服装市场营销教程

⑴ 服装营销策略

设立顾客关系管理机构

建立专门从事顾客关系管理机构，选派业务能力强的人任该部门总经理，下设若干关系经理。总经理负责确定关系经理的职责、工作内容、行为规范和评价标准，考核工作绩效。关系经理负责一个或若干个主要客户，是客户所有信息的集中点，是协调公司各部门做好顾客服务的沟通者。关系经理要经过专业训练，具有专业水准，对客户负责，其职责是制定长期和年度的客户关系营销计划，制定沟通策略，定期提交报告，落实公司向客户提供的各项利益，处理可能发生的问题，维持同客户的良好业务关系。建立高效的管理机构是关系营销取得成效的组织保证。

个人联系

个人联系即通过营销人员与顾客的密切交流增进友情，强化关系。比如，有的市场营销经理经常邀请客户的主管经理参加各种娱乐活动，如滑冰、野炊、打保龄球、观赏歌舞等，双方关系逐步密切；有的营销人员记住主要顾客及其夫人、孩子的生日，并在生日当天赠送鲜花或礼品以示祝贺；有的营销人员设法为爱养花的顾客弄来优良花种和花肥；有的营销人员利用自己的社会关系帮助顾客解决孩子入托、升学、就业等问题。

通过个人联系开展关系营销的缺陷是：易于造成企业过分依赖长期接触顾客的营销人员，增加管理的难度。

频繁营销规划

频繁营销规划也称为老主顾营销规划，指设计规划向经常购买或大量购买的顾客提供奖励。奖励的形式有折扣、赠送商品、奖品等。通过长期的、相互影响的、增加价值的关系，确定、保持和增加来自最佳顾客的产出。美国航空公司是首批实施频繁营销规划的公司之一，80年代初推出了提供免费里程的规划，一位顾客可以不付任何费用参加公司的AA项目，乘飞机达到一定里程后换取一张头等舱位票或享受免费航行和其它好处。由于越来越多的顾客转向美国航空公司，其它航空公司也相继推出了相同的规划。许多旅馆规定，顾客住宿达到一定天数或金额后，可以享受上等住房或免费住宿。信用卡公司也向持卡人提供折扣。

频繁营销规划的缺陷是：第一，竞争者容易模仿。频繁营销规划只具有先动优势，尤其是竞争者反应迟钝时，如果多数竞争者加以仿效，就会成为所有实施者的负担。第二，顾客容易转移。由于只是单纯价格折扣的吸引，顾客易于受到竞争者类似促销方式的影响而转移购买。第三，可能降低服务水平。单纯价格竞争容易忽视顾客的其它需求。

顾客化营销

顾客化营销也称为定制营销，是根据每个顾客的不同需求制造产品并开展相应的营销活动。其优越性是通过提供特色

关于服装折扣业营销的知识与技巧

折扣服装导购的`工作是要找出具体销售工作中致胜的关键。只有找到折扣销售致胜的关键，导购员才能够有的放矢。

世界上最顶尖的导购人员曾总结出10个成功的关键：明确的目标、健康的身心、极强的开发顾客的能力、自信、专业知识、找出顾客的需求、好的解说技巧、善于处理反对意见、跟踪顾客和收款。

在如今的社会，服装市场的发展越来越红火，加盟服装行业对创业者来说能够获得很好的发展，很多创业者都看准了服装市场的销售前景，纷纷投入服装行业开起了服装加盟店开始赚钱。因此，服装市场的竞争也是越来越激烈，面对这样的现象，服装加盟店经营者要如何高效的提升人气呢？当然是促销！但是，要想做好促销就要有一套行之有效的促销方式。促销方式的合理与否直接关系到促销效果的好坏，有针对性地制定促销策略，才能收到较好的效果。

低价吸引顾客

其实，开服装店和其他店铺的促销方式都是大同小异的。如果一件商品原价为200元，却将它降到120元销售，会产生什么样的效果？到底是不是就是卖的越多，店铺就亏空越多？当然不是！

这样的低价正好符合了消费者的喜欢便宜的消费心理。不仅将店铺的名气提升很高，更是薄利多销，既有了名气，又赚了钱，可谓名利双收。

提高附加价值

为什么每一家麦当劳或者肯德基的店内，总会设置一处供孩童玩耍的娱乐设施？ 孩子们的需求带来了全家的消费，孩子玩好了，高兴了，家长多掏一点腰包也是心甘情愿的。

店铺生意好，吸引用餐者的不单单是卫生、便捷、可口的快餐，更多的是餐饮附加服务的提供。娱乐设施就是一次投资就可带来持续的收益，带来了丰厚的回报。

增加消费粘性

会员制是增加消费粘性的不二法宝。成为会员，就会拥有VIP特权。如累计满返利或者优惠折扣，吸引的不少的消费者前来购买，并有效的培养可顾客的忠诚度。利用会员制的促销方式关键是要讲信誉，承诺的就一定要兑现，让消费者得到切实的好处。

注意促销创新

时代在变，但很多服装店的促销方式却往往是“一成不变”的。这样的促销方式往往已经不能激起消费者的消费欲望。所以，促销方式一定要不断创新，只有创新才有活力，只有创新才能吸引更多的消费者眼球。

⑵ 服装店的营销方法

服装店的营销方法如下：
独次促销法商家对热门畅销的商品是大量进货，大做广告，不断扩大销售量，因为商家的经营原则是必须赚回能赚到的利润。
反时令促销法一般而言，对于一些季节性商品，往往有销售淡旺季之分。因为，大众消费心理是“有钱不买半年闲”，即按时令需求，缺什么买什么。
翻耕促销法这是指以售后服务形式招徕老顾客的促销方法。一些销售如电器、钟表、眼镜等的商店专门登记顾客的姓名和地址，然后，通过专门访问或发调查宣传。
轮翻降价促销法这就要求商家分期分批地选择一些商品为特价商品，并制作大幅海报贴于商店内外，或印成小传单散发给顾客。

⑶ (干货): 服装如何营销与推广（1）

最近在学习服装营销学，关于服装市场如何营销与推广，根据老师给的学习资料整理出的学习重点！

一、行业概述

1、品牌构建

2、沟通方式的转变

3、国际市场变化

4、新的服装消费者

5、案例分析：霍尔.奥哈拉 (HaIl Ohara)

6、专访：乔斯.尼弗斯 (Jose Nevs)

7、练习：国际服装品牌

1、品牌构建

对于任何时装品牌而言，其关键是构建一个鲜明而强大的品牌形象。它包括清晰的产品风格、品牌理念和精神、品牌运作原则种销售方式。这些元素组成品牌的背景信息。也向消费者勾画出了一个清晰的品牌形象——它代表什么，它的属性和价值，最终顾客为什么会想买这个品牌的产品。总之，品牌代表一个公司的定位，对消费者而言，具有标识性。

(1)品牌特征

(2)适应新的消费者

2、沟通方式的转变

在信息爆炸的时代，一个品牌想要给消费者留下印象，变得越来越难。

(1)数据革命前

(2)新途径

(3)信息共享时代

(4)更高水准的表现领域

3、国际市场变化

奢侈品牌曾经是财富和荣誉的象征，但是像Dior和Burberry这样的奢侈品牌，都已经开始着力于增加市场份额，吸引更多的海外消费者。从前与高街品牌(high-street brands)的快速反应和市场应变相对抗，到现在开始转变思路，奢侈品牌开发了配饰、化妆品、香水和价格较低的副线品牌产品，在保留精华的同时也迎合更多的消费者。

(1)改变态度

4、新的服装消费者

如你所见，21世纪的服装消费者通过网络获得更多的信息。如今，如果消费者想买服装，无论什么时候，他们都会直接从网上收集准确的信息。他们会看最新的流行趋势和全球资讯，并且与朋友和家人分享他们收集的款式，获取广泛的购买意见。

(1)新需求——选择适合自己的销售渠道

(2)平民杂志的兴起

5、案例分析：霍尔.奥哈拉 (HaIl Ohara)

6、专访：乔斯.尼弗斯 (Jose Nevs)

7、练习：国际服装品牌

结尾：附上服装营销学的时尚刊物学习资料与途径来源，里面有更多相关的学习资料。

(1)MVM

——设计师米歇尔.麦格拉斯（Mi-chelle McGrath）选择一个简单的、以文字为基础的标识，结合柔和的色调和优雅的姿态来表现品牌MTM。

（2）TOPSHOP品牌

——高街巨头Topshop，从商店橱窗、店面陈列和网络的所有客户端都始终如一地呈现品牌元素。

（3）ASOS

——在线零售商ASOS迎合了潮流消费群体，襄括众多服饰品的品牌和产品。

（4）BURBERRY2012年春夏系列发布

——Burbery是数字传播和沟通的先行者，图中品牌发布会上的走秀很快在网上传递给消费者，迅速传达其品牌新的设计理念。

（5）英国时尚杂志vogue应用程序

——时装品牌通过很多方式与消费者沟通。英国时尚杂志Vogue就开发了一款ipad应用程序，使读者可以通过新的方式来了解杂志最新发行内容。

（6）MY-WARDROBE.COM

——简.柯伦（Jane Curran）在2006年创立了My-wardrobe.com网站，是一个在线零售网，为其客户提供一定范围的服务。My-wardrobe.com网站同时也是一个在线奢侈时装精品网店，提供款式建议、时装搭配、专访和行业资讯服务。

（7）PLAZA 66上海

——PLAZA 66是中国上海市的奢侈品购物中心，也是奢侈品销售快速增长的新兴市场典范。Dior、Fendi 、Hermes、Louis Uuitton和prada等奢侈品都能在那里买到。

（8）FASHION BOY

——莫伊塞斯.克萨达（Moises Quesada）的时装画灵感来源于时尚博主布琳.博伊的博客。

（9）SUSIE BUBBLE

——有英国背景的博主苏珊娜.劳（Susanna Lau），又名苏茜.巴伯（Susie Bubble），已经成为有影响的时尚评论员，和布琳.博伊一样受邀参加很多高级时装发布会和走秀。

⑷ 服装市场营销策划怎么做

我赞成使用标准的策划格式。这样，高层主管可以更容易地比较不同的策划，也为他们提供了有序的方法来判断营销的有效性。营销策划应当从情景分析（Situational Analysis）开始。 营销策划包括六个步骤：情景分析、目标、战略、战术、预算和控制。 情景分析：企业首先要明确所处环境的各种宏观力量（经济、政治/法律、社会/文化、技术）和局内人——企业、竞争者、分销商和供应商。企业可以进行SWOT分析（优势Strengths、劣势Weaknesses、机会Opportunities、威胁Threats）。但是这种分析方法应该做一些修改，修改后成为TOWS分析（威胁Threats、机会Opportunities、劣势Weaknesses、优势Strengths），原因是分析思维的顺序应该由外而内，而不是由内而外。SWOT分析方法可能会赋予内部因素不应有的重要性，误导企业根据自身的优势来选择性地认识外部威胁和机会。这个步骤还应包括公司各部门面临的主要问题。 目标：对于情景分析中确认的那些最好的机会，企业要对其进行排序，然后由此出发，定义目标市场、设立目标和完成时间表。企业还需要为利益相关者、企业的声誉、技术等有关方面设立目标。 战略：任何目标都有许多达成途径，战略的任务就是选择最有效的行动方式来完成目标。 战术：战略充分展开成细节，包括4P和各部门人员的时间表和任务。 预算：企业为达到其目标所计划的行为和活动需要的成本。 控制：企业必须设立检查时间和措施，及时发现计划完成情况。如果计划进度滞后，企业必须更正目标、战略或者各种行为来纠正这种局面。 我的经验告诉我大多数营销策划制定得都不好。这些营销策划或是充斥了陈旧的数字以及广告，缺乏指导性的战略；或是战术和战略不相关；或是目标不现实；或是营销策划要求预算过大；或是控制不足以进行反馈和计划修改。 我曾受雇于IBM公司审计其一套现行的营销策划。总体上，这些计划做得还不错，但是在我对其中很多的假设和数据提出疑问后，这些计划被发回营销部门重新修改。 没有营销策划能保证一定能顺利实施，但不好的营销策划肯定不能顺利实施。 公司对于这些术语的使用各不相同。一些企业起初制定出营销策划，后来又将其转变为商业计划。商业计划把存货计划、生产计划、融资计划等都包括进来。企业经常把这两个术语混用。 我倾向于称完整的计划为“战场计划”。这个计划应当确保你在第一场战斗打响之前就已经赢得了整场战争。如果你不能引入更好、更新、更快或是更便宜的产品，你就不应进入这个市场。战场计划应该在第一场战斗开始就不断修改——你应当学会一边飞行一边重新设计飞机。 有人说营销策划完成后就过时了，因为市场条件是不断变化的。 条件变化时，企业并不需要改变营销策划的目标。第一道防线是改变战术和预算，如果这不够，那么还需要修改营销策划的战略。以上都失效时，修改营销目标才是必要的。

⑸ 加入你是一家服装厂老板,你怎样进行网络营销吸引消费者 并做简要说明

搜索引擎营销：网络建站，SEO优化
b2b网站推广：通过b2b网站推广产品
新媒体营销：微信、微博等新型社交媒体运营

⑹ 服装市场营销方案

诚如虚有市场，并不等于实有市场。企业成在营销，也败在营销。二十一世纪的服装市场，一定是营销型企业的天地。服装企业应当更重视市场营销策略。对此，作为营销研究策划人，笔者特对服装的市场营销进行综合研究，愿将成果与读者分享。

一、生活水平与服装观念

1.生活水平低质时期的服装观念是：

①服装是护体之物；

②服装是遮羞之物

③服装是生活习惯和风俗；

④服装是社会规范的需要。

2.生活水平高质时期的服装观念是：

①服装是生活快乐之物；

②服装是机能活动之物；

③服装是心理满足之物；

④服装是社会流行要求之物。

二、实际消费需求的产生

消费者对产品的兴趣并不能构成消费的实际需求。在实际生活中，消费者需求的满足程度和满足方式主要取决于消费者的经济状况。亦即，消费者只有同时具备购买欲望和购买力两个要素，才能产生实际购买行为。

三、服装流行的特点

1.新颖性

这是流行最为显著的特点。流行的产生基于消费者寻求变化的心理和追求“新”的表达。人们希望对传统的突破，期待对新生的肯定。这一点在服装上主要表现为款式、面料、色彩的三个变化上。因此，服装企业要把握住人们的“善变”心理，以迎合消费“求异”需要。

2.短时性

“时装”一定不会长期流行；长期流行的一定不是“时装”。一种服装款式如果为众人接受，便否定了服装原有的“新颖性”特点，这样，人们便会开始新的“猎奇”。如果流行的款式被大多数人放弃的话，那么该款式时装便进入了衰退期。

3.普及性

一种服装款式只有为大多数目标顾客接受了，才能形成真正的流行。追随、模仿是流行的两个行为特点。只有少数人采用，无论如何是掀不起流行趋势的。

4.周期性

一般来说，一种服装款式从流行到消失，过去若干年后还会以新的面目出现。这样，服装流行就呈现出周期特点。日本学者内山生等人发现，裙子的长短变化周期约为24年左右。

四、服装流行的基本规律

经笔者研究，服装流行的规律，可称为“极点反弹效应”。

一种款式服装的发展，一般是宽胖之极必向窄瘦变动；长大之极必向短小变动；明亮之极必向灰暗变动，鲜艳之极必向素丽变动。所以，“极点反弹”成为服装流行发展的一个基本规律。大必小、长必短、开必合、方必圆、尖必钝、俏必愚、丽必丑——极左必极右，愈极愈反。例如，18世纪的撑裙，直径达到2.4米，在房中移动十分不便。到了本世纪60后代超短裙取而代之。这正是从“极大”到“极小”的反弹效应。

五、服装流行的基本法则

美国学者E·斯通和J·萨姆勒斯认为：

1.流行时装的产生取决于消费者对新款式的接受或拒绝。这个观点与众不同。二人认为，时装不是由设计师、生产商、销售商创造的，而是由“上帝”创造的。服装设计师们每个季节都推出几百种新款式，但成功流行的不足10%。

2．流行时装不是由价格决定的。服装服饰的标价并不能代表其是否流行。但在研究中笔者发现，一旦一种高级时装出现在店头、街头，并为人所欢迎，那么大量的仿制品就会以低廉的价格为流行推波助澜。

3.流行服装的本质是演变的，但很少有真正的创新。完全的的新只有两次，一次发生在法国大革命时期；一次发生于1947年迪奥发表的新外观。一般来说，款式的变化是渐进式的。顾客购买服装只是为了补充或更新现有的衣服，如果新款式与现行款式太离谱，顾客就会拒绝购买。因此，服装企业更应关注“目前流行款式”，并以此为基础来创新设计。

4.任何促销努力都不能改变流行趋势。许多生产者和经销者试图改变现行趋势而推行自己的流行观念，但几乎没有一次是成功的。即使是想延长一下流行时间也是白费气力。因此，服装商人一般是该出手时就出手，该“跳楼”时就“跳楼”。

5.任何流行服装最终都会过时。推陈出新是时装的规律。服装失去原有的魅力，存在便失去意义。

六、服装流行花期

根据产品的生命周期原理，笔者将服装的市场生命周期，叫做“流行花期”。

1.花蕾期——流行启蒙期（顾客数占10%）；

2.花放期——流行追逐期（顾客数增35%）；

3.花红期——流行攀顶期（顾客数增40%）；

4.花败期——流行跌落期（顾客数增15%）。

服装流行花期的特点：花败期跌落线不会很长，因为任何经销商不会努力阻止它下降，反而会“甩货”加速其跌落。

七、服装六大属性

品牌、款式、颜色、面料、做工、价格。

八、服装二大族类

品牌族与款式族。

1.一类企业追求服装品牌——制造品牌服装；

2.另一类企业追求服装款式——制造款式服装。

3.一类顾客追求品牌服装——关爱生活形象；

4.另一类顾客追求款式服装——注重个性体现。

九、女性顾客三大族

笔者认为，观人看“项”——看脖子上的饰物，可以显示其人生。

笔者把女性服装顾客细分为三大类：

1.红项族——项上有宝石饰物者；

2.黄项族——项上有金银饰物者；

3.白项族——项上无饰物者。

经笔者研究，在购买服装时对“品牌”和“款式”的选择上，各类细分群以社会地位、经济实力不同而存在着较大的差异性。

品牌与款式选择的比率如下：

●红项族：8∶2开（80%首选品牌，20%首选款式）；

●黄项族：5∶5开（50%首选品牌，50%首选款式）；

●白项族：2∶8开（20%首选品牌，80%首选款式）。

十、服装购买三步曲

（看）款式——（摸）面料——（问）价格。

十一、服装购买的特点

这个特点就是：十分在意他人的评价。

由于服饰也是穿给别人看的，服饰具有自我展示作用，因而顾客在购买服装时比较在意他人的看法，在选购时一般会征求同伴的意见。

⑺ 服装营销策略

既然你是当做营销来做而不是单纯的卖衣服，那下面的内容对你会有所帮助：

服装营销策略

关系营销的各种策略

关系营销是与关键顾客建立长期的令人满意的销售关系的活动,应用关系营销最重要的是掌握与顾客建立长期良好业务关系的种种策略。

设立顾客关系管理机构

建立专门从事顾客关系管理机构,选派业务能力强的人任该部门总经理,下设若干关系经理。总经理负责确定关系经理的职责、工作内容、行为规范和评价标准,考核工作绩效。关系经理负责一个或若干个主要客户,是客户所有信息的集中点,是协调公司各部门做好顾客服务的沟通者。关系经理要经过专业训练,具有专业水准,对客户负责,其职责是制定长期和年度的客户关系营销计划,制定沟通策略,定期提交报告,落实公司向客户提供的各项利益,处理可能发生的问题,维持同客户的良好业务关系。建立高效的管理机构是关系营销取得成效的组织保证。

个人联系

个人联系即通过营销人员与顾客的密切交流增进友情,强化关系。比如,有的市场营销经理经常邀请客户的主管经理参加各种娱乐活动,如滑冰、野炊、打保龄球、观赏歌舞等,双方关系逐步密切;有的营销人员记住主要顾客及其夫人、孩子的生日,并在生日当天赠送鲜花或礼品以示祝贺;有的营销人员设法为爱养花的顾客弄来优良花种和花肥;有的营销人员利用自己的社会关系帮助顾客解决孩子入托、升学、就业等问题。

通过个人联系开展关系营销的缺陷是:易于造成企业过分依赖长期接触顾客的营销人员,增加管理的难度。

频繁营销规划

频繁营销规划也称为老主顾营销规划,指设计规划向经常购买或大量购买的顾客提供奖励。奖励的形式有折扣、赠送商品、奖品等。通过长期的、相互影响的、增加价值的关系,确定、保持和增加来自最佳顾客的产出。美国航空公司是首批实施频繁营销规划的公司之一,80年代初推出了提供免费里程的规划,一位顾客可以不付任何费用参加公司的AA项目,乘飞机达到一定里程后换取一张头等舱位票或享受免费航行和其它好处。由于越来越多的顾客转向美国航空公司,其它航空公司也相继推出了相同的规划。许多旅馆规定,顾客住宿达到一定天数或金额后,可以享受上等住房或免费住宿。信用卡公司也向持卡人提供折扣。

频繁营销规划的缺陷是:第一,竞争者容易模仿。频繁营销规划只具有先动优势,尤其是竞争者反应迟钝时,如果多数竞争者加以仿效,就会成为所有实施者的负担。第二,顾客容易转移。由于只是单纯价格折扣的吸引,顾客易于受到竞争者类似促销方式的影响而转移购买。第三,可能降低服务水平。单纯价格竞争容易忽视顾客的其它需求。

俱乐部营销规划

俱乐部营销规划指建立顾客俱乐部,吸收购买一定数量产品或支付会费的顾客成为会员。日本的任天堂电子游戏机公司建立了任天堂俱乐部,吸引了200万会员,会员每年付16美元会费,可以每月得到一本任天堂杂志,先睹或回顾任天堂游戏,赢者有奖,还可以打“游戏专线”电话询问各种问题。哈莱·戴维森公司建立了哈莱所有者团体,拥33企业活力1999年第10期nn营销筹划YINGXIAOCHOUHUA有30万会员,向会员提供一本杂志（介绍摩托车知识,报道国际国内的骑乘赛事）、一本旅游手册、紧急修理服务、特别设计的保险项目、价格优惠的旅馆,经常举办骑乘培训班和周末骑车大赛,向度假会员廉价出租哈莱·戴维森摩托车。第一次购买哈莱·戴维森摩托车的顾客可以免费获得一年期的会员资格,在一年内享受35美元的零件更新。目前,该公司占领了美国重型摩托车市场的48%,市场需求大于供给,顾客保留率达95%。

顾客化营销

顾客化营销也称为定制营销,是根据每个顾客的不同需求制造产品并开展相应的营销活动。其优越性是通过提供特色

关于服装折扣业营销的知识与技巧

折扣服装导购的工作是要找出具体销售工作中致胜的关键。只有找到折扣销售致胜的关键，导购员才能够有的放矢。

世界上最顶尖的导购人员曾总结出10个成功的关键：明确的目标、健康的身心、极强的开发顾客的能力、自信、专业知识、找出顾客的需求、好的解说技巧、善于处理反对意见、跟踪顾客和收款。

⑻ 服装店如何做营销

新开的服装店要注怎么做好营销呢？也许很多的服装店主在开店之初都认为经营服装店很容易,只要有好的商品,合适的价格就会生意兴隆。其实开服装店并没有想象中的那么简单,服装店主在经营服装店的时候,是需要懂一些经营技巧的。小编今天给大家介绍几个技巧，让你能在短时间内成为一个营销达人。

功效优先策略

从目前营销工作做得好的产品来看，首先都是功效好，尤其是经受得住市场长期考验的产品更是这样。因此，市场营销第一位的策略是功效优先策略，即要将产品的功效视为影响营销效果的第一因素，优先考虑产品的质量及功效优化。

价格适众策略

合理的有利于营销的价位，应该是适众的价位。所谓适众，一是产品的价位要得到产品所定位的消费群体大众的认同;二是产品的价值要与同类型的众多产品的价位相当;三是确定销售价格后，所得利润率要与经营同类产品的众多经营者相当。

品牌提升策略

所谓品牌提升策略，就是改善和提高影响品牌的各项要素，通过各种形式的宣传，提高品牌知名度和美誉度的策略。提升品牌，既要求量，同时更要求质。提升品牌的途径，内在的靠产品的质量和功效，让使用过的消费者用口碑传播品牌;外在的靠营销中的宣传活动。

刺激源头策略

营销活动的重心不在销，而在买，在于刺激消费者的购买欲望。所谓刺激源头策略，就是将消费者视为营销的源头，通过营销活动，不断地刺激消费者购买需求及欲望，实现最大限度地服务消费者的策略。

以上就是小编分享的新开服装店的营销技巧，希望能够对各位有所帮助。