全面建设市场营销体系

㈠ 市场营销能力拓展探析(2)

市场营销能力拓展探析

恩格尔定律开始主要应用于对食物支出占全部家庭支出比例的研究，后逐渐应用到各种领域研究中。恩格尔定律中恩格尔系数大时说明生活水平低，反之，恩格尔系数越小说明生活水平越高。

三、企业市场营销存在的问题

我国企业市场营销能力拓展水平较为低下，企业在进行市场营销的过程中存在明显能力问题。例如在营销过程中盲目照搬、跟风趋同、墨守成规。这些都在很大程度上阻碍了企业市场营销的发展，严重降低了市场营销能力的拓展效果。企业市场营销过程中的末位淘汰制、下岗制、聘任制等虽然在一定的程度上刺激了企业营销人员的职业意识，增加了营销人员的紧张感和责任感，但是长此以往很容易导致相关人员出现职业倦怠现象。

企业市场营销人员直接为企业提供市场营销相关信息，在很大程度上影响着信息的真实性、有效性、及时性，对企业的市场营销信息体系及知识构件体系具有非常重要的影响。因此，在进行管理的过程中，企业要选取有效的管理方式，降低企业市场营销人员的职业倦怠，提高企业市场营销人员的工作积极性。企业市场营销要对市场营销管理人员进行有效选取，对企业市场营销管理制度进行更新，确保建立高效的管理团队，提高营销效果。要充分利用企业条件，对企业市场营销人员进行激励鼓舞，确保企业市场营销人员对自身的营销水平进行提升。

加强文化建设

文化建设是企业市场营销能力拓展的关键影响因素。企业的营销文化是促进市场营销发展的前提，良好的文化建设可以在很大程度上提高企业市场营销人员的营销水平，确保企业市场营销人员向专业化方向发展。企业要对市场营销文化进行宣传和教育，对市场营销人员的营销思想及行为进行融汇，对企业市场营销文化逐渐丰富和发展。市场营销体系由市场营销人员组成，市场文化对包含市场营销人员在内的所有文化取其精华去其糟粕，建立和谐、团结的企业市场营销体系。

企业要对企业市场营销人员的职业道德素质、具备职业道德进行全方位分析，对企业在发展过程中的市场营销文化体系进行建设。要对企业市场营销人员进行企业自身市场营销文化的灌输，确保企业市场营销人员将市场营销文化和市场营销目的有效结合在一起，增强市场营销效益。在加强文化建设的过程中，企业要对市场营销人员的专业素质与业务能力进行提高，确保文化建设与企业市场营销人员专业素质与业务能力相匹配;要对市场营销队伍水平进行分析，重视市场营销队伍改革，坚持在市场营销过程中以人为本;要针对市场营销发展的需要进行人才引进、人才培养，完成企业市场营销的软建设。

四、总结

市场营销能力的拓展对市场营销具有非常好的促进效果，通过能力拓展，企业可以有效突出市场营销人员在市场拓展中的主导地位，实现对市场营销的全面评价，从本质上增强市场营销竞争力。通过对我国当前市场营销要素、理论及存在的问题进行分析我们发现：建立发展性评价机制是实现企业市场营销能力拓展的坚实基础，加强知识创新是实现企业市场营销能力拓展的不竭动力，加强文化建设是实现企业市场营销能力拓展的精神源泉。企业要对自身市场营销环境进行综合分析，建立正确市场营销目标，建立完善市场营销管理队伍和市场营销队伍，对市场营销进行充分分析，从根本上提高市场营销效果，确保企业飞速发展。

参考文献

邹建凤.福建省电信行业市场营销能力提升研究[J].湖北经济学院报：人文社会科学版，2011，6(8)：82-83.

宁建新.基于资源基础论的市场营销能力研究[J].中国商贸，2009，3(5)：91-92.

[3]朱秀菊.提高中小企业市场营销能力[J].上海企业，2010，4(6)：17-18.

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㈡ 市场营销体系是什么

㈢ 如何做一个市场营销、推广

◆研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征接纳差别的体式格局（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户的单元特征接纳差别的体式格局，如公家单元和私营单元的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么处所。在与客户接触前要对客户进行资料分析◆学漫谈判的技法。要长于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户的角度去思量不懂的题目。◆学会推销的技法，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，多的很短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的但愿，也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑频频才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息◆要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和思量。◆要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上思量，要比寻找一个新客户有效的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。◆接纳什么样的推销体式格局，电话推销？收集营销？上门推销？邮寄体式格局？电视直销？通过寄宣传产品推销？接纳批发？零售？批零兼营？代办别人代理？接纳什么样的付款体式格局？以上各种产品推销体式格局，要根据所推销的产品的特点和公司的环境选择其中一种或某几种。◆销售从另一种意义上说也是一种人际交往体式格局，所以从某种意义上说，要学会销售其实就是学会做人处世。◆销售人员要有杰出的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动头脑达到目标。尤其是要注重克服惰性和克服畏难情绪。◆当直接手眼不能接近目标时，有时要学会曲线进击。◆杰出的形象出现在客户面前，这种形象包孕衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注重给客户杰出的第一印象。要有本事拉近与客户的心理和感情距离。◆当与客户产生纠纷是如何措置惩罚也是一个困难的不懂的题目。措置惩罚纠纷是一个很有艺术性的工具，这个工具现在也不好研究，纠纷产生的原因差别，措置惩罚要领也差别。差别的纠纷类型用要接纳差别的要领，这个实践中不断探索。纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反倒效果越发。第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，第3个原则是措置惩罚纠纷要有技法，这个技法这搭不做讨论。（常见的纠纷如产品质量，客户付款不及时，送货不及时、客户不遵守合同，产品技俩不满意、价格不合理、售后服务不到位等等，这种纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于RAND应变）◆平时要多注重向成功的销售人员请教，要成功毕竟不能靠理论，在这个行业里，经验和能力比理论更重要。◆有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的不懂的题目时，可以向别人求助。但凡是环境下不要轻易求助，尽量自己解决。◆注重一点，销售中的市场信息很重要有时可以接纳非常规的要领，有时可能实现跳跃式成长。要创新、创新、创新，别人也在成长，你要取得比别人更大的成绩，你就必须不断创新。海尔为什么比别人成长得快，关键在于长于创新。销售要利用别人的力量，单靠个人的力量毕竟是有限的，即使能取得成功，也是有限的成功。成立公司为什么能加速成长，主要是公司能集合别人的力量如何做一个优秀的销售代表销售代表的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有但愿，企业也没有但愿。同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有但愿的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市园职位地方，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩 市场营销定义市场营销作为一种计划及执行活动，其过程包孕对一个产品、一项服务、或一种思想的开发制作、定价、促销和流通等活动，其目的是经由互换及交易的过程达到满足组织或个人的需求目标。市场营销是指在以顾客需求为中间的思想指导下，企业所进行的有关产品生产、流通和售后服务等与市场有关的一系列经营活动。有些学者从宏观角度对市场营销下定义。例如,E.J.Mccarthy?把市场营销定义为一种社会经济活动过程，其目的在于满足社会或人类需要，实现社会目标。又如，Philop Kotler指出，“市场营销是与市场有关的人类活动。市场营销意味着和市场打交道，为了满足人类需要和欲望，去实现潜在的互换”(《市场营销管理》第5版第13～14页)。?还有些定义是从微观角度来表述的。例如，美国市场营销协会于1960年对市场营销下的定义是：市场营销是“引导产品或劳务从生产者流向消费者的企业营销活动”。市场营销MBB的定义：指企业以顾客为中间，以市场为导向，从产品规划开始，综合利用各种营销手眼，终极实现企业经营目标的全过程。J.E.Mccarthy 于1960年也对微观市场营销下了定义：市场营销“是企业经营活动的职责，它将产品及劳务从生产者直接引向消费者或使用者以便满足顾客需求及实现公司利润”(《基础市场学》第19页)。这一定义虽指出了满足顾客需求及实现企业获利成为公司的经营目标，但这两种定义都说明，市场营销活动是在产品生产活动结束时开始的，中间经过一系列经营销售活动，当商品转到用户手中就结束了，因而把企业营销活动仅局限于流通范畴的狭窄范围，而不是视为企业整个经营销售的全过程，即包孕市场营销调研、产品开发、定价、分销广告、宣传报道、销售促进、人员推销、售后服务等。Philop K otler于1984年对市场营销又下了定义：市场营销是指企业的这种本能机能，“认识目前未满足的需要和欲望，估量和确定需求量大小，选择和决定企业能最好地为其服务的目标市场，并决定适当的产品、劳务和计划(或方案)，以便为目标市场服务”(《市场营销管理》序言) 。美国市场营销协会(BMB)于1985年对市场营销下了更完整和全面的定义：市场营销“是对思想、产品及劳务进行设计、定价、促销及分销的计划和实施的过程，从而产生满足个人和组织目标的互换。”这一定义比前面的诸多定义更为全面和完善。主要表现是：(1 )产品概念扩大了，它不仅包孕产品或劳务，还包孕思想；⑵市场营销概念扩大了，市场营销活动不仅包孕获利性的经营活动，还包孕非获利组织的活动；(3)夸大了互换过程；⑷突出了市场营销计划的制定与实施。此外，我们还可以这样理解：1.市场营销是一种企业活动，是企业有目的、成心识的行为。?2.满足和引导消费者的需求是市场营销活动的出发点和中间。 企业必须以消费者为中间，面临不断变化的环境，作出不错的反应，以顺应消费者不断变化的需求。满足消费者的需求不仅包孕现在的需求，还包孕未来潜在的需求。现在的需求表现为对已有产品的购买偏向，潜在需求则表现为对尚未问世产品的某种功效的心愿。企业应通过开发产品并运用各种营销手眼，刺激和引导消费者产生新的需求.3.分析环境，选择目标市场，确定和开发产品，产品定价、分销、促销和供给服务和它们间的协调共同，进行最佳组合，是市场营销活动的主要内部实质意义。市场营销组合中有四个可以人为控制的基本变数，即产品、价格、(销售)地点和促销要领。由于这四个变数的英文均以字母“P”开头，所以又叫“4Ps”。企业市场营销活动所要做的就是密切注视不成控制的外部环境的变化，得当地组合“4Ps”，千方百计使企业可控制的变数(4Ps)与外部环境中不成控制的变数迅速相顺应，这也是企业经营管理能否成功、企业能否生存和成长的关键。?4.实现企业目标是市场营销活动的目的。差别的企业有差别的经营环境，差别的企业也会处在差别的成长时期，差别的产品所处生命周期里的阶段亦差别，因此，企业的目标是多种多样的，利润、产值、产量、销售额、市场份额、生产增长率、社会责任等均可能成为企业的目标，但无论是什么样的目标，都必须通过有效的市场营销活动完成互换，与顾客达成交易方能实现。

㈣ 什么是营销体系建设

营销既是实现企业战略意图的基本手段，也是企业最核心的经营管理行为理念！很显然，再宏伟远大的战略目标，如果脱离基本的产品（服务）的有效营销手段的推动，即使再高明的资本运作手段终归是空中楼阁！

国内大多数企业对待市场营销仅限于"战术层面"上的理解，只是孤立地、片面地将市场营销作为一种相对有效的管理工具而已，纳道咨询认为市场营销是企业围绕顾客而展开的一种经营哲学和经营思想，应该将营销的理念作为企业的经营管理行为的风向标！

(4)全面建设市场营销体系扩展阅读：

营销模式创新：

1、产业社会的竞争其实只有两个原则：要么为顾客提供更多、更新的价值，要么比竞争对手更有效率。营销模式的创新与和重构也必须回到这两个落脚点，这也是企业营销的基点——顾客+竞争。

2、在菲利普·科特勒的经典营销理论中，顾客让渡价值最大化理论阐述的就是这个原理，顾客不是简单的价格敏感型，而是价值敏感型，会按照自身让渡价值最大化的原则来选择。

3、如何计算顾客让渡价值？用公式表示就是：顾客让渡价值=顾客总价值-顾客总成本。其中，顾客总价值=产品价值+服务价值+形象价值+人员价值；顾客总成本=货币价格+时间成本+精力成本+机会成本。

4、哪家企业能够使得顾客的让渡价值越大，其竞争优势就越强，其溢价能力也就越强。所以，企业不能给顾客更多让渡价值时，就只能打价格战了，赢利就更加困难。前段时间轰轰烈烈的团购网大战就是明证。

㈤ 企业市场营销存在哪些问题

企业市场营销存在的问题有以下两点：

1、服务类国有企业的市场营销难点

国有企业同一般性质的企业一样，都可以从广义上将企业划分为实体产品类企业与等值服务类企业。分析市场发展客观规律后可知，等值服务类国有企业明显在市场影响力上与实体产品类国企有一定的差距。

2、国有企业的市场营销存在的不足

营销观念的传统思想仍然存在，营销策略缺乏创新精神，良好的营销渠道是确保国有企业资金回笼、企业持续发展的重要保障。很多情况下，国有企业的营销渠道过于集中和单一，在我国市场经济体制的改革中，国有企业若坚持旧营销管理计划，就无法获得广阔的发展前景，若对营销人才不加以重视，就不能组建更专业的营销队伍。

针对上述问题解决对策如下：

1、构建更加科学规范的营销体系

按照三个阶段来构建营销体系，首先要重新规整营销理念，再强调加强员工对企业营销工作的参与积极性，最后要要因地制宜地设计和规划企业文化，能够凝聚出真正代表本企业职工精神面貌的口号与思想。

2、形成更具特色的营销思路

经济新常态下，国有企业应该在不断满足客户需求的基础上，主动灵活地开拓更大的市场。

3、通过技术创新赢得更大的竞争性

国有企业的产品或服务营销还应重视技术创新，不但强调对产品规格、样式、功能等因素的创新，更强调对企业营销管理的制度创新。

(5)全面建设市场营销体系扩展阅读

企业市场营销策略：

开拓新市场

企业应该意识到市场的重要性，应该成立专门的市场部。专门进行市场分析和市场调研。收集产品及时数据，想办法将产品打入相关市场，先区域市场，再到国内市场，最后进入国际市场，有效的进行产品的销售。

企业应该学会在新市场中寻找更多的潜在客户，很久之前，计算机一般是销售给一些科研机构和学校等，根本不会考虑达到会进入个人家庭，而随着科技的发展，计算机的普及率也越来越高，普通人家中也开始使用计算机了，潜在客户变成了实际客户。

多渠道销售模式

企业对产品的销售不应该是单一渠道销售，建议企业应该采取多渠道对产品进行销售，在之前，葡萄酒厂都会把生产的葡萄酒交给经销商去销售，而后来发现，这种单一渠道并不能更好的解决产品的销售问题，于是葡萄酒商就开始寻找新的销售渠道，也就是后来出现的葡萄酒商直接成立葡萄酒直销店，直接把葡萄酒卖了消费者，另外还把葡萄酒直接卖给一些饭店，酒店。这就是种很明显的采取多渠道销售模式。

良好的产品开发战略

企业的产品开发战略需要一定的技术，资金，成本的基础，但是在产品开发时，首先必须透彻的了解市场的需求，了解顾客的需要，开发的应该是满足客户需要的产品。而一种产品开发战略需要一定的创新性，要求企业有一定的创新能力，企业能够很好的对新事物进行探索，有创新能力的企业才是有发展潜力的企业，新产品开发战略能很好的提高企业的竞争力和适应力，这也需要企业花费较大的成本去寻找新市场，特别是对于那些正在成长的新市场对企业来说是更有利的。

营销技巧

企业需要发展，那必然需要好的营销方式，尤其是产品方面，打好产品战，能让企业在市场竞争中站稳脚跟，提升企业的竞争力，让企业在众多的竞争者中立于不败之地。

参考资料：市场营销策略---网络企业营销战略---网络

㈥ 中小企业市场营销问题及解决方法

中小企业市场营销问题及解决方法

市场营销面对的是市场，必须要在市场中转变思想观念，那么，中小企业市场营销存在哪些问题?有哪些好的解决方法呢?

摘要：对于中小型企业来说，尽管其规模小，经济实力弱，但是其地位对于我国经济发展的影响却比较大，可以说属于我国国民经济的半壁江山，而且也是我国经济发展政策中明确指出要进行重点扶持的经济项目。但是，面对当前市场竞争异常激烈的环境，如何站稳脚步实现稳健发展就需要中小企业在市场营销方面不断的完善并积累经验。所以说明确中小企业在市场营销方面存在的问题，同时有针对性的提出一定的解决方案以及对策对于有效提高中小企业市场竞争力具有重要的价值。

关键词：中小企业;市场营销;问题;对策

中小企业对于我国在国民经济发展起到了非常重要的作用与意义，但是伴随着经济发展的同时，一部分的中小企业在市场营销方面存在一些问题。因此，明确中小企业在市场营销方面存在的问题，同时有针对性的提出一定的解决方案以及对策对于有效提高中小企业市场竞争力具有重要的价值。

一、市场营销对中小企业发展的重要意义和价值

对于中小企业来说，市场营销这一方面的情况对于企业的发展具有深远的影响。具体来说主要体现在如下的几个方面：

1.市场营销有利于中小企业不断的开拓市场

一般来说，中小企业在其产品的营销的过程中，除了能够满足不同类型的消费者对于所需产品的需求，还可以促进企业不断的开拓其产品领域，这样有利于不断的提高中小企业的市场份额，使其经济效益得到有效的提高;

2.市场营销能够满足消费者的需求

在目前的市场营销的过程中，消费者才是整个市场中的主要核心，也就是说企业要想实现自己的经济收益的目标，必须要结合消费者的实际的需求，这样才能最大程度的满足消费者的意愿，所以说企业进行市场营销的重中之重就是消费者的实际需求，只有这样才可以满足消费者购买需求;

3.市场营销的建设能够为企业的经营决策提供有效的依据

对于企业来说，其市场经营决策的效果能够直接的影响了这一企业的未来的发展情况。在企业进行市场营销的过程中，企业能够有针对性的直接的了解到外部市场的竞争的.状况，熟知消费者的购买需求所在，这样能够为企业在产品开发、售后服务以及实际的销售中等提供一定的依据。

二、中小企业市场营销中存在的问题

1.相对落后的市场营销观念

目前部分行业的中小型企业的市场营销意识比较淡薄，甚至有的企业还存在一定的计划经济作风，这就与中小型企业的市场营销健康发展形成了明显的矛盾。一般来讲，中小型企业的市场营销意识淡薄具体表现在多个方面：例如，有的中小型企业的市场营销人员常常以管理者自居，经常是凭借自己的经验去开展日常的营销工作，不重视客户的服务需求;还有的中小型企业的市场营销人员忽视了市场营销工作的重要性，没有以服务的心态开展实际的市场营销工作，而是通过传统的市场营销理念，没有科学的区分推销与营销，以至于无法跟上市场变化的步伐，在竞争中处于被动局面。

2.缺乏实际的市场调研

没有真实的市场信息，那么企业的营销决策就没有科学性，这样在执行营销策略中就无法取得好的效果。在实际中，大多数中小企业没有认识到市场调研的重要性，没有开展系统的、专业的市场调研活动，也不会派专业的人员到市场开展预算调查。所以中小企业分析市场营销的环境时，由于缺乏市场调研就可能导致没有考虑到宏观环境的影响，对市场环境的分析也不全面，忽略了竞争者与社会公众，从而导致营销决策出现失误的问题。

3.市场营销制度不完善

实际上来说，一些中小型企业的市场营销一般都涉及多个部门，例如售后、产品、市场等部门，但目前往往存在缺乏一定的协调配合的情况，时常发生职能交叉以及重复工作，这就大大的降低了中小型企业的市场营销的效率，出现浪费大量的资源的现象，导致了各方面的市场营销相关部门之间缺乏相互配合，而由于中小型企业的市场营销机制的不完善，可能阻碍了营销工作开展的有效性，甚至是降低了相关人员进行工作的积极性。

三、提高中小企业市场营销水平的措施

市场营销直接影响中小企业的发展，所以市场营销发生问题会限制企业的发展壮大，针对以上市场营销存在的问题，以下提出了几点关于提高中小企业市场营销水平的措施。

1.完善中小企业市场营销管理机制

中小企业市场营销运营必须要建立科学完善的管理制度体系，这是一种制度上的保证，也是一种实际的有效保障。当前应该实现对中小企业市场营销管理制度的建设，要尽快的提高管理水平。明确要求中小企业市场营销相关部门要做到相互协调，明确自己的责任以及范围，将责任落实到人头上，从而保证中小企业市场营销管理过程中的权责统一。同时要注意加强规范中小企业市场营销人员的体系。

2.转变市场营销观念

市场营销面对的是市场，必须要在市场中转变思想观念，只有这样才能真正的转变传统的市场营销观念，不断的学习新的市场营销理念，要注意建立以市场为导向的市场营销思想，逐步形成一种以消费者需要为导向的营销观念。在市场导向观念指导下来开展营销活动。

3.培养中小企业市场营销方面的人才

尽管目前中小企业在吸引以及培养市场营销管理人才方面存在一定的困难，但是目前相关中小企业都能够逐步的意识到市场营销管理领域的未来发展潜力，市场营销人才在未来面临着较多的发展机会，能够更有效的发挥其个人营销能力，从而能够实现自身的价值。所以，中小企业要建立一个优秀的市场营销的团队，重视对于市场营销人才的培养，从根本上提高市场营销人员的整体的素质能力。

四、结束语

随着我国当前经济的不断发展，我国的国民经济总量已经仅次于美国，成为世界第二大经济体，这其中中小企业对于我国在国民经济发展起到了非常重要的作用与意义。但一部分的中小企业在市场营销方面存在问题，为了促进中小企业的进一步发展，提高市场竞争力，就需要明确其在市场营销方面存在的问题，并采取有针对性措施。

参考文献：

[1]贺晓春.浅析中小企业市场营销策略的前瞻性要求[J].成都航空职业技术学院学报,2012,(4):66-67.

[2]陈德彬.关于中小企业的市场营销策略探讨[J].经营管理者,2012,(4):245.

[3]康晓光.对中小企业市场营销中的问题及对策的分析[J].经济研究导刊,2013,(14):138-139.

[4]吴刚.我国中小企业市场营销中的问题及对策[J].现代经济信息,2011,(24):29.

[5]刘智.中国中小企业市场营销问题探析[J].现代营销(学苑版),2012,(12):42

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㈦ 市场营销论文3000以上(2)

市场营销论文3000以上篇二

《商业银行市场营销问题之初步探究》

【摘要】商业银行是以追求利润为目的的综合性金融企业，而营销能力是各大银行创造价值不可缺少的手段。因此，商业银行想要更好地追求利润，不断地取得进步，就必须要重视营销体系的建设。本文就基于商业银行的信用卡销售状况，来分析目前商业银行营销体系存在的问题，并针对这些问题给出相应的建议。

【关键词】信用卡 现状 问题 建议

一、信用卡的销售现状及原因分析

目前，商业银行营销分为公司和零售，零售中又包含了储蓄、代理、信用卡等几个部分。在我国，目前信用卡业务利润不到银行总利润的3%，这意味着我国商业银行信用卡业务利润空间巨大。然而，目前我国各商业银行的零售业务并不理想，尤其是信用卡的销售。此外，信用卡的不良透支率居高不下，信用卡的激活率不高。这些问题的存在有以下几个方面的原因：

(一)各大商业银行竞争激烈

各大银行有成熟的信用卡管理系统和人员队伍，有强大的费用作支撑，引领着信用卡市场，这使得银行的信用卡业务发展困难重重，压力很大。

(二)宣传途径不畅通

人力资源支持不足，大部分员工对信用卡业务比较冷漠，缺乏宣传意识，活动折页网点摆放不多，严重影响了各种活动和新产品的宣传和推广。

(三)各支行重视程度不高，发卡不积极

大部分支行对信用卡发放不重视，进件质量不高，部分员工还存在严重违规发卡。并且发卡主要依靠直销团队，这带来了两个问题：一是支行资源浪费;二是直销没资源，满街跑，做得很辛苦，出不了量，还存在着潜在的不良风险。

(四)县域支行的商户很难推进

一是县域支行没有专职人员从事于信用卡销售业务;二是卡量少，每一次活动会相对投入多，县域支行的商户若要推进，投入将会很大;若不推进，各分行的发卡和动卡都将会受到很大的影响。

(五)信用卡卡体质量欠佳、产品单一

信用卡发放初期，银行管理体制不健全，发卡工作尚处于摸索阶段，由于缺乏专业人员指导，发卡经验不足，员工营销能力不强，不会筛选目标客户，有些员工为了完成发卡指标，随意寻找客源，并未做到“三亲见”，甚至有些员工在申请表上不实勾选误导后台审批人员，从而导致信用卡卡体质量不高。另外，信用卡产品不够丰富，产品单一，没有拳头产品，未形成具有银行特色的品牌效应。

二、上述现状反映出银行营销存在的问题

(一)人力资源支持不足，业务培训工作质量不高，特别是外部专业培训不到位

目前新业务、新产品层出不穷，但是柜员和客户经理在代理销售方面经验不足，特别是没有关于理财产品、保险产品和随即将至的基金产品的柜面专业销售培训，而作为外部营销队伍和为营业厅服务的大堂助理团队建设没有得到共识和支持，更是没有专业人员对此的培训，其服务意识、营销技能、风险防范等知识十分匮乏，作为银行的外部窗口，影响了银行品牌形象。

(二)市场营销意识淡薄，对市场没有进行细分

针对各大银行之间激烈的竞争，各行无法科学地进行市场细分和选择目标市场，无法准确地分析现实的客户与潜在的客户，从而更好地针对特定的客户开发具有自己特色的产品。各行常常以高息来招揽客户，这样在带来大量存款的同时也给银行带来沉重的资金负担。这样不仅没有给各行带来实质的利润和收益，反而给银行带来了沉重的包袱。

(三)服务和客户关系管理滞后，难以适应现代金融竞争的需要

一是欠缺科学的客户关系管理，缺乏客户信息手机机制和高效的客户分析公库，造成客户结构难以优化、客户信息难以共享，分层次服务策略难以实施等。二是欠缺科学合理的业务流程，不能把主要精力放在识别客户、挖掘客户和优化服务上来，客户办理业务周期长、环节多，服务效率难以提高。三是欠缺人性化的高质量的服务，优质服务还停留在表面，无法认真研究客户需求并针对性开展高品质和深层次的服务。

(四)缺乏具有各行自己业务特色的名牌产品

近年来，各大金融产品层出不穷，金融产品也不断更新，可是各行并没有根据自己的特色资源，开发出针对本行客户具有自己特色的金融产品，更多的只是去复制去模仿。例如各行的信用卡产品单一，缺乏差异化竞争能力。有些银行的信用卡产品仅有标准卡、公务卡、天下联名卡、创元联名卡四种。因此，各行需要针对不同消费群体的需求，在金融产品的附加功能上下功夫，为广大客户提供增值服务，真正做到以客户为中心。

总体来说，主要是因为目前各行的营销手段还停留在较低的战术层次上，银行营销手段零散，缺乏系统性，更没有真正形成一套完整的制度，并未从战略层面对市场营销活动进行全面的整合，没有建立起系统的营销体系和管理模式。

三、推进银行营销体系建设的几点建议

要解决各行目前存在的问题，关键就是要进行营销观念的转型和升级，建立起完善的营销体系，灵活运用各种营销手段。

(一)开展各种营销活动，提升品牌形象

帮助县域支行全面开展当地的金融产品销售活动，积极探索新的活动形式，使银行产品销售活动覆盖至各市的全辖范围，在各大市范围内建立一个良好的营销环境。继续做好支行的服务工作，帮助各支行完成零售各项考核指标。帮助县级支行做好特惠商户的网络建设，便于其开展零售业务。同时根据总行的业务发展及考核指标，指导支行做好大额分期的推广工作，通过分期业务等拳头产品，提高分行的中间业务收入。

(二)不断促进各行的渠道环境建设

坚持总量控制、内涵发展原则，注重经济效益、社会效益，实现有人与无人并举、有形与无形并举、综合与特色并举的发展战略。根据县域特点，充分利用当地地区经济、金融资源优势，发展县域支行的网点建设;继续对非标准化网点进行改造，从整体上提升银行的服务形象;继续加强对县域支行离行式自助银行的建设，对县域支行的银行卡业务发展提供有力支持。同时加大对传统业务向电子渠道迁移宣传的力度，降低有形渠道服务成本，尽快实现网点功能的转型与升级。

积极进行优惠商户网络建设，通过专人负责，强化商家、优惠商户品质管控，将优惠商户网络覆盖到各个县级市，全面提升金融产品的增值服务能力，营造良好的渠道环境。

(三)加强营销团队建设，做好市场分析，优化营销环境，加大营销力度

加强对员工综合素质的培养，提高团队的凝聚力和战斗力。坚持以人为本的原则，以科学发展观为指导，充分发挥员工的特长，调动员工的工作积极性。针对员工年龄轻、抗挫折能力弱，发卡任务重、工作压力大等情况，不定期地组织员工座谈，聆听员工的心声，给员工一定程度上的心理疏导，并采取了积极有效的措施，丰富员工的业余生活，帮助员工解压，激发员工的工作热情。通过培训、学习和丰富多彩的活动，有效提高员工的素质和业务技能，培养出一支一专多能、锐意进取、群策群力、团结创新、奋发图强的信用卡专业队伍。此外，加强对员工的工作表现和业绩考核，通过“优胜劣汰”制度，淘汰不合格的员工，从而保证了各行营销团队高效健康持续发展。

做好市场调研工作，积极开展营销活动。实现规模经济效益，对外部营销环境作分析，即信用环境、受理环境、竞争环境、需求环境等进行市场调研和分析，细分市场的消费客户和目标客户;对不同行业、不同年龄、不同性别以及富裕阶层、中产阶层、消费意识超前的中等收入群体等作了调查分析，有针对性地开展商户优惠活动，开展分期付款有礼赠送活动。

积极探索差异化战略，着力丰富信用卡产品体系。各个银行要进行产品的不断创新，形成具有自己业务特色的名牌产品。

(四)加强营销思想观念的推广，调动员工的积极性

全行上下统一思想，在信息科技、运营等相关部门的支持下，开始零售组织架构与配套设施的改革。加大费用的支持，根据本行实际和当地市场竞争情况再拿出部分费用与总行的专项费用形成配套，调动各支行积极性，进一步完善以销售业绩和价值贡献为核心的激励约束机制，使各支行主动在网点建设、人员和机构配置以及资源配置等方面积极作为，为今后分行零售业务的发展打好基础。

参考文献

[1]佩苏略著，张云等译.银行家市场营销[M].中国计划出版社，2001：396.

[2]顾旋.中国商业银行营销管理[M].社会科学文献出版社，2000.

㈧ 保险行业中市场营销的问题及对策

保险行业中市场营销的问题及对策

针对现阶段我国保险市场的现状和保险营销存在的问题，及我国保险业面临的国际市场国内化和国内竞争国际化的发展格局，那么，保险行业中，针对市场营销问题有哪些对策呢?

保险行业中市场营销的问题及对策篇一：

近年来，我国社会主义市场经济体制不断发展，保险需求也呈现多元化，分散性业务大量增长，且以投保客户需求为导向的营销策略不断发展。在这样的形势下，仍沿用传统的展业形式无法把握市场需求，因此大力发展市场营销十分迫切;其次，市场营销可以促进人们保险意识的形成。

我国地大物博、人口众多且经济发展迅速，可以说保险市场的潜力是巨大的，但我国存在人们保险意识薄弱的问题，可以说保险市场规模却仍需要不断努力。而市场营销理念在我国保险市场的引进，其更强的服务性和营销方式的多样化，对于加强人们的保险意识和保险购买力都有着积极作用。

在激烈的市场竞争中，要想占用一席之地和取得较好的经济效益，就要不断的优化保险公司的管理，无论是市场需求的科学合理预测，还是险种的设计和推广，及市场营销人员的业务素质，和保险的服务质量和效率等等都要更加科学化和现实化。这样才能符合客户的需求，提高其满意度，保证企业的盈利和发展。

一、我国保险市场营销的现状和成因分析

(一)忽视了对目标市场的选择和科学的市场定位

现今保险业竞争压力大，一些保险公司过分注重市场竞争，为了取得竞争优势更是投入了大量的人力物力，但是却忽略了对目标市场的选择和科学的市场定位，以及对自身擅长保险领域的巩固加强。且这种竞争方式没有建立在系统、科学的市场分析上，没有通过市场细分发现市场机会，脱离实际且缺乏针对性，它难以按照客户的发展潜力和具体需求等便利进行客户群的划分，和营销内容的适度改变，最终只是乱撒网，无法增强自身的竞争实力，还影响了营销效率。

(二)缺乏具有整体观念和科学的市场营销计划

保险公司的市场营销战略和计划是对整个保险市场营销的谋划，它不是一成不变的而是动态发展的。但由于我国保险业还不发达，很多保险公司出现的时间也不长，对于现代市场的营销观念还不熟悉，缺乏科学制定具有整体观念的市场营销计划的能力，将保险公司的市场营销仅视为个人行为发展客户的过程，且没有根据外部市场环境的变化进行相应的调整，过多的只是偏重于关注保险营销员的任务指标完成。

(三)新型险种的开发和创新力不足，无法满足消费者需求

保险产品是保险公司生存和发展的基础，也是吸引客户的最重要因素。在保险业较发达的地区，以客户需求为主体的新型险种的开发很及时，赢得了消费者的满意。但是现今我国的保险业对于新型险种的开发和创新力不足，保险公司的工作重点仍是保险公司已推出产品的营销工作，而不是依据客户需求发掘新的保险产品，和保险产品是否满足客户需求的调查，从而制约了保险公司的发展。

(四)保险服务不成熟，消费者信任度和满意度不够

我国的保险业由于还不完善，市场营销的观念也不太正确，保险服务并不成熟，很多保险客户都存在着投保容易，理赔难的情绪，且觉得投保前和理赔的服务质量差别过大。而保险服务不仅仅包含保单的售前，售中和售后也很重要。但保险公司过于注重保险业的指标量，为保险客户考虑较少，这对于投保人的积极性有不利的影响，也影响了保险公司业务的开展和良好社会形象的建立。

二、加强和完善我国保险市场营销的具体策略

(一)树立科学的市场营销观念，并有效调整营销策略

结合我国保险市场和市场营销的现状，首先我们要树立以市场为本，以客户需求为中心的思想，确立以获取企业自身利益为目的科学的合理的市场营销观念，从而达成满足人们需求、实现社会效益和获取自身经济效益的三方平衡。其次要根据广大消费者的需求，设计开发保险产品，有效调整营销策略，调动营销人员的积极性和复制质量，使消费者满意保险产品和保险服务，增强消费者对保险公司的认同与信任，从而在激烈的保险市场竞争中占据优势地位。

(二)将“以客户为中心”作为保险公司的基本经营原则

作为保险产品的购买者，我们要遵循“客户至上”的服务理念，坚持以客户为中心，了解客户、关注客户、尊重客户，想客户所想，服客户所需，切实做好对客户的服务工作。要多深入保险客户中间，倾听客户的反应，及时调整自己的服务内容，以客户需求为指导，提高服务的实效性。且无论是保单的售前还是售中、售后环节，都要保持相等的服务质量，端正思想，将优质的服务质效贯穿于展业、承保和理赔的全过程，保证客户的基本的保险服务权利。

(三)建立以市场营销为导向较完善的保险公司组织机构

由于一个公司的组织机构对公司的发展起着决定性的作用。因此在保险公司制定和实施市场营销战略，须要有高效的.营销组织进行支持，而保险公司营销组织的基本功能在于对客户需求做出快速反应并且高效率地向客户提供满意服务。所以我们要建立以市场营销为导向的较完善的市场营销组织，从而保证保险公司的市场营销工作顺利开展。要全面推行客户经理制，建立以客户为中心将推销保险产品与传递市场信息、管理客户融为一体的新型的全方位保险服务体制。

(四)要重视关系营销在保险公司市场营销中的积极影响

现今，公众的消费观与价值观正处于由着感性消费时代、理性消费时代向感情消费时代的过渡中，消费者开始更多的注意在商品的购买与消费过程中的心灵满足和情感附加，也就是购买商品的“附加值”。而保险作为一种较高层次的消费产品和消费行为，很多客户认购保险都是建立在知识、信息、关系、信任和他人赞扬的基础上的，那么建立管理，保留保户就显得更为重要。因此我们要重视关系营销在保险公司市场营销中的积极影响，最大限度的利用各种关系作为营销手段拉拢客户或是加强与客户之间的联系，从而完善保险服务、加强业绩增长。

三，结束语

综上所述，针对现阶段我国保险市场的现状和保险营销存在的问题，及我国保险业面临的国际市场国内化和国内竞争国际化的发展格局，完善和加强保险营销体系与管理，并增强我国保险市场的竞争实力是极其重要的。我们要树立现代的市场营销观念并不断调整战略，重视市场定位，制定科学有效的市场营销战略，坚持以客户为中心，重视关系营销在我国保险市场营销中的应用，相信在保险业共同的努力与建设下，我国保险市场的发展前景一定越来越好。

浅析营销管理在企业管理中的应用篇二：

1统计分析

在企业营销管理中的具体应用企业的营销管理工作是影响企业的经营与发展的关键因素,它不仅关系到企业的生存与发展,还决定着企业经济效益。随着我国现代市场经济竞争日益残酷激烈,企业营销管理的工作日益凸显。

1.1分析市场机会

为了能够挖掘市场机会、占领市场份额,企业需对自身行业的微观经济环境和宏观经济环境进行市场调研与具体分析,建立起一套完整的市场、营销信息系统。分析企业产品在市场中的需求与发展方向,把统计方法作为提供统计调查数据的营销管理主要方法,对市场资料进行统计、整理、汇总和分析,并如实地分析市场现状和评估企业产品在市场中的发展机会,分析企业产品经营和产品的市场占有率,针对分析做出正确的决策,使其充分发挥自身优势,获取更大的经济利益。运用统计分析中的市场机会层次分析模型,辅以企业营销管理人员,做出对企业最适合、最有利的营销策略决策。

1.2实行市场分析

进行产品市场营销主要包括产品市场需求预测、进行产品市场细分及选择目标市场和实行市场定位。产品市场需求预测即是运用统计、回归分析,预测产品市场的需求规模及制定产品的经营目标;产品市场细分研究即是指以一定的基础数据和变量为前提,来把市场细化分为不同的消费群体,由于消费群体的需求具有相似性,即某个消费群体中的消费者,具有相似的购买行为和购买习惯,把具有这种相似性的消费者再次聚集在一起,形成一个相类似的消费群体,进而实现了对具有一定个性特征的群体进行了市场细分。与此同时,在进行市场细分过程中采用的统计学模型有:

(l)因子模型。企业在进行产品市场细分过程中,收集了大量的市场细分变量数据,因子分析模型可以确定、分析出各变量数据的重要程度,以此作为细分市场的重要依据。

(2)聚类分析。聚类分析又被称之为群分析,是研究分类问题的一种多元性统计方法。聚类分析模型首先是把每个样本当作一类,然后分析样本与样本之间的相似程度,再将具有相似特征的样本分为一类,最后计算、分析出新类与其它类之间的不同,把近似者进行合并归类,每合并一次便减少一类,直至所有相似样本都合并成一类为止,进而对消费群体实现精谁性划分,实现对市场的细分和谁确的定位。

1.3确立营销组合策略

确定营销组合策略是指企业以目标市场的为基础,对企业产品的质量、包装、服务、价格、流通渠道及广告等影响营销环节进行优化组合,实现优化营销策略。首先,要在产品设计初级阶段,依靠统计方法提供出相关计划和实现控制的具体信息,规划产品的整个生命周期,规范企业的战略成本管理和营销管理策略;其次,要在产品的各个生命周期阶段,根据企业在经营过程中所面临的市场环境的不同,而采取不同的营销策略,因此,在各营销策略中运用统计的方法实现对企业进行经济效益和实际成本的衡量和分析。

2统计分析

在企业营销管理运用应采取的保障措施企业在实施营销管理时,要做到正确选择统计方法,将统计分析切实有效的贯彻到企业营销管理当中,应采取以下几项措施:

(l)企业应具备良好的管理基础。

统计分析在企业中的应用是一项重要工作,而良好的管理基础同样也是企业发展的基础,统计分析与管理相结合应用,是推动企业发展的必要手段。

(2)正确的应用统计分析。

统计分析贯穿于企业营销管理的整个过程,且被列入企业发展的总体规划中,统计分析的正确应用,对企业决策者、各部门管理者都起着不可忽视的作用,统计分析应由营销管理部门与统计职能部门联合开展实施。

(3)增强企业对统计知识的培训。

对企业营销管理人员进行统计相关知识的培训,可以使营销管理人员树立起正确的统计思想,充分认识到统计在企业经营过程中的重要作用,掌握正确的统计使用方法,包括对数据的收集、数据的处理以及得出统计结果、进行评价和正确使用统计结果等。总之,营销策略作为现代企业的龙头,对企业的发展起着至关重要的推动作用。市场竞争日益激烈残酷,引导着统计分析注重市场化的信息,以适应市场经济的不断变化,统计将在企业营销管理中受到广泛的应用。

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㈨ 营销体系建设涉及哪些方面

营销战略、品牌定位、产品组合、渠道建设、促销推广、营销团队、服务支持以及物流配送等。