过多年的发展，物以类聚，人以群分，已经自我沉淀积累了一批有共同特性与文化的核心骨干，很难诞生适合新业务的人，即便花巨资引进所谓优秀的专业团队，最后也会很快因为管理方式、理念等不同，水土不服而夭折，更不要说扩大发展的问题。

第三，文化的问题。

文化是一只看不见的手，在企业的发展过程中，围绕创始人与核心骨干，逐渐渗透在企业的各个方面，大到管理的模式与理念，小到用人的类型、员工活动，无处不在。在这种企业里，一句无意或者有意的风险提示，往往胜过一颗勇敢的心。因为人的类型不同，文化理念上，更是会处处碰壁，无法融入。

文化是一个弥漫在空气中的东西，一时没有明显感知与不适应，但日复一日，怨气日盛，最后让新业务与新人类无法生存，自动放弃离开。

企业的基因表现还有很多，但核心我认为是以上三点，这已经足以杀死所有的新产品、新服务、新业务。

因此，对于所有成熟成功的企业来说，一定要清醒，你虽然有钱、有人、有 渠道 、有资源，但很多新兴的产业不是你的机会，不是你可以包打天下的。这已经不是有所为有所不为的问题，而是你的基因决定你没有能力“作为”的问题。

企业与人一样，核心的发展思路是扬长，走你擅长的路。在业务的发展上，一定是顺势而为，顺着你核心业务的紧密链条发展，而不是贸然跨领域行业去做。如腾讯做微信，而不是微博、电商等;新浪做博客、微博，而不是做游戏、电商等。

那么，企业如何抓住新兴产业与机会，尤其是跨度较大的行业?考虑到基因的因素，我们不要期望自己赤膊上阵厮杀，更实际和可能的方式，是以资本的手段参与如收购、参股等，参与但不控制，至少不参与任何实际的经营决策和运营，如Yahoo投资淘宝等。虽然Yahoo的衰败不可阻挡，但它却以支付宝大股东的形式再生。这就是一种有效的、聪明的改变基因，获取发展的办法。
市场营销成功的案例分析二：
菜篮网：一个雷军十分钟就可能看上的生鲜电商

这是一家令人“脑洞大开”的生鲜电商企业，其很多做法都与生鲜电商通行做法不同，甚至“背道而驰”。

比如，在 商业模式 上，菜篮网选择了做生鲜电商中难度最大的——蔬菜(相比之下，水果的难度小很多)，且做大众市场。不过，就是这样一家看似不走寻常路的生鲜电商企业，已经实现了每天3000单的业绩水平。如果达到5000单，将实现盈利!可以说，这家生鲜电商走的是一条迥异于其他生鲜电商的O2O。

O2O：加盟店的作用不仅仅是引流

既然做的是O2O，那么，菜篮网如果仅仅只有线上，就不叫真正的O2O!

很多垂直类生鲜电商都面临一个问题：落地难!如果要在线下建设门店，毫无疑问需要大量的资金和人力投入;要命的是，一旦线下门店没有足够的流量，单店不能盈利，最后岂不是为房东打工，O2O也无从谈起!

当众多生鲜电商都在对开线下门店望而生畏或踯躅不前的时候，菜篮网不仅开店速度奇快(预计加盟店很快将达到2000家)、流量充沛(排队买菜司空见惯)，更重要的是，几乎没有什么投资!

菜篮网是如何做到的呢?

既然开店成本这么高，菜篮网干脆整合社会资源，与一些小店合作(只要有流量，可以和烟酒店、水果店、理发店合作)，开店中店。

像这样的加盟店(店中店)，主要有三大功能：引流、注册、充值。

怎样实现引流呢?菜篮网在店中店只做单品，且是超低价爆品(甚至平进平出)，目的不为盈利只为引流。价格低到什么程度呢?绝对超乎你的想象：零售价相当于郑州万邦批发市场按吨购买的批发价，这样的廉价爆品对居民的吸引力不言而喻，单日单品种销售量达到数吨是司空见惯的事情。

虽然价格非常低，但居民不可能只买一种菜，但加盟店仍然每天只做一款产品，是典型的饥饿营销。

对加盟店而言，他们的好处是什么呢?低价爆品带来了大量的人流。实体店，最要命的就是没有流量。

加盟店和菜篮网合作之后，不仅仅给菜篮网引流了，也给自己引流了。这是因为，单款爆品会带来相关消费。无论对菜篮网还是对加盟者而言，消费者买菜，通常不会只买一种，如果消费者想要更多的菜品，店主就可以引导其注册成为菜篮网的会员。

对合作店面而言，消费者通常不会只买菜，这样就带动了加盟者的关联产品(比如酱油、调味品、生鲜等)的消费,实现双赢。

当然，对菜篮网而言，线下门店最重要的功能就是帮自己引流，那么，另外一个需要考虑的因素是，线下门店也卖菜，那么，引导消费者注册之后，消费者在线上买菜了，会不会对线下销售产生冲击呢?当然不会，线上和线下产品是两个体系，且线下门店只做单品爆款(这是线上没有的)，所以不存在线上线下冲突的可能性。

至此，我们认为，引流不存在障碍了，不过，要实现O2O还有一个关键因素——那就是利润分配!

创始人姜晓宇认为：如果仅仅只有线上没有线下，那就不叫O2O。

菜篮网的绩效是这样分配的：如果某位顾客在某家加盟店注册充值，那么今后这位顾客在菜篮网买菜，这家加盟店永久参与利润分配(当然背后有一套体系来实现)，这样一来，极大地调动了门店的积极性，实现了双赢。

高频次接触和服务质量赢得口碑

通过线下加盟店和低价爆品引流之后，接下来的问题就是如何提升转化率。

菜篮网这样一家垂直类生鲜电商平台有着惊人的转化率。

我们随机查阅了某天菜篮网的相关运营数据(2015年7月8日)：当天订单量为4690，独立UV为9344，转化率为50%。

菜篮网的高转化率是如何实现的呢(京东为2%?5%)?CEO姜晓宇很肯定地说：“靠服务!”

在公司的绩效考核上，菜篮网对员工的考核只有三个指标：客户满意度、员工积极性、培养人才。

没有具体的销售目标，就是为了将服务做到极致!

比如，菜篮网创造了生鲜电商的几个第一：第一个提出所有生鲜产品无理由退换货。只要顾客打服务电话，确保在30分钟内解决问题。

如果顾客不愿意更换产品，坚持要退货呢?姜晓宇表示：“无条件退款，在4个小时内把钱退到客户指定的任何地方(比如菜篮网会员卡、银行卡、支付宝等)，一切为了方便用户。”

菜篮网还是第一家全场没有运费(网站上就没有运费这一项)的生鲜电商。即使客户买一毛钱的东西，菜篮网都免费送货。姜晓宇表示：“还真有客户，就是为了试一试菜篮网的服务，真就买了一毛钱的东西，菜篮网真就给送货，一来二去，被菜篮网真诚的服务所打动，最终成为忠诚的顾客。”

每人每天只送60单

菜篮网还有一项极具特色的做法：配送人员每天只送60单，其余的时间陪客户聊天，甚至看小孩、修马桶的活也能干。为了提升服务质量和接触频率,菜篮网严格限定每位配送人员的服务范围：每位配送人员，就是只给180?240户提供服务。

您可能会问：这不是资源浪费吗?菜篮网有自己的商业逻辑：与客户见面的频率越高、黏性越大，客户满意度、重复购买率越高。商业的基础是什么——信任，菜篮网的配送人员用高频次的接触和帮助客户来赢得信任。姜晓宇打趣说：“这已经不是配送人员，而是家庭私人助手，我的配送人员的活动范围就是300米，这样他做3?6个月之后，比物业、邻居都跟你熟悉。我要的就是信任，一旦这种信任完成，就是牢不可破的壁垒，即使天猫、京东这样巨头涉足这一领域，也没戏。”

姜晓宇踌躇满志地说：“未来，我就不仅仅是卖菜，还可以导入价值更高的产品，真正满足社区居民的更多需求。我们做的是智慧社区，思路就是用高频次的、低附加值的产品，带动高附加值、低频次产品的销售。这就是整个商业模式的蓝图。”

未来，菜篮网甚至可以顺便就把物业的活给干了。

当然，要实现从3000单到5000单的提升，需要大量的资金投入(增加人员、车辆、冷链设备等)。姜晓宇坦承，由于扎根郑州这样一个二线城市，融资难度就比一线城市要大。

姜晓宇丝毫不掩饰他对资金的渴望，甚至打趣说：“如果我和雷军聊十分钟，他一定会投我这个项目。

Ⅳ 如何在市场营销角度评价清扬洗发水

清扬洗发水的定位非常精准，在刚发布时的几支广告在当时都非常前卫，尤其是小此搏S的代言让该广告具有非常高的辨识度，再加上后面《无懈可击》广告式电视剧的热播，产品与剧指棚情无缝衔接，加上俊男美女明星出演，简直火的不要不要的，但唯扒则是最近没有夺目的营销活动。

Ⅵ 市场营销成功案例详细分析

案例分析是以提高营销效益为目的,依据一定的理论原则,采用科学 方法 ,有组织、有计划地收集、整理和分析市场信息资料,提出解决问题建议的一种科学方法。那么下面是我整理的 市场营销 案例分析3例，就随我一起去看看吧，希望能够有所帮助。

市场营销案例分析一

黄太吉：从“煎饼果子”到“外卖”，3年3变为哪般?

时间定格在2012年7月。

定位白领一族的黄太吉，在北京建外SOHO西区12号楼一层较为偏僻的位置开了第一家“煎饼果子”店。

挑选较差位置的原因有两个：一是房租便宜，二是线上引流。希图借力互联网工具解构餐饮居高不下场景成本的黄太吉，就这样踏上了创业的征程。

互联网餐饮风口，加上出身互联网行业的黄太吉创始人赫畅出手不凡，短短数月，就令黄太吉的“煎饼果子”火爆大江南北，让扎根餐饮行业多年的众多传统餐饮品牌在愕然之下，多的是自叹弗如。

黄太吉的成功虽然短暂，但其在营销模式和互联网上的创新，都对传统餐饮业带来巨大冲击，特别是“国八条”出台后，传统餐饮业举步维艰的这几年。而随后声名远播的雕爷牛腩、西少爷们再一次震动了传统餐饮业。

传统餐饮人从不屑一顾，到按捺不住关注、学习、应用互联网，甚而四处寻找“灵丹妙药”，主动寻找互联网的入口，餐饮业的竞争迅速从线下转移到线上，并逐渐走向立体化竞争。

餐饮业的主动求变，火了大众点评、美团等团购平台，也催热了网络外卖、饿了么、口碑、美团外卖，在百舸争流的移动互联网时代，逐渐沉寂的黄太吉再次出击，竖起“外卖”大旗，携资本青睐以求一博。

煎饼果子

从“街边摊”到“大雅之堂”

2012年，中国互联网行业正在被新浪改写，一个叫“微博”的自媒体平台颠覆了中国，所有人趋之若鹜。

这种点对面的开放模式，极具互动性的营销价值，将微博推向高峰。

黄太吉能在微博时代迅猛崛起，第一要素在于赫畅的从业经历，使其对互联网行业发展趋势有着精准把握，以及对 广告 设计的精通，对营销的熟稔，给予了他借助新媒体平台，以创意的手法与消费者互动的机会。

新奇的餐厅设计，持续不断的话题制造，当然少不了众多的炒作：外星人、美女豪车、特斯拉……一步步将消费者带入舆论的旋涡中心不能自拔。

不管是打着好玩的旗号，亦或与跨界的结合，还是对 热点 的抓取，赫畅成功引爆了各种话题，各种新奇的手法，让粉丝们自动在微博上转发，赫畅更是身先士卒与每一个留言的粉丝互动……让煎饼果子从“街边摊”走进“环境优美的餐厅”成为现实，黄太吉的品牌知名度在中国声名鹊起。

从“产品矩阵”到“品牌矩阵”

黄太吉演绎了一个神话般的 故事 ：从“煎饼果子”起步，到多元化品牌矩阵的布局，黄太吉只用了短短的两年时间。

这当然是一个神一样的传奇!我们抛开那些玩得极为花哨并被炒烂了的营销手法，去重新审视它的品牌战略。

“煎饼果子”是黄太吉的战略大单品，承接的是产品功能和品牌功能，以此吸引资本的输入，以创新的互联网营销得以快速品牌化。

从自身发展需求，以及市场多元化的角度出发,黄太吉开始围绕煎饼果子打造产品矩阵：五花肉卷、风味卷饼、豆腐脑、豆浆、油条、自家秘制肉、凉面、卤汁、莲藕猪骨汤、南瓜羹、盖世苏泊汤、麻辣个烫等，酸甜苦辣可谓样样俱全，以此应对单一产品的功能和利润局限性。

然而20平方米左右的小店难以承载如此立体的产品布局，消费者的体验较差，相比麦当劳员工每人每小时5单的业务量，黄太吉员工只能做到每人每小时0.7单。

巨大的差距，想必让赫畅吃惊得闭不上嘴。

关键是，黄太吉快速扩张的野心并不在此。

赫畅开始抛掉对标的麦当劳，喊出百丽来挡枪，为的就是品类多样化下的多品牌运作，而这较能获得资本的青睐。

于是，黄太吉以类百丽模式为借口，迅速多元化，想以品牌围剿的形式，将商圈人流一网打尽。

2014年6月，赫畅的众多子品牌布满了商圈的各个角落：“从来”饺子馆、川渝风味的“大黄疯”小火锅、主打炖菜的“牛炖先生”以及“叫个鸭子”“幸福小冒菜”……黄太吉神话继续，短短一年多时间，连锁发展40多家。

潮水退去方知谁在裸泳，几个月后，餐饮形式突变，投资热逐渐降温，黄太吉也走在了关店的道路上。

不是事与愿违，而是事物都有其自身的本质和发展规律，餐饮也不例外。为人类提供食物是餐饮的本质要求，而食物的第一铁律就是“好吃”。

以互联网切入餐饮并迅速成功的黄太吉，似乎忽略了这个常识，也许是无意，也许是力有不逮：打着产品主义旗号的黄太吉，在要钱有钱、要人有人、要名有名如日中天时，却没有去认真研究如何弥补自己在产品上的短板，而是继续在自己擅于传播的长板上不断狂飙。

长板越长，短板越发显短。知名度越来越高的黄太吉，使大家对其产品的心理期待也越来越高。然而，名不副实的结果是顾客下次不愿意再买单，黄太吉慢慢从高峰跌向谷底。

黄太吉公布投身“外卖”那天，宣告了它彻底走下神坛。

赫畅难解“多品牌矩阵”

下的困局

“我确实败了。”赫畅曾公开承认之前的黄太吉已经成为过往。

黄太吉打着产品主义的旗号，却并不能将产品做到极致，而是更多地去塑造概念和炒作，被盖上了过度营销的大檐帽，深陷其中难以自拔。

但仅这一点，也不足以搞垮这个互联网煎饼果子之王，有大量资金支撑的黄太吉，有的是时间和实力提升产品。

可惜的是，此时它却又走向了多品牌运营之路。作为一个新崛起的餐饮品牌，选择聚焦一个品类来实现竞争破局是不错的战略，黄太吉也得以快速实现品牌的成长。

但消费者对黄太吉的认知，恰恰是建立在煎饼果子这一品类上，而多品牌的运营，让消费者无所适从，极大地稀释了黄太吉辛苦建立起来的品牌认知。

从黄太吉的扩张角度看，多品牌战略有着强大的强盗逻辑，这也许是黄太吉追逐资本的无奈选择。逻辑没错，但选择的时机可能错了。在赢利能力上，开的店越多，边际成本越高。然而，快速的直营跃进，资金回笼速度缓慢，根本跟不上开店的步伐。

赫畅一直对外念叨，“产品=制造+认知”，事实是，黄太吉眼花缭乱的营销告诉我们，它一直游离在产品制造之外来谈认知。消费者不是傻子，短期会为你的营销概念买单，时间长了呢?

如果将单店效率与规模发展速度进行有效结合，或许黄太吉不会这么快倒下。打着产品主义的旗号，却行平台战略的构思也没有错，但只是一味地玩概念，消费者就一定会抛弃你。

平台战略：

“黄太吉外卖”要去向何方?

2015年10月，沉寂数月的黄太吉，突然对外宣布获得B轮融资1.8亿元，它再次被舆论推到风口浪尖，但这次却已面目全非，彻底与过往南辕北辙。

这次重生，黄太吉看到了自己的产品短板，选择联手产品生产方打造餐饮外卖平台：开放中央厨房—吸引品牌餐饮产品合作—在黄太吉的中央厨房对各品牌的半成品产品进行加工—集中从中央厨房工厂店进行配送。

这种以供应链为入口的模式，背后的逻辑仍然是改变餐饮业居高不下的成本结构：利用外卖送餐，解除传统餐饮成本结构中最大的一环—餐厅场景，以中餐品牌企业产品为核心，形成工厂集中生产模式，并以黄太吉自建的配送团队，进行3公里以内的30分钟快速配送。

相比网络、美团外卖等，黄太吉外卖在模式上有新意。网络、美团等外卖对合作餐饮企业的品质把控以及配送效率上都比较差，也解决不了餐饮企业场景成本太高的问题，而且场景还在移动化过程中。

黄太吉模式则希望击中这一痛点：品牌餐饮企业负责解决品质和口味问题，黄太吉负责解决销售和配送问题。虽然都是帮助餐厅做增量，但黄太吉想做的是，真正利用餐饮的剩余产能，而网络外卖类则会与在餐厅就餐的顾客抢生意。

理论上，善于发现机会的赫畅又找到了一个市场风口，目前已经有不少品牌加入黄太吉的外卖平台上，如传统早晚餐品牌“净雅”“新加坡妈妈烤包”……黄太吉外卖还与网络外卖、饿了么、美团外卖、口碑等达成合作，借用它们的平台资源，形成立体的入口。

然而，另一个困难又摆在了赫畅面前，配送团队的高成本和效率要求，以及物流管理需要的高度系统、高度精密的运营体系，是不是擅长概念思维的赫畅所能把控的?如果力有不逮，他是否找到了能与他互补的合作团队?

一切都有待时间检验……但不管未来如何，赫畅与黄太吉的创新精神，仍然值得餐饮人学习。

在不确定的时代，我们需要让改变发生。

市场营销案例分析二

二线城市生鲜电商养成记

菜篮网于2014年8月上线，经过一年的发展，注册用户达到8万人。2015年7月24日，菜篮网宣布完成数千万元A轮融资，刷高了河南生鲜电商的颜值!

菜篮网并不是姜晓宇的第一个 创业项目 。事实上，早在2009年，他就成立九合科技，专注于互联网项目，先后建立服装、电子产品等电商平台，后来转战团购，与腾讯QQ团购合作，经历“百团大战”的硝烟。在电商界几年的摸爬滚打之后，他瞄准了被号称电商的最后一片蓝海的生鲜。

与一线城市主打高端附加值的有机菜、半成品净菜不同，菜篮网从一开始瞄准的就是普通大众的餐桌，每天都会推出一款特价爆品，比如，一元钱一个冬瓜，一元钱一盒豆芽，一元钱一块豆腐??再加上最具诱惑的不限定消费金额的免费包邮，很容易吸引家庭主妇去尝试购买。

赢利点不在于生鲜

近两年，生鲜的万亿市场规模和不到1%的电商渗透率，吸引各路资本不断涌入，助推生鲜电商爆发式增长。但与此同时，一个不争的事实却是：全国3万家涉农电子商务平台赢利者寥寥无几。

“我们的赢利点并不在于生鲜!”姜晓宇直接说。

菜篮网所售卖的都是餐桌上的日常时令果蔬，其中70%从郑州周边的蔬菜基地采摘。根据当天C2B的订单，以及利用大数据计算出来的历史平均值，下午采摘，晚上进行分拣、包装、入库，第二天早上送到消费者手里，整个流程不会超过24小时，以保证果蔬的新鲜度和口感。

“我们的果蔬定价方法，是参考河南一级批发市场的菜价，再上浮15%—20%，而按照传统果蔬销售模式，到达消费者手里的果蔬价格通常是翻了两三倍的。”

在让消费者吃到新鲜实惠的果蔬外，菜篮网还致力于帮助农民解决农产品滞销问题。姜晓宇向我们讲述了菜篮网一次次第一时间解决河南尉氏葡萄，受灾青苹果、中牟油桃等滞销农产品的事例，让劳动者劳有所得是他们的目标。

菜篮网这种基地直供，一站送达的方法确实解决了传统商贸模式农产品流通环节多、损耗大的弊端，彻底解决了菜农和消费者两头叫苦的问题。

但在我们对这种打破传统商贸模式，剥去种种环节链条的变革欢呼雀跃之余，冷静思考一下消费者的习惯就会发现：消费者特别是年轻人做饭具有随机性，在生活设施比较完善的区域，例如郑州市金水区，就有很多大型的菜市场、社区菜店，甚至有些菜农、果农会直接拉着蔬菜瓜果来这些成熟的生活区域售卖，价格也相当便宜。显然，在这种替代性、选择性比较强的小区，这样的消费环境就不利于培养消费者网上预购果蔬的习惯，自然购买频次也不会太高。

“生鲜只是菜篮网的一个流量切入口。未来生鲜与其他品类的销售比例将是1∶2。”姜晓宇一语道破天机，他看重的是生鲜用户很强的黏性。在姜晓宇的办公室里，陈列着一排货架，上面摆满了菜篮网上架的粮油副食、酒水饮品、休闲食品等商品，原来醉翁之意不在酒。

如何实现用户增长

以生鲜带动其他品类销售看似是个不错的主意，但由于菜篮网的低价策略，就需要靠规模、靠走量来赢得利润。菜篮网的目标是占到郑州生鲜市场消费额的10%，期望达到100亿元以上的规模，平均日单量达到20万单。

如何实现用户规模的增长?毕竟，菜篮网现在的知名度并不高。

菜篮网的重磅拳就是反向O2O模式，希望通过线下完成对线上的导流。目前，菜篮网有200家加盟店，计划到2016年年中，要在郑州开到2000家加盟店，覆盖整个郑州区域。这些加盟店多是社区的果蔬店。姜晓宇把聚划算的模式引入这些加盟店里，要求加盟店开辟出两三平方米的地方，菜篮网每天提供低价爆品来吸引人气，宣传菜篮网的品牌。同时，每个加盟店会有一个二维码，店铺可以从通过扫描二维码关注菜篮网的客户消费额来获得分成。

这种通过天天打爆品的方式来为线下加盟店引流的方式无可厚非，对于菜篮网，最大的作用就是品牌宣传。但有个现象不得不考虑：为了省几毛钱，排队买爆品菜的基本都是老年人，年轻人少有时间、精力和热情去参与这种活动，而老年人显然不是菜篮网的目标客户，能否带来线上的引流等待考验。

菜篮网的另一个动作就是：每个配送员每日只送60单，目的是将他们打造成顾客的家庭私人助手。

姜晓宇说，经过反复测试，60单是一个家庭私人助手最合适的配送单数，即使以后用户大量增加，配送单数再多，他也不会增加每个私人助手的工作量，只会增加私人助手的人数。

菜篮网的每个家庭私人助手都会有固定的配送小区，甚至当客户密度足够高的时候，一个私人助手只负责某小区里的某栋楼。60单的配送量，如果都集中在一栋楼里，其实在两三个小时内就可以完成。其余时间姜晓宇让配送员跟顾客交朋友、聊天，甚至可以帮顾客个小忙，倒垃圾、换个灯泡啥的，以求通过这种高频次的见面来建立和顾客的黏性。刷脸频次高了，和顾客成为朋友了，那办储值卡、介绍新客户就成了顺理成章的事情。听着有点像海底捞的服务味道，真正地把顾客看作上帝。

这事儿真能成吗?

首先，这在一定程度上需要考验私人助手的积极性和热情，同时也是对菜篮网员工管理的考验。除了需要适当的物质激励，更需要精神鼓励。显然，菜篮网也意识到了这一点，私人助手从刚 入职 ，就会受到相关的 企业 文化 培训。

其次，还有一点不容忽视。顺丰嘿客砸了十亿元的失败教训告诉我们，不要为顾客着想，要站在顾客的角度思考问题，一切为顾客着想的画蛇添足都是搬起石头砸自己的脚。现在城市里住着的都是来自四面八方不同背景的人，现在社会人的戒备心理都很强，特别是年轻人，都有很强的个人空间意识，所以才涌现出大批的宅男宅女，住在对面的邻居几年可能都不曾打过一次招呼，这些顾客凭什么要去和一个来历不明的配送员聊天，更别说闯入私人空间换个灯泡这种事情了!

菜篮网所推崇的私人助手式配送的确是本着为顾客着想的好意，但你为顾客着想，他未必就会买你的账。这种方式同样需要考验。

挑战也许不止一面

“我们马上要启动A+轮的融资。”志在必得的神情写在了姜晓宇的脸上。

在谈到目前遇到的最大挑战时，他略微沉思了一下说：“最大的挑战来自人工，仓储还有配送这块都不太容易招人。”

也许除了人工，姜晓宇还面临着更大的挑战!

2015年8月7日，京东宣布43亿元入股永辉超市，强力看好永辉超市在O2O和生鲜供应链领域的发展。3天后，也就是8月10日，阿里和苏宁宣布互为参股。“未来30年，互联网企业的机会一定在线下，传统企业的希望一定在线上。”马云在双方合作的发布会上表示。

这传递出什么?大佬们已经开始在行动了。他们已经意识到：未来，不是谁颠覆谁的问题，而是线上与线下企业融合，才能一起创造未来!

其实，菜篮网的模式并不难模仿，而且据菜篮网透露，已经有顾客在体验了十几次后，开始搭建相同模式的平台，只是做生鲜电商前期需要的是砸钱，这位模仿者未必就能像姜晓宇那么有魅力能够融到钱!

但是对于那些不差钱的主儿呢?

一切也只存在于假设!目前还没有一位大佬模仿这种模式，姜晓宇还有时间去完成自己的版图，争分夺秒地去提高市场份额和渗透率。移动互联网时代，一切拼的都是速度和资本!

生鲜这场大战，远未结束！

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Ⅶ 市场营销管理案例分析

在确定营销计划之前，应先进行案例分析，以免做出不切实际的预测。那么下面是我整理的 市场营销 管理案例分析，就随我一起去看看吧，希望能够有所帮助。

市场营销管理案例分析一：
史上最快速度，跻身屈臣氏

品类销量前三

冠名综艺引爆品牌和话题。2015年年初以来，大家注意到，江苏卫视的王牌节目《超级战队》《为她而战》《蒙面歌王》的冠名都是一叶子。依托一线卫视引爆品牌知名度和话题度，借助综艺冠名持续发声塑造品牌个性、传播品牌内涵，这便是2015年年初一叶子绘制的全方位多维度品牌传播蓝图。

随着一叶子冠名的三档节目《超级战队》《为她而战》《蒙面歌王》的热播，一叶子品牌广为人知，其“新鲜、鲜活”的品牌理念逐步深入人心。从《超级战队》中“新鲜的力量”主打力量之美，再到《为她而战》主打温暖、爱情，提出“新鲜面膜，让爱鲜活”的慧心巧思，最后借助江苏2015年主推节目《蒙面歌王》唱响“新鲜面膜，揭面成王”，一叶子总能切中品牌与节目的最佳结合点。

史上最快速度，跻身屈臣氏品类销量前三。2015年8月，一叶子获屈臣氏健康美丽大赏“最佳人气面膜大奖”。一叶子在屈臣氏上市仅8个月，便达到了月均零售额近3000万。

一叶子是韩束2015年全新推出的面膜品牌。上海韩束化妆品有限公司2002年成立于中国上海，以多元、乐观、创新、冒险的企业精神，在屈臣氏、百货商场、SHOPPINGMALL、日化精品店、百强连锁、电子商务等新兴 渠道 全面发展，销售连创新高，是目前国内全渠道营销代表性企业。

2014年韩束2.4亿元冠名江苏卫视《非诚勿扰》大获成功后，2015年更是以5亿元大手笔冠名《非诚勿扰》。因为韩束认为，电视媒体是最好的销售平台!

上海韩束化妆品有限公司如是说：基于一叶子品牌的战略性合作，江苏卫视给予最大支持：最高水准的企划团队，量身定制的权益类型，专业超值的资源分配，最大程度的执行配合，无不展现出专业、贴心的大台风范。

最终，一叶子牵手江苏卫视作为品牌发力的大本营，取得了优异的传播效果， 无论是品牌的知名度还是消费者的认可度都得到了极大的提升，在国产面膜中一枝独秀。
市场营销管理案例分析二：
丸美：电商成交指数飙升，全国销量比冠名前增长12%

牵手《我们相爱吧》，谱写完美恋爱指南。丸美音意均同“完美”，和以浪漫唯美为内容基调的《我们相爱吧》匹配度高。节目以“爱(eye)，要谈(弹)出来”作为主题词，一语双关，实属绝妙。

三对CP谈话中的自然提及、产品使用、礼品赠送等情节植入、品牌形象植入，演播室中以“爱要谈出来”为主线而展开的恋爱 经验 的交流、创意花字露出、各种甜蜜画面定格后盖上丸美邮戳、朋友圈微信 广告 的宣传造势等等，均多类型、全方位、极大地强化了节目与丸美的关系。

电商成交指数飙升，全国销量比冠名前增长12%。通过冠名《我们相爱吧》，丸美在目标人群中的知名度和美誉度有效提升，全国单月销量比过去增长12%，成为丸美与江苏卫视成功合作的标杆性项目。

广东丸美生物技术股份有限公司媒介部如是说：节目中，丸美品牌形象与节目内容不断出现良性互动，相辅相成。

从反响来看，《我们相爱吧》前11期收视率在同档节目中稳居首位;微博相关话题阅读量在百万以上的超过50个，总阅读量突破33亿，网络播放量近10亿。不仅如此，节目15-45岁女性人群成为收视绝对主力军，与丸美目标人群大幅度重合。

Ⅷ 市场营销的故事经典案例分析

金融市场一般是不可预测的。所以人们要准备不同的可能结果，做好市场案例的收集，然后进行分析。那么下面是我整理的 市场营销 的 故事 案例，就随我一起去看看吧，希望能够有所帮助。

市场营销的故事案例一

老狼和他的摇滚朋友们：人脉有温度才够味儿

在近期落幕的《我是歌手4·歌王之战》中，老狼的情怀“礼物”，让久违的摇滚老炮儿们重聚舞台，本身就超越了舞台，他们唤醒了一代人的青春记忆。老狼的人脉一下子打开人性的天窗，让人们拨云见日，直接感受到“生活不止眼前的苟且，还有诗和远方的田野”。

一个好汉三个帮，一个篱笆三个桩。人脉是一个人手中的资源和资本，在商业竞争中，和谐顺畅的人脉会为你的事业一路助跑。若照二八法则来分析，一个人成功的因素，20%来自知识，80%则来自人脉。优质的人脉组合也许并不能带来立竿见影的赞誉，并不能赢得令人羡慕的财富，但它所蕴含的情怀往往会加速自身品牌体系的重新整合，让自己在跨界营销中优化延伸。

就像4月8日落幕的《我是歌手4·歌王之战》中，老狼的情怀“礼物”，让久违的摇滚老炮儿们重聚舞台，本身就超越了舞台。尽管汪峰、栾树、丁武、高旗、李延亮、周晓鸥、马上又、陈劲们一开口让人颇感岁月唏嘘，但他们已经唤醒了一代人的青春记忆，而这已足够。只因老狼的人脉一下子打开人性的天窗，让人们拨云见日，豁然开朗，直接感受到“生活不止眼前的苟且，还有诗和远方的田野”。

成长的节拍

人脉的力量是给品牌带来享受，产生增值的一种无形资产，对于个人来说同样如此。可如果你自身不够优秀，人脉是不值钱的，它不是追求来的，而是吸引来的。如果你能花一点时间夯实自己的品牌底蕴，用心维持你的品牌，那么在一个行业发展下去，只要把它亮出来，一切都会水到渠成。

一个优秀的音乐人首先是一个有着独特生命感悟的人，正是这种内在的独特性才使他有可能在艺术上超凡脱俗。同时，他的独特的自我在某种程度上必须是大众的代言人，他的灵魂的叹息与呐喊必须引起人内心强烈而广泛的共振，如此，这种音乐才能成为真正意义上的被认同音乐。

80年代末90年代初，除了国外的一些重金属摇滚乐，和国内慢慢传唱开的流行乐，另一支完全不同于二者的音乐风格在大学校园里轻轻吹过，清新的曲风，青春的字眼，飘来飘去，看似和摇滚风格迥异的曲风，其实它们内在有着必然联系，大时代让它们彼此欣赏彼此借鉴，倘若仔细斟酌便可发现，摇滚里不时有宁静，民谣里不时有激情。窦唯、张楚、何勇、许巍等就是这样的佼佼者。以至于高晓松也说：“在那个年代，校园民谣只是平时 唱歌 后，最后拿出来给大家献丑的‘骚柔歌曲’。”

所以，从答应登台《我是歌手》开始，老狼就不再属于民谣。回顾老狼参赛的整个“历程”，不难看出他不仅民谣，他还想玩摇滚回到初心。只因它属于所有内地音乐最美好的期待，它能呼唤理想走出心理困境，让人动容。在宋柯、高晓松的撺掇下，以朴树的《旅途》华丽登场，更像多年后老朋友的不期而遇，一种淡淡的情怀和时间的况味。这之后，老狼与高晓松合作的《冬季校园》，追忆那个白衣飘飘的年代。老狼的歌声是诉说式的温情，也许不够刺激，可再次复活的“校园民谣”却让《我是歌手》的音乐编年体更加完整了。

“老狼”这个品牌的青春是一群人的青春，他弹唱的音符是一个时代的印记。那个时代有的是听众，缺少的是作品。那个时代没什么技术，有的是精神。

那时，丁武、张炬执着自信的摇滚风采让人折服，他们的“唐朝”可能是中国最杰出的摇滚乐队，他们1992年录制的第一张专辑《唐朝》，在亚洲便卖了200万张，为初试啼声的中国摇滚乐带来了响亮的希望;黑豹乐队是内地在世界上专辑销量最多的乐队，也是华人在世界上专辑销量最多的摇滚乐队;汪峰与鲍家街43号更是异军突起，“学院派”严格的自我要求和踏实认真的治学态度，使乐队得以在尽量排除外界干扰的情况下安静从容地潜心磨炼，达到终极意义上的自我完善;高旗、韩鸿宾、赵牧阳组成的超载乐队是中国第一支激流金属风格的乐队……

在成长的路上寻找节拍，是这帮摇滚老炮儿立足世界的真理，无论什么学说或理论，他们总能以其独立的思想把“节拍”融进自己的人生哲学中。无疑，这对“主流音乐圈”来说这么一种晦涩的音乐，不伦不类——无论是摇滚人独立的制作方式，还是其独立思潮，这些并不是那么通俗易懂。而这些摇滚音乐制作人，往往像所有精彩的哲学家一样，沉湎于自己高深或病态的思想中而不能自拔，而这又造成了新一轮的音乐迷惑。

其实，稍有市场意识就会明白，摇滚老炮儿们的这种情感性是可以让品牌通过音乐的情拨动顾客善感的心，使之产生共鸣，愉快完成营销目标的。

营销大师菲利普·科特勒曾说，市场定位是整个市场营销的灵魂。的确，成功的品牌都有一个特征，就是以始终如一的形式将品牌的功能与消费者的心理需要连接起来，并能将品牌定位的信息准确传达给消费者。而音乐是情感的艺术，任何一首歌曲或乐曲都是艺术家情感的产物，它通过音乐特有的方式来表现，或活泼或婉转或庄严或凄凉的情感，使人们从中受到美的熏陶和情操的冶炼。“乐由情起”，摇滚创造了与消费者情感上的交流。这是说摇滚由情感而引起，也正是这种“情”牵动着无数颗心，使之受到美的感染。摇滚圈里最重要的人脉也是这种感染力，这种情谊不是酒肉穿肠过的无聊颓废，而是寻找节拍定位的过程。因此兄弟间不断涌现民谣、说唱、实验、噪音、金属、朋克、爵士、电子所有分类基本与国际接轨，更重要的是，几乎每一种风格里都有出类拔萃的角色，他们的存在使得各个风格都有继续发展的希望。

新生的鼓点

一个品牌最有价值的魅力，在于它以及它的人脉能为社会创造财富与价值，因此当财富与价值增益的方式变革时，这个品牌必须通过变革来输出相应的需求，否则被时间抛弃将无情地进入倒计时。从营销角度来看，老狼是一个理想时代的品牌，他的情怀很难被改变，但很难改变不是说不能去改变。

“有情怀”的歌者转型的第一步不在于工具的变化和平台的变化，而在于现有产品思维、品牌定位的变化，要努力将焦点注重在具有互联网影响力的特定标签化人群层面。

互联网时代，品牌营销其实没有消费者存在，因为每个人购买产品的目的不是让企业赚钱，而是为了实现自己需要的价值。互联网时代的品牌就是能够帮助顾客进行轻松决策的重要参考。当一个品牌帮助顾客选择了自己，而又能够真正地满足顾客的需求时，在体验和分享中，顾客会把自己对产品、对服务、对购买和使用过程中的感觉，通过手机快速地分享给这个世界。当顾客通过购买产品以及相关的服务得到满足后，品牌自然会建立起来。

比如，“歌王之战”在没有正式开场前，老狼和他的摇滚老炮儿们就已被渲染得令人热血沸腾，尽管理想丰满，现实骨感，但人们不再被动地全盘接收媒介信息，人们情愿兴趣互动，通过圈子效应，达成口碑传播。PC端、移动端就是人们之间沟通讨论的平台，两端对品牌的讨论和评价，俨然就是人们对“老狼”品牌的购买指南。

事实上，参加节目录制，老炮儿们联袂本身就在改变，要知道老狼这种标签化的歌者以前是很排斥这种真人秀节目的，他一直觉得这种节目有PS的痕迹，不真实，但他还是变了，这不是妥协，是新生。他心里清楚，对人的关注是互联网时代创造的进步，可能以前的音乐市场他看到的产品往往是千篇一律，强调纪律、统一和标准化，但面对个性化需求的市场，固有的产品模式确实难以满足人群的需要。而通过互联网应用的多重工具实现交易闭环，品牌效应所产生的口碑效果，恰恰是老狼人脉竞争力的重要表现。这样的焦点效果，不仅没有丢弃整体效果，反而得到了更大的市场发展空间。

总之，一个品牌在转型过程中，模式的变革堪称最大的痛点，僵化固有套路的必须放下高高在上的权威角色，去成为产品与营销的服务者、支持者。同时将决策流程、市场策略、产品定位和品牌营销重新整合后，合力打破传统人脉中已经形成的阶层意识，真正实现市场为导向、用户体验为价值的互联品牌性格。这对很多还在“沉睡”的摇滚老炮儿而言，堪称再生之旅。

不得不承认，摇滚在中国已是一种特殊的 文化 符号，特殊就在于它自身的肿胀和虚胖，它总是以一副高大、冷艳、愤怒但也慈悲的姿态现世。这种被哄抬而出的音乐形式远远超出它本身的内容和内涵。不过，无论音乐形式怎么玩跨界，它的人脉目的都是希望最大化覆盖合作方受众。一句话，品牌营销人脉很重要，而有温度的人脉更重要。

市场营销的故事案例二

“富足”时代的速度与激情

不只中国，全球商业都在面临两个巨大的变化，一个是不确定性增加，另一个是产品的富足性。毫无疑问，各种产能都过剩了。2015年我们能够感受得到的宏观变化是：中国经济放缓了，而其中最为直观的现象便是过剩的产能，身边各种消费品随之出现，各种产出都供给过剩。

当市场在扩大、竞争在增加、整体供大于求时，公司应该怎么办?

2015年，我们一直跟踪观察的老牌新企业——水塔，靠着速度与激情，抵挡了不断变化的市场环境冲击，即便在这个产品富足的领域，也成为无可争议的创新者。

不完全盘点，水塔在上一个年度完成了这个行业多年未做的很多事情：

● 重新调整供应链布局

● 确定品牌主导的方向

● 渠道 结构与合作的重新设定

● 营销团队新激励法则

● 找到获取数据并真正靠近消费者的方式

● 新产品设计、测试与推出

● 新品类正式入市竞争

……

对于长期依赖自然市场的调味品行业来说，这绝对是超常规的改变速度。而这种新速度，为水塔带来了全新的开局。

2015年底，水塔有80个新兴的设计单品上市，通过6大区域30个大大小小的独立销售团队，布局全国;5大细分品类直接插入当地市场，与区域产品 竞争;消费数据反馈复杂多元，成为建立消费连接的最有效渠道……最重要的，水塔的MES(制造执行系统)与ERP(管理信息系统)开始实现惯性连通，各个系统不再是一个个信息孤岛，这个品牌系统的效率在大大提升。

这正是水塔营销总经理边江所期望的，“水塔是快速发展的企业，拼的就是效率”。当然，效率是需要有基础的。

站稳脚跟，再加速

2015年初一次销售沟通会，让销售团队意识到问题的根源。尽管一直以来，水塔人以生产“好产品”引以为傲，但是当随意给销售经理们一个问题“你们做的醋会送给亲朋好友吗?”却得到了既肯定又否定性的答案。

“我送还得解释‘这是好醋，但包装不行’。”

这个答案很纠结，但它至少意味着——我认同自己产品的品质，只是缺乏“颜值”时代的竞争利器。缺少了这项“颜值”标准，价格就会弱下来。市场一线调查表明，消费者认为价格和价值是对等的，这导致水塔的利润跟刀片儿一样薄，企业担心已购买消费者体验不好，所以绝对不会在产品上惜力，但超实惠的价格又给公司带来了成本负担。

水塔还缺乏稳得住市场的核心竞争能力!溢价感、认同感、忠诚度，都有待于进一步提升，而这是品牌的动力。水塔就从提升“颜值”、改变包装设计开始。这场问题讨论历时3天，而确认这个结论，只用了短短的几十分钟。从开始确认到新产品成形、初装、上市，90天。

这90天当中，生产线进行了大幅度调整，适配、组装;形象代言人选择了蒋雯丽，海报、 广告 ;与零售终端进行了数次谈判，货架、促销;与基础消费者反复沟通，反对、接受。

对于新兴的互联网企业来说，这可能算不得快速，90天也许已经有了几轮产品的生死反复，但对于一家销售基础几个亿、原产品依然在生产线上跑着的企业来说，这，就是个极致。

水塔人称之为“准备枪炮阶段”。“因为把枪炮准备好以后，才能大规模纳入人才。假如产品设计与品牌方面缺乏竞争力，即便找一个强势的人来，也很难成功，因为他有好功夫却没有好武器。”

学会控制开关

事实上，每家企业都想控制主开关，无论市场内的还是市场外的。因为失去这项权力之后，公司可能会面临无数不确定性。

水塔选择控制的主开关是：团队。2015年水塔团队进行了高效而大规模的调整，整体市场管理费用大大降低。

与其说是调整，不如说是瘦身。水塔企业内的大部分部门都做了横向调整，进行合并以提高效率。而且不只销售团队，包括物流、供应链相关部门，都纷纷进入合并程序，因为有些部门未能互相协助，反而互相抵触。这种流程上的抵触，曾经耗费企业相当多的内部资源。打通任督二脉，对团队协作至关重要。

一个简单的例子，以前订单部门接完单，与物流、销售管理是脱节的，很可能一个订单会在那里停留很久。新的管理规则下，合并了订单和销售管理部两个部门，现在拿到订单，审的人可以马上批。就是这种简单的一次次小变革，把从前互相制约的部门关系理顺，然后用第三方财务做监督审查。

省外的销售市场，则实行统一的费用考核，比如新开一个区域，年度固定的费用，如果物流费上涨，就得通过从房租、水电中节约来补，包括办公地点选择、人员招聘，都由区域人员自行平衡。一方面放权，一方面严控，节省成本，鼓励创新。

作为企业中的大开关，团队的流程协作、创新能力对效率提升至关重要，这也是工业4.0时期，除了智能化以外，最重要的落地部分。

在富足中找到稀缺

彼得·戴曼迪斯和史蒂芬·科特勒在畅销书《富足》中提到，人工智能、机器人、无限计算能力、宽带网络、数字制造、纳米材料、合成生物等指数型增长的科学技术，已能够满足地球上所有人的基本需求，而且很快就能更进一步——富足时代已经触手可及。

好企业的未来在于，能够在富足时代找得到稀缺。

有数据表明，山西这个醋产品的消费大省，如果按人均30元的消费额计算，3000万人口，也至少有10个亿的总销量。2015年，整体醋行业、调味品行业的发展都遇到了困境。几个曾经受关注的品牌，要么全面收缩市场，要么慢慢进行内部“调养”。

而这，对于已经基本完成升级换代的水塔来说，可能就是个短期的品牌稀缺机会。

“如果能充分理解这个市场，找到稀缺，无论竞争多激烈，都有机会。”而事实上，醋行业，的确不像其他行业比如奶粉那样高客单价，这个行业在终端的典型特征是导购少、自选率高，但利润并不比奶粉差。通过品牌突出价值，小幅提升客单价，增加自选率，将是适应未来市场的最好方式。

水塔找到的另一个机会，是细分市场。

一个高度依赖网络搜索的时代，有质量的细分市场，本身就机会无限。新兴的互联网人群，对于兴趣点，要么搜品牌，要么搜品类，不再简单局限于区域划分，而是按照兴趣群体。饺子蘸什么醋好?拌海带用哪种醋?有没有清真醋?如何用醋美容?终端之外的商业世界，一定是通过电脑或者手机搜索来实现的。

好消息是，醋的这些问题，和水塔的那些解读，你都能连接得到。

横向做大品牌，纵向做深细分。当新兴公司都在不断用高昂的代价换取用户、却使自己陷入价格战而缺乏办法将新用户留下时，水塔选择了一种相反的 商业模式 。他们比其他人更早看到了风险。

2016年，有可能是一个更加漫长的冬季，你能否和水塔一样，找到真正的赢利模式?

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Ⅸ 市场营销 每类各举一例说明影响消费者购买行为的四大类因素是如何影响消费者的

当消费者有了购买某类商品念头的时候，其大脑已经开始自然的选择产品，首个选择标准是内上次使用过的品容牌，比如买洗发水，之前使用的是海飞丝，本次采购就首先会考虑海飞丝。

其次在终端选择商品时，会被货架上价值更高的同类产品影响，比如看到清扬洗发水专业去屑，还分男女，买海飞丝的念头此时会动摇。
然后是价格、容量，在买清扬、还是买海飞丝拿不定主意时，会通过价格、容量来比较。
最后是促销，如过消费者二选一的产品中，有个正在做促销，有赠品或是价格优惠，那么选择正在做促销产品的概率就很大。

Ⅹ 广告市场营销案例策略评析

要设计一个案例分析计划，则需要决定资料来源、分析着手点、分析工具、样板工具和联络方法等细节。那么下面是我整理的相关内容，希望对你能够有所帮助。

一

海飞丝：PPTV英超实力派新互动传播

海飞丝实力派已获得广泛知名度，在此基础上，要考虑的是如何进一步延续品牌推广路线，有效强化品牌实力派形象与地位。

营销目标

海飞丝产品进行强力曝光，使实力派的品牌理念在目标消费群中有效渗透。

目标受众

购买海飞丝的消费者多为白领、学生。而宝洁公司给海飞丝所制定的消费物件也大都是城市青年，以满足他们追求时尚的心理。

消费者区域特征分析：海飞丝在全国各地都占据了主要的市场地位。

执行时间

4月26日~6月30日

创意表达

PPTV作为强势体育平台，在推广期间上线的重磅体育赛事分别有英超与世界杯预算赛，两大足球赛事的收视人群与品牌受众极为吻合。此外，足球赛事本身 *** 、胜利等元素与实力派理念如出一辙，更有利于品牌理念的输出与渗透。

传播策略

通过洞察球迷看球及社交心理。通过使用贴近使用者群接受的语言“实力派”、“放狠话”、“求死撑”等触及使用者心理的沟通内容，激发对海飞丝实力派关注及讨论。

打造以赛事为内容、创意互动为亮点的“海飞丝-英超实力派”。

执行过程

系结两大赛事开放创意广告，将实力派概念与广告形式有机结合。

创意广告形式：pc端英超比赛-情景广告、互动竞猜、疯狂贴片

三端硬广定向：全平台英超赛事+世预赛贴片投放、网页端+客户首页、客户端电影、综艺、体育频道硬广投放，iPhone端焦点图+启动大图高曝光呈现。

效果总结

总浏览量【PV】 16159913875

总点选量【CLICK】8217458

点评：

海飞丝作为国际去屑美发护理品牌，一直引领头皮养护领域潮流。此次海飞丝PPTV英超实力派新互动传播方案，用运动实力派+去屑实力派的双重组合，系结两大赛事投放创意广告，贴近海飞丝最主要诉求物件：年轻、自信、追求时尚男性，凸显海飞丝去屑实力派的品牌主张。

值得一提的是，PPTV作为强势体育平台，在推广期间，上线的重磅体育赛事分别有英超与世界杯预算赛，两大足球赛事的收视人群与品牌受众极为吻合。英超是最具实力比拼的舞台，球员的实力角逐与品牌去屑实力派遥相呼应。

大卫·奥格威曾在他的著作提到：广告佳作是不引公众注意它自己就把产品推销掉的作品。目前而言，将广告影响力转化为市场购买力方面，海飞丝还有所欠缺。面对强势竞争对手清扬“去头屑，清扬说到做到”的直截了当的出击，如何进一步延续品牌推广路线，形成有效的市场购买力，海飞丝任重道远。

——成赛

作为中国知名品牌的海飞丝，具有一定的市场和消费者基础。在针对目标群体进行定位后传播的情况下，投其所好至关重要。本案结合英超赛事为载体，之后进行一系列传播贯穿与展示，应会取得传播既定效果和预期目标。

——欧元宗

二

海信“中国第一”欧洲杯营销策略揭秘

年底的某天下午，一个机会摆在海信面前：欧洲杯全球顶级赞助商，做不做?就在短短的10个小时后，海信成为了2016年欧洲杯十个顶级赞助商之一，同时也是欧洲杯设立56年以来首个中国品牌。

这是海信历史上决策最快、金额最大的一项赞助。海信内部以“划时代意义”总结评价了此次赞助，“超值”更成为海信对此次赞助的最大肯定。

一、“中国第一”——简单的广告是最好的广告

海信的品牌建设一直落后于企业发展，品牌影响力小于企业影响力，营销弱于销售。

其中一个很重要的原因是：发展至今，海信一直没有实施过一场浩大的品牌营销运动。与格力、海尔、美的等一线品牌相比，没有在品牌速成、媒体相对集中、成本相对低廉的时候，抓住时机完成品牌认知教育。

因此，海信一直在寻求海外的品牌塑造、出口转内销轰动的机会：赞助澳网公开赛、德国沙尔克04球队、F1红牛车队、美国Nascar赛车……

在中国外文局《中国国家形象全球调查》中显示，海外受访者对中国品牌的熟悉程度排名，海信列第七。由此可以看出，这些赞助确实提高了海信的品牌知名度和市场占有率，给销售带来了积极的提升和促进。南非、澳洲、美国等销售增速很快的区域皆是品牌收益的结果。

但我们一直在等更大的机会。

这一天终于来了：欧洲杯!

欧洲杯，作为全球三大赛事之一，更像是一种世界通用语言。全球顶级赞助商享有最经典的场地边LED植入式广告，由于是欧足联统一提供直播讯号，广告权益集中且有保障。

第一个中国赞助商、国内足球热、2016体育大年……诸多因素叠加，爆炸性的结果是可预见的。这也是为什么要在每场出现2-4次汉字的原因。

海信人这样思考：欧洲杯的最大产出是品牌独有“IP”。广告的最佳生态是波及到社交媒体、新闻讨论、且有数量巨大的不同意见者，讨论甚至是攻击本身会引起更多的人关注这个广告。这就是广告的最佳效果——“生态闭环”。

于是，海信集团品牌部从2016年初就开始了策划：

1.锁定“海信电视”这个母品牌载体，在国内连续13年第一、世界第三，值得海信拿出去“说事”;

2.研究法国以及欧足联对广告的规则-----对广告词做足功课。在3月海信团队赴法调研的时候，落地法国巴黎机场就发现了这个在国内绝不允许使用的广告词：

3.关注其他老牌赞助商的广告会如何打?

海信原本设计的广告是：HISENSEULED TV与中国海信世界海信。

但是在一次赞助商会晤后，发现和可口可乐、阿迪达斯、麦当劳相比，海信原本的策划太中规中矩了。

阿迪达斯的广告是：第一从不跟随***First NeverFollowes***;嘉士伯是“可能是全世界最好的啤酒”***thebest in the world***;土耳其航空是“欧洲最好的航空公司”***Meet Europe’s Best***。大家都选择了这种能主动引发争议、形成话题营销的广告短语。我们开始反思：“第一、最好”这种简单的广告可能是最好的广告;同时必须要有社交话题，也就是埋下IP的种子。为此，海信决定放弃“海信ULED电视”的平庸诉求，实施以社交媒体为主体的360度的全营销，启用新兴市场。

为此，我们分析研究51场比赛的时间和国内外收视预估，最后确定在开幕、淘汰赛第一场、半决赛第一场、北京时间晚上9:00的场次，是出现汉字的最佳时间。这一策略最后证明是正确的。

为什么打第一?海信电视连续13年第一，连续13年品牌指数第一!这是事实。适逢这么好的国际平台，找不到不宣传的理由。

而且根据定位理论，传播“第一”是效率最高的品牌塑造途径。在潜在消费者心目中，他们相信“第一”优于其他品牌。消费者犹豫不定时，都有寻求“他人之证”的从众消费心理，海信必须敢于在行业中去定位。事实上，彩电行业在品牌认上，并没有诞生胜负分明的“第一”。第一的认知和定位对海信今后的发展意义重大。

根据权益，赞助商可以使用三个品牌。在策划中，我们选择让“容声”在 “海信”视觉疲劳后高密度出现一场。鉴于容声只在国内销售，干脆舍弃英文标Ronshen，只采用汉字。而且，容声不久前也重新启用了汪明荃作形象代言人，且延续了28年前的广告语。在欧洲杯赛场上，海信希望情感同样得到延续。所以，将第二个品牌的广告语确定为“容声容声 质量保证”。

每一次成功都离不开天时地利人和，得益于“瑞士梅西”沙奇里的世界波倒钩，创造了本届欧洲杯最佳进球，也创造了中国网友“容声倒钩”的刷屏。微博话题仅6小时便曝光6259万，网友感叹“全场我就记住了容声冰箱”。当场比赛央视收视率2.9%，达到现象级综艺节目收视水平，有人评价说这是一记价值过亿的进球。

在随后的淘汰赛中，海信根据网路评论，迅速调整广告版内容，将淘汰赛：更改为“海信电视 质量唯一”;半决赛再改为“海信电视销量第一”，以此解释为什么说“中国第一”。

“海信电视，中国第一”、“海信电视，质量唯一”、“海信电视，销量第一”这些在中国广告法中禁用的广告词，从比赛现场通过电视直播 “出口转内销”，在新媒体上迅速形成热议事件，海信曝光倍增。营销专家认为海信在欧洲杯传播“第一”是一次教科书式的精彩策划。

二、玩转社交媒体，从看客到主人

在家电行业内，海信想低调都难。但是社交媒体上，海信在靠近舆论场麦克风的时候迟了一步。我们也很清楚，想要拿回话语权除了一如既往地坚持品质，还要付出更多的营销成本。围绕欧洲杯赛场上产生的品牌IP，如何让一向低调传统的海信在社交媒体成为主人，带动气氛地主持这场欧洲杯狂欢party?

***一***、基于微博平台，打造社交媒体即时营销，引领欧洲杯资讯第一声。

微博相较于其它社交平台，更像是一个开放的广场。然而，听众越多，演说家也就越多。欧洲杯的新媒体营销议程上，海信决定的第一件事就是在微博上占尽赛事相关话题页权益。

海信持有的全球赞助商权益，激发了各媒体平台的内容营销合作意愿，不再是简单的甲乙方关系，内容营销营造广泛声量。

在与微博平台的合作中，创新性地开发非售卖黄金资源，如关键词触发式的微代言等多项互动都是在与海信团队讨论中首次开发应用的，将“欧洲杯”价值最大化的转换成海信价值。其中，由海信评球狮运维的 微博话题#海信微评球#，紧密结合每日赛事动态，内容为王调动网友参与感，实现使用者深度互动，并令网友最终沉淀为海信粉丝。

考虑到欧洲杯&海信的覆盖人群标签较多，在KOL联动上，行业点评、网红段子手、体坛名嘴等知名博主有节奏地将资讯层层铺开，营造舆论矩阵。欧洲杯期间，海信在策划的微博话题总曝光量达3.8亿。

包含微博在内，在今日头条等移动端App上使用开机画面、欧洲杯专题冠名、频道冠名等形式，延伸品牌在不同媒体平台上的价值，放大赞助商权益的露出。

网络平台上，在优化海信关键词搜寻的同时，更是由海信来独家运维欧洲杯及24支参赛球队球迷贴吧，让赞助商与球迷之间无缝碰撞。

在海外社交媒体，打造的海信哈利引起了网友的极大热情，视讯点选率及网友参与度空前高涨。我们也正在考虑欧洲杯结束后，将这个形象引入国内，以增强品牌的年轻化、亲和力，提高和消费者特别是年轻消费者的沟通效率!

***二***、启用品牌年轻教育，足球宝贝多元传播

海信在线上线下策划了欧洲杯足球宝贝选拔及系列相关公关活动，启用年轻群体中的品牌教育。同时，“足球宝贝”在这个尚未“性脱敏”的中国社会与海信品牌长期以来的形象塑造形成反差，引起社交媒体及论坛上的讨论，强化海信赞助商身份。

在活动策划上，我们选择了线下高校选拔与线上社会报名同时进行，全面造势保障活动的预热成功。最终也历经54天从全国50多个城市地区选出16强，又经过网上16万多人及决赛现场70多家的票选，最终诞生8强赴法。

在素人的传播上，我们摒弃企业公关的路子，转而借鉴娱乐炒作。期间，挖掘宝贝选手个人资讯，如《海信足球宝贝8强因调侃梅西被太太团围攻》、《海信足球宝贝赠患病皇马球迷贝尔签名球衣》、《她曾被熊黛林、张亮猛批 如今即将炫舞欧洲杯》等，借势明星曝光来做了初步的新闻传播。

策划IP热点，引发媒体自发传播，也是我们“造”足球宝贝的初衷。毕竟海信不是英皇，造星不是我们的目的。在足球宝贝们出发法国当天，首都机场成了我们的第一个IP产生的阵地——“最性感过安检的姿势”。这或许不是一个完全正能量的舆论风向口，但我们希望在这次策划中先把一扇门开启。路人视角的短视讯上传到微博后，经有KOL的转发迅速引起热议。猫扑、天涯等论坛也在第二天应势反应，网友开始就“海信为什么选足球宝贝?”、“海信是欧洲杯的赞助商”这两个点开始自发讨论。

扩大媒体平台的覆盖方向，是传播声量放大的重要途径之一。除了将活动主题页放到了腾讯体育平台，我们还将舆论主场放到了微博、视讯阵地放到了腾讯、将图片放到了新浪《新青年》专刊和搜狐娱乐、BabyCall叫醒服务放到微信平台。同时，在斗鱼和网易平台上的直播，形成了一个跟踪似的全程第三视角。这个视角可以为我们后期的传播提供最佳的案发现场见证。

其中，《宝贝日记》节目在腾讯视讯的传播平台上，曾一度因平台受众属性及追求点播量，使品牌部饱受舆论压力。为了保证形象反差不能喧宾夺主，我们最终还是决定牺牲部分曝光，引导内容上的正确导向，最终视讯点选量达9766万。

三、海信低调了一生，也该命好一次

30天，51场比赛， 全球230个电视台70亿人次观看，408分钟场边广告，比分弹窗累计2142秒logo露出，500场比赛释出会背板logo露出，331万球迷聚集FANZONE，这是官方的权益;围绕欧洲杯，海信做了更多的努力。根据CSM资料，央视欧洲杯电视直播累计覆盖4.24亿受众，海信广告累计露出时长21165秒，仅按直播前后中场等同时间段15秒广告单价核算，央视广告价值折合总金额为5.7亿元。

欧洲杯从筹备到实施的五个月，海信全球共组织八场新闻释出会并以“海信电视 中国第一”的媒体争议的推波助澜，全球报道超过10000篇。6月11日晚《新闻联播》、7月11日晚新闻联播均报道了海信。

社交媒体上，海信新浪微博总曝光40.5亿，今日头条品牌露出及曝光达3***3亿，腾讯体育累计浏览量超过1.5亿次。开赛以来，海信聚好看联合微博出品了由黄健翔主持的足球评论节目《黄家欧洲杯》，海信聚好看平台点播量超600万，新浪微博#黄家欧洲杯#话题阅读量达1.6亿。

海外媒体反应强烈。截止7月4日，路透社、雅虎Yahoo!新闻、BBC商业新闻、法国电视台网站BFM.TV 、法媒Le Parisien 、法国回声网、德国经理人等海外媒体报道2000篇。《经济日报》评价：海信借势国际著名体育赛事平台，使自主品牌的知名度和美誉度迅速提升，可谓演绎了一场品牌“走上去”的国际化“撑杆跳”。

How many roads must a man walk down?葡萄牙的夺冠让我们记住了这句用以致敬C罗的歌词，而我们内心何尝不在思考：How many roads must abrand walk down?获得欧洲杯的顶级权益，是“命运”使然：广告低调了一生，也该海信命好一次。

尼尔森释出全球资料称“海信当之无愧成为本次欧洲杯广告曝光时长最长的品牌”，英国权威营销机构Marketing Week释出整个赛事期间十大赞助商PR推广活动成效评估，海信排名第三，超越了可口可乐。

传播的红火也烘起了市场的热度。根据世界三大市场研究调查集团之一的益普索在全球11个国家的抽样调查显示：海信知名度在中国由80%提高到81%，11个被调查的海外国家知名度由31%提高到37%。其中，英国、德国、法国、义大利、西班牙等欧洲五国海信认知度直接翻番。

巨大的曝光和品牌认知提升直接 *** 了产品销售。中怡康6月份月报显示，海信国内销售额市场份额环比提高了1.87个百分点，创18.74%新高。在欧洲市场，海信电视销售第二季度同比提高了56%，环比增长了65%。

法国最大的连锁Darty的CEO评价说：凭借欧洲杯，海信跻身国内一流品牌，并在海外彻底拉开了与中国同行的距离。欧洲杯一役，海信由此跻身一线品牌!

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