市场营销部例会管理制度

A. 销售管理制度怎么写

一、制定目的
为了更好的配合公司营销战略，顺利开展营销工作，明确营销人员的岗位职责，充分调动员工的工作参与积极性和提高工作效率，帮主员工尽快提供自身营销素质，特指定以下规章制度。

二、使用范围
本制度适合公司的一切营销活动和营销人员

三、制度总述：
本营销制度具体分为
管理制度细则
营销人员岗位职责
营销人员绩效考核制度

四、制度细则
1、管理制度明细
⑴、积极工作，团结同事，对工作认真负责，本公司将依照‘营销人员考核制度’对营销人员惊醒月终和年终考核
⑵、营销员工应积极主动参与公司及部门的活动、工作、会议、并严格遵守例会时间，做到不迟到、不早退、如三迟五退则追究其责任，重则开除。
⑶、服从领导安排，不搞特殊化，做到四尽：尽职、尽责、尽心、尽力
⑷、听从领导指挥，如遇到安排区域不服，安排工作不干，安排人物不做，使销售人做不能正常开展的追究其责任，重则开除⑸、销售过程中，行为端正，耐心认真，不虚张声势，不过分吹嘘，实事求是，待人力帽、和蔼可亲。
⑹、销售过程中，严格遵守公司的价格要求不得私自降低销售价格扰乱市场。
⑺、诚实守信，不欺诈顾客，遇到特殊问题及时请示公司领导，如未经允许，出现问题，后果自行承担，与公司无关。
⑻、做事谨慎，不得泄露公司的业务计划，要为公司的各项业务开场情况，保守秘密，如有违反，根据情节轻重予以追究处罚，重则开除。
⑼、以公司的利益为重，积极为公司开发和拓展新的市场
⑽、学会沟通、善于随机应变，积极协调公司与客户关系，对业绩突出和考核制度中表现优秀的员工，进行适当奖励
⑾、不得借用公司或出差名义，私自给其他的同行业产品做销售工作，如有违反，根据情节轻重予以追究处罚，性质恶劣者交司法机关处理。
⑿、区域经理对所在区域售后不服有知情权，处理建议权，但无决定权（决定权归上级领导及合作商）。
⒀、每日下午18：00-19：00为日工作总结，各区域业务经理汇报本日的工作内容，所在区域，新经销商开发情况，老经销商服务情况等等；并制定出次日工作计划
⒁、差旅费用的报销时间每日的18：00-19：00其他时间不给于报销
⒂、协助上级领导制定营销战略计划，年度经营计划、业务发展计划、协助公司完善管理制度。明确销售工作目标、建立销售管理网络
⒃、产品销售期间必须按照公司规定的销售政策执行，不能以任何形式违背公司销售政策及销售价格如有违反开除处理。

2、区域经理的岗位职责
⑴、区域经理的岗位职责和义务划分主要依据公司已指定的业务流程
⑵、贯彻执行国家相关政策、法规，协助上级领导完成市场营销管理工作。
⑶、严格按公司下达的年度销售计划，及时报告上级领导，使之随时掌握公司的销售动态
⑷、对辖区经销商、营业员进行业务技巧和相关产品知识培训使之能熟悉运用本公司产品。
⑸、当区域经理调离岗位试，应配合公司安排的新区域经理做好交接工作，避免出现市场真空。

3、销售内勤的岗位职责
⑴、做好周，月度客户统计报表，并及时上报总经理

B. 营销部管理制度有哪些

营销管理制度
第一章营销管理制度
总则
本规则是规定本公司业务处理方针及处理标准，其目的在于使业务得以圆满进行。
营销计划
(一)每年择期举行不定期的业务会议，并就目前的市场形势、产业界趋势、同行业市场情况、公司内部状况等情况来检查并修正目前的营业方针，方针确定后，传达给所有相关人员。其内容包括：1.市场定位2.服务项目；3.营销策略；4.其他项目。
(二)有关未来的服务定位，应按下列要项作为评核：
1）服务必须是具有技术和成本上的优势
2）具有不为竞争者所能击败的特色
(三)在市场的考核下，确定服务种类及项目
(四)商品价格的定位须区分为目前获利者与未来获利者。
(五)拓展业务时恪守重点方针：
1)注重市场前景广阔的合作对象。
2）有利于拓展本企业的业务。
3）有利于提高本企业的市场竞争力。
4）有利于最大化本企业的利润。
5）注意在第一时间回收货款。
6）承诺客户的必须保证在第一时间满足。
7）在订立合同时，要尽可能使合同款项能长期持续下去。
营销中心与业务分担
(一)营业内容可分为内务与外务两种，并依此决定各相关的负责人员。
1.内务：
(1)负责预估，接受及制作，呈办相关的文案处理。
(2)汇总销售额及收入款项。
(3)处理收入款项。
(4)统计及审核营业报表。
(5)联系及落实收款事项。
(6)印制、寄送收据。
(7)业务处理控制及监督。
(8)与客户进行电话、传真、电子邮件及其他相关联络。
(9)搜集、整理市场情报及市场调查的相关资料。
(10)制作收发文书。
(11)进行广告宣传及制作、发布广告媒体。
(12)计算招待、出差、事务管理及旅行费用。
(13)客户接待、公共关系方面的事务。
(14)有关营销中心内勤的其他事务
2.外务：
(1)探寻及决定潜在客户。
(2)对潜在客户的状况进行调查、探究及掌握。
(3)与客户进行业务沟通。
(4)操作业务的各项联络、协调与通知。
(5)回复客户的通知及询问。
(6)有关服务的介绍、分析与咨询。
(7)开拓、介绍客户。
(8)客户的访问、接待及交际。
(9)同业间的动向调查。
(10)市场的研究、调查。
(11)制作客户的问候函。
(12)请款、收款业务。
(二)外务工作在业务扩大时，依据客户别或商品别，分别由正、副二人负责工作。正负责人不在时，可由副负责人或其他相关人员代为执行职务。
(三)在业务较小或市场起步阶段，则由内外务总负责者进行控制与协调。
营销中心运筹计划
(一)对于客户的资料应随时加以适当分类、记录下来。相关者或资料取得者也应随时记入所得的资料。
1.把资料分类为对交易有重要性者及不重要者，并记入下列尽可能多各评核事项：组织结构、负责人员、电话、场所、资产、负债、信用、业界的地位、交易情况、付款情况、交易系统、营业情况、使用场合、交货情况、态度等。
2.除了以上的记录之外，还须将报纸、杂志与网络信息剪贴下来，分类整理。
(二)业务必须依据本企业资源及其他部门整体现况及趋势，努力使业务本企业配合一致。
(三)调查各产业、各公司，特别是本地区的需求状况，并以此来掌握有潜在需求的企业及机构等，制定有效的营销策略，并对此展开必要的宣传工作，以利开拓交易的进展。(四)每月或一定周期应针对计划及实际的市场开拓情况，制成工作计划、记录表与总结报告，并随时与本企业上层及其他部门保持联系。
(五)如果客户表示热忱并有意进行业务合作，本企业可借此机会投入精力，收集情报并借此斡旋、促成合作。
(六)必要时可专设项目开发小组，以加强某一大客户的斡旋及开拓。
(七)必要时可专设方案小组，以为客户提供可行的解决方案。
营业技术
定价、预估、开拓。
(一)定价是依据营销部门所预估的成本，并经由本企业裁决，决定后提出给客户。
(二)在进行定价时，通常需准备下列各项资料。
1.单价表；2.成本计算表；3.一般行情价格表。
(三)在进行预估时，须取得对方详细要求后，做正确的估计。
(四)必要时可召开生产销售会议，记下有关备忘录。
第二章销售计划管理制度
一、销售计划管理基础
销售计划的架构
1.销售计划是各项计划的基础
销售计划中必须包括整个详尽的销售量及销售金额才算完整。
2.销售计划的内容
简明的销售计划的内容至少应包含下述几点：
(1)产品计划
(2)渠道计划
(3)成本计划
(4)销售单位组织计划
(5)销售总额计划
(6)促销计划
销售人员行动管理计划的编制
1.对销售人员未来的行动管理是重要的
每位销售人员自己将未来一个月的重点行动目标明确写出，根据此行动计划表，主管人员亦可对必要事项加以清楚地指示。
2.周别行动管理制度
月别的重点行动目标设定后，即可以周别行动管理制度将每周需努力方向具体列出。现代的商业社会，许多的企业活动都是以“周”为一循环单位，倘使周管理做得不够完美，业绩就好不起来了。
3.主管人员用固定的总结报表来检查周期计划的实施成果
二、年度销售计划管理
基本目标
全年实现销售额绝对数量
基本方针
为实现上述目标，本公司确立下列方针并付诸实行：
(一)本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、能有危机意识。
(二)本公司业务人员，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益的方向发展。
(三)为加强机能的敏捷、迅速化，要求人员有果断迅决的权力。
(四)为达到责任的目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策。
(五)本方针之间的计划应做到具体实效，贯彻至所有相关人员。
扩大顾客需求计划
确实的广告计划
(1)以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为补充。
(2)针对广告发布媒体，进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用，创造出最大成果的目标。(3)为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术做充分的研究与应用。
第三章销售组织管理制度
(一)总则
本章程规定本公司营业部门(以下简称部门)的机构、权限、运作及处理等等相关事项。
(二)部门的业务范围
本部门依照总公司的指示，负责指导管理企划开拓新客户等相关的业务运作及业务处理。
(三)重要事项的决定
部门的设置、改制、废止，管理及经理的任免，皆经由本公司讨论决议后执行。
(四)经理的职务范围
经理所负责的职务范围如下：
1.企划、指示营销方法。
2.经常调查、听取业务情况的发展以决定营业方针。
3.听取部内及相关业务部门的业务报告，并随时监视业务实况。
4.裁决部内的人事及事务。
5.召集并举行业务上的磋商会议。
6.排除业务上的困难。
第四章情报管理
一、情报管理制度
□报告义务
业务员对“企业物流情况记录表”的各项目应不断地注意填写并向上司报告。
□报告的种类及方法
(一)日常报告：口答。
(二)紧急报告：口答或电话。
(三)定期报告：依照“企业物流情况记录表”。
□顾客的级别分类
依据客户的规模、需求的及时性及需求大小状况，将其分为3个等级。
(一)A等级：需求规模较大，且迫切需求。
(二)B等级：一般需求状态，有需求的想法。
(三)C等级：潜在需求状态。
等级的认定由经理根据市场调查情报综合认定。
□日常报告
以“顾客情报报告书”的各项准则实行。
二、客户名簿处理制度
客户资源登记表
客户资源登记表是公司对于往来客户在交易上的参考资料的整理，将客户背景情况及物流需求状况记录下来。
客户原始资料的保管和阅览
设专人对资料进行整理与保管，避免污损、破损、遗失等。
各负责者的联络
各负责者对于担当交易的状况要经常注意，如果有变化的时候，要向上级及相关部门传达，经常保持交易往来客户原始资料及交易往来客户一览表的正确性。
为充分了解本部业务进展情况，分析业务绩效，增强各信息横向联系，保持内部信息交流的顺畅。
三、订单情报处理制度
□通则
(一)有关订单的情报的获得、报告、整理、订单活动有关事项，依本要领所定条例来实施。
(二)本要领订立以下的事项：
1.订单情报获得的活动方针的决定及指示，及以此为基准做负责区域的指示和通路的把握。
2.打听及各种的调查方法。
3.情报报告的做成记录。
4.报告的整理及帐目记录。
5.记单获得的促成及联络。
6.对于内外情报提供的奖励制度的实施。
(三)本部门依照本要领的实施和管理来工作。
□调查的整理
(一)在做打听调查的时候，应在调查记录上记录重要事项，并向经理报告。
(二)调查所得资料同样应将其资料送交经理。
□联络
本部门在从各渠道得到以上的报告时，应将其内容做一番检查，如果认定其为有价值时，应立即采取行动。
□管理
本部门亦要对其预定日程和实际业绩，经常做评估并且管理。
四、个人调查实施方法
个人调查的要项
何时调查、什么目的、何种对象、以什么方法来实施等的计划的建立。然后再将其具体的策略做检查分析，收集资料的工作。然后再将收集得来的资料做整理，作成报告书。
调查的进行
经理负责召集并开协议会议，将调查的目的、调查方法、问题事项、回答书回收时间等做好协议，并对各调查做同一行动。
五、市场调查及预测工作管理制度
搞好市场调查及预测工作，并据此作出正确的经营方针，是企业提高经济效益十分重要的环节。第一条市场调查及预测工作由本部门负责。
第二条市场调查及预测的主要内容及分工：
1.调查国内同行全年的销售总量。
2.调查同行业在全国各地区市场占有量。
3.了解同行业改进方面的进展情况。
第五章客户服务管理方法
一、管理方法
接待客人的方法
(一)对待客人，不可因客人的身份、服装等而有不同态度，应以和蔼、机敏的态度来对待。
(二)当客人进店时，应立刻与其打招呼。打招呼可用点头示意，亦可用简单的“您好”“欢迎光临”等寒暄用语。
(三)要尽可能记住客人的特征、个性，尤其是耐性不佳、不易应付的客人特别要用心对待，设法与之谈成交易。
(四)在接待客人的途中有必须起身接电话或办理其他重要事，须以眼神向客人示意，并示歉意。
特别留心注意，在将物品交给对方时，应适时推荐合于该店的商品。
部协议，以决定交易的对策及处理态度。
客户意见处理
(一)为加强对客户的服务，并培养服务人员“顾客第一”的观念，特举办客户意见调查，将所得结果，作为改进服务措施的依据。
(二)客户意见分为客户的建议或抱怨及对技术员的品评除将品评资料作为技术员每月绩效考核之一部分外，对客户的建议或抱怨，服务部应特别加以重视，认真处理，以精益求精，建立本公司售后服务的良好信誉。
(三)对客户的建议或抱怨，其情节重大者，本部门应即提呈总经理核阅或核转，提前加以处理，并将处理情况函告该客户；其属一般性质者，服务部门自行酌情处理之，并应将处理结果，以书面或电话通知该客户。
(四)凡属加强服务及处理客户的建议或抱怨的有关事项，业务部门应经常与客服中心密切的联系，随时予以催办，并协助其解决所有困难问
题。
(四)对抱怨的客户，无论其情节大小，均应由业务主管亲自或专门派员前往处理，以示慎重。
二、客服人员教育培训办法
(一)针对“新进业务员”：
1.由经理安排“新进业务员”受训。
2.讲师：营销经理。
3.受训的最后一节课由总经理讲话。
(二)针对“全体业务员”：
全体业务员每年集训两次，每次两天。总公司将设计课程，安排讲师(含：内聘、外聘)。
（三）培训内容
电话礼仪
着装礼仪
处理问题的技巧
客户服务的十大注意事项
客户满意度
物流业务的服务标准
第六章营销人员工作准则
一、销售经理管理手册
销售方针的确立与贯彻
(一)销售方针的内容
1.销售方针是销售经理在自己所辖的业务范围以内，订定促销及营运方面的方针。
2.销售方针分为长期方针(3～5年)，及短期方针(1年以内)两种；销售经理所决定的，属于短期方针。
3.销售方针的确立，应以公司经营的目的为基础。
(二)如何订立销售方针
1.明确公司业务的经营目标，及董事长与直属上司的政策，以此为依据，订定适合的销售方针。
2.销售部对于各方面的问题(例如：市场开发、利润的提高、广告宣传、回收管理等)，都必须制定方针。
3.配合当年的营运重点，及公司的经营方针，来订定销售方针。
(三)销售方针的贯彻
1.除了以口头发表或说明之外，还要发布文件，以期方针能正确并彻底地实施。
2.尽量避免“自己(上司)认为有关人员(属下及其他人)已经明白，而实际上并未彻底了解的情形”发生。
3.销售方针公布后，仍需反复地加以说明。
销售计划的要点
(一)销售计划的内容
1.销售经理所拟定的销售计划，不能仅包括以销售额为主体的预算数值，和计划的实施步骤而已。
2.应包括销售组织、商品、消费者、售价、销售方法、包括广告和宣传、销售预算等的广义计划。
(二)拟定销售计划时的应注意事项
1.配合已拟定的销售方针与政策，来订定计划。
2.拟定销售计划时，不能只注重特定的部门(或人)。
3.销售计划的拟定必须以经理为中心，全体销售人员均参与为原则。
4.勿沿用前期的计划，或订定惯性的计划。必须要组合新计划，确立努力的新目标才行。
(三)销售计划的实施与管理
1.经理对于销售计划的彻底实施，必须负完全的责任。
2.拟定计划后，要确实施行，并达成目标，计划才有意义。所以，对于销售计划的实施与管理必须彻底。
3.计划切勿随便修正，除非遇到情势的突变，或尽了一切努力，仍无法达成目标时，方可更改。
销售部内部组织的营运要点
(一)销售组织与业务效率
1.销售部内的组织和销售人员的关系。
2.销售经理对于自己所辖部门的组织形态和有效率的营运，应经常留意。
3.不可忽略组织管理的研究。
(二)组织营运的重点
1.销售组织有效率地营运，首要关键在于销售经理的作法，尤以销售经理的领导能力的发挥最为重要。
2.对于推销人员，要训练其团队精神。
3.在销售组织里，要特别注意销售的分担与配置、使命、报告系统、责任与权限的明确划分。
(三)权限内组织的修正
1.销售组织的大纲，应由董事会或董事长裁决；至于其细节，乃属于销售经理的权责。
2.在销售经理的权限内，应视环境的变化而修正组织，使之具有适应性；对于组织的合理化，亦需立即着手进行。
销售途径政策的注意事项
(一)根据自己公司的实际情形
1.对于业界、自己公司在业界里的立场、服务、地理条件等，要有客观的认识，以采取适当的销售途径政策。
2.独自的系统化。参与其他公司(或者是大公司)的系列。无论采取那项政策，都要充分研究相互的得失关系。
(二)应以效率性为本位
1.不要以过去的情面、私情、上司的偶发意向，或仿效其他公司，来决定销售途径。
2.不要仅凭借负责的推销员或顾客(代理商或消费者)等的意见或批评来下判断；必须根据客观而具体的市场调查，来决定销售途径。
3.效率不高的销售途径，应果断地废止，重新编制新的销售途径。关于这一点，销售部的经理，必须向上司进言。
4.交易条件和契约的订定必须格外地小心，一切都要以书面形式。
(三)寻求与试行新的销售途径
1.销售经理必须调查研究，并努力企划更有效率的销售途径。
2.纸上谈兵是无法知道确实的效果的。所以，应该在危险性较小的范围内，先试行看看。
市场调查的注意事项
(一)计划与策略必须详尽
1.不管调查的目的和规模如何，实施的方法一定要有细密的计划。
2.尽量以最少的费用、时间、人数来完成调查。
3.在预备调查或正式调查期间，如发觉没有继续调查下去的必要时，应即停止调查，不要阻碍于面子而拖延。
4.尽量利用既有资料和实地调查的资料。
(二)调查结果的有效运用
1.必须确实地整理调查的内容与严守提出报告的日期。
2.负责调查者应使调查的结果能够有效地运用。
3.调查结果应尽量予以运用，不可随便否定或忽视。
(三)公司外的专门机构负责调查时
1.不要轻易地完全相信对方所说的话，必须先调查该机构的能力、实绩、信用等问题；负责市场调查的销售经理，应亲自去调查。
2.调查前的商讨要能充分协调。本身的要求及希望应据实提出；调查结果不完整时，应重新调查。
新设立或撤消分公司、办事处的注意事项
(一)新设立或撤消均要慎重考虑
1.分公司、营业处的存在，对于经营及销售方面，有利亦有弊。
2.若利多于弊时，即应设立新的分公司或维持现状；当弊多于利时，即应缩小编制或撤消分公司。
3.对于利弊的判断，不可依据主观或直觉；必须要凭借科学化的分析。
4.新设立分公司时的注意事项
(1)事前的调查和利益的核算必须非常慎重。
(2)不要为了迎合上司的偶发意向，而设立新的分公司或营业处；必须根据销售经理本身的想法及信念方可。
(3)尽量阶梯式地展开，先由小规模开始(以派驻人员的方式)，再渐次扩大。
(4)分公司、营业处的负责人的选定，最为重要，不可任意委派。
(二)缩小、撤消时的注意事项
1.不要受对内、对外的面子问题所拘束。
2.无论对内或对外，均要有充分的理由，才可缩小或撤消。
3.撤消的分公司、营业处，若为自己公司所有的土地和建筑物，其后应充分有效地利用。
提供新服务注意事项
(一)不要委任其它部门
最重要的是，要与公司上层、企划人员及开发部门共同研究。
(二)构想、情报的提供与协助
1.任何构想及情报，都要毫不遗漏地提出。
2.客户的意见特别重要。
3.要有制度地收集情报。
4.应积极地经常与有关人员协同研究，并举行检讨会。
(三)市场开发与销售
1.如果没有得到销售部门的协助，无论产品多么优良，仍难有较高的销售量。
2.不要对产品的可销性妄下结论。
3.销售商品态度，不要敷衍了事，应颇具信心地去销售。关于这一点，销售经理应以身作则，并教导属下。
适当人选的配置
(一)适当人选的配置
1.并非每个人都适合市场开发的工作，故要选用挑战意欲较强的推销员
2.以兼职的性质来从事市场开发，是收不到效果的；故组织需重新编制，设立专门的部门及配置适当人选。
3.公司内若无适当人选，可向外寻求。
4.行动必须勤勉而积极，并需有耐性。
(二)销售经理应有的态度
1.销售经理应身为表率，去对付更强的竞争者。
2.当部属求援时，要即时行动。
3.若市场开拓的情况未见好转(或趋向不利)，切莫沮丧，要有信心及魄力，经常与部属接触。
信用调查的注意事项
(一)信用调查的方法
1.信用调查的方法分为两种
①由公司内的专业部门或销售负责人去从事调查②借助公司外的专门机关进行调查。
2.①②均有优、缺点，故尽量合并两者来调查，最为理想。
(二)销售部门实行调查时的注意事项
1.编制信用调查的说明书，根据说明书来教导部属。
2.为了便于判定调查结果，或避免遗漏调查项目，应将信用调查表定型化。
3.重要的或是大客户的调查，必须由销售经理亲自负责。普通的调查，指定专人负责即可。
4.对调查的内容有疑问时，不可随便处理，必须彻底查明。
5.信用调查不仅限于交易前，交易后也要作定期的调查。
(三)借助公司以外的机构时
1.选择信用调查能力卓越的机构；切不可以只依靠人事关系或贪求收费低廉。
2.不要完全采用信用调查报告书，销售经理应培养正确地了解报告书内容的能力。
定价的注意事项
(一)定价方式的决定
1.不管定价内容的粗浅繁杂，都要决定固定的方式。
2.新产品、提供的新服务应由各部门累计成本后，再予以慎重地定价。
3.定价的方式，必须请教有关人员，以求彻底的了解。
4.销售经理一定要仔细看定价单。
广告、宣传的要诀
(一)宣传、广告政策
1.应将宣传、广告政策，当作市场开发的一环。
2.根据营业与营销的基本政策、营销战略，订定与之有密切关系的宣传、广告政策。
3.有关宣传、广告方面，应同业务部门开研讨会，及时调整政策。
(二)宣传、广告业务的管理
1.宣传、广告业务的管理应由专任

C. 市场营销管理制度怎么写

市场营销部管理制度
营销部经理职责

1、 对销售任务的完成情况负责。

2、 对回款率的完成情况负责。

3、 对本部门员工制度执行情况负责。随时对部门员工进行监督和指导，向公司提出对员工的惩罚和奖励建议。

4、 对本部门员工的专业知识培训负责。每周定期对过去一周所发生的重点业务及技术问题组织大家进行讨论和学习。

5、 对本部门办公设备和车辆的使用及管理负责。责任到人，发现问题及时向公司主管领导提出奖惩建议。

6、 负责制定年度工作计划、月度工作计划、周工作计划、日工作计划，并负责监督计划的执行及完成情况。如在具体执行过程中遇特殊情况需变更计划的应及时向公司主管领导提出建议。

7、 对本部门工作严格负责，及时处理工作中出现的任何问题，协调与各部门的工作关系，对重大问题及时向公司主管领导汇报。对本部门各员工出现的所有问题负有连带责任。

二、 营销部工作流程

1、拜访新客户与回访老客户流程

1）销售员按照销售考核指标自行设计和计划个人月、周和每天的客户拜访计划以及书面记录每天工作日志

2）销售员在每周六上午的工作例会上向销售部经理汇报下周的客户拜访重点计划情况，并接受销售部经理的指导，并最终确定下周客户拜访与回访的重点

3）销售员按照客户拜访计划对客户进行拜访与回访

4）在拜访与回访结束后，应将相关信息如实记录并正确填写《目标客户基本信息情况统计表》

5）销售员在每周六上午的工作例会上将拜访与回访信息向销售部经理汇报

6）销售部经理对销售员的工作予以指导和安排

2、产品报价、投标的流程

此项流程主要针对外协产品及政府农业管理部门统采的产品

1）销售员在得到用户询价友基睁或招标的信息后第一时间向部门经理汇报，由部门经理决定是否参加比价或投标（重大比价或投标需向公司领导请示）

2）对用户的询价书或招标信息进行整理（必要时由采购部和技术部协助）

3）技术部对疑难产品的型号、技术参数进行协助和支持

4）采购部对重点产品的原材料采购价格及交货期进行调研

5）销售部经理对最终报价或标书进行审核（重大比价或投标需向公司领导请示）确认后方可进行打印

6）制作出正规的报价单或投标书，装订成册盖章后发出参加比价或投标

3、商务谈判与签订合同的流程

1）销售员在给客户报价或投标后，根据实际情况可进行商务谈判

2）销售员在与客户商务谈判的过程中应及时向销售部经理通报相关情况（重大锋搭合同需向公司领导请示）

3）与原报价或投标文件发生偏离的任何技术和商务条款需经销售部经理或公司领导再次确认

4）待销售部经理或公司领导将所有问题均确认后方可签订销售合同

5）正式《销售合同》经销售部经理确认后由销售内勤于当日保管存档

6）对于因客户原因无法签好岁订正式《销售合同》或客户电话/传真通知订货的必须由销售部经理（必要时向公司领导请示）确认后方可执行

4、发货流程

1）销售员或分部销售内勤根据《销售合同》填写〈需货申请单〉

2）〈需货申请单〉经分部经理审核确认后上报销售部

3）由销售部经理审核《销售合同》及〈需货申请单〉

3）由销售内勤根据销售部经理审核的〈需货申请单〉开具《销售出库单》并将第二联交与库管

4）库管办理出库手续

5）将客户签字的《客户确认单》交销售内勤存档

5、回款流程

1）销售员催款

2）销售员填写收款申请单

3）销售部和财务部确认

4）反馈给客户

5）客户回款

6、开票流程

1）销售员填写开票申请单

2）销售部审核

3）财务部开票

4）交客户签收

7、售后服务流程

1）接客户售后服务申请，由销售部经理确认

2）销售内勤填写《售后服务申请表》后发给技术部

3）技术部和客户沟通

4）技术部将服务状况、处理结果反馈给销售部经理及内勤

5）销售内勤与所属销售员进行内部沟通

8、退货（换货）流程

1）客户提出申请，由销售员报销售分部经理确认

2）由销售员核对欲退货（换货）产品的品名、规格、数量

3）由销售员配合技术部鉴定退货（换货）产品的真伪

4）由销售分部将核实无误后的《退货详单》即红字的（需货申请单）报销售部经理审核

5）由销售内勤根据审核的《退货详单》开具红票的《销售出库单》并将第二联交与库管

6）库管办理退货（换货）手续

三、营销部管理制度

1、对所辖区域内所有经销商的经营情况、终端用户情况、竞争对手的产品结构及销售状况以及当地市场情况等信息，销售员必须了如指掌

2、销售员不能私自收取经销商货款，若遇特殊情况必须收取的应及时将该款项汇回公司

3、销售人员在工作推进过程中产生的销售费用需事先向销售部经理请示

4、销售员不得擅自超越常规与客户进行商务谈判，超越常规的条款与价格应事先征得销售部经理的同意，并由销售部经理指导谈判的过程

5、对于任何客户提出的特殊费用（如市场促销费用、临时雇佣人员等费用）要求必须在征得销售部经理同意的情况下方可承诺

6、特殊费用的支付到底采用何种形式必须向公司领导请示后方可执行，违反规定造成损失的，由责任人赔偿损失

7、正式《销售合同》形成后，若无正当理由销售内勤应在一个工作日内组织发货

8、销售内勤开出的〈销售出库单〉内容要详细、准确。因开票内容不正确或错误而造成损失的，由销售内勤承担责任

9、销售内勤对用户的收货凭证或发货凭证要妥善保存，不得遗失。对送给用户的发票及取回的支票、汇票要登记鉴收。与用户的所有往来合同、账目、清单均应分类整理保存，销售员不得私自保管。

10、所有的出库申请及开票申请销售内勤要及时存档

11、销售内勤应每日向财务部了解回款情况，及时处理回款过程中发现的问题，杜绝错帐、坏帐的发生

12、对于收到的支票、承兑汇票、银行汇票销售内勤要在当日将相关票据交财务部签收

13、销售员应在每年的6月底和12月底与客户核对往来账目，并将结果报告销售部经理，并通报公司财务部

14、对于不能解决的现场售后服务问题，销售员应及时向销售部经理汇报，由销售部经理向公司主管领导申请协调解决

15、销售内勤每月5日前，将本部门上一月的所有《销售合同》原件编号整理成册

16、销售部必须按公司要求及时准确上报以下各种报表

1）周工作计划表

2）月工作计划表

3）销售情况周统计表

4）销售情况月统计表

5）销售员工作周统计表

6）销售员工作月统计表

7）市场状况周统计表

8）市场状况月统计表

9）经销商进货情况统计表

10）区域销售情况统计表

11）每月经销商管理汇总表

12）《目标客户基本信息情况统计表》

17、违反上述规章制度，视情节罚款10—100元

D. 求一套详细的物流公司营销部门主管的管理方案

仅供参考:

本方案共分五章，为方便阅读，每一章都有内容的提要和结构简图，建议读者先浏览各章首页，以迅速对本方案有一个整体了解：销售部全体人员必须阅读此手册，如有任何意见和建议可以向培训与发展部提供；所有人员必须按照相关条款遵照执行。

第一章销售部整体概述

M品牌销售部的使命和目标，通过建立销售渠道和建设销售队伍，达到公司营销目标，并持续推动生意发展。销售部整体架构为“3+3”模式：3大硬件：SLT（销售领导小姐）+SSG（销售部秘书组）+FSF（实地销售队伍）3大软件：TSD（品牌销售模式）+SOS（销售部操作系统）+PAE（计划与评估体系）全国划分8大市场，下辖若干区域。销售人员的职业发展道路是：销售代表客户经理市场经理大区经理销售部员工共同的价值观是：主人翁精神、团队精神、正直诚实、专业水准销售部人员工作遵循6大原则通过建立广泛深入并高效运转的销售渠道，和素质精良且系统运作的销售队伍，致力于达到公司营销目标，并持续推动公司生意发展。“3+3”架构模式3大硬件：SLT+SSG+FSF（销售领导小组）（销售部秘书组）（实地销售队伍）3大软件：TSD+SOS+PAE（品牌销售模式）（销售部操作系统）（计划与评估体系）SLT—销售领导小组：由总经理、销售总监和销售副总监组成，负责整个销售生意发展的组织建设的领导工作。SSG—销售部秘书组：由三个秘书组成，负责销售部OSB流程（订货一发运一结算）的运作和协调，以及IES体系（信息交流体系）的运转。FSF—实地销售队伍：由市场经理、区域经理、客户经理、销售代表组成，负责各个地区的具体生意运作。TSD—品牌销售模式：销售部建立并管理全国销售渠道的动作模式。SOS—销售部操作系统：销售部盯枣罩组织结构的管理系统，包括整体架构，部门及人员的角色和职责，OSB系统，IES体系，以及规章制度。PAE—计划—分析—评估体系：销售部各个部门和层次的计划制定和分析评估，包括年度、季度、月度三种类型。

销售部的“3+3”模式可以作以下形象的理解：3大硬件好比一个人三个部分的有机组合，SLT代表头部，SSG代表脖颈，FSF代表身躯；3大软件好比这个人前进的道路，TSD和SOS如同支撑道路的两侧路基，分别规范了生意运作和组织建设的发展模式，而PAE如同此道路上的灯塔和里程碑，提示现在的位置和前进的目标。销售部奉行“以人为本”的宗旨。各级销售经理是销售部最宝贵的资源，公司为各级销售经理设计了一条完美的职业生涯发展道路，不断提供更具挑战性的职位，更具吸引力的薪酬与福利待遇，以及更高层次的培岩念训方案！1、Nodata,notalk用数据事实讲话2、Resut-oriented一切从结果着想3、ClearOGSM思维清晰和行动果断4、ENS-easyneststep为对方考虑容易的下一步5、InitiatveandInnovative积极主动并勇于创新6、Reasonableespenses注重开源节流

第二章销售部组织与人员职责

销售部共划分为SLT，SSG，FSF三个组织，本章明确规定了每个组织以及人员的角色与职责，以及各级销售经理的角凯闹色与职责。SLT负责整个公司生意发展和组织建设的领导工作，并负责销售部同其他部门的协同工作。SSG是销售部的神经中枢，负责整个部门内的沟通与协调，以及销售部同其他部门的协调工作。具体负责OSB运作协调和IES体系运转。FSF由市场经理、区域经理、客户经理组成，负责公司在实地销售工作。全力拓展当地的分销网络和不断充实与调整销售队伍，从而完成公司给定的销售目标，并持续推动公司生意发展。市场经理、区域经理、客户经理分别有明确的具体角色和职责其衡量标准是分销与销量水平和组织结构运作水平。

（一）SLT组织

一SLT角色SLT（SalesLeadershipTeam）意为销售领导小姐，由总经理，销售总监，销售副总监三人组成，全面领导公司生意发展和组织建设工作，并负责销售部同其他相关部门的协调与配合。二SLT职责1、生意发展1）确立公司整体销售发展模式（包括整体目标，策略，以及运作模式等）；2）制定公司整体销售年度计划，季度计划，月度计划；3）实地工作并培训市场经理和区域经理。2、组织建设1）建立并完善销售部的整体操作系统；2）建立数量合理，素质优良的销售队伍；3）建立并完善销售经理的培训系统。3、多部门协同1）确保市场部同销售部工作协同一致，新产品开发，广告投放，销售拓展三部分密切配合；2）确保销售部，财务部，储运部在OSB系统运作中的紧密合作。三SLT工作制度1、SLT每月例会（每月5日左右）1）SLT回顾上月生意，确立下月工作重点和目标；如本月适逢季度首月，则制定季度计划。1月例全还需制定年度计划；2）SLT同SSG，财务部，储运部举行月度OSB例会；

3）SLT同市场部，市场调研部举行每月沟通例会。2、SLT每月工作重点SLT在6日左右发布本月工作重点，抄送SSG，FSF。1）本月销售工作重点（一主两次）2）各市场目标及工作重点。四SLT人员分工及职责1总经理1）确立公司整体发展目标及策略；2）制定公司新产品开发计划和广告投放计划；3）负责SLT同其相关部门的协调工作。2销售总监1）全面领导销售部的生意发展；2）全面负责销售部的组织建设；3）在统管全国的同时，分管东北，华北，西北，华中四个市场。3销售副总监1）全面协助销售总监在全国建立及健全销售系统；2）在销售总监的领导下，分管山东，华东，华南，西南四个市场；3）负责建立销售部的培训与发展系统；4）实地工作，指导和培训各级销售经理；5）负责SLT同SSG的沟通，并指导SSG的工作；6）拓展新市场，承担SLT安排的其他相关工作。

（二）SCG组织

一、SSG角色SSG（SalesSecretaryGroup）意为销售部秘书组，由三个秘书组成。负责协调整个OSB系统的运作，和IES体系的运转，SSG是SLT，FSF，客户，财务部，储运部的沟通和协调中心。二、SSG职责1协调OSB系统运作1）全面跟进和协调所有客户的订货--发运-结算工作；2）负责记录和统计OSB流程中的有关数据和档案；2负责IES体系运转1）全面协调销售部信息交流工作；2）按时提供各种报表和报告给SLT和FSF；3）充当SLT和FSF之间的沟通桥梁。三、SSG工作制度1SSG每月例会（每月8日左右）每月例会由SSG的组长主持，回顾上月工作，确立下月工作重点和目标。2OSB每月例会参加SLT主持召开的OSB每月例会，检计上月OSB运作中本部门和其他部门所有出现的问题

并予以改进。四、SSG人员分工及职责1、组长——1）负责SSG的正常运转；2）领导SSG人员完成各项工作；3）负责跟进和协调山东，华东，华南，西南，四个市场所有客户的货款结算和每周电话拜访；4）负责制定IES中的主要报表和报告，并督促其他人员完成IES有关工作；5）主持召开SSG每月例会，评估上月工作，布置下月工作重点和目标；6）记录和统计每月OSB运作中各部门出现的问题，在每月OSB例会上通报，并对例会上所提出的问题记录和编号，跟进到解决为止；7）每月更新“客户信用等级一览表”和“客户储运信息维护表”；8）协助销售副总监工作。2、客户服务代表——1）负责跟进和协调全国所有客户的订货与发运工作；2）记录和统计全国每个客户的“补货记录”与“应收款记录”；3）负责广洲区域的报表统计工作。3、客户服务代表——1）负责跟进和协调东北，华北，西北，华中四个市场所有客户的货款结算和每周电话拜访；2）负责制定IES中的部分报表和报告；3）协调销售总监工作。

（三）FSF组织

一、FSF角色FSF（FieldSalesForce）意为实地销售队伍，由市场经理、区域经理、客户经理共同组成。FSF在SLT的领导下，通过在全国各地建立稳定高效的分销系统，努力达到SLT制定的销售目标，并持续推动生意发展。二、FSF职责1生意发展1）不折不扣地完成上级制定的销售拓展计划；2）不断建立和完善各级的分销网络，以达到既定销售目标；3）帮助分销商建立稳定高效的运作系统，持续推动主地生意发展；4）勇于探索和创新，为培训和发展部提供有价值的经验总结。2组织建设1）根据生意需要，建立并不断充实和调整当地销售队伍；2）努力提高组织结构的运转效率，不断优化当地工作流程；3）制定公平合理的人员评估与激励制度，不断激励下属完成给定目标，并努力提高组织结构的凝聚力；4）根据公司提供的培训资料，实地培训下属人员以提高其销售技巧；

5）在上级的培训和指导下，不断提高自己的销售技巧和工作能力。三、FSF工作评估标准1生意发展1）销量目标完成情况；2）分销系统拓展情况。2组织建设1）组织结构动作水平2）下属及个人能力的提升情况。

（1）市场经理

一市场经理角色市场经理简称MM（MarketManager）,负责公司在该市场（通常为几个省）的生意发展和组织建设工作，下辖若干区域经理和客户经理，为目前公司在实地的最高级别销售经理，直接向SLT分管经理汇报。二市场经理职责1生意发展1）不折不扣地完成SLT制定的销售拓展目标；2）制定本市场的季度计划和月度计划，将其分解部署给各区域，并定期跟进指导和评估；3）不断带领和督促下属建立和完善各地的分销网络，并达到既定销售目标；4）亲自帮助核心分销商建立稳定高效的动作系统，并领导下属为本市场的主要客户建立运作系统，持续推动所辖市场生意发展；5）勇于探索和创新，在实际工作中不断总结和提高，善于将自己和下属的宝贵经验加以归纳和提升，为培训和发展部提供建议。2组织建设1）根据生意需要，建立并不断充实和调整本市场销售队伍，并指导下属建立当地销售队伍；2）努力提高本市场核心分销商的组织结构运转效率，并指导下属提高各客户的组织结构动作水平；3）在公司原则的基础上，制定公平合理的人员评估与激励制度，不断激励下属完成给定的目标，并努力提高本市场组织结构的凝聚力；4）根据公司提供的培训资料，实地培训下属人员以提高其销售技巧；5）在上级的培训下指导下，不断提高自己的销售技巧和工作能力。三市场经理工作评估标准1）所辖市场销量与分销水平2）所辖市场组织结构动作水平（2）区域经理

一区域经理角色

区域经理简称UM(UnitManager)负责公司在每一个区域的生意发展和组织建设工作，下辖若干个客户经理和当地销售代表，向市场经理汇报。二区域经理职责1生意发展1）不折不扣地完成上级制定的销售拓展目标；2）在市场经理的工作部署下，制定本区域的季度计划和月度计划，将其分解部署给各客户经理，并带领下属工作和定期评估；3）不断带领和督促下属建立和完善各地的分销网络，并达到既定销售目标；4）亲自帮助核心分销商建立稳定高效的动作系统，并领导下属为本市场的主要客户建立动作系统，持续推动所辖市场生意发展；5）勇于探索和创新，善于将自己和下属的工作经验加以归纳和提升，向上级提供宝贵建议。2组织建设1）根据生意需要，建立并不断充实和调整本区域客户经理队伍，并指导下属建立当地销售队伍；2）努力提高本区域核心分销商的组织结构运转效率，并指导下属提高各客户的组织结构运作水平；3）在公司原则的基础上，制定公平合理的人员评估与激励制度，不断激励下属完成给定的目标，并努力提高本区域组织结构的凝聚力；4）根据公司提供的培训资料，实地培训下属人员以提高其销售技巧；5）在上级的培训和指导下，不断提高自己的销售技巧和工作能力。三区域经理工作评估标准1所辖区域销量与分销水平2所辖区域组织结构运作水平（三）客户经理

一客户经理角色区域经理简称KAM(KeyAccountManager)，负责管理公司的重要分销商，并帮助客户建立和完善分销商运作系统，以及加强当地销售队伍建设，下辖若干当地销售代表，向区域经理汇报。二客户经理职责1生意发展1）不折不扣地完成上级制定的销售拓展目标；2）在区域经理的工作部署下，同分销商共同制定其季度计划和月度计划，将其分解部署给各销售代表，并带领和督促下属工作和定期评估；3）不断带领和督促下属建立和完善所辖城市的分销网络，以达到既定销售目标；4）帮助所辖分销商建立高效的运作系统，持续推动其生意发展；5）勇于探索和创新，善于将自己的工作经验加以归纳的提升，向上级提供宝贵建议。

2组织建设1）根据生意需要，建立并不断充实和调整分销商销售队伍；2）努力提高所辖分销商的组织结构运转效率；3）在公司原则的基础上，制定公平合理的人员评估与激励制度，不断激励下属完成给定的目标，并努力提高组织结构的凝聚力；4）根据公司提供的培训资料，实地培训销售人员以提高其销售技巧；5）在上级的培训和指导下，不断提高自己的销售技巧和工作能力。三客户经理工作评估标准1所辖城市销量与分销水平2所辖客户组织结构运作水平

第三章销售部OSB运作系统

销售部OSB运作系统规范整个公司的订货一发运一结算运作流程，最大限度提高OSB运作效率，从而为生意发展提供高效的后勤保障。OSB运作系统涉及到销售部，财务部，储运部三个部门，以销售部秘书组为协调中心，系统规定每个部门职责及其运作流程。OSB操作流程分为“OP—订货处理”、“SP—货物发运”、“BC—货款结算”三大部分，每个部分又包括7个标准操作步骤。OSB系统的运转需要客户信用管理制度的支持。客户信用额计算根据其历史销量，资信状况，增长潜力决定，由公式计算加上人工调整而得。信用额是公司防范客户信用风险的有力手段。OSB系统还需要配额管理手段，POP管理制度，退货管理制度每月协调制度的配合和支持。1、OSB系统概述2、OSB系统设计1、OSB流程简介2、OP流程（订单处理）3、SP流程（货物发运）4、BC流程（货款结算）1、信用额管理制度CMR概述2、信用额季度更新机制1、配额管理制度概述2、配额管理制度运作细则1、POP管理制度概述2、POP管理制度运作细则

一OSB系统概述

OSB系统是指整个订货一发运一结算流程的操作系统，规范运作OTR循环中的各个环节的工作，全面提高从客户下订单到货款回笼全过程的运作效率和严密性。整个OSB流程实质上就是公司同客户之间，实物流和资金流的双向流动过程。OSB系统是以SLT为领导核心，SSG为运作中枢，销售部—财务部—储运部三个部门密切协作的有机系统。概念解释：OSB:Order-Shipment-Billing(订货—运发—结算)OTR：Order-To-Remittance(订货—回款)SLT：SalesLeadershipTeam(销售领导小组)SSG：SalesSecrtaryGroup(销售部秘书组)二OSB系统设计目标OSB系统的设计目标分为两大类，一类是系统目标，另一类是生意目标；系统目标是生意目标的基础，生意目标是系统目标的衡量标准。（一）OSB系统目标整个OSB系统设计的原则是规范性的严密性，其着眼点在于三类客体；——Customer（客户）：M品牌公司直接供货的分销商，批发商等；——Ouder(订单)：指每个客户向M品牌公司所下的每张订货清单；——Event(事件)：指OSB流程中的每一个环节和可能出现的情况。〈系统目标〉1每个客户—)确定信用额—)确定回款期—)确定销售经理—)确定分管SLT成员每一个Customer(客户)必须有一个确定的信用额，一个确定的回款期，一个确定的主管实施

销售经理，和一个分管的SLT成员。2每张订单—)唯一确定CSR—)唯一确定SCR—)唯一确定BCR每一张订单都有唯一确定的CSR（客户服务代表）进行订单处理和发运跟进，唯一确定的SCR（发运协调员）负责按单，按指定托运站发运并反馈至CSR，并唯一确定的BCR（结算与协调代表）负责跟进货款回笼和客户协调工作。3每个事件—)确定的SOP（标准操作流程）对应处理整个OSB流程中的美意个事件都必须有相应的操作标准流程进行处理（二）OSB生意目标：达到OSB系统目标是实现OSB生意目标的基础。M品牌的OSB生意目标为：1订单处理——OP(OrderProcessing)：当天接收的合格订单必须在当天打印出货单，并交付储运部；需要ST（特别处理）的订单SLT必须在第二日前作出通过与否的决定；如未在规定的时间内完成，有关部门必须及时填写“OSB问题记录表”，向SLT作出书面解释。2货物发运——SP(Shipment)：储运部必须在接受到货单24小时内发出货物，且确率达到98%；如果有任何货物在48小时内未发出，储运部应向SLT作出书面解释。3货款结算——BC(Billing&Collection)：销售部应确保90%的货款在到期日5天内回笼。

二OSB流程

一OSB流程简介（图略）二OP（订单处理）订单处理OP（Order—Oprocossing）是挂名订单生成到订单打印的全过程操作规范，由7个环组成：1OG（ordergowta）订单生成1）客户根据市场销售状况，制定订货计划2）订货计划由客户经理核实、校对3）市场部经理审批后传真至SSG，并作好订单记录2OA(orderaccepttancce)订单接收1）SSG在收到订单后，半小时通知市场部和客户2）SSG必须建好订单务忘录3QC(qualificationcheck)合格性检查1）SG必须进行产品合格性检查2）SSG必须进行订单金额核算

3）SSG必须进行订单生成检测4AC（assignmentcheck）配额检查1）SSG在处理订单时，必须进行配额检查，削减超出客户或地区配额的订单2）SSG在处理订单时，某区域配额未用完，经区域经理同意后可转给其他区域3）SSG若特殊情况需超配额订单，须由SLT审批5CC(CreditCheck)---信用检查5-1SSG必须对客户进行信用检查：1）确保客户是足够有效信用额；2）确保客户无限超期应收款。5-2如果客户满足以上两项条件，则在当日内交SLT分管经理签名通过；5-3如果客户无超期应收款，但信用额超过20%以内，则交SLT分管经理审批，如通过则交财务打单，否则通知区域经理修正；5-4如果客户有超期应收款，或信用额度超过20%，则通知区域经理必须先款后货，除非需要申请ST：5-5以下情况可以申请ST(SpecialTreztment)特别处理：1）因为举行订货会需要超出信用额度；2）其他生意发展持续超过预期水平等特殊情况。5-6当SSG申请ST时，应通知SLT三位成员讨论，并附上有关生意记录；三位成员都在订单上签名视为SLT通过，如果有SLT成员出差，SSG可通过电话进行确认由其秘书代签；申请ST的订单必须在第二日内决定，及时将处理结果通知销售经理和客户。5-7先款后货的客户自动通过信用检查，SLT分管经理有权在1万元差额范围内批准订单。6MA(ManagerApproval)---经理批准6-1SSG在对订单进行QC－AC－CC三个步骤后，交SLT分管经理批准：1）销售总监在主管全国的同时，具体负责东北、华北、华中、西北等市场；2）销售副总监具体负责华南、华东、山东、西南市场。3）如果分管经理出差，由其秘书经其同意后代签，视为同等效力。7BC(Billgeneration)---找印送货单7-1SSG经过MA的订单交财务部打印送货单；7-2财务部必须在收到订单当天打印送货单；7-3SSG必须在打印出订货单当天交至储运部。

E. 市场营销管理制度要求

市场营销管理制度要求最新发布！关于市场营销都有哪些管理的方法制度需要注意的呢？下面就让小编给大家带来市场营销管理制度要求，希望大家喜欢！

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市场营销管理制度要求

第一条情报报告义务公司业务人员应对《客户情报报告书》的各个项目深入理解，及时搜集有效情报并向上级报告。

第二条报告的种类与方法

(一)日常报告:当面口述。

(二)紧急报告:当面口述或电话。

(三)定期报告:依照《客户情报报告书》的有关规定进行。

第三条客户的级别分类按照客户的信用状况，将其分为三个等级:

(一)甲等级:以公司的大小来划分，较佳的信用状态。

(二)乙等级:普通的信用状态。

(三)丙等级:信用状况较差。主要包括以下几类:

1.尚欠账款(达X万元以上)并在甲等级以外的公司。

2.尚欠账款达X万元或以下的公司。

3.从业人员20人以下的小公司。

4.有信用问题前例的公司。

5.业界评判不佳的公司。

6.新开发顾客。

甲等级“业界的一流公司”及乙等级“大多数的优良客户”不由业务人员来做判断，而由营业主管来进行分级。指定以外的顾客均应被列为丙等级。

第四条定期报告

(一)业务员依照甲、乙、丙各等级的分类，及《客户情报报告书》向主管人员定期报告。

(二)定期报告的时间规定为:

1.甲等级:每半年报告一次。

2.乙等级:每季度报告一次。

3.丙等级:每月报告一次。

第五条日常报告

以《客户情报报告书》的各项准则实行。

第六条紧急报告拒付或支票的延期要求等紧急情报，依据情况尽可能以最迅速的方法向公司报告。

市场营销管理制度

1、月度、季度、年度营销例会：原则上固定于每月月底在湖南娄底总部召开，要求公司董事长、总经理、营销总监、各部门经理及副职参加;

2、营销战略管理委员例会：原则上固定于每月月底召开(月度营销会议次日)，要求部门全员参加;

3、营销战略管理委员专题会议：指由市场部组织的针对营销政策策划、执行、实施专项问题的会议，会议时间、地点、参会人员由市场部下达通知确定。

3、渠道经销商管理委员会议：指由市场部组织的针对向日葵乡镇渠道优质经销商市场调研，产品开发建议，渠道促销政策的讨论会议，会议时间、地点、参会人员由市场部下达通知确定。

最新市场营销管理制度

1、月度、季度、年度营销例会：原则上固定于每月月底在湖南娄底总部召开，要求公司董事长、总经理、营销总监、各部门经理及副职参加;

2、营销战略管理委员例会：原则上固定于每月月底召开(月度营销会议次日)，要求部门全员参加;

3、营销战略管理委员专题会议：指由市场部组织的针对营销政策策划、执行、实施专项问题的会议，会议时间、地点、参会人员由市场部下达通知确定。

4、渠道猛帆经销商管理委员会议：指由市场部组织的针对向日葵乡镇渠道优质经销商市场调研，产品开发建议，渠道促销政策的讨论会议，会议时间、地点、参会人员由市场部下达通知确定。

市场营销管理制度大全

第一章总则

第一条为确保天井湖风景区营销工作高效、有序地运作，塑造良好的景区形象，特制定本制度。

第二条本规定适用于营销系统的所有部门、人员，是本景区营销业务工作政策及实施标准。营销人员包括营销系统的管理人员和业务人员，分为销售人员、营业人员、公关人员、市场调研人员。

第二章营销计划管理规定

第三条根据市场需要和风景区能力，编制营销工作的年度、季度、月度计划，使营销系统的各项工作在统一的'计划下协调进行。

第四条营销系统各级部门的工作重点，应放在各项业务计划的编制、执斗知派行、检查和考核上，确保营销计划的实现。

第五条定期和不定期召集各类业务会议，综合考虑景区内外环境的各方面因素，包括业界发展趋势、同业、市场、客户信息及景区内部状况等，检查并修正营销计划，调整营销策略组合，提高景区的市场竞争力。

第三章营销事务管理

第一节营销组织

第六条营销系统各部门的部门职能确定了营销机构的设置，营销人员的岗位描述确定了营销人员工作责任与权力，是营销组织的基础。

第七条营销人员严格按照营销系统的工作程序开展营销业务工作，保证高效、有序地运作，充分发扬团队精神，拓展营销业务。

第八条空贺营销组织随市场及景区环境的变化要不断修正，使之具有更强的适应性，确保营销效率的最大化。

第二节销售事务的管理

第九条市场营销科根据风景区营销计划和营销策略制订并实施年度、季度、月度销售计划，巩固已有市场，全力开拓新市场。

第十条销售计划包括以销售额为主体的预算数值及计划的实施步骤、销售组织、销售政策等。

第十一条定期和不定期拜访旅行社，密切联系，努力建立长期合作关系。

第十二条定期做好各项销售统计和利用工作，对照计划与实绩分析原因，制订预防和纠正措施。

第十三条旅游产品销售价格原则上一经制定，不得随意变动。但根据具体情况规定价格浮动百分比和相应审批权限。

第十四条严格遵守风景区的财务制度和营销方面的财务规定。

第十五条按照有关工作程序加强与相关部门的联络和协调，必要时由风景区负责人召集工作会议协商处理复杂或重要的工作。

第三节促销、市场调研事务管理

第十六条为塑造天井湖风景区良好形象，增进风景区的经济效益和社会效益，定期开展公关、广告、促销活动。

第十七条公关活动可采用多种形式，如新闻发布会、展览会、联谊活动、专题活动等。公关活动、广告的主题应与景区的经营战略相一致。

第十八条景区市场营销处负责促销活动、市场调研活动计划、方案的制订和组织实施。促销渠道主要包括以下几种：广告、销售激励、宣传与公共关系、直接营销、个人推销。

第十九条有效的检查是保证营销工作达到预期效果的必要手段。

第二十条营销人员应遵循行为活动公开，相互监督检查的原则。

第四节营销事务的检查

第二十一条管理人员按外出活动登记表对下属的-切业务活动进行检查。

第二十二条生产科定期检查广告促销计划、销售计划等的完成情况，并适时调整营销计划和营销策略。

第五节营销人员的培训第二十三条为了适应瞬息万变的市场环境，扩大营销业绩，必须对营销人员进行专业培训。

第二十四条培训工作应有计划、有针对性地进行。培训时间不能与营业高峰冲突，业务人员的培训原则上在岗培训。

第二十五条新进业务人员的教育训练：熟悉旅游产品生产、包装情况，对旅游产品有所了解，然后由有关部门培训下列课程：

(一)关于风景区的知识。包括风景区的经营方针、整体营销策略和风景区组织所处市场定位，风景区人事规章制度等。

(二)关于产品的知识。包括产品种类及其特性等。

(三)市场有关知识。包括市场环境、销售范围、市场状况、本风景区产品的行销概况。

(四)关于市场营销各项经济法规和风景区营销管理制度。

第二十六条老业务人员的培训应长期开展，不断提高业务素质。

第二十七条市场营销处根据风景区营销人员的实际情况结合现代营销要求提出培训需求，经风景区负责人批准后，由市场营销科和办公室共同协商安排营销人员的培训。

(一)内部培训：

选择业绩优秀的人员作为培训师，利用每月营销工作会议的时间集中培训，主要内容为营销专业知识和实践经验。

(二)外部培训。

选派营销骨干到先进的各类风景区集中学习现代营销知识，提高风景区整体营销实力。可根据产品开发的进度有针对性地进行。

第二十八条培训结果办公室负责考核，考核结果记入个人档案。

第二十九条管理人员外出培训结束后，须向办公室交接学习资料，并写出书面总结报告编写教案，培训有关人员。

第四章营销人员行为准则

第三十条认真学习并充分理解风景区的营销战略和策略，积极贯彻执行并及时反馈真实信息。

第三十一条严格遵守风景区利益第一的原则，坚决维扩风景区整体利益。

第三十二条自觉努力提高自身综合素质，包括社交礼仪、道德修养、人生观等，树立良好的营销形象。

第三十三条详细了解风景区产品知识，找准产品、服务的市场定位，采用适当的营销方式，提高工作质量。

第三十四条及时上交完整业务记录、客户档案、合同等资料。

第三十五条保守商业秘密。

第五章天井湖风景区票务管理办法

第三十六条票务管理原则

(一)票券是有价证券，是天井湖风景区经济活动的重要凭证，票务工作是风天井湖景区管理的重要方面，因此必须坚持严格管理的原则，制度化、规范化。

(二)天井湖风景区票券从设计、印制、保管、发放、使用到财务管理，各环节要建立各负其责、互相监督、方便使用、安全有序的工作机制。

(三)实行票、款分开，管用分离的原则。

第三十七条票务管理体制

(一)一名主要领导分工负责票务工作。

(二)生产科主管本风景区的票务管理工作，并受主管风景区领导的直接领导。

(三)指定专职票务管理人员。票务管理人员的职责是：票券的设计与印制，票券的保管与发放，票券使用中的检查与监督。

(四)根据具体情况，配备相应的售票员与验票员。售票员与验票员应分开设立。

第三十八条票券设计与印制

(一)票券的式样

票券的式样由主票、副券、存根组成存根联的内容应遵照发票管理的有关规定。

主票的设计图案应与风景区景观和活动内容相协调，票面须标明票名、编号、金额、人数、使用期限、副券、存根等。字型用色要讲究艺术效果，以利游人留存纪念。

(二)票券印制

1、风景区门票应交付指定承印企业印制，套印“全国统一发票监制章，铜陵市地方税务局监制”字样。

2、对已经市物价部门批准的各项收费标准，不得擅自变动。如需调整或新添售票项目时，必须按程序报批。

3、印制各种票券必须与印刷厂家签订合同，并经主管风景区领导批准。

4、票券上加印广告的，广告图案要设计美观，不能喧宾夺主，影响票券的正常使用。广告内容应与风景区氛围相协调，不得有宣传封建迷信、烟、酒、黄色以及其他国家法律法规禁止的内容。

第三十九条票券的保管与发放

(一)设立票券专库，库房应具备防盗、防火、防腐、防潮等条件。各种票券在库内应分类上架，码放清楚、整齐。

(二)各种票券要按明细类别建立总帐、分类帐，并按领票人员分别建立明细帐。票券入、出库及交款结帐要单据齐全，帐实相符。

(三)各种票券的启用、停用必须登记造册，并经主管风景区领导签字批准。

(四)对废旧票进行销毁、重新启用或改做赠票以及他用的，必须登记造册，并经主管风景区领导签字批准。销毁票证应由两个部门监销签名。

(五)票券发放应减少环节或层次，由票券专管人员直接受理每个售票员领票单，售票员根据需要填写领票单直接向票库领票。领票单一式三联：票管员、财务、售票员各一联。财务处应根据领票单定期核查。

(六)售票员按售票日填写售票交款单(三联)到财务处交款，财务处收款后在售票交款单上加盖名章及收款公章，并留一联入帐，售票员留存根一联备查，另一联交票管员作为销票依据。

(七)每售票日各售票处(点)的票款除按规定留存找零现金外，其余均应送交财务处。留存找零现金以及尚未出售的各种票券，均应存放于保险柜内，并设专职人员值班。

第四十条票券使用中的管理

(一)严格按照芜湖市物价局《风景区景点明码标价试行规定》，在各售票窗口明码标价。

(二)售票员唱收唱付，票款当面点清。

(三)售票按不同岗位分别限定出错率要求。长短款要据实登记，长款上交，短款自补。大额错款，须立即报告上级主管部门。

(四)严禁出售回笼票及其他违反财经纪律的行为。

(五)验票员须当节人面即验即撕，一律不准保留全票。

(六)风景区办公室、财务科、生产科应定期或不定期对票务工作进行检查和抽查。

第四十一条签单的管理

(一)有旅行社组织的大型旅游团体入风景区，天井湖风景区可接受旅行社的签单，在接受签单前必须与旅行社订立合同;订立合同的旅行社必须持有旅游局颁发的经营许可证和工商局颁发的营业执照等。信誉不好的旅行社，应拒绝与其签订合同。

(二)签订合同的旅行社组织团体入景区，须在景点检票窗口签单换取入门凭据(即团体入门券)。该项凭据由售票员直接向票管员领取，领票单一式三联，票务管理员、财务、售票员各一联。

(三)旅行社的签单必须与合同票样相符，售票员验明接收后，将入门券交与旅行社，由验票员点清人数、撕券后放行入景区;存根联与旅行社的签单一同交票管员。票管员按券号查收，每月清算。清算结果经财务处核准后，在存根联上加盖名章及公章，存根联于领票单一起留存备查。财务处每月(或按合同规定期限)持签单与旅行社结款。

(四)其他

1、风景区各景点一律凭有效票证入内，杜绝偷漏票。禁止机动车辆、电瓶车入景区。

2、旅游团队到风景区内饭店就餐，凭风景区管理部门统一印制的入景区单入园，单上注明人数，出景区时加盖餐厅业务章，每月风景区与餐厅核对、结算。

3、非购票人入景区，一律凭介绍信、工作证或风景区制发的入门证入景区。经允许入景区的车辆须在风景区门口填写联系卡，由所联系的业务单位在联系卡上盖章(或签字)，出景区时验卡。

4、特殊人群(如儿童、老人、军人、残疾人等)入景区，门票一律按照相关文件的减免优惠政策办理。

5、禁止使用涂改、伪造、过期或他人票证入景区。使用涂改、伪造票证者，没收票证并移交公安机关依法处理。冒用他人票证者，暂扣票证，并予以批评教育，若票证本人索取，问明原因：属丢失被他人捡取冒用的，票证发还本人属借票证予以没收;属租与他人冒用的，没收票证。

名词解释：

①风景区票券：本风景区赏园和动物园的门票，以及风景区附属的游乐、文化娱乐场点使用的各种票据。

②售票日：一日收款截止时至次日收款截止前为一售票日。

③非购票人：指驻景区单位工作人员和各种到风景区管理部门办理公务者。

最新企业营销策划方案

前言

随着改革开放给中国带来的契机，我国市场经济不断发展、完善，全国各地的公司、企业如雨后春笋般出现，白领等职业人员越来越多。

人们的人际交往也越来越多，人民生活

水平也不断提高，国民、特别是中青年白领对服饰的消费需求越来越高，并呈现加速增长态势，对服饰的要求也越来越高。

随着新春佳节的即将到来，为了促进我公司生产部的礼服销售，扩大我公司的礼服市场占有量。

我公司宣传部特别对大连、上海两地的礼服市场进行了市场调查。

市场分析

一、政策法规调查

20__年2月初，国务院通过的《纺织工业调整振兴规划》中明确提出要开拓城乡市场，这一导向刺激了纺织行业内更好的发展。

20__年我国修订了服装产品标准。

二、目标市场调查

1、消费者情况调查

上海、大连两地中青年工作人员对礼服要求很高、他们甚至于每个月都会有晚会，都需要穿着礼服。

这些白领人员会在新年期间购买礼服以备其走亲访友及参加晚会。

他们工作很少有空闲时间，周末时多再家里陪家人或者集体出去聚餐，难有空闲时间去逛商店、一般就很少购买服饰、我公司的全身礼服将会有很大的市场。

2、分布区域调查

在上海、大连，服饰市场大都分布在高级公司，企业，高中学校，大学校园附近、周末有较多的公司职员，学校学生、购买服饰、大连以及上海市杨浦区大学附近企业分布较多、市场广阔、能够有较好的发展。

3、竞争对手调查

上海霖雨服饰有限公司成立于20__年八月，注册资金人民币500万，坐落于上海市奉贤区西渡经济小区内，是一家集生产销售服装、服饰、皮具、皮鞋、床上用品、家居饰品以及纺织品、服装面料贸易为一体的现代化规模企业。

公司自20__年创建以来，先后从日本、德国、美国、瑞士等引进全套电脑设计系统和成衣生产流水线，高薪聘请

国际资深设计师和专业打版师从事新品研发。

公司年产销各类羊毛衫、夹克衫、西服、衬衫、皮衣、裤子、皮具、鞋子、大衣等100多万件(套)。

20__年，上海霖雨服饰有限公司与意大利“格斯蒂尼GESSDIMER”服饰结盟，取得了“格斯蒂尼GESSDIMER”品牌中国区独占权利人资格。

大连佳益服装服饰有限公司坐落在美丽的滨城大连，是集服装设计、加工、贸易为一体的服装公司。

公司成立于20__年，旨在为大连企事业单位提供专业的职业装服务。

20__年开始，该公司开拓国外市场，服装出口日本、韩国、欧美等国。

营销计划

1、营销目标

我公司营销目标是春节期间男女礼服在上海地区的销售额在600万以上，通过春节销售打开在上海、大连的礼服市场，并在这两个城市占有一定的服饰市场份额，提高公司知名度，并提高我公司的品牌声望，初步占领上海、大连的部分礼服市场，为以后公司的其他类型服饰(运动服、休闲服等)。

另一个目标就是尽快获得利润，为公司进军其他地区市场提供流动资金，进一步壮大公司实力。

2、产品及其价格

①男士礼服：“真情永远”燕尾服系列：9999元/每套“潇洒永恒”礼服系列：6666元/每套

“深沉冷静”礼服系列：5888元/每套

②女式礼服：“真情永远”婚纱系列：9999元/每套

“青春艳丽”礼服系列：7777元/每套

“职业青春”礼服系列：5888/元/每套

3、促销措施

购买“真情永远”男女两套，可免费拍情侣婚纱照。

购买每套男女礼服可或会员卡一张，在春节期间购买礼服可打九折。

另订制设计师专门设计制作的礼服，在春节期间可或礼服设计费用九折销售的优惠。

4、营销服务措施

导购员要微笑服务，用真诚的心与顾客交流。

在顾客试穿礼服时，如果有家人、朋友在等候，将免费提供茶水、电脑以供消费者的朋友、家人娱乐、休息打发时间，让顾客充分感觉到温馨。

购买时可免费试穿，购买之后如不合适三天之内可免费退货。

如有任何自然破损，可免费退换。

广告计划

1、媒体选择

媒体将选择电视广告为主。

广告制作完成后将在电梯电视、室外露天电视以及车载电视进行循环播放两个月。

2、广告内容

3、广告资金预算

聘请男女模特需要5万元，背景设置费用为3万元，以及其他花费约2万元，总计计划花费10万元。

另50万元为广告在今年元旦在上海、大连的所有公共电视进行为其两个月的宣传费用。

4、前景预测

我公司通过一番广告，将会打开在上海、大连的礼服市场，并在这两个城市占有一定的服饰市场份额，提高公司知名度以及我公司的品牌声望，初步占领上海、大连的部分礼服市场，为以后公司的其他类型服饰(运动服、休闲服等)奠定基础。

企业营销策划方案一览

一、前言

衣、食、住、行，是人类生活的四大元素，人们把“衣”放在首位，可见衣对于我们的重要性。

作为衣食住行之首，人们对服装美的追求似乎永远没有止境，随着人们生活水平的提高，对服装提出了更高的要求。

现如今，服装已不仅仅是单一的中山装、旗袍，更多的流行元素融入了我们的生活，日韩风、欧美风也刮向了中国。

我们无锡市爱尚服饰有限责任公司，本着服务消费者，使消费者获得更好的享受的宗旨，制定了此营销策划书。

二、公司简介

无锡市爱尚服饰有限责任公司成立于20__年，位于无锡市惠山区钱胡路809号(无锡商业职业技术学院)内，公司注册资本为人民币200万元。

本公司经营宗旨为：爱尚满足你的潮流。

公司经营范围是：运动休闲服饰，羽绒服。

运动休闲服饰，紧跟时尚的潮流，让您走在时尚的前沿;羽绒服，保暖与美观同时兼备。

本公司旨在服务更多消费者，立志在服装行业做到最精最好。

三、市场分析

(一)市场调查

①采取的手段：a、询问调研b、观察调研c、调查问卷

②在确定具体调查手段后，公司具体制定了调研的步骤：a、预备调研阶段b、正式调研阶段c、结果处理阶段

(二)消费者分析

根据调查，90%的同学曾经在校园内开设的服装店购买过服装，70%的同学大多数服装购买于校园内开设的服装店。

(三)竞争者分析

无锡商业职业技术学院是一个具有商业文化气息的学校，学校内开设的店铺很多，有零食店、服装店、理发店、鞋店、杂货店等。

服装店的数量也不占少数。

比较具有竞争力的对手主要为无锡市锦绣山庄服装有限责任公司、无锡市水袖年华服装有限责任公司，无锡市环球服饰有限责任公司。

我们要在众多服装公司中脱颖而出就必须靠我们自身的实力去获取市场。

四、营销战略

1、目标市场：无锡商业职业技术学院学生及周边学院学生

2、市场定位：根据现代营销理论，我们要做行业的领跑者。

做行业的领跑者不是嘴巴上说说就可以的事情，我们要拿出实际行动。

我们的市场定位主要针对的是在校学生，所以我们的价格定位于中档。

价格低并不代表我们的品质会下降，相反，我们会提供更优质的货源，更贴心的服务。

3、销售方式：主要以店铺零售为主，同时也会设立淘宝网店供各位买家购买。

4、提升品牌知名度：通过校园BBS，QQ群，广告宣传单页，广播站加大对本公司的宣传。

5、完善产品及服务：寻找更优质的货源，使消费者成为最大的受益者。

对店里的店员进行礼仪培训，使消费者增强好感度。

五、促销策略

1、第一期(持续一周左右时间)：所有进店购物者均赠送8、8折贵宾卡一张

2、第二期(持续两周左右时间)：购物满100元者赠送价值10元毛绒玩具一个

3、第三期(持续一个月左右时间)：购物满200元者可随意挑选店内不超过50元的衣服一件

F. 会议型酒店的营销管理

会议型酒店的产品特点既具有酒店的产品特色，又有会务的特色，两者组合具有产品的综合特色。一个完整的会议接待，通常会涉及到会议日程安排对会议接待流程的影响力，会议接待流程的可变性、多变性及规律性，会要求会议型酒店提供的产品具有多样性、及时性和足够的应变能力。这里讲的产品，不仅仅是菜肴、客房、会场和健身娱乐等，还有服务、安保、会场设备保驾、A/V系统的服务、礼仪、会务信息的传递等等。
产品的销售管理还包括在做市场设计、策划时候的管理，是寻找代理商、中介公司即现有大量的会展公司、旅行社开设的会展部，还是自己做？这些取决于酒店市场营销部的能力，有中间商做的利润会薄一点，当然不可能都自己做。
产品管理还包括产品的组合，产品的整合，组合的变化，当然这种组合变化要追随客人的需求。会议型酒店因为运行成本极高，因此十分惧怕产品空置，由于它的不可储存性，酒店经常会出现经营不稳定性，时有爆满爆空的情况发生。营销总监应该是一个操作能手，能及时做好客源的衔接工作，适当补充团队和零星散客，尽力减少经营场地的空置，把酒店的产品卖出去。 产品价格管理，首先要制定产品价格标准手册，手册中要反映各类会场、器材、服务、商品的当年售价，其中包括数量、面积、空间大小、品牌等。有了产品标准价格，一是维护了价格体系的严肃性，二是实施过程中能掌握灵活的尺度。
产品价格管理也应充分考虑单个零售和批量销售优惠与否的关系；考虑产品组合的打包销售如何去模糊某个单项价格；考虑老客户的积分优势和适度折扣优惠的把握；考虑如何制定双赢计划、实施奖励政策等。
总而言之，价格管理要有标准，要有促销机制，要有奖励政策。价格管理，正确授权是提高营销管理效率的重要因素。授权形式可按行政管理级别，实施逐级审批制。
价格管理，有一个平行管理机制，则是收益管理。
第一，收益管理是重合同文本，重现场签证，重授权依据，这三重是收益管理的重要抓手。收益管理岗位一般由财务派出，不受市场营销部管理，如涉及合同文本中的文字条款应由企业法务部监制，以避免引起不必要的法律纠纷。
第二，合同文本经过见证后，至少由被授权的总监级管理人员签署，其中十分重要的大型会议和展览的费用要确立付费的作业流程。比如，建立中国银行共同账户,确立付费进度比例，启用款项办法等等，使双方都有监管机制，都能互信、放心，这里要特别注意的是境外会议的收款问题。 1、市场营销部的员工应根据会议市场的特点和需求另行设置会议经理及会议销售的商业模式。会议经理应在授权下开展商务谈判、策划会务、落实项目，经批准后下达任务通知书。大型会议必须召开各部门协调会议，畅通各项指令，使各部门明确职责。会议筹备人员进场日起，会议经理就应全程联络和跟踪会议进度，若有变化理应当场帮助客户解决问题。会议结束时，应该及时收集各项账单，核对费用以及检查与合同有无差异，有无签单遗漏，陪会务组负责人去信用部门结账付费。
2、在会议项目的进行中，会发生除会场以外的业务，因此，会议经理要通晓客房、餐饮、A/V设备、海关通关、物流、仓储等业务知识和解决问题的联络方式，在营销工作的分工中，这个部门至少有1人是能够在对外联络上解决问题的。3、综合优势、相互配合、以类分工、责任明确。分工精细，是酒店管理的特点。为什么要分工精细，这是现代酒店业进入精细化管理时代的要求，更是进一步落实责任的具体措施。在营销管理中，如果仅认为是营销部的管理，就是一种简单的管理意识。营销管理是大军团运作，小兵团出击的做法，无论业务部门还是管理部门，都涉及到一个协调问题。
4、网络管理。电子商务在我国起步较晚，会议型酒店在网络上的形象宣传比商务酒店更重要，会议型酒店的宣传策划必须重视其办会能力和办会的历史。
5、网上预订系统要与供应商或办会机构进行交流，这是能实现快速沟通的最好办法，网上预订要与人工跟踪相结合。 会议型酒店的营销模式与商务酒店不一样，客户对成功举办会议寄予绝对希望，这些依赖于会议的流程是否顺利，会议型酒店的接待水平、业务能力是否强劲。一旦会议成功举行，不仅会使一个单位、一个城市、一个国家雄风大振，由会议所产生的边际影响及余波影响也会延续长期。
这种难得的社会效应，会使会议型酒店带来更好的乃至于巨大的品牌效应和广告效应，其成果必须精心维护，细心保养。
因此，为了营销成果的巩固和发展，笔者认为，不妨认真考虑以下若干做法：会末期间的加强型管理；会中客户所提意见的及时改进和及时反馈；会后跟踪听取意见；联络下次开会的时间；酒店的纪念品；阶段性联络，保持回访，做好回头客等。

G. 营销部的管理制度如何制定

总则
本制度为建立创新港湾工程有限公司营销体系而制定。
本公司作为疏浚工程专业公司，为广大业主提供专业服务，引入现代市场营销观念，围绕“提供专业服务、满足客户需求、创造员工价值”来开展市场营销工作。
根据本公司所在行业特点，营销体系的核心是建立和维护公司的客户关系网络，提升公司在行业内的形象。
市场营销职能是：制定广西创新港湾工程有限公司市场规划及营销策略，树立广西创新港湾工程有限公司企业形象，增进客户对创新港湾公司的认知，提高市场竞争力，促进公司经营业绩提升。
市场营销工作由经营部在总经理的领导下组织开展。主要人员包括经营部经理、市场分析员和业务员，并在必要时发展客户经理。
市场工作内容包括：制定市场工作计划，负责公司市场信息的搜集整理和分析、策略地区市场推广工作和公司品牌推广，客户关系管理、协助总经济师制定价格政策草案。
销售工作内容包括：搜集市场信息，制定销售工作计划，竞标前的公关活动、负责竞标工作、协助工程施工过程中的关系协调以及负责工程款的回收。
公司鼓励全体员工为营销工作积极提供信息，牵线搭桥。
公司营销信息实行保密原则。客户档案、客户信用评级、市场分析报告、客户情况分析报告都属于公司机密。任何人不得越权查询；知情者不得透露给无关人员。

市场工作制度
市场工作的目标：
深入分析公司所有业务线的市场情况，供公司领导和相关人员使用；
维系公司客户关系网络；
树立和提升公司在行业中的形象。
公司市场工作由市场分析员在经营部经理的领导下组织开展。
公司市场信息主要包括以下几类：
（1）、国家整体政治经济形势，国家对港口建设、航道整治、疏浚工程的方针、政策。
（2）、国内外同行业调查分析、预测和情报资料，行业发展趋势。
（3）、竞争对手的情况，包括竞争对手的基本情况、主要决策人情况、技术装备情况、人员、管理水平等等；
（4）、工程设计、监理和施工单位的各种工程信息；
（5）、政府部门的各种工程信息；
（6）、业主（包括各港务局、航道管理局、港口建设投资者）的各种信息，包括基本情况、主要决策人信息、客户权力结构和决策过程等等。
（7）、客户（指工程总包方）的各种信息，包括基本情况、主要决策人信息、客户权力结构和决策过程等等。
市场信息来源主要有：
（1）、市场分析员通过各种公开媒体、报刊杂志、各种关系或组织各种调查活动搜集获得；
（2）、项目经理在执行施工合同的过程中，有责任搜集市场信息并报至公司经营部市场分析员；
（3）、业务员在销售工作过程中，有责任搜集市场信息，并汇总在《周工作总结表》中。
（4）、公司其他人员反馈。
公司市场分析员根据公司所搜集汇总的信息进行整理分析，每个季度定期做出市场分析报告，送经营部经理、总经理、执行董事。如市场出现重大变化，则随时向经营部经理报告。
公司每年年初确定市场策略地区，市场分析员组织有准备的市场推广活动。
市场推广工作的形式包括：
全国性市场推广工作
（1）、组织参加或赞助港口建设、疏浚工程设备展示会、展览会等；
（2）、组织参加或赞助本行业各种全国性专业性的学术会议；
（3）、各种专业杂志上的推广；
（4）、加大网站宣传的力度，充实网站内容；
（5）、赞助本行业教育单位的人才培养。
地区性市场推广工作
（1）、地区性的学术研讨会；
（2）、潜在客户关键人员的公关工作。
年度市场推广计划的内容包括：
（1）、公司本年度拟开展的各种市场推广活动，以及在各种活动上的人员、资金、时间安排；
（2）、公司本年度各地区（包括策略地区）拟开展各种市场推广活动，以及在各种活动上的人员、资金、时间安排。
市场推广工作计划制定的程序
（1）、市场分析员在每年度末提出下年度市场推广工作计划，在每季度末提交执行结果报告和对下季度市场推广工作计划的调整。
（2）、经营部经理对市场分析员提交的市场推广工作计划审核，制定出全公司的市场推广工作计划草案，向总经理办公会提交。
（3）、市场工作计划经总经理办公会讨论通过后，由总经理审批并交由经营部经理执行。
每年年底市场分析员开展市场活动有效性调查，提交市场活动有效性分析报告。
市场信息、市场调查和市场分析报告属于公司机密范围，任何人不得越权查询；知情者不得透露给无关人员。违者经调查确认无误后，从重处罚。

客户管理制度
做好客户管理工作，对于维护公司形象、促进业绩增长意义重大。
本制度所指客户主要包括各港务局、航道管理局、港口建设投资者、无炸礁能力或炸礁能力不足的施工单位。
客户管理工作主要由市场分析员负责组织。
客户管理工作内容主要包括客户档案管理和客户信用管理。
客户信息搜集是客户档案管理和客户信用管理的基础，也是确保客户管理有效性的重要工作。信息来源见第二章第四条。
客户档案管理
（1）、客户档案资料包括：客户的名称、主要股东占股比例、地址、电话、客户特征、客户的业务状况；客户购买决策人或影响决策人的姓名、性别、年龄、学历、联系电话、住址、性格爱好、家庭状况及其他一切能获得的、有助于公司有针对性的开展公关活动的资料。
（2）、客户档案资料是公司开展各种市场活动、公关活动的基础，所有与客户接触的人员都应注意搜集。
（3）、客户档案资料属于公司的机密，不允许对外泄露，以免直接或间接地被竞争对手获知。
（4）、一旦发现有对外泄露客户档案资料行为的员工，公司立即予以解聘。
客户档案管理方法
（1）、建立客户档案卡。
客户档案卡主要记载各客户的基础资料，可以采用市场调查和客户拜访时整理汇总、请客户填写客户资料表、委托专业调查机构进行专项调查三种方式经汇总整理填入。
（2）、客户档案管理应保持动态性。
根据客户情况的变化，市场分析员需要不断更新调整，对客户的变化进行跟踪记录。
客户档案的查询与利用
（1）、客户档案属于公司机密，任何人未经授权不得查询，不得复印，或者以其他形式带出公司。
（2）、客户档案查询权限仅限于公司执行董事、总经理、总经济师、经营部经理、市场分析员。
（3）、其他人员如因工作需要，查询了解相应客户信息则需经总经理批准。
客户信用管理采取信用分级管理办法。
客户信用管理工作主要包括：客户信用调查和客户信用评级。
客户信用调查方法
（1）、市场分析员可以通过明访和暗访相结合的方式拜访与客户有联系的管理部门和相关利益单位，获取客户信用相关信息。
（2）、市场分析员可以通过公开或不公开的渠道搜集如各种媒体、各种报刊杂志等与客户信用有关的信息。
（3）、市场分析员组织熟悉客户的相关人员填写《信用调查表》（见《应收帐款管理制度》附表1），并对信用调查表汇总分析。
经营部市场分析员通过第十一条各种方法进行汇总分析后，分析结果交财务部。
财务部负责审核，提出客户的信用评级，根据工程量大小，确定客户的信用额度，上报总经理审批确定客户的信用等级和信用额度。
市场分析员负责将客户的信用等级和信用额度记入客户档案。

销售工作制度
销售工作的目标：
（1）、跟踪工程信息，明确相关工程意向和相关情况；
（2）、确定竞标策略及全过程竞标，获取竞标成功；
（3）、项目施工期间协助解决关系协调问题；
（4）、工程款的回收。
公司销售工作由经营部经理在公司法人代表授权范围内组织开展。
经营部业务员对外名片印制为“高级客户经理”，在经营部经理授权范围内开展公司销售工作。
经营部业务员按照客户进行分工。
销售工作采用目标管理。每年明确制定公司的销售预测和销售预算作为年度经营部的目标，将目标自上而下层层分解、制定措施、加强控制和严格考核。
年度销售目标制定依据：
（1）国家方针政策、政治经济形势。主要是指本行业内部的政策，目标客户层面的政策和经济形势；
（2）本公司中长期发展规划、业务线、策略地区发展计划、财务管理计划、人力资源发展规划；
（3）国内外市场的调查分析、预测和情报信息资料；
（4）公司实际能力和现有水平；
（5）上年度公司销售目标中遗留的问题；
（6）投资人对本年度销售目标的期望。
销售计划制定程序：
（1）、每财年结束之前，总经理办公会确定下一年“年度销售工作总方针”。
（2）、每财年结束之前，经营部部门内研讨本年度业务形势、预测下年度销售目标，业务员作出下一年度销售预测分析报告，内容包括下一年度策略地区、重点客户、重点营销措施以及与对手的竞争方法。
（4）、经营部经理根据销售预测分析报告，审核各业务员销售预算。
（5）、每半年，经营部经理负责组织本部门人员做半年销售差异分析和计划调整建议，经总经理办公会讨论通过后下达年度销售调整计划。
业务员销售预测方法：
（1）、制定销售预测时，要充分考虑“年度销售工作总方针”。
（2）、业务员首先对自己责任区域内的工程意向进行调查；
（3）、通过分析，对于工程意向可能转变成公司业务量的最高、最低、最可能的数量和概率进行估算；
（5）、加权平均值作为最终的销售预测值。
业绩责任额：
（1）、每年年底，以“年度销售工作总方针”为指导，对业务员报告上来的销售预测值由经营部经理进行修正整合。
（2）、确定各业务员下一年度的业绩责任额，将各个地区的责任额统计称为“全公司年度销售业绩责任额”，将全公司销售责任额和各地区业绩责任额报请总经理批准。经营部经理对全公司年度销售责任额负责，各业务员对各地区业绩责任额负责。
（3）、每年在第四季度销售会议上宣布下年度各地区责任额和全公司责任额。
业务员对客户的拜访：
（1）、客户是我们的衣食父母，同时也是生意合作伙伴。
（2）、业务员要重视与客户的合作，注意拜访态度，不可以盛气凌人，更不可以接受业主付费的各种馈赠和吃饭、娱乐等消费。
（3）、在各种节假日、及各种纪念日给客户以问候。
（4）、注意保守本公司机密，巧妙回答客户的提问。
广西创新港湾工程有限公司议标业务处理流程：
（1）、在获知客户在有工程发包时，由经营部经理与总经理协商，确定谈判主导人和参与人，并由公司执行董事签发授权委托书；
（2）、谈判主导人组织议标文件撰写工作和谈判工作；
（3）、谈判主导人在商务谈判结束后，依据授权范围与客户签定合同；若超出授权范围，则报执行董事决定。
议标的价格由谈判主导人根据商务谈判的具体情况在授权范围内确定；对超出范围的，需请示公司总经理决定。
广西创新港湾工程有限公司投标业务处理流程为：
（1）、经营部在获知客户有工程发包时，由经营部经理与总经理协商，确定是否参加投标。确定参加投标时，由经营部购买招标文件。同时总经理提名备选项目经理。
（2）、经营部业务员根据自己的经验判断，撰写投标分析备忘录，提交经营部经理。
（3）、经营部经理组织召开投标研讨会，市场分析员负责组织编制投标文件，备选项目经理和业务员参予投标文件编制。
（4）、经营部经理负责对投标文件进行审核，主要审核投标文件是否已响应招标文件的全部要求以及文件是否齐备
（5）、按招标文件规定的封标形式封好投标文件；确保人员和投标文件提前到达交标会议地点；按招标文件规定的时间、地点、交标形式递交投标文件。
（6）、在得到中标通知后，经营部经理与客户签订合同。
公司市场营销工作以经营部例会形式来实行管理，经营部例会的目的是总结过去、展望未来，为了发现问题、研究问题和探讨解决问题的方法。
经营部例会不能“会而不议、议而不决”，会议必须集中在一起讨论问题，最终拿出解决问题的办法。
经营部季度例会
（1）、时间：每季度结束后15天左右召开。
（2）、参加人：经营部全体人员、财务部经理、总经理及总经济师。执行董事根据情况可列席。
（3）、会议议程：提前15天将会议议程发给各参会人员。
（4）、主要内容：
第一、三季度例会：总结市场营销工作完成情况，总结预算执行情况，总结应收帐款回收情况；
半年度季度例会：讨论修改预算，总结上半年市场营销工作完成情况，总结上半年应收帐款回收情况。
第四季度例会：总结市场营销工作完成情况，总结预算执行情况，总结应收帐款回收情况。宣布下年度的销售任务安排。
经营部每周工作汇报：
（1）、经营部业务员需按时完成每周的周工作计划表、周工作总结表，在周五中午12:00以前以电子邮件形式汇总给市场分析员。
（2）、市场分析员在下周一上午12：00前电子邮件形式报告到经营部经理。
（3）、经营部经理将所有的报告在周一下午5：00前报告给总经理。
经营部月例会讨论内容：
（1）、每月销售业绩目标管理表：总结销售业绩的达成率；
（2）、客户销售业绩进度管理表：追踪各个客户的整体销售进度，对于没有进展的客户寻找问题所在，指导确定下月的重点客户。
（3）、市场进度：对于本月的市场推广活动进行总结，总结经验教训，并对于下月可能的市场推广活动作出安排，包括参加人员、事件、时间、接待客户、所要达成的主要目的。
（4）、重点应收帐款追踪：对于月初安排的需要催收的货款，询问业务员是否行动以及行动的效果如何。
（5）、经营部费用控制表：讨论预算与实际花费的比较，对于本月超过预算的个人和事件提出警示，拿出在下个月的节约方案。
经营部月例会的要求：
（1）、每月一次，参加人员为经营部全体成员。
（3）、时间可以安排在每月最后一周的周五下午、周六上午、或顺延下周周一上午。
（2）在会议之前，经营部经理需检查业务员每月工作计划和总结表、客户销售进度管理表、业务员应收账款回收计划表、本月应收账款回收月报表和个人费用控制报告单，寻找本月销售业绩进度的得失，明确下月重点客户、下月重点催收帐款、下月主要市场活动。
（3）市场分析员对会议内容进行记录，并且在下周一上午12：00前电子邮件形式报告到经营部经理。
（4）经营部经理将所有的报告在周一下午5：00前报告给总经理。

市场营销费用管理制度
经营部费用是经营部为完成公司的市场营销工作而必须支出的各项费用，主要包括市场费用和销售费用。
市场费用包括个人费用和市场费用。
（1）、个人费用是指市场分析员为开展市场工作的必须发生的差旅费、通讯费等。
（2）、市场费用是指公司为进行企业形象推广、业务推广的各种市场活动的费用。
加强对市场费用的管理，使市场活动更好的为公司战略服务，为公司竞标工作服务。
销售费用是指经营部为保证地区的销售业务正常开展而必须支出的费用，主要包括个人费用、地区销售费用。
（1）、个人费用主要是指业务员的差旅费、交通费、通讯费、银行手续费、邮寄费。
（2）、地区销售费用是指业务员为开展竞标工作必须发生的零星花费，包括与客户共进工作餐、带给客户的小礼品等。
经营部市场费用的预算
（1）、个人费用的预算：由经营部每年12月15日以前充分考虑经营部每个人的出差情况，按照差旅费、通讯费、交通费、银行手续费等项目预算到人、到月，并由经营部经理审核汇总；财务部于每年12月25日以前根据财务要求进行预算。
（2）、市场费用的预算：每年12月15日以前，经营部根据销售计划，征集业务员意见和建议，制定市场费用预算，每种活动可单独按项目进行预算；财务部于每年12月25日以前根据财务要求进行预算。
（3）、总经理审批由经营部经理提交的预算草案和由财务部制定的预算草案交财务部执行。
（4）、每年的经营部第二季度例会会议前，财务部经理和经营部经理协商调整市场费用预算，经总经理批准后，宣布调整后的预算。
各种销售费用的预算：
（1）个人费用的预算：由业务员每年12月15日底以前充分考虑本部人员的销售任务和出差情况，预算到人、到月、到每一费用项目（差旅费、交通费、通讯费、银行手续费），并由经营部经理审核汇总；财务部于每年12月25日以前根据财务要求进行整体预算。
（3）销售费用的预算：由业务员每年12月15日以前根据销售任务、公司政策制定销售费用预算，并预算到人（实际由部门掌握）、到季度，并由经营部经理审核汇总；财务部于每年12月25日以前根据财务要求进行整体预算。
（4）总经理审批由经营部经理提交的预算草案和由财务部制定的预算草案，交财务部执行。
（5）每年的经营部第二季度例会会议前，财务部经理和经营部经理协商调整销售费用预算，经总经理批准后，宣布调整后的预算。

个人费用的支出和报销
（1）、个人费用中的通讯费、银行手续费、市内交通费按标准执行。
（2）、差旅费的使用采取先申请后花费的制度。
（3）、市场分析员和业务员的差旅费报销，由经营部经理审批。
（4）、经营部经理的差旅费，向总经理提出申请。经营部经理的差旅费报销由总经理审批。
全国市场活动费用支出和报销：
（1）、公司年度市场计划内的推广活动的费用支出，由市场分析员提出申请，经营部经理审批；如超出预算，报请总经理审批。
（2）、报销时，由负责该市场推广任务的市场分析员提供活动的正式发票、参加人名单和联系电话、活动小结等材料，经经营部经理签字后到财务报销；超预算的活动，需经总经理审批方可予以报销。
费用控制制度
（1）各部门的实际花费原则上不允许超过预算费用。
（2）个人费用和各地区销售费的按季度进行控制，对控制情况的考核按照控制预算人的考核周期进行考核。
（3） 个人费用控制以预算为基准，若每年的费用实际使用低于预算，则按下列公式予以奖励：
奖励金额＝（个人费用预算额度－个人实际费用）×30%

营销人员管理制度
本公司的营销人员包括经营部经理、市场分析员和业务员。
客户经理是指由公司根据竞标工作需要予以委任的地区销售人员，客户经理的主要任务是帮助公司竞标以达成销售业绩，为公司开展市场营销工作提供信息支持。
客户经理的聘任和解聘均由经营部经理确定并报人力资源部备案。
客户经理的任职资格：
（1）、熟悉客户的关系和招标程序；
（2）、了解公司业务；
（3）、认可公司企业文化。
经营部经理和业务员的考核办法及考核指标参见《广西创新港湾工程有限公司考核制度》和《参考指标》。
营销人员的工资结构
（1）、市场分析员的工资结构同公司总部员工，见《广西创新港湾工程有限公司薪酬方案》；
（2）、经营部经理和业务员的工资结构为：
年收入 = （基本工资+ 岗位工资+加班工资+附加工资）×12 + 季度绩效奖金 + 年度绩效奖金 + 提成工资
其中基本工资、岗位工资、加班工资、附加工资、季度绩效奖金和年度绩效奖金见《广西创新港湾工程有限公司薪酬方案》。
（3）、客户经理的工资结构由公司与备选客户经理协商确定，可以考虑以下两种方式之一：
年收入 = 提成工资
年收入 = 底薪 + 提成工资
提成工资
提成工资 = 当期完成任务额×提成比例
（1）、当期完成任务额以实际收到的工程款额计算。
（2）、提成比例见下表：

提成比例
主要作用人 3%
辅助作用人 1%
注：
本表中提成的基数以实际收到的工程款额为准；
提成的依据为在项目谈判中的作用发挥程度，分为主要作用人和辅助作用人；
主要作用人由谈判负责人根据项目谈判的结果确定。
谈判负责人视具体情况由经营部经理、总经理或者执行董事担任。
谈判参与人员可以是项目经理、客户经理、业务员、市场分析员或其他谈判负责人认为需要参加的人员。

如果项目谈判参与人为项目经理或其他非提成工资制的员工，则按其在项目谈判过程中发挥的作用由公司给予奖励，奖励金额由总经理征求谈判负责人意见后决定。

公司鼓励其他人员提供销售信息。信息提供者可以是公司外部人员，也可以是公司其他部门员工，对提供销售信息的奖励办法见下表：

尚未明确工程招标确切时间 已明确工程招标确切时间
未接到任务 接到任务 未接到任务 接到任务
公司其他部门员工 奖励纪念品200-1000元 合同造价0.3% 奖励纪念品200-1000元 合同造价的0.6%
公司外部人员 奖励纪念品200-1000元 合同造价0.3% 奖励纪念品200-1000元 合同造价0.6%

附则
本制度于颁布当日开始实施，修改时由经营部经理提出，总经理审核，执行董事批准。
本制度由经营部负责解释说明。

H. 如何制定销售部管理制度

1、先需要写好制定的目的，也就是之所以写销售部管理制度，是为了更好的配合公司营销战略，顺利开展营销部工作,明确营销部员工的岗位职责,充分调动员工的工作参与积极性和提高工作效率,帮助员工尽快提高自身营销素质。

2、确定该管理制度的适用范围，应该适合公司的一切营销活动和营销人员。

3、将该营销制度的内容具体分为三个要点来展开，管理制度细则、营销人员岗位责任、营销人员绩效考核制度。

4、在制度细则方面，写清楚对营销部门的每位员工进行月终和年终考核。鼓励营销部门员工应积极主动参与公司及部门的活动、工作、会议，并严格遵守例会时间，做到不迟到、不早退，如三迟五退，则追究其责任，重责开除。

5、需要写明营销人员的岗位责任，租到服从领导安排，不搞特殊化，做到四尽：尽职、尽责、尽心、尽力。听从领导指挥，如遇到安排区域不服，安排工作不干，安排任务不做，使销售部工作不能正常开展的，交行政部处理。

6、把营销人员的绩效考核制度内容写清楚，要求营销人员学会沟通、善于随机应变，积极协调公司与客户关系，对业绩突出和考核制度中表现优秀的员工，进行适当奖励；不能借用公司或出差的名义，私自给其他同行业产品做销售工作。如有违反，根据情节轻重予以追究处罚，重则开除。

7.积极工作，团结同事，对工作认真负责，本部门将依照“营销人员考核制度”对营销部门的每位员工进行月终和年终考核。营销部门员工应积极主动参与公司及部门的活动、工作、会议，并严格遵守例会时间，做到不迟到、不早退，如三迟五退，则追究其责任，重责开除。

8.服从领导安排，不搞特殊化，做到四尽：尽职、尽责、尽心、尽力。听从领导指挥，如遇到安排区域不服，安排工作不干，安排任务不做，使销售部工作不能正常开展的，交行政部处理。销售过程中，行为端正，耐心认真，不虚张声势，不过分吹嘘，实事求是，待人礼貌、和蔼可亲。

9.在销售过程中，如未得到经理允许，不得私自降低销售价格。诚实守信，不欺诈顾客，不以次充好，如未经过公司经理允许，出现问题，后果自行承担，与公司无关。做事谨慎，不得泄露公司的业务计划，要为公司的各项业务开展情况，保守秘密，如有违反，根据情节轻重予以追究处罚，重则开除。以部门的利益为重，积极为公司开发和拓展新的业务项目。

10.学会沟通、善于随机应变，积极协调公司与客户关系，对业绩突出和考核制度中表现优秀的员工，进行适当奖励。不得借用公司或出差的名义，私自给其他同行业产品做销售工作。如有违反，根据情节轻重予以追究处罚，重则开除。

(8)市场营销部例会管理制度扩展阅读

销售管理是指通过销售报价、销售订单、销售发货、退货、销售发票处理、客户管理、价格管理等功能，对销售全过程进行有效的控制和跟踪。可以帮助企业的销售人员完成客户档案管理、销售报价管理、销售订单管理、客户订金管理、客户信用检查、提货单及销售提货处理、销售发票及客户退货、货款拒付处理等一系列销售管理事务。

可以通过内部的信息共享，使企业的领导和相关部门及时掌握销售订单内容，准确地做出生产计划及其他计划安排，可以及时了解销售过程中每个环节的准确情况和数据信息。同时，通过减少订单准备时间，降低出错率及迅速解答客户查询来提供企业的服务水平。

该系统与库存管理系统、应收管理、生产、成本等子系统结合应用，能提供企业全面的销售业务信息管理。

管理过程

在明确了什么是销售管理之后，销售管理的过程大致如下：

1.根据公司的战略规划，确定销售目标及预算

2.根据销售目标和预算制定销售计划及相应的销售策略

3.根据销售计划和策略配备相关的资源（包括：建立销售组织并对销售人员进行培训）等

4.把公司的整体的销售目标和预算进行分解进而制定销售人员的个人销售指标

5.销售人员根据自己的目标、预算以及公司的销售策略制定自己的销售计划

6.对销售计划的成效及销售人员的工作表现进行评估

策略计划

企业在确定了营销策略计划之后，销售部门便需要据此制定具体细致的销售计划，以便开展、执行企业的销售任务，以达到企业的销售目标。销售部必须清楚地了解企业的经营目标、产品的目标市场和目标客户，对这些问题有了清晰的了解之后，才能够制定出切实而有效的销售策略和计划。

在制定营销策略的时候，必须考虑市场的经营环境、行业的竞争状况、企业本身的实力和可分配的资源状况、产品所处的生命周期等各项因素。在企业制定的市场营销策略的基础上，销售部制定相应的销售策略和战术。

根据预测的销售目标及销售费用，销售部必须决定销售组织的规模。销售人员的工作安排、培训安排、销售区域的划分及人员的编排、销售人员的工作评估及报酬都是销售部在制定销售计划时所必须考虑的问题。

销售计划必须包括销售人员的工作任务安排。每一个地区的销售工作都必须安排具体的人员负责。销售计划必须要做到具体和量化，要能够明确定出每一个地区或者每一个销售人员需要完成的销售指标。

销售组织

销售部需要研究并确定如何组建销售组织架构，确定销售部门的人员数量，销售经费的预算，销售人员的招聘办法和资历要求。

在销售计划的制定和执行的过程中，如何组织销售部门，如何划分销售地区，如何组建销售队伍和安排销售人员的工作任务是一项非常重要的工作。销售部需要根据目标销售量、销售区域的大小、销售代理及销售分支机构的设置情况、销售人员的素质水平等因素进行评估，以便确定销售组织的规模和销售分支机构的设置。

业绩管理

销售工作，或者说销售人员与目标客户进行接触的最终目的，是为了出售产品及维持与客户的关系，从而为企业带来销售业务及利润。

销售人员的销售业绩，一般以销售人员所销售出的产品数量或销售金额来衡量。此外，销售人员所销售出的产品的利润贡献，是衡量销售人员销售业绩的另一个标准。而对于一些需要重复购买产品的客户，销售人员要维持与这类客户的关系。维持与客户的业务关系的能力及对客户的售后服务质量也是一个重要的考核因素。

销售部需要按照销售计划去执行各项销售工作，要紧密的跟进和监督各个销售地区的销售工作进展情况，要经常检查每一个地区，每一个销售人员的销售任务完成情况。发现问题立刻进行了解及处理，指导、协助销售人员处理在工作中可能遇到的困难，帮助销售人员完成销售任务。销售部需要为销售人员的工作提供各种资源，支持和激励每一个销售人员去完成他们的销售指标。

表现评估

销售人员的工作表现评估是一项重要的工作，销售部必须确保既定的工作计划及销售目标能够完成，需要有系统地监督和评估计划及目标的完成情况。销售人员的工作表现评估一般包括检查每一个销售人员的销售业绩，这当中包括产品的销售数量，完成销售指标的情况和进度，对客户的拜访次数等各项工作。

对销售人员的销售业绩的管理及评估必须定期的进行，对评估的事项必须订立明确的准则，使销售人员能够有规可循。而评估的结果，必须对销售人员进行反馈，已使他们知道自己做的不够的地方，从而对工作的缺点作出改善。

工作评估最重要的不仅在于检查销售人员工作指标的完成情况和销售业绩，更重要的是要检讨销售策略和计划的成效，从中总结出成功或失败的经验。

成功的经验和事例应该向其他销售人员进行推广，找出的失败原因也应该让其他人作为借鉴。对销售业绩好的销售人员应当给予适当奖励，以促使他们更加努力地做好工作，对销售业绩差的销售人员，应当向他们指出应该改善的地方，并限时予以改善。

根据销售人员的工作表现情况和业绩评估的结果，销售部需要对公司的市场营销策略及销售策略进行检讨，发现需要进行改善的地方，应该对原制定的策略和计划进行修订。与此同时，也应该对公司的销售组织机构和销售人员的培训及督导安排进行检讨并加以改善，以提高销售人员的工作水平，增强销售工作的效率。

I. 销售部门管理制度

销 售 部 管 理 制 度
销 售 部 管 理 制 度

第一部分 销售业务管理办法

一、业务流程

（一）、准备：

1、当值员工必须在正式上班前将卫生做好，检查茶、水、杯、空调。

2、销售经理需做的准备：准备当天的工作计划，布置下属人员的工作内容；

3、销售人员需做的准备：准备相关销售资料；整理当天需要联系的客户材料以备跟踪联系；收集潜在客户信息以备进一步接触；

4、接待人员需做的准备：检查电话线路，保证各条线路畅通；准备好来电登记表、来客登记表、客户跟踪表等表格。

（二）、现场接待

（1）客户接待制度（前台秘书）

为了避免销售过程中因客户归属产生的争执，由前台秘书来首先接待客户。秘书应首先上前问候：“你好，欢迎参观。”然后询问客户是否曾与销售人员联系过，分以下几种情况：

1） 客户说与某位业务员有过联系，则秘书应及时通知该业务员。由该业务员进行接待。

2） 若客户说没有联系过或以前联系过但已忘记业务员姓名，则该客户应视为新客户，由秘书通知当天接待客户的小组出人接待。对于新客户，负责接待的业务员应设法问知客户信息获取渠斗贺银道，并在客户确认单内填写。

3） 若业务员在与客户接触过程中发现该客户是来做市场调查的，可向秘书提出，并由秘书向总监申请给该业务员补客户，但前提是必须由业务员与客户一起向前台秘书证明客户来意。

（2）电话接听与登记制度

一、客户来电：秘书在接听电话时应首先致问候语，报项目名称，并询问客户以前是否联系过，新客户由秘书接听（判别方法同接待客户），如果客户来过售楼部，则请曾接待他的业务员接听。接听热线人员首先致问候语，并尽可能在三、四分钟内对项目做一简单介绍，了解客户的需求，邀请他来销售现场进行面谈。最后应有礼貌地留下其有效联系方式并道别。（由于接听热线的目的是让客户来现场，因此，接听电话时间不宜过长，谈的不宜过深）。前台秘书每空宴天还应将上门客户总量（新客户量），电话接听量填表汇报报给销售助理，作为销售方案及广告宣传方案调整的依据、指标。考虑到前台秘书工作的特殊性，若出现人为的故意漏分，错分客户现象，则予以除名处理。前台秘书除此工作外，还由其他工作范围，详见岗位工作制。

二、 非客户来电：秘书必须登记所有非客户来电，包括来电时间，来电人，接电人，电话内容等，都要详细登记。

客户接待：销售人员首先致以问侯，再配合沙盘模型做项目简单讲解（如朝向、配置、环境、周遍状况等），使客户对项目形成一个大致概念。在模型讲解过程中，可探询客户需求（如面积、楼层、购买意图等），做到心中有数，以便随后推荐。做完模型讲解后，可邀请客户参观样板间。在参观样板间过程中，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助性介绍。同时，销售人员也有维护样板间陈设物品完好，样板间清洁整齐的责任。样板间参观完毕后，可引客户至洽谈区，给客户资料及名片，同时询问客户需要茶水或纯净水，并提供给客户。此时，销售人员应对客户所关心的问题做解答并详细告知项目的价格及付款方式，按揭还款等细则，并根据客户喜好做强力推荐。最后，送客户出门并与之道别，表达项目销售速度很快，希望客户能尽快做决定（但表达方式切忌过于直白）。

2、客户跟踪

准备好需要联系的客户的相关资料：姓名、电话、客户购房的楼层、户型、面积、价格等以便电话联系。

每周至少给客户通话2次，尽量将客户再约过来，可以通过一系列优惠政策和活动打动客户的心。一般客户如果二次看房，该客户的购买性会很大，销售员在通过自身能力留住客户的同时，还可以让请有经验的同事或销售经理出面抓住客户。

在客户犹豫不决的时候，可以告诉客户：您可以交封号费500元，给客户拍早三天考虑时间，在考虑期内，如果有别的客户看上该房子，该客户有优先购买权，考虑期过后，如该客户不想购买，封号费如数退还。

客户有意购买，先收下优先认购金5000--10000元，上不封顶，并立刻签内部认购协议。并根据合同付款时间及时催促客户将余款付清。

（三）、工作总结

每天下午6点以后，所有销售部人员在销售经理的组织下开例会，各自汇报当天的工作情况，将当天所接的客户情况分析归类汇报，列出重点客户，并安排第二天工作计划。

在例会上，必须将当天遇到的各种困难反映出来，及时在会上解决，如遇到不能解决的困难，当天必须向公司高层领导反映。

秘书必须做好当天的会议记录，并及时整理好当天的电话记录表、客户登记表、客户回访表。

各销售人员在例会结束后必须写下当天的工作总结（客户洽谈记录）并交于销售经理。

销售经理需将每周周报填写完毕交销售总监。

二、业务制度

1、客户登记制度

每位销售人员在接待完客户或接听完热线后，应及时记录客户的联系方式，填写客户洽谈记录表或客户跟踪表，以便作为日后评判业绩归属的依据，为公司积累客户资料。客户确认的时间以客户登记表为准，如业务员未进行客户登记，发生与其他业务员撞单事件，其业绩和佣金归属登记该客户的业务员

2、工作日记制度

工作日记是用来记录销售人员一天工作情况的表格，也是衡量销售人员工作态度及工作效率的标准，还可以帮助领导找出销售人员业绩不佳的原因。在发现与其他业务人员撞单时，销售经理可以根据工作日记判别客户的归属，故要求每个业务员在每天工作结束前做好工作日记。内容包括：接待来电，来访记录，客户追踪记录，客户信息反馈，业务员在工作中遇到的问题及销售经理的批复。工作日报表于每日下午17点之前交前台秘书。未交或迟交工作日报表的业务员第一次罚款10元，第二次罚款20元，依次类推。

3、客户追踪制度

业务员在初次接待客户后应为该客户建立客户档案，填写一份客户跟踪表，并依实际情况定期进行跟踪（时间间隔不得超过7天）

4、轮值制度

基于公平、公正、机会均等的原则，所有销售人员均按顺序轮流接待客户，若轮到某业务员而其因私事外出，则失去本班轮值机会，若因公事外出，累计到下次轮值。如业务员对行政秘书业务安排有异议，可上报销售经理，由其裁定。

5、首问负责制

一个或一拨客户由首次接待的业务员负责到底（直到签协议收款），但未成交前于客户联系时间间隔不得超过7天，连续7天以上没有进行跟踪的则视为新客户，由当值业务员接待。来客超过4人而又不是一家或其它情况由销售经理酌情安排。

6、例会、培训及考核制度

销售部每周一固定为例会日，由销售经理向销售全体人员传递公司的最新决议及思想。同时销售人员可将在销售过程中出现的一些情况，需要哪些部门给于配合向销售经理反映，由销售经理整理集中处理。销售部人员必须按时出席例会，不得缺勤。如遇特殊情况须经销售经理批准方可缺席。

针对每个阶段及项目进展情况销售经理应随时依据需要对销售人员进行临时短期培训，使得公司对产品、市场的一些想法及理念能及时传达给每一位销售人员，以便传递给客户。

7、现场控制制度

一个或一拨客户只能由一个业务员接待，其他任何人不得插话，但可以有无言的协助和配合，需要团队协作时除外（倡导相互协作，打配合）。不是一拨的客户不允许互相闲谈。

8、周报月报统计制度

业务员应该在每周日下午5点之前将本周工作情况进行总结，填写工作周报表。于每月底最后一天下午5点前将本月工作情况进行总结，填写工作月报表。内容包括接待统计、业绩统计两部分。

三、业绩归属

1、业务员填写的客户洽谈记录表和客户跟踪表是判断业绩归属的唯一依据，客户确认以中断联系不超过7天为限，中断联系超过7天的归续登业务员.

2、在客户确认期内的客户在别的业务员处成交，此单业绩和佣金归有确认权的业务员（即登记该客户的业务员）所有。

3、销售人员所登记的客户，如果在成交时使用的是其直系亲属（夫妻，父母和子女）的名字，均视为同一客户对待.

4、业务员不在现场时，客户由其他业务员代为接待，新成交客户此单业绩和佣金有确认权的业务员所有。销售经理，行政秘书和其他业务员均有义务替休假业务员签约收款。

5 两个或以上客户欲购买同一套房源，以先交定金或房款者为先。

6 老客户介绍的新客户必须由老客户亲自带来或在行政秘书处先行登记，否则一律按新客户处理。

7 奖金分配的依据：只要客户交纳定金，该业务员即享有佣金分配权。如客户要退定，不论是开发商或客户自身原因、业务员均具有合同额的提成权。

第二部分 销售部行政管理办法

冷指月 2008-3-7 13:50

一、行政制度

（一）、员工守则：为维护公司利益和荣誉，保证销售工作的顺利进行特制定该守则

1、销售人员必须遵守国家法规、法令，自觉维护公司利益，不谋求公司制度规定之外的个人利益。

2、销售人员必须敬业爱岗、尽职尽责、勤奋进取，按质按量完成销售工作任务。

3、销售人员之间应团结协作、密切配合、发扬集体主义精神，建立良好的合作关系。

4、待人接物热情有礼，着装仪表整洁大方，自觉维护良好的办公环境，保持统一规范的办公秩序。

5、严格保守公司机密，以公司利益为重，不得做任何有损公司及客户利益的事情。

6、销售人员应及时做好客户登记、成交登记和值班记录工作，发生接待客户冲突，不得争抢，均按公司有关规章制度执行。

7、遇特殊情况由销售经理判别客户归属及业绩和佣金得分配。

8、销售人员在整个销售过程中必须口径一直，凡有疑难问题应向销售经理请示，严禁向客户承诺有关本项目不详、不实的事宜。

9、销售人员应时刻注意自身的素质修养，对项目的业务知识熟练掌握，对周边项目做到知己知彼。不断提高房地产专业知识及销售技巧，具备独立完成销售工作的能力及较强的应变能力。

以上员工守则销售部所有人员应严格执行，如有违背，视情节轻重以及给公司带来的损失大小，按公司奖惩条例的有关规定进行处理。

J. 营销公司经济责任制考核细则!!

二、考核方法
1、考核分两部分：月指标考核、年度综合评估考核。
2、每月对分公司总经理进行各项销售、经营、激励指标考核；每半年进行一次综合评估考核。
3、月考核采取百分制和激励加（减）分方式，进行打分考核。
4、销售中心每月月底结束上个月考核，并把月考核结果通报给各分公司总经理。
5．综合评估（20分）：由销售中心市场部、财务部、广告信息部、技术服务部对各分公司总经理进行综合评估。
6、对全年12个月的各项指标考核得分求出平均值，加上2次综合评估考核得分就是分公司总经理的年综合考核得分。
三、分公司总经理月考核细则
第一部分：考核内容
1、销售指标：月销售回额完成率、市场占有率、产品品种完成率。
2、经营指标：盈亏情况、销售费用、应收帐款达标率。
3、销售激励指标：月回款额排名与变动情况、减少应收款、责任事故、资产流失等、执行销售中心指令等。
第二部分：销售指标考核（70分）
1．销售计划的下达
①．销售中心市场部根据销售总目标对分公司上报计划（销售回款额、品种计划数）进行修正并下达给各分公司。
②．由于在销售过程中，可能也会遇到不可预测因素严重影响销售计划的完成，分公司可以在每月的15日-20日之间上报销售计划的调整报告，经销售中心批准后，按调整后的计划进行考核。
2．销售回款完成率（50分）
销售回款完成率=（本月实际回款额÷本月销售计划回款额）×100%。
本项分值50分，本项考核实际得分=销售回款完成率×40分。
3．产品品种完成率（10分）
产品品种完成率主要考核DVD、AV、精品的计划完成情况

4．市场占有率达标率（10分）
①该信息来源：中怡康统计数据，以反映该地区市场占有率为准。
②具体考核方法：
分公司所在地的市场占有率。如果A公司市场份额位居第一，则得满分10分； 如果A公司市场份额不是第一，计分方式为：与第一名相差1个百分点（计算采用四舍五入法），则扣1分，如差2个百分点则扣2分，以此类推，扣完为止。
第三部分：经营指标考核（30分）
1．当月经营盈亏考核 （10分）
考核方法：
A．本项满分10分，
B．如果当月不亏损，则得满分10分。
C．如果当月亏损，但全年累计不亏损，仍得满分10分。
D．如果当月亏损，且全年累计亏损，则以每亏损5万元为一个单位进行扣分，即：
0 < 当月亏损额 ≤ 5万元 扣2分 本项考核得分为 8分
5万元 < 当月亏损额 ≤10万元 扣4分 本项考核得分为 6分
10万元 < 当月亏损额 ≤15万元 扣6分 本项考核得分为 4分
15万元 < 当月亏损额 ≤20万元 扣8分 本项考核得分为 2分
20万元 < 当月亏损额 扣10分 本项考核得分为 0分
E．盈亏数据来自分公司当月财务报表
2．当月销售费用考核（10分）
考核方法：
A．本项满分10分。
B．如果当月销售费用未超过分公司月销售费用核定标准，则得满分10分。
C．如果当月销售费用超过分公司月销售费用核定标准，则以当月费用超标率每超过5个百分点为一个单位进行扣分，
即：当月费用超标率=(当月销售费用-分公司月销售费用核定标准)/分公司月销售费用核定标准×100%
0 < 当月费用超标率 ≤ 5%，扣2分，本项考核得分为 8分
5% < 当月费用超标率 ≤ 10%，扣4分，本项考核得分为 6分
10% < 当月费用超标率 ≤ 15%，扣6分，本项考核得分为 4分
15% < 当月费用超标率 ≤ 20%，扣8分，本项考核得分为 2分
20% < 当月费用超标率 扣10分，本项考核得分为 0分
D. 销售费用数据来自分公司当月财务报表
3．应收款的考核（15分）
具体考核方法为：
由于联销商场是当月货款下月初开始进行结帐，比如10月份结算9月份的货款。那么，当月发生的货款在下月收回，即可视为达标。
联销商场达标标准为（以考核9月份为例）：
T＝9月末商场应收款数－10月该商场回款数≤核定周转金额
当T为负数时，证明商场支付的货款超过了9月的实际销售额，此时，（T＋核定周转金额）可以转入下月的考核。
例：我们以xx购物中心为例进行说明。
以9月为起点，9月底xx购物中心应收款金额为20万，包括样机数、合理库存、9月分公司发给商场货款、8月未结款。10月份、11月份的销售情况见下表：

说明：
1、以前联销商场应收款达标是考核该商场月末的应收款总额，没有淡、旺季之分；同时也没有考虑隔月结算的实际情况。
2、现在我们用“联销商场周转金额”来考核联销商场应收款这一项目，克服了淡旺季的差别和结算期的实际情况。“联销商场周转金额”主要由样机数和合理库存数组成，这一项指标淡旺季差别不大，分公司完全可以控制。
3、对个别分公司，隔二个月结算货款，比如10月份结算8月份的货款，考核方法类似，即10月份考核8月份的数据。分公司若存在这种情况，请向销售中心说明，并提供联销商场协议。
4、由此，我们以前核定的应收款标准（考核商场月底应收款总额的标准）也要相应作调整，改为核定联销商场周转金额标准，由销售中心市场部重新核定。
5、再次重申：分公司对代理商放帐销售或增加新的放帐单位（非联销商场）时，该项考核得分为0分。
第四部分：销售激励指标（10分，-10分）
1．月销售回款额排名进步奖励（5分）
当月销售回款额排名与上月销售回款额排名，名次每前进一名，则加1分，加满5分为止。如名次后退或没改变则不得分。
2． 减少应收款激励（5分）
如分公司对已发生且存在的应收款单位进行及时、积极的清理，每减少一个应收款单位，则加1分，加满5分为止。
3．责任事故（－5分）
因分公司总经理政策执行不到位造成客户、消费者投诉或消协、质检、工商、新闻等部门发生媒体曝光，则扣5分。未发生，不扣分。
4．资产的流失（－5分）
如分公司当月出现资产流失，金额达1万元以上，则扣5分。如未出现，则不扣分。
5．分公司执行销售中心指令。（-5—0分）
分公司对销售中心下达的各项指令不执行、执行拖拉、执行不到位，发现一次扣1分。扣满5分为止。如：销售中心要求上报的计划、数据，在规定时间内不上报、不准确；电脑数据不真实，不能反应分公司的实际销售和库存；没有在规定时间内回款，等等。
四、综合评估（20分）
1．销售中心市场部、财务部、广告信息部、技术服务部每年分上半年、下半年两次对各分公司总经理进行综合评估。每次评估满分为10分。
2．综合评估表附后
五：激励方案
1．计算分公司总经理年度考核得分，公式为：
分公司总经理年度考核得分=（12个月的考核得分之和÷12）+综合评估得分
2．分公司总经理年收入计算公式为：
分公司总经理年收入=（分公司总经理年度考核得分÷100）×标准年薪
各分公司总经理的标准年薪由总部确定。
3．分公司总经理的保底年薪
如果分公司总经理的年度考核得分低于50分，则分公司总经理拿保底年薪，计算公式为：
分公司总经理保底年薪=标准年薪×0.5
4．对总分最低的三位分公司总经理实行末位淘汰。
A公司各驻地分公司总经理月考核汇总表