市场与市场营销陶晓波pdf

『壹』 汽车毕业论文参考文献

汽车毕业论文参考文献

紧张而又充实的大学生活即将结束，毕业生都要通过最后的毕业论文，毕业论文是一种有计划的检验大学学习成果的形式，那么应当如何写毕业论文呢？下面是我整理的汽车毕业论文参考文献，仅供参考，大家一起来看看吧。

汽车毕业论文参考文献 篇1

[1] 汽车AMT控制系统及离合器模糊控制方法的研究 重庆交通学院 2004 中国优秀硕士学位论文全文数据库

[2] 中国汽车零部件行业发展模式研究 吉林大学 2007 中国优秀硕士学位论文全文数据库

[3] 汽车行业一体化(质量、环境、职业健康安全)管理体系认证的研究 吉林大学 2007 中国优秀硕士学位论文全文数据库

[4] 汽车驾驶员前方视野测量系统软件开发 吉林大学 2007 中国优秀硕士学位论文全文数据库

[5] 合肥汽车客运总公司发展战略研究 合肥工业大学 2007 中国优秀硕士学位论文全文数据库

[6] 哈尔滨成功汽车维修有限公司发展战略案例 哈尔滨工程大学 2007 中国优秀硕士学位论文全文数据库

[7] 汽车齿轮工艺的研究与应用 哈尔滨工程大学 2007 中国优秀硕士学位论文全文数据库

[8] 我国汽车企业品牌竞争力研究 湖南大学 2007 中国优秀硕士学位论文全文数据库

[9] 汽车造型中的张力和表现性研究 湖南大学 2007 中国优秀硕士学位论文全文数据库

[10] 湖南汽车零部件产业发展研究 湖南大学 2007 中国优秀硕士学位论文全文数据库

[11] 丁冰，汽车安全气囊的控制，《现代汽车技术》， VOL.17， No.l(1995)， 109--120;

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汽车毕业论文参考文献 篇2

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汽车毕业论文参考文献 篇3

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[21]孙海鑫.中国品牌汽车在非洲地区跨文化营销路径研究[D].四川外国语大学，2016.

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[23]廖玉昌.广汽三菱汽车有限公司营销策略研究[D].湖南大学，2015.

[24]黄琦.广汽三菱SUV汽车营销策略研究[D].湖南大学，2016.

[25]郑伟雄.基于IFE-EFE矩阵的A公司汽车配件营销策略研究[D].哈尔滨工业大学，2015.

[26]黄旭明.特斯拉汽车在中国的营销策略研究[D].长春理工大学，2016.

[27]林重延.SN汽车有限公司营销策略研究[D].广东财经大学，2015.

[28]赖文亮.清远市4S汽车店营销研究[D].华南农业大学，2016.

[29]邢文林.长安汽车河南微车市场营销策略优化[D].郑州大学，2016.

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汽车营销毕业论文参考文献三：

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[116]慈鑫.FT专用车市场营销策略研究[D].长安大学，2015.

[117]杨琳燕.某企业新能源汽车营销策略研究[D].华中师范大学，2015.

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[120]高一航.汽车品牌传播策略研究[D].陕西师范大学，2015.

[121]杜锐.V汽车4S店营销策略研究[D].北京化工大学，2015.

[122]牟晓杰.基于电子商务的福田汽车营销策略研究[D].北京化工大学，2015.

[123]吴景璐.迈梭电子上海有限公司汽车零部件营销策略研究[D].兰州大学，2015.

[124]于泊玲.低碳绿色背景下保时捷新能源汽车在华营销策略研究[D].北京工业大学，2015.

[125]王军皓.LZHY上海大众4S店营销策略研究[D].山东理工大学，2015.

[126]刘苏.大众品牌进口汽车在中国的市场营销策略研究[D].北京工业大学，2015.

[127]张中平.中行K分行信用卡汽车分期付款业务营销策略研究[D].华南理工大学，2015.

[128]李妮娜.福田汽车南美区域国际营销战略研究[D].湖南师范大学，2015.

[129]修杨.奥迪汽车中国市场营销策略[D].哈尔滨理工大学，2015.

[130]邢斌.华晨汽车自主品牌营销策略研究[D].沈阳大学，2016.

论文格式说明

(1)题目(仿宋_gb2312，三号字)力求简明、醒目，反映出文章的主题。中文文题一般以20个汉字以内为宜，不用非公知公认的缩写或符号，尽量避免用英文缩写。

(2)作者(仿宋_gb2312，小四)作者姓名居题目下方。

(3)指导老师(仿宋_gb2312，小四)

(4)学校专业、学号(仿宋_gb2312，五号)

(5)摘要：200—300字左右(摘要两字字体为仿宋_gb2312，五号，加粗。内容字体为仿宋_gb2312，五号)摘要的内容应客观真实，采用第三人称撰写，不用“本文”、“作者”等主语，应反映文章的主要观点，重点表述研究内容及结论，交待相关的研究条件、方法等，必须重点突出、文字简练。

摘要中要突出描述作者所做的工作，不要或尽可能少地出现“介绍”、“总结”之类的词，用“本文研究了……”“本文提出了……”

(6)关键字：3—5个(关键字三字字体为仿宋_gb2312，五号，加粗。内容字体为仿宋_gb2312，五号)要符合学科分类及专业术语的通用性，并注意与国际惯例一致。

(7)正文(正文字体全部为仿宋_gb2312，小四。但大标题或小标题均加粗)

正文中的序号及标题层次 ：文中的各种序号，全部用阿拉伯数字按顺序左起顶格书写。标题层次不宜过多，有标题才有序号，标题层次按第一层1，第二层1.1，第三层1.1.1，第四层1.1.1.1的顺序逐级标明，不同层次的数字之间加下圆点相分隔，最后一位数字后面不加标点，写法如下：

1 △△△△(章的标题，顶格，占一行)

1.1 △△△△(条的标题，顶格，占一行)

1.1.1 △△△△(顶格，接正文)

1.1.2 △△△△(顶格，接正文)

(正文内容要求：1、现状 2、存在问题 3、对策建议)

(8)参考文献(参考文献四字字体为仿宋_gb2312，五号，加粗。内容字体为仿宋_gb2312，五号)注意根据自己的大纲来进行资料的搜集和取舍，即根据自己的想法来控制和组织资料，而不是被资料控制。注意所搜集材料的正确性及用词的规范性。

按照下列顺序排列文章

论文总标题：字体仿宋，字号三号，20字以内，汉字

作者：总标题正下方，字体仿宋，字号小四

指导老师：作者正下方，字体仿宋，字号小四

学校、专业、学号：居中，字体仿宋，字号五号

摘要(“摘要”这两个字仿宋，五号，加粗，顶格)：200-300字，仿宋，五号字

关键字(“关键字”这三个字仿宋，五号，加粗，顶格)：3-5个词，仿宋，五号字

正文：仿宋，小四(如果包含小标题，小标题加粗)

毕业论文格式

一、 论文的格式要求

1.论文用A4纸打印;

2.论文标题居中，小二号黑体(加粗) ，一般中文标题在二十字以内;

4.副标题四号，宋体，不加粗，居中

5.论文内容摘要、关键词、参考文献、正文均统一用四号，宋体(不加粗);大段落标题加粗;

6.页码统一打在右下角，格式为“第×页 共×页” ;

7.全文行间距为1倍行距

8.序号编排如下：

一、(前空二格)――――――――――――此标题栏请加粗

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1.(前空二格)

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二、 内容摘要、关键词

内容摘要是对论文内容准确概括而不加注释或者评论的简短陈述，应尽量反映论文的主要信息。内容摘要篇幅以150字左右为宜。关键词是反映论文主题内容的名词，一般选用3-4个，每个关键词之间用分号隔开。关键词排在摘要下方。“内容摘要”和“关键词”本身要求用[关键词][内容摘要](综括号、四号、宋体、加粗)。

三、正文部分

正文是论文的核心，要实事求是，准确无误，层次分明，合乎逻辑，简练可读。字数不少于3000字。

文字要求规范;所有文字字面清晰，不得涂改。

数字用法 ：公历世纪、年代、年、月、日、时刻和各种计数与计量，均用阿拉伯数字。年份不能简写，如2015年不能写成15年。

四、参考文献

参考文献其他部分统一使用四号宋体不加粗。“参考文献”本身要求用参考文献：(四号、宋体，加粗)。

五、致谢

致谢

两字本身用四号，宋体，加粗，居中。内容为四号宋体，不加粗。

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『贰』 市场与市场营销有什么关系

所谓市场营销就是在变化的市场环境中，旨在满足消费需要，实现企业目标的商务活动过程，包括市场调研、选择目标市场、产品开发、产品定价、渠道选择、产品促销、产品储存和运输、产品销售，提供服务等一系列与市场有关的企业业务经营活动。这种活动要在市场中进行，他离不开市场！一个依托的关系！希望我的回答你能满意！谢谢！

『叁』 《市场营销原理第13版》pdf下载在线阅读全文，求百度网盘云资源

《市场营销原理第13版》网络网盘pdf最新全集下载:
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简介：正如每一位营销人员应该做的那样，《市场营销原理》(第13版)力求为其读者(顾客)创造更多的价值。作者在延续以往版本之精华的基础上，建立了一个创新性的顾客价值和客户关系框架。

『肆』 市场与市场营销的关系

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最佳答案此答案由提问者自己选择，并不代表网络知道知识人的观点

回答：域海蓝心
学姐
4月17日 11:15 （一）市场营销的定义 �
Philop K otler于1984年对市场营销下了定义：市场营销是指企业的这种职能，“认识目前未满足的需要和欲望，估量和确定需求量大小，选择和决定企业能最好地为其服务的目标市场，并决定适当的产品、劳务和计划(或方案)，以便为目标市场服务”(《市场营销管理》序言) 。
美国市场营销协会(AMA)于1985年对市场营销下了更完整和全面的定义：市场营销“是对思想、产品及劳务进行设计、定价、促销及分销的计划和实施的过程，从而产生满足个人和组织目标的交换。”这一定义比前面的诸多定义更为全面和完善。
主要表现是：(1 )产品概念扩大了，它不仅包括产品或劳务，还包括思想；(2)市场营销概念扩大了，市场营销活动不仅包括赢利性的经营活动，还包括非赢利组织的活动；(3)强调了交换过程；(4)突出了市场营销计划的制定与实施。

（二）市场营销的核心概念
市场营销涉及到其出发点，即满足顾客需求，还涉及到以何种产品来满足顾客需求，如何才能满足消费者需求，即通过交换方式，产品在何时、何处交换，谁实现产品与消费者的联接 。可见，市场营销的核心概念应当包含需求及相关的欲求、需要，产品及相关的效用、价值和满足，交换及相关的交易和关系，市场、市场营销及市场营销者。因此，市场营销涉及如下核心概念：需要、欲望和需求，产品，效用、价值和满足，交换、交易和关系，市场，市场营销与市场营销者。
1．需要、欲望和需求 �
需求指消费者生理及心理的需求，如人们为了生存，需要食物、衣服、房屋等生理需求及安全、 归属感、尊重和自我实现等心理需求。市场营销者不能创造这种需求，而只能适应它。欲求指消费者深层次的需求。不同背景下的消费者欲求不同，比如中国人需求食物则欲求大米饭 ，法国人需求食物则欲求面包，美国人需求食物则欲求汉堡包。人的欲求受社会因素及机构因素，诸如职业、团体、家庭、教会等影响。因而，欲求会随着社会条件的变化而变化。市场营销者能够影响消费者的欲求，如建议消费者购买某种产品。 需要指有支付能力和愿意购买某种物品的欲求。可见，消费者的欲求在有购买力作后盾时就变成为需要。许多人想购买奥迪牌轿车，但只有具有支付能力的人才能购买。因此，市场营销者不仅要了解有多少消费者欲求其产品，还要了解他们是否有能力购买。�
人类的需要和欲望是市场营销活动的出发点。需要是没有得到某些基本满足的感受状态。欲望是想得到基本需要的具体满足物的愿望。而需求是对于有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望。人类为了生存，需要食品、衣服、住所、安全、归属、受人尊重等。这些需要可用不同方式来满足。人类的需要有限，但其欲望却很多。当具有购买能力时，欲望便转化成需求。将需要、欲望和需求加以区分，其重要意义就在于阐明这样一个事实，即：市场营销者并不创造需要；需要早就存在于市场营销活动出现之前；市场营销者，连同社会上的其他因素，只是影响了人们的欲望，并试图向人们指出何种特定产品可以满足其特定需要，进而通过使产品富有吸引力，适应消费者的支付能力且使之容易得到，来影响需求。

2．产品 �
人类靠产品来满足自己的各种需要和欲望。因此，可将产品表述为能够用以满足人类某种需要或欲望的任何东西。
产品包括有形与无形的、可触摸与不可触摸的。有形产品是为顾客提供服务的载体。无形产品或服务是通过其他载体，诸如人、地、活动、组织和观念等来提供的。当我们感到疲劳时，可以到音乐厅欣赏歌星唱歌(人)，可以到公园去游玩(地)，可以到室外散步(活动)，可以参加俱乐部活动(组织)，或者接受一种新的意识(观念)。服务也可以通过有形物体和其他载体来传递。实体产品的重要性不仅在于拥有它们，更在于使用它们来满足我们的欲望。人们购买小汽车不是为了观赏，而是因为它可以提供一种叫做交通的服务。所以，实体产品实际上是向我们传送服务的工具。如果生产者关心产品甚于关心产品所提供的服务，那就会陷入困境。过分钟爱自己的产品，往往导致忽略顾客购买产品是为了满足某种需要这样一个事实。人们不是为了产品的实体而买产品，而是因为产品实体是服务的外壳，即通过购买某种产品实体能够获得自己所需要的服务。市场营销者的任务，是向市场展示产品实体中所包含的利益或服务，而不能仅限于描述产品的形貌。否则，企业将导致“市场营销近视”，即在市场营销管理中缺乏远见，只看见自己的产品质量好，看不见市场需要在变化，最终使企业经营陷入困境。�

3．效用、价值和满足 �
在对能够满足某一特定需要的一组产品进行选择时，人们所依据的标准是各种产品的效用和价值。效用是消费者对满足其需要的产品的全部效能的估价,是指产品满足人们欲望的能力。效用实际上是一个人的自我心理感受，它来自人的主观评价。
例如某消费者到某地去的交通工具，可以是自行车、摩托车、汽车、飞机等。这些可供选择的产品构成了产品的选择组合。又假设某消费者要求满足不同的需求，即速度、安全、舒适及节约成本，这些构成了其需求组合。这样，每种产品有不同能力来满足其不同需要，如自行车省钱，但速度慢，欠安全；汽车速度快，但成本高。消费者要决定一项最能满足其需要的产品。为此，将最能满足其需求到最不能满足其需求的产品进行排列，从中选择出最接近理想产品的产品，它对顾客效用最大，如顾客到某目的地所选择理想产品的标准是安全、速度，他可能会选择汽车。
顾客选择所需的产品除效用因素外，产品价格高低亦是因素之一。如果顾客追求效用最大化，他就不会简单地只看产品表面价格的高低，而会看每一元钱能产生的最大效用，如一部好汽车价格比自行车昂贵，但由于速度快、修理费少、相对于自行车更安全，其效用可能大，从而更能满足顾客需求。这就涉及到价值的概念。
价值是一个很复杂的概念，也是一个在经济思想中有着很长历史的概念。马克思认为，价值是人类劳动当作商品共有的社会实体的结晶，商品价值量的多少由社会必要劳动时间来决定，而“社会必要劳动时间是在现有的社会正常的生产条件下，在社会平均的劳动熟练程度和劳动强度下制造某种使用价值所需要的劳动时间。”（《马克思恩格斯全集》第23卷，第52页。）而边际效用学派则认为，消费者根据不同产品满足其需要的能力来决定这些产品的价值，并据此选择购买效用最大的产品。他所愿支付的价格(即需求价格)取决于产品的边际效用。这一论点最先由19世纪后期奥地利学派代表人物庞巴维克提出。庞巴维克为了反对马克思的劳动价值论，系统地发挥了门格尔和维塞尔提出的边际效用价值论。按照他的理论，所谓边际效用就是指最后增加的那个产品所具有的效用，产品的价值取决于其边际效用。由于消费者收入是有限的，为了从有限的花费中取得最大的效用，消费者必须使其花费在每一种物品上的最后一个单位货币所产生的效用相等。这一理论叫做戈森第二定律。戈森是法国经济学家，边际效用价值论的先驱者之一，他曾对边际效用理论的基本原理进行了数学探讨，从而推动了数理经济学的发展。�

4．交换、交易和关系�
交换是一个过程，而不是一种事件。如果双方正在洽谈并逐渐达成协议，称为在交换中。如果双方通过谈判并达成协议，交易便发生。交易是交换的基本组成部分。交易是指买卖双方价值的交换，它是以货币为媒介的，而交换不一定以货币为媒介，它可以是物物交换。交易涉及几个方面，即两件有价值的物品，双方同意的条件、时间、地点，还有来维护和迫使交易双方执行承诺的法律制度。交易营销是关系营销大观念中的一部分。关系营销可以减少交易费用和时间，处理好企业同顾客关系的最终结果是建立起市场营销网络。市场营销网络是由企业同市场营销中介人建立起的牢固的业务关系。下面，我们将详细讨论各个概念。
交换是市场营销的核心概念。当人们决定以交换方式来满足需要或欲望时，就存在市场营销了。一个人可以通过四种方式获得自己所需要的产品，交换是其中之一。第一种方式是自行生产。一个饿汉可以通过打猎、捕鱼或采集野果来充饥。这个人不必与其他任何人发生联系。在这种情况下，既没有市场，更无所谓市场营销。第二种方式是强制取得。一个饿汉可以从另一个人那里夺取或偷得食物。对另一个人而言，除了可能未被伤害之外，毫无益处。第三种方式是乞讨。一个饿汉可以向别人乞讨食物。除了一声谢谢之外，乞讨者没有拿出任何有形的东西作回报。第四种方式是交换。一个饿汉可以用自己的钱、其他物品或服务与拥有食物的人进行交换。市场营销活动产生于第四种获得产品的方式。� 所谓交换是指通过提供某种东西作为回报，从别人那里取得所需物的行为。交换的发生，必须具备五个条件：�
（1）.至少有两方。�
（2）.每一方都有被对方认为有价值的东西。�
（3）.每一方都能沟通信息和传送物品。�
（4）.每一方都可以自由接受或拒绝对方的产品。�
（5）.每一方都认为与另一方进行交换是适当的或称心如意的。�
具备了上述条件，就有可能发生交换行为。但交换能否真正发生，取决于双方能否找到交换条件，即交换以后双方都比交换以前好(至少不比以前差)。�
交换应看作是一个过程而不是一个事件。如果双方正在进行谈判，并趋于达成协议，这就意味着他们正在进行交换。一旦达成协议，我们就说发生了交易行为。交易是交换活动的基本单元，是由双方之间的价值交换所构成的行为。一次交易包括三个可以量度的实质内容：�
（1）.至少有两个有价值的事物。�
（2）.买卖双方所同意的条件。�
（3）.协议时间和地点。�
关系市场营销可定义为：企业与其顾客、分销商、经销商、供应商等建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自目的。企业与顾客之间的长期关系是关系市场营销的核心概念。交易市场营销能使企业获利，但企业更应着眼于长远利益，因而保持并发展与顾客的长期关系是关系市场营销的重要内容。建立关系是指企业向顾客作出各种许诺。保持关系的前提是企业履行诺言。发展或加强关系是指企业履行从前的诺言后，向顾客作出一系列新的许诺。关系市场营销与交易市场营销存在着一定的区别。例如：在交易市场营销情况下，一般说来，除产品和企业的市场形象之外，企业很难采取其他有效措施以与顾客保持持久的关系。如果竞争者用较低的价格向顾客出售产品或服务，用类似的技术解决顾客的问题，则企业与顾客的关系就会终止。而在关系市场营销情况下，企业与顾客保持广泛、密切的联系，价格不再是最主要的竞争手段，竞争者很难破坏企业与顾客的关系。再如：交易市场营销强调市场占有率。在任何时刻，管理人员都必须花费大量费用，吸引潜在顾客购买，取代不再购买本企业产品或服务的老顾客。关系市场营销则强调顾客忠诚度，保持老顾客比吸引新顾客更重要。企业的回头客比率越高，市场营销费用越低。关系市场营销的最终结果，将为企业带来一种独特的资产，即市场营销网络。 �
所谓市场营销网络是指企业及其与之建立起牢固的互相信赖的商业关系的其他企业所构成的网络。在市场营销网络中，企业可以找到战略伙伴并与之联合，以获得一个更广泛更有效的地理占有。这种网络已经超出了纯粹的“市场营销渠道”的概念范畴。借助该网络，企业可在全球各地市场上同时推出新产品，并减少由于产品进入市场的时间滞后而被富有进攻性的模仿者夺走市场的风险。市场营销管理也正日益由过去追求单项交易的利润最大化，转变为追求与对方互利关系的最佳化。其经营信条是：建立良好关系，有利可图的交易随之即来。

5．市场 �
市场由一切有特定需求或欲求并且愿意和可能从事交换来使需求和欲望得到满足的潜在顾客所组成。一般说来，市场是买卖双方进行交换的场所。生产商到资源市场购买资源(包括劳动力、资本及原材料)，转换成商品和服务之后卖给中间商，再由中间商出售给消费者。消费者则到资源市场上出售劳动力而获取货币来购买产品和服务。政府从资源市场、生产商及中间商购买产品，支付货币，再向这些市场征税及提供服务。因此，整个国家的经济及世界经济都是由交换过程所联结而形成的复杂的相互影响的各类市场所组成的。�
市场营销学主要研究作为销售者的企业的市场营销活动。即研究企业如何通过整体市场营销活动，适应并满足买方的需求，以实现经营目标。因此，在这里，市场是指某种产品的现实购买者与潜在购买者需求的总和。站在销售者市场营销的立场上，同行供给者即其他销售者都是竞争者，而不是市场。销售者构成行业，购买者构成市场。�
市场包含三个主要因素，即：有某种需要的人、为满足这种需要的购买能力和购买欲望。
用公式来表示就是：市场＝人口＋购买力＋购买欲望�
市场的这三个因素是相互制约、缺一不可的，只有三者结合起来才能构成现实的市场，才能决定市场的规模和容量。例如，一个国家或地区人口众多，但收入很低，购买力有限，则不能构成容量很大的市场；又如，购买力虽然很大，但人口很少，也不能成为很大的市场。只有人口既多，购买力又高，才能成为一个有潜力的大市场。但是，如果产品不适合需要，不能引起人们的购买欲望，对销售者来说，仍然不能成为现实的市场。所以，市场是上述三个因素的统一。市场是指具有特定需要和欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客。因此，市场的大小，取决于那些有某种需要，并拥有使别人感兴趣的资源，同时愿意以这种资源来换取其需要的东西的人数。� �

6．市场营销者�
由上述分析可知，我们可以将市场营销理解为与市场有关的人类活动，即以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。在交换双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，则前者称为市场营销者，后者称为潜在顾客。所谓市场营销者，是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价之物作为交换的人。市场营销者可以是卖主，也可以是买主。假如有几个人同时想买正在市场上出售的某种奇缺产品，每个准备购买的人都尽力使自己被卖主选中，这些购买者就都在进行市场营销活动。在另一种场合，买卖双方都在积极寻求交换，那么，我们就把双方都称为市场营销者，并把这种情况称为相互市场营销。

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1）产品和市场定位。你的产品销售渠道、市场定位、目标客户一内定要定位清楚。
（2）开发新客容户，留住老客户。销售人员的60%以上的时间和精力都主要用在这方面上了！
（3）建立完整详细的客户档案。并且经常与客户沟通想法和建议。对待新老客户要定期电话回访。
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内容预览：
◆正文赏读◆
第1章 通过营销建立顾客关系与顾客价值
学习目标
通过本章的学习，你应该能够：
1. 定义营销并了解营销发生的条件；
2. 解释营销如何发现并满足顾客需要；
3. 区分营销组合要素和环境因素；
4. 解释组织如何通过营销建立强有力的顾客关系和顾客价值；
5. 阐述当今的顾客关系时期与以前的生产和销售导向时期有哪些不同；
6. 解释营销如何为顾客创造效用。
大学生是如何学习的？3M公司新产品的挑战！
当代大学生是如何读书、做笔记、准备考试的？换句话说，他们是怎么学习的？
对于3M 公司（明尼苏达矿务及制造业公司）的大卫?温多斯基以及其他发明家来说，回答这个问题仅仅是曾经面对的有趣挑战的一部分。事实上，温多斯基需要关于大学生日常学习的有用细节，包括他们如何备考。但是，他还希望找到某种方法，将其对学生学习习惯的了解转换为一种能够改进学习、使用3M 公司科技并由3M 公司生产和销售的产品。
听起来很简单么？也许吧！但是，温多斯基为将……

『捌』 市场营销专业参考文献

市场营销专业参考文献

导语：市场营销，又称为市场学、市场行销或行销学，是指个人或者企业通过交易其创造的产品或价值，从而实现双赢或多赢的过程。下面是我分享的市场营销专业的参考文献，欢迎阅读!

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《市场营销》培训

第一部分 市场营销导论
一、市场营销
是指个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。
1、 认识营销： 产品————顾客（空间、时间、价值）
企业的营销任务：完成产品——商品的实现
案例：“2002年营销界十大成功案例”之一： Qoo………………

2、 市场：是指具有特定需要或欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客。
3、 市场三要素：有某种需要的人、为满足这种需要的购买能力、购买欲望

二、市场营销管理
1、 市场营销管理哲学
是企业在开展市场营销管理的过程中，在处理企业、顾客、社会及其他利益相关者所持的态度、思想和观念。
了解市场营销管理哲学的演变过程，对于企业更新观念，加强市场营销管理，具有十分重要的意义。
（1） 生产观念：重生产、轻营销
（2） 产品观念：“好酒不怕巷子深”
（3） 推销观念：出发点：企业。通过增加销量实现利润增长
（4） 市场营销观念：以顾客需要和欲望为导向。通过客户满意实现利润增长。
（5） 客户观念：针对每一客户的特殊需求。通过提升客户占有率、客户忠诚度和客户终生价值，实现利润增长。
（6） 社会市场营销观念：统筹兼顾三个方面的利益：企业利润、消费者需要的满足和社会利益。

第二部分 市场营销管理过程
四个步骤：分析市场机会、选择目标市场、设计市场营销组合、管理市场营销活动

案例：状元红酒厂，300多年历史，由18种药材酿制而成，色泽红，优质产品。80年底贸然进入上海市场，销路不畅，造成积压。问：你的策略？
步骤一：经调查零售店，购买者地理差异不大，年龄、目的、档次（地理、人口、心理、行为）：
老年人买 8% 自己喝 37% 低档 32%
中年人 28% 送礼 52% 中档 66%
青年人 64% 外流 11% 高档 2%
步骤二：选择目标市场
步骤三：设计市场营销组合 4P（产品、价格、地点、促销）
步骤四：管理市场营销活动

一、分析
（一） 市场营销环境分析
市场营销环境：指影响企业与目标顾客建立并保持互利关系等营销管理能力的各种角色和力量。包括微观环境、宏观环境。
企业的相关环境的变化会对企业造成环境威胁（不利的趋势）、和市场营销机会（有吸引力的领域）。

1、 市场营销微观环境：指对企业服务其顾客的能力构成直接影响的各种力量，包括
（1）企业本身、
（2）市场营销中介：供应商、商人中间商（拥有商品所有权）、代理中间商（没有所有权）、辅助商（运输、仓储、银行、保险、广告、市场调研、咨询）。
（3）市场：消费者市场、生产者市场、中间商市场、政府市场、国际市场。
（4）竞争者、
（5）公众：金融、媒体、政府、市民行动公众、地方、一般公众、企业内部公众
例如：亿利集团用人标准：有德有才
有德无才
无德有才
无德无才
2、市场营销宏观环境：给企业造成市场营销机会和环境威胁的主要社会力量。包括
人口、经济、自然、技术、政治法律、社会文化环境。
社会文化：指一个国家、地区的民族特征、价值观念、生活方式、风俗习惯、宗教信仰、伦理道德、教育水平、语言文字等要素总和。
世界三大文化体系：东方文化、西方文化、伊斯兰文化，都闪耀着图腾文化的光辉。
例如：各国市场营销礼仪的不同：日、英、德、法、意、印尼、沙特
案例：南京熊猫彩电

2、 社交礼仪：个人基础礼仪、交际礼仪、中国民俗礼仪、涉外礼仪

（二）、市场购买行为分析
1、消费者不可能在真空里作出自己的购买决策，其购买决策在很大程度上受到文化、社会、个人、心理等因素的影响
（1）文化、亚文化和社会阶层等文化因素，对企业管理、消费心理、消费习惯具有最广泛、最深远的影响。
案例：美商务代表团访问台湾。

（2）、社会因素：有参照群体、家庭、社会角色与地位的影响
（3）、个人因素：有生活方式、个性、自我观念、年龄、职业、经济状况等的影响
（4）、心理因素：有个人的动机、知觉、学习、信念和态度的影响

亚伯拉罕•马斯洛的需要层次论：
由低级需要逐级向上发展到高级需要，依次为：生理需要、安全需要、社会需要、自尊需要和自我实现需要。

2、产业购买者决策的四个因素：环境、组织、人际、个人因素
3、产业市场九大特点：购买者数量较少、规模大、集中、引伸需求、缺少弹性的需求、波动的需求、专业人员购买、直接购买、互惠、租赁
4、产业购买者的行为类型：直接重购、修正重购、全新采购
5、组织市场：各种组织机构形成的对企业产品和服务需求的总和。包括：产业市场、中间商市场、政府市场。

（三）、市场竞争战略分析
竞争者：与本企业提供的产品或服务相似、服务的目标顾客也相似的其他企业。
1、识别竞争者——从产业和市场两个方面来识别
2、根据企业在市场上的竞争地位，把企业分为四种类型：市场主导者、市场挑战者、市场跟随者、市场补缺者
3、市场主导者六大防御战略：阵地防御、侧翼防御、以攻为守、反击防御、运动防御、收缩防御
4、市场挑战者五大进攻战略：正面进攻、侧翼进攻（最有效经济、常用）、包围进攻、迂回进攻、游击进攻
5、市场跟随者三种跟随战略：紧密跟随、距离跟随、选择跟随
6、市场补缺者：主要战略是专业化市场营销

二、目标市场营销
企业识别各个不同的购买者群体，选择其中一个或几个作为目标市场，运用适当的市场营销组合，集中力量为目标市场服务，满足目标市场的需要。
我们之所以能够对企业所面临的大市场进行细分，从根本上讲，是因为存在着某种程度上需求相似或趋同的消费者群体，
1、 目标市场营销三个步骤：一是市场细分、二是选择目标市场、三是进行市场定位。

2、目标市场：企业拟投其所好，为之服务的具有相似需要的顾客群体。
3、 消费者市场细分的依据：地理、人口、心理、行为变量
4、 产业市场细分的依据还有：最终用户、顾客规模
5、企业的目标市场战略有三种选择：无差异市场营销、差异市场营销、集中市场营销
6、企业选择目标市场战略时，需考虑五个方面的主要因素：
企业资源、产品同质性、市场同质性、产品生命周期、竞争对手的战略
7、市场定位：企业为了使自己生产或销售的产品获得稳定的销路，就要从各方面为产品培养一定的特色，树立一定的市场形象，以求在顾客心目中形成一种特殊的偏爱。

三、4P组合
（一）、产品
是指能提供给市场，用于满足人们某种欲望和需要的任何事物
1、 产品整体的概念包括五个基本层次：核心产品（效用或利益）、形式产品、期望产品、延伸产品、潜在产品
2、 产品根据消费者的购物习惯分为四类：便利品、选购品、特殊品、非渴求品
3、品牌 ：销售者给自己的产品规定的商业名称，通常由文字、标记、符号、图案、颜色等要素组合构成，用于集团的标识。
4、商标：企业在政府有关主管部门注册登记后，就享有使用某个品牌的专用权。商标是企业的无形资产。
5、 企业形象识别系统CIS：是指将企业经营理念与精神文化，运用整体传播系统，传播给企业周围的关系或团体。
它的三个构成因素：经营理念识别（MI）、经营活动识别（BI）、整体视觉识别（VI）
例如：海尔集团 “Haier”

6、 产品生命周期：市场寿命
产品生命周期四个阶段：介绍期、成长期、成熟期、衰退期
成熟期产品的市场营销策略：调整市场、调整产品、调整4P组合

（二）、定价策略
1、定价方法：
（1）、成本导向定价法：A、成本加成定价法 B、目标定价法
（2）、需求导向定价法：A、认知价值定价法 B、反向定价法
（3）、竞争导向定价法：A、随行就市定价法 B、投标定价法
2、定价策略：（六大策略）
（1）、折扣与折让定价策略：现金折扣、数量折扣、功能折扣、季节折扣、让价策略（以旧换新、促销折让）
（2）、地区定价策略：
FOB原产地定价、统一交货定价、分区定价、基点定价、运费免收定价、
（3）、心理定价策略：声望定价、尾数定价、招徕定价
（4）、需求差别定价：顾客差别定价、产品形式差别定价、产品部位差别定价、销售时间差别定价。
（5）、新产品定价策略：撇脂定价 渗透定价
（6）、产品组合定价策略：
产品线定价、选择产品定价、补充产品定价、分部定价、副产品定价、产品系列定价

（三）、分销策略
1、 分销渠道：指某种商品和服务从生产者向消费者转移过程中，取得这种商品和服务的所有权，或帮助所有权转移的所有企业和个人。包括：
A、生产者 B、商人中间商 C、代理中间商 D、最终消费者
2、分销渠道的类型：零阶渠道-直接分销渠道（产业用品、生鲜、邮购、电视电话）、一阶渠道、二阶渠道、三阶渠道
3、分销渠道的宽度：密集分销、选择分销、独家分销
4、整合渠道系统：
（1）垂直渠道系统：A、公司式 B、管理式 C、合同式
（2）水平渠道系统：横向联合
（3）多渠道系统

5、物流：通过有效的安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。
例如：Federal Express

6、供应链管理：在一个组织内集成不同功能领域，加强从直接战略供应商通过生产制造与分销商到最终客户物流流动过程管理的体系。这是一种先进的管理模式，是提升企业核心竞争力的重要途径。
7、现代物流业的发展趋势：产业化、专业化、规模化、网络化、自动化、国际化
8、有关物流的各种学说：
物流“黑大陆”说
“物流冰山”说
效益背反说
第三利润源说
9、物流系统：以尽可能低的物流总成本，提供尽可能优良的客户服务的机制。

（四）、促销策略
促销：是企业通过人员推销和非人员推销的方式，与潜在顾客进行信息沟通，引发并刺激顾客的购买欲望，使其产生购买行为的活动和过程。
1、促销组合：适当选择配合广告、销售促进、宣传、人员推销等促销方式。
2、 影响促销组合策略的因素：
确定促销组合实质上是企业在各种促销工具之间合理分配促销预算的问题，这需考虑五个因素：
（1）、产品类型：A、消费品：广告、销售促进、人员推销、宣传
B、产业用品：人员推销、销售促进、广告、宣传
（2）、推式与拉式策略：
（3）、促销目标不同（建立知晓、了解、信任、购买），相应的促销工具也不同
（4）、产品生命四个周期阶段：
（5）、经济前景：

3、确定广告预算的方法：A、量力而行法 B、销售百分比法 C、竞争对等法
D、目标任务法
4、企业媒体计划人员选择广告媒体种类时，须考虑四个因素 ：
A、目标受众的媒体习惯 B、产品特性 C、信息类型 D、成本

5、人员推销：面对面交谈促进销售
6、人员推销的特点：
（1）注重人际关系
（2）有较大的灵活性
（3）针对性强，无效劳动少
（4）能实现潜在交换，造成实际销售
（5）有利于企业了解市场，提高决策水平
（6）经常用于竞争激烈的情况，也适用于推销那些价格昂贵和性能复杂的商品。
（7）但是，成本费用高，企业往往难以特色到有才干的销售人员。
例如：谈判技巧

7、 销售人员是企业最有生产价值、花费最多的资产之一。
企业设计销售队伍规模通常有三种方法：销售百分比法、分解法、工作量法
8、 销售人员的管理：
（1）销售人员的挑选：
感同力：善于从顾客角度考虑问题，使顾客接受自己
自信力：让顾客感到自己的购买决策是正确的
挑战力：视各种异议、拒绝或障碍为挑战的心理
自我驱动力：具有完成销售任务的强烈欲望。
（2）销售人员的培训
（3）销售人员的激励
方法：销售定额、佣金制度
（4）销售人员的评价

9、 销售促进：刺激消费者购买和经销商效益的各种市场营销活动。

10、 宣传：企业无需花钱，在媒体上发布重要商业新闻，或者有利的报道、展示、演出，来刺激顾客对企业产品的需求。

四、管理市场营销活动
（一）、市场营销计划与组织
1、 市场营销计划内容：
1） 经理摘要：使高层管理迅速抓住计划的要点
2） 当前市场营销的状况：提供与市场、产品、竞争、分销和宏观环境有关的背景数据。
3） 机会和问题分析：概述企业外部的主要机会与威胁、企业内部的优势与劣势 OTSW，以及在计划中必须注意的主要问题。
4） 目标：确定计划中想要达到的关于销售量、投资报酬率、市场占有率、利润额等领域的目标。
5） 市场营销战略：为实现计划目标而采用的市场营销方法。
6） 行动方案：应该做什么、谁来做、何时做、需要多少成本。
7） 预计的损益表：概述计划所预期的财务收益情况
8）控制：说明将如何监控该计划。

2、 现代市场营销部门

总经理

市场营销副总经理

销售经理 营销经理

销售队伍 其他营销职能

3、 市场营销组织类型：
A、 专业化组织：职能型、产品型、市场型、地理型、
B、 结构性组织：金字塔型、矩阵型

（二）、 市场营销执行与控制
1、市场营销执行过程六个步骤：
制定行动方案
建立组织结构
设计决策和报酬制
开发人力资源
建设企业文化：
确定管理风格
企业文化：是指一个企业内部全体人员共同持有和遵循的价值标准、基本信念和行为准则。
企业文化对企业经营思想的领导风格，对职工的工作态度和作风，均起着决定性的作用。
企业文化包括企业环境、价值观念、模范人物、仪式、文化网五个要素。
价值观念：指企业职工共同的行为准则和基本信念，是企业文化的核心和灵魂。

2、市场营销控制：检查计划执行情况，看看计划与实际是否一致，找出原因，采取适当措施和正确行动，以保证市场营销计划的完成。
：年度计划控制、盈利能力控制、效率控制、战略控制
效率控制：A）销售人员效率控制、B）广告效率控制、C）促销效率控制、D）分销效率控制
3、 市场营销审计：对一个企业市场营销环境、目标、战略、组织、方法、程序和业务等进行综合的、系统的、独立的和定期性的核查，以便确定困难所在和各项机会，并提出行动计划的建议，改进市场营销管理效果。

第三部分 市场营销道德及市场营销新概念
一、市场营销道德
1、道德：是一定社会调整人们之间以及个人与社会之间的关系的行为规范的总和。 2、营销道德：调整企业与所有利益相关者之间的关系的行为规范的总和。
3、中国传统文化中的营销道德思想：仁、义、礼、智、信
4、产品策略中的道德：产品是企业营销中最重要的可控因素。为消费者提供货真价实的优质产品是企业最基本的社会责任。
5、企业的社会责任：保护消费者权益、保护社会的利益和发展、保护社会自然环境
6、保护消费者权益运动中，企业应承担的社会责任或义务：
（1）消费者有获得安全产品服务的权利
（2）有获得有关产品充分信息的权利
（3）自由选择产品的权利
（4）具有申诉的权利
7、提升企业道德水准和社会责任感的对策：
（1）、优化市场营销环境
（2）、塑造优秀企业文化
（3）、制定营销道德规范
（4）、奉行社会营销观念
二、市场营销新概念
（一）、客户关系管理CRM：是一种市场导向的企业营销理念，利用CRM系统对于顾客信息的集成电管理，提高顾客满意度忠诚度的解决方案
（二）交叉销售：是CRM的一个重要应用领域，借助CRM，发现现有顾客的多种需求，并通过去满足其需求而销多种相关服务或产品的一种新兴营销方式。
前提：企业知道顾客是谁，他购买了什么产品或服务，有哪些具体的消费属性。
核心：数据库的应用
关键：与特定顾客高效率的沟通
结果：更多的销售和利润
（三）绿色市场营销：指以促进可持续发展为目标，为实现经济利益、消费者需要和环境利益的统一而开展的市场营销活动。
起源：消费者对绿色消费的需求
物质保证：绿色科技
（四）整合营销：一是不同的营销功能必须共同工作，二是营销部门必须与企业的其它相协调。
1、企业从以往的4P转向4C：①Consumer消费者—需要和欲望、②Cost成本—获得满足的成本、③Convenience便利—购买方便、④Communication沟通—与用户沟通
2、5R理论代替4C：①Relevance关联—客户需要什么、②Receptivity感受—客户何时想买、③Responsive反应—企业如何应对需求、④Recognition回报—企业在市场的地位、⑤Relationship关系—买卖双方互相促进
（五）关系市场营销——核心是关系
（六）网络营销：利用Internet技术最大程度地满足客户需求，来达到开拓市场，增加盈利的营销过程。
特点：及时、个性化、目标顾客的范畴发生变化、地位变化、低价购买、购物更理智、需要先进的信息技术作后盾。