三星与苹果市场营销策略分析

Ⅰ 三星的年轻化战略

   “三星将自己的目标消费群定义为有一颗年轻心的消费者，年轻不按年龄定义，而是按照他的心理、他的思想活动，他的行为特征，他的追求与目标。为什么说年轻人这么重要，所有的新的科技，最先采用的，最先扩散的，最乐意去用的肯定是年轻人，我们的营销就是要从他们开始，这是我们的战略目标。”三星电子大中华区首席市场官晏昆解释道。

   这就不难理解，虽然与苹果一样都是生产消费电子产品，三星的市场和营销投入却更多的试图直接去影响年轻人群。例如，在主流的消费电子品牌中，三星每年投入大量的营销预算用于校园活动，举办校园音乐会，校园创意大赛，甚至包括将部分WCG的赛场搬到校园中进行，牢牢抓住年轻人群体。

   在品牌对目标用户的定位上，三星对用户的定位也更加年轻，如果说苹果产品的用户气质更倾向于成熟、有品位追求极简主义的中产阶级的话，三星则瞄准了追求个性化，引领潮流，诱惑力的年轻人。版权归属123图书馆123tsg.com

  尽管在一些同行眼中，20多岁的年轻人并不是购买力最强的黄金用户，但是这种务实的营销定位确确实实为三星带来了丰厚的回报。

  在2012年全球品牌价值研究机构Interbrand发布的全球品牌价值排名中，三星凭借出色的业绩第一次跻身前10，也是前10名中唯一的一家非美国企业。

  年轻化品牌战略为三星带来了丰厚的回报，除了战略选择的恰当，更重要的则是三星对于品牌战略强大的执行力。

  曾经一度在智能手机领域可以跟三星苹果一较高下的HTC全球销售和营销总裁简森·麦肯奇今年9月在谈及被三星超越的教训中特别谈到一点便是三星在营销上的预算远远超越自己。“三星的广告费大概比我们多4～6倍。这是实事。”

Ⅱ 苹果饥饿营销案例分析

一个企业市场营销的成功，除了其市场营销战略计划应该正确外，还要求其营销执行执行规范和效率高，那么接下来我跟读者一起来了解一下吧。

公司简介

苹果公司，原称苹果电脑公司，总部位于美国加利福尼亚的库比提诺，核心业务是电子科技产品。苹果的Apple II于1970年代助长了个人电脑革命，其后的Macintosh接力于1980年代持续发展。最知名的产品是其出品的Apple II、Macintosh电脑、iPod数码音乐播放器、iTunes音乐商店和iPhone手机，它在高科技企业中以创新而闻名。2007年1月9日，苹果电脑公司更名为苹果公司。 苹果公司***Apple***由乔布斯、斯蒂夫·沃兹尼亚克和Ron Wayn在1976年4月1日创立。总部位于美国加里福尼亚丘珀蒂诺市，是在矽谷的中心地带。1975年春天，AppleⅠ由Wozon设计，并被Byte的电脑商店购买了50台当时售价为666.66美元的AppleⅠ。1976年，Woz完成了AppleⅡ的设计。

1977年苹果正式注册成为公司，并启用了沿用至今的新苹果标志。同时，苹果也获得了第一笔投资——Mike Markkula的92000美元。

1978年，苹果准备股票上市，施乐公司预购了苹果100万美元的股票，并

允许苹果工程师们研究早已被施乐视为垃圾的PARC作业系统的图形介面。但苹果的工程师化腐朽为神奇，并将图形介面带进了一个崭新的时空。

苹果公司专门从事开发、制造、销售个人电脑、伺服器、外围装置、计算机软体、联机服务及个人数字式辅助装置。是1995年度全球第三大个人电脑供应商，位居当年"世界百大资讯科技公司"排行榜第11位，"世界软体厂商最大50家"第25位。94、95年度在全球多媒体市场占有率高踞榜首。

苹果公司的STP分析

1、市场细分***Segmentation***

市场细分的标准有地理因素、人口因素、心里因素、行为因素。iPhone目前已经在全球90个国家销售，有超过180家运营商给予支援，按照地理因素市场细分iPhone市场可以分为美国市场、中国市场、印度市场及其它国家市场。而iPhone作为一款智慧手机，我们也可以用人口因素和行为因素做标准来进行市场细分：

***1***商务型：年龄主要集中在30至45之间的职场使用者。群体特点是拥有稳定的收入，具备对各价位智慧手机的购买能力。他们是商业社会中最重要的群体之一，他们处于企业的中上层，日常工作繁忙，经常出差出国。所以，首先，他们对手机通话及资料传输的连续性及质量有要求;其次，手机也承载了其大部分的重要资料，所以，对安全性保密性要求高;最后，他们需要随时随地处理各种档案，对手机办公的依赖程度高。所以商务型手机应该帮助使用者既能实现快速而顺畅的沟通，又能高效地完成商务活动。

***2***娱乐型：以学生群体和年轻的上班族为主。群体特点是年龄相对于商务型较下，经济能力较弱。他们使用手机已经不仅仅是通讯用了,录音,照相,摄像,游戏,上网等等功能更为他们所青睐，他们推崇时尚，重视手机的娱乐性。所以他们对手机的要求主要是：价格合理，设计时尚，功能多样，娱乐性强。

***3***开发型：手机市场中比例较小的消费者群体，年龄主要是20-30之间，IT相关行业工作者或手机发烧友。这类消费者的特点是，对手机有极大的探索热情，会使用手机绝大部分功能，尽可能地开发自己手机的潜力，包括为开源的手机系统写软体。

2、目标市场***Targeting***

iPhone采用密集式市场差异性营销策略，在不同时间用同一款产品征服了追求时尚、对科技高度敏感的群体。

从iPhone的现有外观和功能看，苹果公司一直将时尚一族的年轻人作为主要的目标顾客。年轻人对通讯产品功能、外形有着非常高的诉求，比如多媒体应用、网路浏览等。iPhone手机有着时尚的外形、触控式萤幕，还整合了苹果iPod播放器的itunes网上下载软体。可以看出iPhone要以购买、喜欢ipod的年轻消费者为首要受众;另外iPhone也是针对商务人士而开发的手机。商务人士更加看重手机的功能，比如文件处理、邮件收发等功能。因此商务人士对iPhone手机的次要受众。;除此之外，iPhone从价格上可以明显显现出的特点是，它是一款高阶手机产品。定以市场较高的价格，针对市场中对价格不敏感的群体，满足追逐时尚潮流的人群;最后，给予美国市场的iPhone，其中一个非常重要的目标群体是，视讯爱好者。

并且iPhone现在的主要市场是本土美国，然而从长远来看，智慧手机的未来市场在中国和印度，苹果若想占据全球领先地位，就必须在发达经济体和新兴经济体均获得成功，需要采用双重商业模式。

3、市场定位***Positioning***

iPhone把自己定位于凝聚高科技的时尚智慧通讯产品。在智慧通讯市场上，代表了科技的最前沿。拥有iPhone，就是拥有了时尚。而iPhone具备的不断创新的特性，更是能一直吸引对苹果有品牌忠诚的消费群体。

苹果iPhone的市场定位战略有形象差异化战略、人员差异化战略、服务差异化战略和产品差异化战略。

***1***形象差异化战略

苹果iPhone的品牌代言人：乔布斯，他把自己塑造成了“反传统”的斗士，他那种几乎不变的牛仔裤和黑色高领衫，不仅给人以一种酷、嬉皮、反叛的感觉，而且还把这种形象延伸至苹果品牌。

***2***人员差异化战略

营销的核心是情歌经济。乔布斯认为“情感的经济”将取代“理性的经济”，创新跟研发资金的多少没有关系，关键是你所拥有的人，你如何领导他们创新，以及你对创新的理解。

***3***服务差异化战略

设计酷体验。苹果在iPhone品牌塑造上，不采用传统的硬性营销手段而更倾向于柔性的体验制造，公司强调让消费者参与到营销活动中，苹果iPhone在全世界拥有众多粉丝，他们开设有自己的网站，甚至出版自己的杂志来参与到iPhone营销活动中。

***4***产品差异化战略

优秀的产品。苹果iPhone不等同于其它智慧手机，它拥有其它智慧手机的基本效能，但是也有其它智慧手机所不具备的高阶效能，并且它的创新性是无与伦比，比如iPhone没有键盘，而是创新地引入了多点触控***Multi-touch***触控式萤幕介面，在操作性上与其他品牌的手机相比占有领先地位。

苹果公司是如何做市场营销的

1、产品围绕顾客

Apple 在打造一款产品的时候，围绕的中心思想只有一点：顾客体验，在一项技术没有成熟到提供足够好的客户体验的时候，是绝对不会拿出来的，这就是为什么传闻 iPhone 5 会配备指纹识别而在 iPhone 5s 上面才得以实现的原因，再来说 Mac，Apple 奉行“开箱即可使用”的强大功能，所以打造了 iLife、iWork 等一系列的自主应用。

这些产品和应用都已一个共同特点：基本不需要学习成本。所以经常可以在宣传片当中看到 4、5 岁的小孩子也可以非常熟练的使用 iPad、iPhone 等产品，比较印象深刻的就是，像 iMovie 这样的软体，经过一个小时的店内培训就可以让小孩子们制作出非常不错的预告片，可以说，使用者体验功不可没。

2、产品给予营销最大的支援

远的不说，iPhone 5s 的营销中，M7 协处理器的命名其实就是一门学问，其实三星的 Galaxy

S4 和 魅族的 MX3 也有类似的功能叫做 Sensor Hub，但是显然“协处理器”这个概念更容易被绝大多数人所接受。

毫无疑问，M7 是为了使用者体验而打造，但是对营销的支援也是显而易见的，当产品和营销全部指向使用者体验的时候，营销根据产品特性起一个容易被接受的名字，开启一个更容易被讨论的话题，这些都是手段很高明的营销哦。那么这些东西来自于哪里——产品。

说一个反例，其实高通的处理器现在被人所熟知完全是目前手机厂商都用它的结果，但是我至今不知道高通的处理器有多强悍，可是 Apple A7 晶片相比于 ARM 11 时代***第一代 iPhone***，CPU 处理速度快了 40 倍，图形处理能力快了 56 倍，这些容易在脑子里面记住的资料让我知道，Apple 好强悍!短短的 6、7 年的时间，处理器发展竟然这么牛逼，就算其他的厂商依旧在强调自己的处理器是最快的，可是别忘了：第一印象只有一次***纸牌屋说的***。

3、产品和零售传递客户体验

Apple Retail Store 最大的功能是“探索、发现和购买”***库克和乔布斯都这么说***，也就是说，这一过程是“不知道——知道和了解——认同并接受”，这个过程中，良好的购物体验其实是重中之重。

为此，Apple 有自己的一套 “Apple Customer Experience” 的培训课程给到所有人，教会他们如何探寻需求、如何与顾客交流、如何促成购买，次年改成一个完整的闭环，这套课程反应到 Apple 的那些视讯里，最典型的就是 iPad 的那些视讯了——他们都在说 iPad 给各行各业带来了什么样的变化。

还记的“The new iPad”的释出会么?那场释出会有一半的时间在讲软体，实际讲述的是 iPad 可以用来干什么，又是客户体验，那如果零售店的店员也学会了这些软体的演示并且教给顾客，会产生什么样的结果?事实上他们已经这样做了——零售店的免费讲座和 One to One 的培训不就干的是这件事情吗?

4、价值观的传递

这些是 Apple 最牛的也是最不让你察觉到的，每一次介绍硬体产品，最后都会出来关于能源之星认证的一张图片，这是第一项：环保。

每一次的视讯中，都会有发展中国家甚至是欠发达国家的镜头和故事：Apple 产品拓宽了他们的资讯渠道和展示内容的方式，为世界发展做出了贡献。

每一次的视讯中，都会有残障人士的加入：Apple 产品可以提升弱势群体的生活质量。

还有很多高阶的、中端的镜头，甚至于企业级的、工业领域的。。。

Apple 产品无处不在，为世界做着贡献，慢慢地改变着世界，这些就是润物细无声的传递着他们的价值观吧。。。

其实，Apple 的营销不是独立的，是和企业文化、技术仅仅的联络在一起的，而价值观、使用者体验等营销又是融合在一起的，目前没有什么企业可以做到这一点，除非他们可以再一次改变世界

Ⅲ 苹果公司是如何做市场营销的

苹果公司做市场抄营销的不外乎有二点：
1．苹果市场营销＝市场洞察＋市场选择＋市场定位＋产品＋价值＋渠道＋宣传＋顾客经营。

2.苹果公司的口碑营销也是其主要的法宝之一，它通过对消费者进行文化认同的培养，逐步培育长期的客户。
3.苹果公司对iPhone的营销并非简单的饥饿营销，而是极端的饥饿营销，它们先是避而不谈，只告诉市场，将有新产品iPhone面试，但是之后的很长时间对于iPhone的信息近乎没有，等到市场极端渴望从各种途径获得产品信息时，再对iPhone进行简单介绍。等到iPhone正式上市之后，其广告便铺天盖地，通过各种形形色色的途径让你天天看到、处处看到。这种极度的反差，让消费者犹如久旱逢甘露，突然间对iPhone产生了极大的兴趣与购买冲动，从而获得成功。
4.在市场营销学中，所谓“饥饿营销”，是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率的目的。饥饿营销就是通过调节供求两端的量来影响终端的售价，达到加价的目的。

Ⅳ 苹果手机品牌战略的营销战略案例分析论文

苹果手机品牌战略的营销战略案例分析论文 篇1

摘要：

手机已经占据了人们的生活，手机品牌竞争也是越加激烈，苹果手机首当其中，苹果深受不同层次的人的喜爱。要想在众多的品牌中独具一格，在建立品牌时向其添加独特的思维概念，才能引来更多的注意力。苹果手机应注重消费者的个体体验;注重产品的个性化与差异化;重视营销;加强品牌知名度。

关键词：

苹果手机;品牌战略;营销战略;

一、品牌战略理论概述

(一)品牌战略的界定

品牌战略是企业发展到一定时期的产物。最近这些年，很多企业对品牌战略开始重视起来，因为它能够在竞争激烈的市场上给企业带来较大的利润。品牌理念最早运用到了美国的企业中，然后扩大到更多的企业。制定品牌发展战略成为企业关心的头等大事。

(二)品牌战略的内容

1.品牌定位战略

运用定位思想体系，对市场上的品牌进行调查研究，并对其长期规划，与消费者的需求进行配对，真正做到让需要这个产品的人感到物有所值。

2.品牌创新战略

品牌创新顾名思义就是在原有产品的基础上进行改造、设计添加新的元素，并找到产品独特的差异。创新战略就是在此基础上找到与消费者的切合点。

(三)品牌战略的优势

1.经济优势

品牌战略的一个重要优势是从长远来看能够带来更高的经济效益。成功的品牌战略为企业的未来收入打下基础。主要表现在以下两个方面。

一是高销量。品牌战略为了吸引更多的消费者必须在市场上经过长期的发展和完善。

二是高利润。品牌战略的规模优势，可以使成本得到补偿。要避免恶性的价格竞争，就需要通过品牌战略使产品差异化，才可能为厂家带来更高的投资收益。

2.战略优势

一是竞争地位。从市场细分的角度来说，消费者能够辨别具有差别和高质量的品牌。因此，对来自其外界的品牌无所畏惧。良好的品牌组合会增加入门壁垒，从而比单一品牌战略更具有战略优势。

二是企业与厂家的关系。企业可受到很少商家的制约。如果厂家生产的品牌受到消费者的喜爱，他们就会向零售商出售这种品。

二、苹果手机背景分析

(一)苹果手机背景概述

2007年苹果第一代智能手机问世，iphone首先以它独特的外观吸引了广大消费者，而它触屏的设计真正促进了智能手机行业的发展，也掀起了手机行业的大洗牌，诺基亚、摩托罗拉这两大手机行业巨头也随着决策的失误相继宣告失败。苹果通过与中国联通的联手进入中国市场，一开始便吸引了广大中国用户，使得苹果的用户数量持续上涨，而安卓系统的发展也使得市场时刻处于相互竞争的态势，不断推动了移动互联网的发展，到如今人手一部智能手机已经成为一种习惯。

(二)苹果手机SWOT分析

运用SWOT分析，通过对苹果手机的内外部环境进行分析，得出苹果公司应该设法避开威胁和消除劣势，进行相关手机业务的调整。充分利用自己的优势，使自己旗下的产品发挥长处，获得更高的利润，占居更多的市场份额。

(三)苹果手机的营销策略分析

1.产品的差异化

苹果手机之所以能够受到广大消费者的喜爱，是因为他们坚持了“超一流的产品将会带来超一流大的利润”这个理念，坚持创新，对于任何一款产品，苹果公司都十分重视并坚持实行精品战略，各方面的服务都很到位。

2.口碑营销

互联网时代是一个信息爆炸的时代，消费者由于无力处理复杂的广告信息而感到信息超载而使消费者不知道如何对市场商品进行选择。人与人之间进行沟通交流，这种交往模式具有较高的指向性。这些人一旦他们体验到了苹果的先进性、可靠性以及优越性，他们就会主动地将这些信息传递给身边的人甚至更远，从而就提高了苹果的销售业绩。

3.定价策略

苹果手机在定价策略上采取撇脂策略，在新品刚发布的时候，以高价投放新产品，加上高促销的手段，从而保证获得初期的高额利润，以后随产品销路的扩大逐渐降价。苹果公司采用此策略，可以迅速的收回投资，并为以后产品降价促销提高提供条件。

三、苹果手机品牌战略分析

(一)苹果手机品牌定位分析

1.市场细分策略分析

细分市场是把具有相同购物倾向的消费者划分成若干部分，每部分相当一个细分市场。苹果品牌手机具有强大的功能和价格昂贵的特点。针对苹果手机的这些特点把消费者分为以下三种类型。

一是休闲电竞型。休闲电竞类型大多数是青少年，具有青春与活力，思维活跃，对休闲电竞功能情有独钟，要具备较高的性价比，但由于还是学习阶段，无工作，经济能力有限，购买力不足。

二是成功卓越型。成功卓越型多数是已经参加工作，并且有一定职位。在工作中取得了一定成绩，他们追求有品质的生活，追求名牌产品，注重私密性，经济实力较强。

三是研发探索型。研发探索型主要是计算机爱好者、网络编程师、程序员，喜爱钻研，发现未知。实践能力和动手能力较强，喜欢新功能。并有兴趣开发手机的潜力。

2.目标市场选择策略分析

在消费者类型的分类中，公司把握一部分潜在需求者，进行准确定位。iPhone通讯设备采用差异化策略和研发策略，追求潮流的特点。

一是从苹果手机的外观来看，简洁、时尚的外观很是受年轻人的喜爱;苹果手机的功能更是俘获了大部分年轻人的心。

二是从内核上来看苹果手机有强大的性能，可以处理文字等软件功能，提高了工作效率。白领等青年群体是潜在的需求者。

3.市场定位策略分析

苹果手机作为新一代智能电话，谁配备iPhone，谁就走在流行时髦前沿的道路上。苹果公司有较强的研发和探索能力。不断推出新产品，提高市场占有欲，牢牢掌控消费者的心理变化。维护老客户，发展新客户。

4.市场竞争策略分析

在市场行情复杂多变的情况下，拥有独特卖点。实行不同的策略，显得至关重要。苹果在市场竞争策略方面主要使用了差异化战略。

一是产品的差异。苹果手机使用了自己具有安全性和高流畅性保证的iOS操作系统，iOS系统能够让智能移动设备更加充分的运用硬件设备，这是使得用户在体验时保持移动设备流畅性的保证。

二是形象化的差异。以公司CEO作为品牌代言人的乔布斯，将他独树一帜的性格特点注入了企业文化。

三是服务化的差异。苹果有很多的体验店，使消费者能够参与其中，真正的感受苹果的魅力所在，从而能够吸引众多消费者。

(二)苹果手机的品牌创新分析

1.产品创新策略分析

一是简约设计。简约是苹果手机的核心理念，旗下的产品无一不体现着这一理念。其创始人乔布斯，在产品创新工艺设计中努力追求完美。从设计到用户体验再到简约而华丽的外形，都是对这一理念的完美展现。

二是独特设计。刚开始对产品进行研究设计时，苹果手机在各个程序都被进行非常严格的把关，然后由最高领导人来评判。经过严格的流程，减少了产品设计流程上的成本。

2.苹果手机的创新营销分析

一是饥饿式营销。不同于传统意义上的饥饿营销，苹果手机采取的是极端的饥饿营销模式，最初苹果公司不会透露新产品的任何相关信息，仅声称不久会有新品问市，然后在接下来的很长时间中，有关苹果手机的任何信息都近乎没有，待消费者迫切希望获得苹果手机的新产品信息之时，苹果的CEO才会突然亲临发布会现场进行简单介绍，在手机正式上市后，各类形形色色的产品信息铺天盖地而来，像这种极端的反差，会令众多果粉如同久旱逢甘霖，最终引起了消费者强烈的兴趣及购买的冲动。

二是体验式营销。苹果有很多体验店，这种营销方式能够使用户很快地对产品熟悉，并快速地获得用户的反馈，然后迅速地对其方案进行调整或完善。苹果在世界各地设立了体验店，吸引大量的消费者前来感受苹果产品的魔力，提高了苹果的营运能力。

四、苹果手机品牌战略启示

(一)注重消费者的个体体验

苹果企业在打造高端品质手机的同时也更加注重销售前、后高端服务，以消费者为中心。中国企业则不然，尤其中国企业在产品的售后服方面，面对问题的时候，大多采取逃避问题，对行业环境造成恶劣影响。因此，只有以消费者为重，以满足消费者需求为创新目标，做消费者值得信赖的品牌产品服务，才能为以后企业的发展奠定基础。

(二)注重产品的个性化与差异化

目前我国大部分智能手机都用相同的安卓系统，千篇一律的设计。无法满足消费者对独特性差异性的需求，无法满足消费者多智能手机期待心理。导致企业进步迟缓，市场竞争力差。企业要想在市场中得到消费者的认可，必须从消费者的角度出发，不断改革创新，在市场中脱颖而出。创新是一个民族进步的灵魂，是一个国家兴旺发达的不竭动力，更是一个企业发展的动力，要想进步就要走创新道路。

(三)重视营销

通过对苹果手机的案例分析研究可以看出，苹果手机的成功不仅仅依托于先进的核心技术，同时高端的服务，完美的营销方式，对产品的明确定位，坚持以消费者为中心的核心理念，对战略合作伙伴的正确选择，个性化的差异设计，以及对品牌知名度的提升等。都对苹果手机今天的成就奠定了基础。所以品牌战略与营销模式都对国内智能手机行业的发展具有借鉴意义。

(四)加强品牌知名度

企业的品牌不单是企业产品声誉度的代表，更是企业身份的一种象征，在无形当中成为企业的一种无形资产。企业要想在世界竞争激烈的环境中脱颖而出，就必须树立自己的品牌战略意识，扩大品牌知名度提高品牌国际影响力。苹果手机通过先进技术不断发展创新树立在国际市场中的品牌形象，使苹果手机享誉全球。国产手机应加强对企业品牌形象的的建设，学习苹果企业的品牌建设策略。融合自身条件，制定适合企业自身发展战略，打造品牌意识。在消费者之间建立良好的口碑以及形象，为以后企业走向世界奠定基础。

本文对品牌战略相关理论进行概述，并简单介绍了苹果手机发展背景，运用SWOT分析对苹果手机的背景和苹果手机战略进行分析，从市场定位、营销策略分析了苹果手机在中国市场的营销策略。苹果手机在中国市场之所以能够成功的原因，以及对中国手机行业的借鉴意义。

苹果手机品牌战略的营销战略案例分析论文 篇2

摘 要：

作为全球最具影响力的Iphone手机，能在竞争日趋激烈的手机行业中脱颖而出，取得如此炫目的销售佳绩和行业地位，除了产品本身出色，其背后的营销策略也功不可没。本文探析了Iphone的营销策略，以期从中学习到最具价值和创新性的市场营销方法。

关键词：

Iphone;营销策略

中图分类号：F416 文献标识码：A 文章编号：1006-4117(2012)01-0239-01

市场营销策略对企业的市场营销活动和业绩具有直接的影响。即使苹果的CEO史蒂夫乔布斯将其描述为“一款革命性的、不可思议的产品，比市场上其他任何移动电话整整领先了五年”，但他还是不得不承认，它的成功离不开必须的营销策略。

一、另类观念，超越自我

在市场营销理论上，视顾客为上帝的绝大部分企业都持“以消费者为中心”的观念，企业的产品为满足消费者的需求而服务，而苹果却敢于“以企业为中心”，坚称公司绝对不会因为顾客需求而设计产品。在每年新品发布会上，苹果的产品只有一种，它生产什么，消费者就购买什么。苹果这样做并不是表明它目中无人，以企业为中心，所以它的目标不是超越竞争对手，而是不断的心无旁骛的超越之前的自己。

二、大胆创新，引领潮流

苹果敢于创新的热情被人们称之为“偏执创新”，苹果公司每年申请的专利数量是业内电脑整机巨头戴尔的1.5倍之多，其在2010一年就成功获得563项专利。无论是产品外观还是功能，苹果的每一次创新总是能引来一大批的模仿者。苹果的神话从Mac开始，即使与PC不兼容，也挡不住追随者的脚步，随后的Ipod以精巧的设计和绚丽的色彩征服了受众，如同苹果本身的与众不同，争相购买是为了证明自己特立独行和跟随潮流。如今的Iphone4s更是凭借其精致、创新、设计感、科技易用性与独特用户群体文化的结合，捕捉了消费者的购买欲。

三、保持神秘，制造话题

苹果凭借卓越的技术、良好的质量、产品售后等一系列手段，培养了大批有消费能力且具有品牌忠诚度的顾客。在此基础上苹果很懂得利用心理战术，精准把握了用户追求其产品的心理，人们消费心理的.多维性和差异性决定了一种商品必须有多维的情感诉求才能吸引特定的消费群体产生预期的购买行为。每年在发布会之前，都会放出口风，但随后却又三缄其口，这就吊足了媒体和消费者的胃口，人们翘首期盼，纷纷猜测其新外观、新功能，苹果的每个动作都挑逗着消费者的神经，让人们兴奋不已。

四、饥饿营销，吊足胃口

所谓饥饿营销，是指产商故意调低产量，制造供不应求的假象，从而抬高商品价格获取更多利润。Iphone的饥饿营销已经完全超出这个基本概念，上升到一个新高度，把其发挥到极限。例如Iphone4s的上市，先是放出一点新闻，对产品避而不谈，制造出众多热点。10月5日召开发布会后在全球分批次上市，10月14日首次在7个国家上市后又很长一段时间没有消息。第三次11月11日在香港上市，11月4日苹果可以预订的官方网站一个小时被抢购一空，使消费者又处于焦急的等待之中，热情高涨的消费者在实体店门口通宵排队的景象层出不穷。使用这种营销策略若拖得太久，会造成消费者的失望并失去耐心，而Iphone却做得恰到好处，吊足了消费者的胃口，又不时的深入一步。

五、口碑营销，缔造帝国

口碑营销被称为“病毒式营销”，究其原因是其传播的速度快、成本低、影响力大。Iphone的用户有很大部分是喜欢互动的年轻人，他们是最先体验产品的可靠性、优越性的受众，也乐于第一时间向自己的亲朋传播产品的功能和使用心得。Iphone的上市推广计划为每个地区的上市时间和价格不一，让本来热过了的Iphone的讨论浪潮不断被掀起，各个版本的比较充斥着众多网站和论坛，成功的运用消费者的力量为Iphone做免费广告。而这些苹果的忠实粉丝，自成组织，时刻都在为捍卫苹果的声誉与人舌战不休，或是喋喋不休的向朋友宣讲它的好处，果粉的虔诚和执着缔造了苹果帝国[1]。

六、独特操作，宣传得当

Iphone在其营销过程中，在正确的宣传渠道上采用正确的宣传形式，准确地把握了不同渠道的特点，全方位展示了Iphone。无论你使用的是传统的聊天工具QQ，还是时下最流行的微薄，你每发送一条信息均有来自Iphone客户端的标识，这是Iphone操作系统的特有标志，一方面无形中加强了Iphone的宣传，另一方面也表明了你潮人的身份。在电视与广播类媒体采用采访类谈话和广告，而在平面媒体则采用数字与图表来直观表达，而互联网采用的是诸如Flash等多媒体内容，高端杂志也可见其身影。

七、体验营销，征服受众

体验营销是指企业通过采用让目标客户观摩、聆听、尝试、互动等方式，使其亲身体验产品和服务，让顾客实际感知其带来的品质和功能，从而促使顾客认知并购买的营销方式。苹果的产品无论是从视觉、听觉、触觉，都是体验式产品中的精品，其简约时尚的造型、出色的材质、人性化的设计处处透露出苹果的极简主义，通过看、听、用、参与的手段刺激消费者购买的欲望。苹果在全球开设了众多的苹果体验店，给消费者提供了直接感知产品的场所，而苹果的体验店本身的设计，因为时尚、科技和新潮也往往成为区域的标志性建筑，成为消费者拜访的热点。

八、合作互利，实现共赢

Iphone和运营商建立了良好的关系，通过运营商订制战略来销售产品。运营商的网络支持和苹果的产品是消费者享受良好服务的基础，双方的合作能增强消费者的用户体验，满足用户性需求，提高消费满意度。Iphone有利的满足了中国联通在移动互联网的战略要求，加之苹果的品牌号召力，提升了中国联通对抗其他运营商的竞争力。另外，苹果公司不仅是移动终端硬件制造商，同时也是无线网络提供商，多年来与中国联通形成了良好的战略合作关系，在这种市场环境下，给予Iphone产品积极地捆绑销售政策支持，也是其自身发展的需要，有利于Iphone和中国联通实现共赢。

参考文献：

[1]何春梅.苹果营销:酷就一个字[J].经营者.2009(3):45.

[2]宋凯. 基于顾客价值链的Iphone营销研究.经营管理者.2010(6):262.

[3]菲利普科特勒.营销管理新千年版[M].北京:中国人民大学出版社.2001.

Ⅳ 苹果手机的营销渠道

营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。下面是JY135我收集整理的苹果手机的营销渠道，欢迎阅读。

苹果手机营销渠道

(一)渠道

1、独立分销商

全国共有两家，分别为中国邮电器材总公司和深圳天音公司，这两个全国代理商在各省会城市、直辖市分别建有自己的分公司。他们是苹果公司在中国大陆的指定渠道代理商，双方代理的产品具有排他性，一款产品给到深圳天音公司，就不能再给中国邮电器材总公司，反之亦然。目前这两家公司分别代理苹果公司多款手机产品，通过他们的营销网络，能够覆盖全国各地、市、县、乡的各级零售店。这两家公司也是诺基亚、三星、LG、多普达等产品的全国代理商，其分销实力在全国居于前两位，各有特点，不分伯仲。显然，iPhone新产品的上市涉及到在这两大代理商之间选择代理的问题。

2、大规模零售商(DKR)，也称直供商或直供客户

苹果产品在中国主要的电器零售公司，如国美电器、苏宁电器、迪信通电器等，再加上各地最大的电器零售商或手机零售商，合计83家左右。这些零售商和苹果公司签有直供协议，根据协议可不通过全国代理商直接从苹果公司进货，这比普通零售商享有更大的价格优势和市场支持，但同时苹果公司对其的要求和管理强度都很高。该类客户相互间不具有排他性，基本不涉及渠道选择问题。

3、普通零售店(KR)

直接从上述两个代理商处采购产品进行终端销售，全国目前共有3850个主要KR客户。经过多年发展，手机零售市场相对成熟，小型批发商(KW)批发业务很小，本文并入KR客户类;同时在全国市场有78家授权专卖店，也放入KR客户中。对不同产品上市，零售渠道及KR客户层面在产品不同生命周期阶段涉及渠道选择问题。

(二)渠道选择

1、分销商的选择

两个独立分销商与苹果公司签订的协议中，其分工内容稍有不同。中国邮电器材总公司偏重于联通运营商产品，深圳天音公司偏重于移动运营商产品。这种分工在2G时代体现不明显，但3G时代由于不是完全开放市场，与运营商捆绑则市场机会较大。IPhone产品是WCDMA制式产品，联通网络支持，鉴于中国邮电器材总公司和深圳天音公司渠道能力相对平衡，所以代理权通常赋予中国邮电器材总公司，以后若有移动制式的产品再赋予深圳天音公司。

2、零售客户的选择

零售层面有两类客户DKR和KR。DKR属于直供系统，自身管理完善，且苹果公司有专门大客户团队跟踪系统，消化能力大，占公司开放市场销量的30%左右，是iPhone产品上市的主要渠道。对于DKR客户，按照战略重要性，首批进行覆盖供货，当然对不同客户首批计划任务覆盖门店的多少，也要根据历史成绩记录和双方销售人员对目前形式的分析进行认定。KR客户虽然占全部开放市场渠道的70%，但客户多、杂、乱、销量分布不均、成熟度不一。因此，对iPhone这款中高端偏重于社交网络的手机来说，KR客户的选择有相应的取舍。根据公司的历史经验和iPhone产品特点一般采取如下办法：

①按照公司CRM(客户关系管理)统计3850个客户过去三个月零售多功能手机A31或类似价位手机VL8的销量各为5台以上或合计销售在8台以上的客户作为备选分销商首批覆盖客户。

②渠道部门联系相应各省代理商负责人，再由各城市的KR客户的销售代表来最终确认是否给该店销售权。同时如果有其他客户够条件参加也可加到系统里面去。随着市场推广的持续跟进，消费者认知度提高，零售价格降低，可考虑拓宽KR客户的覆盖面。

渠道选择一般在产品正式上市前三周由销售运营部门牵头规划制定，在上市前二周反馈完成后经全国总经理确认，并随同其他销售规划转交渠道、零售、市场、财务等功能部门准备执行。

苹果手机的营销策略

(一)体验营销

体验营销是指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验企业提供的产品或服务，实际感知产品或服务的品质或性能，从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。这种方式以满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为平台，以有形产品为载体，有利于生产、经营高质量产品，拉近企业和消费者之间的距离。

伴随着物质文明的进步，消费者更加关心自己在心理上和精神上获得的满足程度。而体验可以说正是代表这种满足程度的经济提供物。激烈的市场竞争使技术传播速度加快，行业内提供的商品和服务越来越趋同。这种商品和服务的趋同性抹杀了商品和服务给人们带来的个性化，为此，独特性的感受和体验显得更加珍贵。IPhone抓住消费者的这种诉求，大力推行感官式和思考式营销策略，通过深度挖掘人们心中没有表达出来的潜在需求，将独特的设计感、科技易用性、创造性的与时尚流行文化完美地结合在一起，创造了苹果产品的独特气质和消费美学。

1、产品感官：人性化操作感受

苹果产品的外形设计，简约时尚、符合现代审美观。以iPhone4为例，它有着现代感极强的流线型外观、流畅简约的设计风格。外形线条极其简单，整个操作界面只有一个home键作为手动控制，其余皆为触屏操作，整个机身的外形给人一种时尚冷酷的现代感。可在操作机器时，又真切地能感受到其人性化的操作界面和步骤。因此，不管是何种年龄层的用户，在使用iPhone时，都能感受到其操作体验带来的温暖、亲切和人情味。消费者在视觉、听觉和触觉上获得焕然一新的全方位体验。

2、体验店感官：开放式的购物环境

新颖的'产品需要新颖的承载方式传递给消费者。苹果公司把专卖店理念定位于“为生活添彩”，把开店理解为一项创造体验的事业，以使顾客为了购物而来，满怀激动而去。为此，苹果抛弃了传统零售业在店铺设计、选址和员工决策权上的条条框框。在店铺设计上，苹果学习的对象是四季酒店(经验：传统的思维方式只能产生传统的想法，要跳出本行业传统的规范去寻求新的灵感)，店铺设计简洁大方，只选用不锈钢、玻璃和斯堪地那维亚地板三种材料进行装饰。店铺充分利用阳光与空间，以一种开放的姿态迎接顾客，因此，顾客也会很自然地对产品进行体验与接触。

3、思考体验

思考营销诉求的是智力，引起顾客的惊奇、兴趣、对问题集中或分散的思考，为顾客创造认知和解决问题的体验。在整个消费电子产品的历史上，或许还没有哪一家品牌能够像苹果那样，引起了消费者、电子产品界、通讯产业界，乃至整个商业界从产品到营销、产业链建构等多个领域的思考。2007年，苹果的iPhone上市仅6个星期，就销售一空，在被《商业周刊》评为2007年度最佳产品时，乔布斯表示：“苹果已回到它的根源，需再度开始创新”。而且伴随着的是思考营销的促销活动方案，以“与众不同的思考”为广告标语，以爱因斯坦、甘地、拳王阿里、理查、布兰森、约翰、蓝侬和小野洋子等不同领域的“创意天才”为广告主角。

苹果新产品发布会是其思考体验的一种重要手段，每当有重大产品发布时，乔布斯都会为关于新产品的演讲拟定鲜明具体、令人过目不忘的标题，以激发听众、读者和消费者的好奇。如在iPhone的发布会上，“今天，苹果重新发明了手机”;在iPod推出时，“把1000首歌装进你的口袋里”，简洁、具体、利益点鲜明。

(二)“饥饿营销”模式

所谓“饥饿营销”，是通过调节供求两端的量来影响终端的售价，达到加价的目的。虽然饥饿营销的操作很简单，定个叫好叫座的惊喜价，把潜在消费者吸引过来，然后限制供货量，造成供不应求的热销假象，进而提高售价，赚取更高的利润。但饥饿营销运行的始末却贯穿着“品牌”这个因素。首先其运作必须依靠强势的品牌号召力，也正由于有“品牌”这个因素，饥饿营销会是一把双刃剑。剑用好了，可以使原来就强势的品牌产生更大的附加值;用不好将会对其品牌造成伤害，降低其附加值。

苹果公司的饥饿营销由两个阶段延时和限量构成。开始只是透出有新产品面世的消息，之后封锁了消息避而不谈，让顾客感到极度“饥饿”(往往越是未知的东西即将到来,人们便越是想迫切地知道真相)，所谓“好奇害死猫”说的就是这种人的天性。如苹果在iPhone正式发售前，把它的所有细节保密长达30个月，这种严密的保密制度是为了控制市场对新产品饥饿的强度。苹果让消费者和媒体对其信息极度渴望——从对于iPhone外观工业设计的臆测和猜想，到其商业模式的实施。在2007年以前，外界只知道苹果在筹备一款手机产品，而苹果自己却闭口不谈，任何与iPhone的资料都被刻意隐藏起来。iPhone信息公布后，苹果并非跟其他同类手机一样倾尽所能地描述iPhone的所有功能和优势;也没有大举进行宣传，希望消费者前来购买，反而选择把iPhone相关讯息一点一滴慢慢地透露，每次宣传几乎都留着一堆悬念，吊足消费者的胃口;加之苹果创始人史蒂芬神奇的语言描述更使得人人都对这款新产品产生极度的渴望。这种每隔一阵子才透露一小片新信息的手法，让iPhone的讨论与人气不断维持及提升，人们不断交换意见、比较信息。成功运用消费者的力量为iPhone做了免费广告，苹果公司强势的品牌号召力把现有顾客和潜在的消费者都吸引了过来。

(三)口碑营销策略

在市场营销学中口碑营销是指，企业在调查市场需求，为消费者提供需要的产品和服务的同时，制定一定的口碑推广计划，让消费者自动传播公司产品和服务的良好评价，从而让人们通过口碑了解产品、树立品牌、加强市场认知度，最终达到企业销售产品和提供服务的目的。也就是说通过用户的口碑宣传网络，信息像病毒一样传播和扩散，利用快速复制的方式传向数以千计﹑万计的受众。通过提供有价值的产品或服务，“让大家告诉大家”，通过别人为你宣传，起到“营销杠杆”的作用。在互联网上，这种“口碑传播”更为方便。由于这种传播是用户之间自发进行的，因此几乎是不需要费用的网络营销手段。苹果公司的口碑营销是其主要的法宝之一，通过对消费者进行文化认同的培养，来逐步培育长期的客户。苹果公司口碑营销的要点如下：

(1)开发出独一无二的产品价值。苹果的每一款产品都融合了数种竞争产品所不具备的优点——易用性、功能性，扩展性等，从而为消费者提供独特的价值。

(2)塑造正确的产品形象。苹果的产品不仅性能比竞争对手更好，还将艺术与技术融为一炉，让产品的外观更漂亮，使得消费者们热衷于随身携带，乃至于向朋友们展示。这种艺术与技术的联姻让苹果从单一的电脑制造商升级为拥有多个拳头产品的品牌厂商。

(3)选择合适的目标群体。苹果的产品通常将两类对口碑营销最为敏感的人群定为目标群体：一种是所谓的“先锋”，他们是那些年轻的、躁动不安的、充满好奇心、喜欢尝鲜的消费者;另一种是“早期用户”，即那些总是寻找新产品来提高自己个人及商务生活水平的消费者。后者的规模要比前者更大，同时也充当着产品与“早期大众用户”之间的桥梁。

(4)激发消费者对产品的兴趣和购买欲。苹果在艺术与技术上的成功融合使其产品具备了一种光环，能够激发消费者的兴趣，而这种作用通常又被产品的先期发布会所放大。产品的光环、先期发布会，再加上限量供应的作用，可以将消费者的兴趣转变为购买欲和对产品的热情，从而创造出具有传染性的消费者行为及口碑传播，帮助产品迅速地跨越“引爆点”，扩张至大众消费市场。

(5)维持口碑传播的热度。苹果通过向消费者提供将要推出新产品的暗示，举行下一代iPod、iPhone乃至全新产品的先期发布会，成功地维持口碑传播的热度。

苹果手机对我国手机企业的借鉴与启示

(一)关注消费者

综上所述，苹果公司更关注消费者的态度与需求。对比我国的企业，在面对有问题的客户时，大部分选择逃避;更有甚者干脆让用户自己上网阅读常见问题解答。因此我国企业有必要去与客户尽心交流，研究、挖掘他们的需求，再通过他们的反馈，使产品更让消费者满意。这样才能抓住消费者的心理，赢得消费者的青睐，为企业发展带来更多的机遇。

(二)追求简约、个性与差异化

国产手机大部分是一个软件界面，其上罗列数十个菜单、按钮，将屏幕塞个满满当当。这种功能庞杂、界面烦琐的软件是不能带来良好的用户体验的。这就需要我国手机企业去创新，寻找个性与差异化，否则就会导致市场上充斥同质化的产品，没有特色。在现在竞争激烈的市场上，没有自己的创新，没有自己的个性与差异化将很难赢得消费者的青睐，迟早要被市场所淘汰。

(三)建立有效销售渠道

目前国外品牌产品也在建立类似于国产品牌产品的销售渠道模式(全国总经销商包销)，说明国产品牌的本土化优势依然没有失去。为此，我们应巩固原有的销售渠道。与此同时还应重视正逐渐成为市场主力的新渠道的构建，如与移动运营商的合作和大卖场。另外，大型零售终端的存在为国产手机开拓一级市场提供了机遇，它不仅可以使国产手机迅速进入一级市场，而且成本低。对于手机大卖场和手机连锁店，要利用自身本土化和人员优势，通过向大型零售终端直接供货，提供促销人员或对卖场促销人员进行深入培训，以便建立高效的销售渠道。

(四)重视营销

苹果的成功不仅归功于它接近完美的产品和强大的品牌效应，还在于它独特的营销艺术。因为苹果公司坚信，其良苦用心不会白费，消费者会体会得到。所以我国的手机企业不仅要注重产品本身，更要关注其营销策略，让顾客能真正的感受得到你的产品，让消费者有感觉有共鸣。

【拓展内容】

苹果手机扩容有危险吗

苹果iphone手机怎么扩容的？

如果要说就非常简单，那就是直接把原机的内存取下来，换上新的大内存即可。但是换内存的风险非常高，一般人换内存很容易把iPhone换死掉的。

苹果手机扩容有危险吗？

首先在保内的机型不建议进行扩容，因为这样会丧失保修，扩容一般建议过保以后，或者是非国行本身就没有保修的机型。

如果师傅技术不高，你的iPhone很容易出现问题，比如用着无法开机等情况，换的内存有差异，可能影响手机的读取速度，换内存之后，你的iPhone更加脆弱，如果掉地上，就有可能造成iPhone不开机。

苹果激活策略的风险，如果苹果改变激活策略，限制第三方扩容设备，那么你的iPhone将无法激活，所以建议大家保留好原有的硬盘，必要时候可以在换回去。

什么样的机型不适合扩容？

iPhone5s以下的机型不建议扩容，扩容也没有多大的意义，有暗病的机型不适合。大修过或者摔过机型也不适合扩容，大修机器不管怎么弄都需要加热主板，这些机型可能一加热就直接坏掉了。

苹果iphone手机扩容如果成功了，还是非常爽的，比较花了较少的钱，获得更大的内存。但是也要承担相应的风险，对于技术好的师傅来说，扩容基本不是个事情，为什么我们还是不建议iPhone玩家买扩容的二手机呢？同样的价格你可以买到原生大内存，没有必要担当风险，扩容机平时使用没有问题，一旦出现问题，基本就是整机报废。安全性，可靠性得不到保障。

Ⅵ 三星手机营销策略

产品策略

产品不仅是企业生产的结果，也是企业面对客户的最直接方式，让企业的产品更能适应消费者的需求，形成更大程度的满足，这就是产品策略的本质，而这种策略的表现主要体现在三个环节即生产前、生产中、生产后。首先，在产品生产前，企业就必须就产品进行市场定位计划，明确自己的产品所面对的社会消费群体或潜在的消费群体，在此基础上完成对产品的样品进行制作，为投入生产做好准备。其次，在产品生产中，这个环节表面上看并不一定可以帮助产品实现价值达成，但是在整体的产品策略来说，生产环节是提高产品附加值和保证产量的关键，在于提供足够的技术和工艺实现设计中的产品价值。最后，在产品生产后，将产品推向市场即使进入价格、渠道、促销环节并不意味着产品策略的结束，在这一阶段企业还要为保证产品的质量和后期服务做好准备。
2价格策略

在产品完成生产推向市场前，企业还必须为产品在市场上确定其交换价值即价格，在制定价格之前必须完整地考虑各个方面从多个角度综合考量才能最终制定出一个合理的价格，使得产品具有更强的市场价格竞争优势。在做到合理定价时，应该从成本、目标、市场三个方面进行综合后形成最终价格：成本方面，企业从事商品生产的直接目的就是实现盈利，而且是尽可能大的盈利，因而在投入成本时，都会尽可能地压缩，然后不论怎么压缩都还是有一定的成本基数，这个基数就是不可变成本和可变成本之和；目标方面，这是企业在销售之前早已制定好的盈利计划，其中包含了产品产量、销售量、市场拓展等因素，在战略上实现盈利的重要手段；市场方面，产品的定价必须以市场为导向，才有可能实现自身的价值特别是需要就客户在价格上，所呈现的心理承受力尽心研究。
3渠道策略

当下，在市场营销策略的实施上，人们愈加偏向于对销售渠道的研究和改善，因为渠道策略是产品和消费终端之间的对话，也是构建产品销售价值实现的重要环节。针对渠道策略的变革非常快，从最初的“金字塔”逐层等级模式，日渐变得更加趋于“扁平化”“网格化”。

1.1.4促销策略

促销策略在产品营销策略中，地位比较低，更大程度上来说，它更像是一种手段，并且是直接面向消费者的需求、购买力等具象性的方式。在促销环节中，大多数的企业会选择以主动或被动的态度去面对，被动促销的手段主要以“点对点”“人对人”的形式面向消费者，而主动促销的手段则是以一种间接的形式去开展，尤其是通过公众媒体向消费者传递信息的形式。

Ⅶ 三星的竞争市场分析

三星作为一个国际科技品牌可以从以下几点分析:
1.产品端。三星手机其竞品有华为、苹果、OPPO 、Vivo等手机产品。打印机有佳能、EPSON、惠普等打印机产品。还有其他三星产品同类的产品。
2.品牌端。三星主打科技，代言的选择涉及媒体市场，文化宣传涉及科技市场，公司人员涉及劳动力市场。这里都充满着竞争。
3.国际端。三星是一个韩国知名品牌。所以，在国际中，三星展现的是韩国的一种特点。当有人提到三星不由得让人想到韩国。其与中国的华为，美国的苹果存在很大的竞争。

Ⅷ 《苹果公司》战略分析

《苹果公司》战略分析

苹果公司是美国的一家高科技公司，2007年由苹果电脑公司更名而来，核心业务为电子科技产品，总部位于加利福尼亚州的库比蒂诺。下面是我为你带来的《苹果公司》战略分析，希望对大家有所帮助。

一、苹果公司的公司简介

苹果公司由史蒂夫·乔布斯、斯蒂夫·盖瑞·沃兹尼亚克和罗纳德·杰拉尔德·韦恩在1976年4月1日创立，在高科技企业中以创新而闻名，知名的产品有Apple II、Macintosh电脑、Macbook笔记本电脑、iPod音乐播放器、iTunes商店、iMac一体机、iPhone手机和iPad平板电脑等。

2013年9月21日凌晨，苹果公司正式发布了新一代的iPhone手机，这一代分为iPhone 5s和iPhone 5c两个版本，在中国定价分别为5288元和4488元起。

2013年世界500强发布，苹果公司排名第19位。在电脑方面，现已超过微软(Microsoft)成为世界第一大桌面软件公司。

北京时间2013年10月23日凌晨1点，苹果公司在旧金山芳草地艺术中心举办新品发布会，推出新款平板电脑iPad Air、Retina iPad Mini新款13英寸/15英寸MacBook Pro Retina、新Mac Pro等5款硬件新品。此外，苹果还在发布会上发布了正式版OS X Mavericks。

苹果公司已连续三年成为全球市值最大公司(创下6235亿美元记录，现为4778亿美元)。

二、苹果公司现行的公司层战略

公司层战略，也称总体战略，是指一家公司在从事多种业务或在多个产品市场上，为了获得竞争优势而对业务组合进行选择及管理的行为。它所要解决的主要问题是整个企业的经营范围和企业资源在在不同经营经营单位上的分配。

根据战略的进攻性可以将公司层战略为稳定型战略、发展型(进攻型)战略、紧缩型战略。其中发展型战略和紧缩型战略又有多种具体的战略形式，形成如下公司层战略的类型体系：

2.1 苹果的发展型战略

发展型战略，也称进攻型战略，是一种快速增长的战略。发展型战略的特征：

(1)增长速度比产品市场发展得更快;

(2)企图消除其行业中价格竞争危险;

(3)不断地开发新产品、开拓新市场、采用新技术等技术创新手段;

(4)利润率高出行业的平均水平;

(5)通过创新来创造需求和影响环境适应自己。

2.2 苹果的多元化战略

苹果的多元化战略体现在五个方面：

(1) 硬件产品;

(2) 电子产品

(3) 个人数码

(4) 软件产品

(5) 其他产品

三、苹果公司现行战略的PEST分析

3.1 政治、法律环境(Political)

指一个国家的政治制度、体制、政治形式、方针政策、法律法规等方面。它包括了：

1.政治的稳定性、政策的连续性

2.有关经济政策，有关对外贸易规定

3.有关劳动和广告促销的规定

4.对外企的规定，特殊的鼓励政策

5.环境保护法等

苹果电脑在我国所面临的政治环境还是比较严峻的，我国政治的高度集权，政策的极度不连续。政策的出台是利益集团博弈的结果，前不久的惠普主板事件，也多多少少的说明了外企在中国的严峻挑战，惠普公司的主板在很久以前就存在着一定的问题，但却在今年受到了格外的关注，说明我国政府在变相的打压外企。而苹果电脑公司应遵循中国的经济政策和有关对外贸易的规定，不破坏我国环境等，才能在中国这个巨大的市场上获得高额利润。加之中国关于盗版方面的法律还不太完善，导致山寨产品在国内的盛行，这严重影响了苹果公司产品在中国的销售与推广。

3.2 经济、金融环境(Economic)

企业经营过程中所面临的各种经济条件、经济特征、经济联系等客观因素。 包括了：

1.GDP变化趋势

2.通货膨胀率、货币供应量

3.利息率、汇率的变动

4.工资物价水平、收入水平

5.产业结构变化、失业率

6.股票市场的动向

7.市场行情变化、原材料供应及成本

我国的GDP在逐年的稳步上升，通货膨胀率在04.，07年有上升外，还比较稳定，货币供应量也在稳定的上升，收入提高，收入中的支出比例上升，这对于苹果公司来说是一件好事，总的来说苹果电脑在我国的经济金融环境较好。

3.3 社会文化环境(Social)

社会文化环境包括一个国家或地区的居民教育程度和文化水平、宗教信仰、风俗习惯、审美观点、价值观念等。

文化水平会影响居民的需求层次;

价值观念会影响居民对组织目标、组织活动以及组织存在本身的认可与否; 审美观点则会影响人们对组织活动内容、活动方式以及活动成果的态度。 在我国这个以使用外国产品为高档次的国家里，苹果公司不用担心其产品在中国的推广。

3.4 技术环境(Technological)

指一个国家和地区的技术水平、技术政策、新产品开发能力以及技术发展的动向。技术正悄悄改变我们的生活方式，技术改变营销环境，改变消费者行为，改变企业营销及运作方式，技术还改变了营销理论。

就全球而言，苹果电脑的技术水平无疑是全世界先进的水平，苹果电脑产品的开发，产品的库存的提高了该公司在全球的地位，而我国的技术水平，技术政策都远远不及苹果电脑公司，因而，这对以高科技、创新著称的苹果电脑来说是一个机遇。但是，在中国随着笔记本核心技术的高速发展、成本大幅降低、部件模块化的成熟，以及Intel和AMD等一些核心厂商对产品渠道的放宽等等，都让山寨厂商拥有了绝佳的条件和资本去进入笔记本市场，苹果也终究逃不过这股山寨风的来袭，不论是在手机行业或笔记本市场，苹果是绝大多数山寨厂商模仿的

对象，能以较低的价格买到苹果产品，对于中国的消费者来说是极大的好事，因此，苹果公司面临的盗版危机，也是不可避免的。随着社会的发展，消费者从被动地接受营销信息,变为主动地参与企业的市场营销过程，因此，要提供更人性化的质量与服务，与消费者建立持久关系。

四、苹果公司现行战略的行业分析

4.1 产品的销售情况

在2009年金融风暴后业界一片惨淡，苹果公司稳居福布斯全球高绩效公司榜单。回顾本世纪第一个10年，总裁乔布斯重返公司后，苹果公司借力几款明星产品销售额迅速增长，终于走出了其90年代经历的低谷，公司利润率持续处于行业内高水平。主要的明星产品有：

过去的10年里，苹果公司借力这几款明星产品销售额迅速增长，公司利润率持续处于行业内高水平。2004年以来，苹果公司一直保持着两位数的增长率，平均利润率近32%。同时期，索尼公司的增长率最高为13%，最低为负增长，其平均利润率近23%。

到2011年，苹果产品销量继续增加：

4.2 苹果发展走向——以iPhone与中国市场为例

如今的iPhone风靡全球，其势头完全盖过老牌手机厂商——诺基亚和三星等，但一时的成功并不意味着永远不会失败，不甘心失败的老牌手机厂商肯定会

发起反击以夺回原有的市场，iPhone(更确切地说，苹果公司的手机系列)该如何应对这一系列的挑战，以及如何保持自身的竞争力?

下面通过举例——iPhone与中国手机市场，运用企业战略环境分析技术以及SWOT分析 ，结合例子来对苹果公司和其手机产品iPhone有一个更加全面的了解。

通过运用企业战略环境技术分析关键外部要素对苹果公司的影响及其相互联系(主要针对苹果公司的手机业务，及其在中国市场的状况)：

注：企业的总加权分数最高时4分，最低是1分，平均数是2.5分。

从表格中可以看出，手机产品的发展趋势是手机行业最重要的战略环境要素，这就需要生产商对消费者的需求把握以及有着强大的技术支持，在这一点上，苹果做得非常到位。苹果公司的机会在于主要竞争对手(诺基亚)的战略失败，给了iPhone“可乘之机”。对于iPhone在中国市场最大的麻烦就是山寨机、水货机和模仿机的威胁——这是由于中国大陆地区不成熟的产权保护制度造成的。苹果公司的总加权分数是2.80，高于行业的平均水平。

五、波特五力分析和SWOT分析

5.1 波特五力分析

苹果公司，以硬件技术和软件设计技术为主要竞争优势，波特的五力模型主要影响其生

5.1.1现有竞争者间的竞争

苹果公司的时间表是严格按照其自身的经营策略和长期目标来制定的，其受市场态势和竞争者状况的影响较轻微，苹果公司总能找到新的市场突破口，掌握主动权，适时推出新产品，占尽市场先机。在电脑硬件方面，主要的竞争对手有惠普、戴尔、联想、宏基等公司;在电脑软件方面，主要有微软、谷歌等公司;在手机方面，有诺基亚、索爱、三星等品牌;在掌上娱乐终端方面，有索尼、爱国者等品牌。对于苹果公司来说，竞争对手逐渐增加，这是一个不好的消息，它们都是实力强大的竞争对手，而且其发展速度都快，占有很大的市场份额，是不容忽视的竞争者。

5.1.2潜在进入者

由于目前市场格局和技术的先进性，进入壁垒很高。资本的需求也很大。且不容易获得技术和专业诀窍。新的进入者对苹果的影响也不至于很大。但政府部门鼓励IT行业的发展，将有更多的电子厂商出现，来瓜分苹果的产品市场，这种时候，苹果的及时跟进显得尤为重要。

5.1.3替代品

对于替代品，苹果不得不面对这方面的影响，作为最先进技术(如芯片、硬件、软件等)的应用者和开发者，苹果有很大的优势。但如果替代品能够提供比现有产品更高的价值比，这将对现有产品构成威胁，基于此，苹果公司应加强对市场的考察和投入。如硬件方面，联想、戴尔等公司都将电脑向薄和轻等方向发展，像联想的乐pad;软件方面，微软一直是苹果公司最大的竞争对手，如它的操作系统;在手机行业，诺基亚的崛起占据了大量的市场份额，它的销售额逐年增长。

5.1.4供应商讨价还价能力

苹果公司主要的特点就是创新。它在加大投入研发的同时，不得不削弱具体部件的生产规模，所以产品的代工厂商的价格谈判会影响到整体产品的价格。然而，苹果产品代工所需的技术含量较低，供应商的变动率大，可供选择的供应商多，而且，在与供应商的关系中，苹果占据绝对主动。苹果在电子行业内是出了名的要求苛刻的客户，由于苹果和乔布斯对于产品品质和保密性的追求，因此为其提供代工服务的各厂商往往为满足这些标准而疲于奔命。例如苹果一直把台湾厂商的利润控制在一个比较低的范围，像鸿海精密公司、富士康等。

5.1.5购买者讨价还价能力

苹果几乎所有产品都基于统一的架构和风格，产品之间不会产生巨大的差别，当用户购买了苹果的一种产品，一般也了解其他的产品，在他们考虑付款购买其他产品之前就已经知道了他们将得到什么样的产品。新产品能够很快的上手，而顾客在购买是犹豫也会更少。这样就较少的出现讨价还价的情况。在全球每一家Apple Store开业或新品发布时，都会有那么一群人排队，他们都是为了在第一时间买到苹果的新产品。

5.2 苹果公司的SWOT分析

STRENGTH(优势)：

苹果公司的成功不言而喻。iPod音乐播放器的销售商已使第二季度的销售利润增至320美元(2005年6月)。其良好的品牌形象也增加了旗下的Macintosh电脑(苹果公司于1984年推出的一种微型计算机)的销售量。这样iPod让苹果公司获得了一整个系列的新人群购买苹果旗下的其他部分产品。另外苹果笔记本产品的销售也很好，占了苹果公司收入的很大部分。

品牌很重要!苹果是世界上最成功、最健康的IT品牌之一，有着众多忠诚的客户热衷于追捧这个品牌。如此强大的忠诚度意味着苹果公司不仅可以吸引新的顾客，它还能让他们成为“回头客”。他们购买更多的产品或服务，而且公司也有机会引导他们购买其新产品，比如说iPod。

Weakness(劣势)：

据报道，苹果出品的iPodNano的屏幕可能损坏。公司已经声明有一批产品的屏幕在包装中就已损坏，现在公司正在召回这批损坏产品。先前的iPod产品的电池也有问题，这又让公司为顾客免费更换电池板。

这迫使苹果增加销售音乐下载文件的价格，从音乐产业本身。很多这类的公司在销售iTunes上所赚的钱比销售原先的CD要多得多。苹果公司出售了大约2千2百万台iPod播放器并通过它旗下的音乐商店出售了5亿多首歌曲。这个数目占全美合法下载的音乐总数的82%。苹果公司很坚决，但是一旦它对音乐制作人屈服的话，这将成为该公司的一个商业弱势。

2005上半年，苹果公司宣布解除与长期战略伙伴、其芯片供应商——IBM的合作关系，转而向Intel投出橄榄枝。一些业界专家认为这种摇摆可能会使苹果的`消费者感到困惑。

Opportunities(机会)：

苹果可以将它的iTunes和音乐播放器技术研发成手机的形式。Rokr手机就是由Motorola公司生产的。它拥有着彩色屏幕，立体声扬声器和先进的摄像系统。用于这款手机的音乐商店模式已被开发，这样用户可以管理储存在手机上的音乐。音乐下载可以通过一个USB数据线，而且有软件可以在有电话打进来的时候暂停播放音乐。新技术和战略联盟给了苹果新的机遇。

为了方便听众，播客(可下载的广播)可以从因特网下载，然后在iPod和其他MP3设备中回放。听众可以免费订阅播客，这样最终的收益将从订阅费用和其他下载资源的销售中而来。

Threats(威胁)：

对于苹果这样的IT公司，最大的威胁莫过于技术领域高水准的竞争。苹果公司一直为了维持它的有竞争力的位置，苹果也一直重视产品研发和市场。iPod和苹果Mac机的受需求量是很重要的，可是一旦经济衰退，需求量必将受到影响而下降。

另外，在这个不断创新和快速IT消费品市场，产品的替代品效应很高。今天是iPod和MP3主宰的时代，但是昨天还是CD，DAT，以及Vinyl的天下。明天的技术必将大相径庭。无线技术可能会取代今天对有形音乐播放器的需求。

在2005年，苹果在一场强制博客博主提供预先透露的苹果新产品的信息来源的诉讼中胜出。怀疑是苹果自己的员工泄露了关于他们新产品—Asteroid的机密信息。被起诉的三个当事人都拥有自己的网站，是苹果产品的忠实爱好者。这些博客出现在他们网站上，他们已经被勒令声明这些信息的出处。这个判决商业机密远比公民的言论自由权更重要。苹果对伤害它的利益的机密泄露的预防很薄弱。

六、苹果公司经营范围和BCG矩阵分析

6.1 经营范围

6.2 BCG矩阵分析

苹果公司是“明星”业务，主要的明星产品有“iPhone”、“iPad”、“iPod”、“macintosh”等等，由BCG矩阵可得出如下图表：略

由图表可得，作为 “明星”业务的苹果公司，可继续采取增长型战略。

七、苹果公司的竞争战略分析(业务层战略)

一整套相互协调的使命和行动，旨在为客户提供价值，并通过对某一特定产品市场的核心竞争力的运用获得某种竞争优势。

竞争的目的就是通过比竞争对手更好的提供顾客想要的东西，使公司能够赢得某种竞争优势，从而击败竞争对手。

7.1 业务层战略的类型：

7.2 苹果公司的差异化战略

产品差异化 性能差异化 (操作系统)

差异化

渠道差异化 服务差异化

(1)产品差异化：以多点触摸屏取代传统手机键盘，在外观差异化的同时，便利软件开发者自由设定最符合软件需要的触摸按键位置。苹果通过这一创新，不仅提供了一个软件平台，还附带了一个可变化的硬件平台。

(2)性能差异化：iPhone的配置远远高于竞争对手。128MB 的内存+ 专用图形芯片(一般不会在智能手机上出现)+4- 8GB 储存空间，使iPhone成为一台超小型电脑。

(3) UI(操作系统)差异化：iPhone与对手们最大的差异性体现在操作系统上。智能手机操作系统有windowsmoblie、symbian和plam，设计时均考虑了手机较低的cpu与内存条件，存在过于复杂，速度较慢和不稳定等一些问题。苹果在iPhone上直接采用了经过界面优化的桌面电脑操作系统mac os x，使这一高配置的智能手机拥有了mac os x的所有优点：运转迅速，界面华丽，操作简便。不同于其它智能手机系统精简后的办公功能，iPhone有功能完整的email软件和safari网络浏览器。

(4)渠道差异化：苹果将Ipod+ 在线商店的差异化组合模式复制在其iPhone上。苹果建设了在线软件销售渠道：App Store(以下简称AS)。AS 是一个设计理念与Itunes 类似的在线平台：软件开发者可将由SDK 制作通过苹果审核的软件在AS 发布，无需缴纳任何维护费用。

(5)服务差异化：2.0 版本系统对microsoft exchange功能的支持，使其成为功能强大的商务机：能无缝接入公司microsoft exchange网络，即时更新日程表项目、邮件、联系人;自动检索网络;远程数据清除;拥有cisco安全维护等等。

八、苹果公司职能层战略介绍

职能战略又称经营战略，它是企业各个职能部门在公司战略和业务战略的指导下制定的战略，包括：

1、市场营销战略

2、生产经营战略

3、财务战略

4、研究与开发战略

5、人力资源战略等

8.1 采用“饥饿营销”和“病毒营销”

(1)饥饿营销

“饥饿营销”是指商品提供者有意降低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求的假象、维持商品较高的售价和利润率的目的。还有苹果公司每次推出新产品时总会大势宣传，使人渴望和期待着新产品的问世。

iPhone手机身上，苹果把其在iMac电脑和iPod音乐播放器上修炼已久的“饥饿营销”推向了一个新的高度。

iPhone的饥饿营销策略：

1) 苹果公司就采用了严密的保密制度,这样就控制了饥饿的强度。苹果让消费者和媒体对其信息极度渴望——从对于新产品外观工业设计的臆想和猜想到其商业模式的实施。

2) 当新品推出后，由于用户的饥饿感被引爆，iPhone在开始销售的一周内已启用了100万部。这是苹果公司计划年度内的销售计划，实际上只用了6天时间就实现了在这个目标。

3) 在销售渠道上也“饥饿”不堪，而用户一次次上演了排队等待的盛况。没有哪一个品牌﹑哪一个型号的电子产品会得到如此高密度的关注。

(2)病毒营销

通过用户的口碑宣传网络，信息像病毒一样传播和扩散，利用快速复制的方式传向数以千计的﹑数以万计的受众。也就是说，通过提供有价值的产品或服务，“让大家告诉大家”，通过别人为你宣传，起到“营销杠杆”的作用。在互联网上，这种“口碑传播”更为方便。由于这种传播是用户之间自发进行的，因此几乎是不需要费用的网络营销手段。

苹果很好地利用了其忠实“粉丝”对其新产品资料的强烈需求作为新产品营销活动的带动者，iMac和iPod已经为苹果攒了足够的“粉丝”基础，从而带动潜在消费者的关注热情。iPhone推出是这样的，iPad的出现也同样如此。具有出如此高的品牌忠诚度，也是竞争对手难以望其项背的。

8.2运用“拉式营销”和“推式营销”

(1)拉式推销

拉式策略是企业针对最终消费者展开广告攻势，把产品信息介绍给目标市场的消费者，使人产生强烈的购买欲望，形成急切的市场需求，然后“拉引”中间商纷纷要求经销这种产品。

例如 iTunes和iPod的无缝连接为公司带来了巨大的利润，iTunes音乐商店的成功运行，以合法下载各种音乐，以及其尖端的便携式音乐播放器特性，结果致使iPod的销量直线上升。

(2)推式营销

推式营销是利用推销人员与中间商促销，建立同目标顾客的沟通渠道，向其直接传达相关信息，用来促进销售的策略。这一策略需利用大量的推销人员推销产品，它适用于生产者和中间商对产品前景看法一致的产品。推式策略风险小、推销周期短、资金回收快，但其前提条件是须有中间商的共识和配合。

例如，百思买在线就有一个版块名为“iPad和Tablet PCs”。它们的位置很独特，而且都是单独摆放的。苹果公司喜欢零售商把他们的产品作为独特的种类来销售，而不是把他们的产品肩并肩地和竞争对手的产品放在一起，无论在商店货架还是在线商店都是如此。而且商家也非常愿意这样做。

九、评论和建议

第一，技术进步和需求复杂化不断地推动创新的革命，与此同时也带来了产品和产业的融合。我们很难将移动电话定位于通讯产品，其身上融合了家电、通讯、计算机、娱乐等行业的先进技术。而苹果的差异化组合迎合并进一步推动了这种融合。站在市场前面引导市场是苹果成功的关键。

第二，在战术上，苹果从两个角度与竞争对手拉开了距离。苹果持续的技术创新使自己始终处于行业领先地位，苹果的差异化组合形成的模仿障碍把对手挡在了后面，使自己的领先地位得以保持，为自己争取到了获取价值和开展下一轮竞争的时间。

第三，不断创新和与对手的时间差，还为苹果公司争取到了培养消费群体，巩固其品牌影响力的机会。接受了苹果品牌精神的消费群体成为苹果品牌的一个有机成份，推动并保护苹果的创新和竞争。苹果不再是一个公司，它已经成为一种需求。

第四，苹果公司在中国市场上，需要对运营模式以及市场策略重新定位和把握，以便自身更好地发展。

拓展：

苹果公司（Apple Icn。）是全球领先的高科技公司，同时也是20xx《财富》世界500强，20xx福布斯全球数字经济100强第一位。

苹果公司原名苹果电脑公司，于1976年4月1日，史蒂夫·乔布斯等人在乔布斯的养父家的车库里成立的。苹果公司总裁兼CEO在20xx年发布了iPhone2G，乔布斯为消除在消费者眼中只生产电脑的形象，公司便改名为苹果公司。苹果公司迄今为止已经发布的产品五花八门，例如：iPhone，iMac，iPod，AirPods，iWatch等。每当他们推出时都会引发大家的购物狂潮。例如iPhone2G发布的前一天晚上，许多人甚至宁愿露宿街头，只为买到自己心爱的iPhone。直到今天，人们对苹果产品的热度也是只增不减，已有无数的用户迷上了苹果产品。那么，为什么苹果产品能受到这么多人的青睐吗？

首先是因为乔布斯他自己独创的营销模式。在任何一款苹果产品发布之前，公司绝不会向外界透露任何一点儿信息，哪怕是家人也不可以，在发布会上也仅仅展示产品的一小部分功能。这样就能吊起消费者的胃口，吸引越来越多的用户。

其次，苹果任意一款产品的营销用语都引人注目。每一条营销用语都是简约而不简单啊！例如iPod被誉为把1000首歌放进你的口袋，iPhone被誉为移动的革命性电脑，MacBook Air被称作世界上最薄的笔记本电脑

最后，苹果的售后服务也非常贴心，用户可免费享受维修，退换货等服务。但其实免费服务并不是免费的，之所以苹果产品那么贵，里面就包含了维修费用，这一切的主意都是聪明的乔布斯设计进去的。

正是因为如此，苹果才受到越来越多人的关注。我相信在不久的将来，苹果公司将会迈上新的台阶，与华为一起成为领先世界的电商品牌。

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