集中供热企业市场营销

『壹』 如何做好热电联产企业热力的市场营销工作

1、环保商品定位热力产品绿色电力
作为一种商品， 在营销过程中将商品的包装设计和绿色价格、绿色渠道、绿色促销相结合以引起消费者广泛的注意， 增加市场认购量。热电联产企业本身就是一种节能型的企业， 这是相对单一生产电能的企业的优势所在， 因此， 在营销过程中可以参考绿色电能的营销策略开展热能产品营销工作。发达国家绿色产品的共同特点是以绿色电价项目的形式启动， 将可再生电力作为一种区别于普通电力的特殊产品， 为其单独进行产品设计和价格制定， 从而避免提高所有用户的电价。
2、 绿色产品价格支持
热力产品的价格策略也可以参考上海绿色电力的价格调整销售价格， 考虑绿色产品这一因素，从而提高热电联产企业的供热价格。另外， 热力产品的特性决定了这一特殊产品的营销策略不同于一般产品。首先， 热力产品购买方几乎只有热力集团这一单一购买方， 需求量的大小几乎和价格（ 非大幅度变化） 没有关系， 特别是民用采暖， 即价格的变化几乎不会对采暖量的供应造成影响。
3、非采暖季节热力产品营销
（1）开拓蒸汽制冷市场促进 DSM热电联产企业的产品市场需求受季节性和天气的影响较大， 在冬季， 取暖需求大， 热电联产企业都在最大负荷下生产。但是在非采暖季节， 一般用户的民用采暖关停， 仅有部分重要用户和部分酒店的热水供应， 使热电联产企业的生产计划大幅减少。另外， 工业用户的减少也使得企业生产计划降低。由于热力产品的生产减少， 热电联产企业的利润受到严重影响。因此在非采暖季节开拓热力市场的热力产品营销工作显得尤为重要。
（2）客户关系管理促进热力销售
根据市场营销学理论， 客户关系管理（CRM） 是指通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对本企业及其产品更积极的偏爱或偏好， 留住他们并以此提升企业业绩的一种营销策略。客户关系管理的目的是从客户利益和公司利润两方面实现顾客关系的价值最大化。客户关系管理对企业显然是有利的， 由于夏季热力产品需求量较低， 促销手段显得尤为重要， 因此热电联产企业更有必要开展 CRM工作。但是， 由于客户稳定或几乎不变， 因此热力产品的促销工作不同于其他产品。建立良好的供需关系和提高服务意识对产品的促销是必不可少的。热力产品的主要用户是热力公司， 而热力产品供应者有多个热电联产企业和一些较小规模的锅炉供热厂。在春季供应期结束后， 热力用户大幅萎缩。除了供热管线的约束外， 究竟选择哪个企业的产品是热力公司需要考虑的问题。
热力产品特性不同于一般产品， 因此热力产品营销也与一般产品不同。热力产品的营销不能完全套用一般产品的营销。热力产品的营销应当考虑机组电力需求， 应当考虑电网公司的调度计划， 合理地分配热力与电力的负荷。因此， 电力市场与热力市场营销又是相互约束和影响的。根据实际生产条件合理分配电热比来进行市场营销也是需要进一步研究的工作。

『贰』 集中营销策略是什么

集中市场营销是指企业集中所有力量，以一个或少数几个性质相似的子市场作为目标市场，试图在较小的子市场上占有较大的市场份额。实施这种策略的企业往往是资源力量较弱的中小企业，或是刚刚进入市场的新企业。

集中营销战略有利于企业在特定的子市场上通过营销专业化来取得竞争优势。但这种策略也存在着较大的风险，因为目标市场范围比较窄，一旦市场情况突然发生变化，企业可能会陷入困境。

『叁』 有哪些集中性市场营销策略的案例

案例：

1.美国的政府采购管理；

2.百威啤酒的产品包装创新；

3.张裕用心良苦做市场。

『肆』 什么是集中性市场营销策略

实行差异性营销策略和无差异营销策略，企业均是以整体市场作为营销目标，试图满足所有消费者在某一方面的需要。集中性营销策略则是集中力量进入一个或少数几个细分市场，实行专业化生产和销售。实行这一策略，企业不是追求在一个大市场角逐，而是力求在一个或几个子市场占有较大份额。
集中性营销策略的指导思想是：与其四处出击收效甚微，不如突破一点取得成功。这一策略特别适合于资源力量有限的中小企业。中小企业由于受财力、技术等方面因素制约，在整体市场可能无力与大企业抗衡，但如果集中资源优势在大企业尚未顾及或尚未建立绝对优势的某个或某几个细分市场进行竞争，成功可能性更大。
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集中性营销策略的局限性体现在两个方面：一是市场区域相对较小，企业发展受到限制。
二是潜伏着较大的经营风险，一旦目标市场突然发生变化，如消费者趣味发生转移；或强大竞争对手的进入；或新的更有吸引力的替代品的出现，都可能使企业因没有回旋余地而陷入困境。
前述三种目标市场策略各有利弊，企业到底应采取哪一种策略，应综合考虑
（1）企业资源或实力；
（2）产品的同质性；
（3）市场同质性；
（4）产品所处生命周期的不同阶段；
（5）竞争者的市场营销策略；
（6）竞争者的数目等多方面因素予以决定。:)

『伍』 小型热力公司的组织架构。（就是需要哪些部门，需要竟做什么工作的人员）稍微详细点，谢谢！

市场部：热力销售、用户开发
财务部：财务审计工作，资产管理
工程部：工程施工、换热站及分户改造施工
供热部：管网、锅炉及各换热站的维护管理